Apresentação
NOVO
TOOLKIT DE NEGOCIAÇÃO Coordenação
Isabel Paiva de Sousa Licenciada em Psicologia pela Faculdade de Psicologia e de Ciências da Educação da U. Porto e Mestre em Engenharia Humana pela Universidade do Minho, Doutoranda em Gestão pela Faculdade de Economia da U.Porto. Consultora em Gestão de Pessoas e Investigadora na área da Felicidade no Trabalho. Exerceu funções de Direção de Recursos Humanos e Direção Executiva, no âmbito das áreas Comercial e Compras. Professora na Porto Business School. Vasta experiência como formadora na área comportamental, com especial destaque na negociação, em diversos setores de atividade, incluindo banca, farmacêutica, administração pública, automóvel, logística, construção civil, têxtil e vestuário, mobiliário, saúde e energia. Diversas participações como oradora nos temas de Negociação, Psicologia Positiva, Inteligência Emocional e Felicidade no Trabalho.
PLANO GERAL
Negociamos permanentemente, em diversos domínios da nossa vida, e assumimos acordos que condicionam o nosso futuro. A conetividade global e a velocidade com que o conhecimento se transforma são apenas alguns dos desafios que afetam os negociadores e o contexto negocial. Como aliar esta diversidade à maximização dos resultados negociais? Por vezes, concentramo-nos em defender a nossa posição ignorando os interesses dos envolvidos e olhamos para a cedência como uma fraqueza que queremos evitar a todo o custo. Fazemo-lo da melhor maneira? Qual o nosso poder de influência e como lidamos com as emoções, com a euforia, com a frustração e com o impasse? Quais as competências que nos permitem promover a confiança e potenciar acordos mutuamente vantajosos? O curso Toolkit de Negociação tem como ambição dotar os participantes de ferramentas que lhes permitam responder a estas questões e agilizar a preparação, a condução e o fecho de uma negociação com o foco na criação do valor que ambicionam. Pretende-se acelerar o aperfeiçoamento das competências de tomada de decisão, melhorando a arte de saber dizer não e aprimorando o entendimento de quando se deve avançar para a negociação e quando se deve retirar. Abordamos o processo negocial no contexto profissional, entre as áreas de uma mesma organização, na relação cliente/fornecedor, entre elementos da mesma equipa, assim como em contexto pessoal e social. Através de uma metodologia alicerçada no desenvolvimento das forças, os participantes irão refletir sobre o que de melhor fazem em cada uma das fases da negociação e aperfeiçoar rotinas construtivas de uma negociação agregadora dos interesses das partes. Melhorando o processo negocial, potenciamos a melhoria dos resultados.
Enquadrar a Negociação
• Saber negociar: um processo transversal a todas as áreas da vida • Estratégias e Táticas de Negociação • Conhecer o MAPAN • Acordos mutuamente vantajosos: porquê e para quê?
Fases do Processo Negocial e os seus Fatores críticos de Sucesso: da Preparação ao Acompanhamento do Fecho do Negócio
• Gestão das Emoções e a Inteligência Coletiva • A força do saber ceder e a resolução do impasse • O Otimismo Realista e a Resiliência para lidar com o fracasso e com o sucesso
As Competências do Negociador: do Treino Cognitivo ao Comportamento Diferenciador
• Empatia e Saber Ouvir: o duplo foco do silêncio ativo • Como conhecer os interesses inerentes à posição • A arte de Saber Dizer Não • A argumentação inspiradora na perspetiva agregadora: da ideia enérgica ao resultado eficaz
METODOLOGIA O curso inicia-se com uma reflexão sobre “Como negoceio? Qual é a minha ambição em termos de negociação?” Através de uma abordagem participativa, suportada em exercícios, trabalhos em grupo, análises de casos, de vídeos e simulações com feedback construtivo individual e imediato, pretendemos dotar os participantes de ferramentas de aplicação no dia-a-dia no sentido de robustecer a sua força negocial e o resultado do negócio. Usando a metodologia World Café, percorremos as fases da negociação e construímos um toolkit de práticas negociais adaptadas a cada fase e às virtudes de cada participante, com o foco na maximização de resultados sustentáveis.
BENEFÍCIOS O curso Toolkit de Negociação permitirá aos participantes: • Obter melhores resultados nos diversos contextos negociais; • Identificar as forças individuais que potenciam o nível de negociação que aspiram; • Melhorar a gestão das emoções ao longo do processo negocial; • Desenvolver a resiliência para superar resultados negociais não ambicionados; • Treinar formas de pensar e de agir criticas para o sucesso em cada fase da negociação; • Aumentar a auto-eficácia e superação dos desafios, através de um desempenho negocial sustentável que os distinga no mercado; • Adaptar-se, de forma mais positiva, aos ambientes de risco, tornando-se negociadores mais fortes, ágeis e competitivos; • Adquirir uma ferramenta estruturada e de fácil utilização para maximizar o desenvolvimento sustentado da negociação em diversos contextos da vida.
DESTINATÁRIOS
DURAÇÃO
LOCAL
PREÇO
INSCRIÇÕES
Porto Business School
O curso destina-se a gestores do setor privado, público ou de organizações sem fins lucrativos, que, independentemente da sua área funcional e nível hierárquico, querem aperfeiçoar a forma como abordam a negociação e maximizar o investimento aplicado no processo negocial.
2 dias [à 3.ª feira] 9h00-18h00 Carga horária total: 16 horas
1200 euros [material de apoio às aulas, almoços e coffee-breaks incluídos]. Os associados da Porto Business School e os antigos alunos beneficiam de condições especiais.
22 615 32 70 tkn@pbs.up.pt [para informações, reservas ou inscrições]
Nível Recomendado Quadros juniores e quadros intermédios
Consulte as datas de realização deste programa no Calendário anexo. Faça o download da brochura em www.pbs.up.pt Políticas de cancelamento, pagamento, reservas e descontos na página 96 e em www.pbs.up.pt/formacao/informacoesgerais.html
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Porto Business School
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