VENDA A DISTĂ‚NCIA
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Abrem ou Fecham Portas? Moacir Moura
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Venda a distância,
quais são os segredos dessa modalidade?
Moacir Moura Os clientes, tanto consumidores quanto corporativos, estão em evolução permanente, com altas expectativas em relação aos produtos, às empresas e aos vendedores. Exigência, agilidade, serviço e qualidade no atendimento são as palavras de ordem. Experiências positivas ao longo da jornada, ponto por ponto. Este é o estado da arte da nova maneira de se fazer negócios.
Há uma ideia fixa em todos. Comprador que se preza quer mais por menos nas relações de consumo que mantém com seus fornecedores. Pode-se afirmar que o cliente já deu seu salto quântico em termos de análise, decisão e estilo de compra, como compravam as pesquisas de comportamento nessa área.
Cuidadoso, incorporou o hábito de pesquisar, levantar preços, comparar vantagens e verificar o histórico das empresas antes de optar por uma. Colocou a tecnologia a seu favor também. Smartphone, Tablet e Aplicativos compõem seu arsenal de compra, surpreendendo os vendedores que ainda não deram o seu salto quântico.
Vender é um misto de ciência e arte que exige preparação de alto nível.
Venda a distância, quais são seus segredos? O corporativo (comprador profissional), se cercou de sistemas operacionais de compra cujo maior objetivo é se proteger e se distanciar dos vendedores que procuram lhes apresentar o que poderiam ser boas oportunidades de negócio para sua empresa. Entretanto, muitos se recusam a pelo menos ouvir o vendedor. Cabe a você criar estratégias para furar esse bloqueio.
Por melhores que sejam os sistemas, carecem de gestão para produzirem resultados eficazes. A tecnologia está aí para servir as pessoas, não para engessá-las. Embora qualidade e preço sejam fundamentais para o negócio, muitas vezes o comprador corre o risco de pagar mais por menos, caso confie unicamente no sistema. Por trás da tecnologia deve pulsar um coração humano sempre.
Venda a distância, quais são os segredos enfim? Escassez de tempo, essa é outra equação que interfere na vida dos clientes, cujos antídotos são agilidade, precisão, proposta interativa de valor e ferramentas espaciais para facilitar o relacionamento entre comprador e vendedor. Inovar para não sucumbir, senhoras e senhores.
Venda a distância, os segredos estão na utilização de instrumentos e mecanismos a distância para se estabelecer conexões com o mercado e se aproximar dos clientes. Na venda B2B, prospectar e ser recebido pela pessoa certa na empresa são os maiores entraves do vendedor. Preparação, método e persistência programada, eis as saídas.
Venda a distância. O telefone é a segunda modalidade de venda mais importante no mundo dos negócios. A primeira é a venda presencial, claro. Cada vez mais o bom desempenho do vendedor depende do uso cruzado de ferramentas, telefone com e-mail, Skype com mensagens, Instagram e outros. A eficácia está no uso de Multimeios. Se você opera só no presencial, mude antes que mudem você.
Tutorial Venda a distância. Bem utilizado e redigido com inteligência, o e-mail é uma excelente ferramenta para prospectar clientes e abrir portas para marcar visita com o potencial comprador. Veja como preparar o seu e-mail matador para conseguir os objetivos acima: Selecione algumas empresas potenciais compradoras de seus serviços ou produtos. Trabalho focado, pré qualificação de prospects. Procure conhecer detalhes específicos das empresas, acessando o site delas. Produtos, serviços, mercado, clientes, quanto
mais informações, melhor. Conhecimento sobre o cliente é fundamental. Além dos dados do site, complemente as informações telefonando para a empresa. Nesta fase não fale com quem decide ainda. Você está só planejando, dissecando o DNA do possível cliente e armando o bote certeiro. Descubra quem decide. Nome completo, telefone e email. Nome e e-mail da secretária ou assistente também. Comece a estabelecer um bom relacionamento com as pessoas que influenciam e podem abrir portas para você. – Combine o envio de um e-mail com o comprador ou com sua secretária. Não mande Spam. Construindo sua mensagem matadora, conteúdo interessante com começo, meio e fim. 1 - Nome do comprador no corpo do e-mail, na primeira linha, antes do primeiro parágrafo. 2 - Comece a mensagem sob o ponto de vista do cliente, não do seu ou da sua empresa. Diga que o mercado está mudando com rapidez, e que as empresas desse segmento (setor do cliente) enfrentam os seguintes desafios (numere três ou quatros desafios), com clareza, consistência e objetividade. 3 No parágrafo seguinte, diga que sua empresa opera nesse mercado há tantos anos e desenvolveu as seguintes soluções (Liste três ou quatro soluções incontestáveis). Encerre com uma chamada para ação, procurando marcar uma reunião de trabalho com o
comprador. E não caia na tentação de dizer que é para apresentar seus produtos ou serviços. Ao contrário, diga que a reunião tem por objetivo conhecer demandas específicas visando apresentar soluções customizadas para a empresa. É recomendável oferecer duas opções de data e horário para a reunião. 4 - Organize-se e faça follow-up. Dois dias depois do envio da mensagem (antes da data que você sugeriu para se reunir com o potencial cliente), ligue para ele, ou para sua secretária, assistente, o que for, se referindo ao e-mail que enviou. Se você for hábil e souber cultivar bom relacionamento, terá alguém trabalhando para você na empresa do cliente. 5 – Finalize a mensagem com um atenciosamente apenas, nome completo e assinatura do e-mail. Não há necessidade de expressões como estamos à sua disposição, etc. 6 – Alguns princípios: E-mail não se vende sozinho, por mais matador que seja. Um único telefonema não é suficiente para marcar entrevista de venda. Muito menos para fechar negócios. O cliente sempre levará em conta persistência associada a bom senso, determinação e o seu propósito de servir e propor soluções úteis. Os clientes adoram profissionalismo. Atenção: não envie ainda. Releia a mensagem primeiro, colocando-se no lugar do receptor, como se estivesse falando pessoalmente com ele. Corrija tudo. Ajuste as palavras, de preferência que elas sejam curtas, certas e convincentes. Sua mensagem deve ser
objetiva, porĂŠm explicativa o suficiente. SĂł clic a tecla enviar quando tiver certeza da eficĂĄcia do seu texto.
Moacir Moura Consultor, palestrante especialista em vendas consultivas e autor do livro 19 Regras da Venda.