Company profile & Educational Area
pd for Consulenza Direzionale S.r.l. Sede operativa: via G. Brini, 38 Bologna 40128 Tel.: 051-0953317/051-0953318 – Fax: 051-4072399 Sede amministrativa: via M. Fantin, 7 Bologna 40131 - Tel.: 051-6347661 P.IVA e Cod. Fiscale 02371581204 – R.E.A. n° 434266
SOMMARIO
VISION ................................................................................................................ 3 MISSION .............................................................................................................. 3 AREA MARKETING ................................................................................................. 4 I CORSI DELL’AREA MARKETING ............................................................................ 4 AREA VENDITE ..................................................................................................... 5 I CORSI DELL’AREA VENDITE ................................................................................. 6 AREA CONTROLLO ................................................................................................ 7 I CORSI DELL’AREA CONTROLLO ............................................................................ 7 AREA ORGANIZZAZIONE ....................................................................................... 8 I CORSI DELL’AREA ORGANIZZAZIONE................................................................... 9 AREA RISORSE UMANE........................................................................................ 10 I CORSI DELL’AREA RISORSE UMANE ................................................................... 10 AREA PRODUZIONE E LOGISTICA......................................................................... 11 I CORSI DELL’AREA PRODUZIONE E LOGISTICA .................................................... 12 BUSINESS COACHING ......................................................................................... 13 BUSINESS PLANNING .......................................................................................... 13 I CORSI DELL’AREA STRATEGIA ........................................................................... 14 PD FOR INTERNATIONAL LANDSCAPE ................................................................... 15 INTERNATIONAL BUSINESS PLAN ........................................................................ 16 ALCUNI PROGETTI DI CONSULENZA ..................................................................... 18 ALCUNI PROGETTI DI ATTIVITA’ FORMATIVA ........................................................ 40
Consulenza Direzionale
Company Profile pag. 2
VISION “People Knowledge Company” Solo la crescita personale e professionale sono in grado di ampliare l’orizzonte di sviluppo di un’organizzazione in una visione prospettica.
MISSION “Projects and Development for our Customer” Aiutare i nostri clienti a raggiungere miglioramenti sostanziali e duraturi nelle loro performance e costruire un gruppo di eccellenza nella consulenza in grado di attrarre, sviluppare e trattenere persone.
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Company Profile pag. 3
AREA MARKETING Ogni azienda ha nei suoi brand, prodotti e servizi del potenziale di vendita e di profitto non realizzato. In molti casi, il potenziale non sfruttato è molto elevato e si traduce in perdita di opportunità di crescita. Per aiutare a colmare questo gap e per trasformare le performances di vendita dell'azienda da discrete a ottime, i servizi offerti da pdfor sono divisi nelle cinque fasi principali di un piano di marketing: -
Analisi dei risultati attuali
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Sviluppo delle strategie di marketing
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Pianificazione attività di marketing
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Attuazione guidata piano di marketing
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Valutazione dei risultati ottenuti
Facciamo consulenza lavorando fianco a fianco coi nostri clienti per trovare le soluzioni più efficaci in risposta al cambiamento dei mercati. Utilizziamo gli strumenti più evoluti per sviluppare piani di marketing coerenti alle caratteristiche dell'azienda e del settore in cui opera. Il mix derivante dalla competenze dei nostri clienti, dalle nostre expertises e da un nostro impegno sincero a servizio del cliente, contribuisce a fare dei piani di marketing pd for un eccellente strumento di crescita aziendale.
I CORSI DELL’AREA MARKETING
PROGETTARE E SVILUPPARE UN PIANO DI MARKETING ( 3 GIORNATE )
Il corso si propone di fornire una metodologia di pianificazione del marketing, che porta alla costruzione del piano, dotandosi di una serie di strumenti atti alla costante verifica del rapporto costi-benefici di tutte le iniziative che si vogliono intraprendere. Contenuti del corso
Il piano di marketing: concetto e funzioni La pianificazione di marketing Influenza dell’ambiente esterno nelle scelte strategiche La SWOT analysis Sincronia tra marketing e altre funzioni aziendali La determinazione degli obiettivi di marketing La segmentazione del mercato: criteri e vantaggi La scelta del target e le strategie di marketing Le variabili del marketing mix L’attuazione del piano di marketing: problemi e soluzioni organizzative
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CUSTOMER REALATIONSHIP MANAGEMENT ( 2 GIORNATE )
Il corso si propone di rendere i partecipanti in grado di governare la complessità gestionale di progetti di CRM attraverso lo sviluppo e il potenziamento delle competenze necessarie a condurre o a partecipare a tali progetti. Contenuti del corso
CRM: fondamenti e principi di base Dalla customer satisfaction alla customer loyalty Come misurare la customer satisfaction La customer retention Il valore di un cliente: long life customer value Strategic customer care La profilazione dei clienti: la segmentazione e il database marketing La creazione dell’offerta per il cliente La multicanalità ed il ruolo del web Architettura tecnologica del CRM Il ruolo della tecnologia: datawharehousing e datamining
AREA VENDITE Il fatturato aumenta quando si ha una strategia di sviluppo vendite definita. Fare consulenza nell'area vendite significa pianificare il raggiungimento degli obiettivi di fatturato attraverso la gestione della rete commerciale mantenendo alto il livello di soddisfazione della clientela. I servizi offerti da pdfor sono divisi nelle quattro fasi principali di un piano di vendita: -
Analisi delle attuali performances di vendita
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Sviluppo delle strategie di vendita
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Pianificazione attività di vendita
-
Valutazione dei risultati ottenuti
Le sfide dei mercati sono universali ma le soluzioni devono essere personalizzate. La costruzione di una strategia di vendita "customizzata" sulle esigenze dei nostri clienti permette all'azienda di migliorare la produttività della rete commerciale e tenere alta la sua motivazione. I piani di vendita pdfor consentono all'azienda di incrementare sia il numero dei suoi clienti che la qualità degli stessi in coerenza con gli obiettivi di profittabilità definiti.
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I CORSI DELL’AREA VENDITE
LA VENDITA EFFICACE ( 3 GIORNATE )
Saper comunicare in modo efficace, saper organizzare il suo tempo e il suo territorio e saper chiudere la vendita con clienti difficili sono le caratteristiche principali richieste ad un buon venditore oggi. Gli obiettivi del corso sono quelli di sviluppare queste competenze. Contenuti del corso La comunicazione efficace: Il processo di sales management Gli obiettivi della gestione del territorio La valutazione delle risorse necessarie La gestione del portafoglio clienti La classificazione dei clienti Le tecniche di intervista La gestione delle obiezioni La conclusione come coronamento della trattative
LA GESTIONE EFFICACE DEL CUSTOMER SERVICE ( 2 GIORNATE )
Il corso si prefigge l’obiettivo di proporre metodologie e strumenti per la preparazione e l’attuazione di customer retention plans. Sviluppare le capacità e abilità di pianificazione e gestione delle attività di customer service. Contenuti del corso
L’orientamento al cliente: Marketing e customer satisfaction Customer Retention: dalla soddisfazione alla fidelizzazione del cliente Relazione fedeltà-redditività Customer service: la gestione del disservizio L’analisi della qualità del fatturato L’analisi del portafoglio clienti SALES MANAGEMENT( 2 GIORNATE )
Il corso fornisce le basi per acquisire tecniche e strumenti necessari per la gestione della rete di vendita, tramite i seguenti temi: il lavoro di vendita, le risorse impiegate, gli strumenti di controllo, la gestione del personale di vendita. Contenuti del corso Ruolo e compiti della rete Dalla transazione alla relazione Strategie aziendali e politiche di gestione della rete Controllo efficacia della rete Valutazione economica del personale di vendita Organizzazione e gestione della rete
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Company Profile pag. 6
AREA CONTROLLO Supportare il processo decisionale strategico ed operativo con un'attività di programmazione e controllo è necessario per affrontare le nuove sfide competitive di un mercato sempre più globale. Non esistono sistemi di controllo di gestione universalmente validi ed applicabili a qualsiasi azienda. Pertanto, è necessario progettare un sistema "ad hoc" per ogni specifica realtà d'impresa, attraverso le seguenti fasi: -
Analisi situazione iniziale
-
Definizione struttura del sistema
-
Test sul modello di controllo progettato
-
Implementazione modello di creazione software dedicato
-
Controllo su economicità
efficacia,
controllo
efficienza
e ed
La fase di controllo viene effettuata utilizzando dei semplici indicatori raccolti in un "cruscotto aziendale" per le decisioni che mette in relazione le performances economico-finanziarie con i clienti e i processi gestionali interni. Il tutto viene sistematizzato all'interno di uno strumento informatico costruito ad hoc per il cliente che raccoglie le informazioni dal sistema aziendale. Il controllo di gestione di pdfor metterà la nostra azienda cliente in grado di ottenere indicatori concreti e dettagliati sulle prestazioni fondamentali del suo business.
I CORSI DELL’AREA CONTROLLO
DAL BILANCIO AL PROCESSO DI BUDGETING ( 3 GIORNATE )
La finalità del corso è quella di fornire ai partecipanti le nozioni base e gli strumenti di supporto per governare la dinamica aziendale in modo pro-attivo. Approfondire gli aspetti organizzativi e tecnico-contabili tipici del controllo di gestione. Contenuti del corso Il bilancio d’esercizio: lettura, rapida comprensione e riclassificazione L’analisi della performance economica d’impresa: ratio analysis Il Cost Management Il Margine di contribuzione: un valido strumento per le decisioni gestionali L’analisi differenziale a supporto delle scelte strategiche Il sistema di programmazione e controllo: gli strumenti della contabilità direzionale Il budget nella sua articolazione tecnico contabile: budget operativi, finanziari e degli investimenti Il reporting direzionale: analisi e valutazione degli scostamenti
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Company Profile pag. 7
LE NUOVE FRONTIERE DEL CONTROLLO DI GESTIONE ( 2 GIORNATE ) Illustrare i principali elementi interpretativi di frontiera nell'ambito della pianificazione e del controllo, presentando gli strumenti più adatti sia a potenziare i sistemi di controllo, sia a bilanciare le finalità operative e quelle strategiche. Contenuti del corso
I collegamenti tra la strategia d’impresa ed il controllo di gestione Strategic Cost Management L’Activity Based Costing e la determinazione del costo pieno di prodotto La gestione per processi ed il Business Process Reengineering Balanced Scorecard: Un nuovo modello di valutazione della performance d’impresa. IL BILANCIO PER NON SPECIALISTI ( 2 GIORNATE )
Il corso si pone l’obiettivo di trasmettere le nozioni elementari relative alla gestione economico-finanziaria dell'impresa: trasferire le conoscenze necessarie per leggere il bilancio della propria azienda, nonché quello delle imprese clienti, fornitrici e concorrenti Contenuti del corso
L'analisi della realtà aziendale Il bilancio d'esercizio quale modello di rappresentazione della realtà aziendale Gli schemi di bilancio I cicli aziendali Gli strumenti sintetici per capire l'azienda: l'analisi interpretativa del bilancio
AREA ORGANIZZAZIONE Il cambiamento è un processo organizzativo che deve essere seguito nel breve termine attraverso un'implementazione attenta improntata alle strategie di medio lungo periodo. Nella nostra esperienza tutti i progetti di miglioramento organizzativo passano attraverso quattro fasi di attività: -
Obiettivo del progetto e programma di lavoro (Contracting)
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Raccolta informazioni e definizione delle priorità (Diagnosis)
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Determinazione soluzioni potenziali e accordo sulla scelta (Visioning)
Attuazione guidata progetto organizzativo (Implementation) Aiutiamo i clienti a migliorare i propri risultati attraverso la gestione della struttura organizzativa, dei processi aziendali e delle persone che ci lavorano. A volte la nostra funzione assume un ruolo di "facilitatori", in altre situazioni siamo veri e propri responsabili di progetto. In tutti i casi lavoriamo fianco a fianco col nostro cliente e riusciamo a formulare soluzioni "su misura" che possono essere implementate senza avere un forte impatto sull'organizzazione. -
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Company Profile pag. 8
I CORSI DELL’AREA ORGANIZZAZIONE
RIPENSARE E RIPROGETTARE I PROCESSI AZIENDALI ( 2 GIORNATE )
Le finalità di questo corso sono quelle di inquadrare le potenzialità della gestione per processi, consolidare uno schema metodologico per il miglioramento dei processi chiave, sperimentare le principali tecniche di reingegnerizzazione dei processi. Contenuti del corso L’analisi dei processi Classificazione dei processi aziendali e identificazione dei processi chiave Gap Process Analysis La reingegnerizzazione dei processi Aspetti organizzativi e manageriali del BPR Analisi di costi e profitti dei processi aziendali reingegnerizzati
LA GESTIONE EFFICACE DEI PROGETTI ( 3 GIORNATE )
Questo corso intende fornire ai partecipanti strumenti e metodologie per organizzare un progetto, monitorarlo ed affrontare i problemi in corso d’opera. Obiettivo del corso è pertanto quello di fornire le linee guida del Project Management e della sua applicabilità nei vari contesti aziendali, consolidando uno schema metodologico che consenta di affrontare nella sua globalità l'impostazione, l'organizzazione ed il controllo di un progetto. Contenuti del corso La figura del project manager Il piano di progetto e gli strumenti del project management L’assegnazione delle responsabilità (RBS) e la strutturazione delle attività (WBS) Gantt, Pert e CPM La stima dei carichi di lavoro La gestione multiprogetto Il team di progetto: gruppo di lavoro e gruppo di progetto La gestione economica del progetto, il budget e il controllo del progetto
PROBLEM SOLVING ( 2 GIORNATE )
La conoscenza degli strumenti di "problem solving" è alla base del miglioramento continuo dei processi fisici ed intellettuali secondo le logiche della Qualità Totale. Il corso fornisce schemi razionali di approccio ai problemi aziendali per identificarne e rimuoverne le cause. Contenuti del corso
Il concetto di problema Problem solving e Decision Making Il processo cognitivo Le componenti dei processi decisionali e le strategie di decisione La creatività
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Company Profile pag. 9
AREA RISORSE UMANE Tutte le organizzazioni hanno una parte “hard”, la struttura organizzativa, ed una parte “soft” le relazioni, la comunicazione, tutti quegli aspetti che entrano in contatto con le persone che lavorano al suo interno. Pensare all’azienda senza prendere in considerazione l’aspetto delle risorse umane può essere molto rischioso. I problemi più frequenti riscontrati nel nostro lavoro di consulenza si possono ricondurre a quattro aspetti principali: -
Bassa fidelizzazione del dipendente con forte turnover.
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Poca soddisfazione sul lavoro e conseguente calo del rendimento.
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Bassa o nulla disponibilità a fare sacrifici personali per l’azienda.
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Aumento della conflittualità interpersonale e sindacale.
Il nostro approccio è sempre molto soft, partiamo con un’analisi della realtà aziendale (analisi di clima), individuiamo le possibili fonti del malessere e progettiamo le azioni appropriate per la soluzione del problema riscontrato. Ma la cosa che amiamo di più è “prevenire”, individuiamo e sviluppiamo quelle azioni fondamentali alla crescita delle specifiche competenze individuali, indispensabili per un buon lavoro di squadra.
I CORSI DELL’AREA RISORSE UMANE
PEOPLE MANAGEMENT ( 2 GIORNATE )
Sviluppare le competenze necessarie per una gestione efficace dei collaboratori; fornire strumenti e metodologie a supporto dei processi di gestione, motivazione e valorizzazione delle persone. Presentare strumenti di management per migliorare il proprio stile di direzione Contenuti del corso Il sistema di gestione delle risorse umane Analisi della microstruttura organizzativa: la posizione e i carichi di lavoro Principali criteri di job design La motivazione: la gestione del processo di empowerment Politiche retributive e meccanismi di motivazione Il processo di delega Da capo a 'coach': la gestione del lavoro di gruppo Lo stile di leadership
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Company Profile pag. 10
LA COMUNICAZIONE ALL’INTERNO DELL’AZIENDA ( 2 GIORNATE )
Le finalità di questo corso sono quelle di definire con chiarezza che cosa significa comunicare e quali problemi crea una comunicazione non corretta o distorta. Contenuti del corso La struttura del processo comunicativo Gli elementi costitutivi del processo del comunicare La semantica ed il processo di significazione La comunicazione verbale e non verbale La comunicazione con i propri collaboratori e nelle riunioni INDIVIDUAZIONE E SVILUPPO DELLE PROPRIE ATTRAVERSO L’ENNEAGRAMMA ( 3 GIORNATE )
POTENZIALITA’
Mettere la persona giusta al posto giusto è il sogno di tutti i gestori di risorse umane, ma molte volte sono proprio le risorse che non conoscono quali sono i loro talenti. L’Enneagramma è lo strumento più adatto per il raggiungimento di questo obiettivo, con estrema facilità chiarisce le potenzialità nascoste dei collaboratori. Contenuti del corso Un nuovo approccio, l’Enneagramma come mappa di crescita Scoprire le proprie potenzialità ed i propri talenti Imparare ad usare tutti i tipi di energia a nostra disposizione Riconoscere la tipologia del nostro interlocutore
AREA PRODUZIONE E LOGISTICA L'imperativo del sistema produttivo/logistico aziendale è quello di centrare gli obiettivi attraverso un approccio di miglioramento continuo.L'ampliamento del portafoglio prodotti e soprattutto le crescenti aspettative del cliente, obbligano a scegliere logiche di produzione e distribuzione più flessibili. La riorganizzazione dei flussi dei materiali, la disposizione del floor shop, lo scheduling produttivo, il layout di magazzino, le attività di picking e il routing di distribuzione diventano così fondamentali nella gestione della propria attività di business. La nostra attività di consulenza in queste aree si sviluppa attraverso queste fasi: -
Analisi stato attuale (status quo)
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Studio di fattibilità e ottimizzazione dei processi
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Implementazione delle soluzioni produttivo/logistiche
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Definizione sistema di controllo
Il miglioramento delle prestazioni del sistema produttivo/logistico lo si ottiene dalla ricerca di indicatori di sintesi capaci di esprimere il livello di tali prestazioni in termini di soddisfazione delle esigenze dei clienti e di rispetto della produttività delle risorse impiegate. La consulenza nell'area produzione e logistica di pdfor consentirà alla Vostra azienda di razionalizzare i processi produttivi, ottimizzare il flusso merci e di ridurre le scorte garantendo il livello adeguato di servizio al cliente.
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I CORSI DELL’AREA PRODUZIONE E LOGISTICA
LA LOGISTICA CREA VANTAGGIO COMPETITIVO ( 3 GIORNATE )
Il corso si propone di analizzare come sia possibile creare vantaggio competitivo attraverso la progettazione e la gestione efficiente ed efficace delle fasi del processo logistico. Verranno forniti strumenti e metodologie per raggiungere gli obbiettivi di innalzamento del servizio al minimo costo complessivo. Contenuti del corso La logistica e il contesto competitivo L’evoluzione della logistica nei rapporti fornitori-clienti Programmazione e gestione delle scorte La progettazione del magazzino Supply Chain Management Costruzione delle catene logistiche integrate
LA GESTIONE DELL SCORTE ( 2 GIORNATE )
Con questo corso s’introducono i concetti di ottimizzazione della gestione operativa, tra i quali il perseguimento del livello di servizio desiderato al cliente interno ed esterno e la contemporanea riduzione dei costi aziendali. Un altro dei temi trattati è l’ottimizzazione del livello delle scorte presso i fornitori come strumento di efficienza gestionale. Contenuti del corso La gestione operativa del magazzino, Il livello di servizio sul mercato e le varie tipologie di scorte Le scorte come inefficiente del sistema produttivo/commerciale I metodi principali di gestione delle scorte La gestione delle scorte presso i fornitori Analizzare i costi delle scorte
LEAN PRODUCTION ( 2 GIORNATE )
L’elevata competitività del mercato impone oggi alle aziende di rivedere sempre più frequentemente l'organizzazione dei propri processi aziendali e in particolare dei processi produttivi per essere in grado di soddisfare il cliente con un prodotto di qualità, a costi competitivi e nelle quantità/tempi richiesti. Questo corso illustrerà i principi e le tecniche per l'attuazione della lean production che consente di eliminare gli sprechi e rendere minimi i tempi di attraversamento. Contenuti del corso Il modello della Lean Production Le logiche push e pull nella gestione dei flussi di materiali e informazioni Tecniche per la riduzione dei tempi di setup Eliminazione delle fasi prive di valore aggiunto Teoria delle code e tecniche di bilanciamento del processo produttivo
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Company Profile pag. 12
BUSINESS COACHING Avere un esperto con cui colloquiare in fiducia, senza alcuna imposizione né giudizio, migliora il proprio sviluppo personale e professionale. L'attività di coaching si sta sviluppando velocemente grazie ai benefici che offre. E' un'attività di guida che consente ad imprenditori, professionisti e manager di raggiungere i propri obiettivi personali e professionali. Consiste in una "consulenza personalizzata" finalizzata a soddisfare pienamente le esigenze del cliente attraverso interventi sia consulenziali che formativi progettati ad hoc. Queste le fasi del processo di business coaching di pd for: -
Analisi dei bisogni specifici dell'individuo
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Individuazione ambiti di intervento: il profilo
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Incontri formativi-consulenziali
- Verifica dello stato di avanzamento del processo Lavoriamo non solo su "cosa deve fare" il cliente (area dello sviluppo del business) ma anche su "chi deve essere" (area dello sviluppo di capacità personali), facendo emergere soluzioni che la persona riesce ad applicare in maniera autonoma ai problemi. Il business coaching pdfor consente di raggiungere l'eccellenza a tutti coloro che vogliono realizzare cambiamenti strategici nel loro modo di fare affari.
BUSINESS PLANNING La nuova impresa nasce da un'idea, da un'intuizione che per essere implementata ha bisogno di un processo organizzato di verifica. La scoperta di una nuova tecnologia, l'espansione della domanda di un prodotto/servizio, la modificazione dei gusti e delle propensioni d'acquisto dei consumatori, l'individuazione di un bisogno e di una carenza del mercato sono la base della nascita di nuovi business. Da queste intuizioni deve partire un processo di analisi che porta alla redazione di un business plan per verificare se l'idea ha un mercato e se il prodotto/servizio può avere successo. Queste le fasi del processo di business planning di pd for: -
Identificazione business idea e mission Valutazione del mercato di riferimento Creazione di valore per il cliente Scelte organizzative e tecnologiche Pianificazione finanziaria
Definire le modalità organizzative, produttive, tecnologiche, di mercato, economico-finanziarie, attraverso le quali un'idea imprenditoriale può trasformarsi, in un certo arco di tempo, in un progetto imprenditoriale è diventato necessario nello scenario competitivo attuale. Risulta anche fondamentale per aiutare l'eventuale finanziatore a capire se il credito che viene chiesto potrà concorrere a produrre ricchezza e ripagare il debito contratto. Il business planning pdfor mette in grado l'imprenditore o il manager di partire con un ragionevole grado di certezza sulla potenzialità dell'idea e sulla realizzabilità del progetto.
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Company Profile pag. 13
I CORSI DELL’AREA STRATEGIA
IL BUSINESS PLAN: STRUMENTO DI PIANIFICAZIONE ( 3 GIORNATE )
Questo percorso intende fornire le linee guida per la realizzazione e la formalizzazione di piani di business, strumenti indispensabili sia per chi intende avviare una nuova attività imprenditoriale, sia per lo sviluppo di business già esistenti. Contenuti del corso Dall’idea imprenditoriale alla realizzazione del business plan Il mercato di sbocco e le strategie di marketing La struttura produttiva e gli aspetti organizzativi Le proiezioni economico-finanziarie e i sistemi di contabilità direzionale Le risorse di finanziamento
BALANCED SCORECARD ( 2 GIORNATE )
Gli strumenti manageriali a supporto della direzione d'impresa sono sempre più orientati alle esigenze di controllo ed alla realizzazione della strategia: per molte imprese infatti il controllo della performance strategica è altrettanto importante della misurazione della performance operativa, tradizionalmente al centro del funzionamento dei sistemi di controllo. La nuova "parola d'ordine" è integrazione tra dimensione organizzativa e strategica nella direzione di impresa e nei sistemi di controllo direzionale. Contenuti del corso I collegamenti tra la strategia d’impresa ed il controllo di gestione Un nuovo modello di valutazione della performance d’impresa. Presupposti e processo di costruzione del “cruscotto aziendale” Le informazioni per la gestione del cambiamento: la mappatura delle attività La creazione di valore nella duplice ottica dell’azienda e del cliente
MERGER & ACQUISITION ( 2 GIORNATE )
Con la sigla M & A si intende indicare le operazioni di fusione, cessione ed acquisizione. La globalizzazione dei mercati, la crescente rapidità dell'innovazione tecnologica e la contestuale riduzione del ciclo di vita dei prodotti sono i fattori chiave che impongono alle PMI la via dell'internazionalizzazione delle loro attività e contestualmente portano la Direzione a riprogettare la dimensione dell’impresa. Le operazioni M&A presentano tempi molto più rapidi rispetto a strategie di crescita interna, caratterizzate da lunghi tempi che i mercati non sempre consentono. Contenuti del corso Definizione del processo di M&A Principali metodi di valutazione per le operazioni di M&A Fasi di un’operazione di acquisizione/cessione Tecniche negoziali Modalità di determinazione del prezzo
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PD FOR INTERNATIONAL LANDSCAPE L’International Landscape si occupa di progetti di sviluppo internazionale. Nasce per rispondere alla necessità di supporto al processo di internazionalizzazione delle pmi, configurandosi come struttura polifunzionale finalizzata all’orientamento, all’assistenza, alla consulenza e al coordinamento delle attività finalizzate alla penetrazione dei mercati esteri. L’individuazione dei paesi verso i quali indirizzare gli sforzi di internazionalizzazione commerciale dell’impresa costituisce una fase di assoluto rilievo: la scelta del territorio di azione dell’impresa orienta l’intero processo di formulazione della strategia internazionale e si riflette necessariamente sulla solidità della posizione concorrenziale conseguibile. La selezione dei paesi ai quali estendere l’interesse è un compito complesso giacché i circa 200 Stati esistenti al mondo sottendono realtà che risultano di solito poco note ai responsabili aziendali i quali si trovano a dover fronteggiare fattori geografici, economici e soprattutto culturali, eterogenei rispetto a quelli che caratterizzano il mercato di origine dell’impresa e, non di rado, con un diverso ruolo relativo. La rilevanza del problema e la sua complessità rendono opportuna l’adozione di un approccio sistematico e strutturato, in grado di razionalizzare il processo valutativo dell’impresa e contenere l’incertezza decisionale. La scelta delle aree geografiche verso le quali indirizzare l’interesse aziendale dovrebbe cioè rappresentare il risultato di un processo di analisi dell’attrattività dell’ambiente nazionale, nonché delle opportunità e dei rischi associati alla decisione di rivolgere la propria offerta (o i propri investimenti) verso quel determinato mercato. Nella realtà, invece, una delle principali debolezze che emergono nel processo di internazionalizzazione seguito dalle pmi è essenzialmente imputabile al fatto che le scelte di ingresso nei mercati esteri non di rado palesano una carenza di razionalizzazione, il che si riflette anche sulla gestione delle posizioni conquistate, spesso non proiettata in un’ottica di lungo termine. Soprattutto le piccole imprese esportatrici fondano le proprie decisioni sull’esperienza pregressa o, al massimo, sui contatti e sulle informazioni raccolti dagli intermediari in occasione di fiere e mostre, integrati eventualmente da dati reperiti presso associazioni di categoria, camere di commercio, banche, rappresentanze diplomatiche e consolari, istituti per il commercio estero. Il rischio legato a questa condotta è innanzitutto quello che l’impresa trascuri aree potenzialmente interessanti per il solo fatto che non si sono manifestate opportunità concrete per stabilirvi contatti. In secondo luogo, l’altro grande pericolo indotto da tale comportamento è quello che l’impresa, sulla base di stimoli occasionali e non valutati approfonditamente, inizi ad operare in aree di mercato prive di prospettive, generando così flussi esportativi instabili e di breve termine. L’International Landscape propone un approccio metodologico analitico e strutturato per la selezione dei paesi obiettivo, che consente di valutare le opportunità di internazionalizzazione dell’impresa a fronte di uno studio sullo stato attuale dell’impresa stessa. L’applicazione sistematica di tale metodo rende possibile, al termine dell’analisi, effettuare in modo mirato i primi scouting del mercato e, raccogliendo informazioni in loco, approfondire la propria conoscenza del sistema competitivo ed acquisire i primi contatti, ponendo le basi per la successiva redazione dell’International Business Plan e per la pianificazione dell’ingresso sui mercati esteri.
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INTERNATIONAL BUSINESS PLAN Proponiamo un percorso completo e strutturato che guida il cliente in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione e che consta di assistenza di consulenza fiscale, societaria, finanziaria, valutaria, contrattuale e doganale.
CONSULENZA LEGALE
La nostra consulenza ha l’obiettivo di fornire alle aziende assistenza ed eventuali consigli pratici per una corretta gestione dei rapporti con l’estero nelle seguenti aree: contrattuale (licenze marchi, brevetti e know how, finanziamento, leasing e franchising) e applicazione delle convenzioni bilaterali e delle direttive comunitarie in materia di royalties commerciale societaria amministrativa diritto del lavoro, sindacale e della previdenza sociale tributaria fallimentare
CONSULENZA STRATEGICA E OPERATIVA
Sviluppiamo strategie di business efficaci e innovative, fortemente orientate agli obiettivi e chiare sia nei presupposti che nelle componenti quantitative per mezzo dei seguenti strumenti: Business Planning relativo agli investimenti da effettuare Project management Assistenza in M & A Studi di fattibilità dei paesi target Analisi e verifica delle dinamiche sulle potenzialità dei mercati e fattibilità del progetto Assistenza alle imprese nell’ingresso nei paesi esteri attraverso modalità di presenza diretta o indiretta come: o Esportazione diretta o indiretta o Accordi internazionali di collaborazione o IDE (branch o subsidiary): Creazione di nuove strutture produttive e commerciali in Paesi esteri e relativa gestione
CONSULENZA BUROCRATICA E AMMINISTRATIVA
La nostra consulenza ha l’obiettivo di fornire alle aziende assistenza nella gestione di tutte le pratiche doganali, istituzionali e burocratiche che attengono al processo di internazionalizzazione:
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Assunzione di tutti gli adempimenti burocratici e amministrativi Consulenza doganale e valutaria Gestione dei rapporti con le istituzioni politiche e legislative locali (pubbliche e private) Ricerca dei partner locali
CONSULENZA COMMERCIALE
Il nostro approccio metodologico è strutturato nelle seguenti aree di intervento: Individuazione i paesi/mercati verso cui indirizzare l’offerta dell’impresa Selezionane una o più modalità di entrata sulla base delle caratteristiche del mercato Identificazione dei bisogni e dei desideri dei clienti presenti in diversi mercati esteri Definizione di strategie di comunicazione, prezzo e distribuzione
CONSULENZA CONTABILE
Supportiamo il cliente in tute le operazioni di natura contabile secondo le specifiche esigenze: Revisione contabile e bilanci Corporate finance Operazioni di ristrutturazione e ottimizzazione finanziaria Corporate governance
FORMAZIONE
L’obiettivo principale dei nostri programmi formativi è quello di accrescere la cultura manageriale delle aziende, partendo dal presupposto che la formazione rappresenta il punto di partenza per competere nella moderna realtà economica. All’interno del nostro catalogo corsi sono disponibili una serie di programmi che vertono sulle seguenti tematiche: Marketing e vendite Organizzazione Controllo di gestione Supply chain Strategia
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ALCUNI PROGETTI DI CONSULENZA
Marketing planning Il progetto ha dato risposta alla necessità di analizzare la situazione aziendale dal punto di vista marketing per comprendere quali dovessero essere le strategie e i piani del futuro. L’obiettivo principale è stato quello di impostare una pianificazione dell’attività di marketing a supporto dell’area vendite. Questa l’articolazione del progetto: • Analisi attività di vendita - valutazione delle performance di vendita dell’azienda per fornire una chiara “fotografia” della situazione di partenza da cui poi definire gli obiettivi di medio-lungo termine; impostazione di una reportistica strutturata a supporto della Direzione commerciale. • Piano di marketing – l’obiettivo è stato quello di incrementare le performance attuali dopo avere definito un chiaro posizionamento di mercato (analisi interna ed esterna, segmentazione, unique selling pro position, marketing mix, piano operativo di attuazione). • Assistenza all’attuazione – controllo dello sviluppo del piano di marketing per l’anno successivo con valutazione in itinere dei risultati raggiunti per apportare in corso d’opera eventuali correzioni che si fossero rese necessarie per raggiungere i target prefissati.
Check Up Marketing & Sales Efficacy L’obiettivo dell’azienda era quello di mantenere in Italia la posizione di N.1 in un mercato crescente e sempre più competitivo, difendendo la profittabilità aziendale e migliorando l’indice di successo delle offerte emesse. Queste le attività di mappatura e ridefinizione della struttura organizzativa commerciale che sono state effettuate durante il progetto: • Definizione delle responsabilità delle previsioni di vendita e della loro realizzazione - nuovo design delle funzioni commerciali per obiettivi singoli e collettivi (interaziendali e interfunzionali), attività di team building & shared targets teaming. • Gestione degli agenti – individuazione del profilo ideale degli agenti per poter essere in linea con i nuovi propositi strategico/commerciali, impostazione delle attività degli area manager verso la rete. • Attività di riorganizzazione del back office commerciale – impostazione del nuovo lay out (Service & Weightless Company), mappatura e ridefinizione del processo di gestione dell’ordine per migliorarne l’efficienza (tempi più stretti) e l’efficacia (diminuzione degli errori fino alla fase di consegna).
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Impostazione sistema di controllo e recupero marginalità La dinamica di sviluppo dell’azienda, ha determinato, data anche la crescita del livello di complessità gestionale, la necessità di dotarsi di strumenti tipici del processo di pianificazione e controllo direzionale per disporre di maggiori informazioni a supporto delle decisioni, per monitorare, verificare in modo puntuale e tempestivo il livello di efficienza e di efficacia della gestione operativa in termini di raggiungimento degli obiettivi. La finalità principale del progetto, sulla base delle peculiarità interne dell’azienda e del settore automotive, è stata quella di ripristinare, ove necessario, condizioni di equilibrio economico finanziario, implementando un accurato sistema di monitoraggio del magazzino, funzionale ad una programmazione degli acquisti, e dotando di strumenti sintetici ed efficaci l’area commerciale. Le aree principali dell’intervento sono state: • Gestione acquisti – programmazione delle attività per aumentare la sostenibilità finanziaria utilizzando correttamente le fonti di finanziamento. • Gestione magazzino e distribuzione – sulla base della ciclicità delle vendite è stato predisposto un tool di gestione per la programmazione degli acquisti e per ottenere le condizioni ottimali per il servizio al cliente. • Gestione commerciale – definizione di una reportistica sia per la gestione interna delle vendite (show room a diretto contatto con il cliente) che per quella esterna. • Gestione economica e finanziaria – ottimizzazione delle procedure amministrative e sviluppo di un sistema di controllo di gestione a supporto delle decisioni aziendali.
Business planning La necessità di diversificare il proprio business su una nuova area strategica di affari ha fatto nascere all’azienda, data anche la crescita del livello di complessità gestionale, l’esigenza di confrontarsi con professionisti esterni con esperienze eterogenee in settori diversi che potessero dare un contributo importante nella costruzione delle strategie per il medio-lungo termine. Per valutare l’impatto delle scelte pianificate in via anticipata e per verificare in modo puntuale e tempestivo il livello di efficacia e di efficienza della gestione operativa in termini di raggiungimento degli obiettivi definiti è stato sviluppato un busines plan triennale. Queste le principali fasi del progetto: • Analisi dell’attuale assetto strategico e operativo – valutazione delle competenze e del knowhow interno per lo sviluppo della nuova area di business.
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Analisi dell’ambiente esterno – identificazione dei principali concorrenti, valutazione della domanda potenziale di mercato e ricerca di nuovi partner da coinvolgere nell’iniziativa. Sviluppo delle strategie e loro declinazione operativa – selezione del target di clientela verso cui operare, definizione del posizionamento rispetto ai competitor, scelta del portafoglio di prodotti/servizi offerti, attività di comunicazione a supporto. Business plan e action plan – determinazione dell’impatto economico-finanziario dell’iniziativa per i tre anni successivi con applicativo software di simulazione dei vari scenari identificabili, definizione e organizzazione delle attività operative per il primo anno (chi dovrà fare cosa quando).
Sales & Marketing planning Il progetto è nato dalla necessità di analizzare e rafforzare la brand image dell’azienda e rivedere gli strumenti utilizzati per comunicare verso l’esterno attraverso una ridefinizione di tutta l’attività di marketing e commerciale. L’obiettivo è stato duplice: rendere il marchio Caovilla eterno, legato in modo indissolubile all’immagine immortale di Venezia e impostare una pianificazione di marketing a supporto dell’attività commerciale. Il progetto si è concentrato sull’area commerciale al fine di gestire la campagna vendite in corso e sull’area marketing, agendo sull’attuale “identità” del marchio Caovilla. Queste le principali fasi: •
Gestione della campagna vendite – analisi delle attuali performance di vendita, sviluppo delle strategie di vendita, pianificazione dell’attività commerciale e valutazione dei risultati ottenuti. Le principali attività relative a questa fase sono state l’analisi di scenario, la definizione del potenziale delle varie aree geografiche servite, la predisposizione del piano commerciale per la campagna vendite e l’affiancamento in fase di implementazione.
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Piano di marketing – analisi di check up aziendale (punti di forza e di debolezza dell’azienda), analisi dei competitor e relativo posizionamento (verifica dell’immagine percepita dai clienti con quella desiderata dall’azienda), definizione del piano di marketing con particolare attenzione alle azioni da sviluppare in termini di brand image.
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Organizzazione e comunicazione Il progetto è stato sviluppato per ottenere la definizione dell’organigramma e la ridefinizione dei rispettivi ruoli e delle responsabilità. Per agevolare il percorso di evoluzione organizzativa è stata proposta e vagliata in incontri con il management aziendale la realizzazione di un corso di comunicazione organizzativa creato ad hoc e coadiuvante i processi sopra descritti. Queste le fasi principali del progetto: • Audit - analisi attuale struttura organizzativa, valutazione del potenziale mediante assessment individuale e sulla struttura, audit con la Direzione sulle linee strategiche future. • Design - definizione della struttura organizzativa e del funzionigramma, impostazione della microstruttura (ruoli e responsabilità), integrazione con il sistema di gestione integrato. • Development - pianificazione della comunicazione della nuova “organizzazione”, giornata di introduzione al nuovo organigramma con tutta l’azienda e corso di comunicazione organizzativa.
Controllo e sviluppo organizzativo In linea con il processo di cambiamento messo in atto in precedenza, nasce poi l’esigenza di strutturare e disporre di strumenti di pianificazione e controllo, che da un lato permettano di governare il business nel quotidiano, e dall’altro mettano la Direzione nella possibilità di valutare e definire le dinamiche di sviluppo strategiche. Infatti anche la previsione, di una decisa crescita produttiva, in termini di volumi e di impianto, definita a livello strategico e necessaria al sostegno della competitività aziendale, impone un’accurata analisi dei costi nonché un efficace sistema di reporting. Queste le principali attività sviluppate: • Sistema di controllo – creazione e implementazione un sistema di controllo e reporting, per effettuare, sulla base delle peculiarità interne dell’azienda e del suo business specifico, consuntivazione e analisi dei dati, dal generale al particolare, supporto alla customizzazione del software scelto, utile alla gestione del processo di controllo • Sviluppo organizzativo – presidio dei processi al fine di ottimizzare la nuova struttura organizzativa e favorire il lavoro di gruppo, mettere le condizioni affinchè le singole risorse possano gradatamente assumere i nuovi ruoli costituiti dal precedente progetto, introduzione delle logiche di Project Management sulla gestione per commessa
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Piano di fattibilità per una nuova area di business. Alla luce delle significative opportunità di sviluppo legate ad un’area di business al momento non presidiata, Geasar S.p.A. ha inteso valutare il potenziale di entrare sul mercato mediante la realizzazione di un nuovo progetto. Le motivazioni principali del progetto sono state: stimolare la cooperazione internazionale, diversificare l’attività del Gruppo Meridiana, utilizzare in modo profittevole gli asset dell’aeroporto, attrazione di partner privati per l’ampliamento/rafforzamento dell’offerta con elevate ricadute sul territorio regionale. Questi i principali step del progetto: • Analisi esterna (scenario macro economico, analisi competitiva, valutazione della domanda potenziale) • Analisi interna • Determinazione dei fattori critici di successo • Definizione della value pro position • Impatto economico-finanziario del progetto
Business plan territoriale per lo sviluppo/ristrutturazione di un vecchio borgo in Toscana. L’obiettivo finale del progetto è stato quello di realizzare un complesso residenziale/turistico dotato di facilities, attrezzature e standard elevati che goda di un posizionamento privilegiato nel panorama immobiliare della zona. L’attività di consulenza si è sviluppata seguendo questo processo: • Definizione di business idea, obiettivi, vision e mission dell’iniziativa. • Business Model – analisi del modello di business, della struttura organizzativa, delle risorse necessarie alla realizzazione del progetto e i principali processi di business atti a creare valore per il progetto. • Analisi esterna (opportunità e minacce) – analisi del macro ambiente e del mercato di riferimento relativo all’iniziativa imprenditoriale. • Analisi del mercato e del suo potenziale, analisi dello scenario competitivo. • Analisi interna (punti di forza e di debolezza). • Organizzazione e Team management – definizione della struttura organizzativa dell’azienda che dovrà sostenere l’attività di vendita prevista all’interno della strategia di marketing e del piano di commercializzazione e vendita. • Operation Strategy (visione d’insieme operativa) - piano di realizzazione e definizione della catena di fornitura.
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Creazione della Value Proposition (proposta a valore), al fine di identificare i benefici principali per il cliente paragonandoli anche a quelli offerti dai competitor. Marketing operativo – decisioni relative alle quattro leve operative (prodotto, prezzo, promozione, distribuzione) attraverso cui si intende raggiungere il mercato target con relativa pianificazione delle attività di vendita. Proiezioni Economiche e Finanziarie - conto economico, stato patrimoniale e prospetto dei flussi di cassa secondo diversi scenari possibili.
Business Planning Supporto alla Direzione per il lancio delle nuove linee di prodotto sui due principali target di mercato (mobilieri e contract): •
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Analisi di contesto e valutazione dei principali competitor con valutazione dell’andamento e dello sviluppo futuro del settore per definire una strategia più efficace anche a livello internazionale. Analisi del comportamento d’acquisto dei due segmenti di clientela identificati come target primario. Posizionamento del nuovo brand sui mercati di interesse attraverso iniziative promo-commerciali per comunicare la nuova “unique selling proposition”. Definizione del nuovo marketing mix con modifiche della gamma prodotti per il nuovo catalogo, riesame dei principali canali distributivi, introduzione nuovi agenti per i mercati internazionali, revisione dei listini prezzo, attività di comunicazione e web marketing. Riorganizzazione della funzione vendite interna con nuovi ruoli e mansioni delle addette al back office.
Competenze strategiche per le reti e le aggregazioni di impresa Obiettivi principali del progetto sono stati: accrescere le competenze strategiche avanzate nelle PMI in un’ottica di favorire i processi di reti e le aggregazioni, progettare una strategia di sviluppo per ogni azienda coinvolta, ispirata a processi di aggregazione per il riposizionamento competitivo. Queste le principali fasi dell’attività sviluppate: • Definizione del contesto e individuazione delle aziende target (analisi desk di casi aziendali coinvolti nella generazione di reti di imprese, progettazione di un questionario sintetico per la verifica del potenziale di rete, individuazione delle imprese target). Consulenza Direzionale
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Accompagnamento allo sviluppo delle competenze delle figure chiave nelle aziende (incontri in azienda e coaching personalizzato). Accompagnamento del Team work aziendale per lo sviluppo di un progetto di ridefinizione del business model (per ogni impresa è stato definito un modello e una strategia di sviluppo ispirata a processi di aggregazione per il riposizionamento competitivo). Valutazione, condivisione e diffusione dei risultati (incontro collettivo conclusivo rivolto alle PMI e agli enti di formazione del sistema della Regione).
Crescita piccole imprese Favorire lo sviluppo manageriale delle PMI attraverso un’azione formativa/consulenziale diretta agli imprenditori e ai responsabili di funzione. Il percorso è stato sviluppato attraverso queste fasi: • Individuazione delle aziende target dell’operazione e delle competenze critiche (finanza aziendale, organizzazione e risorse umane, innovazione, ecc.) e costruzione di un modello di autovalutazione. • Check up per l’individuazione delle competenze critiche per ciascuna impresa • Accompagnamento allo sviluppo delle competenze delle imprese (realizzazione di moduli di formazione e coaching personalizzati e di un seminario di sintesi e approfondimento delle attività svolte). • Valutazione, condivisione e diffusione dei risultati (analisi della soddisfazione delle imprese coinvolte rispetto alle attività del progetto, sistematizzazione del percorso di accompagnamento e assistenza alle imprese individuato e applicato nelle fasi precedenti, incontro collettivo conclusivo rivolto alle PMI regionali al fine di condividere i risultati conseguiti).
Marketing Planning Intervento consulenziale per la predisposizione del marketing plan triennale per le due divisioni principali dell’azienda (Vivy – coloranti alimentari e J&Spandrel – stampanti per il settore alimentare e no food). Queste le principali attività sviluppate: • Definizione di vision, mission. • Analisi del mercato e determinazione fattori critici di successo. • Valutazione della concorrenza allargata (competitor diretti, clienti, fornitori, prodotti sostitutivi e barriere all’entrata). • Individuazione del posizionamento e del sistema del valore. • Segmentazione del mercato (aziende business to business e pasticcerie). • Analisi del venduto per linea di prodotto, ABC portafoglio prodotti, ABC portafoglio clienti. • Azioni sul marketing mix e programmazione attività annuali.
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Sales & Marketing Planning L’azienda è una realtà conosciuta all’interno di coloro che sono vicini al mondo della navigazione, in particolare nel settore delle barche a vela. La necessità rilevata dal cliente va riferita alla contingenza del mercato che imponeva scelte efficaci e rapide per evitare di farsi trovare impreparati davanti ad una dinamica di settore che prospettava una potenziale criticità già in atto. Da qui l’ipotesi di intervenire sulla rete vendita in termini motivazione e chiarificazione degli obiettivi. Appare evidente che tali processi possono essere innescati in modo efficace solamente attraverso una seria e completa analisi dello scenario, dei concorrenti, delle strategie di comunicazione ed eventualmente attraverso una reingegnerizzazione delle politiche commerciali che aiutino la direzione vendite ad esercitare un efficace governo delle dinamiche strategiche. Il progetto si è sviluppato su due fasi: • Sales management – affiancamento della Direzione commerciale nella preparazione e conduzione dei canvas commerciali per presentare le nuove strategie di business al fine di stimolare risposte adeguate e motivare efficacemente la rete vendita. • Marketing plan (Italia) – customer value pro position (scelta dei target di clientela e relativo posizionamento), marketing activities (strategia di marketing e piano di commercializzazione), operating planning (piano operativo sulle principali attività da attuare), economics (conto economico previsionale per valutare l’impatto delle scelte di marketing e vendite dal punto di vista reddituale).
International Business Planning Supporto alla Direzione Strategica dell’Azienda al fine di raggiungere i seguenti obiettivi: •
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Articolare uno strutturato e cadenzato intervento di “irrobustimento” delle competenze manageriali nei confronti della Direzione, anche sulle dimensioni delle skills relazionali e della leadership. Supportare con continuità la Direzione aziendale e la Proprietà nell’evoluzione della sua strategia e delle scelte operative sui mercati internazionali. Valutare l’andamento e lo sviluppo futuro del settore in cui l’azienda è presente al fine di definire la strategia da attuare per presidiarli in modo profittevole.
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Stimare la potenziale capacità dell’azienda di inserimento in nuovi mercati valutati attrattivi per il business, individuando con precisione le dinamiche competitive internazionali. Strutturare il sistema di governance aziendale e definire una proiezione di sviluppo del business sulla base delle scelte strategiche future secondo un piano di business internazionale a tre anni.
Supporto alla Direzione aziendale attraverso l’impostazione della Balanced Scorecard La dinamica di sviluppo dell’azienda ha determinato, data anche la crescita del livello di complessità gestionale, la necessità per la Direzione di dotarsi di alcuni strumenti tipici del processo di pianificazione e controllo direzionale/strategico per avere maggiori informazioni a supporto delle decisioni, per valutare l’impatto delle scelte pianificate in via anticipata, e per verificare in modo puntuale e tempestivo il livello di efficacia ed efficienza della gestione operativa in termini di raggiungimento degli obiettivi definiti. L’intervento è stato sviluppato per: • Definire la mappa strategica di base, espressione della mission aziendale • Costruire il panel di indicatori che, rispetto alla strategia pianificata, siano in grado di esprimere, nel miglio modo possibile, il livello di allineamento operativo • Seguire il processo di implementazione operativa della BSC all’interno del sistema informativo aziendale
Percorso di “coaching” al team interno di marketing/sales E’ stato sviluppato un percorso di assistenza al gruppo commerciale interno per raggiungere i seguenti obiettivi: • Costruire e sviluppare una Panel di Strumenti con annesse procedure di utilizzo volto alla pianificazione commerciale e alla vendita, in funzione delle potenzialità del sistema informativo • Far crescere la struttura di marketing e la forza vendita sulla base di questa strumentazione operativa secondo precise routine organizzative relative all’area (budget, analisi clienti, reportistica, valutazioni eco-fin dei clienti, ecc.) • Indirizzare la forza vendita verso nuovi mercati internazionali di sbocco ai quali proporre un’offerta mirata e customizzata che sia in grado di soddisfare le diverse esigenze presenti.
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Marketing plan Azienda con radici antiche che produce e imbottiglia i più rinomati e conosciuti vini tipici sardi. La continua evoluzione e lo sviluppo di nuove tecnologie produttive ha permesso alla stessa di diventare una realtà di primo piano nel panorama vitivinicolo italiano, mantenendo comunque lo spirito artigianale delle origini che si traduce in una forte attenzione ai dettagli e alla ricerca di qualità. E’ emersa la necessità da parte della proprietà di introdurre un processo di pianificazione di marketing che consentisse uno sviluppo delle attività dell’azienda più organizzato ed efficiente. In altre parole è stato predisposto un Piano Marketing con l’obiettivo di sviluppare le vendite ed aumentare la visibilità dell’azienda sul mercato nazionale e internazionale. Queste le principali fasi dell’intervento: • Analisi di contesto – definizione con il top management e la rete commerciale dell’analisi SWOT determinando la fotografia di partenza da cui poi si è sviluppata la pianificazione di marketing. • Analisi del prodotto e del mercato – valutazione del portafoglio prodotti/clienti per segmentare il mercato e valutarne il comportamento d’acquisto relativo (macro segmenti Grande Distribuzione Associata e HORECA). • Pianificazione delle attività – definizione dei piani tattici per raggiungere gli obiettivi definiti per gli anni successivi attraverso alcune attività sulle principali leve del marketing mix (gamma prodotti, modifica listini e scontistiche, comunicazione su riviste specializzate, gestione canali distributivi e riorganizzazione rete commerciale).
Controllo direzionale Il mercato in cui viene ad operare l’azienda si presenta costellato di una pluralità di micro imprese, con un tasso di efficienza non elevato, pressato dalla sempre crescente richiesta di qualità da parte del cliente, e da una opzione sul prezzo di vendita non gestibile a causa del forte potere contrattuale esercitato dalla GDO. In tale contesto le sfide da fronteggiare, oltre agli aspetti commerciali e di marketing, riguardano la pianificazione strategica, la programmazione della gestione, la rilevazione e l'analisi dei costi, nonché la costruzione di un efficace sistema di reporting. Da qui l’esigenza di un nuovo progetto che è stato sviluppato attraverso queste fasi: •
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Creazione e implementazione di un sistema di controllo e reporting, per realizzare, sulla base delle peculiarità interne dell’azienda e del suo business specifico, un sistema strutturato per la gestione, consuntivazione e analisi dei dati, dal generale al particolare. Supporto alla Direzione nelle analisi economico – finanziarie sulle opportunità di business, in termini di definizione della profittabilità o meno dell’ingresso in nuovi mercati e delle nuove linee di prodotto.
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Strategia marketing e riorganizzazione del Consorzio Il progetto ha favorito il confronto aperto costruttivo ed al contempo strutturato tra i membri del Consorzio Cortina Turismo, al fine di analizzare la situazione in cui versava il Comune dal punto di vista turistico. Sono stati analizzati i punti di forza e di debolezza della sua offerta, le minacce ed opportunità derivanti dal contesto in cui la località è situata, valutati i competitors e le strategie da essi perseguite, per poi giungere a formulare una propria strategia, condivisa da tutti gli aderenti al Consorzio, volta a definire le linee guida alla base delle attività dello stesso. Una volta definita la strategia del Consorzio, è stata declinata negli obiettivi operativi da perseguire concretamente, mediante l’apporto delle associate, le quali sono state chiamate a contribuire negli ambiti di competenza. Queste le principali fasi del progetto: •
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Workshop per la definizione di nuove strategie ed obiettivi – coinvolgendo tutti i membri del Consorzio si è arrivati a definire una nuova struttura organizzativa per potere implementare la strategia decisa durante gli incontri. Evento per la comunicazione della nuova strategia – incontro organizzato coinvolgendo tutti gli associati delle varie categorie appartenenti al Consorzio per dare comunicazione del nuovo processo di pianificazione strategica e operativa. Supporto operativo all’implementazione dei nuovi progetti del Consorzio – sulle attività prioritarie è stato supportato il personale operativo del Consorzio nel superamento delle criticità rilevate e nel miglioramento/adattamento di strumenti, procedure e metodologie già in uso al fine di renderne più proficua la gestione.
Attività relative all’analisi della qualità del servizio Definizione e analisi degli standard obiettivo di qualità per la soddisfazione della clientela di Enel Gas e di Wind. Alcune fasi rilevanti del progetto: • •
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Costruzione dell’albero di customer satisfaction per i diversi segmenti di clientela dell’utenza gas e telefonica Definizione delle prestazioni da monitorare (es. per l’utenza gas: tempi occorrenti per preventivi, allacciamenti aerei, impianti completi, attivazione fornitura, risposta a richieste scritte e risposta a reclami) Costruzione della mappa importanza/soddisfazione dei fattori della qualità per identificare le principali aree di miglioramento su cui operare
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Marketing planning Sinergas SpA si propone al mondo delle imprese di produzione e dei servizi come fornitore integrato di energia elettrica e gas, in una ottica di partnership tesa al raggiungimento degli obiettivi di risparmio energetico ed ottimizzazione del servizio. Il progetto è nato dalla necessità da parte dell’azienda di introdurre un processo di pianificazione di marketing che consentisse uno sviluppo delle attività dell’azienda più organizzato ed efficiente. In altre parole è stato predisposto un Piano Marketing con l’obiettivo di incrementare le vendite ed aumentare la visibilità dell’azienda sul mercato. Il lavoro si è articolato in due macro-fasi: •
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Impostazione piano di marketing – obiettivi principali di questa fase sono stati l’identificazione di un’area geografica di nuovo sviluppo per accrescere la clientela, l’espansione del fatturato nella vendita dell’energia elettrice, la fidelizzazione della clientela esistente, la promozione dell’efficienza energetica attraverso risorse rinnovabili e la ricerca di eventuali partnership per considerare nuove opportunità di crescita. Declinazione delle leve di marketing e condivisione interna – è stata coinvolta tutta la struttura interna attraverso un percorso di formazione e sviluppato un percorso di coaching alla persona che era stata individuata come potenziale responsabile della nuova funzione aziendale di marketing.
Intervento di consulenza per la progettazione e realizzazione di un sistema di costing di prodotto Attività relative allo sviluppo di un full costing per centri di costo: • Analisi dei processi di produzione e della struttura organizzativa; • Definizione dei centri di costo ed elaborazione di un sistema extra contabile di imputazione dei costi • Individuazione dei driver per l’allocazione dei costi indiretti ai centri di costo per realizzare il costing di prodotto • Analisi del sistema informativo aziendale e successiva implementazione per l’integrazione con il sistema elaborato • Definizione delle modalità di rilevazione degli standard di produzione necessari per l’alimentazione del sistema di costing
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Intervento di consulenza per la predisposizione di un piano marketing Il progetto è nato dalla necessità di impostare un’attività programmata di marketing a supporto della rete commerciale. Il settore complementi di arredo è in continua evoluzione e solamente un’organizzazione orientata al cliente può ottenere buoni risultati in un contesto altamente competitivo. Queste le principali attività sviluppate: • Analisi e segmentazione della clientela internazionale • Definizione di posizionamento sui mercati esteri • Gestione del portafoglio prodotti (ridefinizione del brand) • Ideazione ed implementazione GT pass (distribuzione) • Politiche di comunicazione internazionale • Definizione dei prezzi e dei livelli di scontistica
Strategia e controllo direzionale Il progetto ha avuto come obiettivo quello di realizzare, sulla base delle peculiarità interne dell’azienda e del suo business specifico, un sistema strutturato per la gestione, consuntivazione e analisi dei dati, dal generale al particolare. Lo scopo è stato dunque non solo quello di fornire alla Direzione gli strumenti necessari per la gestione del business da un punto di vista operativo, ma anche di garantire un supporto per tutte quelle valutazioni di natura strategica. Queste le principali fasi del progetto: • Check up – stima della capacità reddituale futura attraverso un overview delle dimensioni critiche interne ed esterne • Audit – analisi interna strategica e organizzativa per valutare il funzionamento organizzativo della struttura, analisi attuale sistema di controllo per comprendere l’attribuzione dei costi alle commesse • Design – progettazione della struttura del sistema di controllo funzionale ad una corretta definizione del pricing di commessa, sviluppo strumentazione (reporting e rolling budget), definizione delle routine organizzative • Development – supporto alla Direzione per lo sviluppo organizzativo dell’intero progetto
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Temporary Management L’obiettivo primario di questo secondo intervento è stato quello di guidare e supportare nella gestione operativa del business un team interno ristretto composto da un responsabile per l’area multimedia ed uno per l’area comunicazione. Inoltre è stato svolto il ruolo di interfaccia con la Direzione per le decisioni di carattere strategico commerciale da riversare poi all’interno del team operativo di gestione. Il nuovo modello di gestione è stato basato su 3 imperativi strategici e gestionali che hanno guidato nella scelta dei progetti: • Redditività di commessa: rapporto tra costi e ricavi • Sostenibilità finanziaria: rapporto fatturazione e pagamenti • Efficienza produttiva: standardizzazione vs customizzazione / produzione interna vs outsourcing Altri elementi caratterizzanti l’intervento di temporary management sono stati il supporto su queste aree: • Programmazione – declinazione del budget per l’anno successivo secondo gli obiettivi aziendali • Gestione dei progetti – coaching ai due responsabili di divisione per la crescita dal punto di vista gestionale
Intervento di consulenza per la costruzione di un programma fedeltà clienti La fidelizzazione del cliente è un obiettivo primario per tutte le catene della grande distribuzione. La catena BricoIo ha avvertito la necessità di sfruttare al meglio le informazioni recuperate tramite la sua carta fedeltà attraverso un progetto di CRM ad ampio raggio. Queste le principali attività sviluppate: • Definizione database clienti • Analisi isocrona per punto vendita • Profilazione clientela • Identificazione attività promozionali per segmento • Gestione carta fedeltà • Attività di micromarketing • Comunicazione sui punti vendita
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Intervento di consulenza per la costruzione di un sistema di controllo di gestione sulle tratte percorse • • • • •
Modello di simulazione per il calcolo differenziale sugli scarichi ortofrutticoli Gestione bancali (carico e scarico) Gestione viaggi (database per cliente, area geografica, mezzo, autista) Consumi trazione/distribuzione Redditività per tratta
Attività relative alla gestione della rete commerciale Supporto alla progettazione della rete di vendita di Wind. Alcune fasi rilevanti del progetto: • Definizione del processo di sales management • Funzioni principali della Direzione vendite • Identificazione delle alternative per l’organizzazione della rete di vendita in dipendenza dei canali distributivi utilizzati • Valutazione pro e contro delle diverse alternative ipotizzate (efficacia, efficienza, costi) • Analisi del sistema premiante utilizzato • Progettazione sistema di controllo dei risultati della rete vendita (obiettivi di fatturato complessivo e per tipologia di prodotto/servizio, n. visite, sviluppo nuovi clienti, qualità della relazione, soddisfazione della clientela)
Consulenza nell’area organizzativa per la ridefinizione di ruoli e responsabilità Le attività sviluppate durante l’intervento di consulenza hanno riguardato: • • • • •
Progettazione della macro struttura organizzativa (organigramma); Identificazione aree di responsabilità; Definizione di un nuovo sistema di ruoli e mansioni individuali; Sviluppo di un sistema incentivante focalizzato sulla performance aziendale; Definizione di un nuovo sistema premiante di ruolo ed individuale.
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Consulenza per la costruzione di un business plan di startup • • • • • • • •
Market potential Analisi concorrenza Customer value proposition Business model Attività di marketing Operations Struttura organizzativa Financials
Mobile Multimedia Operator of Hutchison Whampoa Limited
Consulenza alla impostazione dei progetti di implementazione della rete 3G (UMTS) sul territorio Italiano Sono state affrontate le seguenti tematiche metodologiche • L’impatto organizzativo sull’assegnazione delle responsabilità • Project Cost Management • Risk Assessment e risk management nella gestione di progetti • Reporting di progetto • Misurazione del progress
Consulenza per la revisione organizzativa dei processi interni e per lo sviluppo di un cruscotto direzionale di supporto all’attività di gestione operativa Alcune • • • • •
fasi rilevanti nello svolgimento del progetto: Analisi dei processi e applicazione dei principi di certificazione di qualità Business Process Reengineering del Ciclo amministrativo attivo e passivo Sviluppo di un sistema analitico per la determinazione dell’assorbimento finanziario dei percorsi terapici somministrati Individuazione e delle aree di interesse e definizione degli standard di processo per lo sviluppo della balance scorecard Integrazione del cruscotto direzionale con gli obiettivi strategici
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Attività di supporto alla Direzione aziendale Progetto Balanced Socrecard a supporto del processo decisionale direzionale legato alla gestione delle stagioni. Interventi di progettazione dei processi produttivi, delle strutture distributive e dei layout logistici dei magazzini. Alcune attività sviluppate: • Analisi e ridefinizione dei processi produttivi • Verifica efficacia delle strutture distributive e riorganizzazione canale di vendita • Ridefinizione dei layout logistici dei magazzini • Analisi e sviluppo dell’area “stile” per la costruzione del campionario di vendita
Consulenza per la predisposizione di un piano di marketing territoriale • • • •
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Analisi S.W.O.T. Analisi della domanda territoriale Scelta dei segmenti (targeting) e posizionamento Politiche operative di marketing (azioni sugli elementi dell’offerta, azioni di collegamento con la domanda, azioni di comunicazione, azioni legate ai costi di accesso) Progetti Factory (sezione sito web marketing territoriale, sportello lavoro, idea d’impresa, alloggi convenzionati)
Osservatorio sul mercato del lavoro • • • • •
Analisi della documentazione esistente Stesura della griglia di intervista per l’indagine Interviste qualitative presso le aziende Tabulazione, analisi ed interpretazione dei dati Report di sintesi e presentazione dei risultati
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Consulenza e supporto alla costruzione e implementazione del piano di marketing della multiutility ed attività di coaching per l’attivazione della funzione marketing • • • • • • •
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Analisi del contesto competitivo Valutazione sulla possibilità d'ingresso in nuove aree territoriali Attività di consolidamento nei territori già presidiati Revisione del materiale informativo/pubblicitario delle società appartenenti al gruppo e ideazione della pubblicazione sulle "attività eccellenti" Analisi dei bisogni specifici della persona identificata (Coach analysis) Individuazione ambiti di intervento attraverso la stesura di un profilo (Coach profiling) Incontri formativi-consulenziali (Coach training) per sviluppare le competenze di una risorsa interna alla quale delegare, in previsione, le responsabilità dell’area marketing Verifica dello stato di avanzamento del processo con la Direzione AIMAG (Coach tracking)
Attività relative alla Corporate Governance Progetto di ridefinizione della Govenance aziendale, attraverso un organigramma e funzionigramma operativo. Gli step del progetto sono stati: • Analisi strategica e organizzativa, Business model e mappa strategica • Aree strategiche e govenance, Organigramma e funzionigramma
Supporto alla Direzione aziendale al fine di prevenire una potenziale perdita di competitività Progetto finalizzato alla riduzione del tempo di consegna ed all’ottenere in modo rapido e strutturato un adeguato reporting aziendale complessivo e di commessa di ausilio all’analisi andamentale del business e ai diversi livelli di redditività. Aree d’intervento: • Integrazione delle diverse funzioni aziendali (commerciale, R&D, produzione) che incidono sul processo di acquisizione/definizione/evasione delle commesse • Sviluppo della funzione controllo di gestione: o Strutturazione e realizzazione di un CE gestionale interfacciato con gestionale aziendale secondo una struttura per Gruppo/Famiglia/Voce di costo o Costing di commessa: analisi del processo di commessa per la definizione dei CDC e dei driver di ripartizione/ribaltamento
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Supporto alla pianificazione dell’Ufficio Tecnico • • • •
Riorganizzazione interna Ufficio Tecnico Integrazione Ufficio Tecnico con Produzione Progetto “Pianificazione integrata” Progetto “Tempi di consegna – Ordine di Approntamento”
Supporto all’Area Commerciale Progetto finalizzato alla determinazione del budget commerciale attraverso la definizione di un modello quali-quantitativo che ha coinvolto i singoli Area Manager e il Direttore Commerciale. Questi gli step principali dello sviluppo del lavoro: • Analisi portafoglio clienti internazionali • Valutazione sull’importanza della qualità per i clienti • Previsione di vendita per cliente • Sviluppo applicativo software per il controllo sull’andamento del budget
Supporto alla Direzione aziendale nella gestione delle principali aree funzionali Supporto all’interno delle aree produttiva, commerciale, finanziaria ed organizzativa dell’azienda. Alcune fasi rilevanti del progetto: • Controllo delle dinamiche di magazzino e riorganizzazione della produzione • Definizione del piano di marketing e analisi delle dinamiche competitive a livello internazionale • Determinazione del budget di vendita e definizione del costing di prodotto • Definizione del piano finanziario di medio periodo a supporto del risanamento • Gestione attiva della cassa e del fabbisogno finanziario di breve periodo • Piano economico finanziario 2006 - 2008
Supporto strategico alla Direzione aziendale per lo sviluppo futuro dell’attività di localizzazione • •
Analisi di Mission, Vision e Imperativi strategici storici Analisi competitiva, per fotografare la posizione nei confronti dei competitor attraverso due fasi parallele: o analisi del macroambiente settoriale e valutazione del benchmarking competitivo, al fine di identificare i fattori critici di successo del settorebusiness a livello internazionale;
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o analisi del business model CrossGap, in termini di catena del valore e di •
sistema del valore allargato Valutazione delle diverse opzioni strategiche e di governance e del loro impatto sul futuro dell’azienda, considerando i vari scenari possibili delineati nel brainstorming strategico.
Progetto sviluppo attività di marketing e commerciale • • • •
Pianificazione di marketing e vendite Coordinamento organizzativo per l’Open Day Supporto allo sviluppo dell’attività commerciale internazionale Ricerca di mercato per valutazione nuovi sbocchi commerciali
Attività di rafforzamento delle core compentence dell’area “controllo di gestione” e definizione del nuovo assetto di “governance” del gruppo •
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Revisione ed ottimizzazione delle dinamiche operative di gestione e della relativa consuntivazione dei dati, per disporre in tempi rapidi ed in modo affidabile di una adeguata reportistica direzionale ed operativa sull’andamento del business Supporto al Board aziendale, a livello sia strategico che operativo, nel processo di revisione dell’assetto strutturale del gruppo con particolare riferimento al nuovo modello di corporate governance
Supporto al progetto di revisione e del sistema di controllo di gestione del Gruppo: • • • •
Ottimizzazione utilizzo SAP Miglioramento procedura di chiusura mensile Affidabilità e tempestività dati consuntivi Revisione della reportistica interna
Supporto allo sviluppo strategico del Gruppo Progetto Merger & Acquisition per valutare la possibilità di sviluppare e implementare una strategia di crescita esterna. Queste le fasi principali del progetto: • Identificazione delle caratteristiche dell’azienda da acquisire in base agli obiettivi del compratore • Raccolta delle informazioni e individuazione di potenziali imprese da acquisire • Analisi dettagliata delle imprese • Definizione della forma di acquisizione più idonea, valutando l’aspetto economico, giuridico e fiscale
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Intervento finalizzato al miglioramento del processo di gestione dell’ordine cliente Il progetto si pone l’obiettivo di realizzare, un sistema strutturato per la gestione, consuntivazione e analisi dei dati, con lo scopo di fornire alla direzione una reportistica definibile per area, collezione, linee di prodotto, singolo prodotto. • Analisi della struttura dei dati aziendali (anagrafiche, codifica, gestione carichi, ecc…), volta a definire le attività necessarie da implementare per arrivare a strutturare il processo di gestione dei dati in modo completo e adeguato alle esigenze di controllo interno • Trasformazione del sistema in essere con inserimento della gestione degli ordini attraverso la commessa • Creazione di un sistema utile per la generazione degli ordini ai fornitori in automatico, basato su una stampa “sollecito fabbisogni” • Impostazione dell’analisi delle marginalità aziendali
Piano di marketing e attività di coaching all’area commerciale Il progetto si è incentrato sulla costituzione della funzione marketing all’interno dell’azienda. L’output finale è stato il piano di marketing internazionale, sviluppato attraverso i seguenti step: • Tendenze del settore tessile-abbigliamento ed andamento dei consumi nel mercato mondiale ed italiano • Analisi competitiva e SWOT analysis • Mappatura dei concorrenti internazionali • Analisi dei dati di vendita sui mercati esteri • Individuazione delle alternative strategiche • Implementazione di alcune attività emerse nel piano di marketing sviluppato (supporto alle aree marketing e commerciale): o Attività di comunicazione internazionale (organizzazione fiera, materiali di supporto alla vendita) o Attività di riorganizzazione della gestione del campionario o Impostazione sistema di CRM attraverso la predisposizione del database marketing
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Supporto alla Direzione aziendale per la revisione del sistema di controllo/reporting Il progetto aveva come obiettivo quello di creare una reportistica per area funzionale da destinarsi ai singoli responsabili attraverso un percorso di crescita e sviluppo manageriale delle persone coinvolte. Queste le fasi principali del progetto: • Analisi del sistema di informazioni contabili ed extracontabili utilizzate • Sviluppo e ottimizzazione del processo di reporting operativo a livello funzionale • Definizione e strutturazione del reporting direzionale • Miglioramento del processo di budgeting • Analisi degli scostamenti di periodo • Sviluppo conto economico industriale riclassificato a margine di contribuzione articolato per voce di costo/centro di costo
Consorzio Universitario di Economia Industriale e Manageriale
Nuovo assetto gestionale e organizzativo dell’INFS In contesti di natura pubblico-istituzionale si sta avvertendo sempre più al necessità e l’esigenza di avere idonei strumenti che consentano alla struttura organizzativa di pianificare e contestualizzare i programmi di azione e periodicamente monitorare l’andamento della gestione operativa. Da qui nasce l’esigenza di impostare nuovi strumenti di analisi e previsione economico-finanziaria oggetto del progetto. Queste le fasi principali per sviluppare un nuovo assetto gestionale e organizzativo dell’Ente in grado di garantire economicità, equilibrio finanziario con efficacia ed efficienza strutturale e organizzativa: • Emergenza e check up – analisi dello status quo a livello organizzativo e gestionale con particolare focus sul bilancio di previsione per l’esercizio in corso da predisporre secondo le nuove logiche • Disegno – definizione e progettazione del nuovo sistema di previsione economico-finanziaria e ridefinizione di alcuni processi amministrativi contabili connessi al sistema informatico gestionale del Ministero dell’Ambiente
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ALCUNI PROGETTI DI ATTIVITA’ FORMATIVA
GRUPPO TREVI ACADEMY
Attività formativa destinata ai manager di filiali estere del gruppo Corso “General Management Programme”. I principali argomenti affrontati in questo percorso sono stati: • Il percorso strategico • Le valutazioni economico finanziarie • Le variabili organizzative da presidiare • I costi per le decisioni • La creazione di valore per il mercato • La gestione delle commesse internazionali • La predisposizione del business plan di filiale Il General Management Programme per l’academy del Gruppo Trevi è stata un’esperienza significativa nel percorso di crescita manageriale dei partecipanti: un programma accessibile e stimolante in cui per garantire l’immediata spendibilità delle competenze acquisite, la didattica ha previsto momenti di aula tradizionali integrati da attività individuali e di gruppo, facilitando il coinvolgimento e lo scambio di esperienze tra partecipanti e docenti.
Attività formativa per i capi cantiere Corso “Supporto allo sviluppo del PM su commessa”. Tematiche affrontate: • Impostare e pianificare i progetti: il piano preliminare • Pianificazione operativa dei progetti • La gestione economica dei progetti • L’ambiente multiprogetto Questo percorso formativo intende fornire strumenti e metodologie per: • Sviluppare la capacità di pianificare un progetto e predisporne l’implementazione operativa • Organizzare un progetto, monitorarlo ed affrontare i problemi in corso d’opera. • Controllare le performance di progetto ed i costi associati alla realizzazione dello stesso • Gestire più progetti in parallelo (Multiproject Management o Program Management)
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Supporto allo sviluppo del PM in azineda Per avviare un concreto e duraturo miglioramento a livello organizzativo, l’azienda ha richiesto una serie di percorsi sulla tematica del Project Management per alcune figure strategiche interne. Corso “Il Project Management e il cambiamento” (destinatari - capi filiale e resp. aree di business) con i seguenti obiettivi formativi: •
Conoscenza e condivisione delle priorità aziendali in funzione della gestione commesse
•
Comprensione e condivisione degli obiettivi strategici aziendali per passare ad un approccio più manageriale oltre che tecnico-operativo
•
Sviluppo delle skills di base per la comprensione del processo di cambiamento (change management).
Corso “Project Management per gestire la commessa” (destinatari - capi filiale, commerciali, sviluppatori di prodotto) con i seguenti obiettivi formativi: •
Sviluppare un linguaggio comune ed un quadro concettuale che si riferisca in modo univoco alla metodologia del project management
•
Approfondire e comprendere il corretto uso degli strumenti in modo da armonizzarli alla strumentazione già in uso in azienda
Corso “Gli strumenti del Project Management e l’integrazione aziendale” (destinatari capi filiale, consulenti junior e senior) con i seguenti obiettivi formativi: •
Conoscenza degli elementi di base e degli strumenti della metodologia del project management
•
Approfondimento delle tematiche organizzative e della coerenza di ruolo in una struttura che opera per commesse
•
Integrazione operativa della strumentazione del Project Management con quella interna al fine di “efficientarne” l’utilizzo e renderla funzionale per la gestione aziendale nel suo complesso
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Collaborazione con il Centro su diversi percorsi formativi Corso “Governance e Profitability” Gli strumenti manageriali a supporto della Direzione d'impresa sono sempre più orientati alla realizzazione della strategia attraverso una Governance adeguata ed alle esigenze di Controllo: per molte imprese, infatti, il controllo della performance strategica è altrettanto importante della misurazione della performance operativa, tradizionalmente al centro del funzionamento dei sistemi di controllo. Risulta fondamentale per un manager essere in grado di leggere, capire ed interpretare il bilancio della propria azienda ed analizzare la performance di impresa mediante gli indici di bilancio. Al termine dell’intervento formativo i partecipanti sono stati in grado di: • Sviluppare e applicare il concetto di strategia e governance • Apprezzare gli aspetti tecnico-contabili relativi alla formazione del bilancio, leggendo e comprendendo le voci che lo compongono • Conoscere gli strumenti a disposizione della direzione aziendale e dei responsabili ai diversi livelli per dominare la complessità della gestione • Proporre metodologie e strumenti per l'analisi e la soluzione dei principali problemi di natura economica e finanziaria
Attività formativa destinata ai dirigenti della Presidenza del Consiglio dei Ministri, in collaborazione con l’Università di Bologna Corso • • • • • • • • • •
di “Organizzazione e gestione del cambiamento”. Argomenti trattati: Modelli di organizzazione aziendale e criteri di progettazione organizzativa Gli aspetti hard e soft dell'organizzazione aziendale L'organizzazione come fattore di competitività Sistemi organizzativi e gestionali: alcune tendenze emergenti Il cambiamento dell'organizzazione: dimensioni, approcci, variabili critiche, esperienze Il ruolo delle Risorse Umane all’interno del processo di cambiamento organizzativo Le resistenze al cambiamento: cause e strategie per gestirle Il ruolo del leader e le competenze per sostenere il cambiamento Comunicare e motivare al cambiamento Controllare l'evoluzione del processo Consulenza Direzionale
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Attività formativa per li clienti della Fondazione su diverse tematiche manageriali Area Project Management • Corso “Project Management 1: impostare e pianificare i progetti: il piano preliminare” • Corso “Project Management 2: pianificazione operativa dei progetti” • Corso “Project Management 3: la gestione economica dei progetti” • Corso “Project Management 4: l’ambiente multiprogetto” Area Marketing e Vendite • Corso “Il Marketing strategico nei mercati industriali” • Corso “Il Marketing operativo nei mercati industriali” • Corso “CRM: La gestione innovativa della relazione con il cliente” • Corso “Sales Management 1 - Le nuove sfide legate al ruolo della vendita” • Corso “Sales Management 2 - Il processo di vendita” • Corso “Sales Management 3 - L’organizzazione e la gestione della rete di vendita ” Area Strategia e controllo d’impresa • Corso “Strategia e sistemi di pianificazione e controllo” • Corso “Analisi di bilancio 1: l’analisi di bilancio per non esperti” • Corso “Analisi di bilancio 2: casi ed applicazioni” • Corso “Controllo di gestione 1: il controllo di gestione: un supporto operativo alla gestione del business” • Corso “Controllo di gestione 2: budgeting e analisi degli scostamenti” • Corso “Controllo di gestione 3: dal Reporting Direzionale al Balanced Scorecard”
Attività formativa per il Polo Scientifico sulla tematica del Project Management Corso “Master Executive in Project Management” • Modulo 1 Introduzione al project management: ovvero, che vuol dire lavorare per progetti • Modulo 2 Sfera del Tempo e della Responsabilità: ovvero, gli strumenti del project management • Modulo 4 Sfera organizzativa: gestione del team di progetto e organizzazione multiprogetto
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Attività formativa per l’introduzione della Balanced Scorecard in azienda Questo progetto di coaching, indirizzato ai referenti interne dell’area di controllo di gestione ha supportato l’introduzione della metodologia nelle routine aziendali. Questi i principali argomenti trattati: • Introduzione alla BSC - che cos’è la BSC, quali sono le sue componenti, il processo di costruzione e l’utilizzo della BSC • Discussione e correzione della documentazione già disponibile sull’applicazione della BSC in CRI-MAN • Sviluppo BSC CRI-MAN - sintesi obiettivi, costruzione indicatori, quantificazione premi • Supporto alla realizzazione della BSC - individuazione criticità, isolamento problema, soluzione
Le risorse umane e soprattutto il loro sviluppo in un’azienda con tali peculiarità rappresentano concretamente la linfa vitale che alimenta il sistema attraverso la modalità della partecipazione attiva alla costruzione del futuro. L’ingresso dei nuovi soci o l’accesso al sistema di governance per gli aspiranti consiglieri, significa concretamente “generare futuro”. I due percorsi sviluppati sono stati pensati e modulati in modo tale da rispondere alle specifiche esigenze dell’uditorio con livelli di approfondimento differente. In tale diversità però esiste un comune denominatore costituito dall’esplicita volontà in entrambi i percorsi di potenziare ed irrobustire il senso di appartenenza ed a stimolare la volontà a dare il proprio contributo, ognuno secondo le proprie professionalità e sensibilità. Corso • • •
“Aspiranti soci di Coop Costruzioni” Caratteristiche della cooperativa La cooperativa dall’esterno Il bilancio: struttura, impostazione, aspetti salienti e principali indicatori
Corso • • • •
“Consiglieri di amministrazione” Governance: strumenti di gestione di una cooperativa Il bilancio di esercizio La lettura del bilancio La gestione delle riunioni nel consiglio
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Attività formativa per il management interno Corso “Strategia e sistemi di pianificazione e controllo” Questo percorso è stato finalizzato a fornire un quadro di insieme dei principi basilari sottesi alla gestione di un’impresa ed a supportare i partecipanti nello sviluppo delle competenze strategiche necessarie per comprendere i diversi aspetti ed ambiti aziendali. Di seguito le tematiche affrontate: • Il profilo economico e finanziario dell’impresa • L’impresa ed il patrimonio aziendale • Le condizioni di equilibrio aziendale • Il reddito d’esercizio ed il patrimonio netto • Il bilancio d’esercizio • I criteri di valutazione del bilancio • I documenti di bilancio • La riclassificazione del conto economico e dello stato patrimoniale • Analisi della performance dell’impresa mediante gli indici di bilancio • Gli indici di bilancio • Il sistema di coordinamento degli indici di bilancio
Attività formativa per il management interno Corso • • • • •
“Lettura del bilancio di esercizio” Il Bilancio d’esercizio come strumento di comunicazione istituzionale Conto Economico e Stato Patrimoniale Principi di riclassificazione del Bilancio Gli elementi sostanziali del Bilancio Lettura rapida
Corso • • • • • •
“Sales specialist” L’analisi del cliente Ruolo e compiti della rete commerciale Segmentazione della clientela Analisi di portafoglio e potenziale di area La gestione del tempo e del territorio Customer satisfaction
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Attività formativa per il la Direzione vendite e gli agenti Corso • • • • • • •
“Tecniche di vendita” L’orientamento al mercato e il ruolo della rete vendita Sviluppo delle strategie di vendita La gerarchia degli obiettivi di vendita Selling process La programmazione e la struttura dell’intervista Le aperture “suicide” e le tecniche di intervista Argomentare a sostegno del prezzo
Attività formativa per gli Area Manager Corso • • • • • • • •
“Sales management” I trend e le risposte nel sales management Dalla transazione alla relazione, ruolo e compiti della rete Strategie aziendali e politiche di gestione della rete Il piano di vendita La gestione del portafoglio clienti Pianificazione della copertura visite della zona Controllo efficacia della rete Valutazione economica del personale di vendita
Attività formativa per la ridefinizione di ruoli e responsabilità all’interno del progetto di riorganizzazione • • • • •
Progettazione della macro struttura organizzativa (organigramma) Identificazione aree di responsabilità Definizione di un nuovo sistema di ruoli e mansioni individuali Sviluppo di un sistema incentivante focalizzato sulla performance aziendale Definizione di un nuovo sistema premiante di ruolo ed individuale
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Mobile Multimedia Operator of Hutchison Whampoa Limited
Attività formativa per la gestione dei progetti di implementazione della rete 3G (UMTS) sul territorio Italiano Sono state affrontate le seguenti tematiche metodologiche • L’impatto organizzativo sull’assegnazione delle responsabilità • Project Cost Management • Risk Assessment e risk management nella gestione di progetti • Reporting di progetto • Misurazione del progress
Attività formativa per la revisione organizzativa dei processi interni • • • • •
Analisi dei processi e applicazione dei principi di certificazione di qualità Business Process Reengineering del Ciclo amministrativo attivo e passivo Sviluppo di un sistema analitico per la determinazione dell’assorbimento finanziario dei percorsi terapici somministrati Individuazione e delle aree di interesse e definizione degli standard di processo per lo sviluppo della balance scorecard Integrazione del cruscotto direzionale con gli obiettivi strategici
Il project management per la riorganizzazione aziendale • • • • • •
Check up organizzazione Identificazione ruoli e compiti Analisi e riprogettazione procedure interne Implementazione attività per progetto Definizione meccanismi operativi di controllo Sistema compensation
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Gestione dei progetti nella pianificazione di marketing • • • •
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Analisi S.W.O.T. Analisi della domanda territoriale Scelta dei segmenti (targeting) e posizionamento Politiche operative di marketing (azioni sugli elementi dell’offerta, azioni di collegamento con la domanda, azioni di comunicazione, azioni legate ai costi di accesso) Progetti Factory (sezione sito web marketing territoriale, sportello lavoro, idea d’impresa, alloggi convenzionati)
Attività formativa relativa al Project Management • • • • • •
Il Project Management ed i suoi cardini Il Piano di progetto e gli strumenti della pianificazione di progetto Il diagramma di carico delle risorse e il budget di progetto Le milestones e il processo di controllo del progetto Gli indicatori e il reporting Strumenti di Project Management: Ms Project®
Attività formativa sulla costruzione del Piano di marketing internazionale • • • • • •
Il marketing come funzione di sviluppo dell’’azienda L’analisi SWOT come input per la pianificazione di marketing La segmentazione e l’analisi del comportamento d’acquisto del cliente Il posizionamento rispetto alla concorrenza Il marketing mix internazionale per le aziende business to business La customer satisfaction come fonte di vantaggio competitivo
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Attività formativa relativa al Project Management • • • • • • •
Il Project Management internazionale ed i suoi cardini La “cultura del progetto” Il Piano di progetto Gli strumenti del Project Management La gestione multiprogetto Il team di progetto La gestione economica del progetto
Laboratorio per lo sviluppo delle competenze di marketing: percorso blended PERCORSO D’AULA • • • • •
Analisi del mercato Gestione del marketing mix Lancio di nuovi prodotti Controllo e valutazione dei risultati Modulo teorico-pratico di Public Speaking
PERCORSO E-LEARNING • • • • •
Orientamento al mercato Comportamento d’acquisto del consumatore Segmentazione e posizionamento Prodotto e distribuzione Comunicazione e prezzo
Intervento di formazione sulle pratiche di Business Plan in collaborazione con la società Management and Utilities di Milano • • • • • • • • •
Scopi e destinatari del business plan Aspetti organizzativi dell'idea imprenditoriale La dimensione produttiva del business plan Il piano commerciale, economico e finanziario Costruzione degli schemi pro-forma o previsionali Dai budget operativi al rendiconto pro-forma di cash-flow Gli allegati Gli aspetti formali del documento Manutenzione ed aggiornamento del business plan
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Attività formativa relativa al Controllo di Gestione • • • • • • • • • • • • •
Il bilancio d’esercizio: lettura, comprensione e riclassificazione Gli indicatori dell’equilibrio economico, finanziario e patrimoniale L’analisi della performance economica d’impresa, l’indebitamento e la leva finanziaria Il Cost Management La Break Even Analisys: il raggiungimento di risultati economici obiettivo Il Costing di prodotto e le configurazioni di costo più adottate nelle aziende: il full costing, il direct costing semplice ed evoluto Il Margine di contribuzione: un valido strumento per le decisioni gestionali Le valutazioni di convenienza in presenza di un fattore scarso di natura commerciale, produttivo o tecnico L’analisi differenziale a supporto delle scelte strategiche Il sistema di programmazione e controllo: gli strumenti della contabilità direzionale Come declinare gli obiettivi strategici di lungo periodo in piani d’azione annuali Il budget nella sua articolazione tecnico contabile: budget operativi, finanziari e degli investimenti Il reporting direzionale: analisi e valutazione degli scostamenti
Attività formativa destinata alle imprese beneficiarie dei servizi e dell’assistenza dei diversi incubatori di imprese Aree oggetto di intervento formativo • Project management • Marketing • Marketing internazionale • Organizzazione e lavoro di gruppo • Amministrazione, finanza e controllo • Forme societarie, brevetti e marchi • Found rasing
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Attività formativa relativa a Lean Production • • • • • • •
Gli approcci della lean production Valore e sprechi: comprensione del valore per il cliente, i sette sprechi Gli strumenti della qualità Il Kaizen: il miglioramento continuo I sistemi MPR e la Group Technology Il Kanban ed il Just In Time I Six-Sigma
Attività formativa relativa alla logistica e al magazzino • • • • • •
Sistemi MRPI La codifica dei materiali e la distinta base Programmazione e gestione delle scorte Il punto di riordino ed alte tecniche di ripristino delle scorte Le valutazioni per le scelte make-buy La mappatura della supply-chain e la gestione degli approvvigionamenti
Attività formativa relativa al sistema gestionale • • • • •
La gestione dei progetti e delle commesse Concetti di project management Concetti di multiproject management I software gestionali L’integrazione dei software
Attività formativa relativa al Project Management • • • • •
La cultura per progetti e gli strumenti di Project Management Il team di progetto e la gestione economica del progetto Il sistema informatico di PM: introduzione a Ms Project® Legami tra le attività, introduzione delle risorse e collegamento delle risorse alle attività Livellamento, reportistica, monitoraggio delle esecuzioni, multiprogetto
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Attività formativa relativa all’area marketing • • • • •
Il piano di marketing per l’associazione di categoria L’analisi del contesto competitivo La segmentazione degli associati Il posizionamento dell’associazione e il pacchetto di offerta dei servizi Attività mirate all’interno della gestione del piano di marketing su segmenti di clientela target: o Nuova campagna tesseramento o Aziende presenti ai corsi CESCOT non associate o Partnership con studi commerciali o Aziende non associate coinvolte nel progetto Centri commerciali naturali o Aziende già clienti interessate a servizi innovativi o Nuovi presidenti dei consigli
Attività formativa in controllo di gestione • • • • •
Analisi di bilancio: argomenti inerenti Margine di contribuzione: Costing di prodotto: Budget e reporting Controllo finanziario
Attività formativa relativa varie aree manageriali • • • • • • • • •
Analisi di Bilancio Business Plan Controllo di gestione base ed avanzato Project Management Marketing Marketing internazionale Marketing alberghiero Pianificazione, organizzazione, gestione di fiere Lean production
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Attività formativa sulle tematiche del CRM Corso “CRM miglioramento efficienza rete commerciale ed efficacia rapporto con i clienti” • L’orientamento al mercato e il ruolo della rete vendita • Definizioni ed evoluzione del sistemi di CRM • Benefici di una strategia di CRM • Il CRM in pratica, le fasi del progetto • Creare un sistema che identifica subito il cliente • Le misure del valore del singolo cliente: Customer Life Value (attrattività potenziale competitivo) • La customer experience • Architettura tecnologica del CRM • CRM analitico, operativo, collaborativo • Moduli funzionali sistema CRM • Come misurare i risultati del CRM
Attività formativa su diversi percorsi manageriali Corso “Executive MBA”- Modulo Entrepreneurship • Il business plan: struttura e contenuti, il piano industriale, la formalizzazione e comunicazione del business plan, la realizzazione del business plan Corso “Master Wellness Management”- Modulo Marketing strategico e operativo dell’area benessere • L’analisi della concorrenza e della clientela • Scelta del target e del posizionamento • Principali leve di marketing e le strategie di comunicazione: il mix dei media, comunicazione esterna e pubbliche relazioni • I canali di vendita dei pacchetti e servizi wellness • La strategia commerciale: la politica dei prezzi • Costruzione di un piano annuale di vendita Consulenza Direzionale
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Consorzio Alma, Management School
Responsabilità didattica e sviluppo del corso serale “Il Project Management” Responsabilità didattica e sviluppo del corso serale “Il Business Plan” Responsabilità didattica del corso on line “Executive Marketing” Responsabilità didattica del corso “Sales Management” Responsabilità didattica e sviluppo dei corsi aziendali “General Management Programme” a commessa per: • • • • • • •
Gruppo Hera Alfa Wassermann Crif Saeco Lesepidado Cineca Ducati
Attività formativa nelle aree “Programmazione e controllo di gestione”, “Strategia d’impresa”, “Business Planning” e “Marketing e vendite” Collaborazioni dei parter con l’Università di Bologna Docenza a contratto in “Economia aziendale” nel Corso di Laurea in Economia Aziendale sede di Bologna Docenza a contratto in “Marketing internazionale” nel Corso di Laurea Specialistica Direzione Aziendale sede di Bologna Docenza a contratto in “Marketing” nel Corso di Laurea di Economia del Turismo sede di Rimini Docenza a contratto in “Marketing applicato ai servizi e al turismo” nel Corso di Laurea Specialistica Amministrazione e Revisione Aziendale sede di Rimini Docenza a contratto in “Economia e gestione delle imprese” nel Corso di Laurea in Economia e Gestione Aziendale sede di Forlì
Consulenza Direzionale
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Alcune strutture nostre clienti con cui abbiamo collaborato negli ultimi anni per altri progetti formativi: Enti di formazione
Associazioni e Banche
Sindacato Nazionale Agenti di
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