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GESTIÓN
Claves para un surtido óptimo en la o cina de farmacia
La Recomendación de Surtido Óptimo es la estrategia clave para rentabilizar la oferta de producto de la farmacia gracias a la homogeneización de las recomendaciones al paciente-cliente.
Luis de la Fuente
CEO del Grupo Mediformplus
Cada vez son más las farmacias que se dan cuenta de que tener mucho de todo en el almacén para no perder una venta no es una estrategia rentable. Adaptar nuestro surtido a las necesidades de nuestro paciente, a los acuerdos con nuestros laboratorios partners y al posicionamiento de nuestra farmacia es, sin duda, el camino a seguir. Es cierto que lograr una gestión e ciente de nuestro surtido es una de las tareas más complejas que nos encontramos al frente de la farmacia, ya que no podemos basarnos en una estrategia universal que sea válida para todas las boticas. Cada farmacia debe encontrar sus claves, en base a su posicionamiento, demanda, su ubicación, sus acuerdos con laboratorios, su estrategia de marketing… son muchas las variables que debemos tener en cuenta para acertar con nuestro surtido. Por ello, la mayor parte de los gestores de farmacia se encuentran con una serie de problemas comunes a la hora de gestionar el surtido y el stock de la farmacia, como la excesiva realización de encargos, la sobrecarga del alma-
cén, o la falta de acuerdos estratégicos con los diferentes laboratorios partners. Esta problemática acaba repercutiendo en un posicionamiento de la farmacia poco de nido, sin una especialización clara y una recomendación al paciente por parte del equipo muy poco homogénea. Como se puede ver, hay muchas razones por las que podemos necesitar un análisis del surtido: • Recomendación homogénea por todo el equipo, de forma efectiva, coherente y alineado con los intereses, el stock y los partners de la farmacia. • Centralizar las compras, uni cando las necesidades en un grupo de laboratorios estratégicos. • Ofertar desde el mostrador productos que no son los más
rentables, los mejores para el paciente o incluso se encargan nuevos productos contando con alternativas que no se ofrecen. • Encargar demasiado producto a pesar de que existe stock su ciente para lo que el cliente demanda. • Lograr un posicionamiento claro y convertirse en farmacia de referencia para el cliente.
Además, es importante tener en cuenta de lo que supone no contar con unas prioridades de dispensación claras y asumidas por todo el equipo, entre lo que destaca: • La obligación de tener más tipología de producto para una misma necesidad, di cultando las compras y reduciendo nuestra rentabilidad. • No basarnos en los objetivos marcados, la rentabilidad del producto ni la especialización de la farmacia para recomendar productos. • No ofrecer una coherencia ni con anza con las recomendaciones del equipo, mermando nuestra imagen de marca.
Analizar el surtido puede evitar encargar demasiado producto.
¿Cómo gestionar el surtido de la O cina de farmacia de forma óptima y e ciente?
Como ya hemos visto, cuando hablamos de surtido no solo estamos hablando del nivel de stock o del número de referencias disponibles en el almacén, es mucho más que eso. El surtido es la base del posicionamiento la oferta de la farmacia, sobre la que se apoya la especialización, las campañas sanitarias y las recomendaciones del equipo. El análisis y el conocimiento exhaustivo de la o cina de farmacia es siempre el primer paso hacia la optimización del surtido, por ello debemos analizar: 1. El cliente de la farmacia. 2. El posicionamiento actual y el deseado de la farmacia. 3. La competencia. 4. El stock y la rotación de productos. 5. Las compras y los acuerdos estratégicos. 6. Los productos TOP del mercado. 7. La exposición de productos.
En base a todos estos datos será posible de nir el surtido óptimo de nuestra farmacia, así como la recomendación de producto adecuada para cada necesidad de nuestro paciente-cliente.
El manual permite ahorrar tiempo en la atención al mostrador.
La recomendación del surtido óptimo puede ayudar a posicionar mejor la botica y a delizar el cliente.
La Recomendación de Surtido Óptimo
Desde el conocimiento de las di cultades de optimizar el surtido de la farmacia, Desde MDF ponemos a disposición de todos los farmacéuticos un nuevo proyecto: RSO o Recomendación de Surtido Óptimo. Se trata de un completo manual de consulta en el que se de ne el producto estratégico, recomendado y complementario de las 120 principales consultas, síntomas y problemáticas de los pacientes en el mostrador, realizado de forma completamente personalizada en base a las necesidades de la farmacia y su pacientecliente. Este manual se convertirá en la guía que utilizará el equipo para realizar sus recomendaciones para cada necesidad del paciente y tipología de productos, con un argumentario común y unas prioridades de dispensación marcadas para todos, que conseguirá rentabilizar el surtido y limitarse a los productos adecuados para la farmacia, así como una clara diferenciación gracias al consejo y la recomendación de salud. Por todo esto, el RSO o Recomendación del Surtido Óptimo generará unos bene cios claros para la farmacia: • La capacidad de ofrecer un consejo y producto coherente y uniforme desde el mostrador por parte de todo el equipo. • Aumento de las ventas de productos seleccionados y ventas complementarias. • Disminución de la cantidad de encargos y el tiempo dedicado a las compras, a costa de sacar producto del inventario de la farmacia. • Mejora del ratio de unidades por operación, gracias a las recomendaciones de productos complementarios. • Ahorro de tiempo en la atención en el mostrador, gracias a conocer qué recomendar en cada una de las consultas. • Un mejor posicionamiento de la farmacia y mayor delización por parte del cliente. • Una exposición acorde a los objetivos de la farmacia. • Un claro aumento de la rentabilidad de la farmacia por reducción de costes, recomendaciones rentables y aumento de ventas complementarias.
Sin duda alguna la optimización del surtido supone un gran salto cualitativo en la forma de gestionar la farmacia, a nivel rentabilidad, imagen y posicionamiento, pero también para facilitar el día a día del titular y su equipo. fv
Recomendación de Surtido Óptimo
