DR. NOAH GOLDSTEIN, STEVE MARTIN ir DR. ROBERT CIALDINI
DR. NOAH GOLDSTEIN, STEVE MARTIN ir DR. ROBERT CIALDINI
Versta iš: Noah J. Goldstein PhD, Steve J. Martin and Robert B. Cialdini PhD, THE LITTLE BOOK OF YES: How to win Friends, Boost Your Confidence and Persuade Others, Profile Books, 2018. Iš anglų kalbos vertė Milda Pajarskaitė Kalbos redaktorė Vilija Dailidienė Maketavo Rima Milaševičienė Copyright © Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 2018 All rights reserved. No part of this product may be reproduced, scanned, or distributed in any printed or electronic form without permission. Please do not participate in or encourage piracy of copyrighted materials in violation of the author’s rights. Purchase only authorized editions.
© Milda Pajarskaitė, vertimas į lietuvių kalbą, 2019 © Žmogaus studijų centras, 2019
Ši leidinį draudžiama atgaminti bet kokia forma ar būdu, viešai skelbti, taip pat padaryti viešai prieinamą kompiuterių tinklais (internete), išleisti ir versti, platinti jo originalą ar kopijas; parduoti, nuomoti, teikti panaudai ar kitaip perduoti nuosavybėn. Draudžiama šį kūrinį, esantį bibliotekose, mokymo įstaigose, muziejuose arba archyvuose, mokslinių tyrimų ar asmeninių studijų tikslais atgaminti, viešai skelbti ar padaryti visiems prieinamą kompiuterių tinklais tam skirtuose terminaluose tų įstaigų patalpose.
ISBN 978-609-438-028-0
Leidėjas UAB „Žmogaus studijų centras“ Trakų g. 8, 2A korp., LT-01132 Vilnius redakcija@psichologijatau.lt www.psichologijatau.lt
TU RINYS ĮVADAS 1 GRĮŽTAMUMAS 2 MAINAI 3 DOVANOJIMAS 4 BENDRADARBIAVIMAS 5 PERTRAUKĖLĖS 6 KOMPROMISAI 7 AUTORITETAS 8 NETOBULUMO ATSKLEIDIMAS 9 PRAŠYMAS 10 BENDRAVIMAS 11 ISTORIJOS SUASMENINIMAS 12 MĖGSTAMUMAS 13 KOMPLIMENTAI 14 ETIKEČIŲ KLIJAVIMAS 15 PAGRINDIMAS 16 ĮSIPAREIGOJIMAS 17 PAŽADŲ VYKDYMAS 18 LYGINIMAS 19 SOCIALINIS PATVIRTINIMAS 20 STOKA 21 UŽBAIGIMAS ĮTIKINIMO MOKSLAS
4 8 13 19 24 30 35 40 45 50 56 61 66 72 77 82 87 93 99 104 110 114 118
ĮVADAS
Džonas Lenonas (John Lennon) puikiai prisimena akimirką, kai įsimylėjo Joko Ono (Yoko Ono). Tai nutiko jos darbų parodoje „Indica“ meno galerijoje Londone 1966-ųjų lapkritį. Vienas eksponuojamas kūrinys išsiskyrė iš kitų. Galerijos lankytojai, užlipę silpnai apšviestomis nestabiliomis kopėčiomis, turėdavo įsižiūrėti pro didinamąjį stiklą į mažą plotelį ant lubų, kur vos matomomis raidėmis buvo užrašytas vienas žodis. Žodis buvo mažas ir paprastas, tačiau Lenoną pribloškė tokia jėga, jog jis šio kūrinio autorei iškart pajuto stiprų jausmą. Jį persmelkė gydomoji žodžio galia, itin aktuali pavojingame ir nenuspėjamame pasaulyje. Tai nebuvo „meilė“, kaip daugelis pagalvotų. Tai buvo žodis, vedantis link meilės ir gimstantis iš jos. Žodis, kurį kasdienėmis aplinkybėmis galėtume girdėti kur kas dažniau. Tas žodis buvo „TAIP“. „TAIP“ reikšmė mūsų gyvenime yra didžiulė.
„TAIP“ leidžia santykiams sužydėti. „TAIP“ įkvepia ryžto mokytis, atveria duris naujoms galimybėms ir suteikia leidimą daryti tai, ko galbūt nedrįstume. Jis patenkina vieną svarbiausių mūsų poreikių – užmegzti ryšį su kitais žmonėmis. Trokštame „TAIP“ ir labai bijome išgirsti „NE“. Žinoma, žodį „TAIP“ ištarti paprasta – tačiau naivu tikėtis, jog visada girdėsime vien tik jį. Bent jau tol, kol iš arčiau nesusipažinome su įtikinimo procesu. „Mažąją TAIP knygą“ sudaro 21-as trumpas skyrelis su efektyviomis įtikinimo strategijomis. Skaitydami skyrelį užtruksite vos 5–10 minučių. Kiekviena išmokta strategija padidins jūsų šansus išgirsti „TAIP“: iš kolegos, partnerio, vadovo, draugo, net nepažįstamo žmogaus. Knygos patarimai pravers kaskart, kai norėsite ką nors įtikinti. Jums rūpi sutvarkyti pašlijusius santykius arba išsiderėti didesnę algą? Diskutuojate socialiniame tinkle, o galbūt prašote kaimyno ar šeimos nario pagalbos? Norite paskatinti neryžtingą draugą siekti tikslų arba siekiate išplėsti savo pažinčių ratą? Įtikinimo pamokos bus naudingos visur. Įtikinimo procesui nereikia jokios magijos. Aišku, dalis žmonių stebina prigimtiniu gebėjimu daryti įtaką kitiems – tačiau tai nereiškia, kad likusieji turėtų nuleisti rankas. Ištisus dešimtmečius mokslininkai tyrinėjo įtikinimo principus ir strategijas, ieškodami
M A ŽOJ I TA I P K N YG A
Į VA DA S
4
5
sprendimų, kurie būtų universaliai paveikūs. Patys būdami pripažinti įtikinimo tyrėjai, atrinkome tik mokslo patvirtintas tiesas. Šioje knygoje pristatysime skirtingus įtikinimo principus ir parodysime, kaip juos taikyti efektyviais ir etiškais būdais. Viename skyriuje (13 skyrius, „Komplimentai“) patarsime, kaip elgtis su sunkaus charakterio bendradarbiais. Kitame (18 skyrius, „Lyginimasis“) apžvelgsime, kaip efektyviau derėtis. Kiekvienas iš trumpų ir išsamių skyrelių padės suprasti, kaip nesunkiai įsigyti draugų, palenkti į savo pusę neapsisprendusiuosius, pakelti pasitikėjimo savimi lygį ar pakeisti kitų žmonių požiūrį. Nesvarbu, ar šią knygą tik permesite akimis, ar skaitysite nuo pirmo iki paskutinio puslapio – išmoksite tikrai daug ir netrukus pastebėsite pokyčių tiek asmeniniame, tiek profesiniame gyvenime. Tačiau norime atkreipti dėmesį: nepulkite džiūgauti, vieną kartą išgirdę „TAIP“. Jei žmogus jaus, kad sutikimą išgavote apgaule, spaudimu ar manipuliacijomis, ateityje sulaukti jo pritarimo gali būti be galo sunku. Taikykite įžvalgas ir technikas atsakingai, jei norite, kad įtikintumėte ilgam. Gebėjimas išgauti „TAIP“ yra galingas įrankis. Ši knyga padės susipažinti su svarbiausiais principais ir nukreips jus tolesniam ieškojimui.
Nepulsime tvirtinti, kad žymusis Džono Lenono kūrinys „Meilė yra viskas, ko tau reikia“ (angl. “All You Need Is Love”) turėtų vadintis „Žodis TAIP yra viskas, ko tau reikia“! Bet žinome viena: jei suprasite ir taikysite šios knygos įžvalgas sąmoningai ir apgalvotai, „TAIP“ įvairiose gyvenimo situacijose imsite girdėti daug dažniau.
M A ŽOJ I TA I P K N YG A
Į VA DA S
6
7
1 G RĮŽTAM U MAS
Daugybė tyrimų patvirtina: dosnumo svarba mūsų gyvenime yra milžiniška. Kai aplinkiniams nešykštime dovanų, paslaugų, informacijos ir pagalbos, jaučiamės labiau mėgstami ir vertinami. O jei žiūrėsime dar plačiau, dosnumas yra raktas į mūsų fizinę ir emocinę gerovę. Apie dalijimąsi kalbame ne šiaip sau – jis vaidina didžiulį vaidmenį įtikinimo procese. Priežastis paprasta. Žmonės, kurie sulaukia mūsų pagalbos ir asistavimo, dažniausiai nori mums atsilyginti. Taip vyksta dėl vadinamosios apibusiškumo normos (angl. norm of reciprocity), kuri apibrėžia, jog žmonės su mumis elgiasi taip, kaip elgiamės su jais. Visose žmonių bendruomenėse ši socialinė taisyklė diegiama nuo mažų dienų. Turbūt ir jūs girdėjote iš tėvų: „Elkis su kitais taip, kaip norėtum, kad kiti su tavimi elgtųsi“
arba „Kaip šauksi, taip atsilieps“. Tėvus šito išmokė jų tėvai. Perduoti žinutę iš kartos į kartą skatina labai paprasta, tačiau svarbi priežastis. Abipusiškumo taisyklė skatina keitimąsi ištekliais. O keitimasis ištekliais naudingas visiems: jis lemia glaudesnį bendradarbiavimą, padidėjusį našumą ir ilgiau trunkančius santykius. Pamąstykite apie tai. Į vakarėlį jus kviečiantis kaimynas tikisi, jog ateityje iš jūsų irgi sulauks kvietimo. Didėja šansai sukurti vertingą ilgalaikį tarpusavio ryšį. Paslaugus bendradarbis, padedantis užbaigti projektą, supranta, jog kitą sykį pagalbos ranką ištiesite jūs. Tai gali skambėti ciniškai: padėdami kitiems, iš tiesų galvojame apie save? Tačiau esmė visai ne tai. Svarbiausia – duoti atvirai ir laisvai, ir abipusiškumo principas veiks savaime. Atkreipkite dėmesį: pagrindinė abipusiškumo sąlyga yra PIRMIEMS teikti pagalbą, dovanas ir išteklius. Tai skatina žmonių socialinį įsipareigojimą atsilyginti mums. Neabejojame, kad ši situacija puikiai pažįstama ir jums: jei jaučiatės kažkam skolingi ir sulaukiate šio žmogaus prašymo, iškart kyla noras atsakyti „TAIP“. Būtent socialinis įsipareigojimas, o ne sąmoningi racionalūs sprendimai dažnai nulemia mūsų sutikimą. Tai puikiai iliustruoja prekybininkų pamėgti triukai – nemokami mėginukai ar galimybė pirmiems
M A ŽOJ I TA I P K N YG A
G R ĮŽ TA M U M A S
Norite ką nors gauti? Visų pirma DUOKITE.
8
9
išbandyti naują telefono programėlę. Rinkodaros specialistai tvirtina: net jei tai neįtikina visų vartotojų pirkti, susigundžiusių žmonių paprastai pakanka, kad atsipirktų išlaidos. Labdaros organizacijos sulaukia daugiau paramos, jei kartu su prašymu aukoti įteikia dovanėlę, pvz., sveikinimo atvirukų rinkinį. Donacijos amerikiečių neįgaliųjų veteranams beveik padvigubėjo, kai prie laiškų su finansinės pagalbos prašymu buvo nuspręsta pridėti lapą su lipdukais, ant kurių užrašytas gavėjo adresas. Žinoma, tai nereiškia, kad dosnumas visada garantuoja grįžtamąjį ryšį. Principas neveikia, jei pradinis siūlymas buvo pateiktas akivaizdžiai gudraujant. Pvz., jei nepažįstamasis gatvėje siūlytų jums pinigų, tai sukeltų įtarimą – ir turbūt ne be reikalo. Tačiau kai dosnumas apgalvotas, privalumai akivaizdūs. Šiandieniniame pasaulyje, kuriame nuolat skubame ir esame apsupti perteklinės informacijos, parodytas asmeninis dėmesys turi fantastišką poveikį. Tuo įsitikino ir psichologas Rendi Garneris (Randy Garner), bandęs privilioti į savo tyrimą kuo daugiau žmonių. Kaip padvigubinti klausimyną užpildančių asmenų skaičių? Paaiškėjo, kad tai paprasta: tereikia ant klausimyno priklijuoti lapelį, ant kurio užrašytas tiriamojo vardas ir trumpa asmeninė žinutė.
Ne paslaptis, kad mums malonu gauti laiškus, ant kurių mūsų vardas ir adresas užrašyti ranka. Kasdien mus užgriūna milžiniškas srautas žinučių ir pranešimų – tačiau ranka rašytas laiškas visada atkreips dėmesį. Juk siuntėjas skyrė laiko ir pastangų asmeniškai mums! Ką tokiu atveju darysime? Tikėtina, kad nuspręsime patys atsakyti taip pat. Kai norime daryti įtaką kitiems ir vadovaujamės abipusiškumo taisykle, išryškėja akivaizdūs dėsningumai. Tie, kurie siūlo savo pagalbą besąlygiškai ir suasmenintai – arba bent jau palieka tokį įspūdį! – raško saldžius vaisius. Paprastai jiems labiausiai sekasi įtikinti kitus darbe, draugų būryje ir socialiniame rate. Galite neabejoti, kad stipriausiai kitus paveikia ne tie žmonės, kurie galvoja: „Kas gali man padėti?“, o tie, kurie savęs klausia: „Kam galiu padėti AŠ?“
M A ŽOJ I TA I P K N YG A
G R ĮŽ TA M U M A S
10
TR U M PAI API E G R ĮŽ TAM U MĄ
Pagalvokite apie asmenį, kurį norite įtikinti arba iš kurio siekiate ką nors gauti. Ką galėtumėte padaryti, kad jam pagelbėtumėte?
11
Pamąstykite apie būdus suasmeninti savo prašymus: gal verta ranka parašyti žinutę ar paskambinti telefonu, užuot išsiuntus elektroninį laišką?
Ugdykitės įprotį klausti: „Kam aš galiu padėti?“, o ne „Kas gali padėti man?“
12
M A ŽOJ I TA I P K N YG A
2 MAINAI
Jei skatinsite mainus, laimės visi – kartu ir jūs! Ar kada patyrėte tokią situaciją? Stovite įstrigęs automobilių spūstyje. Geranoriškas vairuotojas stabteli ir leidžia jums persirikiuoti į kitą eismo juostą. Tokiu atveju kyla natūralus noras pačiam padaryti paslaugą. Viską lemia laikas. Jei praeina daugiau nei kelios sekundės nuo gautos paslaugos iki progos ją „perduoti“ kitam, gero darbo tikimybė ima mažėti. Nepriklausomai nuo to, įgyvendinsite savo ketinimus ar ne, visuomenėje tokios situacijos jau tapo socialine taisykle. Panašu į abipusiškumo normą? Taip, tačiau tarp jų yra esminis skirtumas. Bendradarbis, skiriantis laiką ir išteklius jūsų projektui, turi lūkesčių ateityje iš jūsų sulaukti to paties. Kaimynas, sutikęs per atostogas pasaugoti jūsų namus, gali tikėtis, kad vėliau jo namus prižiūrėsite jūs. Šis atvejis kitoks: kai vairuotojas sąmoningai
MAINAI
13