Onderneem! Creatief worden en jezelf blijven by Quist Publishing

Jancees van Westering

ONDERNEEM! Commercieel worden en jezelf blijven

Onderneem! Commercieel worden en jezelf blijven Jancees van Westering

Voor meer informatie en bestellingen: Uitgeverij Quist Postbus 1061 2260 BB Leidschendam Tel. 070 - 327 00 68 info@quist.nl www.quist.nl

ONDERNEEM! Commercieel worden en jezelf blijven

Voor Danielle, mijn muze en partner bij ondernemend leven

Uitgegeven door Uitgeverij Quist, Leidschendam Tekstcorrectie: Perry van Oostrom Illustraties: Jécé Vormgeving en opmaak: jacky-o Copyright © 2008 Uitgeverij Quist, Jancees van Westering ISBN 978-90-77983-38-6 NUR 780 Trefwoorden: ondernemen, commercieel, ondernemerschap Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand en/of openbaar gemaakt, in enige vorm, of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

INHOUD ONDERNEEM! Twaalf sleutelwoorden Aan de slag Verkopen en concurreren Vrijheid Willen Uitstralen Durven Bijdragen Vertellen Verbinden Rekenen Vernieuwen Doen Doorzetten Stilstaan Tijd voor een plan Tijd voor actie

7 8 9 11 13 19 25 31 39 45 51 59 65 71 79 85 91 101

Handleiding Hoe ga ik ondernemen? Hoe haal ik mijn target? Hoe word ik commercieel zonder leuren en aansmeren? Kies ik voor zelfstandig of een baan? ONDERNEEM! Commercieel worden en jezelf blijven helpt bij het beantwoorden van deze en vergelijkbare vragen. Via twaalf sleutelwoorden om je eigen ondernemerschap uit te vinden: als appetizer en routeplanner voor iedereen die zijn plezier, kunst of kunde tot uitgangspunt kiest en daarmee wil ondernemen. Jancees van Westering heeft diverse functies vervuld: van directieassistent bij een multinational, beleidsmedewerker bij een gesubsidieerde koepelorganisatie en parttime journalist bij een zakenblad tot beeldend kunstenaar en cartoonist Jécé. Nu werkt hij als trainer/coach via zijn in Frankrijk gevestigde onderneming EntreActe, www.entre-acte.com, jece@entre-acte.com.

‘We gaan gewoon voor rijk, beroemd en gelukkig!’

ONDERNEEM! De tijdgeest staat er bol van: de roep om je eigen keuzes te maken, je eigen verantwoordelijkheid te nemen, je passie te volgen en in actie te komen. Kortom: om te ondernemen. De idealist vindt dat het past bij de emancipatie van de mens. Als je Darwin erbij haalt gaat het om een noodzakelijke aanpassing aan veranderde omstandigheden: de mondialisering en aanzwellende concurrentie van nieuwe grootmachten, zoals India, Brazilië en China. Bij ondernemen denk je in de eerste plaats aan het groeiende leger mensen die voor zichzelf beginnen, een bedrijf starten of een eigen beroepspraktijk voeren. Maar de roep om te ondernemen gaat veel verder. Steeds meer bedrijven redden het niet meer met loonslaven, maar hebben ondernemende werknemers nodig: mensen die hun passie waarmaken, innoveren, op de kosten letten en hun targets halen. Topondernemer Paul Fentener van Vlissingen verklaarde niet voor niets: ‘Iedere werknemer is zijn eigen ondernemer.’ Hele sectoren, die van huis uit subsidie kregen, worden bovendien aan de wetten van de markt onderworpen: onderwijsadviesdiensten moeten hun eigen opdrachten binnenhalen, gezondheidszorg-instellingen moeten concurreren en kunstenaars worden geacht om een eigen beroepspraktijk op te bouwen. Kortom, half Nederland ziet zich voor vragen gesteld als: ‘Hoe ga ik ondernemen? Hoe haal ik mijn target? Hoe word ik commercieel zonder leuren en aansmeren? Kies ik voor zelfstandig en/of een baan?’ De één ziet daarbij de zon en werpt zich spontaan in het diepe. De ander ziet een bui hangen omdat de omstandigheden dwingen om te ondernemen: als je baan vervalt, je subsidie wordt ingetrokken of je uitkering geschrapt. Dan is het in eerste instantie niet ‘Ha, ik ga ondernemen’, maar ‘Oei, ik moet ondernemen.’ Dit boek is bedoeld als appetizer en routeplanner: voor iedereen die zijn plezier, kunst en kunde tot uitgangspunt kiest en daarmee wil ondernemen. ONDERNEEM! Commercieel worden en jezelf blijven is gebaseerd op persoonlijke ervaring, verhalen van collega-ondernemers, gezond verstand en algemeen bekende inzichten. Wie al enthousiast is wil ik graag nog enthousiaster maken. Wie in de fase zit van ‘Oei, ik moet’ wil ik verleiden tot ‘Ha, ik ga!’ 7

TWAALF SLEUTELWOORDEN In één van mijn eerste banen leerde ik Frans van der Avert kennen. We werkten als stafmedewerker bij een gesubsidieerde koepelorganisatie op het gebied van maatschappelijke gezondheidszorg. De marktwerking had nog niet toegeslagen. En omdat er nooit ergens ècht werd afgerekend verloren we ons vaak in eindeloos vergaderen en rivaliteiten die abstract werden uitgevochten. Met Frans voerde ik intussen lange gesprekken over een leven waarin we voor onszelf zouden beginnen. Gaandeweg begonnen we ook daden te stellen: ik nam wekelijks één dag voor mijzelf om klanten te werven voor mijn tekeningen. Frans startte in zijn vrije tijd met een handel in brandblusapparaten. Jaren later krijg ik Frans aan de telefoon. Hij blijkt de directeur van een schooladviesdienst met de opdracht om de overgang naar ondernemerschap te (bege)leiden. En ik werk al geruime tijd zelfstandig. ‘Wij raken onze subsidie kwijt,’ vertelt hij mij, ‘dus moeten mijn adviseurs nu zelf hun markt veroveren en opdrachten binnenhalen. Jij doet dit al jaren. Kan je een keer komen vertellen hoe jij het aanpakt?’ Het bleek een mooie aanleiding om na te denken over de vraag hoe ik bezig ben met ondernemen. Mijn eerste conclusie was dat de kern bestaat uit doen: de onophoudelijke neiging om in actie te komen. Was vervolgens de vraag: wat voor actie? Ik kwam op een lijst van sleutelwoorden die in hun onderlinge samenhang voor mij de kern van ondernemen vormen: het zelfstandig naamwoord Vrijheid en de werkwoorden Willen, Durven, Uitstralen, Bijdragen, Vertellen, Verbinden, Vernieuwen, Rekenen, Doen, Volhouden en Stilstaan. Deze twaalf sleutelwoorden bleken een prima middel om ondernemerschap aan te kaarten, om na te gaan hoe je er als ondernemer voor staat en wat je kunt doen om verder te komen. Niet alleen tijdens het verhaal dat ik bij Frans heb gehouden, maar ook tijdens trainingen en coaching van professionals, die een boost willen geven aan hun ondernemerschap.

AAN DE SLAG MET SLEUTELWOORDEN

‘Woorden zijn daden.’ Ludwig Wittgenstein, filosoof

Wie de kriebels krijgt om te ondernemen en doelgericht in actie wil komen, staat voor de volgende vragen: 1 2 3 4

hoe groot is mijn ondernemend vermogen? wat kan ik doen om mijn ondernemend vermogen te vergroten? hoever ben ik met mijn onderneming/ondernemen? en wat kan ik doen om verder te komen?

Mijn voorstel luidt dat je deze vragen beantwoordt aan de hand van twaalf ondernemende sleutelwoorden. Je antwoorden vormen samen de basis voor je eigen onderneming/ondernemen. Ze bieden de zelfkennis die nodig is om je verder te ontwikkelen. Een diagnose hoe je onderneming/ondernemen er op dit moment voor staat. En aanknopingspunten voor actie, die je kunt verwerken tot een plan. In dit boek krijg je één voor één de sleutelwoorden voorgeschoteld. Vrijheid gaat over de voorwaarde voor – en de hoofdprijs van – ondernemen. Willen, uitstralen en durven gaan over energie en focus; bijdragen, vertellen en verbinden over klantwaarde en communicatie; rekenen over geld en waardering; vernieuwen over ontwikkelen en meebewegen; doen, volhouden en stilstaan over aanpakken en loslaten. Elk woord begint met een persoonlijke ervaring. Dan volgt een korte inleiding vergezeld van tips en trucs bij ondernemen. Tenslotte word je uitgenodigd om jouw verhaal over het sleutelwoord op te schrijven. Via vragen die je alleen – of samen met een sparringpartner – zo compleet mogelijk beantwoordt.

ONDERNEEM! Commercieel worden en jezelf blijven besluit met datgene waar het allemaal om draait: een kader voor je Onderneem Plan. Om het op te stellen screen je de beantwoorde vragen op mogelijke actiepunten. Je vertaalt ‘wat kan ik doen?’ in ‘wat ga ik doen?’ en brengt volgorde aan. Vervolgens rest je niets anders dan je Onderneem Plan daadwerkelijk uit te voeren!

‘Ik concurreer je hélemaal kapot!’ ‘Ik jou ook.’

VERKOPEN EN CONCURREREN ‘Tegenstand is leuk. Strategieën bedenken is leuk. Overtuigen is leuk. Dus concurreren is ook leuk. Wat is er nou aan om een opdracht te krijgen als je hem niet kunt verliezen?’ Ben Verwaayen, bestuurder/ondernemer

Bij ondernemen denk je vaak meteen dat je moet concurreren en (jezelf) verkopen. Verkopen en concurreren: het lijken koude, bewustzijnsvernauwende woorden. Terwijl je juist wilt ondernemen met het warme, bewustzijnsverruimende gevoel dat je een bestaan opbouwt met je eigen ding, onder de omstandigheden die het beste bij jou passen! Je kunt er natuurlijk niet om heen: als je met je bijdrage geen geld verdient omdat de klant er niets in ziet of omdat een ander ongeveer hetzelfde voor de helft aanbiedt, dan heb je een probleem. Toch komen ‘verkopen’ en ‘concurreren’ niet voor op de lijst van ‘twaalf sleutelwoorden om je eigen ondernemerschap uit te vinden’. Om de eenvoudige reden dat ik concurreren en verkopen niet zie als een onderdeel van ondernemen, maar als het resultaat van ondernemen.

Concurrentie: rampzalige zegen Karl Marx beschouwde concurrentie als een oorlog tussen egoïsten. Voor mij is concurrentie vooral een oorlog tegen egoïsten: concurrentie voorkomt dat we in handen vallen van verwende, onverschillige ‘leveranciers’ die niets hebben te vrezen en daarom het dubbele vragen, terwijl ze de helft geven. Geen wonder dat steeds meer sectoren aan de tucht van concurrentie worden onderworpen: dat schudt wakker, maakt mensen (klant)vriendelijk en voorkomt dat geld over de balk wordt gesmeten. Dus lang leve de concurrentie!

Maar wie zich rot rent met de hete adem van een concurrent in z’n nek staat natuurlijk niet te juichen. De vraag is alleen: hoe lang ga je door wanneer je best doen niet meer voldoet? Wanneer trek je de conclusie dat je bestaande bijdrage beter door anderen kan worden geleverd? En dat je er goed aan doet om de bakens te verzetten en een plek te vinden waar je wèl kunt concurreren met jezelf zijn en je best doen? Tegenover de absurditeit van moordende concurrentie staat voor mij de natuurwet dat er voor elk menselijk talent een plek is. Als die wet zijn werk doet hoef je je niet blind te staren op wat anderen allemaal presteren. Waar het om draait is dat je jezelf en je talenten kent en daarmee gaat ondernemen: als individu en organisatie.

Verkoop: ultieme beloning Verkopen als activiteit ‘met voorbedachten rade’: ik heb het geprobeerd, maar het is mij slecht bevallen want het werkt niet. Verkopen ruikt naar aansmeren en leuren. Het zet druk. Jij voelt je opgelaten en je aspirant-klant voelt zich al even opgelaten. Dus heb ik ontdekt: bij ondernemen gaat het helemaal niet om verkopen! Waar het wel om gaat is onder de aandacht brengen wie je bent en wat je voor een ander doen kunt. En dan kan een transactie het gevolg zijn. Een verkoop, contract of aanbod van samenwerking. Kortom: het feest van erkenning dat je voor een ander van betekenis bent, mede uitgedrukt in geld.

Klik Een prachtig kenmerk van een verkoop, contract of aanbod van samenwerking is de klik tussen mensen. Vaak kan je klant, werkgever of partner ook wel bij iemand anders terecht. Maar omdat het klikt tussen jou, hem of haar wordt jou de transactie gegund. Het is dus reuze commercieel om jezelf te zijn en jezelf te laten kennen: want dat vergroot de kans dat het klikt.

sleutelwoord 1

VRIJHEID ‘Eindelijk vrij.’

‘En vanaf morgen halfnegen aan de slag!’

sleutelwoord 1: VRIJHEID Persoonlijke ervaring Soms komt iemand je leven in lopen, roept iets en loopt vervolgens zo je leven weer uit. Op een verjaardagsfeestje had ik de broer van een ex-vriendinnetje op de middelbare school ontmoet. Hij vertelde over zijn leven als zelfstandig organisatieadviseur en ik vertelde over mijn streven om voor mijzelf te beginnen. Een paar jaar later kwam ik hem ergens midden op straat tegen. Hij herkende mij en riep luid en duidelijk: ‘En? Ben je al zelfstandig?’ ‘Nog niet helemaal,’ moest ik toegeven. Via een contract van twee dagen met het zakenblad BIZZ was ik nog met de navelstreng aan vast werk verbonden. Dat betekende stukjes schrijven over ondernemen, interviews maken met ondernemers en praten over ondernemen. Intussen verkocht ik steeds meer tekeningen. Kort daarop kreeg ik een aantrekkelijk aanbod. ‘Wil je niet fulltime bij ons komen werken?’ stelde mijn hoofdredacteur voor. Toen wist ik het opeens heel zeker: ik wil geen vast verband meer! Ik wil zelf kunnen bepalen wat ik doe en hoe ik het doe! Dus hoorde ik mijzelf zeggen: ‘Ik neem die baan niet. Bovendien stel ik voor om mijn parttime dienstverband te beëindigen. Ik blijf graag voor jullie werken en ik denk graag met jullie mee, maar dan op basis van een vrije opdracht.’

ONDERNEMEN = VRIJHEID

‘Vrijheid betekent dat je kunt zeggen: “Ik heb me vergist dus ik begin opnieuw.”’ Geneviève Sevin-Doering, couturière

Ondernemen stelt eisen: je bent verantwoordelijk voor het resultaat van je activiteiten. Niet alleen in termen van complimenten oogsten. Maar ook vertaald in omzet: het geld dat binnenkomt dient voldoende te zijn om je kosten en inkomen te betalen. Daarbij word je geacht initiatief te tonen en ‘creatief om te gaan met mogelijkheden’. Prachtig allemaal. Maar dat kan alleen als je ook de vrijheid krijgt – of neemt – om je eigen ondernemerschap in te vullen. Wie voor zichzelf begint krijgt automatisch een flinke portie vrijheid meegeleverd. Wie besluit om met zijn plezier, kunst of kunde te ondernemen via een vast dienstverband staat voor de uitdaging om een prima deal te sluiten. Dat betekent dat je voldoende terugkrijgt voor je inspanningen om je target te halen, je salaris te verdienen en bij te dragen aan de kosten. In de vorm van: vrijheid van handelen en een stimulerende omgeving. Want aan de ene kant je target moeten halen en aan de andere kant vast blijven zitten aan bureaucratische regels of een weinig stimulerend management: dat is een slechte deal. Lukt het niet om een prima deal te krijgen dan zal je de vrijheid moeten nemen om je professionele onderneming ergens anders onder te brengen.

Zeven keer vrijheid Tijdens een workshop Loslaten stond ik met zeven geslaagde ondernemers die bezig waren hun bedrijf over te dragen voor een flip-over. Met de vraag: wat is het meest dierbare bij ondernemen? De antwoorden waren teleurstellend voor degenen die denken dat het om het grote geld gaat. Zeven keer kon ik het woord vrijheid opschrijven. Vrijheid om je eigen ding te doen, vrijheid om je tijd in te delen, vrijheid om initiatieven te nemen, vrijheid om je partners te kiezen, vrijheid om een klant af te wijzen! 15

Over vrijheid gesproken: er zijn honderden boeken over geschreven en filosofen hebben zich er suf over gepeinsd. Een van de meest markante conclusies luidt dat veel vrijheidsbeperking van mensen in hun eigen hoofd zit: door de macht der gewoonte, door te denken dat het niet kan of mag, omdat anderen roepen dat het niet kan of mag. Zo kom je vaak niet eens op het idee dat het wel kan of mag! Je verzint voor jezelf een kooi waar je zo uit zou kunnen lopen. Een lastige vorm van zelf opgelegde vrijheidsbeperking wordt veroorzaakt door een sterk verantwoordelijkheidsgevoel, gekoppeld aan de wens om ‘iedereen tevreden te stellen.’ Je komt in eerste instantie heel sympathiek over maar je zet jezelf klem: omdat jij automatisch ja blijft zeggen legt iedereen zijn of haar probleem-ei in jouw nest. Met het risico dat je chronisch overbelast raakt met de verkeerde dingen. Neem dus de vrijheid om voor jezelf te kiezen en nee te zeggen! Volg desnoods een training of een therapie om het te leren. Maak onderscheid tussen wat wel en wat niet op jouw bord thuishoort. Het beste hulpmiddel om bij ondernemen nee te zeggen heet focus: dat je weet wat je wil en waar je voor staat. Dan kan je gemakkelijker nee zeggen tegen vragen die buiten je focus vallen.

TIP BIJ ONDERNEMEN Ga eens na hoe vaak je praat in termen van moeten. Bijvoorbeeld: ‘Als ik moet ondernemen moet ik natuurlijk weten wat ik te bieden hebt.’ Vervang moeten steevast in willen. Dus: ‘Ik wil ondernemen en daarom wil ik onderzoeken wat ik voor mijn klanten kan betekenen.’ Het lijkt een detail, maar het is een oefening in vrijheid. ‘Ik ben een perfectionist die iedereen tevreden wil stellen.’ ‘Klinkt als een gevangenis.’

‘Hoe kom ik vrij?’

‘2x daags één fout maken en 3x nee verkopen.’

WAT IS JOUW VERHAAL OVER VRIJHEID? Vragen over je vermogen om vrijheid op te eisen Wat is jouw ervaring met vrijheid?

Wat vind je van je vermogen om voor je vrijheid te kiezen? 1: heel zwak 5: heel sterk 1

Wat stimuleert je om voor je vrijheid te kiezen?

Wat belemmert je om voor je vrijheid te kiezen?

Collega-ondernemer over vrijheid: â&#x20AC;&#x2DC;Als ondernemer ervaar ik vrijheid van handelen, vrijheid in mijn hoofd. Zelfs een overvolle agenda neemt me dat niet af. Want ik weet: ik sta zelf aan het stuur van mijn werkend leven. En als iets bijvoorbeeld even niet lukt kan ik het besluit nemen om een eindje te gaan fietsen.â&#x20AC;&#x2122;

Ik heb van nature behoefte aan zekerheid, duidelijkheid. Dus was mijn reflex toen ik er een tijdje tussenuit was geweest: braaf solliciteren. In mijn laatste baan kwam ik onvoldoende toe aan de dingen die ik leuk vind. Het systeem was de baas en ik werd afgerekend op mijn aanwezigheid, niet op mijn output. Toen ik met die baan ophield zocht ik vanzelf weer naar een nieuwe baan. Tot aan het arbeidsvoorwaardengesprek heb ik dat volgehouden. Opeens bedacht ik: ik kan dit ook niet doen! Ik sta zelf aan het stuur! Nu werk ik al jaren zelfstandig. Ik doe mijn eigen ding. En ik heb ontdekt dat ik de context van loondienst helemaal niet nodig heb om een gevoel van zekerheid te ontwikkelen.â&#x20AC;&#x2122; Corona de Wert, communicatieadviseur

Vragen over vrijheid in je huidige situatie/onderneming Ervaar je op dit moment vrijheid om te ondernemen?

Ben je in staat om nee te zeggen bij vragen die niet bij je passen of je capaciteit overtreffen?

Zo niet, wat houdt je tegen?

sleutelwoord 2

WILLEN ‘Ik weet niet wat ik wil...’ ‘Dan doe je toch wat ik wil.’

sleutelwoord 2: WILLEN Persoonlijke ervaring Financiële zekerheid voor mijn gezin en een carrière opbouwen met tekenen. Daar had ik mijn wil op gezet. Met als hoofdprijs: van mijn tekeningen kunnen leven. Dat leidde tot een combinatie van een parttime baan, tekenen in het weekend en wekelijks één dag galeries en tijdschriftredacties bezoeken. Intussen ontwikkelde ik veel plezier in teksten schrijven, met mensen praten en interviews maken. ‘Waarom brand ik dan toch zoveel energie op aan tekenen?’ vroeg ik mij om de zoveel tijd af. ‘Wil ik dit eigenlijk wel?’ Ik had redenen om mijn wil te wantrouwen. Mijn ouders hadden artistiek niet bereikt wat ze wilden bereiken. ‘Misschien ben jij goed genoeg om er ècht wat van te maken!’ kreeg ik voortdurend voorgehouden. Dus dacht ik vaak dat ik mij op een dwaalspoor liet leiden. Toch wist ik heel zeker: het plezier om met een wit vel papier of een leeg beeldscherm aan de slag te gaan, komt uit mijzelf! Vervolgens kreeg ik de kans om via cartoons tekst en beeld met elkaar te combineren. Van die combinatie heb ik een aantal jaren kunnen leven. Een fantastisch gevoel: de hoofdprijs was binnen! Vervolgens wilde ik wat anders…

ONDERNEMEN = WILLEN ‘Of je nou over een gezin praat, over een team op een zeilboot of over een bedrijf: als je een doel kiest en je weet waarom, dan loopt alles als een trein.’ Roel Pieper, ondernemer

Je wil is de basis voor succesvol ondernemen. Ten eerste omdat mensen houden van mensen die weten wat ze willen. Als je voelt dat iemand ergens 100 % voor gaat, dan geeft dat vertrouwen. Bovendien: inspiratie inspireert. Je steekt de anderen met jouw wil om een doel te bereiken aan. Met als gevolg dat ze je ondersteunen of met je in zee willen. Kortom: door te weten en te doen wat je wil krijg je de uitstraling die nodig is om van je onderneming een succes te maken. De tweede reden waarom wil zo vitaal is voor ondernemen is dat hij zorgt voor focus. Focus geeft richting aan je handelen en helpt bij het maken van keuzes: het gaat dan simpel om de vraag welke mogelijkheid je dichter bij je doel brengt, A, B of C. Kort door de bocht geredeneerd: iemand met focus verliest geen tijd en energie met gedoe in de marge.

Toeval Ook de Goden zijn op de hand van mensen die enthousiast zijn en weten wat ze willen. Als je wil klopt, zullen ze een handje helpen en dat gebeurt door toeval: je stuit zomaar op iemand die van cruciaal belang blijkt bij het bereiken van je doel of je belandt in een compleet onverwachte situatie die je verder helpt. Geloof je niet in Goden? Noem het dan de magnetische kracht van de wil. De één weet meteen wat hij wil, de ander moet er lang naar zoeken. Een complicatie is dat je wil gevormd of geblokkeerd kan worden door ‘vreemde stemmen’: ‘Wil je die accountantstudie wel of doe je het alleen om je ouders te bewijzen dat je niet dom bent?’

TIP BIJ ONDERNEMEN Laat jezelf niet het etiket opplakken van een twijfelaar als je nog niet weet wat je wil. Stel voor jezelf vast dat je alle mogelijkheden af wilt grazen en daarna verder zien. Dan weet je dus wèl wat je wil! De bron van je wil zit in jezelf. En vooral in het spontane plezier dat je ervaart bij bepaalde dingen. Werken aan je wil betekent dus luisteren naar jezelf en registreren wat het beste gevoel geeft. Soms ligt dat gevoel onder een stoflaag bedolven en moet je tot jezelf komen en stofzuigen. Zoeken naar wat je het liefst wil lijkt dan op het spelletje van ben je koud of ben je warm: door trial and error kom je steeds dichter bij de activiteiten en de omstandigheden die je het beste gevoel geven. Tenzij je een masochist bent zal je wil zich spontaan op die activiteiten en omstandigheden concentreren die precies bij je passen en ook het beste resultaat opleveren.

Wilskracht Terwijl Lance Armstrong op zijn zevende Tour de Francezegen afstevende, verscheen een Amerikaanse professor op tv om die verbazingwekkende prestatie uit te leggen. ‘Armstrong heeft het hart en de spieren die hem voorbestemmen tot een kampioen. Maar in elke tour zitten minstens zeven renners met dezelfde uitgangspositie. Wat Armstrong onverslaanbaar maakte was de kracht van zijn wil: hij wilde eenvoudigweg meer winnen dan zijn naaste concurrenten wilden winnen.’

‘Omdat ik dat wil.’

‘Ik moet zoveel!’ ‘Hoezo: moeten?’

‘Dus je wil dat je moet.’

WAT IS JOUW VERHAAL OVER WILLEN? Vragen over wilskracht Wat is je ervaring met wilskracht?

Wat vind je van je wilskracht? 1: heel zwak 1

5: heel sterk 3

Wat zijn de dingen waarvan je zeker weet dat je ze wilt?

Wat zijn de dingen waarvan je zeker weet dat je ze niet wilt?

Collega-ondernemer over wilskracht: ‘Als ik zei dat ik iets wilde dan lukte het mij. En zodra iemand anders beweerde dat het me niet lukte, dan brak de hel los: dan haalde ik alles – dus echt alles! – uit de kast om ervoor te zorgen dat het voor elkaar kwam. Ik heb van huis uit geleerd: je moet presteren en jezelf bewijzen; en je kunt alles, als je het maar wil. Zo ben

ik aan de slag gegaan, mijn studie afgerond en een carrière gestart. Ik deed het allemaal en ik kon het allemaal. Door een samenloop van omstandigheden hield ik opeens tien vrije weken over. Op een terrasje in Spanje met een zee van tijd stelde ik mij voor het eerst de vraag: wil ik wel ècht al die dingen waar ik mijn wil op zet? Conclusie: ik heb de juiste studie gedaan. En mijn passie om met mensen te werken klopt. Maar de manier waarop ik bezig ben klopt niet. Ik houd geen ruimte over. En ik doe ook dingen die ik eerlijk gezegd helemaal niet leuk vind. Vanaf dat moment ging de knop om. Nu word ik lui van opdrachten die ik niet aantrekkelijk vind. Ik zet mijn wil alleen op dingen die ik wèl leuk vind. Heb mijn baan opgezegd, werk zelfstandig en reserveer veel ruimte om te reizen ...’ Iro Evangelou, trainer, organisatieadviseur

Vragen over wilskracht in je huidige situatie/onderneming Doe je nu (in hoofdlijnen) wat je wil?

Zo niet, wat houdt je tegen?

sleutelwoord 3

UITSTRALEN

‘Ha, het is mislukt.’

‘Nu moet je er ook nog vrolijk bij kijken!’

sleutelwoord 3: UITSTRALEN Persoonlijke ervaring Mijn ouders hebben mij grootgebracht met de boodschap ‘Ojé, als dat maar goed gaat!’ Dat kan ik ze niet kwalijk nemen, want er is in hun leven veel fout gegaan. Maar het is geen ideale zin om (zelf)vertrouwen op te bouwen. Toch heb ik mij door een hele serie studies heen weten te worstelen. Ondanks de verbazing van mijn vader dat het allemaal goed ging. Het resultaat is intussen dat mijn eerste reflex bij elke vorm van onraad luidt: ‘Ojé, als dat maar goed gaat!’ Ik heb gelukkig ontdekt dat je niet eeuwig het slachtoffer van een negatieve reflex hoeft te blijven. Zo besloot ik mijzelf een andere boodschap mee te geven. ‘Ojé, als dit maar goed gaat’ vervang ik nu steevast door een uitspraak van vlootvoogd Cornelis Tromp: ‘Ook dit zal waarachtig wel meevallen.’ Natuurlijk verricht dit geen wonderen, maar het helpt wel om ‘de laconieke ik’ in mijzelf aan te boren. Onlangs ging ik op een terrasje met een klant op de toer van intercollegiale toetsing. ‘En hoe kom ik als coach/trainer op jou over?’ wilde ik graag weten, nadat ik hem ook het achterste van mijn tong had laten zien. ‘Vol zelfvertrouwen en bijzonder laconiek,’ was zijn reactie. Dat stemde tevreden, maar verraste mij ook: want van binnen voelt het soms toch anders.

ONDERNEMEN = UITSTRALEN ‘Naar buiten toe moet je vastbesloten zijn. Voor jezelf moet je altijd blijven twijfelen.’ Jeroen Sanders, ondernemer

Je kunt er niet omheen: de één straalt naar zijn aard meer uit dan de ander. Maar er is hoop, ook al ben je geen Katja Schuurman of Jan Smit. Want de uitstraling die bij ondernemen de grootste kans op succes biedt, is je enthousiasme voor je product, kunst of kunde. Klanten voelen het, ze worden erdoor aangetrokken en het geeft ze vertrouwen. Zo’n uitstraling is in principe voor iedereen weggelegd: als je tenminste net zo lang doorgaat tot je precies datgene doet wat je het liefst wil en waar je het meeste plezier aan beleeft. Een tweede belangrijke vorm van uitstralen is je vermogen om een positieve invalshoek te kiezen. Niemand wil graag in zee met losers die voor elke oplossing een probleem hebben! Dus: toon jezelf positief. Rasoptimisten hoeven alleen maar zichzelf te zijn. Ben je geen rasoptimist, dan zal je er een sport van moeten maken om optimistisch over te komen. Optimisme produceren doe je via denken en praten. Positief denken is het moeilijkst, want gedachten komen vanzelf in je op. Stel, je bent geneigd om beren op de weg te zien en je wordt met een lastig probleem geconfronteerd. Tien tegen één komt meteen de gedachte in je op: ‘Hoe kom ik hier ooit uit?’ En voordat je het weet roep je: ‘Moeilijk! Ik kan niet garanderen dat ik hier ooit uit kom.’ Als je dan moet concurreren met iemand die reageert met: ‘Best een probleem. Maar ik haal alles uit de kast om tot een oplossing te komen’, dan krijg jij de opdracht niet. Moraal van het verhaal: probeer op z’n minst in majeur te praten. Het lijkt een oppervlakkige vorm van zelfindoctrinatie. En je zult er ook niet meteen een ander mens van worden. Maar je doet tenminste wat. En je zult merken dat jouw positieve toon tot positieve reacties leidt.

Geen gezicht Een topondernemer vertrouwde mij tijdens een interview toe: ‘Ik tolereer geen medewerkers die ongelukkig kijken. Ik spreek ze erop aan en vraag wat er aan de hand is. Desnoods betaal ik een complete therapie om uit te zoeken wat er scheef zit en de problemen op te lossen. Maar als iemand hier humeurig blijft rondlopen gaat hij of zij eruit. Ik zie dat niet als een vorm van hardheid. Integendeel. Mensen die op hun werk voortdurend ongelukkig kijken zijn kennelijk niet op hun plek. Door mijn optreden dwing ik ze om hun tijd niet te verliezen en verder te zoeken naar de juiste plek.’

TIP BIJ ONDERNEMEN Zorg voor een baalbuddy. Het is niet gezond om naar buiten voortdurend mooi weer te spelen, terwijl het binnen zwaar bewolkt is. Kies dus een coach of buddy die je straffeloos met je onzekerheden, frustraties en angstvisioenen kunt overladen. Liever niet je eigen partner. Een neutrale, laconieke gesprekspartner verdient de voorkeur. Van een Russische dichter wordt misschien verwacht dat hij depressief en aan de drank is. Maar voor de meeste ondernemende mensen geldt dat zij energie en succes uit moeten stralen, ook wanneer het succes even uitblijft. Wel eens een koopman gezien die sip achter zijn lege marktkraam staat? Door zijn reactie op gebrek aan succes trekt hij gebrek aan succes aan! Er is maar één oplossing: de mondhoek omhoog en succes faken. Niet om de boel te belazeren, maar als voorschot op betere tijden.

‘Ik voel geen èchte passie...’ ‘Héél vervelend...’

‘...maar probeer dan te drómen dat je passie voelt!’

Wat is jouw verhaal over uitstralen? Vragen over je vermogen om enthousiasme uit te stralen Wat is je ervaring met uitstralen?

Wat vind je van je uitstraling? 1: heel zwak 1

5: heel sterk 3

Wat stimuleert je bij uitstralen?

Wat belemmert je bij uitstralen?

Collega-ondernemer over uitstralen: ‘Veel zelfvertrouwen heb ik niet en ik vraag me vaak hardop af of ik het wel kan. Als het niet lukt, zit ik daar niet mee: dan verwijs ik een cliënt gewoon door naar iemand anders, waarvan ik denk dat hij – of zij – het beter kan. Maar als ik een

vraag krijg en de ander ziet het zitten, stap ik er gewoon in. Omdat ik altijd benieuwd ben hoe het zal gaan. Wat ik vooral heb is een enorm enthousiasme over mijn vak. Ik kan daar stralend over praten, dan gaat het niet over mij, maar over kunstzinnige therapie en wat die met mensen doet! Dat enthousiasme roep ik in de wind en dan gebeuren er allerlei dingen. Door mijn enthousiasme ben ik ook tot in het naĂŻeve toe niet bang: ik stap overal op af en kan met iedereen contact maken.â&#x20AC;&#x2122; Nurene Armanjani, kunstzinnig therapeute

Vragen over uitstralen in je huidige situatie/onderneming Straal je uit dat je enthousiast bent over wat je nu doet?

Ben je positief in je benadering van klanten en collegaâ&#x20AC;&#x2122;s?

Zo niet, wat houdt je tegen?

sleutelwoord 4

DURVEN

‘Waarom ondernéém je niks?’ ‘Omdat ik bang ben voor succes.’

sleutelwoord 4: DURVEN Persoonlijke ervaring Het laatste stukje vaste baan opgeven, alles verkopen en een huis laten bouwen in Zuid-Frankrijk. Terwijl onduidelijk is of je wel in staat bent om je vaste lasten te betalen. En wat bij ongeluk of ziekte? Een inkomensverzekering bleek onbetaalbaar. Geen wonder dat mensen uit mijn omgeving riepen:’Nou, jij durft!’ Klopt. Aan de andere kant: ik moest wel. Danielle werd ziek van het Hollandse klimaat: bij vocht en kou kon ze haar vingers niet meer bewegen. En ik kwam tot de conclusie dat ik naar mijn aard en mogelijkheden verreweg het beste als zelfstandige verder kon. Dus was het de hoogste tijd voor een droger en warmer klimaat en een vrij bestaan. Vervolgens leerde ik verrassend snel leven met een onzeker inkomen. Het heeft me – op een paar uitzonderingen na – geen slapeloze nachten bezorgd. Dat kwam omdat ik stevig aan het rad van fortuin bleef draaien. En door de ervaring dat op elke onverwachte rekening een al even onverwachte opdracht volgde. Is er een engel in het spel of dwing ik dit zèlf af?

ONDERNEMEN = DURVEN

‘Het blijft een strijd, een dansende strijd, maar als je durft te vechten, kan het.’ Ineke Groen, ondernemer

Onder durven versta ik: de moed en het vertrouwen opbrengen om risico te lopen. Je kunt ook zeggen: je angst en onzekerheid overwinnen. Het slechte nieuws is dat leven gelijk staat aan risico lopen. Er kan voortdurend zoveel mis gaan dat het risico dat je bij ondernemen neemt in het niet valt bij de risico’s die je loopt omdat je leeft! Het goede nieuws is dat je vertrouwen op kunt bouwen en dat angst en onzekerheid zich vaak laten reduceren. Angst en onzekerheid zijn trouwens je vriend èn vijand. Als vriend zetten ze je aan om uit de gevarenzone weg te komen of te blijven. Als vijand dreigen ze je vermogen om te handelen lam te leggen. Je wordt het konijn in de bekende koplamp. Het klassieke spook bij ondernemen is omzetangst: dat de vraag naar jouw bijdrage uitvalt, dat je de gestelde target niet haalt of dat je investering niets oplevert. Maar omzetangst is tegelijkertijd een energiebron. Als de resultaten dalen zorgt hij voor de adrenaline om er een schepje bovenop te doen: nieuwe ideeën te ontwikkelen en nieuwe contacten te leggen. Met een beetje geluk trek je het schip op die manier weer vlot en voorkom je paniek: de slapeloze nachten en het pompen of verzuipen. Een andere vorm van angst of weerstand die je als ondernemer regelmatig moet overwinnen speelt bij het benaderen van mensen die je niet kent en die ook niet echt op je zitten te wachten. Jij komt met je unieke product, kunst of kunde op de proppen. En de ander kan je zomaar afwijzen: heel beleefd of buitengewoon bot.

Toch zal je telkens weer de moed moeten opbrengen om er tegenaan te gaan, op zoek naar degene waarmee het wèl klikt. Probeer intussen te voorkomen dat je je een afwijzing persoonlijk aantrekt. Stamp er bij jezelf de zin in: ‘Dit is er één die het niks vindt, er zijn nog duizend anderen.’ Zakelijk is een afwijzing natuurlijk wel van belang: het betekent dat je één bepaalde persoon op één bepaald moment niet voor jouw bijdrage hebt kunnen interesseren. Psychologen hebben boeken volgeschreven over angst. En programma’s ontwikkeld om angst of onzekerheid te reduceren, variërend van faalangst, verlegenheid of vliegangst. Telkens gelden de volgende vuistregels: · · · ·

wie elk risico vermijdt komt geen stap verder angst en onzekerheid overwin je niet in één klap, maar stap voor stap jezelf moed inspreken – en door anderen in laten spreken! – helpt de ervaring dat het ‘meevalt’ geeft vertrouwen voor de volgende keer

Kortom: aan angst en onzekerheid valt te sleutelen – met of zonder hulp van een coach of psycholoog. Dat neemt niet weg dat de één naar zijn aard of omstandigheden meer risico durft te lopen dan de ander. Voor A is het bijvoorbeeld niet het moment om de sprong naar volledige zelfstandigheid te wagen. Voor B de hoogste tijd. En C komt veel beter tot zijn recht als hij/zij onderneemt binnen het – relatief – veilige verband van een baan. Los van de moed en het vertrouwen dat je op kunt brengen staat de vraag wat het beste bij jouw plezier, kunst of kunde past. Onderwijsadviseur kan zelfstandig en in dienstverband. Concertpianist of cartoonist lukt niet via een vaste baan. Je loopt dus de kans dat je enerzijds je eigen ding wilt doen en anderzijds aanhikt tegen de consequenties. Wat is dan het risico van risico’s vermijden?

TIP BIJ ONDERNEMEN Kies – als het kan – het juiste moment voor heldendaden. Je staat immers niet voortdurend even stevig in je schoenen. Reserveer een lastig initiatief voor een moment waarop je lekker in je vel zit en je wel een stootje kunt verdragen.

Onzeker Er was eens een directeur die uitstekend op de tent kon passen en zich concentreerde op een goede werksfeer. Maar in het contact met de buitenwereld voelde hij zich onzeker. Dus bleef hij binnen. Toen werd er marktwerking op de sector losgelaten met als gevolg dat het onveilig werd om contact met de buitenwereld te vermijden. De directeur bleef zijn zekerheid binnen zoeken en verloor daarop zijn baan. Toen was zijn situatie pas echt onzeker.

‘Ik durf niet voor mezèlf te beginnen...’

‘Begin dan voor een ànder...’

‘Óók een manier van risico nemen.’

Wat is jouw verhaal over durven? Vragen over je vermogen om risico te nemen Wat is je ervaring met risico nemen?

Wat vind je van je vermogen om risico te nemen? 1: heel zwak 1

2: heel sterk 3

Wat stimuleert je om risico te nemen?

Wat belemmert je om risico te nemen?

Collega-ondernemer over durven: â&#x20AC;&#x2DC;Ik ben opgegroeid in de trant van: jij mag er zijn, dus ga er maar op af! Misschien kom het daardoor dat ik staaltjes durf vertoon en soms last heb van overmoed. Onder het motto: het ergste wat mij kan overkomen is dat het mislukt. Ik zie meestal weinig beren op de weg. En als ik een risicoanalyse maak ervaar ik

vooral de up-side. Het gevolg is dat ik regelmatig op mijn bek ga. En dan denk: tjongejonge, hoe kan je zo naïef zijn?! ‘Met het laatste grote risico dat ik nam is het verkeerd afgelopen. Dat kwam harder aan dan ik dacht. Het heeft me ook koudwatervrees bezorgd. Dus doe ik nu mijn klussen in de luwte. Intussen begin ik de behoefte aan spanning weer te voelen: ik blijf toch een beetje een thrill-seeker. Na dit interbellum begin ik weer een nieuwe oorlog. Als een gewaarschuwd man: wie de naïviteit ervan aftrekt houdt lef over!’ Ewald Smits, bladenmaker

Vragen over risico nemen in je huidige situatie/onderneming Wat zijn de risico’s die je loopt en hoe ga je daar mee om?

Heb je vertrouwen in wat je nu doet?

Zo niet, wat houdt je tegen?