Negociaciones Difíciles Coordenador
SET 2013 2ª EDIÇÃO / PORTO
José Ignacio Tobón
Coordenador / DOCENTE
BENEFÍCIOS
José Ignacio Tobón: Ha entrenado más de 9.000 personas de más de 200 empresas en América y Europa. Tiene uno de los entrenamientos de negociación de mayor duración (180 horas) que hay en el mercado. Autor de los libros “Bases y Fundamentos de la Negociación (1994)”, “La Negociación Internacional (1996)”, “Método Harvard de Negociación (1997)”, “La Caja de Herramientas para la Creatividad (1998)” y “Cómo Negociar Con Gente Difícil (2000)”.
Este seminario proporciona a los participantes el conocimiento y las herramientas para disminuir el stress que generan las negociaciones y negociadores difíciles, entre otras: • Conocimiento de los estilos y estrategias que los negociadores difíciles usan cuando están negociando; • Conocimiento de las estructuras de las negociaciones difíciles; • Conocimiento de las formas como se generan y evolucionan los conflictos; • Conocimiento de la forma de abordar a esos negociadores difíciles.
APRESENTAÇÃO
DESTINATÁRIOS
La evolución acelerada de ese mundo globalizado hace que muchas empresas, empresarios y ejecutivos estén presionados por lograr resultados mejores. Cuando una persona está desesperada toma decisiones desesperadas hace que las negociaciones sean más difíciles.
El curso de Negociaciones Difíciles está dirigido a profesionales que en su día a día tienen que asesorar o establecer negociaciones con clientes y proveedores internos o externos. Dado que este proceso está siempre presente en las interacciones organizacionales, el curso promueve la consolidación de los conocimientos sobre técnicas de negociación difíciles.
Académicos destacados han contribuido a construir el edificio conceptual que ayuda a entender estos negociadores difíciles y sus negociaciones también difíciles. Merecen especial mención los académicos del PON de Harvard. Estas teorías en una mezcla con la praxis de las negociaciones reales producen un seminario pragmático y coherente.
Nível Recomendado: Ejecutivos séniores y de topo
El objetivo de este taller es presentar las características de las negociaciones y de los negociadores difíciles, así como las estrategias recomendadas para abordar este tipo de situaciones. Es una mezcla de pragmatismo y sólida fundamentación teórica.
Porto Business School
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25 e 26 SETEMBRO
PLANO GERAL El programa de este curso cubre los siguientes temas: Características de los Negociadores Difíciles
Estudiar la forma de pensar y de ver el mundo y las relaciones de estos negociadores difíciles ayuda a diseñar la estrategia para abordarlos
Tipos de Negociadores Difíciles
Debemos clasificar los negociadores de acuerdo con ciertas variables y eso permite segmentar la estrategia con ellos
Estilos de Negociación de Esos Negociadores Difíciles
Entendiendo el estilo que estos negociadores difíciles podemos predecir sus comportamientos y estrategias
Estructura de las Conversaciones Difíciles
Los académicos de Harvard han estudiado en detalle las conversaciones difíciles y han logrado generar una estructura de dichas conversaciones y entenderla es fundamental
Los Conflictos en la Negociación
Es preciso entender la forma como se generan los conflictos y los tipos principales de conflictos
Estrategias de Administración de Conflictos
Hay diferentes formas de administrar los conflictos y dependiendo de las situaciones y de las personalidades se privilegian algunas de ellas
Las Emociones, las Posiciones y las Relaciones en la Negociación
Las emociones de los negociadores se generan por algunas causas llamadas “concerns”; igualmente las posiciones se generan debido a unos intereses que deben ser comprendidos perfectamente; las relaciones en la negociación deben abordarse en una forma positiva; los académicos de Harvard, especialmente Fisher, Ury, Brown y Shapiro son fuente fundamental en este aspecto
Modelo Harvard para Negociar con Personas Difíciles
El modelo desarrollado por Ury de Harvard es un modelo coherente para pasar a una persona agresiva del conflicto a la cooperación merece especial atención y debe verse en detalle
DURAÇÃO
LOCAL
PREÇO
INSCRIÇÕES
2 dias consecutivos 9h00-18h00 Carga horária total: 16 horas
Porto Business School
1200 euros [material de apoio às aulas, almoços e coffee-breaks incluídos]. Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais.
22 615 32 70; nd@pbs.up.pt [para informações, reservas ou inscrições]
* Programa lecionado integralmente em castelhano. Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 106 e em: www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.html Se desejar obter a brochura detalhada deste curso aceda à página: www.pbs.up.pt
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