Como Vender Roupas Para Mulheres? Moacir Moura Palestrante. Experiência do cliente, Vendas Consultivas e Liderança de Equipes Comerciais.
Cinquenta e cinco por cento das mulheres compram alguma peça de roupa mensalmente, e 22% gastam mais de R$ 200,00 por mês com vestuário. As informações são do estudo realizado pela Sophia Mind, empresa de pesquisa e inteligência de mercado que analisou os hábitos de consumo de moda de 2.290 brasileiras no final de 2011. Pesquisa antiga, você deve estar pensado. Entretanto, basta puxar os dados para o presente que as informações ficam quentes. Os hábitos continuam os mesmos, as mulheres estão cada vez mais ávidas para comprar e o volume mensal de gasto aumentou consideravelmente, em função do cartão de crédito que multiplica o seu potencial de consumo. Então é muito fácil vender feshion para mulheres, você deve estar pensando também. Se estiver pensando assim, desculpe decepcioná-lo, na verdade não é nada fácil vender para mulheres. Mas o aprendizado é agradável e sempre muito desafiador. Aliás, o varejo é desafiador por excelência. Exige inovação permanente, criatividade e ajustes frequentes. Dinamismo é o nome do jogo.
Bobeou, dançou. O fato é que o poder foi transferido para o consumidor. – E ninguém melhor do que as mulheres exercem com tanta eficiência esse poder. Exigentes, determinadas, informadas e glamorosas. Na hora da compra sabem usar a doçura a seu favor. Querem agilidade sim, mas mesclada com paciência e profissionalismo de alto nível. Exigem relacionamento profissional embutido em produtos de última geração. Como vender roupas para mulheres, eis a grande questão que vamos procurar esclarecer aqui com alguns insights interessantes e talvez de grande utilidade para o seu dia-a-dia de empresário ou profissional desse empolgante mundo feshion. Traços de comportamento. Em termos de consumo, o que move as mulheres? Qual ponto central que as diferem dos homens, por exemplo? Enquanto que eles compram por necessidade, elas o fazem impulsionadas por vários motivos:
Vontade; Novidade; Moda e glamour; Autoestima; Autoindulgência (Gostam de se presentear); Escolha analítica e muitas vezes compartilhadas; Viver uma nova experiência de compra.
Somos essencialmente visuais. Pesquisas mostram que 90% das informações são recebidas pelos olhos. E as mulheres são mais apuradas nesse aspecto. As lojas precisam, desde a vitrine até o caixa, envolver as compradoras em experiências emocionais que agucem seus sentidos, para que elas se sintam únicas e exclusivas. Assim, elas ficam mais tempo na loja e... compram mais. Em uma loja virtual, a empresa dever oferecer vídeos tutoriais de roupas, cabelos, maquiagem e a possibilidade de simulações de vestimenta, possibilitando a mesma oportunidade de experimentações que a cliente teria em uma loja física, por exemplo.
Visual merchandising. Em ambos os casos, a vitrine tem que ser bonita, rica em detalhes e com sugestões de combinações de roupas e acessórios, formando looks da moda. Vender ideias, não peças simplesmente. Boa variedade e propostas de roupas e acessórios hiper feshion não são suficientes para turbinar vendas. É preciso saber mostrar tudo isso com inteligência e eficiência, de preferência melhor do que os concorrentes. Como vender roupas para mulheres? Aprender a vender, se atualizar sempre. Observar e entender o comportamento das clientes e saber monetizar esse conhecimento em prol do seu desenvolvimento profissional e do ponto de venda. Conexão total com o mercado. Na verdade, não há mais lugar para vendedoras tradicionais nesse segmento. As equipes estão sendo compostas por consultoras de moda, que vendem, trocam ideias com as clientes, sugerem e indicam quais as roupas, ou looks apropriados para determinadas ocasiões. Varejo pressupõe ação. Movimentos preciosos. Uma das boas iniciativas é promover desfiles fechados para algumas consumidoras. Programar um personal shopping, no qual as mulheres compram em casa, bem mais à vontade e com toda a comodidade do mundo. Se elas não aparecem na loja, por que não levar a loja até elas? A onda é o chamado varejo não-loja, conectar-se com as clientes por meios de canais múltiplos. – Loja, casa da cliente, desfiles fora, internet, por telefone e através das mídias sociais. Fast feshion. Sempre em sintonia com as consumidoras. Entender a atender suas preferências no timing certo. Oferecer o que elas procuram, ajustando o estoque a cada compra. Na verdade, a ideia central dessa nova forma de administrar uma loja é comprar produtos previamente vendidos, como trabalham as redes internacionais Zara,
Forever 21, C&A e as brasileiras Renner, Riachuelo, dentre outros bons exemplos. Fidelização. Muito mais difícil do que vender roupas para mulheres. O problema é que só as clientes fiéis geram lucro. Portanto, a fidelização é o grande objetivo estratégico de uma loja de roupas e acessórios para mulheres. Há dois tipos de empresas. As que sabem fidelizar e as que não existem mais porque não fidelizaram. Camila Bergamaschi, lojista com experiência nesse setor, afirma com toda a certeza que o bom atendimento é fundamental para a fidelização de suas clientes. "Elas voltam para comprar na minha loja porque gostam do meu jeito de lidar na hora da venda. Eu as deixo com liberdade para ver e experimentar o que quiserem", ensina a empresária em depoimento feito ao Sebrae. Transforme sua loja numa casa de vendas capaz de proporcionar experiências de compra inesquecíveis:
Vestiários espaçosos; Espelhos de corpo inteiro e atenção especial para atender cores e modelos no momento da prova; Ambiente decorado de acordo o perfil das clientes; Atmosfera de compra positiva e estimulante; Proposta diferenciada, vendendo looks, não peças apenas; O pessoal de vendas vestido com estilos da nova temporada; Gerar expectativas. E superá-las; Prestar serviços e informações relevantes; Estimular e facilitar o test drive (experimentar, testar, provar e sonhar com a roupa); Loja inteira voltada para um atendimento diferenciado e focado em vendas; Vendas adicionais. Aumentar o ticket médio; Transpirar vendas por todos os poros.
Como vender roupas para mulheres. Agilidade na medida certa, no tempo exato. Imagine o desastre que seria se uma vendedora de joias apressasse a venda de um anel de noivado? É um momento de felicidade que ela gostaria que se prolongasse bem mais do que numa compra comum. São coisas do coração com as quais a profissional precisa saber lidar, ou não terá a cliente por muito tempo. Entender o espírito das mulheres. Observar com atenção o comportamento delas no momento da compra. Elas não compram porque precisam de determinado produto. Compram pelo prazer de comprar. O ato de comprar está acima dos próprios produtos que estão ali examinando. Examinando, não comprando. A compra será consequência dessa análise acurada. Primeiro ela quer se permitir imaginar, falar um pouco com a roupa. Por que não? Por isso as vendedoras, ou melhor, as consultoras, precisam exercitar a paciência. Perguntar e perguntar. Responder as perguntas, mesmo as mais óbvias possíveis, como fazem os visitantes da Disney que perguntam entusiasmados a que horas sai o trem das 11h05, por exemplo. “Daqui a dez minutos, senhora”, responde o elenco devidamente treinado para tal situação.
Sorria sempre - Se você tiver motivos para sorrir: Sorria. Se Não tiver, Sorria. O motivo virá em seguida. Acrescente competência que você será uma consultora de sucesso. Boa vendas.
Contato: moacirmoura@outlook.com.br 41-3023-6811