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MARKETING FARMACÉUTICO
El producto y medicamento no son su ciente en el enfoque de la actividad profesional del farmacéutico comunitario. Para aportar algo más se complementan con una oferta de servicios enfocados en la salud.
Luis de la Fuente
CEO del Grupo Mediformplus
Mucho de los cambios que estamos viendo en la farmacia durante los últimos años se debe a una evolución en la “base” y el “centro” de nuestro día a día. Hace años, la orientación de nuestra actividad profesional estaba en el producto y en el medicamento, es decir en cuidar la salud del paciente que venía a la farmacia con una enfermedad o patología. Actualmente somos consciente de que el producto no es su ciente, ahora nos centramos en mejorar el estado de salud y calidad de vida de nuestros pacientes, tratando de ofrecerles una experiencia de compra en un espacio de salud y bienestar. De esta forma, el producto necesita complementarse con una oferta de servicios profesionales que le aporte un valor añadido y fomente la diferenciación de la farmacia en un entorno cada vez más competitivo. Además, la implantación de servicios nos ofrece la gran oportunidad de conocer más y mejor a nuestro paciente y detectar oportunidades para aumentar la rentabilidad de nuestra farmacia. En este artículo, te ofrecemos los imprescindibles a tener en cuenta para trabajar los servicios profesionales con éxito y diferenciarnos a través de ellos.
¿Qué servicios puedo implementar en mi farmacia?
Existe una enorme cantidad de servicios que se pueden incluir en nuestra farmacia, algunos de los más habituales son: • Medida de tensión arterial. • Medida de peso. • Pruebas de bioquímica seca. • Asesoramiento nutricional. • Deshabituación tabáquica. • SPD. • Detección y seguimiento de los factores de riesgo cardiovascular.
La elección de los servicios que trabajaremos dependerá de distintos factores, te contamos los más importantes: 1. Regulaciones autonómicas, sin duda es el primer requisito que debemos consul-
tar para decidir la cartera de servicios que incluiremos, teniendo en cuenta que la normativa puede cambiar según la comunidad autónoma. 2. Espacio de la zona de atención farmacéutica. Para trabajar nuestros servicios de forma efectiva y con calidad, es importante de contar con una zona adecuada y con el espacio su ciente para el buen desarrollo de los servicios, teniendo en cuenta el tamaño de los aparatos y manteniendo un espacio para que el paciente se sienta cómodo y mantengamos su con dencialidad. 3. Herramientas y aparataje
necesario para la realiza-
ción del servicio. La mayor parte de servicios que ofrecemos desde la farmacia requieren de herramientas o aparatos
concretos para su desarrollo (báscula, demoanalizador, ordenadores, etc). Es importante conocer cuáles son, su coste de adquisición y mantenimiento y asegurarnos que contamos con espacio para ellos. 4. Formación previa del personal de la farmacia. La formación representa una pieza clave para aportar ese valor añadido y lograr la delidad de nuestro paciente.
En este punto, es importante que todo nuestro equipo reciba una completa formación del servicio a trabajar y de la patología/necesidades de salud para las que se ofrece, en la que incluiremos: – Cómo desarrollar el servicio y ofrecer información al paciente. – Detectar las necesidades de salud relacionadas con el servicio. – Productos complementarios que podemos aportar en pacientes para mejorar su calidad de vida. – Cómo recomendar nuestros servicios al paciente desde el mostrador. 5. Coste del servicio. Es importante jar un coste para nuestros servicios teniendo en cuenta la inversion necesaria (en dinero y tiempo) y el valor que aporta el servicio, el entrono y el público objetivo. 6. Comunicación del servicio. Para lograr que los servicios de salud tengan éxito debemos contar con un plan de promoción y comunicación que incluya acciones de marketing y material de merchandising. Para crearlo, podemos diferenciar entre mar-
Formación del personal de la farmacia.
keting de entrada o marketing de salida: – Marketing de entrada: Es aquel que utilizamos para conseguir que el pacientecliente entre a nuestra farmacia a solicitar un producto, servicio o consejo; algunos ejemplos pueden ser el escaparate, las redes sociales, la web, los vinilos, etc. – Marketing de salida: Son los elementos que, una vez ha entrado mi pacientecliente a mi farmacia, van a despertar su interés, como por ejemplo los yers, cartelería o la exposición. 7. Protocolos de actuación según los resultados. Cada miembro de nuestro equipo tienen una formación y unos conocimientos diferentes, por lo que es habitual que sus re-
comendaciones sean diferentes. Por ello, es recomendable contar con un protocolo en el que se de nan las recomendaciones óptimas de productos y servicios para las principales consultas y patologías, y sirva de guía para todos los miembros de la farmacia. De esta forma optimizaremos la oferta de la farmacia y lograremos una coherencia y una imagen de marca. 8. Control de rentabilidad del servicio. Como en cualquier acción que se ponga en marcha en la farmacia, es importante tener un control sobre el retorno de la inversión y su rentabilidad. Para ello debemos controlar los gastos jos (aparatos, personal, espacio, etc.), los gastos variables (acciones de marketing, materiales, etc.) y los bene cios.
Sin duda, los servicios profesionales es algo que debe existir en todas las o cinas de farmacia ya que nos ayudan a diferenciarnos mediante algo realmente coherente con nuestro papel de farmacéuticos y nuestro objetivo de cuidar la salud de nuestros pacientes, aportándoles valor y consejo de calidad. fv
Es necesario un protocolo que de na las recomendaciones óptimas de los productos.
Es importante controlar el retorno de inversión de cualquier acción que se realice en la farmacia.
