Zh grudzien web bez alkoholu2013 by Portal FMCG

Życie Handlowe liderem skutecznej dystrybucji str. 5

12/2013 grudzień 2013 CENA: 10,70 ZŁ (Z VAT) ISSN: 1231-2010

w w w.ZYCIEHANDLOWE.COM

Specjalnie dla nas: Zygmunt Chajzer każdego ranka jest w małym sklepie str. 32

Regionalne inicjatywy: W Lubelskiem rodzi się nowy hurtowy potentat str. 34

Karnawałowe szaleństwo: Smaczne powitanie Nowego Roku str. 22

Treści opublikowane w tym miejscu dostępne są jedynie dla firm zajmujących się produkcją, handlem lub obrotem artykułami alkoholowymi. Podstawa prawna: Ustawa z dnia 26.X.1982 r. o wychowaniu w trzeźwości i przeciwdziałaniu alkoholizmowi.

Wydawca Media Direct Sp. z o.o. ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa tel. (22) 539-59-40, fax (22) 539-59-50 www.portalFMCG.pl Organizator konkursu

Zarząd Radomir Jaszczuk, Beata Farmus Prezes Radomir Jaszczuk rjaszczuk@zyciehandlowe.com Redaktor Naczelny Krzysztof Wojciechowski, (797-294-894) kwojciechowski@zyciehandlowe.com Sekretarz Redakcji Magdalena Stosio-Róg, (608-022-202) mstosio@zyciehandlowe.com Redaktor Mariusz Polit, (510-262-622) mpolit@zyciehandlowe.com Stali współpracownicy Urszula Chojnacka („Kontrowersje”) Beata Krowicka Małgorzata Marszałek Reklama Barbara Czarnecka, (502-282-990) key account manager bczarnecka@zyciehandlowe.com Krystian Kosior, (510-808-508) key account manager kkosior@zyciehandlowe.com Marek Siwecki, (502-482-320) key account manager msiwecki@zyciehandlowe.com Alicja Nikiszina (513-148-513) junior account manager anikiszina@zyciehandlowe.com Prenumerata Ewa Lasocka, (22) 539-59-41 prenumerata@zyciehandlowe.com Dystrybucja Andrzej Rutkowski, (509-970-575) arutkowski@zyciehandlowe.com Opracowanie graficzne Concept Studio, (22) 841-53-55 biuro@conceptstudio.org Druk Drukarnia Bałtycka Sp. z o.o. Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych oraz zastrzega sobie prawo redakcyjnego opracowania tekstów przyjętych do druku. Nakład: 70 000 egz., cena egz: 10,70 zł (z 7% VAT)

Zanim poleje się szampan Życzymy postanowień wykraczających poza planowanie jedynie przyszłorocznych budżetów.

Rok 2013 powoli odchodzi. Jego ostatnim akordem będzie jak zwykle sylwester, który dla handlowców – poza tym, że będzie czasem radości – jest też ostatnią szansą na wypracowanie rekordowych zysków w tym roku. Chociaż ostatnie dwanaście miesięcy nie było okresem łatwym dla gospodarki, życzymy Państwu, aby wbrew wszelkim pesymistycznym prognozom Wasze dochody szybko rosły, a placówki dynamicznie się rozwijały, stając się solidnym fundamentem rodzinnych biznesów. O tym, co w tym ostatnim gorącym okresie roku z pewnością poprawi sprzedaż, można przeczytać w naszym Temacie Numeru (str. 22‒30), poświęconym sylwestrowym i karnawałowym pewniakom na spożywczych półkach. Zanim jednak wystrzelą korki od szampanów, będziemy świętować Boże Narodzenie. Chcemy w tym miejscu życzyć Państwu, aby ten jedyny i szczególny dzień w roku, gdy Bóg zaczyna swą ziemską przygodę od niemałego fermentu – rodząc się nie w przepięknej rezydencji, ale w warunkach ubóstwa, od którego każdy normalny człowiek instynktownie stroni – stał się okazją do refleksji i postanowień wykraczających poza planowanie przyszłorocznych budżetów. Dlatego życzymy Państwu: ■ Niech w Waszych oczach zawsze gości błysk radości na widok innych ludzi; ■ Niech będzie w Was odwaga do rezygnowania z pokusy łatwego, ale nieczystego zysku; ■ Niech Wasze powodzenie nie będzie budowane na krzywdzie innych, choćby najbardziej Wam obojętnych ludzi; ■ Niech nawet bardzo zażarta walka konkurencyjna nie przerodzi się w nienawiść i chęć wdeptania oponenta w ziemię; ■ Niech będzie w Was gotowość do dzielenia się posiadanymi dobrami; ■ Niech ci, co z Wami pracują i mieszkają, wspominają Was po latach jako wspaniałych życiowych kompanów; ■ Niech w końcu nikt i nic nie wyrwie z Waszych serc radości z tego prostego faktu, że dano Wam przeżyć niepowtarzalną przygodę Waszego Życia. Niech będzie ono szczęśliwe i błogosławione.

Pismo przeznaczone dla specjalistów dystrybucji. Redakcja nie odpowiada za treść ogłoszeń. Wszystkie prawa zastrzeżone ©.

Darz Wam Bóg we wszystkim. Zarówno teraz, jak i w 2014 roku. Krzysztof Wojciechowski redaktor naczelny

Życie Handlowe liderem skutecznej dystrybucji „Życie Handlowe” może pochwalić się najlepszym wskaźnikiem dotarcia do hurtowni FMCG w Polsce. Jest również wiceliderem dotarcia do osób decyzyjnych w sklepach. To najważniejsze wnioski z badań czytelnictwa pism branżowych przeprowadzonych w październiku br. przez renomowany instytut badawczy MillwardBrown. Badania te potwierdzają skuteczność strategii przyjętej trzy lata temu przez wydawcę magazynu. ŻH w hurtowniach Wskaźnik dotarcia „Życia Handlowego” do hurtowni FMCG wynosi aż 58 proc. i jest to najlepszy wynik wśród pism branżowych. Pismo przoduje też w rankingu czytelnictwa wśród przedstawicieli hurtowni oraz zyskało największy odsetek pozytywnych ocen dystrybutorów jako bardzo dobre źródło informacji przydatnych w codzienne pracy oraz jako rekomendowane narzędzie marketingowe.

ŻH w sklepach Dzięki innowacyjnej i skutecznej dystrybucji „Życie Handlowe” ma też jeden z najlepszych wskaźników dotarcia do decydentów niezrzeszonych sklepów detalicznych. Z 39-procentowym wynikiem plasuje się na drugim miejscu, ustępując tylko liderującemu w tym zestawieniu „Poradnikowi Handlowca”.

Skuteczność strategii Badania przeprowadzone przez MillwardBrown potwierdzają skuteczność przyjętej trzy lata temu przez wydawnictwo Media Direct strategii dotyczącej kierunku rozwoju „Życia Handlowego”. Są też kolejnym etapem jej realizacji. A oto dotychczasowe kamienie milowe ww. strategii: I 2011 – zmiana layoutu pisma, nowy sposób pozycjonowania tytułu; X 2012 – badania jakościowe potwierdzające pozytywny odbiór wprowadzonych zmian – ŻH wiodącym tytułem jako pismo dostarczające przydatnych informacji w pracy detalistów; I 2013 – wprowadzenie innowacyjnej i weryfikowalnej dystrybucji ŻH poprzez sieć 1000 hurtowni FMCG; X 2013 – badania ilościowe pozytywnie weryfikujące podjęte w poprzednich latach działania. ŻH liderem w dotarciu do hurtowni FMCG i wiceliderem w dotarciu do niezrzeszonych sklepów.

Poradnik Handlowca

45%

Poradnik Handlowca Poradnik Handlowca

45% 39%45%

Dzięki skutecznej dystrybucji Magazyn Życie Handlowe ma Dzięki skutecznej jeden z skutecznej najlepszych dystrybucji Magazyn Dzięki wskaźników dotarcia Życie Handlowe mado dystrybucji Magazyn decydentów w sklepach jeden Handlowe z najlepszych Życie ma wskaźników dotarcia do jeden z najlepszych decydentów sklepach wskaźników w dotarcia do decydentów w sklepach

39% 35% 39%

Handel Handel Wiadomości Handlowe Handel

35% 29%35%

Wiadomości Handlowe Hurt & Detal Wiadomości Handlowe

29% 25% 29%

Hurt & Detal 0% Hurt & Detal

20% 25% 25%

0% 20% 0% 20% Podstawa: wszystkie badane sklepy; N=1001

40%

60%

80%

100%

40% 40%

60% 60%

80% 80%

100% 100%

Podstawa: wszystkie badane sklepy; N=1001 Podstawa: wszystkie badane sklepy; N=1001

58,0% Wiadomości Handlowe

58,0%

18,0%

Wiadomości Handlowe Poradnik Handlowca Wiadomości Handlowe Poradnik Handlowca Hurt & Detal Poradnik Handlowca

Magazyn Życie Handlowe 58,0% jest liderem pism Magazyn Życie Handlowe handlowych w skutecznej jest liderem pism dystrybucji Magazyn Życie Handlowe handlowych w skutecznej jest liderem pism dystrybucji handlowych w skutecznej dystrybucji

18,0% 15,0% 18,0% 15,0% 12,0% 15,0%

Hurt & Detal Handel Hurt & Detal

12,0% 11,0% 12,0%

Handel 0%

11,0% 20%

40%

60%

80%

100%

Handel

11,0% 20%

40%

60%

80%

100%

40%

60%

80%

100%

0% hurtownie; 20%N=100 Podstawa: wszystkie badane Podstawa: wszystkie badane hurtownie; N=100

*Badania przeprowadził instytut badawczy MillwardBrown w październiku 2013 roku. Zostały one zrealizowane Podstawa: badane hurtownie; N=100 FMCG oraz 1000 samodzielnych sklepów detalicznych. metodą CATI.wszystkie W próbie udział wzięło 100 hurtowni

TEMAT NUMERU – Karnawałowe szaleństwo: Smaczne powitanie roku

www . Z Y C I E H AK TUALNOŚCI

Dyskonty Czerwonej Torebki pod koniec roku.......................................................8 Ruszyła 7. Dekada..............................................................................................................................8 Strefy Merlin.pl w Małpkach Express.................................................................................8 Delikatesy Premium dotarły do Narola........................................................................10 Z kartami płatniczymi do Makro.......................................................................................10 Nowy szef polskich Muszkieterów..................................................................................10 Specjał spełniał marzenia detalistów.............................................................................12 Netto wkrótce zdobędzie Warszawę.............................................................................12 Karuzela i POLOmarket zakręcą handlem w Turku ..........................................13 MarOL wymieniał pieczątki na nagrody.....................................................................13

KONTROWERSJE

Czy postępująca konsolidacja w hurcie może być niekorzystna dla rynku?.............................................................................................................14

FELIE TON

Andrzej Gantner: Jakość jest tańsza od bylejakości........................................ 16

SPECJALNIE DLA NAS – Zygmunt Chajzer: Jestem specjalistą od porannych zakupów

STR ATEGIE

FoodCare: Black i Frugo windują FoodCare do elity .......................................18 Specjał: Rozwój franczyzy to jedyny możliwy kierunek ..............................20

TEMAT NUMERU – K arnawałowe szaleństwo:

Smaczne powitanie roku.........................................................................................................22 Strzelają korki szampana...........................................................................................................26

SPEC JALNIE DL A NAS

Zygmunt Chajzer: Jestem specjalistą od porannych zakupów ...........32

REGIONALNE INIC JAT Y WY Województwo lu belskie:

REGIONALNE INICJATYWY – Województwo lubelskie: W Lubelskiem rodzi się nowy hurtowy potentat

W Lubelskiem rodzi się nowy hurtowy potentat .............................................34 Detaliści sami zadbali o siebie.............................................................................................36 Dostawca do wyboru.................................................................................................................37 Mleczarnie otwierają własne sklepy...............................................................................38 Kropka w West Sussex................................................................................................................40

motopromocje

Euro 6 napędza klientów........................................................................................................44

R E K L A M A

PRAWO Nieuczciwa konkurencja nie tylko w Polsce

12/2013

ANDLOWE.COM PREZENTAC JE

Euro Sklep dba o franczyzobiorców..............................................................................48 Selgros Cash & Carry z optymizmem patrzy w przyszłość........................49 Z Szymanowskiej będzie chleb..........................................................................................50

MOTOPROMOCJE: Euro 6 napędza klientów

NOWE PRODUK T Y

Artykuły spożywcze......................................................................................................................52 Chemia i kosmetyki.......................................................................................................................58

PROMOC JE I K AMPANIE ................................................................................62 PR AWO Nieuczciwa konkurencja nie tylko w Polsce...........................................................66

K ARIER A

Negatywne skutki rotacji sprzedawców....................................................................68

PROGR AMY LOJALNOŚCIOWE

Efekty już po paru tygodniach............................................................................................69

MERCHANDISING – Herbaty: Sprzedażowe przeboje z ogrodów, lasów i łąk

AUTO W FIRMIE

Lekki i oszczędny Fiat Fiorino................................................................................................70

WYPOSAŻENIE

Bingo w wymiarze XL ................................................................................................................71 Bezprzewodowy terminal dla klientów mBanku...............................................71 Mobilny pomost do magazynu .......................................................................................71

MERCHANDISING

Herbaty: Sprzedażowe przeboje z ogrodów, lasów i łąk.............................72 Higiena jamy ustnej: Pasta na półce, gotówka w kieszeni.........................74

HISTORIA MARKI

Roleski: Hit przypraw mokrych...........................................................................................76 Bieluch: Dobry duch Chełma...............................................................................................78

HISTORIA MARKI – Bieluch: Dobry duch Chełma

PO GODZINACH

Przepisy....................................................................................................................................................80 Krzyżówka z nagrodami............................................................................................................82 R E K L A M A

ak t u al n o s c i

Dyskonty Czerwonej Torebki pod koniec roku Spółka Czerwona Torebka wraz z publikacją wyników finansowych za trzeci kwartał poinformowała, że jeszcze pod koniec tego roku zamierza uruchomić nowy format sklepów. – Pod koniec tego roku ruszymy z nową, autorską siecią dyskontowych sklepów ogólnospożywczo-przemysłowych – zapowiada Przemysław Schmidt, członek rady nadzorczej spółki Czerwona Torebka. Jego zdaniem dotychczasowe przejęcia pozwolą spółce na zajęcie znaczącej pozycji w segmentach e-commerce i convenience oraz rozwój własnego formatu handlowego również w segmencie dyskontów. Aby zrealizować swoje plany, firma rozgląda się za dodatkowym wsparciem finansowym. – Nowe projekty będą finansowane poprzez kredyty inwestycyjne i leasingi pozyskiwane na poszczególne spółki celowe, jak również niewykorzystane do tej pory limity kredytowe w tych

spółkach. Alternatywnym źródłem finansowania będzie sprzedaż obiektów tzw. starego portfela z segmentu deweloperskiego oraz sprzedaż wydzielonych lokali z pasaży Czerwona Torebka – mówi Roland Czechmanowski, dyrektor finansowy spółki Czerwona Torebka. Dotychczasowe wyniki Czerwonej Torebki są bardzo obiecujące. Skonsolidowane przychody spółki ze sprzedaży wyniosły w III kwartale 49,4 mln zł, czyli o blisko 290 proc. więcej niż przed

rokiem. Równie dobre okazały się tegoroczne całkowite przychody, które narastały przez 9 miesięcy i osiągnęły niemal 101,3 mln zł, czyli o ponad 100 proc. więcej niż w tym samym okresie rok wcześniej. Co prawda po 9 miesiącach firma wykazała stratę 27,5 mln zł – w porównaniu do ubiegłorocznego zysku 19,7 mln zł – jednak wynika to głównie z wydatków poniesionych przez Czerwoną Torebkę na akwizycje spółek Merlin.pl oraz Małpka Express.

Strefy Merlin.pl w Małpkach Express W listopadzie w czterech wybranych Małpkach Express powstały pierwsze strefy Merlin.pl. Docelowo usługa odbioru zakupów zrealizowanych w najstarszym sklepie internetowym, jaki istnieje w Polsce, będzie dostępna we wszystkich placówkach sieci.

Ruszyła 7. Dekada W Grójcu podwoje otworzyło centrum handlowe Dekada. To już siódmy obiekt typu convenience zrealizowany przez spółkę Dekada Realty. Grójeckie centrum zlokalizowane jest w północnej części miasta, bezpośrednio przy obwodnicy i niedaleko drogi ekspresowej S7, co zapewnia łatwy dojazd dla mieszkańców całego powiatu. W zasięgu oddziaływania obiektu znajduje się 97 tys. osób. W centrum, którego powierzchnia najmu wynosi 5400 mkw., zlokalizowanych zostanie 16 sklepów znanych marek, wśród nich m.in. Biedronka, Media Expert oraz Rossmann. Obiekt dysponuje parkingiem na 180 miejsc. Dekada Grójec to siódma inwestycja firmy Dekada Realty. Sześć obiektów sieci pod wspólną nazwą Dekada działa już w Myślenicach, Skierniewicach, Sieradzu, Żyrardowie, Olsztynie oraz w Krakowie.

Strefy Merlin.pl to wyodrębnione części lokali Małpka Express. Składają się one ze stanowiska wyposażonego w specjalny tablet, posiadający aplikację do składania zamówień, punkty odbioru przesyłek oraz regały z wybraną ofertą sklepu internetowego. Pierwsza strefa Merlin.pl została wprowadzona 22 listopada w Małpce Express przy ul. Grunwaldzkiej w Poznaniu. Podobne zostały uruchomione w trzech placówkach: w Poznaniu – ul. Na Miasteczku 12, w Tarnowie Podgórnym – ul. Pocztowa 1 oraz w Szczecinie – ul. Modra 33. Strefy Merlina są projektem pilotażowym, ale współpraca między firmami będzie długofalowa. We wszystkich pozostałych sklepach Małpka Express wkrótce pojawią się pomarańczowe regały, na których czekać będą przesyłki zamówione przez klientów sklepu Merlin.pl. Tego typu działania są wynikiem tegorocznych zmian własnościowych w spółkach. Obie firmy w tym roku dołączyły do grupy kapitałowej Czerwona Torebka.

ak t u al n o s c i

Delikatesy Premium dotarły do Narola W połowie listopada w Narolu (województwo podkarpackie) miało miejsce otwarcie kolejnych Delikatesów Premium. Był to już 110. sklep sieci i z pewnością nie ostatni w tym roku.

Z kartami płatniczymi do Makro Detalistów zaopatrujących się w wielkoformatowych halach Makro Cash and Carry ucieszy informacja, że sieć wprowadziła do nich terminale płatnicze. Umożliwiają one regulowanie należności kartami Visa i MasterCard.

Właścicielem placówki o powierzchni 220 mkw. zlokalizowanej przy rynku w samym centrum Narola jest Mirosław R E K L A M A Dudek, który dotychczas prowadził ją w formacie Nasz Sklep. Klienci są tu obsługiwani przy trzech stanowiskach kasowych, mają też do dyspozycji wygodny parking. Dostosowana do lokalnych potrzeb oferta asortymentowa, w szczególności produktów świeżych, pozwala sklepowi zachować konkurencyjność wobec pojawiających się nieopodal obiektów innych sieci. Na osoby, które jako pierwsze zjawiły się w sklepie w dniu otwarcia pod nowym szyldem, czekały atrakcyjne promocje cenowe oraz degustacje produktów. Hitowa, jak to określili niektórzy z klientów, była cena ćwiartki kurczaka, która tego dnia kosztowała zaledwie 3,49 zł. Jej sprzedaż przerosła oczekiwania właściciela, który musiał domówić drugą dostawę. Delikatesy Premium to placówki samoobsługowe nastawione na wysoki standard obsługi Dotychczasowy szef Grupy Muszkieklientów. Osiąga się go dzięki przeszkoleniu terów w Polsce odchodzi. Marek Fepersonelu, które poprzedza uruchomienie ruga dołączył do zarządu spółki ITM każdego sklepu. Oferowany w nich asortyment obejmuje towary wiodących producenEntreprises, która kieruje rozwojem tów, produkty świeże, jak również najlepszej Muszkieterów w Europie. Nowym jakości specjały i wyroby regionalne. Komfort prezesem Grupy Muszkieterów w nazapewnia kupującym profesjonalna aranżacja szym kraju będzie Patrick Renault. i zoptymalizowane wykorzystanie powierzchPatrick Renault prowadzi aktualnie dwa skleni sprzedażowej. py Intermarché w Regionie Paryskim. Do tej pory sprawował wiele funkcji w ramach Grupy Muszkieterów. Był m.in. oddelegowany do prac nad przyłączeniem Portugalii i Belgii do Regionów Europejskich Muszkieterów, a od kwietnia tego roku pełnił funkcję członka zarządu Grupy Muszkieterów w Polsce. Obok Patricka Renault skład zarządu uzupełniło dwóch zastępców: Maciej Misan i Piotr Rybajczyk.

Dotychczas klienci Makro mogli realizować bezgotówkowe zakupy jedynie za pomocą wielofunkcyjnej karty Makro Millenium, wydawanej we współpracy z Bankiem Millenium. Proces implementacji płatności kartami Visa i MasterCard trwał trzy miesiące i został zakończony w listopadzie. – Jestem przekonany, że wprowadzenie do hal Makro płatności kartami to kamień milowy w 20-letniej historii naszej sieci na polskim rynku – mówi David Boner, prezes Makro Cash & Carry Polska. Makro Cash & Carry funkcjonuje w Polsce od 1994 roku; posiada 41 hal, w tym 11 mniejszego formatu. Łącznie dysponują one ponad 270 tys. mkw. powierzchni sprzedażowej.

Nowy szef polskich Muszkieterów

10]

Nowy zarząd Muszkieterów. Patrick Renault pierwszy z lewej. Funkcję członka zarządu pełnić będzie również Janusz Bartkowiak. Grupa Muszkieterów jest zrzeszeniem niezależnych przedsiębiorców. Poza Polską Muszkieterowie są obecni we Francji, Belgii, Portugalii i na Bałkanach. W 2012 roku obroty Grupy wyniosły ponad 39 mld euro. W Polsce sieć Muszkieterów liczy 196 sklepów Intermarché i 92 Bricomarché.

ak t u al n o s c i

Specjał spełniał marzenia detalistów Rekordowa liczba 240 wystawców sprawiła, że rzeszowska hala widowiskowa Podpromie podczas zorganizowanych w połowie listopada targów Grupy Kapitałowej Specjał pękała w szwach. Po raz pierwszy oferta skierowana została do klientów dystrybutora z całego kraju, a nie tylko z Podkarpacia. Jak co roku jesienne targi GK Specjał cieszyły się sporym zainteresowaniem zwiedzających – w ciągu dwóch dni odwiedziło je w sumie ponad 20 tysięcy osób. Podobnie jak podczas poprzednich piętnastu edycji, na detalistów, prócz atrakcyjnych promocji i upustów, czekały też dodatkowe niespodzianki. Niektóre z nich zupełnie niespotykane. Jedną z takich atrakcji było rozstrzygnięcie konkursu „Specjał spełnia marzenia”. W jego ramach rozlosowanych zostało dziesięć cennych nagród-marzeń, wśród których znalazły się m.in.: lot balonem, jazda Lamborghini Gallardo, skok

tandemowy ze spadochronem czy weekendowy rejs jachtem po Morzu Bałtyckim. Szczęśliwcami, do których trafiły nagrody, okazali się: Firma Handlowo-Usługowa Plus-Bis Józef Gonet, Andrzej Gonet Sp. J.; Ekomar Marek Barczak z Wysokiej Głogowskiej; Sklep Spożywczo-Przemysłowy A.M. Frankiewicz, K. Wiglusz Sp. J. z Krakowa; Stek-Rol Andrzej Barszcz Sp. J.; GS SCH Leżajsk pani Maria Grzywacz; Jacek Kij PPHU Kaja s.c., Humniska oraz Marcin Gołębiowski z Niska. Pierwszy dzień targowy zakończył uroczysty bankiet w hotelu Rzeszów, na którym jury XVI

Międzynarodowych Targów wręczyło kilka wyróżnień. Najważniejszymi były statuetki przyznane przez marszałka województwa podkarpackiego, które otrzymali: BRE Bank w kategorii Targowy Lider Biznesu, FoodCare za najciekawszą reklamę targową oraz Sokołów za najciekawszą ofertę targową. Statuetkami „Złoty Specjał” nagrodzone zostały też spółki: CEDC International, Spółdzielnia Mleczarska Mlekpol oraz Nestlé Polska. Wywiad z Krzysztofem Tokarzem, prezesem GK Specjał – str. 20.

Netto wkrótce zdobędzie Warszawę Sieć Netto chce zakończyć ten rok otwarciem 312 placówek. Jedną z nich ma być pierwszy sklep w stolicy. 21 listopada do sieci dołączyły trzy placówki, uruchomiono je w Olsztynku, Gniewie i Gdyni. Dwa z nowo otwartych dyskontów – w Olsztynku i Gdyni – liczą 700 mkw. powierzchni. Sklep w Gniewie jest o 50 mkw. większy. Przy każdym powstały parkingi na kilkadziesiąt samochodów. Wraz z trzema uruchomionymi ostatnio sklepami sieć Netto liczy ich obecnie 306, ale zapowiada, że do końca grudnia podwoje dla klientów otworzy jeszcze sześć placówek. Jedna z nich zlokalizowana będzie w Warszawie, przy ul. Wisełki. Tym samym w stolicy pojawi się pierwszy dyskont z szyldem Netto.

12]

ak tual nosci

Karuzela i POLOmarket zakręcą handlem w Turku Rozpoczęła się budowa parku handlowego Karuzela w Turku. Otwarcie obiektu planowane jest na przełomie I i II kwartału przyszłego roku. Park handlowy Karuzela Turek powstanie w centrum miasta, na terenie obecnego dworca PKS, u zbiegu ulic Dworcowej i Milewskiego. Będzie to pierwszy nowoczesny obiekt handlowy w mieście, dysponujący parkingiem dla 200 samochodów. Projektanci uwzględnili też potrzeby klientów niezmotoryzowanych oraz dotychczasowe przyzwyczajenia mieszkańców, dlatego przy Karuzeli nadal będzie funkcjonować dworzec PKS. Otwarcie centrum planowane jest na przełomie I i II kwartału przyszłego roku. Na powierzchni 5220 mkw. znajdzie się 12 punktów handlowo-usługowych. Obecnie podpisane są już umowy najmu z ośmioma partnerami. Handlem artykułami spożywczymi zajmie się POLOmarket. Prócz niego w obiekcie działać też będą sklepy takich sieci jak: Rossmann, Martes Sport, CCC, Deichmann, Pepco, Media Expert oraz Centrum Chińskie.

MarOl wymieniał pieczątki na nagrody Firma MarOl zorganizowała w Pile pierwsze Targi Regionu Północnego. Wzięło w nich udział 50 wystawców. Dla najaktywniejszych klientów przygotowano cenne nagrody. Aby zachęcić detalistów do udziału w targach oraz obfitych zakupów wprowadzono w trakcie targów specjalny system pieczątek premiujących. Każde zamówienie zrealizowane u jednego z wystawców nagradzane było jedną pieczątką. Ci, którzy uzbierali ich 20, mogli wziąć udział w konkursie, w którym do wygrania były cenne rzeczowe nagrody. Do zwycięzców trafiły m.in. tablety, aparaty fotograficzne, x-boxy i zestawy kina domowego. Natomiast wśród największych targowych rekinów, którzy uzbierali minimum 40 pieczątek, rozlosowano trzy podwójne weekendy w spa w Dolinie Charlotty, laptopa oraz 42-calowy telewizor. Targi uwieńczył bankiet w restauracji hotelu Gromada, którego atrakcją okazało się specjalnie na tę okazję zorganizowane kasyno.

kon t r o w ers j e

Czy postępująca konsolidacja w hurcie może być niekorzystna dla rynku? Krzysztof Badowski partner zarządzający Roland Berger Strategy Consultants Widoczna w coraz większym natężeniu konsolidacja hurtu FMCG jest nieunikniona i stanowi odpowiednik zjawiska obserwowanego w handlu nowoczesnym. Od dłuższego czasu mamy do czynienia z wieloma upadłościami oraz przejęciami w hurcie i można oczekiwać, że ta tendencja będzie się pogłębiała, a zaciekła walka o rynek będzie się toczyć także w przyszłości. Koncentracja w hurcie nie powinna zaszkodzić detalistom, może być natomiast bardzo trudna dla producentów FMCG, ponieważ rosnący w siłę dystrybutorzy oczekują i będą oczekiwać od nich coraz większej skali obniżania cen. Niewielki niezależny detalista nie ma oczywiście mocnej pozycji wyjściowej w rozmowach w wielkimi dystrybutorami, ale dzięki koncentracji hurtu może zyskać nawet lepsze warunki zakupowe czy dostęp do wiedzy handlowej, która pozwoli mu się sprofesjonalizować i skuteczniej konkurować ze zorganizowanymi sieciami. W związku z postępującą koncentracją w hurcie FMCG drobni detaliści mogą czuć się w pewien sposób uciskani przez rynek, ale hurtownicy nie mają interesu w tym, by dobijać tradycyjny handel – zorganizowane sieci detaliczne

Koncentracja nie powinna zaszkodzić detalistom, może być natomiast bardzo niebezpieczna i trudna dla producentów. negocjują bezpośrednio z producentami, toteż ci mniejsi niezależni sklepikarze są dystrybutorom niezbędni do funkcjonowania. Jednocześnie trzeba pamiętać, że los niezależnego detalu jest w dużej mierze przesądzony i warunki do jego funkcjonowania będą coraz trudniejsze. Jednak wpływ na to mają przede wszystkim działania operatorów handlu nowoczesnego, którzy wchodzą w coraz mniejsze formaty i angażują się w coraz bardziej bezpośrednią konkurencję z handlem niezależnym. Część niezależnych sklepów jednak utrzyma się na rynku ze względu na przyzwyczajenia zakupowe polskiego konsumenta czy bardzo cenną funkcję „convenience”, jaką pełni bardzo często niezależny sklep w swoim bezpośrednim otoczeniu.

Wojciech Kruszewski prezes zarządu Lewiatan Holding Uważam, że koncentracja w hurcie FMCG może wyłącznie poprawić sytuację detalistów. Duże jednostki hurtowe są bowiem w stanie kupować od producentów większe ilości to-

Koncentracja hurtu przyczynia się do powstawania mocnych podmiotów, które umożliwiają placówkom handlowym rozwój przy silnym naporze sieci, zwłaszcza dyskontowych. 14]

warów i dzięki temu osiągać znacznie korzystniejsze warunki zakupu. Koncentracja hurtu przyczynia się do powstawania mocnych podmiotów, które mogą zapewnić atrakcyjną ofertę dla detalu, a przez to umożliwiają placówkom handlowym egzystencję i rozwój przy silnym naporze dużych, zorganizowanych sieci, zwłaszcza dyskontowych. W przypadku Lewiatana funkcjonowanie w grupie Eurocash stanowi niewątpliwy atut, ponieważ oznacza posiadanie zaplecza największego partnera hurtowego w kraju, zapewniającego łańcuch logistyczny dostaw towarów do sklepów i gwarantującego bezpieczeństwo ich realizacji. To z kolei pozwala franczyzobiorcom skupić się na prowadzeniu i rozwoju działań detalicznych.

felieton

Jakość jest tańsza od bylejakości Koniec roku to naturalny czas na wszelkiej maści podsumowania i porównania tego, co było, z tym, czego oczekiwaliśmy. To również czas prognoz i życzeń. W temacie podsumowań 2013 rok nie był specjalnie zaskakujący dla handlu. Miejmy nadzieję, że ten nadchodzący będzie czasem zwycięstwa dobrej jakości za rozsądną cenę.

Andrzej Gantner

Dyrektor Generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności

W największym skrócie trzeba powiedzieć, że w mijającym roku wyraźnie uwidoczniło się zjawisko sieciowania małych formatów. Stało się to konieczne, bo tylko w taki sposób można obniżać koszty ich funkcjonowania. Inne zjawisko, które w ostatnich dwunastu miesiącach wyraźnie się zarysowało, to dosyć szybki rozwój handlu internetowego, głównie jako odnogi firm zajmujących się handlem wielkopowierzchniowym. Tyle że teorie, iż internetowy handel żywnością jest szansą dla małych sklepów, można zakwalifikować raczej do kategorii pobożnych życzeń. Przewidywalne były zachowania konsumentów. Oni jak zawsze kierowali się w swoich wyborach ceną, aczkolwiek w niektórych kategoriach żywnościowych uwidoczniły się wyraźniej niż rok temu pozacenowe czynniki popytu. Jakie? A chociażby jakość i bezpieczeństwo produktu czy jego funkcjonalność, szczególnie w kontekście zdrowotnym. Zjawisko to znalazło swoje odzwierciedlenie w strategiach komunikacyjnych producentów oraz dystrybutorów, którzy oprócz ceny zaczęli reklamować też systemy jakości. Szczególnie w produktach mięsnych. Oczywiście jest to poniekąd efekt uboczny incydentów, jakie branża mięsna odnotowała w mijającym roku 2013. Trzeba to jednak uznać za efekt pozytywny.

Po latach rozwoju produktów chlebopodobnych w końcu zaczęło pojawiać się pieczywo, które smakiem, zapachem i składem nawiązuje do najlepszych tradycji polskiego piekarstwa. 16]

A czego możemy spodziewać się w roku 2014? Moim zdaniem będziemy mieli wysyp systemów i znaków jakości również w innych wrażliwych kategoriach, czyli mleku, jego przetworach oraz pieczywie. To, co dzieje się z pieczywem, jest jednym z ciekawszych dowodów na to, że Polacy są narodem tradycyjnym, szczególnie w obszarze żywności. Dobry chleb jest ciągle podstawą jadłospisu w większości polskich rodzin i po kilku latach rozwoju produktów chlebopodobnych, co zaowocowało dosyć drastycznym spadkiem spożycia pieczywa, olbrzymim, bo prawie 30-procentowym jego marnotrawstwem oraz zwiększonym samozaopatrzeniem, czyli pieczeniem chleba w domu, w końcu zaczęły pojawiać się rodzaje pieczywa, które swoim smakiem, zapachem i składem nawiązują do najlepszych tradycji polskiego piekarstwa. Co więcej, okazało się, że tego typu pieczywo to szansa na przyciągnięcie klientów, mimo że kilogram takiego pełnoziarnistego rarytasu na zakwasie kosztuje ponad 12 zł. Bardzo drogo, ktoś powie. Tylko biorąc pod uwagę, że taki chleb zjemy do ostatniej kromki, nie wyrzucimy połowy, bo nam spleśniał lub wysechł na kamień, to w ostatecznym podsumowaniu może być wręcz taniej. Zatem należy mieć nadzieję, że po okresie ekspansji bylejakości i najniższej ceny, nadchodzący rok i następne będą czasem, w którym konsumenci zaczną w końcu liczyć swoje wydatki i dojdą do wniosku, że jakość jest często finalnie tańsza od bylejakości, a reklama szynki po 10 zł za kg nie będzie już wiodącą formą promocji jakiegokolwiek formatu sklepów. Czego sobie i Państwu życzę.

strategie

p rod uc enc i

Black i Frugo windują FoodCare do elity Sukces goni sukces. Rekordowe wyniki napoju Black, wejście w nowe kategorie z markami Frugo i Fitella oraz rozkręcająca się z dnia na dzień zagraniczna ekspansja napawają dumą Wiesława Włodarskiego, prezesa firmy FoodCare. Nic więc dziwnego, że coraz śmielej myśli on o rzuceniu rękawicy największym potentatom globalnego rynku FMCG. Przyznał pan niedawno, że chciałby, aby FoodCare stał się firmą o globalnym zasięgu, jak Unilever czy Nestlé. Szacunek wzbudza sama odwaga takiej deklaracji, ale czy nie uważa pan, że to bardzo odległa perspektywa? Wiesław Włodarski, prezes FoodCare: – Z pewnością jeszcze długa droga przed nami, mamy jednak wszelkie podstawy, aby chcieć mierzyć się z największymi i spotkać z nimi na szczycie. Produkty FoodCare są już obecne w 70 krajach, a nasze marki, m.in. Frugo, Fitella i Black, mają ogromny potencjał, by zawalczyć o silną pozycję także zagranicą. A może takie marzenia to efekt pana ostatniej aktywności w Stanach Zjednoczonych, gdzie rozkręca pan sprzedaż marki Black wspieranej wizerunkiem Mike’a Tysona? Jak można domniemywać, spodziewa się pan spełnienia amerykańskiego snu... – Dostarczamy już Blacka na rynek amerykański, ale w skali roku to jeszcze niewielkie ilości. Systematycznie rozszerzamy zasięg, budujemy sieć dystrybucji, współpracujemy z dużymi sieciami handlowymi i zwiększamy zatowarowanie. W USA Black będzie napojem premium sprzedawanym w cenie Red Bulla. Chcę wykorzystać moment, w którym globalna dominacja tego brandu słabnie, ale do mocnego wejścia muszę się dobrze przygotować. Przyspieszymy latem przyszłego roku. USA to niejedyny rynek, który FoodCare próbuje podbić. Jakie są inne kierunki waszej ekspansji i jakich profitów się spodziewacie? – Zawsze podkreślam, że żyję w kraju, który nazywa się Unia Europejska, i eksportem będę nazywał obecność poza jej granicami, np. w Rosji, Chinach czy USA. To są dla mnie dziś najważniejsze kierunki. Rozwój na nich powinien niebawem nabrać tempa. W samej Europie najwięcej kontenerów Frugo i Black wjeżdża do Wielkiej Brytanii.

18]

Niebawem wpływy z eksportu powinny stanowić ok. 20 proc. całościowych obrotów firmy. Pod koniec wakacji media obiegła wieść, że zamierza pan wyprowadzić się z Polski i zamieszkać w USA. Czy nie obawia się pan, że tego typu informacje mogą wywołać popłoch wśród detalistów – wszak wasze marki to bardzo ważny asortyment wielu sklepów? – Przeprowadzka do USA pozostaje na razie wyłącznie w sferze planów. Niewykluczone, że nadejdzie moment, kiedy działania na tym rynku będę musiał koordynować na miejscu. Na ten krok zdecyduję się jednak dopiero, gdy znajdę godne zastępstwo w kraju i będę mógł poświę-

Frugo wejdzie na rynek napojów dla dzieci. Ich debiut nastąpi na początku maja 2014 r. W połowie przyszłego roku pojawimy się na rynku jogurtów z marką Fitella. Szukam również ciekawego brandu na rynku wody mineralnej. cić się nowym wyzwaniom. O pozycję mojej firmy w Polsce jestem spokojny. FoodCare jest jedną z największych spółek na rynku spożywczym, stabilną, z silnymi markami. Z powodu kryzysu gospodarczego mijający rok nie był łatwy dla branży spożywczej. W pierwszym półroczu widać było duże wyhamowanie popytu konsumenckiego. Ostatnie dane makroekonomiczne wskazują jednak na lekkie odbicie w gospodarce. Czy widać to również z pana perspektywy – jak obecnie wygląda sprzedaż produktów FoodCare na krajowym rynku? – Tegoroczne intensywne, ale krótkie lato sprawiło, że popyt na napoje był niższy od oczekiwane-

go. Jednak niezależnie od wahań pogodowych sprzedaż naszych produktów sukcesywnie się rozwija. W portfolio mam bardzo silne marki, z czego trzy – Black, Frugo i Fitella – to niekwestionowani liderzy w swoich kategoriach. Ponadto stale odnotowujemy wzrost eksportu, więc sezonowe fluktuacje sprzedaży w Polsce w coraz mniejszym stopniu nas dotyczą. Gdyby miał się pan pokusić o prognozy, to jaki, pana zdaniem, będzie przyszły rok dla gospodarki i polskich firm? – Prognozy gospodarcze pozostawiam analitykom rynku i profesorom ekonomii. Prywatnie w przyszłość patrzę z dużym optymizmem. Ostatni rok nie był ławy dla FoodCare także z innego powodu. Głośny spór z Dariuszem Michalczewskim na pewno dał się panu we znaki. Sąd I instancji nakazał wam zapłacić 10 mln zł fundacji należącej do boksera z tytułu zaległego wynagrodzenia oraz innych powstałych w trakcie trwania umowy roszczeń. Czy to orzeczenie definitywnie zakończy spór? – Na definitywne zakończenie sporu z Dariuszem Michalczewskim trzeba będzie jeszcze poczekać. Wspomniany wyrok jest nieprawomocny i będziemy się od niego odwoływać. Sprawy toczą się w wielu sądach. Jako pomysłodawca, twórca i wieloletni producent marki Tiger niezmiennie oczekujemy pozytywnych dla nas rozstrzygnięć. W ramach zabezpieczenia roszczeń fundacji Dariusza Michalczewskiego komornik zajął marki należące do FoodCare. Czyżby nie było was stać na zapłacenie w sumie niedużej kwoty?

strategie

– Przychody FoodCare w skali roku liczone są w setkach milionów złotych, więc na zapłacenie tej kwoty oczywiście nas stać. Walczymy jednak o zasady. Nie widzę powodu, aby komukolwiek robić wielomilionowe prezenty. Tym bardziej że w ocenie naszych prawników zajęcie komornicze nie miało podstaw prawnych. Złożyliśmy już w tej sprawie stosowne pisma do sądu. Chciałbym jednak z całą mocą podkreślić, że sytuacja ta w żaden sposób nie wpływa na naszą bieżącą działalność. Sprawujemy pełną kontrolę nad wszystkimi markami w naszym portfolio i będziemy je w dalszym ciągu sprzedawać oraz promować zarówno w Polsce, jak i za granicą. Czy z punktu widzenia FoodCare nie lepiej jest jak najszybciej zamknąć ten spór? Wszak marka Black bardzo szybko nie tylko stała się silną konkurencją dla Tigera, ale pobiła go w rynkowej walce… – Rzeczywiście, Black jest najchętniej kupowanym energetykiem w Polsce. Od ponad roku marka utrzymuje pozycję lidera. Wyprzedza pozostałych graczy pod względem liczby sprzedanych sztuk, przy czym w październiku 2013 r. wypracowała rekordowe wyniki. Jak wskazują najnowsze dane, do Blacka należy 20,2 proc. rynku. Tym samym dystans do najbliższych konkurentów wzrósł do 8,4 oraz 5,4 punktu procentowego. Co mnie jednak najbardziej cieszy, Black służy już jako inspiracja w świecie biznesu. Case study mojej marki zostało niedawno omówione na Harvard University. Portfolio FoodCare to oczywiście nie tylko Black. Olbrzymiego przyspieszenia firma nabrała po reaktywacji marki Frugo. Jakie są pana dalsze plany względem tego brandu? – Marek, które określam mianem „złoto eksportowe”, mam kilka w swoim portfolio. Oprócz Blacka są to chociażby Frugo i Fitella. Obie są liderami w swoich kategoriach w Polsce i zyskują coraz większą

sympatię za granicą. Od momentu reaktywacji Frugo w lipcu 2011 r. sprzedaliśmy ponad 250 mln butelek tego kultowego napoju, a do końca roku chcemy zwiększyć sprzedaż do 300 mln butelek. Obecnie Frugo posiada niemal połowę rynku napojów w szklanych butelkach w Polsce. Podobnymi sukcesami może się poszczycić Fi-

Black jest najchętniej kupowanym energetykiem w Polsce. Od ponad roku marka utrzymuje pozycję lidera. Do Blacka należy 20,2 proc. rynku. tella. Obecnie do marki należy ok. 40 proc. rynku musli, a w tym roku zadebiutowaliśmy w zupełnie nowym segmencie herbat mrożonych. Brandy te mają ogromny globalny potencjał, dlatego mam bardzo ambitne plany z nimi związane. Chcąc budować imperium porównywalne do Unilvera czy Nestlé, z pewnością planuje pan zainwestować też w inne kategorie produktowe. Co ma pan teraz na oku? Kiedyś sugerował pan, że planuje wejść na rynek wody oraz rozszerzać obecność na rynku soków. Czy w którejś z tych kwestii zostały podjęte jakieś dalsze kroki lub zapadły wiążące decyzje? – Marka Frugo wejdzie na rynek napojów dla dzieci. Będą to produkty zabierane do szkoły, jako zdrowy dodatek do śniadania. Ich debiut nastąpi na początku maja 2014 r. W połowie przyszłego roku pojawimy się także na rynku jogurtów z marką Fitella. Cały czas szukam również ciekawego brandu na rynku wody mineralnej. Prowadzę rozmowy we Włoszech. Zastanawiałem się też nad Kingą Pienińską. W tym obszarze trzeba będzie jednak jeszcze poczekać na wyraźne deklaracje. Nowe inwestycje potrzebują pieniędzy. W jaki sposób chce pan finansować dalszą ekspansję FoodCare – giełda, fundusze inwestycyjne czy środki własne? – Przyszłości firmy FoodCare nie planuję wiązać z giełdą ani funduszami inwestycyjnymi. Naszą siłą jest to, że nie korzystamy z finansowania zewnętrznego – wszelkie inicjatywy firmy pokrywane są ze środków własnych, pochodzących z bieżącej działalności. Mamy większą swobodę przy podejmowaniu decyzji, co przekłada się na szybkie reagowanie na potrzeby rynku i dostosowanie portfolio do wymogów konsumentów. Tej strategii planuję się trzymać również w przypadku najbliższych inwestycji. Rozmawiał Krzysztof Wojciechowski grudzien’ 2013

[19

strategie

Grup a Kap i talow a Specjal

Rozwój sieci franczyzowej Specjał kupując LD Holding chce poprzez synergię obu firm wypracować jeszcze bardziej korzystne rozwiązania dla swoich sklepów franczyzowych – mówi Krzysztof Tokarz, prezes Grupy Kapitałowej Specjał. chcemy poprzez synergię obu firm wypracować jeszcze bardziej korzystne rozwiązania dla naszych sklepów franczyzowych.

Przejęcie firmy LD Holding to swego rodzaju pokaz siły Specjału. Czy czuje się pan zwycięzcą, który sprzątnął konkurentom łakomy kąsek sprzed nosa? Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał: – Nie odbieram tego w kategoriach ambicjonalnych. Przejęcie LD Holdingu (LDH) bardzo mocno wpisywało się w koncepcję rozwoju naszego biznesu. Jaka jest wartość transakcji i jakie aktywa staną się własnością Specjału po sfinalizowaniu umowy? – Najważniejszym elementem umowy, jaką zawarliśmy z syndykiem, jest oczywiście spółka LD Holding, która posiada 1300 sklepów spożywczych. Ale oprócz tego przejęliśmy nowoczesny magazyn w Pruszczu Gdańskim wraz z 3,5-hektarową działką w dobrym miejscu logistycznym oraz trzy sklepy własne Rabat Service. Oprócz tego w pakiecie przypadły nam udziały w Rabacie Service, w firmie Madek oraz Unia SA. Za całość GK Specjał zapłaci 21 mln zł. Nie uważa pan, że to dość wygórowana cena? – Z pewnością nie jest niska i nie można tej transakcji nazwać dealem życia. Jednak zdecydowaliśmy się na zakup, gdyż mieści się on w naszej koncepcji rozwoju. Prowadzimy franczyzę Nasz Sklep, która znakomicie się rozwija i idzie w format twardej franczyzy – Nasz Sklep Premium. Oprócz tego, że bardzo mocno wiąże ona członków sieci ze sobą, generuje też duże wzrosty sprzedaży głównego dystrybutora, jakim jest Specjał. Kupując LD Holding

20]

Czy zamierzacie utrzymać te trzy sklepy własne LD Holdingu, o których pan wspomniał? – Wszystkie placówki mieszczą się w Gdańsku w bardzo dobrych lokalizacjach. To są duże sklepy, które liczą od 500 do 1200 mkw. Prowadzone są pod szyldem Sieć 34 i w sumie generują około 2 mln zł miesięcznego obrotu. Chcemy utrzymać ten brand, jednak będziemy musieli poprawić sposób funkcjonowania sklepów tak, aby stały się rentowne. A co z magazynem w Pruszczu Gdańskim? – To bardzo cenne aktywo, które z pewnością będziemy wykorzystywać. Ale w późniejszym okresie, bo teraz wynajmujemy magazyn w Gdańsku i nie zamierzamy zerwać tej umowy. Z obiektu w Pruszczu korzysta obecnie firma MarOl Północ. Szukamy jednak najemców na pozostałą powierzchnię. Przejdźmy do przejętej sieci sklepów. Jaki los je czeka, czy będą zamykane? – Niektóre na pewno tak. LD Holding jest dobrze poukładaną firmą, jednak w ostatnim czasie uszczuplił się o dobre sklepy. Nie jest tajemnicą, że na początku 2013 r. odeszło kilkadziesiąt bardzo dobrych placówek, które utworzyły grupę

Sklepy, które pozostały w sieci LD Holding, stanowią dość zwartą strukturę. Naszym celem jest bardzo szybkie poprawienie relacji z tymi placówkami. Chcemy zainwestować w nie poważne pieniądze, aby poprawić ich infrastrukturę.

PZG Kupiec. Mimo to LDH dał sobie radę, robiąc restrukturyzację. W miarę skutecznie walczył też o utrzymanie liczby sklepów, choć może nie zawsze już ich jakości. Pomimo to o sklepy LDH zabiegało wielu franczyzodawców. – Sieć LDH w ciągu półtora roku, kiedy była własnością syndyka, była obiektemzainteresowania przedstawicieli wszystkich liczących się graczy rynkowych, w tym i Naszego Sklepu. Do nas przeszło około 50 placówek. Obecnie jednak sklepy, które pozostały w sieci LDH, stanowią dość zwartą strukturę. Wydaje się więc, że nie powinno już być spektakularnych odejść. Zwłaszcza że naszym celem jest bardzo szybkie poprawienie relacji z tymi sklepami. Chcemy zainwestować w nie poważne pieniądze, aby poprawić ich infrastrukturę i dać im lepsze warunki zakupowe. Pozostaną dotychczasowe brandy czy zamierzacie je przenosić pod marki Naszego Sklepu? – Nie ma takiego pomysłu. Są to brandy znane na rynku, akceptowane przez klientów. Jeśli więc sklep nie będzie zgłaszał chęci, by przejść z jednego formatu do drugiego, to absolutnie nie będziemy go namawiać. Jeśli jednak zgłaszałby taką chęć lub próbę odejścia z sieci, to oczywiście zaproponujemy mu inny format, aby pozostał u nas. Czy nie uważa pan, że w obliczu potęgi, jaką stały się na rynku dyskonty, proces zacieśniania franczyzy jest już spóźniony? – Absolutnie nie. Każdy by chciał, aby nastąpiło to może pięć lat temu. Ale kapitał polski nie był wówczas jeszcze na to gotowy. Właściciele sklepów zresztą też nie. Ich kondycja nie była zła i mocno wierzyli w swój indywidualizm. Również producenci nie byli przekonani do franczyzy, a i jej format nie był do końca dopracowany. Wtedy prawie cała franczyza na rynku – poza Delikatesami Centrum należącymi do Eurocashu – była franczyzą miękką.

to jedyny możliwy kierunek Dziś wśród detalistów nie ma takich obaw przed twardą franczyzą, jak kilka lat temu. Dlaczego? – Po pierwsze ustała obawa przed utratą własnej tożsamości. Nie ma więc problemu, że np. właściciel Delikatesów Premium, które są naszą twardą franczyzą, nie będzie miał nic do powiedzenia w swoim sklepie. Chcemy, by właściciel faktycznie zarządzał placówką i skupił się na jakości jej prowadzenia. My natomiast jesteśmy po to, aby mu pomóc i ewentualnie skorygować jego działania. Dajemy mu też wszystkie nowoczesne rozwiązania – od informatycznych poprzez merchandising towaru aż do negocjacji cen. Niezwykle ważnym czynnikiem są też korzyści finansowe, jakie sklep odnosi z przynależności do franczyzy. 4-procentowe retro, jakie ma u nas, na każdym robi wrażenie.

Jeżeli dajmy na to sklep robi miesięcznie 300 tys. obrotu, to takie retro zapewnia mu 12 tys. zł. Pomnożyć to przez 12 miesięcy – to daje 144 tys. zł w roku. To czysty zarobek właściciela placówki. Jeśli marża pokrywa wszystkie koszty, to retro powinno wystarczyć mu na godne życie. Trzecią sprawą jest rosnące zaufanie. Właściciele sklepów nabrali go do nas i tak naprawdę jeden drugiemu rekomendują współpracę z nami. Roczne obroty sieci franczyzowej Nasz Sklep są o wiele większe niż części hurtowej Specjału – oscylują w okolicy 1 mld zł. Czy nie obawia się pan o przyszłość swego hurtu? – Rozwój franczyzy i własnej sieci sklepów to jedyny kierunek, aby myśleć nie tyle o przetrwaniu, ale o rozwoju części hurtowej. Dlatego

konieczne jest budowanie bardzo ścisłych więzi z detalistami. A my to naprawdę potrafimy robić i potrafimy się porozumieć. Mimo wszystko ryzyko ze strony Eurocashu jest realne. To podmiot, którego roczne obroty przekraczają 16 mld zł. Czy polscy dystrybutorzy nie przesypiają ostatniego momentu na koncentrację. – Każdy gracz na tym rynku prowadzi rozmowy na temat koncentracji. Od dawna widzimy konieczność zwarcia szeregów. Im szybciej to nastąpi, tym lepiej. Jednak bardzo ważnym elementem w tych rozmowach są producenci, zwłaszcza duże koncerny. To od tego czy zechcą one wesprzeć finansowo projekt konsolidacyjny zależy w dużej mierze jego powodzenie. Rozmawiał Krzysztof Wojciechowski

R E K L A M A

‘

temat numer u

, , karnaw alow e s zalenstwo

Smaczne powitanie roku Sylwester i okres karnawału to znakomita okazja do przygotowania przyjęć w domu. Klienci sięgają wtedy po nieco inne produkty niż na co dzień, dlatego warto, by w sklepie pojawiły się w tym czasie nowości i towary z wyższej półki.

2014 roku będziemy w karnawale bawić się na całego. Trwa on bowiem aż do 4 marca, będzie więc wiele okazji do spotkań z bliskimi i organizacji przyjęć. Dla detalistów nie jest to może okres tak gorący, jak czas przed Bożym Narodzeniem, ale na brak klientów na pewno w tym czasie narzekać nie można.

Dobrą wiadomością dla właścicieli sklepów jest to, że Polacy najchętniej sylwestra spędzają w domach. Podobnie jest w przypadku imprez karnawałowych. A to oznacza konieczność dokonania sporych zakupów spożywczych.

a 22 proc. zwiększy tę kwotę nawet do 1000 zł. Ale zakupy przed sylwestrem i przyjęciami karnawałowymi są zdecydowanie większe niż w innych okresach roku.

Minimum 200 zł na sylwestrowe menu

Powiedzenie „czym chata bogata” jest w Polsce wciąż aktualne. Gdy przygotowujemy przyjęcia w domu, staramy się podać gościom to, co najlepsze. – W okresie karnawału ludzie pozwalają sobie na odrobinę szaleństwa również jeżeli chodzi o menu. Klienci są w stanie zainwestować, aby zaskoczyć gości smakiem i jakością. Dlatego doskonale sprzedają się takie produkty, jak Polędwica Surowa Smak Natury czy Szynka Wołowa Smak Natury. Jednakże niesłabnącą popularnością cieszą się nasze kabanosy i szynki – mówi Marta Birkowska z firmy Bohun. Podkreśla też, że w tym czasie w sposób szczególny klienci stawiają na jakość. – Cieszy nas bardzo, że wzrasta świadomość Polaków, że istotne jest co i jak jedzą. Zwracamy coraz częściej uwagę na skład produktów spożywczych i eliminujemy z naszego jadłospisu te, które zawierają konserwanty, sztuczne barwniki czy wzmacniacze smaku – wyjaśnia. Jak dodaje Birkowska, karnawał to czas, gdy klienci

Dane z badania Payback Opinion Poll pokazują, że 44 proc. Polaków powita 2014 rok na przyjęciu organizowanym w domu. Taka sama grupa deklaruje, że chce w tę wyjątkową noc być z członkami najbliższej rodziny (to o 1/4 więcej niż w roku ubiegłym). Aż 38 proc. respondentów przyznaje, że Nowy Rok przywita u siebie w mieszkaniu (w 2012 roku odsetek ten wynosił 31 proc.). Na kupowane z tej okazji produkty spożywcze 40 proc. ankietowanych wyda w tym roku do 100 zł. Kolejne 39 proc. jest skłonne zwiększyć tę kwotę o 200 zł. Na alkohol niemal 2/3 respondentów przeznaczy do 100 zł. To oczywiście niewiele w porównaniu ze świętami Bożego Narodzenia, na które według tego badania ponad 40 proc. ankietowanych planuje wydać od 201 do 500 zł,

W nowy rok z wysoką jakością

22]

t ema t n u meru

kwiecien 2012

[23

temat numer u

, , karnaw alow e s zalenstwo

chętniej próbują nieznanych wcześniej produktów. – W okresie świąt i karnawału Polacy oczekują najwyższej jakości. Właściciele sklepów powinni pomyśleć, aby udostępnić klientom szeroką gamę smaków – mówi. W ofercie producentów wędlin znaleźć można liczne propozycje, które zaciekawią klientów i będą atrakcją sylwestrowego stołu. Wśród nowości firmy Cedrob są na przykład pieczyste z kurczaka albo kurczak w galarecie. Firma ma też w ofercie pieczone pasztety. Tego typu wędliny zawsze chętnie widziane są na polskich stołach. Trudno też wyobrazić sobie biesiadny stół bez kabanosów. Firma Balcerzak, oprócz różnych rodzajów tej popularnej kiełbasy, proponuje też klientom piwoszki, czyli krótkie kabanosy, które można zjeść na jeden kęs. Mogą one być samodzielną przekąską lub uzupełnieniem koreczków. Firma ma też w ofercie wędliny śródziemnomorskie, jak baleron Coppa albo pochodzący ze Wschodu kindziuk. W okresie karnawału takie ciekawostki cieszą się szczególnym zainteresowaniem. – Przed sylwestrem zamawiamy do sklepu większy wybór paczkowanych wędlin z wyższej półki, jak chorizo czy szynka parmeńska. Klienci w czasie karnawału chętniej sięgają po takie produkty, bo chcą zabłysnąć przed bliskimi, podać na stół coś wyjątkowego – mówi Tomasz Marczak z Delikatesów w Toruniu.

Wykwintna przekąska Oprócz tradycyjnego półmiska wędlin na polskich stołach coraz częściej pojawia się też deska serów. Dzięki niej imprezowe menu od razu staje się bardziej wyszukane, choć nie wymaga to duże-

24]

Na kupowane z okazji sylwestra produkty spożywcze 40 proc. Polaków wyda w tym roku do 100 zł. Kolejne 39 proc. jest skłonne zwiększyć tę kwotę o 200 zł. go nakładu sił i czasu. Warto jednak pamiętać, że na takiej desce powinny znaleźć się sery zróżnicowane i dobre jakościowo. Sprawdzą się tu na przykład te z linii Old Poland, której producentem jest firma Spomlek. Producent sugeruje, z czym każdy z tych serów należy podawać. I tak Bursztyn najlepiej jeść bez dodatków, a do Szafira pasują niezbyt kwaśne konfitury z ciemnych owoców. Z kolei Grand Gouda dobrze komponuje się z orzechami i oliwkami. Kierowanie się poradami producenta to dobry sposób, by przygotować deskę serów w sposób profesjonalny i uczynić dobrą zabawę z degustowania. Na desce serów powinny znaleźć się też inne ich rodzaje. Dobrze, by pojawił się camembert lub brie, a także ser przerośnięty niebieską lub zieloną pleśnią. Takie sery ma w ofercie np. firma Lazur. Tomasz Marczak potwierdza, że w okresie karnawałowym sery coraz częściej pojawiają się na polskich stołach. – Z roku na rok widać większe zain-

teresowanie tym asortymentem przed sylwestrem i w czasie karnawału. Klienci kupują nieduże ilości serów z wyższej półki, za to sięgają po kilka rodzajów – mówi. Warto ofertę serów poszerzyć w karnawale także o mozzarellę, która jest używana do pizzy, zapiekanek i popularnej sałatki caprese. A smakosze chętnie wezmą też ze sklepowej lodówki ser kozi, który można wykorzystać zarówno jako przystawkę, jak i w daniach gorących.

Dla podkreślenia smaku Zimą, kiedy dostęp do świeżych warzyw jest ograniczony, na polskich stołach królują marynaty i kiszonki. To również produkty, które muszą znaleźć się w sklepie, gdy zaczyna się karnawał. Coraz rzadziej bowiem gospodynie, szczególnie w dużych miastach, mają czas przygotowywać latem własne przetwory. Dlatego szykując się na przyjęcie gości, chętnie sięgają po gotowe produkty. Bogaty asortyment takich warzyw proponuje firma Mosso. Oferuje ona liczne sałatki w słoikach, np. sałatki z czerwonej kapusty, z zielonych pomidorów albo szwedzką z ogórków. Wystarczy wyłożyć je na półmiski i postawić na stole. Takie sałatki są chętnie wybierane przez klientów jako dodatek do wędlin i mięs, dlatego przed sylwestrem i karnawałem dobrze jest poszerzyć ofertę takich produktów. Mosso proponuje też takie warzywa konserwowe, jak papryka, pieczarki i ogórki. Ich też nie może zabraknąć na większości przyjęć. – Ogórki i sałatki to nieustannie hit imprez. Zawsze trzeba mieć je w ofercie, a w okresach świąt i karnawału na pewno warto zadbać o większą dostawę marynat. Z roku na rok rośnie też zainteresowanie śródziemnomorskimi przystawkami, jak oliwki albo pomidory suszone. Klienci odchodzą już od przyjęć z tradycyjną kuchnią polską, dlatego wybierają także zróżnicowane przystawki z różnych stron świata – wyjaśnia Tomasz Marczak. W okolicach lady z wędlinami warto promować także sosy, bo i one są ulubionym dodatkiem na polskich biesiadach. Oferta jest bardzo zróżnicowana i na okres karnawału warto poszerzyć wybór sosów w sklepie. Obok majonezu, musztardy i ćwikły dobrze jest postawić także mniej typowe produkty. Mogą to być na przykład Sos hamburgerowy, Sos Trzy Smaki, Sos pieprzowy albo Sos musztardowo-chrzanowy (wszystkie dostępne w ofercie firmy Mosso). Klienci chętnie sięgną po nie, by zaciekawić gości i zaproponować im coś nowego. Także tradycyjny chrzan może mieć różne oblicza i występuje np. w połączeniu z żurawiną. Kilka najpopularniejszych sosów dobrze jest wyeksponować tuż obok wędlin, a nawet sugerować klientom, że do pasztetu albo szynki pasować będzie konkretny dodatek. Beata Krowicka

temat numer u

, , karnaw alow e s zalenstwo

Strzelają korki szampana K

Przełom roku to czas, w którym procentują półki z każdym rodzajem alkoholu. Sylwestrowy toast powszechnie wznoszony jest winem musującym, a bywa, że i oryginalnym szampanem. Wina serwowane są też do świątecznego i noworocznego obiadu. Natomiast w ramach prezentów przy rodzinnych i towarzyskich spotkaniach sprawdzają się mocne trunki, najlepiej w okolicznościowej odsłonie.

ońcówka roku najbardziej kojarzona jest z alkoholem z bąbelkami, wszak większość z nas nie wyobraża sobie sylwestrowego szaleństwa bez charakterystycznego wystrzału korków „szampana”, które w rzeczywistości są korkami win musujących. I faktycznie kategoria win musujących przeżywa apogeum sprzedaży, choć błędem byłoby skupić się tylko na niej. – Okres świąt Bożego Narodzenia to czas wzmożonych zakupów ze wszystkich kategorii alkoholowych. Tak jak zróżnicowane są preferencje Polaków w zakresie konsumpcji alkoholi, tak odpowiednio większe zainteresowanie odnotowuje większość kategorii alkoholowych, realizując kilkukrotne wzrosty w szczycie sprzedaży świątecznej – mówi Hanna Hausman z firmy Vinpol, Grupa Henkell & Co. Ewa Pustoszkin z firmy TiM te okołoświąteczne wzrosty szacuje na plus 50–60 proc. A wynika to z faktu, że i okazji, i gustów konsumenckich jest wiele. – Jedni wybierają to co znane i sprawdzone, po co lubią sięgać na co dzień, inni sięgają po bardziej wyszukane,

„odświętne” propozycje, dla podkreślenia unikatowego charakteru szczególnych dni. Generalnie na świąteczny stół pasuje wino białe dla tych, którzy wigilijnego wieczoru serwują wino do kolacji, bożonarodzeniowy obiad może zaś podkreślać adekwatnej jakości wino czerwone. Na sylwestra bąbelki, bąbelki i jeszcze raz bąbelki – mówi brand & PR manager TiM.

W musującym rytmie Zacznijmy więc od bąbelków. – Wina musujące wykazują niewielką acz konsekwentną tendencję wzrostową w regularnej sprzedaży w ciągu roku, ale istotnie pik sprzedaży ta kategoria osiąga w okresie świąteczno-noworocznym – mówi Ewa Pustoszkin. Badania CMR Retail Metria opublikowane w raporcie „Co Polacy piją na święta” przygotowanym przez Polską Radę Winiarstwa pokazują, że w ostatnich dwóch latach (2011 i 2012) w okresie świątecznym wina musujące i szampany miały ponad 25-procentowy udział w ogólnym wolumenie sprzedaży win. Kiedy ich sprzedaż w miesiącach czer-

26]

temat numer u

, , karnaw alow e s zalenstwo

wiec–lipiec 2012 r. oscylowała średnio na poziomie około 2,5 mln litrów, to dla przykładu w okresie świąteczno-karnawałowym, w miesiącach grudzień 2012 – styczeń 2013, ich sprzedaż osiągnęła aż 8 mln litrów. Michał Rozalicz, dyrektor marketingu w firmie Ambra mówi, że 37 proc. sprzedaży ilościowej win musujących przypada na grudzień. Podkreśla także fakt, że co czwarta butelka tego trunku jest kupowana w ostatnim tygodniu tego miesiąca, co tylko potwierdza jego sylwestrowe przeznaczenie. O gwałtownym wzroście zainteresowania winami musującymi oraz szampanami w syl-

Topaz Sunrise Składniki: • 40 ml Żubrówki Białej • 20 ml Triple Sec • 160 ml soku grejpfrutowego Wykonanie: Wstrząśnij wszystkie składniki z lodem w shakerze. Przelej do szklanki wypełnionej lodem. Dekoracja: plasterek cytryny lub pomarańczy

28]

westra oraz w okresie karnawału mówi także Michał Błaszczyk, business development manager w Pernod Ricard Polska. – Ich sprzedaż bardzo dynamicznie rośnie nie tylko w sklepach, ale również w lokalach gastronomicznych. Wiąże się to też z coraz większą wiedzą konsumentów na temat win. Próbują oni bardziej świadomie różnych ich rodzajów i chętnie porównują wina musujące i szampana, nie tylko w kontekście finansowym – twierdzi. W tym miejscu warto wspomnieć, powołując się na analizy Polskiej Rady Winiarstwa, że Polacy z roku na rok coraz później robią świąteczne zakupy. Dlatego też na apogeum sprzedaży można liczyć dopiero ok. 1–2 tygodnie przed samymi świętami, kiedy to liczba zakupionych butelek alkoholu, a szczególnie win musujących osiąga największe natężenia.

Szarlotka Składniki: • 40 ml Żubrówki Bison Grass • sok jabłkowy do uzupełnienia Wykonanie: Wszystkie składniki wlej do szklanki z lodem. Dekoracja: cząstka jabłka

Najlepsze do toastów W Polsce liderem w segmencie win musujących od wielu już lat pozostaje marka Dorato, należąca do spółki Ambra. W portfolio sylwestrowych bestsellerów tego producenta jest także Cin&Cin, wicelider sprzedaży, oraz Michelangelo. Ale rynek wina musującego w Polsce ma też zdecydowanie bardziej zróżnicowane oblicze – i smakowo, i cenowo. – W powszechnych wyborach konsumentów win musujących dominują smaki półsłodkie – taką też propozycję mamy u siebie w postaci Veneziano Spumante, alternatywą stają się też smaki półwytrawne i tu prócz drugiej referencji w linii Veneziano proponujemy wspaniałą hiszpańską Cavę Jaume Serra produkowaną metodą drugiej fermentacji w butelce zwaną tradycyjną. Dla zwolenników zdecydowanie słodkiego smaku idealną propozycją jawi się Moscato Capolavero – mówi przedstawicielka firmy TiM. Vinpol oferuje niezwykłą różnorodność typowo sylwestrowych trunków w różnych przedziałach cenowych. Te najbardziej rekomendowane pod marką Henkell cieszą się uznaniem konsumentów w ponad 80 krajach, a ich początki sięgają roku 1856. – Henkell to linia win musujących o różnym stopniu wytrawności. Znajdziemy w niej wariant mocno wytrawny – Henkell Trocken, a także mniej wytrawne Henkell Halbtrocken, Henkell Rose czy Henkell Blanc de Blancs. Kategoria premium, którą reprezentuje Henkell, z roku na rok zyskuje na znaczeniu, przyciągając coraz większe grono konsumentów. Dlatego ważne jest, aby w ofercie sklepu nie

zabrakło także tych bardziej „wyjątkowych” trunków na szczególne okazje, do jakich z pewnością zaliczyć można powitanie Nowego Roku – podkreśla Hanna Hausman. Z kolei z oferty Pernod Ricard dużą popularnością cieszą się wina Jacob’s Creek Chardonnay Pinot Noir oraz Jacob’s Creek Moscato Sparkling. – Zwracamy również uwagę na to, że nasi klienci coraz częściej pytają o szampany G.H.Mumm i Perrier Jouet – mówi Michał Błaszczak.

Białe czy czerwone? Od kilku lat obserwujemy w Polsce tendencję większego spożycia wina kosztem alkoholi mocnych. Trend ten bardzo dobrze widoczny jest także w czasie świąt i karnawału. – Polacy wiedzą coraz więcej na temat

t ema t numeru

win, chociaż nadal niezbyt pewnie czują się w tej kategorii. Na decyzję dotyczącą zakupu nadal spory wpływ mają takie czynniki, jak cena, znajomość marki, rekomendacja znajomych, no i oczywiście ekspercka porada sprzedawcy – podkreśla Michał Błaszczyk i dodaje, że faktycznie rynek wina rozwija się dynamicznie, a jego sprzedaż wyraźnie wzrasta szczególnie w okresie zimowym – również w segmencie win premium. Największą popularnością cieszą się wina czerwone – to około 70 proc. rynku, będące coraz częściej nieodłącznym elementem świątecznego obiadu oraz dobrym pomysłem na upominek. Jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek wina w Polsce jest Carlo Rossi, które tradycyjnie gości na wielu świątecznych stołach. – Wśród naszych produktów największym zainteresowaniem konsumentów cieszy się właśnie ta marka, a w szczególności jej słodki wariant Carlo Rossi Sweet Red. Konsumenci głównie wybierają wino czerwone i różowe, w przedziale cenowym 18–25 zł, który zapewnia nam wybór win o bardzo dobrej jako-

Polacy wiedzą coraz więcej na temat win, chociaż nadal niezbyt pewnie czują się w tej kategorii. Na decyzję dotyczącą zakupu spory wpływ mają takie czynniki, jak cena, znajomość marki, rekomendacja znajomych i oczywiście porada sprzedawcy. ści za rozsądną cenę. W tym segmencie m.in. znajdziemy tak cenione przez konsumentów wina Carlo Rossi czy Barefoot z charakterystyczną stopą na etykiecie – mówi Agnieszka Boryś, brand PR specialist CEDC. Wspomniany przedział cenowy to w przypadku win ważny parametr, bo choć znajomość marek wśród konsumentów wina jest coraz lepsza, to zakupy determinowane są ceną czy też stosunkiem jakości do ceny. Przy czym, jak zauważa Ewa Pustoszkin, konsumenci wina często wracają do raz sprawdzonych wariantów, stąd planując zatowaro-

wanie sklepu warto stawiać na te wina, które zwyczajowo cieszą się dobrą sprzedażą. – Odnośnie do win „spokojnych” na świąteczny stół to zdecydowanie godne polecenia są chilijskie wina Cono Sur i Panul, niemiecki Riesling Michael Schneider, cieszący się niesłabnącą popularnością dzięki wyjątkowo łagodnemu charakterowi Libfraumilch i Mariengold. A żeby nie zapomnieć o polskim akcencie na polskim stole, dodatkowo rekomendujemy miody pitne serii Kasztelańskie, Złotą Pasiekę czy ogłoszonego królem królów półtoraka Rex Honestus – mówi Ewa Pustoszkin.

Finlandia Midnight Breeze

R E K L A M A

Szkło: cocktail glass 40 ml Finlandii Grapefruit Vodka 4 części świeżego ogórka 1 ćwiartka limonki 10 ml syropu cukrowego* 20 ml soku jabłkowego garnish: pałeczka ze świeżego ogórka Wykonanie: Do szejkera wrzuć limonkę i ogórka, wlej syrop cukrowy i delikatnie ugnieć. Wlej Finlandię Grapefruit Vodka i sok jabłkowy. Dodaj lód i wyszejkuj. Zawartość szejkera przelej przez sitko do schłodzonego kieliszka koktajlowego.

Dekoracja: ogórek *cukier z wodą zmieszany w proporcjach 1:2

grudzien’ 2013

[29

temat numer u

, , karnaw alow e s zalenstwo

Dla amatorów mocnych wrażeń Zwyczaj kupowania prezentów dla rodziny i znajomych, celebracja świąt i sylwestra z rodziną czy przyjaciółmi ma też wpływ na to, że na okres świąt i karnawału przypada ponad 20 proc. wartości rocznej sprzedaży kategorii whisky. – Szczególny boom przeżywają zarówno droższe kategorie – zwłaszcza whisky ze wskazaniem na whisky de luxe (przykład Johnnie Walker Black Label), a nawet segmenty ultra premium (reprezentowane przez Johnnie Walker Gold Label Reserve), a także wyższe cenowo segmenty w ramach kategorii wódek, np. Smirnoff Black – mówi Małgorzata Kwilosz, customer marketing director w Diageo. – W przypadku naszego portfela jest to również bardzo gorący okres dla marki Baileys, generujący aż 26 proc. rocznej sprzedaży. Nieprzypadkowo zatem nasze nowości produktowe (Baileys Vanilla Cinnamon) i komunikację marki koncentrujemy w okresie przedświątecznym – dodaje Kwilosz.

30]

Na grudzień przypada 37 proc. ilościowej sprzedaży win musujących. Przy czym co czwarta butelka tego trunku jest kupowana w ostatnim tygodniu miesiąca, co najlepiej potwierdza jego sylwestrowe przeznaczenie. Niezależnie od mocy alkoholu w cenie jest jego świąteczna, okolicznościowa odsłona oraz nowości. Jak mówi business development manager w Pernod Ricard Polska, dużą popularnością cieszą się produkty z oferty przygotowanej

specjalnie z myślą o Bożym Narodzeniu. Są to zarówno nowe warianty smakowe produktów, które znajdują się w stałej ofercie, limitowane edycje opakowań lub produkty wzbogacone o wartość dodaną, które zdecydowanie zwiększają ich widoczność na półce, ale także atrakcyjność dla klientów.

Piwna odskocznia Szykując się na świąteczno-sylwestrowy boom w sprzedaży alkoholi detaliści nie mogą też zapomnieć o piwie. To właśnie ta kategoria odpowiada za ponad 50 proc. wartości całego rynku, a jej fani chętnie sięgną po szklankę złocistego napoju w trakcie spotkania przy choince, sylwestra, a już na pewno w czasie karnawałowej imprezy. To prawdopodobieństwo zwiększa jeszcze coraz szersza oferta przygotowywanych przez browary limitowanych edycji piw czy też specjalnych zimowych wariantów. Małgorzata Marszałek

_ { Zygmunt Chajzer } _

Jestem specjalista, od porannych zakupów Jego głos znała kiedyś cała Polska. Popularny do dziś prezenter radiowy i telewizyjny Zygmunt Chajzer opowiedział nam o sklepiku, bez którego czułby się zagubiony, sposobach na świąteczne prezenty oraz udanego sylwestra. A także o swej nowej sportowej pasji. Czy bierze pan aktywny udział w zakupach spożywczych, czy raczej biernie w nich asystuje? – Mamy w domu wyraźny podział zadań i ja jestem od zakupów porannych. Pierwszy wstaję, pierwszy jestem w łazience, pierwszy się ubieram. Po przejrzeniu aktualności w internecie pytam Dorotę – moją żonę – czy trzeba kupić coś dodatkowo, czy standardzik, i ruszam do sklepu. A ten „standardzik” to? – Pieczywo, codzienna prasa, wędlina, jeśli jej zabrakło, jakieś owoce i warzywa (na przy-

kład ogórki małosolne, które uwielbiam), coś z nabiału. Generalnie są to rzeczy potrzebne do śniadania i po śniadaniu. W tej dziedzinie mam wyłączność. Natomiast większe zakupy robi żona z córką. Ja od czasu do czasu im towarzyszę, chociaż prawdę powiedziawszy, nie jest to dla mnie przyjemność. Rozumiem, że na poranne zakupy wybiera pan mniejsze placówki… – Tak. Mamy taki osiedlowy sklepik w odległości dwustu, trzystu metrów od domu, gdzie znajome panie na ogół wiedzą, czego

potrzebuję. Gdy czasami zdarzy się, że przyjadę trochę później, bo chwilę dłużej się pospało, to czekają na mnie odłożone ciabatki. Ostatnio przeżyłem małe trzęsienie ziemi, ponieważ pojechałem do naszego sklepiku, a tu nieczynne. Stanąłem przed drzwiami kompletnie zdezorientowany. Gdzie iść? Co robić? Trafiłem w końcu do dużego sieciowego marketu, ale to nie było to samo. Dlaczego? – Nie przepadam za dużymi sklepami, staniem w kolejkach. Dużo przyjemniej jest

fot. DDTVN/EAST NEWS

Zygmunt Chajzer w przyszłym roku będzie obchodził 60. urodziny. Ukończył stołeczny AWF oraz Wydział Dziennikarstwa i Nauk Politycznych na Uniwersytecie Warszawskim. Przez wiele lat był dziennikarzem Radiowej Jedynki i gospodarzem takich programów, jak: „Sygnały dnia”, „Lato z Radiem”, „Cztery pory roku”. Obecnie razem z synem Filipem prowadzi audycję„Piątek u Chajzerów” w Radiu Złote Przeboje. Był prezenterem, a także gospodarzem wielu teleturniejów i programów telewizyjnych. Zdobył dwie Telekamery w kategorii rozrywka za lata 1998 i 1999. Od młodości grywa w siatkówkę. W czasie studiów był w zespołach akademickich, krótko także w reprezentacji Polski juniorów. Dwukrotnie żonaty, ma troje dzieci i tyle samo wnuków.

Nie przepadam za dużymi sklepami, staniem w kolejkach. Dużo przyjemniej jest robić zakupy w małym placówkach, również dlatego, że mogę tam chwilę porozmawiać. robić zakupy w małym placówkach, również dlatego, że mogę chwilę z paniami porozmawiać. Ponarzekamy sobie na pogodę, omówimy aktualne tematy osiedlowe. Bez tego sklepiku czułbym się porzucony, opuszczony i nieszczęśliwy. Jest to może nudna stabilizacja, ale jak ta stabilizacja gdzieś ucieka, to czuję się nieswojo i gubię się. Od jak dawna robi pan zakupy w tym miejscu? – Od momentu gdy zamieszkaliśmy na tym osiedlu, czyli jakieś 15 lat. Zresztą moje śniadanie od dawna wygląda prawie tak samo. Żonę również od blisko 30 lat mam tę samą. Co takiego musiałoby się zdarzyć, żeby zaczął pan chodzić po poranne sprawunki gdzie indziej? – Nie ma takiej siły. Nawet jeśli kupiłbym w moim sklepiku coś nieświeżego, to nie zmieniłbym przyzwyczajeń, tylko zwrócił obsłudze uwagę. Przecież czasami każdy może coś pomylić, czegoś nie zauważyć. Natomiast to, czego nie znoszę w zakupach, to okres przedświąteczny: ten szał, tłumy w galeriach handlowych, korki na ulicach, nerwy. To jak radzicie sobie państwo z zakupem prezentów? – Generalnie stwierdziliśmy, że najważniejsze są prezenty dla dzieci i na nich się koncentrujemy. Do podarków dla dorosłych nie przywiązujemy wagi. To są z reguły drobiazgi typu książka, płyta, butelka wina. W tym roku będziemy też robić zakupy w związku z akcją „Szlachetna Paczka”, w którą postanowiliśmy się zaangażować, bo uważamy, że jest ona bardzo pożyteczna i ma głęboki sens. A sylwester? Jak go państwo spędzacie? Na balu czy kameralnej imprezie? – Sylwestra spędzamy w towarzystwie bliższych i dalszych znajomych. Z reguły jest to kilkanaście osób. Na wielkich balach już byliśmy i uznaliśmy, że najlepiej czujemy się w gronie przyjaciół. Pasje też ma pan od lat te same? – Tak. Jest nią sport, a konkretnie siatkówka. Kibicuję, jestem działaczem i sam gram. Przy czym ostatnio zmieniłem specjalizację i porzuciłem siatkówkę halową na rzecz plażowej. Ta dyscyplina wymaga bardzo dużo wysiłku, znakomitej techniki, zgrania. Natomiast ma też wiele plusów: jest bardzo bezpieczna, łagodna dla stawów, mniej obciążająca niż gra w hali. rozmawiałA MAGDALENA STOSIO-RÓG

REGION A L N E INICJA T Y W Y

w oj ew ód ztw o lubels kie

W Lubelskiem rodzi się nowy hurtowy potentat

Na rynku hurtowym Lubelszczyzny panuje spory ruch. Detaliści z tego regionu ciepło przyjęli nową sieć hurtowni Nasza. Wielu z nich nie ukrywa jednak, że z utęsknieniem czeka na ruch Artura Kawy i Jarosława Wawerskiego. Wszyscy uważają, że twórcy potęgi Tradisu wraz z nowym rokiem powołają do życia Tradis-bis. fot. Kancelaria Prezydenta Miasta Lublin

asza to sieć hurtowni powstała w byłych obiektach Tradisu lub Eurocashu. Zgodnie bowiem z rozporządzeniem Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, Portugalczycy po przejęciu Tradisu musieli odsprzedać część hal – własnych lub należących wcześniej do lubelskiego potentata. W ten sposób na rynku zrobiło się miejsce dla nowego gracza. Szybko okazało się, że zyskał on uznanie detalistów i w ciągu niespełna roku nowy dystrybutor mógł cieszyć się obrotami rzędu 49 mln zł. Jednak już na koniec 2014 roku firma chce mieć obroty przekraczające 100 mln zł.

Sześć hal w sześciu miastach Prace nad powstaniem i uruchomieniem hurtowni Nasza ruszyły już w 2012 roku. – Był to czas intensywnych rozmów z dostawcami, producentami i klientami. Dość długo trwał okres przejściowy – oczekiwaliśmy na decyzję UOKiK. Pierwszą filię otworzyliśmy w Rykach w styczniu tego roku – opowiada Artur Skóra, dyrektor generalny hurtowni Nasza.

34]

Dziś działa sześć hurtowni – w Białej Podlaskiej, Rykach, Kraśniku, Łomży, Ostrowcu Świętokrzyskim, Suwałkach (siódmą, w Brodnicy, zamknięto pod koniec 2013 roku). – W 2014 roku planujemy kolejne otwarcia, przymierzamy się również do przejęć lokalnych podmiotów. Jesteśmy dla lokalnych klientów mocnym dystrybutorem piwa i nabiału. W wielu miejscach udało nam się odnieść sukces, wprowadzając do obrotu wędliny. Zamierzamy zbudować zoptymalizowaną ofertę w TOP 1000 najbardziej pożądanych artykułów do sklepu spożywczego – dodaje Skóra. Hurtownie pracują w systemie cash and carry i serwisowym. Przedstawiciele handlowi oraz klienci mogą zamawiać towar również elektronicznie – przez siedem dni w tygodniu.

Najważniejsi są ludzie Blisko 80 proc. ludzi pracujących w Naszej to byli „tradisowcy” (łącznie hurtownie zatrudniają ok. 120 osób). Osoby z tej firmy znają nie tylko rynek, ale przede wszystkim właścicieli sklepów. Z częścią detalistów są wręcz po imieniu. – Analizując przejmowane lokalizacje, w pierwszej kolejności stawialiśmy

na personel, który mógłby z nami współpracować. Ludzie wcześniej powiązani z firmą Tradis mają ogromne doświadczenie, znają lokalny rynek, są niezmiernie zaangażowani. To dawało nam gwarancję powodzenia. Pracowników zatrudniliśmy na umowy o pracę na pełny etat. Mijający rok pokazał, że wybór pracowników był słuszny, jesteśmy z ich pracy bardzo zadowoleni – potwierdza Skóra.

Irex kupił całość Spółka Nasza ma trzech udziałowców. Większościowym jest Ireneusz Ługowski, który han-

100

mln zł

takie obroty na koniec 2014 r. chce mieć hurtownia Nasza

2,2 mln

tyle osób mieszka w województwie lubelskim

Rozwój przede wszystkim Co ciekawe, Nasza już pracuje nad projektem franczyzowym. – Na rynku wciąż jest miejsce na format połączony kapitałowo

z dystrybutorem. Szukamy rozwiązań, które pozwolą prowadzić wieloletni biznes rodzinny, oczywiście dla osób, które kochają handel tradycyjny i rozumieją jego idee – podsumowuje dyrektor generalny hurtowni Nasza.

Kawa z Wawerskim wrócą? Ale to, co najbardziej rozgrzewa detalistów i hurtowników w regionie, to możliwość uruchomienia nowej gałęzi handlu hurtowego poprzez Emperię, czyli obecny biznes Kawy i Wawerskiego. – Może oni są w stanie stworzyć konkurencję dla Eurocashu. Na początek chociażby w naszym lubelskim regionie. Tutaj najsłabiej radzą sobie inni ogólnopolscy dystrybutorzy – uważa detalista prowadzący sklep pod szyldem „abc” w okolicach Lublina. Firmie Emperia Holding wraz z początkiem 2014 roku kończy się karencja wynegocjowana w trakcie umowy z Eurocashem, zgodnie z którą nie może ona prowadzić handlu hurtowego. Już w połowie roku Emperia ruszyła z magazynem centralnym dla swojej sieci sklepów, następnym krokiem ma być otwarcie na cały detal.

– Wiemy, że Artur Kawa już prowadzi negocjacje z producentami. Emperia zacznie niedługo oferować produkty w hurcie, nie tylko dla Stokrotek, ale także dla innych sklepów – opowiada dyrektor jednej z hurtowni na terenie województwa lubelskiego. Negocjując umowy na nowy rok dowiedział się, że upust będzie mniejszy niż dotychczas, bo do gry włączy się nowa firma. Informację o uruchomieniu hurtu dementuje jednak Cezary Baran, dyrektor finansowy i wiceprezes zarządu Emperia Holding. – Grupa Emperia koncentruje się na rozwoju supermarketów Stokrotka. Nasza logistyka jest przygotowana do efektywnej obsługi własnego formatu sklepów. Nie przewidujemy rozwijania dystrybucji dla podmiotów prowadzących placówki poza naszą siecią – tonuje marzenia detalistów. Mariusz Polit

Czytaj też: • • • •

Detaliści sami zadbali o siebie Dostawcy do wyboru Kropka w West Sussex Mleczarnie otwierają własne sklepy

str. 36 str. 37 str. 38 str. 40

dlem zajmuje się już od 1990 roku. W 1992 roku prowadził własną hurtownię spożywczą, zatrudniając wówczas prawie 50 osób. Po kilku latach firmę przekazał innemu podmiotowi, sam zaś zajął się rozwojem sieci sklepów. Dziś Grupa Kapitałowa Irex-Pol prowadzi dużą sieć placówek spożywczych, są to zarówno markety, jak i sklepy małoformatowe. Część detalistów, tak jak i hurtowników, nie może zrozumieć, jak to się stało, że Eurocash odsprzedał kilka hal jednemu właścicielowi. – W ten sposób przecież stworzył sobie konkurencję, przynajmniej w kilku mniejszych miejscowościach – zauważa właścicielka dwóch sklepów spod Lublina, sugerując, że Nasza ma powiązania z Portugalczykami. W hurtowniach można jednak usłyszeć że jeżeli ktoś ich łączy w jakikolwiek sposób z Eurocashem, jest w błędzie.

grudzien 2013

[35

REGION A L N E INICJA T Y W Y

w oj ew ód ztw o lubels kie

Detaliści sami zadbali o siebie Sklepy lubelskiego Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich Razem są związane umową z Lewiatanem, ale zaopatrują się także u kilku innych dużych dostawców. Dzięki takiemu rozwiązaniu mają niskie ceny i rekordowo wysokie retro, które może sięgnąć nawet siedmiu procent.

azem niedawno skończyło dziesięć lat. W ciągu zaledwie dekady stało się jedną z najważniejszych organizacji kupieckich w Polsce. Roczne obroty wszystkich jej sklepów przekraczają 500 mln zł netto, z czego blisko połowa przechodzi przez stowarzyszenie.

Równe prawa dla wszystkich – Początki naszej grupy są dość burzliwe – opowiada Małgorzata Zuzaniuk, prezes Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich Razem. – W 2002 roku na terenie województwa lubelskiego spora grupa detalistów uczestniczyła w projekcie franczyzowym Sklepów Familijnych. To była ogólnopolska organizacja, która przez jakiś czas dobrze działała. W całym kraju należało do niej około 650 sklepów – wspomina Zuzaniuk.

Jednak na początku XXI wieku zarząd Sklepów Familijnych przestał dbać o zyski detalistów, co od razu zauważono w terenie. W efekcie franczyzobiorcy w całej Polsce zaczęli wypowiadać umowy. Podobnie zrobili kupcy z Lubelskiego. – Grupa lubelska postanowiła stworzyć taką organizację, w której każdy uczestnik będzie miał równe prawa. Chcieliśmy wyeliminować sytuację, gdy franczyzodawca zarabia, a w tym czasie detalista klepie biedę – opowiada prezes, która także jest detalistką, prowadzi w okolicy Lublina własne sklepy. Ostatecznie 43 detalistów zarejestrowało stowarzyszenie Razem na początku 2003 roku.

Uzależnienie od Kawy Początki nie były łatwe, ale tu z pomocą przyszli właściciele ówczesnego Eldorado (późniejszy Tradis, obecnie w strukturach Eurocashu). – Bardzo nas

Warzywa i owoce na powitanie klientów

Karol Całka, współwłaściciel sklepu Lewiatan przy ul. Jantarowej w Lublinie

36]

– W Lewiatanie jesteśmy od roku, wcześniej prowadziliśmy sklep bez pomocy franczyzodawcy. Wybraliśmy razem z bratem Mariuszem tego operatora, bo oferuje miękką franczyzę, pomaga także przy projektowaniu sklepu. Choć przyznaję, że dział ze świeżymi owocami i warzywami, który jest tuż przy wejściu, sami w tym miejscu ulokowaliśmy. Dość długo się zastanawiałem czy to dobry pomysł, ale się sprawdził. Zresztą o ten dział szczególnie dbamy. Codziennie jeżdżę na tutejszą giełdę Elizówkę (Lubelski Rynek Hurtowy) po świeży towar, kupuję często bezpośrednio od producentów. Robię zresztą tak już od wielu lat.

wspierali, od razu pomogli między innymi stworzyć sieć komputerową w sklepach. Zresztą panowie Artur Kawa i Jarosław Wawerski byli stąd, wielu z nas pamiętało, że zaczynali w garażach od noszenia zgrzewek z napojami. To wszystko powodowało, że tak duża liczba detalistów tak silnie związała się z Tradisem – opowiada Zuzaniuk. Po roku do Razem należało już ponad 150 obiektów. Do franczyzy Lewiatana dołączyli dopiero w 2009 roku, szukając jeszcze lepszych warunków współpracy. – Od samego początku naszej współpracy z Tradisem mieliśmy retro, choć ceny, jakie nam ten dostawca narzucał, nie były najniższe – wspomina Zuzaniuk. Dzięki franczyzie było lepiej, ale nigdy Emperia nie dawała najlepszych cen. – Co ciekawe, teraz Eurocash ma bardziej przyjazne cenniki – uśmiecha się Zuzaniuk. – A retro, jakie dziś może wypracować każdy sklep należący do stowarzyszenia, to przynajmniej 4,5 procent – dodaje.

Dwóch, a najlepiej trzech… W głowie każdego z detalistów należących do Razem ciągle przewijały się wspomnienia sprzed dziesięciu lat. Uzależnienie od jednego dostawcy czy zbyt jednostronna umowa muszą się źle skończyć. Dlatego zasadą jest, że dany asortyment dostarcza do sklepów kilku dostawców. – Przynajmniej dwóch, a najlepiej trzech–czterech – wyjaśnia prezes stowarzyszenia. I to niezależnych, konkurujących ze sobą. Bo przecież zdarza się, że pod dwoma markami działa jedna firma – dodaje. Dlatego też podstawową spożywkę dostarcza Tradis (ze strony umów franczyzowych Lewiatana), ale

300

tyle sklepów należy do lubelskiego stowarzyszenia Razem. Wszystkie handlują pod szyldem Lewiatana

także Bać-Pol, Mars Dystrybucja oraz hurtownia Wysokińscy. Chemia przyjeżdża z PGD Polska, ale także z Fregi i lubelskiego Alertu, a mrożonki nawet od kilkunastu dostawców (m.in. z Transrybu z Chełma, który współpracuje ze stowarzyszeniem już od 2002 roku). – Coraz ważniejsze dla nas są owoce i warzywa, dlatego też do grona zaopatrujących nas firm dołączy spółka Bury Trade, specjalizująca się w tym asortymencie. Jesteśmy na etapie podpisywania umów z kolejnymi firmami, negocjujemy także zbiorową umowę z piekarniami – dodaje Zuzaniuk. Co warte podkreślenia, dzięki tym umowom detaliści zyskują nie tylko dobre ceny na wejściu, ale także po dokonanych zakupach dostają zwrot w postaci retra. Mariusz Polit

Dostawcy do wyboru – Zawsze możemy wrócić do logo Razem – mówi Małgorzata Zuzaniuk, prezes Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców Polskich Razem. Mariusz Polit: – Na placówkach waszej sieci widnieje logo Razem, ale jest na nich także informacja, że sklep działa w sieci Lewiatan. To trochę dezorientujące…

Małgorzata Zuzaniuk: – Wszystkie sklepy należą do stowarzyszenia Razem, które jest nadrzędne. Wspólnie zdecydowaliśmy, że wejdziemy we franczyzę pod marką Lewiatan, dla nas jest to tak zwana miękka franczyza. Głównym dostawcą do sklepów pozostaje Tradis, jako operator Lewiatana. Każdy z detalistów ma jednak wybór, może kupować w innej hurtowni, nawet w tej, z którą nie podpisaliśmy umowy. Tyle że wtedy nie może liczyć na dodatkową korzyść w postaci retra.

Czyli logo Razem będzie dalej widoczne obok Lewiatana? – Nie. Lewiatan ostatnio odświeżył logo, zresztą także my mogliśmy opiniować wprowadzanie zmian. Nowe oznaczenia sukcesywnie trafiają do

sklepów, wzmacniając świadomość klienta. Chcemy wraz ze zmianą logo usunąć oznaczenia Razem z frontu sklepów. Co oczywiście nic formalnie nie zmieni, sklepy dalej będą należały do stowarzyszenia. Jeżeli będzie taka potrzeba, w każdej chwili możemy wrócić do starego szyldu.

Za nowe obrandowanie płaci operator franczyzowy? – To jest w gestii detalistów. Każdy sklep z własnej kieszeni płaci około 30 procent kosztów, pozostałą część bierze na siebie stowarzyszenie Razem, które przecież wypracowuje zyski dzięki właścicielom sklepów. Jedynie projekt nowej wizualizacji faktycznie sfinansował operator, czyli Grupa Eurocash.

Głównym dostawcą do sklepów pozostaje Tradis. Każdy z detalistów ma jednak wybór, może kupować w innej hurtowni.

R E K L A M A

listopad 2013

[37

re gio n aln e i nicj a t y w y

w oj ew ód ztw o lubels kie

Kropka w West Sussex Zaczynali od cytrusów, a dziś sprzedają prawie całą spożywkę. Hurtownia Lemonex ma klientów nie tylko z województwa lubelskiego, handluje także z odbiorcami z Anglii, Niemiec czy Irlandii.

emonex ma także sporą grupę odbiorców cateringowych (około 400 barów, restauracji, szkół i szpitali), ale ciągle najważniejsi są właściciele sklepów (to blisko 650 stałych klientów). To dla nich działa ogólnopolska sieć franczyzowa pod szyldem Kropka (zrzeszająca obecnie ponad 700 placówek), której jednym z operatorów jest Lemonex.

Potęga liczb Nauczycielka matematyki z podlubelskiej miejscowości odeszła z zawodu. Postanowiła założyć sklep i do nowej profesji podeszła bardzo metodycznie. – Po własnych wyliczeniach wybrała franczyzę naszej konkurencji. Nie sprawdziła jednak i nie doliczyła kosztów dojazdu do hurtowni, z której zamierzała brać towar, ani czasu, jaki straci, stojąc w korkach. Dokładnie jej to przedstawiłem i pokazałem, że zaoszczędzone na towarze grosze ulecą z dymem – opowiada z uśmiechem Sylwester Matla, koordynator sieci Kropka przy lubelskiej hurtowni artykułów spożywczych Lemonex. Nauczycielka oczywiście otworzyła sklep pod logo Kropki. To nie jest jednostkowy przypadek, ale raczej trend. Detaliści z województwa lubelskiego coraz częściej szukają takich franczyzodawców, jak Lemonex. – Nie chcemy operatora z drugiego krańca Polski, który będzie nam wciskał do gaze-

38]

tyle sklepów pod marką Kropka obsługuje Lemonex

tek na przykład nabiał spoza naszego regionu. Tutaj nie ma na te produkty zbytu – uważa właściciel sklepu z Ryk (gdzie działa prężna mleczarnia i miejscowi nie kupią masła np. z Małopolski). Takie postrzeganie powoduje, że rynek długo zdominowany był przez wywodzącą się z Lublina sieć Groszek, zarządzaną przez Tradis. Po przejęciu Tradisu przez Eurocash detaliści szukają jednak lokalnych operatorów. Jednym z nich jest właśnie Lemonex, który proponuje im przystąpienie do sieci Kropka (hurtownia obsługuje obecnie 65 sklepów z tym szyldem).

Kropka nawet w Wielkiej Brytanii – Na początku 2014 r. chcemy mieć sto sklepów pod marką Kropka. To możliwe, bo duża część wła-

Urszula Kuśmierz, sprzedawczyni w sklepie Kropka-Żuczek przy ul. Ogrodowej w Lublinie

700 klientów dziennie

– Ludzie z Kropki wiedzą, jak mądrze nam, detalistom, pomagać. Sprawdza się regularna promocja artykułów w gazetkach czy też duże, podświetlone logo na zewnątrz sklepu. Dzięki także tym działaniom mamy coraz więcej klientów, już około 700 dziennie. Paragony nie są zbyt wysokie, to średnio 12–15 złotych. Najczęściej klienci kupują świeże pieczywo, nabiał, ale także ciastka na wagę, które dostarcza nam między innymi Lemonex. ścicieli Groszków, których jest wiele w naszym regionie, jest niezadowolona ze swojego dostawcy. Mają jednak umowy, które trzeba wypowiedzieć z określonym terminem – opowiada Bogusław Szacoń, dyrektor handlowy w firmie Lemonex. Hurtownia ciągle się rozbudowuje, wprowadza także do oferty nowe produkty, od roku sprzedaje m.in. nabiał. – Dziś mamy około siedmiu tysięcy pozycji asortymentowych – dodaje Szacoń. To powoduje, że spora część detalistów zaopatruje się tylko w tej hurtowni. – W tym roku dołączyliśmy do Kropki 25 sklepów, pięć jednak nam też odpadło. Przyczynami rezygnacji było między innymi zamknięcie interesu z uwagi braku koncesji na sprzedaż alkoholu i wyjazdy za granicę. Z tego ostatniego powodu ubyło nam aż trzech franczyzobiorców – wyjaśnia Matla. Co ciekawe, Lemonex podpisał umowę ze sklepem z Wielkiej Brytanii, który zdecydował się powiesić tam szyld Kropki. Franczyza w West Sussex działa już od roku. – Przez pierwsze półrocze wypracowaliśmy z nimi ponadmilionowy obrót – chwali się Matla. Warto dodać, że Kropkę w Wielkiej Brytanii otworzyli byli mieszkańcy Lublina. MARIUSZ POLIT

re gio n aln e i nicj a t y w y

w oj ew ód ztw o lubels kie

Mleczarnie otwierają własne sklepy W województwie lubelskim działa kilka bardzo dobrych, znanych w całym kraju spółdzielni mleczarskich. Nie wszyscy jednak wiedzą, że są one aktywne także w detalu.

półdzielnia Mleczarska Bieluch ma cztery sklepy, Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska z Krasnegostawu jeden, ale prowadzi też ogólnodostępną hurtownię. Szefowie tych spółdzielni bacznie obserwują poczynania konkurencji.

Wzór z sąsiedniego województwa? Dystrybucja świeżego mleka czy jogurtów jest kosztowna i nie zawsze można polegać na zewnętrznych dystrybutorach. Szczególnie w obecnych czasach, gdy fiasko rozmów z jedną firmą (np. z Eurocashem) może postawić pod ścianą. – Tak już się zdarzyło. Przez kilka dni nie było naszych produktów u tego dystrybutora. Po trudnych negocjacjach doszliśmy jednak do porozumienia – opowiada człowiek z zarządu jednej z mleczarni z Lubelskiego. Prosi jednak o dyskrecję, bo jak argumentuje, może się ona przydać przy kolejnych negocjacjach. Duże firmy z tej branży (Bakoma, Danone) stworzyły własną dystrybucję i dzięki temu docierają do niemalże każdego sklepu w Polsce. Są oczywiście obecne w ofercie zewnętrznych dystrybutorów, ale własny dowóz pozwala im spokojnie planować sprzedaż. Inną drogą poszła Mlekovita, która inwestuje we własne sklepy (ma ich już 41), stoiska firmowe (ponad 30) oraz punkty franczyzowe (także ponad 30). Mlekovitki są w całej Polsce, ale w województwie lubelskim

40]

działa tylko jedna i to właściwie w obrębie macierzystych zakładów w Białej Podlaskiej. Na tym

tyle stoisk patronackich ma SM Bieluch terenie silniejsze są inne mleczarnie i to ich produkty są najważniejsze w lodówkach tutejszych sklepów. W regionie działają trzy znane spółdziel-

nie – w Chełmie, Krasnymstawie oraz w Rykach. Produkują coraz więcej, wchodzą w buty dystrybucji, tworząc lub rozwijając sklepy.

Bieluch i Krasnystaw rządzą Najlepiej jest to widoczne w przypadku spółdzielni mleczarskiej z Chełma, która zdominowała lokalny rynek. Nikt tutaj nie wyobraża sobie śniadania bez masła z charakterystycznych duchem Bieluchem na papierku. Szefowie spółdzielni wykorzystali ten trend i prowadzą cztery sklepy spożywcze. W ofercie mają nie tylko pełny asortyment własnych produktów, ale także dobre pieczywo od regionalnych dostawców.

Stawiamy na stoiska patronackie – W Chełmie mamy cztery własne sklepy, w których dostępne są wszystkie produkty mleczarskie z naszej spółdzielni. Tyle punktów detalicznych w zupełności nam wystarczy. Obecnie stawiamy na stoiska patronackie z dobrze widocznym szyldem. Mamy ich już ponad dziesięć, m.in. w sklepach sieci Gama, ale także w małych placówkach wyposażonych w urządzenia chłodnicze. Wszędzie dostarczamy cały asortyment naszych wyrobów, a także organizujemy ekstrapromocje jedWaldemar Skibiński, prezes nego lub dwóch produktów. Ten rodzaj sprzedaży Spółdzielni Mleczarskiej Bieluch sukcesywnie rozwijamy. w Chełmie

re g ion al ne inicja t y wy

Zarząd spółdzielni zdecydował jednak, że na razie więcej sklepów nie będzie, firma zainwestuje za to w stoiska patronackie (podobne do tych Mlekovity). Ma ich już dziesięć. Z kolei OSM z Krasnegostawu obchodzi stulecie istnienia. - Jesteśmy jednym z największych w Polsce producentów tzw. „galanterii mleczarskiej”, a w kategorii kefirów czy śmietan w wielu rankingach zajmujemy czołowe lokaty. Do najbardziej znanych brandów można zaliczyć jogurty Calpro – opowiada Krzysztof Bortacki, kierownik działu handlu i marketingu Okręgowej Spółdzielni Mleczarskiej Krasnystaw. Produkcja w spółdzielni jest wielosegmentowa (także pod markami zewnętrznymi, między innymi Danone), ale firma nie zaniedbuje własnej dystrybucji. W budynku zakładowym działa świetnie zaopatrzony sklep. – Jest swoistym kanałem komunikacji z konsumentami. Chociażby możemy tutaj testować sprzedaż nowych produktów – wyjaśnia Bortacki. Oprócz nabiału z Krasnegostawu sklep ma także duży wybór podstawowej spożywki (dostarczanej m.in. przez zamojską hurtownię Mars Dystrybucja). Pieczywo jest dowożone codziennie

Obserwujemy poczynania konkurencji – Zauważamy, że nasza konkurencja stawia między innymi na własne sklepy. My mamy na razie jeden, dzięki któremu możemy zasięgnąć opinii konsumentów o naszych produktach. Możemy od razu zapytać klientów, czy produkt im smakuje, jak odbierane jest opakowanie. Obserwujemy uważnie rynek., ale z uwagi na szacunek dla naszych odbiorców hurtowych i detalicznych nie mamy planów wchodzenia na dużą skalę we własną sprzedaż detaliczną. z kilku wybranych piekarni (m.in. przez Zakład Cukierniczo-Piekarniczy Kawa z Krasnegostawu). – Pomimo wartości testowej sklep nie przetrwałby, gdyby nie był rentowny. Cała okolica przyjeżdża do niego na zakupy – dodaje kierownik działu handlu i marketingu.

Hurtownia od wschodu słońca OSM Krasnystaw ma nawet własną hurtownię, działającą co prawda w trochę nietypowych godzinach, bo od świtu do 10.00. rano. – Zaopatrują się tu głównie lokalni detaliści i właściciele punktów gastronomicznych. Codziennie jest ich kilkudziesięciu – mówi Bortacki.

Krzysztof Bortacki, kierownik działu handlu i marketingu Okręgowej Spółdzielni Mleczarskiej Krasnystaw

Na tle OSM-ów z Chełma czy Krasnegostawu najbardziej tajemnicza wydaje się być Spółdzielnia Mleczarska Ryki, specjalizująca się m.in. w serach twardych. Wiadomo, że przygląda się działaniom konkurencji. Jednak trudno powiedzieć, czy planuje rozwój działalności detalicznej. Na razie prowadzi jeden sklepik przyzakładowy, ale raczej należy wątpić, że na tym poprzestanie. MARIUSZ POLIT

R E K L A M A

wrzesien' 2013

[41

MOTOPROMOCJE

Euro 6 napędza klientów Zazwyczaj to sprzedawcy samochodów szukają nabywców, ogłaszając się w internecie czy w prasie. Jednak pod koniec roku za nagły napływ klientów do salonów odpowiadają nie tylko reklamy. W sukurs idą też rygorystyczne dyrektywy Unii Europejskiej dotyczące dopuszczalnej emisji spalin.

owe normy emisji spalin wejdą w życie już w przyszłym roku i będą dotyczyć aut ciężarowych poruszających się po terenie Wspólnoty. Na mocy unijnej dyrektywy ciężarówki powinny zostać wyposażone w system czyszczenia spalin zwany Euro 6. Oczywiście zanim dojdzie do pełnego dostosowania się do wymogów Brukseli, minie trochę czasu. W salonach wciąż jest sporo pojazdów spełniających dotychczasową normę Euro 5. Dilerzy – o ile to tylko możliwe – chcą się ich pozbyć jeszcze w tym roku, więc zainteresowani zakupem auta mogą natrafić na spore obniżki.

W poszukiwaniu Iveco W salonach marki Iveco to klienci szukają samochodów, a nie na odwrót. – Brakuje nam pojazdów – przyznaje Michał Fersten, szef działu marketingu Iveco Poland. – Klienci mają ostatnią okazję, aby dostać na przykład ciężarowe

44]

Daily z Euro 5. Od nowego roku wchodzi nowe rozporządzenie, zgodnie z którym będziemy już w większości oferowali pojazdy ciężarowe z normą Euro 6 – wyjaśnia. Jest malutka furtka, przez którą mogą jeszcze w przyszłym roku przecisnąć się te osoby, które teraz nie mają np. wolnej gotówki albo szans na

kredyt. Iveco (a także inni dystrybutorzy) będą mogli w 2014 roku zbyć jeszcze przynajmniej kilkadziesiąt aut ze starym systemem oczyszczania spalin. – Przepisy mówią, że ma to być maksymalnie 30 procent sprzedaży tegorocznej – precyzuje Fersten. Dlatego firmom zależy, by klienci jeszcze teraz zajrzeli do salonów i ewentualnie zarezerwowali wymarzony model. Tym bardziej że auta z Euro 5 są sporo tańsze od tych z Euro 6. Warto jednak w tym miejscu dodać, że nowa norma nie jest tylko utrapieniem dla kierowców. Druga strona medalu jest bowiem taka, że za samochody wydzielające mniej zanieczyszczeń zapłacimy mniej przy przejazdach płatnymi drogami.

Cały czas inwestuję w park samochodowy Jerzy Bylak, właściciel firmy Bjanex z Suwałk (hurtownia oraz sklepy spożywcze): – Ciągle kupuję nowe samochody i gdy mają niższą cenę, to uważam, że warto rozważyć ofertę. Z drugiej strony biorę auto, które w papierach ma już rok. To będzie dość istotne w momencie jego odsprzedaży. Ostatnio kupiłem dostawczego Volkswagena, w parku mamy także ciężarowe auta marek Daf, Man, Mercedes i Volvo. Zastanawiam się teraz nad zakupem ciężarówki Scania – słyszałem, że te auta dobrze się sprawują.

MOTOPROMOCJE

Szybko znajdziesz Doblò Dystrybutorzy samochodów na różny sposób przygotowują się do sezonu promocji i wyprzedaży aut z poprzedniego rocznika. W awangardzie tych działań z pewnością plasuje się Fiat Professional, który na stronie internetowej wprowadził specjalną zakładkę, ułatwiającą klientom poruszanie się w przygotowanych ofertach. Po kliknięciu w „Wyprzedaże stoku” wyskakują nam najciekawsze propozycje od dilerów tej firmy. Skorzystanie z zakładki pozwala na przykład odnaleźć Fiata Fiorino za 31 tys. zł. Wcześniej za to auto trzeba było zapłacić w salonie ponad 10 tys. zł więcej. Z kolei Ducato, jeden z najczęściej spotykanych „dostawczaków” na polskich drogach, jest dostępny za 68 tys. zł. Tymczasem cena standardowa tego modelu to 100 tys. zł. Od razu dodajmy jednak, że model, który udało nam się znaleźć – ze 130-konnym silnikiem i z dobrym wyposażeniem (m.in. klimatyzacja i bardzo dobre radio) – został bardzo szybko przez kogoś „wypatrzony” i zarezerwowany. Jednak można pokusić się o stwierdzenie, że po okazaniu minimum cierpliwości istnieje duża szansa na wyszukanie jesz-

cze innych, podobnych okazji cenowych. Przyjazność strony gwarantuje, że nie będzie to zbyt uciążliwie, tym bardziej że za jej pomocą można rozglądać się za potrzebnym autem u dilerów na terenie całej Polski.

Wymiana parku po amortyzacji Ryszard Bernat, współwłaściciel hurtowni R&R z Kielc:

Ford na stronach dilerów Inaczej niż u Fiata sprawa wygląda w Fordzie. Amerykański producent odsyła do poszczególnych dilerów, aby tam sprawdzić oferty wyprzedażowe. Charakterystyczne dla stron internetowych części dilerów tej marki jest to, że nie podają cen, lecz zachęcają do natychmiastowego kontaktu z salonem, przy okazji przestrzegając, że za chwilę superoferty już nie będzie, bo ubiegną nas inni zainteresowani. A jest o co powalczyć. Jeżeli sprawdzimy cenę u dilera, przekonamy się, że np. Transit Custom będzie tańszy o ponad 20 tys. złotych. Każdy przyzna, że jest to oferta, którą warto rozważyć. Transit to ciągle jedno z najchętniej kupowanych aut dostawczych na rynku. – W ciągu jedenastu miesięcy tego roku sprzedaliśmy dokładnie 1842 sztuki Transitów – mówi Andrzej Gołębiowski, spe-

– Wyprzedaże przed końcem roku są ciekawe, o ile będzie można odliczyć podatek VAT od kupowanego auta. W naszej firmie samochody zmieniamy w chwili, gdy mają określony przebieg i gdy zakończy się ich amortyzacja. Nie jest ważny czas, czy to koniec roku, czy też początek. Teraz ciekawa jest sytuacja w ciężarówkach, gdzie następuje zmiana systemów oczyszczania spalin z Euro 5 na Euro 6. Nowa norma spowoduje, że auta będą droższe w zakupie, ale za to właściciel mniej zapłaci za winiety na płatnych drogach, szczególnie za granicą.

>> R E K L A M A

grudzien 2013

[45

MOTOPROMOCJE

Wybrane promocje w salonach Opel Combo Van Diesel 1,3 (90 KM), opony R16, koło zapasowe

Cena przed promocją

Cena promocyjna

Oszczędzasz:

55 000 zł

47 500 zł

7500 zł Fiat Doblò Cargo Benz. 1,4 (95 KM), opony R16, pełne koło zapasowe

Cena przed promocją

Cena promocyjna

Oszczędzasz:

53 420 zł

40 650 zł

12 770 zł Ford Transit Custom Trend Van Diesel 2,2 (100 KM), skórzana kierownica, ładowność około 850 kg

Cena przed promocją

Cena promocyjna

Oszczędzasz:

84 950 zł

64 500 zł

20 450 zł

(wszystkie ceny netto)

46]

cjalista ds. komunikacji w Ford Polska. W samym tylko listopadzie, w miesiącu tuż przez przecenami, sprzedano 248 sztuk tego modelu.

Szukając Sprintera Wśród polskich przedsiębiorców dużym zaufaniem cieszy się też marka sygnowana trójramienną gwiazdą. Niestety, nowy Sprinter, spalający około 6 litrów oleju napędowego na 100 km i do tego wyróżniający się jakością wykonania, jest praktycznie nieosiągalny w wyprzedażach rocznika. – To nowy model, wszystko zostało już sprzedane – to najczęściej słyszana odpowiedź na pytania o promocje. Znaleźć można za to bardzo dobrze wyposażone Viano czy Vito. Citan – mistrz oszczędności (wynik 2,6 litra na 100 kilometrów uzyskano w konkursie na najbardziej ekonomicznego kierowcę) – zdobył już sporą część rynku małych aut dostawczych. Sprawdza się szczególnie w miastach i na krótkich dystansach, ale to auto także bardzo trudno znaleźć po obniżonej cenie. – Okazją mogą być jedynie modele wystawowe, które jednak już najczęściej są zarezerwowane – powiedziano nam w jednym z salonów Mercedesa w Warszawie. Trzeba jednak dzwonić i pytać.

Volkswagen kusi darmowymi przeglądami Rekomendacji nie wymaga także inna marka niemiecka – Volkswagen. Kierowcy cenią auta z Wolfsburga m.in. za jakość i precyzję wykonania. A teraz mają jeszcze kolejną zachętę, aby kupić pojazd użytkowy tej marki. Przy zakupie samochodu z rocznika 2013 klienci mają do wyboru czteroletnią gwarancję lub trzyletnią darmową obsługę serwisową. Ciągle aktualny jest także program rabatowy Service Pro, skierowany do właścicieli pięcioletnich oraz starszych samochodów użytkowych marki Volkswagen. Obejmuje wszystkie pojazdy tego typu, m.in. Caddy, Crafter, Transporter. Akcja nie dotyczy właścicieli Volkswagena Amaroka, ale tylko dlatego, że został on wprowadzony do sprzedaży w 2009 i żaden model nie ma jeszcze wymaganego w programie wieku. Inicjatywa Volkswagena ma na celu zachęcenie właścicieli samochodów do regularnego korzystania z autoryzowanych serwisów Volkswagena, ale także obala powszechnie obowiązujące opinie na temat wysokich cen części i pracy serwisu. Volkswagen w ramach tego serwisu oferuje m.in. rabat na części (uzależniony od wieku samochodu) i preferencyjną stawkę za roboczogodzinę serwisu. MARIUSZ POLIT

PREZENTACJE

s i ec i d etali c zne

Euro Sklep dba o franczyzobiorców Cenię Euro Sklep za profesjonalne podejście do każdego detalisty – mówi pani Hanna Dąbrowska, która uruchomiła właśnie trzeci sklep pod szyldem tej sieci. W mieście Kamienna Góra w Dolnośląskiem otworzyła pani niedawno kolejną placówkę działającą pod szyldem Euro Sklep. Czy to kwestia przyzwyczajenia do tej sieci, czy też stały za taką decyzją bardziej racjonalne powody? – Rzeczywiście, to już trzeci mój sklep w tej sieci. Ale nie jest to, jak pan ujął, tylko kwestia przyzwyczajenia. Choć i to z pewnością też odgrywa rolę. W sieci Euro Sklep jestem już bowiem od 9 lat i zdążyłam dobrze poznać reguły w niej panujące. Jakie są te reguły? Czy w pani ocenie jest to sieć przyjazna dla franczyzobiorców? – Gdyby tak nie było, to nie byłabym z nią związana już niemal od dekady. Cenię Euro Sklep za profesjonalne podejście do każdego detalisty. Zarówno na początkowym etapie, czyli przy uruchamianiu placówki, jak też potem – przy jej zatowarowywaniu czy w trakcie codziennego funkcjonowania. W regionie, w którym prowadzi pani biznes, działa kilku innych mocnych dystrybutorów. Nie kusiło pani, aby nawiązać współpracę z którymś z nich i wejść do innej sieci franczyzowej? – A po co? Jak coś funkcjonuje dobrze, nie warto eksperymentować. Moje doświadczenie współpracy z Euro Sklepem w przypadku

dwóch poprzednich placówek było w pełni satysfakcjonujące. Dlatego nad jakąkolwiek zmianą nawet się nie zastanawiałam. Odkąd Euro Sklep znalazł się w strukturach Eurocashu detaliści widzą też, że perspektywy na przyszłość są stabilne. To bardzo ważne w obecnej niepewnej rzeczywistości polskiego handlu. No właśnie, czy po tym jak Eurocash stał się właścicielem Tradisu, będącego głównym do-

Odkąd Euro Sklep znalazł się w strukturach Eurocashu detaliści widzą, że perspektywy na przyszłość są stabilne. To ważne w obecnej rzeczywistości polskiego handlu.

nowości dostaw. Jestem bardzo zadowolona z asortymentu, jaki Tradis oferuje – jest on bardzo szeroki. Możemy wybierać spośród 15 tys. SKU. Mało który dystrybutor może się w tej kwestii równać z Tradisem. Poza tym firma wciąż rozwija współpracę z detalistami. Bardzo często organizuje różnego typu promocje, akcje zakupowe czy lojalnościowe, co pozwala nam odczuć, że dba o swoich partnerów.

stawcą do sieci Euro Sklep, dostrzegła pani jakieś zmiany w sposobie dystrybucji? – Początkowo, gdy Eurocash przejął Tradis, baliśmy się, jak to będzie. Czy nie odbije się to na bieżącej współpracy, a zwłaszcza na jakości dostaw, które w Tradisie stały zawsze na wysokim poziomie. Jednak te obawy szybko zniknęły. Pod skrzydłami nowego właściciela dystrybutor nadal trzyma wysokie standardy zarówno pod względem logistyki, jak i termi-

Mówiła pani o pomocy sieci w codziennym funkcjonowaniu placówek. Na czym to w praktyce polega? – Euro Sklep stworzył sieć wyspecjalizowanych doradców, którzy takim detalistom jak ja pomagają w rozwiązywaniu różnego typu problemów, jakie pojawiają się w trakcie funkcjonowania każdego sklepu. Wciąż nie mogę się nadziwić, jak szybko reagują na moje telefony. Ich rzetelność i zaangażowanie są niezwykle budujące. ■

Krótko o sieci Sieć Euro Sklep liczy obecnie około 520 placówek. Działa na całym południu Polski. Jej sklepy można znaleźć w województwach: dolnośląskim, śląskim, małopolskim, świętokrzyskim i podkarpackim. Od grudnia 2011 roku należy do Grupy Eurocash.

48]

dy str ubutor z y

prezentacje

Selgros Cash & Carry patrzy w przyszłość z optymizmem Zamierzamy otworzyć nową, szesnastą halę hurtową w Polsce i będziemy modernizować kolejne – mówi Cezary Furmanowicz, dyrektor działu marketingu firmy Selgros Cash & Carry. Jaki był dla firmy Selgros kończący się rok? Co udało się zrobić, a co musiało zostać odłożone na inny czas? Cezary Furmanowicz, dyrektor działu marketingu firmy Selgros Cash & Carry: – Wstępnie możemy ocenić mijający rok jako dobry dla naszej firmy. Niewątpliwie najważniejsze w nim było ponowne otwarcie trzech hal po renowacji – pierwszej w czerwcu w Szczecinie, drugiej i trzeciej we wrześniu w Łodzi. Modernizacje naszych starszych obiektów prowadzimy od trzech lat. Co zalicza się do największych atutów odnawianych obiektów? – Do nowych i modernizowanych hal wprowadzamy stoiska ze świeżymi rybami i owocami morza. W tej chwili takie stoiska mamy w ośmiu hurtowniach. Pozostałe artykuły, takie jak mięso czy owoce i warzywa, są w naszej ofercie od zawsze. Różnica polega na tym, że w odnowionych halach tworzymy centralnie usytuowany „ryneczek artykułów świeżych”, na którym wydzielono osobne, bardzo dobrze oznaczone i zapatrzone strefy:

Najważniejsze w tym roku było ponowne otwarcie trzech hal po renowacji – pierwszej w czerwcu w Szczecinie, drugiej i trzeciej we wrześniu w Łodzi.

owoce i warzywa, nabiał, mięso i wędliny oraz świeże ryby i owoce morza. Z jakim przyjęciem ze strony klientów hal Selgros spotkały się nowe pomysły? – Proponowane przez nas zmiany cieszą się uznaniem klientów, którzy uważają, że w odnowionych halach łatwiej robi się zakupy. Tym bardziej że w tym roku, podobnie jak w minionych latach, skupialiśmy się na realizacji naszej filozofii, czyli dostarczaniu im szerokiego wyboru towarów bardzo dobrej jakości w korzystnych cenach. Osoby zaopatrujące się w halach Selgros to doceniają i po raz kolejny przyznały nam w tym roku Złoty Laur Klienta w kategorii sieci hurtowni handlowych. Jak ocenia pan obecne przemiany na krajowym rynku hurtowym? Czy model, gdzie jeden z dystrybutorów ma dominującą pozycję w stosunku do innych graczy, jest dobry dla rozwoju tego rynku, czy też stanowi dla niego zagrożenie? – Nie mamy zwyczaju wypowiadać się na temat konkurencji. Konsolidacja jest naturalnym trendem i dotyczy nie tylko naszej branży. Skupiamy się na prowadzeniu naszej działalności i zapewnieniu jak najlepszej obsługi naszym klientom. Jaki będzie pana zdaniem przyszły rok dla gospodarki i jakie plany ma Selgros w stosunku do polskiego rynku na 2014 rok? – Z informacji, które są publikowane, wynika, że kryzys osłabł i sytuacja gospodarcza Polski będzie się poprawiać. Co nas oczywiście cieszy. W przyszłym roku zamierzamy kontynuować realizację naszej strategii. Planujemy otworzyć nową, szesnastą halę hurtową w Polsce, będziemy również modernizować kolejne obiekty. ■ ‘

grudzien 2013

[49

preze n t a c j e

Pols ki e M lyny

Z Szymanowskiej będzie chleb Mąka zaliczana jest do koszyka podstawowych produktów spożywczych. Nie oznacza to jednak, że wszystko jedno, jaką markę postawimy na półce. Jeśli znajdzie się tam Szymanowska, to sklep na pewno„będzie miał z niej chleb”.

hoć używana powszechnie, mąka nie jest dla konsumentów produktem no name. Co więcej, wymagania stawiane tym produktom są coraz większe. – Obserwujemy rosnącą popularność gatunków specjalistycznych do przygotowywania konkretnych wypieków, dań i potraw, w tym przeznaczonych do chleba, pierogów czy naleśników – mówi Artur Watras, brand manager w spółce Polskie Młyny. Najważniejszym czynnikiem decydującym o zakupie produktów z tej grupy nie jest też cena. – Najczęściej wymieniane kryterium mające wpływ na wybór mąki danej marki to przekonanie, że jest ona najlepsza z dostępnych na rynku. Przy czym kryterium to, podobnie zresztą jak przyzwyczajenie, ma zdecydowanie większe znaczenie w przypadku kobiet niż mężczyzn – podkreśla Artur Watras.

Regionalne upodobania Polskie Młyny są największym producentem mąki w kraju. Paczkowany asortyment firmy obejmuje obecnie 20 rodzajów mąki, pięć kilogramowych mieszanek do domowego wypieku chleba oraz cztery rodzaje kaszy manny – i systematycznie rośnie. To właśnie do Polskich Młynów należą marki takie, jak: Szymanowska, Brzeska, Nakielska czy Płońska, przy czym każda z nich jest dobrze znana w konkretnych regionach kraju. – Mąki Szymanowskie kojarzone są głównie w województwie mazowieckim oraz łódzkim, Brzeskie – w południowej cześci Polski, a Nakielskie w województwie kujawsko-pomorskim – wylicza Artur Watras, dodając, że firma Polskie

Zapamiętaj! • Nową szatę graficzną zyskały następujące mąki marki Szymanowska: tortowa i krupczatka typ 450, luksusowa typ 550 oraz – najpopularniejsza w tej rodzinie – pszenna typ 480. •P rzybliżona cena detaliczna: 2,80–3,00 zł w zależności od kanału sprzedaży. •M ąki Szymanowskie w nowych opakowaniach pojawią się w dystrybucji ok. 15 grudnia.

50]

Według badania instytutu MillwardBrown z maja tego roku Szymanowska jest najczęściej wybieraną marką spośród mąki paczkowanej. Młyny poczyniła także kroki w kierunku stworzenia marki ogólnopolskiej. Taki status mają produkty funkcjonujące pod nazwą Polskie Młyny. Zaliczają się do nich mąki: tortowa typ 450, luksusowa typ 550, pszenna domowa typ 650 oraz kasza manna. W niedalekiej przyszłości do tego grona dołączy także mąka krupczatka typ 450. Niewtajemniczonym wyjaśnijmy, że typ mąki określany jest na podstawie stopnia przemiału ziarna. Im wyższy typ, tym jest ona lepsza, bo zawiera więcej substancji mineralnych.

Najczęściej kupowana mąka w Polsce Póki co największą popularnością i to nie regionalnie, ale w skali całego kraju, cieszy się mąka Szymanowska. Według ogólnopolskiego badania instytutu MillwardBrown (przeprowadzonego w maju tego roku na reprezentatywnej próbie 700 osób w wieku od 18 do 74 lat) jest to najczęściej wybierana marka wśród mąki paczkowanej.

Najlepiej sprzedającym się produktem tej marki jest mąka Szymanowska pszenna typ 480. Jej popularność Artur Watras wiąże z niepowtarzalnością oraz uniwersalizmem. – Szymanowska pszenna to propozycja unikalna. Jest ona jedyną mąką o typie 480 dostępną na polskim rynku. Co więcej, produkt ten znajduje szerokie zastosowanie w kuchni: od wypieku chleba poprzez wypiek ciast po przygotowanie naleśników – tłumaczy. Nic więc dziwnego, że Szymanowska pszenna typ 480 jest na pierwszym miejscu w trójce najlepiej sprzedających się produktów spółki Polskie Młyny. Dla porządku dodajmy, że kolejne dwa miejsca zajmują: mąka Brzeska tortowa typ 450 oraz mąka Polskie Młyny tortowa typ 450.

Z rekomendacją mamy lub babci Fakt, że Szymanowska jest najczęściej wybieraną marką mąki paczkowanej w kraju został zakomunikowany na nowych opakowaniach produktów z tej rodziny, które trafią na sklepowe półki już pod koniec roku. Tym co wyróżnia nowe paczki, jest także nowoczesne wzornictwo, wyraźna komunikacja brandu i rodzaju mąki oraz rysunek kobiecej postaci. Dlaczego? Jak podkreśla Artur Watras, osoby kupujące Szymanowską jako powód tego wyboru częściej niż w przypadku innych brandów wymieniają rekomendacje usłyszane od żeńskich członków rodziny, tj. mamy lub babci. ■

nowe pr o du k ty

artykuly s p ozyw c ze

Tradycyjne flaki błyskawicznie

Mosso kończy z monotonią na talerzu

Flaki to jedna z tradycyjnych polskich zup. Jednak ich samodzielne przyrządzenie od początku do końca sprawia niemało trudności nawet najbardziej doświadczonym adeptom gotowania. Wielbicielom tej tradycyjnej dla naszej kuchni potrawy firma Unilever proponuje łatwe i szybkie rozwiązanie – gotowe w kilka minut flaki instant z makaronem marki Amino. Jak przystało na tę zupę, zostały one umiejętnie doprawione czosnkiem, majerankiem, pieprzem cayenne, a także wzbogacone papryką oraz marchewką. Dzięki temu są niezwykle aromatyczne, pachną oraz smakują jak domowe. Rekomendowana cena nowej propozycji, tak jak w przypadku pozostałych zup błyskawicznych Amino, wynosi 1,48 zł. UNILEVER POLSKA, www.unilever.pl

Biorąc to co najlepsze z musztardy i chrzanu, firma Mosso stworzyła nową kombinację smaków. W ten sposób powstał sos musztardowo-chrzanowy. Bazę produktu stanowi musztarda, do której dodano ziarna gorczycy, miód i ekstrakt korzenia chrzanu. Sos musztardowo-chrzanowy rozgrzeje w chłodne jesienne i zimowe wieczory, a przede wszystkim przełamie monotonię codziennych posiłków. Jest on dobrym dodatkiem do gotowanych, pieczonych i duszonych mięs, kiełbas, pasztetów, ryb, a także deski wędlin lub serów. Sugerowana cena słoiczka o pojemności 250 ml wynosi 3,35 zł. MOSSO, www.mosso.pl

R E K L A M A

Bieluch zasmakował w warzywach i ziołach

Do gamy popularnych naturalnych serków spod znaku ducha Bielucha dołączyły kolejne warianty: z papryką, pomidorem i ognistym chili oraz z aromatycznymi ziołami. Serki można rozsmarować na pieczywie, zjeść łyżeczką bezpośrednio z opakowania albo wykazać się Mrożonki polecane przez ekspertów kulinarna inwencją i zastosować jako dodatek do Przeznaczone na rynek detaliczny produkty sosów, dipów czy zapiekanek. Podobnie jak inne Oerlemans zyskały nową szatę graficzną produkty z Bieluchowej rodziny zawierają one łatwo i nazwę „Kuchnia eksperta”. Nawiązuje przyswajalny wapń, witaminy i minerały. Stosowana ona do faktu, że mrożonki tej marki mają w procesie ich wytwarzania specjalistyczna rekomendację Fundacji Klubu Szefów Kuchni, technologia ultrafiltracji pozwala zachować w którym zrzeszeni są najlepsi kucharze w składzie serków wszystkie białka naturalnie z Polski. Ich wsparcie wynika ze znajomości występujące w mleku, w tym najcenniejsze dla produktów w sektorze gastronomicznym, w którym Oerlemans zajmuje czołową pozycję organizmu białka serwatkowe. Cena: 2,30 zł za 150 g. pod względem sprzedaży. W ofercie mrożonek SM BIELUCH, www.bieluch.eu dostępnych w sklepach znajdują się m.in. mieszanka chińska oraz szpinak (w cenach wynoszących ok. 5,00 i ok. 3,50 zł za 450 g). Tworząc dania na ich bazie gospodynie domowa mogą skorzystać z podpowiedzi ekspertów. Na odwrocie nowych opakowań umieszczone bowiem zostały przepisy kulinarne. OERLEMANS FOODS POLSKA, www.oerlemans-foods.pl

52]

Z myślą o zabieganych Znając zamiłowanie Polaków do drobiu i wiedząc o tym, jak wielu z nich żyje w pośpiechu, nie mając wiele czasu na gotowanie, Drosed wprowadził do sprzedaży linię „Szybko i Smacznie”. Obejmuje ona trzy rodzaje elementów z kurczaka: skrzydełka, filety z ud oraz polędwiczki, zapakowane w wygodne foremki, które można wstawić do piekarnika. Zatopione w aromatycznej marynacie, odpowiednio przyprawione, pozbawione konserwantów mięsa pozwalają w 30 minut przygotować pełnowartościowy posiłek dla dwóch, trzech osób. Przybliżone ceny 400-gramowych porcji wynoszą: 7,20 zł za skrzydełka, 8,00 zł za filety z ud oraz 9,90 zł za polędwiczki. Nowa kategoria produktów Drosed dostępna jest w sklepach od października. DROSED, www.drosed.pl

Kapusta i marchewka jak u babci Osobom, które lubią wracać do smaku specjałów przyrządzanych przez babcie, Rolnik proponuje nowe produkty z linii Premium. Są to kapusta kwaszona zasmażana oraz marchewka zasmażana. Słodko-kwaśna kapusta sprawdzi się jako dodatek do mięs, klusek śląskich czy kopytek, a także chleba lub ziemniaków. Małe kawałki marchewki w lekkim sosie, które można doprawić według własnych upodobań, będą dobrym dodatkiem do zup i makaronów. Produkty dostępne są w wyróżniających się na sklepowej półce sześciokątnych słoikach z matowymi czarnymi zakrętkami. Wzrok przyciąga odświeżone logo marki Rolnik, w którym pojawiały się barwy narodowe. 540 g kapusty i 520 g marchewki kosztuje ok. 3,30 zł. ROLNIK, www.rolnik.pl

R E K L A M A

’ 2011 wrzesien' kwiecien 2013 [53

[53

nowe pr o du k ty

artykuly s p ozyw c ze

Dla pasjonatów pralinek i sztuki Oryginalne w smaku i wyglądzie praliny Artpassion (produkowane przez Uniconf, a importowane i dystrybuowane przez firmę Pylkow-Pyl) polecane są wszystkim łasuchom, sprawdzą się także jako niezobowiązujący podarunek. Są dostępne w dwóch wersjach: z migdałem zatopionymi w kremie migdałowym oraz z kremem orzechowym i orzechem laskowym w środku. Pudełko w kształcie sfery, kolorystycznie oraz graficznie nawiązujące do sztuki baletowej, teatralnej i operowej, wyróżnia się wśród innych bombonierek. Co więcej, każda zamknięta w nim czekoladka jest zapakowana w oddzielną folię, co umożliwia sięgnięcie po jeden smakołyk bez konieczności otwierania pozostałych. Sugerowana cena: 12,99 zł za 150 g. PYLKOW-PYL, www.pylkow.pl

Słodkości dostępne tylko od święta Z okazji Bożego Narodzenia firma Nestlé daje klientom niepowtarzalną okazję, by kupić i skosztować nowych trufli tej marki. Czekoladki z mlecznym nadzieniem w kakaowej posypce to gratka dla amatorów wyrafinowanych słodkości. Sugerowane cena: ok. 24,90 zł za 250 g. Producent przygotował też świąteczną niespodziankę dla miłośniczek Princessy. Jest nią rozpływający się w ustach wafelek, przekładany kremem o niepowtarzalnym smaku włoskiego deseru tiramisu. Sugerowana cena ok. 1,30 zł za 35 g. Wśród bożonarodzeniowych słodkości Nestlé konsumenci znajdą także doskonale znane pralinki After Eight, czekoladowe figurki oraz torby wypełnione minibatonikami Kit Kat oraz Lion. NESTLÉ POLSKA, www.nestle.pl

Whiskey, na którą warto było czekać

Trunek na miarę dżentelmena Współcześni dżentelmeni wiedzą, jak wyróżnić się z tłumu. Dostrzegają wartość rzemiosła i dziedzictwa, a miarą ich sukcesu są unikatowe, luksusowe przedmioty. To właśnie z myślą o takich mężczyznach powstała nowa, limitowana edycja whisky Chivas Regal 12YO w puszce Made for Gantlemen zaprojektowanej przy współpracy ze światowej sławy krawcem Patrickiem Grantem. Każdy z czterech wzorów opakowania wyposażony został w inne dodatki, będące kwintesencją współczesnej elegancji: krawat, spinkę, zegarek albo poszetkę. Limitowana edycja Chivas Regal 12YO to dobry pomysł na niepowtarzalny prezent. Sugerowana cena opakowania zawierającego butelkę szkockiej o pojemności 0,7 l wynosi 108,99 zł. PERNOD RICARD POLSKA, www.pernod-ricard-polska.pl, www.chivas.com

Przyjemności

W odpowiedzi na dynamiczny rozwój rynku w płynnej formie whisky firma Pernod Ricard wprowadziła do Portfolio wiodącej na rynku rozpuszczalnych sprzedaży Jameson Select Reserve. Jest to bogaty napojów czekoladowych marki DecoMorreno La i aksamitny w smaku, gustownie zapakowany Festa Chocolatta wzbogaciło się o dwie propozycje: Hot wariant irlandzkiej whiskey, w którym to Strawberry oraz Hot Dark. Pierwsza pozwala przygotować segmencie marka Jameson jest światowym kremowy napój, który łączy nuty truskawki i mlecznej czekolady liderem. Tajemnicą tej wyrafinowanej oraz charakteryzuje się uwodzicielskim zapachem. Druga kryje kompozycji są małe partie rzadkich w sobie głęboki smak klasycznej, gorzkiej tabliczki. Wyrazisty whiskey zbożowych, którym zawdzięcza aromat tego wariantu w połączeniu z gładką konsystencją spełni ona akcent słodyczy, zmieszane z porcją oczekiwania najbardziej wyrafinowanych amatorów napojów wyrazistej irlandzkiej whiskey warzonej tego typu. Nowości skutecznie poprawią nastrój i dodadzą w alembiku. Leżakując w opalonych od energii w jesienno-zimowe wieczory. Sugerowana wewnątrz beczkach po bourbonie trunek cena saszetek po 25 g, których nabiera aromatycznych nut przypraw zawartość można zalać mlekiem i egzotycznych owoców oraz zwęglonego lub wodą, wynosi 0,85 zł. drewna. Sugerowana cena butelki Jameson GRUPA MASPEX WADOWICE, Select Reserve o pojemności 0,7 l wynosi www.maspex.pl, www. 120,00 zł. decomorreno.pl PERNOD RICARD POLSKA, www.pernod-ricard-polska.com

54]

kwiecien’ 2011

[55

nowe pr o du k ty

artykuly s p ozyw c ze

Cydr Lubelski kusi mniejszą pojemnością

Gratka dla herbacianych odkrywców W ofercie marki Teekanne pojawiły się cztery propozycje adresowane do konsumentów ciekawych nowych gatunków i smaków herbat. Są wśród nich owocowa kompozycja łącząca rozgrzewający imbir z pomarańczą, a także mieszanka herbat czarnych dopełniona intensywnym bukietem czarnej porzeczki. Kolejne dwie nowości przeznaczone są dla osób gustujących w zielonej herbacie. W pierwszej towarzyszy jej korzenny aromat imbiru oraz cytryna. W drugiej, uchodząca za klejnot tego gatunku Sencha Royal o listkach zwiniętych na kształt igieł została wzbogacona smakiem owoców egzotycznych. Herbata Orange & Ginger kosztuje ok. 5,50 zł, pozostałe trzy – ok. 5,00 zł za opakowania zawierające 20 torebek. TEEKANNE POLSKA, www.teekanne.pl

Hortex umila zimę Choć nikt jeszcze nie wie, jaka będzie tegoroczna zima i na ile da się nam we znaki, Hortex już postanowił ją umilić. W tym celu wprowadził do sprzedaży limitowaną edycję napojów. Nowością przygotowaną specjalnie na tę porę roku jest Zimowa Herbata, która poza ekstraktem z czarnej herbaty zawiera pomarańczę, maliny oraz aromatyczne korzenne przyprawy. Produkt doskonale smakuje zarówno na ciepło, jak i na zimno. Do sprzedaży powrócił także inspirowany bożonarodzeniowymi smakami napój Suszone śliwki z jabłkiem i gruszką, który doskonale wpasowuje się w atmosferę nadchodzących świąt. Oba produkty dostępne są w litrowych kartonach, których średnia cena na sklepowych półkach wynosi 2,99 zł. HORTEX HOLDING, www.hortex.com.pl

56]

Pozytywne przyjęcie Cydru Lubelskiego skłoniło firmę Ambra do rozszerzenia portfolio tej marki o mniejszą pojemność. Od października w szerokiej dystrybucji jest poręczna butelka 330 ml z kapslem typu twist-off (w sugerowanej cenie 3,99 zł). Ma ona stanowić bodziec zakupowy dla osób, które nie poznały jeszcze niepowtarzalnego słodko-kwaśnego smaku tego cydru (dostępnego dotąd w litrowej butelce). Uzyskiwany ze świeżo tłoczonego moszczu z polskich, dojrzałych i aromatycznych jabłek, charakteryzuje się delikatnym musowaniem, będącym efektem naturalnej fermentacji. Ten lekki i orzeźwiający napój o niskiej zawartości alkoholu (jedynie 4,5 proc.) jest odpowiedni na każdą okazję. AMBRA, www.ambra.com.pl

Piwny smak sprzed lat Reaktywację warzenia piwa w Zwierzyńcu uczczono wprowadzając do sprzedaży limitowaną edycję gatunku bohemian pilsener pod nazwą Zwierzyniec Pils. Jest to najstarszy styl piwa o jasnym kolorze i doskonałej klarowności. O sekrecie produktu stanowią składniki – źródlana woda z roztoczańskiego ujęcia i doskonałej jakości lubelski chmiel oraz szczególna metoda warzenia – dekokcja dwuwarowa. Piwo posiada czysty aromat oraz zrównoważony smak słodu i goryczki. Delikatnie złotej barwie towarzyszy optymalne nagazowanie oraz kremowobiała, gęsta piana. Zwierzyniec Pils dostępny jest w bezzwrotnych butelkach o pojemności 0,33 l z etykietą inspirowaną tą z lat 60. Rekomendowana cena: 2,30 – 2,40 zł. PERŁA – BROWARY LUBELSKIE, www.perla.pl

Podwójna pokusa spod znaku Monte Jeden z najbardziej lubianych deserów mlecznych – Monte – jest od niedawna dostępny w nowych odsłonach. Firma Zott postawiła połączyć dobrze znany krem wzbogacony czekoladą i orzechami laskowymi z delikatnym sosem wiśniowym oraz płatkami. W ten sposób powstały Monte Cherry oraz Monte Crunchy. Pierwszy deser przeznaczony jest dla osób ceniących wyrafinowane smaki, drugi ucieszy amatorów chrupiących przyjemności. Oba dostępne są w dwukomorowych kubkach po 130 g w rekomendowanej cenie 2,49 zł. Wprowadzenie nowości na rynek wspiera ogólnopolska kampania w mediach. ZOTT POLSKA, www.zott.pl

Herbapol pomaga dbać o zdrowie

Nieziemskie połączenie Wywodząca się z Wielkiej Brytanii firma Bon Bon Buddies wprowadza na nasz rynek minicukierki do żucia Nanobytes w trzech popularnych wśród dzieci smakach: gumy balonowej, truskawki i coli. Bardzo drobne gumowe kuleczki z chrupiącą otoczką oferowane są w wygodnych saszetkach po 25 g – rozmiar idealny do kieszeni – oraz 65 g, których zawartością można podzielić się z przyjaciółmi, a następnie zamknąć. Rekomendowana cena większego opakowania w handlu tradycyjnym – 3,99 zł. Debiutująca marka otrzyma silne wsparcie w prasie oraz Internecie. Kampania opiera się na historii planety Nano i zespole Nanonautów, którzy proszą Ziemian o pomoc w odnalezieniu i pozbieraniu małych słodkości. BON BON BUDDIES POLSKA, www.lotsoflittlesweets.com

Bazując na zdobywanej przez lata wiedzy o ziołach i owocach lubelski Herbapol stworzył linię syropów funkcjonalnych. Dostępne w niej cztery intrygujące smakiem połączenia owoców i składników aktywnych posiadają aż osiem korzystnych dla zdrowia funkcji. Wariant dzika róża z tarniną gwarantuje wzmocnienie i witalność, czarny bez z dziką różą – odporność i ochronę, żurawina z cytryńcem i magnezem – odporność na stres i zmęczenie, z kolei gruszka z melisą i głogiem zapewnia balans i wyciszenie. Co ważne, syropy nie zawierają konserwantów ani barwników. Linia debiutuje na rynku w promocyjnych butelkach o pojemność 300 + 30 ml gratis. Sugerowane ceny: 6,89 zł w kanale tradycyjnym i 6,29 zł w nowoczesnym. HERBAPOL-LUBLIN, www.herbapol.com.pl

Karmelowe szaleństwo Wielbiciele karmelu, których w Polsce nie brakuje, mogą teraz sięgnąć po batoniki o tym smaku pod pochodzącą od francuskiego słowa oznaczającego cukierki nazwą Bon Bon. Ich producent – firma Uniconf – daje konsumentom do wyboru oblewane czekoladą batoniki z nadzieniem karmelowo-orzechowym oraz karmelowe z orzechami ziemnymi i laskowymi. Sugerowane cena praktycznych 250-gramowych torebek zawierających osiem indywidualnie pakowanych batoników wynosi 7,99 zł. Kombinacja barw i grafiki sprawia wrażenie zabawy i wesołości oraz ma przyciągnąć wzrok konsumentów w punkcie sprzedaży. Importerem i wyłącznym dystrybutorem batoników Bon Bon jest firma Pylkow-Pyl. PYLKOW-PYL, www.pylkow.pl

R E K L A M A

wrzesien kwiecien'’ 2013 2011

[57

nowe pr o du k ty

c h emi a i kos metyki

Linia, która cofa oznaki upływającego czasu

Trzy korzyści w jednej butelce

Eksperci z laboratoriów Eveline Cosmetics opracowali profesjonalny program odmładzający pod nazwą Cell Skin Care Odbudowa Komórkowa. Oferowane w nim kosmetyki skutecznie redukują zmarszczki, zwiększają jędrność i elastyczność skóry oraz pobudzają procesy jej regeneracji. Działanie to jest efektem zawansowanej technologii bogatej w roślinne komórki macierzyste, kwas hialuronowy oraz 24-karatowe złoto. Linia obejmuje cztery kremy do twarzy przeznaczone dla kobiet w wieku: 35+, 45+, 55+ oraz 65+ (w cenach od 18,20 zł do 22,50 zł za 50 ml); intensywnie odmładzający krem pod oczy (ok. 17,00 zł za 15 ml) oraz rozświetlające serum przeciwzmarszczkowe (ok. 25,00 zł za 40 ml). EVELINE COSMETICS, www.eveline.eu

W dzisiejszym zabieganym świecie mężczyźni potrzebują prostych, a zarazem skutecznych rozwiązań, które działają szybko i dają natychmiastowe rezultaty. Dotyczy to również produktów do codziennej pielęgnacji. Dlatego eksperci Head&Shoulders stworzyli szampon Total Care, który oferuje aż trzy korzyści w jednej butelce: głęboko oczyszcza, działa przeciwłupieżowo, a także odżywia włosy, ułatwiając ich układanie. Co więcej, nowy Head&Shoulders Total Care to także przyjemność stosowania. Jest to zasługą m.in. rześkiej i świeżej kompozycji zapachowej o nazwie Cobalt. Sugerowane regularne ceny opakowań o pojemności 200 ml i 400 ml wynoszą odpowiednio: 11,99 zł i 19,99 zł. PROCTER & GAMBLE POLSKA, www.pg.com

Z Ludwikiem lodówka będzie lśnić Do gamy specjalistycznych środków czystości marki Ludwik dołączył płyn do mycia lodówek. Preparat skutecznie usuwa zabrudzenia, neutralizuje nieprzyjemne zapachy oraz wspomaga usuwanie szronu. Poza standardowymi urządzeniami tego typu można go stosować do lodówek turystycznych oraz kuchenek mikrofalowych. Doskonale sprawdza się również w przypadku trudno dostępnych miejsc, zewnętrznych elementów lodówek oraz wszelkich powierzchni zmywalnych w kuchni (takich, jak blaty czy glazura). Płyn zapewnia im idealną czystość i świeżość. Opakowanie: 250 ml. Orientacyjna cena: 4,75 zł. GRUPA INCO, www.inco.pl

Nowa marka produktów do zmywarek Firma Vaco, wiodący producent preparatów do ochrony przed szkodnikami, debiutuje na rynku środków do zmywarek. Oferowana przez nią seria nosi nazwę Vaco Natural Expert. Składają się na nią: tabletki (pakowane po 28 i 50 sztuk, w cenach wynoszących odpowiednio: 16,00 i 18,00 zł), płyn do czyszczenia zmywarki (20,00 zł za 1 l), kilogramowa sól i półlitrowy nabłyszczacz (oba preparaty po 7,20 zł) oraz zawieszka zapachowa (4,80 zł za sztukę). Produkty Vaco charakteryzuje wysoka jakość i wydajność, a także troska o środowisko (nie zawierają fosforanów). Opakowania środków utrzymane są w tradycyjnych dla Vaco barwach zieleni, a ich graficznym motywem przewodnim jest kameleon Roc – bohater marki. VACO, www.vaco.com.pl

58]

Czystość pachnąca Prowansją Zgodnie z oczekiwania, jakie klienci stawiają środkom do prania, produkty z najnowszej linii Persil Lavender Freshness gwarantują perfekcyjną czystość, a jednocześnie przyjemny zapach. Dzięki formule opartej na sześciu enzymach usuwają uporczywe plamy i są skuteczne już w niskich temperaturach (nawet 20°C). Ponadto nadają ubraniom świeżą, relaksującą woń, przywodzącą na myśl Prowansję i niekończące się pola lawendy. W ramach linii dostępne są proszek i żel do prania tkanin kolorowych. Rekomendowana ceny: proszek i żel w opakowaniu na 20 prań – ok. 25,00 zł, proszek w opakowaniu na 40 prań – ok. 40,00 zł. HENKEL POLSKA, www.henkel.pl

kwiecienâ&#x20AC;&#x2122; 2011

[59

nowe pr o du k ty

c h emi a i kos metyki

Pielęgnacja z nutą romantyzmu Kosmetyki z linii Fa Romantic Moments pozwalają wrócić pamięcią do romantycznych chwil. To dzięki zmysłowemu zapachowi. Kremowy żel pod prysznic oraz dezodorant zachwycają kwiatowo-owocową wonią białych róż, lilii, magnolii, czarnej porzeczki i malin z drzewną nuta bazową. Co więcej, żel zawiera pielęgnujące składniki na bazie kaszmiru, które sprawiają, że skóra staje się miękka i delikatna w dotyku. Z kolei dezodorant zapewnia 48-godzinną ochronę przed poceniem. Dodatkowo nie pozostawia na ubraniach białych śladów. Rekomendowana cena żelu w opakowaniu 250 ml wynosi ok. 8,00 zł, a w opakowaniu 400 ml – ok. 10,00 zł. Dezodorant zarówno w sprayu (150 ml), jak i w kulce (50 ml) kosztuje ok. 8,00 zł. HENKEL POLSKA, www.henkel.pl

Sposób na karnawałowy look Firma Verona znalazła sposób na to, by oczy zachwycały modnym makijażem, który przetrwa wielogodzinną zabawę. Żeby osiągnąć taki efekt, należy sięgnąć po dwie idealnie się uzupełniające nowości. Pierwszą jest baza pod cienie Ingrid HD Beauty Innovation, która ułatwia ich równomierną aplikację, sprawia, że kolory na powiekach stają się nasycone i trwałe. Dodatkowo, dzięki zawartości witaminy E i olejku z oliwek, baza zapewnia nawilżenie oraz poprawia kondycję skóry. Cena ok. 10,00 zł za 6,5 g. W ofercie marki Ingrid pojawiły się też nowe cienie Egoist z aksamitnym satynowym wykończeniem, które doskonale podkreślają oko i rozświetlają spojrzenie. Ich gama obejmuje aż 12 kolorów, każdy w cenie ok. 5,10 zł za 2,5 g. VERONA PRODUCTS PROFESSIONAL, www.vpp.pl

Odmłodzenie jak na dłoni Do gamy kosmetyków do rąk i paznokci firmy Eveline Cosmetics dołączyły trzy nowości z serii Młode Dłonie. Wszystkie mają innowacyjną szwajcarską formułę bogatą w zaawansowane składniki aktywne oraz wykazują się kompleksowym działaniem. Krem odmładzający stymuluje odnowę komórkową, wzmacnia strukturę naskórka i opóźnia procesy starzenia. Krem przeciwstarzeniowy przywraca skórze gęstość, intensywnie ją odbudowuje oraz regeneruje. Nawilżający peeling z ekstraktem z wanilii wygładza, niweluje uczucie suchości i szorstkości. Każdy z kosmetyków rozjaśnia przebarwienia oraz łagodzi podrażnienia, a kremy dodatkowo wzmacniają paznokcie. Ceny: 9,99 zł za 75 ml. EVELINE COSMETICS, www.eveline.eu

Kąpiel pełna bąbelków Wiedząc, jak wiele frajdy podczas kąpieli sprawia Kuracja dla zniszczonych dzieciom piana, firma Johnson & Johnson stworzyła nową Nowością firmy Delia Cosmetics jest linia Cameleo przeznaczona linię kosmetyków Johnson’s Baby. Porcję zabawy zagwarantują do pielęgnacji włosów zniszczonych farbowaniem, trwałą maluchom bąbelkowe płyny do kąpieli i mycia ciała 2 w 1 do lub innymi zabiegami. Bazuje ona na jednym z głównych wyboru w odświeżającym bądź owocowym zapachu. Kosmetyki naturalnych składników budujących ich strukturę, czyli delikatne oczyszczają skórę, jednocześnie jej nie keratynie. Oferowane w ramach linii kosmetyki Płynna wysuszając. Linia obejmuje także szampon do Keratyna oraz Maska Keratynowa odbudowują najbardziej włosów o konsystencji lekkiej pianki, która bardzo uszkodzone miejsca wewnątrz włosów, jednocześnie łatwo się spłukuje. Kosmetyk ma przyjemny zapach, głęboko regenerując ich powierzchnię. W efekcie a wygodna pompka ułatwia jego dozowanie. przywracają im elastyczność, gładkość Wszystkie nowości zawierają formułę No More oraz wytrzymałość. Sprawiają, że Tears, dzięki której są łagodne dla oczu dziecka. łatwiej się rozczesują, układają, Rekomendowane ceny: płyny – 19,55 zł za a także odzyskują połysk 500 ml, szampon – 13,79 zł za 250 ml. i miękkość. Płynna Keratyna JOHNSON & JOHNSON POLAND, w poręcznej formie sprayu www.johnsonsbaby.com.pl kosztuje 16,50 zł za 150 ml. Cena maski wynosi 14,10 zł za 210 ml. DELIA COSMETICS, www.delia.pl

60]

kwiecienâ&#x20AC;&#x2122; 2011

[61

pr o m o c je i kampa n i e

TOAST ZA TO, CO NIEZWYCZAJNE Współpraca z jedną z najlepszych na świecie agencji kreatywnych Wieden+Kennedy London zaowocowała nową globalną kampanią Finlandii Vodka. Pokazuje ona markę w zupełnie innym świetle. Komunikacja skoncentrowana dotąd na produkcie, skupia się teraz na stylu życia oraz idei celebrowania chwil i doświadczania ich w niecodzienny sposób. Finlandia Vodka zachęca w niej konsumentów do przełamywania rutyny i wprowadza ich w niezwykły świat doznań wykreowany przez geniusza fotografii Pierre’a Winthera. Kampanii, prowadzonej pod hasłem „Za życie niezwyczajne”, towarzyszą działania marketingowe we wszystkich kanałach sprzedaży.

R E K L A M A

ŚWIĘTA Z TYMBARKIEM BĘDĄ SIĘ OPŁACAĆ Firma Maspex przygotowała specjalny program pod nazwą „Razem na Święta” skierowany do małych, średnich i dużych sklepów oraz supermarketów. Producent premiuje w nim placówki za zwiększony zakup soków, nektarów i napojów w kartonach marki Tymbark; zakup pakietów ekspozycyjnych i wystawienie w przestrzeni sklepu produktów obrandowanych materiałami wspierającymi sprzedaż. W gamie zaprojektowanych w ciepłym świątecznym klimacie POS-ów znajdują się: ramka i listwa półkowa, kokarda z zawieszką, wkładka do koszyka oraz „bocian” z miejscem na cenę. Akcja ruszyła 1 listopada i potrawa do 17 stycznia. Dla detalistów biorących w niej udział przewidziane są cenne nagrody.

62]

LEKKOŚĆ I SMAK GODNE KSIĘŻNICZKI SMAKOWITA PAJDA Z PRZYTUPEM WCHODZI DO GRY Chcąc powiadomić konsumentów, że w sprzedaży pojawiła się nowość pod nazwą Smakowita Pajda oraz zachęcić do jej spróbowania, Zakłady Tłuszczowe Kruszwica ruszyły z szeroko zakrojoną kampanią reklamową produktu. Wykorzystywane są w niej głównie telewizja oraz outdoor. Dwa spoty pt. „Szykujcie kromki” oraz „Biesiada”, poprzedzone wyświetlanym przez dwa tygodnie zwiastunem, oglądać można od 18 listopada na antenie kanałów należących do TVP, TVN, Polsatu, At Media oraz Discovery. Działania reklamowe prowadzone są również w internecie i przy użyciu materiałów POS. Dodajmy, że Smakowita Pajda ma smak tradycyjnego domowego smalcu, ale powstaje z naturalnych tłuszczów roślinnych.

Pragnąc przypomnieć konsumentkom o marce Princessa i wzmocnić jej wizerunek firma Nestlé wystartowała z ogólnopolską kampanią telewizyjną produktu. 30-sekundowy spot wyświetlany jest od 4 listopada w najpopularniejszych stacjach (TVP, Polsat, TVN) oraz kanałach tematycznych, a dla wzmocnienia przekazu również na platformie VOD. Jego adresatkami są młode kobiety z dużym apetytem na życie, czerpiące z niego pełnymi garściami. Taka jest też występująca w reklamie malarka, której Princessa dostarcza chwili niezwykłej przyjemności i inspiracji. Kampania prowadzona pod hasłem „Lekko tak” nawiązuje do jednego z najsilniejszych atrybutów marki, czyli lekkości, oraz podkreśla pyszny smak wafelka.

pr o m o c je i kampa n i e

ŚLEDZIOWE HITY W PROMOCYJNYCH OPAKOWANIACH Żeby dodatkowo zwiększyć popyt na przetwory śledziowe w okresie przedświątecznym firma Lisner przygotowała promocje najlepiej rotujących w tym czasie produktów. I tak filety śledziowe w sosach śmietanowym, musztardowym, koperkowym i czosnkowym dostępne są w opakowaniach XXL 280 g + 25 proc. gratis. Filety śledziowe w oleju Wiejskie oraz Po kaszubsku pojawiły się w słoikach 400 g + 20 g ryby gratis. Z kolei kupując matjasy w dwupaku 2 x 220 g klienci zapłacą za drugą porcję ryby 50 proc. ceny. Lider kategorii przetworów śledziowych wspiera też ich sprzedaż w mediach. W czwartym kwartale roku filety śledziowe w sosach marki Lisner reklamowane są w telewizji, a matjasy w prasie i w internecie.

SŁOŃCE W ROLI GŁÓWNEJ

ŚWIAT DOCENIA WYBOROWĄ David z Sydney, Jean z Paryża i Martin z Londynu to przebojowi mężczyźni z różnych zakątków świata i odmienne historie. Łączy ich jednak autentyczna fascynacja Polską i naszym narodowym trunkiem. Ci trzej obcokrajowcy zostali bohaterami nowej wizerunkowej kampanii Wyborowej. Firma Pernod Ricard chce dzięki niej podkreślić międzynarodowy charakter marki, która należy do najbardziej rozpoznawalnych za granicą polskich wódek. W pierwszym etapie kampania będzie silnie wspierana w punktach sprzedaży poprzez efektowne materiały POS. Ponadto planowana jest komunikacja w social mediach za pośrednictwem profilu marki na Facebooku, a w jej ramach m.in. konkurs z atrakcyjnymi nagrodami.

ENERGIZER POMYŚLAŁ O KIEROWCACH Grupa Energizer rozpoczęła ogólnopolską akcję promocyjną pod nazwą „Taniej zasilasz bak”, prowadzoną we współpracy z firmą Statoil. W jej ramach osoby, które kupią specjalnie oznaczone produkty marek Energizer (baterie, akumulatorki, latarki i ładowarki) lub Wilkinson (jednorazowe i systemowe maszynki do golenia) uzyskają rabat w wysokości 15 groszy od ceny każdego litra i rodzaju paliwa. Kupony promocyjne można realizować na wszystkich stacjach Statoil do 30 kwietnia 2014 roku. Akcję wspierają materiały POS eksponowane w sklepach oraz silna kampania reklamowa w internecie. Szczegółowy regulamin dostępny jest na stronach www.statoil.pl oraz www.rabatnapaliwo.pl.

64]

Wina El Sol wróciły do telewizji. Dwumiesięczna kampania marki – sponsora El Sol Salsa Festiwal, ma podkreślić, że jest ona mistrzem południowego stylu życia, który dostarcza radości i pozwala wydobyć z każdego dnia pełnię smaku. Głównym bohaterem spotu emitowanego na antenie stacji m.in. Grupy TVN ponownie jest słońce. Aktywności w telewizji towarzyszą szeroko zakrojone działania w sklepach. Wśród wykorzystywanych w nich materiałów POS są m.in. listwy półkowe, zawieszki na butelkę, standy, jak również nowoczesne shelpstoppery dźwiękowe oraz w wersji z ekranami. Kampania „El Sol – słońce, muzyka, dobre wino” trwa do 31 grudnia.

KRÓLEWSKI OSŁADZA ŻYCIE W połowie listopada ruszyła bożonarodzeniowa kampania promująca rodzinę cukrów pudrów marki Królewski. Obejmuje ona reklamy w telewizji, prasie, internecie oraz na billboardach. Kampanię wspiera promocja konsumencka. W trwającej od 18 listopada do 29 grudnia zabawie do wygrania są m.in. karta przedpłacona o wartości 15 000 zł na zakup lub wyposażenie kuchni oraz roboty kuchenne ze spersonalizowaną grafiką (szczegóły na www.krolewskienagrody.pl). Ostatnią składową kampanii „Życie jest słodkie a Cukier Królewski” stanowi akcja, w ramach której na ulice Krakowa i Wrocławia wyjedzie specjalny „gofrobus”.

PICCOLO ŻYCZY DZIECIOM BEZPIECZNEJ ZABAWY Kolorowe odblaskowe opaski to prezent od producenta uwielbianego przez dzieci musującego napoju Piccolo na tegoroczny sezon jesienno-zimowy. Upominek w barwach soczystej żółci lub czerwieni ma do spełnienia podwójną rolę: propaguje ideę bezpieczeństwa, zachęcając do noszenia odblasków po zmierzchu, może być też wykorzystany do tworzenia zabawnych stylizacji. Butelki Piccolo z dołączonymi do nich opaskami są dostępne w handlu tradycyjnym i nowoczesnym od grudnia. Żeby wesprzeć ich sprzedaż firma Ambra przygotowała przyciągające uwagę materiały POS, w tym m.in. ekspozytory i standy. Rekomendowana cena dostępnego w czterech owocowych smakach napoju wynosi 8,00 zł za 0,75 l. R E K L A M A

ZBIERZ DANONKOWĄ MAPĘ POLSKI Kolejna edukacyjna promocja Danonków pozwoli dzieciom odkryć Polskę. Dołączone do limitowanej edycji serków tej marki magnesy puzzle przedstawiają najpiękniejsze miasta oraz regiony naszego kraju. Przyklejone np. na lodówce pomogą zainteresować dzieci geografią, łącząc naukę z zabawą, może również obudzą w niektórych pasję podróżnika i odkrywcy. Po zebraniu 25 bajkowych magnesów układa się z nich kolorową mapę Polski. Jednocześnie Danonki pozwolą zadbać o zdrowie i rozwój dzieci. Serki zawierają bowiem wapń i witaminę D. Specjalna edycja Danonków dostępna jest w sklepach do końca lutego 2014 roku. Rekomendowane ceny: Danonki Mini – 4,99 zł, Danonki Mega – 5,99 zł.

PRAWO

Opłaty półkowe (opisywane w ŻH 7–8/2013 oraz ŻH 11/2013) to zmora przedsiębiorców nie tylko w Polsce, ale i za granicą. Zasada ich działania na całym świecie jest taka sama – dostawcy muszą płacić za podjęcie i kontynuowanie współpracy z siecią, od ich uiszczenia zależy także, czy dany produkt znajdzie się na półkach sklepu oraz jak bardzo atrakcyjne miejsce na nich zajmie.

Nieuczciwa konkurencja nie tylko w Polsce „Półkowe”, z którym przed kilkoma laty zderzyli się polscy dostawcy, przybiera różne formy w zależności od sieci. Nierzadko spotykano się z praktyką: im więcej zapłacisz, tym produkt będzie lepiej ulokowany na półce. W wielu przypadkach półkowe jest skrzętnie ukrywane pod płaszczykiem m.in. opłat logistycznych, marketingowych, bonusów czy rabatów. Na pocieszenie powiedzmy, że z podobnymi praktykami można spotkać się na całym świecie.

hoć inaczej nazywane, opłaty półkowe funkcjonują m.in. w USA czy Wielkiej Brytanii. W Stanach Zjednoczone jako taką opłatę traktuje się „pay to stay”. Jej główna idea polega na pozostawianiu na półkach towaru konkretnego dostawcy, który uiszcza wskazaną przez sieć należność.

Płacisz – zostajesz „Pay to stay” to opłata w większości przypadków zryczałtowana, ustalona z góry. W zależności od pozycji dostawcy jej wysokość może się

66]

PRAWO

W USA praktykowane są również opłaty zwane free fills. Polegają one na rekompensacie różnicy między ceną zakupu towaru od producenta przez dostawcę a ceną zakupu przez sieć od dostawcy.

znacznie różnić. Dla lokalnego brandu opłata będzie wyższa aniżeli dla marki znanej, bez której nie obejdzie się żadna sieć handlowa. Sieci najwięcej zyskują więc na małych i średnich dostawcach, którzy w krótkim czasie mogą zostać zastąpieni przez inne firmy. Według „Forbesa”„pay to stay” może sięgać ok. 25 tys. dolarów za wprowadzenie do sieci jednego produktu. Dla niewielkich dostawców taka kwota może być zbyt wygórowana i oznaczać koniec działalności, jednak najczęściej zgadzają się oni na jej uiszczenie przy zawieraniu umowy o współpracy. Ponadto, wg Federal Trade Commision (Federalna Komisja Handlu), sieci za oceanem stosują również fundusze marketingowe oraz inne fundusze specjalne. Ma to bezpośrednie odbicie także w polskich realiach. Nierzadko sieci na naszym rynku wymagają od dostawców budżetów marketingowych czy promocyjnych, mimo że organizowane przez

Królewski „arsenał” W Wielkiej Brytanii można się spotkać z opłatami typu „slotting fees” oraz „listing fees”, które warunkują dostęp produktu do miejsca na półce w sklepie. Dostawcy do sieci zobowiązani są do uiszczania ww. opłaty, co stanowi dla nich dodatkowy koszt związany z ryzykiem obsadzenia nowych produktów w sieci handlowej. Wg instytucji Consumer International sieci handlowe zlokalizowane w Wielkiej Brytanii pobierają również nieprzewidziane w umowie opłaty. Mogą to być np. rabaty na produkty lub płatności od obrotu. Praktykuje się również pobieranie opłat za przechowywanie towaru, przebudowy sklepów oraz regałów, a także inicjowanie promocji. Niejednokrotnie, aby sprzedawca/sieć handlowa nie musiała ponosić dodatkowych kosztów promowania produktów, wymaga

W Wielkiej Brytanii można się spotkać z opłatami typu „slotting fees” oraz „listing fees”, które warunkują dostęp produktu do miejsca na półce w sklepie. Dostawcy do sieci zobowiązani są do uiszczania ww. opłaty, co stanowi dla nich dodatkowy koszt związany z ryzykiem obsadzenia nowych produktów w sieci handlowej.

nie akcje nie zawsze przekładają się na wzrost sprzedaży produktów. Warto dodać, że w USA praktykowane są również opłaty zwane free fills. Polegają one na rekompensacie różnicy między ceną zakupu towaru od producenta przez dostawcę a ceną zakupu przez sieć od dostawcy. Mianowicie, jeśli dostawca zakupił od producenta towar za 2 dolary, zaś sieć od dostawcy za 4 dolary, narzuca się na producenta obowiązek pokrycia różnicy, tj. 2 dolarów. Generalnie opłata dotyczy jedynie branży spożywczej i nie ma zastosowania w innych. W Polsce opłata „free fills” nie występuje.

się od dostawcy dostarczenia darmowych egzemplarzy. Dostawca zatem ma dodatkowe, nie zawsze przewidziane w umowie współpracy koszty, a także mniejsze dochody, aniżeli oczekiwał i skalkulował. Brak pełnych informacji na temat kosztów może spowodować, iż dostawca utraci płynność finansową. Opłaty pobierane są głównie przed wystawieniem produktów na półkę czy ich sprzedażą, jednak sieci stosują również tzw. płatności retrospektywne. Polegają one na dodatkowych odliczeniach posprzedażowych, mających na celu wyrównywać sieci narzucone przez nią

samą niskie marże. Utracone korzyści z tytułu zmian w postanowieniach umownych nie są dostawcy rekompensowane, nie należy mu się również z tego tytułu odszkodowanie. Na potwierdzenie powyższego można przytoczyć sytuację firmy Kesa, opisaną przez „Financial Times”. Wspomniana sieć oferująca sprzęt AGD wystosowała do swoich dostawców pismo, w którym wskazała opłaty warunkujące dalszą współpracę. Mianowicie w odniesieniu do małych urządzeń (np. czajnik, toster, mikrofalówka) opłaty wynosiły ok. 5500 £, zaś dla większego sprzętu (np. lodówki, zmywarki czy pralki) ok. 15 400 £. Ponadto, powołując się na trudną sytuację gospodarczą, wymagała również 2-proc. zniżki na fakturach oraz dodatkowej opłaty w wysokości 0,5 proc. od sprzedaży. Niektórzy z dostawców, zarówno małych, jak i dużych, odmówili przyjęcia nowych warunków współpracy. Możliwość negocjacji postanowień nie wchodziła w grę, gdyż informacja została im przekazana jedynie listownie.

Koniec wolnoamerykanki? Podsumowując, sieci handlowe na całym świecie wykorzystują swoją pozycję handlową, pobierając od dostawców nielegalne opłaty. Proceder ten nie został jeszcze uregulowany przez instytucje nadzorujące zasady wolnego rynku. Jednocześnie z każdym rokiem rośnie świadomość dostawców w zakresie ich praw oraz praktyk stosowanych przez sieci handlowe. Podkreślmy, że w Polsce jedyna opłata, którą mogą one pobierać, to marża handlowa, gdyż nie utrudnia dostawom dostępu do rynku.

Michał Rek jest ekspertem firmy Amesto Doradztwo Prawne Kontakt: tel. 531-745-531, e-mail: biuro@amesto.pl

Amesto Doradztwo Prawne – firma specjalizująca się w odzyskiwaniu opłat półkowych, odsetek od transakcji handlowych i innych nielegalnych praktykach stosowanych przez sieci. Jej eksperci prowadzą sprawy na drodze ugodowej oraz sądowej – zarówno w sądach powszechnych, jak i przed sądami arbitrażowymi. Więcej informacji na stronie www.dp.amesto.pl

grudzien’ 2013

[67

KARIERA

Negatywne skutki rotacji sprzedawców Rosnące koszty rekrutacji i szkolenia nowych pracowników, utrata cennych informacji rynkowych, obniżenie jakości obsługi klientów oraz zauważalny spadek obrotów – to najważniejsze konsekwencje rotacji personelu działów sprzedaży. Taki wniosek płynie z pierwszych w Polsce badań na temat migracji handlowców. Przeprowadziła je grupa badawcza Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego przy współpracy Polish National Sales Awards.

opinii większości ankietowanych menedżerów zmiana miejsca pracy pracowników sprzedaży nie należy do najważniejszych problemów, z jakimi przychodzi obecnie zmagać się ich organizacjom. Jednak co siódmy respondent ocenia to zjawisko jako szkodliwe.

Negatywy Na czoło listy negatywnych konsekwencji migracji sprzedawców wybijają się przede wszystkim: • kwestie związane ze wzrostem kosztów rekrutacji, selekcji i szkolenia nowych pracowników; • czynniki wskazujące na obniżenie efektywności operacyjnej organizacji. Wśród nich znalazły się utrata cennych informacji rynkowych, obniżenie jakości obsługi klientów oraz zauważalny spadek sprzedaży. Znacząca jest też wysoka pozycja czynnika określanego jako „pogorszenie się atmosfery w zespole sprzedawców”.

Pozytywy Niezależnie od ogólnie negatywnej oceny zjawiska, respondenci wskazali również na pewne pozytywne strony migracji. Dla ponad 50 proc. ankietowanych najważniejszym z nich jest: • „korzystny wpływ fluktuacji sprzedawców na skuteczność i motywację pozostałych w organizacji pracowników”

68]

• „pozytywne oddziaływanie zjawiska na poprawę relacji sił sprzedaży z klientami oraz poziom ich obsługi”.

osób na tych stanowiskach w badanych organizacjach to kolejno model „płaca stała plus premia uznaniowa” bądź „płaca stała plus prowizja”.

Wynagrodzenia

Metodologia

Ale przeprowadzone badania nie ograniczyły się tylko do plusów i minusów rotacji pracowników działów sprzedaży. Objęły one też wysokość ich przeciętnego miesięcznego wynagrodzenia. W przypadku ponad połowy ankietowanych firm kształtuje się ona w przedziale 3001–5000 zł, a jednocześnie niemal 1/4 handlowców uzyskuje dochody znacząco

Badania prowadzone pod kierunkiem dr. Krzysztofa Cybulskiego z Wydziału Zarządzania UW zrealizowano za pośrednictwem ankiety internetowej w okresie luty–kwiecień 2013 r. Objęły one próbę 310 losowo wybranych menedżerów działów sprzedaży z przedsiębiorstw działających w różnych sektorach polskiej gospodarki. 69 proc. tych firm funkcjonuje na rynku przez okres co najmniej 7 lat, jedynie nieco ponad co dziesiąta jest obecna w biznesie krócej niż 3 lata. Blisko 45 proc. badanych przedsiębiorstw zatrudnia nie więcej niż 20 sprzedawców, a ponad 1/4 posiada 100 bądź więcej osób w działach handlowych. Niemal co siódmy sprzedawca z badanych organizacji pracuje w terenie, zaś zdecydowana większość z nich ma wydzielony obszar sprzedażowy, z czego blisko 63 proc. na wyłączność. 67 proc. ankietowanych menedżerów ocenia aktualną pozycję rynkową ich przedsiębiorstw jako „bardzo dobrą” lub co najmniej „dobrą”. W badanej grupie firm największy udział miały przedsiębiorstwa, których roczne przychody w 2012 roku mieściły się w przedziale od 21 do 50 mln zł, następnie firmy o przychodach powyżej 100 mln zł rocznie. ■

Co siódmy spośród ankietowanych menedżerów zmianę miejsca pracy pracowników sprzedaży ocenia jako zjawisko szkodliwe. wyższe, bo dochodzące do 10 tys. zł miesięcznie. W strukturze wynagrodzenia przeważają komponenty stałe, które stanowią 60 proc. dochodów typowego sprzedawcy. W 65 proc. badanych firm większość sprzedawców zatrudnionych jest na stałych umowach o pracę, zaś główne systemy wynagradzania

programy ’ lojalnosciowe

Efekty już po paru tygodniach Wielu detalistów nie kryje obaw przed wprowadzeniem programu lojalnościowego do swoich placówek. Jakub Dymacz z firmy Sauersand, zarządzającej Programem Premium, stara się rozwiać najważniejsze z nich i pokazać pozytywne skutki tego typu rozwiązań w funkcjonowaniu nawet niedużych sklepów. Gdy rozmawialiśmy we wrześniu (ŻH nr 9/2013), przekonywał pan, że pierwszym efektem wprowadzenia programu lojalnościowego jest zwiększenie częstotliwości dokonywania zakupów w placówce. Nie każdy detalista przyjmie jednak te słowa na wiarę. Czy może pan ukonkretnić to twierdzenie, opierając się na prowadzonym przez pana firmę Programie Premium? Jakub Dymacz, szef firmy Sauersand, operatora Programu Premium: – Analizując efekty wdrożenia Programu Premium odnotowujemy kilkuprocentowy wzrost częstotliwości robionych przez klientów zakupów. Uzależnione jest to głównie od aktywności partnera oraz od poziomu konkurencji w danym regionie. Idąc w ślad za sceptycyzmem detalistów, proszę powiedzieć, czy długo trzeba czekać na odczuwalny wzrost obrotów placówki od momentu uruchomienia w niej programu lojalnościowego? – Kluczem do sukcesu projektu jest systematyczność i zaangażowanie. Zmiany zawsze na początku będą budziły obawy. Boimy się nie tyle zmian, co ich konsekwencji. Myślę jednak, że bardzo pozytywnym efektem przystąpienia do Programu, który można zauważyć już po paru tygodniach, jest zwiększony średni koszyk zakupowy, co ma kluczowe znaczenie dla

Na programie lojalnościowym zarabia każda ze stron. Dajemy klientom produkt skrojony idealnie pod ich potrzeby oraz obsługę na najwyższym poziomie.

Krzysztof Rejman, dyrektor sieci „Kosmeteria – Eksperci Urody” Program Premium jest wdrażany w sieci sklepów Kosmeteria – Eksperci Urody już od blisko dwóch miesięcy. Większość naszych akcjonariuszy z aplauzem przyjęła to rozwiązanie, i to niezależnie od istniejących już w sklepach innych systemów lojalnościowych. Nasi konsumenci w zdecydowanej większości rezygnują z kart rabatowych, przechodząc na system zbierania punktów za nagrody. Dodatkowo, szczególnie w odniesieniu do kart rabatowych, system Premium jest tańszy, a koszty jego funkcjonowania można wprowadzić w koszty prowadzenia działalności gospodarczej – to duży atut. Istotne jest dla nas również to, że w najbliższych miesiącach system Premium będzie funkcjonował również w formie kart elektronicznych, co dodatkowo uatrakcyjni go w oczach konsumentów. naszych partnerów. Dodatkowy zysk pojawia się, gdy tzw. marketing szeptany zaczyna działać. Wówczas nasz klient dostrzega zasadność wprowadzenia Programu. Kolejnym powodem nieufności jest przekonanie właścicieli sklepów, że na programie lojalnościowym zarabia tylko i wyłącznie operator tego systemu. Jak pan odpowie na ten zarzut? – Każda ze stron zarabia na współpracy. Dajemy klientom produkt skrojony idealnie pod ich potrzeby oraz obsługę na najwyższym poziomie. Dbamy o nich tak, aby odczuwali korzyść z bycia partnerem Programu Premium. Gdyby zarzuty były prawdziwe, Program Premium straciłby zaufanie większości detalistów, którzy nie widzieliby wzrostu sprzedaży w swoich placówkach, firma nie rozwijałaby się tak dynamicznie i nie poszerzała swojej działalności o kolejne regiony, a obecnie posiadamy swoich przedstawicieli handlowych niemalże w całej Polsce. W ilu sklepach w kraju funkcjonuje Program Premium? – Działamy w ponad dwóch tysiącach placówek na terenie całego kraju. Program Premium może pochwalić się kolejnym sukcesem, a mianowicie podpisaniem umowy z ogólnopolską siecią sklepów kosmetycznych. Tym razem jest to Kosmeteria – Eksperci Urody, która swoją działalnością obejmuje blisko 180 placówek na terenie Polski. Liczymy, że współpraca z Kosmeterią przyczyni się do ekspansji

Programu Premium, a to zaowocuje osiągnięciem 3000 aktywnych placówek na koniec przyszłego roku. W ilu placówkach rozdano już nagrody i czy w jakiś sposób można zweryfikować zadowolenie detalistów z tego programu? – Śmiało mogę stwierdzić, że przynajmniej 90 proc. naszych klientów odebrało już przynajmniej jedną nagrodę. Opierając się na statystykach można zauważyć, że osoba, która raz ją otrzyma, ponawia zbieranie znaczków na kolejną. Mamy partnerów, którzy odbierają kilkadziesiąt nagród tygodniowo. W głównej mierze zwracają oni uwagę na wysoką jakość oferowanych przez nas nagród oraz usług, co przekłada się na osiągane przez nich zyski i zadowolenie klientów. Rozmawiał Krzysztof Wojciechowski Program Premium – co to jest? To oferta skierowana m.in. do małych i średnich sklepów jak też hurtowni. Funkcjonuje na zasadzie zbierania punktów, które mają postać znaczka. Każdy klient otrzymuje od sklepu, hurtowni lub producenta książeczkę (indeks), w której zbiera punkty (znaczki) i wymienia je na nagrody z katalogu. Program jest wspierany całoroczną akcją marketingową, a także okresowymi promocjami oraz gazetkami z nagrodami niedostępnymi w ogólnym katalogu.

grudzien' 2013

[69

AUTO w FI R MI E

Lekki i oszczędny Fiat Fiorino Testowaliśmy Fiata Fiorino w wersji cargo. To lekki i bardzo oszczędny samochód, którym można sprawnie dowieźć towar do sklepu. W teście spalił poniżej 5 litrów oleju napędowego na 100 km.

uto w bardzo charakterystycznym żółtym kolorze wyposażone zostało w turbodiesla o mocy 95 KM (pojemność 1,3 litra) oraz w system Start&Stop. Jednostka w zupełności wystarcza do jego napędzania.

Ładowność to ponad 600 kg Ideą projektantów było stworzenie pojazdu o wymiarach zewnętrznych bardziej kompaktowych w porównaniu z samochodami dostawczymi z segmentu tzw. małych furgonetek. Auto miało być równie ładowne i funkcjonalne, ale też dostępne cenowo i zapewniające niskie koszty eksploatacji. To się w pełni udało. Fiorino wyróżnia się oryginalnym stylem. Dzięki kompaktowym wymiarom zewnętrznym (długość – 3,86 metra, wysokość – 1,72 m, szerokość – 1,71 m) samochód może łatwo poruszać się w centrum miasta, a dodatkowo ułatwia to średnica skrętu wynosząca zaledwie 9,95 m. Wyniki te są lepsze od wielu aut osobowych! Szczególną uwagę poświęcono przestrzeni ładunkowej. Jej pojemność wynosi 2,5 m sześc., a przedział ładunkowy ma długość ponad 1,5 m. Operacje załadunku i rozładunku są ułatwione dzięki wyjątkowo niskiemu progowi załadunko-

70]

wemu (527 mm) oraz bocznym drzwiom przesuwnym. Co więcej, aby bezpiecznie przewozić towar, Fiorino wyposażono w sześć solidnych i praktycznych punktów kotwiczenia ładunku, a także przegrodę oddzielającą kabinę kierowcy od przestrzeni ładunkowej.

Silnik i kabina W aucie zamontowano silnik z homologacją Euro 5, z urządzeniem wtryskowym Multijet drugiej generacji, seryjnie wyposażony w filtr cząstek stałych, system Start&Stop. Motor o mocy 95 KM i maksymalnym momencie obrotowym 200 Nm w zupełności wystarcza dla potrzeb tej karoserii. Warto dodać, że skrzynia biegów ma pięć przełożeń (plus wsteczny), co

FIORINO w liczbach: Silnik – 1,3 diesel Moc – 95 KM Moment obrotowy maks. – 200 Nm Ładowność – 610 kg (łącznie z kierowcą) Paliwo i spalanie testowe – ON; 5l/100 km Cena – od ok. 40 tys. zł netto

stwarza trochę problemów przy szybkiej, autostradowej jeździe. W aucie przy prędkościach powyżej 130 km na godzinę jest dość głośno, a spalanie też zdecydowanie rośnie. Wydaje się, że szósty bieg spowodowałby spore obniżenie apetytu na paliwo w takich sytuacjach. W kabinie jest bardzo przyjemnie, dzięki wygodnemu siedzeniu kierowca nie męczy się nawet podczas kilkugodzinnej jazdy. Testowaliśmy auto z radiem przystosowanym do łączenia z telefonami komórkowymi za pomocą systemu Blue&Me. Podłączanie jest bardzo sprawne i nie wymaga zaglądania do instrukcji.

Podsumowanie Fiorino zapewnia komfort auta osobowego, choć można nim dowozić spore zakupy do sklepu. Co ważne, parkowanie tym autem jest równie łatwe jak w przypadku niewielkiej osobówki, a widoczność, także dzięki dużym lusterkom bocznym, wzorowa. Mały dostawczy Fiat będzie także bardzo oszczędny w codziennym użytkowaniu. Nie dość, że spali około 5 litrów oleju napędowego, to na przegląd wybierzemy się nim dopiero po przejechaniu 30 tys. kilometrów. Mariusz Polit

WYP OSA z E NIE

Bingo w wymiarze XL Firma Posnet wprowadziła do sprzedaży kasę fiskalną Bingo XL. Jest ona dostosowana do nowych wymagań resortu finansów względem urządzeń tego typu. Może drukować na paragonie numer NIP nabywcy, a także 40-znakowe nazwy towarów. Ponadto kasa pozwala zaprogramować bazę towarową na 8 tys. produktów. Bingo XL wyposażona jest m.in. w port ethernet umożliwiający pracę w sieci i współpracę z programem sprzedażowym. Zastosowanie tego rozwiązania pozwala jednocześnie m.in. programować kasę, odczytywać dane z kopii elektronicznej, przesyłać dane do systemu wideomonitoringu, a wszystko to „po jednym kablu”. Pracę usprawni również port USB. Dzięki niemu do kasy można bezpośrednio (bez jakiejkolwiek konfiguracji czy instalacji) podłączyć skaner. W urządzeniu znajdują się również trzy porty RS-232 pozwalające na obsługę np. wagi czy drukarki. Rozwiązaniem zasługującym na uwagę jest opcjonalny modem

GPRS, umożliwiający bezprzewodową komunikację kasy z komputerem, nawet tam, gdzie nie ma dostępu do internetu. Urządzenie współpracuje z większością szuflad dostępnych na rynku, z różnymi interfejsami napięciowymi: 6 V, 12 V, 18 V oraz 24 V.

Bezprzewodowy terminal dla klientów mBanku Firmowi klienci mBanku dostali do ręki (dosłownie) nową rzecz. Po bezpłatnej obsłudze gotówkowej oraz darmowych przelewach z firmowego konta mogą teraz korzystać również z bezprzewodowego terminalu do transakcji płatniczych. Nowa oferta stała się możliwa dzięki współpracy mBanku i niemieckiej firmy Montrada specjalizującej się w usługach autoryzacji

Mobilny pomost do magazynu Praca w magazynie wysokiego składowania wymaga zapewnienia bezpieczeństwa pracownikom. Rozwiązaniem spełniającym ten warunek są m.in. pomosty jezdne firmy Krause. Ułatwiają one logistykę oraz gwarantują dużą wytrzymałość podczas użytkowania. Taki pomost jezdny z jednostronnym wejściem skonstruowany jest z lekkich aluminiowych elementów o dużej wytrzymałości, odpornych na korozję oraz zmienne warunki atmosferyczne. Niewielkie gabaryty powodują, że idealne sprawdza się on w wąskich korytarzach, gdzie nie ma możliwości korzystania z wózka widłowego. Wymiary podestu 600x700 mm pozwalają z kolei na swobodne poruszanie się po pomoście, zabezpieczonym z trzech stron barierkami. Cała konstrukcja umiejscowiona jest na czterech skrętnych rolkach jezdnych o średnicy 125 mm, które blokują się po obciążeniu pomostu. Warto podkreślić, że niektóre z nich wyposażone zostały dodatkowo w hamulec gwarantujący łatwe zabezpieczanie pomostu przed przesunięciem. Taki pomost zapewnia możliwość pracy nawet na wysokości 3,9 m. Jego cena katalogowa wynosi około 2,9 tys. zł.

i rozliczania kart płatniczych. Skierowana jest zarówno do nowych, jak i dotychczasowych klientów banku, którzy w swej pracy potrzebują przenośnego terminalu. Bank gwarantuje atrakcyjną, miesięczną opłatę za dzierżawę terminalu, darmowe przelewy internetowe przez rok i bezterminowo bezpłatne przelewy do ZUS i urzędu skarbowego. Dodatkowo klienci otrzymują możliwość negocjowania i obniżenia prowizji od transakcji w przypadku spadku stawki interchange. Udostępniony w pakiecie terminal iWL250 GPRS pozwala na akceptację płatności bezgotówkowych kartami Visa i MasterCard. Obsługuje też płatności w technologii zbliżeniowej payWave i PayPass.

‘

grudzien 2013

[71

MERCHANDISING

h erbaty

Sprzedażowe przeboje z ogrodów, lasów i łąk

Kategoria herbat ma teraz mocnego sprzymierzeńca w walce o względy konsumentów – pogodę. Jednak rosnąca chęć Polaków do rozgrzania się za pomocą gorącego naparu nie zawsze przekłada się na obroty sklepu. Powodem mogą być błędy w doborze asortymentu albo w ekspozycji produktów na półce, w tym niedocenianie potencjału herbat owocowych i ziołowych.

topniowe, aczkolwiek systematyczne odchodzenie konsumentów od klasycznych czarnych herbat obserwowane jest od kilku lat. Po okresie ich dominacji tryumfy na rynku święcić zaczęły produkty w innych kolorach, różnorodne pod względem smaku i zastosowanych dodatków, niekoniecznie bazujące na liściach oraz pąkach grupy roślin należących do rodzaju kamelia (Camellia), ale na suszach owocowych oraz ziołach. Jak mówi Maria Gulczyńska, product manager z Herbapolu Lublin, herbaty smakowe stanowią obecnie prawie połowę ca-

72]

łego rynku. Największy udział mają w nich herbatki owocowe, których sprzedaż z roku na rok rośnie. Zwyżkowa tendencja dotyczy także zaliczanych do tej samej kategorii herbat ziołowych. Nie ulega więc wątpliwości, że produkty z obu grup detalistom w ofercie opłaca się mieć. I tu od razu ważna uwaga dotycząca podziału powierzchni ekspozycyjnej. – W związku z tym, iż w herbatach czarnych oferta jest węższa i klienci są przywiązani do konkretnych wariantów, a w herbatach smakowych lubią próbować i poszukiwać nowości, te ostatnie powinny zajmować ponad

połowę półki, przy czym dominująca pozycja należy się herbatom owocowym – podkreśla Maria Gulczyńska.

Owocowo-ziołowe pewniaki W małych i średnich sklepach spożywczych ze względu na ograniczoną ilość miejsca obowiązkowo powinny znaleźć się produkty sygnowane brandami, po które konsumenci sięgają najchętniej. W przypadku omawianej kategorii do grona sprzedażowych pewniaków należy marka Herbapol. Jest ona wiceliderem rynku herbat owocowych (źródło:

MERCHANDISING

Herbapol Lublin za AC Nielsen, kraj bez aptek i dyskontów, sierpień–wrzesień 2013) oraz liderem rynku herbat ziołowych (źródło: Herbapol Lublin za AC Nielsen, kraj bez aptek, sierpień–wrzesień 2013), posiadając prawie jedną czwartą wartościowych udziałów w sprzedaży produktów markowych. Skromne możliwości ekspozycyjne wymuszają na detalistach reprezentujących tradycyjny handel szczególną staranność przy doborze nie tylko marek, ale również wariantów produktów, które postawią na półce. – Jeśli chodzi o herbaty owocowe to najpopularniejszymi smakami są malina, malina z dodatkami oraz żurawina. Dużym zainteresowaniem konsumentów cieszą się również owoce leśne. W przypadku herbat ziołowych na półce zdecydowanie nie powinno zabraknąć melisy, mięty i rumianku. Obserwujemy też rosnącą popularność kopru włoskiego, lipy czy pokrzywy – wylicza Maria Gulczyńska. Wraz ze wzrostem powierzchni placówki do oferty herbat owocowych powinny być dodawane kolejne smaki z obu oferowanych przez lubelskiego producenta linii, czyli Herbaciany Ogród oraz bardziej ekonomicznej Herbaty Herbapol. W przypadku ziół warto pomyśleć o produktach z dodatkiem smakowym w postaci orzeźwiającego owocu, takich jak np. melisa z pomarańczą czy mięta z cytryną.

Co wysoko, a co nisko Do najważniejszych zasad obowiązujących przy budowaniu ekspozycji ekspert z Herbapolu Lublin zalicza umieszczenie herbat owocowych (jako najważniejszych w kategorii smakowych) na wysokości wzroku klienta. Należy przy tym pamiętać, aby najpopularniejszy ich wariant ustawić pośrodku. Nie można też pozwolić sobie na mieszanie produktów różnych marek. Herbaty ziołowe mogą znajdować się na niższej półce. Grunt, żeby wśród nich były pozycje, które cieszą się największym wzięciem. Tu warto nadmienić, że w trójce najlepiej sprzedających się herbat ziołowych są aż dwa produkty marki Herbapol – niekwestionowany lider tego segmentu Zielnik Polski Mięta oraz Zielnik Polski Melisa. Pozytywny wpływ na sprzedaż herbat ma także zastosowanie proponowanych przez producentów materiałów POS, i tych dużego, i małego formatu. Z doświadczeń Herbapolu Lublin wynika, że rotacja produktów wzrasta po wyeksponowaniu ich na dodatkowych standach. Niewielkie materiały POS, tj. wobblery czy cenówki umieszczane przy półkach, tak-

że przyciągają uwagę kupujących, co również wpływa na zwiększenie sprzedaży. Jeszcze lepsze efekty uzyskuje się organizując degustacje, podczas których klienci sklepów mają okazję posmakować herbaty przed jej zakupem.

Smak przede wszystkim Skuteczność degustacji jako narzędzia wpierającego sprzedaż herbat owocowych czy ziołowych wynika z faktu, że to właśnie dobry smak jest najważniejszym czynnikiem decydującym o ich wyborze. Są one kupowane także ze względu na różnorodność wariantów, właściwości zdrowotne i relaksujące, a także możliwość picia ich bez ograniczeń.

W przypadku herbat smakowych konsumenci lubią próbować i poszukiwać nowych smaków. Dlatego powinny one zajmować ponad połowę półki. Przy czym dominująca pozycja należy się herbatom owocowym, które powinny być umieszczone na wysokości wzroku. Dla osób kupujących herbaty smakowe liczą się również: przystępna cena, naturalny zapach, oryginalne połączenia składników oraz dostępność. Jak twierdzi product manager z Herbapolu Lublin, większość amatorów tego typu naparów ma kilka ulubionych marek, spośród których wybiera. Przy czym ważniejsza od ceny jest ich jakość oraz innowacyjność. Stąd właśnie zmiany w portfolio tego producenta. Nowością marki Herbapol jest udoskonalona wersja herbat z serii Herbaciany Ogród. Obecnie zawierają one wyłącznie naturalne składniki oraz duże kawałki owoców (dzięki nim napój jest wyjątkowo smaczny), doskonale widoczne przez przezroczyste saszetki, w jakie zostały zapakowane. Całość zmian dopełniają nowe kartoniki z grafiką przedstawiającą duże smakowite owoce oraz lepiej widoczną nazwą smaku, co ułatwia konsumentom wybór ulubionego wariantu. Tym, co się nie zmieniło, jest natomiast

ręczny proces konfekcjonowania herbat z tej serii, będący jednym z czynników decydujących o ich wysokiej jakości.

Półka w zgodzie z kalendarzem Odnowiona seria Herbaciany Ogród nieprzypadkowo pojawiła się w ofercie producenta na jesieni. – Rynek herbat owocowych i póki co także ziołowych cechuje bowiem bardzo duża sezonowość. – Znaczący wzrost sprzedaży występuje w całym okresie jesienno-zimowym, natomiast największy pik notowany jest w miesiącach grudzień-styczeń – podkreśla Maria Gulczyńska i dodaje, że wraz ze wzrostem popularności herbat ziołowych i świadomości ich dobroczynnego wpływu na organizm, sezonowość w tym segmencie powinna się wypłaszczać. Od naparów bazujących na ziołach niedaleko już do herbat funkcjonalnych, w których Herbapol również ma silną pozycję. Zdaniem product managera z lubelskiej firmy małe i średnie sklepy spożywcze mogą z powodzeniem sprzedawać tego typu asortyment, jednak z uwagi na powierzchnię półki, jaką dysponują, powinny znaleźć się w nich najpopularniejsze warianty herbat funkcjonalnych, np. Herbapol Slim Figura Spalanie oraz produkty marki Big-Active, np. Zioła Mnicha. Co ważne dla detalistów w kontekście dostosowania oferty do pory roku to fakt, że herbaty funkcjonalne nie są asortymentem aż tak bardzo sezonowym jak np. owocowe, natomiast największa ich sprzedaż przypada na okres wczesnej wiosny, czyli marzec i kwiecień. W tym okresie należy rozbudować ich reprezentację na półce lub znaleźć w sklepie miejsce na dodatkowe ekspozycje. To jednak dopiero za kilka miesięcy.

Połowa udziałów dla tradycji Jesienno-zimową porą detaliści powinni szczególnie zadbać o asortyment herbat owocowych i ziołowych. Ten wysiłek na pewno będzie się opłacał, bo kanał tradycyjny ma jeszcze całkiem sporo do powiedzenia w sprzedaży produktów z tych dwóch segmentów. Jego udziały w obrocie herbatami owocowymi wynoszą aż 40 proc., z czego połowę sprzedaży generują małe i średnie sklepy. Udziały handlu tradycyjnego w wartościowej sprzedaży herbat ziołowych są jeszcze wyższe – sięgają 47 proc., przy czym małe i średnie sklepy spożywcze odpowiadają za jedną piątą obrotów na tej grupie produktowej. Magdalena Stosio-Róg ‘

grudzien 2013

[73

MERCHANDISING prod ukty do h i gi eny jam y ustnej

Pasta na półce, gotówka w kieszeni Czy w osiedlowym sklepie warto stawiać na specjalistyczne pasty do zębów? Warto. Co najmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, rośnie odsetek Polaków robiących generalne zakupy w sklepach blisko domu. Jeśli natkną się w nich na pasty, z pewnością po nie sięgną. Po drugie, można liczyć na wysoką marżę, jak również na to, że klient nie będzie zbyt mocno zwracał uwagi na cenę.

rodukty do higieny jamy ustnej nie są dla sklepów osiedlowych artykułami pierwszej potrzeby. Klienci przychodzą do nich z reguły po sprawunki spożywcze. Jednak, jak zauważa Łukasz Parada, shopper activation manager z firmy GlaxoSmithKline, pasty są dla takich placówek atrakcyjnym produktem m.in. ze względu na sposób, w jaki są kupowane. – O ich zakupie klient przypomina sobie zazwyczaj przy półce sklepowej, jeśli więc nie stworzymy mu takiej możliwości, przepadnie również szansa na powiększenie zysku sklepu – mówi. – Nie bez znaczenia jest również fakt, że klient decydujący się na zakup pod wpływem takiego impulsu, w dużo mniejszym stopniu zwraca uwagę na cenę produktu – dodaje Anna Ślachciak, category&shopper manager również z firmy GlaxoSmithKline. Jeśli te argumenty jeszcze nie przemawiają, warto rzucić okiem na działania konkurentów. Rozkwit takich sieci jak Rossmann, który poświęcił sporo miejsca na tzw. specjalistkę, czy coraz bardziej rozbudowane półki z artykułami do higieny jamy ustnej w Biedronkach lub Lidlach, sugerują, że jest się o co bić. Tym bardziej że ewoluują również generalne trendy konsumenckie: szybko rośnie rzesza Polaków, dla których coraz istotniejsze stają się sprawy związane z odpowiednią dietą oraz zdrowym trybem życia. I nie ma wątpliwości, że specjalistyczne produkty do higieny jamy ustnej doskonale wpisują się w te trendy.

Walka o marżę Oczywiście półka będzie inaczej wyglądała w małym, a inaczej w większym sklepie. W obu przypadkach błędem jest przeznaczanie dużej ilości miejsca na artykuły ekonomiczne.

74]

– Klienci kierujący się ceną i tak zdołają wyszukać najtańszy produkt. Detalista może natomiast stracić cenne miejsce, które mogłoby zarabiać dla niego w inny sposób – mówi Łukasz Parada. Kluczem do sukcesu są produkty specjalistyczne, a więc i droższe. Stanowią one dziś około 1/3 całego rynku past i cały czas mocno pną się w górę – zaledwie trzy lata temu należało do nich około 25 proc. rynku (źródło: GSK za Nielsenem 2010–2013). Dla konsumenta pasty specjalistyczne są atrakcyjne poprzez fakt, że poza podstawową funkcją czyszczącą oferują też dodatkowe właściwości. W ofercie GSK, firmy będącej liderem tego segmentu rynku, produktami dobrze rotującymi w kanale tradycyjnym są pasty z linii ProSzkliwo. Poza funkcją czyszczącą powstrzymują one erozję szkliwa, a w efekcie zapobiegają powstawaniu problemów związanych z nadwrażliwością w przyszłości. Marża w przypadku tego typu past – licząc standardowe 20 proc. narzucane przez detalistów – to około 2,5 zł na jednej tylko tubce. To wynik ponad 3-krotnie lepszy niż w przypadku past ekonomicznych. Ale musimy przestrzec w tym miejscu, żeby uważać, aby nie wylać dziecka z kąpielą. Eksponowanie past droższych i funkcjonalnych nie oznacza bowiem, że należy w ogóle zrezygnować z past tańszych. – Chodzi raczej o to, by umiejętnie rozszerzać półkę o produkty wysokomarżowe – wyjaśnia Anna Ślachciak. Zestaw do małego sklepu: • Sensodyne Fluoride; • Sensodyne Whitening; • ProSzkliwo Delikatne Wybielanie; • Parodontax Fluoride.

Półkowe abc Co więc powinno być na półce tradycyjnego sklepu? GSK dla placówek o powierzchni do 100 mkw. rekomenduje zestaw podstawowy, w którym przede wszystkim powinna znaleźć się pasta Sensodyne Fluoride, będąca lokomotywą tej marki w kanale tradycyjnym. Pasta jest skutecznym środkiem na coraz częściej spotykany wśród Polaków problem nadwrażliwości zębów. Obok niej powinna stanąć tubka ProSzkliwo Delikatne Wybielanie, która – przypomnijmy – jest pastą profilaktyczną. Jej zadaniem jest walka z konsekwencjami działania kwasów niszczących szkliwo, a zawartych na przykład w owocach, będących częstym składnikiem diety osób aktywnych i zdrowo się odżywiających. Zestaw ten powinna dopełniać pasta Parodontax Fluoride, która jest reprezentantem past na ochronę dziąseł. Warto w tym miejscu dodać, że to jeden z ważniejszych segmentów past specjalistycznych – stanowiący około 1/5 całej kategorii past specjalistycznych. O osoby zmagające się z krwawiącymi dziąsła-

MERCHANDISING

mi i chorobami przyzębia walczą też konkurencyjne marki Meridol i Lacalut. Wracając do ustawienia półki powiedzmy, że podobny do wyżej opisanego zestaw powinien trafić do sklepów większych, między 100 a 300 mkw., przy czym firma GSK rekomenduje, by rozbudować go o pastę Sensodyne Whitening. Powinna ona stanąć pomiędzy Sensodyne Fluoride a pastą ProSzkliwo. Wariant Whitening, jak sama nazwa wskazuje, prócz walki z nadwrażliwością oferuje dodatkowo funkcję wybielania. Warto go mieć, gdyż rośnie liczba konsumentów sięgających po tego typu pasty również ze względów czysto estetycznych. Jeśli mamy tylko ciut więcej miejsca, dobrze jest dostawić na półce topowy wariant marki Sensodyne – Odbudowa i Ochrona. To produkt zawierający innowacyjną technologię Novamin, która aktywnie odbudowuje i wzmacnia odsłoniętą zębinę, dzięki czemu chroni przed nadwrażliwością.

Zamiast multifacingu Pasty to kategoria, w której – w odróżnieniu na przykład od soków czy napojów – nie warto ustawiać kilku opakowań tego samego produktu obok siebie. Zamiast tego lepiej rozszerzać kategorię o nowe warianty lub o dodatkowe podkategorie. Chodzi zwłaszcza o szczoteczki do zębów oraz płyny do płukania jamy ustnej. W przypadku szczoteczek, podobnie jak ma to miejsce z pastami, specjaliści GSK sugerują, by sklepy zaczęły stawiać na szczoteczki ze średniego segmentu cenowego (7–8 zł), gdyż szybciej odczują zwrot środków zainwestowanych w daną półkę. Tym bardziej że sprzyjają temu apele stomatologów – coraz skuteczniej przebijające się do powszechnej świadomości – by w trosce o odpowiednią higienę jamy ustnej stosować szczoteczki bardziej miękkie. Tymczasem w segmencie najtańszym dominują szczoteczki twarde, które

Pasta ProSzkliwo poza funkcją czyszczącą zapobiega erozji szkliwa oraz chroni przed nadwrażliwością szyjek zębowych w przyszłości. Marża w przypadku tego typu past to około 2,5 zł na jednej tubce. To ponad 3-krotnie więcej niż w przypadku past ekonomicznych. przy dłuższym stosowaniu mogą niekorzystnie wpływać na stan naszych dziąseł. Półkę z pastami warto też rozszerzyć o płyny do płukania jamy ustnej. To najdynamiczniej rosnąca podkategoria, choć z tego typu produktów korzysta zaledwie co trzeci dorosły Polak. – Detaliści, którzy na co dzień walczą z konkurencją handlu nowoczesnego, powinni sobie uświadomić, że tutaj leży spory potencjał – mówi Łukasz Parada. – Warto je mieć na półce nie dlatego, by liczyć na jakiś duży zysk, ale dlatego, by mieć porównywalną ofertę do konkurencji i zatrzymać w ten sposób odpływ klientów szukających pełnej ochrony w kategorii higieny jamy ustnej – dodaje.

Dziecięce eldorado Godną uwagi podkategorią są też produkty dla dzieci. Zdaniem Anny Ślachciak jest ona dla detalistów na tyle obiecująca, że warto nawet pokusić się o zdublowanie ekspozycji w innych miejscach sklepu – gdzie znajdują się dziecięce

produkty, jak pieluchy, kremy czy oliwki. – Przychodzące tam matki w sposób naturalny sięgną również po pastę czy szczoteczkę dla dzieci – mówi specjalistka GSK. – Tak robią sprzedawcy w kanale nowoczesnym i to się im doskonale sprawdza – dopowiada Anna Ślachciak. By jednak nie zabierać miejsca na półce innym produktom, można skorzystać z licznych materiałów POS, jakie GSK ma w swej ofercie. – Zamiast stawiać dziecięce pasty czy szczoteczki na półce, można je zawiesić na ścianie obok w specjalnych podajnikach, które polecmy dla kanału tradycyjnego – mówi Łukasz Parada.

Sezon na seniora Sprzedaż past i szczoteczek dziecięcych charakteryzuje się też pewną sezonowością, czego nie widać w ogóle w przypadku produktów dla dorosłych. – Ta sezonowość zauważalna jest w czerwcu i wrześniu – mówi Anna Ślachciak. Jest to związane z większą uwagą poświęcaną pociechom w okresie Dnia Dziecka, szykowania ich na letnie wojaże, a potem w trakcie przygotowywania powakacyjnej wyprawki szkolnej. O tych rodzicielskich przyzwyczajeniach warto pamiętać, ustawiając higieniczno-kosmetyczną półkę. Sezonowość zakupów obserwowana jest również w przypadku produktów przeznaczonych dla najstarszej grupy klientów. Oczywiście mowa o kremach Corega do protez zębowych, które są ikoną tej kategorii, podobnie jak Pampersy dla pieluszek. Grupa odbiorców jest na tyle duża, że żaden skuteczny detalista nie powinien o niej zapominać. Protez zębowych używa bowiem około 9 mln Polaków. Warto wiedzieć, że sprzedaż kremów Corega w okolicach świąt Bożego Narodzenia, Wielkanocy oraz Wszystkich Świętych rośnie skokowo. Dobrze jest wówczas dostawić je do półki z pastami, gdyż będą stanowiły nie tylko wartość dodaną, ale na bank przyniosą czysty zysk. Krzysztof Wojciechowski

Czego nie robić! •N ie skupiaj się na ekspozycji past najtańszych. Klient szukający okazji cenowych i tak je znajdzie, a półka nie będzie pracować tak, jak by mogła. •N ie umieszczaj past w pobliżu artykułów chemii gospodarczej. Podświadomie budzi to złe skojarzenia. •N ie ustawiaj kilku jednakowych past obok siebie. Półkę rozszerzaj, oferując klientom nowe warianty. •N ie eksponuj past w strefie kasy. ‘

grudzien 2013

[75

Hist o r i a mark i

Roles ki

Hit przypraw mokrych Zaczynali od hodowli drobiu. Jednak to im nie wystarczyło. Jako pierwsze prywatne przedsiębiorstwo w ludowej Polsce złamali monopol państwowych zakładów zajmujących się produkcją majonezu. Dziś są potentatem w produkcji przypraw mokrych na rynki całego świata. Oto historia sukcesu firmy Roleski pisana nieprzerwanie od przeszło 40 lat.

azwa firmy pochodzi od jej założyciela Marka Roleskiego, który wraz z żoną Zofią zdecydował się otworzyć prywatne przedsiębiorstwo na początku okresu gierkowskiej prosperity – w 1972 roku. Wbrew pozorom rozkręcenie własnego biznesu nie było wówczas takie trudne, jakby się mogło wydawać. Prywatną firmę można było założyć bez większych problemów, o ile tylko przynależało się do jakiegoś cechu rzemieślniczego oraz posiadało udokumentowane kwalifikacje do prowadzenia danej działalności. Rolescy spełniali oba te wymagania.

Liderzy zmian W początkowych latach istnienia głównym źródłem przychodów firmy była hodowla drobiu i produkcja jaj. Taki stan rzeczy trwał do połowy lat 80. Wówczas to Marek Roleski postarał się o koncesję na rozkręcenie produkcji majonezu. Warto dodać, że aby uzyskać pozwolenie na jego wytwarzanie, konieczne było zdobycie

76]

uprzednio pozytywnej opinii wojewódzkiego ośrodka sanepidu. Firma Roleski taką opinię otrzymała, czyniąc z jej założyciela pierwszego polskiego prywatnego przedsiębiorcę w PRL, który na własny rachunek zaczął wytwarzać majonez. Do tej pory jego produkcja leżała bowiem całkowicie w rękach państwowych zakładów i spółdzielni.

Strzałem w dziesiątkę okazało się dla Roleskiego rozpoczęcie współpracy z siecią hipermarketów HIT. Jego wyroby stały się powszechnie znane, a firma zaczęła notować gigantyczne wzrosty sprzedaży.

Wraz z rozwojem firmy oferta szybko się rozrastała. W jej portfolio znalazły się ketchupy i musztardy, które stanowią dziś najsilniejszą grupę w portfolio marki Roleski. W ogóle oferta firmy jest bardzo szeroka i zawiera wyroby z każdej kategorii przypraw mokrych, w tym wszelkiego rodzaju sosy, dressingi, produkty typu bi-faza i inne. Od początku założyciele firmy kładli nacisk na wysoką jakość markowanych swoim nazwiskiem wyrobów. Dzięki takiemu podejściu receptury opierano na naturalnych składnikach i starano się eliminować z nich wszelkie chemiczne dodatki. Nic więc dziwnego, że to Roleski, znów jako pierwsza firma w Polsce, wprowadził do sprzedaży np. produkty z gamy przypraw mokrych pozbawione glutenu.

Dwa strzały w dziesiątkę Ale te pionierskie działania nie byłyby możliwe gdyby nie wcześniejsze dwa kluczowe wydarzenia w historii firmy. Jednym z nich było opracowanie przez Marka Roleskiego wyso-

Hist or ia marki

koobrotowego homogenizatora do produkcji majonezu. Urządzenie pozwoliło na skokowy wzrost produkcji stosunkowo niedużej rodzinnej firmy. Warto dodać na marginesie, że wynalazek Roleskiego był na tyle przełomowy, że z czasem zaczęli się na nim wzorować światowi producenci tego typu urządzeń. Drugim wydarzeniem, które wpłynęło na przyspieszenie rozwoju firmy, był początek handlu wielkopowierzchniowego w Polsce i pojawienie się na naszym rynku hipermarketów HIT. Rozpoczęcie współpracy z tą siecią okazało się dla Roleskiego strzałem w dziesiątkę. W latach 90. hipermarkety były dla większości Polaków zupełną nowością i przyciągały niezliczone rzesze klientów. Producenci, którzy jako pierwsi wchodzili na półki tych sklepów, nie tylko stawali się powszechnie znani, ale też mogli liczyć na gigantyczne wzrosty sprzedaży. Marek Roleski, który był w tym gronie, wspomina, że sprzedaż ilościowa z kilku tylko hipermarketów HIT na początku ostatniej dekady XX wieku była znacząco wyższa niż obecnie notuje się z kilkudziesięciu czołowych hipermarketów razem wziętych. Ten fenomen nawet po latach trudno zrozumieć.

Globalny rozmach Dzięki tym sukcesom Roleski mógł też ruszyć na podbój zagranicznych rynków. Obecnie połowa produkcji trafia na eksport. Wyroby firmy dostępne są niemal w każdym zakątku Europy, a także w Stanach Zjednoczonych i Australii. Tak duża skala dystrybucji stała się możliwa dzięki organicznemu rozwojowi oraz szeroko zakrojonym inwestycjom. Wystarczy powiedzieć, że tylko w ciągu minionych 5 lat w rozbudowę zakładu zainwestowano ponad 40 mln zł. Powstały w ten sposób nowe hale produkcyjne i magazyny. Wdrożono też najnowsze technologie, które pozwoliły w pełni zautomatyzować linie produkcyjne i zwiększyć wydajność firmy do 500 ton produktów na dobę. W ostatnim roku podjęto również kroki w celu reorganizacji kultury zarządzania przedsiębiorstwem. Błyskawicznie przełożyło się to na znaczny wzrost sprzedaży oraz zwiększenie udziałów rynkowych w kategorii przypraw mokrych. Konieczny stał się też wzrost zatrudnienia, które obecnie przekracza 400 osób, czyli jest dwukrotnie wyższe niż w połowie lat 90. Ale co ważne, firma ze Zbylitowskiej Góry nie zapomina o regionie, z którego się wywodzi. Szczyci się tym, że zatrudnia głównie pracowników z okolicznych miejscowości, realizując w ten sposób misję szeroko pojętej odpowiedzialności społecznej biznesu oraz przyczyniając się do rozwoju rodzimej Małopolski. ■

Działamy fair play

Stawiamy na uczciwość i odpowiedzialność. Jesteśmy solidni zarówno w stosunku do naszych klientów, jak również naszych kontrahentów – mówi Marek Roleski, właściciel firmy Roleski. Firma istnieje już od ponad 40 lat. Czy wartości, jakimi się obecnie kierujecie w biznesie, są takie same jak na początku istnienia? – Wartości, według których działa firma Roleski, są niezmienne od jej założenia. Kierujemy się uniwersalnym systemem wartości, czyli nie stosujemy i nie stosowaliśmy ironicznego nihilizmu, nie jesteśmy zachłanni, stawiamy na uczciwość, ufność, odpowiedzialność, działamy fair play, dzielimy się wiedzą, jesteśmy solidni zarówno w stosunku do naszych klientów, jak również naszych kontrahentów.

Jak obecnie definiujecie państwo misję swojej firmy? – Jednym z najważniejszych założeń firmy Roleski nie jest zysk, a zaspokajanie potrzeb konsumentów. Oczywiście zysk jest elementem, bez którego przedsiębiorstwa nie mogłyby istnieć i się rozwijać, ale to potrzeby konsumentów w zakresie naszej grupy produktów oraz działanie w zgodzie ze społeczną odpowiedzialnością biznesu są najważniejszymi filarami misji firmy Roleski. Satysfakcję daje nam również tzw. praca u podstaw, czyli w naszym przypadku współpraca z grupą uczelni oraz instytucji badawczych i promocja biznesu rodzinnego jako optymalnego modelu prowadzenia działalności gospodarczej w czasach zmierzchu korporacji.

Na polskim rynku FMCG operują najwięksi światowi gracze. Jaka jest wasza recepta na to, by skutecznie rywalizować z tak silną konkurencją, zwłaszcza że nie możecie sobie pozwolić na tak duże wsparcie marketingowe jak potentaci? – Najwięksi światowi gracze inwestują potężne środki finansowe w duże kampanie reklamowe. Inni stosują również skuteczne, choć o wiele mniej nagłośnione i spektakularne formy dotarcia do klienta docelowego. Nasza firma należy do tej drugiej grupy przedsiębiorstw.

Jak to wygląda w praktyce? – Pracujemy nie tylko nad udoskonalaniem jakości produktów, ale również staramy się jak najlepiej dopasować je do gustów i potrzeb klientów w na-

szym kraju. Staramy się nie walczyć z konkurencją, ale z nią współpracować, w efekcie czego w naszej firmie produkowane są marki zarówno znane Polakom, takie jak Knorr czy Hellmann’s, jak również znane przede wszystkim w Europie Zachodniej, czyli Maille (marka o ponad 250-letniej tradycji), Amora, Kuner, Calve czy też Slotts. Co więcej, firma Roleski nie tylko produkuje wyroby tych marek, ale również bierze aktywny udział w ich tworzeniu, rozwoju i udoskonalaniu. Jako przykład można podać linię sosów barbecue wprowadzonych na rynek niemiecki w 2012 r. we współpracy z jednym ze światowych koncernów, która została okrzyknięta najlepszą nową marką spożywczą roku w Niemczech.

W jakich regionach marka Roleski jest silna, a gdzie musicie poprawić jej rozpoznawalność? – Produkty firmy Roleski generalnie można dostać na terenie całej Polski. Najmocniejszymi regionami są centralna i południowo-wschodnia część kraju, czyli województwa Polski południowej od Podkarpacia po Dolny Śląsk. W ostatnim czasie notujemy duże wzrosty sprzedaży w Mazowieckiem, Podlaskiem oraz Lubelskiem. Obecnie inwestujemy w regiony nadmorskie jak i Polski zachodniej, w których nasza dystrybucja nie jest tak skoncentrowana jak na południu, choć potencjał sprzedaży mamy bardzo duży.

Jak ważne są dla was tradycyjne sklepy spożywcze i czy ich właściciele mogą liczyć na wsparcie sprzedaży waszych wyrobów? – Tradycyjne sklepy spożywcze są bardzo istotne dla naszej firmy. Sprzedaż w handlu tradycyjnym wspierana jest różnego rodzaju akcjami promocyjnymi; najczęściej są to promocje adresowane do klienta ostatecznego. Bardzo często dodatkowe działania odsprzedażowe oraz programy lojalnościowe kierowane do małych i średnich sklepów przeprowadzane są przy pomocy naszych dystrybutorów. Również nasi przedstawiciele handlowi biorą czynny udział w budowaniu relacji z klientem poprzez bezpośrednią obsługę półki w sklepach posiadających w ofercie nasze produkty. rozmawiał Krzysztof Wojciechowski ‘

grudzien 2013

[77

Hist o r i a mark i

B i eluc h

Dobry duch Chełma Podziemia kredowe i opiekujący się nimi duch Bieluch to jedna z atrakcji turystycznych Chełma. Atrakcją konsumencką znaną w całym kraju są natomiast przetwory mleczne marki Bieluch, produkowane przez tamtejszą Spółdzielnię Mleczarską. Od trzech lat nosi ona imię dobrotliwego ducha, ale jej historia jest znacznie dłuższa.

rzez całe wieki mleko oraz podstawowe wyroby na jego bazie, takie jak masło czy ser, były wytwarzane w gospodarstwach wiejskich i przeznaczone głównie na ich potrzeby. Produkcja oraz przetwórstwo tego surowca z kopyta ruszyły w XIX wieku – wraz z dynamicznym rozwojem miast. Mleczarnie w Polsce zaczęto tworzyć po 1870 roku. Wtedy też pojawiły się pierwsze spółdzielnie. Jedną z najstarszych jest SM Bieluch, która w przyszłym roku będzie obchodziła 85-lecie istnienia. Przedsiębiorstwo powstało na terenach, gdzie idee spółdzielczości były bardzo żywe. To właśnie na Lubelszczyźnie narodził się pierwszy nie tylko w Polsce, ale i w Europie ruch tego typu. Jego twórcą był uczony, filozof, działacz polityczny oraz rzecznik reform społecznych ksiądz Stanisław Staszic. Z jego inicjatywy w 1816 r. powstała samopomocowa organizacja chłopska o nazwie Hrubieszowskie Towarzystwo Rolnicze dla Ratowania się Wspólnie w Nieszczęściach. Spółdzielczość mleczarska zaczęła się rozwijać kilkadziesiąt lat później.

Wspólny pomysł kilku nacji i stanów 3 grudnia 1929 roku w szkole podstawowej w kolonii Nowosiółki w gminie Staw w powiecie chełmskim zebrało się 30 okolicznych rolników, którzy postanowili założyć spółdzielnię mleczarską. Wpisowe wynosiło 2 zło-

78]

te, a udział kosztował 20 zł (co stanowiło równowartość 1,5 kwintala pszenicy) i był płatny w 12 miesięcznych ratach. Sąd Okręgowy w Lublinie dokonał rejestracji spółdzielni już w kilka dni później, 13 grudnia. Zarząd w imieniu udziałowców (Polaków, Niemców, Ukraińców) podejmuje śmiałe decyzje. Jedną z pierwszych było uruchomienie produkcji w wydzierżawionym lokalu po karczmie (w kwietniu 1930 roku), a następnie zaciągnięcie 12 000 zł kredytu i rozpoczęcie

Historia SM Bieluch to przykład rozkwitu ruchu spółdzielczego w Polsce. Spółdzielnia powstała dzięki inicjatywie 30 rolników z powiatu chełmskiego (reprezentujących różne nacje i stany), którzy w 1929 roku zebrali się w lokalnej szkole podstawowej i podjęli decyzję o rozpoczęciu wspólnej działalności gospodarczej.

budowy własnego zakładu. Na podkreślenie zasługuje także fakt, że w spółdzielni działali przedstawiciele nie tylko różnych narodowości, ale i stanów: właściciele majątków, chłopi, posiadacze większych i mniejszych gospodarstw, a także księża. W latach 1936–1938 trwa rozbudowa mleczarni, pojawia się telefon oraz pierwszy własny samochód ciężarowy. Rolnicy ubezpieczają krowy od nieszczęśliwych wypadków, spółdzielnia przystępuje do samopomocowej Kasy Stefczyka. Mleko pełne i chude, masło (również solone w beczkach), maślanka i sery są sprzedawane do szpitala psychiatrycznego, jednostek wojskowych i dwóch sklepów w Chełmie. Wieści o dynamicznym rozwoju spółdzielni docierają do Warszawy. Nowo otwarty zakład w kol. Nowosiółki zwiedza premier Felicjan Sławoj-Składkowski i przywozi w nagrodę 500 zł.

Spółdzielnia z gatunku niezniszczalnych Na drodze dalszego rozwoju spółdzielni staje wojna. Nie przerywa ona jednak działalności zakładu, do której zmusza go okupant, nakładając na rolników kontyngent w mleku. W grudniu 1941 roku walne zgromadzenie Spółdzielni Mleczarskiej w kol. Nowosiółki podejmuje decyzję o zmianie nazwy na Okręgową Spółdzielnię Mleczarską w Chełmie i przeniesieniu siedziby do tego miasta.

Hist or ia marki

Po zniszczeniach wojennych spółdzielnia zaczyna pracę niemal od zera. Produkcja odbywa się systemem chałupniczym na urządzeniach napędzanych ręcznie. Dopiero w 1950 roku pojawia się napęd elektryczny i nowy samochód Star 20. Spółdzielcy otwierają w Chełmie bar mleczny i dwa sklepy. W asortymencie debiutują lody śmietankowe, kakaowe i kefir. Liczba udziałowców wzrasta do 711. Na spółdzielców spada jednak kolejny cios, bo w 1951 r. komunistyczne władze podejmują decyzję o upaństwowieniu wszystkich mleczarni. Spółdzielnia w Chełmie rozpoczyna działalność jako Powiatowy Zakład Mleczarski, który posiada pięć zakładów w: Kumowie, Syczynie, Rudzie, Cycowie i Nowosiółkach. Rok 1957 przynosi zmiany. Rząd rezygnuje z państwowej formy mleczarstwa, wraca spółdzielczość. Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Chełmie reaktywuje się. Następuje kolejny okres jej bardzo szybkiego rozwoju. Małe zakłady stają się punktami skupu mleka. Całość przetwórstwa zostaje przeniesiona do Chełma. Spółdzielnia powiększa własną sieć placówek detalicznych o pawilon przy ulicy Lubelskiej (dziś mieści się tam Urząd Miasta), gdzie serwuje mieszkańcom lody wielosmakowe. Rozpoczyna się budowa nowoczesnego zakładu przy ul. Kalinowej – spółdzielnia przenosi się do niego z początkiem 1974 r. Ale tu ponownie wkracza państwo, które po raz drugi chce zniszczyć polski ruch spółdzielczy – likwidując go na lata 1975–1980. I ta próba okazuje się nieudana. Sąd Rejonowy w Chełmie ponownie rejestruje tamtejszy OSM w marcu 1981 r.

Bieluch rusza na podbój kraju Na początku lat dziewięćdziesiątych w przedsiębiorstwie zapada strategiczna decyzja o wejściu z produktami na rynek krajowy, co wymaga zbudowania sprawnego systemu dystrybucji. Nowe zasady gospodarki kapitalistycznej doprowadzają do upadku okolicznych spółdzielni, które chełmska przejmuje.

W 1995 roku spółdzielnia zmienia nazwę na Biomlek, wtedy także w sprzedaży pojawiają się serki z rodziny Bieluch. Z czasem do serków dołączają kolejne produkty. W 2010 roku także sama spółdzielnia przyjmuje imię legendarnego ducha Bielucha, urzędującego w zabytkowej kopalni kredy pod chełmską Starówką, stanowiącej atrakcję turystyczną na skalę europejską. Mleczarnia bowiem, tak jak i ów dobrotliwy, spełniający życzenia duch, chce realizować marzenia konsumentów dotyczące przetworów mlecznych. – Nasza spółdzielnia posiada najnowocześniejszą technologię produkcji w branży mleczarskiej. Stosowana przez nas metoda ultrafiltracji mleka pozwala na zachowanie w produktach wszystkich jego właściwości, a szczególnie najcenniejszych dla zdrowia białek serwatkowych – mówi Waldemar Skibiński, prezes SM Bieluch i dodaje, że serek Bieluch Lekki jest rekomendowany przez Centrum Leczenia Otyłości.

Surowiec z najczystszej przyrody Tak jak prawie 85 lat temu, tak i dzisiaj najważniejszą rolę w jakości i smaku produktów marki Bieluch odgrywa jednak surowiec. Rolnicy, którzy dostarczają mleko do spółdzielni, mają idealne warunki środowiskowe do uzyskania czystego, nieskażonego w żaden sposób produktu. Od wschodu z ich gospodarstwami graniczy dorzecze Bugu, od zachodu dorzecze Wieprza, od południa – Roztocze, a od północy – Polesie. Nigdzie w Polsce nie znajdziemy tak bujnych łąk i żyznych gleb. To tutaj znajdują się słynne czarnoziemy, które powstają na podłożu lessowym, i ten właśnie obszar naszego kraju idealnie wpasowuje się w modny trend rolnictwa ekologicznego. Nie ma tu wielu zakładów przemysłowych; przeważają tereny rolnicze, nieskażone przez metale ciężkie. Dobrze się na nich przyjmują odpowiednio dobrane gatunki trawy, które gwarantują najwyższej jakości mleko. Nie brakuje tu także ziół, dzięki którym surowiec uzyskuje niepowtarzalny smak i aromat. ■

Bieluch w regionalnym towarzystwie – Strategia rozwoju SM Bieluch na lata 2013–2017 przewiduje budowanie samodzielnej, efektywnej spółdzielni, która uzyska status przedsiębiorstwa średniego. Plany zakładają także zwiększenie produkcji i sprzedaży serków oraz twarogów Bieluch o 10 proc. rocznie, jak również rozwinięcie bazy surowcowej. Jednocześnie spółdzielnia stawia na nowe brandy. Rok temu wprowadziliśmy na rynek produkty pod marką Kuchnia Lubelska. Do niej dostosowujemy plany inwestycyjne i strategię marketingową. Liczymy, że w promocji tych regionalnych wyrobów wspomoże nas Urząd Marszałkowski w Lublinie – mówi prezes SM Bieluch, Waldemar Skibiński.

Tort łososiowo-bieluchowy Składniki: • 6 opakowań serka Bieluch Lekki • 4 jajka • 1 kg wyfiletowanego świeżego łososia • cytryna • sól • pęczek koperku • przyprawa do ryb • 4 łyżki masła Bieluch • pieprz cytrynowy • spód z wytrawnego kruchego ciasta Do dekoracji: • łosoś wędzony • jajko ugotowane na twardo • koperek • cytryna Wykonanie: Łososia uduś na patelni na maśle. Uduszoną rybę rozdrobnij widelcem, dodając przyprawę do ryb, pieprz cytrynowy, wyciśniętą cytrynę i sól do smaku. Serki Bieluch wymieszaj z jajkami, posiekanym koperkiem i solą. Spód tortownicy o wymiarach 24–26 cm wyłóż cienko kruchym ciastem i wstaw do piekarnika o temperaturze 180°C na ok. 20 minut. Na podpieczony spód wyłóż ½ farszu łososiowego, następnie ½ masy bieluchowej. Czynność powtórz. Tak przygotowany tort włóż do piekarnika o temperaturze 180°C i piecz przez 45 min. Po wystudzeniu wyjmij z tortownicy i udekoruj ww. składnikami. ‘

grudzien 2013

[79

P o go d z i n a c h

p rzep i s y

Cannelloni z szynki parmeńskiej z Almette z kolorowym pieprzem Składniki dla 4 osób • 1 opakowanie Almette z kolorowym pieprzem • 1 melon (miąższ) pomarańczowy lub żółtozielony • 4 plastry szynki parmeńskiej lub beyonne, prosciutto • 4 łyżki wina Muscat lub Porto • 4 listki świeżej mięty • pieprz świeżo mielony – wedle uznania

Wykonanie: Melona przekrój na pół i usuń pestki. Za pomocą łyżeczki parisienne (mała okrągła łyżeczka) wydrąż z miąższu kuleczki i ułóż je w 4 szklaneczkach. Dodaj do każdej szklaneczki po jednej łyżce wina i potrząśnij nimi (wcześniej zakrywając szklanki), by wino oblało kuleczki. Na desce do krojenie ułóż paski z szynki. Pośrodku każdego plastra połóż jedną łyżkę serka Almette z kolorowym pieprzem, uformuj cannelloni i zepnij wykałaczką (lub małym spinaczem kulinarnym). Do każdej szklaneczki z kulkami melona dołóż na wierzch cannelloni, udekoruj listkiem świeżej mięty i odrobiną zmielonego pieprzu.

Kremowe brokuły z kalafiorem i wędzonym łososiem Składniki (na 4 porcje): • 450 g kalafiora i brokułów (świeżych lub mrożonych) • 1 opakowanie Sosu do warzyw na ciepło do brokułów i kalafiora kremowo-serowego Knorr • 100 ml śmietanki 18% • 100 g wędzonego łososia • 2 łyżki masła lub margaryny • 2 ząbki czosnku Czas • 1 cytryna ia otowan przyg

15 minut

80]

Wykonanie: Warzywa świeże podziel na mniejsze różyczki i gotuj w wodzie do miękkości. Jeśli używasz warzyw mrożonych, gotuj je bezpośrednio po otwarciu opakowania przez 1 minutę. Na patelni zeszklij posiekany czosnek i po chwili dodaj odcedzone warzywa. Sos do warzyw Knorr wymieszaj ze śmietaną i wlej do warzyw. Łososia pokrój w paski i dodaj do warzyw. Wszystko dokładnie wymieszaj i gotuj przez 1–2 minuty. Danie podawaj z cząstką cytryny natychmiast po przygotowaniu. Rada: Warzywa z wędzonym łososiem możesz podać posypane dodatkowo świeżym koperkiem.

Sajgonki

C przyg zas otow ania

Składniki (na 2 porcje): 30 minu • 1 opakowanie Mieszanki t chińskiej Hortex • 300 g mięsa z udek kurczaka • opakowanie papieru ryżowego • olej do smażenia (najlepiej ryżowy) • marynata: 4–5 łyżek sosu chili słodko-pikantnego Wykonanie: Mięso pokrój w wąskie paski. Włóż do marynaty na 30 minut. Na gorącym oleju usmaż mięso, po kilku minutach dodaj warzywa. Smaż 10 minut i lekko przestudź. Dopraw do smaku. Farsz zawiń w papier ryżowy i usmaż na złoto.

po go dz ina ch

Ciasto marchewkowe

(przepis Agnieszki Piątkowskiej z Prettybaked.pl) Składniki: Ciasto: • 220 g cukru białego Cukier Królewski • 300 g marchwi • 2 jajka w temperaturze pokojowej • 230 ml oleju rzepakowego • 60 ml maślanki w temperaturze pokojowej • 1 łyżeczka ekstraktu z wanilii • 240 g mąki pszennej • 1 łyżeczka sody oczyszczonej • ¾ łyżeczki proszku do pieczenia • ¼ łyżeczki soli • 1 łyżeczka cynamonu • ¼ łyżeczki tartego imbiru • ¼ łyżeczki tartej gałki muszkatołowej • 2 zmielone goździki

R E K L A M A

Polewa: • 260 g cukru pudru z okienkiem Cukier Królewski • 250 g masła w temperaturze pokojowej • 1 łyżeczka ekstraktu z wanilii • 375 g serka kremowego typu Philadelphia • 8 połówek orzechów włoskich

wymieszaj. Ciasto przelej do wyłożonej papierem do pieczenia tortownicy o średnicy około 24 cm i wstaw do nagrzanego do 175°C piekarnika na 35–40 minut. Upieczone ciasto pozostaw do całkowitego wystygnięcia. Masło utrzyj mikserem na puszystą masę, stopniowo dosypując cukier puder. Dodaj ekstrakt z wanilii i serek, wymieszaj. Gotową Wykonanie: masę odstaw do lodówki na W osobnych miskach umieść minimum 30 minut. Wystumokre i suche składniki, pozo- dzone ciasto przekrój na dwa stawiając z boku startą na tarce blaty. Pierwszy posmaruj nieco o drobnych oczkach marchew. mniejszą niż połowa porcją Mieszankę, w której znajdumasy. Następnie nałóż drugi ją się jajka, roztrzep. Dodaj blat i równo pokryj masą górę składniki sypkie do mokrych oraz boki ciasta. Wierzch udei dokładnie wymieszaj całość koruj połówkami orzechów łopatką. Wsyp marchewkę, włoskich.

P o go d z i n a c h

. krzyzów ka z nagro dam i

Tym razem do rozdania mamy 10 zestawów złożonych z eleganckiej skórzanej torby podróżnej oraz zestawu 26 przypraw marki Prymat, gwarantujących głęboki smak i bogaty aromat bez dodatku glutaminianu sodu, konserwantów oraz sztucznych barwników. Pozwolą

one przygotować znakomite przystawki, sałatki czy ciepłe dania, idealne na czas karnawału (inspirujące przepisy na stronie www.DoradcaSmaku.pl). Wartość każdej nagrody wynosi ok. 110 zł. Ich fundatorem jest firma Prymat.

Kompot z suszu

Składniki: • 1 opakowanie Mieszanki kompotowej Bakalland • opcjonalnie: goździki, miód, cynamon, rodzynki, imbir, pomarańcze

Rozwiązanie krzyżówki prosimy przesyłać na adres redakcji: Magazyn Życie Handlowe”, ul. Młynarska 7, 01-205 Warszawa lub drogą elek” troniczną na adres: konkurs@zyciehandlowe.com. Poza hasłem prosimy podać: imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, nazwę sklepu lub hurtowni, w której państwo pracują oraz informację o tym, skąd otrzymali państwo nasz magazyn. Zatrudnienie lub prowadzenie sklepu albo hurtowni jest niezbędnym warunkiem otrzymania nagród.

Wykonanie: Opłucz suszone owoce mieszanki kompotowej Bakalland i włóż do naczynia. Następnie zalej 4 litrami wody i odstaw na minimum godzinę. Gdy owoce już napęcznieją, gotuj je na małym ogniu przez ok. 45 minut, po czym odstaw do ostygnięcia. Chcąc nadać kompotowi bardziej szlachetny charakter, możesz wzbogacić go, dodając goździki, miód, cynamon, rodzynki, imbir lub pokrojone wraz ze skórką pomarańcze.

Tagliatelle z aromatycznym boczkiem i borowikami Składniki: • 400 g makaronu tagliatelle • 150 g boczku z komina ZM Pekpol • 2 średnie cebule • 100 g borowików (świeżych lub mrożonych) • 1 łyżka oleju • 250 ml słodkiej śmietanki 18% • sól, pieprz do smaku • natka pietruszki • tarty ser Grana Padano lub inny twardy

82]

Wykonanie: Makaron ugotuj w osolonej wodzie na półtwardo, odcedź i zahartuj w zimnej wodzie. Boczek pokrój w paseczki, cebulę w kostkę i podsmaż na oleju do lekkiego zrumienienia. Dodaj rozmrożone i pokrojone w plasterki borowiki i całość chwilkę podduś. Następnie wszystko zalej śmietanką, dopraw do smaku solą, świeżo zmielonym pieprzem i połącz z makaronem. Gdy makaron podgrzeje się w sosie, wyłóż na talerze i posyp posiekaną natką pietruszki oraz startym serem Grana Padano.