NEGOCIACIONES DIFÍCILES coordenação: José Ignácio Tobón
Apresentação
BENEFÍCIOS
La evolución acelerada de ese mundo globalizado hace que muchas empresas, empresarios y ejecutivos estén presionados por lograr resultados mejores. Cuando una persona está desesperada toma decisiones desesperadas hace que las negociaciones sean más difíciles.
Este seminario proporciona a los participantes el conocimiento y las herramientas para disminuir el stress que generan las negociaciones y negociadores difíciles, entre otras: • Conocimiento de los estilos y estrategias que los negociadores difíciles usan cuando están negociando; • Conocimiento de las estructuras de las negociaciones difíciles; • Conocimiento de las formas como se generan y evolucionan los conflictos; • Conocimiento de la forma de abordar a esos negociadores difíciles.
Académicos destacados han contribuido a construir el edificio conceptual que ayuda a entender estos negociadores difíciles y sus negociaciones también difíciles. Merecen especial mención los académicos del PON de Harvard. Estas teorías en una mezcla con la praxis de las negociaciones reales producen un seminario pragmático y coherente.
DESTINATÁRIOS El Curso de Negociaciones Difíciles está dirigido a profesionales que en su día a día tienen que asesorar o establecer negociaciones con clientes y proveedores internos o externos. Dado que este proceso está siempre presente en las interacciones organizacionales, el Curso promueve la consolidación de los conocimientos sobre técnicas de negociación difíciles.
El objetivo de este taller es presentar las características de las negociaciones y de los negociadores difíciles, así como las estrategias recomendadas para abordar este tipo de situaciones. Es una mezcla de pragmatismo y sólida fundamentación teórica.
Nível Recomendado Ejecutivos séniores y ejecutivos de topo
coordenador José Ignácio Tobón: Ha entrenado más de 9.000 personas de más de 200 empresas en América y Europa. Tiene uno de los entrenamientos de negociación de mayor duración (180 horas) que hay en el mercado. Autor de los libros “Bases y Fundamentos de la Negociación (1994)”, “La Negociación Internacional (1996)”, “Método Harvard de Negociación (1997)”, “La Caja de Herramientas para la Creatividad (1998)” y “Cómo Negociar Con Gente Difícil (2000)”.
Porto Business School
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SET 2014
3ª Edição / PORTO
24 e 25 de setembro
PLANO GERAL El programa de este Curso cubre los seguintes temas: Características de los Negociadores Difíciles
Estudiar la forma de pensar y de ver el mundo y las relaciones de estos negociadores difíciles ayuda a diseñar la estrategia para abordarlos
Tipos de Negociadores Difíciles
Debemos clasificar los negociadores de acuerdo con ciertas variables y eso permite segmentar la estrategia con ellos
Estilos de Negociación de Esos Negociadores Difíciles
Entendiendo el estilo que estos negociadores difíciles podemos predecir sus comportamientos y estrategias
Los Conflictos de la Negociación
Es preciso entender la forma como se generan los conflictos y los tipos principales de conflictos
Estrategias de Hay diferentes formas de administrar los conflictos y dependiendo de las situaciones y de Administración de Conflictos las personalidades se privilegian algunas de ellas Las Emociones, las Posiciones y las Relaciones en la Negociación
Las emociones de los negociadores se generan por algunas causas llamadas “concerns”; igualmente las posiciones se generan debido a unos intereses que deben ser comprendidos perfectamente; las relaciones en la negociación deben abordarse en una forma positiva; los académicos de Harvard, especialmente Fisher, Ury, Brown y Shapiro son fuente fundamental en este aspecto
Modelo Harvard para Negociar com Personas Difíciles
El modelo desarrollado por Ury de Harvard es un modelo coherente para pasar a una persona agresiva del conflicto a la cooperación merece especial atención y debe verse en detalle
// DURAÇÃO
// LOCAL
// PREÇO
// INSCRIÇÕES
2 dias consecutivos 9h00-18h00 Carga horária total: 16 horas
Porto Business School
1200 euros [material de apoio às aulas, almoços e coffee-breaks incluídos] Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais.
22 615 32 70 nd@pbs.up.pt [para informações, reservas ou inscrições]
Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 124 e em www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.html Se desejar obter a brochura detalhada deste Curso aceda à página: www.pbs.up.pt
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