Co to znaczy być profesjonalnym ekspertem na rynku nieruchomości? Obecny rynek nieruchomości zmienił swoje oblicze. Sprzedaż nieruchomości jest czymś całkowicie innym niż sprzedaż sprzed 5-10 lat. Co uległo zmianie?
Przede wszystkim gusty i trendy. Dzisiejszy konsument poprzez zmianę polityki reklam, a także wzrost ich jakości, ilości przyjmowanych bodźców zewnętrznych ma do czynienia z zupełnie inną reklamą niż ten sprzed dekady. Na współczesną reklamę oddziałuje wiele czynników: Internet, social media, zmiany globalne wpływające na zmiany nawyków myślowych, nowoczesne strategie marketingowe często polegające na oddziałaniu na najdelikatniejsze sfery emocjonalności klienta. Nie można dzisiaj konstruować oferty sprzedaży nieruchomości w taki sam sposób jak robiło się to kilka lat temu. Aby być profesjonalnym na rynku nieruchomości trzeba stale monitorować trendy sprzedażowe, co za tym idzie ustawicznie poszerzać swoją wiedzę na temat dzisiejszej sprzedaży i dzisiejszego klienta. Dlatego dzisiejszy ekspert na rynku nieruchomości musi umieć stworzyć strategię sprzedaży lub wynajmu nieruchomości przeznaczoną do działania w Internecie i sprzedaży bezpośredniej. Na dobrą strategię wpływa rozpoznanie rynku potrzeb klienta, umiejętność czytania rynku, cen, uwarunkowań, tendencji, wpływów gospodarki, a także zmian, które wpływają na kształt tego co się dzieje w danej chwili. Ważna jest również znajomość posługiwania się narzędziami marketingowymi, do których możemy zaliczyć np. wideo, zdjęcia, grafiki, prezentacje 360 lub social media. Należy dokładnie przemyśleć sposób tego typu promocji, w której łatwo zarówno o klapę, jak i o wielki sukces, i wysokie zasięgi. Liczy się jakość promocji, profesjonalizm w wykonaniu materiałów promocyjnych, dobór odbiorców i ich parametry, a także dobór miejsc i platform internetowych, gdzie dana strategia wtopi się i będzie chętnie oglądana, czytana, polecana. „Know how” oferty tworzy się do każdej sprzedaży lub wynajmu bardzo indywidualnie. Inaczej będzie wyglądała ta dedykowana dla rodziny, inaczej do klienta biznesowego, a całkowicie inny odbiór trzeba będzie stworzyć do klienta VIP. Cel jest jeden: stworzyć u nabywającego potrzebę, że chcę właśnie tego co mamy my, spełnić jego marzenia, pobudzić wyobraźnię, poszerzyć horyzonty, zainicjować nowe cele. Oczywiście, każdy segment klientów kieruję się innymi potrzebami, wartościami, innymi emocjami i tutaj jest niezbędna wiedza z zakresu psychologii
sprzedaży. Tylko ona jest w stanie zapewnić tzw. nadzór nad emocjami i dobór odpowiednich narzędzi, umiejętność rozpoznania potrzeb i możliwości determinuje sukces w sprzedaży w tym segmencie. Kto inny może tak głęboko wejść w temat, jeśli nie osoba, która lubi pracę na rynku nieruchomości, porusza się w nim i ma doświadczenie? Dobór strategii sprzedaży musi być na tyle wyselekcjonowany, aby przykuć uwagę także wybrednego klienta. Reklama musi mieć w sobie to coś, żeby się przebić pomiędzy wieloma bodźcami dzisiejszej cywilizacji, musi uderzać w sedno potrzeb. Oczywiście tworzenie strategii marketingowej to nie wszystko, na rynku tym niezbędna jest także znajomość prawa, przepisów podatkowych, przepisów administracji, ustawy o gospodarce nieruchomościami, inwestycji, stóp zwrotu. Zakres wiedzy z różnych dziedzin jakimi posługuje się profesjonalista na rynku nieruchomości jest ogromna, do tego dochodzą umiejętności miękkie jakimi trzeba się posługiwać chcą wywrzeć dobre wrażenie na kliencie i poprowadzić jego sprawę tak, aby był on usatysfakcjonowany współpracą i efektami. Prawdziwy ekspert w sprzedaży nieruchomości powinien opanować: Techniki sprzedaży •
umiejętność negocjacji tj. przeprowadzenia transakcji tak, aby dwie strony czuły się zwycięzcami. Jest to trudne, ale możliwe i bardzo satysfakcjonujące dla klientów oraz samego eksperta nieruchomości;
•
techniki zarządzania emocjami swoimi i klienta – aby w pełni zrozumieć klienta i rozmawiać z nim w taki sposób, aby korzystnie połączyć strony;
•
techniki zarządzania czasem, aby móc dobrze rozplanować czas poszukiwania i oględzin nieruchomości tym samym oszczędzając czas klienta;
•
mowę ciała i czytanie jej u klienta, aby móc jak najlepiej się prezentować oraz aby lepiej rozumieć, a nawet przewidywać reakcje klienta, pomóc mu w zarządzaniu stresem związanym z zakupem czy sprzedażą nieruchomości.
Agnieszka Zalewska | Atelia nieruchomości Agnieszka Zalewska | tel.: 91 823 88 04 | www.atelianieruchomosci.pl
75
Nieruchomości
