Resumen del Capítulo 5 del libro Philip Kotler – Gary Armstrong. “Fundamentos de marketing”, Octava edición, 2008.
Quito, enero de 2017
Comportamiento de compra del
consumidor
El comportamiento de compra de los
Todos los individuos y hogares que
consumidores finales individuos y
compran o adquieren bienes y servicios
hogares que adquieren bienes y
para consumo personal.
servicios para consumo personal.
El mercado
Comportamiento del comprador
Comportamiento del consumidor
Factores culturales que influyen en el
consumidor
Subcultura
Clase Social
Grupo de personas que comparten
Divisiones relativamente permanentes y
sistemas de valores basados en
ordenadas
experiencias y situaciones comunes
miembros comparten valores, intereses,
en sus vidas.
y comportamientos similares.
Cultura
Conjunto de valores, percepciones,
deseos, y comportamientos bรกsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
de una
sociedad
cuyos
Factores sociales que influyen en el
consumidor
Grupos
Roles y status
Familias
Un rol consiste en actividades que se
Dos o más personas que interactúan
La familia es la organización de
espera realice la gente, según quienes la
para alcanzar metas individuales o
compra de consumo más importante
rodean. Cada rol conlleva un estatus que
colectivas.
de la sociedad.
refleja la estima general conferida por la sociedad.
Factores personales que influyen en el
consumidor
Situación Edad
Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles,
y recreación a menudo están relacionados con la edad.
Ocupación
Estilo de vida
económica
La ocupación de una persona
influye en los bienes y
El
servicios que compra en
determina los productos
diarias, determina su perfil
función de las actividades
que puede adquirir.
de consumo.
que realiza.
nivel
de
ingresos
Según
las
actividades
Factores psicol贸gicos que influyen en
el consumidor
Motivaci贸n
Percepci贸n
Aprendizaje
Creencias
Proceso por el cual las personas Una necesidad lo suficientemente
seleccionan,
e
Cambios en el comportamiento
Una creencia es una idea
apremiante como para hacer que la
interpretan la informaci贸n para
de un individuo como resultado
descriptiva que una persona
persona busque satisfacerla.
formarse una imagen inteligible
de la experiencia.
tiene acerca de algo.
del mundo.
organizan
Proceso de decisión del comprador
La Si
el
impulso
forma
en que los
del
consumidores
evalúan
La decisión de compra
compra
del consumidor será
consumidor es fuerte y hay alternativas
de
un producto satisfactorio depende del consumidor cerca, es probable que el
adquirir la marca de
individual y de la situación
La necesidad puede ser
provocada por estímulos internos
consumidor lo compre en de compra específica. En ese momento. Si no, el
algunos
casos,
los
consumidor podría guardar consumidores
la
necesidad
en
realizan
cuidadosos
y
memoria o realizar una razonan lógicamente; en
búsqueda de información otros, con
preferencia,
pero dos factores se
pueden
interponer
su cálculos
relacionada
mayor
los
mismos
la
consumidores necesidad. evalúan.
casi
no
entre la intención de compra y la decisión
de compra.
La respuesta radica en
la relación que hay entre las expectativas del consumidor y el desempeño
del producto.
percibido
Proceso de decisión de compra de productos nuevos
Producto nuevo
Proceso de adopción
Bien, servicio o idea que ciertos
Proceso mental que sigue una persona
clientes potenciales perciben como
desde que se entera de una innovación
novedad.
hasta su adopción final.
Conciencia
Interés
Evaluación
Tiempo de adopción de innovaciones
Prueba
Adopción
Comportamiento del comprador industrial
Es el comportamiento de compra de
organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producciรณn de otros bienes y servicios que se
venden, alquilan o suministran a otros consumidores.
Principales influencias sobre el comportamiento
industrial.
de
compra
Principales tipos de situaciones de compra
Recompra directa
Recompra
Situación de tarea
modificada
nueva
Venta de sistemas
Compra de una solución en
Situación
de
compra
Situación
de
compra
industrial en la que el
industrial en la que el
comprador
comprador desea modificar
realiza
un
resurtido de cierto pedido
especificaciones,
precios,
sin hacerle modificación
términos, o proveedores del
alguna y de modo rutinario.
producto.
paquete a un solo vendedor Proceso
de
compra
industrial en el que el comprador
adquiere
un
producto o servicio por primera vez.
para resolver un problema, con ello se evitan todas las decisiones individuales que
intervienen situación compra.
en
una
compleja
de
El proceso de compra industrial Inicia cuando alguien de la compañía
reconoce un problema o una necesidad que se pueden resolver o satisfacer
mediante la adquisición de un producto o servicio específicos.
Determinar el quien El
comprador
prepara
una
descripción general de la necesidad que describe las características y la
cantidad del artículo que necesita.
El análisis de valor es una estrategia de reducción de costos en la que se estudian cuidadosamente los componentes del producto para determinar si se
tiene el producto con las características que
se desea.
pueden rediseñar, estandarizar, o elaborar con
métodos de producción menos costosos.
Se acepta a los proveedores con el
señalamiento de los productos según las especificaciones emitidas.
Se selecciona al proveedor que tiene
Es el pedido final con el o los
el mejor producto según la relación
proveedores
de calidad, precio y tiempo de
cuestiones
entrega.
técnicas, cantidad requerida, tiempo
elegidos
como
y
detalla
especificaciones
estimado de entrega, políticas de devolución, y garantías.
Se encarga de calificar el servicio del proveedor.