Marca bolivia by Nueva Economia Nueva Economia

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Presentación Desde hace más de 5 años, la economía mundial atraviesa por una crisis general, que afectó la exportación de muchos productos bolivianos. A nivel interno, se presenta un panorama similar; los empresarios han tropezado con diversos problemas, como por ejemplo la suspensión del ATPDEA, medida que dejó a nuestra industria textil en desventaja con respecto a exportadores peruanos, colombianos, etc. Empero, esta realidad no desalentó el espíritu emprendedor de aquellos hombres y mujeres con visión de país. Es mas, dado que el proceso de globalización exige una redefinición de esquemas y estrategias, han incursionado de manera decidida en la tecnología e innovación de sus procesos, con el firme propósito de mejorar sus niveles de producción, no sólo para satisfacer la demanda del mercado interno, sino también para proyectar sus productos en el ámbito internacional y competir de forma exitosa, dejando en alto el nombre de nuestro país. Empero, surge una interrogante: ¿Cómo proteger y promover la industria nacional? A lo largo de los años el

Presidente del GNE: Carola Capra ccapra@nuevaeconomia.com.bo

Fundado el 28 de octubre de 1993 www.nuevaeconomia.com.bo Depósito Legal Nº 4-3-18-00 E-mail: nuevaeconomia.com.bo La Paz | Bolivia

Unidad de Inteligencia de NE: Carola Capra María Claudia Dabdoub George Gray Gilberto Hurtado

contrabando fue el principal dolor de cabeza del sector, una competencia que en la que el empresario boliviano y su producción veían disminuidas sus posibilidades de subsistir. Frente a este panorama, surgió una campaña caracterizada por tres ideas “Consumo lo Nuestro” “Hecho en Bolivia” y “Emplea a los Nuestros”,; iniativa que hoy, al cabo de 12 años, se constituye en una bandera símbolo de identidad y unidad nacional. El Semanario Nueva Economía no podía estar al margen de esta situación. Por ello, la esencia de la presente publicación consiste en reflejar la calidad de la producción nacional, su mano de obra, sus logros y los beneficios que otorga a la población. Por tanto, queremos invitarlo, amigo lector, a que a recorrer las páginas de esta publicación especial, donde podrá conocer la importancia de promover nuestra industria y consumir productos bolivianos, hechos por bolivianos: Dígale sí a lo nuestro…

Administración GNE: Administración administracion@nuevaeconomia.com.bo Publicidad publicidad@nuevaeconomia.com.bo Suscripciones y ventas: ventas@nuevaeconomia.com.bo suscripciones@nuevaeconomia.com.bo Atención al cliente: atencionalcliente@nuevaeconomia.com.bo

Semanario Nueva Economía Elaboración y Edición: Patricia Sánchez Ramos Diseño y diagramación: Eber Miguel R. Aguirre Arce Dirección: Calacoto, calle 13, Esq. Sánchez Bustamante, Edif. Calacoto Business Center Nº 7977, Telfs.: (591-2) 2791912 - (591-2) 2774270, La Paz - Bolivia

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ASTRIX:

Una empresa 100% boliviana ASTRIX, desde hace más de 17 años, produce y comercializa productos de consumo masivo de las categorías Cuidado del Hogar, Cuidado Personal y Alimentos. Es la empresa “Boliviana”, líder en el mercado nacional de productos de Limpieza del Hogar, marcando la innovación y tendencia de Limpieza del Hogar.

ASTRIX S.A. nace en Bolivia en 1993 como Químicas Unidas, cuyo fundador fue Jacobo Lichtenfeld, un emprendedor boliviano que supo plantearse desafíos, aceptando riesgos y se convirtió en pionero en el rubro, al introducir en el mercado boliviano productos líquidos de limpieza para el hogar. Desde esa fecha y especialmente en los últimos 8 años ASTRIX, ha invertido permanentemente en tecnología, en el mercado y en capital humano para convertirse en la empresa boliviana líder en el mercado de productos de limpieza para el hogar. Actualmente, la empresa cuenta con estrategias para el negocio, sustentado en unos interesantes planes de inversión. Inversión Anualmente, la empresa realiza un plan estratégico detalla-

do donde se fijan objetivos de ventas, costos e inversiones. Las mayores inversiones son para trabajar sus marcas en los consumidores y apoyos en los puntos de ventas que representan entre un 10 a 15 % de las ventas netas de la empresa. Es mas, las inversiones de capital han sido altas en los últimos años al haberse tomado la decisión de implementar tecnología de punta en los procesos productivos, a fin de darle valor agregado a sus productos y obtener ventajas competitivas en el mercado. Cabe destacar que en los últimos tres años ASTRIX ha logrado un excelente crecimiento, consiguiendo, en el 2012, un volumen de ventas 2.5 veces mayor que en el 2009; logrando que sus marcas se posicionen como líderes absolutos en el mercado boliviano. Actualmente, el 90% de las consumidoras bolivianas de productos de limpieza usan la marca OLA.

Teresa Centurión, Gerente General de ASTRIX S.A.

En los últimos tres años ASTRIX ha logrado un excelente crecimiento, consiguiendo, en el 2012, un volumen de ventas 2.5 veces mayor que en el 2009; logrando que sus marcas se posicionen como líderes absolutos en el mercado boliviano. portante es que a través de nuestras marcas líderes OLA, LIZ y SUAVECITO, ofrecemos al mercado boliviano un importante negocio”, aseveró Teresa Centurión, Gerente General de la empresa. Red de Distribución

Generación de Empleo La planta industrial de ASTRIX se encuentra en la ciudad de Cochabamba, sus oficinas comerciales y centros de distribución en Santa Cruz y La Paz; además, cuenta con distribuidores en todos los departamentos de Bolivia, mismos que gozan de grupos de Trade Marketing de la empresa que los coadyuvan en su trabajo en los mercados “A la fecha, contamos con 500 empleos directos y más de 3000 indirectos; pero, lo más im-

•

COCHABAMBA Dirección: Av. Blanco Galindo Km. 6.9 calle Los Pinos # 121 Telf. 4268369

•

LA PAZ Dirección: Calle 2. Av. Villa Bolívar. El Alto Telf.: 2812288

•

SANTA CRUZ Dirección: Parque Industrial MZ PI 44 Telf.: 3491403

ASTRIX, además de ser una empresa innovadora que permanentemente ofrece al consumidor boliviano productos novedosos, de calidad y a precios convenientes; cuenta con una red de distribución muy importante en todo el país. “Nuestros productos se encuentran distribuidos en todos los canales comerciales, ya sea supermercados, mercados mayoristas, minoristas, tiendas de barrios, ferias zonales, mercados periféricos y provincias en los nueve departamentos de Bolivia. Hoy podemos decir con mucho orgullo que todos los mercados en Bolivia han recibido muy bien a nuestros productos ya que ellos han sido pensados para ayudar a las amas de casa bolivianas”, agregó la ejecutiva.

Sucursales en: •

SUCRE Jofrasa Ltda. Telf: (4) 6441010 Dirección: Calle Granada s/n Zona Mesa Verde

•

POTOSI Industrias Potosí Ltda. Telf.: (2) 6262221

Fax: (2) 6262209 Dirección: Final Bustillos s/n Zona San Roque

•

TARIJA Soruco Abraham Telf: (4) 6660287 Cel: 76189910 Dirección: Av. Circunvalación # 2391 Barrio San Pedro

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Compromiso ASTRIX

ASTRIX comprende que su principal recurso es el Talento Humano, cuyas potencialidades son rigurosamente trabajadas para responder a las necesidades de crecimiento de la organización, con atractivas oportunidades de desarrollo integral y en un entorno laboral retador, basado en una filosofía de principios y valores. Siguiendo a este concepto, se han establecido políticas internas muy interesantes en temas como: Programas de Capacitación Sistemáticos y Progresivos en eventos locales, nacionales e internacionales; Sistema Integrado de Ca-

lidad, Seguridad, Salud y Medio Ambiente; Sistema de Comunicación Corporativa que permita el acercamiento con las necesidades de los trabajadores y las estrategias de la empresa; Implementación de un Programa de Calidad de Vida, buscando un equilibrio entre el trabajo y la familia. La empresa asume su Responsabilidad Social con un compromiso firme hacia la protección responsable del Medio Ambiente en la ejecución de todos sus procesos productivos y comerciales en las comunidades que le toca interactuar; optando por el uso de materias primas de origen vegetal renovables, identificando sus productos con el sello de identidad botánica y con la filosofía GREEN; uso de material para empaques reciclados, etc. Asimismo, orienta sus esfuerzos a trabajar con las nuevas generaciones para construir una sociedad con valores buscando el bienestar psicológico colectivo haciéndose cargo de programas de sensibilización en colegios y escuelas.

Experiencias “Los productos se venden muy bien, las amas de casa siempre dicen que ASTRIX hace buenos productos para la limpieza y el cuidado personal”, Rosalía Mariscal (Santa Cruz).

“Una vez que llevan el producto vuelven a comprarlo eso significa que es muy bueno y les gusta. Es un producto Nacional, estamos muy agradecidos con la empresa porque nos apoya en todo y renueva constantemente sus productos”, Edmundo Duchen (Cochabamba)

“Trabajo en ASTRIX desde hace 20 años, comencé como serigrafista para la línea de Shampoo Bristol, luego fui promovido al sector de elaboración donde trabaje por 13 años, en ese puesto aprendí mucho de Química y de la forma correcta de elaborar los productos. Soy testigo de cómo creció la empresa… Al principio fue difícil porque no había mucho mercado y no se conocían los productos; pero, nos capacitamos constantemente en cómo mejorar los productos y también trabajar el mercado.

Estoy admirado de cómo creció la empresa. Es como un pulpo está en todo lado… Este crecimiento se debe a que tenemos un producto de primera, líder del mercado, con buena fórmula y buena imagen, en la empresa se cuidan todos los detalles. La empresa se preocupa por el bienestar de los empleados, nos capacitan, nos dan buen material de trabajo y sobre todo la empresa nos da nuestro lugar”, Jaime Cruz, empleado más antiguo de la empresa.

Productos Premium

• OLA Lava vajillas. Líder indiscutible en su categoría. Hoy en día, 9 de cada 10 familias bolivianas confían a OLA la limpieza y cuidado de su vajilla. Sus presentaciones han sido resultado de paneles de uso de producto asegurándose que tanto formulaciones, colores y fragancias son de la preferencia del mercado nacional satisfaciendo sus necesidades. • OLA Maximus Antigrasa. Producto diseñado para facilitar la remoción de grasas rebeldes con una sola aplicación, recientemente se realizó una importante innovación que permite que el producto aplique espuma activa directamente sobre la superficie a limpiar facilitando la aplicación y limpieza. • OLA Suavecito. Suavizantes de ropa, a través de este producto realizamos un cambio en los hábitos de lavado de las prendas y le brindamos al consumidor una línea que facilita el planchado, protege la ropa y evita la formación de arrugas dejando agradables, frescas y perdurables fragancias. • LIZ. La introducción de esta categoría nos ha permitido brindarle al consumidor boliviano productos para el cuidado capilar y corporal, elaborado con materias primas naturales que aportan belleza a las familias bolivianas a través de productos de excelente calidad.

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Hecho en Bolivia

Por la construcción de una Marca País El nacimiento

Eduardo Czermak, Presidente de la Fundación Hecho en Bolivia.

Con el objetivo de proteger y promocionar la producción boliviana, nace una campaña a nivel nacional bajo 3 slogans: “Consume lo Nuestro – Hecho en Bolivia – Emplea a los nuestros”. Bolivia es un país en vías de desarrollo, por tanto, su mercado interno está saturado de productos extranjeros, introducidos, sobre todo, a través de la vía del contrabando; esto hace que la producción nacional tenga una competencia desleal. A ello se suma que los países emergentes, junto a los desarrollados y con alta competitividad, se posicionan en los mercados a nivel mundial; afectando a países como el nuestro, donde la producción de muchas empresas se ve limitada y, en muchos casos, sin oportunidades de poder competir. Por otra parte, la producción extranjera goza del apoyo de políticas gubernamentales, aspecto que posibilita el crecimiento en sus niveles de competitividad y la penetración en mercados nuevos. Una marca obtiene su reconocimiento del público, a través de un intenso trabajo de posicionamiento de imagen realizado por sus managers, dado el crecimiento del número de competidores que pugnan por un lugar en el mercado. Para realizar una elección adecuada de un producto y/o servicio, destino turístico o de inversiones, el consumidor orienta su decisión final de acuerdo a sus necesidades; por ello, es necesario que la marca represente un resumen de sus atributos, además de una garantía para el consumidor. Bajo los conceptos anteriormente mencionados, en Bolivia se fue construyendo, poco a poco la Marca País, a través de la Campaña “Consume lo Nuestro”.

A principios de la década de los dos mil, en la Cámara de Industria de Cochabamba y a través de Directores y Ejecutivos de aquel entonces, con el objetivo de proteger la producción nacional y hacer frente al ingreso masivo de productos extranjeros, se lanza una campaña a nivel nacional el 3 de agosto de 2001, bajo 3 slogans: “Consume lo Nuestro – Hecho en Bolivia – Emplea a los nuestros”. Esta iniciativa nace como consecuencia de las serias dificultades que atravesaban las empresas productivas de nuestro país, cuando el mercado interno fue “invadido” por productos de contrabando, dada la crisis de las economías de países vecinos. Esto trajo como consecuencia la contracción de los gastos que afectaban los ingresos de las familias, que derivó en la agudización de la pobreza. El primer año, de manera sorpresiva, las empresas e instituciones ya usaron el logotipo de la campaña en sus productos. Hoy, luego de doce años de su implementación, el sello se ha convertido en Marca País, símbolo de identidad y unidad nacional; siendo parte de la vida cotidiana de los bolivianos, al emplearlo tanto micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, O’ECAS, artesanos, productores agrícolas y pecuarios, de servicios, cultura, folklore y otros. Diseño de la Marca El logotipo de la Campaña “Consume lo Nuestro” nació de la necesidad de darle un símbolo a la producción boliviana, para que pueda identificarse con lo que se produce en Bolivia y que, orgulloso de su tierra y consciente de su producción nacional, apoye a todos los emprendedores en Bolivia, con el propósito de contribuir a la generación de empleo y riqueza. En primera instancia, “Hecho en Bolivia” se trabajó de manera monocromática. El negro y sus variantes tonales permitían un uso fácil en cualquier método de impresión que se utilizara. Sin embargo, se vio la necesidad de implementar la bandera boliviana en el centro de la marca para reforzar el sentimiento nacional, muy débil hasta entonces. Las frases: “Consume lo Nuestro” y “Emplea a los Nuestros”, fueron el toque final que le dieron fuerza a la Campaña, con el afán de demostrar que el boliviano tiene una excelente producción y que se la hace conocer como tal,

con orgullo y amor a nuestra tierra: Los resultados fueron positivos. Uno de ellos apunta a la generación de empleos estables y permanentes que tanta falta hacen en nuestro medio. Inicialmente se trabajó arduamente en la Cámara de Industria de Cochabamba para su posicionamiento a nivel nacional y gracias a este esfuerzo se logró que otros departamentos tomaran interés por usar la marca y apoyar la campaña. Fundación Hecho en Bolivia Al cabo de más de una década, varios asociados de la Cámara de Industria de Cochabamba, vieron la necesidad de darle un nuevo impulso a la Campaña “Consume lo Nuestro” y deciden poner en marcha una idea que era anhelo hacia algunos años, de constituir una Fundación que consolidara los objetivos y principios fundamentales, a través de los cuales nació dicha Campaña. Entonces, un 3 de agosto de 2012 en los predios de la Feria de ExpoIndustria se crea la Fundación Hecho en Bolivia; con el propósito de desarrollar actividades de fomento, promoción y fortalecimiento de la producción de bienes y servicios “Hecho en Bolivia”. “En la Fundación estamos convencidos que, a través de iniciativas como ésta, las instituciones privadas comprometidas con lo nuestro, aportamos con acciones concretas para lograr el desarrollo de nuestro país y por consiguiente de todos los bolivianos”, afirmó Eduardo Czermak, Presidente de la Fundación Hecho en Bolivia.

Nacido en La Paz, Eduardo Czermak Montalvo realizó sus estudios en Economía en España en la Universidad de Sevilla. Su primera experiencia profesional fue en el Laboratorio Químico, Controles del Sur en Sevilla-España. A su retorno en Bolivia fue invitado por la empresa Sociedad Boliviana de Cemento (SOBOCE) para formar parte de su equipo, destacando en cada uno de los puestos que llego a ocupar; actualmente es Gerente Regional de la misma en Cochabamba. Fue Presidente de la Cámara Departamental de Industria de Cochabamba y Presidente Nacional de la Fundación Fundare.

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Industria Boliviana

Motor de desarrollo económico Desde un principio, la economía ha otorgado a la industria un papel importante para el desarrollo y progreso de las naciones, mas aun en esta época, en la cual, hablar de industrialización es fundamental.

Bolivia: Exportaciones según grupo de productos - Gestión 2012 y avance al mes de marzo de 2013 (En kilogramos brutos y dólares americanos) GRUPOS NO TRADICIONALES

2,609,875,558

SOYA Y DERIVADOS

Ellos, la piedra angular Un país tiene como característica su gente y todo aquello que produce. No ajenos a esa realidad, existe un grupo de personas que ponen el hombro al país y logran edificar una industria de clase mundial. El empresario es el eje del éxito para una empresa, ya sea ésta pequeña, mediana o grande; en base a su nivel de cultura empresarial dependerán las posibilidades de alianzas interpersonales e interempresariales. Este punto de partida puede posibilitar negocios y costos transaccionales, por demás óptimos para una empresa y una nación, aún a pesar de una posición poco favorable de las fuerzas del mercado. Gusto por lo boliviano Cargados de atributos que los hacen únicos: La producción boliviana halla mercados en distintos países. Éstos importan elevados vo-

La fuerza humana sumada a las herramientas de trabajo, ejercen una gran influencia en el mundo de la economía, a través de un sector estratégico: La Industria.

2013 VALOR 2,125,862,052

VOLUMEN 610,874,910

VALOR 457,807,961

1,774,958,965

965,514,477

372,732,088

197,925,322

OTROS PRODUCTOS

496,863,434

770,859,087

131,625,652

145,295,243

GIRASOL Y DERIVADOS

136,329,321

102,597,180

33,887,166

23,682,156

95,852,189

70,441,919

20,548,029

17,970,845

MADERAS Y SUS MANUFACTURAS

Su importancia se estableció desde sus orígenes, con la organización de gremios, talleres y otras formas de agrupación, que se fueron modernizando e incorporando al sistema económico predominante de cada época hasta llegar a las organizaciones empresariales que hoy conocemos.

2012 VOLUMEN

JOYERIA

9,972

68,637,782

3,088

27,093,774

AZUCAR Y DERIVADOS

89,960,455

57,820,404

47,947,067

25,606,258

CUEROS Y SUS MANUFACTURAS

13,928,424

50,548,871

3,780,243

14,245,420

1,972,798

39,442,333

351,577

5,988,943

TRADICIONALES

21,132,302,393

9,524,067,684

5,819,298,086

2,439,111,650

PETROLEO / GAS Y DERIVADOS

19,885,736,170

5,817,115,965

5,533,568,547

1,571,872,308

1,246,566,223

3,706,951,719

285,729,539

867,239,341

23,742,177,951

11,649,929,736

6,430,172,996

2,896,919,611

CONFECCIONES TEXTILES

MINERALES TOTAL

Fuente: Instituto Nacional de Estaditica - INE Elaborado: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE (p) Datos preliminares Nota: No incluye reexportaciones ni efectos personales

lúmenes de productos y materia prima por año; un ejemplo de ello, son los casos de Brasil, Argentina y Estados Unidos, a los que Bolivia exportó, a marzo del año en curso, 3.734.268.120,69, 1.805.054.005,23 y 43.691.782,1999999 kilogramos brutos, respectivamente, según datos del Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE). De igual forma, se debe destacar que para el primer trimestre del 2013, la lista de productos de exportación tradicionales se encuentra encabezada por el Petróleo, gas y derivados con un volumen de kilogramos brutos de 55.33.568.547,24 y

un valor de 1.571.872.308,47 de $us.; mientras que los productos no tradicionales se hallan encabezados por la soya y sus derivados con un volumen de 372.732.088 por un valor de 197.925.322 $us.

Apoyo estatal Si bien es cierto que el Estado hasta el 2011 no realizaba más del 6.5% del consumo de valor agregado industrial, considerando las compras del estado y las empresas del sector primario (hidrocarburos y minería); según el informe de la Fundación Milenio publicado ese año, ahora se dieron algunos avances, como la creación de instituciones que faciliten el ingreso a mercados internacionales.

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BOLIVIA: Exportaciones según país de destino Gestión 2012 y avance al mes de marzo de 2013 (Expresado en kilogramos brutos y dólares americanos) Nº

PAÍS DE DESTINO 1 BRASIL

2012

2013

VOLUMEN

VALOR

VOLUMEN

VALOR

13,592,806,991

3,664,452,205

3,734,268,121 987,617,817

6,308,010,482

2,071,713,676

1,805,054,005 567,041,759

237,738,182

1,716,606,329

43,691,782 395,817,972

4 PERU

789,911,822

613,605,224

204,431,743 123,827,762

5 JAPON

310,660,870

441,811,912

64,425,431 93,452,297

6 COLOMBIA

613,348,601

398,807,718

144,534,023 92,550,040

203,698,930

358,001,425

57,689,034 125,362,086

8 BELGICA

214,957,423

332,819,021

37,435,893 69,469,561

9 CHINA

122,992,662

311,479,009

37,474,917 83,105,305

354,619,693

304,083,397

79,410,078 49,709,281

28,978,664

272,450,014

7,013,250 35,780,156

12 ECUADOR

300,495,929

218,154,715

34,990,237 22,193,671

13 CHILE

82,576,592 52,546,836

2 ARGENTINA 3

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

COREA (SUR), REPUBLICA DE

10 VENEZUELA 11 SUIZA

330,937,964

199,059,911

14 CANADA

28,840,279

152,330,924

6,285,238 33,295,327

15 AUSTRALIA

50,154,537

113,202,391

30,715,775 60,056,757

16 REINO UNIDO

20,956,149

106,695,977

6,896,188 22,842,376

17 ESPAÑA

37,887,312

57,122,919

2,792,871 4,938,527

18 ITALIA

26,927,656

50,895,256

11,791,662 15,196,880 2,352,410 9,906,004

19 ALEMANIA 20 PANAMA RESTO DE PAISES TOTAL EXPORTADO

9,903,829

47,987,340

19,278,070

37,102,438

6,114,894 12,094,403

139,071,908

181,547,934

30,228,852 40,114,793

23,742,177,951

11,649,929,736

6,430,172,996 2,896,919,611

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística - INE. ELABORACIÓN: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE.

Promueve Bolivia, creada mediante Decreto Supremo N° 29727 del Gobierno de Bolivia como una entidad pública desconcentrada, dependiente del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, está destinada a facilitar, impulsar y promover las exportaciones y el turismo de Bolivia en el exterior, en los sectores público, privado, comunitario y mixto, en el marco de un patrón exportador diversificado y con mayor valor agregado. Dentro sus diversas atribuciones se encuentran:

•

• •

•

Asesorar y direccionar la labor de los agregados comerciales de Bolivia en el exterior,

en cumplimiento del objetivo de promoción de las exportaciones y turismo. Simplificar, facilitar y asesorar técnica y jurídicamente en los trámites relacionados a las exportaciones. Asesorar técnica, financiera y logísticamente para las exportaciones. Capacitar al sector empresarial en comercio exterior. Brindar información sobre devolución impositiva a las exportaciones y mercados de exportación. Exponer productos con potencial exportador. Promover la participación de los productores nacionales en ferias y misiones comerciales nacionales e internacionales.

Rueda de Negocios, aliado del sector industrial La presencia de una organización en una Rueda de Negocios busca, en esencia, fortalecer la promoción de ventas como herramienta de corto plazo; con el principal fin de estimular el incremento en la demanda. Por tanto, las Ruedas de Negocios son aceleradores, mismos que, de acuerdo a las investigaciones en el área del marketing promocional, permiten generar respuestas mucho más rápidas en favor de las ventas. Pero, ¿dónde radica el secreto para lograr esta aceleración o desarrollar una adecuada mezcla promocional de venta de servicios o productos de una organización en una Rueda de Negocios? En su capacidad de influencia en el comportamiento del cliente o del mercado, pero no en la actitud. Una vez que las empresas entienden o han logrado detectar el comportamiento del mercado en su categoría, podrán elegir las herramientas promocionales que les permitan alcanzar sus metas comerciales y, por supuesto, de ventas. Se trata, entonces, de entender que existe un viraje comercial. Ahora el mercado es un escenario fundamentalmente de comunicación interpersonal, intermarcaria, de casi venta personal/ marca, donde una marca u organización tenderá a influir sobre la otra en busca de una aceptación de compra o alianza comercial que permita generar un pico de venta superior al promedio de la organización. Los métodos tradicionales indican como derrotero la preparación de una presentación corporativa, del servicio o

producto y de su rentabilidad (estacional o no, geográfica, públicos meta entre otras muchas variables), todo orientado a generar ventas. Empero hoy, la tendencia se enfoca no sólo a contar con una plataforma de venta tradicional, sino además con ejecutivos altamente empáticos, con una amplia y clara capacidad de escuchar y de la virtud o habilidad que tengan de establecer una conexión con la contra parte, con el potencial cliente. Ya no basta sólo la marca o su influencia per se; influye en demasía la capacidad de generar diálogos comerciales. En la actualidad, el mercado es un diálogo permanente, constante. Y quien no tiene capacidad de escuchar y de generar escenarios de empatía, estará muy rápido fuera del negocio o tendrá una silla vacía al frente en una Rueda de Negocios. La tendencia es muy clara, pero, a la vez, compleja y desafiante. Ser una organización dialogante donde, tanto las ventas de negocio a negocio como de empresa a consumidor se enfocan en el desarrollo de relaciones a largo plazo, en lugar de cometer el error estratégico de lograr una venta de ocasión. Ahora no sólo hay que vender imagen, fortalecer la marca, construir reputación, sino además, saber dialogar con el mercado, escuchar y consolidar relaciones de largo plazo. Ya no importa la fotografía, el monólogo, ahora es mucho más valiosa toda la película, toda la conversación., aquel diálogo comercial y más aún en una rueda de negocios. Javier Medrano Director General Medrano & Asociados

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Industria y exportación Producir para el consumo interno es importante; pero, el trascender las fronteras es un elemento vital para la subsistencia de una marca e industria. Por ello, contar con la visión de un organismo que desarrolla sus labores en torno a ello es primordial. A continuación algunas apreciaciones de Ana Palacios, Coordinadora de Promoción y Desarrollo Empresarial de la Cámara de Exportadores de La Paz. Frente las diferentes iniciativas de apoyo a la industria nacional ¿Cuál es el principal aporte que realiza la CAMEX para apoyar y promocionar la producción de las empresas bolivianas? La CAMEX es una entidad privada de carácter gremial sin fines de lucro, su principal aporte para la promoción del trabajo y producción de las empresas bolivianas se divide en dos grupos: • El desarrollo de propuestas normativas que impulsen la industria nacional y desarrollo de exportaciones con valor agregado, y su coordinación ante y con diferentes instancias públicas que se relaciones a cada industria. Creemos en un trabajo coordinado público/privado en beneficio de las empresas, somos agentes activos en la discusión y difusión de propuestas que ayuden a los exportadores, las últimas acciones de la CAMEX en este marco son el trabajo conjunto con el Ministerio de Desarrollo Productivo y de Economía Plural para la implementación de la Plataforma PAEX para la simplificación de los trámites de exportación, la gestión ante cancillería para la firma de un acuerdo voluntario con la Unión Europea para la exportación de madera y sus manufacturas siendo que desde este año en ese mercado rige una nueva legislación que demanda la adhesión de Bolivia en el sistema de licencias FLEGT para poder hacer más expeditas las exportaciones, las gestiones anuales para la devolución impositiva a los exportadores, entre otros. El marco de trabajo de CAMEX en este ámbito es muy importante pues nuestra labor consiste en identificar todos aquellos cuellos de botella que obstaculizan las exportaciones o que potencialmente podrían perjudicarlas y así poder trabajar de manera conjunta con diversos actores para poder disminuir los riesgos para nuestros exportadores.

• Una segunda línea de trabajo son los programa s de exportación de CAMEX. Actualmente la CAMEX ha desarrollado métodos dinámicos y prácticos para permitir a los pequeños empresarios o nuevos exportadores a ingresar a mercados de manera directa, estos consisten en el apoyo por sectores siendo que cada uno tiene características propias en el ámbito productivo, logístico y comercial. Actualmente contamos con programas para el sector de textiles y confecciones, alimentos, madera y artesanías. Estos programas se caracterizan por trabajar individualmente con cada “Nuevo exportador” en mejorar o adecuar su oferta exportable e identificar clientes a medida y de acuerdo al tamaño y características de su producción. Para comprender mejor los programas de la CAMEX expondremos el ejemplo del programa de promoción de camélidos: “Nuestro más nuevo programa es el de promoción de exportaciones de confecciones de camélidos (alpaca y llama), el programa abarca apoyo a las empresas en ámbitos como: apoyo a los proveedores de hilado para el desarrollo de hilados acordes a las tendencias de moda mundiales, capacitación a mano de obra, capacitación y asistencia técnica a empresas en diseño de colecciones , capacitación y asistencia técnica en promoción comercial, actividades comerciales como participación en ferias, encuentros B2B, misiones a la inversa, etc.”. Los programas se caracterizan por apoyar en resolver o disminuir todos aquellos cuellos de botella de la cadena productiva que sean de carácter controlable y que tienen un “final feliz” porque a diferencias de muchos programas finalizan en el encuentro real con los compradores extranjeros después de un proceso de preparación adecuado. ¿Cuáles son sus perspectivas para la industria boliviana? La economía mundial atraviesa por una crisis general, algunos de nuestros mercados para productos con valor agregado (como la Unión Europea) están afectados y esto efectivamente impactará en nuestras exportaciones no tradicionales. De igual manera a nivel interno los exportadores en los últimos años han tropezado con diversos problemas como la suspensión de Bolivia del ATPDEA dejando a una de nuestras

industrias más importantes como la textil en desventaja con exportadores peruanos, colombianos, etc. Por otro lado, las proyecciones del FMI apuntan a que gracias a las políticas económicas aplicadas en la zona euro y en los Estados Unidos se han alejado las amenazas inmediatas para el crecimiento y la estabilidad financiera a nivel mundial y que el crecimiento de América Latina y el Caribe crecerá en 2013 y esto podría significar la recuperación de algunas cuotas en nuestros mercados. Sin embargo, y más allá del análisis económico (favorable o desfavorable), en el día a día hemos podido vivir y ver que muchas de nuestras empresas han logrado salir a flote a diferentes crisis internas y externas porque cuentan con una oferta exportable “diferenciada” desde un punto de vista de comercial se ha visto que un producto que tiene una “diferenciación” será menos propenso a sufrir los embates externos y a mantenerse en el mercado. Por ejemplo, el hecho de que productores de Bolivia cuenten con certificaciones orgánicas, con certificaciones de comercio justo, con certificaciones FSC o que cuenten con productos de lujo o con un diseño sofisticado han permitido la fidelización de sus clientes y por tanto la conservación de sus mercados (aunque en algunos casos la disminución de sus exportaciones o márgenes de ganancia pero finalmente la conservación de su cliente). Las empresas exportadoras (y los actores públicos y privados que los apoyan) deberían apuntar a desarrollar estas ventajas competitivas de especialización en un determinado nicho de mercado; es imposible que nuestras industrias puedan competir con las grandes industrias asiáticas u otras en precios, tiempos, cantidades etc; por tanto nuestra potencialidad exportadora no está concentrada en la producción masiva y sin diferenciación sino nichos de mercado que sean capaces de apreciar las características intangibles de nues-

tros productos y en esta línea se deberían trabajar las políticas públicas y privadas de apoyo a las exportaciones. En materia de exportaciones ¿Cuál la situación de nuestros productos? En 2012, la expansión de las exportaciones abarcó a la mayoría de los sectores extracción de hidrocarburos (39,6%), industria manufacturera (45,8%) y agricultura, ganadería, caza, silvicultura y pesca (49,5%). La excepción fue el sector de extracción de minerales el cual registró una contracción sus ventas externas (-14,4%). En el ámbito de la ALADI, en 2012, Bolivia se posicionó entre los países que mostró un buen ritmo de expansión y crecimiento entre ellos Chile, Ecuador, Perú y Venezuela. Citando al informe de la ALADI “El superávit comercial extra regional de la ALADI se redujo moderadamente, pasando de 2 a 71,5 mil millones de dólares en el período considerado. A nivel de países, los principales cambios en términos absolutos correspondieron a las reducciones de los superávits chileno, brasileño y peruano. A su vez, debe destacarse que únicamente Bolivia, Paraguay y Uruguay mejoraron su saldo comercial con el Resto del Mundo, al experimentar en el primer caso una mejora de su superávit, y en los dos siguientes una reducción de su déficit, aunque todos ellos de escasa incidencia en el saldo global de la región.

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Oscar Calle, Past Presidente de la Cámara Nacional de Comercio:

La necesidad de fortalecer la industria nacional es continua “La industria es generadora de una alta demanda laboral, crea empleo y todos sabemos que el empleo es la mejor política social para un país”. Un sector importante como el industrial, merece mucha atención de parte de las autoridades; pues aporta de sobremanera a la economía boliviana, generando empleo y posicionando la imagen del país a nivel internacional. A partir de estas nociones, Oscar Calle Past Presidente de la Cámara Nacional de Comercio brindó sus impresiones sobre este tema, durante una entrevista concedida al Semanario Nueva Economía. ¿Cuál la necesidad de fortalecer la industria boliviana, a través del comercio interno y externo? La industria es el sector que genera valor agregado a las materias primas bolivianas o las importadas; además, que abastece las necesidades básicas de la población, desde el sector alimenticio hasta sectores más tecnificados como el petrolero. Por esencia, la industria es generadora de una alta demanda laboral, crea empleo y todos sabemos que el empleo es la mejor política social para un país. Ésa es la importancia del sector industrial y por eso la necesidad de fortalecerlo, además que los productos industriales son necesariamente canalizados a los mercados mediantes los sectores del comercio. ¿Cuan importante es la existencia de una normativa que estimule a la industria nacional y oriente a la población hacia el consumo de productos bolivianos? No sólo una norma de incentivo, sino también una norma de protección hacia la competencia que puede recibir nuestra industria de sectores externos con mayores ventajas competitivas; por ejemplo, el sector textil o el de cueros. En realidad los bolivianos deberíamos revisar nuevamente cuáles son nuestras ventajas comparativas, en este albor del Siglo XXI, y sobre dichas ven-

tajas comparativas generar una estrategia para convertirlas en ventajas competitivas. Acuerdos, tratados y buenas relaciones internacionales ¿Son algunas de las claves más importantes para el desarrollo de nuestras organizaciones empresariales? Todos acuerdo es importante, en función de fortalecer nuestra industria, fortalecer nuestro aparato productivo y proteger las fuentes de empleos para los bolivianos. Muchas veces se hacen acuerdos solamente pensando en la amplitud del mercado que se puede ganar con las exportaciones; empero, no nos damos cuenta del efecto nocivo que algunas importaciones generan a nuestra industria.

“Todo acuerdo es importante, en función de fortalecer nuestra industria, fortalecer nuestro aparato productivo y proteger las fuentes de empleos para los bolivianos”.

¿Se puede considerar a nuestro país como un semillero para las iniciativas empresariales?, entonces comercialmente hablando ¿Es algo positivo invertir en el mercado nacional? Es muy difícil establecer empresa formal en Bolivia y peor establecer marcas nacionales. Pero, las experiencias de empresas e industrias nacionales que han generado empuje de marca y han valorado sus registros de propiedad intelectual son exitosas cuando promueven su marca. Marcas nacionales vs. Marcas extrajeras, ¿Cuál la principal diferencia al momento de realizar el proceso de comercialización? Definitivamente la diferencia radica en el mercado. Una marca vale por la generación de ingresos que puede explotarse de ella y mientras más grande el mercado, más consumidores optan por la marca y, por tanto, más ingresos genera esa marca. En consecuencia, si bien en necesario proteger las marcas y la propiedad intelectual de nuestros empresarios nacionales, también es importantísimo ampliar nuestros mercados, generando mayor capacidad de demanda interna. Esto crea valor a las marcas y por consiguiente a las empresas.

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Laboratorios Farmacéuticos LAFAR:

25 años al servicio de la salud Santa Cruz es su principal mercado de comercialización, seguido de La Paz y Cochabamba. Luego de concluir una beca de especialización en Tecnología Farmacéutica en Bélgica y guiado por su vocación emprendedora y de servicio al país, el Dr. Jaime Ocampo Montán inicia la elaboración de productos medicinales. Cinco años después, junto a su esposa Hilda Díaz, funda Laboratorios Farmacéuticos LAFAR. Al cabo de 25 años, LAFAR S.A. tiene una fábrica que cuenta con tecnología de punta en la Zona Industrial (ZOFRA) de la ciudad de El Alto. Una apuesta en grande El trabajo imperecedero, los retos del Siglo XXI y el compromiso con la salud de los bolivianos, ha llevado a LAFAR a realizar inversiones de gran envergadura; plasmadas en la construcción de una planta industrial farmacéutica en un terreno de 10.000 m2, ubicado en la Zona Industrial de la Ciudad de El Alto. Esta infraestructura se encuentra diseñada bajo estrictas normas internacionales de “Buenas Prácticas de Manufactura” (BPM), “Buenas Prácticas de Almacenamiento” (BPA), establecidas por la “Organización Mundial de la Salud”. En noviembre de 2009, esta empresa inauguró la primera fase de su moderna Planta Industrial, destinada a la elaboración de productos farmacéuticos sólidos. En 2011, se inicia la segunda fase, destinada a la fabricación de productos farmacéuticos líquidos y semisólidos, lo que equivale a un 65 % de la inversión total.

La tercera fase estará destinada a la elaboración de productos estériles, iniciativa que representa el 35% de la inversión total. La generación de empleos es otro de los aportes de LAFAR al desarrollo económico-social de las familias bolivianas. “En la actualidad, aproximadamente se generan 300 fuentes laborales: 130 trabajadores se encuentran realizando actividades productivas, relacionadas con la fabricación de nuestros productos de calidad; 20 personas se encargan de la supervisión de actividades a nivel nacional, ya que, es importante la administración de todos nuestros recursos en cada una de las áreas laborales; finalmente, un promedio de 150 personas, distribuidas en las diferentes regionales, realizan actividades comerciales, haciendo que nuestros productos lleguen a todos y cada uno de nuestros clientes”, subrayó Jaime Ocampo, Gerente General de la empresa. Productos Naturales Laboratorios Farmacéuticos LAFAR, en su afán de innovar en la industria farmacéutica nacional, el año 2006 empezó a investigar y desarrollar productos fitoterapéuticos (Productos obtenidos a base de extractos de plantas), en conjunto con la Facultad de investigaciones Químicas de las Universidad Mayor de San Andrés y la ONG Food for the Hungry International (FHI), con la finalidad de desarrollar una crema antiinflamatoria a base de extractos de

Baccharis latifolia (Chilca). Los resultados de esta investigación fueron favorables ya que se obtuvo el producto chilkaflam, el que en estudios clínicos se evidencia su acción de analgesia y antiinflamación inmediata y duradera en todas las pruebas a las que fue sometida la crema fitoterapéutica. Además es importante mencionar la inocuidad que presenta esta última. El proyecto Chilkaflam actualmente cuenta con registro sanitario en la Dirección Nacional del Medicamento, y se encuentra en la fase de escalonamiento (producción a gran escala). A partir de este proyecto, LAFAR, comienza el desarrollo de nuevos productos naturales, ingresando en el campo de suplementos alimenticios, desarrollando la sucra Stevia, que es un edulcorante natural a base de sucralosa y extractos de Stevia rebaudina bertoni (Stevia). Y debido que muchos edulcorantes a base de Stevia presentes en el mercado nacional son combinados con edulcorantes artificiales como el aspartame, ciclamato. Los cuales presentan muchos efectos secundarios. Para evitar esta situación, Laboratorios LAFAR, IBNORCA y otros laboratorios farmacéuticos crearon las “Normas de elaboración de Stevia” las que garantizan que todo producto a base de Stevia este fabricado bajo estándares establecidos de calidad. Es por eso que la sucra Stevia, es un producto elaborado bajo las

normas estándares y con el respaldo de un laboratorio farmacéutico nacional, en proceso de adecuación a las BPM . Asimismo la búsqueda de especies vegetales con propiedades antioxidantes/fotoprotectoras y su papel para prevenir algunos tipos de cáncer de piel, producidos probablemente por la radiación ultravioleta, es otra línea de investigación que se está desarrollando, para la búsqueda de productos naturales. También se está desarrollando investigaciones sobre tratamientos alternativos contra el VIH-SIDA, originando la búsqueda semi-ramdomizada de extractos y moléculas procedentes de plantas medicinales. Estos productos podrán ser utilizados en el tratamiento del VIH-SIDA buscando erradicar la infección y/o estimular la función inmunológica dañada o tratar las infecciones oportunistas. Por todas estas razones, Laboratorios Farmacéuticos LAFAR han creado el Centro de Investigaciones Phytoinnova, cuya función será poner de manifiesto las posibles actividades farmacológicas de diferentes especies vegetales utilizadas con fines medicinales, con el ánimo no sólo de avalar su uso popular, sino también encontrar posibles moléculas con potencial actividad farmacológica que puedan resolver algunos de los problemas predominantes de salud en nuestro territorio y Latinoamérica.

Identidad Corporativa Visión: “Llegar a ser líder de la industria farmacéutica nacional siendo el mayor exportador de productos farmacéuticos de Bolivia”. Misión: “Proveemos salud, desarrollando especialidades farmacéuticas de calidad comprobada y accesibles a la sociedad”.

Valores: Llegar a la excelencia a través del compromiso honesto, solidario y leal,

haciendo nuestro trabajo con pasión. • Alcanzar la excelencia en servicio, manufactura y promoción de medicamentos. • Compromiso real con nuestra sociedad y sus necesidades. • Tener presente en todo momento la honestidad y lealtad hacia noso-

tros mismos y para la institución dedicados a engrandecer LAFAR. • Pasión por lo que hacemos, destacándonos y siendo los mejores como equipo a nivel profesional. Solidaridad e identificación con nuestro ambiente externo e interno.

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Compromiso con la Calidad Laboratorios Farmacéuticos LAFAR aboca sus esfuerzos al desarrollo y comercialización de medicamentos que cumplen con los más altos estándares de calidad, comprometidos con: • Mantener y mejorar continuamente el Sistema de Gestión de la Calidad y Buenas Prácticas de Manufactura que nos permite asegurar la confiabilidad de nuestros productos y servicios. • Satisfacer las necesidades de los clientes internos y externos. • Asegurar la competencia técnica de todo el Personal propiciando su continua participación en actividades de capacitación, entrenamiento y actualización en temas de su competencia específica. • Desarrollar productos de vanguardia destinados a mejorar la salud, bienestar, prevención y curación del paciente”. “Vivir y participar en forma directa con la comunidad”. “Ser agresivos en el marketing y promoción médica, con el objetivo de obtener la fidelidad del cuerpo médicofarmacéutico. • Respetar las especificaciones y requisitos a los que suscribimos.

• Garantizar la asignación de los recursos necesarios, para el cumplimiento de la Política y los Objetivos de la Calidad. • Mantener y asegurar una rentabilidad razonable, que nos permita operatividad, permanencia y liderazgo en el medio. • Investigar, innovar y desarrollar a través de alianzas estratégicas con instituciones científicas, universidades, sociedades médicas, formas farmacéuticas que contengan productos naturales existentes en el país.

Experiencias LAFAR es una empresa nacional que fue creciendo al paso del tiempo, gracias al trabajo incansable del Dr. Jaime Ocampo, en la actualidad es una empresa muy grande con certificaciones internacionales como la Gestión de Calidad ISO 9001. “Como médico especialista en neurocirugía del Hospital Materno Infantil de la CNS , tengo una grata experiencia con un medicamento que es la Pregabalina (Neuropre), cuyo costo común en el mercado farmacéutico es de Bs. 15 por cáp-

“Empecé a trabajar en Laboratorios LAFAR el año 1990, como un promotor de ventas. En aquel entonces, dada la poca experiencia que tenía, vendía los Jugos “SÚPER ICO”… Estuve en período de prueba. Posteriormente, llegué a ser parte del personal permanente de la empresa, trabajando como mensajero y despachador; aquella época se trabajaba con Ampifar en cápsulas, la Indocina, Trimesol en Suspensión, Alcohol Medicinal, Kreso y otros productos de excelente calidad. Gracias a la confianza que me tuvo el Dr. Ocampo, tuve

sula , pero gracias al Servicio de Apoyo al Paciente (SAP) que otorga LAFAR con este producto cada cápsula cuesta dos o tres veces menos al precio referencial, lo que me alegra, ya que el tratamiento con este principio activo es exclusivo de patologías crónicas, es decir que el tratamiento debe ser consumido por largos periodos de tiempo, por tal motivo es accesible a los pacientes y pueden concluir tratamientos. Quiero felicitar a LAFAR por sus BODAS DE PLATA (25 años) y agradecer por el apoyo incondicional a los médicos y a las futuras generaciones, ya que LAFAR apuesta al futuro de los nuevos profesionales apoyando en congresos y cursos. Dr. José Manuel Barrientos Peñaloza, Titulado de la Universidad Nuestra Señora de La Paz, Especializado en Neurocirugía en el Hospital de Clínicas, Médico Neurocirujano del Hospital Materno Infantil de la CNS, Docente de la Universidad Nuestra Señora de La Paz.

la posibilidad de ascender a ventas, no sabía mucho; pero, con los cursos de capacitación en Ventas y Vendedor Profesional, alcancé obtener madurez y experiencia para solucionar los problemas”, Hilarión Nina, ejecutivo de ventas de la Regional de El Alto.

Productos Premium • Typirec. Tratamiento sintomatológico para cuadros gripales. Su composición garantiza alivio a: Dolor de Cabeza, Congestión nasal, Fiebre, y tos que son característicos del cuadro nosológico del cuadro mencionado. Además brinda un Inicio acción rápida ya que su presentación es en cápsula blanda, la cual es una cubierta de gelatina que en su interior contiene las sustancias activas líquidas, estas se absorben más fácilmente y por esta razón su acción es rápida. • Luranil. Tratamiento causal y sintomático de las infecciones urinarias. Su composición garantiza erradicación de los gérmenes causantes de la enfermedad y, además, controla de manera efectiva los síntomas molestos de las infecciones urinarias. • Relaxicam. Asociación medicamentosa indicada para el tratamiento de contracturas musculares producidas por lesiones deportivas y de otro origen. Su composición cuenta con un analgésico el cual alivia el síntoma doloroso y con un relajante muscular, por lo que su asociación brinda una rápida mejoría del paciente, devolviendo la movilidad cotidiana.

“En el año 1988, el Dr. Ocampo junto a su esposa la Sra. Hilda Díaz toman la decisión de crear una empresa farmacéutica que toma el nombre de Laboratorios LAFAR, de la cual soy parte desde el inicio. En principio, mi labor estaba destinada a áreas como almacenes, producción, despachos y actualmente soy parte del departamento de ventas de la Regional de El Alto. Quiero dar gracias a Dios por haberme dado la oportunidad de trabajar junto al Dr. Ocampo a lo largo de estos 25 años, donde vi que se crearon fuentes de trabajo en toda Bolivia, trascendiendo fuera de nuestras fronteras, como es el caso de Perú”, Rigoberto Pérez, uno de los empleados más antiguos de la empresa.

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Ferias

Escaparates del éxito En el Medioevo, los bazares fueron el punto de encuentro de los comerciantes y productores, ahora serán las modernas ferias exposiciones las que permitan a las empresas de diversas áreas y tipos entablar relaciones comerciales con potenciales clientes. Todo lo relacionado con el ser humano es transmutable, se modifica y evoluciona. La idea original con la que nacieron las ferias cambió; pues de ser empleadas meramente como herramientas de imagen y comercio, paso a ser también un nexo con colegas, públicos externos e internos, enriqueciendo completamente el concepto medieval. Instrumento de crecimiento Si quiere promocionar productos, servicios o nuevas relaciones de negocio, las ferias son el lugar adecuado para hacerlo. Consideradas como herramientas de exhibición, las ferias propician la organización de actividades paralelas (talleres, seminarios, ruedas de negocios, etc.) donde se pueden concretar importantes negocios de compra, venta, inversión y alianzas de expansión en el mercado nacional e incluso internacional. Asimismo son de gran utilidad como instrumento de evaluación y ponderación de la competencia y a partir de ello poder emprender nuevos proyectos que tengan como resultado el éxito. Para explotar al máximo este tipo de eventos y obtener el resultado deseado, se debe tomar en cuenta un factor muy importante: el tipo de feria. • Ferias Multisectoriales: Abiertas al público en general, bajo la finalidad de atraer el mayor

número de asistentes; para así crear un mercado lo bastante amplio para poder ofertar una mezcla heterogénea de productos y servicios. • Ferias Especializadas: Reservadas para un sector empresarial determinado y categorías específicas que facilitan la exhibición de bienes y servicios, con perspectivas de realizar ventas a largo plazo. Generalmente los que visitan este tipo de eventos, son líderes o responsables de sectores y por tanto responsables de adquisiciones a nombre de su institución, logrando de esta forma comprar de forma directa lo que necesite su empresa o negocio.

¿Por qué participar en una feria? Ser expositor o tener un stand en una feria, es una gran inversión de capital, por tanto es bueno estar consciente de las motivaciones que nos llevan a participar de la misma. A continuación le presentamos algunas razones por las que podría llegar a participar de una de ellas: • Es una plataforma para acceder de forma sencilla a nuevos mercados. • Permite mostrar de forma directa, tanto productos nuevos como aquellos que ya llevan un tiempo en el mercado. • Acceder a contactos que se creían “imposibles” (Ejecutivos Premium de otras empresas).

Le recomendamos… • Primero: Elija bien los eventos a los que su empresa asistirá, pues puede resultar un gasto en lugar de una inversión. Por ello lo ideal sería elaborar un cronograma y agenda de trabajo. • Segundo: Organizar el stand de acuerdo a lo que se desea promocionar, se puede hacer uso de muchas herramientas tecnológicas y ornamentales para desper-

tar el interés de la concurrencia, pero respetando las normas de sencillez y elegancia. • Tercero: El personal que esté a cargo del stand, deberá estar muy bien informado sobre los productos o servicios que la empresa oferta (precio, cualidades, etc.) y de los de la competencia y a su vez tratar cordialmente a los clientes y tener el don de la oratoria.

• Consolidar alianzas estratégicas. • Estudiar el mercado y conocer sus tendencias. • Realizar un análisis introspectivo para identificar fortalezas, debilidades y peligros. • Crear y fortalecer la imagen corporativa. • Adicionar nuevos talentos para la empresa. ¿Y luego? Tras la participación en una feria empresarial, es necesario llevar a cabo algunas acciones que refuercen lo logrado y nos ayuden a continuar rumbo a la excelencia o a modificar aquellos puntos negativos. Para ello es necesario realizar una reunión con todos aquellos que participaron en la feria y realizar una evaluación de lo sucedido y organizar las tarjetas de contactos que se obtuvieron. En función a la base de datos de contactos obtenida, realizar un seguimiento de actuales y posibles clientes con la finalidad de no solo adelantarse a las ofertas de la competencia, sino también para conocer lo que en verdad ellos requieren y realizar sugerencias a los departamentos que se marketing, comunicación y comercialización.

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Mercados extranjeros para marcas bolivianas

Exportación sinónimo de desarrollo

La industria nacional debe aprovechar, en mayor medida, las ventajas de los mercados preferenciales.

Ing. Co. María Esther Peña C. Gerente Técnico IBCE Máster de Postgrado de la Facultad de Ciencias Económicas y Financieras de la UAGRM. Docente del CEFEX desde octubre de 2011 a la fecha.

Bolivia tiene muchas ventajas comparativas naturales que bien podrían tornarse en ventajas competitivas para hacer sostenible en el largo plazo. Somos el primer país exportador de castaña y de quinua, y bien podríamos serlo en otros campos como el biocomercio (tenemos una de las más ricas reservas de biodiversidad del planeta, sin explotar). Tenemos una geografía envidiable, vasta y con todos los pisos ecológicos, climas y microclimas habidos y por haber, con un acervo de recursos naturales impresionantes, sin embargo de nada vale esto si no hay seguridad jurídica, estímulos para la inversión y políticas públicas que apuntalen la dura pero reconfortante tarea de invertir, producir y exportar, para lo que debería mejorar drásticamente la “competitividad sistémica” del país. Mientras ello no ocurre, otros países que no tienen todo lo que a nuestro país le sobra, hacen cuantiosos negocios con la transformación de recursos naturales, con la exportación de valor agregado, generando empleo para sus ciudadanos.

Bolivia desde los años 90’ siguiendo una creciente tendencia mundial hacia la conformación de bloques económicos-comerciales, inició la suscripción de diferentes Acuerdos Comerciales bilaterales y gestionó tratamientos preferenciales unilaterales para sus exportaciones, especialmente ante EEUU y la Unión Europea (UE), gracias a la política comercial de apertura al mercado de bienes y servicios, decisión que ha significado grandes oportunidades de acceso preferencial a diferentes mercados externos, para casi la totalidad de la oferta exportable boliviana. Pese a ello, el grado de aprovechamiento de los mercados preferenciales es extremadamente bajo, y si bien en la generalidad de los casos, el resultado del balance comercial es positivo con los bloques de países y bilateralmente con países desarrollados, así como las altas exportaciones de gas natural al Brasil y Argentina encubren un comercio bilateral muy dispar (vendemos pocos productos primarios e importamos miles de bienes con alto valor agregado), de igual manera ocurre con las exportaciones de minerales que produce igual efecto. Para tener una idea, las exportaciones bolivianas durante el 2012 ascendieron a un máximo histórico de 11.589 millones de dólares, superando en un 27% en términos de valor a

la gestión 2011. Las ventas externas se beneficiaron por la coyuntura de los altos precios internacionales de las materias primas, que se ve reflejado en el incremento de las exportaciones de Hidrocarburos; Minerales; Soya y derivados; y, Girasol y derivados principalmente. A pesar del buen desempeño comercial, el 2012 no fue un buen año para las exportaciones de Maderas y sus manufacturas; Cueros y sus manufacturas; y Confecciones textiles, sectores que vieron disminuido su desempeño en comparación al 2011. Contar con mercados que poseen acuerdos comerciales que nos brindan acceso preferencial –sin el pago de aranceles- es muy importante para el país, pues ello permite mesurar el negativo efecto de la baja competitividad del país que principalmente se expresa por la alta incidencia del costo de transporte y logística sobre nuestra limitada oferta exportable. Gracias a la zona de libre comercio con la Comunidad Andina (CAN), por ejemplo, las agro exportaciones encuentran su principal destino en dicha región; de igual manera ocurre con otros productos no tradicionales que aprovechan de acuerdos bilaterales y subregionales en el marco de la ALADI para acceder a países sudamericanos y México, o esquemas de cooperación como el SGP para exportar libres del pago arancelario a países desarrollados como EEUU o la Unión Europea, que ayudan con el desarrollo, productividad y competitividad del sector exportador boliviano y sobre todo la generación de empleos dignos y soberanos.