promaison # 2 2012 by PEM Organization

№2(13)/июнь 2012 года

ОФIЦIЙНИЙ ДИЛЕР: «ГАЛЕРЕЯ СКЛА I ПОРЦЕЛЯНИ» Україна, м. Днiпропетровськ, пр-т Пушкiна, 49, оф. 3 Тел.: +38 (0562) 32-33-08 E-mail: gallereya@optima.com.ua www.galleryglass.com.ua

Содержание № 2(13) / июнь 2012 Информационно-аналитическое издание, объединяющее производителей, дистрибьюторов, ритейлеров и байеров рынков посуды, подарков, текстиля, декора и предметов интерьера Журнал основан в 2009 году

Учредитель: ООО «Парус Экспо Медиа» Адрес редакции: ул. Пимоненко, 13, корп. 7–В, оф. 7-В/12, Киев 04050, Украина, тел./факс +38 (044) 484-68-91, e-mail: editor@pem.com.ua, magazin@pem.com.ua www.pem.com.ua

Генеральный директор ООО «Парус Экспо Медиа»: Валерий Целинский

Превосходство восточноевропейского рынка игрушек и игр на мировом рынке в 2011 г.

Главный редактор: Ирина Рыбалко

PROНовинки Новинки продукции украинских компаний

PROЭксперт

Антипригарные покрытия: как выбрать идеальную сковороду?

PROКомпании и рынки А что у нее внутри? Подарочная упаковка – фактор успеха продажи подарка Формула успеха: Стекло + Фарфор = Галерея Изделия из украинского бурштына – это модно. Краткий обзор рынка янтаря

Социальные медиа = новые рынки. Сегменты: подарки, посуда, декор, текстиль, предметы интерьера

PROПрактикум Практические советы, как получать от выставок максимальную выгоду Интернет-маркетинг как самый перспективный вид маркетинга Рекомендации по вопросам правового регулирования интернет-бизнеса и приема платежей

Отдел рекламы и подписки: Елена Зеленчук Компьютерная верстка и дизайн: Алексей Маймула

Превосходство восточноевропейского рынка игрушек и игр на мировом рынке в 2011 г.

Фото на обложке: Алексей Кудла

Делимся опытом. Портфель решений для увеличения прибыли с 1 кв. м магазина

Можно ли зайти в торговую сеть с первого раза, или Как правильно сделать предложение?

Как живут подарки на полках сетевых магазинов?

Формат магазина посуды. Что оценят покупатели в будущем? 17

20 23

Литературный редактор: Наталия Ленская

PROРитейл

PROБизнес Брендинг на рынке посуды

Специальный корреспондент: Наталия Посудка

Почувствуйте разницу: реалии украинского рынка искусственных цветов 27

Оформить подписку на журнал PROMaison можно: • в редакции по тел.: (044) 484-68-91, (097) 690-05-78 • в любом почтовом отделении Украины (подписной индекс в каталоге — 89101) • в подписном агентстве: ПА «Саммит» подписной индекс 96814, http://summit.ua, тел. (044) 254-50-50 Выходит 4 раза в год Отпечатано в типографии «Sprint-Украина» Тираж: 5000 экземпляров Свидетельство КВ №15831-4303Р о государственной регистрации печатного средства массовой информации.

PROТренд Флористика – это целый мир для тех, кто пришел однажды и остался в нем навсегда

Новi текстильнi тенденції – в життя!

Хвали старое, а выбирай новое

PROСобытия Выставки World of Gifts, TableWare, Décor, Christmas Trade Show: программа деловых мероприятий на выставках

Перепечатка материалов допускается только с письменного разрешения редакции. Материалы, переданные редакции, не рецензируются и не возвращаются. Мнения авторов статей не обязательно совпадают с точкой зрения редакции. За содержание рекламных материалов редакция ответственности не несет. Ваши идеи относительно тем, освещение которых вы бы хотели увидеть на страницах нашего издания, мнения о любых аспектах нашей работы, а также новости компаний вы всегда можете отправить нам по e-mail: editor@pem.com.ua

Новинки «Сапфир»

«Лабиринт подарков»

«Сапфир» — производитель украинских сувениров

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПОДАРКИ! У Вас годовщина, юбилей, рождение ребенка? А может быть, свадьба? Или просто корпоратив? Удивите своих коллег и друзей, проведите уникальный и неповторимый праздник – закажите концерт с участием популярных артистов в нашем интернет-магазине эмоциональных подарков. Для этого Вам необходимо выбрать на нашем сайте «Звезду» и позвонить нам. За дело берутся профессионалы!

Компания «Сапфир», производитель украинских сувениров ручной работы, в этом году празднует свой 20-летний юбилей. Изделия компании (от формы до рисунка) выполнены квалифицированными мастерами, которые хорошо знают и уважают своё дело. Полет фантазии художников не имеет границ, поэтому разнообразие рисунков может удовлетворить любой вкус. В широком ассортименте выпускаемой продукции представлены шкатулки, подсвечники, писанки, тарелки, часы, магниты, а также другие изделия, детальную информацию о которых можно найти на нашем сайте. МП ООО «Сапфир» ул. Старосельская, 1, Киев, 02125 Тел./факс: +380 (44) 542-36-86 E-mail: info@sapfir.com.ua www.sapfir.com.ua

арт-студиЯ Levi-T Уникальные технологии от арт-студии Levi-T Уникальные технологии, креативное дизайнерское видение и полет фантазии художников заставят Вас посмотреть на стекло по-новому. Арт-студия Levi-T рада представить Вам эксклюзивные объемные картины из стекла ручной работы. Используется роспись настоящим золотом, а также специальными красками из-под стекла. В стекло введен эффект линзы, благодаря которому оно бликует и искрится. У нас представлены работы с разными сюжетами. Это натюрморты, городские пейзажи, охотничья, рыцарская темы и др. Продукция оригинальная и подходит под любой интерьер. Будем рады сотрудничеству с торговыми представителями, дизайнерами и арт-студиями.

Сегодня в программе: – группа «Скрябин» и суперклассный, веселый ведущий Кузьма. Его песни популярны не только в Украине. Получите море позитива и удовольствия от общения с известными музыкантами; – Вы хотите больше креатива, не боитесь услышать крепкие словечки без цензуры? Тогда супермегапопулярный, антигламурный певец, композитор, философ, драматург, бард Дзидзьо с бородой и усами проведет этот вечер именно с Вами. Да, у него есть коллеги – Юлик, Лесик и Мейсон...; – стоп, а может быть, Вы хотите наполнить свой праздник слезами от смеха, позитивом и незабываемыми эмоциями и шикануть на всю ногу? В этом вам поможет Шура Бухгалтер – ведущий программы «ШИКАНЕМО» на телеканале «Интер». Знаете такого? Шура – именно тот, кто Вам нужен; – ну а если Вы любите поп-рок, уважаете жизнерадостную молодежную музыку, представляющую собой смесь разнообразных стилей и музыкальных направлений – фанка, рока, трип-хопа – в оригинальных аранжировках, то Вам не обойтись без всеми известной поп-рок-группы Green Grey. Думаем, что вечер в стиле «укр-поп» украсит любую вечеринку. Помните, что слушать живую музыку намного приятней, чем записанную на диск, а тем более в исполнении известных артистов. Посетите раздел нашего сайта «Заказ артистов» и сделайте правильный выбор! Интернет-магазин «Лабиринт Подарков» Моб. тел.: (095) 778-73-70, Татьяна E-mail: gersi2005@ukr.net www.gifts-podarki.com.ua

АРТ-СТУДИЯ LEVI-T Тел.: (067) 70-93-417, (0432) 67-00-44, (098) 52-19-226, (093) 57-52-027 E-mail: levi-t@ukr.net

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Новинки «Ориент Арт» «Ориент Арт» – ваш проводник в стильный мир необычных вещей! ТМ «Ориент Арт» и сеть магазинов «Этномания» продолжают радовать и удивлять своих покупателей многообразием подарков и сувениров, интерьерными изюминками, новой коллекцией садовой мебели в колониальном стиле. В преддверии нового 2013 года наша компания делает акцент на яркую своеобразную коллекцию сувениров и статуэток, изображающих змею, так как символ будущего года – Водяная Змея. Змея – это олицетворение мудрости, знаний, загадочности и красоты. Талисман, подаренный на Новый год, помогает преодолевать жизненные трудности и находить выход из сложной ситуации. Достоинство нашей продукции в эксклюзивном исполнении и натуральных, экологически чистых материалах. В качестве подарка произведения индонезийских и тайских мастеров могут приятно удивить Ваших друзей и близких, подчеркнув Ваш неординарный вкус, а также обогатят любой интерьер яркими деталями. В наших магазинах Вы всегда найдете прекрасный, эмоциональный, запоминающийся подарок для любой жизненной ситуации. Компания «Ориент Арт» и сеть магазинов «Этномания» – Ваши проводники в стильный мир необычных вещей! ТМ «ОРИЕНТ АРТ» Тел./факс: (044) 379-17-74 Моб.: (067) 240-91-86, (067) 402-53-41 E-mail: etnomaniya@ukr.net www.etnomaniya.com

La Coquette Ищите красивую посуду? Тогда Вам в La Coquette! В мире много красивой посуды и предметов декора. Сегодня компания La Coquette предлагает изысканную посуду итальянского завода IVV, о которой можно рассказывать часами. Даже пейзажная местность Италии вдохновляет мастеров-стеклодувов на создание неповторимых шедевров. Притронувшись к изящной вазочке в форме «плода Евы», Вы невольно почувствуете женскую утонченность. А располагая десерт на искристом блюде серии Roseto Lilac, окунетесь в атмосферу итальянской музыки. Помещая любимые цветы в вазу линии Plisse, Вы непременно окажитесь в мелодичных лучах весеннего концерта Вивальди. Несомненно, пузырьки шампанского, перекатываясь в бокале серии Dream, напомнят Вам колорит Елисейских полей и голос Джо Дассена. Кроме качественной итальянской посуды от IVV, компания La Coquette представляет не менее роскошную посуду таких брендов, как Mario Cioni, Taitu, Ruffoni, Richard Ginori, Missoni и др. Посуда от Mario Cioni самых ярких и необычных оттенков, форм и фактуры не оставит равнодушными даже очень требовательных покупателей. А яркая и волшебная посуда от Taitu может стать пределом мечтаний самой привередливой хозяйки дома или владельца дорого ресторана. Наслаждайтесь красотой и изяществом! БУТИКИ LA COQUETTE Бессарабский квартал, ул. Бассейная, 4, Киев ТЦ «Мандарин-Плаза», 4-й эт. Тел.: (044) 230-95-50 ул. Большая Васильковская, 72, Киев ТЦ «Олимпийский», вход с ул. Физкультуры. Тел.: (044) 206-83-92 www.coquette.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Новинки Pata Puff

ТМ ТЕАМО

Эксклюзивные мягкие игрушки из норки

Новая коллекция текстильных комплектов от ТМ ТЕАМО ТМ ТЕАМО предлагает новую коллекцию текстильных комплектов для дачного интерьера. Приятно отдыхать в саду и наслаждаться солнцем и свежими фруктами. А яркие расцветки текстильных комплектов дополнят летнее настроение!

Изделия из натурального меха всегда пользовались повышенным спросом, так как теплый и блестящий мех символизирует удачу, роскошь и достаток. Подарочный мишка из норки оригинальным образом подчеркнет высокий статус владельца и станет ему верным и надежным спутником. Приятные и мягкие на ощупь, изготовленные умелыми руками мастеров своего дела Норики будут дарить тепло своему хозяину долгие годы. Получить такой редкий подарок будет приятно любому человеку – Норик легко помещается в дамской сумочке, естественно выглядит как в детских ручках, так и в офисе, напоминая о самом дорогом.

ТМ ТЕАМО Запросить полный перечень продукции и фотокаталог: yurchenko@teamo.ua г. Киев, 02099, а/я 64, yл. Бориспольская, 9, тел.: +38 (044) 369-53-48 Купить товары в розничном магазине: г. Киев, ул. Николая Лысенко, 3, ст. м. «Золотые ворота», тел: +38 (044) 234-36-37 www.teamo.ua

компаниЯ «БИОЛ» Время отдыха с компанией «БИОЛ» Наконец-то пришло лето! Сезон походов и отдыха на природе в компании «БИОЛ» ознаменовался выпуском литых алюминиевых казанов 40, 50, 60 и 70 литров. Также в ассортименте казаны походные от 4 до 25 литров на вкус любого покупателя, изготовленные методом ручного литья – самым качественным и экологически безопасным. В таком казане Вы сможете приготовить вкуснейшую шурпу для всех гостей и полакомиться замечательной ухой на рыбалке. Что может быть лучше прекрасной еды на свежем летнем воздухе, приготовленной в традиционной посуде – литых алюминиевых казанах отечественного производителя «БИОЛ»?

Каждый мишка по-своему уникален и неповторим. Кроме того, мы регулярно обновляем модельный ряд. Спешите приобрести подарок заранее!

PATA PUFF Тел.: (098) 260-90-90 E-mail: patapuff@list.ru www.patapuff.com.ua

www.pem.com.ua

ООО «БИОЛ» ул. Мичурина, 21, г. Мелитополь, 72316, Запорожская обл. Тел./факс: (0619) 42-07-47 Тел.: (0619) 42-50-01, 42-50-03 www.biol.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Новинки компаниЯ «СИЛУМИН» Литая посуда линии «Азия» от компании «СИЛУМИН» К началу сезона отдыха украинская промышленная компания «СИЛУМИН» представляет новинки – производственную линию «Азия». Фасонный ряд хозяйственной литой алюминиевой посуды с утолщенными дном и стенками корпуса, своеобразной фурнитурой, оригинальными крышками и современным дизайном уже пришелся по душе широкому кругу потребителей. Только основательный и кропотливый подход к изучению искусства приготовления азиатских блюд позволил нам создать такую продукцию, которая отвечает всем требованиям Востока. Добротный вес, приличная толщина, разнообразные габариты, высокая техника исполнения, достойный уровень дизайна и качества – вот неполный перечень свойств этой литой посуды, которые дают ей неоспоримые преимущества по сравнению с существующими аналогами. Наряду с высокой практичностью эта посуда остается неприхотливой в плане использования и обслуживания. Не нужно бояться деформации изделий от термического воздействия – литой посуде не страшны перегревы. Для нее подойдет любой инвентарь! Плюс ко всему прочему – в ней можно готовить пищу на разных типах печей, а при желании – и на открытом огне в полевых условиях. Отличительной чертой новой линии является наличие восточного орнамента на крышках, выполненного методом литья в кокиль. Не скрываем гордости за свою продукцию. Именно поэтому позиции новой линии индивидуально маркированы зарегистрированным товарным знаком и логотипом компании «СИЛУМИН». ООО «СИЛУМИН» Украина, 72400, Запорожская обл., пгт Приазовское, 10 Тел.: +38 (06133) 22-44-1, +38 (067) 705-95-69 E-mail: garmash-posuda@rambler.ru www.silumin.com.ua

TM TEFAL «Груп СЕБ Украина» Посуда Tefal Comfort Touch с покрытием Intensium – 3D-революция на Вашей кухне! Более 50-ти лет назад специалисты компании Tefal впервые изобрели ставшее уже привычным антипригарное покрытие посуды. Однако с каждым годом покупатели становятся все более требовательными к ее качеству, безопасности и долговечности. Основываясь на этих пожеланиях, Tefal создал серию суперпрочной посуды Comfort Touch с голографическим покрытием Intensium. Благодаря выигрышной комбинации инновационного антипригарного покрытия и дна Integral эта посуда прослужит Вам до двух раз дольше! Покрытие Intensium состоит из прочной керамической основы и частиц сапфира. Дно Integral имеет антидеформационный медный диск в форме звезды и желобки по всему диаметру для идеального распределения тепла. Безопасность материалов, используемых при производстве посуды Tefal, подтверждена независимыми исследованиями, поэтому вся продукция отмечена специальным зеленым логотипом. С новой посудой Tefal Comfort Touch Вас ждет прекрасный результат даже при самом интенсивном использовании! ТОВ «Груп СЕБ Украина» Тел.: (044) 490-59-20 www.tefal.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Компании и рынки

А что у нее внутри? Подарочная упаковка – фактор успеха продажи подарка

Азнаете ли вы, что большая часть покупок осуществляется спонтанно из-за красивой коробочки или яркого упаковочного мешочка? Традиция упаковывать подарки пришла к нам из

древних времен. Как правило, в эпоху античности люди дарили упакованные подарки не только для того, чтобы преподнести их более торжественно, но и с целью спрятать подарок от «дурного» глаза. Сегодня упаковку можно назвать частью дипломатического ритуала. Не так давно упаковывать подарки было модно, сегодня – это уже правило хорошего тона. Однозначно можно сказать, что подарочная упаковка является одним из относящихся к сегменту подарков направлений в бизнесе. Кроме оригинальных упаковочных материалов, таких как подарочная и папирусная бумага, целлофан, картон, ленты, органза, подарочная фольга, рафия, пластик, дизайнеры также используют металлизированные ленты, сургучные печати, шнуры, искусственные цветы, живые растения, бусины, камни, конфеты, мягкие игрушки, фрукты и другие аксессуары. Большое значение имеют не только упаковочные материалы, но и дизайн упаковки. Нужно сказать, что способность упаковки оказывать на принимающего подарок эмоциональное воздействие имеет глубокие культурные корни. Кроме того, упаковка может быть самим подарком. Является ли она немаловажным критерием для продажи любого товара, мы узнали у операторов отечественного рынка. В последнее время эксперты отмечают в Украине развитие рынка подарочной упаковки, где присутствуют как производители, так и дистрибьюторы. Отечественные компании стали более профессионально подходить к продвижению своего товара, выделять его как отдельный сегмент в подарочном бизнесе, чаще принимать участие в специализированwww.pem.com.ua

ных выставках и активно сотрудничать с производителями сувенирно-подарочной продукции, бижутерии и флористами. С большой долей уверенности можно сказать, что пока это небольшие компании. Однако, учитывая темпы роста этого сегмента, специалисты считают перспективным данное направление, в котором также, как и в других, существуют свои ценовые сегменты. Например, компания «Подарочные коробки» (Киев, год основания – 2011, дистрибьютор, директор – Александр Маратович Сорочинский, количество сотрудников – 5 человек), специализирующаяся на оптовой продаже фабричных подарочных коробок и аксессуаров, относит свою продукцию к эконом и среднему ценовым сегментам. Компания активно сотрудничает со специализированными

подарочными фирмами и торговыми сетями, такими как «Бусики», «Атрибут», «Канцелярия от «А до Я»», «Роял Стиль», «Квитляндия», «Чародейки», «Дизайн-студия 33», «Адмиралъ», «Декор Авеню», «Дом праздника», «Фокси дизайн», «Скворечник» и пр. По мнению директора компании Александра Маратовича Сорочинского, для оптового покупателя важные факторы при выборе ассортимента подарочной упаковки – специализация розничных предприятий и сезонность. «Сети магазинов деловых подарков выбирают строгие формы и расцветки подарочной упаковки, сети магазинов товаров и подарков для женщин – более «женские» варианты, а вот сети стендов по упаковке подарков – подарочные коробки разных форм и расцветок, словом, на любой вкус. Естественно, имеют значение праздничные периоды,

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Компании и рынки

например, перед Днем святого Валентина массово покупается подарочная упаковка «сердечной темы»», – информирует Александр Маратович. Если говорить о том, какая упаковка лучше продается, например в регионах, то для подарков и бижутерии – в равных пропорциях. Следует отметить, что все-таки изначальная функция упаковки – это служить оболочкой какому-либо предмету (подарку). А ведь красивая упаковка и грамотно оформленный товар являются мощным маркетинговым инструментом. Поэтому специалисты рекомендуют наряду с продажей подарков, посуды, предметов интерьера обязательно открыть отдел по упаковке товара и предлагать потребителю упаковку, которая будет ему соответствовать. Именно красивая модно украшенная упаковка создает первое впечатление от самого подарка. Некоторые ее беспощадно разрывают, другие в дальнейшем используют как полезную домашнюю вещицу. Как писал главный фрейдист в рекламе и маркетинге Эрнест Дихтер, именно «упаковка – выражение нашего уважения к потребителю». «Наши подарочные коробки отличаются от украинских аналогов своей особой прочностью (используется многослойный картон). Также применяются дорогостоящие способы декорирования верхнего слоя коробок: выборочный лак для нанесения рисунка, ламинирование и пр. Кроме этого, практически все коробки декорированы текстильными бантами, на которых также могут быть нанесены рисунки и поздравительные надписи», – делится Александр Сорочинский. Без сомнения, красивый и правильный дизайн упаковки для товара влияет на подсознание потребителей, а значит, и на результаты продаж. Вы же согласитесь, что если рядом на полке будут стоять два подарка, но один из них в яркой оригинальной коробочке, то покупатель

Maison, 2(13) июнь 2012 года

выберет его. Именно дизайнерская упаковка придает товару дополнительные конкурентные и имиджевые преимущества, внушая покупателю мысль об оригинальности и эффективности ее содержимого. Так, в Японии даже в универсальных магазинах, где на полках выставлено множество различного товара, встречаются упаковки ручной работы из натуральных материалов, например, листьев и коры деревьев. В эпоху 3D-инноваций производители используют новые технологии и изобретают новые формы, для упаковки в том числе. Например, на рынке появилась упаковка со стерео-варио эффектом. Хотя немного она напоминает «переливающиеся» календарики из советского прошлого, однако это уже новые технологии. Такую продукцию на рынке представляет компания 3D Time (Киев, год основания – 2011, производитель, директор – Гайдашук Татьяна Владимировна, количество сотрудников – 5 человек). Компания специализируется на производстве сувенирной упаковки из жести со стерео-варио изображением и относит свою продукцию к среднему плюс, высокому и luxury ценовым сегментам. «Такая упаковка – новинка на украинском рынке. Мы научились декорировать жестяную упаковку любыми видами изображений. Это может быть жестяная упаковка, комбинированная с пластиком, бархатом, голограммой и другими материалами. Упаковку с применением стереоварио эффекта мы считаем эксклюзивной. В ее производстве используется так называемый линзовый растр, или лентикулярная линза 100 lpi (280 мкм). Благодаря специальной подготовке дизайн-макета получается упаковка с эффектом глубины – 3D-эффектом (стерео) или со

сменными при ее вращении фрагментами изображения – варио-эффектом. Благодаря специальной оптической структуре линз возможно достижение самых необычных эффектов. Каждый лентикуляр работает как лупа, увеличивая и отображая часть изображения в зависимости от угла просмотра. Наша упаковка может быть в форме тубуса. А наклейки или магниты на прямоугольных формах наши клиенты используют как часть декора», – информирует Татьяна. Жесть, использующаяся для такой упаковки, имеет санитарно-гигиеническое заключение и может применяться как для хранения подарочных наборов, текстильной продукции (полотенец, салфеток, скатертей и т. д.), так и в пищевой отрасли. Дополнительно вовнутрь жестяной упаковки может наноситься специальный пищевой лак, позволяющий в дальнейшем использовать ее для хранения сыпучих продуктов, что является еще одним плюсом.

Нужно сказать, что в настоящих экономических условиях украинские компании все чаще расширяют ассортимент своей продукции, переориентируют рынки сбыта и осваивают новые виды производств с целью повышения эффективности и получения экономической выгоды (так называемая диверсификация). Например, ООО «Концепт Хаус» (Киев, год основания – 2011, дистрибьютор, оптовая торговля импортированным товаром (Турция, Китай), директор –

www.pem.com.ua

Компании и рынки Сиренко Александр Владимирович, количество сотрудников – 9 человек) занимается продажей посуды, предметов интерьера, сувенирной продукции и одновременно подарочной упаковки, которая относится к среднему ценовому сегменту и занимает 40% от общей ре-

ализации всего ассортимента компании. В show-room компании наряду с другой продукцией представлен широкий ассортимент подарочной упаковки. «Исходя из нашего опыта, а наша компания занимается оптовой продажей подарочной упаковки чуть больше одного года, больше всего в магазинах продается упаковка для взрослых подарков, второе и почетное место разделили между собой тематические подарочные упаковки (Новый год, День святого Валентина, Восьмое марта и т. д.), на третьем месте – подарочные пакеты для бутылок», – рассказывает бренд-менеджер компании Наталья Видясова. Наталья уверена, что «во-первых, подарок в упаковке выглядит более презентабельно, а во-вторых, можно до конца держать интригу и разжечь безграничный интерес к своему подарку». Поэтому подарки в упаковке (или упакованные подарки) продаются лучше. В этой связи Наталья настоятельно рекомендует открыть в своем магазине отдел подарочной упаковки. «Ведь мы работаем для того, чтобы наш современный и в то же время очень требовательный покупатель был доволен. Именно такой покупатель может стать нашим постоянным клиентом», – резюмирует Наталья. По мнению директора частного предприятия «Роял Пак» Тараса Мирославовича Шпека (Львов, год основания – 2006, производитель подарочной упаковки, количество сотрудников – 28 человек, средний плюс и высокий ценовые сегменты), «в Украине развивается культура красиво дарить подарки». Именно поэтому за последние 5 лет на рынке появилось огромное количество упаковочных пунктов. «Рынок подарочной упаковки достаточно насыщен и особенно в городах-миллионниках, где представлена широкая гамма материалов для

декорирования и оформления подарков», – информирует Тарас Мирославович. В ассортименте компании, которая уже сегодня экспортирует свою продукцию в Россию и Европу, есть упаковка из бумаги, которую можно декорировать лентами и сургучными отпечатками.

В настоящее время больше всего продаются: 1) подарочные пакеты, 2) бумага, 3) коробки и декор. Однако самой популярной остается упаковка из бумаги. Сегодня клиенты «Роял Пак» покупают упаковку для различных категорий товаров, но «иногда случается так, что сам подарок стоит 60 гривен, а оформление – 80», – делится Тарас Шпек. Итак, если вы хотите, чтобы подарочные и сувенирные изделия продавались лучше, не экономьте на упаковке. Помните, что красивое оформление является одним из важнейших факторов успешной продажи даже самого непродаваемого товара. Редакция благодарит компании, принимавшие участие в подготовке статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Компании и рынки

Формула успеха: Стекло + фарфор = Галерея

дним из крупных операторов украинского рынка стеклянной и фарфоровой посуды эксперты считают днепропетровскую компанию «Галерея стекла и фар-

фора», которая работает в этом сегменте с 2003 г. О том, как развивалась компания, каковы основные секреты ее успеха, перспективы развития украинского рынка посуды и планы на будущее, поделилась генеральный директор компании Татьяна Владимировна Серкина. Татьяна Владимировна, расскажите, пожалуйста, как родилась идея создания компании по продаже посуды. Идея создания компании, как и многие замечательные начинания, родилась случайно. В посудный бизнес меня привел случай, а сейчас я думаю – провидение. Когда первые шаги в этом деле начали приносить не только финансовый результат, но и удовольствие, мне стало ясно, что пора создавать компанию единомышленников. Начинали мы с трех специализированных магазинов «Галерея стекла и фарфора» в Днепропетровске и долгое время работали как небольшой отдел оптовых продаж. Нужно отметить, что настоящие мои коллеги являлись поставщиками посуды в наши магазины. Сегодня в нашей компании работает надежная команда профессионалов из 35 человек. Посуду каких производителей и торговых марок можно найти в Ваших выставочных залах? Сегодня наша компания делает акцент, в основном, на стеклянной посуде торговых марок «ОСЗ», RENGA, RONA, но не забыты нами и изделия из хрусталя, фарфора (а это декоративные блюда, вазы, фужеры, бокалы) и даже пластмассы. С производителями каких стран Вы сотрудничаете сегодня? У нас есть опыт работы как с отечественными, так и зарубежными партнерами. Мы работаем с Сумским фарфоровым заводом, но не на постоянной основе. Что касается ближнего зарубежья, то здесь география велика.

Объем рынка стеклянной посуды (млн дол. США) Категория

Страны

Страны Тихоокеанского бассейна Стеклянная посуда Восточная Европа Стеклянная посуда Северная Америка Стеклянная посуда Западная Европа Стеклянная посуда

Прогноз 2011–12 2012–13 6,4

7,0

3,0 2,7 -1,2

2,0 3,3 -0,6

Информация предоставлена © Euromonitor International

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Компании и рынки Какой объем продаж занимает каждая из представленных Вами марок на рынке Украины? ТМ «Опытный стекольный завод» (ОСЗ) – лидер по объему продаж в сегменте стеклянной посуды для напитков. Замечательное сочетание «цена плюс качество» позволяет этой ТМ активно удерживать лидирующие позиции на рынке и радовать покупателей новинками форм и декора. Что касается ТМ RONA, которая была основа еще в 1896 г. и во времена объединенной ЧССР входила в концерн CRYSTALEX (бренд BOHEMIA), и ТМ RENGA – это посуда для домашнего использования, объемы продаж здесь не так велики, но стабильны. Например, ТМ RONA сегодня производит 65 млн рюмок в год и имеет огромные возможности по декорации в техниках панто, диарит, обдувка песком, ситотиск, листра, деколь. Значительная доля производства этого бренда приходится на изделия из выдувного и ручного стекла – вазы, графины, фужеры, рюмки, креманки, наборы для напитков, подсвечники, штофы, стаканы как классические, так и авангардные. Все эти позиции достаточно популярны среди наших клиентов.

К какому ценовому сегменту Вы относите Вашу продукцию? Наш сегмент, в основном, – это низкая и средняя ценовые группы. Значительная доля продаж стеклянной посуды, представленной нашей компанией на украинском рынке, приходится на сетевые продажи.

Какие торговые сети являются Вашими партнерами сегодня? Наша компания работает со многими торговыми сетями. Это практически все лидеры сетевого ритейла, среди них: Auchan, Metro, Fozzy Group, «Амстор», «Адвентис» и многие другие. Мы очень ценим сложившиеся отношения с партнерами и стремимся максимально быстро реагировать на пожелания наших клиентов. Татьяна Владимировна, поделитесь, пожалуйста, с нашими читателями информацией об основных секретах по подбору ассортимента продукции. Мне кажется, секретов здесь немного… В нашей компании существует одно главное правило. Начиная любую программу, мы задаем себе конкретный вопрос: «Кому и зачем?». И сразу определяемся с сегментом покупателей, емкостью этого сегмента и перспективами продаж. На мой взгляд, самое важное – подходить к решению любого вопроса профессионально, что есть главным секретом нашей компании.

Каковы, на Ваш взгляд, перспективы развития посудного рынка в Украине? Я думаю, что посудный рынок в полной мере сформирован. Новые игроки вряд ли появятся, им будет сложно конкурировать с огромным опытом и знаниями моих коллег, приобретенными за последние годы. Однако те, кто «выстоял» в период кризиса, имеют все шансы для дальнейшего динамичного развития. Что касается прямых продаж, думаю, что все-таки в Украине не хватает объемов розничного рынка. Поэтому считаю, что его развитие в сетевом формате специализированных магазинов – дело будущего. Могу с полной уверенностью сказать, что наша компания планирует не останавливаться на достигнутом, а развиваться, идти вперед, апробировать инновационные подходы и бить новые рекорды продаж! Спасибо Вам за интервью. Успехов и новых клиентов! Беседовала Ирина Рыбалко

Какое место, на Ваш взгляд, занимает «Галерея стекла и фарфора» среди игроков посудного рынка Украины? Среди компаний-игроков рынка стеклянной посуды, я думаю, мы находимся в десятке сильнейших. Что касается фарфоровой посуды – мы чувствуем огромный потенциал этого рынка. Можно отметить, что это отдельный громадный рынок продаж (я бы сказала, китайских). И в этом направлении нам еще много предстоит сделать…

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Компании и рынки

Изделия из украинского бурштына – это модно Краткий

обзор рынка янтаря

ак отмечают специалисты сегментов декор и подарки, на внутреннем рынке наряду с различными импортными товарами особую нишу занимает продукция, изготовленная из отечественного природного материала – янтаря (бурштын, укр., окаменелая смола древних деревьев, от искаженного древненемецкого слова «бирнштейн» – горящий камень). К такой продукции можно отнести различные предметы роскоши, а также картины и мебель, инкрустированные янтарем, панно, иконы, кубки для вина, оправы для зеркал, подсвечники, мундштуки, кольца, пряжки, застежки, браслеты, нательные крестики, запонки, пепельницы, портсигары, шкатулки, четки, фигурки, флаконы для духов, рукоятки для тростей, ларцы и даже часы, которые могут стать оригинальными подарками к любому событию. Сегодня специалисты насчитывают около 250 разновидностей янтаря. Информацией о том, что же такое «солнечный камень» и какие существуют особенности работы с ним, поделились игроки этого рынка. Издавна янтарь применялся для изготовления различных украшений и предметов интерьера. Самые большие залежи этого природного материала находятся на территории Прибалтики (балтийский янтарь – сукцинит). Однако Украина также может похвастаться находками янтаря в Киевской, Житомирской, Днепропетровской, Волынской, Ивано-Франковской, Львовской,

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Харьковской и Херсонской областях. Например, в Киевской области была найдена выточенная из слоновой кости голова льва с янтарными глазами, датируемая 800–600 гг. до н. э. Но самое крупное месторождение янтаря расположено на территории Ровенской области. По оценкам специалистов, распределение янтаря в месторождении неравномерное, но

запасы значительны. Считается, что украинский янтарь более древний, чем прибалтийский (60–75 млн лет), а по составу и свойствам существенно лучше прибалтийского как по цветовой гамме, так и по физико-механическим свойствам. В отличие от прибалтийского, украинский янтарь, обезвоженный и очень легкий, допускает намного более тонкую и изящную резьбу. Янтарь является прекрасным материалом для создания картин из янтарной крошки. Его часто используют для инкрустации багетов, которыми украшают картины. Именно такие рамы, инкрустированные самоцветом, могут внести изюминку в любой интерьер. Кроме того, янтарь имеет ценные лечебные свойства. Замечено, что микроклимат, который создается вокруг янтаря, позитивно влияет на здоровье человека. Большинство компаний, занимающихся добычей и переработкой янтаря, расположены именно в Ровенской области. Одним из крупных игроков украинского рынка можно назвать компанию «Янтарь Полесья» («Янтар Полісся») – производителя высококачественных художественных изделий.

www.pem.com.ua

Компании и рынки

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания «Янтарь Полесья» Год образования: 1999 Количество сотрудников: 200 человек Директор: Слободанюк Виктор Александрович Специализация: оптовая и розничная торговля изделиями из янтаря Основная продукция компании – картины, иконы, портреты из янтаря, а также ювелирные изделия и сувениры. По словам сотрудников, село Клесив Ровенской области могло бы стать одним из самых богатых в Украине, так как расположено посередине самого большого месторождения янтаря, залежи в котором находятся, как правило, на глубине 2–5 м. Специалисты ком-

www.pem.com.ua

пании поделились информацией, что, согласно современным научным данным, 40 млн лет назад на месте Полесья был остров, окруженный «польским» и «белорусским» морем, на берегах которого росли хвойные деревьясосны. Их смолу в виде янтаря и добывают сегодня. В настоящее время насчитывается около 300 оттенков янтаря. По словам специалистов компании, янтарь считается камнем здоровья, солнца и любви, поэтому много столетий назад, в силу своих волшебных свойств, он ценился больше золота и занимал первое место среди самоцветов. Если говорить о продажах изделий из янтаря, лучше всего в Ровенской области продаются иконы, которые часто используют во время венчания. Такие сувениры, как панно «Карта Украины», канцелярские наборы, сувениры с украинским гербом очень часто дарят государственным служащим. Кроме этого, достаточно популярны эксклюзивные камешки с мелкими насекомыми. Женщины чаще всего приобретают ювелирные изделия: бусы, серьги, подвески. Среди крупных игроков на рынке янтаря можно отметить Государственное предприятие «Бурштын Украины», которое основано на государственной собственности и принадлежит Государственной службе геологии и недр Украины. «Бурштын Украины» находится в городе Ровно и занимается добычей и переработкой янтаря для изготовления украше-

ний (в золоте и серебре: бус, браслетов, кулонов, серег, обручальных колец), картин, сувениров, икон (с элементами золота и серебра), панно, а также портретов из янтарной крошки или инкрустированных ею.

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Государственное предприятие «Бурштын Украины» Год образования: начало 90-х гг. ХХ века, с 2005 г. в результате реорганизации предприятие получило название ГП «Бурштын Украины» Количество сотрудников: 150 человек Директор: Негруб Николай Иванович Специализация: единственное предприятие в Украине, имеющее лицензию на добычу и переработку янтаря в Украине с полным циклом переработки янтаря от его добычи до реализации готовых изделий «Сказать, что мы являемся «производителем янтаря», будет неправильно. Янтарь миллионы лет назад уже был «произведен» природой, а мы его добываем. В нашем музее, который в своем роде уникален, собраны редкие образцы добываемого на наших карьерах янтаря и изготавливаемой нами продукции. На сегодняшний день наше предприятие работает на запасах добычи янтаря прошлых лет и параллельно занимается отводом земли под новый карьер. В ближайшие месяцы начнем добычу сырья.

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Компании и рынки

Добыча янтаря производится открытым способом на Клесовском месторождении. Янтарьсодержащая порода шагающим экскаватором загружается на передвижную (мобильную) линию «Грохот», где промывается водой и сортируется. Дальше янтарь поступает на фабрику и там обрабатывается», – информирует первый заместитель директора предприятия Засимов Сергей Владимирович. Однако в связи с тем, что на сегодняшний день добыча янтаря не производится, соответственно нет и продажи янтарного сырья. В самом ближайшем будущем предприятие планирует возобновить добычу и продавать основную часть янтаря на внутреннем рынке.

Кроме крупных игроков, на рынке янтаря также работают небольшие предприятия. Например, компания «Янтарная лавка» из Киева является дистрибьютором янтарных изделий ООО «Ровно Бурштын».

картины янтарем по очерченному рисунку на полотне», – резюмирует Ольга Петровна. Вдохновение для создания сюжетов картин дает сама жизнь. Как говорит Ольга Петровна, это могут быть и увиденные пейзажи или здания, люди и даже предметы быта. Поскольку картины часто отсыпаются под заказ, то не редко вдохновителем является человек, который хочет увидеть что-то свое на картине, в таких случаях мастера могут подсказать детали, оттенки. Происходит совместное творчество. Как правило, покупателями красивых изделий из янтаря становятся люди, «которые склонны окружать себя вещами из натуральных материалов, любят незаурядные вещи и предметы. Такие люди есть

и интерес к янтарю и его «магическим» свойствам». Именно искренний интерес к янтарю побудил Ольгу Петровну работать с этим камнем. Нужно сказать, что работа с янтарем дает возможность получить не только материальное вознаграждение, но и внутреннее удовлетворение. «Меня радует, когда люди находят у нас картины или янтарные изделия, близкие их сердцу», – рассказывает Ольга Петровна. По ее словам, создание картин из янтаря – это весьма сложный и творческий процесс, который занимает много времени и требует особого внимания к деталям. «Для создания картины необходимо прежде всего выбрать рисунок, который вы хотите отобразить янтарем, и сделать его наброски на полотне. Ответственным моментом является также подбор янтарной крошки и камушков для будущей картины, ведь янтарь имеет около 300 цветов и оттенков. И их необходимо тщательно выбрать, чтобы в результате получить не просто изображение, а живую, играющую цветом картину. И только после этого происходит непосредственно отсыпание

ВИЗИТКА КОМПАНИИ Компания «Янтарная лавка» Год образования: 2011 Количество сотрудников: 3 человека Директор: Каганец Ольга Петровна Специализация: розничная торговля изделиями из янтаря На вопрос «Почему Вы решили продавать изделия именно из янтаря?» директор компании Каганец Ольга Петровна ответила так: «Я изначально занималась только янтарем, а решение работать именно с этим камнем пришло само собой, оно не было результатом долгих и мучительных поисков и раздумий, как впрочем, и не было спонтанным. В определенный момент совпали желание заниматься своим делом

Maison, 2(13) июнь 2012 года

в любом регионе нашей страны независимо от его месторасположения», – делится Ольга Петровна. А продукция, изготовленная мастерами «Янтарной лавки», часто находит своих хозяев в разных уголках Украины. Так вот он какой, «солнечный камень», «камень счастья и солнца», который является частью украинской земли. Может быть, именно он наполнит дома наших соотечественников мощной положительной энергетикой и сделает нас сильнее… Покупайте украинское… Редакция выражает искреннюю благодарность компаниям, принявшим участие в подготовке статьи. Ирина Рыбалко, главный редактор

www.pem.com.ua

Бизнес

Брендинг

на рынке посуды Вадим Пустотин, директор бренд-консалтинговой компании «Следопыт»

лассический брендинг сформировался во многом благодаря усилению конкуренции и, в частности, появлению большого количества продукции, которая по сво-

им физическим, техническим свойствам мало чем отличается друг от друга. Соответственно, перед производителями встала серьезная необходимость в привлечении внимания именно к своей продукции путем ее внешнего выделения (имя, логотип, упаковка) и формирования нужных для них представлений, ассоциаций, наличие которых в головах покупателей побуждает их сделать свой выбор в пользу именно данной марки.

Рынок посуды, как и любой другой, неизбежно пришел к необходимости брендинга. При этом, если говорить об Украине и странах СНГ, то здесь технологии брендинга используются ограниченно и не всегда с теми акцентами, которые нужны. Каковы же главные особенности брендинга на рынке посуды, и на что стоит обратить особое внимание? Первое, о чем следует сказать, это то, что специфика брендинга посуды во многом определяется тем, что посуда не является предметом повседневной покупки. Люди не думают о покупке посуды так, как думают о покупке продуктов питания (они нужны каждый день). Но люди не думают о посуде так, как думают, например, об автомобилях или дорогих украшениях (эти группы товаров

www.pem.com.ua

покупаются редко, но желание их купить многих преследует долгое время, об этих покупках люди могут думать и каждый день). Потребители думают о посуде время от времени – причем спрогнозировать время, когда та или иная семья захочет купить что-то из посуды, очень проблематично. Это обязывает брендинг на рынке посуды быть постоянным (чтобы в любой момент, когда у человека возникнет потребность купить посуду, информация о вашем бренде оказалась у него под рукой). А с другой стороны, в брендинг на рынке посуды не нужно вкладывать большие деньги и не нужно вкладываться в брендинг в короткие промежутки времени – лучше по чуть-чуть, но постоянно доносить о себе информацию.

В целом посудные бренды формируются дольше своих «собратьев» на рынке продуктов питания в 2–4 раза. Но денег требуют в 3–7 раз меньше. Если средней руки бренд на рынке продуктов питания только в одной стране (Украина) обойдется компании минимум в $15–20 млн (это мы не говорим об очень сильных брендах, таких как ТМ «Наша Ряба», ТМ Roshen, ТМ Sandora – здесь счет идет на десятки миллионов долларов), то крепкий бренд на рынке посуды можно создать за 5–6 лет и за $2–3 млн. Второе. Главный инструмент брендинга на рынке посуды – это имя марки. Покупатель может ничего не знать о производителе, о технических характеристиках и прочем. Но если он помнит имя (в ситуации покупки он думает: «Я где-то это уже

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Бизнес слышал/видел…»), ваши шансы попасть в «корзинку потребителя» заметно увеличиваются. Речь в данном случае идет о товарах минимум среднего ценового сегмента и выше. Потому что в низком ценовом сегменте бренды не нужны – фактор низкой цены влияет на покупку больше любого бренда. Но когда мы говорим об имени, нужно подчеркнуть, что важно не просто сделать так, чтобы потребитель запомнил имя вашего бренда. Критично, чтобы он понял и запомнил, какого рода посуда продается под вашим брендом. Этот момент явно недооценивают многие производители. А для потребителя это существенно. Его голова – не необъятна. Информацию по каждой марке он должен зафиксировать в своей голове: это – сковородки и кастрюли с антипригарным покрытием, под этой маркой продаются эмалированные кастрюли, а под этой можно купить любую посуду. А на чем акцентируют многие производители посуды? Прежде всего, на стране-производителе. Тут – немецкое качество, а тут – бельгийская посуда. А есть еще чешская, австрийская, французская и так далее. На самом деле в большинстве случаев речь идет о китайском производстве в том или ином виде (редкий бренд посуды не использует сейчас контрактное производство или комплектующие из Китая). Но дело не в этом. Странапроизводитель сегодня не является главным фактором, по которому потребитель готов позиционировать ту или иную марку посуды. Для этого он «отводит» производителю два других критерия: «вид/назначение посуды» и «соотношение качества и цены». И внешние «проявления» бренда (логотип, реклама, упаковка…) должны в первую очередь доносить эти моменты. Третье. Рынок посуды – это рынок, работая на котором очень важно серьезное внимание уделять партнерам – дистрибьюторам, через которых продукция попадает к конечному покупателю. От качества работы дистрибьютора уровень брендинга (то есть насколько хорошо посуда будет представлена в рознице, насколько покупатель сможет быстро запом-

Maison, 2(13) июнь 2012 года

нить имя и т. д.) зависит очень сильно. Если у дистрибьютора поверхностное или пренебрежительное отношение к марке посуды, ей очень сложно стать брендом. Поэтому производителям посуды важно постоянно совершенствовать отношения с партнерами – рассказывать их сотрудникам о преимуществах, ценностях своих брендов, всячески помогать POS-материалами (POS materials, (POS – point of sales – место продажи) – это материалы, способствующие продвижению бренда или товара на местах продаж (шелфтокеры, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, выкраска, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж). Они служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров и являются примером BTL-рекламы). Круг, при котором дистрибьюторы воспринимают производителей просто как поставщиков того, на чем они сами делают деньги, без желания помогать этим маркам развиваться, находить своего покупателя, – это замкнутый круг. От дистрибьюторов с таким подходом производителям посуды нужно избавиться или начать с ними работу на качественно новом уровне. Четвертая важная особенность брендинга на рынке посуды – коммуникация с покупателями в розничной точке, на основе которой и создается образ бренда, формируется его привлекательность для потребителей. Упаковка и POS-материалы – это главные инструменты формирования интереса к марке посуды и первичного доверия к ней. Более того, именно названные инструменты – основные для посудных брендов масс-маркета, которые позволяют сформировать к ним правильное отношение. Уровень подготовленности продавцов посуды, их умение грамотно рассказать о преимуществах брендов и качестве товаров далеки от идеала. Если речь идет о продаже через супермаркеты, то во многих магазинах продавца-консультанта по посуде вообще можно не встретить. Но в любом случае человек, выбирая

посуду, берет ее в руки – и от того, какую информацию он увидит на упаковке, какое впечатление у него сложится от знакомства с маркой в розничной точке, зависит очень многое. При этом работе с продавцами, которые занимаются продажей посуды, особенно в специализированных магазинах, необходимо уделять больше внимания. Скажем прямо: этому фактору влияния на потребителя даже известные мировые посудные бренды сейчас уделяют крайне мало внимания. Если говорить о наружной рекламе (щиты, сити-лайты), то их следует размещать в максимальной близости к месту продажи вашей посуды. Причем в очень редких случаях центральным образом рекламы должны быть эмоциональные картинки с изображением женщин приятной внешности – пусть даже готовящих еду. Будьте проще! Крупно показывайте свой продукт рядом с именем бренда, сопровождайте изображение простым понятным слоганом, говорящим о продукте. И очень скоро вас начнут узнавать. И, наконец, еще одна крайне важная особенность брендинга посуды, которая отражает современные тенденции в целом. Сегодня грамотный брендинг посуды невозможен без Интернета. Интернет – это новые «ноги», с помощью которых ваш товар может быть доставлен потребителю. Если раньше при покупке посуды перед походом в магазины было достаточно пообщаться с подругами, то сейчас в большинстве случаев дело не обходится без сравнительной характеристики продукта в Интернете. Потребители получают и анализируют первичную информацию именно здесь. И поэтому формирование положительного образа бренда посредством Интернета должно стать обязательным элементом маркетинг-микса любой посудной марки. Кроме того, очень важно системно продавать свою посуду через Интернет. Это позволит вашей компании влиять на своих партнеров-дистрибьюторов, например, контролировать адекватные цены на вашу продукцию. С другой стороны, это сделает вашу марку более доступной покупателям с современным мышлением.

www.pem.com.ua

Бизнес

Социальные медиа =

новые рынки Сегменты: подарки, посуда, декор, текстиль, предметы интерьера Александр Федотов, руководитель отдела комплексных проектов компании «Ашманов и партнеры Украина»

оциальные медиа (к наиболее известным можно отнести социальные сети «В Контакте» и Facebook, площадку для размещения блогов LiveJournal/«Живой журнал», форумы и пр.) – это не только стремительно увлекающее всю молодежь занятие, но и, как ни парадоксально это прозвучит, – отличный инструмент для повышения эффективности бизнеса. Противники использования виртуальных социальных связей просто-напросто не знают, КАК делать бизнес в социальных сетях. Это – ключевой вопрос, на который мы и попытаемся дать ответ. Природа соцсетей Соцсети – это предельно прозрачная среда общения, где главной ценностью все больше и больше становится доверие. Люди в соцсетях общаются, разыскивают информацию и, основываясь на отзывах друзей, зачастую принимают решение о покупке. Один только факт,

www.pem.com.ua

что в феврале 2012 года среднедневная доля сайта соцсети «В Контакте» обогнала поисковик Google (данные компании InMind), говорит о том, что социальные сети превращаются в нечто большее, чем приятное виртуальное место времяпрепровождения. Важно понять и принять, что рекомендации «живых» людей на страницах социальных профилей сегодня котируются больше, нежели отзывы, расположенные на сайтах компаний или интернет-магазинов. Принципы завоевания доверия в такой ситуации незамысловаты: быть правдивым, искренним и открытым. Нести в массы заведомо ложную информацию долго не удастся: дезинформация в соцсетях обнаруживается молниеносно и становится достоянием широкой общественности, что совершенно не является вашей целью, не так ли? Поскольку в соцсетях сосредоточено большое количество людей, а негатив имеет свойство распространяться гораздо быстрее, чем позитив, эффект отторжения и нанесения вреда компании практически неизбежен.

Удачные примеры: Via Lattea (группа в «В Контакте» vk.com/vialattea) Компания Via Lattea занимается разработкой и созданием изделий из натуральной кожи по индивидуальным заказам, а также создает собственные коллекции. В своей группе в соцсети «В Контакте» она делится интересными фразами известных личностей на животрепещущие темы, мотивирующими и просто увлекательными картинками, тем самым вдохновляя своих почитателей, ну и конечно, демонстрирует свою продукцию и проводит розыгрыши избранных моделей. Комментарий эксперта по SMM: «умная» лента в профайле создает у пользователей чувство основательности в отношении бренда Via Lattea, а периодические розыгрыши, безусловно, держат аудиторию в перманентной заинтересованности.

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Бизнес Удачные примеры: Салоны интерьера «Кредит керамика» (страница в Facebook

В виртуальной социальной среде балом правит пользователь, а не компания. Выбор делает именно он, и компании для достижения успеха приходится следовать его желаниям. Поэтому важно понимать, какие инструменты, каналы и средства SMM-продвижения (Social Media Marketing) следует задействовать.

Залог успеха Для того чтобы SMM-продвижение приносило дивиденды вашему бизнесу, как и в любом другом деле, необходимы четко поставленные цели, которых вы хотите достичь с помощью социальных медиа. Именно они зададут основной вектор вашей «социальной» деятельности и будут во многом определять успех мероприятия, в том числе и коммерческий. Кроме того, эти цели и задачи должны быть ранжированы по приоритетности и по времени их реализации. Их не должно быть много, но они являются тем фундаментом, на котором вы в дальнейшем будете строить свое продвижение. Ими могут быть: повышение узнаваемости компании, стимулирование продаж, нейтрализация негатива, рост трафика на сайт, поддержка клиентов или изучение спроса на новый продукт. Иначе страничка в соцсети будет одной из тысяч неработающих, и в неко-

Maison, 2(13) июнь 2012 года

торых случаях такая пассивность может негативно повлиять на бизнес! Еще одним ключевым моментом при работе с социальными медиа является выбор и изучение потребностей и поведения вашей целевой аудитории. Это даст вам понимание того, на каких площадках и каналах стоит сосредоточить свое внимание при продвижении. Например, если вы предлагаете подарки для детей, то следует обратить внимание на форумы для мам. Кроме того, вы поймете, какой тон общения и какую информацию ваши будущие клиенты воспримут наиболее благосклонно. Ведь со студентами и домохозяйками, для которых у вас могут быть отдельные предложения, нужно говорить по-разному и о разном. Да-да, на начальных этапах продвижения вам предстоит борьба за их благосклонность – только по истечении времени вы сможете им что-либо продавать. Важно понимать, что какими бы уникальными ни были ваши предметы интерьера, подарки или спецпредложения, у пользователя соцмедиа уже есть масса альтернатив, которые он перебирает. Чтобы он остановил внимание именно на вашем предложении, нужно отыскать тот «крючок», который его зацепит. Наконец, получив ответы на перечисленные вопросы, следует составить стратегию продвижения, а также перечень тактических ходов, которые будут предприняты при реализации стратегии. Это очень важный для продвижения документ, который определит те самые каналы, инструменты продвижения, способы и формы достижения целей и решения задач, о которых упоминалось ранее. Словом, она станет вашим пошаговым руководством к действию. Однако следует учитывать, что вы собираетесь взаимодействовать с живыми людьми, реакцию которых нельзя гаран-

facebook.com/creditceramica) Российская компания «Кредит Керамика» начинала в 1993 г. с продажи керамической плитки, но, следуя потребностям своих клиентов, расширила ассортимент до полного спектра услуг и товаров для создания интерьера. На корпоративной странице в соцсети Facebook компания вдохновляет своих фолловеров (которых свыше 3500) необычными убранствами, вычурными изделиями и просто мотивирующими картинками на самые разнообразные темы. И клиенты компании, и просто фолловеры ленты «Кредит Керамика» в Facebook знают – тут собраны нетривиальные новости, объединенные одной тематикой – интерьерной. Комментарий эксперта по SMM: благодаря интересу пользователей к ленте Facebook компания формирует их лояльность и потребность в товарах непосредственно из своего каталога. тированно предсказать. Поэтому приготовьтесь к тому, что время от времени, подытоживая определенные этапы своей деятельности в соцмедиа, вам придется корректировать стратегию, основываясь на внимательном наблюдении за своей целевой аудиторией, и менять свои планы в угоду ей.

Ошибка № 1 Для того чтобы вас приняли в соцмедиа «как своего», необходимо категорически отказаться от двух вещей: прямой рекламы и монолога. Пользователь соцсети, например, даже если он успел попасть в ваши «сети» и подписаться на группу, совершенно спокойно и с чистой совестью отпишется от вас, если содержание страницы покажется ему навязчивым. А именно такой эффект имеет прямая реклама. Что делать? Не рекламировать свою услугу или товар в соцсетях вообще?! Вовсе нет. Делать это можно и даже нужно. Но при этом необходимо соблюдать «кодекс ненавязчивости» и грамотно строить рекламные кампании.

www.pem.com.ua

Бизнес Удачные примеры: MALM.ua (страница в Facebook facebook.com/MALM.ua) Украинский интернет-магазин malm предлагает широкий ассортимент товаров шведского интерьерного гиганта IKEA с 2005 г. И хотя профайл компании в Facebook собрал чуть более полутысячи «лайков», стратегия выбрана правильная: чередуя информацию о новинках в каталоге с красочными примерами интерьеров из мебели и сопутствующих изделий бренда IKEA, компания ненавязчиво, но планомерно напоминает о себе онлайнсообществу. Монолог является, пожалуй, одной из наиболее распространенных ошибок украинских сообществ. Однобокая трансляция информации «о себе хорошем» со стороны компании быстро надоедает. Посудите сами: как долго в разговоре вы лично будете терпеть поток информации от другого человека, который абсолютно не слышит и не реагирует на вас, а только без устали тараторит о своем? Добавьте к этому еще и изначальную незаинтересованность в обрушившейся на вас информации, и вывод напрашивается сам собой… Поэтому в соцсетях, как, впрочем, и в реальной жизни, очень важно слышать и слушать. И тут есть один нюанс. Если при разговоре вживую вы можете видеть глаза собеседника и определить его заинтересованность в том, что вы до него пытаетесь донести, по многим другим признакам, то в соцсетях, по большому счету, пользователь голосует одним лишь нажатием кнопки (в крайнем случае, коротким высказыванием). И при этом он легко меняет свое мнение. В то же время,

www.pem.com.ua

если вы будете регулярно выражать свое внимание к нему всеми доступными средствами, он будет вам даже благодарен и в конечном итоге сам подскажет, в каком направлении вам лучше двигаться для достижения успеха. Главное, вовремя прочувствовать его настроение, понять его интересы и предугадать желания. Дайте ему больше, чем он ожидает получить, и в его лице вы приобретете сперва виртуального «фана», которого со временем при грамотном подходе будет гораздо легче превратить в реального клиента, нежели неподготовленного человека с улицы. Если вам удастся затронуть глубокие струны души вашего потенциального покупателя, считайте, он ваш.

Каким нужно быть? Но какой же должна быть кампания в соцмедиа, чтобы завоевать того самого потенциального клиента, который в перспективе станет реальным? Вот несколько советов, которые вам помогут. Будьте краткими. Информационный шум вынуждает людей пропускать длинные тексты и обращать больше внимания на яркие и «сочные» изображения. Будьте интересными. Пользователю должна быть интересна ваша страница, иначе он не проголосует за нее своим «лайком». Будьте полезными. Все ценят, когда полученные просто так (бесплатно, здесь и сейчас) знания можно применить на практике. Так вы станете ценными для своих пользователей. Будьте приятными. Общайтесь в соцсетях с радостью, вселяйте в своих друзей оптимизм, делитесь позитивом – оптимистический настрой сразу же стано-

Комментарий эксперта по SMM: благодаря своей относительно лояльной ценовой политике и вневременному дизайну мебель IKEA пользуется колоссальным успехом именно у молодежной аудитории. Своевременно и планомерно снабжая эту аудиторию новостями про наличие того или иного товара, компания имеет все шансы повысить количество продаж. вится заметным. Если вам самим приятно будет вести диалог с аудиторией в соцсетях, ваши фолловеры (от англ. follower – последователь) будут искренне благодарны за такое дефицитное в наше время качество – жизнерадостность. Но самое лучшее – сочетать все эти умения. Продвижение в соцмедиа – совсем не такой простой процесс, как может показаться на первый взгляд. Он требует грамотного и взвешенного подхода, имеет массу особенностей и нюансов. Если вы хотите не просто вести страничку «в удовольствие», а добиться через соцмедиа повышения продаж, необходимо знать, как эффективно коммуницировать с сосредоточенной в них целевой аудиторией. И напоследок рекомендация: общайтесь в соцсетях так же, как вы общаетесь с приятными вам знакомыми людьми. Секрет успеха в соцсетях одновременно сложен и очень прост. Главное, сами получайте удовольствие от процесса и щедро делитесь этим удовольствием с другими. Maison, 2(13) июнь 2012 года

Практикум

Практические советы, как получать от выставок максимальную выгоду Николай Карасев, Москва Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей. В. О. Ключевский

ы – руководитель компании, директор или менеджер по рекламе, маркетингу, продажам, сотрудник, отвечающий за подготовку к выставкам? Ваша компания участвовала в профильной выставке и не получила отдачи? Количество клиентов осталось на прежнем уровне? Вы не удовлетворены результатами выставки? Тогда эти рекомендации именно для вас. Мы открываем цикл статей, которые помогут вам правильно участвовать в отраслевых выставках, получать хорошие результаты и новых клиентов. Секретами таких рекомендаций, стратегий и методов эффективного использования выставочных возможностей, влияющих на успешность участия, поделился Николай Карасев – руководитель агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект» (Москва). Почему экспоненты не получают от выставок максимальной выгоды? Прежде чем рассмотреть методы эффективного использования выставочных возможностей, важно назвать причины, которые не позволяют компаниям добиваться на выставках максимальных результатов. Известно, что эффективность выставок для экспонентов зависит от целого ряда факторов, но прежде всего от качественного и количественного состава посетителей и умения грамотно использовать выставочные возможности. Профессиональные организаторы выставочных мероприятий проводят комплексные рекламные кампании, чтобы привлечь на выставки профильных посетителей. Однако проблема заключается в том, что многие экспоненты не умеют полноценно использовать возможности, предоставляемые им выставочным проектом. По данным Всемирной ассоциации выставочной индустрии UFI, 64% ор-

Maison, 2(13) июнь 2012 года

ганизаторов выставок считают, что экспоненты используют выставочные возможности неэффективно. Какие же причины не позволяют экспонентам получать от выставок максимальной отдачи? Пренебрежительное отношение к выставкам Нередко компании относятся к выставкам как к вынужденной трате времени и денег. Выходя на выставку с отношением «нас и так все знают», они попросту «отбывают номер». Часто компании не рассматривают выставки как реальную возможность развивать бизнес и повышать продажи. Многие говорят, что участвуют в выставках ради имиджа, подразумевая под этим возможность «отдохнуть» от офиса и работать спустя рукава. Тем самым они зачастую не только не укрепляют имидж своей компании, но и наоборот, ставят его под угрозу. Искаженное представление о выставках позволяет компаниям отказывать-

www.pem.com.ua

Практикум но комфортные условия для развития бизнеса и прилагают все усилия для того, чтобы на выставке присутствовали специалисты, представляющие для участников наибольший коммерческий интерес. Однако ни один профессиональный организатор не может предугадать индивидуальные маркетинговые цели сотен, а то и тысяч участников выставки. Или гарантировать, что посетитель обязательно зайдет на стенд конкретной компании, заинтересуется ее продуктом и купит именно у нее, а не у конкурента на соседнем стенде. Таким образом, значительная часть ответственности за результат участия в выставке лежит на самих экспонентах. К сожалению, далеко не все это понимают.

ся от участия в них, например, потому что им не досталось «приоритетного», по их представлению, места в экспозиции. Иногда дело доходит до абсурда – компания не участвует в выставках из-за того, что однажды генеральный директор не имел при себе бейджа экспонента и его заставили пройти процедуру регистрации на входе в павильон. Неосознанное неумение полноценно использовать выставочные возможности Задайте любому экспоненту простой вопрос: «Кто научил Вас участвовать в выставках?». Преобладающим ответом будет: «Никто». Но тогда как экспоненты «научились» пользоваться этим сложнейшим инструментом маркетинга? В основном по наитию, глядя и копируя, – «как все, так и мы, не хуже других». В результате экспоненты (иногда в течение многих лет!) из выставки в выставку повторяют одни и те же типичные ошибки, даже не осознавая того, что каждый раз упускают существенную выгоду. Они считают, что многолетний опыт «отсиживания» выставок освобождает их от необходимости изучать методы ведения по-настоящему эффективной выставочной деятельности. Иными словами, большинство экспонентов на выставках привыкли брать только то, что само идет к ним в руки, не задумываясь над тем, что при грамотном подходе могут получать гораздо больше!

«для того чтобы напомнить рынку о своем существовании», «для того чтобы все увидели, что у нас все в порядке», «потому что можем себе позволить», «потому что всегда участвовали в этой выставке», «потому что директор так решил». С другой стороны, некоторые компании могут ставить необоснованно завышенные задачи участия в выставках, что часто приводит к разочарованиям. Не имея достижимых, измеримых, ограниченных временными рамками задач, за осуществление которых отвечают конкретные сотрудники, сложно рассчитывать на высокие результаты. Переоценка роли организаторов выставки Многие экспоненты ошибочно преувеличивают роль и функцию организаторов выставки. Они считают так: «Мы платим деньги, а организатор обязан обеспечить результат». Безусловно, профессиональные организаторы создают экспонентам максималь-

Отсутствие предвыставочной рекламной кампании Принцип «главное не победа, а участие» оправдан для олимпийского движения, но не для бизнеса. Арендовать стенд, сесть и ждать у моря погоды недостаточно. Многие компании не учитывают того, что, согласно статистике, 61% посетителей проводят на выставке только 1 день, 25% посетителей успевают нанести визит только 5 экспонентам выставки, 76% посетителей приходят на выставки с заранее подготовленным планом на основе довыставочной информации. В этой связи важность комплексной рекламной кампании участия в выставке сложно переоценить. Фундамент успеха на выставке закладывается задолго до ее начала. Неподготовленный персонал Многие экспоненты не понимают, что выставочный персонал – это один из главных факторов, влияющих на эффективность участия в выставках. Они недооценивают важность отбора, подготовки и организации работы выставоч-

Отсутствие четко сформулированных задач участия в выставке Вот типичные причины, по которым многие компании оказываются на выставках: «все участвуют, и мы участвуем», «потому что участвуют конкуренты», «потому что надо же где-то выставляться», «чтобы себя показать, на других посмотреть», www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Практикум ного персонала. Бытует заблуждение, что стендист – это тот, кто сейчас не нужен в офисе. Многие ошибочно считают, что работать на стенде может любой сотрудник без какой-либо специальной подготовки, и не задумываются над тем, что существует огромная разница между офисной рутиной и работой на выставке. Сотрудники компаний сектора B2B, привыкшие работать с заказчиками в офисе по определенному алгоритму, на выставочном стенде, по сути, оказываются в положении продавцов-консультантов супермаркета с постоянным потоком посетителей, от которого голова идет кругом. Далеко не все могут достойно справиться с этой задачей. Зачастую сотрудников отправляют на выставку безо всяких указаний, и как следствие большинство из них просто не знает, зачем они находятся на выставке и что им следует делать. Все это приводит к плачевным результатам. Основные проблемы выставочного персонала включают: незнание правил и манер поведения на стенде, несоответствующий внешний вид, невнимание к посетителям, неэффективные методы работы с ними, незнание собственной продукции и неумение ее демонстрировать, неграмотную организацию работы на стенде. В компаниях крайне редко встречаются специалисты, владеющие методами ведения эффективной выставочной деятельности и умеющие применять их на практике. Неэффективный выставочный стенд Многие компании не знают, как рассчитать необходимую площадь стенда, как правильно организовать его пространство, как с помощью дизайна и оформления привлечь внимание посетителей, как грамотно представить товары или услуги и т. д.

Частично эта проблема касается и компаний-застройщиков; некоторые из них также, как и экспоненты, не знают элементарных вещей. С другой стороны, тем, кто понимает, как создавать эффективные выставочные стенды, зачастую приходится поступаться здравым смыслом и профессиональным опытом, чтобы угодить клиенту. Запомните, что ваш выставочный стенд – это мини-офис на выезде. Сделайте его комфортным для презентации вашей продукции и общения с клиентами. Отсутствие системного подхода к выставочной деятельности Для многих компаний выставка – это лишь недельный «спринт», а не многомесячный «марафон», состоящий из трех этапов: предвыставочного, выставочного и поствыставочного. Зачастую выставочная деятельность компаний не интегрирована в рекламную и маркетинговую политику. Как правило, следствием несистемного подхода к выставочной деятельности является отсутствие фирменного экспостиля. Не все экспоненты понимают, что у каждой выставки есть свои индивидуальные особенности, которые необходимо учи-

тывать. Даже лучшие выставки могут отличаться одна от другой. Для того чтобы добиться успеха, нужно изучать потенциал этих мероприятий, а затем разрабатывать стратегию участия в конкретной выставке. Часто то, что обеспечивает результат на одной выставке, не срабатывает на другой. Многие компании не анализируют работу на выставках, соответственно, не исправляют ошибки и не развивают успешные решения на следующих выставках. Без постоянного анализа невозможны поступательное движение вперед, совершенствование, постановка и достижение новых более высоких целей. Большинство компаний не оценивают свою выставочную деятельность, потому что либо считают, что это невозможно, либо не знают, как это сделать. Нередко руководители компаний определяют эффективность выставки просто по количеству собранных визитных карточек. Некоторые компании оценивают результаты выставки только по количеству контактов с новыми клиентами, не учитывая, что выставка может в равной степени способствовать удержанию постоянных клиентов, а также решению целого ряда маркетинговых задач. Отсутствие поствыставочного сопровождения полученных контактов По данным Exhibit Surveys, Inc., 87% выставочных контактов остаются необработанными! Комментарии излишни. При этом следует заметить, что чаще всего компании страдают сразу от нескольких из названных проблем одновременно. Можно ли решить их? Конечно! В следующих наших статьях вы узнаете что, а главное, как нужно делать, чтобы полноценно использовать ресурсы и коммерческий потенциал выставок и обеспечить себе значительное преимущество перед большинством экспонентов. Продолжение следует…

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Практикум

Интернет-маркетинг как самый перспективный вид маркетинга Анна Христюк, директор по маркетингу компании ADLABS

ынок интернет-маркетинга динамичный, он развивается, появляются новые прогрессивные методы, использующие передовые технологии. Сегодня маркетинг в сети Интернет стал для многих одним из основных каналов продаж и брендинга. Проникновение в Интернет украинских пользователей составило более 17 млн, это больше 1/3 населения Украины. Сегодня в Украине при текущем уровне проникновения онлайн-технологий в Интернет они могут эффективно заменить ряд классических инструментов для продвижения бизнеса он-лайн. По мнению специалистов ADLABS, рынок интернет-маркетинга переживает серьезные изменения, на которые нужно мгновенно реагировать и которые следует учитывать при планировании продвижения бизнеса. Специально для читателей журнала PROMaison специалисты компании ADLABS, оперируя опытом продвижения в Интернете, согласились рассказать о самых эффективных инструментах продвижения для индустрии уюта и подарочной продукции. Ни для кого не секрет, что основными целями интернет-маркетинга как для малого, так и крупного бизнеса является увеличение продаж и повышение узнаваемости бренда. Сайт как единица сетевой информации – первая и основная площадка для продаж или любого взаимодействия с пользователем. Прежде чем вывести свой товар/услугу в Интернет, необходимо сделать следующее: провести аудит сайта, оценить его юзабилити, проверить технические возможности, выяснить, на каких позициях в поисковой выдаче он находится и какая его посещаемость сейчас. Все это поможет оценить эффективность рекламных кампаний в Интернете в будущем. Аудит сайта Первый этап анализа начинается с аудита сайта – комплекса мероприятий, направленных на нахождение и исправление ошибок как внутри сайта, так и в его интерфейсе. Техническое состояние сайта тоже очень важно. Исследование показывает, что 57% пользователей закрывают сайт поwww.pem.com.ua

сле 3 секунд ожидания загрузки, что приводит к потери посещаемости, конверсии и неудовлетворенности посетителя. Юзабилити сайта должно быть ориентировано на то, чтобы сделать ресурс для людей, дать посетителю максимально удобный интерфейс и необходимую информацию в нужном месте. Дизайн, усложняющий работу с веб-ресурсом, устаревшая информация, отсутствие контактных данных и многое другое вызывает у посетителя сайта недоверие, и он покидает его, а владелец сайта теряет потенциального клиента. Основная ошибка на коммерческих сайтах – это дефокусирование пользователя, а именно: предоставление ему выбора там, где ему это не нужно; кнопки «Купить», «Корзина» часто спрятаны под элементами дизайна или баннером; перегруженность страниц сайта «SEOшными» текстами (текстами, предназначенными для роботов, а не для людей). Сайт необходимо протестировать, например, попросить своего

сотрудника выбрать на сайте товар и купить его. Возможно, даже такая простая проверка укажет на возможные ошибки в работе сайта. Уникальный контент, ссылочная масса, поведенческие факторы Пользователи хотят получить информацию, а владельцам сайтов нужны посетители, их деньги, внимание, действие, мнение. Встреча двух потоков – спроса на информацию и ее предложения – происходит в поисковых машинах, поэтому для получения беспрерывного потока пользователей на сайт желательно, чтобы он находился на первой странице органической выдачи. Справиться с этой задачей может помочь поисковая оптимизация сайта (SEO). На сегодняшний день есть три важных фактора, которые влияют на результаты поиска: уникальный контент, ссылочная масса и поведенческие факторы – совокупность показателей взаимодействия поль-

Сниппет. Иллюстрация сразу нескольких способов привлечь внимание: Имя, Микроформаты, использование Google+ для указания авторства или что сайт нравится вашим друзьям

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Практикум зователя с сайтом. Стоит обратить внимание и на то, как визуально выделить свой сайт в поисковой выдаче среди других, а вернее, на сниппет сайта. Сниппет – это краткое описание содержания страницы. Просматривая название сайта и текст под ним, пользователь решает, стоит ли посетить его. Соответственно, чтобы решение было принято в вашу пользу, сниппет должен содержать краткий ответ на запрос пользователя и стимулировать его перейти на ваш сайт. Для привлекательного сниппета используйте ключевые слова, также полезно задействовать Google+ для указания авторства. Сегодня SEO – доминирующая стратегия продвижения, но постепенно она станет только частью комплекса работ по продвижению веб-площадок. Маркетологи научились быть грамотными, они знают, что максимальный результат можно получить комплексным интернет-маркетингом. Поисковое продвижение требует около трех месяцев – столько времени уйдет на то, чтобы сайт начал появляться на желаемых позициях; а пока SEO-специалисты работают над выводом сайта, правильно будет в это время запустить контекстную рекламу. Контекстная реклама Из всех инструментов интернет-маркетинга именно контекстная реклама больше всего ориентирована на продажи. Сегодня контекстная реклама – это не только текст в поиске, теперь текстовое сообщение может сопровождаться картинкой, появились контекстно-медийные баннеры, контекстная реклама показывается на тематических сайтах, фотографиях, в видео, мобильных устройствах, социальных медиа. Контекстная реклама – очень гибкий инструмент, имеющий широкий выбор настроек: геотаргетинг, временной таргетинг, демография, период. Реклама будет транслироваться уже через час после активации рекламной кампании, при этом в любую минуту ее можно снять. Специалисты компании ADLABS проанализировали, сколько же потенциальных клиентов ищут в поисковике Google товары/услуги по следующим словам (результаты количества запросов в месяц по Украине на 30.04.12):

Maison, 2(13) июнь 2012 года

подарок – 301 000 раз, новогодний подарок – 1000, посуда – 165 000, магазин посуды – 8100, посуда для ресторанов – 2900, мебель – 823 000, освещение – 33 100, светильники – 90 500. Данные демонстрируют тысячи запросов от потенциальных клиентов по вышеперечисленным словам – аудитория есть, сделайте ей свое предложение. Медийная реклама Один из самых популярных и старых видов интернет-рекламы – медийная реклама, хорошо подходящая для повышения узнаваемости бренда, создания имиджа и формирования спроса, все больше уходит от классических интернет-баннеров. Рекламодатели заменяют их контекстно-медийными, интерактивными и нестандартными. Контекстно-медийный баннер показывается пользователю на основании собранных системой данных истории его поведения в Сети и его социодемографических данных, поэтому такой баннер будет демонстрироваться максимально заинтересованному пользователю. Интерактивные баннеры – это баннеры, с которыми пользователь может взаимодействовать. В них размещаются тесты, игры, картинки, меняющиеся при наведении курсора мыши на баннер. Анализ эффективности показывает, что CTR таких баннеров выше, чем стандартных. Нестандартная медийная реклама вызывает WOW-эффект, и она более запоминающая. Мобильный маркетинг Прогресс идет, мир меняется, и «ловить» потенциального клиента на стационарных точках уже недостаточно. Стоит обратить внимание на такой тренд этого года как мобильный маркетинг. Более 84% населения Украины имеют мобильный телефон, а 16% населения Украины используют мобильный Интернет. По данным Nokia, человек в среднем смотрит на экран своего мобильного телефона 150 раз в день. И только 23% времени тратится на звонки, в остальное время люди слушают музыку, играют в игры, сидят в социальных сетях, изучают сайты, что-то ищут. Именно через мобильное устройство можно «поймать» потребителя в нужное время.

Как и другие маркетинговые инструменты, мобильный маркетинг имеет смысл использовать в том случае, когда именно этот формат коммуникаций позволяет наиболее эффективно решить поставленные перед компанией задачи, например, продвижение сайта, адаптированного под мобильное устройство, формирование имиджа и сообщества потребителей, информирование, поддержка через мобильный канал рекламной кампании, стимулирование пробной или повторной покупки. Интернет легко «просчитать» Современные системы «Яндекс.Метрика» и «Google Analytics» позволяют воплотить давнюю мечту аналитиков и рекламодателей: изучить поведение пользователя на сайте с помощью тепловых карт, данных о просмотре страниц и кликах. Стало возможно отслеживать ссылки, по которым пришли посетители, фиксировать количество просмотренных страниц и выявлять страницы, с которых пользователи уходят, а также многое другое. Технические средства отслеживания поведения посетителя в Интернете позволяют получить ценную для рекламодателя информацию о лучших вариантах размещения рекламы в Сети, а разработчику конкретного сайта узнать направления улучшения навигации по нему. Грамотно используя веб-аналитику, можно повысить конверсию до 20%. В заключение хочу добавить: изучайте свою аудиторию и «ловите рыбу там, где она водится», экспериментируйте с разными инструментами и отслеживайте эффективность каждого в отдельности. Используйте также непоисковое продвижение, привлекайте аудиторию в социальных сетях, при помощи конкурсов и партнерских программ. Распространяйте интересный контент: инфографику, статьи, исследования, аудио-, видеоматериалы, организовывайте мероприятия. Работайте в тематических сообществах. А самое важное – помните, что покупателя не обмануть, он будет возвращаться только в том случае, если получит у вас действительно качественный сервис и если его обслужат опытные и вежливые сотрудники. Работайте только с профессионалами!

www.pem.com.ua

Практикум

Рекомендации по вопросам правового регулирования интернет-бизнеса и приема платежей Павел Сиделев, Глава Ассоциации участников Электронного Бизнеса Украины

ы XXІ веке наряду со стремительным развитием Интернета возникла необходимость в моментальных электронных платежах для компаний, ведущих электрон-

ную торговлю. Сегодня уже никого не удивишь электронными деньгами или кредитными карточками. Но совершенству – нет предела! А вот вопросы безопасности и правового регулирования платежей в Интернете по-прежнему остаются острыми и обсуждаемыми. В эпоху стремительного развития скоростей и интеллектуально-технического прогресса потребителям хочется как можно меньше времени проводить в очередях перед банковской кассой или заполняя ненужные квитанции. Ведь насколько удобнее прямо из дома или сидя в уютном офисном кресле сделать заказ одним кликом и таким же образом оплатить услугу или товар. Поэтому вопрос создания новых платежных инструментов в Интернете еще не закрыт. И более того, с каждым годом появляются все новые и новые изобретения в этой области. Специалисты финансовой индустрии выделяют несколько основных преимуществ платежных инструментов, использующихся в Интернете: • моментальность расчетов; • дистанционный доступ; • дистанционное управление; • трансграничные/валютные операции; • мобильность доступа – GSM, GPRS, WiFi, 3G, LTE; • кросс-платформенность – доступ из любого клиентского устройства или программы. Однако наряду с удобством использования возникает достаточное количество недостатков. В ответ на вопрос, почему в Украине не развиты платежи картами, специалисты отрасли называют следующие проблемы: 95% карт получены в пассивном режиме, для получения карты подходящего класса для платежей в Сети www.pem.com.ua

необходимо ожидать около 2 недель. Кроме того, профессионалы рекомендуют снять ограничения на сумму платежа, количество платежей и страны действия, решить проблему привязки карты к SMS и моментальных выписок по карте. Эксперты выделяют еще несколько проблем. Первая заключается в том, что в Украине 95% карт полученых в пассивном режиме (по уточненным данным, приблизительно 90–95%) и в принципе не пригодны для онлайн-платежей в связи с тем, что это карты самого низкого класса и наиболее дешевые в обслуживании. Вторая состоит в том, что даже открытые для интернет-платежей карты, выпущенные

украинскими банками, не принимаются «цивилизованными» процессингами и магазинами (например, в Европе или США). Причина в том, что источником 25% всех кибер-преступлений является Украина, 19% из них – в области платежных карт. Как известно, в нашей стране уже вступил в силу Закон «О защите персональных данных», согласно которому все магазины и сервис-провайдеры, собирающие персональные данные клиентов, должны обязательно зарегистрироваться. В случае отказа компаниям грозит штраф. Всех владельцев интернет-магазинов обязывают иметь свой стационарный офис. В ближайшем будущем будет подготовлен

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Практикум законопроект об электронной коммерции. Поскольку 90% платежей в онлайнмагазинах осуществляется наличными при доставке курьером, украинская налоговая инспекция просто не в состоянии фиксировать все финансовые операции, а проследить их можно только с помощью безналичных платежей (банковских или электронных). Основными видами платежных систем на основе электронных носителей являются электронные кошельки, мобильные платежные системы (операторы связи), карточные платежные системы (банковские платежные инструменты, дебетные и кредитные карты) и системы наличных денежных переводов. Итак, давайте рассмотрим, какие основные платежные системы используют в настоящее время для осуществления электронных платежей (табл. 1). Существует также проблема, как удержать плательщика за ваши услуги или товары. Самым важным инструментом коммуникаций между продавцом и покупателем является обратная связь. Ваши специалисты обязательно должны предоставлять онлайн-консультации. Они могут осуществляться через чат, Skype, ICQ, телефон и, конечно же, электронную почту. На компьютере каждого сотрудника повесьте табличку – «Отвечать всегда как можно быстрее!». Через минуту клиент будет уже в другом магазине, где отреагируют

ИНТЕРЕСНЫЕ ФАКТЫ: 10 величайших изобретений

на заказ оперативнее. Доставка вашего товара может осуществляться посредством вашего курьера или курьерских служб (аутсорсинг) – для физического товара, а также через почту или самовывоз. На рынке появились сервисы доставки для электронных магазинов с возможностью доставки товара в любой город Украины и даже принятия платежей наличными у клиента. В этом случае – сделайте товар или услугу дешевле, чем у конкурентов! К вопросу о поиске поставщиков сервисов могу дать некоторые рекомендации, а именно: обязательно зарегистрируйтесь в профессиональной сети LinkedIn (http://www.linkedin.com) или Xing (http://www.xing.com), а также в тематических группах и заявляйте о своих намерениях. Не бойтесь максимально заполнять свой профиль и активировать опции поиска партнеров. И в заключение, что делать, чтобы не было недоразумений с плательщиками и налоговой? Прежде всего обратите внимание на комиссию. Она должна быть прозрачной и открытой для потребителя. Пропишите все детально в оферте (публичном договоре) для осуществления платежа за ваш товар или услугу. Все платежи должны быть легальными – поэтому избегайте способов приема платежей, официально

XX века для денежной сферы: 1. Электронный кассовый аппарат – 1906. 2. Электронные деньги – 1918. 3. Первый бронированный автомобиль – 1920. 4. Кредитные бюро – 1937. 5. Банкомат – 1939. 6. Кредитная карта – 1950. 7. Штрих-коды – 1952. 8. Смарт-карты – 1974. 9. Электронные таблицы – 1978. 10. RSA-кодирование (шифрование) – 1983. Прогноз: биометрия – 2015. не представленных в Украине. Опишите подробно способы приема платежей, доставки товара, обмена товара или возврата платежей за товар, который клиент имеет право вернуть, и те товары за которые возврат платежей не возможен. Выберите правильную страну для ведения бизнес-расчетов, именно этот фактор может серьезно влиять на структуру доходов, особенно если вы планируете обслуживать клиентов за пределами Украины! И последнее, способы монетизации зависят от страны резидента, поэтому изучите возможность присутствия на украинском рынке представителя-агента финансового партнера или откройте собственное представительство в регионе, который позволит обслуживать больше стран (Европа, США, некоторые офшоры) по простой причине – многие страны отказываются работать с Украиной напрямую. Удачи вам и надежных партнеров!

Таблица 1 Основные системы мира Особенности Платить можно (190 стран) – украинским PayPal – 2.4% + $0,30 торговцам принимать платежи нельзя USD (24 валюты) Skrill (в прошлом – Платить можно – принимать нельзя Moneybookers) - ~ 2Checkout - ~ Платить можно – принимать нельзя Visa – 3% + Через банк Название

Mastercard – 4% +

Через банк

Основные системы России

Основные системы Украины

Webmoney

Приват24 – «Приватбанк»

Яндекс.Деньги

Liqpay – «Приватбанк»

Деньги.Mail.ru Платежные киоски – QIWI Вводится УЭК – универсальная электронная карта гражданина с возможностью интеграции платежных сервисов

НСМЕП – НБУ MoneXy – банк «Контракт» Webmoney – Украинское гарантийное агентство Maxi Card – банк VAB Интеркасса – агрегатор W1, Яндекс.Деньги – разрешили регистрацию Украинским физическим лицам Платежные киоски: QIWI, 24NonStop, CityPay, Regulpay, Ё-платежка, прочие

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Эксперт

Почувствуйте разницу: реалии украинского рынка искусственных цветов

Цветы от SIA

Одним из операторов этого рынка является компания VITA DECO (Victoria I) из Киева. Компания основана в 2003 г. и работает на украинском рынке как дистрибьютор (специализация – оптовая продажа интерьерных цветов и фаянсовой посуды под Private Label, ценовые сегменты – средний и luxury, количество сотрудников динамично увеличивается). По мнению брендменеджера-декоратора компании Томаса Геннадиевича Шимширяна, «Украина очень долго шла к позиционированию искусственных цветов как декора для дома. Пять лет назад начался рост спроса и, соответственно, предложений на рынке. И эта ситуация наблюдается из года в год, от сезона к сезону. Думаю, что объемы и потенциал этого рынка очень велики. Однако из-за «волн паники» под названием «кризис» в последние годы происходит легкое торможение в валовом обороте рынка искусственных цветов». Отсутствие в Украине, по общему мнению аналитиков, как такового среднего класса и то, что, по статистике, в последние годы «бедные стали www.pem.com.ua

е так давно искусственные цветы ассоциировались с изделиями из пластмассы или капрона, которые выглядели очень неестественно и блекло. В 80–90-е годы прошлого века потребители с большим трудом могли «достать» искусственные розы, гвоздики или в лучшем случае лилии «Made in Germany». Ассортимент и качество оставляли желать лучшего. Однако современные технологии позволяют производителям использовать экологически безопасные материалы и обширную цветовую гамму для производства цветов. Сегодня они стали неотъемлемой частью декора для домов, офисов, свадебных торжеств, торговых центров, выставок или различного рода ивентов. Современные искусственные цветы не капризны, не требуют особого ухода и освещения, кроме того, имеют настолько натуральный вид, что иногда отличить их от живых можно только на ощупь. Количество компаний, выбравших искусственные цветы как бизнес, увеличивается с каждым годом. Своим мнением о развитии этого сегмента поделились некоторые игроки отечественного рынка.

беднее, а богатые богаче», отразилось и на продаже искусственных цветов. «В Украине практически полностью исчез средний класс, соответственно, ценовой сегмент «средний плюс» остается на полках как «мертвый товар»», – констатирует Томас Шимширян. Нужно отметить, что в этом сегменте работают как частные предприниматели, торгующие только дешевым и некачественным товаром, так и крупные компании, предлагающие качественную продукцию по приемлемой цене и одновременно услуги декораторовоформителей. «Понемногу, step-by-step, увеличивается спрос на услуги декораторов-оформителей, особенно сезонное оформление помещений (Новый год, Рождество, Пасха, 8 Марта и т. д.). «Честно говоря, ко мне как к декоратору и моим друзьям-партнерам дизайнерамоформителям заказы на оформление («насыщение» интерьерными цветами) общественных помещений, домашних интерьеров, витрин поступают в течение всех четырех сезонов года. Однозначно, неотъемлемой частью декорирования

пространства интерьеров являются искусственные цветы, деревья, подвесные композиции (к примеру, подвесная орхидея с обильной воздушной корневой системой), цветочные композиции в вазе с гелем, где гель используется как имитация воды и т. д. Не буду скрывать от читателя – как творческая натура отдаю предпочтение из всего разнообразия продукции нашей компании сегменту luxury, особенно категории real touch – эти ощущения не описать словами, касаясь этой продукции, хочется бесконечно долго создавать новые композиции. Если для скептиков искусственные цветы всегда будут оставаться искусственными цветами, то для меня и моего окружения – это произведения современного искусства в классической форме», – делится Томас Геннадиевич. Самое главное для компании – выбрать правильные стратегии популяризации своего товара и продаж, например, компания Victoria I предлагает покупателю продукцию очень высокого качества в среднем ценовом диапазоне и как альтернативу продукцию ценового сегмента Maison, 2(13) июнь 2012 года

Эксперт

luxury. Однако говорить о высоком качестве продукции отечественных производителей пока еще рано. «Если не брать в расчет «бабушкины цветочки из накрахмаленных разноцветных лоскутков ткани», то отечественного производства искусственных цветов как

такового нет», – считает Томас. Поэтому пока украинские компании больше работают как дистрибьюторы иностранной продукции. «Мы обладаем правом эксклюзива от многих азиатских и европейских фабрик, выпускающих продукцию под нашим брендом», – информирует То-

мас Шимширян. А вот на вопрос, каковы объемы продаж искусственных цветов в регионах, Томас ответил так: «Периодически объемы заказов и спрос на продукцию в регионах таковы, что в ближайшем будущем они могут перещеголять даже столицу Украины».

Положительную динамику развития рынка искусственных цветов, особенно в luxury и высоких ценовых сегментах, прослеживает директор компании SHISHI UKRAINE Сергей Иванович Сидорчук (год основания компании – 2007, статус – эксклюзивный дистрибьютор, специализация – оптовая торговля предметами декора интерьера, новогодней продукцией, дизайн интерьера, количество сотрудников динамично увеличивается, высокий и luxury ценовые сегменты). По мнению Сергея Ивановича, наблюдается замедление темпов роста отечественного рынка искусственных цветов, если сравнивать статистику от года в год и от месяца к месяцу начиная с 2007 по настоящее время. «Но в меньшей мере это коснулось товаров премиум и luxury ценовых категорий. Средний сегмент пострадал больше всего», – информирует Сергей Сидорчук. Но наряду с развитием рынка искусственных цветов существует множество серьезных проблем. Некоторые из них – низкий финансовый уровень отечественного потребителя, и огромное количество разрешительных документов для ис-

пользования искусственных цветов в интерьерах общественных учреждений. Однако, Сергей Иванович отмечает, что, несмотря на существующие трудности, присутствует стремление отечественных потребителей развивать этот рынок совместно с профессионалами. «Особенно владельцы бизнеса сегмента HoReCa понимают, что при даже самом замечательном сервисе отсутствие стильного интерьера повлияет на развитие их бизнеса. Здесь имеет значение работа целой команды профессионалов: дизайнеров, архитекторов и самих заказчиков. В конечном счете важна современная визуализация. Однако в Украине пока еще слабо развита комплексная работа дизайнерских студий и малая «библиотека» для визуализации продукции, которые не позволяют до конца сделать проект правильно и хорошо», – резюмирует Сергей Иванович. Нужно отметить, что компания SHISHI UKRAINE работает только с продукцией высокого качества, поэтому ее сотрудникам трудно судить о том, что происходит с качеством продукции эконом сегмента. «Сегодня на украинском рынке продаются искусственные цветы низкого качества по довольно высоким ценам. Это не совсем правильно, так как для производства хорошей продукции используются дорогие материалы, которые уже изначально имеют достаточно высокую стоимость. Учитывая тот факт, что цветы высокого качества должны обладать рядом свойств, например, устойчивостью и неизменностью цвета во времени, они не могут быть дешевыми

априори», – утверждает Сергей Сидорчук. В дальнейшем «технологии будут развиваться не столько по улучшению качества материалов и пигментов, сколько с целью придания искусственному цветку

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Эксперт естественно-природного вида – максимальная натурализация (преждевременное старение листа и его болезни, порча листка насекомыми и т. д.)», – констатирует Сергей Иванович. Профессионалы отмечают тот факт, что мир дизайна, декора и предметов интерьера также непредсказуем и капризен, как и мир моды. Так, обновление коллекций в компании SHISHI UKRAINE происходит два раза в год по сезонам: весна-лето, зима-осень. Поскольку сегодня украинские потребители часто бывают заграницей и следят за трендами, поставщики обязаны следовать им. И, как правило, такие клиенты понимают необходимость сезонного изменения интерьера. «По моему мнению, искусственные цветы могут решить многие задачи декора интерьера точно также, как и живые цветы. Это как черно-белая и цветные фотографии, которые решают разные

О значении интерьерных цветов в декорировании рассказала Антонина Щербацкая – бренд-менеджер компании SIA home fashion (год – основания компании – 2003, статус – дистрибьютор, специализация – оптовая и розничная продажа французского декора, интерьерных цветов, количество сотрудников динамично увеличивается, ценовые сегменты – выше среднего и luxury). Каждый дизайнер скажет, что любые растения в интерьере – это завершающий штрих умелого художника. Они подчеркивают цвет, форму и фактуру материалов, придают помещению уютный и жилой вид. Ритм жизни, частые поездки и просто нехватка свободного времени не позволяют сосредоточиться на уходе за прихотливыми живыми растениями. Именно поэтому весь мир захлестнула мода на интерьерные цветы. «Основной критерий, по которому оценивают интерьерные цветы, – это их качество и сходство с живыми растениями. Одним из лидеров на рынке является компания SIA home fashion благодаря их абсолютно натуральному виду и большому разнообразию. Интерьерные растения открывают перед нами новые возможности, расширяют рамки привычного декорирования и воплощают немыслимые фантазии по перевоплощению, изменению пространства», – информирует Антонина. Специалисты отмечают, что цветочная композиция играет ключевую роль в декоре интерьера, создает свою атмосферу, настроение, несет свой сокровенный смысл. «Когда создательница SIA Соня Ингнгерд Андерссон придумала свой первый цветок в виде сердца, она не ожидала такого ошеломительного успеха. Созданный своими руками, символ любви www.pem.com.ua

задачи, выражая разные эмоции», – делится Сергей Иванович. В отличие от других компаний SHISHI UKRAINE может обеспечить заказчика продукцией в любое время и выполнить самый большой корпоративный заказ в сжатые сроки. «Как правило, компании на рынке Украины работают со складом своего главного офиса, иногда находящегося очень далеко. Поэтому сроки поставки могут достигать 3–4 месяцев. У нас есть свой собственный склад, с большим ассортиментом товаров и возможностью его пополнения в течении 10–15 дней. Кроме того, мы привлекаем своих дизайнеров из творческих команд Эстонии, Норвегии и России. Другими словами, у нас есть все, что выгодно отличает от конкурентов: качественный товар, сильная логистика, сертификация товара и творческий коллектив дизайнерского центра», – резюмирует Сергей Сидорчук.

P. S.:

Сони к природе, этот первый цветок помог рождению целой флористической империи, впоследствии получившей название SIA в честь своей вдохновительницы», – делится Антонина. Каждый цветок от SIA попадает под кисть художника, который вкладывает в него частичку своей души, свое мастерство. Белые лепестки никогда не бывают чисто белыми, на них наносятся легкие пастельные штрихи розового, желтого, зеленого оттенков, небольшие точки-изъяны в точности, как у живых цветов. Свои идеи для новых коллекций дизайнеры SIA собирают по всему миру. Каждый год флористический ассортимент коллекций декора насчитывает около 800 видов растений, каждое из которых – результат кропотливого ботанического исследования. Редакция искренне благодарит компании, принимавшие участие в подготовке статьи Ирина Рыбалко, главный редактор

Следует заметить, что информация о рынке искусственных цветов достаточно закрытая. Отечественные компании, к сожалению, неохотно делятся своим мнением. Без сомнения, отмечается рост рынка искусственных цветов в период с 2008 по 2011 гг. За это время увеличилось количество дистрибьюторов, производителей и участников международной выставки D cor, причем разных ценовых категорий, постоянно расширяется ассортимент их продукции и улучшается ее качество. Кроме вышеперечисленных, сегодня на рынке искусственных цветов в luxury, среднем плюс и среднем сегментах работают порядка 20 компаний, среди них: «Аннаис», «Зеленая Галерея», «Колибри-арт», «Комод», «Лилия Декор», «Укрфлора», «Фиалка», «Цветы от королевы», Design Time, Elisey, Flowers D cor, Grand D cor, Scorpio, SL D cor, Tendence, Villa Grazia, и др. Надеюсь, что потенциал рынка позволит компаниям развиваться дальше, повышать темпы роста продаж, качество предоставляемых услуг и совершенствовать маркетинговые коммуникации. Maison, 2(13) июнь 2012 года

Эксперт

Антипригарные покрытия: как выбрать идеальную сковороду? Наталья Матюхина, менеджер по продукту, посуда ТМ Tefal

егодня магазины предлагают покупателям широкий ассортимент сковородок разных размеров, форм, назначений и, конечно, с различными типами антипригарных

покрытий. Именно эти покрытия являются важнейшими факторами качества и долговечности изделий, а также комфорта потребителя при использовании посуды в быту. Поэтому перед тем как сделать свой выбор, внимательно изучите плюсы и минусы керамических и полимерных покрытий.

Сковорода – атрибут любой кухни. Распространение продукта близко к 100%, поэтому один из основных источников роста доходов компаний – это жесточайшая конкурентная борьба, в которой новичку приходится отвоевывать долю рынка у существующих игроков. Игра на страхах доверчивого потребителя в данной ситуации может быть вполне успешной маркетинговой стратегией. Как говорится, «на войне все средства хороши». Так, пару лет назад на мировом рынке появился новый вид антипригарного покрытия – керамический. Одновременно с этим в прессе и Интернете возникло огромное количество информации о вреде полимерного антипригарного покрытия. Давайте разберемся, что же такое полимерное покрытие и так ли оно опасно, как нас пытаются в этом убедить.

DuPont. Она активно продавала свое изобретение различным производителям для нанесения на сковороды и в конечном итоге у многих потребителей возникло заблуждение, что любое темное антипригарное покрытие и есть тефлон. На самом деле это не так. Крупнейшие мировые производители посуды часто сами создают уникальные антипригарные покрытия, которые наносят на изделия собственного производства. Например, лаборатория компании Tefal, расположенная на заводе во Франции, разрабатывает, тестирует и патентует собственные антипригарные покрытия: Expert Pro, Prometal Pro, Intensium и др. К этому процессу подключены опытные научно-исследовательские лаборатории и институты в разных странах мира.

Наибольшие опасения в полимерном покрытии у потребителей вызывает ПФОК (PFOA), или перфтороктановая кислота. Раньше ее действительно использовали как один из компонентов при производстве сковород с полимерным покрытием. Но даже тогда она не могла причинить вреда здоровью. Ведь любому человеку, знакомому с химией, известно, что ПФОК распадается при температуре 190 °С, тогда как технологический процесс спекания основы сковороды с антипригарным покрытием происходит при температуре 420 °С. Таким образом, наличие ПФОК в готовой сковороде технологически невозможно. Также многие информационные источники пестрят информацией, что при нагревании более 200, 220, 260, 450 °С (вари-

Полимерные покрытия: мифы и реальность Еще совсем недавно все антипригарные покрытия были полимерными, то есть разработанными на основе политетрафторэтилена (фтор и углерод, химическая формула С2F4). Этот материал имеет отличные антипригарные свойства, а кроме того, он не разрушается от воздействия воды, кислот, щелочей, окислителей и растворителей. По своей химической стойкости он превосходит все известные благородные металлы и синтетические материалы. Одно из первых полимерных покрытий под названием Teflon® разработала и запатентовала американская компания

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Эксперт анты разнятся от источника к источнику) полимерное покрытие начинает выделять соединения, причиняющие вред здоровью человека. Информации много, но пока ни одного доказательства таких испарений официально нигде не представлено. Более того, безопасность антипригарных покрытий посуды Tefal подтверждена независимыми лабораториями Германии (FABES), Великобритании (ASAHI GLASS FLUOROPOLYMERS UK Ltd) и Франции (INERIS). Также распространен миф о том, что поцарапанное антипригарное покрытие может быть вредным. Но не стоит волноваться: полимерное покрытие, или PTFE, считается биологическим материалом. Его безопасность доказывается еще и тем, что оно часто используется в кардиостимуляторах и искусственных артериях. Даже если частицы покрытия вдруг попадут в организм, это не нанесет вреда здоровью – они не расщепляются ферментами пищеварительной системы, а просто выводятся из организма естественным способом. Конечно, бывают и недобросовестные производители. Именно поэтому обязательно внимательно изучайте упаковку, чтобы убедиться в том, что сковорода совершенно безопасна и не содержит вредных веществ, например, свинца и кадмия. Кроме того, покупая сковороду с полимерным покрытием, необходимо учитывать цену изделия и репутацию компании. Как и на любом рынке, одним из показателей конкурентных преимуществ продукции является ее стоимость. В погоне за дешевизной часто страдает такой важный атрибут как качество. Конечно, цены на изделия отличаются и в рамках ассортимента даже одного производителя, но закон рынка таков: чем прочнее покрытие и чем больше срок службы сковороды, тем цена выше.

Керамическое покрытие: плюсы и минусы Модный тренд последнего времени – керамическое покрытие. Многие потребители убеждены, что оно абсолютно безвредно. Давайте выясним, из чего оно состоит и почему ему так безоговорочно доверяют. Покрытие, называемое керамическим, – это состав, получаемый по золь-гель технологии, где процент керамики может быть любым (даже 5%), так как государственных стандартов на этот счет не существует. Практически все производители называют свои керамические покрытия антипригарными, при этом антипригарные свойства керамических сковород в процессе эксплуатации утрачиваются довольно быстро (зачастую в течение первых 6 месяцев), что нужно обязательно учитывать при выборе. Согласно исследованиям компании DuPont, срок полноценной службы сковороды, покрытой поли-

мерным покрытием Teflon®, равен сроку службы 5–9 сковород с керамическим покрытием. Однако, в отличие от полимерного покрытия, керамическое – очень твердое. С ним можно без опасений использовать металлические приборы. А чтобы не повредить полимерное антипригарное покрытие (обычно это сковороды низкого и среднего ценового сегментов), нужно пользоваться деревянными, силиконовыми или пластмассовыми лопаточками и ложками. В то же время производители полимерного покрытия ежегодно совершенствуют его, чтобы при приготовлении на сковородах можно было использовать металлические лопатки. Производители посуды с керамическим покрытием с гордостью заявляют, что их изделия можно разогревать до 450 °С без ущерба для здоровья и окружающей среды, однако в домашних условиях провести такие опыты невозможно. Итак, решившись приобрести новую сковороду, не стоит ориентироваться на сообщения на форумах с непроверенной информацией. Отнеситесь к вопросу серьезно: детально изучите материалы, использованные при изготовлении посуды, учтите тип покрытия и, конечно, опыт производителя. Подведем итоги Если вы хотите купить или внести в ассортимент вашего магазина сковороду, которая долго будет сохранять антипригарные свойства, выбирайте изделия с полимерным покрытием от хорошо зарекомендовавшего себя бренда. А если вы отдаете предпочтение твердости поверхности и устойчивости к царапинам, для вас лучше всего подойдут керамические изделия, произведенные авторитетной компанией.

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Эксперт

Превосходство восточноевропейского рынка игрушек и игр на мировом рынке в 2011 г.

Гиедриус Дайотас, аналитик-исследователь «Евромонитор Интернешнл» По информации специалистов, в 2011 г. рынки игрушек и игр Восточной Европы и Латинской Америки являлись наиболее быстрорастущими по сравнению с мировым. На обоих рынках произошел двойной рост объема продаж с учетом инфляции. В Восточной Европе зафиксирован 11%-й рост по сравнению с 2010–2011 гг. от общих розничных продаж, отмеченных после экономического спада, а в Латинской Америке – 10%-е увеличение расходов на игрушки. Рынок игрушек Восточной Европы во главе с Россией вырос на 17% по сравнению с 6% игрушечного рынка Польши. Тем временем в Украине зафиксировано 1%-е сокращение объема рынка, несмотря на почти 30%-й рост общих розничных продаж. Высокие показатели развития игрушечного рынка Восточной Европы контрастируют с более медленным увеличением объемов продаж в других развивающихся сегментах. Например, в Западной Европе отмечен 1%-й рост по-

требления продукции рынка игрушек во главе со скандинавскими странами, Германией, Францией и Великобританией. В то же время в Южной Европе замедлился рост, поскольку строгие экономические меры и финансовые проблемы пошатнули потребительское доверие и сократили розничные расходы населения на игрушки. В Северной Америке в игрушечной промышленности 2011 г. был весьма стимулирующим, однако рынок уменьшился на 2%, несмотря на повышение на 1,7% реального ВВП за год в США. На нижеприведенном графике показаны темпы роста в денежном выражении с использованием установленных обменных курсов 2011 г. и с учетом колебания цен и инфляции (схема 1). Повышение уровня рождаемости в 2000–2011 гг. стимулировало развитие игрушечной промышленности Помимо экономики, повышение уровня рождаемости было одним из ключевых

факторов развития игрушечного рынка в Восточной Европе. После распада Советского Союза в Восточной Европе резко упал уровень рождаемости (от 14,6 рожденных человек на 1000 единиц населения в 1989 г. до 9 рожденных в 1999), но после 2000 г. тенденция полностью изменилась, и уровень рождаемости, например, в Западной Европе к 2011 г. вернулся к среднему показателю – 11,4 рождений. Увеличение уровня рождаемости в 2000–2010 гг. в Восточной Европе оказало благоприятное влияние на развитие игрушечного рынка в целом, особенно в пользу таких категорий, как игрушки для новорожденных и дошкольников. Причем такая интересная тенденция наблюдается и на глобальном уровне, и даже в тех странах, где фиксируется падение уровня рождаемости. В Германии, которая характеризуется самым низким ее уровнем в Западной Европе, этот фактор способСхема 1

Объемы рынка для традиционных игрушек и игр, выборочные рынки

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Эксперт ствовал застою в немецкой промышленности игрушек. Несмотря на то что в Германии население составляет около 82 млн жителей и территории более густо населены (плотность населения – 229 чел. на км2. – Прим. Главн. ред.), чем в Великобритании или Франции (плотность населения во Франции 108 человек на 1 км2. – Прим. Главн. ред.), в которых проживает около 62 и 63 млн соответственно, объем немецкого игрушечного рынка меньше, чем в этих странах (схема 2). Рынок мягких игрушек и конструкторов – лидирующий в Восточной Европе К самым продаваемым категориям в Восточной Европе специалисты причисляют мягкие плюшевые игрушки, конструкторы и куклы. Категория мягких плюшевых игрушек является самой сильной в Восточной Европе. Объем продаж в ней составил 14% от всех проданных игрушек в 2011 г. по сравнению с 5% от общих продаж игрушек в Западной Европе. Плюшевые игрушки – одна из наиболее фрагментированных категорий среди игрушек и игр с низкой приверженностью к торговым маркам, за редким исключением известных брендов (например, Anna Club Plush, Fancy Plush toys. – Прим. Главн. ред.). В течение 2006–2011 гг. среди конструкторов был отмечен самый

Схема 2

Уровень рождаемости в выбранных странах в 1980–2011 гг.

большой рост продаж ТМ LEGO, в связи с чем успешно были спланированы продажи на будущее (схема 3). Игрушечная розница: развитие внутренних торговых сетей В Восточной Европе продажа игрушек в розницу остается скорее фрагментированной, что способствует развитию

местных игрушечных ритейлеров, существовавших в прошлом. Например, «Детский Мир» – самый известный ритейлер (13 магазинов в 2004 и 135 в 2011 г. в Росии и Казахстане) расширил продажи с 92 млн дол. США в 2004 до 831 млн дол. США в 2011 (без НДС). Национальные сети из восточноевропейских стран продолжают свою экспансию в другие госуСхема 3

Рост объема продаж по категориям игрушек в 2006–2011 гг. (розничные цены, действовавшие в 2011 г. (с учетом инфляции))

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Эксперт дарства. Например, торговая сеть Smyk из Польши увеличила продажи с 33 млн дол. США в 2004 до 131 млн дол. США в 2011 г. (без НДС). Многие местные игрушечные ритейлеры начинают свою работу исключительно как дистрибьюторы/импортеры иностранной игрушки, а затем развиваются и получают прибыль в зависимости от того, сколько родители тратят в год на традиционные игрушки для ребенка (схема 4). Трудности розничных интернет-продаж Еще одна тенденция в розничных продажах игрушек в Восточной Европе – это интернет-продажи. В последнее время здесь также есть некоторые изменения. В целом приблизительно 10% розничных продаж игрушек происходит через Интернет. И это достаточно хорошая точка отсчета для развитых стран. Игрушки – именно тот сегмент, который медленнее других охватывался Интернетом. Например, игрушки Toys “R” Us продавались через портал Amazon, пока компания не взяла под контроль свои продажи. Эксперты отмечают, что в Восточной Европе распространению розничных продаж через Интернет препятствовали два фактора – низкие показатели наличия кредитных карт и жесткие условия доставки. В то время как проблема с кредитными картами решилась путем приема платежей от национальных банков с помощью электронных банковских систем, то вопрос с доставкой товара все

еще остается открытым. Люди не могут забрать товар дома, продлить сроки поставки, что вызывает много неудобств, – все эти факторы сводят на нет главное преимущество розничных интернет-продаж – комфорт. Перспективы развития игрушечного рынка Восточной Европы на ближайшие 5 лет Следующие 5 лет, по мнению экспертов, промышленность игрушек в Восточной Европе, как часть большого игрушечного рынка, будет интересной для маркетинговых исследований и возможности развития дистрибьюторской сети. Например,

самая большая в Восточной Европе сеть магазинов игрушек Toys “R” Us уже открыла первый магазин в Польше в 2011 г. и строит планы относительно расширения своих сетей в Румынии в 2012 г., а чуть позже – и в других странах. И последнее, для развития игрушечной розницы конкурентоспособными должны быть как цены, так и продвижение на рынке. Euromonitor International, эксклюзивно для PROMaison Перевод с английского Ирины Рыбалко Схема 4

Потребление на ребенка (дол. США)

В исследовании рассматривались дети в возрасте до 14 лет (дол. США на одного ребенка)

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Ритейл

Делимся опытом Портфель

решений для увеличения прибыли с 1 кв. м магазина

ри огромном количестве оффлайн-магазинов сегодня остаются проблемы, как привлечь покупателей, повысить «продуктивность» торговой площади и увеличить прибыль с 1 кв. м магазина. Именно об их решении

пойдет речь в нашей статье.

Начнем с главного Если говорить о способах увеличения прибыли с 1 кв. м магазина, то, по мнению Дмитрия Коссе, партнера компании «Астра Бизнес Консалтинг», их можно рассматривать как со стратегической, так и тактической точки зрения. Стратегические факторы – это ассортимент и покупатели. Причем, покупатели – превыше всего. Поскольку на любой товар найдется свой покупатель, обязательно необходимо учитывать конкуренцию на него. Дмитрий считает, что, с тактической точки зрения, следует увеличивать частоту покупок каждого клиента магазина и отслеживать изменения его лояльности. Например, создавать уникальный товар или сервис, при этом не подменяя понятие «лояльность» привычкой. Конкретные инструменты увеличения прибыли можно сформировать только исходя из параметров конкретного объекта или сети. Например, для магазинов электроники, по мнению Дмитрия, уникальными преимуществами будут: 1) торговля через Интернет с эффективной доставкой в регионы; 2) более низкая цена на идентичный товар из Китая; 3) увеличение маржи на аксессуары, которые никто не сравнит по ценам; 4) наличие партнеров по выдаче товара в регионе; 5) месторасположение стационарных магазинов. Также обязательно наличие разработанной стратегии продаж. Так называемый принцип «просто возить хороший товар из Китая» раньше работал, сейчас – уже нет и далее – не будет. Расчет по показателям По мнению Виктории Снегиревой, бизнес-тренера и независимого эксперта в сфере розничной торговли, для разработки лучшей концепции, которая позволит продавать больше, необходимо, в первую очередь, определить: а) чего нужно достичь; б) какие инструменты предоставлены сотрудникам. Для www.pem.com.ua

первой части и нужны стандарты – рентабельность затрат, рентабельность инвестиций, рентабельность запасов, рентабельность полки и т. п. Для второй – весь спектр внутреннего и межкорпоративного обучения (в том случае, если компания не может найти инструменты в сети (ролевой, структурный, матричный, регрессионный анализ; анализ доходности торговых площадей и т. п.)). Некий «fun» для детей Андрей Шургот (сеть детских магазинов «Антошка») утверждает, что для увеличения прибыли на сегодняшний момент важны несколько факторов: месторасположение, ассортимент, наличие новинок, соотношение цены и качества, некий «fun» в продажах, ценовые акции, дополнительные сервисы (для детских магазинов – детские парикмахерские, кафе, игровые зоны, консультации врачей-педиатров и т. п.). По мнению Андрея, «fun» в продажах – это уход от магазинов музейного типа и продавцов в виде восковых фигур. Поскольку клиенты, например, магазинов сети «Антошка» – это дети, которые влияют на выбор продукции, то, в первую очередь, заинтересовать

необходимо их. Самое главное, чтобы у любого потребителя, который зашел в магазин, улучшилось настроение. В магазинах сети «Антошка» у покупателей есть доступ к абсолютно любой продукции, возможность раскрывать коробки, персоналом проводятся игры с детьми, различные презентационные столы, демонстрации новинок. В настоящее время в магазинах сети ездят всевозможные машинки на радиоуправлении, летают вертолеты и самолеты, ходят куклы в рост человека, детям раздаются шарики с фирменной символикой, организовываются всевозможные выставки детских рисунков и поделок, частые флеш-мобы от Театра детской моды и т. п. По мнению эксперта, именно такой подход является одним из принципов увеличения продаж в магазине. «Нашей сети в этом году 15 лет. На сегодняшний момент у нас есть 3 формата магазинов: «МЕГА Антошка» (от 5000–10 000 кв. м), «Антошка» (от 400–2500 кв. м) и «Тошка» (до 150 кв. м). Также нельзя забывать о специализированном магазине игрушек в Киеве – «Сказка». Для каждого магазина, согласно формату, подобран оптимальный ассортимент, который как раз и дает возможность увеличить продажи с кв. м, Maison, 2(13) июнь 2012 года

Ритейл учитывая пожелания потребителя и совокупность всех вышеперечисленных факторов», – делится Андрей Шургот.

Дмитрий Коссе

Виктория Снегирева

Виктория Руденок

Алина Кравченко

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Ценообразование, борьба с конкурентами и немного PR’а По информации Александра Жука, директора по развитию торговой сети «М-моби» (розничная и оптовая торговля китайскими мобильными телефонами), в 2012 г. компания столкнулась с резким ростом конкуренции и общим падением продаж. Именно этот фактор заставил ее руководство полностью пересмотреть ценообразование. Так, в конце 2011 – начале 2012 гг. произошли изменения в рекламной стратегии сети, а именно: значительно выросло внимание к e-mail-рассылкам и увеличились бюджеты на услуги SEOкомпаний. «Ранее ценообразование в нашей компании строилось только с учетом себестоимости товара. В лучшем случае делали дополнительно некий анализ конкурентов. На сегодняшний день приходится учитывать 4 фактора: себестоимость, реакции на потребителя и действия конкурентов, просчет рисков», – делится Александр. Данный подход привел к стабилизации и небольшому росту продаж, хотя и является более трудоемким, так как проводятся постоянные переоценки. Среди способов борьбы с конкурентами эксперт выделяет следующие: • увеличение «юзабилити» (посещаемости) сайта компании; • постоянное обновление модельного ряда товаров; • создание уникальных текстов на каждую позицию товара; • акции и скидочные программы; • активная работа с социальными сетями; • создание собственного сервисного центра. Одним из принципов увеличения прибыли в розничном магазине эксперты также считают продвижение магазинов среди целевого покупателя. Именно PR является инструментом формирования имиджа компании, возможностью строить отношения с целевыми аудиториями, говорить от имени ТМ, но не в формате «Приходи, покупай, мы классные!», а в других вариациях, благодаря которым клиент говорит: «Я покупаю у них, они классные!». После чего он приходит в магазин повторно и советует его друзьям. Так, Виктория Руденок, директор по развитию книжного проекта «Читайка», рекомендует использовать PR для формирования отношений не только с клиентами, но и с партнерами, поставщиками, лидерами мнений, СМИ, поскольку без этого сейчас сложно выстроить успешный бизнес. По мнению Виктории, наиболее эффективные проекты по увеличению продаж – удачные

акции. Например, гарантированный подарок плюс отличное анонсирование. Одним из важных моментов в подготовке таких эффективных проектов является правильное понимание своей целевой аудитории и ее ценностей. Формируем команду профи Важным моментом в управлении прибылью является грамотное формирование команды профессионалов. Алина Кравченко (Consulting Group) считает, что управляющая прибылью команда состоит из тех, кто создает прибыль, тех, кто ее инвестирует, и тех, кто не допускает ее потери. Во многих сетях с высокой централизацией процессов 90% задач сконцентрировано в коммерческом отделе, функции которого плотно переплетаются с операционным отделом (продажи) и отделом маркетинга. Доли влияния на те или иные пункты могут быть разными, но принцип – подобен. По мнению Алины, мировая практика привела к использованию категорийного менеджмента как наиболее эффективного метода формирования и управления прибылью в торговле. Категорийный менеджмент подразумевает полный цикл ответственности за результаты как по части закупки, так и продажи товаров логически связанной категории. Один человек и его команда отвечает за ассортимент, ценообразование, условия, поставщиков, мерчандайзинг, маркетинг, продвижение категории и т. п. Минимизация потерь – это управление запасами и отношениями с поставщиками по разделению ответственности за продвижение товара. Алина Кравченко утверждает, что категорийный менеджер может прибегать к настройке маржинальности по товару с точки зрения того, «чем привлечь и на чем заработать». «Микс-маржа на товары, установленная на разных по важности привлечения и удержания потоках клиентов, есть частью системы инвестиций прибыли коммерческим отделом. Наиболее тонкие настройки микс-маржи с удачной маркетинговой политикой являются высшим пилотажем в ритейле. При такой настройке покупатель уверен, что в сети – дешево, но маржа на средней корзине далека от показателей дискаунтера. Такого удается добиться очень немногим», – резюмирует Алина. И последнее, запомните, в Интернете все по-другому. В управлении сетевой торговлей офф-лайн и интернет-магазинами существует большое количество отличий. Но об этом уже в следующих статьях…

По материалам on-line-конференции SHOP-MASTER 2012

www.pem.com.ua

Ритейл

Можно ли зайти в торговую сеть с первого раза, или Как правильно сделать предложение?

Мы знаем о рознице все. На вопросы отвечает Елена Комкова, партнер Retail Training Group, Москва Елена, какова ситуация с торговыми сетями по работе с сегментами подарки, посуда, текстиль, декор, новогодняя продукция в России? Сегмент магазинов, предлагающих товары для дома, развивается активно и интересно. Во многом это связано с тем, что как самостоятельное направление «товары для дома» сформировалось достаточно недавно. В эпоху начала бурного развития розничной торговли (конец 90-х, первые годы ХХІ ст.) спонтанно открывались магазины, предлагающие товары для дома, подарки, посуду, текстиль, предметы интерьера. Благодаря ненасыщенности рынка товары в таких магазинах пользовались достаточно хорошим спросом и, что важно, регулярным. Со временем товары для дома стали все активнее представляться в продуктовых магазинах (супермаркетах, гипермаркетах). Для них эти товары являются хорошей возможностью увеличить средний чек и выручку, в то время как для специализированных магазинов – это целевая покупка. В настоящее время направление «товары для дома» привлекает внимание также мебельных магазинов, магазинов бытовой техники и электроники. На фоне растущей конкуренции специализированные магазины товаров для дома вынуждены искать свое место под солнцем, предлагая покупателям уникальный товар, развивая культуру использования более качественных и дорогих товаров, увеличивая эмоциональную вовлеченность покупателя в процесс покупки. Я – производитель и поставщик. Хочу войти в сеть. Посоветуйте, с чего начать? Несколько лет назад, когда количество розничных магазинов легко поддавалось подсчету, на что только не были готовы поставщики, лишь бы начать поставки. А уж счастливчики, заключившие договор, и мысли не могли допустить, чтобы разорвать его даже при неудовлетворяющих их результатах работы или значительных невыполнениях условий договора со стороны розницы. Сегодня ситуация меняется. Уже не только розница, но и поставщики могут позволить себе выбирать, с кем работать, а с кем нет. Главным для «разборчивого» поставщика становится умение правильно оценить потенциального покупателя, то есть разгляwww.pem.com.ua

деть «Золушку» в новом магазине с неприглядной витриной и не купить «кота» в красочной упаковке. Для этого поставщику нужно провести определенную подготовительную и разведывательную работу. С чего же ее начать? Главный совет: соберите данные о розничном предприятии. Кто он, мой потенциальный покупатель? Узнайте, когда и, желательно, кем была основана компания, а также текущее количество ее торговых точек. Рекомендуем не только довольствоваться данными о существующем количестве магазинов, но и оценить темпы развития компании. Как быстро открывались магазины, и каким образом происходило развитие? Например, компания открывает все магазины самостоятельно или по системе франчайзинга, приобретая уже работающие магазины или переоборудуя свободные объекты. В случае отдельно стоящих зданий или торговых центров полезной будет информация о характере имеющейся у компании не-

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Ритейл движимости: аренда или собственные объекты. Какое количество юридических лиц управляет существующими магазинами? В каком формате (или каких форматах) работают магазины, на каких покупателей рассчитаны, что считают своими конкурентными преимуществами? Если собранная вами информация не охладила желания сотрудничать, то на следующем этапе следует перейти к составлению коммерческого предложения. Изучив историю взаимоотношений большого количества поставщиков и ритейлеров, мы выявили главные, на наш взгляд, противоречия, мешающие плодотворному сотрудничеству. Поставщик

Вот несколько примеров структуры товарных матриц, которые мы разрабатывали вместе с розничными магазинами:

Группа

Ценовой сегмент

Подгруппа

эконом

средний

Кастрюли Ковши Кофеварки, чайники Крышки

Розница

Наборы кастрюль Не знает целевого покупателя магазинов

Не является глубоким специалистом в категории

Не заинтересован в длительном развитии категории

Не влияет на развитие категории (производство, новинки)

Предлагает товар, а не удовлетворение потребностей покупателя

Подменяет долгосрочные цели краткосрочными выгодами

Хвалит свой товар, а не демонстрирует экспертизу в категории

Боится потерять самостоятельность и информацию

Посуда кухонная

Пароварки электрические Посуда кухонная прочая Посуда стеклянная Сковороды Сотейники Формы для запекания

Ценовой сегмент

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Группа

Подгруппа средний средний+

бизнес

50×70 Подушки 70×70 Постельные принадлежности

На практике это выражается в следующем: – поставщик не знает целевого покупателя магазинов: «Предлагаем все, глядишь, что-нибудь да возьмут». Немногие поставщики могут похвастаться тем, что предлагаемый ими ассортимент тщательно отобран из всего имеющегося разнообразия и отвечает ценовому позиционированию магазина и соответствующей необходимой глубине категории; – поставщик не заинтересован в длительном развитии категории. Предлагает и хвалит свой товар, а не демонстрирует экспертизу в категории: «Наш шампунь – самый лучший шампунь на свете», «Наши тарелки самые красивые», «У наших салфеток самый красивый дизайн», «Мы, наш товар, наш бренд, наша компания…». При общении с представителем поставщика байер сети редко чувствует, что он разговаривает со специалистом в товарной категории. Скорее, с фанатиком бренда Х или фирмы Y: «В этом году наш товар занял первое место на конкурсе лучший товар», «В этом году у нас будет показано 296 рекламных роликов на первом канале», «Лицом нашего бренда является звезда XXX»… Эй! Ребята, остановитесь! Ваши магазины не принадлежат производителям шампуней, тарелок или салфеток, вы не магазин, принадлежащий бренду Х. Задача розничного магазина – удовлетворять потребности покупателя в определенных товарных категориях, а не брендах. Задача категорийного менеджера – сформировать качественную матрицу по товарной категории. В основу матрицы закладываются потребительские свойства товаров и ценовые сегменты, а не поставщики и их бренды. Да, бесспорно, известные товарные марки, широко рекламируемые товары продаются лучше, более востребованы покупателями и их проще сбывать магазину, но это не значит, что они являются основой и принципом построения товарной категории. Задача поставщика – показать свою экспертизу в категории, где, безусловно, он – поставщик (производитель, дистрибьютор) – должен являться большим экспертом, нежели менеджер розничной сети. И уже через эту товарную экспертизу предложить свой товар и продемонстрировать его место и преимущества относительно конкурентов.

Категория

1,5 сп. Одеяла

2 сп. Евро 1,5 сп.

Наматрасники 2 сп. Ортопедические подушки

Используйте принцип категорийного менеджмента как при построении своего ассортимента, так и при предложении товаров в розничный магазин. База для сотрудничества поставщика и ритейлера такова: обращение торгового фокуса на удовлетворение потребностей покупателя, что повышает продажи и прибыль и для магазина, и для поставщика. Высший пилотаж работы менеджера по продажам – заинтересовать байера своим ассортиментом, получить заветное «Да, нам это нужно» или «Нам это интересно» и только после этого перейти на уровень обсуждения коммерческих условий. Если же вы без промедления готовы «платить» за ввод своего товара, и не важно, что это скидки, бонусы, отсрочки или любые другие условия, если переговоры сразу переходят в область торговли по условиям, то будьте уверены – это провал. Возможно, поставщики и ритейлеры всегда останутся по разные стороны баррикад, но мы убеждены, что пошаговое сближение позиций неизбежно и приведет к столь желаемому многими сторонами «win-win» (взаимовыгодным отношениям). Успехов вам в выборе партнеров!

www.pem.com.ua

Ритейл

Как живут подарки на полках сетевых магазинов?

е настоящее время в Украине достаточно огромное количество торговых сетей различного формата, однако среди них совсем немного таких, которые специализируются именно на продаже подарков, сувениров, декора и предметов интерьера. Даже те сети, которые

имеют NONFOOD-отделы, уделяют данным сегментам не такое большое внимание, как товарам FOOD-категорий. А что говорят специалисты малых специализированных сетей по этому поводу?

Итак, малая торговая сеть «Мужской вопрос» (Одесса, Ильичевск, Белгород-Днестровский Одесской обл., год образования – 2004, количество сотрудников – 20 человек) специализируется на продаже подарков, сувениров и товаров исключительно для мужчин.

СПРАВКА: отделы торговой сети «Мужской вопрос» в Одессе находятся в ТЦ «Вузовский», ТЦ «Маршал», ТЦ «Аэропортовский». В декабре 2011 года эта торговая сеть открыла салон подарков и сувениров для мужчин VIP presents на Малой Арнаутской. В городах Ильичевск и Белгород-Днестровский отделы торговой сети находятся в ТЦ «Таврия В». Сегодня на полках этой подарочной сети представлена сувенирная продукция среднего и по некоторым позициям выше среднего ценовым сегментам для мужчин, а также товары для профессиональных охотников и рыболовов, для тех, кто любит просто отлично отдохнуть на природе. В ассортименте этой небольшой торговой сети потребители могут найти все необходимое, начиная со специальной одежды, оружия, оптики, рыбацких снастей и заканчивая наборами посуды, а также: изысканные ручки и зажигалки американского производства; запонки, наборы для виски и коньяка из хрусталя и серебра итальянского и немецкого производства; художественное клинковое дагестанское оружие; ножи из дамасской стали и ножи американских производителей; офисные наборы для деловых мужчин; мужские аксессуары из Шотландии; элитные сувениры ручной работы из дерева и многое другое. «На сегодняшний день товары нашей сети представлены пока только в

Одесском регионе. Существенной проблемой развития в других регионах является высокий уровень конкуренции в данной нише, а также преобладание на рынке крупных розничных представителей, которые просто вытесняют мелкие розничные сети. Сейчас рынок подарков настолько насыщен различными предложениями, что очень трудно чем-то отличаться от конкурентов. Да и покупатели стали более требовательными как к товару, так и системе обслуживания. Хотя мы выбрали для себя определенный формат – подарки для мужчин», – информирует Лина Витальевна Скрипченко – менеджер по развитию. Последней тенденцией в развитии крупных торговых сетей эксперты называют активный рост производства Private Label (собственных торговых марок). Однако для малых сетей это направление пока недоступно, так как оно требует больших капиталовложений. «Нашими основными покупателями являются мужчины, которые любят хорошие статусные подарки и увлекаются оружием (ножи, винтовки, пневматические пистолеты), рыбной ловлей, туризмом, а также представители охотничьего хозяйства. Данная категория покупателей может позволить себе не дешевые подарки и сувениры. Нужно сказать, что торговая выручка по этим категориям достаточно высокая. Однако в ближайшее время начинать выпуск товаров под собственной торговой маркой мы не планируем», – делится Лина Скрипченко.

Еще одна подарочная сеть «Скворечник» работает на отечественном рынке с октября 2005 года (Киев, год образования – 2005, количество сотрудников – 30 человек) и специализируется на продаже эксклюзивных подарков: открыток ручной работы, декора, сувениров, мыла и спа-косметики. www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Ритейл

СПРАВКА: первый магазин был открыт 17 октября 2005 года в Торговом центре «Новый Проезд». На данный момент в Киеве работает 10 специализированных магазинов этой сети. На полках магазинов продаются старательно подобранные изделия, для которых характерны жизнерадостная тематика, оригинальный дизайн и яркая солнечная гамма. Они излучают позитивное настроение и создают атмосферу праздника. Это блокноты, сувениры, необычные таблички, открытки, магниты, поделочные полудрагоценные камни в нестандартной упаковке, декоративные картины, закладки, открытки-магниты. «Нашу продукцию мы относим к среднему и выше среднего ценовым сегментам, хотя это очень условно. В целом покупатели относят нашу продукцию к категории эксклюзивных товаров, благодаря как дизайну каждого изделия, так и оригинальности всей концепции наших магазинов. Декоративно-сувенирная часть ассортимента CAPE FISH HANDMADE производится по лицензии в Украине, но несмотря на это, сделать цену ниже нет возможности – продукция имеет высокую себестоимость при кажущейся простоте», – информирует исполнительный директор компании Дмитрий Побережный. В основном товары продаются в Киеве, хотя у компании был опыт работы в других регионах, где продавалась преимущественно только косметика (MANUFAKTURA, производство Чехии) и то в очень лимитированных количествах. Кроме всего прочего, сегодня компании формата «Скворечник» сталкиваются с целым рядом проблем. По мнению Дмитрия, среди них – «низкий уровень дохода населения, высокая стоимость и дефицит площадей для аренды».

Однако в целом подарочные сетевые магазины стараются оставаться на плаву и составлять достойную конкуренцию крупным торговым сетям. Может быть, фанатичная преданность делу, высокая квалификация и желание инвестировать в персонал помогут сегодня именно специализированным сетям занять большую долю рынка подарков и декора. Ирина Рыбалко, главный редактор

Немного статистики: Торговая сеть

Год образования

Специализация

Количество магазинов / торговых точек

География

14 + 3 франчайзеры = 17

Киев, Донецк, Днепропетровск, Одесса, Львов, Харьков. Франчайзеры – Запорожье, Симферополь, Севастополь

WOW-SHOP

2003

Оригинальные подарки: предметы интерьера, современные товары для бара, столовой, креативные деловые аксессуары, гаджеты

Seta Decor

2002

Декор, подарки, карнавальные подарки (клубная культура)

Киев, Донецк, Днепропетровск, Харьков, Кривой Рог, Ровно

«Скворечник»

2005

Подарки ручной работы, сувениры и декор, мыло и спа-косметика

Киев

Декор, домашний текстиль, постельное белье, сад и туризм

Днепропетровск, Донецк, Киев, Одесса, Севастополь, Симферополь, Харьков, Ялта

1979, 2004 в Киеве

JYSK Butlers

2009

Товары для дома, подарки

Киев, Харьков

Lefard

2007

Сувениры, посуда фарфоровая, предметы интерьера, аксессуары для кухни

Киев, Борисполь, Винница

«Презента»

1994

Эксклюзивные подарки: предметы интерьера, хрусталь, фарфор

Киев, Донецк, Одесса

«Мужской вопрос»

2004

Элитная сувенирная продукция для мужчин

1 магазин + 5 торговых точек

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Одесса, Ильичевск, БелгородДнестровский (Одесская обл.)

www.pem.com.ua

Ритейл

Формат магазина посуды. Что оценят покупатели в будущем?

Николай Чумак, основатель и стратегический директор компании IDNT, которая специализируется на разработке и внедрении форматов точек продаж. Изучал дизайн розницы в Лондоне, Гонконге, Сингапуре и Токио

Сегодня рынок посуды в Украине пока имеет мало интересных и качественных форматов магазинов. На это есть много причин, и самая важная из них – несформированность рынка. В ситуации, когда более 50% рынка принадлежит несетевым и независимым ритейлерам, рынкам и мелким магазинам, форматы магазинов сами по себе появиться не могут. На рынке присутствуют лишь несколько сетей, имеющих стандарты магазинов, предполагающих возможность тиражирования и управления сетью, но их суммарная доля на рынке очень незначительна, а сами форматы находятся в состоянии эволюции. В ближайшее время украинским ритейлерам придется приложить массу усилий для создания и заполнения рынка товаров посуды и декора качественными предложениями. Одним из вызовов для ритейлеров в разработке своего формата магазина является мультибрендовость. Большинство магазинов продает сразу несколько брендов из различных товарных категорий. В монобрендовом магазине проще построить мерчандайзинг, следуя требованиям и логике, которые предоставляет бренд. Однако работа в монобрендовом формате часто ограничивает ритейлера в возможностях, ведь почти всегда один бренд не покрывает все возможные виды продукции, что делает магазин более специализированным, нишевым. В условиях, когда знание брендов украинским потребителем очень слабое, концентрация на продаже продукции лишь одного бренда также сужает круг покупателей. По этим www.pem.com.ua

и многим другим причинам подавляющая часть ритейлеров работает в мультибрендовых форматах, пытаясь предоставить товар различных брендов из различных подкатегорий в одном магазине. При работе в мультибрендовом формате возникает масса трудностей при планировании магазина и комплектации его торговым оборудованием, POSматериалами, элементами рекламного оформления. С одной стороны, ритейлеру необходимо заботиться о своем бренде – бренде розничной сети, ведь теперь магазин – это крыша для многих торговых марок, которые к тому же могут меняться, замещаться другими. Бренд розничной сети или магазина должен выступать гарантией качества товара, его легальности, оптимальной цены и сервисов. Но это сложно сделать на практике, когда бренды товара, представленные в магазине, имеют большую историю и традиции, чем бренд магазина, а иногда и маркетинговую поддержку. Предпринимателям приходится балансировать и удерживаться от со-

блазна сэкономить на бренде магазина. Если покупатель будет видеть в магазине лишь бренд товара, то с легкостью переключится на покупку такого же товара в любом другом магазине. С другой стороны, ритейлерам приходится различными способами «мирить» разные бренды под одной крышей. Каждый бренд имеет свои правила мерчандайзинга, каждый претендует на лучшее место в торговом зале. Однако лучших мест не так много, а у ритейлера должна быть определенная логика в зонировании магазина, направленная на успешные продажи в целом по магазину, а не конкретного бренда в частности. Зонирование магазина предполагает такое взаимное размещение зон и их перетекание из одной в другую, чтобы передвижение покупателя по магазину ощущалось как приятное путешествие, когда все находится быстро, навигация интуитивная, выбирать товар легко, решение о покупке принимать комфортно. В этой ситуации учесть требования всех брендов, представленных в магазине, чрезвычайно сложно.

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Ритейл С точки зрения дизайна, мультибрендовый формат также дает серьезные вызовы. Различные бренды определяют свои стандарты рекламного оформления, размещения логотипов и промо-материалов. Некоторые поставщики настаивают на использовании фирменного торгового оборудования, которое позволяет наиболее выгодно представить конкретный товар. Построить магазин, следуя буквально всем требованиям и используя весь предоставленный материал, невозможно. Разработчики стоят перед серьезной задачей: как спроектировать магазин, который сможет развивать свой бренд и объединить под своей крышей несколько различных брендов, каждый из которых предъявляет множество требований, без соблюдения которых данный бренд не согласен продаваться в магазине. Один из наших проектов демонстрирует решение описанных задач. Сеть магазинов «12 Персон» продает целый портфель премиальных брендов посуды и декора. Нам повезло, что в качестве сходного материала мы получили сбалансированный портфель брендов, каждый из которых является мировым лидером в своей категории и имеет давние традиции, иногда больше 200 лет. Бренды были с особой тщательностью подобраны собственником компании на эксклюзивных условиях. Усложняло задачу наличие у каждого бренда обязательных условий для мерчандайзинга. Например, бренд WMF (металлическая посуда и приборы) требует использования своего фирменного оборудования, а мерчандайзинг Rosenthal (фарфор) контролируется экспертом, который посещает каждый магазин и собственноручно выставляет товар. Бокалы Riedel, которыми пользуется королевская семья в Великобритании, имеют определенную

Maison, 2(13) июнь 2012 года

логику выкладки в несколько уровней в зависимости от напитка, для которого выпущен бокал, и химического состава стекла. Столовые приборы Robbe Berking подсвечиваются особым образом, благодаря чему они напоминают ювелирные изделия, а каждая ложечка лежит в ячейке индивидуальной формы из красного бархата. Словом, каждый из этих брендов десятилетиями отрабатывал дизайнерские приемы, позволяющие наиболее привлекательно показывать продукцию. Именно как магазин, совмещающий массу различных требований и решений, был устроен «12 Персон». В этой ситуации страдал бренд розничной сети, ведь бренды товара были значительно сильнее, а магазин в дизайне в первую очередь был отражением этих брендов, совмещая различные типы торгового оборудования, отделочных материалов и типов подсветки. Перед нами стояла задача построить новый формат магазина «12 Персон», который будет выглядеть как цельный и дорогой магазин, в то же время в максимальной мере соответствующий требованиям брендов товара. Также необходимо было его зонировать и разместить товарные категории с учетом обновленной розничной стратегии «12 Персон». Новый магазин «12 Персон» состоит из двух главных зон – посуда для приготовления пищи и посуда для сервировки. Наиболее привлекательной группой товаров для клиентов «12 Персон» является посуда для сервировки, поэтому она представлена широко и размещена в первой части магазина. Все, что связано с приготовлением пищи, размещается в глубине зала. Посуда для приготовления пищи выложена в условиях, напоминающих дорогую кухню. Присутствует набор поверхностей, на которых товар представляется в привычной для хозяйки среде. В первой части магазина посуда, фарфор, стекло и аксессуары показаны в наиболее привлекательной форме на островном и пристенном оборудовании. Разработчики дизайна сознательно ушли от «театральных» элементов в оформлении, таких как скатерти, салфетки, цве-

ты, которые могут создавать ощущение уюта. В новом формате «12 Персон» акцент сделан на сам товар, который может конкурировать с произведениями искусства по привлекательности. Торговое оборудование выглядит дорого в комбинации черных и темно-красных глянцевых поверхностей, но является лишь фоном для изысканного товара. Оборудование только создает условия для мерчандайзинга, подсветку, но не конкурирует с товаром. Технические условия различных брендов были учтены дизайнерами и инженерами в конструкции торгового оборудования. Наиболее важные технические детали, такие как углы наклона полок, их длина и количество, качество и температура подсветки, модульность, фактура поверхности оборудования были глубоко изучены для каждого бренда. В результате удалось создать стандартное для всего магазина оборудование, которое позволяет подстраиваться под каждый бренд. Магазин выглядит цельным, ведь оборудование выполнено в едином стиле. В то же время уровень наклона полок, например, может соответствовать требованиям конкретного бренда на каждом стеллаже. Для выкладки некоторых продуктовых линеек инженеры встроили в новое оборудование конструктивные модули, предоставляемые брендами. Дизайнерам удалось обосновать размещение монохромных логотипов брендов стандартным для магазина образом, не нарушая единого стиля пространства. Очень важно, что разработчики смогли создать стильный магазин в гармонии с двумя десятками самых разных по стилю брендов. Такой магазин соответствует представлениям покупателей продукции luxury об идеальном магазине посуды и декора. Командой розничной сети также велась работа над товарной матрицей, в которую были введены новые категории, расширившие предложения по декору и сопутствующим товарам, что будет стимулировать дополнительные посещения магазина клиентами.

www.pem.com.ua

Тренд

Флористика – это целый мир для тех, кто пришел однажды и остался в нем навсегда Ирина Белоброва, флорист-дизайнер, член Союза дизайнеров Украины, председатель Международной общественной организации «Союз украинских флористов», организатор Национального фестиваля флористики и народного творчества «Ивана Купала», основатель первой профессиональной «Школы европейской флористики «Флорис»», рассказывает о профессии флориста, флористических трендах и флористике будущего Ирина, вопрос может показаться Вам банальным, но все-таки: флористика – это ремесло или искусство? И существует ли украинская флористика? Флористику нужно рассматривать как ремесло. И вот почему – любой ремесленник, будь то гончар, портной или вышивальщица, должен обладать определенными навыками и техниками, чтобы овладеть специальностью. Флорист работает руками, и чем больше у него опыта работы, тем выше его мастерство. Речь идет о профессиональной и качественной работе, потому что для выполнения почти всех флористических работ не требуется особого художественного таланта. Но совсем другое дело, когда человек от природы одарен особым чутьем цветочного материала и использует цветы как краски для создания своих работ. Тогда можно говорить об одаренности флориста. Таких не много, потому что в первую очередь они профессионалы, владеющие мастерством ремесленника в совершенстве, что и дает им возможность воплощать свои самые смелые фантазии на уровне художественной уникальности. Вопрос об украинской флористике вызывает улыбку. Мы все – выходцы из советского прошлого, где были роза, гвоздика и тюльпан на 8 Марта. Потом, вырвав-

www.pem.com.ua

шись из вакуума неведенья и собрав все свои творческие способности, мы стали повторять все, что до этого наработало человечество в области флористики. Нам еще повезло – зерно упало на плодородную почву, это стало модным и популярным. Но сегодня нельзя говорить об украинской флористике – это смешение стилей и подражаний. Этакая эклектика. Можно говорить об отдельных флористах, которые приобрели свой почерк и лицо.

В чем же суть профессии флориста? Какими навыками и способностями должен обладать человек, выбравший именно эту специализацию? Где можно научиться искусству флористики? Флористика – это два в одном, по сути, это слияние ботаники и художественного творчества. Флорист – человек, создающий художественную работу с помощью растительного материала (цветов, веток, коры, трав, плодов, ракушек), в отличие

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Тренд от художника и декоратора, у него растительный материал, который он должен очень хорошо чувствовать и знать. Если флорист хорошо изучил материал, с которым работает, понял язык цветов, познал основы построения композиции и разобрался в непростой науке цветоведении, то его работы будут естественны и легки, понятны и органичны для восприятия любым зрителем. Можно ли научиться? Да, основным приемам и видам работ. Но главное –

флористики, где мы учимся разговаривать на языке цветов и основным навыкам построения композиции и букета. Но я очень люблю говорить своим студентам, что если они полюбят флористику сердцем, то это самое главное, чему я смогла их научить. Влюбленный человек одержим. Он сам найдет и книги, и людей, и единомышленников – все, что ему будет нужно, чтобы идти дальше. Он уже не сможет жить без цветов и своих фантазий. Такой человек будет развиваться

Моя задача – поселить вирус флористического творчества в тех, кто хочет его и ищет. Дальше – у каждого своя дорога развить умения чувствовать и понимать язык цветов и растений. И передавать эти необыкновенные ощущения другим. В Украине проводится много семинаров, мастер-классов. Флористов выпускает Академия флористики Натальи Агеевой. У нас есть школа профессиональной

сам и собирать вокруг себя одержимых и творческих людей. Есть ли у нас флористы, которые соответствуют уровню ведущих флористов Европы? Если можно, назовите несколько фамилий. У нас, безусловно, есть очень интерес-

ные флористы. Кто-то работает на себя, кто-то ушел в преподавание, кто-то – в бизнес. Я помню, как ко мне в кружок фитодизайна при Дворце детского творчества в Харькове записалась симпатичная девочка Лена. Сразу было видно, что у нее есть природное чутье материала. Даже не зная основ и законов построения, у нее были очень самобытные и нестандартные работы. Сегодня это замечательный флорист Елена Дрючан, у которой есть свой почерк и стиль. Необыкновенное чувство природного материала и совместимости цветов есть у Инны Петренко. Новый и очень профессиональный подход к флористике у Сергея Парфенова, он подавал хорошие надежды еще лет 10 назад со своей конкурсной работой – книга с подснежниками. Очень самобытный и профессиональный флорист Ростислав Кравчук работает сейчас в Германии. И много других, всех не перечислить, кто добился высоких результатов и приобрел свой стиль в работе с цветочным материалом. На авторитетных выставках оформляются тренды. Что актуально во флористике, по версии ведущих европейских выставок? Как правило, в трендовых зонах дают три-четыре темы, для того чтобы можно было варьировать и применять их по мере надобности. Большой популярностью пользуется тренд-зона на выставке Christmasworld Messe Frankfurt, где тренды даются не только для дизайнеров, декораторов, но и для флористов. В этом году экспозиция тренд-зоны раскрыла тенденции оформления интерьера, декора костюма, витринистики, образа жизни и даже ресторанного мастерства. Модные тенденции флористики и практические решения для их ежедневного использования, как всегда, были представлены на Международной выставке цветов IPM Essen, именно эта выставка считается выставкой № 1 во всем мире. Тренд-зона этого замечательного красочного мероприятия представила в этом году следующие четыре основные темы: – чистота, прозрачность, прохлада; – колдовской, магический шик, гламур в новом видении; – мягкий, едва видимый туман в полуоттенках; – веселый и яркий фолк. Именно эти выставки являются ориентиром в нашей повседневной работе.

Maison, 2(13) июнь 2012 года

www.pem.com.ua

Тренд

Ирина, Вы являетесь учредителем и собственником довольно известной студии цветочного дизайна FLORIS. Расскажите, что отличает Вашу компанию от других флористических студий. В чем ее индивидуальность? Мы появились на цветочном рынке одними из первых. Тогда было мало голландских цветов и нужно было удивлять чемто оригинальным. Поэтому стали искать в родной природе какие-то интересные формы, фактуры, материал. Использовали много растений из местной среды. Сейчас у нас много посуды из бересты, коры сосны и ясеня, сделанной своими руками, перерабатываем ветки и травы. В работах всегда присутствует элемент творчества. К нам приезжают запаковать подарок из дальних районов города задолго до праздника. Это значит, что люди хотят индивидуального, художественного подхода. Я сама училась у разных флористов мира и видела разные стили работы, лучшее всегда старалась переложить на наши традиции и применить в цветочном дизайне. Наш стиль – это трансформация через себя множества идей и находок.

Во флористику приходят не только одаренные и творческие люди. Сегодня стало модным для своих любимых покупать магазины цветов. Это нормальное явление, цветы и салон – это очень поженски. Сегодня таких салонов стало значительно больше, чем даже лет 5 назад. Сами флористы часто мигрируют из салона в салон или уходят работать самостоятельно. Кто-

то выживает, кто-то сходит с рельс. Обычное явление. Конкуренция в любом случае подстегивает к работе и поиску новых идей. Клиент-покупатель получает выгодную для него конкуренцию, потому что уровень обслуживания становится выше. А ассортимент цветов избирательнее, качественнее и разнообразнее. Да и мастерство флориста шлифуется. Если раньше клиенты брали почти все, что им предлагали в цветочном магазине, то сейчас флориста нанимают как специалиста и разнообразные магазины, и офисы, и гостиницы. Сегодня стало модно обращаться к СВОЕМУ флористу, как к своему визажисту, своему парикмахеру, своему стоматологу… Лично мы выбрали для себя путь просвещения. У нас 20-летний опыт преподавания и высокие показатели. Моя школа готовит не только хороших мастеров профессии, но и дает первые опыты бизнеса. Многие флористы по ее окончании

Главное – чувствовать природу и работать, не нарушая ее законов открыли свои магазины и приобрели высшие награды на конкурсах. Преподавая, растешь сам и растишь других. Интервью Наталии Посудки

Ваши прогнозы относительно развития украинского рынка флористики и несколько слов о Ваших планах. Думаю, что Украина пойдет в профессиональную флористику и будет развивать образовательные центры, школы, проводить показы и конкурсы, чтобы расти в этой области. От простой продажи придется отойти тем магазинам цветов, которые хотят иметь большой оборот на цветах. Это удел супермаркетов и специализированных оптовых цветочных баз.

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

Тренд

Нові текстильні тенденції – в життя! Кожного року трендсеттери створюють нові текстильні тренди. Як вони втілюються в життя, ми запитали у виконавчого директора компанії «Біллербек Україна» пана Олександра Анатолійовича Федорейка. ВІЗИТКА КОМПАНІЇ

«Біллербек Україна» – перо-пухова фабрика (м. Чортків, Тернопільська область) – підприємство зі 100%-ми іноземними інвестиціями. Виробник постільних речей (подушок, ковдр, наматрацників) з усіма типами наповнювачів. Етапи створення: 1921 р. – заснування фірми billerbeck у Німеччині 1975 р. – запуск виробництва на перо-пуховій фабриці в м. Чортків 1991 р. – створення підприємства «Біллербек Україна» і вихід на український ринок ТМ billerbeck Власник: Gerd Billerbeck GmbH Wien Кількість співробітників: виробництво (Чортків та Київ) – 110 осіб Цінові сегменти: середній, середній плюс, високий

Олександре Анатолійовичу, як, на Ваш погляд, розвивається сегмент домашнього текстилю за сучасних економічних умов? Сегмент домашнього текстилю, як і вся економіка, розвивається без нормальних і, головне, стабільних правил гри, потрібних для функціонування бізнесу. Тому перша і основна проблема – нерівні умови розвитку порівняно з виробниками з Європи та тим більше з Азії. Крім того, спостерігається надзвичайно низький попит на якісний продукт, а також відсутня традиція часто оновлювати предмети домашнього текстилю відповідно до нових трендів. А що стосується наших основних продуктів – ковдр та подушок, то тут ситуація взагалі невтішна: на відміну від європейця, який змінює подушку кожні 3–5 років, наші споживачі можуть вихвалятися «приданим» віком 30 і більше років, яке ще «бабця сама пошила». Українці частіше оновлюють свій гардероб, який бачать усі, а предмети домашнього текстилю – десь на останньому місці. Тим більше ті, які «ховаються» в ліжку. Розкажіть, будь ласка, про Ваші Private Label та бренди світових виробників, з якими Ви співпрацюєте. Торгова марка billerbeck, яку ми ставимо на наші вироби, минулого року відсвяткувала

Maison, 2(13) июнь 2012 года

своє 90-ліття. На сьогоднішній день фірма Billerbeck Betten-Union GmbH & Co. KG (Німеччина, Австрія, Швейцарія) випускає вироби тільки під маркою billerbeck із логотипом у новому стилі, запровадженим кілька років тому. До оновлення стилю фірма використовувала кілька другорядних торгових марок для роботи з мережами, які нині більше не задіяні. Для німецького ринку основний виробничий підрозділ в Німеччині виготовляє ковдри та подушки під брендом JOOP!. На Україні ми також працюємо під торговою маркою billerbeck, але користуємося логотипом старого зразка, до якого звикли наші клієнти і який більше відповідає гамі кольорів у наших виробах. Для роботи з мережами ми використовуємо інші ТМ, зареєстровані в Європі, – Sonetta happybed та S nger und S hne. Які світові тенденції та новітні технології використовуються у виробництві ТМ billerbeck? За останні кілька років практично всі виробники перо-пухових виробів повністю перейшли на касетний тип пухових ковдр. Це тепер у Європі та у світі стандарт: якщо має бути

тепла зимова ковдра – то пухова, а якщо пухова ковдра – то касетної конструкції. На жаль, такий виріб поступово стає предметом розкоші, так як ціна на пух стрімко зростає з року в рік. Нам довго довелося переконувати наших клієнтів у тому, що саме касетна ковдра якісніша та зручніша в користуванні. Адже всі звикли до відомої ще з радянських часів пухової ковдри з атласним чохлом, простебнованої шаблоном у формі «вісімки». Але якщо важкий атлас споживач відкинув доволі швидко, то «красиве» стебнування було у більшому попиті. Однак за останні 10 років ситуація змінилася, і у 2011 р. ми виготовили останні наші пухові ковдри із наскрізним стебнуванням. Сучасна касетна ковдра має тривимірну конструкцію із внутрішньою перегородкою, яка робить ковдру теплішою, усуваючи так звані зони холоду, які виникали на місці швів, а також не дає змоги наповнювачу мігрувати. Але основна перевага такого виробу – 100% гарантія непролізання пуху на поверхню ковдри через шви, як це може траплятися у випадку простого стебнування.

www.pem.com.ua

Тренд На сьогоднішній день ми – єдиний український виробник пухових виробів, який шиє ковдру касетної конструкції за технологією та з матеріалів, які застосовують у Європі. Також ми маємо повний цикл переробки перо-пухової сировини на сучасному німецькому обладнанні і використовуємо як наповнювач лише свіжу сировину. Щодо кольорової гами постільних виробів – у нас досі панують дещо застарілі настрої споживачів, які хочуть бачити на ковдрі квіти або якісь кольорові композиції. Взагалі ковдра та подушка – речі доволі консервативні, і практично в кожній країні Європи є свої стандартні розміри подушок. Але колір виробів в усіх країнах однотонний, переважно білий. Україна чомусь дуже повільно відмовляється від вибивних тканин і вперто не сприймає білого кольору. І от саме в останні 2–3 роки нарешті бачимо певні тенденції до зміни вподобань. У Росії, до речі, такий перехід відбувся ще років 10 тому, і в асортименті місцевих виробників там давно превалює світлий однотонний колір постільних речей. Розкажіть, будь ласка, про новинки текстильної продукції, представлені у Ваших шоу-румах. Щороку, відвідуючи HeimTextil у Франкфурті-на-Майні, ми бачимо незліченну кількість виробів наших колег по галузі і деколи іронічно оцінюємо їх спроби винайти черговий «велосипед». Ринок Європи перенасичений, конкуренція шалена, тому там щороку в асортимент потрібно вводити все нові та нові «революційні» продукти та рішення. Але подушка та ковдра за своєю суттю не змінювалися протягом тисяч років, і всі вдосконалення стосуються здебільшого використовуваних тканин, наповнювачів і методів їх обробки. За останні кілька років великої популярності набули раніше невідомі матеріали, властивості яких зацікавили споживачів. У нашому асортименті з’явилися ковдри із верблюжої шерсті, кашеміру, волокон бамбука та віскози, а також шовку. Вироби із цих наповнювачів мають ексклюзивні властивості і роками перевірені на ринках Європи. Однак є й старі, перевірені часом, вироби, які багато хто із покупців в Україні відкриває для себе вперше, натрапивши на наш асортимент і отримавши якісну консультацію. Наприклад, стандартний вовняний наматрацник, який є невід’ємним предметом у постелі кожного німецького споживача. Мова йде не про тонкий чохол, який береже матрац від забруднень і який у нас на ринку також з’явився відносно недавно, а саме про якісний товстий та цупкий наматрацник. Не секрет, що за ніч людина втрачає багато вологи, і велика її частина (а це кілька сот грамів!) виходить саме через поверхню шкіри із потом. Ковдра www.pem.com.ua

та подушка цю вологу вбирають, але за відсутності наматрацника значна її кількість потрапляє в матрац, просушувати який щоденно – нереально. У матраці ця волога накопичується і призводить до небажаних наслідків. І саме властивість овечої вовни в даному випадку відіграє вирішальну роль. Чесана овеча вовна вбирає у себе до 30% вологи від власної маси, не залишаючи відчуття мокроти на своїй поверхні. Впродовж дня вся волога із вовни інтенсивно випаровується, і ввечері ви знову лягаєте в сухе та приємне ліжко. Людина, яка вперше спробувала спати на хорошому справжньому наматрацнику, відчує іншу якість сну. Просушувати такий наматрацник потрібно лише кілька разів на рік, і зробити це набагато легше, ніж щоразу підіймати громіздкий матрац. Велику популярність має наш відносно новий продукт – трьохкамерна пухова подушка. Вона складається із внутрішньої та двох зовнішніх камер. Зовнішні наповнені пухом, а середня камера містить перо-пухову суміш. У такий спосіб поєднуються комфорт і м’якість зовнішнього шару із більш пружним ядром, яке краще підтримує голову під час сну. Які форми, структури тканини, кольори домашнього текстилю Ви пропонуєте українському споживачеві? Здебільшого це високоякісні тканини, основна вимога до яких – щільно утримувати наповнювач всередині виробу та не пропускати його назовні. Але і гідрофільні властивості таких тканин також важливі: вологу потрібно забрати і провести транзитом у наповнювач. Це стосується і перо-пухових, і вовняних, і синтетичних виробів. Вибивні тканини обирають переважно ніжних пастельних тонів і з квітковими дизайнами. Більшість однотонних виробів – білі та кремові, які заміняють популярні в недалекому минулому блакитний, рожевий та світло-бузковий кольори. Наші вироби не використовуються в ліжку без наволочки чи підковдри, тому і не так часто змінюються нові тренди та напрями в дизайні тканини або шаблону стеб-

нування. Це більшою мірою стосується постільної білизни. Чи можуть, на Ваш погляд, українські виробники стати законодавцями нових тенденцій у сегменті домашнього текстилю? А чому б і ні? Основна наша проблема як держави – це неймовірно мала кількість молоді, задіяної в усіх господарських процесах економіки. Звісно, досвід старших поколінь потрібен, але саме молодь, яка мислить нестандартно, має бути рушієм при запровадженні чогось нового і прогресивного. Однак не тільки в кадрах проблема. Як розвинута країна з великим потенціалом ми змарнували багато часу і втратили цілі галузі економіки. У нас не розвивається високотехнологічне виробництво, у нас дуже кволо оновлюються взагалі всі виробництва, і, на жаль, жодних підвалин для майбутнього прогресу не закладається. Тому, якщо і є ще галузі в Україні, які мають шанс стати конкурентоспроможними не тільки на внутрішньому ринку України, а й у світі, то саме виробництво домашнього текстилю може бути однією з них. Держава повинна не на словах, а на ділі створити сприятливі умови для розвитку легкої промисловості, не заважати роботі підприємств та не відбивати бажання в інвесторів оновлювати парк обладнання та привозити нові технології і ноу-хау. Нині бізнес затрачає неймовірні ресурси в боротьбі з недолугою системою, яка гальмує нормальний розвиток економіки. Деколи невіглас-чиновник приймає доленосні рішення без жодного розуміння реальної економічної ситуації, і всі ми змушені гаяти більше часу на боротьбу з вітряками, ніж на створення нових продуктів та трендів, не говорячи вже про нові робочі місця. Бізнесмен, який переймається питаннями виживання та порятунку власного бізнесу, не має часу та можливостей розвиватися ефективно і впливати на світові тенденції. Дякую Вам за інтерв’ю та бажаю успіхів! Ірина Рибалко, головний редактор Maison, 2(13) июнь 2012 года

Тренд

Хвали старое, а выбирай новое

Из разговора двух подруг: «Была на выставке во Франкфурте-на-Майне. Удивило многообразие красивых вещей для украшения интерьера. Но чем же еще новеньким и необычным украсить свой ресторан? Картины, декоративные панно, витражи. Все уже было…». Да уж, чем еще можно удивить современного, знающего все потребителя? Кузнецы, например, начали экспериментировать и соединять металл, гранит, мрамор и стекло (т. е. композит материалов). А украинские художники-декораторы решили обратить внимание на декоры из стекла и использовать интересную и необычную для потребителя технику росписи по стеклу. Нужно отметить, что еще в Древнем Египте рисунки наносили на изделия из стекла, используя масляную краску. Этот способ вскоре распространился в Сирии и Италии. Но мало кто владел техникой росписи изпод стекла. А вот в XVIII веке на Волыни эту технологию применили в росписи стеклянных икон на прямом стекле. Сегодня винницкие умельцы предлагают потребителям модные новинки с использованием уникальных технологий рельефного стекла. Они изготавливают рельефное стекло, в которое заводят эффект линзы. Благодаря такой технике стекло очень красиво бликует и искрится. После этого мастера расписывают картину специальными красками из-под

Maison, 2(13) июнь 2012 года

стекла и затем снаружи наносят настоящее золото. Для таких картин багеты, как правило, не нужны. Багеты Однако часто багет является основной частью картины. Сегодня, например, в luxury-категории популярными считаются двойные багеты: внешний слой – золото, внутренний – багет с текстурой под холст или паспарту. Обычно такие багеты используют для больших и очень дорогих картин. Также модными остаются классические формы и оформление багетов золотом, современные интерьерные рамы обратной глубины и цветовая гамма, соответствующая интерьеру. Сюжеты Если говорить о сюжетах картин, специалисты отмечают, что в luxury-сегменте сюжет роли не играет. Сегодня модно и важно только имя художника. В средней ценовой категории популярны пейзажи (все, кроме зимних), натюрморты (особенно полевые цветы, букеты, немного фрукты), а также работы в технике под старых мастеров. Среди потребителей эконом сегмента самыми модными остаются картины с изображением водопада, осеннего пейзажа или дешевого ню. Как говорится, на вкус и цвет товарищей нет. Главное – постоянная эволюция и новые идеи. Задоянчук Лилия, художник-декоратор www.pem.com.ua

События

www.pem.com.ua

Maison, 2(13) июнь 2012 года

События Отметьте в своем бизнес-календаре! Приглашаем посетить важные деловые события в рамках ХІ выставки посуды Tableware, ХІ международной выставки подарков World of Gifts, IX выставки декора и предметов интерьера Décor, II выставки новогодней продукции Christmas Trade Show

12–15 сентября 2012 года Место проведения мероприятий: Киев, МВЦ, Броварской пр-т, 15, павильон №1

12 сентября – среда

13 сентября – четверг

Открытая практическая конференция «Рынок кухонной посуды – проблемы и решения»

Семинар-практикум «Новые методы увеличения продаж в розничном магазине»

В программе конференции буду рассмотрены:

В программе семинара-практикума будут рассмотрены:

• проблемы качества посуды;

• новые методы увеличения продаж;

• обзор рынка кухонной посуды; • вопросы стандартизации и соответствия качества кухонной посуды;

• т иповые ошибки управления ассортиментом в розничных сетях и магазинах различного формата;

• обмен опытом отечественных и зарубежных производителей;

• специфика коммерческих предложений для сетей;

• данные маркетинговых и исследовательских агентств;

• вопросы эффективного взаимодействия с розничной сетью;

• вопросы, связанные с увеличением продаж, брендированием и многое другое.

• обмен опытом с российскими коллегами и многое другое.

Мероприятие будет интересно: производителям и владельцам бизнеса, руководителям дистрибьюторских компаний, категорийным менеджерам розничных сетей и магазинов различного формата, интернет-магазинам.

Мероприятие будет интересно: производителям и владельцам бизнеса, руководителям дистрибьюторских компаний и специализированных магазинов, категорийным менеджерам розничных сетей и магазинов различного формата, интернет-магазинам.

ОРГАНИЗАТОРЫ:

Регистрация участников: тел.: +38 (044) 484-68-91, моб.: +38 (097) 690-05-78, (095) 733-45-09 E-mail: magazin@pem.com.ua; editor@pem.com.ua; www.pem.com.ua

Купон на передплату ПІБ Сфера діяльності Назва організації Вкажіть, будь ласка, адресу, за якою Ви бажаєте отримувати журнал: Поштовий індекс Місто (область, район) Вулиця № будинку № квартири/офісу Телефон (із кодом міста) E-mail: Отримувач платежу Рахунок отримувача

ТОВ «Парус Експо Медіа» 26001159828

Вид платежу (ЖУРНАЛ) «PROMaison»

ІПН 349642526586

в АТ «Райффайзен Банк Аваль», м. Київ

Є платником податку на прибуток на загальних підставах

Вартість передплати на півроку (2 номери), грн

☐

50, 00*

МФО 380805

Вартість річної передплати (4 номери), грн

☐

100, 00* *в тому числі ПДВ

Підпис платника _____________________________ З питаннями щодо передплати та розповсюдження видання звертайтесь: 04050, Україна, м. Київ, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12, тел./факс (044) 484-68-91

www.pem.com.ua

Увага! Передплата дїє лише на території України! Купони, які надходять без копії квитанції про сплату, не обслуговуються!

Maison, 2(13) июнь 2012 года

События Место проведения мероприятий: Киев, МВЦ, Броварской пр-т, 15, павильон №1

14 сентября – пятница

Практический семинар «Психология продаж в современном магазине»

Практический семинар «Новые правила эффективного вывода бизнеса в Интернет»

В программе практического семинара: 1-й блок: «Влияй. Воздействуй. Достигай. И продавай!» Из первого блока Вы узнаете, каким должен быть «настоящий продажник», кто способен эффективно оказывать воздействие на клиентов, о типах клиентов и инструментах воздействия на них, различные практические технологии влияния и воздействия на поведение клиента в процессе продаж. 2-й блок: «Чего хочет покупатель? Выявление и развитие покупательских потребностей как ключевой этап успешных продаж» В этом блоке Вы сможете рассмотреть покупательские потребности, выявить, что самое важное для покупателя и продавца, узнать коммуникативные инструменты диагностики потребностей и мотивов клиента, повысить профессиональную компетентность продавцов. Мероприятие будет интересно: владельцам бизнеса, директорам и руководителям дистрибьюторских компаний и специализированных магазинов, категорийным менеджерам розничных сетей и магазинов различного формата, директорам интернет-магазинов, администраторам салонов декора, предметов интерьера и дизайнстудий.

В программе практического семинара: • возможности онлайн-маркетинга; • вопросы управления сайтом; • прием платежей в интернет-магазинах; • увеличение продаж в Интернете; • вопросы комплексного подхода к продвижению сайтов; • контекстная реклама для индустрии уюта; • продвижение в социальных сетях; • веб-аналитика и рекомендации для интернет-магазинов

Мероприятие будет интересно: руководителям и владельцам бизнеса, топ-менеджерам, специалистам по рекламе, маркетингу и PR.

ОРГАНИЗАТОРЫ:

Организаторы:

ПАРТНЕРЫ:

Генеральный партнер:

ВНИМАНИЕ: Регистрация на все мероприятия уже началась! Регистрация участников: тел.: +38 (044) 484-68-91, моб.: +38 (097) 690-05-78, (095) 733-45-09 E-mail: magazin@pem.com.ua; editor@pem.com.ua; www.pem.com.ua

Умови оформлення передплати 1. Заповніть купон на передплату (повністю вкажіть ПІБ, поштовий індекс, адресу та контактний телефон). 2. Перерахуйте гроші на р/р редакції, вказаний у купоні. 3. Надішліть копію заповненого купону та копію квитанції про сплату до редакції найбільш зручним для вас способом: поштою на адресу: 04050, Киев, вул. Пимоненка, 13, корп. 7, оф. 7В/12 факсом: +38 (044) 484-68-91 e-mail: magazin@pem.com.ua Окрім редакції, передплату з будь-якого номеру можна оформити: • у будь-якому поштовому відділенні України за передплатним індексом 89101 • у передплатнiй агенції України «Самміт» за індексом 96814, тел.: (044) 254-50-50, www.summit.ua Крім того, ви можете оформити онлайн-передплату на PROMaison, заповнивши заявку на сайті. Щодо розповсюдження видання звертайтеся, будь ласка, до відділу дистриб’юції: (044) 484-68-91, контактна особа – Олена Зеленчук. * Вартість одного примірника журналу становить 25 грн, вартість передплати на рік складає 100 грн з урахуванням ПДВ.

Maison, 2(13) июнь 2012 года