Zakaj si kaznovan, če si med krizo dobro delal?

Marko Lukić je solastnik in direktor družinskega podjetja Lumar IG, ki je vodilni slovenski proizvajalec skoraj ničenergijskih in plusenergijskih montažnih objektov. Podjetje z inovativnimi rešitvami ni znano samo doma, ampak je pojem kakovosti tudi na tujem, v Avstriji, Italiji, Švici in Nemčiji. Tako kot prejšnje generacije v družini je tudi Marko Lukić z ekipo podjetja naravnan v iskanje inovativnih, do okolja prijaznih rešitev.

Kot vrhunski podjetnik je Lukić član SBC – Kluba slovenskih podjetnikov, sodeluje pa tudi v vladnem strateškem svetu za debirokratizacijo, ki vladi predlaga ukrepe za podjetjem in širšemu gospodarstvu bolj naklonjeno poslovno okolje. Z njim smo se pogovarjali o trenutnih razmerah v gradbeništvu, poslovanju Lumarja, ukrepih za spodbudnejše poslovno okolje in hišah prihodnosti, ki prihajajo z razmahom tehnološkega napredka.

Trenutno stanje v gradbeništvu je nenavadno: po eni strani naročila dežujejo, po drugi vlada negotovost zaradi splošnih razmer. Kako se podjetniki iz panoge spoprijemate s takšnimi razmerami? Ali obstaja dobra taktika, kako se zaščititi pred prevelikim tveganjem?

Drži, situacija na trgu je zelo optimistična. Povpraševanje in sklepanje pogodb je bistveno višje kot v prvih štirih mesecih lanskega leta. V času epidemije smo se ljudje nekoliko ustavili ter razmislili o pomembnih in manj pomembnih stvareh v življenju. Tako dom ponovno postaja osrednja točka naših življenj, ki mora omogočati sobivanje vseh članov družine dlje časa. Prav zaradi zavedanja ljudi o pomembnosti doma, kakovosti bivanja, tudi dela od doma in na drugi strani nizkih obrestnih mer se veliko ljudi odloča, da bodo svoja sredstva že danes investirali v kakovostno domovanje. Ob optimizmu in pozitivnih trendih, ki jih zaznavamo na trgu, pa se moramo po drugi strani na upravnih enotah soočati s počasnim izdajanjem gradbenih dovoljenj. Dodatne težave nam povzroča prekinitev subvencioniranja s strani Eko sklada za gradnjo skoraj ničenergijskih hiš. Sicer pričakujemo nov razpis, vendar predviden petmesečni izpad pomeni, da se določeni kupci gradnje ne bodo lotili, dokler novega razpisa ne bo. Omenjeno v veliki meri zmanjšuje naš optimizem glede rasti v letu 2021, saj nismo prepričani, ali bomo sploh kaj zrasli. Kot rečeno, se posli sklepajo, žal pa nam pri tem ne sledi birokracija.

Kako je z dobavitelji? Imate še vedno enak dostop do njih?

Če se lani s tem še nismo spopadali, pa se je v letošnjem letu kot posledica koronavirusa ta problem močneje izrazil. Prihaja namreč do trganja dobaviteljskih verig, kar smo sicer pričakovali že v lanskem letu. Srečujemo se tudi z izredno velikim pritiskom na vhodnih cenah materialov, predvsem lesa, kjer pričakujemo, da bo junijska cena za celih 100 % višja kot konec lanskega leta. Po eni strani nas veseli, da les kot prvovrsten gradbeni material dobiva vse večji pomen. Zagotovo pa bo treba, če bomo želeli živeti kakovostno, zdravo in trajnostno, odšteti nekoliko več denarja. V Lumarju se z organizacijo in optimizacijo procesov trudimo vse dvige cen absorbirati, žal pa vsega ne moremo v celoti.

Dosegate nadpovprečno dodano vrednost na zaposlenega. Katere so glavne sestavine v tem poslovnem receptu?

V sklopu razpisa javne agencije Spirit smo leta 2018 pripravili trajnostno poslovno strategijo podjetja, ki opredeljuje naše srednjeročno in dolgoročno delovanje ter smer trajnostnega razvoja. V okviru strategije smo dodano vrednost na zaposlenega opredelili kot ključen strateški cilj, saj se zavedamo njenega pomena za dolgoročno rast in razvoj podjetja. S trajnostno poslovno strategijo smo poslovanje podjetja uskladili tudi z globalnimi trendi in izzivi. Izhajali smo iz globalnih ciljev Združenih narodov na področju trajnostnega razvoja, ki iz linearnega gospodarskega modela prehajajo v krožni sistem.

Posli se sklepajo, žal pa nam pri tem ne sledi birokracija.

Srečujemo se tudi z izredno velikim pritiskom na cenah vhodnih materialov.

Zavedamo se, da je oblikovanje trajnostnega poslovanja izjemno dinamičen proces, vendar le tako lahko dosegamo ravnovesje med svojimi okoljskimi, socialnimi in gospodarskimi dejavnostmi. Prepričani smo, da je to najboljši način za dosego trajnostne prihodnosti na dolgi rok. V sodobnem poslovnem svetu je usmerjenost izključno na dobiček ali gledanje na izdatke izključno kot na strošek napačno, saj na ta način dobička ne povečujemo, ampak zmanjšujemo. Danes tako naše delovanje enakovredno vključuje vse vidike trajnostnega delovanja oziroma enakovredno obravnavo vseh petih kapitalov, ki vplivajo na delovanje podjetja: naravnega, človeškega, družbenega, proizvodnega in finančnega.

Če povzamete sestavine vašega recepta …

Mešanica sestavin je kar široka, vendar v našem primeru prinaša rezultate. Ključne sestavine našega poslovnega recepta so: razvoj, inoviranje, ustvarjanje trendov, urejeni poslovni procesi, zavzetost, transparentnost, visoka produktivnost in dobra blagovna znamka.

Kako ste zadovoljni s predlaganimi ukrepi svetovalne skupine za debirokratizacijo, katere član za okoljski del ste, in njihovim uresničevanjem?

Podanih je bilo veliko dobrih predlogov, ki niso bili sprejeti. Kot ključno težavo za naše delovanje in nadaljnjo rast še naprej vidimo hitrost sprejemanja gradbenih dovoljenj. Čeprav smo hitrost z novim gradbenim zakonom v letu 2018 želeli skrajšati, v praksi ni zaznati izboljšav. Postopke izdaje gradbenih dovoljenj je zato nujno poenostaviti, saj je proces še zmeraj predolg, zahteva pripravo obširne dokumentacije, pridobiti je treba številne podpise, urediti številne preverbe … To pa zahteva dodatne resurse in čas za pripravo vlog. Samo tako se bomo res lahko približali želenim in smiselnim krajšim rokom, v katerih bo oddana popolna vloga za izdajo gradbenega dovoljenja.

V tem trenutku smo v določenem smislu priča paradoksalnemu položaju, ko morajo tisti, ki so izkoristili možnost državne pomoči zaradi resničnega zastoja ali velikega zmanjšanja poslovanja spomladi lani, zdaj pomoč vračati, ker so bili pozneje z dodatnimi napori poslovno uspešnejši, kot so sprva mislili, da bodo. Ali ne bi morala država tukaj ravnati drugače?

Odlično je, da država pomaga podjetjem, ko pomoč potrebujejo. Kriterije ali merila pa je treba nastaviti tudi tako, da kasneje zaradi njih ne prihaja do situacij, kot smo jim bili priča oziroma jim bomo verjetno tudi v prihodnje. Seveda to ni prava pot oziroma sporočilo za tiste, ki smo kljub težkim okoliščinam delali na polno in izkazali dobre rezultate, na koncu pa smo bili za to kaznovani. Smiselno bi bilo razmisliti o tem, da bi podjetja, ki niso odpuščala in na ta način dodatno bremenila državne blagajne ter so še naprej vlagala v razvoj, iskala svoje priložnosti na trgu in tudi v težkih časih poslovala uspešno, nagradili. To bi storili tako, kot je bilo že predlagano: da bi sredstva, ki bi jih morala vrniti državi, namenili za zeleno transformacijo in digitalizacijo. To bi bilo pravo sporočilo države in spodbuda za vsa podjetja, ki smo se na krizo dobro odzvala.

V segmentu gradbeništva vlada huda konkurenca, veliko se investira. Dodana vrednost so pametne stavbe, okolju prijazne rešitve. V katero smer se bo razvijala panoga in produkti v bližnji prihodnosti?

Gradbeništvo ni podvrženo hitrim trendom kot druge panoge, gre bolj za evolucijo. Industrializacija in digitalizacija se ga za zdaj nista tako dotaknili kot številnih drugih dejavnosti. Zato menim, da ima gradbeništvo z integracijo novih tehnologij ogromno potenciala za izjemno hiter preskok in napredek. Nove tehnologije so zato v gradbeništvu nekaj nujnega. Hiše se že zaradi prostorskih aktov vizualno ne bodo bistveno spreminjale, saj jih preprosto ni mogoče umestiti v prostor, tudi če bi nekdo prišel z neko noro idejo. Mislim, da bo razvoj trga hiš potekal v dve smeri. Eno bodo izrazito premijske individualizirane hiše, ki si jih bodo lahko privoščili najpremožnejši. Drugo pa bodo prej ali slej morale postati bolj tipizirane hiše, izdelane po industrijskem pristopu, ki bodo tako za kupca finančno dosegljive in obvladljive. Hiše ne bodo prevelike, bodo pa neto proizvajalec energije, veliko bolj povezljive in pametne. Vendar pametne na preprost način, tako kot smo vajeni pri drugih že uveljavljenih tehnologijah. Na konferenci ob prejetju nagrade Ernst & Young za najboljše družinsko podjetje v Monaku sem imel priložnost poslušati podpredsednico Microsofta, ki je povedala, da tudi pri njih razvijajo platforme

Enakovredno obravnavamo vseh pet kapitalov, ki vplivajo na delovanje podjetja: naravni, človeški, družbeni, proizvodni in finančni kapital.

za pametne domove. Ko se bo to zgodilo, bo to pravi preboj v smer pametnih hiš.

V katero smer se pomikajo trendi bivanja?

Trendi se usmerjajo v zdravo ekološko bivanje s čim manjšim vplivom na okolje in v prilagajanje bivalnih pogojev življenjskim navadam celotne družine. Če je družina veliko zdoma, je ključno, da jih dom pričaka v želenem stanju, in ne v poplavi zaradi napake na vodovodni napeljavi. Obenem je več kot dobrodošlo, da morebitnim vlomilcem daje videz, da je vendarle nekdo doma in je tako manj zanimiva tarča vloma. Tudi v Lumarju se tega zavedamo. Ustvarjamo vse več pametnih domov. Ključni razlog, zakaj se odločiti za pametni dom v hišah, je povečanje udobnosti bivanja in dela. Omogoča lažje upravljanje vgrajenih sistemov, kar se odraža tudi v manjši porabi energije, v varnosti ter možnosti nadzorovanja stroškov uporabe. Naslednji izziv je povezan s tem, kako naše hiše še bolj povezati tudi z drugimi industrijami – z energetsko in informacijsko industrijo – ter intenzivno vključevati sodobne disruptivne tehnologije v proces trajnostne gradnje. Hiše oziroma stavbe so stičišče različnih tehnologij in svoje maksimalne učinke lahko dosegajo samo, če so povezane.

Kakšne hiše bomo gradili čez 10 let? Kako »pametne«, kako digitalne bodo?

Gradnjo prihodnosti v Lumarju vidimo kot gradnjo, v kateri je ostra meja med zasebnim in

Nujno je poenostaviti postopke izdaje gradbenih dovoljenj.

poslovnim zabrisana. To pomeni, da premišljena zasnova prostora na eni strani omogoča bivanje samskemu ali paru, ki se kasneje lahko poveča z družino, na drugi pa opravljanje dela od doma oziroma neko poslovno dejavnost. Gradnja prihodnosti tudi veliko bolj temelji na sobivanju in skupnosti. Če govorimo o mladih ljudeh, se ti povezujejo tako zasebno kot poslovno, uporabljajo skupne prostore ter delujejo kot neke vrste startup in se v okviru tega projektno menjujejo. Tak način gradnje omogoča bistveno več fleksibilnosti, kot smo je vajeni danes, je cenovno dostopnejši, saj nam v istem trenutku bistveno zniža stroške investicije, hkrati pa povečuje konkurenčnost na trgu. Seveda pa k vsemu temu pri gradnji prihodnosti štejemo tudi okolje, ki je ustrezno osvetljeno in prezračevano, torej zagotavlja visoko raven bivalne klime in ugodja. Objekti prihodnosti poleg nizkih obratovalnih stroškov vso potrebno energijo – za celotno delovanje in mobilnost – zagotavljajo iz lastnih proizvedenih virov iz sončne elektrarne. Z vgrajenimi hranilniki energije – baterijami, s katerimi bomo shranili presežek proizvedene električne energije in jo porabili, ko jo bomo

Foto: Tadej Regent/Delo

Hiše ne bodo prevelike, bodo pa neto proizvajalec energije, veliko bolj povezljive in pametne.

potrebovali – pa bomo še bliže samooskrbnim objektom. Del tega je tudi lastna predelava hrane v določenem obsegu, pontonika in podobno. Se pravi, da te celice postanejo samozadostne. Pri pametnem domu je pomembno, da tehnologijo izkoristimo v svoj prid in nismo njeni ujetniki v lastnem domu. Uporaba pametnega doma mora biti enostavna, funkcionalna, kupcu prijazna in intuitivna. Pametni dom mora življenje olajšati, in ne dodatno zapletati. Če danes pametni dom deluje na podlagi vnaprej pripravljenih urnikov in sosledij dogodkov, tako imenovanih scen, bo pametni dom z uporabo umetne inteligence v prihodnje opazoval naše navade ter se brez urnikov in scen prilagodil našemu življenjskemu slogu. Prav tako lahko v prihodnje pričakujemo še več povezanih naprav – ne le tistih v domu, temveč tudi zunaj njega.

Kaj pa poslovne nepremičnine? Kje je na tem področju prostor za razvoj trga in inovativna podjetja?

Večstanovanjska in večnadstropna lesena gradnja doživlja velik razmah na evropskih trgih in ta trend se počasi prenaša tudi v Slovenijo. Gre predvsem za prenos znanja in tehnologij podjetij, ki izkušnje iz gradnje enostanovanjskih objektov prenašamo tudi na večje objekte. Tako je tudi v Sloveniji že

Foto: Tadej Regent/Delo nekaj lesenih večnadstropnih stavb, pa tudi vrtcev, šol, paviljonov in športnih dvoran. V Lumarju smo v preteklosti že izvedli nekaj referenčnih objektov, nazadnje smo lani zgradili 2.700 kvadratnih metrov velik skoraj ničenergijski zdravstveni dom v Luciji.

Kaj pa strogo poslovne nepremičnine iz lesa?

V Sloveniji imamo znanje in izkušnje, da bi bili lahko objekti iz lesa zaradi načina in hitrosti gradnje, svoje modularnosti in nizkih stroškov med celotnim življenjskim ciklom prva izbira tudi za gradnjo poslovnih nepremičnin in drugih javnih objektov. Investicija v lesen objekt se zaradi nizkih stroškov za energijo hitro povrne, les kot naravni material pa blagodejno vpliva na počutje in zdravje, pogoje dela in produktivnost. Hkrati se zaradi modularnosti lahko hitro prilagodi; tako na primer otroški vrtec lahko prestavimo na drugo lokacijo, ker tako ustreza družinam in njihovim potrebam, ali ga uporabimo denimo za opravljanje trgovskih dejavnosti, poštnih storitev … Dober primer, kaj nam sodobne tehnologije omogočajo, je tudi slovenski paviljon za Expo Milano 2015, ki je bil prestavljen in leta 2019 ponovno postavljen kot paviljon Expano ob Soboškem jezeru. Da pa bi bila slovenska lesnopredelovalna industrija lahko uspešna, potrebujemo strategije celovitega izkoristka kompletnega lesa. Če želimo biti konkurenčni, je izjemno pomembno, da je les obdelan z najsodobnejšimi tehnologijami, ne pa v zastarelih lesnopredelovalnih obratih. Država bi morala začeti svoje investicije in objekte javnega značaja graditi v lesu. Mislim, da boljše podpore in boljšega pokazatelja tega, da verjame v les, preprosto ni. In to pogrešamo. Slovenija bi lahko ob ustrezni organizaciji in podpori države postala odličen primer dobre prakse gradnje skoraj ničenergijskih objektov.

Kako si v času koronakrize najbolje napolnite baterije? So to še vedno odhodi nad oblake, v visokogorje, ali vam je ljubše kaj drugega?

Šport je še zmeraj zelo pomemben del mojega življenja. Še vedno se ukvarjam s plezanjem, turnim smučanjem in kolesarjenjem. S športnimi aktivnostmi najlažje amortiziram stres iz poslovnega življenja, hkrati pa v naravi velikokrat dobim tudi nove zamisli, ideje za razvoj naših trajnostnih produktov in storitev. Seveda pa je pomemben vidik polnjenja baterij ustrezna uravnoteženost, da ne pretiravamo do izčrpanosti. Treba je najti pravo ravnotežje, se tudi izobraževati ter dajati poudarek meditaciji in čuječnosti.

Član Zakaj zgolj B2B spletna trgovina ne rešuje vaših težav s prodajo?

Le celovit sistem osredotočenosti na kupca bo zadovoljil njegove potrebe.

Včasu lockdowna je internet mnogim podjetjem pomenil edino okno v svet in celo zapriseženi tradicionalisti v B2B podjetjih so začeli razmišljati o spletni prodaji. Zaprašene ideje o lastni spletni trgovini so spet začele dobivati konkretnejše obrise, obstoječe so dobile nove funkcionalnosti, da bi pritegnile čim več spletnih uporabnikov.

Vsi želimo prodati več. Kar pa še ne pomeni, da uporabniki želijo kupiti. Razlogi za obisk vašega spletnega mesta so lahko zelo različni: morda kdo potrebuje rezervni del za napravo, ki jo je nekoč kupil pri vas, ali pa ga zanima garancijski rok. Bo na vaši spletni strani dobil potrebne informacije? »Ampak če imajo kupci kakšno težavo, nas lahko vedno pokličejo,« boste rekli. Seveda lahko, le da generaciji, rojeni v devetdesetih in kasneje, to ne bo dovolj. Odraščali so v digitalnem svetu, drugačnega sploh ne poznajo. Navajeni so individualne obravnave in samopostrežnih spletnih orodij, pred nakupom in po njem. Poklicali vas bodo samo v skrajni sili, prej bodo rešitev iskali na spletni strani konkurenta.

Vsi smo bili najstniki Številne raziskave nakazujejo velik razkorak med domnevnimi (kaj v podjetjih mislijo, da njihovi kupci potrebujejo) in dejanskimi potrebami kupcev. Te razlike vodijo v nezadovoljstvo in posledično v izgubljene prodaje priložnosti. Iz tega neskladja se je razvila filozofija osredotočenosti na kupca, ki izhaja iz raziskovanja in zadovoljevanja njihovih dejanskih potreb. Toda, kako ugotoviti, kaj dejansko želijo? Prepro-

sto – tako, da jih vprašamo. »Že dvajset let sem v tem poslu in točno vem, kaj moji kupci hočejo!« je ena večjih napak, ki jih lahko zagrešite na spletu; podobno kot starši mislijo, da razumejo svojega pubertetnika, saj so bili tudi sami enkrat najstniki. V resnici nimajo pojma, kaj se mu dogaja. Si bo treba vzeti čas in se z njim pogovoriti, če mu res želite pomagati. Za kupce velja enako.

OsredOtOčenOst na kupca se začne na spletu Seveda želijo obiskovalci spletne strani tudi kaj kupiti; to je smisel posla. A prodaja je zgolj ena od storitev, ki jih od vas pričakujejo. Svetovanje, izobraževanje in relevantne informacije na dosegu roke so kupcem v B2B svetu pomembnejše od samega nakupa. Ko boste enkrat ta področja obvladali z odliko, bo dodatna prodaja sledila sama po sebi. Saj veste – prodati obstoječim kupcem je osemkrat cenejše kot pridobivanje novih. Spletni B2B portal v tej zgodbi igra osrednjo vlogo. Kaj pa je lahko bolj odzivno in informativno kot rešitev težave na dosegu miške?

kje začeti? Vendar pa je osredotočenost na kupca bistveno več kot zgolj spletna aplikacija. Je ključen vidik prihodnjega razvoja, zato mora postati sestavni del poslovne kulture in poslanstva podjetja. Prvi korak je vzpostavitev zavedanja o nujnosti sprememb in pridobivanje notranjih zaveznikov, ki bodo zgodbo podprli in poskrbeli za izvedbo konkretnih aktivnosti:  oblikovanje enovite ekipe, ki bo skrbela za kupce,  vzpostavitev samopostrežnega portala na spletu,  vzpostavitev metrik za spremljanje vedenja kupcev,  sprotno prilagajanje strategije.

kakO lahkO kupcem pOmagate prekO spleta? Prek samopostrežnega portala bodo kupci lahko individualno dostopali do svojih podatkov in urejali zadeve v zvezi z vašim podjetjem, ko gre na primer za:  oddajo reklamacijskih zahtevkov,  sledenje statusa reklamacije,  vračilo izdelkov,  zahtevek za servis,  vpogled v pretekle nakupe ali statistika sprotne porabe,  vpogled v dokumentacijo, deklaracije in certifikate,  dostop do Izobraževalnih vsebin.

Cilj je, da so ti postopki čim bolj preprosti in priročni. V B2B svetu je kupcem čas dragocen. Vi pa lahko zgornjim storitvam primaknete še kakšno ponudbo v obliki ugodnejših, kakovostnejših in komplementarnih izdelkov glede na kupčeve pretekle nakupe.

pOiščimO rešitev skupaj Ta prispevek je bil sprva namenjen predstavitvi spletne agencije Creatim. Kar v bistvu tudi je – v Creatimu rešujemo izzive svojih naročnikov, zlasti na področju spleta in digitalizacije. Če ste se v njih prepoznali, me pokličite. Skupaj bomo poiskali rešitev.

Credo DX - srce vašega spletnega portala

V Creatimu smo razvili platformo Credo DX, ki spletnim uporabnikom zagotavlja personalizirano uporabniško izkušnjo, vašim urednikom pa samostojnost in učinkovitost pri urejanju spletne strani. Credo DX med drugim poganja spletne strani SKB banke, DBS banke, Vita zavarovalnice, turističnega portala slovenia. info in spletne zgodbe številnih uspešnejših podjetij. Credo bo po novem skrbel tudi za spletno stran kluba SBC (www.sbc.si).

Platofrma je primerna zlasti za kompleksnejše rešitve, kot so:  samopostrežni uporabniški portali,  intranet (sodelovanje med zaposlenimi),  portali za sodelovanje s poslovnimi partnerji,  obsežnejše večjezične predstavitve.

Za delovanje celotne rešitve skrbi Creatim, vi pa se lahko posvetite vsebini in svojim kupcem. Naročnikom nudimo izobraževanje, odzivno podporo in svetovanje v primeru kompleksnejših razvojnih nalog. Credo CX je usklajen z zakonodajo na področju obdelave osebnih podatkov (ZVOP, GDPR).

Več informacij dobite na www.creatim.com.

Andrej Perc andrej.perc@creatim.com Tel. 041 667363