Kako sejem zamenjati z digitalno prodajo

Čas je ključen! V štirih mesecih lahko izvedete kakovosten prehod s sejemske na spletno prodajo. Recept Roka Kraglja, digitalnega stratega in svetovalca za digitalni marketing pri podjetju Madwise.

Avtor: Jan Tomše

Zadnje leto je podjetja na področju B2B prodaje in marketinga postavilo pred velike izzive.

Odpovedani sejmi, negotovost dobave, previdnost pri investicijah in selitev velike večine komunikacije na splet so povzročili številne motnje v praktično vseh podjetjih, še posebej tistih, ki v preteklosti niso vlagala v razvoj spletnega nastopa. A trenutne razmere so hkrati tudi priložnost: že v nekaj mesecih se lahko učinkovito prilagodite in s klasičnega sejemskega preidete na digitalni pristop, s katerim uspešno nagovarjate in prodajate na spletnih platformah. Kot pojasnjuje Rok Kragelj, digitalni strateg in svetovalec za digitalni marketing v digitalni agenciji

Madwise, lahko z digitalnimi rešitvami hitro dosežete naslednje cilje:  vzpostavite nove prodajne sledi,  močno izboljšate nastope na sejmih ali jih celo nadomestite ter  s hitro in učinkovito vpeljavo v marketing in prodajo močno podprete prodajo v podjetju.

Kragelj nadaljuje, da je ciljno obdobje za nadgradnjo obstoječega prodajnega sistema mogoče razdeliti na dve fazi: 1. faza: 3–4 mesece (postavitev temeljev) 2. faza: v enem letu izgraditev kompleksnega marketinškega ekosistema

Foto: Shutterstock

1Povežite se s ključnimi partnerji

Na začetku je treba obrusiti sekiro in odgovoriti na temeljna vprašanja, opozarja Kragelj in predlaga sestanek s ključnimi partnerji-kupci, od katerih je treba izvedeti čim več podatkov, ki naj bodo tudi čim bolj konkretni. Temu naj bo pridružena prodajna ekipa. Nato sledijo naslednja vprašanja za kombinacijo sejem in digital: 1. Kje so naši potencialni kupci? 2. Kako jih bomo nagovarjali? 3. Zakaj jim bomo prodali mi?

Za spletno stran je priporočljiva virtualna sejemska stojnica, ki vsebuje:  jasno izraženo USP (unique selling proposition) oziroma izvirno prodajno ponudbo, v čem ste boljši na trgu,  prikaz vpetosti podjetja (social proof), s kom od že znanih sodelujete,  močne CTA (call to action) oziroma nagovore strank k ukrepanju,  obrazce za zajem stikov in  dobro znamčenje (brandiranje).

2Dobra vsebina vam bo prinesla dobre kontakte

Za izpolnitev spletnih obrazcev s kontakti je v zameno priporočljivo ponuditi polne vsebine (katalogi, vodniki, orodja za oblikovanje in podobno). Pri tem sledite načelu manj je več: zadoščajo ime, priimek in e-naslov uporabnika. V teh časih dogodke in konference nadomeščajo delavnice (tudi webinarji). Obiskovalce je treba najprej poučiti o novi vsebini, nato pa vsebine prilagoditi posameznim »leadom« – novim kupcem.

3Kaj lahko storite v štirih mesecih

vaši kuPci so na googlu in linkedinu.

Za raziskovanje v segmentu je 95 % vaših kupcev na spletu. 70 % nakupne poti poteka po spletu, od tega se okoli 90 % B2B nakupnih poti začne na Googlu. 60 % nakupnih raziskav je opravljenih pred prvim stikom s prodajo. Samo 17 % časa je kupec v pogovoru s ponudnikom. Tisti, ki iščejo nas, so na Googlu, tisti, ki jih iščemo mi, so na LinkedInu. Google Search je najhitrejša pot do novih obiskovalcev. Za pozicioniranje podjetja so bistvene »ključne besede«. LinkedIn postaja ključen, večina ciljanih podjetij je tam že prisotna. Ima dodatno orodje Sales Navigator, ki je vredno svoje cene. Prodajne in marketinške ekipe naj se naučijo delati z njim. Delno je stike mogoče avtomatizirati tudi prek LinkedIna z orodjem Salesflow.

kako nagovarjati?

Kot način začetne predstavitve (na pristajalni strani) je priporočljivo objavljanje študij uspešnih primerov. Marketing naj s prodajo uskladi najbolj prepričljive zgodbe in najboljše rezultate. Pri novih pogajanjih s kupci se dogovorite za dovoljenje za uporabo uspešnih zgodb na prodajnih kanalih.

zakaj jim bomo Prodali mi?

Bistvena je vse bolj samopostrežna funkcija aplikacij (Google in LinkedIn), zato je nujna prisotnost na vseh kanalih in v vseh fazah. Postopek se nato nadaljuje z e-mail marketingom (na primer z orodjem Mailchimp) po stopnjah naprej. Priporočljiva je tudi izgradnja predstavitvene strani podjetja na LinkedInu, svetuje Kragelj. Za povečevanje možnosti prodaje: uporabite lahko remarketing kampanje na Googlu in Facebooku, agregatna orodja za prikazovanje ponudnikov in primerjalne strani.

kaj lahko storite v enem letu

Dolgoročni fokus na SEO. Napredna analitika in marketinška avtomatizacija. Priprava močne strategije vsebinskega marketinga

za B2B.

Redne delavnice, webinarji, videovsebine ter

prepleteno sodelovanje marketinga in prodaje.

Integracija kanalov z močnimi CRM-orodji. Plačane LinkedIn kampanje: niso poceni, a

ponujajo dobro povračilo vložka.

Nasvet je bil predstavljen v okviru SBC Webinarja, ki je 25. februarja 2021 potekal v organizaciji SBC s podjetjem Madwise, članom SBC Mladih. Posnetek si lahko ogledate v članku na tej povezavi:

https://www.sbc.si/2021/03/08/kako-od-sejmov-do-digitalne-prodaje-v-zelo-kratkem-casu/

Celovite rešitve na področju strojnih inštalacij

Krevzel instalacije sodijo med vodilna slovenska podjetja za strojne inštalacije pri gradnji in obnovi vseh vrst objektov – industrijskih, poslovnih in bivanjskih.

So storitveno podjetje, ponujajo rešitve na ključ, pri čemer se lahko pohvalijo z več kot 30-letnimi izkušnjami in z z bonitetno oceno AAA družbe Bisnode. Po besedah direktorja Tadeja Rampreta nastopajo na celotnem slovenskem trgu. Zaposlujejo 40 ljudi.

Široka paleta strojnih inŠtalacij Med strojne inštalacije, ki jih ponujajo, sodijo sistemi za prezračevanje, ogrevanje, hlajenje, kanalizacijo in vodovod ter plinske inštalacije. Izvajajo posamične projekte – sami ali s pomočjo zunanjih projektantov, ki so njihovi dolgoletni partnerji. Napredni sistemi prezračevanja z rekuperacijo poskrbijo za optimalen dotok svežega in čistega zraka, z načrtovano potjo kroženja pa zagotovijo zdravo in prijetno bivalno oziroma delovno klimo. »Ker ni ventilacijskih izgub, je poraba energije za ogrevanje oziroma hlajenje manjša,« poudarjajo. Pri energetski sanaciji obstoječih objektov ali načrtovanju novih svojim strankam zagotavljajo sodobne in tehnološko izpopolnjene rešitve ogrevanja, popolnoma prilagojene njihovim potrebam. Ponujajo tudi tehnološko izpopolnjene sisteme hlajenja, ki z učinkovitim, a tihim delovanjem in preprostim, uporabniku prijaznim upravljanjem, ustvarjajo optimalne bivalne ali delovne pogoje brez neugodnih stranskih učinkov, kot sta hrup ali prepih. Ponujajo tudi sodobne kompaktne toplotne postaje, ki so opremljene z vrhunsko tehnologijo in enostavno prilagodljive vsem pogojem, zato se vgrajujejo tudi v sodobne individualne stanovanjske objekte. Namenjene so povezovanju daljinskega sistema ogrevanja in uporabnikovega sistema toplotnega ogrevanja ter omogočajo priklop na nizko- in visoko-temperaturne vire.

Izvajajo tudi načrtovanje in izgradnjo vodovoda ob zagotavljanju najnovejših standardov preskrbe uporabnikov s čisto pitno vodo v skladu z obstoječo zakonodajo. Največ kakovostno izvedenih referenc pa imajo na področju montaže strojne inštalacijske tehnološke opreme. Specializirani so za montažo in vzdrževanje strojnih inštalacij in naprav na področju najzahtevnejših industrijskih objektov.

Uigrani za vrhUnske reŠitve Izvajanju projektov na ključ je podrejena tudi organizacija poslovanja. Vsak člen v postopku je pretehtan in uigran, da je končna rešitev kakovostna: od priprave ponudbe, nabave materiala, izvedbe, predaje naročniku in kasneje servisiranja in vzdrževanja. Projekt izpeljemo od začetka do konca, prisotni smo lahko tudi že pri projektiranju,« razlaga Tadej Rampre. Poskrbijo še za izobraževanje kadrov pri naročniku.

UspeŠni tUdi v zahtevnih razmerah Epidemija Covid-19 je vplivala tudi na delo pri njih, vendar se jim je

»Vsak projekt izpeljemo od začetka do konca, prisotni smo lahko tudi že pri projektiranju.«

Tadej Rampre, direktor družbe Krevzel instalacije

uspelo prilagoditi zahtevam NIJZ ter izvesti večino projektov. Letos si prizadevajo za še boljšo organizacijo poslovanja, povečati prilagodljivost, zniževati stroške in povečevati razliko v ceni, se še bolj učinkovito prilagajati razmeram na trgu. Stremijo k boljšim rešitvam na vseh področjih – pri materialu, orodju, izobraževanju kadra.

poslUh za kadre V Krevzel instalacijah se zavedajo, da lahko na trgu uspevajo le s kakovostnimi kadri. Svoje zaposlene nenehno izobražujejo. Dijake vključujejo v delovanje njihovega podjetja že v času šolanja in jih motivirajo ter pripravijo za kasnejšo zaposlitev.

skrb za razvoj gospodarstva Kot ustanovni član SBC so želeli pripomoči k razvoju gospodarstva v Sloveniji. Prizadevajo si za razvoj manjših podjetij, želijo, da jim vlada prisluhne. Samo članstvo pa jim prinaša povezave, mreženje, spoznavanje novih poslovnih partnerjev in informacije, ki so v poslovnem okolju še zlasti dragocene.

Področja, ki jih pokriva družba Krevzel instalacije:

 napredni prezračevalni

sistemi z rekuperacijo,

 tehnološko izpopolnje-

ne rešitve ogrevanja in hlajenja,

 energijsko učinkovite

tehnološke instalacije za industrijske objekte,

 sodobne toplotne postaje,  vrhunski sistemi kanaliza-

cije in vodovoda,

 tehnološki plini in sodob-

ne plinske napeljave.