Apresentação
NOVO
PROGRAMA DE GESTÃO COMERCIAL Coordenação
Paulo Bogas Licenciado em Organização e Gestão de Empresas pelo ISCTE, Mestre em Gestão de Empresas, Pós-Graduado em Planeamento e Desenvolvimento de Produtos Turísticos e Doutorando em Turismo. Detentor de uma vasta experiência na área de vendas e marketing, quer no mercado nacional quer internacional. É de salientar a sua experiência na Nestlé onde desempenhou funções de Key Account Manager, de Product Manager, de Category Marketing Manager e de Business Unit Manager. Atualmente colabora com diversas instituições de ensino superior como professor. Desenvolve, ainda, a atividade como consultor e formador colaborando com diversas organizações.
João Paulo Rocha MBA Executivo na Porto Business School e BBA pela European University. Vasta experiência nas áreas comerciais (Marketing e Vendas) no mercado de produtos de grande consumo (B2C e B2B) em companhias como Longa Vida, Sara Lee Coffee & Grocery e Sogrape. Coordenador da Pós-Graduação em Gestão de Vendas da Porto Business School. Diretor de Marketing do Grupo Cerealis.
PLANO GERAL
A atividade comercial é uma área cada vez mais crítica na performance das nossas empresas, independentemente da sua dimensão e do tipo de negócio. O contexto atual caracterizado por: uma concorrência agressiva e global; consumidores com acesso rápido a muita informação; consumidores cada vez mais exigentes; mudança de hábitos de consumo; mudança na forma como os clientes se relacionam com as marcas; um ritmo de inovação e de mudança permanente e processos de compra cada vez mais complexos exige conhecimentos e competências diferentes. É imperativo uma nova abordagem comercial, é necessário: repensar, redefinir e desenvolver a área comercial enquadrada numa crescente exigência de resultados. O Programa de Gestão Comercial procura desenvolver conhecimentos e fornecer competências que permitam responder adequadamente às exigências, cada vez maiores, de vendas e de resultados, num mercado global, altamente competitivo, onde a transparência e a dinâmica são cada vez maiores. Este programa propõe satisfazer essa necessidade respondendo a 4 questões correspondentes a 4 áreas de competências comerciais: • Definição do go-to-market: Que modelo de negócio? • Planificação e estratégia de vendas: Como criar valor? • Organização comercial: Como otimizar recursos? • Gestão de resultados e pessoas: Como garantir a disciplina dos resultados? Os docentes do Programa de Gestão Comercial conseguem o equilíbrio entre especialistas conhecedores do que existe de mais atual no mercado e a experiência de profissionais com muita experiência prática nas áreas comerciais em diferentes tipos de organizações, possibilitando a utilização de uma linguagem consistente, prática e muito atual junto dos participantes.
BENEFÍCIOS O Programa de Gestão Comercial permitirá aos participantes adquirir ferramentas para responder aos desafios comercias atuais e futuros, nomeadamente possibilitando capacidades de: • Perceção e adaptação rápida a mudanças no contexto competititvo; • Orientação estratégica do negócio focada na deteção e cobertura de oportunidades de negócio; • Desenvolvimento e implementação de estratégias de venda eficazes; • Resolução de problemas complexos em vendas; • Gestão de canais de distribuição e grandes contas; • Desenvolvimento de uma organização e de uma equipa orientada para os resultados; • Negociação e Liderança de equipas de elevada performance.
Definição do Go-to-Market Que Modelo de Negócio?
• Análise de Mercados e Atração de Novos Clientes [Catarina Roseira] Análise da informação de mercado e do comportamento dos consumidores e compradores de modo a identificar insights para plano de ação / Definição de estratégias de captação de novos clientes • Estratégia Go-to-Market e Integração Multi-canal [a confirmar] Desafios atuais na distribuição e especificidades dos clientes B2B e B2C / A diversidade dos canais de venda, dos mais tradicionais ao online: características, vantagens e desvantagens / A definição go-to-market e gestão multi-canal: gestão de conflitos de canais
4h
• Segmentação de Clientes, Proposta de Valor e CRM [João Porto] Identificação de tipologias de clientes / Definição da proposta de valor e alinhamento da oferta de produtos e serviços / Gestão e fidelização de clientes / O ciclo de vida do cliente • Estratégia e Plano de Vendas [Paulo Bogas] A definição de prioridades comerciais: O Power Map / O Strategy Map / O plano de canal e de cliente / A conta-cliente financeira • Preço, Criação de Valor e Promoções [Paulo Bogas] A pirâmide estratégica do preço / Preço, segmentação e canais de distribuição / Fatores determinantes para a formação de preços / O planeamento e avaliação de uma promoção
4h
• Gestão do Território e Organização Comercial [João Paulo Rocha] A organização das equipas de vendas, seus objetivos e modelos / A definição do potencial de territórios e recursos a alocar / Gestão das equipas comerciais e ferramentas de alavancagem de vendas • Gestão de Distribuidores e de Grandes Contas [Sofia Correia] Seleção e funções dos distribuidores / Gestão do portfolio de clientes / Maximizar a retenção do cliente/distribuidor / A remuneração de distribuidores
4h
Gestão de • Liderar Equipas Comerciais [Isabel Paiva de Sousa] Resultados e Liderar o sucesso e o fracasso / Como desenvolver a resiliência / Promover o sentido de propósito na Pessoas - Como missão das equipas comerciais Garantir a • Gestão de Desempenho e Políticas Retributivas [Paulo Figueiredo] Disciplina dos Sistemas de objetivos e incentivos / Tipologia de esquemas de retribuição variável Resultados? • Negociação Eficaz [Jorge Bicho] Estratégias de Negociação / Conduzir um inventário de necessidades / Planear uma mensagem / Saber perguntar / Tratamento de objeções
4h
Planificação e Estratégia de Vendas - Como Criar Valor?
Organização Comercial Como Otimizar Recursos?
4h
8h
4h
4h
4h 8h
METODOLOGIA Cada módulo será apresentado recorrendo a um enquadramento de acordo com o que existe de mais atual no mercado, bem como caráter prático recorrendo a case studies ou simulações para as quais cada participante será convidado a participar, contribuindo com o seu conhecimento e experiência profissional.
DESTINATÁRIOS O programa destina-se a todos os quadros que pretendam desenvolver conhecimentos e competências comerciais, com responsabilidade direta e indireta pela atividade comercial, ou que venham a assumir responsabilidades nessa área. Destina-se a gestores que pretendam melhorar a sua eficiência e eficácia comercial e aumentar os resultados.
DURAÇÃO
LOCAL
PREÇO
INSCRIÇÕES
6 dias [à 3.ª feira] 9h00-18h00
Porto Business School
2400 euros [material de apoio às aulas, almoços e coffee-breaks incluídos]. Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais.
22 615 32 70 pgc@pbs.up.pt [para informações, reservas ou inscrições]
Carga horária total: 48 horas
Nível Recomendado Quadros intermédios e quadros seniores
Consulte as datas de realização deste programa no Calendário anexo. Faça o download da brochura em www.pbs.up.pt Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 96 e em www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.html
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Porto Business School
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