UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Y MARKETING
MODULO: “DIRECCION COMERCIAL”
DOCENTE : Urresta Yépez Ramiro Fernando
Periodo Marzo – Agosto 2012
Tulcán – Ecuador
I. DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO: CÓDIGO: FACIADEAEM TIPOS DE COMPETENCIA: GENÉRICA: ( X ) ESPECÍFICA: ( X ) CRÉDITOS: CICLO SEMESTRAL 5 OCTAVO SEMESTRE 80 HORAS
PRERREQUISITOS: Capacidad Analítica Capacidad de Síntesis Capacidad Critica Capacidad de Comunicación Capacidad de Observación
DOCENTE 1: NOMBRE: Ing. Com. Ramiro Fernando Urresta Yépez, Msc. CONTACTOS: Cel. 080404947 CORREO ELECTRÓNICO: ramiro.urresta@upec.edu.ec
II. RUTA FORMATIVA: NODO PROBLEMATIZADOR: Débil manejo de los procesos de dirección administrativa integral
COMPETENCIA GLOBAL: Desarrollar de manera idónea las funciones administrativas de planificación, organización, dirección y evaluación, que contribuyan a la administración eficiente de las áreas de producción, finanzas, mercadeo y recursos humanos de la empresa con ética y responsabilidad legal.
COMPETENCIA ESPECÍFICA: Liderar los procesos comerciales, en función de los objetivos estratégicos de la empresa.
No. 1
NIVEL DE LOGRO TEÓRICO BÁSICO
ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA Conocer los conceptos básicos de la Dirección Comercial y el Marketing
2
TEÓRICO SUPERIOR
Fundamentar la relación entre el proceso comercial y la estrategia implementada en la empresa.
3
4
5
TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE
Manejar las políticas empresariales para la gestión de
TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO
Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la
TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO
Desarrollar un modelo particular de dirección comercial
TRABAJO INTERMODULAR: Pymes, Dirección de ventas.
mercadeo y ventas.
realidad de la empresa.
empresarial.
III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN POR COMPETENCIAS: ENFOQUE DIDÁCTICO: ANÁLISIS y DEBATE, SÍNTESIS, RESOLUCIÓN DE CASOS Y APLICACIÓN DE CRITERIOS.
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
Conocer los conceptos básicos de la dirección comercial. (10 horas)
CONTENIDOS COGNOSCITIVOS
CONTENIDOS PROCEDIMENTALES
CONTENIDOS AFECTIVOMOTIVACIONALES
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS ESPECÍFICAS.
Conceptos básicos de dirección comercial
Definir los diferentes conceptos básicos de la dirección comercial.
Aplicar los conceptos en la formulación de criterios mediante participación grupal e individual.
DISCUSIÓN Y ANÁLISIS: Formulación pregunta – respuesta, en base a criterios propios
Organización comercial y el marketing de la empresa
Identificar los objetivos estratégicos de la empresa.
Apoyo entre compañeros para la generación de conceptos propios y determinación de niveles de importancia
CONVERSACIÓN HEURÍSTICA
Planteamiento de efectos mediante trabajo de equipo
ANÁLISIS Y SÍNTESIS: Elaborar conclusiones acerca de los factores que influyen en la dirección comercial.
Definición de la influencia del entorno en la estrategia comercial empresarial
Demostrar interés por los temas tratados.
CONVERSACIÓN HEURÍSTICA, ANÁLISIS: entorno externo e influencia
Conocer directamente los elementos de la estrategia empresarial y su relación directa con
Aportar con criterios y ejemplos concretos.
ANALIZAR: Determinar la relación entre la estrategia empresarial y los objetivos
Identificar los principales factores que influyen en la toma de decisiones.
Planificación Estratégica
Segmentación del mercado Fundamentar la relación entre el proceso comercial y la estrategia implementada en la empresa. (20 horas)
Análisis de la competencia
los objetivos comerciales.
Manejar las políticas empresariales para la gestión de mercadeo y ventas. (20 horas)
Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la realidad de la empresa. (15 horas)
Desarrollar un modelo particular de dirección comercial empresarial. (15 horas)
Decisiones estratégicas sobre Producto, Precio, Distribución y Comunicación
comerciales
Integrar en un documento escrito los elementos del Proceso de planificación.
Participar con ideas en los diferentes equipos de trabajo.
ANALIZAR: Determinar el proceso de planificación, organización y dirección de la ventas y su equipo.
Identificar y cotejar las herramientas de organización y dirección del equipo de ventas.
Compartir ideas en los grupos de trabajo y mostrar el interés por el trabajo.
Define el modelo de gestión comercial
Definir el modelo de proceso de gestión comercial, en función de un proceso.
Colaborar en la ejecución de los informes en grupos de trabajo.
ANALIZAR: Socializar y discutir los diferentes modelos presentados por los grupos en el aula.
Establece los mecanismos de control de la actividad comercial.
Establecer la metodología del control comercial de la empresa
Mostrar interés y validar los aportes de los trabajos grupales.
Diferenciar las condiciones y rigurosidades que diferencian a cada uno de los trabajos presentados.
Esboza un modelo innovador de la Dirección comercial.
Define una metodología propia en función de las necesidades de la empresa.
Aporta en la solución de problemas y aprovechamiento de oportunidades
APLICAR: Toma decisiones para su propuesta.
Colaborar en la realización de los trabajos presentados.
Valida su propuesta en función de los conocimientos
adquiridos.
PRODUCTO FINAL: Aplicar una Dirección comercial efectiva en la empresa para alcanzar de manera eficiente y eficaz los objetivos comerciales de la misma.
IV. PLANEACIÓN DE EVALUACIÓN ESCALA DE VALORACIÓN Nivel ponderado de aspiración: 9,0 a 10,0 (Acreditable - Muy Satisfactorio); 8,0 a 8,9 (Acreditable - Satisfactorio); 7,0 a 7,9 (Acreditable - Aceptable); 4,0 a 6,9 No Acreditable. Competencia específica: Dirigir los procesos comerciales de las empresas, en función de una adecuada gestión de las áreas de ventas y mercadeo. NIVEL INDICADORES DE LOGRO INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN 1 1. Definir los diferentes conceptos dirección comercial. 2. Identificar los objetivos estratégicos de la Formulación de criterios y empresa. calidad de respuestas. 3. Identificar los factores del entorno y su nivel de Registro de asistencia. influencia sobre la empresa. Evaluación escrita. 4. Muestra respeto y tolerancia sobre los aportes y participación de los compañeros. 5. Participación activa y eficaz en el trabajo grupal. 2 1. Definir la metodología del diagnóstico situacional de la empresa. Análisis de casos. 2. Identificar el planteamiento estratégico de la Resolución de talleres. empresa. Participación activa en el 3. Reconocer los objetivos comerciales del negocio. aula. 3. Demostrar interés por los temas tratados. 4. Aportara con ideas y criterios profesionales. 3 1. Participación en la formulación de plan de ventas 2. Formular la metodología de organización del Informe escrito plan de equipo de ventas ventas. 3. Identificar los instrumentos de dirección de Evaluación escrita. equipo de ventas Informe escrito organización 4. Aportar ideas en los diferentes grupos de trabajo. y dirección equipo de ventas. 5. Mostrar interés por el trabajo 4 1. Diseñar la metodología en la cual se integren las Elaboración de informe herramientas de dirección comercial. escrito. 2. Establece un sistema de control de la actividad Exposición y debate de las comercial. propuestas. 3. Colaborar en la realización de la metodología los en grupos de trabajo. 4. Manifiesta interés frente a los aportes de los trabajos realizados
5
1. Esbozar un modelo innovador de Dirección comercial de la empresa. 2. Determinar la importancia del entorno interno y externo en la gestión comercial 3. Colaborar en la realización de los trabajos presentados
Presentación del nuevo modelo de dirección comercial.
PRODUCTO FINAL: Diseña y propone un modelo de dirección comercial aplicable a la empresa local para alcanzar sus objetivos comerciales.
PROCESO DE VALORACIÓN Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias. EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA EVALUACIÓN FORMATIVA EVALUACIÓN DE Indicadores de logro. Evidencias de contenidos, DESEMPEÑO (Prerrequisitos) procedimentalesPROMOCIÓN actitudinales. Define los diferentes Define los conceptos básicos Explica los conceptos básicos conceptos de ventas y de la dirección comercial. de la dirección comercial. mercadeo Conoce los factores internos Analiza la influencia del Explica la incidencia del y externos que influyen sobre entorno en el planteamiento entorno en la toma de las actividades empresariales estratégico empresarial y sus decisiones. objetivos comerciales Maneja las herramientas de Aplica las herramientas en el Desarrolla habilidad para la función administrativa. análisis de casos y talleres en trabajar con equipos de el aula. trabajo heterogéneos y aporta al grupo. Aporta con criterios propios y Define en grupo, un modelo Respalda la metodología de profesionales en aula y en en el cual se integran las dirección comercial aplicada grupo. herramientas de la dirección a las empresas. comercial Propone soluciones y/o Esboza un modelo innovador Propone y defiende un alternativas viables a de dirección comercial. modelo innovador de problemas empresariales. dirección comercial, aplicable a las empresas locales.
V. MATRIZ DE GUÍAS INSTRUCCIONALES PARA TRABAJO AUTÓNOMO No. GUÍA 1
ELEMENTOS Define los conceptos básicos de la dirección comercial. (5 horas)
INSTRUCCIONES (Indicaciones) Investigar conceptos acerca de dirección comercial. Investigar marca y posicionamiento en punto de venta
RECURSOS
PRODUCTO
Textos. Computadora. Papel bon. Flash Memory.
Construye la definición de dirección comercial
2
Analiza la influencia del entorno en el planteamiento estratégico empresarial y sus objetivos comerciales (20 horas)
Investiga casos de empresas. Analiza casos. Lee documentos relacionados.
Internet. Casos documentados. Internet. Flash Memory.
Determina y analiza la relación de la estrategia empresarial y el entorno.
3
Aplica las herramientas en el análisis de casos y talleres en el aula. (20 horas)
Realizar un análisis crítico de las herramientas de dirección comercial. Determina los criterios básicos de la toma de decisiones. Lee artículos relacionados
Casos documentados. Papel bon. Internet. CD’s.
Realiza un análisis crítico de la aplicación de las herramientas de dirección comercial.
4
Define en grupo, un modelo en el cual se integran las herramientas de la dirección comercial. (30 horas)
Presentar el modelo de dirección comercial aplicativo a las empresas. Determinar las estrategias necesarias para alcanzar los
PC Papel bon. Internet. CD’s.
Sustenta en el aula de clase la propuesta de metodología de dirección comercial.
objetivos comerciales en la empresa.
5
Esboza un modelo particular de dirección comercial. (30 horas)
Proponer un nuevo modelo de dirección comercial en una empresa de la localidad.
PC Papel bon. Internet. CD’s. Flash Memory
Define el modelo de dirección comercial que se adapte a las empresas locales.
BIBLIOGRAFÍA: TEXTOS RECOMENDADOS: KOTLER, Philip. Fundamentos de Marketing. Editorial Prentice Hall. Octava Edición. México 2008. KOTLER, Philip. Dirección de Mercadotecnia TRENZANO, ROBINAT, ARANA. Enciclopedia de Marketing y Ventas. Editorial Oceano 2008. KOTLER, Philip. El Marketing según Kotler: Como crear, ganar y dominar mercados. Editorial Paidos Ibérica. Madrid - España 2006. HAIR, Lamb. Marketing. Editorial Thomson L. Sexta Edición. México 2002. HUNT, SD y Goolsby "The Rise and Fall of the Functional Approach to Marketing: a Paradigm Displacement Perspective” CZINCOTA, M. y Otros. Marketing Internacional. Editorial Thomson L. Séptima Edición. México 2004. HARRISON, J. y Otros. Fundamentos de la Dirección estratégica. Editorial Thomson L. Segunda Edición. Madrid – España 2002.
LINKOGRAFÍA: www.gestiopolis.com www.venmas.com www.bbsbusiness.com www.bce.fin.ec www.inec.gov.ec
RECURSOS DIDÁCTICOS:
Recursos Humanos: Docente y estudiantes. Internet. PC. Flash Memory. CD’s. Proyector de Imágenes. Sala de Audiovisuales Aulas.
DOCENTE: Ing. Ramiro Fernando Urresta Yépez Msc. FECHA DE ENTREGA: Marzo 2012
Nodo Problema: Débil manejo de los procesos de dirección administrativa integral NOMBRE DE COMPETENCIA
DESCRIPCION COMPETENCIA
CONJUNTO DE ELEMENTOS (h) Conocer los conceptos básicos de la Dirección Comercial.
NIVELES DE CALIDAD 1. TEÓRICO BÁSICO (Comprensión)
INDICADORES DE LOGRO Manejar criterios profesionales sobre los conceptos básicos de dirección comercial.
DIRECCIÓN COMERCIAL
Ejecutar la Dirección comercial en la gerencia de las empresas para alcanzar de manera eficiente y eficaz los objetivos comerciales de la misma.
Fundamentar la 2. TEÓRICO SUPERIOR relación entre el (Análisis crítico) proceso comercial y la estrategia implementada en la empresa.
Manejar las políticas administrativas para la gestión de mercadeo y ventas.
3. TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE (Mínimo requerido para acreditación)
Identificar claramente la relación del proceso comercial de la empresa con su estrategia
Aportar efectivamente en la resolución de casos y talleres, mediante aportes al grupo.
Definir un modelo de gestión comercial adecuado a la realidad de la empresa.
Desarrollar un modelo particular de dirección comercial empresarial.
4. TEÓRICO AVANZADO ( Acreditable )
PRÁCTICO
5.-TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO (Acreditable)
Diseñar la metodología del modelo de dirección comercial de las empresas.
Participación activa en la presentación de la propuesta.