UNIVERSIDAD POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI FACULTAD DE COMERCIO INTERNACIONAL, INTEGRACIÓN, ADMINISTRACIÓN Y ECONOMÍA EMPRESARIAL ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING
MÓDULO: “GERENCIA DE VENTAS”
CARRERA:
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y MARKETING
MODALIDAD:
PRESENCIAL
DOCENTE 1:
RAMIRO FERNANDO URRESTA YEPEZ
Tulcán, MARZO – AGOSTO 2012
I.
. DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO:
CÓDIGO: FACIADEAEM TIPOS DE COMPETENCIA: GENÉRICA: ( ) ( X ) ESPECÍFICA: CRÉDITOS: CICLO SEMESTRAL 5 OCTAVO SEMESTRE
PRERREQUISITOS:
Marketing
Marketing de Servicios
Investigación de Mercados
Comportamiento del Consumidor
DOCENTE 1: Nombre: Ramiro Fernando Urresta Yépez Teléfono de Contacto: Cel. 080404947 Correo Electrónico: Ramiro.urresta@upec.edu.ec
II. RUTA FORMATIVA: NODO PROBLEMATIZADOR: Desconocimiento de herramientas para elaborar programas de ventas específicos, que permitan coordinar los esfuerzos de marketing, vendedores y servicio posventa en la empresa u organización.
COMPETENCIA GLOBAL: Desarrollar y aplicar el manejo de la Administración de Ventas, como un medio de negocios centrado en el cliente de manera eficiente y eficaz.
COMPETENCIA ESPECÍFICA:
Aplicar el proceso administrativo a la Gerencia de ventas, haciendo énfasis en la planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas desde una perspectiva de la ética en los negocios.
No.
NIVEL DE LOGRO
ELEMENTOS DE LA COMPETENCIA
1
TEÓRICO BÁSICO
Conocer los conceptos básicos Ventas.
2
TEÓRICO SUPERIOR
Determinar los factores fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en la organización, dirección, control y evaluación de las actividades relacionadas a las ventas.
3
TEÓRICO PRÁCTICO ACEPTABLE TEÓRICO PRÁCTICO AVANZADO
Entender conceptos, analizar discutir y resolver problemas y actividades relacionadas a la Administración de Ventas.
TEÓRICO PRÁCTICO INNOVADOR CREATIVO
Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno.
4
5
Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la empresa u organización.
TRABAJO INTERMODULAR:
de la Administración de
Dirección Comercial, Marketing Estratégico.
III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN POR COMPETENCIAS: ENFOQUE DIDÁCTICO: La metodología pertinente que se utilizará para la formación de competencias es la siguiente: Conversación Heurística. Síntesis. Comparación. Análisis. Caracterización. Aplicación. Estudio de casos. Ciclo experiencial. Investigación de Campo.
ELEMENTOS DE COMPETENCIA
CONTENIDOS COGNOSCITIVOS
CONTENIDOS PROCEDIMENTALE S
CONTENIDOS AFECTIVO MOTIVACIONALES
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS ESPECÍFICAS
Conocer los conceptos básicos de la Administración de ventas.
Introducción a la Administración de ventas y sus roles en evolución.
Analizar y discutir definiciones, roles y procesos de la Gerencia de ventas.
Aporte positivo de conocimientos adquiridos en la clase.
Participación en clase.
Respeto hacia criterios de compañeros en socialización de clase.
Discusión grupo.
CRM y desarrollo de sociedades
El proceso ventas. Determinar los factores fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en la organización, dirección, control y evaluación de las actividades relacionadas a las ventas
de
Organización y desarrollo de la fuerza de ventas Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Análisis definiciones aplicaciones proceso Administrativo
de y del
los los la la
Socialización de los trabajos realizados individualmente en la clase.
Actitud positiva y proactiva en la clase. Respetar criterios de compañeros.
los los
en
Taller
Consultas
Exposiciones en grupo.
Estudio de casos prácticos.
Entender conceptos, analizar, discutir y resolver problemas, y actividades relacionadas a la Administración de Ventas
Pronósticos presupuestos ventas.
y de
Planeación y organización de la fuerza de ventas
Lectura y análisis de casos reales del entorno local, latinoamericano y mundial
Administración del tiempo y territorio
Trabajo en equipo para investigación de campo. Capacidad análisis identificación problemas.
de e de Talleres
Buena comunicación oral y escrita.
Reclutamiento, selección, capacitación de la fuerza de ventas
Investigación y defensa de trabajos en grupo.
Ejercicios prácticos clase.
en
Creatividad para generar soluciones a los problemas detectados.
Liderazgo, motivación y compensación de la fuerza de ventas Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas Evaluación del desempeño de la FV Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la empresa u organización
Organización y desarrollo de la fuerza de ventas Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Análisis de definiciones y casos prácticos del entorno local, latinoamericano y mundial
Actitud crítica constructiva.
y
Promover la lectura e investigación.
Talleres grupo.
en
Investigación y defensa de trabajos prácticos.
Capacidad de resolver conflictos. Tareas dirigidas. Comprensión del comportamiento humano,
Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno
Pronósticos presupuestos ventas.
y de
Planeación y organización de la fuerza de ventas Administración del tiempo y territorio Reclutamiento, selección, capacitación de la fuerza de ventas
Dar lineamientos básicos para proponer un plan integral de ventas para una organización local
Promover una actitud crítica y reflexiva constructiva.
Talleres equipo.
en
Tareas dirigidas Trabajo de equipo.
Compartir trabajo.
Trabajo campo.
de
Liderazgo, motivación y compensación de la fuerza de ventas Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas Evaluación del desempeño de la FV
PRODUCTO FINAL: Manejo eficiente de la Fuerza de Ventas para alcanzar los objetivos de marketing y las metas empresariales.
IV. PLANEACIÓN DE EVALUACIÓN ESCALA DE VALORACIÓN Nivel ponderado de aspiración: 9,0 a 10,0 (Acreditable - Muy Satisfactorio); 8,0 a 8,9 (Acreditable - Satisfactorio); 7,0 a 7,9 (Acreditable - Aceptable); 4,0 a 6,9 (No Acreditable). Competencia específica: Desarrollar actividades, procesos y toma de decisiones que abarquen la función de ventas, para lograr un adecuado manejo de la fuerza de ventas en la empresa.
NIVEL 1
INDICADORES DE LOGROS a. Interpreta correctamente los conceptos de la Gerencia de Ventas. b. Explica la importancia de la CRM.
INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN Retroalimentación con preguntas. Exposiciones Evaluación escrita Estudio de casos
2
3
4
a. Entiende y explica el proceso administrativo b. Maneja y Explica los procesos de organización, dirección, evaluación y control de la fuerza de ventas c. Entiende y explica procedimientos para planificar la FV. d. Entiende y explica procedimientos para el reclutamiento y selección de la FV e. Entiende y explica procedimientos para capacitar, liderar, motivar y compensar la FV f. Entiende y explica procedimientos para Analizar volumen, costos y rentabilidad de las ventas g. Entiende y explica procedimientos para la evaluación del desempeño de la FV
Retroalimentación con preguntas.
a. Domina el proceso de determinar un problema. b. Conoce y utiliza los procesos para analizar y solucionar problemas. c. Sabe estructurar orgánicamente la fuerza de ventas. d. Prepara pronósticos, cuotas y territorios de ventas.
Trabajo de campo.
a. Establece funciones y responsabilidades de la fuerza de venta. b. Sabe como motivar positivamente a la fuerza de ventas. c. Puede seleccionar y reclutar al personal de ventas. d. Elabora programas de capacitación e incentivos para ventas. e. Puede hacer un análisis de costos del departamento de ventas.
Aplicación práctica.
f.
Identifica y establece mediciones positivas de desempeño de los vendedores
Exposiciones Evaluación escrita Estudio de casos Ejercicios
Exposiciones grupales. Ejercicios prácticos en clase. Prueba escrita
Talleres Prueba escrita
5
Ejercicios prácticos en clase. a. Identifica deficiencias durante la ejecución del programa de ventas y determina acciones correctivas; replantea actividades.
Prueba escrita
PRODUCTO FINAL: Desarrolla y propone programas de ventas eficaces con un enfoque hacia las necesidades de la empresa, el ambiente externo en el que opera y orientado hacia el cliente. TECNICAS E INSTRUMENTOS (sugeridas): Aplicación de encuestas y entrevistas, observación, trabajo de campo mediante la aplicación de cuestionarios, guía de entrevista, guía de observación. Organizadores gráficos, Portafolios, Carpetas, diapositivas, cuadros sinópticos. Información de empresas. Estudio de casos.
PROCESO DE VALORACIÓN Aplicación de la auto-evaluación, co-evaluación, hetero-evaluación a partir de evidencias, con el empleo de técnicas e instrumentos de valoración de las competencias. EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA Indicadores de logro. (Prerrequisitos)
EVALUACIÓN FORMATIVA Evidencias de contenidos, procedimentalesactitudinales.
EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO PROMOCIÓN
Prueba objetiva (cuestionario) Conversación heurística (preguntas convergentes y divergentes) Exposiciones
Trabajo de investigación Exposiciones grupal Estudio de casos Memorias de clase Talleres
Dominio teórico y práctico de conocimientos. Participación en clase Exposición del estudio final
V. MATRIZ DE GUÍAS INSTRUCCIONALES PARA TRABAJO AUTÓNOMO # GUÍA
ELEMENTOS
1
Conocer los conceptos básicos de la Administración de ventas.
2
3
Determinar los factores fundamentales del contexto, externo e interno, que influyen en la organización, dirección, control y evaluación de las actividades relacionadas a las ventas Entender conceptos, analizar, discutir y resolver problemas, y actividades relacionadas a la Administración de Ventas
INSTRUCCIONES (INDICACIONES)
RECURSOS
Consulte criterios de autores diferentes sobre los conceptos y definiciones de Gerencia de Ventas. Análisis personal de definiciones teóricas.
Análisis de opinión de publicaciones marketing y ventas. Consulta Ley del Consumidor. Análisis de caso práctico. Práctica de principios y valores morales.
Páginas de internet Libros administración Ventas.
Revistas especializadas en negocios. Páginas de internet. Registro Oficial. Libros de Gerencia de Ventas.
Elaboración de un diagnóstico de situación actual de empresa para enfocarlo al área de ventas.
Páginas de internet Entrevistas personales. Libros de administración de empresas y ventas.
Formular un programa de ventas.
sobre
Análisis del proceso de compras y ventas. Investigar la Administración de Relaciones con los clientes. Determinar la estructura orgánica de un departamento de ventas. Ejercicios prácticos sobre pronósticos, cuotas y territorios de ventas. Discusión en Grupo
PRODUCTO
de de
Dominio conceptos de ventas.
de teóricos
4
5
Formular estrategias que apoyen la toma de decisiones en la Administración de Ventas B2B y B2C propias de la empresa u organización. Realizar la planificación de ventas de una organización dentro su entorno
Investigar el rol de un vendedor. Taller de motivación. Elaborar un programa de reclutamiento, selección, capacitación y compensación de vendedores.
Verificar la eficacia del programa de ventas y establecer medidas correctivas.
Internet. Libros de ventas. Información de una empresa o negocio.
Implementar el programa de ventas preparado.
Libros especializados de administración de empresas. Información de costos. Indicadores de ventas
Evaluar y medir los resultados de la actividad de ventas.
BIBLIOGRAFÍA: DOCUMENTOS RECOMENDADOS: Hair, Joseph F; Rolph E. Anderson, Rajiv Metha y Barry J. Babin. Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente. CENGAGE Learning. 2010. JOHNSTON Mark, MARSHALL Grew, Administración de Ventas, Editorial Mc Graw Hill, Novena Edición, 2009. CÁMARA IBAÑEZ Dionisio, SANZ GÓMEZ María, Dirección de Ventas, Editorial Prentice Hall, 2001. FERNANDEZ Ricardo, Manual para elaborar un plan de mercadotecnia, ECAFSA, 2001. MC DANIEL Lamb Hair, Marketing, Editorial Thomson, Sexta Edición, 2002. HITT, Hoskisson. Administración Estratégica, Competitividad y Globalización, Séptima Edición, Cengage Learning Editores S.A , México 2008.
LINKOGRAFÍA:
www.monografías.com www.gestiopolis.com/marketing www.googleacademico.com www.marketingdirecto.com www.wikipedia.com http://www.exito-motivacion-y-superacionpersonal.com/videos-de-ventas.html
RECURSOS DIDÁCTICOS: Recursos Humanos: Docente y estudiantes. Computadora. Internet. Calculadora. CD’s. Proyector de Imágenes. Memory Flash Aulas. Pizarra. Marcador
DOCENTE: FIRMA
Ing. Ramiro Fernando Urresta Yépez
FECHA DE ENTREGA:
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