IMPLEMENTACIÓN DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS PARA LA OPTIMIZACIÓN DE LOS INGRESOS DE LA EMPRESA MADERE

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO

Dirección Académica –Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

IMPLEMENTACIÓN DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS PARA LA OPTIMIZACIÓN DE LOS INGRESOS DE LA EMPRESA MADERERA "DON JUNIOR" Trabajo de Titulación previo a la obtención del título de Licenciadas en Contabilidad y Auditoría CPA

Línea de Investigación: Administración eficiente y eficaz de las organizaciones para la competitividad sostenible local y global

Autoras:

SOFIA ELIZABETH QUIGUIRI UDEO MAYLEE LIZBETH SALINAS ORDOÑEZ

Director:

PhD. MIKEL UGANDO PEÑATE

Santo Domingo – Ecuador Agosto, 2021

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE SANTO DOMINGO

Dirección Académica –Escuela de Ciencias Administrativas y Contables

HOJA DE APROBACIÓN IMPLEMENTACIÓN DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS PARA LA OPTIMIZACIÓN DE LOS INGRESOS DE LA EMPRESA MADERERA "DON JUNIOR" Línea de Investigación: Administración eficiente y eficaz de las organizaciones para la competitividad sostenible local y global.

Autoras:

SOFIA ELIZABETH QUIGUIRI UDEO MAYLEE LIZBETH SALINAS ORDOÑEZ

Mikel Ugando Peñate, PhD. DIRECTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN Ximena Leticia García Zambrano, Mg. CALIFICADORA Hernán Oswaldo Maldonado Pazmiño, Mg. CALIFICADOR Carlos Vicente Galarza Macancela, Mg. DIRECTOR DE GRADO

Santo Domingo – Ecuador Agosto, 2021

iii

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y RESPONSABILIDAD Nosotras, SOFIA ELIZABETH QUIGUIRI UDEO, portadora de la cédula de ciudadanía No. 235107679-5 y MAYLEE LIZBETH SALINAS ORDOÑEZ, portadora de la cédula de ciudadanía No. 172573500-3, declaramos que los resultados obtenidos en la investigación que presentamos como informe final, previo la obtención del Título de Licenciadas en Contabilidad y Auditoría CPA son absolutamente originales, auténticos y personales.

En tal virtud, declaramos que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos que se desprenden del trabajo propuesto de investigación, luego de la redacción de este documento son y serán de nuestra sola y exclusiva responsabilidad legal y académica.

Igualmente declaramos, que todo resultado académico que se desprenda de esta investigación y que se difunda, tendrá como filiación la Pontificia Universidad Católica del Ecuador, Sede Santo Domingo, reconociendo en las autorías al director del Trabajo de Titulación y demás profesores que amerita. Estas publicaciones presentarán el siguiente orden de aparición en cuanto a los autores y coautores: en primer lugar, a los estudiantes autores de la investigación; en segundo lugar, al director del trabajo de titulación y, por último, siempre que se justifique, otros colaboradores en la publicación y trabajo de titulación.

Sofia Elizabeth Quiguiri Udeo

Maylee Lizbeth Salinas Ordoñez

CI. 235107679-5

CI. 172573500-3

iv

INFORME DE TRABAJO DE TITULACIÓN ESCRITO DE GRADO Francisco Sánchez Parrales, Mg. Dirección de Investigación Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Santo Domingo. De mi consideración, Por medio del presente informe en calidad del director/a del trabajo de titulación de Grado de la Escuela Ciencias Administrativas y Contables, titulado: en Contabilidad y Auditoría CPA realizado por las estudiantes: SOFIA ELIZABETH QUIGUIRI UDEO con cédula: N.º 235107679-5 y MAYLEE LIZBETH SALINAS ORDOÑEZ con cédula: N.º 172573500-3, previo a la obtención del título de Licenciadas en Contabilidad y Auditoría CPA, informo que el presente trabajo de titulación escrito se encuentra finalizado conforme a la guía y el formato de la Sede vigente.

Santo Domingo, 02/08/2021.

Atentamente,

Mikel Ugando Peñate, PhD Profesor Principal I

v

RESUMEN Los presupuestos de venta se han convertido en una herramienta fundamental de control en la gestión empresarial. La presente investigación tiene como fin la implementación de un presupuesto de ventas para la empresa maderera “Don Junior” en donde se llevó a cabo una búsqueda literaria fundamentándose con antecedentes actuales con las respectivas preguntas y objetivos de investigación, también, se realizó la metodología en donde se determinó el diseño, enfoque y tipo de investigación, así como ciertas técnicas y herramientas de recolección de información que permitan conocer la gestión real de la empresa, se aplicaron entrevistas al gerente y administrador y encuestas a los clientes frecuentes de la misma, de igual forma se realizó la aplicación de indicadores financieros para evaluar el desempeño de las ventas. Los resultados reflejaron que la empresa nunca ha contado con un presupuesto de ventas, por lo que gran parte de las actividades se realizan de forma empírica fundamentalmente el registro de los costos y gastos generando sobrestimaciones, la falta de capital de trabajo está provocando que la empresa no produzca a su capacidad máxima, acompañado con problemas en los inventarios y variables externas como la estacionalidad que están repercutiendo en el ritmo normal de las ventas, la información recopilada permitió fundamentar conclusiones y recomendaciones en cuanto a la necesidad que tiene la empresa de implementar un presupuesto de ventas y de esa manera mejorar la gestión interna alcanzando la optimización de los ingresos, la sincronización de recursos mediante la planificación y control de las ventas.

Palabras clave: (presupuesto; ventas; optimización; gestión; gastos)

vi

ABSTRACT Sales budgets have become a fundamental control tool in business management. The purpose of this investigation is to implement a sales budget for the timber company "Don Junior" where a literary search was carried out based on current background with the respective research questions and objectives, also, the methodology was carried out in which the design, approach and type of research were determined, as well as certain techniques and tools for collecting information that allow knowing the real management of the company, interviews were applied to the manager and administrator and surveys to frequent clients of the same, likewise, the application of financial indicators was carried out to evaluate sales performance.

The results reflected that the company has never had a sales budget, so much of the activities are carried out empirically, mainly recording of costs and expenses, generating overestimations, the lack of working capital is causing the company does not produce at its maximum capacity, accompanied by problems in inventories and external variables such as seasonality that are affecting the normal rhythm of sales, the information gathered made it possible to base conclusions and recommendations regarding the need for the company to implement a sales budget and thus improve internal management achieving revenue optimatization, synchronization of resources through sales planning and control.

Keywords: (budget; sales; optimization; management; expenses)

vii

ÍNDICE DE CONTENIDOS 1.

INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 1 Objetivo General ................................................................................................ 5 Objetivos Específicos ......................................................................................... 5

2.

REVISIÓN LITERARIA .................................................................................. 6

2.1.

Presupuestos empresariales ................................................................................. 6

2.1.1.

Proceso presupuestario......................................................................................... 6

2.1.2.

Clasificación de los presupuestos ........................................................................ 7

2.1.2.1.

Según la flexibilidad. ........................................................................................... 7

2.1.2.2.

Según el periodo de tiempo. ................................................................................ 7

2.1.2.3.

Según el campo de aplicación en la empresa. ..................................................... 7

2.1.2.3.1.

De operación o económicos. ................................................................................ 7

2.1.2.3.2.

Financieros........................................................................................................... 8

2.1.2.4.

Según el sector de la economía en el cual se utilizan. ......................................... 8

2.2.

Presupuesto de ventas .......................................................................................... 9

2.2.1.

Importancia de los presupuestos de venta ............................................................ 9

2.2.2.

Factores que inciden en las ventas ..................................................................... 10

2.2.2.1.

Factores específicos. .......................................................................................... 10

2.2.2.2.

Fuerzas económicas generales. .......................................................................... 11

2.2.2.3.

Factores administrativos. ................................................................................... 11

2.2.3.

Componentes o etapas básicas de un presupuesto de ventas ............................. 11

2.2.3.1.

Estudio de mercado. .......................................................................................... 11

2.2.3.2.

Pronóstico de ventas. ......................................................................................... 13

2.2.3.2.1.

Métodos para los pronósticos. ........................................................................... 13

2.2.3.3.

Tendencia de ventas........................................................................................... 14

2.2.3.3.1.

Tendencia de las ventas basada en la experiencia. ............................................ 14

viii 2.2.3.3.2.

Tendencia de las ventas basadas en métodos estadísticos. ................................ 14

2.2.3.4.

Presupuesto de gastos de venta. ......................................................................... 14

2.2.4.

Diseño de los presupuestos de venta .................................................................. 15

2.2.5.

Métodos para presupuestar las ventas ................................................................ 15

2.2.5.1.

Otros métodos que también se aplica son:......................................................... 17

2.2.6.

Fórmula de la utilidad como indicador de análisis ............................................ 18

2.3.

Control presupuestario....................................................................................... 19

2.3.1.

Etapas del control presupuestal .......................................................................... 19

3.

METODOLOGÍA............................................................................................ 20

3.1.

Enfoque, diseño y tipo de investigación. ........................................................... 20

3.2.

Población y muestra........................................................................................... 20

3.2.1.

Población............................................................................................................ 20

3.2.2.

Muestra............................................................................................................... 21

3.3.

Técnicas de recogida de datos ........................................................................... 21

3.4.

Operacionalización de las variables o categorías .............................................. 22

3.5.

Técnicas de análisis de datos ............................................................................. 22

4.

RESULTADOS ................................................................................................ 23

4.1.

Resultados de la entrevista dirigida al gerente y administrador ........................ 23

4.1.1.

Entrevista al gerente ........................................................................................... 23

4.1.2.

Entrevista al administrador ................................................................................ 23

4.1.3.

Encuesta a los clientes fijos ............................................................................... 24

4.1.3.1.

Análisis de las encuestas aplicadas a los clientes. ............................................. 24

4.1.4.

Resultados de los indicadores aplicados ............................................................ 27

4.2.

Resultados del análisis comparativo de las ventas de la empresa ..................... 28

4.3.

Resultados del análisis de los desembolsos de la empresa ................................ 29

4.4.

Resultados del análisis del pronóstico de ventas para la empresa ..................... 29

ix 4.5.

Análisis del presupuesto de ventas y su impacto en la optimización ................ 30

5.

DISCUSIÓN ..................................................................................................... 31

6.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................ 33

6.1.

CONCLUSIONES ............................................................................................. 33

6.2.

RECOMENDACIONES ................................................................................... 34

7.

Bibliografía ....................................................................................................... 35

8.

ANEXOS........................................................................................................... 37

x

ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1. Presupuesto de ventas por el método promedio. ....................................................... 16 Tabla 2. Método de aumentos o incremento porcentual. ........................................................ 17 Tabla 3. Población total de estudio ......................................................................................... 21 Tabla 4. Operacionalización de las variables. ......................................................................... 22 Tabla 5. Optimización de ingresos-gastos aplicando el presupuesto de ventas. ..................... 30

ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Resultados de las preguntas 1,2 y 3 sobre la frecuencia de los pedidos, cantidad y tipo de madera que se adquiere. ............................................................................................... 24 Figura 2. Resultados de las preguntas 4, 5 y 6 sobre los aspectos que se toman en cuenta para la compra, la variación del precio y la cantidad que suele variar. ............................................ 25 Figura 3. Resultados de las preguntas 7, 8 y 9 sobre las políticas de venta de la empresa, calidad en el tiempo de entrega e inconvenientes con la calidad del producto. ....................... 25 Figura 4. Resultados de las preguntas 10, 11 y 12 sobre inconvenientes con la calidad del producto, la atención al cliente y la perspectiva de los clientes con respecto a los controles de venta. ........................................................................................................................................ 27

xi ÍNDICE DE ANEXOS Anexo 1. Cronograma .............................................................................................................. 37 Anexo 2. Tabla de recursos ...................................................................................................... 38 Anexo 3. Formato de entrevista a los directores generales ...................................................... 39 Anexo 4. Formato de encuesta destinada a los clientes fijos de la empresa “Don Junior” ...... 40 Anexo 5. Resultados de la entrevista al gerente de la empresa maderera "Don Junior". ......... 43 Anexo 6. Resultados de la entrevista al administrador de la empresa maderera "Don Junior". .................................................................................................................................................. 44 Anexo 7. Cuadro resumen de la encuesta aplicada a los clientes. ........................................... 45 Anexo 8. Cuadro comparativo de las ventas de la empresa para el período 2018 – 2020. ...... 46 Anexo 9. Cuadro comparativo de los gastos operativos de la empresa para el período 2018 – 2020. ......................................................................................................................................... 47 Anexo 10. Pronóstico de las unidades para los tres tipos de madera que ofrece la empresa. .. 47 Anexo 11. Presupuesto de ventas para la madera encofrado. .................................................. 48 Anexo 12. Presupuesto de ventas para la madera semidura..................................................... 49 Anexo 13. Presupuesto de ventas para la madera dura. ........................................................... 49 Anexo 14. Carta de Impacto de la empresa maderera "Don Junior" ....................................... 50

1

1.

INTRODUCCIÓN

Dentro de las pequeñas y medianas empresas en Ecuador, los presupuestos de venta se han convertido en una metodología tradicional siendo fundamental para una correcta gestión empresarial debido a que el entorno donde se desarrollan es muy complejo y cambiante.

Considerándose como una herramienta administrativa alineada a un plan de acción de fácil interpretación.

La importancia que genera la aplicación de presupuestos empresariales en las distintas organizaciones dentro de su gestión operativa da lugar a que se desarrollen numerosas investigaciones al respecto que permitieron ampliar el conocimiento relacionado con la problemática y sistematizar algunos antecedentes que sirven de base para contextualizar la presente investigación.

Parra & Madriz (2017) realizaron una investigación que se centró en el manejo del presupuesto como instrumento de control financiero en pequeñas empresas de estructura familiar de la ciudad de Maracaibo-Venezuela, tuvo como objetivos identificar las debilidades administrativas con respecto a la utilización del presupuesto, determinar el uso del presupuesto como instrumento que contribuye al funcionamiento administrativo y precisar el control operativo con su implementación. Los resultados demostraron que el presupuesto debe ser implementado como un programa que establezca bases para la sincronización de recursos, enfatizando en las metas económicas mediante la planificación y el control.

Otro estudio desarrollado por Luna, Arandes, Sarmiento & Cisneros (2018) hace referencia a la implementación de una nueva técnica de análisis y estructuración en la construcción de un presupuesto empresarial en una microempresa del cantón Gualaceo Provincia del Azuay–Ecuador cuyo objetivo se enfocó en construir un presupuesto que permita capturar la dinámica económica de la empresa, optimizando los costos para lograr alcanzar las metas en el mediano y largo plazo. Como resultado de esta investigación, se logró determinar los niveles óptimos de presupuesto que puede alcanzar la empresa dado una estructura estimada de ingresos, que permita a la alta gerencia direccionar variables y tomar las mejores decisiones frente a la realidad actual.

Una última investigación consultada fue la de Pico, Suárez & Tómala (2017) con el objetivo de analizar la planificación presupuestaria en las empresas del cantón la Libertad en la provincia de Santa Elena–Ecuador. La metodología utilizada en el trabajo de investigación se concentra en un diseño de tipo descriptivo-explicativo. Esta investigación mostró como resultados la necesidad de la planificación presupuestaria para desarrollar la gestión financiera

2 en las organizaciones considerándose como una herramienta indispensable en el trabajo de la gestión operativa.

El presente estudio se relaciona con las investigaciones anteriores, ya que, se busca alcanzar una adecuada optimización de los ingresos basado en características similares como los que se presentaron en estas investigaciones, las mismas que revelaron que la implementación de presupuestos en distintas empresas a nivel internacional, nacional y local han contribuido al crecimiento, rentabilidad y desarrollo de las mismas.

Entre las principales razones que justifican la investigación se encuentra que la implementación de un presupuesto de ventas en la empresa maderera “Don Junior” servirá para medir el potencial interno de la organización. Siendo fundamental para la misma ya que permitirá ser una guía del volumen de ventas estimadas durante un determinado período.

Además ayudará a resolver problemas reales de gestión que tiene la empresa en cuanto al manejo de sus ventas y pretende beneficiar al propietario de la empresa en el ámbito económico financiero, en busca de alcanzar la optimización adecuada de sus ingresos.

Por otra parte, existen normas que fundamentan esta investigación como las Normas NIIF para las PYMES (NIIF8, 2020) menciona que el uso de los presupuestos es fundamental en cualquier área especialmente en el área comercial ya que exigen de controles automáticos que permitan monitorear cualquier anomalía, que pueden ocurrir en diferentes períodos.

Además esta investigación se encuentra relacionado con el objetivo 5 del Plan Nacional de Desarrollo Toda una Vida implementado por la Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo (SENPLADES, 2018-2021) que consiste en: “Impulsar la productividad para el crecimiento económico sostenible de manera redistributiva y solidaria”, alineándose con la política 5.2 que se basa en promover la productividad, competitividad y calidad de los productos nacionales, como también la disponibilidad de servicios conexos y otros insumos, para generar un valor agregado y procesos de industrialización en los sectores productivos con enfoque a satisfacer la demanda nacional y de exportación.

El estudio se vincula con el objetivo 5 del Plan Nacional de Desarrollo Toda una Vida porque busca mejorar la gestión de las ventas de la empresa para alcanzar mayor productividad, encaminado a un adecuado manejo de los recursos y a su vez contribuir con el crecimiento y desarrollo a nivel de competitividad dentro del sector maderero.

Según el Plan de Desarrollo y Ordenamiento Territorial (GAD Pichincha, 2019-2022), el objetivo 2 menciona: “Fomentar el desarrollo productivo de acuerdo con la vocación y potencialidad territorial, articulando las cadenas de valor, el sistema financiero, los sectores industriales, empresarial, la economía popular y solidaria con alianzas estratégicas público-

3 privadas”. Este objetivo se vincula con el estudio porque su fin es alcanzar un adecuado desarrollo productivo de la empresa incrementando sus ingresos y del sector, mejorando el clima de negocios en la provincia, lo que favorece la diversificación de la actividad productiva.

Por último, de acuerdo con Pico et al. (2017) mencionan que en las PYMES, se está aplicando la gestión presupuestaria con el fin de tomar medidas que mejoren la situación de estas empresas, permitiendo al pequeño empresario prestar atención a la fijación de los objetivos financieros con base en los cuales planifican y controlan las diferentes actividades, logrando prever en forma inteligente tanto sus ingresos como gastos, por lo que la aplicación de un presupuesto de ventas debe iniciarse desde las empresas pequeñas con el objetivo de adelantarse al futuro y evitar déficit en la asignación de fondos monetarios, constituyendo hoy en día una de las claves del éxito de una empresa.

De acuerdo con los datos obtenidos por el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC, 2019) en Ecuador solo el 40% de las empresas presentaron información detallada de sus ventas para el período 2018 de un total de 87.926 empresas que conforman el sector. Esta situación se debe a que gran parte de este sector está conformado por empresas pequeñas unipersonales o familiares cuyo flujo de ingresos es irregular, por lo que su participación en el mercado no es muy alta. Al analizar la estructura de ventas por tamaño de empresas se obtiene que para el año 2018 las empresas pequeñas alcanzaron un nivel de ventas equivalente al 6,26% y las microempresas un nivel de ventas del 0,96%”.

El motivo principal por el que se plantea está propuesto de investigación es debido a que la empresa maderera “Don Junior” presentó un escenario de iliquidez y pérdidas consecutivas durante los períodos 2019 y 2020, los mismos que se encuentran reflejado en los respectivos balances contables de la empresa. Es importante considerar que se trata de una empresa pequeña y joven de origen familiar dentro de un sector amplio y competitivo como lo es el sector maderero, con flujos de ingresos irregulares en distintos períodos del año por lo que nunca ha contado con un presupuesto de ventas para su gestión Actualmente la empresa presenta ciertos problemas de gestión, por lo que de acuerdo a los reportes anuales de la empresa maderera “Don Junior” se puede determinar que la madera no se vende con la misma intensidad durante todos los meses, normalmente para los últimos tres meses se evidencia una disminución considerable. La discontinuidad de las ventas está provocando una menor rotación de los inventarios y baja participación en el mercado.

4 Otro de los problemas graves que tiene la empresa es que no conoce exactamente los desembolsos que se generan desde el traslado de la madera hasta el punto de comercialización, ya que ciertos gastos personales son cargados directamente a la cuenta de la empresa como gastos operacionales y también algunos costos de venta son considerados como gastos, por lo que todo este manejo empírico en cuanto a la estructura de los gastos estaría generando una sobreestimación.

Si la tendencia continúa la empresa puede tener serios problemas de liquidez y solvencia llegando al punto de que no pueda cubrir sus obligaciones en el corto y largo plazo, por tal motivo se tratará de implementar este modelo de presupuesto para lograr que la empresa comience a generar mayores ingresos y tenga una adecuada gestión. Por lo anteriormente expresado, se formula la siguiente pregunta de investigación. ¿Cómo la implementación de un prepuesto de ventas permitirá alcanzar la optimización de los ingresos en la empresa maderera “Don Junior”?

Problema que se logra sistematizar con las siguientes preguntas de investigación: •

¿Cuál es la situación actual de las variables operativas internas y externas del sector que influyen en las ventas de la empresa maderera “Don Junior”?

•

¿Cómo un análisis comparativo de las ventas de la empresa maderera “Don Junior” contribuye al progreso del flujo de entrada?

•

¿Cuáles son los desembolsos totales para la generación de ventas en el desarrollo de las operaciones de la empresa?

•

¿Cómo la determinación de un pronóstico de ventas empresarial coadyuva al establecimiento de la demanda adecuada según el tipo de madera que ofrece la empresa?

•

¿Cómo la implementación del presupuesto de ventas permite optimizar los recursos económicos y el proceso de toma de decisiones?

5 Objetivo General Implementar un presupuesto de ventas para la optimización de los ingresos de la empresa maderera “Don Junior”.

Objetivos Específicos •

Conocer la situación actual de las variables operativas internas y externas del sector que influyen en las ventas de la empresa maderera “Don Junior”

•

Establecer un análisis comparativo de las ventas de la empresa maderera “Don Junior”.

•

Determinar los desembolsos totales para la generación de ventas en el desarrollo de las operaciones de la empresa.

•

Determinar un pronóstico de ventas empresarial que coadyuva al establecimiento de la demanda adecuada según el tipo de madera que ofrece la empresa.

•

Implementar el presupuesto de ventas y su impacto en la optimización de los ingresos y proceso de toma de decisiones.

6

2.

2.1.

REVISIÓN LITERARIA

Presupuestos empresariales El presupuesto es una representación en términos contables de las actividades a realizar

en una organización, para alcanzar determinadas metas, y que sirve como instrumento de planificación, de coordinación y control de funciones siendo una expresión cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la administración de la empresa en un periodo, con la adopción de las estrategias necesarias para lograrlos (Fagilde, 2010).

2.1.1. Proceso presupuestario Un proceso presupuestario eficaz depende de muchos factores, sin embargo, cabe destacar dos que pueden tener la consideración de requisitos imprescindibles; así, por un lado, es necesario que la empresa tenga configurada una estructura organizativa clara y coherente, a través de la que se vertebrará todo el proceso de asignación y delimitación de responsabilidades.

Lopez (2018) considera que un programa presupuestario será más eficaz cuando se puedan asignar adecuadamente las responsabilidades, para lo cual, necesariamente, tendrá que contar con una estructura organizativa perfectamente definida.

El proceso de planificación presupuestaria de la empresa varía mucho dependiendo del tipo de organización de que se trate, sin embargo, siguiendo el argumento del anterior autor, de manera general un proceso secuencial está integrado por las siguientes etapas: •

Definición y transmisión de las directrices generales a los responsables de la preparación de los presupuestos

•

Elaboración de planes, programas y presupuestos.

•

Negociación de los presupuestos.

•

Aprobación de los presupuestos.

•

Seguimiento y actualización de los presupuestos

7 2.1.2. Clasificación de los presupuestos 2.1.2.1.

Según la flexibilidad.

•

Rígidos, estáticos, fijos o asignados: son aquellos que se elaboran para un único nivel de actividad y no permiten realizar ajustes necesarios por la variación que ocurre en la realidad.

•

Flexibles o variables: son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden adaptar a las circunstancias cambiantes del entorno.

2.1.2.2.

Según el periodo de tiempo.

•

A corto plazo: son los que se realizan para cubrir la planeación de la organización en el ciclo de operaciones de un año.

•

A largo plazo: este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que, generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.

2.1.2.3.

Según el campo de aplicación en la empresa.

2.1.2.3.1.

De operación o económicos.

El presupuesto de operación o económicos según el autor Fagilde (2010) tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de Ganancias y Pérdidas. Entre estos presupuestos se pueden destacar: •

Presupuestos de Ventas: generalmente son preparados por meses, áreas geográficas y productos.

•

Presupuestos de Producción: comúnmente se expresan en unidades físicas. La información necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de máquinas, cantidades económicas a producir y disponibilidad de los materiales.

•

Presupuesto de Compras: es el presupuesto que prevé las compras de materias primas y/o mercancías que se harán durante determinado periodo. Generalmente se hacen en unidades y costos.

8 •

Presupuesto de Costo-Producción: algunas veces esta información se incluye en el presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de venta, muestra si los márgenes de utilidad son adecuados.

•

Presupuesto de flujo de efectivo: es esencial en cualquier compañía. Debe ser preparado luego de que todos los demás presupuestos hayan sido completados. El presupuesto de flujo muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de capital de trabajo.

•

Presupuesto Maestro: Este presupuesto incluye las principales actividades de la empresa. Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y puede ser concebido como el presupuesto principal.

2.1.2.3.2.

•

Financieros.

Presupuesto de Tesorería: tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en caja, bancos y valores de fáciles de realizar.

•

Presupuesto de erogaciones capitalizables: es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos. Permite evaluar las diferentes alternativas de inversión y el monto de recursos financieros que se requieren para llevarlas a cabo.

2.1.2.4.

•

Según el sector de la economía en el cual se utilizan.

Presupuesto del Sector Público: son los que involucran los planes, políticas, programas, proyectos, estrategias y objetivos del Estado. Son el medio más efectivo de control del gasto público y en ellos se contempla las diferentes alternativas de asignación de recursos para gastos e inversiones.

•

Presupuestos del Sector Privado: son los presupuestos que utilizan las empresas particulares como instrumento de su administración y o control de las actividades normales de la empresa.

9

2.2.

Presupuesto de ventas Los presupuestos de ventas se constituyen como una herramienta para la administración,

gestión y control del departamento comercial y en general para el desarrollo de la empresa ya que brinda estimaciones de los niveles de ventas, ayuda a conocer la rentabilidad y sobre todo como se están manejando las operaciones empresariales internas mediante cronogramas para contemplar las estimaciones financieras, técnicas y administrativas que reflejen el potencial de ventas del negocio (López, 2018).

Estos presupuestos de ventas realizan las empresas para poder planear sus operaciones y conocer los niveles de venta que se van a tener en un determinado periodo, así como los ingresos estimados de dichas ventas, a la vez le permite a la empresa tener proyecciones claras de las ventas de acuerdo con las características de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.

El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal por lo que una vez definidos los niveles de ventas, la empresa tiene que empezar a planear la producción necesaria para alcanzar a cubrir la demanda proyectada y, además, los niveles de inventarios apropiados (Díaz, Parra, & López, 2016). Adicionalmente, de este presupuesto se desprende toda la operación de la organización: los gastos operacionales de administración y ventas, las necesidades de financiación o de inversión, según el caso, los flujos de tesorería, las inversiones en activos fijos, entre otros.

Este tipo de presupuestos es considerado como un parámetro inicial y base para los cálculos de otros presupuestos por lo que los datos que se obtengan son el norte de la empresa y sobre este se planifica todo el proceso productivo. Su estudio debe ser bastante riguroso y tomar referente de varias líneas de acción, para así evaluar el más cercano a una realidad (Rincón & Narváez, 2017).

2.2.1. Importancia de los presupuestos de venta Díaz et al. (2016) considera que el diseño de un presupuesto de ventas es importante por las siguientes razones: •

Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos.

•

Con la determinación de las cantidades a vender, se pueden definir los costos de producción o los costos del servicio.

•

Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto que a un mayor nivel de ventas se pueden exigir procesos de producción más ágiles, que impliquen la

10 renovación de la maquinaria y de los equipos utilizados en el proceso de producción, así como el mejoramiento, ampliación o remodelación de las instalaciones, bien sea de la fábrica, salas de ventas o área a administrativa.

•

Permite planear los gastos operacionales de administración y de ventas, que guarden una adecuada coherencia con las mismas. La administración de la empresa debe priorizar la racionalización de los gastos, es decir, que sean los necesarios para desarrollar el objeto social, y que, además, al cubrirlos, quede un excedente operacional.

2.2.2. Factores que inciden en las ventas La organización deberá determinar el comportamiento de su demanda, es decir, conocer qué se espera que haga el mercado, al concluir con esto, podrá elaborar su plan de ventas.

Fagilde (2010) menciona que normalmente se realiza este procedimiento en la mayoría de las empresas, ya que cuentan con una capacidad ociosa, es decir que la demanda es menor que la capacidad instalada para producir por lo que existe una serie de factores que pueden incidir en el presupuesto de ventas, el cual se presentará a continuación: 2.2.2.1.

•

Factores específicos.

Los factores de ajuste: se refieren aquellos factores por causas fortuitas accidentales que influyen en la predeterminación de las ventas estos pueden ser de efecto perjudicial o de efecto saludable.

•

Los factores de cambio: se refieren aquellas modificaciones que van efectuarse y que, desde luego, influirán en las ventas tales como: cambio de material, cambio de productos, de presentación, rediseños, cambio de producción, adaptación de programa de producción entre otros.

•

Los factores de crecimiento: estos factores se refieren al desarrollo en las ventas, tomando en cuenta factor efectuados por la propia empresa como lo es los créditos independientemente de otras ramas productivas con las que lógicamente se tendrá un incremento en las ventas.

11 2.2.2.2.

Fuerzas económicas generales.

La economía en general contiene una serie de factores externos que influyen en las

ventas y estos factores son un estado de situaciones y no algo preciso. Para determinar este factor se deben obtener datos proporcionados por instituciones de crédito, dependencias gubernamentales y organismos particulares que preparan índices de las fuerzas económicas generales, aportando datos, tales como, precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la moneda, finanzas entre otras.

2.2.2.3.

Factores administrativos.

Los factores administrativos son de carácter interno de la entidad económica

refiriéndose a las decisiones que deben tomar los directivos de la misma, después de considerar los factores específicos de ventas y los factores específicos generales que desde luego repercuten en forma directa en el presupuesto de ventas dichas decisiones pueden optar por cambiar la naturaleza o tipo de producto, estudiar, nueva política de mercados, aplicar otra política de publicidad, variar la política de producción, de precios, entre otros.

2.2.3. Componentes o etapas básicas de un presupuesto de ventas De acuerdo con el autor Lopez (2018) el presupuesto de ventas está compuesto por las siguientes etapas: estudio de mercado, pronóstico de las ventas, tendencia de las ventas y un presupuesto de gastos de ventas, los mismos que se detallan a continuación: 2.2.3.1.

Estudio de mercado.

Un estudio de mercado pretende determinar el lugar que ocupa un bien o un servicio en

un mercado específico, es decir, se analizan las necesidades de los consumidores bien sea en una ciudad, en una región, en el país o en el mundo. También es importante conocer la competencia, es decir, aquellas empresas que con características similares prestan el servicio o producen el bien, así como el precio al cual se venden y los canales de distribución que utilizan (Díaz et al., 2016).

Por lo que siguiendo con los argumentos del autor anterior un buen estudio de mercado proporciona la información necesaria para determinar el número, comportamiento, preferencias y clase de consumidores dispuestos a adquirir los servicios o bienes que la empresa espera ofrecer, y que de cierta forma garantizarán una demanda importante que justifique la inversión, puesto que del nivel de ventas dependen los demás factores. El estudio de mercados investiga

12 el producto, el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los canales de distribución y el precio que a continuación se detallana cada uno: •

Producto: es importante describir y conocer las características del bien o servicio, y todavía más si se trata de un producto nuevo, o que ya existe, o una nueva presentación, si es para el consumo nacional o para exportación.

•

Consumidor: la identificación de la población que posiblemente adquiera el producto o servicio constituye un elemento fundamental en la determinación de la segmentación del mercado por lo que de esta manera se pueden caracterizar y conocer los consumidores actuales y su tasa de crecimiento, grupos por sexo, edad, escolaridad, estrato social, nivel de ingreso, motivaciones para consumir, cultura, restricciones legales, ubicación, entre otras.

•

Demanda: determina las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar y que inciden de forma directa en los procesos de producción. La misma que se determina a través de encuestas o de otros mecanismos de recolección de información, en la que se cuantifica la necesidad real o creada psicológicamente de aquellos consumidores.

•

Oferta: para la oferta se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros competidores. Igual que ocurre con la demanda, la oferta también debe representarse mediante gráficas que permitan observar su comportamiento tanto en volumen como en la participación del mercado de los competidores, en un periodo de tiempo importante.

•

Mercado potencial: corresponde a aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y que la empresa espera entrar a atender. El mercado potencial se halla al cruzar los datos de la demanda proyectada con la oferta proyectada.

•

Canales de distribución: hacen referencia a los mecanismos mediante los cuales la empresa distribuirá sus productos desde la fábrica hasta que llegue al consumidor final.

Esta distribución generará algunos costos por concepto de empaques y transporte, así como gastos adicionales por publicidad, degustaciones, mercadeo, entre otros.

•

Precio: la determinación del precio es muy importante porque de este depende el cumplimiento de las cantidades demandadas. Los precios se estipulan en relación a los costes del volumen de ventas que se quiere conseguir, como respuesta a la competencia o según el valor que tenga para el cliente.

13 2.2.3.2.

Pronóstico de ventas.

Díaz et al. (2016) mencionan que los pronósticos se hallan aplicando métodos basados

en la experiencia o estadísticos. Son necesarios, ya que las organizaciones operan en ambientes de incertidumbre, pero deben tomar decisiones que afectan su futuro pueden ser a corto plazo, cuando se quieren diseñar estrategias inmediatas, o a largo plazo, cuando se quiere establecer el curso general de una compañía y son exclusivos de la alta dirección; también pueden ser micro pronósticos, cuando lo que se pretende es muy específico, o macro pronósticos, cuando involucren más aspectos. Dentro de los pronósticos de venta existen dos aspectos importantes como son los siguientes: •

Pronóstico de ventas del sector: un pronóstico de ventas del sector aglomera el potencial de negocios que pudieran abarcar las empresas del sector, especialmente las consideradas una competencia real. Esta comparación del mercado permite detectar si el mercado es superior o similar a la oferta.

•

Pronóstico de ventas de la empresa: se fija de acuerdo a la participación de la empresa en el mercado. La gerencia establece la factibilidad de alcanzar la participación deseada teniendo en cuenta las capacidades productivas, la situación actual de la empresa, el nivel de intervención logrado y las políticas de marketing a implementarse.

2.2.3.2.1.

•

Métodos para los pronósticos.

Horizontal: cuando los datos fluctúan alrededor de un nivel constante o medio, el cual se conoce como estacionario en su media, es decir, cuando las ventas no aumentan ni disminuyen de manera consistente durante un periodo.

•

Patrón de tendencia: se presenta cuando las ventas crecen o disminuyen a lo largo de un periodo.

•

Patrón estacional: se presenta cuando las ventas se afectan por factores temporales, por ejemplo, la época de navidad.

•

Patrón cíclico: se presenta cuando las ventas registran aumentos o caídas que no se refieren a un periodo fijo, es decir, el componente cíclico es la oscilación alrededor de la tendencia.

14 2.2.3.3.

Tendencia de ventas.

La tendencia en ventas es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que

pueden ser en pesos o en unidades. El análisis de esta tendencia es importante, porque a través de estas se puede observar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar las condiciones del mercado en cada uno de los periodos. Estos resultados permiten conocer sobre los aciertos y desaciertos de la administración, y que serán muy útiles para el nuevo pronóstico.

La tendencia se puede analizar mediante la aplicación de métodos basados en la experiencia o estadísticos.

2.2.3.3.1.

Tendencia de las ventas basada en la experiencia.

Se basan en la experiencia que la empresa ha tenido en periodos anteriores, bien sea determinando un promedio de ventas o por el concepto del grupo de vendedores que tienen conocimiento de los clientes, de la competencia, de los productos o servicios ofrecidos y quienes a juicio propio hacen un análisis de lo que ha ocurrido.

2.2.3.3.2.

•

Tendencia de las ventas basadas en métodos estadísticos.

Análisis de series temporales: mediante esta técnica se utilizan y estudian niveles históricos de ventas para presupuestarlas, con el fin de aislar las variaciones estacionales y cíclicas, las tendencias a largo plazo y las tendencias aleatorias.

•

Ratios de ventas: se examinan los datos históricos de las ventas para determinar las relaciones entre el número de unidades vendidas y su valor en pesos.

•

Tendencia lineal: según esta técnica, la tendencia a largo plazo bien sea de las ventas o de otros conceptos se asimila a una línea recta, para lo cual se aplica la ecuación de la línea recta.

2.2.3.4.

Presupuesto de gastos de venta.

Según el autor Riquelmes (2017) los gastos de venta están constituidos por el conjunto

de erogaciones, depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el almacenamiento, despacho y entrega de los bienes que produce la empresa; los gastos de promoción y propaganda y los gastos del departamento de ventas y su personal. Por lo que todas

15 estas actividades, que tienen que ver con la tarea de ponerse en contacto con el consumidor, son diferentes a aquellas que se refieren al proceso de producción y a la administración de la empresa.

2.2.4. Diseño de los presupuestos de venta De acuerdo con los autores Pico et al. (2017) a la hora de plantearse cómo elaborar un presupuesto, hay varias opciones. Una manera es llevarlo a cabo de manera descendente, es la dirección de la empresa la que lo elabora y asigna objetivos, recursos y estrategias a cada uno de los departamentos.

Otra manera de hacerlo es en forma ascendente, son los departamentos los que lo hacen individualmente y lo envían a la dirección para que los integre, armonizando todos los presupuestos particulares en uno sólo, como siempre, hay una solución mixta que aplicaría una mezcla de ambos métodos. En empresas pequeñas suele ser más efectivo el método descendente, pero en empresas de mayor tamaño, donde puede ser necesaria la implicación de varios departamentos y sus responsables, un presupuesto ascendente puede ser más útil.

2.2.5. Métodos para presupuestar las ventas Para la implementación del presupuesto de ventas es necesario realizar un análisis del comportamiento de muchas variables que tienen que ver con el mercado. Rincón & Narváez (2017) manifiestan que existen varios métodos estadísticos y de planeación para presupuestar las ventas; entre ellos tenemos: •

Método de estudio de mercadeo: se realiza un minucioso estudio de mercado, que plantea el posible resultado de los clientes ante algunas estrategias de publicidad planteadas.

•

Método automático: se toman las ventas del año anterior, pues se espera que estas no varíen.

•

Método promedio: se toman las diferencias resultantes de comparar las ventas de los últimos años, es decir la variación de un año a otro; estas diferencias se suman y se promedian según el número de años comparados. Este promedio resultante es sumado a las ventas del último año comparado (año anterior al que se desea calcular) como se muestra en la tabla 1.

16 Tabla 1. Presupuesto de ventas por el método promedio.

AÑO

VENTAS

VARIACIONES

2010

1.100.000 Uds.

2011

1.400.000

300.000

2012

1.575.00

175.000

2013

2.300.000

725.000

2014

3.200.000

900.000

Nota: Adaptado del libro “Presupuestos: bajo Normas Internacionales de Información Financiera”. Rincón & Narváez, 2017, p.97.

Procedimiento: 𝑰𝒏𝒄𝒓𝒆𝒎𝒆𝒏𝒕𝒐 𝒑𝒓𝒐𝒎𝒆𝒅𝒊𝒐 =

300.000 + 175.000 + 725.000 + 900.000 = 525.000 𝑢𝑑𝑠.

4

𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒐 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒂ñ𝒐 𝟐𝟎𝟏𝟓 = 3.200.000 + 525.000 = 𝟑. 𝟕𝟐𝟓. 𝟎𝟎𝟎 𝒖𝒅𝒔.

Análisis: si se proyecta vender cada unidad a $200.00, se tendría un ingreso en ventas de $745.000.000 •

Método de aumentos o incremento porcentual: se toma las ventas de los últimos años, se calcula la variación porcentual de estos de un año a otro, estas variaciones porcentuales se suman y se promedian según el número de años tomados y el resultado se multiplica por las ventas del último año y luego se suma este nuevo dato a las ventas del último año como se muestra en la tabla 2.

17 Tabla 2. Método de aumentos o incremento porcentual.

AÑO

VENTAS

VARIACIONES %

2011

$1.400.000

2012

$1.75.300

25,21%

2013

$230.800

31,66%

2014

$280.300

21,44%

Nota: Adaptado del libro “Presupuestos: bajo Normas Internacionales de Información Financiera”. Rincón & Narváez, 2017, p.98.

Procedimiento: 𝑰𝒏𝒄𝒓𝒆𝒎𝒆𝒏𝒕𝒐 𝒑𝒓𝒐𝒎𝒆𝒅𝒊𝒐 =

0,2521 + 0,3166 + 0,2144 = 26,10% 3

𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒐 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒂ñ𝒐 𝟐𝟎𝟏𝟓 = $280.300 + (26,10% ∗ $280.300) = $𝟑𝟓𝟑. 𝟒𝟓𝟖

2.2.5.1.

•

Otros métodos que también se aplica son:

Simple: se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento.

•

Extrapolación de la tendencia: se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.

•

Estimación de las necesidades de los clientes: es apropiada para empresas con número de clientes bastante predecible con los que existe un fuerte vínculo comercial, por ejemplo en un pequeño comercio. En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.

•

Correlación: determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estales o de la organización sectorial correspondiente.

18 •

Cobertura: en el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción de nuevas gamas de productos en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

2.2.6. Fórmula de la utilidad como indicador de análisis Según los autores Rincón & Narváez (2017) el parámetro vital de un presupuesto es analizar la rentabilidad que dejará el negocio a los socios. Por lo que, si un presupuesto da como resultado pérdidas económicas, pues básicamente lo que estará indicando es que el proyecto tal cual como está planeado no es viable y que debe cambiar, no hacerse y si está funcionando, cerrarse. Por lo tanto, el indicador de la utilidad es el elemento más importante en un presupuesto y básicamente desde este parámetro se plantea cualquier inversión.

La representación económica de la fórmula de la utilidad: 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 = 𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠

Representación contable de la fórmula de la utilidad: 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 = 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 − (𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑐𝑖ó𝑛 + 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑑𝑒 𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑐𝑖ó𝑛) 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 = 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 − (𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 + 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠) 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 = 𝑖𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠 − 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 − 𝑔𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠

La fórmula de la utilidad provee el dato de cuánto es la ganancia que queda de restar los ingresos menos los costos. Siendo los ingresos la representación de las ventas y los costos, todos los egresos realizados por la empresa. Por ejemplo, si la empresa ha tenido ventas por $1000.000 y los costos por $800.000 al final del período contable la utilidad sería de: 𝑼𝒕𝒊𝒍𝒊𝒅𝒂𝒅 = $1000.000 − $800.000 = $200.000

Si en cambio los costos fueron $1300.000 y se dieron los mismos ingresos, se tendría una pérdida de: 𝑷é𝒓𝒅𝒊𝒅𝒂 = $1000.000 − $1300.000 = ($300.000)

19

2.3.

Control presupuestario De poco sirve el diseño de un buen presupuesto sin el control de las acciones y de los

resultados y detectar las desviaciones que se puedan producir. De acuerdo con Pico et al. (2017) para que la gestión sea efectiva se debe incluir un calendario de controles de los resultados para ver si se han cumplido los objetivos marcados.

Los controles deben detectar y analizarlas desviaciones que se vayan produciendo. Es tan importante la detección como el análisis de las causas que las han producido. Según los autores Hair et al. (2010) consideran que el control presupuestario se basa en evaluar los resultados reales contra las expectativas del presupuesto de ventas, es decir, que las diferencias entre ellos son las variaciones del presupuesto. Por lo que se pueden dar dos variaciones: •

Las variaciones favorables: reflejan un resultado positivo del presupuesto, como costos reales más bajos de lo que se anticipaba para producir una cantidad de ventas pronosticada, en este caso, el gerente de ventas podría reducir los presupuestos futuros en un esfuerzo por mantener la precisión.

•

Las variaciones desfavorables: resultan de que los costos reales sean más altos que los anticipados y requieren una acción correctiva. Si la empresa no puede evitar los costos más altos en periodos futuros, es necesario hacer un ajuste al presupuesto.

2.3.1. Etapas del control presupuestal •

Planeación: consiste en la recopilación de datos, estadísticas, variables, etc., así como en su estudio, ordenamiento e integración.

•

Formulación: en esta etapa se elaboran analíticamente los presupuestos parciales de cada departamento o área de la empresa.

•

Aprobación: una vez verificados los presupuestos por los jefes de área o departamento, deben pasar a ser sancionados por el comité, director o jefe de presupuestos.

•

Ejecución y coordinación: esta etapa a cargo de todo el personal de la compañía, bajo las órdenes de un jefe y de acuerdo con los planes y metas trazados.

•

Control: en esta fase se observa y vigila la ejecución del presupuesto y se comparan cifras reales con las cifras presupuestadas y se determinan las variaciones, localizándose las áreas problema para determinar la forma de corregirlas.

20

3.

3.1.

METODOLOGÍA

Enfoque, diseño y tipo de investigación.

El presente estudio se fundamenta en la metodología de investigación de Hernández,

Fernández y Baptista (2014) que menciona que una investigación con enfoque mixto se caracteriza porque permite recolecta, analiza y establecer datos cuantitativos y cualitativos, en un mismo estudio, en la parte cuantitativa se centran en medir con mayor precisión la información obtenida de las encuestas en diferentes momentos para establecer con exactitud patrones de comportamiento en una población determinada y en la parte cualitativa permite la interpretación de las cosas en su contexto natural.

Por lo que, en esta investigación se aplicó un enfoque mixto, ya que, se utilizó el enfoque cualitativo para la obtención de la información sobre la empresa en estudio mediante la entrevista, posteriormente se empleó el enfoque cuantitativo debido a que se hizo uso de los estados financieros y reporte de la empresa para los años 2018-2020. Así como la aplicación de técnicas y herramientas de análisis financiero.

Esta investigación se enmarcó en un diseño no experimental longitudinal, puesto que se realizó en base a conceptos y proceso ya establecidos, es decir, una investigación donde no se requirió la manipulación de las variables y la recolección de información se realizará en diferentes momentos del tiempo para analizar la evolución de las variables establecidas. De tipo descriptivo, exploratorio e histórico ya que se explicaron los procesos de gestión operativa y datos numéricos recogidos, analizando sus resultados y factores que inciden sobre los flujos de ingresos desde una visión general respecto a su realidad para lo cual se hará uso de datos históricos sobre los niveles de ventas de períodos anteriores para su comparación.

3.2.

Población y muestra

3.2.1. Población La presente investigación tuvo como población finita a todos aquellos directivos generales de la empresa maderera “Don Junior” y clientes frecuentes de la ciudad de Guayaquil que emplean y comercialicen la madera procesada como se muestra en la tabla 3.

21 Tabla 3. Población total de estudio Población

Número

Gerente General

1

Administrador

1

Clientes Fijos

20

Total

22

Fuente: empresa maderera “Don Junior” Responsables: Quigüirí S. & Salinas M.

3.2.2. Muestra En la presente investigación no hubo la necesidad de aplicar una muestra debido a que la población en estudio es pequeña de 22 personas siendo fácil de manejar.

3.3.

Técnicas de recogida de datos Dentro del estudio se utilizó dos tipos de técnicas de recolección de datos, la primera se

trató de la encuesta que fue aplicada a los clientes fijos de la empresa maderera “Don Junior” mediante un cuestionario estructurado con preguntas cerradas con el fin de obtener información confiable que permita conocer la situación de las ventas del sector y poder determinar las variables externas más influyen para la elaboración del pronóstico de ventas. También se aplicó la entrevista a los directivos para conocer la gestión interna operativa y financiera en el desarrollo normal de sus operaciones mediante un cuestionario estructurado con preguntas abiertas.

22

3.4.

Operacionalización de las variables o categorías

Tabla 4. Operacionalización de las variables.

Nª

VARIABLE

INDICADOR

FÓRMULA

2019

2020

-12%

-4%

6%

5%

0%

-6%

15

10

24

35

-13%

0%

23%

-1.23%

99%

-17%

Ventas actuales Índice de crecimiento de las ventas = 1

Nivel de Ventas Índice de participación del mercado = Rendimiento global de ventas Gestión operacional

3

Rotación del inventario total Tiempo del Inventario en existencias

Gestión administrativa

Índice de deserción de clientes

Eficiencia de los gastos operacionales 4

Desembolsos Operacionales

Incremento de la utilidad o pérdida del período

Ventas anteriores Ventas de la empresa período actual Ventas totales del sector Unidades vendidas Unidades en inventario Costo de mercancías vendidas Inventario Promedio 365 días Rotación del inventario Cantidad de Clientes año corriente Cantidad de Clientes años anterior - 1 Gastos de operación periodo actual Gastos de operación período anterior Utilidad /Pérdida neta período corriente Utilidad /Pérdida neta anterior

Fuente: Instituto Nacional de Contadores Públicos, 2012.

3.5.

Técnicas de análisis de datos En la presente investigación la técnica de análisis de datos que se llevará a cabo para la

parte cuantitativa será mediante la tabulación de los datos a través de la herramienta de Microsoft Excel versión 2010, de igual manera se hará uso de la estadística descriptiva y de los gráficos de frecuencias para referirse a las respuestas de la encuesta y para la parte cualitativa se analizará mediante comparaciones entre años anteriores con el fin de analizar el manejo interno y externo de la empresa actualmente en cuanto a la gestión de las ventas.

23

4.

4.1.

RESULTADOS

Resultados de la entrevista dirigida al gerente y administrador,

resultados de la encuesta aplicada a los clientes y resultados de los indicadores aplicados.

4.1.1. Entrevista al gerente La entrevista fue realizada al gerente propietario de la empresa maderera “Don Junior” el Sr. Francisco Javier Salinas Baldeón, en la cual se establecieron ciertas preguntas con respecto al giro del negocio con el fin de tener un conocimiento más amplio que permita comprender las actividades principales. Visualizar anexo 5.

La información obtenida permitió reflejar ciertas falencias en la organización, donde se encontró que la empresa en años anteriores no ha contado con un presupuesto de ventas y que se ve en la necesidad de aplicarlo por el motivo de que las ventas del negocio se han visto afectadas considerablemente, aparte se está teniendo un exceso en los gastos operativos, por no existir una clasificación adecuada de aquellos gastos afines al negocio, especialmente en los gastos de viáticos y varios ocasionando un desfase para la empresa.

La falta de capital, está provocando que no se aproveche al máximo la demanda que tiene la empresa y por ende el nivel de ventas no es muy alto, el mismo que es aprovechado por la competencia las cuales son la empresa maderera “Ana Victoria”, “Jean Ambuludí” y “El Colorado” que están abarcando esa parte de la demanda que la empresa podría cubrir.

4.1.2. Entrevista al administrador En la entrevista realizada al administrador de la empresa maderera “Don Junior”, el Sr. Welinton Javier Salinas Ordoñez se realizaron varias preguntas con respecto al manejo operativo, que permitan comprender la gestión interna de la entidad, factores que repercuten en las ventas. Visualizar anexo 6.

Se pudo identificar ciertas cuestiones importantes que se van a recalcar a continuación: la empresa no realiza una revisión frecuente de los estados e informes financieros por lo que cualquier irregularidad no se puede verificar hasta el final del período. Por otro lado, un factor importante que no está considerando la empresa al momento de abastecerse es la estacionalidad que tiene las ventas en este sector.

24 Por lo general entre los meses de junio a noviembre existe un leve incremento en las ventas, en cambio para los meses de diciembre a mayo se establece un decremento considerable de las mismas por la dificulta en el traslado de la madera debido a las lluvias. Además, no todos los inventarios rotan con la misma frecuencia a pesar de que la mayor parte de las ventas se realizan de manera semanal normalmente es para un solo tipo de madera.

4.1.3. Encuesta a los clientes fijos La presente encuesta fue aplicada a 20 clientes fijos de la ciudad de Guayaquil que emplean y comercializan la madera con los que cuenta actualmente la empresa maderera “Don Junior” con el fin de conocer las variables externas que puedan influir de manera directa en las ventas dentro de los próximos períodos. Ver anexo 7.

4.1.3.1.

Análisis de las encuestas aplicadas a los clientes.

75%

Pregunta 3.

De 951 en adelante De 701 – 950

0%

De 551 – 700

15%

De 451 – 550

0%

Pregunta 1.

Pregunta 2.

De 300 – 450 Tm.

10% 32%

Dura

39%

Semidura 30%

Encofrado 0%

Trimestral

30%

Mensual

70%

Semana 0%

Diario 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Figura 1. Resultados de las preguntas 1,2 y 3 sobre la frecuencia de los pedidos, producto con mayor nivel de ventas y tipo de madera que se adquiere. Obtenido de: encuesta realizada a los clientes de la empresa maderera “Don Junior”

Pregunta 6.

25

De $ 2,50 en adelante

0%

De $1,50 – $2,00ctv

0% 33%

De $0,60ctv – $1,00ctv

67%

Pregunta 5.

De 0,10ctv – 0,50ctv

70%

Pregunta 4.

No Si

30%

Precio

30% 21%

Diámetro

23%

Anchura

26%

Espesor

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

Pregunta 9.

Figura 2. Resultados de las preguntas 4, 5 y 6 sobre los aspectos que se toman en cuenta para la compra, la variación del precio y la cantidad que suele variar. Obtenido de: encuesta realizada a los clientes de la empresa maderera “Don Junior”

80%

No 20%

Si 10%

Pregunta 8.

Regular

35%

Bueno 25%

Muy bueno

30%

Pregunta 7.

Excelente 15%

No

85%

Si 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Figura 3. Resultados de las preguntas 7, 8 y 9 sobre las políticas de venta de la empresa, calidad en el tiempo de entrega e inconvenientes con la calidad del producto. Obtenido de: encuesta realizada a los clientes de la empresa maderera “Don Junior”

26 En las preguntas 1, 2 y 3 que hacen referencia a la frecuencia de los pedidos de madera, mayor nivel de ventas y la cantidad de pedidos que normalmente se realiza, se pudo identificar que el 70% de los clientes realizan los pedidos de manera semanal, por otro lado la madera que tiene un nivel de ventas mayor es la semidura que representa el 39% de las ventas globales esto debido a que este tipo de madera es la más utilizada para construcciones, ya que la madera de encofrado es muy delicada y la madera dura es muy pesada y por ende no se puede clavar en ella, también el 75% de los clientes encargan a la empresa pedidos desde 951 tablones de madera en adelante que representa una cantidad considerable de ingresos para la misma.

Sin embargo, el problema radica que la empresa se abastece de cantidades similares para los tres tipos de madera generando que muchas veces el inventario de la madera dura y de encofrado no salga rápido a pesar de que los pedidos se realizan de manera semanal el 39% solo son para la madera semidura que son las que tienen los pedidos más altos.

Mientras que para las preguntas 4, 5 y 6 que hacen referencia a los aspectos que los clientes toman en cuenta en la compra, la variación del precio de la empresa con respecto al precio de mercado y la cantidad que normalmente varía en el mes, se pudo determinar que el 30% de los clientes consideran como factor principal en la compra el precio, por otro lado el 70% de los clientes consideran que el precio de la madera no varía con frecuencia en el mes.

Mientras que 30% de ellos consideran que si existe una variación del precio y esa variación es normalmente entre 0.10 ctv. a 0.50 ctv., aspecto que es favorable para la empresa ya que una gran parte de los clientes consideran como factor principal el precio para ejecutar su compra y al existir un 70% que consideran que no existe una variación se podría decir que sector maderero es estable en cuanto a precios del mercado.

De igual forma en las preguntas 7, 8 y 9 que hacen referencia a las políticas de venta de la empresa, la calidad en el tiempo de entrega de la madera a su lugar de destino y los inconvenientes que han tenido los clientes con el estado del producto requerido, se pudo identificar que el 85% de los clientes si conocen con claridad las políticas de venta que maneja la empresa por lo que existe una comunicación adecuada entre cliente-empresa.

De igual forma el 80% de ellos manifestaron que no han existido inconvenientes con el estado del producto requerido y que la calidad en el tiempo de entrega de la madera a su lugar de destino es bueno. El hecho de que gran parte de los clientes no consideren que el tiempo de entrega de la madera es excelente se debe que en ciertas circunstancias la empresa ha tenido inconvenientes de retraso de la madera por factores inesperados externos y problemas con la guía de movilización por cambio de especie.

Pregunta 12.

27

30%

No

70%

Si 10%

Pregunta 11.

Regular 5%

Bueno

15%

Muy bueno

70%

Pregunta 10.

Excelente 0%

De 5 en adelante

50%

De 3-4 veces

50%

De 1- 2 veces 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

Figura 4. Resultados de las preguntas 10, 11 y 12 sobre inconvenientes con la calidad del producto, la atención al cliente y la perspectiva de los clientes con respecto a los controles de venta. Obtenido de: encuesta realizada a los clientes de la empresa maderera “Don Junior”

En las preguntas 10, 11 y 12 que hacen referencia a las veces que la empresa ha tenido inconvenientes con la calidad del producto, la atención al cliente y la perspectiva que tienen los clientes sobre la el manejo de las ventas de la empresa, se pudo determinar que el 50% de los clientes han tenido inconvenientes entre 1 a 4 veces en algún momento que representan 4 clientes de los 20 encuestados.

Por otro lado, el 70% de ellos manifestó que la atención al cliente que brinda la empresa es excelente y tan solo el 10% indicó que es regular por lo que se entiende que a pesar de pequeños inconvenientes que ha tenido con algunos clientes la empresa ha sabido solucionar de la mejor manera conservando la fidelidad de los mismo que es un factor importante para la continuidad de la empresa y la sostenibilidad e incremento de sus ventas.

4.1.4. Resultados de los indicadores aplicados La empresa para el año 2019 no reflejó un índice de crecimiento, tuvo un decremento del 12% en el nivel de ventas, por otro lado para el año 2020 las ventas disminuyeron un 4% más con respecto al año anterior, debido a que el índice de participación de la empresa para los periodos 2019-2020 fue bajo del 6% y 7%, ya que es un sector altamente competitivo. En cuanto al rendimiento global de ventas para el año 2020 la empresa no pudo vender la totalidad de las unidades disponibles, por lo que representó el 6% de pérdidas.

28 El inventario global para el año 2020 rotó 10 veces en el año, que representó 5 veces menos que el año 2019, es decir que se tardó en venderse 35 días el 94% del inventario, siendo 11 días más que el período anterior. Para el año 2019 la empresa tuvo una deserción de clientes que representó el 13%, en cuanto a los gastos para el período 2019 la empresa tuvo un manejo pésimo, por lo que tuvo un incremento del 23%, sin embargo para el año 2020 disminuyó en un 1.23%, que conllevó a una pérdida menor del 17%.

4.2.

Resultados del análisis comparativo de las ventas de la empresa El nivel de ventas para el año 2019 decreció para los tres tipos de madera con un 2%

para la madera encofrado, un 21% para la semidura y un 7% para la dura, representando una disminución global del 12% con respecto al año 2018, esto debido a que el mercado interno tuvo una tasa promedio de variación interanual del -2,0% que repercutió fuertemente en las empresas del sector. De acuerdo con Sánchez, Vaya, Mayorga, & Freire (2020) mencionan que por medio del sistema de SAIKU del Servicios de Rentas Internas – SRI, se obtuvo que las ventas locales de extracción de madera fueron de $9,2 millones de dólares en 2019 que representó un 17% menos que el 2018, a eso se le suma otro factor como la baja renta per cápita y la falta de cultura en la utilización de la madera, Para el año 2020 la situación no cambio tanto debido a la pandemia del Covid-19, las ventas para la madera semidura y dura continuaron con una disminución del 4% y 10% respectivamente, sin embargo la madera de encofrado aumentó un 3%, dando una variación global negativa en las ventas del 4%. Es importante recalcar que a pesar de tener una disminución en las ventas debido a los primeros meses del año 2020 donde la pandemia estaba fuerte, para los últimos cuatro meses la situación cambio favorablemente, por lo que se reflejó un aumento en las ventas, debido al crecimiento de las exportaciones no tradcionales. Ver anexo 8.

Según Travéz (2020) menciona que la industria forestal se llevó el primer lugar con un crecimiento del 99,1% pese a la pandemia de Covid-19 debido al desarrollo de proyectos de creación de energía eólica en China, donde la balsa ecuatoriana es la principal materia prima, así como la madera aserrada, tableros, biomasa, papel y cartón, aunque la empresa en estudio no es exportadora cuenta con ciertos clientes que si exportan, por lo que le benefició indirectamenta a la empresa a que el índice de variación de las ventas fuera bajo.

29

4.3.

Resultados del análisis de los desembolsos de la empresa

El 2019 fue el año que la empresa incurrió una mayor cantidad en gastos operacionales especialmente en la cuenta de viáticos y gastos varios que tuvieron un incremento del 29% y 86% respectivamente desembolsando un total de $57.480.00 dólares más que el 2018, incremento que no se encontró debidamente justificado por la empresa ya que en los registros analizados muchos valores no estaban respaldados con facturas y otros valores no tenían relación con el giro del negocio.

Siendo gastos personales del propietario, situación que fue preocupante para la empresa ya que el nivel de ventas fue inferior para poder cubrir dichos desembolsos. Mientras que para el año 2020 a pesar de que el gasto fue menor en 1.23% que representó $3840.00 dólares menos el valor siguió siendo alto para la empresa, lo que generó que existiera una pérdida también para aquel período. Ver anexo 9.

4.4.

Resultados del análisis del pronóstico de ventas para la empresa Se realizó el pronóstico de ventas considerando la demanda individual para cada tipo de

madera que ofrece la empresa tomando en consideración el modelo de regresión logarítmica con tendencia estacional mediante la utilización de la herramienta de Excel 2010. De acuerdo con el autor Moreno (2019) menciona que los modelos de regresión son técnicas estadísticas que utilizan información histórica para establecer pronósticos futuros, factible cuando la demanda o ventas tienen un patrón continuo en común.

Su aplicación es recomendable cuando se cumple con tres requisitos fundamentales que es disponer de información histórica, que la información que se obtenga sea cuantitativa y que el comportamiento de estos valores se repita en el futuro, por lo que al analizar los niveles de ventas para los años 2018 al 2020 reflejó una tendencia con estacionalidad durante los tres años en donde las ventas crecieron a partir del mes de junio hasta noviembre, especialmente de septiembre a noviembre y decayeron para los meses de diciembre a mayo debido a la temporada invernal, razón por la cual se siguió ese mismo patrón.

Se calculó el índice estacional y se multiplicó con la demanda real para obtener la demanda estacional y también se consideró la estacionalidad del sector maderero que de acuerdo con EL UNIVERSO (2021) las expectativas del sector maderero para el 2021 son positivas ya que están enfocadas en el crecimiento interno del sector en un 2.7% datos

30 obtenidos del Banco Central del Ecuador, la recuperación de las exportaciones de madera, el acuerdo parcial del gobierno con el principal mercado de India para rebajar los aranceles de la teca y el programa de reactivación de incentivos forestales. Ver anexo 10.

4.5.

Resultados del análisis del presupuesto de ventas y su impacto en la

optimización de los ingresos y proceso de toma de decisiones El presupuesto de ventas se lo realizó de manera mensual según el tipo de madera, para la demanda pronosticada se tomó en cuenta el índice estacional del sector y de la empresa considerando factores claves como la capacidad de abastecimiento, capital, nivel de fidelidad de los clientes y el nivel de competencia, datos que se obtuvieron de las entrevistas, encuestas y de los indicadores aplicados. A la vez se incrementó un 10% en el precio debido al alza del combustible y a la situación económica actual del país.

Considerando todos estos factores se obtuvo un presupuesto de ventas anual para la madera de encofrado de $152.288.52 dólares, y se deberá abastecer de 58.770 unidades para alcanzar ese nivel de ventas, por otro lado para la demanda semidura se determinó un nivel de ventas de $176.242.87 dólares, para lo cual deberá contar con 50.075 unidades a disposición y para la madera dura un nivel de ventas de $163.428.91 dólares, con 30.764 unidades disponibles, dando un total de ventas para el período 2021 de $491.960 dólares. Ver anexo 11 – 13.

Tabla 5. Optimización de ingresos-gastos aplicando el presupuesto de ventas.

DATOS

2019

2020

2021

OPTIMIZACIÓN

Ingresos

$421,200.00

$404,215.00 $491,960.30

22%

Costos

$270,000.00

$229,500.00 $206,623.33

-10%

Gastos

$312,600.00

$308,760.00 $252,774.00

-18%

Utilidad / pérdida marginal -$161,450.00 -$134,045.00 $32,562.97 Fuente: Empresa maderera “Don Junior”

La empresa alcanzando los niveles de ventas presupuestadas por madera y considerando una reducción en los gastos operativos especialmente en las cuentas de viáticos y gastos varios mediante una clasificación adecuada de los gastos solo del negocio, tomando en cuenta documentación histórica se ha estipulado un nivel de gastos disponibles para el período de $252,774.00 dólares, presupuesto acorde con las unidades proyectadas, generando una optimización de ingresos del 22%, de costos del 10% y sobre todo una reducción del 18% de los gastos del período permitiendo obtener una utilidad marginal de $32,562.97 dólares.

31

5.

DISCUSIÓN

En el presenta trabajo de investigación se procedió a realizar el levantamiento de información para determinar la situación actual de la gestión de las ventas de la empresa maderera “Don Junior” con el fin de utilizar la información para la implementación del presupuesto de ventas previsto, que permitió enfatizar las falencias que tienen la entidad que se describen a continuación.

De acuerdo con el índice de rotación del inventario global para el año 2020 rotó solo 10 veces en el año, es decir más de un mes, específicamente 35 días, reflejando una baja rotación ya que para el 2019 le tomó 24 días venderse el inventario total. El motivo por el cual el inventario global no rota rápido es de debido a que la empresa se abastece de cantidades similares para los tres tipos de madera, lo que hace que la madera dura y encofrado se demore más tiempo en salir, a pesar de que la madera semidura según la entrevista al administrador puede rotar entre 12 a 15 días, los demás inventarios pueden tardar en salir entre 20 a 24 días, provocando que el inventario global tenga una rotación baja.

Por lo que, de acuerdo con el autor Rivadeneira (2018) menciona que es importante que la empresa tenga conocimiento sobre la rapidez con que venden los productos para la toma de decisiones de esa forma se puede cambiar el volumen de fabricación, ajustar el precio del producto o poder establecer instrumentos de gestión para mejorar la rotación que va ayudar a la empresa a tener un control de sus inventarios, optimizando recursos, tiempo y siendo más productivos.

Para identificar la variación de las ventas se hizo uso de los Estados de Resultados de la empresa para los años 2018 al 2020 donde se evidenció que para el año 2019 no hubo un índice de crecimiento de las ventas más bien disminuyó un 12% producto de varios factores entre ellos que el índice de participación del mercado de la empresa fue del 6% considerando sólo el área donde está situada la entidad que es el cantón Puerto Quito. En cuanto al año 2020 las ventas disminuyeron un 4%, situación que no fue tan desfavorable para la empresa considerando que la pandemia del Covid-19 estaba en su mayor auge principalmente en los primeros meses del año.

Otro de los factores sería el no considerar la estacionalidad de las ventas que según reportes del Banco Central del Ecuador (2019) el sector maderero tuvo una tasa promedio de variación interanual de -2,0% entre 2006 y 2019. En cuanto al impacto de los costos y gastos se pudo comprobar que los gastos de venta para el año 2019 aumentaron un 23%, mientras que para el año 2020 hubo una disminución del 1.23%, siendo todavía un valor alto, ya que no se

32 pudo compensar el total de desembolsos con el nivel de ventas generado, provocando una pérdida menor de $88,871.84 dólares, que representó el 17% con respecto al 2019.

Conforme a la entrevista realizada al gerente se determinó que la empresa registra los gastos de manera empírica por lo que no existe clasificación adecuada incluyendo también otros gastos no relacionados con el giro del negocio, lo que sigue provocando que exista una sobreestimación de los mismos.

Por otro lado, el índice de deserción de los clientes reflejó que la empresa para el año 2019 perdió el 13% de sus clientes, situación que se vio reflejada en las ventas ya que existió una disminución para aquel periodo, debido también a ciertos inconvenientes en la entrega de los pedidos, sin embargo al comparar con el periodo actual la empresa ha mejorado ya que de acuerdo con las encuestas realizadas a los clientes el 80% no ha tenido inconvenientes con la entrega del producto y actualmente la empresa ha sabido mantener la fidelidad de sus clientes, factor que es fundamental para el crecimiento de la misma.

Con respecto al índice de rendimiento global de las ventas para el año 2020 la empresa vendió el 94% del inventario total, quedando un sobrante del 4% en unidades que representó una pérdida del capital invertido. Por último, todas estas falencias detectadas en el proceso de levantamiento de información van a servir como base para buscar el mejoramiento en la gestión de las ventas de la empresa a través de la implementación de un presupuesto de ventas de acuerdo con la realidad tanto interna como externa de la empresa.

De igual manera, según Luna et al. (2018) consideran que la implementación de un presupuesto empresarial en las microempresas es fundamental, ya que, al ser pequeñas la mayor parte no tienen una estructura eficiente en la gestión las ventas y por medio del presupuesto empresarial se va poder sincronizar los recursos, haciendo énfasis en las metas económicas mediante la planificación y control.

33

6.

6.1.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

CONCLUSIONES En el proceso de levantamiento de información mediante los instrumentos de recogida

de datos que se utilizó se concluye que la empresa registra de manera empírica los costos y gastos de venta hasta el punto de comercialización, por lo que no cuenta con una estructura de clasificación adecuada de los mismos, incluyendo también otros gastos no relacionados con el giro del negocio provocando una sobrestimación de lo presupuestado, especialmente en los rubros de viáticos y gastos varios que no se encuentran debidamente justificados por la empresa.

Una vez analizado los Estados de Resultados de la empresa para los períodos 2018 al 2020, se puedo determinar que el nivel de ventas para el año 2019 tuvo una caída del 12% debido a que la madera semidura tuvo un descenso del 21% que es la que generó mayores ingresos para el año 2018. En el año 2020 el nivel de ventas disminuyó en un 4% más debido a la paralización de las actividades a causa del Covid-19. A pesar de eso la variación de las ventas fue baja y actualmente el nivel de ventas de la empresa es estable, aspecto que se comprobó con la entrevista al gerente y las encuestas a los clientes con referencia al nivel y frecuencia de pedidos realizados.

En cuanto a las variables internas que están influenciando en la gestión de las ventas está la baja rotación del inventario global, porque la madera dura y encofrado rotan más lento que la madera semidura, debido a que la empresa se abastece con cantidades similares para los tres tipos de inventario sin considerar la demanda estacional de cada madera y otro de los problemas es la falta de capital de trabajo disponible, por lo que el gerente está buscando nuevas fuentes de financiamiento que permitan a la empresa aprovechar su demanda.

De acuerdo con la entrevista realizada al administrador se pudo determinar que la empresa al momento de abastecerse de madera no toma en cuenta ciertas variables externas importantes como es la estacionalidad del sector y el nivel de competitividad que existe en el cantón Puerto Quito que es considerado amplio, por lo que cualquier situación grave que la empresa no pueda sobrellevar, la competencia fácilmente podrá aprovecharse de esa situación, aspectos que están provocando que las ventas no tengan su ritmo normal.

34

6.2.

RECOMENDACIONES La empresa debe registrar de forma cronológica y ordenada los costos y gastos

operacionales hasta el punto de comercialización, estableciendo una estructura adecuada de los mismos directamente relacionados con el proceso de ventas, basándose en un plan de cuentas como una guía referencial, para evitar una mayor sobreestimación y a la vez que le permita a la empresa determinar un proyección de los gastos operacionales ligados realmente con el giro del negocio mediante documentación histórica.

Se propone mantener la periodicidad de las ventas, mejorando así la gestión operativa para que no existan deficiencias en las entregas de los pedidos a los clientes frecuentes, para que así retorne el capital invertido, revisando periódicamente las variaciones que se vayan dando en las ventas, así como los informes y registros financieros para poder corregir cualquier desvió que se produzca de manera óptima.

La empresa debería abastecerse considerando la demanda estacional que tiene cada madera, para que los inventarios puedan rotar al mismo nivel, por medio de un análisis individual de ventas, a través del método de regresión logarítmica con tendencia estacional, debido a las características que presenta la demanda de la empresa en estudio y que de esa manera no influya tanto en la inversión de la entidad haciendo que la distribución de los gastos para cada inventario sea más eficiente, recuperando lo invertido dentro de los tiempos establecidos.

Es importante que la empresa tome en cuenta la estacionalidad del sector al momento de abastecerse de madera, mediante reportes que brinda el Banco Central del Ecuador, para que no se vea afectado su nivel de ventas, ya que la baja de inventario, será aprovechada por la competencia provocando que no retorne la inversión, mientras que un inventario mayor con menor demanda va a provocar pérdidas de dinero y tiempo. Con todos estos cambios la implementación del presupuesto de venta es idóneo, para que la empresa pueda optimizar los ingresos, corregir y mejorar la gestión de las ventas así como los costos y gastos de acuerdo a la realidad del mercado y de la empresa.

35

7.

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37

8.

ANEXOS

Anexo 1. Cronograma

N° ACT.

CRONOGRAMA

1

Desarrollo del Plan

2

Ejecución del Proyecto

3

Elaboración del marco teórico

4

Aplicación de instrumentos

5

Elaboración de la propuesta de intervención

6

Constatación de los resultados

7

Elaboración del informe final de tesis

8

Disertación del grado

Fuente: Creación Propia Responsables: Quiguirí S. & Salinas M.

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

38 Anexo 2. Tabla de recursos Recursos

Cantidad Valor unitario

Valor total USD

GASTOS Humano Estudiantes*

2

0

Costos Operacionales (materiales)** Resma de papel.

Copias Carpetas Transporte Comida

1500 750 5 5 10

0.08 0.05 0.35 0.4 3

120 37.5 1.75 2 30

Anillados de borradores Inversiones (tecnológicos)**

6

2

12

Computadora

1

1200

1200

Impresora Cartuchos Tinta Pen drive

1 6 1

300 15 6

300 90 6

6 6

30 10

180 60

1 6

100 0.5

100 3

Gestión (mes)** Internet Teléfono Reproducción de escritos º Informe Final (Anillado) CD Subtotal Imprevistos 5% TOTAL:

2142.25 107.11 2,249.36

INGRESOS Fuente de Ingresos Recursos propios IECE TOTAL: Fuente: Creación Propia Responsables: Quigüirí S. & Salinas M.

249.36 2000 2,249.36

39 Anexo 3. Formato de entrevista a los directores generales

Objetivo: Obtener información confiable de la situación actual y real de la empresa maderera “Don Junior” sobre el manejo de las ventas, costos y gastos que ayuden a implementar un presupuesto de ventas para la optimización de los ingresos por lo que su participación es de vital importancia para desarrollar un análisis potencial interno, la elaboración de un pronóstico de venta, y un presupuesto de gastos de ventas.

1.

¿Con cuántos trabajadores cuenta la empresa actualmente en el despacho de la madera?

2.

¿Ha tenido la empresa maderera “Don Junior” en años anteriores un presupuesto de ventas?

3.

¿Por qué la empresa maderera “Don Junior” actualmente se ve en la necesidad de aplicar un presupuesto de ventas dentro de su gestión operativa?

4.

¿Con qué frecuencia se revisan los resultados que arrojan el Estado de Resultados Integral y el Estado de Situación Financiera?

5.

¿Cuánto es la disponibilidad de capital con el que cuenta actualmente la empresa maderera “Don Junior” para financiar las compras de madera?

6.

¿Cuál es la capacidad de abastecimiento de la empresa maderera “¿Don Junior”, actualmente?

7.

En situaciones normales: ¿Cuál es el nivel de ventas anual de la empresa tomando en consideración años anteriores para cada tipo de madera y cuál representa mayores ingresos para la empresa?

8.

¿En qué meses del año existe un incremento y una disminución de las ventas potenciales?

9.

¿Cuántas veces rota el inventario durante el año?

10. ¿Cuáles son las políticas de ventas que maneja la empresa con sus clientes?

11. ¿Cuáles considera la empresa los principales competidores directos que pueden influir con el nivel de ventas de la compañía?

12. ¿Cuenta la empresa maderera “¿Don Junior” con una estructura o clasificación de sus gastos operacionales?

13. En el último año, ¿Cuáles han sido los gastos más representativos para la empresa?

Elaborado por: Maylee Salinas & Sofia Quiguirí

Supervisado por: PhD. Mikel Ugando Peñate.

40 Anexo 4. Formato de encuesta destinada a los clientes fijos de la empresa “Don Junior” CUESTIONARIO PARA OPTIMIZACIÓN DE LOS INGRESOS DE LA EMPRESA MADERERA “DON JUNIOR”

La presente encuesta se realiza con el objetivo de obtener información confiable que ayude a la implementación del presupuesto de ventas para la optimización de los ingresos de la empresa maderera “Don Junior”. Su participación es de vital importancia para desarrollar un análisis potencial del mercado, la elaboración de un pronóstico de ventas y un análisis de los productos, precio, plaza y promoción. De ante mano se le agradece por la debida atención prestada a la misma. El presente cuestionario tendrá una duración máxima de 10 minutos. La información que se proporcione se manejará de manera confidencial de uso exclusivo de la empresa.

Instrucciones: Luego de cada pregunta cerrada, aparecen posibles repuestas debidamente numeradas, indique

su respuesta colocando un visto: Llene las respuestas así: 1.SI ☑ 2.NO Y, no así: 1.SI 2.NO Preguntas: 1.

2.

¿Con que frecuencia realiza los pedidos de madera en la empresa “Don Junior”?

1. Diario

2. Semanal

3. Mensual

4. Trimestral

¿Qué tipo de madera que ofrece la empresa por lo general adquiere?

1. Encofrado 2. Semidura 3. Dura

3.

¿Cuánto es la cantidad de pedidos que normalmente usted realiza?

1. De 300 – 450 tablones de madera

2. De 451 – 550

3. De 551 – 700

4. De 701 – 950

5. De 951 en adelante 4.

¿Qué aspectos toma en cuenta al momento de comprar la madera?

1. Espesor

2. Anchura

3. Diámetro

4. Precio

41 5.

¿Considera usted que el precio de la madera que tiene establecido la empresa “Don Junior” varía de forma constante durante el mes en comparación con el precio del mercado?

1. Si 2. No Si su respuesta es negativa pase a la pregunta 7.

6.

7.

¿Cuánto es la variación que regularmente se produce en el precio mensualmente?

1. De 0,10ctv – 0,50ctv

2. De $0,60ctv – $1,00ctv

3. De $1,50 – $2,00

4. De $ 2,50 en adelante

¿Usted conoce las políticas de venta que tiene actualmente la empresa madera “Don Junior”?

1. Si 2. No

8.

¿Cómo calificaría usted el tiempo de entrega de la madera por parte de la empresa a su lugar de destino?

9.

1. Excelente

2. Muy bueno

3. Bueno

4. Regular

¿Usted en algún pedido ha tenido inconvenientes con el estado del producto requerido?

1. Si 2. No Si su respuesta es negativa pase a la pregunta 11.

42 10.

¿Cuántas veces le ha pasado este tipo de inconvenientes con el producto?

1. De 1- 2 veces 2. De 3-4 veces 3. De 5 veces en adelante

11.

¿Cómo calificaría usted la atención al cliente que brinda la empresa?

1. Excelente

2. Muy Buena c

3. Buena

4. Regular v

12.

¿Considera que el control de las ventas que lleva la empresa es adecuado?

1. Si 2. No

Gracias por su colaboración.

Elaborado por: Maylee Salinas & Sofia Quigüirí

Supervisado por: PhD. Mikel Ugando Peñate

43 Anexo 5. Resultados de la entrevista al gerente de la empresa maderera "Don Junior".

Entrevista dirigida al gerente general 1.

¿Ha tenido la empresa maderera “Don Junior” en años anteriores un presupuesto de ventas?

La empresa no ha contado con un presupuesto de ventas en años anteriores, ya que es una empresa familiar y solo se lleva contabilidad empírica.

2.

¿Por qué la empresa maderera “Don Junior” actualmente se ve en la necesidad de aplicar un presupuesto de ventas dentro de su gestión operativa?

Se ven en la necesidad porque para el periodo 2019 y 2020 las ventas del negocio se han visto afectadas considerablemente, aparte de eso la empresa viene acarreando varios problemas de gestión que no han permitido que se aproveche la demanda de la entidad.

3.

¿Cuánto es la disponibilidad de capital con el que cuenta actualmente la empresa maderera “Don Junior” para financiar las compras de madera?

La disponibilidad de capital con la que la empresa cuenta es mínima, por los egresos en exceso en que se ha incurrido en el área de ventas, pero están en proceso de mejorar el capital disponible mediante financiamiento externo para abastecerse adecuadamente.

4.

¿Cuál es la capacidad de abastecimiento de la empresa maderera “Don Junior”, actualmente?

La empresa opera a una capacidad moderada a baja, por la falta de capital en estos momentos.

5.

En situaciones normales: ¿Cuál es el nivel de ventas anual de la empresa tomando en consideración años anteriores para cada tipo de madera y cuál representa mayores ingresos para la empresa?

El nivel de ventas anual puede alcanzar un aumento del 15% considerando solo los años anteriores de mayor auge.

•

Encofrado: Aumento del 5% en comparación de dos años anteriores.

•

Semidura: Aumento del 10% en comparación de dos años anteriores.

•

Dura: Aumento del 10% en comparación de dos años anteriores.

Normalmente la madera que más ingresos genera es la semidura por el nivel de empleo en diferentes aspectos, aunque en unidades la que más se abastece es la de encofrado debido al precio bajo que tiene.

44 6.

¿Cuáles son las políticas de ventas que maneja la empresa con sus clientes?

La empresa tiene políticas en sus ventas con las cuales sus clientes tienen opción de cancelar el pedido ya sea al contado y a crédito en un plazo máximo de hasta 60 días.

Fuente: entrevista aplicada al gerente de la empresa maderera “Don Junior”

Anexo 6. Resultados de la entrevista al administrador de la empresa maderera "Don Junior".

Entrevista dirigida al administrador 1. ¿Con cuántos trabajadores cuenta la empresa actualmente en el despacho de la madera?

Actualmente la empresa cuenta con dos trabajadores para el despacho del producto a los clientes.

2. ¿Con qué frecuencia se revisan los resultados que arrojan el Estado de Resultados Integral y el Estado de Situación Financiera?

La empresa no cuenta con revisión frecuente de los estados financieros, por lo que se realiza la revisión cada final de año.

3. ¿En qué meses del año existe un incremento y una disminución de las ventas potenciales?

En los meses de mayo a noviembre existe incremento en las ventas, en cambio en los meses de diciembre a abril un decremento de las mismas.

4. ¿Cuántas veces rota el inventario durante el año?

El inventario de la madera semidura por lo general sale cada 12 a 15 días, los demás inventarios pueden tardar entre 20 a 24 días, sobre todo la madera de encofrado es la que se vende más lento, ya que es una madera delicada, difícil de trabajar con ella.

5. ¿Cuáles considera la empresa los principales competidores directos que pueden influir con el nivel de ventas de la compañía?

Los principales competidores que tiene la compañía son: •

Empresa Maderera “Ana Victoria”

•

Empresa Maderera “Jean Ambuludí”

•

Empresa Maderera “El Colorado”

45

6. ¿Cuenta la empresa maderera “Don Junior” con una estructura o clasificación de sus gastos operacionales?

La empresa no cuenta con una clasificación de los gastos operacionales ya que todos los registros se realizan de manera empírica.

7. En el último año, ¿Cuáles han sido los gastos más representativos para la empresa maderera “Don Junior”?

En el último año los gastos que se han incurrido más son los gastos de combustible para el traslado de la madera, los gastos de viáticos y los gastos varios, los cuales no tienen un adecuado tratamiento ni clasificación.

Fuente: entrevista aplicada al administrador de la empresa maderera “Don Junior” Anexo 7. Cuadro resumen de la encuesta aplicada a los clientes.

Nº

Preguntas

1

¿Con que frecuencia realiza los pedidos de madera en la empresa “Don Junior”?

2

V. A

V.%

1.Diario 2.Semana 3.Mensual 4.Trimestral

0 14 6 0 20

0% 70% 30% 0% 100%

¿Qué tipo de madera que ofrece la empresa por lo general adquiere?

1.Encofrado 2.semidura 3.Dura

13 17 14 44

30% 39% 32% 100%

¿Cuánto es la cantidad de pedidos que normalmente usted realiza?

1.De 300 – 450 tablones de madera 2. De 451 – 550 3. De 551 – 700 4. De 701 – 950 5. De 951 en adelante

2 0 3 0 15 20

10% 0% 15% 0% 75% 100%

4

¿Qué aspectos toma en cuenta al momento de comprar la madera?

1.Espesor 2.Anchura 3.Diámetro 4.Precio

16 14 13 18 61

26% 23% 21% 30% 100%

5

¿Considera usted que el precio de la madera que tiene establecido la empresa “Don Junior” varía de forma constante durante el mes en comparación con el precio del mercado?

1.Si 2.No

6 14 20

30% 70% 100%

3

Alternativas

46

6

¿Cuánto es la variación que regularmente se produce en el precio mensualmente?

1.De 0,10ctv – 0,50ctv 2.De $0,60ctv – $1,00ctv 3.De $1,50 – $2,00ctv 4.De $ 2,50 en adelante

4 2 0 0 6

67% 33% 0% 0% 100%

17 3 20

85% 15% 100%

7

¿Usted conoce las políticas de venta que tiene actualmente la empresa madera “Don Junior”?

1.Si 2.No

8

¿Cómo calificaría usted el tiempo de entrega de la madera por parte de la empresa a su lugar de destino?

1.Excelente 2.Muy bueno 3.Bueno 4.Regular

9

¿Usted en algún pedido ha tenido inconvenientes con el estado del producto requerido?

1.Si 2.No

4 16 20

20% 80% 100%

1.De 1- 2 veces 2.De 3-4 veces 3. De 5 veces en adelante.

2 2 0 4

50% 50% 0% 100%

1.Excelente 2.Muy bueno 3.Bueno 4.Regular

14 3 1 2 20

70% 15% 5% 10% 100%

14 6 20

70% 30% 100%

¿Cuántas veces le ha pasado este tipo de 10

inconvenientes con el producto?

¿Cómo calificaría usted la atención al 11

12

cliente que brinda la empresa?

¿Considera que el control de las ventas que lleva la empresa es adecuado?

1.Si 2.No

30% 25% 35% 10% 100%

6 5 7 2 20

Fuente: Clientes fijos de la empresa maderera “Don Junior”

Anexo 8. Cuadro comparativo de las ventas de la empresa para el período 2018 – 2020.

VENTAS ANUALES POR MADERA INFORME

2018

VARIACIÓN

2019

2020

2019

2020

Ventas de madera encofrado

$124,800.00

$122,148.00 $125,307.00

-2%

3%

Ventas de madera semidura

$192,008.10

$151,632.00 $146,208.00 -21%

-4%

Ventas de madera dura

$159,120.00

$147,370.00 $132,700.00

-10%

INFORME Ventas totales 2018 Ventas totales 2019 Ventas totales 2020

INGRESOS ANUALES $475,928.10 $421,150.00 $404,215.00

Fuente: Informes de venta de la empresa maderera “Don Junior”

% -12% -4%

-7%

47

Anexo 9. Cuadro comparativo de los gastos operativos de la empresa para el período 2018 – 2020.

CUADRO COMPARATIVO DE LOS GASTOS OPERACIONALES DE LA EMPRESA GASTOS OPERACIONALES GASTOS DE VENTA Combustible, lubricantes y mantenimiento

2018 $ 48,000.00

Ayudantes del depósito

$ 8,400.00 $ 30,000.00 $ 68,400.00 $ 48,000.00

Gabarra Guía de Movilización Viáticos

$ 33,720.00

Gastos varios GASTOS ADMINISTRATIVOS

2018 $ 10,200.00

Administrador Contadora

VARIACIÓN $ VARIACIÓN % 2018/201 2019/20 2018/20 2019/20 2019 2020 9 20 19 20 $ $ 13,680.0 3,120.00 7% 27% 51,120.00 64,800.00 0 $ 9,120.00 $ 7,200.00 720.00 1,920.00 9% -21% $ $ 34,920.00 34,800.00 4,920.00 -120.00 16% 0% $ $ 72,000.00 74,400.00 3,600.00 2,400.00 5% 3% $ $ 13,680.0 61,680.00 57,600.00 0 4,080.00 29% -7% $ $ 29,040.0 13,800.0 62,760.00 48,960.00 0 0 86% -22% 2018/201 2019/20 2018/20 2019/20 2019 2020 9 20 19 20 $ $ $ 12,000.00 12,000.00 1,800.00 0.00 18% 0%

$ 8,400.00 $ 9,000.00 $ 9,000.00 $ 600.00 $ $ $ $ 255,120.0 312,600.0 308,760.0 57,480.0 0 0 0 0

TOTAL GASTOS OPERATIVOS

0.00

7%

0%

-$ 3,840.00

23%

-1.23%

Fuente: Informes de gastos de la empresa maderera “Don Junior”

Anexo 10. Pronóstico de las unidades para los tres tipos de madera que ofrece la empresa.

PRONÓSTICO DE UNIDADES PARA LA MADERA ENCOFRADO P. ESTACIONAL CON PERÍODO AÑO MESES PRONÓSTICO ÍNDICE ESTACIONAL TENDENCIA 37

ENERO

4,591.96

0.89

4078

38

FEBRERO

4,604.37

0.87

3985

39

MARZO

4,616.82

0.88

4044

40

ABRIL

4,629.30

0.79

3667

41

MAYO

4,641.82

1.03

4785

42

JUNIO

4,654.37

1.04

4844

43

JULIO

4,666.95

1.07

4995

44

AGOSTO

4,679.57

1.11

5216

45

SEPTIEMBRE

4,692.22

1.14

5362

46

OCTUBRE

4,704.91

1.16

5452

47

NOVIEMBRE

4,717.63

1.09

5126

48

DICIEMBRE

4,730.39

0.93

4417

2021

PRONÓSTICO DE UNIDADES PARA LA MADERA SEMIDURA 37 38 39

ENERO 2021 FEBRERO MARZO

3,736.28

0.90

3367

3,718.02

0.83

3092

3,699.85

0.69

2569

48 40 41 42

ABRIL MAYO JUNIO

3,681.77 3,663.78 3,645.88

0.51 1.04 1.09

1891 3802 3968

43 44 45 46

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE

3,628.06 3,610.33 3,592.69 3,575.14

1.14 1.20 1.21 1.21

4118 4334 4341 4312

47 48

NOVIEMBRE DICIEMBRE

3,557.67 3,540.28

1.15 1.03

4097 3651

PRONÓSTICO DE UNIDADES PARA LA MADERA DURA 37

ENERO

2,356.19

0.88

2083

38

FEBRERO

2,351.11

0.80

1893

39

MARZO

2,346.04

0.68

1594

40

ABRIL

2,340.98

0.61

1433

41

MAYO

2,335.93

1.06

2481

JUNIO

2,330.90

1.10

2562

43

JULIO

2,325.87

1.15

2676

44

AGOSTO

2,320.86

1.15

2664

45

SEPTIEMBRE

2,315.86

1.15

2656

46

OCTUBRE

2,310.86

1.17

2712

47

NOVIEMBRE

2,305.88

1.14

2635

48

DICIEMBRE

2,300.91

1.10

2520

42

2021

Fuente: Informes de venta de la empresa maderera “Don Junior”

Anexo 11. Presupuesto de ventas para la madera encofrado.

EMPRESA MADERERA "DON JUNIOR" PRESUPUESTO DE VENTAS DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2021 PRODUCTO: MADERA ENCOFRADO PERÍODO

UNIDADES

PRECIO

TOTAL VENTAS

Enero Febrero Marzo

4,282 4,184 4,247

$2.31 $2.31 $2.31

$9,891.99 $9,664.41 $9,809.55

Abril Mayo

3,850 5,024

$2.31 $2.75

$8,894.23 $13,816.84

Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

5,086 5,245 5,477 5,630 5,724 5,383 4,638

$2.75 $2.75 $2.75 $2.75 $2.75 $2.75 $2.31

$13,985.80 $14,423.59 $15,062.63 $15,482.87 $15,741.30 $14,802.54 $10,712.77

VENTAS ANUAL

58.770

Fuente: Informes de venta de la empresa maderera “Don Junior”

$152,288.52

49 Anexo 12. Presupuesto de ventas para la madera semidura.

EMPRESA MADERERA "DON JUNIOR" PRESUPUESTO DE VENTAS DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2021 PRODUCTO: MADERA SEMIDURA PERÍODO

UNIDADES

PRECIO

TOTAL VENTAS

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

3,872 3,556 2,954 2,175 4,372 4,563 4,736

$3.30 $3.30 $3.30 $3.30 $3.63 $3.63 $3.63

$12,776.95 $11,735.88 $9,749.45 $7,176.07 $15,870.10 $16,564.37 $17,192.39

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

4,984 4,993 4,959 4,711 4,199

$3.63 $3.63 $3.63 $3.63 $3.30

$18,093.72 $18,123.49 $18,001.16 $17,102.12 $13,857.18

VENTAS ANUAL

50.075

$176,242.87

Fuente: Informes de venta de la empresa maderera “Don Junior”

Anexo 13. Presupuesto de ventas para la madera dura.

EMPRESA MADERERA "DON JUNIOR" PRESUPUESTO DE VENTAS DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2021 PRODUCTO: MADERA DURA PERÍODO

UNIDADES

PRECIO

TOTAL VENTAS

Enero Febrero Marzo Abril Mayo

2,295 2,085 1,757 1,580 2,735

$4.95 $4.95 $4.95 $4.95 $5.50

$11,361.31 $10,322.44 $8,696.77 $7,819.30 $15,041.87

Junio Julio

2,740 2,883

$5.50 $5.50

$15,068.49 $15,854.14

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

3,018 2,995 2,991 2,906 2,779

$5.50 $5.50 $5.50 $5.50 $4.95

$16,601.20 $16,474.12 $16,449.21 $15,983.28 $13,756.79

VENTAS ANUAL

30.764

Fuente: Informes de venta de la empresa maderera “Don Junior”

$163,428.91

50 Anexo 14. Carta de Impacto de la empresa maderera "Don Junior"

Fuente: Informes de venta de la empresa maderera “Don Junior”