3. Komercinis pasiūlymas

Temos pavadinimas Komercinis pasiūlymas

Užsiėmimo tikslas Suteikti dalyviams informacijos apie pagrindines komercinio pasiūlymo kūrimo taisykles, aktualias tiek komercinėje, tiek individualioje, tiek socialinėje veikloje.

Trukmė 2–3 valandos.

Erdvė ir priemonės Popierius, rašymo priemonės, projektorius, kompiuteriai, prezentacijų kūrimo programos („PowerPoint“, „Photoshop“, „Illustrator“, „Canva“).

Dalyvių grupės dydis 10–20 dalyvių.

Susipažinimo / komandos formavimo metodai Kiekvienas dalyvis kviečiamas pasirinkti vieną su savimi turimą daiktą, kurį laiko gyvenimiškai svarbiu, ir pagalvoti, kaip šį daiktą pristatyti – taip, kad jį norėtų įsigyti visi besiklausantieji. Apmąstymams skiriama keletas minučių.

Tuomet kiekvienas dalyvis prisistato ir apie 2–3 minutes skiria pasirinkto daikto pristatymui visai grupei.

Praktinės užduotys Dalyviai suskirstomi į grupes po 3–4 žmones. Gali dirbti savarankiškai vienas žmogus. Kiekvienos grupės paprašoma sukurti komercinį pasiūlymą, reprezentuojantį nurodytą paslaugą ar prekes. Paslaugas ir prekes grupės gali pasirinkti savarankiškai arba užsiėmimą vedantis vadovas gali pakviesti burtų keliu traukti lapelius su iš anksto parengtomis aprašytomis paslaugomis ir prekėmis, pristatymų užduotimis. Komerciniam pasiūlymui paruošti (turinys ir grafinis apipavidalinimas) skiriama 1 valanda. Pasibaigus pasiruošimo laikui visos grupės pademonstruoja savo komercinius pasiūlymus, o visos kitos grupės, kartu su užsiėmimo vadovu, suteikia grįžtamąjį ryšį: aptaria stipriąsias puses, tobulintinus dalykus ir pateikia patarimų ateičiai.

Užsiėmimo pabaigos refleksijos metodai Užsiėmimo pabaigoje kiekvienas dalyvis pasidalija, ką išsineša asmeniškai ateičiai iš šio užsiėmimo.

Pastabos vadovui Teorinės dalies pristatymo metu vertinga parodyti ir pristatyti kelis skirtingus komercinių pasiūlymų variantus ir suteikti laiko bei erdvės aptarti, kokios yra pateiktų pavyzdžių stiprybės ir silpnybės.

TEORINĖ INFORMACIJA

Komercinis pasiūlymas – tai dokumentas, kuriame prekės arba paslaugos pristatomos taip, kad paskatintų potencialų klientą jas įsigyti. Šis dokumentas gali talpinti savyje tiek paprastą sąrašą, kuriame yra nurodytas asortimentas ir konkrečios kainos, taip pat ir išsamesnis, kūrybiškesnių formų aprašas, kuriame konkrečios kainos nėra nurodytos. „Šaltasis“ komercinis pasiūlymas – komercinis pasiūlymas, kuris yra masiškai išsiunčiamas kontaktais, nurodytais potencialių klientų bazėje. Neretai tokio tipo laiškai yra vadinami spamu.

„Karštasis“ komercinis pasiūlymas – komercinis pasiūlymas, parengiamas ir siunčiamas konkrečiam potencialiam klientui, kurio poreikiai yra aiškesni. Dažnu atveju tai būna antrasis komercinis pasiūlymas (antrame derybų etape), kuris išsiunčiamas potencialiam klientui tada, kai jis susipažįsta su baziniu komerciniu pasiūlymu bei išreiškia savo unikalius poreikius.

KOMERCINIO PASIŪLYMO TURINYS

Neretai kyla klausimas, kuo komercinis pasiūlymas skiriasi nuo įprastos prezentacijos. Pristatomosios prezentacijos tikslas – supažindinti su organizacija, jos veikla, komanda ir galimo bendradarbiavimo nauda. Komercinis pasiūlymas yra tiesiogiai nukreiptas į finansinės naudos gavimą, t. y. turi pagrindinį tikslą įsiūlyti ir parduoti prekę arba paslaugą. Taip komercinis pasiūlymas tampa vienu svarbiausių elementų, užtikrinančių juridinio arba fizinio asmens klientų bazės formavimąsi ir iš to kylančią finansinę gerovę.

Komercinio pasiūlymo turinys turi tam tikrą etiketą, kurio laikytis kviečiamas kiekvienas jį kuriantis asmuo:

1. Kuo atviresnis veiksmas, kurį atlikti kviečiamas potencialus klientas. Kitaip tariant, tai galima būtų traktuoti kaip komercinio pasiūlymo neišbaigtumą.

Jeigu išsiųstas komercinis pasiūlymas bus pateiktas visiškai uždaras, t. y. susipažinus su juo klientas tiksliai žinos kainas ir siūlomų paslaugų rėmus, prekes arba paslaugas įsigis tik nedidelis procentas klientų, kurie yra užtikrinti dėl savo poreikių. Tuo tarpu atvėrus erdvę klausimams, susitikslinimams ir savo poreikių išsakymui, klientas turės galimybę išreikšti klausimus, poreikius bei užmegzti ryšį su aptarnaujančiu personalu.

2. Pradinis kreipinys. Komercinis pasiūlymas turėtų būti pateiktas galvojant ne apie paliepimą ar paskatinimą atlikti veiksmą, o apie klausimą, ties kuriuo potencialus klientas susimąstytų. Viena didžiausių klaidų, kurias padaro pardavėjai, yra mėginimas į komercinio pasiūlymo laiško pradžią (arba laiško temą) sutalpinti visą pasiūlymą, įskaitant prekės ar paslaugos kainą, siūlomą nuolaidą ir t. t. Tokiu atveju klientas neturi kito pasirinkimo – jis tuojau pat apsisprendžia – pirks ar ne. Tuo atveju, kuomet laiško temoje ir laiško pradžioje yra pateikiama abstrakti mintis arba tema (pvz.: „Kaip sutaupyti 30 proc. savo dienos laiko?“; „Ar jau pasirūpinote savo namų vėsinimu vasaros sezono metu?“; „5 faktai, kurių dar nežinojote apie pakitusius „Facebook“ algoritmus“), klientas gauna impulsą atsidaryti laišką ir išsamiai pasidomėti jame pateikiama naudinga informacija bei susimąstyti apie iškeliamą problemą savo gyvenimo kontekste.

3. Unikalus priėjimas. Abstraktus komercinis pasiūlymas, skirtas visiems potencialiems klientams vienu metu, yra ne toks efektyvus, kaip komercinis pasiūlymas, skirtas bent kiek segmentuotoms tikslinėms grupėms. Tokiu atveju laiško tema galėtų būti: „Skubi žinia visiems įmonių vadovams“ arba „Kiekviena būsima mamytė privalo žinoti“. Atsidaręs laišką potencialus klientas turėtų pamatyti viename sakinyje iškeltą ir aiškiai įvardytą probleminį klausimą, pvz.: „40 proc. darbo laiko darbuotojai išeikvoja naršydami socialiniuose tinkluose.“

Taip iškeliama aktuali tema bei problema, kuri parduoda patį komercinį pasiūlymą ir susidomėjimą nuodugniai su juo susipažinti.

4. Aiškiai struktūruotas tekstas ir patrauklus grafinis apipavidalinimas. Komercinis pasiūlymas gali būti pateiktas įvairias formatais: rengiant prezentaciją, rašant el. laišką, videoformatu, tinklapyje. Kaip bebūtų pateikta informacija, tekstas neturėtų būti ilgas, monotoniškas ar primenantis mokslinį straipsnį. Pasiūlymas gali būti pateiktas patraukliai, struktūruotai, išskiriant kelis paveikslėlius, vaizdinę medžiagą ir neužimantis daugiau nei 3–5 minutes nuodugniam susipažinimui.

5. Pasitikėjimas. Komercinis pasiūlymas turėtų talpinti savyje informaciją, kuri motyvuotų klientą pasitikėti įmone ar asmenybe bei šio juridinio ar fizinio asmens teikiamomis paslaugomis ar siūlomomis prekėmis.

Pasitikėjimą kelia išsilavinimą aprašantys blokai, jau turimų klientų sąrašas, atsiliepimai, pasiekimai, laimėjimai, nominacijos, statistika, konkretūs skaičiai, nusakantys įvykdytų sandorių skaičių.

6. Garantijos. Viena svarbiausių pasiūlymo dalių – aiškiai apibūdinti, kokią naudą gaus klientas, įsigijęs prekę ar paslaugą. Šis blokas abibūdina tokius faktorius kaip sutaupytas laikas, gyvenimo kokybės ar sveikatos pagerėjimas, iššūkio įveikimas, sutaupytos lėšos ir pan..

7. Nurodyti kontaktai ir aktyvaus veiksmo mygtukai.

Tai, ko gero, pati svarbiausia komercinio pasiūlymo dalis, kuriai neretu atveju skiriama nepakankamai dėmesio. Kadangi pagrindinis laiško tikslas yra įgyti naujų klientų, vertėtų padaryti viską, kad klientui būtų kuo lengviau ir saugiau susisiekti, atsiskaityti už paslaugas ir pan. Apskaičiuota, kad sprendimo priėmimas įsigyjant prekę ar paslaugą įvyksta per tris sekundes. Per šias tris sekundes vartotojo fiziologiniai rodikliai staigiai pakyla, kraujyje įvyksta adrenalino sprogimas, kuris tęsiasi dar keletą sekundžių, tada rodikliai vėl grįžta į savo pradines būsenas. Tad svarbu į komercinį pasiūlymą integruoti visus reikiamus įrankius, padedančius klientui greitai ir lengvai užbaigti pirkimo procesą.

KOMERCINIO PASIŪLYMO KAINODARA

Ypatingą dėmesį komerciniame pasiūlyme vertėtų sutelkti ties kainų pasiūlymais. Dauguma ekspertų rekomenduoja siunčiant „šaltuosius“ komercinius pasiūlymus nesuteikti informacijos apie konkrečias kainas, o labiau skatinti potencialius klientus užpildyti registracijos anketą, kurios duomenimis remiantis su klientu susisiektų atsakingas darbuotojas ir pateiktų visą reikiamą informaciją. Tačiau kai kuriais atvejais jau pirmame arba antrame pardavimų žingsnyje potencialūs klientai yra supažindinami su konkrečiu komerciniu pasiūlymu, kuriame jau nurodytos konkrečios prekių ar paslaugų kainos. Kaip bebūtų, bet kuriuo atveju yra rekomenduojama sukurti kuo lankstesnes sąlygas klientams įsigyti prekes ar paslaugas jiems palankiomis sąlygomis.

Dažniausiai lankstumo aspektas komerciniame pasiūlyme yra atliepiamas laikantis trijų galimybių variantų strategijos. Tai reiškia, kad klientui pateikiami trys paslaugų paketai, kuriuos sudaro trys skirtingų apimčių paketai bei tiems paketams priskirtos kainos. Struktūriškai tai atrodo maždaug taip:

Taip klientas gali įsivertinti savo finansines galimybes, taigi jam bus psichologiškai lengviau priimti sprendimą dėl tinkamo paslaugos įsigijimo varianto, neapribotam tik viena konkrečia suma.

Paketas Nr. 1 Kaina: 199 Eur

Į tai įeina:

Paslauga 1

Paslauga 2

Paslauga 3 Į tai įeina:

Paslauga 1

Paslauga 2

Paslauga 3

Paslauga 4 Į tai įeina:

Paslauga 1

Paslauga 2

Paslauga 3

Paslauga 4

Paslauga 5

Paslauga 6

Paketas Nr. 2 Kaina: 399 Eur Paketas Nr. 3 Kaina: 699 Eur