Liderazgo Interpersonal, Comunicación Transparente para El Entendimiento efectivo

LIDERAZGO INTERPERSONAL 1 COMUNICACIÓN TRANSPARENTE PARA EL ENTENDIMIENTO EFECTIVO.

I. PARADIGMAS Y PRINCIPIOS 2

 Tendemos a pensar que vemos las cosas como son,

que somos objetivos.  Vemos el mundo no como es, sino como somos nosotros o como se nos ha condicionado para que los veamos.  Cuando otras personas disienten de nosotros, de inmediato pensamos que algo extraño les ocurre.

I. PARADIGMAS Y PRINCIPIOS 3

 Cuanto

más conciencia tengamos de nuestros paradigmas, de la medida en que nos ha influido nuestra experiencia, en mayor grado podremos asumir la responsabilidad de tales paradigmas, examinarlos, someterlos a la prueba de la realidad, escuchar a los otros y estar abiertos a sus percepciones, con lo cual lograremos un cuadro más amplio y una modalidad de visión más objetiva.

I. PARADIGMAS Y PRINCIPIOS 4

 Ver y Ser  Los paradigmas son inseparables del carácter.  Ser es ver en la dimensión humana. Y lo que vemos

está altamente interrelacionado con lo que somos.  El poder de un cambio de paradigma es el poder esencial de un cambio considerable, ya se trate de un proceso instantáneo o lento y pausado.

Programando a los otros:  Negarnos a etiquetarlos

5

 “Verlos” de una manera nueva y distinta cada vez.  Ayudarles

a convertirse en personas independientes y realizadas.  Nuestro concepto de los demás les condiciona mucho, para bien o para mal.  “Trata a un hombre tal como es, y seguirá siendo lo que es. Trata a un hombre como puede y debe ser, y se convertirá en lo que puede y debe ser” Goethe.

EL “ADN” DE LA PERSONALIDAD 6 CONOCIENDONOS A NOSOTROS MISMOS

TEORÍA BÁSICA DE LA PERSONALIDAD 7

 Es importante que la persona reflexione en lo que

hace, para aprehenderse a sí mismo en ello. La experiencia y comprensión de sí mismo y sus acciones es sobre lo que se fundamenta su identidad personal. Es precisamente en el contexto de la familia donde emerge la identidad de la persona. Es en el diálogo donde se concitan dos aspectos relevantes de la identidad personal, considerada ésta como intersubjetividad e intrasubjetividad.

IDENTIDAD PERSONAL: 8

 Se entiende por identidad personal la configuración básica de

la personalidad como alguien distinto de los demás, visto desde el reconocimiento personal (la idea sobre sí mismo) y desde la imagen que se da a los demás (la idea de sí mismo que se traslada a los demás).  En este proceso confluyen numerosos factores ambientales (pautas educativas, procesos de socialización- familia, escuela, grupos de iguales, medios de comunicación-, sucesos y eventos) y el progresivo desarrollo de los procesos asociados de auto-concepto, autoimagen y tipificación sexual. Cada uno de ellos es eminentemente dinámico y está supeditado a muchos factores ambientales (hechos e influencias de diverso tipo) y personales (entre los que se incluyen los temperamentales).

CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA PERSONALIDAD 9

 Hay personas que sacrifican su ser a la imagen. En este caso

personalidad no sería más que el ícono que la persona representa frente a los demás. La personalidad de esa persona es mucho más que el papel que representa, es apenas uno de los muchos aspectos en que la persona se manifiesta. Esta es mucho más que su obrar o manifestarse.

Entre esas manifestaciones de la personalidad pueden haber unas contradictorias, lo que indica que la estabilidad de la personalidad no es sinónimo de inmutabilidad, y que el contexto ejerce una poderosa presión sobre el moldeamiento de la personalidad.

CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA PERSONALIDAD 10

 Muchas de las atribuciones que se hacen sobre uno

mismo jamás fueron comprobadas mediante la observación de determinados hechos y fueron, aun así, tomados como verdades. Lo que resulta en que muchas personas entienden por personalidad apenas un conjunto de inferencias mal construidas y de escaso rigor, que ni siquiera tienen el fundamento de hechos que han sido rigurosamente comprobados.

CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA PERSONALIDAD 11

 Quede, pues, aquí constancia de lo que la personalidad no

es: la agregación, yuxtaposición, recomposición o integración de un mayor o menor número de rasgos que, en algún modo, se encuentran disociados y como a la espera de ser asumidos por la persona a la que dicen caracterizar.  Hay que tomar en cuenta que intervienen en su conformación, naturaleza y cultura, biología y sociedad, historia biográfica y herencia genética.

CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA PERSONALIDAD 12

 La personalidad significa:  Algo distintivo y propio de cada individuo.  La presencia de un modo habitual de responder a

situaciones heterogéneas.  Que tiende a interpretarse en términos de sistema de rasgos o de organización global de funciones adaptativas (no mero sumatoria de elementos inconexos).  Está abierto a un conjunto de determinantes biológicos y sociales, que inscriben las funciones cognoscitivas y decisorias del yo en una retícula de relaciones que las condicionan profundamente.

CONSTRUCCIÓN DE LA PROPIA PERSONALIDAD 13

 La personalidad es el sistema de indicadores que permiten

la predicción del comportamiento bajo condiciones específicas  La persona es, pero no está hecha. En ese hacerse a sí misma, a lo largo de su trayectoria biográfica, consiste precisamente el llegar a ser la persona que es. Esa apertura implica, mediante la libertad, una posibilidad de crecimiento casi ilimitado, que es connatural a la grandeza de la persona.  No hay nadie autosuficiente. Tal vez porque la misma libertad humana debe entenderse como interdependencia.

PERSONALIDAD, LIBERTAD Y FORMACIÓN DE LA PERSONALIDAD 14

 La persona es por tanto sujeto de respuestas y propuestas. Puede

responder ante el más absoluto vacío de estímulos, proponerse estímulos irreales e incluso responder a ellos. El comportamiento humano no está determinado, aunque si condicionado. Ese espacio, que va del condicionamiento a la determinación, es el que ocupa la libertad. Los actos libres de la persona están en función del fin y los medios que ha elegido, actuando con relativa independencia de los condicionamientos ambientales y corporales que tiene que vencer.

Cabría concluir, según esta perspectiva, que ese plus en qué consiste la libertad se articula orgánicamente mejor con las motivaciones e intencionalidades que, libremente, cada persona se da a sí misma para actuar.

LA PERSONA TIENE INTIMIDAD 15

 La intimidad solo se desvela cuando la propia

persona decide libremente manifestarla a alguien.  LA PERSONA ES UN SER IRRESTRICTAMENTE ABIERTO  La relación es tan primaria en la persona como lo es la subsistencia. Sin la comparecencia del tu, del otro, no es posible la acertada toma de conciencia del yo.

LA PERSONA ES UN SER DIALÓGICO 16

 La

persona necesita del encuentro con otra persona, no hay yo sin tu. Para ser el que realmente se es, se necesita la comparecencia, la donación y la escucha del otro.  Sentirse comprendido es como hacer pié en la propia existencia, experimentar que lo que nos afecta también le afecta al otro con el que se comparte la intimidad. Se comparte el peso del contenido y se fracciona; cuando el dolor se comparte, disminuye su intensidad; Cuando la alegría se comparte, aumenta su intensidad.

LA PERSONA ES UN SER DIALÓGICO 17

 Los modelos diseñados por los progenitores se alzan sobre el

propio proyecto existencial, que posiblemente fueron incapaces de alcanzar.  Desde esta perspectiva se alzan entonces, en varios puntos, modelos parentales que tienen un lugar principal como punto de referencia, que se comportan como estímulos condicionantes de la formación de la personalidad de los hijos, que empieza a formarse. De aquí que proyecten en sus hijos su personal retícula deformada y tullida, desde la que pretendidamente intentan entenderse a sí mismos. Lo que los hijos ven en sus padres se convierte como un paradigma. En la vida familiar, cualquier detalle pequeño puede tener una enorme fuerza condicionante.

PERFILES BASICOS 18 DE PERSONALIDAD

FP (IFTP,EFTP,IFSP,EFSP) UNA PERSONA CON SENTIDO DE AUTORIZACIÓN 19

 Independiente, de espíritu libre, tomador de riesgos,

impulsivo, enérgico, generoso, afectuoso, vive en el presente.

FJ (IFSJ,EFSJ,IFTJ,EFTJ) UNA PERSONA QUE CREE EN LA ETICA DEL TRABAJO 20

 Conservador,

tradicionalista, cómodo con la estructura jerárquica, se siente comprometido con el honor, pesimista, se apunta, columna vertebral de la sociedad.

NT ( INTP,ENTP,INTS,ENTJ) UNA PERSONA QUE TIENE A ENFOCARSE EN EL FUTURO 21

 Pensador

creativo, inquisitivo, perfeccionista competente, auto-crítico, terso, capaz de sarcasmo, cándido, mentalidad abierta.

NS (INSJ,ENSJ,INSP,ENSP) UNA PERSONA QUE DESEA UNA IDENTIDAD UNICA 22

 Genuino,

entusiasta, mariposa intelectual, inspirador, conversador y escritor fluido, observador de las personas, empático, ve un bien potencial en todo mundo.

BALANCEANDO LAS PERSONALIDADES DE LOS COLABORADORES EN EL EQUIPO DE TRABAJO 23

 Siempre

    

se requiere un balance entre las personalidades que conforman un grupo o equipo de trabajo dentro de la organización; Para, de esta manera balancear las debilidades que se presenten. Por ejemplo, un Intuitivo (innovador) debería incorporar al equipo a un fáctico (vendedor) para que se haga cargo de las ventas. Un Pensador (líder) no sobreviviría por mucho tiempo sin un sentidor (administrador).

Utilice lo que ha aprendido de las personalidades de la siguiente manera: Lograr una personalidad más balanceada.

Reconozca sus fortalezas y hágalas crecer Identifique sus debilidades y corríjalas Protejas sus áreas vulnerables de la manipulación de otros.

IMPORTANCIA DE VALORAR LAS DIFERENCIAS DE PERSONALIDAD 24 PARA FACILITAR LA COMUNICACIÓN

INTROVERTIDO (I) VRS. EXTROVERTIDO (E) 25  Los introvertidos son pensadores profundos que prefieren tener tiempo en

soledad para reflexionar. Reflexivos, callados, pensadores se esfuerzan por y aprecian la excelencia. Contrario a los estereotipos, tienen amistades profundas.

Tienden una tendencia a la sospecha y a la preocupación. Pueden ser intelectuales muy perfeccionistas que hacen acepción de personas. Pueden ser egocéntricos y tener envidia de sus amistades. La introversión ronda en el egoísmo. Cuando se retraen en las relaciones se están protegiendo a si mismos y alimentando su ego.  Los extrovertidos tienen muchas cualidades buenas como su amigabilidad y atracción. Enérgicos y vibrantes, inspiran a los demás. Les gusta la variedad y la acción y es fácil entablar conversación con ellos. Los extrovertidos son líderes innatos que se preocupan mucho de cuidar sus relaciones. Por momentos pueden ser cargantes e inoportunos. Necesitan ser el centro de atención y a veces presumen.  La mejor manera de establecer entendimiento (química) con otros es hacerles sentir que estamos interesados en oír su contribución a la conversación. Recuerde que el tiempo juntos es una experiencia de aprendizaje o entretención.

FACTICO (F) VRS. INTUITIVO (N) 26 



Un FACTICO es una de persona de hechos y nada más y lo consigue usando sus sentidos objetivos, más que su intuición, para captar información. Práctico y con puntos de referencia para apoyarse, los facticos son gente que quiere acción y la quiere ya. Son competitivos y caen en dos categorías de logradores: perfeccionistas o descubridores. Los perfeccionista trabajan en algo y lo hacen mejor y los descubridores van más allá de la norma y buscan una nueva o mejor manera de hacerlo. Son altamente organizados y se fijan altas meta de desempeño. Los facticos son manipuladores que pueden jugar con los sentidos de los demás. Este tipo de persona tienen la habilidad de lograr la respuestas que desean de la gente (los actores y comediantes caen en esta categoría ). Manipular a otras personas se puede convertir en un fin en sí mismo para el factico, convirtiendo a un factico poco ético en una víbora.

Tienden a actuar primero y pensar después. Algunas veces tienen problemas para ver el largo plazo, omitiendo pasos importantes del proceso de planeación. Pueden ser dominantes y carecer de sentido de confianza hacia los demás. Un jefe factico se puede volver susceptible, frustrado, supervisar de más y asumir trabajos en la creencia de que los demás no pueden hacerlo.

Los intuitivos solo son un 10% de la población. Recogen información como por osmosis. Son creativos, imaginativos, y originales, son movidos por inspiración y un intelecto poderoso. Ven el panorama completo, con solo tener unas cuantas señales. Se anticipan antes que comprobar. Pueden ser bastante carismáticos aunque son inconscientes de su efecto en las demás personas. Se atraen mutuamente. Por otra parte, pueden volver locos a los otros, especialmente en el trabajo. Por tiempos son irrealistas e imprácticos. Son alérgicos a concentrarse en detalles y les disgusta documentar sus procesos de trabajo. Inclinados a la fantasía, pueden llegar muy lejos en su visión, pero quedarse cortos en la acción. Frecuentemente son dogmáticos, volviéndose impacientes con las personas cuando no se toman sus conclusiones en serio.

PENSADOR (T) VRS SENTIDOR (S) 27 Los pensadores hacen que el mundo camine suavemente. Deliberativos, prudentes y objetivos se mueven en un mundo de racionalidad y análisis. Les gusta descansar en ello.

Muchos son buenos comunicadores, posiblemente porque piensan mucho antes de hablar.

Trabajan en oficinas ordenadas. Hacen buenos jurados, que esperan hasta el final de la argumentación para pesar la evidencia cuidadosamente. Pueden quedar atrapados en su amor por el análisis, volviéndose sobre-precavidos e indecisos. Pueden frustrar a los sentidores por ser demasiado rígidos, impersonales e inexpresivos. Algunos de ellos se mueven con monstruosos complejos de superioridad, tratando de demostrar en cada oportunidad que son más listos que los demás. Frecuentemente de olvidan de tomar tiempo para oler el aroma de una rosa. Junta estos rasgos con la extroversión y consigues un gran líder.  El Sentidor se impulsa del corazón y agallas (sangre caliente). Son cálidos y sensitivos.

Siempre están observando la interacción entre las personas e interpretándolas. Son muy empáticos, son la “abuelita” del grupo. Son leales, espontáneos y persuasivos. Aunque también pueden ser difíciles de personalidad. Leen entre líneas. Sobre reaccionan y se ponen a la defensiva cuando las cosas no salen. Sobre personalizan todas las interacciones, provocando conflictos. Algunos mantienen un sentimiento de culpabilidad, teniendo pensamientos de qué habrán hecho mal. Se dejan llevar mucho por lo subjetivo, en lugar de los hechos. Su ingeniosa espontaneidad se puede convertir en impulsividad, entrometiéndose en su trabajo y haciéndolos posponer sus tareas. 

JUEZ (J) VRS. PERCIBIDOR (P) 28  La escala J vrs. P indica qué actitud tomar cuando nos aproximamos al mundo

externo. J hace referencia a personas que les gusta sacar conclusiones y tener las cosas definidas, mientras que el P prefiere retrasar las decisiones dejar las cosas abiertas. Si usted es un juez, le gusta considerar que tiene algún control sobre la vida. Los jueces son estructurados y organizados. Quiere terminar las cosas y seguir con otras. Fijan estándares para sí mismos y para otros y los siguen. Los jueces se sorprenden cada vez que alguien falla a sus expectativas, como si fuera algo muy inusual. Se fijan metas y las alcanzan, buscando sensación de logro.  Los percibidores siempre están más abiertos a recibir información o estímulos.

Toman cada día como viene y no se recriminan por dejar tareas para después.

Usualmente crecieron en ambientes poco estructurados o demasiado estructurados a los que se rebelan como adultos. Estas personas pueden ser muy bondadosas con otros porque lo son consigo mismos. Ven la vida como un proceso. Muchos artistas caen en esta categoría

PRUEBA RÁPIDA PARA IDENTIFICAR LA PERSONALIDAD DE UN COLABORADOR: 29

 ¿Cuál es su fuente de seguridad? ¿Recurre a otros para

sentir seguridad (E), o la obtiene de sí mismo (I)?  ¿Cómo obtiene su información? ¿La obtiene por medio de evidencia objetiva (F) o por medio de inspiración subjetiva - intuición (N)?  ¿Cuál es su base para la toma de decisiones? ¿A través de razonamiento lógico (T), o de las corazonadas (S)?  ¿Cuál es su base para la acción? ¿Está tratando de controlar su ambiente (J) o simplemente entenderlo (P)?

APROXIMACIONES A LA MEDIDA A LOS DISTINTOS TIPOS DE PERSONALIDAD 30

 Más que modificar la propia personalidad para

relacionarse con otras personas, se trata de allanar el camino para lograr el entendimiento. Encuentre los rasgos de personalidad que se están interponiendo para lograr una buena comunicación, y modifique su acercamiento de un modo acorde, para eliminar barreras.

Aproximándose a un Extrovertido: 31

 Si usted es extrovertido ceda la palabra de acuerdo

al rango de ambos; los extrovertidos tienden dificultad en entenderse; les parece que ambos tienen poco de que hablar. El extrovertido percibe que un buen conversador es aquel que está interesado en lo que él dice. Si es introvertido, demuestre seguridad. Muestre interés en el tema de conversación. Cuando le toque hablar sea conciso, directo y animado. Muestre interés en lo que el extrovertido tiene que decir.

Aproximándose a un introvertido: 32

 Si es introvertido permita que el otro lo sea. No

fuerce su personalidad. Mantenga la conversación al mínimo y no entre en detalles personales ya que no gustan al introvertido. Deje que el marque el paso, volumen y contenido de su conversación. Muchos introvertidos simplemente son tímidos o inexpertos, hay que permitir que la familiaridad siga un desarrollo más lento.

Aproximándose a un Fáctico: 33

 Para atraer su atención plantéele lo que va a conseguir (a

ganar personalmente). Puede hacer que perciba una solicitud- suya- como un logro para un fáctico que busca resultados. Muéstrele evidencias de lo que gana. Vaya directo al grano, recuerde que esta persona está orientada a resultados. Reconocerá a una persona con estos rasgos porque tiende a decorar su oficina con artículos que recuerdan sus éxitos. No trate de sobresalir a un fáctico, pues quiere ser el centro de la atención.

Aproximándose a un Intuitivo: 34

 Provoque

su curiosidad. Pídale que plantee soluciones a problemas, sin juzgar y escuche sus ideas innovadoras. Respete su capacidad del lado derecho del cerebro de llegar al meollo de los asuntos en un segundo. No pierda su tiempo tratando de impresionarlo respaldando su planteamiento con mucha investigación.

Aproximándose a un Pensador: 35

 Cuando plantee ideas a un pensador mantenga una

postura impersonal y aférrese a los hechos. Es lo opuesto en el caso del sentidor, en este último caso, apele a sus emociones. Prepárese para la reunión con un pensador. Todo en su oficina está organizado, catalogado e investigado, y esperará que sus planteamientos sean del mismo modo. El pensador se fijará en todos sus detalles, por lo que la primera impresión con él es muy importante.

Aproximándose a un Sentidor: 36

 Ellos envían señales mezcladas. Si uno le agrada,

escuchará sus historias, y puede que le cuente algunas propias. No presione la agenda suya para lograr rápidamente un acuerdo, vaya a su paso.

Muestre muchas señales de aprecio y consideración.

Aproximándose a un Juez: 37

 Es más simple acercarse a un juez: haga un

compromiso y cúmplalo. Si falla en lograr lo que el juez espera de usted, su relación será difícil.

Aproximándose a un Percibidor: 38

 Exponga con claridad las expectativas a un percibidor.

Procure se usted mismo un poco más flexible, para aceptar el incumplimiento de esta persona. Se llevan muy bien con todos, ayudando a un ambiente agradable, lo que vale la pena valorar y premiar con un poco de paciencia. Las tácticas de presión no trabajan en el percibidor. Se les pueden poner plazos más breves al real para que terminen cumpliendo con los plazos deseados. Si usted es percibidor puede dar seguridad a los demás comprometiéndose a cumplir plazos y esforzándose por lograrlos.

TÉCNICAS DE INTERDEPENDENCIA PARA EL MANEJO CORRECTO DE LA INTERDEPENDENCIA

La cuenta bancaria emocional 40

 Metáfora de la confianza incorporada en una

relación  Es el sentimiento de seguridad que tenemos respecto de otro ser humano  Se pueden hacer depósitos y también retiros

PARADIGMAS DE INTERDEPENDENCIA 41

 El ingrediente más importante de toda relación no es

lo que decimos o hacemos, sino lo que somos.  La interdependencia nos abre mundos de posibilidades con asociaciones profundas, ricas; con una productividad que aumenta geométricamente.  Importantísimo lograr un equilibrio P/CP en una relación interdependiente.

Seis depósitos principales 42

 Comprender al individuo  Prestar atención a las cosas pequeñas  Mantener los compromisos  Aclarar las expectativas  Demostrar integridad personal  Disculparse sinceramente cuando uno realiza un

retiro  Las leyes del Amor y las leyes de la Vida

Aclarar las expectativas 43

 El depósito consiste en comenzar con expectativas

claras y explícitas. Esto supone una inversión real de tiempo y esfuerzo al principio, pero el ahorro de gran cantidad de tiempo y esfuerzo se logra más adelante.

Las leyes del Amor y las leyes de la Vida 44

 Cuando efectuamos depósitos de amor

incondicional, cuando vivimos las leyes primordiales del amor, también estamos animando a que otros lo hagan.  “Es más noble entregarse por completo a un individuo, que trabajarcon diligencia por la salvación de las masa”. Dag Hammarskjold, ex Secretario General UN

TÉCNICA 1:HÁBITO DE MENTALIDAD DE ABUNDANCIA NEGOCIACIONES GANAR - GANAR

Técnica 1: Hábito Pensar Ganar/Ganar 46

 Ganar/Ganar es el hábito del liderazgo

interpersonal  En las familias y negocios, la efectividad se logra en gran parte a través de los esfuerzos cooperativos de dos o más personas  Los matrimonios y otras sociedades son realidades interdependientes, y aún así la gente con frecuencia enfoca esas relaciones con una mentalidad independiente

Técnica 1: Hábito Pensar Ganar/Ganar 47

 Eso es casi como tratar de jugar golf con una

raqueta de tenis  La herramienta no es adecuada para el deporte  Ganar/Ganar es la actitud de buscar el beneficio mutuo  El pensamiento de Ganar/Ganar comienza con un compromiso para explorar todas las opciones hasta que se alcance una solución mutuamente satisfactoria, o no hacer ningún trato

Técnica 1: Hábito Pensar Ganar/Ganar 48

 Comienza con una mentalidad de abundancia,

una creencia de que aumentando sinergísticamente el “pastel”, hay suficientes pedazos para todos.  La gente con mentalidad de escasez cree que sólo hay suficiente para los mejores  Buscan soluciones de ganar/perder  Y la gente que es amable, pero que carece de valentía, generalmente termina con las sobras de perder/ganar

Técnica 1: Hábito Pensar Ganar/Ganar 49

 Las personas efectivas modelan el principio

ganar/ganar en sus relaciones y acuerdos  El acuerdo del desempeño ganar/ganar aclara las expectativas haciendo muy explícitos los siguientes elementos:     

Resultados deseados Pautas Recursos Responsabilidades Consecuencias

TĂŠcnica 1: HĂĄbito Pensar Ganar/Ganar 50

Pierdo / Ganas

Ganar /Ganar

Pierdo / Pierdes

Gano / Pierdes

Técnica 1: Hábito Pensar Ganar/Ganar: Sugerencias 51

 Piense en una interacción futura en la que trate de

llegar a un acuerdo y negociar una solución.

Comprométase a mantener un equilibrio entre coraje y consideración  Haga una lista de obstáculos que le impiden aplicar con más frecuencia el paradigma ganar/ganar  Considere cómo es su propio guión: ganar/perder, perder/ganar, etc.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA EMPATIZANDO MUTUAMENTE

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 53

 Inmediatamente después de la supervivencia física,

viene, como mayor necesidad del ser humano, la supervivencia psicológica: ser comprendido, afirmado, valorado, apreciado.  No se puede tener CP interpersonal si las personas con que se relaciona no se sienten realmente comprendidas (ejem. Hijos adolescentes).

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 54

 No se puede confiar en alguien que no diagnostica     

antes de prescribir.

Es el hábito de la comunicación Una de las habilidades maestras de la vida La clave para construir relaciones Ganar/Ganar La esencia del profesionalismo Los doctores diagnostican antes de recetar

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 55

 Los buenos vendedores pre-evalúan las

   

necesidades y venden soluciones a los problemas, no sólo productos Vemos el mundo como somos, no como éste es Nuestras percepciones salen de nuestras experiencias La clave real de su influencia en mi es su ejemplo, su conducta real.

De su carácter fluye el tipo de persona que realmente es.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 56

 La mayor parte de las personas no escuchan con la

intención de comprender, sino para contestar (prescribiendo por teléfono).  Lo filtran todo a través de sus paradigmas (su seguridad)  Leen su autobiografía en las vidas de otras personas.  Toda la vida nos enseñan a como hablar, pero nunca a como escuchar.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 57

 1.

2.

3.

4.

5.

Escuchamos a 5 niveles.

Ignorándola: no escuchar en absoluto.

Fingiendo: aparentamos.

Escucha selectiva: oyendo solo ciertas partes de la conversación.

Escucha atenta: prestando toda nuestra atención y centrando nuestra energías en las palabras.

Escucha empática: no es una técnica de escucha activa o refleja (imitando lo que me dicen)

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 58

 1.

2.

3.

4.

Respuestas autobiográficas: Evaluación: Estamos de acuerdo o disentimos.

Sondeo: formulamos preguntas partiendo de nuestro propio marco de referencia.

Consejo: Sobre la base de nuestra experiencia.

Interpretación: Tratamos de descifrar a alguien , explicar sus motivos, su conducta, sobre la base de nuestros propios motivos y conductas.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 59

 EMPATIA  La mayoría de los problemas de credibilidad

comienzan con las diferencias de percepción  Para resolver estas diferencias y restaurar la credibilidad, se debe practicar la empatía, buscar primero de entender el punto de vista de la otra persona.  Escuchar con empatía es profundamente terapeútico (de nuevo, los hijos adolescentes).

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 60

 La esencia de la escucha empática no consiste en

estar de acuerdo; consiste en comprender profunda y completamente a la otra persona, tanto emocional como intelectualmente.  La escucha empática es tan poderosa porque nos proporciona datos precisos.  En lugar de proyectar nuestras autobiografías y dar por supuestos ciertos pensamientos, sentimientos, motivos e interpretaciones, abordamos la realidad que está dentro de la cabeza y el corazón de la otra persona.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 61

 1.

2.

3.

4.

Habilidades Necesarias para la Escucha Empática: Imitar el contenido: escucha activa o refleja, uno repite lo que acaba de decirse.

Parafrasear el contenido: El oyente dice con sus propias palabras lo que dice el interlocutor.

Reflejar los sentimientos del interlocutor.

La cuarte etapa incluye la segunda y la tercera.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 62

 Una vez la gente sea entendida, reduce sus

diferencias  Martillar problemas emocionalmente arraigados por medio del sondeo es con frecuencia contraproducente  La evaluación, la simpatía y el consejo son inefectivos como un medio para ganar entendimiento e influencia  Pero posiblemente tengan valor una vez la otra persona se sienta comprendida

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 63

 Después procure ser comprendido:  Es la otra mitad del quinto hábito, igualmente

esencial para alcanzar soluciones ganar/ganar.  Procurar ser comprendido exige coraje.  Cuando uno puede exponer sus ideas con claridad, concretamente y en el contexto del interlocutor (en el contexto de una comprensión profunda de los paradigmas y preocupaciones de los otros), consigue aumentar significativamente la credibilidad de las propuestas que presenta.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA 64

 El quinto hábito nos eleva a un nivel de mayor

precisión, mayor integridad en las exposiciones. Y la gente sabe que uno está presentando ideas en las que uno auténticamente cree (sin pelos en la lengua), tomando en cuenta la totalidad de los hechos y percepciones conocidos, y que ello será beneficioso para todos.

TÉCNICA 2: COMUNICACIÓN TRANSPARENTE DE IDA Y VUELTA. SUGERENCIAS 65

 Considere una relación en la que la cuenta

bancaria emocional está en números rojos. Trate de comprender a la otra persona  Comparta el concepto de empatía con alguien cercano a usted  Vea la comunicación no verbal en la relación con otras personas

TÉCNICA 3: HÁBITO DEL ENFOQUE SINÉRGICO EN LAS RELACIONES

TÉCNICA 3: HÁBITO DEL ENFOQUE SINÉRGICO 67

 Este es el hábito de la cooperación creativa y el

trabajo en equipo  Para aquellos que tienen una mentalidad de ganar/ganar y abundancia y practican la empatía, las diferencias en cualquier relación pueden producir sinergia  ...Donde el todo es mayor que la suma de las partes

TÉCNICA 3: HÁBITO DEL ENFOQUE SINÉRGICO 68

 La sinergia resulta de valorar diferencias

reuniendo perspectivas diferentes dentro de un espíritu de respeto mutuo.  La esencia de la sinergia consiste en valorar las diferencias: respetarlas, compensar las debilidades, construir sobre las fuerzas.  Es una asociación donde aceptamos que: “donde tu eres débil yo soy fuerte, y donde yo soy débil tu eres fuerte”.

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 69

 Al comprometerse en la comunicación sinérgica

uno no está seguro de cómo saldrán las cosas o cuál será el resultado, pero interiormente experimentamos una sensación de entusiasmo (proporcionado por la creatividad), seguridad y aventura ; confiamos en que todo será mejor después del proceso.  Cuanto más auténtico se vuelve uno, cuanto más auténtico es en su expresión, incluso de las dudas de si mismo, tanto más las personas pueden relacionarse con esa expresión y a su vez se sienten más seguras para expresarse.

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 70

 La sinergia es el enfoque del recurso humano



  

para la solución de problemas, opuesto al enfoque de relaciones humanas “complacer o reconciliar” La gente insegura tiende a hacer cambiar la imagen de ella misma, y se rodea de personas que piensan igual Confunden la uniformidad con la unidad, la monotonía con la igualdad La verdadera igualdad significa complementariedad.

Usar el hemisferio derecho del cerebro, el creativo, para lograr sinergia psíquica.

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 71

 La clave para valorar las diferencias consiste en

comprender que todas las personas ven el mundo no como es, sino como son ellas mismas.  La persona verdaderamente efectiva tiene la humildad y el respeto necesario para reconocer sus propias limitaciones perceptuales y apreciar los ricos recursos que pone a su disposición la interacción con otros seres humanos.  Esa persona valora las diferencias porque esas diferencias acrecientan su conocimiento, su comprensión de la realidad.

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 72

 Las personas inseguras no comprenden que la fuerza

misma de la relación reside en que en ella se cuenta con otro punto de vista.  Igualdad no es identidad, la uniformidad no es la unidad. La unidad o la identidad suponen complementariedad, no igualdad.

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 73

 Las personas entonces se sienten libres para buscar

la mejor alternativa posible, con frecuencia, la “tercera alternativa”, una que sea sustancialmente diferente y mejor que cualquiera de las propuestas originales

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 74

 La relación entre las partes es también el poder que

permite crear una cultura sinérgica en una familia o una organización. Cuanto más auténtico sea el compromiso, más sincera y sostenida será la participación en el análisis y resolución de los problemas, mayor la liberación de la creatividad de todos y el compromiso con lo que se cree.

TÉCNICA 3: Hábito del Enfoque Sinérgico 75

 Piense en una persona que por lo general ve las

cosas de un modo distinto del suyo. Considere de qué modo podrían utilizarse esas diferencias como piedras que llevan a soluciones de tercera alternativa  Haga una lista de personas que le irritan  Identifique un situación en la cual usted desea un mayor trabajo de equipo y sinergia