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Análisis de las actividades de ecommerce de la empresa española “The Brubaker” PRAXIS CAPITAL Análisis históricos Manuel de Timoteo vio clara la oportunidad en un mercado en el que si conseguía ofrecer un producto textil de calidad a un precio razonable tendría una oportunidad interesante. Competir con productos hechos en España es cada vez más difícil si no se hace algo diferente. Innovar en un sector como el textil tampoco es sencillo. La marca “The Brubaker” es una startup que está haciendo las dos cosas: buscar el modo de reinventar los procesos de la empresa para crear algo útil y rentable con un producto tan tradicional como la ropa de caballero en función de “Por nuestra experiencia sabemos que cualquier camisa pasa por al menos dos intermediarios antes de llegar a tus manos, lo que significa que el margen es más de 4 veces superior” (Timoteo, 2019). Nada más al entrar a su web nos aparece una infografía comparando los costes habituales de las firmas de moda y el incremento de margen de los intermediarios contrapuesto con su modelo de venta directa. Es un modelo disruptivo en el canal de distribución. Esta plataforma de venta online cuenta con básicos de diseño que cuestan hasta un 60% menos que los que encontramos en una tienda física. Sin embargo, sus productos se elaboran en fábricas españolas que también usan grandes casas de moda con tejidos italianos de primera calidad. El cuestionamiento es: ¿Cómo, pues, consiguen estos precios? Y la respuesta es fácil, eliminando los intermediarios. Para esto, se genera la venta directa al consumidor desde su portal, evitando el paso por tiendas o grandes almacenes, reduciendo considerablemente el coste del precio final, lo que, por supuesto, repercute en el bolsillo del cliente. También el hecho de sacar ediciones limitadas de todas sus prendas ayuda a controlar más eficazmente sus precios, para esto, fabrican sus
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productos en: Galicia, Castilla, La Mancha, Madrid y Lleida para ayudar en la economía de la zona. Así, se trata de fabricar unidades limitadas que serán vendidas o reservadas en su página web, lo que permite máxima eficiencia en los procesos productivos que generan un ahorro al consumidor final. Además, 21 días es lo que tarda “The Brubaker” en poner un producto en el mercado ya que todas sus prendas se confeccionan en fábricas españolas a menos de dos días de transporte de su sede en Madrid. Los gastos de envío son gratuitos a partir de 100€. Por su parte, al realizar el pedido se puede elegir envolverlo para regalo sin coste y añadir una dedicatoria. Solo dispone de un método de envío, pero mantiene de 4 métodos de pago: Tarjeta, Paypal, transferencia bancaria y contrarreembolso a través de la empresa de mensajería. Al recibir el pedido viene manuscrita la dedicatoria y el número de serie de la prenda. Actualmente en la empresa, son capaces de lanzar una nueva referencia cada mes, que van desde camisas, jerseys, cinturones, polos, etc. que está en la lista de producción actual o futura. De hecho muchos de sus productos son sugeridos por la propia comunidad que es la que indica sus gustos y preferencias, elementos que toma “The Brubaker” para lanzar sus próximos productos. DESARROLLO 1.- Identificar cuáles pueden ser las fuentes de generación de tráfico cualificado en este ecommerce. Las fuentes de tráfico a nivel del ecommerce pueden ser “directas, referenciales y de búsqueda” (Rua, 2018, pág. 38). En el caso de la empresa “The Brubaker” al ser un startup o empresa emergente la acción de una fuente directa es necesaria pero no relevante al momento de iniciar sus acciones comerciales, dado que primero debe acceder y posicionarse en la memoria social de sus potenciales clientes y posterior a eso en los nichos de mercado o demandas insatisfechas por otras empresas similares o competidoras para de esta forma los potenciales clientes vayan reconociendo la marca y averiguando sobre los productos que oferta.
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Para esto, se debe trabajar en mayor medida al inicio de las funciones organizacionales en las fuentes referenciales, es decir redes sociales como Facebook y Twitter, para de esta forma generar un marketing masivo y colocación de la marca en el ideal social del potencial comprador para que vaya reconociendo la misma y al sentir interés pase a la fuente directa de una página web que ya posee la empresa y consolidar ahí las ventas; dado que la página web por sí sola no genera un marketing directo en la actualidad sin el apalancamiento de redes sociales que acojan a los potenciales clientes. La fuente de búsqueda, que viene a ser el ingreso directo del nombre de la marca a través de un buscador (Google mayormente) para conocer más sobre la misma, no es tan viable por la situación actual de la empresa, dado que al ser una organización que recién está emprendiendo y debe primero trabajar en redes sociales, es ahí donde debe consolidar su marca y productos para ser reconocida antes de que los potenciales clientes puedan buscar mayor información a través de buscadores web sobre la marca, dado que los potenciales clientes no van a buscar una marca que no sea primero reconocida por ellos en redes sociales y que ahí llame su atención para expandir su búsqueda de productos ofertados. De esta forma, la mejor opción para generar tráfico hacia la marca “The Brubaker”, es un canal de referencias sostenido por las redes sociales Facebook y Twitter, antes de dar paso a un canal directo como es la página web o búsqueda en Google de la empresa y sus productos. 2.- Diseñar el panel de métricas que deben permitir medir su efectividad y que se podrían utilizar para optimizar su gestión. El panel de métricas para una mejor gestión debe estar enfocado en los siguientes lineamientos:
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Tabla 1: Panel de métricas
Indicador
Transacciones
Manejo
Visualización
Permite conocer las acciones ejecutadas por hora, día, semana y mes.
Permite un cruce de la información entre Conversiones
transacciones,
tiempo,
ingresos
y
visualizaciones para generar ratios. De esta forma, se obtienen perfiles de consumo.
Ticket promedio
Audiencia
Emite el volumen de ventas.
Conocer el volumen de visitar.
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Adquisiciones
Conversión avanzada
Determinar cuántos usuarios generar sus adquisiciones según el canal de uso.
Se genera el cruce de toda la información.
Elaborado por: Praxis Capital (2019)
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3.- Identificar una batería de 5 acciones a desarrollar para aumentar la rentabilidad de este ecommerce indicando su hipotético impacto en el ROI de la empresa. Las acciones para incrementar la rentabilidad y un efecto positivo en la ROI se pueden dar por las siguientes acciones: Tabla 2: Batería de acciones
Acción
Desarrollo El majeo de las redes sociales en Facebook y Twitter, debe
Optimizar el landing
mantener un link directo hacia la página web para que accedan a los productos, además de activar en forma directa un carrito de compras. Los catálogos de productos deben ser muy eficientes y
Mejorar la velocidad de carga de catálogos de productos
simplificados para que su tiempo no sea demoroso y permita a los clientes generar sus compras en forma dinámica. Para esto, el cambio de prendas, colores y opciones de tamaño debe ser directo y generar en forma rápida el precio según las características del producto que el cliente ha especificado. No se debe solicitar más información al cliente que la necesaria
Ingreso específico de información del cliente
para su ingreso y transacción comercial, mientras más información se solicita muchos clientes generan menos el proceso de ingreso a la página web y por tanto se reducen las ventas.
Marketing específico de contenidos
Canales de pago ágiles vinculados a los de distribución
Se debe generar políticas de ventas sobre los productos netamente y no sobrecargar de información no relevante al cliente. Es un elemento que la empresa ya posee, pero se debe trabajar en incrementar los medios de entrega por mayores opciones en plazos cortos, utilizando una tercerización de entrega por medio de otra empresa con un recargo pero menor tiempo de espera. Elaborado por: Praxis Capital (2019)
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BIBLIOGRAFÍA Rua, A. (2018). Manejo de ecommerce para emprendimientos. Madird - España: Atalanta ediciones investigativas. Timoteo, M. (2019). Manejo de de la marca "The Brubaker". Madrid - España: "The Brubaker" investigaciones.
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