Partners n 15

maggio-giugno 2014

P AR TNERS Informazione e formazione per il canale Ict a valore Mag-Giu n°15

primo piano Kaspersky Lab guida l’IT Security alla velocità del business

Make IT Dynamic

academy Snom: dal VoIP i vantaggi per partner e clienti

Fujitsu Al World Tour 2014 il canale si prepara alla digitalizzazione totale

Concentrati sul Business.

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P A R T N E R S 15

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Partners - Anno III n.15 maggio-giugno 2014 bimestrale

Sviluppato da Fujitsu per aiutare le aziende a ridurre i costi e migliorare le infrastrutture IT, MAKE IT DYNAMIC è un insieme di soluzioni modulari, complete e affidabili che integrano le tecnologie di Fujitsu e dei suoi solution partner.

C’è valore nella sicurezza it Il canale deve crescere in competenze sull’IT Security per stare al passo con il mutare delle esigenze dei clienti

Il tuo business dipende anche dal tuo network

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Tra Virgolette Una formazione “laica” per i dealer di sicurezza Riscrivere il software? Non sempre conviene L’avvento dell’Application Defined Networking

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Panorami A ICT Trade protagonista è la trasformazione Verso un social marketing che misura la performance Adottare un approccio convergente per le filiali IT Massimizzare le opportunità di business attraverso il co-marketing

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Primo piano

Partners Anno III - numero 15

Bimestrale maggio-giugno 2014 Direttore responsabile: Loris Frezzato In redazione: Gaetano Di Blasio, Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi

Il canale aggiunge valore alla sicurezza IT Kaspersky Lab, l’It security alla velocità del business Da Computer Gross un’offering di security integrata, a valore e innovativa EdsLan per soluzioni calate sulle esigenze dei clienti Exclusive Networks porta la “sicurezza responsabile” nelle aziende Sidin punta su sicurezza, networking e wireless

Grafica: Aimone Bolliger Redazione, amministrazione, pubblicità: REPORTRADE srl via Marco Aurelio, 8 -20127 Milano Tel 0236580448 - Fax 0236580444 www.partnersflip.it partners@reportrade.it pubblicità: commerciale@reportrade.it Diffusione: 12.000 copie Iscrizione al tribunale di Milano n° 515 del 13 ottobre 2011.

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3 sommario

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www.trendmicro.it

in dettaglio La federazione EMC per seguire la “terza piattaforma” dell’IT 32 L’IT di Dell si legge “Innovation Technology” 36 Da Hp nuove interpretazioni della tecnologia come opportunità 38 per il trade Huawei, “One stop shop” per servizi Wi-Fi innovativi 40 Software Ag traccia la strada verso la Digital Enterprise 42 Da Symantec un partner program 44 che mette al centro le competenze Il canale AMD si struttura, 46 tra distribuzione e produttori locali Fortinet investe in persone e soluzioni di security contro le Apt 47 Per Citrix è arrivata l’ora di 48 potenziare il canale Da WatchGuard una sicurezza 50 tagliata sulle misure del trade McAfee estende la sicurezza 52 a un “sistema connesso” Una rete in franchising per i servizi di Colt 54 Il nuovo Partner Program di Trend Micro premia la formazione 55 Itway Vad punta al valore come elemento differenziante 57 Avast alletta i dealer della concorrenza a “cambiare divisa” 58

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focus Fujitsu World Tour 2014: entro il 2020 la digitalizzazione sarà ovunque Cresce l’impegno di Fujitsu nei confronti del canale

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academy Snom: dal VOIP vantaggi per i clienti e il canale Netasq: specializzarsi in sicurezza per dare consulenza ai clienti Netasq gestisce in cloud la sicurezza aziendale

5 sommario

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Una formazione “laica” per i dealer di sicurezza Consumatori privati e aziende, di differenti dimensioni, sono sempre meno distinti nell’utilizzo delle tecnologie ma, soprattutto, dal punto di vista dei pericoli a cui sono esposti dall’utilizzo delle stesse.

Una sorta di “democratizzazione” che mette allo stesso livello di rischio utenti privati, aziende di piccole dimensioni o grandi imprese, con un processo che vede ormai quasi esclusivamente i dati come bene allettante per la cybercriminalità. Finita, o almeno ridimensionata e molto più focalizzata che in passato, l’era degli attacchi mirati al danno, con blocco delle attività attraverso azioni eclatanti, oggi la criminalità punta soprattutto ai dati per trasformarli in denaro. Con l’unica distinzione, tra i “ceti” bersagliati, dell’ammontare proporzionale del valore di tali dati, con gli utenti privati che mettono a rischio il proprio conto in banca o la propria identità, la piccola azienda i dati che le consentono di competere sul mercato e la grande impresa o l’ente pubblico le informazioni che metterebbero in pericolo grandi quantità di denari, o le garanzie di privacy regolamentate per legge. Gli utenti consumer, tra l’altro, oltre a vedere minacciati i propri soldi, diventano sempre più “prodotto” da valorizzare, con le

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Tanti, troppi, gli aspetti legati alla sicurezza che i dealer devono, ormai, sapere proporre con skill approfonditi.

Bisogna rendere il canale in grado di decidere tecnologie e brand in base alle esigenze del cliente

di Loris Frezzato Direttore responsabile

informazioni personali carpite attraverso i vari social network messe sul mercato come bene prezioso per coloro che intendono fare azioni mirate su target ben identificati di possibili consumatori o da utilizzare come tramite per accedere ai loro dati o a quelli delle aziende per cui lavorano.

Gli attacchi mirano al guadagno illecito, e per arrivare all’obiettivo i criminali non hanno fretta e sono disposti a investire, con sforzi rapportabili all’entità del guadagno, con tempi e percorsi lunghi e tortuosi, difficilmente, o almeno non direttamente, percepibili, se non quando ormai il danno è fatto. Un panorama reso più complicato proprio dal cloud computing, che gradualmente sta cancellando i perimetri aziendali prima facilmente identificabili e difendibili. Insomma: tecnologie e modalità di fruizione nuove che portano con sé un’altrettanto veloce e puntuale evoluzione delle minacce. Al canale non basta, quindi, più vendere licenze software, ma è costretto ad affrontare le tante sfumature della

protezione dei dati con competenze specifiche, che prendano in esame le singole esigenze del cliente, ne evidenzi le particolari possibili vulnerabilità e che sia in grado di essere propositivo, districandosi, inoltre, tra le tantissime soluzioni che i vendor mettono sul mercato, molte delle quali specialistiche per coprire alcuni aspetti della sicurezza. Un disorientamento nell’offerta che, ancor prima che i clienti, rischia di insinuarsi anche tra i loro fornitori, ossia tra gli operatori di canale. Forse è arrivato il momento di affrontare il tema della sicurezza con una formazione più “didattica” che di prodotto, che renda i dealer in grado di capire quali siano le soluzioni, di volta in volta, più adatte alla risoluzione dei problemi del proprio cliente. Se non i vendor, spesso, e ovviamente, ancora legati alla vendita, i distributori possono svolgere questo ruolo di formazione “laica”, puntando a generare business dai servizi che potranno mostrare di offrire ai propri dealer. v

7 tra virgolette

Riscrivere il software?

Non sempre conviene In tempi di budget risicati i manager aziendali sono comprensibilmente restii a porre mano alle applicazioni e a riscriverle ex novo, magari in ambienti completamente nuovi, senza aver esplorato e valutato soluzioni meno invasive e meno costose. D’altro canto, applicazioni scritte una decina d’anni fa o anche prima che devono essere rese utilizzabili nei nuovi ambienti di fruizione come quelli caratterizzati da una spinta di mobilità e tramite l’uso di sistemi operativi di più recente ideazione, o in ambienti cloud, hanno indubbiamente bisogno che ci si metta mano e qualcosa si faccia.

L’interesse per un percorso evolutivo che non implichi il gettare del tutto il software che si ha in casa, che si è già spesato e soprattutto che è stato ampiamente collaudato e di cui si è fatto il tuning in anni di sua operatività in campo, ha dei motivi ben solidi. Riscrivere le applicazioni nei nuovi ambienti non è cosa né immediata né facile. I rischi di incorrere in problemi inattesi, tempi lunghi e alti costi sono sempre dietro l’angolo.

Da questo punto di vista, il mercato, e cioè le aziende e il suo management, ha recepito che le applicazioni software costituiscono una parte da cui non si può prescindere dei processi di business aziendali nel senso più ampio, non solo per poter

8 tra virgolette

System integrator e software house chiamate in causa per valutare i gradi di intervento, che possono trovare equilibrio tra una riscrittura o una naturale evoluzione verso cloud e mobility

di Giuseppe Saccardi

utilizzare un’applicazione su pc ma anche al fine di supportare tutti i processi interni e sempre più anche esterni, garantendone l’integrazione e l’orchestrazione.

Di certo, per un’azienda rimanere al passo con ambienti quali il cloud e la mobility è un obbligo, e ciò implica una proiezione delle applicazioni all’esterno dell’azienda, con tutte le problematiche connesse ai tipi di dispositivi usati dagli utenti finali, di quali sistemi operativi e del grado di sicurezza da garantire che ne consegue.

Far evolvere le proprie applicazioni adattando il software senza gettarlo, in sostanza facendo leva su investimenti già effettuati, richiede però che si proceda con cautela, e in primis che si conosca bene il proprio parco applicativo, in modo da poter poi valutare correttamente gli obiettivi, cosa serve per raggiungerli, i tempi coinvolti e di quali tipi di risorse in termini di know how ci si debba necessariamente dotare, o direttamente o ricorrendo ai servizi di aziende specializzate.

Un altro punto chiave è che a complemento di un assessment ci deve essere la condivisione dei requisiti con tutta la filiera dello sviluppo applicativo. Assessment e condivisione sono due pilastri fondamentali se si vogliono creare le condizioni per una collaborazione produttiva da

parte delle entità di una filiera atta ad assicurare l’evoluzione delle applicazioni in nuovi contesti, ad esempio il cloud e la mobility, e in grado allo stesso tempo di garantire quella agilità e flessibilità indispensabili per un proficuo time-to-value.

Sarà eventuale compito del system integrator o della software house supportare nella individuazione di cosa sia possibile o convenga far evolvere e cosa invece debba essere necessariamente riscritto ex-novo.

Quello descritto, si pensi ad esempio in riferimento a linguaggi Cobol o C nelle loro varie declinazioni, è un modo di procedere che può dare longevità e time-to-value alle aziende e alle loro applicazioni. Inoltre, è un approccio che abbassa di molto la soglia di rischio. Nel momento in cui si devono modificare, aggiornare, far evolvere le applicazioni core ci si espone inevitabilmente a dei rischi. Se invece più semplicemente si arricchisce quanto già è consolidato e ampiamente collaudato la soglia di rischio si abbassa fortemente, si riducono i costi e si accelera il passaggio in produzione.

Lo spazio che si apre per società di software e di sviluppatori/ integratori è quindi reale e potrebbe rivelarsi molto profittevole sotto il profilo economico. v

P A R T N E R S 15

L’avvento dell’Application Defined Networking Basta guardarsi un po’ intorno, in qualsiasi luogo pubblico o privato, per notare il successo delle applicazioni mobili, comunemente chiamate app. Queste ultime stanno cambiando completamente il design del software. Non si pensa più alla “piattaforma”, che fornisce tutte le funzionalità necessarie per gestire una serie di processi, ma si concentra l’attenzione su una singola funzione.

Non cambiano solo le logiche di programmazione ma tutto l’IT. Se a questo si aggiunge il cloud, in particolare la componente Software as a Service del cloud, si intuisce l’impatto che la nuova modalità di fruizione delle applicazioni sta avendo e sempre più avrà sul networking.

Il classico modello di riferimento della pila OSI è ancora utile per “orientarsi”, ma ormai i protocolli che lo caratterizzano vengono di fatto “soppiantati” da una gestione dei servizi via software. È il cosiddetto Software Defined Networking o SDN. L’SDN va oltre la virtualizzazione della rete, dove il concetto di VLAN ha preso piede da molti anni, per realizzare il più alto concetto di astrazione proprio del cloud, quindi non si tratta di “astrarre” il livello fisico, bensì

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La strada verso l’adozione del Software Defined Networking passa dallo sviluppo di applicazioni e soluzioni che traggono beneficio da una maggiore automazione e astrazione dei network service

di Gaetano Di Blasio

i servizi che su di esso vengono realizzati. Servizi che sono funzionali alle diverse piattaforme software defined all’interno del data center. Si tratta, in parole povere, di una componente importante per l’orchestrazione delle infrastrutture cloud di prossima generazione.

Uno dei vantaggi principali dell’SDN consiste nel rendere possibile una maggiore “interoperabilità” tra cloud diversi, abilitando una certa fluidità nell’automazione del traffico tra diversi data center. È evidente che tali esigenze non sono, al momento, sentite da un gran numero di aziende, se non le più grandi. Esistono però margini per sviluppare il business dell’SDN anche presso il mondo enterprise italiano, cioè aziende relativamente più piccole, che vogliano trarre benefici dall’implementazione di soluzioni direttamente collegate con i loro processi di business. Il cloud stesso, con i tanti applicativi a disposizione dai big data a scendere è tra queste, come pure la mobility, ma anche servizi di e-commerce e altri ambiti, magari settoriali, possono usufruire di vantaggi derivanti dall’SDN, quando si entra nel dettaglio dei flussi di traffico.

App e software fruiti as a service

prevedono una user experience di qualità: il networking deve essere all’altezza. Il protocollo di trasporto TCP viene sempre più spesso “ignorato”, perché, di fatto, crescono molto i contenuti veicolati in HTML, attraverso http. Le reti devono tener conto di queste dinamiche e, non a caso, sono proliferati dispositivi di rete che si sono aggiunti a switch e router, a cominciare dai load balancer per arrivare ai più sofisticati ADC (Application Delivery Controller), passando per gli acceleratori WAN. L’SDN deve integrare queste funzionalità “application care” per fornire un valore aggiunto alle reti di tutte le imprese, che ne potranno sfruttare le caratteristiche per distribuire con maggior efficacia i propri contenuti e sfruttare i ritorni di business di soluzioni non solo cloud, ma anche di mobility o di altri ambiti che prevedono facilità di gestione, bassa latenza, sicurezza dei dati.

Saranno dunque le applicazioni o, meglio, le loro esigenze a guidare il successo dell’SDN. È su queste, pertanto, che occorre lavorare per proporre, se non oggi, nell’immediato domani, una migrazione verso una rete che a questo punto possiamo ritenere “definita dalle v applicazioni”

9 tra virgolette

A ICT Trade protagonista è la trasformazione La tredicesima edizione della manifestazione pone l’accento sulla trasformazione.

Delle tecnologie, del loro ruolo, della cultura IT, degli interlocutori in azienda e, ovviamente, del canale di Loris Frezzato

I

l 13 come numero benaugurante per un mercato in attesa di una ripresa. Un numero che coincide con le edizioni di ICT Trade, la manifestazione organizzata da Sirmi che, dopo la “trasferta” milanese dello scorso anno, torna a Ferrara dove tradizionalmente si è sempre svolta, per fare incontrare il sistema delle terze parti ICT con i propri fornitori. Con una novità, visto che quest’anno uno spazio apposito e riservato, ICT Club, che ha visto la collaborazione di Fidainfor, è stato dedicato per promuovere anche gli incontri tra i rappresentanti delle aziende clienti finali, con quelle fornitrici di tecnologie.

Un link di cui il sistema delle imprese sente la necessità, a quanto ha sottolineato Evelina Lamma, ordinario sistemi di elaborazione delle informazioni, della facoltà di ingegneria informatica dell’universitá di Ferrara, che ha aperto i lavori del convegno del primo giorno giustificando l’attenzione che l’Università sta dando alla formazione sul tema ICT degli studenti, con due lauree a indirizzo informatico e due corsi magistrali sullo stesso indirizzo nella sola città di Ferrara, con «Una percezione di una grande richiesta di laureati in tali settori, nonostante la recessione, notando che dal punto di vista dei servizi ICT non si evidenzia la stessa crisi che c’è, invece, in altri comparti». E sempre dall’ambiente universi-

Interpretare il cambiamento

Il ruolo dei vendor nel processo di cambiamento della cultura, delle tecnologie e della fruizione dell’ICT

10 panorami

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Maurizio Cuzari amministratore delegato di Sirmi

tario arriva, invece, un monito alla Pubblica Amministrazione, che spende ma non innova «investendo 5 miliardi l’anno, soprattutto a livello locale, ma ben poca di tale somma è destinata all’innovazione, con il 60% impiegato per la manutenzione e assistenza - lamenta Francesco Sacco, dell’Universitá dell’Insubria e SDA Bocconi -. Mentre bisogna dare priorità assoluta alle infrastrutture, come l’anagrafe unica digitale, o l’identitá digitale con sicurezza garantita, utile anche per fare comunicare diversi device tra di loro con un’unica identitá o per accedere ai servizi attraverso una sola password, dai servizi bancari, assicurativi. Il decreto e le risorse sono pronte, e i primi prototipi speriamo usciranno a breve. Ognuno si troverá finalmente un’unica infrastruttura di autenticazione. Un’ulteriore possibilitá riguarda poi le fatture elettroniche, a beneficio di una velocizzazione dei pagamenti».

Ci si deve muovere ora per avere degli effetti nel futuro. Il cambiamento tecnologico c’è, quello che manca è il cambiamento istituzionale.

Il pc è ormai diventato un elemento secondario, a fronte dell’utilizzo di nuovi device, in funzione degli utilizzi ma anche degli orari di utilizzo degli stessi.

«Una rivoluzione che necessita un cambiamento anche da parte dello Paolo Sangalli direttore sistemi e tecnologie Ibm «Il cambiamento è nel DNA di Ibm, consentendogli, in 100 anni di vita, di mantenere la propria leadership. Negli ultimi 20 anni sono stati spesi 6 miliardi di dollari in ricerca e sviluppo, molti dei quali destinati all’infrastruttura, che rappresenta il vero motore dei cambiamenti. Le infrastrutture stanno però cambiando, partendo dall’era del computazionale, del programmabile, fino al cognitive, su cui stiamo investendo con Watson.

Ovviamente anche il cloud è importante e noi ci orientiamo al cloud privato, che ancora prevale, e supportiamo le aziende con i nostri sistemi e la nostra infrastruttura. Ma il percorso è di renderci anche server independent, puntando con decisione sul software»

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Paolo del Grosso HP EG channel director «Cresce la domanda per un nuovo stile di IT, seguendo i mega trend del cloud, big data, security, mobility, anche se di quest’ultimo, come offerta, c’è ancora poco. Il linguaggio per proporsi in maniera costruttiva all’utente finale deve cambiare, ed essere improntato alla trasformazione. E anche la nostra offerta si sta orientando su questo filone, parlando di Software Defined Network, converged infrastructure, converged cloud, tecnologie abilitanti l’hybrid computing».

Mirko Poggi Country general manager di Lenovo «Big data, analytics e cloud sono trend che vanno certamente cavalcati, ma sono pur sempre dati che qualcuno deve poi leggere, e per i quali il device rimane sempre fondamentale.

Anche se il pc classico non è in piena salute, ci sono comunque nuovi form factor che stanno emergendo. Noi stiamo rendendo profittevole questo business, iniziando dall’acquisizione dei pc da Ibm e continuando ora i Server x86. Oltre alla parte mobility di Motorola. Nel frattempo abbiamo consolidato la posizione nel mondo pc, anche grazie al trade che sa valorizzare il prodotto e per il quale abbiamo migliorato il programma di canale per abilitarlo verso nuove opportunitá di business»

11 panorami

“La PA spende in IT ma non innova.

Investe in media 5 miliardi l’anno, di cui il 60% è destinato a manutenzione e assistenza” Stato - incita il docente -, ancora legato a una struttura analogica burocratica. Finchè non si cambia radicalmente, non si potrá innovare».

Lamentele che arrivano anche da Nicola Ciniero, presente al convegno in qualità di Consigliere incaricato di Confindustria Digitale, oltre che essere Presidente e amministratore delegato di IBM Italia. «L’Italia è tra i Paesi meno attrattivi per gli investimenti al mondo, con una forte inflessibilitá del mercato del lavoro accompagnata da un alto carico fiscale - dichiara -. L’ICT è calata del 4,4%, con quasi tutti i settori che hanno smesso di investire. Troppo viene esternalizzato, spostato all’estero, e tutto ciò comporta minore flusso di denaro nel nostro Paese, considerato ormai svantaggioso dalle aziende per investirvi. L’Italia ha un gap di 25 miliardi di spesa rispetto all’Europa complessiva, con una percentuale del mercato digitale sul Pil che è del 4,8%, contro il 6,5% del Continente, e il contributo ICT alla crescita economica (calcolato tra il 1995 e il 2007) è il miGiorgio Campatelli Partner organization leader di Cisco «Cisco negli ultimi anni ha acquisito ben 160 aziende per aggiungere valore alla propria proposizione. Un’offerta per la quale vogliamo valorizzare i partner, che sono il vero valore del nostro modello di business, in ambito IT e oltre.

L’Internet delle cose, infatti, amplia il canale, estendendolo al mondo industriale, al food, alle scuole, ecc. Per questo diciamo no ai volumi, ma sì alle competenze, sulle quali si basano anche i nostri programmi di canale. Certamente il ruolo dell’IT è cambiato, ma abbiamo un’esperienza tale che deve essere massimizzata, e l’Internet delle cose, che ha bisogno di essere contestualizzata, avrá bisogno dell’IT per essere competitiva. E tutti gli ambiti di mercato ne avranno bisogno».

12 panorami

nore che altrove, pesando solo il 20% contro il 34% dell’Europa e il 41% degli USA. Eppure l’Italia presenta dei punti di forza, essendo tra i 5 Paesi ad avere un surplus manufatturiero sopra i 100 miliardi di dollari, con le imprese che sono tra le più competitive, con ben 5.117 prodotti censiti, e che nella globalizzazione ha difeso meglio le sue quote di mercato mondiale. Il calo del Pil italiano non è, infatti, legato alla competitivitá dell’industria, ma piuttosto al crollo della domanda interna, guadagnando, dal 2008, il 16,5% all’estero, ma perdendo il 15,9% all’interno. Bisogna iniziare a smetterla di piangerci addosso e agire: abbiamo un gap di 25 miliardi di euro di spesa interna da recuperare, ed è un gap che può diventare un’opportunitá se si riesce a fare diventare più propositiva l’offerta, e un contributo importante può derivare dallo sviluppo di competenze digitali in un sistema Internet adatto».

Già, Internet rimane fondamentale e segna il ritmo della crescita oltre

Sauro Romani Oracle alliances and channels Italy «Si va verso la consumerizzazione e i ruoli dei Cio stanno cambiando, con nuovi interlocutori in azienda. E di conseguenza anche il canale sta evolvendo, con nuove figure, o i tradizionali Service Provider che si “ibridizzano” nei ruoli.

O ci si specializza o si cerca di ampliare e fare un po’ di tutto. Nel mercato enterprise, il cloud semplifica, ma anche i sistemi ingegnerizzati e integrati aiutano a semplificare, abilitando il cloud privato. La strategia Oracle punta proprio alla semplificazione e a essere motore dell’innovazione».

Gastone Nencini Country leader di Trend Micro Italia «Con la sicurezza si deve gestire anche il calo di business dovuto alla perdita di immagine delle aziende che hanno subito degli attacchi. Oggi non si parla più di antivirus. Il dato importante, oggi, siamo noi stessi, siamo ormai diventati “prodotti” sul mercato. Le nostre informazioni personali messe sui social, sono un valore e alcune aziende possono utilizzarle per fare business. Ma il furto di dati non si scopre, non si vede: i dati rimangono dove erano. Oggi il concetto di fortino da proteggere non esiste più.

I dati viaggiano con noi e dove siamo noi».

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che a definire nuovi stili di vita e di lavoro. Ormai tutto si fa con Internet: ci si informa, diverte, comunica, e si lavora, cambiando i paradigmi anche dell’economia, con le che aziende si preoccupano come resistere, come trovare nuove opportunitá e come seguirle.

«L’Italia spende poco in IT rispetto al Pil - rincara la dose Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi -, con la crisi che condiziona gli investimenti, e i clienti che tendono a risparmiare e non a innovare. E così le aziende IT chiudono e licenziano. O si trasformano. La Digital Technology nel 2013 ha generato 65.227 milioni di euro, scendendo del 4,9%, e per quest’anno ci attendiamo un ulteriore calo del 3%. Le parole d’ordine ormai sono Big Data, Mobile, Social, Cloud, mentre nel nostro Paese la tendenza è ancora di spendere in Erp, nella gestione dell’infrastruttura e

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nella produttivitá individuale, frenando quei pochi investimenti che per lo più vengono fatti presso aziende di software e servizi (per il 55%), e con i dealer (25%), mentre i global vendor incidono solo per il 16% circa. Con il Cloud Computing che ormai vale sugli 800 milioni di euro, e nel 2014 arriverà a 973». Una trasformazione che coinvolge anche gli interlocutori in azienda, «Emerge lo “shadow IT”, con i compartimenti aziendali che comprano IT a prescindere dai responsabili dei sistemi informativi - continua Cuzari -, e le aree di intervento sono varie, dalle analisi dei dati, azioni commerciali, ecc. L’importante è chiamarle con il linguaggio del cliente.

E poi ci sono le trasformazioni con effetto dilazionato, come l’Internet of Thing, che non porta necessariamente business immediato, ma che sta v cambiando il modo di interpretare le tecnologie».

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Verso un social marketing che misura la performance Le divisioni marketing in Italia fanno fatica a dimostrare il proprio valore all’azienda, secondo una ricerca di SDA Bocconi e Sap. Servono strumenti innovativi, come gli Analytics, per trasformare i dati in informazioni strategiche, ma anche le competenze per sfruttare i nuovi strumenti di interazione con i clienti, come i social media di Paola Saccardi

I

l mondo del marketing sta attraversando una fase di evoluzione, che le aziende non possono trascurare, dovuta alla diffusione del Web e dei nuovi device tecnologici che stanno trasformando i metodi tradizionali di comunicazione con i clienti e la capacità di utilizzare la tecnologia per analizzare i dati e trasformarli in informazioni strategiche per il business.

L’area marketing della SDA Bocconi School of Management, insieme a Sap Italia, ha realizzato una ricerca da titolo “Il futuro secondo i direttori marketing: competenze per decidere e decisioni per competere” che ha convolto 122 direttori marketing di imprese italiane medio grandi (dai 50 dipendenti in su) appartenenti a diversi settori con lo scopo di analizzare i trend e i cambiamenti all’interno della funzione marketing. In pratica come stanno evolvendo gli investimenti dell’area marketing e quali sono le competenze più richieste in questo momento, ma anche quale influenza stanno avendo le nuove tecnologie, come i new media e, infine, l’utilizzo di strumenti di analisi dei dati, ossia i Marketing Analytics.

L’importanza della funzione marketing

L’indagine ha messo in luce l’atteggiamento delle aziende verso il marketing per capire quanta importanza viene attribuita a questa funzione aziendale in questo momento e in previsione futura. È emerso che il 62% dei manager intervistati pensa che la propria azienda sia customer oriented, il 76% che sia in grado di interpretare i bisogni dei clienti, ma solo il 54% misura sistematicamente il proprio livello di servizio. Tuttavia c’è da sottolineare come l’importanza della funzione marketing e l’orientamento al mercato varino a seconda del settore, ossia siano più alti nella distribuzione e nei servizi, ma più bassi nei servizi finanziari e nella PA/Sanità.

Infine, solo il 36% dei manager intervistati ritiene che la funzione marketing della propria azienda abbia più rilevanza delle altre funzioni. Questo è un dato significativo che dimostra quanto il marketing non sia ancora ritenuto strategico in molte aziende oppure abbia bisogno di legittimazione per dimostrare la sua efficacia. Proprio questa sembra essere la

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principale difficoltà per i direttori marketing che faticano a dimostrare i risultati finanziari delle attività svolte. D’altra parte emerge che dove le aziende attribuiscono maggiore importanza alla funzione del marketing di conseguenza questo aumenta la sua performance, a dimostrazione che esiste una correlazione tra questi due aspetti. Tuttavia soltanto il 42% dei manager intervistati ritiene che l’area marketing della propria azienda sia in grado di dimostrare la correlazione tra le attività intraprese e i risultati finanziari.

Aree di investimento e competenze richieste

Se i vincoli finanziari sono percepiti come il principale ostacolo per l’anno in corso, dall’indagine emerge anche che, rispetto al 2013, nel 2014 il budget di marketing è aumentato per circa un terzo delle imprese, diminuito per un altro terzo, rimasto invariato per l’ultimo terzo. In questo contesto, inoltre, la spesa marketing per il 2014 sembra considerare solo parzialmente la possibilità di migliorare la qualità degli strumenti a disposizione della divisione marketing. Nel 2014, i maggiori investimenti di marketing secondo gli intervistati si concentreranno su Internet marketing, lanci di nuovi prodotti e servizi, sviluppo di nuovi canali di interazione con i clienti. I principali canali di comunicazione preferiti dai Chief Marketing Officer sono soprattutto i siti Web e le e-mail, ma anche eventi e newsletter che sono già ampiamente utilizzati. Per il momento, tuttavia, i manager intervistati ritengono che le attività di marketing della propria azienda siano poco innovative e poco differenzianti.

Rispetto a questa considerazione è stato domandato ai responsabili dell’area marketing quali competenze ritengono importanti da sviluppare, che sono risultate essere: la creazione di nuovi mercati; la capacità di influenzare le strate-

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gie aziendali e cogliere nuove opportunità nei mercati attuali; l’analisi e l’utilizzo dei dati sul cliente. Invece, tra le competenze ritenute meno presidiate sono emerse l’adozione di sistemi di marketing automation o il coinvolgimento dei clienti nella creazione di contenuti di comunicazione, ma anche lo sviluppo di nuovi mercati.

New media e marketing Analytics

L’utilizzo di strumenti di comunicazione come i social network fa parte delle nuove sfide che i responsabili marketing si trovano ad affrontare e dall’indagine emerge che le aziende si ritengono poco capaci in questo senso e per quanto riguarda le attività di raccolta dei dati e di gestione delle informazioni che ne derivano. Difatti è emerso che per l’82% degli intervistati i marketing Analytics non rappresentano una priorità negli investimenti aziendali. Tuttavia le imprese che, invece, investono in questi strumenti li ritengono importanti per raggiungere gli obiettivi aziendali e ottengono performance di mercato superiori. Secondo la ricerca, in pratica, chi fa leva sui marketing Analytics e integra in modo sistematico i social media all’interno della propria strategia di marketing ottiene risultati migliori. Ma finora solo il 16,4% degli intervistati afferma che i social media sono ben integrati nella strategia di comunicazione dell’impresa.

Inoltre i canali social, finora, sono stati utilizzati più per obiettivi di visibilità del brand che per arricchire la customer experience, o per sviluppare v relazioni con i clienti e migliorare il servizio.

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Adottare un approccio convergente per le filiali IT Un approccio convergente delle filiali IT elimina la necessità di acquistare e mantenere server e storage separati nella filiale, ma sposta anche la gestione e l’amministrazione direttamente nel data center di Albert Zammar

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l volto di un’impresa oggi sta cambiando: l’IT diventa il punto focale, i dirigenti utilizzano la tecnologia in modi nuovi e, in definitiva, è diventato uno strumento per raggiungere obiettivi di business - dal risparmio sui costi, al miglioramento delle infrastrutture, ai processi di business ottimizzati e una maggiore efficienza. Le aziende devono ora adeguare e migliorare il modo in cui stanno adottando e consumando la tecnologia nel loro percorso per raggiungere questi obiettivi. All’interno dell’organizzazione, l’IT sta diventando sempre più un “service provider”, giocando un ruolo fondamentale alla base della società e con un enorme impatto sui ritorni. Questo significa che fornire agli utenti l’accesso alla tecnologia più corretta deve essere una priorità, come fare costanti modifiche alla propria infrastruttura IT per tenere il passo con i cambiamenti in evoluzione delle tecnologie.

L’infrastruttura è diventata così complessa che anche la crescita può creare sfide uniche a un’azienda. Per amministrare un numero sempre più crescente di dispositivi e applicazioni che necessitano supporto, molte aziende stanno adottando l’infrastruttura convergente, che consente nel centralizzare la loro capacità di gestire la tecnologia. Questo è particolarmente utile quando l’organizzazione possiede uffici remoti.

Rispondere alle sfide

Gli uffici remoti aiutano le aziende a restare in contatto con dipendenti e clienti in diverse aree geografiche. Il risultato è una maggiore penetrazione di business, ma anche un potenziale mal di testa per il team IT. Queste filiali hanno tutte le esigenze tecnologiche di una sede centrale, ma raramente hanno una squadra completa di professionisti IT che le gestiscano.

Dal provisioning di nuove istanze, dall’application delivery al disaster recovery, può essere una sfida enorme garantire che le filiali siano pienamente operative, con le applicazioni necessarie agli utenti e le infrastrutture per supportarle. In caso di evento disastroso, ad esempio un forte temporale o un’alluvione, il ripristino di informazioni e servizi agli utenti remoti può richiedere giorni o addirittura settimane, e ogni minuto di inattività rappresenta una perdita di denaro per l’organizzazione.

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Perché l’approccio convergente è il migliore

Al suo centro, l’infrastruttura convergente unisce computing, storage e rete in una singola appliance, con tutte le capacità di virtualizzazione e automazione standard del settore. Il risultato è uno stack preintegrato ottimizzato per eseguire i carichi di lavoro nella filiale.

Un approccio convergente delle filiali IT non solo elimina la necessità di acquistare e mantenere server e storage separati nella filiale, ma sposta la gestione e l’amministrazione direttamente nel data center. Sfruttare strumenti standard di virtualizzazione permette alle aziende di fornire rapidamente e mantenere i carichi di lavoro dal data center, eliminando il bisogno di operazioni “fly and fix” locali nelle filiali. In questo modo gli utenti avranno accesso alle applicazioni localmente, ma il controllo rimarrà nel data center.

Idealmente, l’infrastruttura convergente permetterebbe servizi “apolidi” alle filiali, in cui gli utenti possono accedere alle applicazioni eseguendole localmente nella filiale, prima che la fonte dei dati sia centralizzata nel data center. Con questa tecnologia, solo il sottoinsieme di dati richiesto risiede nella filiale, e i cambiamenti vengono inviati allo storage centralizzato nel data center. Dal punto di vista della sicurezza, la maggior parte dei dati non è più archiviata negli uffici remoti e i sottoinsiemi locali di dati sono crittografati, così in caso di furto di un’appliance, il rischio di violazione di informazioni confidenziali da parte di malintenzionati è significativamente ridotto. Dal punto di vista dello storage, tutta la gestione è centralizzata al data center in cui sono disponibili funzionalità avanzate quali la clonazione e snapshot.

Proteggere i dati

Gli approcci tradizionali di protezione dei dati e di disaster recovery nelle filiali sono stati inefficienti, complessi e molto costosi.

Al fine di assicurare il ripristino delle risorse di filiale a seguito di un disastro, l’IT non solo dovrebbe sostituire l’hardware fisico, ma anche ridistribuire e trovare patch per i sistemi operativi, effettuare nuovamente il provisio-

ning software e ripristinare i dati necessari. Un’infrastruttura convergente di successo offre la capacità di gestire tutte queste funzioni centralmente e in remoto, al fine di ripristinare la piena funzionalità senza i ritardi che provengono dal sistema di backup degli uffici remoti tradizionali.

Con un’infrastruttura convergente, i dati principali tornano nel data center, con il risultato di ottenere attività di protezione delle informazioni semplificate e razionalizzate. Le aziende non hanno più bisogno di impostare e gestire separatamente il backup in ogni filiale, e possono usufruire di pratiche avanzate di protezione dei dati centralizzati nel data center, riducendo la complessità delle loro operazioni di protezione dei dati e aumentarne l’affidabilità. Dal momento in cui i dati vengono aggiornati dalle filiali al data center in tempo quasi reale, il rischio di perdita di informazioni si riduce drasticamente, da Recovery Point Objective (RPO) di 24 ore a minuti o addirittura secondi.

In caso di evento disastroso o di interruzione, avere un’infrastruttura convergente presso la filiale e una fonte principale di storage nel data center semplifica il processo di ripristino. L’IT può effettuare il boot dei carichi di lavoro in remoto dal data center verso ogni filiale o anche avviare i carichi di lavoro all’interno del data center fino al momento in cui le filiali tornano disponibili.

Questo processo riduce il Recovery Time Objectives (RTO) da giorni, a volte settimane, a pochi minuti e un approccio così semplificato aumenta notevolmente l’affidabilità del processo.

Il business attuale opera 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Tecnologia significa essere sempre “connessi” e i nostri clienti richiedono servizi veloci e accesso alle informazioni in ogni momento. Inoltre, le filiali rappresentano una parte importante dell’attività di mantenimento della presenza globale e ciò significa che la disponibilità delle loro applicazioni e dati deve essere non-stop. Con l’adozione di un’infrastruttura convergente, le aziende possono godere di benefici sia internamente che esternamente: alte prestazioni e disponibilità per il cliente, con una gestione semplificata e il controllo sulle risorse per i propri dipendenti. v

Albert Zammar Country Manager di Riverbed Italia

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Massimizzare le opportunità di business attraverso il co-marketing I fondi co-marketing sono uno strumento prezioso messo a disposizione dei reseller, ma bisogna definire obiettivi comuni al vendor, in modo da sfruttarne appieno le opportunità di business che ne possono derivare.

Il ruolo delle agenzie specializzate di Giambattista Bernocchi, country manager di OnChannel Italia

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nvesto o non investo? Questo è il dilemma” e questo è, in modo molto semplificato, il pensiero dei responsabili all’interno di vendor chiamati a decidere su quali iniziative investire e quali reseller coinvolgere per valorizzare e commercializzare le proprie soluzioni.

Per ogni vendor la rete di vendita costituisce un asset fondamentale per il proprio business e la copertura del territorio: è necessario quindi focalizzare sui propri partner di canale importanti investimenti, sia di natura commerciale e tecnica sia di marketing.

Se gli investimenti della prima tipologia sono di più facile allocazione perché orientati a fornire al reseller tutte le conoscenze e gli strumenti per approcciare adeguatamente il mercato - di ben altra natura sono le problematiche e i processi legati agli investimenti marketing.

Tracciando il processo standard di attività co-marketing attualmente in essere in molti vendor, si evidenzia come esso abbia inizio con l’assegnazione di fondi ai propri partner - spesso selezionati attraverso criteri poco chiari e comunque difficilmente basati su performance o strategie commerciali - in seguito alla presentazione e approvazione di un piano marketing.

Dopo l’approvazione formale, le attività presenti nel piano possono avere inizio. Una volta eseguita l’attività, il reseller presenta le fatture al vendor per ottenere il rimborso concordato.

Ma la molteplicità di regole e le peculiarità che caratterizzano la struttura del partner rendono complessa l’operazione di ottenimento dei fondi di marketing e indeboliscono il processo in diversi passaggi. Spesso i reseller sono, infatti, piccole strutture senza una disponibilità interna di risorse 18 panorami

marketing dedicate; nei migliori dei casi si tratta di figure condivise con altri dipartimenti e quindi impegnate su diversi fronti.

Per queste ragioni chi si occupa della gestione dei fondi marketing spesso non ha nè il tempo nè il commitment necessari per seguire tutto il processo in modo adeguato, perdendo così l’occasione di massimizzare il ritorno dall’investimento in termini di generazione di opportunità commerciali.

Teniamo inoltre in considerazione il fatto che spesso le priorità del vendor non coincidono con quelle del reseller e che per seguire le regole di brand e dei programmi di marketing è necessaria una preparazione non trascurabile - pena il rischio di non ottenere il rimborso - e, infine, che in tutto questo laborioso procedimento il vendor non ha il controllo dei risultati e di conseguenza del ROI delle campagne.

Ne deriva che probabilmente un aiuto “esterno” possa veramente rappresentare un toccasana per convertire in virtuoso un circolo spesso destinato ad essere “vizioso”.

In un momento in cui la specializzazione delle persone permette di concentrare gli sforzi negli ambiti di competenza con obiettivi chiari e risultati misurabili e tangibili, non ci si può più permettere di sprecare disponibilità economiche in processi laboriosi e in attività non proficue: affidarsi oggi ad esperti del settore significa lasciare alle aziende il tempo di dedicarsi pienamente al proprio core business.

Ecco perché risulta determinante coinvolgere operatori preparati, in grado di garantire una corretta implementazione di un programma di co-marketing. Programma che dovrebbe passare attraverso due fasi specifiche.

Una prima fase di ingaggio del reseller da parte del vendor, coadiuvato dall’agenzia specializzata, per potere preparare un piano marketing adeguato e appropriato.

Una seconda fase nella quale l’agenzia si prende carico di tutti gli ulteriori passi previsti dal programma, come la presentazione del piano per la sua approvazione, l’implementazione ed esecuzione delle campagne concordate, la condivisione e misurazione del risultati ottenuti, la predisposizione e consegna di tutti i giustificativi necessari per l’ottenimento dei rimborsi concordati.

La collaborazione di tutte le parti coinvolte, in una reale modalità di “extended team”, arricchisce di giorno in giorno un ecosistema che saprà allargare progressivamente i propri confini e aumentare i ritorni sugli inv vestimenti marketing.

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Il canale aggiunge valore alla sicurezza IT Per cogliere le opportunitĂ date dal diffondersi del cloud e dei servizi gestiti, occorre che le competenze e le conoscenze in ambito security crescano.

Solo un dealer in grado di proporre un’offering integrata, calata sulle reali esigenze del cliente e vestita di servizi sarà , infatti, riconosciuto come un partner a valore, capace di differenziarsi sul mercato e prendere le distanze dalla mera vendita di prodotti di Claudia Rossi

Sicurezza IT primo piano

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Lo specialista di sicurezza punta a rafforzare la propria presenza nel segmento delle Large Enterprise, appoggiandosi a una diretta sempre più strutturata e a un’indiretta sapientemente supportata dalla rete distributiva. L’accordo con Computer Gross muove in questa direzione ed è accompagnato dal varo di un nuovo servizio di assistenza tecnica locale che metterà i partner nella condizione di affrontare clienti di qualsiasi dimensione

Kaspersky Lab, l’It security alla velocità del business

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biettivo b2b per Kaspersky Lab Italia, l’azienda di sicurezza informatica fondata da Eugene Kaspersky nell’ormai lontano 1997. Un ambito d’azione che negli ultimi anni è andato decisamente rafforzandosi, tanto da arrivare oggi a contribuire per un terzo sul giro d’affari dello specialista di IT security. Ma questo traguardo non basta. «Per proseguire nel nostro cammino di crescita, il b2b continuerà a rappresentare un tassello strategico su cui intendiamo investire sia in termini di canale sia attraverso nuove risorse interne da dedicare al target Large Enterprise» chiarisce Aldo del Bò, managing director della filiale italiana di Kaspersky Lab. Per concretizzare quella crescita a due digit che i vertici aziendali hanno stimato per il 2015, diretta e indiretta concorreranno, quindi, spartendosi un segmento di mercato che

L’offerta Kaspersky per il mondo business

• Endpoint Security for Business (Advanced, Select, Core) • Total Security for Business • Targeted Security Solutions (Security for Mail Server, Security for File Server, Security for Mobile, Security for Internet Gateway, Ssecurity for Virtualization, Security for Collaboration, Systems Management, Antivirus for Storage) • Small Office Security

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vedrà Kaspersky impegnata in prima persona su tutte le realtà che contano oltre 10.000 nodi, mentre gli operatori di canale resteranno fortemente attivi sulle organizzazioni al di sotto di questa numerica. «Nessun timore per la redditività dei dealer - precisa del Bò -. In prospettiva, la crescita della diretta nel settore Large Enterprise non andrà, infatti, a erodere il business del canale che, pur vedendo in calo la propria percentuale sul fatturato complessivo di Kaspersky, continuerà comunque a registrare un incremento costante nelle revenue».

Se nel 2013 l’indiretta aveva contribuito, infatti, per l’80% su un fatturato b2b attestato attorno agli 8-8,5 milioni di dollari, per il 2015 è stimato che il suo contributo calerà al 50%, ma su un volume totale di 15 milioni di dollari. Tradotto in cifre, questo significa un incremento a due digit anche per il business dei partner.

L’obiettivo di crescita sta naturalmente impegnando Kaspersky nella messa a punto di una serie di articolate misure di supporto, che non riguardano solo il rilascio di prodotti ad hoc, ma anche la predisposizione di tutta la struttura tecnico-commerciale necessaria.

«La focalizzazione su una diretta impegnata a indirizzare l’universo Large Enterprise richiede investimenti in risorse specializzate e professionalità che stiamo progressivamente attraendo nella nostra orbita, consapevoli che in ambito Grandi Clienti le pipeline sono molto più complesse e i cicli di vendita decisamente più lunghi - precisa il managing director -. Parallelamente, per quanto riguarda il canale, abbiamo recentemente siglato un impor-

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Sicurezza IT primo piano

tante accordo di distribuzione con Computer Gross che andrà, quindi, ad affiancarsi a un’organizzazione di rilievo come Esprinet, con cui collaboriamo dal 2008. Si tratta di un’interessante accoppiata in termini di valore e di volume, perfetta per indirizzare al meglio il mercato b2b, anche per il supporto finanziario che queste due realtà sono in grado di garantire al canale dei dealer».

L’accordo siglato con Computer Gross sottolinea, ancora una volta, la rilevanza strategica che il canale rappresenta nel raggiungimento degli obiettivi b2b di Kaspersky. Nella vision dello specialista di security, infatti, è proprio il canale dei

Un Agente leggero per il mondo virtuale

Con Kaspersky Security for Virtualization Light Agent lo specialista di security ha recentemente ampliato l’offerta di soluzione di sicurezza agentless per la virtualizzazione, che continuerà ad essere offerta con il nome di Kaspersky Security for Virtualization Agentless.

Nello specifico, la nuova tecnologia light agent è la prima soluzione di sicurezza di Kaspersky Lab ottimizzata per gli utenti di Microsoft Hyper-V e Citrix XenServer e fornisce a quelli Vmware la possibilità di scegliere tra la protezione agentless o light agent.

Sia il nuovo Light Agent che la soluzione già esistente Agentless saranno, infatti, offerte ai clienti attraverso l’acquisto di una singola licenza del prodotto Kaspersky Security for Virtualization. La nuova soluzione Light Agent, distribuita in pacchetti di licenze flessibili, offre però funzioni di sicurezza aggiuntive, tra cui i controlli degli applicativi e l’applicazione delle policy di utilizzo del Web per ambienti virtuali.

«In generale, utilizzare un modello light agent garantisce in ambiente virtuale un livello di sicurezza superiore rispetto a un approccio agent-based - precisa Aldo del Bò di Kaspersky Lab -. Quasi tutti i processi di sicurezza ad alta intensità di risorse vengono eseguiti, infatti, da un dispositivo virtuale dedicato a livello di hypervisor. Incanalando il traffico di rete virtualizzato e i file attraverso questo dispositivo aggiornato, le Vm sono completamente protette da aggiornamenti di sicurezza nello stesso istante in cui questi sono creati e questo fa sì che non sia più necessario produrre, per ogni Vm, copie ridondanti di database anti-malware».

Ma oltre ad offrire prestazioni migliori rispetto a un approccio agent-based, l’approccio light agent offre anche una maggiore protezione rispetto a un modello agentless. I modelli di sicurezza agentless offrono, infatti, il vantaggio di far svolgere il 100% delle attività di sicurezza alla macchina virtuale e a un dispositivo virtuale dedicato, ma questo limita la capacità del software di eseguire attività di gestione di sicurezza avanzate e di protezione della rete sugli endpoint virtuali. Un sistema di sicurezza agentless, inoltre, protegge efficacemente l’attività basata su file, ma non garantisce protezione contro i nuovi malware del Web in grado di penetrare i processi del sistema degli endpoint virtuali e diffondersi attraverso una rete. Questo dimostra come un approccio light agent sia in grado di fornire l’equilibrio ideale tra prestazioni e protezione.

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Aldo Del Bò managing director di Kaspersky Lab Italia

partner a costituire la base su cui costruire il business incrementale delle Large Enterprise, realtà che per complessità di struttura richiedono un approccio commerciale profondamente differente.

Le leve di una proposizione a valore «I punti qualificanti della nostra offerta sono molti - sottolinea del Bò -, uno su tutti è rappresentato dal nostro virus Lab interno, attivo 24 ore su 24 e in cui alle macchine sono da sempre affiancate persone fisiche. Parte integrante del Lab è infatti il Global Research and Analysis Team, un gruppo di lavoro focalizzato in ricerca, innovazione e intelligence antimalware, capace di elaborare previsioni a cinque anni. Questa estrema focalizzazione ci garantisce un forte vantaggio sui competitor, mettendoci nella condizione di offrire veri e propri servizi di sicurezza logica alle Large Enterprise».

Proprio quella dei servizi di intelligence potrebbe rappresentare un’opportunità unica sul mercato anche per il canale dei dealer, che tuttavia è ancora poco attivo su questo fronte.

«Oggi questo ambito non rappresenta purtroppo un’attrattiva neppure per i distributori, poiché per veicolare servizi di questo tipo dovrebbero mettere a disposizione risorse dedicate, sconfinando in questo modo dal loro classico modello distributivo - puntualizza il managing director -. D’altra parte, va detto che quello dell’IT security è tutto sommato un settore giovane: è solo da un paio d’anni che

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La nuova piattaforma Fraud Prevention di Kaspersky Lab protegge le transazioni online da qualsiasi dispositivo

i vari attori di mercato hanno capito come in questa nicchia esista una redditività superiore ad altre tipologie di software e che le aziende, considerati i rischi a cui vengono costantemente esposte, hanno imparato a non lesinare su questo fronte, investendo su soluzioni che richiederebbero di essere proposte in modo profondamente diverso. Ora, per passare definitivamente dal concetto di soluzioni di IT security alla logica dei servizi di sicurezza occorre tempo: fondamentale sarà lavorare per riuscire a creare sul mercato una solida base di conoscenze».

Intanto, in collaborazione con i suoi distributori, Kaspersky Lab ha iniziato ad attivare in Italia una serie di iniziative che sostengono da subito il business del canale, mettendo a disposizione efficaci strumenti di proposizione. Uno di questi fa leva, per esempio, sulla logica del ‘Try & buy’, una modalità commerciale ritenuta particolarmente valida dallo specialista di security.

«Noi stessi, poi, stiamo lavorando attivamente sul fronte dei servizi postvendita organizzandoci internamente per offrire ai dealer tutto il supporto necessario - continua del Bò -. Per sostenere fino in fondo l’obiettivo b2b che ci siamo prefissati non serve, infatti, proporre solo le soluzioni giuste nel modo migliore possibile, ma garantirne anche il mantenimento e il loro rinnovo nel tempo. Per questo abbiamo deciso di investire nella messa a punto di un servizio di

Morten Lehn sales director di Kaspersky Lab Italia

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Si rivolge agli istituti finanziari e alle aziende che operano nel settore dell’e-commerce la nuova piattaforma Fraud Prevention rilasciata da Kaspersky Lab. La soluzione include strumenti in grado di proteggere le transazioni online su vari dispositivi, prodotti server per individuare le transazioni fraudolente durante l’elaborazione degli e-payment e una serie di servizi aggiuntivi. I singoli componenti della piattaforma possono funzionare sia autonomamente che insieme, integrandosi a vicenda e fornendo protezione multi-layer in ogni fase del pagamento online.

Per quanto riguarda gli Os, le applicazioni client di Kaspersky Fraud Prevention funzionano su computer con sistema operativo Microsoft Windows e Apple Os X, così come sui dispositivi mobile basati su Google Android e su Apple iOS. Il componente server della piattaforma Kaspersky Clientless Engine opera all’interno dell’infrastruttura IT della società ed è in grado di rilevare e prevenire le transazioni fraudolente anche se il dispositivo dell’utente non ha una soluzione di sicurezza installata.

Per valutare la legittimità di un’operazione, Clientless Engine controlla in tempo reale le informazioni del pagamento e il dispositivo dal quale ha avuto origine, rilevando anomalie sospette e tentativi di cyber-attacchi. Subito dopo aver ricevuto un messaggio relativo ad un’attività nociva un dipendente della società può, quindi, reagire rapidamente per evitare eventuali furti.

I vantaggi forniti da Kaspersky Fraud Prevention sono integrati da una serie di servizi aggiuntivi offerti per aiutare le aziende a migliorare la propria consapevolezza delle minacce informatiche finanziarie e a conoscere il modo migliore per combatterle. assistenza tecnica che, internalizzando le risorse, garantisse l’eccellenza del supporto erogato e mettesse i partner nella condizione di affrontare qualsiasi tipo di cliente».

Il nuovo servizio va ad aggiungersi a una serie di strumenti di supporto già a disposizione dei dealer Kaspersky, che in base al programma di canale sono certificati sui classici quattro livelli (Registerd, Silver, Gold e Platinum) secondo le competenze acquisite e al fatturato sviluppato.

«Da sempre siamo molto attenti e disponibili a supportare i partner in tutte le attività, dagli aspetti commerciali a quelli marketing e tecnici, in modo da far crescere il loro business e, contestualmente, massimizzare la soddisfazione dei clienti finali - sottolinea Morten Lehn, sales director di Kaspersky Lab Italia -. Il programma a loro dedicato garantisce ottimi margini e incentivi. Tra questi ultimi, dopo il successo dell’edizione 2013, abbiamo deciso di rinnovare anche quest’anno l’appuntamento con il partner incentive “High Per-

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formance Club”, in palio ci sono esperienze mozzafiato che spaziano dai Gran Premi di Formula 1 alla guida in pista su vetture da corsa. In questo caso, il programma è sviluppato in collaborazione con Ferrari, di cui siamo sponsor ufficiale e fornitore di tecnologia di sicurezza per tutta l’infrastruttura informatica».

Per quanto riguarda le opportunità, i trend degli ultimi anni hanno visto aumentare notevolmente la complessità delle infrastrutture dei clienti e il tasso di virtualizzazione, sia in ambito server sia Vdi, tematiche che il canale di Kaspersky ha saputo indirizzare con la massima preparazione anche attraverso il supporto garantito dallo specialista di security. «Nonostante la complessità dei temi che si stanno presentando con maggiore frequenza - precisa Lehn -, il nostro canale si è sempre dimostrato dinamico e pronto ad affrontare ambienti eterogenei, anche grazie al supporto della nostra tecnologia, che prevede una gestione granulare e flessibile, soluzioni di sicurezza dedicate agli ambienti virtuali e tempi di implementazione assolutamente competitivi». Parliamo di un canale costituito da alcuni reseller verticali sulle tematiche di security, ma anche da molti integrator che si occupano di IT in genere. «In entrambi i casi - prosegue il sales director - i partner sono in grado di proporre le nostre soluzioni inserendole all’interno di progetti complessi, sia grazie alle loro competenze tecniche sia a quelle acquisite tramite il nostro programma ufficiale di formazione. Inoltre, l’estrema adattabilità delle nostre soluzioni a tutti i tipi di realtà permette ai dealer di coprire qualsiasi esigenza del cliente».

Un grande supporto arriva naturalmente anche dai distributori, che ai dealer offrono assistenza tecnica e commerciale diretta, sia nelle fasi pre che post vendita, erogando anche una serie di corsi e seminari, a diversi livelli, dedicati ai prodotti, alle nuove minacce informatiche, alle normative e all’evoluziov ne del mondo della sicurezza in generale.

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Ferrari e Kaspersky Lab una partnership all’insegna dell’eccellenza tecnologica

Con l’aumento esponenziale dei volumi globali di malware e degli attacchi mirati, Ferrari cercava un partner di sicurezza IT che non fosse solo in grado di mantenere il passo con le nuove minacce, ma che avesse abbastanza esperienza da poterle anticipare. Anche le prestazioni costituivano un fattore chiave, com’è logico aspettarsi da un innovatore come Ferrari. L’azienda gestisce, infatti, una delle linee di produzione più sofisticate al mondo, in cui alti livelli di automazione si combinano con tecniche di precisione, dati di test e più di 2.000 dipendenti, per formare un’infrastruttura con esigenze di sicurezza uniche.

Ferrari doveva scegliere un partner di sicurezza capace di integrarsi con questo ecosistema, per garantire una protezione all’avanguardia senza influire sulle sue prestazioni. «Per proteggere la nostra preziosa proprietà intellettuale avevamo bisogno di un partner tecnologico altamente affidabile, capace di fornire una soluzione di sicurezza IT completa e all’avanguardia - afferma Vittorio Boero, chief information officer di Ferrari. - In passato abbiamo subìto alcune intrusioni, quindi è possibile immaginare l’importanza di una soluzione affidabile per le nostre attività quotidiane».

Per proteggere i suoi processi di produzione e al tempo stesso garantire la sicurezza dei guidatori, la società ha deciso, quindi, di imporre misure di sicurezza IT più restrittive.

La società aveva bisogno, inoltre, di una soluzione capace di unire la facilità di gestione al controllo completo dei sistemi complessi, per monitorare i costi operativi associati all’implementazione e all’utilizzo del nuovo software. «Abbiamo analizzato i prodotti disponibili sul mercato, esaminando in modo approfondito altre soluzioni per stabilire se fossero in grado di offrire livelli superiori di sicurezza e prestazioni, non solo per Gestione Industriale, ma anche per Gestione Sportiva, il nostro settore Formula 1» afferma Boero.

Inizialmente, l’aspetto della tecnologia di Kaspersky Lab che ha colpito maggiormente Ferrari è stato il tasso di rilevamento del malware. Da lì in avanti sono seguiti più di sei mesi di test e benchmarking rigorosi. Il team di base di sviluppatori e tecnici esperti del vendor di security ha lavorato per risolvere le problematiche di prestazioni e latenza, arrivando a produrre una soluzione capace di integrarsi perfettamente nell’infrastruttura di Ferrari. Nell’aprile 2013, Ferrari ha annunciato che, entro la fine dell’anno, la tecnologia di sicurezza IT di Kaspersky Lab sarebbe stata installata in oltre 2.500 endpoint in tutta l’azienda. Entro la fine del 2014 verranno effettuate ulteriori distribuzioni allo scopo di coprire i dispositivi mobili e i server di infrastruttura. Questa decisione segna l’evoluzione di una relazione che risale al 2010, quando Kaspersky Lab ha iniziato a sponsorizzare il team Ferrari di Formula 1. Oggi entrambi i partner prospettano un futuro all’insegna della collaborazione. «Intendiamo sviluppare ulteriormente la nostra partnership in campo tecnologico e ci auguriamo che questo contratto quinquennale costituisca solo il primo passo» afferma Boero. Aldo del Bò, general manager di Kaspersky Lab per Italia e Mediterraneo, afferma che questa partnership segna l’inizio di nuovi sviluppi e opportunità per i prodotti di prossima generazione, dal momento che le tecnologie intelligenti saranno sempre più diffuse sui veicoli di fascia alta.

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Da Computer Gross un’offering di security integrata, a valore e gli elementi di differenziazione innovativa Tanti del distributore sul mercato: dalla specializzazione della forza vendita in grado N di creare forti sinergie tra i diversi brand el 2013 la security in Computer Gross ha registrato una crescita importante, così come tutto il software in generale e, in particolar modo, quello legato alla gestione e protezione del dato.

D’altra parte, il concetto di security si sta evolvendo: non è più una questione di protezione della rete aziendale e delle risorse contenute. Ora è necessario proteggere i dati ovunque si trovino, rendendoli accessibili e fruibili in qualsiasi momento e da qualunque dispositivo e punto di accesso. «Un tema particolarmente attuale è quello della protezione contro la perdita e/o sottrazione del dato - esordisce Silvia Restelli, marketing manager J.Soft, Bu Software di Computer Gross Italia -. Purtroppo, infatti, sono sempre più frequenti gli exploit zero-day e gli attacchi mirati alla sottrazione, spesso anche latente, dei dati sensibili. Ciò sta alimentando un “mercato nero del dato” con un giro d’affari che si stima sia addirittura maggiore di quello della droga. Di questa tendenza ne sono la dimostrazione i recenti attacchi mirati a LinkedIn, Google, Ebay e altri ancora. Più in piccolo basti pensare a cosa potrebbe accadere se un’azienda, anche di piccole dimensioni e senza un adeguato piano di disaster recovery, perde tutti i dati riguardanti fatture, ordini, stipendi, bilanci, investimenti, ecc». In sostanza, è sempre più necessario per gli operatori del settore (distributori, system integrator, Var e rivenditori) che le competenze e

a portafoglio, alla ricerca dell’innovazione attraverso la distribuzione di soluzioni leader del settore, fino a soluzioni finanziarie su misura capaci di eliminare del tutto i rischi del credito le conoscenze in questo ambito crescano e l’offering sia sempre più integrato, a valore ed innovativo anche per cogliere l’opportunità del diffondersi del cloud computing e dei servizi gestiti.

«Osservando il mercato - continua Restelli -, il trend più in crescita è legato alle soluzioni di mobility e di network security con i nuovi apparati next generation firewall, ai quali si affianca la Risk and Compliance. Parallelamente si sta diffondendo sempre più il cloud con tutto quello che ne consegue per la gestione di dati e di applicazioni. In questa ottica, credo che sia fondamentale per il canale l’education e la capacità di produrre e gestire valore, in termini di soluzioni, servizi e accounting».

Ai suoi partner Computer Gross offre un portafoglio di prodotti di sicurezza molto ampio e di tutto rispetto, incentrato su soluzioni software e hardware dei maggiori brand del settore e per questo adatto a ogni livello di sicurezza. Sono disponibili soluzioni rivolte al mercato enterprise,

Silvia Restelli marketing manager J.Soft, Bu Software di Computer Gross Italia

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small business e consumer di Symantec, McAfee, Ibm, Trend Micro, WebSense, Panda Security e Isheriff. Recentemente Computer Gross ha inoltre introdotto a portfolio l’offering enterprise di Kaspersky e quella di Dell. Tra i prodotti software di quest’ultimo vendor, spiccano i firewall di nuova generazione Ngfw Dell SonicWall, capaci di offrire alle aziende di qualsiasi dimensione un altissimo livello di protezione di rete, affiancati da Ca Nimsoft Monitor, una soluzione di monitoraggio IT scalabile che offre visibilità a 360° all’interno dei sistemi e delle prestazioni dell’infrastruttura.

«Gli elementi di differenziazione e caratterizzazione dell’offerta Computer Gross sul mercato sono molteplici - puntualizza Restelli -. Sicuramente spicca la specializzazione e la focalizzazione massima della nostra forza vendita, in grado di diversificare l’offerta sui differenti brand in base alle specifiche esigenze del cliente. Altri punti di differenziazione sono la ricerca dell’innovazione, la distribuzione di soluzioni dei leader del settore con un’ampia offerta che va dal consumer all’enterprise, la formazione sul canale, i servizi pre-sales e post-sales, i progetti personalizzati per i dealer, la sinergia di offerta tra i brand security e le altre soluzioni di cloud computing, storage e availability che mettono a disposizione dei dealer soluzioni integrate e ad hoc di software, hardware, networking e servizi».

Da sottolineare che proprio per tutte queste peculiarità e per gli ottimi risultati ottenuti, Computer Gross Italia ha ricevuto a febbraio un importante riconoscimento da parte di uno dei suoi vendor a portafoglio, Symantec, come “Emea Distributor of the Year 2013” presso la conferenza annuale Emea di Symantec dedicata ai partner , “Partner Engage Emea 2014”.

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Un ulteriore esempio dell’eccellenza del supporto offerto da Computer Gross ai dealer è la business unit Collaboration Value, formata da persone tecniche di grande esperienza e competenza, tramite cui i partner vengono affiancati nella scelta e nell’implementazione della miglior soluzione in base alle esigenze dei clienti. Oltre alla fase di analisi, Computer Gross è in grado di dare supporto in fase di prevendita e, se il rivenditore lo richiede, anche in fase di post vendita, al momento della delivery della soluzione. Oltre alla definizione, studio e convergenza di soluzioni Ict complesse, Collaboration Value supporta anche i dealer nell’organizzazione di eventi, corsi tecnici, certificazioni e sessioni hands- on.

«Un altro servizio importantissimo che ci distingue è la Service Unit I.T.F. “Information Technology Finance”, che rappresenta da oltre 10 anni un vero e proprio punto di riferimento per tutti i dealer, relativamente a tutti gli aspetti finanziari - precisa la manager -. Oggi questa divisione è composta da 11 specialisti, ognuno dei quali segue i rivenditori di un’area geografica specifica e ha il compito di affiancarli nella scelta della migliore soluzione finanziaria in base alle loro esigenze e a quelle dei loro clienti. Ci siamo sempre impegnati nell’educare i rivenditori perché siano in grado di utilizzare e di proporre in modo sempre più opportuno le soluzioni finanziare: il finanziamento, il noleggio e il leasing sono solo alcune delle soluzioni proposte e ci permettono di instaurare con i clienti relazioni più durature e redv ditizie, eliminando i rischi del credito».

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EdsLan per soluzioni calate sulle esigenze dei clienti P er EdsLan il 2013 si sta rivelando un anno di forte crescita per quanto riguarda il segmento di IT Security: la crisi fa in modo che chi investe cerchi soluzioni calate sulle sue reali esigenze, ottimizzando il rapporto costo/beneficio.

«L’utilizzo della “nuvola” per la diffusione di nuovi strumenti illegali volti a prelevare informazioni o sfruttare risorse terze per l’incremento di business poco etici rende la sfida ogni giorno più impegnativa ed è sotto questo aspetto che si registrano i trend massivi - esordisce Stefano Sangineto, sales & marketing manager della divisione Ip Security di EdsLan -. Ogni client, sia esso pc, tablet o smartphone, contiene informazioni chiave che spesso sono fonte di guadagno per organizzazioni operanti al di fuori della legalità. Questa è sfida di oggi ed EdsLan è pronta per affrontarla». Nel suo portfolio il Vad può vantare tecnologie mirate a offrire soluzioni indirizzate a tutti i mercati, dalla micro impresa alla grande corporation, passando per la tipica Pmi italiana. In particolare, WatchGuard e Zyxel hanno una gamma completa di prodotti in grado di soddisfare tutte queste esigenze, anche se spesso progetti verticali devono essere affrontati con tecnologie specializzate come quelle offerte da Stonesoft o Huawei.

«Per quanto riguarda il cloud - precisa Sangineto -, diversi vendor a portafoglio vedono i propri servizi erogati nella nuvola. Noi crediamo fortemente in questo nuovo modo di fare business, per questo stiamo aumentando le nostre competenze al fine di offrire un mix sempre più ampio di marchi e tecnologie, struttura portante che permette alla “nuvola” di esistere».

Più in generale, EdsLan è in grado di offrire ai partner tecnologie a progetto, verticalizzate sulle esigenze della grande impresa, ma anche una tecnologia Utm pensata per offrire a clienti con

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Stefano Sangineto sales & marketing manager della divisione Ip Security di EdsLan

Il mix d’offerta del distributore permette di indirizzare esigenze di sicurezza anche molto diverse, mettendo nelle mani dei partner la possibilità di creare sinergie tra brand per porre l’accento più sulla soluzione che non sui prodotti

budget ridotto una soluzione completa e affidabile in grado di proteggere dati, infrastruttura e persone. «Spesso questo risultato si ottiene tagliando una soluzione progettuale che comprende diversi marchi per rispondere al meglio alle esigenze specifiche del cliente - commenta Sangineto -. Molte volte porre attenzione alla soluzione, piuttosto che al brand, permette tra l’altro di ottimizzare anche i costi di investimento. Un dealer in grado di identificare la soluzione migliore per ogni cliente è anche un partner a valore, in grado di soddisfare esigenze più complesse e sapersi differenziare dalla mera vendita di un prodotto».

Anche per questo EdsLan è sempre attenta alle tecnologie emergenti, che possono dare un reale vantaggio competitivo ai partner dal momento che l’offerta di nuovi brand comporta spesso la proposta di servizi innovativi capaci di supportare le tecnologia.

«Da questo punto di vista - conclude il manager - contiamo di annunciare a breve nuove e forti collaborazioni che ci permetteranno di differenziarci ulteriormente sul mercato della distribuzione a valore e continuare la nostra crescita anche in questo v segmento di mercato».

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Sicurezza IT primo piano

Exclusive Networks porta la “sicurezza responsabile” nelle aziende Da sempre orientato alla scelta di brand dall’elevato potenziale perché in grado di proporre tecnologie innovative e visionarie, il Vad mette a disposizione dei dealer (oltre ai tipici servizi di un distributore a valore) due piattaforme studiate per aree di competenza e in grado di generare nuove opportunità di business

«C

omplessivamente il 2013 è stato per il nostro Gruppo un anno molto positivo: siamo cresciuti del 18% rispetto al 2012 e abbiamo raggiunto un fatturato di 328,3 milioni di euro». Esordisce così Edoardo Albizzati, country manager di Exclusive Networks Italia, sottolineando come l’offerta del Vad sia da sempre orientata a soluzioni per l’infrastruttura e la sicurezza molto di nicchia e specializzate. «Oggi i temi trainanti nel mercato della security prosegue il manager - sono soprattutto legati alla “Smart Social Enterprise”, un fenomeno che richiede un approccio più intelligente, capace di mettere in evidenza la protezione incentrata su informazioni e dati, piuttosto che sulla protezione di rete o sistemi». Altro tema molto importante è la capacità di risposta rapida alle criticità post-violazione, derivanti da un cyber-attack. «Oggi le aziende devono chiedersi come reagiranno “quando” saranno violate e non “se” verranno violate - sottolinea Albizzati -. Questo significa che occorre fare scelte responsabili, continuando a investire in sicurezza IT, non solo per prevenire ma anche per rimediare e mitigare l’impatto di una violazione in modo veloce ed efficiente, come mai fatto prima».

D’altra parte, i recenti dati di Ponemon Institute hanno confermato che il costo medio per la violazione dei dati delle aziende è aumentato del 15%, raggiungendo i 3,5 milioni di dollari e ha evidenziato che solo il 38% delle organizzazioni ha messo in atto una strategia di sicurezza per proteggere la propria infrastruttura IT. La security è, quindi, ancora un mercato ad alto potenziale e non esistono aree specifiche che permettano maggiori opportunità rispetto ad altre. I malintenzionati sono ovun-

Sicurezza IT primo piano

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que e chiunque ha bisogno di proteggere i propri dati, le proprie informazioni e il proprio business.

«L’aumento esponenziale dei dispositivi multipli, il BYOD, la mobility, il Cloud e le App Store senza controllo sono fattori che si aggiungono ai problemi tradizionali di gestione di una Security responsabile - commenta il country manager -. Da parte nostra crediamo che la parola d’ordine di questo periodo sia “visibilità”, ossia pensiamo che offrire ai CSO soluzioni in grado di fornire completa visibilità di ciò che avviene nella loro infrastruttura, monitorando tutti i punti critici in maniera rapida e centralizzata, automatizzando al massimo i processi di remediation e limitando al minimo l’errore umano (e i relativi costi di gestione - ndr) sia la carta vincente per aprire nuove opportunità di business».

Da sempre focalizzata su brand specializzati con elevato potenziale perché in grado di proporre tecnologie particolarmente innovative e visionarie, Exclusive Networks fa leva su un portafoglio che comprende brand come ActivIDentity, Aerohive Networks, Allot, Arbor Networks, FireEye, ForeScout, Imperva, Infoblox, LogRhythm, Tufin, ZScaler e altri decisamente più noti come Palo Alto Networks e Sophos. «I nostri punti di forza sono la profonda conoscenza del mercato dovuta a un’esperienza più che ventennale nell’area della sicurezza informatica, la forte componente tecnica/pre-sales del nostro team e la riconosciuta eccellenza nei servizi - precisa Albizzati -. Inoltre, Exclusive è un Gruppo paneuropeo, anche se ogni country è indipendente e opera con logiche imprenditoriali: tutto ciò ci permette di adattare con estrema flessibilità il modello di business sulle esigenze di ciascun mercato locale».

I servizi sono quelli tipici di un distributore a valore aggiunto connessi alla commercializzazione,

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al marketing, alla pre e post vendita, nonché alla configurazione delle soluzioni offerte e alla formazione. Il Vad lavora a stretto contatto con i partner ai quali fornisce una consulenza strategica che li aiuta a sviluppare per i clienti soluzioni sempre più personalizzate per progetti di qualsiasi dimensione.

«Uno dei servizi più apprezzati dai nostri reseller è sicuramente “Talk24”, un supporto telefonico attivo 24/7 che permette di ottenere la massima priorità da parte del vendor, indipendentemente dal fuso orario, e la garanzia sulla gestione del processo di sostituzione dell’hardware di un solo giorno lavorativo - sottolinea il manager -. In generale, comunque, siamo molto attenti nel proporre ai partner anche nuove opportunità di business attraverso le nostre piattaforme Carm e Mee, appositamente studiate per aree di competenza tecnologica e che comprendono alcuni o diversi vendor distribuiti».

In particolare, Carm (Cyber Attack Remediation & Mitigation) è una soluzione che si concentra sull’attacco informatico avvenuto e aiuta le organizzazioni a formulare una risposta efficace per riparare il danno e minimizzarne le conseguenze. Attraverso il Demo Lab di Londra Exclusive Networks può dimostrare in tempo reale ai clienti finali quali sono le debolezze dei loro sistemi informatici e qual è la

Edoardo Albizzati country manager di Exclusive Networks Italia

configurazione di Carm più efficace per loro, per la prevenzione e la difesa dagli attacchi. Le soluzioni combinate in Carm sono quelle di FireEye, Imperva, LogRhytm e Palo Alto Networks, cui a breve saranno integrate le tecnologie di Arbor, ForeScout e Infoblox.

Mee (Mobile Enterprise Eco-System) è, invece, un insieme di tecnologie che offre agli amministratori IT visibilità e controllo nell’area specifica del mobile (utenti, applicazioni Cloud based e controllo dei dispositivi personali e aziendali), comprendenti in questo caso le soluzioni di AeroHive, ForeScout, Palo Alto Networks, Sophos e Zscaler.

Per sua natura, Exclusive Networks è sempre alla ricerca di soluzioni “dirompenti” in grado di diventare il riferimento del futuro. «Al momento non possiamo dire su cosa punteremo nel lungo termine conclude Albizzati -, ma stiamo raccogliendo ottimi risultati con soluzioni scelte in passato e che oggi fanno la differenza. Alcuni esempi sono Palo Alto Networks per la parte Next Generation Firewalls, FireEye per la gestione di APT, Arbor Networks per gli attacchi DDoS, Imperva per la protezione dei dati critici, LoghRhythm per un Command & Control centralizzato, Sophos per una gestione End Point ottimale e AeroHive per un WiFi sicuro, di v nuova generazione».

Sidin punta su sicurezza, networking e wireless Da sempre punto di forza del portafoglio del Vad torinese, l’offerta di security del distributore copre a 360° le esigenze del mercato, aggiungendo interessanti servizi a valore a prodotti come firewall, Utm, antivirus, software di application delivery control, virtual appliance e bilanciatori di rete

L’

ambito della sicurezza è sempre stato uno dei punti di forza di Sidin e, nonostante le difficoltà tipiche dello scenario economico attuale, il trend positivo è stato confermato anche nel 2013. Proprio la security, infatti, è stato il settore che si è

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distinto maggiormente, contribuendo più di altri sull’aumento del fatturato del distributore. Fenomeni ormai affermati come BYOD, mobility e cloud richiedono il costante aggiornamento delle tecnologie di protezione della rete, che devono rispon-

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Sicurezza IT primo piano

dere alle nuove esigenze e contemporaneamente garantire semplicità di utilizzo. Le minacce ormai evolvono alla velocità della luce e, di conseguenza, si devono proporre soluzioni all’avanguardia e scalabili, in grado di sostenere i ritmi del cybercrime.

«La Pubblica Amministrazione offre sicuramente numerose opportunità di business, perché ha la necessità di rinnovare le tecnologie e adeguarle alle nuove disposizioni di legge - commenta Cristina Sordo, responsabile marketing e comunicazione di Sidin -. Va detto però che se da una parte gli enti pubblici sono un potenziale cliente molto interessante, dall’altra ci scontriamo con le criticità legate agli iter burocratici e alle loro tempistiche. Anche il settore manifatturiero si conferma uno dei più ricettivi. Per cogliere tutte queste opportunità il canale può sfruttare gli strumenti messi a disposizione dai distributori a valore per riuscire ad attivare i deal. Per questo offriamo formazione completa, corsi di certificazione, offerte e promozioni dedicate, assistenza pre e post vendita, oltre a programmi specifici di partnership su vendor e tecnologie».

Sidin lavora sui temi della sicurezza da quando è nata, quindi da quasi vent’anni, e continua a fare scouting per selezionare vendor in grado di offrire soluzioni di ultima generazione. «La nostra offerta - precisa Sordo - copre a 360° le esigenze di sicurezza intesa in senso ampio e comprende prodotti come firewall, Utm, antivirus, software di application delivery control, virtual appliance e bilanciatori di rete di marchi come A10Networks, Algosec, Allot, Fortinet, FSecure, Lastline, WatchGuard e Zyxel. Le soluzioni sono sempre accompagnate dai nostri servizi a valore: la formazione, il supporto tecnico e commerciale, servizi di logistica e finanziari, cui si aggiungono strumenti di marketing». Inoltre, il Vad ha creato due team “Specialist”, uno tecnico e uno commerciale, composti da professionisti di

Cristina Sordo responsabile marketing e comunicazione di Sidin

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alto profilo che affiancano quotidianamente il canale nella progettazione di soluzioni su misura.

Recentemente Sidin ha anche potenziato il sito Web, che si può definire un vero e proprio contenitore di business. Nella propria area riservata ciascun partner ha accesso, infatti, a informazioni e listini dedicati con la possibilità di personalizzare i servizi. Tra questi, si distinguono servizi di gestione delle scadenze delle licenze di supporto per Fortinet e Zyxel, l’attivazione del Trade Up per questi due brand e un Demo Lab online attivo per tutti i marchi, utile a testare le funzionalità dei prodotti.

Grazie all’attività continuativa di formazione ed informazione, sul sito sono raccolti, inoltre, un’ampia selezione di video formativi e documenti utili all’approfondimento delle soluzioni.

«Il focus della nostra strategia si sta concentrando soprattutto sui nuovi mercati, quindi sugli approcci cloud e mobile considerati nelle loro numerose sfaccettature - sottolinea Sordo -. Continuiamo a investire in questi ambiti, creando occasioni di approfondimento sulle tecnologie e strumenti aggiornati di supporto al canale per costruire progetti multibrand e iniziative mirate. L’attenzione alle nuove tendenze si traduce, inoltre, nella ricerca di nuovi brand da introdurre a portfolio, per arricchirlo e incrementarne la competitività. Per realizzare soluzioni cloud e mobile, sono necessarie soluzioni di sicurezza, networking e wireless: questi tre ambiti si confermano, quindi, quelli su cui intendiamo puntare, rafforzando la nostra offerta sotto tutti gli v aspetti».

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Una nuova generazione di tecnologie per affrontare le sfide derivanti da mobility, big data, social e cloud.

Un partner program trasversale per i partner che proporranno le soluzioni della federazione di aziende che ruota intorno a EMC

La federazione EMC per seguire la “terza piattaforma” dell’IT

S

e il primo step dell’evoluzione del ruolo dell’IT riguarda la trasformazione, ora è arrivato il momento di affrontare la ridefinizione della tecnologia e del business aziendale che tale trasformazione comporta. Un messaggio di reciproca evoluzione, delle tecnologie e delle esigenze del business, su cui si è insistito parecchio in occasione dell’EMC World 2014, l’evento annuale con cui il vendor ha chiamato a raccolta qualcosa come 16.000 persone da tutto il

di Loris Frezzato

mondo (una trentina gli italiani, in rappresentanza di 20 aziende partner) per comunicare quella che Jeremy Burton, president Product and Marketing di EMC, definisce, riassumendo, «Una nuova generazione tecnologica, basata sulla “Terza Piattaforma” dell’IT, che prendendo in considerazione cloud, mobile, social e

big data, consentirá di ridefinire lo storage. A partire dalla versione 2.0 di Vipr, la piattaforma cloud scalabile per il software defined storage con nuove funzionalitá, sia in ambito servizi, come il supporto dei drive commodity o i Block Services basati su Scaleio o, ancora, di gestione e controllo.

O come le nuove appliance Elastic Cloud Storage, l’infrastruttura di storage scalabile per il data center, in diverse configurazioni, che consente un sostanziale risparmio di costi che vanno dal 23 fino al 28%. Fino alle nuove soluzioni storage ibride VNX, dotate di nuove funzionalità e disponibile anche in versione software defined».

Joe Tucci Chairman e COO di EMC

Jeremy Burton President Product and Marketing di EMC

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Partner evoluti per portare i clienti dalla Seconda alla Terza Piattaforma

Una ridefinizione dell’offerta e del modo di lavorare resa necessaria dai nuovi paradigmi che si stanno affacciando sul mercato, come evidenzia il Chairman e COO di EMC Joe Tucci: «L’universo digitale è in espansione, e i device e gli oggetti connessi genereranno il 27% dei dati digitali entro il 2020, con i big data che stanno diventando un concreto problema che le aziende dovranno affrontare nel prossimo futuro.

Tutti elementi che fanno crescere l’importanza di uno storage che sia software defined, in grado di adattarsi con flessibilità alle esigenze crescenti, in quantità e qualità, delle aziende. Mobile, cloud, big data e social, sono, infatti, i driver tecnologici per il futuro, ma rappresentano anche nuove problematiche che ci si troverà a dovere affrontare. Per questo ci proponiamo sul mercato con una strategia di federazione in grado, con le diverse specializzazioni acquisite, di coprire i diversi ambiti di gestione dei dati, tra Pivotal, VMware e Emc, ognuna con i propri focus.

Un’offerta che si arricchisce gra-

EMC definisce il nuovo ruolo del partner nella trasformazione dell’IT, con il business che ha ormai preso in mano il timone della trasformazione, portandolo via, di fatto, all’IT, che fino a oggi definiva i cambiamenti delle aziende. Oggi non è più così, e le tecnologie che diventano funzionali allo sviluppo del business aziendale, imponendo, ovviamente, un nuovo rapporto tra fornitore e cliente. «Il canale deve cambiare la propria pelle per potere seguire i clienti nella loro transizione dalla Seconda Piattaforma, basata sui client-server, alla Terza, che vede come paradigmi il cloud, il social, la mobility e i big data che ne conseguono - spiega Bernardo Palandrani director partners sales di Emc Italia - creando confidenza nel ruolo futuro del partner stesso nei confronti del proprio cliente. Se l’avvento del cloud ha creato in passato qualche perplessità sul futuro del canale, oggi EMC ha voluto spazzare ogni dubbio sul ruolo dei partner presentando un programma che vede una forte cooperazione tra il canale e il mondo dei service provider, anche in funzione del concetto di “federazione di aziende”, quelle ben integrate nell’orbita EMC, che consentono di lavorare su un unico partner program favorendo coloro che acquisiranno una serie di skill entro la fine dell’anno».

Una trasformazione dell’IT dei clienti che il vendor indirizza verso un cloud privato, fatto di infrastrutture convergenti e di reference architecture, dove il partner può ritagliarsi un ruolo fondamentale, senza dover cedere il passo alle grandi internazionali del cloud pubblico. «Il cliente vuole ancora avere il controllo dei propri dati, pur con una mentalità più orientata al business e non all’IT - riprende Palandrani - e come tale pensa a una tecnologia orientata al cloud, ossia ai servizi, che il partner deve essere in grado di costruire all’interno dell’infrastruttura, dentro il data center. Un approccio possibile attraverso il Software Defined Datacenter». E il vendor cerca di agevolare l’interazione tra partner di canale e service provider attraverso il “Cloud Partner Connect”, dove il partner che progetta l’infrastruttura cloud per la terza piattaforma ha la possibilità di proporsi come “broker”, vendendo servizi di altri, quando non è interessato a costruirsi una propria infrastruttura, attraverso un punto di contatto tra i Solution Provider e i CSP, ossia i Cloud Service Provider. Un processo catalizzato dalle Cross Federation Solutions (EVP - EMC, VMware, Pivotal), ampliando le opportunità di business al partner, oltre a fornire vantaggi a livello del partner program della “federation”.

Dal canto suo, il partner program sarà semplificato, prevedendo un immediato riconoscimento di revenue sul venduto, senza soglie, e arricchito di tutta una serie di supporti, tra cui un solutions playbook online con strumenti per la parte presales e sales.

zie agli ingenti investimenti, con il 12% del fatturato destinato alla ricerca e sviluppo e il 10% in acquisizioni di nuove aziende

e nuove tecnologie, l’ultima delle quali, DSSD, ci porterà nella direzione dell’analisi dei dati in tempo reale di SAP Hana, su cui è specializzata e su cui vogliamo indirizzarci».

Bernardo Palandrani director partners sales di Emc Italia

“I device e gli oggetti sempre più connessi genereranno il 27% dei dati digitali entro il 2020” P A R T N E R S 15

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I vantaggi di un’offerta integrata Più aziende, quindi, a comporre un’offerta integrata per coprire le crescenti esigenze del mercato. È il concetto di federazione che EMC ha enfatizzato per tutta la durata dell’evento, volto a soddisfare nuove esigenze aziendali, definite anche da nuovi riferimenti all’interno dell’azienda stessa,

dove chi segna il passo nell’utilizzo delle tecnologie è il consumatore, più che il manager.

«Cambia il paradigma dell’IT, sempre più orientata alla mobility e in quanto tale accessibile in maniera semplice dal singolo utilizzatore - riprende Jeremy Burton -. La vecchia IT mirava a soddisfare il CFO, mentre quella nuova è customer centrica, orientata

alla fruizione delle applicazioni e all’esperienza d’uso semplice. L’IT di un tempo aveva infrastrutture basate su silos e necessitava di molto lavoro per gestirla, e anche dal punto di vista della sicurezza era diversa, focalizzata sulla protezione del perimetro, e per il 64% sulla intrusion prevention, mentre il nuovo approccio si adatta in maniera dinamica alle esigenze

“La vecchia IT mirava a soddisfare il CFO, mentre quella nuova è customer centrica, orientata all’uso semplificato”

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del data center. La nuova agenda IT comprende l’accesso a tutte le applicazioni attraverso mobile device, utilizza uno sviluppo agile per costruire nuove applicazioni customer centriche, costruisce un Data Lake per fornire insight e analisi, in tempo reale, si sposta verso un software defined data center infrastructure e si espande verso un cloud di tipo ibrido, e infine utilizza una sicurezza adattabile, data driven, per rispondere rapidamente alle esigenze di sicurezza». Tutti tasti che EMC, con le aziende che fanno parte della propria federazione, tocca, tra Pivotal, che focalizza la propria offerta su big data solutions, platform as a service, agile application development; VMware, con le proprie soluzioni di enterprise mobility e software defined data center; EMC, focalizzata in information infrastructure e converged infrastructure ed RSA, trasversale a tutte per la sicurezza.

Soluzioni, tutte, in mano al canale dei service provider, che ora, grazie alla nuova EMC Hybrid Cloud, possono costruire infrastrutture di cloud ibride in maniera veloce v e a bassi costi.

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Offerta enterprise rinnovata, dal lato sistemi, con i nuovi VRTX, alla parte networking, storage e system management. Programmi di canale agevolano finanziamenti e vendite di software

L’IT di Dell si legge “Innovation Technology”

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a trasformazione corre veloce, le aziende stanno ripensando le proprie infrastrutture e il modo di sfruttare la tecnologia a vantaggio del proprio business, con un occhio a massimizzare le potenzialità dei trend in atto al fine di ricavarne nuove opportunità. Tra i driver più influenti vi sono quelli dei nuovi paradigmi dello storage, che deve fare i conti con i Big Data e la loro analisi, e che fanno sentire urgente l’utilizzo di sistemi semplificati, performanti e in grado

di Loris Frezzato

di ottimizzare utilizzi e costi. Un panorama dove Dell rivendica una posizione di primo piano, proponendosi, con le proprie soluzioni di tipo enterprise, alle aziende che stanno intraprendendo un percorso di trasformazione, traducendo l’IT come nuovo acronimo di Innovation Technology.

L’occasione è stato il Dell Enterprise Forum, una quattro giorni organizzata

Brian Humphries VP & general manager di Dell Enterprise Solutions Emea

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a Francoforte e dedicata al training e all’aggiornamento sul nuovo portfolio d’offerta in ambito aziendale per canale e clienti dell’area EMEA. «Per molti dei nostri clienti il processo di trasformazione sta procedendo velocemente grazie all’utilizzo delle nostre tecnologie - ha esordito Brian Humphries, vice president & general manager di Dell Enterprise Solutions Emea -, e noi stiamo lavorando con loro per aiutarli a trasformare la loro infrastruttura in base alle esigenze evidenziate, nel percorso che parte dalle architetture basate su mainframe per arrivare ad ambienti più aperti.

Un supporto possibile grazie al continuo ampliamento del portfolio d’offerta in ambito business, anche attraverso le numerose acquisizioni, tra le ultime quella di StatSoft, che estende le nostre soluzioni all’analisi dei dati, ma soprattutto grazie ai continui investimenti sul canale dei partner.

Siamo, infatti, in un periodo particolarmente dinamico, con diversi driver che cooperano nella trasformazione e innovazione, dalla convergenza, ai nuovi paradigmi per lo storage, i big data e la loro ana-

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Andreas Schutze director of Channel Marketing di Dell Emea

lisi. E i clienti hanno bisogno di ottimizzare ed efficientare quanto hanno giá in azienda, che deve potere comunicare e integrarsi con il nuovo, obiettivo raggiungibile con tecnologie performanti e un canale competente».

E Dell propone tutta una serie di soluzioni per l’ottimizzazione delle funzioni aziendali, a partire dalla Fluid Cache for SAN, che consente un’accelerazione delle performance applicative fino al 99% per una riduzione dei costi per utente che può arrivare al 71%.

Tempi di risposta abbreviati di cui possono beneficiare applicazioni quali i processi transazionali online (OLTP), di data warehousing o di virtualizzazione del desktop e cloud, dove la velocizzazione all’accesso ai dati più frequentemente utilizzati può portare a un sostanziale miglioramento delle performance, della flessibilità e scalabilità, con la garanzia dell’integrità dei dati, mantenendo la disponibilità dei dati in cache. Nuova anche la versione 6.5 di Dell Compellent Storage Center, che rispetto alla precedente promette un miglioramento dell’efficienza grazie a nuove tecnologie che aumentano la compressione fino al 77%, consentendo di archiviare più dati in una minore quantità di dischi. I dischi con auto-criptazione assicurano la privacy dei

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dati secondo le esigenze di legge o di compliance. Rinnovamento sostanziale è poi stato apportato da Dell anche alla propria offerta di system management, che si è arricchita con OpenManage Essential 1.3, una console di gestione che integra un sistema di protezione dei dati attraverso Dell AppAssure, in modo da pianificare il backup a livello server dei dati, applicazioni, sistemi operativi, file e database, monitorati dai sistemi di sicurezza di Dell Sonicwall. La console si estende anche a un utilizzo mobile.

Anche a livello reti Dell si propone in ambito enterprise con nuove offerte, tra cui gli switch per data center e cloud Dell Networking Z9500.

Sistemi integrati nell’offerta Dell All’offerta si aggiungono poi i sistemi integrati Dell PowerEdge VRTX, già in mano al canale dei partner, che ha già venduto 7.000 macchine a livello mondiale, per proporsi ai clienti con una soluzione di converged infrastructure in grado di ridurre le complessità

di gestione quotidiana dell’hardware, integrando server, storage, networking e sistemi di management in un unico chassis. Questi sistemi sono stati ora migliorati dal punto di vista della protezione dei dati attraverso Raid Controller e migliorato il sistema di gestione locale e remoto con Chassis Management Controller.

Prodotti che, dicevamo, sono destinati al canale dei partner, per i quali il vendor ha investito circa 7 milioni di dollari, destinandoli ai prodotti demo e al training per il canale. Un rinnovo del portafoglio d’offerta in ambito enterprise che è stato accompagnato da un adeguamento del proprio programma di canale PartnerDirect. «Il programma è stato migliorato su più fronti - spiega Andreas Schutze, director of Channel Marketing di Dell EMEA -, innanzitutto dal punto di vista organizzativo, facendo interagire maggiormente la parte vendite da quella di supporto al canale: di fatto le nostre persone non avranno più un ruolo di channel sales, ma di channel

enablement. Sono inoltre aumentati, rispetto a prima, di almeno 6 volte gli investimenti per demo e incentivi rivolti al canale, come anche il potenziamento dei servizi erogati attraverso Dell Financial Services, in modo da potere offrire ai partner dei pacchetti di supporto finanziario che consenta loro di aumentare il credito», anche per proposte che non sono esclusivamente a brand Dell, agevolati inoltre da un nuovo tool che consente di effettuare l’accettazione in real time. Altro fronte su cui Dell insiste è poi quello del training «fondamentale per lo sviluppo dei nostri partner - prosegue Schutze -. Con corsi online, gratuiti, e altri di natura tecnica a pagamento e utili per l’ottenimento della certificazione». Quattro sono le nuove aree di competenza introdotte recentemente: Security, System Management, Data Protection e Information Management. Competenze che si possono “aggregare” in base alle attitudini del partner, da quelle inerenti l’hardware a quelle squisitamente software. v

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Il World Tour diventa occasione per definire la trasformazione del vendor e del canale, sia Enterprise, sia Sistemi e Stampa, spronato sul fronte delle competenze e di sviluppo dei servizi. Aggiornato il Partner Program e aggiunta la specializzazione Cloud

Da Hp nuove interpretazioni della tecnologia come opportunità per il trade

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opre l’offerta dall’ambito consumer a quello business, forte di una tradizione di 75 anni di storia e di 50 anni di presenza in Italia, e ora si propone per affrontare i radicali cambiamenti tecnologici che stanno guidando i trend e le esigenze della clientela. Hp ribadisce tutti questi concetti in occasione dell’Hp World Tour, l’incontro internazionale del vendor con clienti e partner, che ha scelto Milano come tappa iniziale, e Stefano Venturi, corporate

di Loris Frezzato

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vice president and managing director di Hp Italia, sembra giustificarne il motivo: «Oggi in Italia un pc su quattro è Hp, come anche una stampante su 3, mentre i nostri servizi attualmente supportano qualcosa 300.000 server, per un’offerta che abbraccia l’utente privato come quello aziendale, con un’offerta che va dai prodotti ai servizi, cercando di interpretare i cambiamenti delle tendenze dei clienti, che vanno aiutati a sfruttare e gestire tutti i dati che vengono generati, visto che l’aumento sará esponenziale.

Per questo gli sforzi che stiamo compiendo vanno nella direzione di cambiare il modo in cui il computer estrae e interpreta i dati, per una fruizione della tecnologia

più in linea con le esigenze dei clienti».

«Non si tratta di cambiare l’IT, ma il modo di interpretarne la trasformazione - gli fa eco Jan Zadak president enterprise services EMEA -. Una trasformazione guidata dall’esplosione dei dati, e che coinvolge cloud, mobility, big data e security. Il 70% dei servizi business entro il 2017 saranno gestiti su cloud, e tutto ciò comporterá dagli 8 ai 10 milioni di server in più, generando un enorme giro di affari. E i sistemi Moonshot, i nostri server software defined, si propongono come un nuovo modo di interpretare l’IT per il data center che consente un risparmio di energia fino all’80%».

Strategie di cambiamento messe in atto anche sul fronte del canale, per il quale è stato recentemente aggiornato il partner program a supporto, che ribadisce l’impegno del vendor a investire sul canale. «A novembre scorso è stato lanciato il nuovo programma Partner One, che ora viene già rinnovato con un aumento degli incentivi, ottenibili non più a raggiungimento di target, ma lineari,

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man mano che si procede nelle vendite - dettaglia Paolo Delgrosso, Channel and SMB Sales Director, Enterprise Group di Hp Italia -. Ma attenzione è stata posta anche all’aspetto delle competenze del canale, aggiungendo una nuova certificazione Cloud, alla quale chiunque tra i partner specializzati Hp può accedere, indipendentemente dal livello di partnership. Una certificazione che consente, tra l’altro, un 5% di rebate aggiuntivo a chi la ottiene». Competenze il cui percorso è stato facilitato dal vendor, che ha reso più corti i percorsi formativi, molti dei quali trasversali per le diverse offerte Hp. Spinta sugli skill del canale che va di pari passo con il processo di trasformazione intrapreso da Hp stessa, che intende rimarcare la propria natura ingegneristica e di azienda dedita alla tecnologia, intensificando la ricerca e sviluppo e il rilascio continuo di prodotti su tutti i fronti. «Un approccio che ci consente di proporre alternative d’offerta ai nostri partner - continua Delgrosso -, i quali possono scegliere i filoni tecnologici da seguire in base alle loro attitudini o alle esigenze evidenziate dai propri clienti, con le specializzazioni, cui ora si aggiunge quella Cloud cui accennavamo prima, che sono sui server, storage,

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Stefano Venturi Corporate vice president and managing director di Hp Italia

Paolo Delgrosso Channel and SMB Sales Director, Enterprise Group di Hp Italia

Marco Lanfranchi Pps Channel Sales director di Hp Italia

networking e servizi, ottenibili in diversi livelli, dal Business Partner, al Silver, al Gold, fino al Platinum». Una categorizzazione che coinvolge gli oltre 8.000 partner italiani che lavorano con la parte enterprise di Hp, 500 di questi specializzati mentre sono una quarantina i top partner, tra Platinum e Gold. Molti dei quali, ora, stimolati a fare cross selling tra le offerte relative delle diverse business unit del vendor, tra la enterprise e quella dei sistemi e stampanti, il cui canale è gestito in Italia da Marco Lanfranchi, in qualità di Pps Channel Sales director di Hp Italiana, che osserva: «Sul fronte del canale, in generale, stiamo assistendo a una certa concentrazione, con la creazione di realtà di maggiori dimensioni che in passato, in grado di affrontare anche mercati internazionali e aziende con esigenze sempre maggiori. Bisogna comunque tenere conto del fatto che in Italia esistono ancora 4 milioni di parti-

te IVA, che devono essere seguite da un sufficiente numero di partner distribuiti sul territorio, che distinguiamo in Platinum, Gold e Silver, seguiti con programmi specifici di supporto e un account dedicato, telefonico o fisico, cui indirizziamo attività marketing e sviluppo congiunto di business.

A questi chiediamo sempre più di specializzarsi nelle aree di interesse, ossia le Workstation; i Thin Client, sia fisso sia mobile, che prevede competenze sul cloud e sulla sicurezza del dato; il Printing, sempre più orientato ai servizi gestiti, con costi fissi a canone comprendenti manutenzione e materiale di consumo e, altra specializzazione, le stampanti di grande formato». Tutto in mano ai partner di canale che hanno le competenze per seguire il contratto o, in alternativa, possono appoggiarsi al supporto di Hp. In questo caso, il dealer compra tutto ciò che gli serve, lo vende poi ad Hp, la quale sigla il con-

tratto con il cliente, assumendosi la responsabilità del servizio, fatto a nome e per conto del dealer.

Oppure esistono forme miste di collaborazione tra dealer e vendor. In aiuto, Hp investe per lo sviluppo della cultura dei partner che si specializzano, come anche in termini economici. «Sono tantissimi i partner che lavorano con noi - prosegue Lanfranchi -, per i quali abbiamo ideato un programma “light” in grado di passare loro quelle informazioni utili attraverso un’iscrizione a un portale, ottenendo l’accesso alle promozioni o ai tool di marketing.

7.000 sono i dealer iscritti al portale, mentre altro tipo di supporto, diretto, viene dato ai partner certificati, che sono 250 per la v parte commercial».

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Facendo leva sulle esperienze europee maturate all’interno delle più importanti strutture sportive, la divisione Enteprise del colosso cinese sta avviando anche nei principali stadi italiani progetti WiFi capaci di far provare esperienze uniche nell’utilizzo della rete

Huawei, “One stop shop” per servizi Wi-Fi innovativi

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i allarga il terreno di conquista di Huawei Enterprise, divisione B2B di Huawei focalizzata sullo sviluppo e commercializzazione di soluzioni infrastrutturali che vanno dal classico networking all’UCC, passando per il Cloud e l’enterprise wireless. Forte dei traguardi raggiunti nel 2013, soprattutto in ambito connettività, e della grande visibilità conquistata in poco tempo sul mercato italiano, la divisione Enterprise punta ora a estendere la propria presenza lo-

di Claudia Rossi

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cale, accreditandosi come player di riferimento anche in contesti più strettamente IT (Data Center e Cloud), specialmente nel mondo wireless, attraverso soluzioni Wi-Fi indoor/outdoor, eLte e prodotti Gsm-r.

«Nel 2014 intendiamo fare leva su quella parte della nostra offerta capace di soddisfare le nuove aspettative legate al wireless e all’enterprise mobility - esordisce Alessandro Cozzi, Head of Indirect Sales di Huawei Enterprise Business Group e Deputy Director di Huawei Enterprise Italia -. Si tratta di aspettative che riguardano soprattutto la possibilità di accedere a servizi innovativi e che

stimolano lo sviluppo di modelli di business capaci di generare nuove opportunità commerciali».

In particolare, Huawei Enterprise conta di capitalizzare le esperienze europee maturate all’interno delle più importanti strutture sportive, avviando nei principali stadi italiani progetti Wi-Fi da estendere successivamente anche al mondo dei centri congressi, dell’aggregazione indoor e dei parchi cittadini.

«Gli stadi rappresentano luoghi in cui le persone possono fare esperienze uniche di utilizzo della rete, accedendo a piattaforme e a servizi che vanno ad amplificare il loro coinvolgimento» sottolinea Cozzi che porta come esempio il mercato nordamericano del football dove da tempo le società professionistiche mettono a disposizione delle tifoserie piattaforme di e-commerce capaci di generare fatturato per loro stesse e per i loro partner commerciali.

In Europa Huawei ha già attivato decine di progetti per la copertura Wi-Fi degli stadi per tutte le principali leghe professionistiche.

Si tratta di referenze importanti

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Alessandro Cozzi Head of Indirect Sales di Huawei Enterprise Business Group e Deputy Director di Huawei Enterprise Italia

che hanno richiesto lo sviluppo di progetti complessi per garantire tutta l’infrastruttura WiFi necessaria alla gestione di situazioni caratterizzate da picchi di traffico improvvisi e che per questo costituiscono valide testimonianze della solidità della tecnologia Huawei.

«Per quanto riguarda l’Italia - precisa Cozzi - paghiamo purtroppo la presenza di un parco infrastrutturale vecchio, caratterizzato da stadi generalmente poco ospitali.

Comunque, nei contesti pronti a dotarsi della connettività Wi-Fi necessaria per abilitare tutta una

nuova generazione di servizi siamo già presenti con progetti particolarmente interessanti che potranno essere presto replicati in altri contesti critici come i centri conferenze, le aree espositive, gli aeroporti, i parchi pubblici o i comuni che vogliono rendere il centro abitato parzialmente o totalmente Wi-Fi».

Per tutte queste declinazioni progettuali Huawei si propone come un vero e proprio ‘One stop shop’, una realtà capace di offrire un ventaglio d’offerta che non include solo access point, switch e controller, ma anche soluzioni per una gestione della rete completa, sistemi storage e componenti di sicurezza. «L’ampiezza della

Gli stadi dove il Wi-Fi è una realtà In Europa sono numerosi gli stadi in cui la copertura Wi-Fi di Huawei è già una realtà. Il Signal Iduna Park,il più grande stadio di calcio di tutta la Germania, offre una capienza che supera gli 80.000 spettatori. Attraverso il progetto di copertura messo a punto dalla divisione Enterprise del vendor cinese, oggi lo stadio del Borussia Dortmund offre alle tifoserie la possibilità di usufruire di servizi dati stabili e questo nonostante il numero degli spettatori sfiori la popolazione di una città di piccole dimensioni. In particolare, la rete predisposta da Huawei consente di utilizzare social network, pubblicare immagini della partita, inviare messaggi istantanei, discutere in tempo reale delle azioni di gioco e commentare le performance dei giocatori, accedendo contemporaneamente a contenuti esclusivi.

In UK il club dei Rangers di Glasgow ha deciso di collaborare con Huawei per realizzare uno dei maggiori progetti Wi-Fi all’interno di uno stadio britannico. Il progetto intende offrire ai 50.000 tifosi la possibilità di interagire in tempo reale con il proprio club, accedendo in modo veloce e stabile a ricchi contenuti multimediali.

Anche lo stadio Da Luz di Lisbona si è mosso in questo senso, soddisfacendo i requisiti UEFA per la finale di Champions League 2014 attraverso una copertura Wi-Fi realizzata da Huawei. Tradotto in cifre questo ha significato garantire l’accesso ai servizi dalle tribune dei media (2.000 utenti), da tutti gli spazi coperti dai media (fotografi sul terreno di gioco e sulle sue adiacenze), dagli stand degli sponsor (circa 6.000 utenti) e dai 120 Vip skybox.

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nostra value proposition rappresenta un aspetto differenziante dei partner Huawei sul mercato, poiché mette nelle loro mani tutti i tasselli necessari per sviluppare progetti infrastrutturali a tutto tondo» puntualizza Cozzi, che per quanto riguarda l’ambito WiFi sottolinea come la divisione Enterprise intenda portare a bordo operatori specializzati e in grado di gestire progetti in modalità end-to-end.

Al processo di partner identification, come a quello di partner enablement, partecipa attivamente anche Arrow ECS Spa, distributore a valore in grado di garantire ai dealer il necessario supporto finanziario, oltre ai servizi di logistica e delivery che, opportunamente pianificati, alleggeriscono il conto economico dei progetti. Per quanto riguarda gli utenti finali, l’aspetto finanziario è invece coperto da un accordo siglato a livello europeo con il partner finanziario Finalogic Business Technologies, incaricato di rimuovere gli ostacoli aziendali derivanti dalla pianificazione degli investimenti in Capex. v

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Con un portafoglio d’offerta ampliato attraverso i acquisizioni, il vendor tedesco mette a disposizione dei partner uno strato di agilità digitale che, collocato al di sopra dei silos applicativi, garantisce alle aziende vera innovazione ed elementi di differenziazione

Software Ag traccia la strada verso la Digital Enterprise

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ttraversate da fenomeni inarrestabili come Big Data, Collaboration, Cloud e Mobility, oggi tutte le organizzazioni stanno sperimentando una forte pressione verso la “digitalizzazione”. Si tratta di una trasformazione che non accetta ritardi e che ormai rappresenta un passaggio essenziale per garantire la sopravvivenza di qualunque azienda e di qualsiasi business.

«O le imprese si preparano a diventare digitali o sono destinate a

di Claudia Rossi

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sparire - esordisce così Philippe La Fornara, senior vice president di Software Ag -. Si tratta di un passaggio obbligato e le aziende non possono che adattarsi a questo cambiamento». Ma attenzione, per abbracciare la digitalizzazione un’azienda non può limitarsi alla modernizzazione delle sue applicazioni e della sua infrastruttura, deve seguire un percorso che la doti di strumenti capaci di portare reale innovazione nei suoi processi e nella sua offerta.

«Quello che Software Ag propone è un sistema d’innovazione capace di imprimere un’effettiva differenziazione delle aziende sul mercato attraverso l’introduzione di uno strato di agilità digitale

che va a collocarsi al di sopra di tutti i tradizionali silos applicativi - precisa La Fornara -. Questo strato si incarica di orchestrare in real time tutti i flussi di dati provenienti dai diversi sottosistemi aziendali (Erp, Crm, Scm, data warehouse, applicazioni Java, ecc - ndr), permettendo l’elaborazione di risposte più veloci alle richieste del mercato e, quindi, alle necessità di business».

Frutto di numerose acquisizioni (per cui il vendor ha speso nel solo 2013 1,2 miliardi di euro), oggi la value proposition di Software Ag vanta un’offerta integrata, strutturata in tre blocchi principali. Il primo è rappresentato dalle sue tradizionali soluzioni di Business Process Management (che contribuiscono ancora per il 70% sul suo fatturato), cui si affianca il blocco delle Intelligent Business Operation Solutions, un insieme di tecnologie che permettono di prendere decisioni più velocemente attraverso la correlazione in tempo reale di eventi complessi. Il terzo blocco d’offerta è, invece, costituito dagli strumenti di Continuous Control Monitoring, incaricati di modellare i processi per verificarne le prestazioni tramite Kpi (Key Performance Indicators)/Kri (Key Risk Indicators) e monitorare le problematiche di

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Software Ag in breve

compliance. «Le recenti acquisizioni hanno riguardato un po’ tutti i tre blocchi d’offerta - commenta il senior vice president di Software Ag -, anche se per la maggior parte si sono concentrate sulle Intelligent Business Operation Solutions, evoluzione naturale del classico Bpm». Un esempio è l’acquisizione di Apama, azienda che ha sviluppato una piattaforma per il Complex Event Processing in grado di mettere le imprese nella condizione di rispondere tempestivamente ad attività operative e transazionali, analizzando eventi di business in real time attraverso flussi multipli di dati. Un secondo esempio è rappresentato da Terracotta, una realtà che ha sviluppato una soluzione di in-memory computing per Java, capace di migliorare radicalmente le prestazioni e la scalabilità delle applicazioni aziendali.

«Ogni blocco d’offerta lavora in modo integrato con l’altro, ma offre anche sottosoluzioni che mettono le aziende nella condizione di abilitare gradualmente il digital layer - commenta La Fornara -. Si

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tratta di soluzioni che, ovviamente, richiedono assessment e progetti ad hoc e per questo aprono molte opportunità ai nostri partner e alle società di consulenza e di integrazione» che nel portfolio di Software Ag possono trovare, tra l’altro, forti punti differenzianti rispetto alla competition.

«Non garantiamo solo una completezza di visione, ma anche una piena focalizzazione sul tema dell’integrazione dei processi che da sempre ci mantiene neutrali rispetto ai silos applicativi sottostanti - puntualizza il senior vice president -. Sul mercato ci sono player, invece, che si muovono sia in questo ambito sia all’interno di specifici silos, gettando un’ombra sul tema dell’integrazione. C’è, poi, un risvolto che va oltre le problematiche tecnologiche. Il digital layer, infatti non rende solo più efficienti, ma consente anche di far risparmiare all’interno dei diversi silos. È, dunque, difficile pensare che vendor con importanti quote di fatturato realizzate in questi silos si attivino efficacemente per generare risparmi là dove traggono guadagno».

Con oltre 10.000 clienti, 2,5 milioni di utenti e un fatturato 2013 di un miliardo di euro, Software Ag vanta oltre 40 anni di innovazione orientata al cliente nel campo della Business Process Excellence. Il vendor, che ha il suo quartier generale in Germania, è specializzato in soluzioni end-to-end di Business Process Management e il suo portafoglio d’offerta comprende soluzioni di process strategy, progettazione, integrazione e controllo; integrazione su architettura Soa e gestione dei dati; implementazione di processi su Sap e consulenza strategica sui processi.

Philippe La Fornara senior vice president di Software Ag

Una nuova spinta in direzione del canale Per scalare il mercato e crescere più rapidamente, dal 2013 Software Ag ha iniziato a investire in modo strategico sul canale dei partner, che nell’area geografica seguita da La Fornara contribuisce ad oggi per il 25% del fatturato (il manager è infatti anche chief operating officer della region Europe South/Latam). In Italia l’ecosistema è costituito da realtà come Reply e system integrator globali con cui il vendor ha relazioni in tutto il mondo (Accenture, Kpmg, PricewaterhouseCoopers, CapGemini, Deloitte). «Con tutti loro abbiamo già avviato attività di enablement e technical training per avvicinare al meglio la nostra offerta al loro DNA aziendale, spingendo anche

su varie iniziative di cross selling - chiarisce La Fornara -. Si tratta di una serie di attività che abbiamo varato a partire dall’anno scorso all’interno di un modello di partnership pensato per supportare al massimo il business del nostro canale anche attraverso team interni dedicati». Tra questi Software Ag mette a disposizione una società di consulenza, incaricata di assicurare la qualità dei progetti sviluppati dai partner e agire, quindi, come vero e proprio enabler di business.

«Attualmente in Italia siamo in fase di recruiting - conclude La Fornara -. Intendiamo estendere il nostro ecosistema di partner, inserendo nuove realtà locali attive nella system integration: uno o due partner per ciascun blocco d’offerta, attivi in specifici mercati verticali, ma soprattutto pronti a supportare lo sviluppo di servizi innovativi all’interno delle imprese». v

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Benefici economici quasi raddoppiati e accesso a nuovi tool capaci di accelerare il business del canale: Symantec ridefinisce il programma dedicato ai partner legando a filo doppio competenze, impegno e crescita

Da Symantec un partner program che mette al centro le competenze

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apability, commitment e growth. Sono questi i tre pilastri su cui Symantec ha deciso di riformulare il programma di accreditamento dei suoi partner con la ferma intenzione di spingere sull’indiretta come principale motore di crescita. «In linea con la strategia di canale annunciata ormai qualche mese fa, il nuovo Global Channel Partner intende puntare sulle capacità del nostro canale e fare leva su un impegno reciproco per crescere più di quanto fa il mercato» spiega Lina Novetti, director, partner management Mec Region di Symantec, sottolineando la rilevanza strategica che l’indiretta rivestirà d’ora in avanti nel raggiungimento dei nuovi obiettivi di business societari.

Il programma, annunciato ai primi di maggio negli Stati Uniti, sarà pienamente operativo a partire da ottobre, lasciando ai partner alcuni mesi per gestire la transizione. «Tutto quello che il canale farà da adesso a ottobre verrà conteggiato nel nuovo programLina Novetti director, partner management Mec Region di Symantec

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ma - precisa Novetti -. Nessun investimento andrà perso».

Perno centrale del nuovo partner program è il concetto di “competenze” come evoluzione delle mere “specializzazioni”. «La competenza riempie un ambito più ampio e va a lavorare soprattutto sulle necessità del cliente» chiarisce il director che spiega come Symantec abbia identificato oltre una decina di ambiti di capability, all’interno dei quali il partner può disporre di figure Principal o Expert. Nel primo caso il dealer deve avere tutti gli accreditamenti, raggiungere un certo fatturato e mostrare customer reference, nel secondo vantare accreditamenti più avanzati, concordare

obiettivi di business, portare customer reference e soprattutto sottoporsi a verifiche di customer satisfaction sui servizi forniti.

«Al di là di questi due macroaccreditamenti - continua Novetti - ci sono poi le certificazioni Registered, Silver, Gold e Platinum stabilite in base a numero di Expert di cui il partner dispone e target di vendita concordati, in una logica mista tra competenze e obiettivi».

Per essere Registered, per esempio, non è richiesta nessuna capability, mentre i Silver devono, invece, disporre di almeno una figura Principal, che diventa Expert a livello Gold, mentre i Platinum devono contare almeno tre Expert.

Parallelamente agli accreditamenti aumentano ovviamente anche i vantaggi, che Symantec ha fatto crescere arrivando quasi a raddoppiare il rewarding rispetto al precedente Partner Program. L’Opportunity Registration, per esempio, può assegnare ora fino al 20% di margine aggiuntivo, mentre è stato inserito uno strumento di misurazione della crescita (il Growth Accelerator

di Claudia Rossi

Rebate), che introduce un sconto fino all’8%. C’è poi un incentivo performance sui rinnovi che arriva fino al 2% mentre per i dealer che vogliono investire in particolari ambiti sono stati aggiunti i Development Founds che possono arrivare fino al 5%.

«Ma il nuovo Partner Program va oltre il concetto di rewarding economico - commenta Novetti e inserisce alcune novità anche sulle modalità di collaborazione con i partner. Per supportarli nel business, per esempio, mettiamo a disposizione alcuni playbook, strumenti commerciali dall’utilizzo più veloce, e tool di market intelligence in grado di indicare i segmenti di mercato a maggiore crescita e fornire prospettive».

Più si sale nel livello di certificazione, maggiori sono i reward e i supporti garantiti da Symantec, che punta a fidelizzare una cerchia di partner inevitabilmente ristretta. «Se vogliamo crescere più del mercato dobbiamo lavorare con un canale capace di stare al nostro passo - conclude Novetti -. Per questo non possiamo dare tutto a tutti, ma puntare su chi è pronto a impegnarsi. Da parte nostra siamo pronti a investire moltissimo ma dobbiamo poter contare su chi dimostra eccellenza e vuole lavorare in stretta collaborazione con noi». v

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“ P U Ò B A S TA R E ” N O N B A S TA M A I . p r i n t 3 . 0 : I L VO S T R O VA N TAG G I O Altri al nostro posto si sarebbero accontentati. Che bisogno c'era di rendere ancora più veloce la nuova MFC-J6920DW? Di dotarla di tecnologia NFC, connettività Wi-Fi e collegamento diretto a Evernote, Google Cloud Print, Picasa o Dropbox? Perché aggiungere funzionalità rivoluzionarie come Smart Scan o l'acquisizione automatica delle scansioni in file di Office? Potevamo evitarlo e invece lo abbiamo fatto.

Perché, proprio come noi, le persone e le aziende che si affidano alla nostra tecnologia non si accontentano mai.

BROTHER.IT

Master Distributor e OEM attivati per fornire il canale del vendor con processori e schede madri. Un nuovo programma definisce il supporto al canale

Il canale AMD si struttura, tra distribuzione e produttori locali

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uattro distibutori e un Partner Program per gestire le vendite indirette di AMD. Il vendor rivede le attività di supporto al canale dei partner attraverso un rinnovo del proprio Programma, per il quale, per quanto riguarda l’offerta di processori, coinvolge i Master Distributor, quattro in Italia, tra Avnet, Asbis, Ingram Micro e Arrow (con la parte Microtronic specializzata nella componentistica) attraverso contratti di tipo pan-europeo. «Si tratta di un programma di canale che definisce i rapporti con i nostri partner e i supporti a loro dedicati - spiega Simona Cazzani, Senior Sales Manager Channel Italy, Greece & Israel di AMD -, valido per distributori, rivenditori, retailer, e-tailer e system integrator. Operatori, questi, che acquistano i nostri prodotti attraverso i Master Distributor. In maniera analoga, per quanto riguarda le schede grafiche, ci appoggiamo ai produttori OEM, molti internazionali, quali Asus, MSI, Gigabite,

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Sapphire, che utilizzano chips AMD e che rivendono al canale.

Due offerte, quindi, con due diversi protagonisti, tra distributori e produttori OEM, verso cui indirizziamo i nostri partner di canale per l’acquisto». Una decina i partner locali in Italia, che fanno parte del tier-1, a partire dal livello Select fino ai Premiere e gli Elite, i quali sono seguiti da account manager del vendor, che li propone ad AMD per la crescita di livello sulla base di acquistato e di impegno dimostrato nello sviluppo del business. Gli obiettivi, per le varie categorie, sono a livello di target di fatturato, sia sulla parte processori sia su quella di schede grafiche, raggiunti i quali vengono forniti contatti con i produttori o, attraverso i Master Distributor, l’ottenimento di special rebate o bundle. I corsi di formazione sono aperti a tutti i partner, a partire dai Select, i quali possono accedere ai corsi attraverso il sito del vendor, mentre i Premiere e gli Elite hanno la possibilità di avere maggiore formazione tecnica fornita da AMD sotto NDA (Non Disclosure Agreement). «Il system integrator di categoria Premier o Elite ha diritto ad avere un supporto tecnico dedicato per

Simona Cazzani Senior Sales Manager Channel Italy, Greece & Israel di AMD

aiutarlo a sviluppare al meglio le piattaforme AMD - riprende Cazzani -. Altro discorso vale per i produttori locali, che producono prevalentemente in base a caratteristiche definite dalle gare pubbliche più che avere una gamma di prodotti propri da potere offrire ai rivenditori, e solitamente macchine di potenze e caratteristiche superiori rispetto a quelle disponibili sul mercato dei grandi brand. Realtà che continuano ad essere significative per il mercato italiano, come Next, per esempio, che è stata nominata Euro Builder per il nostro Paese, dotata di una catena di negozi, oltre a vendere attraverso il canale online».

Macchine create anche per ap-

di Loris Frezzato

plicazioni verticali, come le workstation professionali utilizzate in ambito del gioco-scommesse, che sta avendo particolare richiesta dal mercato. Settori verticali dove i produttori locali e specializzati possono risaltare e sopperire alla crisi: «Cerchiamo di offrire prodotti a prezzi accessibili a fronte di performance alte - conferma la channel manager -, in adeguamento al momento economico che necessita di un’attenzione particolare ai costi».

Pressoché completa è la copertura del mercato attraverso i distributori, con Brevi, Datamatic, Esprinet e Tech Data, mentre AMD sta intensificando gli sforzi sul fronte e-tailer locali (e-Price è recentemente diventato partner ndr), per i quali intravvede ancora spazi liberi per il mercato italiano. A tutti i distributori aderenti al programma, AMD chiederà di invitare la loro base di clienti rivenditori a iscriversi gratuitamente al sito del vendor per potere accedere alle varie attività e materiale di marketing ed espositivo e ai corsi, oltre a ricevere le newsletter AMD. v

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Nuovi importanti ingressi nel team della filiale italiana accompagnano il rilascio di FortiOs 5.2, la versione del sistema operativo che ora combatte le Advanced Persistent Threat, e Fortigate 1500D, il nuovo firewall che innalza gli standard in termini di prezzo/performance

Fortinet investe in persone e soluzioni di security contro le Apt

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n miliardo di euro di fatturato worldwide, questo il traguardo stabilito da Fortinet per il 2016. Un obiettivo difficile, ma non impossibile, considerati i risultati conseguiti nel primo trimestre 2014: 187,6 milioni di dollari (+26% sulle revenue dello stesso periodo dell’anno precedente) e una liquidità complessiva pari a 60,9 milioni. Pilastri portanti della crescita saranno come sempre i prodotti, sviluppati per rispondere al meglio alle esigenze di un mercato di network security su cui opera un canale di partner certificati e supportati attraverso strutture territoriali del vendor in costante espansione.

«A gennaio - commenta Joe Sarno, regional vice president Emea East di Fortinet -, nella mia region contavo 67 risorse, oggi sono già 77, ma diventeranno

Antono Madoglio system engineer manager di Fortinet

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84 entro fine anno». Importanti gli investimenti effettuati in Italia per rafforzare la filiale locale, che ha visto il recente ingresso di Filippo Monticelli, in qualità di country manager, e di Silvia Gaspari con la responsabilità di regional marketing director.

Per quanto riguarda i prodotti gli ultimi annunci riguardano invece l’aggiornamento alla release 5.2 di FortiOs, il sistema operativo per la security di rete ora in grado di abilitare un’efficace difesa contro le Apt, e la nuova piattaforma NGFW, Fortigate 1500D. «In ambito networking - sottolinea Antono Madoglio, system engineer manager di Fortinet -

le maggiori minacce sulle reti si stanno registrando nella parte perimetrale e sul cloud, due ambiti che stressano la parte edge della rete spingendo la domanda del mercato nella direzione di macchine sempre più flessibili e performanti, capaci di consolidare più funzionalità, come quella di proxy, Web filtering, antivirus e molto altro ancora». Intende rispondere a questa precisa richiesta la Network Security Platform Fortigate, un’appliance particolarmente flessibile nel deployment, che offre prestazioni elevate grazie all’implementazione di processori Asic e in grado di assicurare, contestualmente, sia

Joe Sarno regional vice president Emea East di Fortinet

di Claudia Rossi

il controllo delle policy sugli end point sia tutto ciò che concerne la cloud security.

L’ultimo nato nella famiglia Fortigate è il modello 1500D, una macchina midrange che garantisce una velocità massima di passaggio dati di 80 gigabit per secondo e la possibilità di effettuare intrusion prevention a 11 gigabit. «Il nuovo firewall, dotato di processori di rete FortiAsic Np6 e processori di contenuto Cp8, offre tempi di latenza fino a tre microsecondi ed è equipaggiato con otto porte 10 GbE e 32 porte GbE in un formato rack 2U» sottolinea Madoglio che chiarisce anche quanto il nuovo sistema operativo FortiOs incrementi la flessibilità del nuovo firewall, così come di tutti i firewall Fortinet in generale. «In particolare, la release 5.2 dell’Os è stata concepita per rafforzare il nostro network security framework contro gli Advanced Persistent Threats precisa il manager -. Tra le novità introdotte spiccano, infatti, l’integrazione con la FortiSandbox, un nuovo sistema per il controllo degli accessi, nuove funzionalità di Deep application control, l’accelerazione fino a 5 volte della funzionalità di SSL Inspection e il dashboard menu FortiView, con cui verificare cosa succede sulla rete in tempo reale». v

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Il vendor declina la propria strategia di canale per allinearla all’evoluzione d’offerta. Alla ricerca di partner competenti che siano da consulenti in ambito workspace, partendo dalla gestione device fino agli aspetti più complessi di un’azienda mobile

Per Citrix è arrivata l’ora di potenziare il canale

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nni passati a costruire e ampliare il mercato, ora pare essere arrivato il momento per Citrix di dedicarsi a potenziare il canale dei partner, con l’intenzione di creare un team che abbia le competenze adatte all’evoluzione dell’offerta del vendor, in grado di seguire in maniera consulenziale i clienti su progetti in ambito workspace in base alle loro esigenze.

«Per Citrix questo rappresenta un momento di forte trasformazione sia dell’offerta sia del go-to-mar-

di Loris Frezzato

ket - dichiara Luca Marinelli, Vice Presidente vendite e strategia di canale di Citrix per l’area EMEA -, ed è proprio sul canale che abbiamo focalizzato, in particolare, le nostre attività maggiori. Già a partire dallo scorso anno, che ha visto l’introduzione di un canale di distribuzione basato sul pay per performance e un nuovo programma di canale a livello mondiale, che ha sancito i criteri per diventare Partner Platinum, Gold e Silver, con la differenza che i Platinum prima erano a invito, mentre ora il livello è ottenibile in base ai risultati». Una rivisitazione degli ingaggi che coinvolge

anche i distributori, per i quali è appena stato approntato un nuovo programma volto a una maggiore profittabilità e per stimolare la proattività nello sviluppo del business. «Non vogliamo distributori solo per transare il business - riprende Marinelli -. Noi di Citrix gestiamo direttamente 450 partner e tutti gli altri, 4.400 a livello Emea, sono interamente in mano ai nostri 61 distributori attivi nell’area (tradotto per l’Italia, dei 276 partner, sono 11 quelli gestiti direttamente, mentre i rimanenti sono delegati ai distributori Computer Gross, Arrow e Ready Informatica - ndr)».

Il percorso di transizione alle nuove regole del go-to-market del vendor richiede di muoversi velocemente, ma entro il 30 giugno 2014 ha reso possibile beneficiare della promozione che prevedeva, per i partner che nel passaggio

Benjamin Jolivet Channel manager per l’Italia di Citrix

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Luca Marinelli Vice Presidente vendite e strategia di canale di Citrix per l’area EMEA

hanno perso la certificazione, un’agevolazione per ottenere il nuovo status.

Un premio a chi registra le opportunità Il nuovo programma permette la registrazione delle opportunitá, e di acquisire un bonus (Citrix Advisory Reward Card) indipendentemente dal fatto che il partner chiuda l’opportunitá segnalata.

Ma la caccia è aperta anche sui nuovi clienti, soprattutto sulla fascia medio-bassa, per questo il vendor ha introdotto il New Customer Bonus, una promozione attiva fino alla fine dell’anno, che aumenta del 50% il reward quando i partner portano un nuovo cliente: sia clienti nuovi nel data base ma anche clienti silenti da almeno 2 anni. Una figura apposita, parte del team di canale, si occupa dei programmi di enablement, in particolare per quelli che passano attraverso la distribuzione, che supporta i distributori a trasferire gli skill necessari, oltre

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a gestire i fondi co-op sviluppati sulla base del venduto, attraverso un programma che prevede dei back-end rebate.

«Siamo a stretto contatto con i distributori per essere sicuri che siano in grado di seguire i partner - afferma Benjamin Jolivet channel manager per l’Italia di Citrix -. Una volta fatto crescere il mercato, vogliamo, infatti, abilitare il canale a seguirlo nel migliore dei modi, anche attraverso l’intensificazione di attività di marketing dedicate, come il “Citric Partner Accelerator”, un evento che abbiamo dedicato ai nostri partner in occasione del quale abbiamo analizzato i vari trend di trasformazione che sta vivendo l’utente finale per capire come potervi fare fronte». Un approccio alle esigenze dei clienti a tutto tondo quello che Citrix propone ai propri partner, risultato di un’evoluzione del modello propositivo che è andata in parallelo con la crescita della propria offerta.

«Siamo partiti inizialmente con l’access on demand, e oggi la nostra offerta è molto cambiata e articolata rispetto agli esordi continua Jolivet -, con la possibilità di adattare le nostre soluzioni ai diversi settori verticali, parti-

colarmente numerosi soprattutto in Italia, i quali devono ancora essere sviluppati, e per potere portare l’innovazione in questi settori, dobbiamo abilitare i nostri partner, che rappresentano la reale espansione di Citrix a livello geografico. Un processo che passa attraverso un tuning della nostra offerta, potenziando le soluzioni per il workspace affrontando le tematiche della mobilitá, ovviamente basandosi sulla virtualizzazione e in maniera sicura. Il canale deve essere in grado di orchestrare tutte le novitá dell’offerta, dove Citrix si vuole porre con la soluzione più completa in ambito mobility, da XenMobile a XenDesktop, WorxApp e ShareFile. Tutti integrati tra di loro».

L’obiettivo è dare degli strumenti al canale che gli consenta di differenziarsi sul mercato, senza dovere per forza affrontare l’intero, ricco, portfolio d’offerta del vendor, ma potendosi specializzare su alcuni aspetti, con soluzioni, anche proprie, specifiche su certi mercati verticali o su determinate esigenze. Un approccio specifico che necessita competenze mirate, che abilitino a seguire la clientela sul fronte consulenziale, dal momento che la transizione verso soluzioni Citrix rappresenta un processo piuttosto lungo e par-

ticolarmente ricco in servizi abilitanti la trasformazione, magari partendo dalla gestione dei device, ma che può crescere fino alla gestione e delivery delle applicazioni, la sicurezza e gli aspetti di business continuity e oltre.

«Stiamo investendo molto in termini di competenze dei partner, anche grazie all’ausilio di persone interne, oggi 3 dedicate, per fare crescere gli skill del canale sia sul fronte tecnico sia su quello commerciale - riprende Jolivet -. Un compito che abbiamo esteso anche ai nostri distributori.

Ma oltre che sugli skill, vogliamo concentrarci anche sulla visibilità del nostro brand, per potere attivare un volano virtuoso che generi domanda, anche attraverso azioni di lead generation».

Dal punto di vista dei supporti al trade, il vendor ha recentemente lanciato SalesIQ, una piattaforma Web abilitata alla distribuzione delle informazioni, con contenuti utili alla formulazione dell’offerta o alla pubblicazione di case history, mentre Partner Concierge è la piattaforma per accedere agli strumenti di marketing. v

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Dall’SMB verso il Middle-Enterprise. L’offerta di WatchGuard si evolve e con essa il canale, per il quale sono in atto miglioramenti nel supporto, in vista di una maggiore selettività di partner a valore

Da WatchGuard una sicurezza tagliata sulle misure del trade

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uello della sicurezza è un mercato che si sta sempre più svincolando da una logica a volume per orientarsi a una proposizione che comporti l’aggiunta di valore da parte dei fornitori.

Una filosofia che WatchGuard, vendor specializzato in soluzioni di UTM (Unified Threat Management) per la sicurezza, segue, posizionandosi come player che intende «consolidare la propria presenza e leadership sul mercato italiano dell’UTM - come dichiara Ivan De Tomasi, country manager di WatchGuard per l’Italia -. Una leadership che si è conquistata negli anni con tutta una serie di proposizioni di prodotti e di servizi a disposizione dei tanti partner che oggi installano e svolgono un’azione di acculturamento sulle nostre soluzioni al mercato delle aziende». Ovviamente la tendenza è di crescere ulteriormente, nonostante le difficoltà che stanno affliggendo le aziende italiane e,

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in particolare, del mercato dell’IT. Guard Firebox T10, indirizzato alle Difficoltà che non fanno desistere aziende di tipo Home Office». Ma WatchGuard che duplica gli sforzi oltre ai prodotti, gli sforzi del vene, soprattutto, garantisce al cana- dor vanno anche nella direzione le continuo supporto. «Sforzi che dello sviluppo del canale, cui inci portano a continuare a cresce- tende continuare a garantire forre soprattutto mazione gratusul comparto ita, erogata su delle piccole e Roma, Milano medie impree Padova, con se - riprende corsi a cadenDe Tomasi -, za trimestrale che rappresene, presto, si tano il nostro presenterà con target elettivo, una rivisitaziopur guardando ne del proprio anche verso le Partner Proaziende di tagram, che veglio più grande Ivan De Tomasi drà sostanziali country manager di con una serie WatchGuard Italia miglioramenti di proposizioni delle attività di ad hoc, che diasupporto per mo, ovviamente, sempre in mano i partner fidelizzati, dal punto di ai nostri partner di canale. Una vista tecnico, marketing ed ecocopertura di offering che recente- nomico, con una nuova politica mente si è arricchita con un nuovo di sconti. Un impegno maggiore prodotto, chiamato WatchGuard che comporterà, per contro, una Dimension, che rappresenta una maggiore selezione dei partner piattaforma virtuale in grado di meritevoli di tali attività, come dare maggiore visibilità ai clienti annuncia il country manager: in termini di gestione dei dati che «Avendo l’obiettivo di crescere, passano sulla propria infrastruttu- vogliamo lavorare con quelle ra, cui si aggiunge il nuovo Watch- aziende partner che credono ve-

di Loris Frezzato

ramente nella nostra tecnologia e che intendono impegnarsi, anche nello sviluppo di competenze specifiche, per andarle a proporre al mercato aggiungendovi valore».

Attualmente sono oltre 2.000 i partner accreditati da WatchGuard in Italia, con 500 circa che generano un business costante.

Di questi ultimi, 130 aderiscono al WatchGuard Secure Program e con cui il vendor realizza la metà del proprio giro d’affari. A questi, in particolare, vanno indirizzate le attività di supporto di pre e post vendita, erogate localmente e in lingua italiana. «Siamo in costante ricerca e validazione di nuovi partner - conclude De Tomasi -, principalmente system integrator in grado di aprirci a mercati del middle-enterprise. Si tratta di realtà strutturate, organizzate in business unit specifiche per la sicurezza con skill su networking e security, che siano in grado di percepire il reale valore aggiunto delle nostre soluzioni. Non un grande numero di partner, ma che siano senz’altro di qualità, e che vedano la nostra offerta complementare alla loro attuale proposizione». v

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Lo storage Software Defined è una tendenza ormai irreversibile che sta cambiando completamente le regole del gioco. Per i partner questo trend costituisce un’opportunità interessante per conoscere un segmento di mercato in crescita ed entrare a farne parte da protagonisti Il Software Defined Storage sfrutta il software per separare e astrarre dinamicamente le funzionalità di storage offerte dai dispositivi fisici e/o virtuali indipendentemente dalla loro tipologia o collocazione, con l’obiettivo di migliorarne l’agilità e offrire un’elevata qualità del servizio ottimizzando allo stesso tempo i costi. Grazie all’orchestrazione, i sistemi di storage mettono a disposizione dei layer software funzionalità interoperabili e programmabili in tempo reale tramite la separazione dei piani controllo e dati. In questo contesto, DataCore Software è un’azienda leader, con oltre 10.000 installazioni in tutto il mondo che propone oggi la sua decima generazione della piattaforma per la virtualizzazione dello storage SANsymphony-V. Il software di DataCore supporta l’intero ecosistema di storage, a partire da piccole soluzioni con meno di un terabyte di spazio fino ad architetture multi-nodo capaci di gestire fino a 32 petabyte di capienza. Per avere un’idea delle opportunità che riserverà nei prossimi anni il mercato dello storage, basta guardare i dati stimati da IDC, secondo cui la quantità media di spazio di storage acquistato dalle aziende crescerà a una media annua del 40% per lo storage esterno e fino al 38% per quello inter-

no. Per la commercializzazione delle sue soluzioni, DataCore si affida interamente al canale, garantendogli la completa protezione degli investimenti fatti per generare nuovi ricavi. Le soluzioni di DataCore permettono ai partner di differenziarsi in un mercato affollato, proponendo ai clienti un approccio diverso per superare le difficoltà legate allo storage.

DataCore dispone di un Partner Program che offre numerosi vantaggi, tra cui registrazioni dei lead, premi e riconoscimenti per i partner orientati alla vendita delle soluzioni DataCore. I benefici del Programma sono strutturati in quattro tipologie, in base al fatturato e alle competenze: Business Partner, Certified Business Partner, Silver Solution Provider e Gold Solution Provider.

Far parte del Partner Program di DataCore non significa solo ottenere fondi per il marketing, ma anche supporto tramite analisi di mercato, liste di potenziali clienti e assistenza nella realizzazione dei piani di marketing. DataCore conosce bene il valore dei lead qualificati e organizza frequentemente attività finalizzate alla generazione della domanda che si traducono in nomina-

informazione pubblicitaria

DataCore: Software Defined Storage affidato al canale tivi di clienti potenziali distribuiti ai partner.

I partner di DataCore godono inoltre di vantaggi offerti e promozioni trimestrali e annuali pensati per supportare le attività di vendita sia sulla base installata sia nell’acquisizione di nuovi clienti. Per esempio, i programmi dedicati ai settori dell’istruzione e della PA offrono prezzi interessanti, consentendo ai partner di incrementare il loro fatturato.

DataCore offre ai suoi partner anche corsi di formazione, sia gratuiti via Web, sia in classe, garantendo così tutta la conoscenza necessaria per individuare e valutare i settori di applicazione, implementare e aggiornare le soluzioni basate sul suo software per la virtualizzazione dello storage. Il vendor fornisce assistenza diretta ai clienti finali, ma i rivenditori che dispongono di DataCore Certified Engineer hanno l’opportunità di aumentare il loro fatturato attraverso i servizi, fornendo assistenza a prezzi e condizioni definite in modo autonomo.

I dealer che decidono di non certificare il proprio personale possono comunque sfruttare i Professional Services erogati da ingegneri qualificati di DataCore, per realizzare fatturato in un mercato in rapida espansione come quello del Software Defined Software. I partner che dispongono di ingegneri certificati hanno comunque accesso a un’offerta complementare che offre servizi di consulenza avanzata, diagnostica e ottimizzazione. Tutti i servizi sono acquistabili dal cliente esclusivamente attraverso i rivenditori, esattamente come tutti gli altri prodotti DataCore.

Le soluzioni di next generation firewall ereditate da Stonesoft si integrano all’interno della “Security Connected” di McAfee, ampliando e completando i fronti di controlli agli attacchi. E il canale aggiunge la network security alle proprie competenze

McAfee estende la sicurezza a un “sistema connesso”

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cAfee, ora insieme a Stonesoft, come punto unico di riferimento per il mercato della sicurezza… ognuna con le proprie peculiarità tecnologiche. È questo l’obiettivo che si è posta McAfee con l’acquisizione di Stonesoft, assicurando l’autonomia delle singole soluzioni nell’ottica, comunque, di una convergenza dell’offerta Security, che rappresenta uno dei tre pilastri dell’offerta Intel, azienda “madre” dei brand nominati, insieme alle CPU e al Networking.

«E oggi, con il potenziamento della parte relativa a Stonesoft, McAfee rappresenta in tutto e per tutto il pilastro Security di Intel - dichiara Marco Rottigni, Senior Network Security Specialist di McAfee (già in carica a Stonesoft) -. Un messaggio importante da dare al mercato, soprattutto oggi che le tecnologie sono sempre più mobili, con l’esaltazione del BYOD e del wearable computing, aprendo nuovi scenari della sicurezza, che deve essere necessariamente pensata in fase di progetto ma, soprattutto, integrata nel processore, in modo che

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sia talmente pervasiva da essere trasparente. Ma deve anche potere essere gestita e semplificata, e McAfee, nonostante l’ampiezza d’offerta, riesce ad assolvere al compito grazie alla filosofia del “Security Connected”». Security Connected è in pratica una visione che identifica la sicurezza in Network Security, Information Security ed end Point Security, e proprio nel primo di questi aspetti, quello relativo alla rete, si colloca l’ambito Stonesoft, completando con soluzioni di next generation firewall l’offerta sicurezza di McAfee, «beneficiando della gestione centralizzata oltre al fatto di esEmilio Turani Regional Director Network Italy & Greece di McAfee

Marco Rottigni Senior Security Specialist di McAfee

sere integrate con tutti gli altri prodotti parte della “Security Connected” - riprende Rottigni -, interoperando con il Web e le email, o inviando file sospetti all’Advanced Threat Defence, il sistema proprio di sandboxing o informazioni al sistema di McAfee, in maniera che la visione della sicurezza sia il più globale possibile. Oltre al fatto che riesce a relazionarsi anche con la Global Threat Intelligence dei McAfee Labs, che intervengono in tempo reale al sorgere di nuove minacce». Un’integrazione dell’offerta di sicurezza che il vendor distingue così in network ed end point, proponendola a clienti enterprise, o commercial, distinti unicamente dal grado di adozione delle tecnologie del vendor e non rispetto alle dimensioni aziendali, dove la presenza del canale è comunque trasversale. All’interno

di Loris Frezzato

della rete dei partner esiste poi una selezione di nomi i quali hanno stretto una particolare collaborazione con il vendor, in termini di investimento, di risorse dedicate, oltre ovviamente alle certificazioni, che contraddistinguono tutto il canale dei partner McAfee.

Un gruppo di Territory Account Manager segue i partner sul territorio oltre ai clienti, per attivare con il direct touch i contatti con il mercato. «Non è cambiato molto rispetto ai rapporti con il canale a seguito dell’acquisizione - interviene Emilio Turani, Regional Director Network Italy & Greece, e già country manager di Stonesoft -. Anche in McAfee si ha una distinzione dei partner “named” seguiti direttamente da account, e il resto del canale che è certificato in base alle competenze, tecniche e commerciali, e che definisce con noi un business plan, anch’esso, comunque, seguito con attività di supporto previste dal programma di canale, con accesso ai special bid, rebate, telemarketing, protezione del cliente. Con il programma di canale Stonesoft che è stato gradualmente traghettato in quello McAfee, rappresentando in tutto e per tutto il grado di competenza per la network security, che si va così a sommare a quelle relative alla parte end point già comuni al resto del canale McAfee». v

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Accordo tra il provider e l’azienda torinese, che diventa franchisee dell’offerta Colt per offrire al mercato servizi infrastrutturali a valore aggiunto su cloud. Una rete da affiancare a quella delle agenzie, destinate alla sola vendita prodotto

Una rete in franchising per i servizi di Colt

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na rete in franchising per coprire il mercato con offerta e servizi. È quanto ha attivato Colt per fornire alla clientela non solo i prodotti, ma per compiere anche quelle operazioni di progettazione e assistenza per conto del provider. Servizi che fino a oggi, con le sole agenzie, non era possibile fornire. «La strategia di goto-market di Colt, in particolare della divisione CCS (Colt Communication Services), prevede l’intermediazione del canale - spiega Davide Suppia, Sales & Marketing Director Colt -, una rete di partner costituiti dalle agenzie che vendono i prodotti Colt utiliz-

Davide Suppia Sales & Marketing Director Colt

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zando infrastrutture nostre, come anche di nostra competenza sono la progettazione, la fatturazione e l’assistenza. Una modalità che non è sufficiente, da sola, a coprire il mercato in maniera adeguata, per questo abbiamo attivato una rete di francisee, rivolgendoci a realtà già ben strutturate, che si occupino di gran parte di questo lavoro, dotate di una struttura di progettazione, una base clienti di un certo peso, una divisione di vendita e che possano dare assistenza di primo livello». L’obiettivo è creare una rete di rivenditori ad alta fedeltà in grado di proporre la Information Delivery Platform di Colt, ossia la piattaforma dei servizi del provider, che contempla gli asset sui quali ha maggiormente investito, quali i data center (14 in tutto - ndr) e la rete proprietaria in fibra ottica (44.000 km - ndr). Ed è proprio su questi asset che Colt ha costruito quei servizi che fornisce all’ambito aziendale, con infrastrutture proprie che gli consentono di assicurare

SLA di alto livello, a beneficio anche dei propri rivenditori. «I nostri franchisee, oltre ad avere accesso alla Information Delivery Platform descritta, possono utilizzare anche i servizi di Cloud Computing della nostra piattaforma Ceano - riprende Suppia -, estendendo l’offerta anche al canale ICT, oltre che a quello TLC, con un portfolio di IaaS e SaaS. Con il vantaggio di avere installato le piattaforme di cloud laddove sono presenti i nostri data center, nei diversi Paesi, con la possibilità per i nostri rivenditori di garantire ai clienti dei servizi erogati dall’Italia o in altre nazioni nel caso abbiano filiali estere».

Opportunità dal rapporto in franchising che sono state colte da BM Solutions, del Gruppo Bellucci, realtà torinese con 50 anni di storia che ha presidi anche a Roma e Milano il cui ultimo fatturato si è attestato sui 33 milioni di euro. «Dopo tanti anni di storia, ormai tutto ciò che riguarda l’infrastruttura ci vede protagonisti - afferma Alberto Bellucci - Direttore Generale di Bellucci Spa -, dagli aspetti applicativi a quelli hardware e software, e

di Loris Frezzato

quello dei servizi infrastrutturali ben si colloca nella nostra offerta, andando a completarla. In Bellucci abbiamo identificato tre grosse tematiche per il futuro: il Mobile, i Big Data e il Cloud, e la partnership con Colt va proprio a soddisfare questa esigenza». Una partnership su cui da subito BM Solutions si è attivata, preoccupandosi degli aspetti formativi del personale, sia commerciale sia tecnico, in modo da potere essere in grado di cogliere immediatamente le opportunità identificate sul territorio, che andrà presto a presidiare anche con iniziative di marketing.

«Stiamo facendo attività marketing e di telemarketing, con l’aiuto anche di Colt stessa, sui nominativi già in possesso di Bellucci - interviene Francesco Mignone, Direttore Generale di BM Solutions -, oltre che ad attivare partnership con aziende dei vari settori TLC, specializzate in apparecchiature telefoniche, centralini, reti e cavi, in maniera di integrare la nostra offerta con le loro soluzioni». v

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Maggiore segmentazione delle tipologie di partner, benefici in funzione delle specializzazioni già dal primo livello, incremento di marginalità, formazione e sales & marketing on line nel nuovo programma di canale

il nuovo Partner Program di Trend Micro premia la formazione

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a richiesto oltre un anno di lavoro e l’impegno di svariati team per l’analisi dello stato dell’arte di tutti i programmi attivi, ma oggi quello che Trend Micro annuncia è molto più di un refresh del proprio Partner Program. «Il nuovo programma rappresenta per noi una vera e propria pietra miliare, è il meglio dei pluripremiati Partner Program regionali proposto con un respiro globale in tutta la sua implementazione, nelle sue regole, nella sua struttura e nei suoi tanti benefici garantiti» esordisce Denis Cassinerio, senior channel sales manager di Trend Micro Italia, sottolineando come il roll out del programma sarà un “journey” che si completerà nel 2015. Sono tante, infatti, le novità inserite.

Un aspetto immediatamente evidente è la maggiore segmentazione con cui lo specialista di IT security classifica gli operatori di canale. «Sono tre i gruppi in cui raccogliamo le tipologie di partner - continua il manager

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-. Nel primo, accanto a reseller, gistration per i partner Bronze national reseller, service provider che hanno completato una o più e distributori, fa ingresso il rico- specializzazioni, mentre i Gold e noscimento ufficiale dei system Platinum vedono un miglioramenintegrator. Il secondo gruppo rac- to dei margini e della protezione coglie le alleanze tecnologiche, delle opportunità. mentre il terzo aggrega i refe- «Con il nuovo programma abbiarence partner, ovvero quelli che mo semplificato il riconoscimento operano come trust advisor sugli del livello di ingaggio mantenenutenti». Oggi, infatti, le aziende do le nomenclature, ma abbiamo vogliono affrontare il tema del- deciso di associare alla certifila sicurezza in modo più ampio, cazione delle risorse tecniche comprendere e commerciali, fino in fondo alcuni benefici già lo scenario in a partire dal primo cui si muovono livello - puntuae sempre più lizza Cassinerio -. spesso chiedoOltre alla deal reno ai fornitori gistration garanticonsulenze suta a tutti, abbiamo gli investimenti inserito, quindi, da prevedere degli incentivi acper raggiungecessibili in base re un livello di Denis Cassinerio agli investimenti senior channel sales manager security ade- di Trend Micro Italia in specializzazioni, guato. per incrementare All’interno del la marginalità». programma resta invariata la Un aspetto importante, che punta nomenclatura dei livelli di certi- a premiare chi si impegna sulle ficazione (Bronze, Silver, Gold e competenze. «A livello educativo Platinum) che introducono però abbiamo allineato la formazioalcune novità. In particolare, si ne del partner a una strategia dà la possibilità della deal re- orientata alla specializzazione»

di Claudia Rossi

precisa il manager illustrando le quattro aree di competenza identificate: «La prima è lo Small business, che rimane uno dei nostri focus principali. Le restanti tre, aggregate all’interno dell’area a valore, sono la Complete user protection, la Cloud & data center security e la Custom defence».

Tutte le specializzazioni troveranno nel nuovo portale dedicato ai partner risorse formative aggiornate, accanto a strumenti di sales & marketing, come informazioni competitive, data sheet, success story e tutto ciò che serve per confezionare proposte commerciali efficaci.

«Il nuovo Partner Program inserisce anche elementi di verifica sulle performance. Solo attraverso il monitoraggio del ROI in termini di risorse certificate e incentivi erogati è possibile, infatti, lavorare a uno sviluppo congiunto del business» conclude il manager, che sottolinea come i partner, attraverso l’alleanza con Trend Micro, possano estendere il valore della propria proposizione offrendo in bundle servizi e prodotti di alleati tecnologici come Hp, Ibm, Emc, Netapp, Microsoft, Vmware e Civ trix.

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Spinta verso il valore aggiunto e ai brand di nicchia innovativi. Nel cassetto iniziative volte al coinvolgimento dei vendor con i dealer e alla creazione di un network di competenze sinergiche

Itway Vad punta al valore come elemento differenziante

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ria di rinnovamento in casa ITway VAD, che intende fare sentire forte la propria voce sul canale per proporsi come punto di riferimento per gli operatori a valore. Un rinnovamento che coincide con l’arrivo al timone di Silvio Calcina, in qualità di country manager Italia, che vuole dare un peso strategico alla parola VAD: «Vogliamo essere considerati VAD sotto ogni punti di vista e che le nostre persone riescano a essere propositive, ossia che vadano a proporre nuove tecnologie oltre a quelle che già fanno parte del nostro portafoglio. Una spinta ulteriore verso il valore aggiunto, quindi, che ci consente di distinguerci rispetto a chi basa il proprio business principalmente sui volumi». Un valore aggiunto che passa anche dallo scouting di nuovi brand, ancora poco conosciuti sul mercato italiano, in modo da differenziare l’offerta a beneficio di una riconoscibilità

sul mercato e di una maggiore marginalità. Ristrutturazioni sono in atto anche nell’organizzazione commerciale del distributore.

«Prima, ogni account manager seguiva una quindicina di clienti ciascuno - spiega Calcina -, ora invece ognuno ha delle aree di competenza e collabora strettamente con il team di inside sales. Un nuovo approccio che ci sta portando una crescita nel numero di clienti o della ripresa dei contatti con aziende da tempo silenti». Una volta sollecitato il dealer, viene poi coinvolto il product manager o addirittura il vendor, per verificare se e dove è necessaria una presenza diretta e autorevole presso il cliente finale.

Un approccio che consente inoltre una mappatura del mercato e una più diretta assegnazione dei clienti ai dealer. «Importante è lavorare in sintonia tra distributore, dealer e vendor, che pensiamo debba sem-

pre essere coinvolto - riprende il country manager -, innanzitutto per “fidelizzarsi” il vendor stesso presso il cliente, che se vuole rispettare i ruoli evita così di tornare dallo stesso con la concorrenza, e poi consente di instaurare un rapporto trasparente con il dealer, consentendo una corretta mappatura del mercato evitando sovrapposizioni su alcuni clienti».

Sovrapposizioni che il distributore fa attenzione a evitare anche nella parte relativa al portafoglio d’offerta. Attualmente Itway sta sondando qualche vendor sulla parte di networking e sulla parte di backup, a completamento della propria offerta che invece copre adeguatamente l’ambito della si-

di Loris Frezzato

curezza , cercando soprattutto tra i fornitori di nicchia. Complementarietà e sinergie nell’offerta e nel canale, che Calcina medita di potere, presto, gestire in maniera proficua per creare opportunità, altrimenti difficili da sfruttare, per i propri clienti: «Vorremmo selezionare un numero limitato di partner in tutta Italia, in base alle competenze specifiche, per poterli mettere in contatto tra di loro, ovviamente con tutto il nostro supporto sia tecnico sia commerciale, in maniera da renderli attivi sulla proposizione dei brand che abbiamo a listino alle aziende. Una sorta di “club” fatto da realtà ognuna caratterizzata da skill specifici, che insieme, con la nostra regia, siano in grado di proporre soluzioni complete».

Un progetto in embrione, che ha però le basi proprio su ciò che il distributore ritiene sia il fiore all’occhiello della propria offerta: i servizi e il training, anche questi in fase di rinnovamento nell’erogazione, dove «potrebbe essere coinvolta la piattaforma di videoconferenza di Vidyo, marchio del nostro listino, per agevolare e incrementare i contatti tra i dealer e i nostri tecnici» conclude Calcina. v

Silvio Calcina country manager di ITway Vad

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Per espandere il mercato sulla propria offerta in ambito enterprise, il vendor di sicurezza punta a convertire i rivenditori di altri brand, con la promessa di mantenere alti margini

Avast alletta i dealer della concorrenza a “cambiare divisa”

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poco tempo dal lancio ufficiale del partner program, Avast sta vedendo un interesse crescente da parte dei rivenditori, allettati dall’ampliamento dell’offerta del vendor che da un iniziale approccio prevalentemente verso il consumer, si sta via via spostando anche verso l’utenza aziendale. «Stiamo cercando di ampliare il nostro canale in modo da andare a coprire le esigenze di sicurezza tipiche dell’utenza corporate spiega Christian Cantoro, Global Channel Sales Manager di Avast Software -, andando a incontrare rivenditori cui offrire, attraverso il nostro Partner Program, condizioni speciali d’acquisto, soprattutto per coloro che stanno lavorando con altri brand».

Margini garantiti È infatti sul parco rivenditori della concorrenza che Avast intende muoversi, assicurando loro le stesse condizioni, acquisite nel tempo in virtù della partnership con il vendor concorrente, anche nel passaggio verso Avast. Tempo qualche mese e poi, eventualmente, si possono ulteriormente

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“ritoccare” i margini e gli sconti concessi in base ai risultati ottenuti. «Un modo per attirare l’attenzione che attualmente stanno endendo altri prodotti antivirus e che non avevano mai pensato di prendere in considerazione la vendita dei prodotti Avast - continua Cantoro -. Ora possiamo proporci a loro con prodotti per le piccole e medie aziende o anche per realtà più grandi o la Pubblica Amministrazione, ed essere un’alternativa valida ai prodotti che già trattano». Un’offerta che il vendor veicola nel nostro Paese attraverso quattro distributori autorizzati, AtSecurity, BI@ Work, Milestone Consultants e Multiwire, di cui Cantoro tiene particolarmente a tutelare il business, senza volere correre rischi di sovradistribuzione, una scelta di nomi tra realtà che non siano “distratte” da troppi brand e che tengano i prodotti Avast come soluzione preferenziale per la sicurezza a garanzia dei margini, propri e dei dealer cui si rivolgono. «Le condizioni che siamo in grado di offrire ai distributori e di conseguenza ai rivenditori,

sono le migliori che il mercato possa offrire - ribadisce il manager -, potendo garantire punti percentuali di margine difficili da raggiungere da altri grandi brand che si rivolgono a grossi distributori. Ogni distributore ha tra i 50 e i 100 rivenditori attivi ciascuno».

Non solo per il consumer La conoscenza del brand non pare essere un problema per Avast, che in Italia è ampiamente nota per la propria versione free dell’antivirus, e ora lo sforzo cui il vendor sta chiamando il canale dei partner è di portare sul mercato anche il messaggio che dispone di un’offerta adatta all’ambito enterprise, dalla PMI fino alle grandi organizzazioni. E i primi risultati pare inizino a esserci. Del resto il bacino di utenza che già usa i prodotti Avast è ampio, con oltre 200 milioni di utenti worldwide, mentre nella sola Penisola siamo a 10 milioni circa, una base importante di clienti ai quali il nome Avast non è nuovo e dalla quale il rivenditore può partire per proporre la versione business. Una versione,

di Loris Frezzato

quella a pagamento, che rispetto al semplice antivirus, è arricchita con una Safe Zone, un ambiente virtuale dove potere effettuare in sicurezza operazioni delicate come le transazioni con carta di credito, oltre a disporre di una console di amministrazione per gestire la sicurezza dei pc della rete aziendale, disponibile anche in versione Web, in modo da potere gestire la rete anche da remoto attraverso un semplice laptop, mentre per la gestione di reti complesse esiste una versione apposita della console che comprende la protezione server.

Gold, Silver e Authorized sono i tre gradi di impegno con cui vengono classificati i rivenditori da Avast in base alle persone dedicate al supporto tecnico o alla vendita, i quali, per ulteriori esigenze del cliente dal punto di vista tecnico, possono sempre ricorrere ai distributori, ovviamente anch’essi certificati i quali, a loro volta, hanno supporto diretto da parte del vendor. Una decina, attualmente, i Gold italiani, che Cantoro conta, almeno, di raddoppiare entro l’anno, se non addirittura triplicare. Stesse aspettative dai Silver, che attualmente sono una cinquantina. v

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HL-S7000DN

Il futuro della tecnologia

0 1p0pm

Nuova HL-S7000DN, la stampante monocromatica a tecnologia ibrida che grazie ai suoi 100 ppm di velocitĂ di stampa, ai costi copia contenuti e alle basse emissioni fa decollare il lavoro in ufficio.

brother.it

Fujitsu World Tour 2014: entro il 2020 la digitalizzazione sarà ovunque

di Claudia Rossi

Il tema della trasformazione digitale ha dominato la tappa milanese dell’evento che tocca le 23 città più importanti al mondo. Una sessione dedicata al canale ha declinato il tema in concrete opportunità di business per gli operatori del settore

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tiamo per attraversare una nuova rivoluzione industriale, una rivoluzione “digitale” che avrà impatto in tutti gli ambiti di attività per l’inevitabile trasformazione che gli oggetti intelligenti porteranno nei processi produttivi e nelle catene di creazione del valore. Ha preso il via da questa importante riflessione di Federico Francini, amministratore delegato di Fujitsu Italia, la tappa milanese del World Tour 2014, roadshow organizzato dalla multinazionale giapponese nelle 23 città più importanti al mondo. «Per

non arrivare impreparati all’appuntamento, i prossimi tre anni saranno cruciali - ha chiarito Francini davanti a una platea di centinaia di reseller e aziende clienti -, un periodo in cui tutte le organizzazioni dovranno mettere a punto una strategia digitale radicalmente nuova per non rischiare di essere sorpassate da nuovi player, capaci di sfruttare i momenti transitori che il mercato offre e la nuova combinazione di tecnologie digitali già oggi disponibili».

Per l’Italia, in particolare, si sta per aprire un periodo di grande effervescenza: siamo, infatti, il secondo

Federico Francini amministratore delegato di Fujitsu Italia

60 fujitsu in tour

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Paese manifatturiero in Europa e se intendiamo continuare a esserlo, tutte le aziende che compongono il tessuto della nostra industria dovranno rendersi conto dell’importanza di iniettare sensori e microchip in quello che viene prodotto nelle proprie catene di montaggio.

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«Nel 2020 saranno oltre 50 miliardi i dispositivi connessi in tutto mondo - sottolinea Francini -. Vestiti, auto, case, ma non solo: ogni cosa sarà collegata a Internet e genererà dati.

Per riuscire a fare leva su tutte queste informazioni disponibili sarà fondamentale mettere a punto una nuova ingegneria del dato, affidandosi a soluzioni flessibili e senza vincoli architetturali. La velocità di adattamento,

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Vito Di Bari futurista e blogger

esempio, sono già disponibili degli strumenti che disassemblano i materiali degli abiti, per ricrearli a proprio piacere. «Possiamo immaginare nuovi servizi a valore - afferma Di Bari - attraverso cui sarà possibile personalizzare

Il canale promuove Fujitsu a pieni voti ADVNET

infatti, sarà un elemento determinante per il successo delle imprese».

Da qui la scelta di campo di Fujitsu, che da tempo ha identificato in Intel il miglior partner industriale per la standardizzazione architetturale di tutta la sua ampia gamma d’offerta, dagli Ultrabook all’Hpc. «Per dimensioni, scalabilità delle soluzioni e competenze ci candidiamo come il migliore partner sul mercato per accompagnare le aziende nella trasformazione digitale che è alle porte» sottolinea Francini, precisando che il 5% del fatturato della multinazionale (46,2 miliardi di dollari nel 2013) è da sempre investito in ricerca e sviluppo, ambito in cui è impegnato il 10% dei suoi dipendenti.

«Accanto al portafoglio hardware, il più ampio del mercato - prosegue l’amministratore delegato -, proponiamo soluzioni applicative (gestione dei punti vendita, gestione multicanale - ndr) ed eroghiamo servizi basati su best practice globali, declinate a livello locale attraverso una rete qualificata di partner». Un tema, quello dei servizi, su cui Fujitsu è decisa a investire pesantemente, anche a livello ita-

liano: a settembre, proprio nel nostro Paese, il vendor è infatti pronto a varare un local cloud data center inserendolo nella propria global cloud platform, una piattaforma pensata per supportare quella esplosione di dati determinata dalla trasformazione digitale.

Sempre attorno al concetto di trasformazione digitale si è strutturato l’intervento del futurista Vito Di Bari, ospite d’eccezione dell’evento milanese. «Nei prossimi anni - ha esordito - ci saranno sempre meno prodotti e sempre più servizi disponibili sul mercato. Già oggi siamo in grado di portare tutti i classici strumenti di un ufficio all’interno di un notebook o di un piccolo smartphone. Tra qualche tempo, grazie alle nanotecnologie e alla stampa 3D, si ridurrà la presenza anche di molti altri oggetti: al bisogno si potrà, infatti, cambiare la potenza dei cavalli di un’auto o modificarne il colore con un semplice clic». Altro fronte aperto dalla trasformazione digitale sarà, secondo Di Bari, la delocalizzazione della produzione all’interno delle abitazioni. I piccoli oggetti realizzati con materie di base potranno essere, infatti, prodotti in casa. In Corea, per

Nata nel 2001, la veneta Advnet è un società di consulenza specialistica che opera nel settore dell’Information Technology puntando sull’innovazione e, in particolare, sulla sicurezza del dato. «Per sviluppare progetti all’avanguardia e ad elevato valore aggiunto, è fondamentale disporre di un’infrastruttura affidabile, un’infrastruttura come quella garantita dal portafoglio di soluzioni Fujitsu - ha commentato Daniele Masi, sales & marketing director di Advnet -. Si tratta di un’offerta, che non è solo capace di ripagare nel tempo gli investimenti, ma anche di fornire il giusto livello di flessibilità per assorbire tutte quelle novità che arriveranno un domani».

Per avere successo sul mercato non è, però, sufficiente disporre della migliore soluzione tecnologica, serve anche supporto nell’indirizzare efficacemente il mercato.

«Lavorare con Fujitsu significa per noi essere affiancati da un’azienda capace di fornire tutto il supporto indispensabile per sviluppare progetti e affrontare in mercato» ha precisato Masi, sottolineando come il vendor sia stato pronto anche a ricompensare l’impegno di Advnet attraverso supporti economici che, in un contesto come quello attuale caratterizzato da budget ristretti, possono essere decisivi per vincere le trattative.

Daniele Masi sales & marketing director di Advnet

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i vestiti con il design delle griffe. Inutile dire che le nuove tecnologie saranno fondamentali per permettere tutto questo», rappresentando un importante elemento di svolta nel contesto economico, conclude Di Bari.

Che Internet of Things e Big Data siano pronti a imprimere una grande spinta all’economia globale, portando con sè enormi benefici all’intera società, ne è convinto anche Joseph Reger, Cto di Fujitsu. «Grazie ai collegamenti

il futuro sarà migliore» ha sintetizzato Reger all’inizio del suo intervento, sottolineando come l’innovazione sia sempre più alla portata di tutti. Se nel 2000 erano necessari 5 milioni di dollari per avviare un business digi-

Massimo D’Orazio titolare di Datamate

Daniele Palazzina direttore tecnico di Team Memores

Paolo Cassieri direttore generale di Pc Service

DATAMATE

TEAM MEMORES

Fondata nel 1980, la piacentina Team Memores è una realtà di consulenza e integrazione di sistemi che da oltre 30 anni si occupa di miglioramento dei sistemi informatici attraverso un’oculata scelta di soluzioni sistemistiche e applicative dei migliori produttori di tecnologie informatiche. «Siamo partner Fujitsu da 15 anni - ha esordito Daniele Palazzina, direttore tecnico della società - e da sempre registriamo un notevole impegno da parte di questo vendor nei confronti del canale, che attraverso questo brand può proporre sul mercato soluzioni di estrema qualità». Il mercato italiano e il contesto economico non sembra supportare molto il business dei dealer It in questo momento, «ma la situazione cambierà - ha chiarito Palazzina anche per l’insieme delle nuove tecnologie che stanno nascendo e per la diffusione crescente di una serie di oggetti mobile che obbligheranno alla gestione di un’importante mole di dati».

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PC SERVICE

Azienda di Perugia nata nel ‘96 come centro di assistenza tecnica, oggi Pc Service opera sul mercato come integratore di sistemi, offrendo soluzioni a 360° con il brand Fujitsu. «Siamo un partner di lunga data di questo vendor, che da sempre ci ha offerto l’opportuntà di proporre soluzioni all’avanguardia, ingegnerizzate e prodotte in Europa» ha precisato Paolo Cassieri, direttore generale dell’azienda, sottolineando l’unicità di questo aspetto. «Per quanto riguarda l’offerta a valore di Fujitsu - ha proseguito notiamo sul mercato un interesse crescente nei confronti di tutto quello che riguarda la virtualizzazione, la server consolidation e l’efficientamento energetico, un tema a cui Fujitsu ha dedicato da anni grande attenzione».

Partner storico di Fujitsu, la romana Datamate offre ai suoi clienti una vasta gamma di soluzioni che vanno dalla fornitura, distribuzione, personalizzazione e progettazione hardware/ software fino all’erogazione di tutti i servizi collegati alla gestione e all’utilizzo di server e client. «Negli anni siamo stati testimonial prima Nixdorf, poi Siemens, poi Fujitsu-Siemens e oggi Fujitsu - ha affermato Massimo D’Orazio, titolare della società assieme a Gianfranco Allegrucci -. Nel tempo abbiamo sempre portato avanti una scelta monobrand, che ci permette ancora oggi di offrire al mercato un ventaglio di soluzioni particolarmente ampio: dai prodotti workplace ai server fino allo storage». Una gamma che garantisce una risposta completa alle esigenze delle aziende e che per avanguardia tecnologica rappresenta un’ottima opzione in diversi ambiti. «Fin dall’inizio abbiamo sposato la virtualizzazione, sviluppando forti competenze anche in questo settore - ha puntualizzato D’Orazio -. Poterci avvalere dell’offerta Fujitsu, ci permette di affrontare il mercato con soluzioni d’eccellenza, andando a competere con successo contro molti fornitori altrettanto blasonati».

63 fujitsu in tour

tale, già nel 2011 ne bastavano 5.000.

«Alla fine del decennio la digitalizzazione entrerà dappertutto - ha continuato Reger -. Questo darà il via a opportunità enormi: ci muoviamo, infatti, in un mondo estremamente complesso, in cui è impensabile poter ricostruire completamente infrastrutture e grandi opere. Dobbiamo, qundi, prepararci a un’iniezione progressiva di intelligenza negli oggetti analogici già disponibili. L’introduzione di sensori permetterà di connettere alla rete qualsiasi tipo di oggetto: dai contenitori alimentari agli elettrodomestici, dai medicinali fino alle strade e ai ponti».

Questo incrementerà l’efficienza dei processi di gestione e manutenzione, generando risparmi anche per miliardi dollari. Sarà una nuova rivoluzione industriale, in cui, però, occorrerà stare attenti: ci sarà, infatti, chi prometterà valore attraverso il mero utilizzo di strumenti innovativi. «Sarà, invece, la combinazione tra digitale e analytics a garantire la creazione del valore - ha concluso Reger -, permettendo la trasformazione delle informazioni in conoscenza e dell’efficienza in creatività. Fondamentale sarà conoscere il proprio business e sapere come la digitalizzazione e i dati possono farlo evolvere». v

Cresce l’impegno di Fujitsu nei confronti del canale Una sessione apposita dedicata ai partner e a illustrare i supporti messi in atto per agevolarli nella proposizione delle soluzioni Fujitsu

L

a tappa italiana del Fujitsu Worlds Tour ha visto quest’anno il canale come grande protagonista: proprio ai dealer è stata dedicata, infatti, un’intera sessione pomeridiana. Obiettivo: stringere una collaborazione che ha già portato importanti risultati locali. Nel 2013 è cresciuto, infatti, del 4% il business Fujitsu veicolato dai partner: un dato importante, che testimonia un impegno crescente del vendor nei confronti della propria indiretta. Si tratta di un ecosistema che conta oltre 6.000 dealer, di cui 1.300 registrati, 270 Select e 60 Select Expert, il livello massimo di certificazione.

«Nel 2013 l’85% del nostro giro d’affari è passato attraverso il canale, una rete che riteniamo fondamentale per riuscire a scalare il business e su cui intendiamo continuare a investire per andare a cogliere sempre più successi sul mercato» ha affermato Emanuele

Joseph Reger CTO di Fujitsu

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Baldi, channel sales director di Fujitsu Italia.

E le opportunità non sembrano davvero mancare, se è vero come ha dichiarato Giuseppe Magni, marketing director della società, che il mercato infrastrutturale italiano ha chiuso il 2013 con una crescita del 2,2% sull’anno precedente. Ancora più interessanti i dati relativi al cloud, sia privato sia pubblico, che ha visto un incremento del 32% passando dai 569,7 milioni di euro del 2012 ai 753,3 del 2013. In crescita anche l’It service, che nei soli data center ha segnato un +3,2% (passando dai 1.071 milioni di euro del 2012 ai 1.105 del 2013).

Considerati questi trend, Fujitsu si è dichiarata pronta a collaborare con i partner su tutti i progetti. In primis per quanto riguarda l’ambito server (segmento d’offerta su cui lavorano circa 2.500 dei suoi reseller) in modo da consolidare un marketshare che nel 2013 è stato pari al 19% (secondo dati Context) e ha messo a segno una crescita del 5% contro un mercato in calo del 19.

Decisamente flat (-0,3%) è stato invece il 2013 del mercato pc desktop, segmento d’offerta in cui Fujitsu, sempre secondo Context,

vanta una quota di mercato pari all’8% e annovera quasi tutti i suoi dealer attivi in questo business.

Ancora pochi (circa 200) i rivenditori che, invece, propongono lo storage del vendor, intenzionato a crescere in questo segmento facendo leva sullo share of wallet dei suoi partner ma potenziando, parallelamente, anche l’intero ecosistema.

«Contiamo di rafforzare la rete dei dealer

facendo crescere alcuni dei partner già certificati Select. Ma vogliamo procedere anche all’attento recruiting di nuove realtà sul territorio» ha precisato Baldi, che ha sottolineato la volontà di sviluppare con i distributori (Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro e Snt) un numero crescente di servizi a valore da mettere a disposizione degli operatori di canale che rivendono la sua ampia gamma d’offerta.

«Sul mercato esitono numerose aree in cui i dealer possono andare a cogliere interessanti opportunità di business, proponendo le nostre soluzioni - ha proseguito il channel sales director -. In particolare, la nuova linea di server Primequest, scalando verso il basso, è in grado di portare valore anche su dimensionamenti infrastrutturali più contenuti. A questa si aggiungono i nuovi sistemi storage Eternus

Emanuele Baldi channel sales director di Fujitsu Italia

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DX S3 e le soluzioni preconfigurate Clusterin-a-box server + storage (come quelle basate sul Primergy Cx420 - ndr), tutte specificatamente pensate per il mercato Smb».

Accanto alle soluzioni, Fujitsu ha naturalmente messo a punto tutta una serie di programmi di supporto pensati per spingere il business dei dealer, anche in precisi ambiti d’azione. «Attraverso il Bring Your Own Results Program, cui hanno già aderito 16 Select partner - ha dichiarato Massimo Federici, channel sales business development manager di Fujitsu Italia - abbiamo, per esempio, messo a disposizione dei reseller un team che attraverso un coaching personalizzato aiuta a riorganizzare l’azienda, sia dal punto di vista commerciale sia da quello marketing, o a ripensare la formazione della forza vendita per essere più efficaci in fase di proposizione al cliente». Tutti i partner che hanno aderito al programma hanno già ottenuto importanti risultati, registrando una crescita del fatturato dal 10 al 150%. «Non si tratta di un programma massivo, ma stiamo cercando comunque altri Select pronti a crescere» ha sottolineato Federici, che tra i tanti altri disponibili ha ricordato anche il Programma Celsius Club (ora solo ad invito) con oltre 70 dealer già focalizzati nel segmento workstation.

«Per quanto riguarda le soluzioni storage, abbiamo ancora tanto da fare - ha concluso il manager -. Quello che serve è soprattutto far crescere la brand awarness del marchio Eternus. Proprio per questo abbiamo sviluppato un programma dedicato, che punta a dare visibilità all’offerta storage attraverso eventi, momenti demo e la possibilità di sfruttare l’opzione “Try & buy” da parte dei clienti». v

66 fujitsu in tour

Dieci partner sul podio In occasione della tappa milanese del Fujitsu World Tour 2014, Fujitsu ha colto l’occasione per assegnare prestigiosi riconoscimenti ad alcuni partner di canale, premiati per la capacità di capire il mercato, innovare ed essere proattivi. Valutati da una commissione di manager Fujitsu, i dealer hanno rivaleggiato all’interno di dieci categorie per aggiudicarsi i Fujitsu Partner Award. «Con questi riconoscimenti - commenta Emanuele Baldi di Fujitsu Italia - il nostro obiettivo è ringraziare il canale per l’eccellenza che dimostra tutti i giorni sul campo, mettendo la tecnologia e l’innovazione al servizio delle aziende italiane».

Il premio più importante, nella categoria Partner of the Year, è stato assegnato a Datamate, storico Select Expert di Roma, che così rappresenterà l’Italia a livello internazionale, aspirando a vincere un riconoscimento ancora più alto.

Ma ad essere premiate sono state anche Commerciale Informatica (Firenze) come Best Ambassador; Advnet (Thiene) come Best Solution Innovator; MIPS (Genova) come Best New Customer; Servintek (Thiene) come Best Newcomer of the Year; GruppoGoinfoteam (Pescara) come Best Team Achiever of the Year. Gli altri Award sono stati assegnati a Qualità in Farmacia (Novara), Infordata, Magnetic Media e Trevigroup.

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È disponibile il libro sul Cloud Computing In oltre 280 pagine analizza gli economics e le strategie alla base dell’adozione del Cloud come strumento per rendere l’IT più efficace, razionale e meno costoso, nonché gli aspetti connessi ai nuovi paradigmi dell’IT e del cloud. Tra questi l’Hybrid Cloud, i Big data e il Software Defined Data Center.

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Riccardo Florio ha collaborato con le principali case editrici specializzate nell’ICT. È coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. È laureato in Fisica iscritto all’ordine dei giornalisti ed è della Lombardia. È cofondatore e Vice President di Reportec, dove ricopre carica di direttore responsabile la della testata “Direction”.

passa attraverso la gestione rischio, che nell’impresa Riccardo Florio ha del moderna deve essere affrontato collaborato con le trasversalmente alle funzioni aziendali. Vanno dunque principali case ediconsiderati i diversi aspetti della sicurezza aziendale protezione delle informazio trici specializzate : dalla ni, alla continuità operativa, nell’ICT. È coautore alla sicurezza dei lavoratori, salvaguardia degli asset fisici. alla di rapporti, studi e Il primo passo è adottare una visione globale del problema, che consenta di discrimina Survey nel settore tra i pericoli imminenti re dell’ICT. È laureato in Fisica ed è e quelli meno probabili, tra i rischi che realmente corre la propria iscritto all’ordine dei giornalisti della impresa e quelli che non si applicano al proprio caso.

Lombardia. È cofondatore e Vice President di Reportec, dove ricopre la carica di direttore responsabile della testata “Direction”.

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ormatica aziendale, è dove risiedono ento di un’azienda e per questo le evoluzione verso uno storage basato me servizio sia sotto forma di Cloud costi di gestione, la crescita dei dati corretta pianificazione del business, no tutte attentamente considerate chi rivolgersi per disporre di servizi ie specificità aziendali. Quelli citati, resente volume. Completa il volume umero di aziende che nello storage e ano

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coaunel setneria, è Reporrettore tions”.

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è autore e coautore di num erosi libri, rapporti, studi o in società di primo piano e survey nel settore dell’ICT. nel campo dell’informatica Ha e delle telecomunicazioni ali, maturando una trentenna nazionali e interle esperienza nel settore. È laure ato isti della Lombardia. È cofon in Fisica ed è iscritto all’or dine dei datore e President di Repo rtec. o Di Blasio ha lavorato press o alcune delle principali rivist e specializzate nell’ICT. Giorn sta, è iscritto all’ordine dei alista progiornalisti della Lombardia ed è coautore di rapporti, dell’ICT. Laureato in Ingeg studi e survey nel neria, è cofondatore e Vice President di Reportec. o Florio ha collaborato con le principali case editrici speci alizzate nell’ICT. È coautore Survey nel settore dell’ICT. di rapporti, È laureato in Fisica ed è iscrit to all’ordine dei giornalisti datore e Vice President di della Lombardia.

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lano

.it

22/04/13 15:05

Il vendor si appoggia a una rete di partner dove convergono competenze di system integration e di networking, e che supporta con servizi per lo sviluppo degli skill e delle opportunità di business

di Loris Frezzato

Snom: dal VOIP vantaggi per i clienti e il canale

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esign, sicurezza e affidabilità, sono le caratteristiche che contraddistinguono i prodotti di Snom Technology AG, azienda tedesca fondata a Berlino nel 1996 e presente con una filiale in Italia dal 2008.

Snom sviluppa, produce e commercializza terminali IP basati sullo standard SIP rivolgendosi a un'utenza prevalentemente business. Negli ultimi anni la tecnologia VoIP ha avuto un'importante diffusione grazie alle caratteristiche che la contraddistinguono e le conferiscono

«economicità ma anche utilità dal punto di vista della convergenza voce/dati» fa presente Fabio Albanini, managing director di Snom per il mercato italiano. Mercato, quello nazionale, in cui la tecnologia VoIP «ha avuto un'importante diffusione negli ultimi anni e lo

Fabio Albanini managing director di Snom Italia

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dimostra la crescita nel numero di terminali che abbiamo venduto, in aumento di anno in anno nel mercato italiano - fa presente il manager - dovuta anche alla crescente adozione da parte delle aziende di tecnologie di Unfied Communication e Collaboration».

Fin dal suo arrivo in Italia Snom ha rivolto anche un'attenzione particolare al proprio canale di partner appoggiandosi tuttora a 5 distributori a valore aggiunto che «ci aiutano a supportare i rivenditori sia dal punto di vista tecnico sia da quello commerciale» precisa Albanini. Rivenditori che si dividono sostanzialmente in tre categorie principali, tra system integrator e installatori, come spiega il manager: «La prima tipologia è rappresentata da aziende appartenenti alla telefonia tradizionale che hanno deciso di ampliare il proprio portafoglio prodotti con soluzioni VoIP innovative per andare incontro alle nuove richieste del mercato. Poi ci sono aziende con un background di soluzioni networking che sono già predisposte e orientate verso soluzioni VoIP per ampliare la propria offerta e, infine, la terza categoria sono aziende che hanno proprio l'IP come core business su cui sono focalizzate a 360° e che offrono ai propri clienti soluzioni integrate che uniscono per esempio videosorveglianza e telefonia IP».

Snom, fin dal suo arrivo in Italia, ha voluto costruire con i propri rivenditori un rapporto di vicinanza per poterli supportare il più

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Pietro Bertera responsabile tecnico di Snom Italia

Francesco Pedroni sales and marketing manager di Innext Solutions

Telefonia Snom per applicazioni e integrazioni “open”

Sono diversi i vantaggi della telefonia VoIP, dai costi più bassi che le aziende devono sostenere fino alla possibilità di integrare diversi apparati e sistemi per creare soluzioni che rispondano al meglio alle specifiche esigenze aziendali.

Le soluzioni VoIP di Snom Tecnology, produttore tedesco presente in Italia con una filiale a Milano, consentono proprio di affiancare tecnologie diverse, come spiega Pietro Bertera, responsabile tecnico di Snom per l’Italia: «La nostra offerta di soluzioni per la telefonia VoIP grazie all’utilizzo di standard aperti con protocollo SIP garantisce proprio l’interoperabilità tra dispositivi e implementazioni diverse, oltre che a garantire la necessaria manutenibilità nel tempo, sia che si tratti di sistemi di telefonia, video-citofonia o Unified Communication». Ciò significa che gli utenti possono beneficiare in qualunque ambiente operativo dell’interoperabilità e flessibilità dei telefoni e della compatibilità con qualsiasi sistema telefonico basato su SIP. Inoltre Snom Technology garantisce sicurezza e affidabilità grazie «all’aggiornamento costante e continuo dei nostri firmware con cui introduciamo anche nuove features e miglioramenti nello sviluppo di funzionalità. Inoltre garantiamo formazione e supporto costante ai nostri partner e abbiamo di recente esteso la garanzia a due anni su tutti i prodotti» fa presente Bertera.

Un esempio di integrazione delle tecnologie Snom è avvenuto proprio con un partner italiano, Innext Solutions, una giovane realtà milanese specializzata nella fornitura di soluzioni ICT come quelle di Unified Communication e il VoIP. Innext è in grado di offrire un servizio che parte dall’analisi presso il cliente fino all’implementazione del software e dell’hardware necessari, compresa la fase di configurazione e collaudo.

«Lavoriamo nel settore delle TLC con importanti Carrier italiani, tra cui Fastweb, British Telecome Brennercom, e abbiamo potuto sviluppare una soluzione di Unified Communication che va a scalare sia verso l’alto, ossia nell’infrastruttura tecnologica dell’azienda, come i sistemi ERP e CRM, mentre verso il basso l’integrazione avviene con qualsiasi PBX, sia on-premise sia nel cloud, e questo ci dà la possibilità di interagire e lavorare su diversi aspetti e andare a sposare tutte le esigenze degli operatori italiani» precisa Francesco Pedroni, sales and marketing manager di Innext Solutions. Innext doveva trovare un apparato telefonico che potesse essere adatto al suo scopo e ha trovato nelle soluzioni di Snom la risposta a quello che cercava. «Abbiamo scelto Snom in primis per la qualità e affidabilità dei prodotti che ci consentissero anche un’elevata integrabilità, ma anche per il supporto tecnico che ci garantisce - fa presente il manager di Innext -. Ad oggi possiamo dire che sono diverse migliaia gli utenti finali che utilizzano il nostro middleware in affiancamento al telefono Snom per la loro operatività quotidiana».

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possibile quotidianamente sia dal punto di vista tecnico e sia commerciale grazie a un programma dedicato che prevede due livelli di partnership e oggi conta circa 300 partner certificati.

A dimostrazione del suo impegno costante Snom offre corsi tecnici di certificazione

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Integrazione nativa dei telefoni IP di Snom con la piattaforma di UC Microsoft Lync La comunicazione e la collaborazione sono aspetti fondamentale che un’azienda deve favorire se vuole aiutare i propri dipendenti a lavorare in modo efficiente e produttivo. Per questo le soluzioni di Unified Communication rappresentano uno strumento valido e indispensabile in ambito business perché permettono di sfruttare diverse tecnologie, dalla telefonata, alla conference call, alla videoconferenza alla messaggistica istantanea, per mettere in contatto i dipendenti sia all’interno sia all’esterno dell’azienda. Microsoft Lync è una piattaforma di Unified Communication che Microsoft mette a disposizione delle aziende che «consente di avviare telefonate, chat o videoconferenze a seconda dell’occorrenza, oppure di collaborare condividendo il proprio desktop con altri utenti» precisa Tamara Zancan, product marketing manager Unified Communication di Microsoft Italia. Lync rappresenta la risposta ideale per favorire la collaborazione in ambito lavorativo in quanto «si integra con gli applicativi aziendali e non solo con la piattaforma Office, ma anche con sistemi di CRM, gestionali o soluzioni di contact center» precisa la manager. Inoltre in seguito all’acquisizione di Skype da parte di Microsoft anche uno dei software di messaggistica istantanea e videochiamate VoIP più utilizzato sia in ambito business sia consumer è entrato a far parte della soluzione di comunicazione unificata del vendor. Per favorire l’adozione della propria piattaforma di UC Microsoft si avvale anche di un ampio ecosistema di partner che

da un lato implementano Lync presso le aziende e dall’altro producono certificati di conformità dei propri prodotti, come Snom Technology, produttore tedesco di telefonia IP con sede anche in Italia. La serie di terminali Snom UC edition racchiude un portafoglio completo di telefoni IP qualificati e perfettamente interoperabili con Microsoft Lync. Pietro Bertera, responsabile tecnico di Snom per l’Italia precisa che: «I telefoni Snom sono interoperabili con tutte le soluzioni di Unified Communication che siano basate su standard SIP grazie a un firmware che abbiamo appositamente sviluppato e che rende i nostri telefoni interoperabili con la piattaforma di Unified Ccommunication Microsoft Lync». Un firmware grazie al quale è possibile sfruttare «tutte le funzionalità del telefono, dai tasti funzione alle funzionalità di provisioning e di controllo remoto» precisa Bertera. Un’interoperabilità tra i telefoni Snom e Microsoft Lync che è stata certificata anche da Microsoft e che è testimonianza di una partnership stretta a livello internazionale ma anche italiano tra le de società. Una collaborazione che per Snom significa garantire ai propri clienti i migliori vantaggi e sempre nuovi sviluppi ai propri prodotti. I telefoni di Snom sono configurabili direttamente attraverso il server Lync e si caratterizzano per essere particolarmente versatili e intuitivi, in grado di soddisfare diverse esigenze aziendali, che si tratti di telefoni impiegati alla reception o di terminali avanzati per utenti esigenti.

Tamara Zancan product marketing manager Unified Communication di Microsoft Italia

sui suoi telefoni IP tenuti dai propri tecnici.

Inoltre «abbiamo predisposto una newsletter mensile di aggiornamento e un sito Web dedicato (www.snomchannel.it) dove i nostri partner possono trovare novità e informazioni sui prodotti e sull'azienda» precisa Albanini.

Non mancano poi ulteriori attività di marke-

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ting che Snom organizza presso i clienti finali così come attività di generazione di lead realizzate insieme ai propri rivenditori. Anche la convention annuale dedicata al canale, che ogni anno si ripete, è un'occasione in più per

fare il punto della situazione sull'anno precedente, condividere la conoscenza sui trend di mercato, ma anche per incontrare i partner e raccontare loro le novità e i progetti futuri dell'azienda. v

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Il mercato della sicurezza è in continua e veloce evoluzione, sia dal lato delle minacce, sia da quello delle tecnologie. Il vendor si propone a un canale che invita a investire in competenze verticali. Magari organizzandosi con un’apposita business unit interna

Netasq: specializzarsi in sicurezza per dare consulenza ai clienti

I

l rapido mutare del panorama della sicurezza impone l'adozione di soluzioni che stiano al passo con le nuove esigenze e pericoli cui sono esposte le aziende. Ma è necessario che il canale abbia le adeguate competenze per potere affrontare le nuove sfide che il mercato richiede. E di un canale skillato è proprio ciò di cui si avvale Netasq per portare le proprie soluzioni sul mercato, poco proponibili come semplici prodotti ma piuttosto come soluzioni che si vanno a calare nelle specifiche problematiche dei clienti. «Quello della sicurezza è un mercato che copre un dominio

Alberto Brera country manager di Netasq per l’Italia

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piuttosto ampio, e Netasq si cala in tale contesto con la propria proposta di soluzioni per la sicurezza perimetrale - spiega Alberto Brera, country manager di Netasq per l'Italia -. Una proposta che si cala in un contesto di generale mancanza di cultura della sicurezza tra le aziende italiane e una scarsa preparazione nell'affrontare i rischi». Una situazione che, purtroppo, si riscontra troppo spesso anche sul fronte del canale, dove la sicurezza viene proposta ancora con poca professionalità e con uno scarso livello di competenze che possano garantire ai loro clienti un grado adeguato, e aggiornato, di sicurezza. Lo scenario della sicurezza, infatti, è molto cambiato negli ultimi tempi ed è attualmente in continua e rapida evoluzione, e di conse-

di Loris Frezzato

guenza anche le soluzioni di protezione devono stare al passo con aggiornamenti sempre più frequenti, correndo, altrimenti, il rischio di lasciare scoperte delle vulnerabilità nei sistemi dei clienti. «Uno scenario che si complica ulteriormente con il proliferare dei dispositivi personali, utilizzati per accedere ai sistemi informativi aziendali oltre che essere usati al di fuori dell'ambito lavorativo, aprendo nuovi fronti di attacco» evidenzia Brera, che sottolinea, parallelamente, «la continua evoluzione della community degli hacker, i quali velocemente si adattano ai nuovi sistemi informativi per trovare punti di accesso ai dati aziendali per scopi di guadagni illeciti». Un quadro che cambia velocemente quindi, sia dal punto di vista degli attacchi, che da quello delle tecnologie di risposta, e che necessita di un canale che sia al passo con gli skill, in maniera da proporsi ai clienti con un ruolo che non sia di semplice vendita, ma, piuttosto, consulenziale. «Le aziende hanno sempre più bisogno di un fornitore che sia in grado di orientarli al meglio in base alle loro esigenze specifiche il ambito della sicurezza - riprende il country manager -, per questo Netasq tende ad andare incontro ai propri partner di canale fornendo loro una serie di servizi a supporto, che li renda in grado di proporsi come consulenti nei confronti dei loro clienti. A partire da una formazione di alto livello in grado di generare sistemisti di alto profilo capaci di interpretare dal punto di vista tecnologico e propositivo le problematiche che incontrano sul mercato». All'attività di training si aggiungono tutte le altre iniziative definite dal Programma di Canale del vendor, che prevedono affiancamento sul campo in caso di progetti

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Netasq gestisce in cloud la sicurezza aziendale Il cloud annulla il concetto di perimetro aziendale estendendo gli accessi alle vulnerabilità, che nel tempo affinano nuovi metodi per accedere ai dati aziendali. Ci vuole un nuovo approccio alla sicurezza, monitorando dati e applicazioni, anche note

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o spostamento progressivo dei dati e delle attività aziendali verso il cloud, sta portando anche i sistemi di sicurezza a doversi adattare e a orientarsi verso questo trend. Sicuramente il cloud computing ha introdotto un nuovo metodo per concepire la nostra rete, e quello che prima veniva identificata come una rete ben definita, con dei vincoli e aree delimitate da perimetri, si è via via ampliata e gli strumenti che vengono utilizzati quotidianamente per lavorare che non sono più per forza residenti all’interMarco Genovese no dell’azienda, ma possono essere Presales Engineer di Netasq per l’Italia device proiettati al di fuori dei confini aziendali. «Abbiamo ormai perso il concetto di perimetro aziendale afferma Marco Genovese, Presales Engineer di Netasq per l’Italia -, e si particolarmente complessi, azioni di genefa fatica a capire quali siano gli strumenti che razione di lead anche grazie alla presenza risiedono all’interno e quali invece all’esterdiretta sui clienti per generare business, no, dove siano i dati e chi li fornisce. Un’ottica sempre in favore del canale. Garantiti anche ha reso la rete estremamente complessa che i supporti di pre e post vendita, forniti e più difficile da gestire, e ci pone dei dubbi direttamente ai dealer da sistemisti di su quali siano quegli strumenti che si possono Netasq. «Un supporto puntuale in grado di adottare lecitamente per la gestione dell’ingenerare tutta una nuova linea di business frastruttura aziendale e dei dati personali e - conclude Brera -, con marginalità intequali altri strumenti sono, invece, non consoressanti derivanti da una vendita a valore ni alle policy aziendali. In tale situazione ocaggiunto, che i partner possono cogliere corrono delle soluzioni che siano di un livello come opportunità, costruendovi magari superiore rispetto al tradizionale firewall che una business unit specifica proprio sulle eravamo abituati a utilizzare fino a qualche tematiche della sicurezza, da arrichire con servizi propri basati sulle specializzazioni.

Le competenze, in tal modo, diventano un modo per distinguersi dai competor e svincolarsi da logiche meramente legate alla vendita del prodotto e al suo prezzo». v

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anno fa. Dei firewall stateful inspection che aprivano e chiudevano delle porte. Ora dobbiamo entrare nel merito del traffico che passa attraverso queste porte che teniamo aperte, ricostruirlo a livello applicativo e andare altresì a vedere quale tipologia di dato stanno veicolando i protocolli applicativi». È proprio su queste modalità che si calano i sistemi offerti da Netasq, in grado di venire incontro alle esigenze di sicurezza delle reti degli utenti, essendo in grado di gestire gli attacchi alla stregua di un vero e proprio sistema di Intrusion Prevention, ma anche capaci di rilevare quali applicazioni cloud si stanno utilizzando, e discriminarle. «Per esempio si può decidere che all’interno della propria rete sia possibile utilizzare alcuni servizi e altri no e generare, pertanto, degli “allarmi” se qualcuno prova a utilizzare servizi non consoni alle policy aziendali - spiega Genovese -. Si provi solo a pensare a quante persone usano TeamViewer o Logmin per dare accesso da remoto a delle macchine che dovrebbero stare all’interno del perimetro aziendale, ed essere, quindi, protette. O a quanti utilizzano dei sistemi di cloud storage, come Dropbox o Google Drive, per portare all’esterno dell’azienda dei dati sensibili oppure per portare all’interno dei dati che non sono controllati. Un dato infetto o un applicativo con problemi di sicurezza intrinseci, potrebbero mettere a repentaglio l’intera infrastruttura aziendale». Netasq con le sue macchine, compie un’analisi di livello superiore. La prima di queste è un’analisi di tipo

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protocollare con gli standard RFC o un’analisi di conformità con gli standard definiti del cliente, che definisce quali sono quelli leciti e

quelli no. Netasq, quindi, riesce ad individuare le minacce non attraverso un database di signature, come fa la maggior parte dei com-

Endpoint sicuri per la tutela dei dati aziendali. L’approccio di Netasq

L’entrata di Arkoon nel perimetro di Cassidian, mette a disposizione di Netasq StormShield, una soluzione per la protezione degli exploit che va ben oltre all’azione di antivirus

Va bene assicurarsi la protezione dei perimetri aziendali, ora ridefiniti in base alle regole del cloud computing, ma la partita della sicurezza si gioca anche a livello degli endpoint, un ambito contemplato dalle soluzioni proposte da Netasq, grazie soprattutto all’entrata di Arkoon e della sua offerta all’interno del Gruppo Cassidian, di cui anche Netasq fa parte, a seguito della recente acquisizione.

«Arkoon è una società francese che ha un’esperienza consolidata nella produzione di firewall, e con il suo ingresso nel Gruppo Cassidian, ci ha permesso di includere nel nostro portafoglio prodotti una soluzione di enpoint security estremamente performante - dichiara Marco Genovese, presales engineer di Netasq -. Si tratta di una soluzione molto differente da quelle classiche di endpoint security a cui solitamente si pensa. Spesso, quando ci si riferisce a una soluzione security basata su host, infatti, vengono subito in mente gli antivirus, mentre StormShield, la soluzione dell’offerta Netasq, punta a creare un sistema di intrusion prevention sulla macchina, lasciando in secondo piano la parte di antivirus. Oltre a ciò, vengono offerte ulteriori funzionalità, come la criptazione dei dischi, il controllo degli accessi o delle reti». Ma la parte che Netasq vuole sottolineare è quella di intrusion prevention, che intende distinguere da quanto svolge un antivirus. «Un classico virus è un programma piuttosto “semplice”, che entra nella cartella di sistema e cambia dei file a caso - dettaglia Genovese -. La vera pericolosità di un virus è piuttosto dovuta al loro grado di riproduttività, ossia la loro capacità di penetrare all’interno delle reti. E gli strumenti che i virus utilizzano per potersi propagare sono gli Exploit. Quando si ha una vulnerabilità nel sistema, i virus possono sfruttarla per assumere le credenziali adatte per violare il sistema stesso». StormShield ha esteso la protezione dei malware andando a controllare gli exploit e non solo i virus. Ossia, si installa come una sorta di “intercapedine” o di firewall tra lo user space di una macchina e la parte del kernel e inizia a filtrare tutte le richieste di sistema. «In tal modo, quando si nota un tentativo di attacco, StormShield è in grado di bloccarlo, indipendentemente dal fatto che sia stato lanciato da un virus conosciuto o ignoto - continua il manager -, potendo fermare la quasi totalità degli attacchi dei moderni malware anche se non lo conosciamo, realizzando, di fatto, una struttura realmente “zero-day”, che riesce a intercettare anche quegli elementi non identificati per i quali ancora non sono state realizzate signature di difesa». Ma, come dicevamo, StormShield reagisce anche attraverso la criptazione del disco e il controllo delle periferiche, consentendo agli utenti di decidere di copiare dati su chiavi aziendali, ma con obbligo di criptazione se le chiavi non sono autorizzate dall’azienda. Il prodotto consente inoltre di definire delle policy che obblighino l’utente che si connette all’ufficio da reti non note, come nel caso di un notebook di un dipendente che si connette da reti casalinghe o da alberghi. «Se la rete di casa è ritenuta sicura, la connessione è concessa - spiega Genovese -, mentre se si connette da reti sconosciute, come, per esempio, da un albergo, la connessione è consentita solo il tempo necessario per abilitare delle VPN e criptare le connessioni tra l’albergo del caso e l’ufficio».

A queste funzionalità si aggiungono il blocco delle applicazioni e il controllo dei livelli di patch che evita la connessione del pc alla rete aziendale se potenzialmente insicuro. Inoltre, con la fine del supporto di Microsoft a Windows XP, sistema operativo largamente utilizzato da Bancomat, tanto per fare un esempio, StormShield riesce a venire in soccorso con una propria offerta commerciale, denominata “Extended XP”, che permette di avere supporto da parte di Netasq su quelle macchine con Windows XP su cui è installato StormShield, e qualora dovessero sorgere delle vulnerabilità, verranno rilasciate le adeguate patch e informati i gestori della piattaforma su quali parametri configurare per garantire la sicurezza a tutte le macchine coinvolte nella gestione centrale.

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petitor, ma con dei database indicizzati che velocizzano l’analisi, in modo da identificare tutte quelle minacce che possono interessare l’azienda. Minacce che possono essere l’attacco vero e proprio ma anche una vulnerabilità della rete, un applicativo cloud non lecito o, ancora, un applicativo tradizionale non consono. Negli ultimi anni, infatti, le modalità di attacco sono molto cambiate, puntando non più alla rete, ma, piuttosto, facendo in modo che sia l’utente interno alla rete ad uscire all’esterno, attraverso lo sfruttamento soprattutto di applicazioni Web, spesso cloud, che non sono adeguatamente controllate.

Ma oltre al proliferare e all’evolvere delle modalità di appropriazione dei dati aziendali, vi sono alcuni aspetti che ancora i clienti tendono a sottovalutare. «Il tempo è uno degli aspetti principali che le aziende purtroppo tendono a non considerare - sottolinea il manager -. Quando si pensa alla sicurezza si pensa sempre a un prodotto definito, ma non si considera mai che i sistemi possono invecchiare. Gli amministratori di rete dovrebbero controllare costantemente se sono sorte nuove vulnerabilità tra gli applicativi presenti nella rete, ma è difficile che ciò accada. Un firewall Netasq è in grado di eseguire un Vulnerability Assesment passivo della rete, online, e in tempo reale, creando un inventario degli apparati presenti all’interno dell’infrastruttura aziendale, controllando la versione delle apllicazioni correlandole con un database delle vulnerabilità, potendo segnalare all’amministratore di rete tutte le criticità dell’infrastruttura oltre alla soluzione necesv saria per andarle a correggere».

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