4. Pardavimai

Temos pavadinimas Pardavimai

Užsiėmimo tikslas Lavinti jaunuolių efektyvių pardavimų įgūdžius, padėti įžvelgti pardavimų proceso aspektą kiekvienoje gyvenimiškoje situacijoje, taip pat įtraukti į komercinių pardavimų taisykles.

Trukmė 2–4 valandos.

Erdvė ir priemonės Rašymo priemonės, popierius, sąvaržėlės.

Dalyvių grupės dydis 10–25 dalyviai.

Susipažinimo / komandos formavimo metodai Dalyviai išskirstomi po du. Kiekvienai dviejų žmonių grupelei duodama užduotis bendraujant per 10 minučių išgryninti abiejų žmonių didžiausius poreikius ir kasdienybėje iškylančius iššūkius.

Pasibaigus užduočiai skirtam laikui kiekviena pora prisistato bendrai visų dalyvių grupei. Užsiėmimo vadovas pabrėžia, kad ši užduotis puikiai įtraukė į paties užsiėmimo temą ir vienos pagrindinių pardavimų proceso dalies – kliento tyrinėjimo – praktikavimą.

Praktinės užduotys Dalyviai suskirstomi į grupes po 3–4 asmenis. Kiekvienai grupei įteikiama sąvaržėlė, dalyviai kviečiami pasiruošti 1 valandą praleisti gatvėje. Dalyvių grupės kviečiamos iškeisti įteiktą sąvaržėlę į kuo naudingesnį daiktą gatvėje. Tuomet naują įgytą daiktą iškeisti į dar vertingesnį. Tokiu principu keistis daiktais su praeiviais visą užduočiai skirtą valandą. Dalyviai raginami pasitelkti visas savo teorinės dalies metu įgytas žinias.

Siekiant dalyvių saugumo, užsiėmimo vadovas turėtų užsirašyti visų dalyvių telefono numerius, kad galėtų palaikyti su jais ryšį.

Užsiėmimo pabaigos refleksijos metodai

Pastabos vadovui Atlikusios užduotį ir po gatvėje praleistos valandos sugrįžusios visų dalyvių grupės savo surinktus daiktus sudeda ant vieno stalo. Kiekviena grupė pasidalija savo įspūdžiais atliekant užduotį.

Tuomet kiekvienas dalyvis atskirai pasidalija, kokius įgūdžius jis sustiprino užsiėmimo metu ir ką iš jo išsineša.

Siekiant maksimalaus efektyvumo, rekomenduojama taip pat pravesti užsiėmimus šiame modulyje pateiktomis temomis rengiant pristatymą ir komercinį pasiūlymą.

TEORINĖ INFORMACIJA

Pardavimai yra neatsiejama šiuolaikinio pasaulio ir gyvenimo dalis. Kad ir kokios veiklos imtųsi žmogus, jis vienaip ar kitaip susiduria su poreikiu įsiūlyti savo prekes, paslaugas ar tiesiog turimus įgūdžius ir žinias. Šio užsiėmimo teorinėje dalyje pateikiama informacija, susijusi su tiesioginiais komerciniais pardavimais. Tačiau ši informacija taikytina ir aktuali ir kitų rūšių individualiai saviraiškai. Komercinių pardavimų modelis gali būti taikomas ir puikiai pasiteisinti ir jaunuoliui ieškant darbo.

EFEKTYVIŲ PARDAVIMŲ TAISYKLĖS

Populiarus autorius, konsultantas ir paskaitininkas Brianas Tracy išskiria kelias pagrindines taisykles, kurių vertėtų laikytis, siekiant kurti efektyvią pardavimų strategiją:

1. Gerai ištyrinėti ir suprasti klientų poreikius. Viena didžiausių klaidų, kokias gali padaryti patirties neturintis pardavėjas, tai žūtbūt mėginti parduoti neturint aiškaus suvokimo apie konkrečius potencialaus kliento poreikius ir apie tai, su kokiais iššūkiais jis susiduria kasdienybėje.

Įgudęs pardavėjas žino, kad klientas perka tai, kas užtikrintai sprendžia jo didžiausias problemas ir skaudulius. Tad geras pardavėjas turėtų pradėti ne nuo išsamaus pasiūlymo techninio pristatymo, o nuo domėjimosi potencialiu klientu bei tuo, kaip išgryninti jo poreikius.

2. Sukurti pasitikėjimu grįstą santykį su potencialiais klientais. Žmonės noriai perka iš tų, kuriuos gerai pažįsta ir šalia kurių jaučiasi saugūs. Todėl pardavimų ir teikiamų pasiūlymų procesas neturėtų virsti įtampos kupinu pristatymu, kuris labiau primena verbavimą nei natūraliai besirutuliojantį pokalbį. Jokiais būdais nereikėtų elgtis taip, lyg nuo esamo pokalbio priklausytų pardavėjo gyvybė, o potencialus klientas neturėtų būti matomas kaip vaikščiojančių kupiūrų šūsnis. Pokalbio metu svarbu kurti neįtemptą, laisvą atmosferą, kurioje gali skambėti juokas, pokalbiai neutraliomis temomis ir draugiški pasidalijimai bei patarimai, o paslaugų pasiūlymas yra labiau apibendrinantis kylančių temų ir kliento poreikių išgryninimas. Svarbu suteikti galimybę geriau pažinti save kaip žmogų, tuomet klientas įgis daugiau pasitikėjimo savimi ir bus labiau linkęs pasitikėti kitais.

3. Atlikti išsamų tyrimą apie potencialų klientą dar prieš derybas. Išsamesnis potencialaus kliento darbo specifikos, veiklos struktūros, darbų apimčių ištyrinėjimas suteiks galimybę geriau suprasti ir pačius kliento poreikius. Klientas taip pat įvertins tą faktą, jeigu supras, kad jam nereikia išsamiai pasakoti ir apibūdinti tam tikrų faktų, kuriuos pardavėjas jau yra išsiaiškinęs savarankiškai ir pritaikęs prie pasiūlymo konteksto.

4. Uždavinėti klausimus ir tyrinėti klientą. Pati geriausia derybų sesija yra ta, kai maždaug 70–80 proc. laiko kalba pats potencialus klientas, atsakydamas į pardavėjo klausimus ir išreikšdamas savo poreikius. Ir tik likusius 20–30 proc. laiko reiškiasi pats pardavėjas, reziumuodamas kliento poreikius ir pateikdamas juos atitinkančių pasiūlymų. Šios taisyklės esminė paslaptis yra ta, kad iš tiesų visi žmonės dažniausiai mėgsta kalbėti apie save ir labiausiai vertina tuos pašnekovus, kurie yra dėmesingi klausytojai. Būdami nuoširdžiai išklausyti, tokie klientai mielai rinksis toliau bendradarbiauti su dėmesingu jiems žmogumi.

5. Pagrindinis siekis turi būti ne parduoti, o padėti.

Svarbu suprasti ir tai, kad potencialus klientas renkasi pirkti ne konkrečią paslaugą ar prekę, o konkrečios savo turimos problemos sprendimą, palengvinantį kasdienius procesus. Todėl ir akcentai pokalbyje turi būti sudėti į pagerėjusį rezultatą, kurį gaus įsigijęs klientas, o ne technines siūlomos prekės ar paslaugos vertes.

PARDAVIMŲ ETAPAI 1. KONTAKTO UŽMEZGIMAS. Tai pirmasis pardavimų etapas, kuriame svarbu užmegzti pasitikėjimu ir saugumu grįstą ryšį, kuriame klientas jaustųsi saugus ir susidomėjęs. 2. TYRINĖJIMAS. Šiame etape pardavėjas tyrinėja potencialaus kliento poreikius, susijusius su jo siūloma preke arba paslauga. Svarbu užduoti klausimus apie tai, kaip jau dabar yra sprendžiama minėta problema. Taip pat svarbu paklausti apie pasirinkimų kriterijus, apie kliento matymą, apie tai, kas jam svarbu, apie galimą skirti biudžetą ir t. t.

3. PRISTATYMAS. Patikslinęs visus rūpimus klausimus, pardavėjas imasi pristatyti pačias paslaugas arba prekes, tiesiogiai susiedamas visą informaciją su kliento išsakytomis problemomis, iššūkiais ir matymu. 4. PRIEŠTARAVIMAI. Kuo geriau buvo atlikti prieš tai minėti pardavimų proceso žingsniai (kontakto

užmezgimas, tyrinėjimas, pristatymas), tuo mažiau turėtų iškilti prieštaravimų, kurie taip pat yra natūrali pardavimų proceso dalis. Klientas gali dvejoti dėl prekės ar paslaugos poreikio, kainos, įsigijimo laikotarpio. Viena svarbiausių taisyklių vykstant prieštaravimų etapui – pardavėjas jokiais būdais neturi konfrontuoti su klientu, o priešingai – kurti su juo susijungimo ryšį.

5. SANDORIS. Paskutinysis etapas, uždarantis pardavimų ciklą. Sandoris laikomas įgyvendintu tuo atveju, kuomet klientas sumoka už paslaugas, prekes arba padaro pradinį mokėjimo įnašą.

„ŠALTŲJŲ“ PARDAVIMŲ YPATYBĖS

Užsiėmimo apie komercinį pasiūlymą teorinėje dalyje buvo minimos „šaltojo komercinio pasiūlymo“ bei „karštojo komercinio pasiūlymo“ sąvokos. Analogiškai egzistuoja ir „šaltųjų“ pardavimų sąvoka, reiškianti pardavimų ciklus, kurie buvo pradėti įgyvendinti susipažįstant su potencialiais klientais, dar nė kiek nesusipažinusiais su siūlomu produktu ar paslauga. Dažniausiai tokie pardavimai vykdomi pasitelkiant dideles potencialių klientų bazes. Pardavimus galima vykdyti pasitelkiant kelias susisiekimo formas: siunčiant elektroninį laišką, paskambinus ir susitikus gyvai. Yra žinoma ir savaime suprantama, kad įgyvendinti pardavimus paskambinus yra efektyviau nei siunčiant elektroninį laišką, o susitikus gyvai – efektyviau nei skambinant. Todėl efektyviausios pardavimų strategijos siekia įtraukti visas tris bendravimo su klientais formas.

Siekiant efektyvinti „šaltųjų“ pardavimų procesus, integruojami iš anksto apgalvoti pardavimų scenarijai – tai klausimų ir atsakymų į juos algoritmai, kurie naudojami konkrečiose situacijose, kad ir kaip klostytusi pokalbis su potencialiu klientu.

Užrašams, idėjoms, pastebėjimams

Užrašams, idėjoms, pastebėjimams

Temos pavadinimas

Užsiėmimo tikslas

Trukmė

Erdvė ir priemonės

Dalyvių grupės dydis

Susipažinimo / komandos formavimo metodai

Praktinės užduotys

Užsiėmimo pabaigos refleksijos metodai

TEORINĖ INFORMACIJA