La gestione delle attivitĂ di vendita
come rendere efficace il processo di sales management
Daniele Rimini
Le attività di vendita In quest’ultimi anni le aziende italiane stanno riscontrando molte difficoltà nell’approccio ai mercati globalizzati che necessitano di un’organizzazione delle attività di vendita molto strutturata. In dipendenza delle diverse tipologie di aziende, la funzione vendite può essere governata in modalità differenti. Questo manuale presenta una metodologia integrata alla gestione manageriale delle vendite e l’azione di controllo è l’elemento strategico di primaria importanza nel processo di sales management. Chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad applicare e a concretizzare le strategie di vendita. A chi si rivolge questo libro? Quali aziende sono interessate alla gestione efficace dei processi di sales management? 2
Summary CAP. 1 – Il ruolo per il venditore di oggi CAP. 2 – La pianificazione strategica delle vendite CAP. 3 – La determinazione del budget CAP. 4 – Il controllo gestionale del processo commerciale CAP. 5 – La vendita di prodotti e servizi 3
Capitolo 1:
Il ruolo per il venditore di oggi Verranno delineati le caratteristiche del venditore di successo
Tre obiettivi principali:
comprendere i bisogni del cliente attraverso l’arte di porre domande utili; dare risposta a tali quesiti trasformando il prospect in cliente; supportare lo sviluppo dell’operatività commerciale attraverso obiettivi di budget.
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Capitolo 2:
La pianificazione strategica delle vendite 
Verrà introdotto il concetto di catena del valore ed il modello di orientamento al cliente ideato da pd-for: modello delle 6C. Successivamente le imprese dovranno redigere un business model e fare l’analisi S.W.O.T per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
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Si presenteranno le tecniche di definizione del mercato di riferimento e il processo di recruiting e gestione del personale di vendita. 5
Capitolo 3:
La determinazione del budget Viene descritto il processo di budgeting tradizionale mostrandone i limiti e la sua rivisitazione attraverso un cambio del punto di vista: dal generale al particolare, ovvero dalla previsione delle vendite, classica forma di controllo preventivo, al budget commerciale. Quest’ultimo dovrà essere integrato all’interno del Master budget attraverso un processo iterativo che, discostandosi dalle logiche tradizionali, consentirà di ottenere grandi benefici all’intera attività di programmazione. 6
Capitolo 4:
Il controllo gestionale del processo commerciale Verranno analizzati i diversi livelli del budget commerciale e si porrà l’accento sul controllo efficace delle vendite come elemento strategico di primaria importanza.
Attraverso il controllo del budget si vuole:
controllare specifici interventi relativi alle vendite; verificare l’andamento delle vendite; valutare gli scostamenti rilevati.
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Capitolo 5:
La vendita di prodotti e servizi Verrà messo in rilievo il percorso che porta alla costruzione della value proposition vincente che dovrà essere specifico per ogni segmento di mercato target dell’azienda.
Si presenteranno le attività di preparazione alla vendita per impostare corrette strategie d’ingresso sul cliente e si analizzeranno i processi di negoziazione e chiusura. 8
Contatti TITOLO:
La gestione delle attività di vendita
AUTORE:
Daniele Rimini
Edizioni Martina ISBN: 978-88-7572-122-0 145 pagine illustrate a colori
Per informazioni www.pdfor.com mail@pdfor.it 9