Partners n 18

novembre-dicembre 2014

P AR TNERS Informazione e formazione per il canale Ict a valore Nov-Dic n°18

Focus Trend Micro affronta le esigenze di security dell’ambito Enterprise

Academy EMC e Avnet incontrano i dealer all’EMC Forum

Partners - Anno III n.18 novembre-dicembre 2014 bimestrale

P A R T N E R S 18

Academy Dell Software amplia offerta e opportunità sulla sicurezza

focus La Arrow University mette a confronto vendor e canale

Cresce la percezione aziendale sulle architetture mobili, che non vivono da sole ma si devono fondere con l’anima business dei clienti

L’integrazione porta la mobility all’enterprise

Tra Virgolette Enterprise Mobility: un concetto semplice che si allarga a universo Il business di un workplace sicuro Cloud: il fiorire del container based computing

7 8 9

Panorami Le aziende italiane diventano “mobile” Lo shopping online si fa con lo smartphone

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Primo piano

Partners Anno III - numero 18

Bimestrale novembre-dicembre 2014 Direttore responsabile: Loris Frezzato In redazione: Gaetano Di Blasio, Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi Grafica: Aimone Bolliger Redazione, amministrazione, pubblicità: REPORTRADE srl via Marco Aurelio, 8 -20127 Milano Tel 0236580448 - Fax 0236580444 www.partnersflip.it partners@reportrade.it pubblicità: commerciale@reportrade.it

Integrazione: la carta vincente per l’Enterprise Mobility 14 Un mondo sempre più mobile 15 AirWatch, l’Enterprise mobility management come core business 17 Da Ca un approccio globale alla gestione della mobility aziendale 18 Citrix Mobile Workspace “La nostra offerta è 18 mesi avanti” 20 Con MobileFirst si fa in tre la risposta di Ibm alla mobility aziendale 21 Con Ingram Micro l’Enterprise Mobility si arricchisce di servizi 22

Diffusione: 12.000 copie Iscrizione al tribunale di Milano n° 515 del 13 ottobre 2011.

Stampa: A.G.Printing Srl, via Milano 3/5 20068 Peschiera Borromeo (MI) Immagini: Dreamstime.com Proprietà: Reportec Srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Tutti i diritti sono riservati Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società

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3 sommario

www.trendmicro.it

in dettaglio Capsule, la “bolla” sicura di Check Point per il BYOD 24 Dimension Data estende al canale l’offerta di servizi cloud 26 Teradata illustra l’importanza di essere “data driven” 28 Xerox integra hardware e software per una gestione flessibile delle stampe 30 Il nuovo Partner Program di Unify apre al canale IT 32 Nuovi supporti al canale italiano di Fujitsu 34 Extreme Networks, l’evoluzione è tutta in chiave canale 35 B2B e servizi contribuiscono al cambiamento di Canon 36 Oracle Jd Edwads, in Italia il business è in crescita del 120% 38 Talentia gestisce il valore delle aziende, tra performance e capitale umano 40 McAfee rinnova la protezione per il 2015 41 La nuova sicurezza di Panda usa l’Extreme Malware Terminator 42 Western Digital festeggia My Passport e…gli taglia i fili 43 Al Forum di Achab formazione e rapporto diretto tra vendor e trade 44 Ingram Micro: “Con Token il dealer diventa un’estensione della nostra struttura” 46 Softpi porta gli sviluppatori di apps vicini alle aziende 48

focus target Grandi aziende, grandi rischi: la sicurezza nei contesti Enterprise 50

focus Brother, mobile printing avanti tutta All’EMC Forum si dà voce al canale

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L’Hybrid Cloud abilita il canale all’evoluzione 61 verso la terza piattaforma Avnet porta al canale i messaggi dell’EMC Partner Forum

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Tecnologie EMC e servizi Avnet: componenti 62 essenziali per il business dei partner

Dalla security all’infrastruttura: la Arrow University si apre a nuovi fronti di business

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academy Il futuro dell’IT è oggi. E Dell lo affronta con logiche di sicurezza 64

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5 sommario

Enterprise Mobility: un concetto semplice che si allarga a universo BYOD, IOT, Millennials, Terza piattaforma, App e Biz App. Acronimi e neologismi che ruotano intorno a un concetto noto ormai da anni, ma che solo ultimamente sta attirando l’attenzione concreta da parte del mondo aziendale e dei loro fornitori. È la Mobility, i cui vantaggi sono da tempo ben percepiti a livello personale e consumer, e che oggi, nel tentativo di declinarla in ambito business, viene interpretata quale Enterprise Mobility, con accorgimenti, funzionalità e dimensionamenti adatti a questo target di utenza: vale a dire che se per un uso personale ci si può anche concedere qualche défaillance altrettanto non si può ammettere quando in ballo vi sono business, denari, dati aziendali sensibili, produttività e, in definitiva, le sorti stesse delle aziende. Si tratta di un trend che rovescia le classiche dinamiche di scelta tecnologica cui eravamo abituati, in cui i CIO erano protagonisti assoluti nel definire le infrastrutture più adatte alle aziende in cui lavorano. Oggi la richiesta, il più delle volte, parte dai livelli più alti in azienda, proprio in virtù del fatto che lo stesso top management è abituato a utilizzare strumenti come smartphone e tablet, percependo in prima persona le potenzialità di questi strumenti.

Se inizialmente i CIO si vedevano costretti ad adattarsi, ora i più allineati con le dinamiche

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Le aziende aumentano l’attenzione verso le architetture mobili, adattando l’organizzazione del proprio business e della forza lavoro.

Ai CIO e al canale il compito di integrare le nuove tecnologie nell’anima aziendale, infrastrutturale e applicativa

di Loris Frezzato Direttore responsabile

di innovazione delle proprie aziende, diventano propositivi anche in tal senso, ritornando ad assumere voce in capitolo sul budget destinato all’IT. Al punto che la priorità di investimenti previsti dai CIO per l’Enterprise Mobility sta aumentando, secondo gli analisti, dal 37% del 2012 al 63% previsto nel 2016.

Una tendenza che avvalora il gran numero dei mobile worker attualmente attivi, che arriva a sfiorare i 13 milioni, armati di device mobili che accedono a Biz App. Quest’ultime sono ormai utilizzate dal 51% dei CIO, al punto che si calcola che l’intero ambito dell’Enterprise Mobility porti a un aumento della produttività complessiva per il Paese pari a 9 miliardi di euro all’anno.

Si tratta di una rivoluzione che coinvolge lo stesso parco pc presente in azienda, sempre in più casi sostituito da dispositivi mobili che consentono produttività e connessione da remoto.

Portandosi dietro, ovviamente, tutta una serie di problematiche di accesso alle applicazioni core dell’azienda e a dati sensibili, da proteggere con attenzione dalla possibilità di finire, per dolo, incuria o inavvertitamente, in mano a persone non autorizzate.

Già, perché la Mobility, per meritarsi l’aggettivo di Enterprise,

deve poter consentire ai lavoratori di avere il pieno accesso agli ambienti aziendali, al pari dei colleghi in sede, cosa possibile solamente attraverso un disegno che preveda una completa integrazione dei progetti di mobility con le infrastrutture e le applicazioni dell’azienda.

Per questo la Mobility si sta estendendo nel proprio universo, coinvolgendo tante altre tecnologie satelliti, innanzitutto il cloud computing, le reti e la loro gestione ottimizzata, il problema delle grandi moli di dati e dei sistemi di analisi, il recupero e lo sfruttamento delle informazioni, e tanto altro ancora. Una ridefinizione del posto di lavoro che, una volta affrontati gli step di accettazione culturale da parte dei top manager, porta con sé un ridisegno delle infrastrutture e dei sistemi di accesso, e della loro integrità. Non basta quindi avere una buona connessione e l’ultimo smartphone. I device mobili stanno assumendo il ruolo importante di nuove piattaforme di application delivery, e quindi l’impronta del CIO e di chi, come i System Integrator e il canale che li supporta, diventa sempre più fondamentale per definire progetti che portino reale innovazione e nuove potenzialità di v business ai clienti.

7 tra virgolette

Il business di un workplace sicuro Garantire la sicurezza e la produttività del posto di lavoro è uno dei punti salienti all’attenzione dei sistemi informativi e del board di un’azienda. E lo è ancor di più da quando si incorre nel rischio di procedimenti penali se sono coinvolti dati riservati come ad esempio dati sanitari, carte di credito, operazioni finanziarie, eccetera. In sostanza, dove alla perdita di dati sono associate perdite finanziarie o danni biologici.

Il problema è reso ancor più critico dai nuovi workplace, e cioè posti di lavoro fisici o virtuali realizzati in base alle esigenze di nuove categorie di lavoratori mobili, ad esempio la Y Generation, che fanno un ampio uso di strumenti di mobilità come smartphone, notebook o tablet su cui risiedono dati aziendali o personali critici.

Di certo uno scenario in cui bilanciare sicurezza e flessibilità è difficile e in molti casi è la classica alternativa del diavolo.

Se si limita la sicurezza per semplificare la vita all’utente si rischia di incorrere in incidenti gravi, ma se si esagera con criteri di sicurezza si riduce la produttività, soprattutto di quella Y Generation che fa largo uso

8 tra virgolette

Ottimizzare la sicurezza e garantire la produttività apre concrete prospettive di business

di Giuseppe Saccardi

di dispositivi mobili, del cloud e di sistemi di UC evoluti. È uno scenario che implica approcci organici e innovativi alla gestione del rischio.

La protezione del workplace non dovrebbe in ogni caso rallentare la fruizione dei dati né la loro condivisione da parte degli utilizzatori. Il fatto è che si gioca non a bocce ferme, e le modalità di attacco degli hacker rappresentano uno scenario in costante trasformazione in cui le tecniche di attacco si affinano e gli incidenti non sempre sono immediati da rilevare.

Quello di quando si rileva una alterazione o trafugamento dei dati è un aspetto critico. Il pericolo che si corre è infatti una loro alterazione fraudolenta non rilevata che può portare ad analisi, valutazioni, calcoli statistici oppure l’inoltro di ordini non corrispondenti al reale stato dei fatti.

Nell’affrontare la sicurezza aziendale e come garantirla senza penalizzare la produttività si deve però adottare un approccio

realistico, in modo da individuare il corretto bilanciamento tra costi da affrontare e benefici da ottenere.

Le tecnologie anche fortemente innovative come i lettori di impronte digitali o venose oppure dell’iride, oltre che criteri robusti di cifratura, sono disponibili. Ma quello che serve è affrontare il tutto in modo organico e con una visione aperta che contempli la possibilità di adeguare facilmente il sistema e gestire la sicurezza man mano che gli attacchi si fanno più sofisticati. Cosa che si può esser certi avverrà.

In questo vi è certo spazio per il canale e ancor di più per un System Integrator, che può essere di aiuto a un’azienda non solo nel realizzare un adeguato assessment dello stato della sicurezza, ma anche nell’individuare e mettere in campo le tecnologie più adatte e supportare l’azienda nel definire e adeguare le relative best practice. v

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Cloud: il fiorire del container based computing Un mercato ancora non del tutto in ripresa fa prevedere una focalizzazione sul miglioramento dell’efficienza.

Ovviamente questo significa soprattutto concentrarsi sul taglio dei costi anche in ambito IT, anche se potrebbe esserci spazio per qualche progetto d’innovazione, soprattutto se poco rischioso, a patto che permetta di ottimizzare i processi di business.

I progetti nuovi potrebbero essere rimandati ancora un po’, in attesa di tempi migliori, anche se, caso per caso, potrebbero esserci delle necessità specifiche, per esempio dettate dal ciclo di vita di software e infrastrutture.

Le imprese, però, stanno soprattutto guardando al cloud, ritenendola la strada per l’efficienza del sistema informativo, sia che si stia valutando di impostare quest’ultimo come cloud privato sia che si voglia puntare sul cloud pubblico. In entrambi i casi, una tecnologia emergente porta vantaggi: si tratta del “container based computing”, che si può considerare l’evoluzione della virtualizzazione e, in particolare, degli hypervisor.

Una tecnologia che può risultare ancora più utile negli ambienti ibridi, destinati, secondo tutte le previsioni, a essere la maggioranza nel breve e medio periodo e, probabilmente anche per lungo tempo.

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Tecnologie innovative, finalmente sul mercato, consentono di semplificare la programmazione delle applicazioni e aumentare la portabilità degli ambienti cloud

di Gaetano Di Blasio

In buona sostanza, il “container” consiste in un blocco di software che contiene tutto l’ambiente virtualizzato di un’applicazione.

Esattamente come i container standardizzati nel settore dei trasporti, tali blocchi (anche chiamati “docker”, dal nome della società che li ha lanciati per prima) possono essere spostati da una “nave cargo” a un’altra: cioè trasferiti da un cloud a un altro.

Il vantaggio principale si registra nella fase di sviluppo delle applicazioni: non occorre, infatti, preoccuparsi dell’integrazione con l’ambiente di hosting, perché a questo pensano i connettori standard del container.

Queste tecnologie sono state ipotizzate a partire dal 2007 e, oggi, cominciano a essere disponibili sul mercato. A fine dicembre, Google ne ha sancito l’utilità, promuovendo progetti open source per il container based computing. Più precisamente, annunciando l’adozione della piattaforma Kubernetes come sistema per il management di questi docker.

Oltre la portabilità, questi sistemi forniscono anche scalabilità, di fatto portando al livello estremo il concetto di “software

defined data center”, permettendo di esportare ambienti SaaS e PaaS “senza confini”. Quando parliamo di applicazione, infatti, non ci riferiamo solo all’applicativo, ma anche a una funzionalità operativa, come far girare un ambiente MySql, un mail o un Web server e così via.

Questa specializzazione è un vantaggio, perché abbinata alla leggerezza del sistema e alla portabilità, ma al tempo stesso è il limite per cui, al contrario di quanto ipotizzato da alcuni, il container based computing non soppianterà le virtual machine, che permettono di far girare più applicazioni e, soprattutto, più istanze di sistemi operativi diversi.

Le due tecnologie, virtual machine e container based computing, sono dunque complementari e, di fatto, secondo alcuni analisti, il 2015 vedrà un fiorire di start-up che porteranno sul mercato soluzioni per il container based computing. A essere attese, però, sono soprattutto le tecnologie in corso di sviluppo presso i protagonisti della virtualizzazione.

Il successo è annunciato, ma una variabile importante riguarda le licenze software, che oggi sono definite per le virtual machine: un domani come lo saranno per i v container?

9 tra virgolette

Le aziende italiane diventano “mobile” La diffusione delle tecnologie che rendono i dipendenti “mobile worker” sta crescendo Biz-App e App Store nelle aziende italiane. Il settore della Mobile Device, Il paradigma della Mobile Enterprise va considerato nelle tre componenEnterprise contribuisce anche ad aumentare ti che sono tra loro collegate e cioè: i mobile device, le mobile Biz-App e la produttività del sistema Paese con l’App Enterprise Store. Tra i mobile device si trovano oltre ai tablet e agli smartphone anche phablet, pc convertibili, slate pc, ultrabook e i nuovi 9 miliardi di euro all’anno wearable device (come gli smart watch). I tablet secondo i dati del Polidi Paola Saccardi

G

razie alla veloce diffusione in ambito privato, ora anche in azienda i dispositivi mobili si stanno facendo strada per sostituire in molti casi il vecchio notebook, più pesante e ingombrante. In alcuni casi si tratta di BYOD, ma in altri i lavoratori sono stati dotati di tablet (ma anche ultrabook) e di applicazioni mobile (le mobile Biz-App) aziendali per svolgere più velocemente e facilmente le attività fuori ufficio, come, per esempio, le attività di vendita presso il cliente. È quello che ha evidenziato anche una ricerca dell’Osservatorio Mobile Enterprise della School of Management del Politecnico di Milano che mostra come nelle aziende stia aumentando l’interesse verso gli investimenti in soluzioni Mobile, soprattutto in quelle più grandi e strutturate.

Dal campione analizzato (composto da 194 CIO, 200 responsabili sales e marketing, 132 responsabili della logistica, supply chain e operations e 87 responsabili risorse umane) è emerso che se nel 2012 la priorità di investimento nel Mobile ritenuta medio-alta era del 37%, nel 2014 si è passati al 42% e si stima arriverà al 63% nel 2016. I settori interessati da questo fenomeno sono diversi, dalle vendite alla manutenzione, dalle operations alla logistica fino alle attività trasversali di supporto.

Uno scenario che sta portando benefici alle singole imprese ma anche al sistema Paese nel suo complesso, difatti, secondo i dati riportati dal Politecnico, il settore delle soluzioni mobile sta offrendo a livello nazionale un importante contributo in termini di recupero della produttività, stimata intorno ai 9 miliardi di euro all’anno, con 13 milioni di mobile worker presenti in Italia.

10 panorami

tecnico sono passati dal 47% nel 2011 al 66% nel 2014, mentre gli ultrabook sono già presenti nel 44% delle imprese analizzate.

Sono in crescita anche le Mobile Biz-App che, secondo i dati della ricerca, sono state adottate dal 51% dei CIO, mentre il 40% ha intenzione di introdurle in futuro. Queste soluzioni possono essere categorizzate in tre gruppi principali che riguardano l’ambito di adozione. Le Biz-App operative sono quelle più adottate , tra queste quelle per la sales force automation sono quelle più diffuse e attualmente introdotte dal 37% dei CIO, ma in previsione di adozione per il 41%. Le Biz-App di office practice automation sono quelle sviluppate ad hoc per supportare specifici processi organizzativi-amministrativi e sono state introdotte dal 22% delle imprese intervistate. Infine le Biz-App di personal productivity a supporto di elementari funzionalità di produttività individuale sono state adottate dal 25% delle imprese interessate.

Un ruolo importante nella gestione delle Mobile Biz-App è poi quello dell’Application Enterprise Store, ossia quella piattaforma che consente di gestire e aggiornare tutte le App aziendali. Il 71% della aziende che hanno già introdotto o stanno introducendo le Biz-App affermano di aver implementato anche un Enterprise Application Store.

Infine c’è la questione della gestione della sicurezza, un aspetto che le aziende che implementano soluzioni Mobile non possono non considerare, vista la presenza di nuovi sistemi operativi e di nuove App e dispositivi da integrare nel sistema informativo aziendale. Nella maggior parte dei casi emerge che la sicurezza viene gestita tramite piattaforme di Mobile Device Management che, per esempio, offrono la funzione di cancellazione da remoto dei dati in caso di perdita o furto del dispov sitivo.

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Copyright 2013 Dell Inc. All rights reserved. Dell SonicWALL is a trademark of Dell Inc. and all other Dell SonicWALL product and service names and slogans are trademarks of Dell Inc.

Lo shopping online si fa con lo smartphone Secondo gli ultimi dati diffusi dal consorzio Netcomm nel 2014 il commercio online è cresciuto di circa il 24% accompagnato anche da una nuova tendenza a utilizzare i dispositivi mobili, in particolare lo smartphone, per effettuare acquisti tramite App di Paola Saccardi

12 panorami

H

a raggiunto la cifra di 10 milioni di acquirenti mensili abituali l’e-commerce italiano che nel 2014 è cresciuto del 24,2% secondo gli ultimi dati diffusi da Netcomm, il Consorzio del Commercio Elettronico Italiano che monitora l’andamento del settore.

Contando, invece, chi ha acquistato almeno una volta online il numero di e-shopper nel Belpaese sale a 21,8 milioni.

Dati che mostrano come si stiano consolidando l’apprezzamento e la fiducia dei consumatori verso l’acquisto online, grazie anche alla disponibilità di prezzi più vantaggiosi che alcuni siti di e-commerce riescono a offrire e alla possibilità di effettuare il reso della merce con il rimborso delle spese sostenute.

Inoltre i consumatori online si stanno dimostrando interessati anche a nuovi strumenti che vanno oltre il sito Web di e-commerce come il mobile commerce o il Pick&Pay, ossia il ritiro presso appositi distributori localizzati sul territorio.

Secondo Netcomm le vendite via smartphone hanno riportato un incremento del 100% nel 2014 superando la cifra di 1,2 miliardi di euro, pari al 9% dell’e-commerce complessivo.

Sommando anche l’utilizzo dei tablet, l’incidenza delle vendite da dispositivi mobili raggiunge circa il 20% del totale e-commerce.

L’indagine realizzata da Netcomm con il supporto di Human Highway e in partnership con Banzai, Postecom e QVC dal titolo “Net Retail - Il ruolo del digitale negli acquisti degli italiani”, mostra chiaramente come si stia diffondendo la tendenza a effettuare acquisti via App anche nel nostro Paese.

«Nel giro di tre mesi (rilevazione

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da un computer fisso da un computer portatile da un Tablet PC da uno Smartphone sul sito Web utilizzando un’App

terzo trimestre 2014 - ndr) la quota di acquirenti da App sul totale degli acquirenti online è passata dal 20% al 23%. Si tratta di un segmento di consumatori molto interessante da rilevare, in quanto acquistano con importi medi più elevati e con frequenza maggiore della media» spiega Roberto Liscia, Presidente di Netcomm.

Pare dunque che il consumatore italiano che utilizza l’e-commerce stia evolvendo verso uno shopping multicanale che gli consente di effettuare acquisti in qualsiasi momento e attraverso i molteplici device a disposizione. Per questo molti siti di e-commerce stanno adottando una visualizzazione definita “responsive”, cioè che si adatta al dispositivo utilizzato.

«Oggi possiamo parlare di un vero e proprio “superconsumatore”, profondamento diverso dal passato, poiché ha preso il pieno controllo del processo di acquisto per soddisfare i suoi bisogni» spiega Liscia. I consumatori stanno acquisendo fiducia negli acquisti online e di conseguenza si sentono più a loro agio nel provare nuovi strumenti di acquisto, come il mobile e il Pick&Pay. Inoltre in Internet non si compra più soltanto un prodotto finito bensì un servizio più completo, che va dalla spedizione, all’installazione e al ritiro dell’usato per alcune categorie di merce. Servizi che rendono la vita più facile ai consumatori i quali non devono più recarsi in negozio per usufruire di queste comodità aggiuntive, col rischio di dover fare code e perdere tempo. L’importante è non deludere il cliente nelle diverse fasi di acquisto e di consegna della merce, perché se da un lato cresce la fiducia nell’e-commerce dall’altro aumenta anche il livello di qualità che gli e-shopper chiedono per soddisfare le proprie esigenze.

Profilo dell’acquirente online

Secondo i dati diffusi da Netcomm l’e-shopper medio ha un’età che varia dai 25 ai 44 anni, soprattutto se si considerano gli acquirenti abituali. Una fascia di età che è comunque più giovane rispetto alla media della popolazione italiana. Mentre per quanto riguarda la differenza di genere si nota una maggior incidenza da parte del sesso maschile negli acquisiti online (55%), in linea con il dato di maggior utenza maschile nel Web in gene-

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115 92 101 101 103 121

Importo della spesa media per device e canale fonte: indagine Net Retail di Netcomm e Human Highway da un computer fisso

115 €

da un computer portatile

92 €

da un Tablet PC

101,00 €

da uno Smartphone

101,00 €

sul sito Web

103,00 €

utilizzando un’App

121,00 €

rale. Anche il titolo di studio più elevato sembra indicare una maggiore propensione all’utilizzo dell’e-commerce, così come le aree residenziali più grandi mostrano una maggiore concentrazione di acquirenti online.

Cosa comprano gli e-shopper

Le categorie di acquisti che vanno per la maggiore sono, invece, i prodotti di viaggi e turismo in testa, seguiti dall’elettronica, i servizi assicurativi, l’abbigliamento e gli accessori. La maggior parte degli acquisti avviene poi presso un e-retailer, ossia soggetti che operano prevalentemente in Internet e che per la maggior parte sono nati proprio per soddisfare il mercato online, come per esempio Amazon, Yoox, Expedia, eBay e così via.

Infine la ricerca mostra un dato interessante che riguarda la diversa frequenza di acquisto a seconda della tipologia di dispositivo utilizzato. In particolare i consumatori che utilizzano lo smartphone risultano anche tra quelli che fanno acquisti più frequentemente e con un importo medio paragonabile a quello di chi utilizza altri dispositivi: si tratta quindi di un segmento che spende di più e che molto probabilmente crescerà v in futuro.

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Integrazione: la carta vincente per l’Enterprise Mobility di Claudia Rossi

L’Enterprise Mobility rappresenta una priorità strategica sempre più ricorrente all’interno delle organizzazioni. I device mobili rappresentano, infatti, una piattaforma di application delivery dalle incredibili opportunità, poiché permettono di raggiungere potenziali clienti attraverso nuovi canali, garantire esperienze di servizio innovative e aumentare il coinvolgimento dei dipendenti, riducendo al contempo i costi di esercizio.

Ma attenzione: per garantire tutto questo, non basta optare per i migliori prodotti di mobility.

Occorre soprattutto che le tecnologie per la gestione della mobilità siano strettamente integrate negli ecosistemi aziendali e non risiedano in silos separati con processi di sviluppo applicativo, delivery, operations e supporto a sé stanti

Mobility primo piano

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Un mondo sempre più mobile

I vantaggi immediati sanciscono la crescita della mobility in azienda. Nuovi ambiti d’applicazione permettono lo sviluppo di servizi innovativi e accrescono l’interazione con i clienti e la supply chain. di Gaetano Di Blasio

N

el 1991 i rivenditori faticavano a vendere la posta elettronica, sebbene questa promettesse grandi risparmi e aumento della produttività consentendo una comunicazione rapida all’interno dell’azienda. Poca cosa, perché era comunque limitata all’interno della rete aziendale.

Quello stesso anno veniva aperta Internet al mondo commerciale e, di lì a poco, la posta elettronica sarebbe esplosa, consentendo di comunicare efficacemente ed efficientemente con tutto il mondo. Sempre nel ‘91, è stato inventato Mosaic e, con esso, il World Wide Web: iniziava l’Era di Internet: da molti definita la più importante invenzione del ‘900, e di fatto è oggi il motore dell’innovazione e la spina dorsale dell’economia mondiale e ha cambiato la società sin dalla modalità stessa di relazione tra le persone, con un impatto fortissimo sulle generazioni più giovani. Un cambiamento che ha cominciato a riflettersi anche sul mondo del lavoro, spingendo le imprese a rincorrere le opportunità generate dalle nuove soluzioni e abilitate appunto da Internet.

Oggi, la maggior parte dei dispositivi che si collegano a Internet sono mobili e la loro diffusione è tra i primi fattori che, al tempo stesso, costringono e guidano le imprese nello sviluppo di una strategia per l’enterprise mobility.

A ciascuno il proprio “fattore forma” Ogni azienda ha le proprie esigenze, in base alle quali disegnare la propria architettura ICT. Oggi quest’ultima sta diventando sempre più “liquida”, il che, se si pensa all’hardware, suona come un problema, invece è un bene. Grazie alla virtualizzazione, infatti, le infrastrutture, dal cuore del data center al pc del singolo utente, possono essere gestite e organizzate con la grande flessibilità che occorre per stare al passo con i cambiamenti del business e garantire time to market rapidissimi.

Il tempo delle flotte di desktop è ormai finito, in un mondo di information worker sempre più mobili, anche il notebook sta lasciando il campo a dispositivi con un crescente numero di forme: tablet e smartphone che vengono affiancati dai phablet, cioè telefoni intelligenti con display dai 7 pollici in su, notebook che si carrozzano per sopperire al desktop, ultrabook che “perdono” la tastiera per diventare tablet e chi più ne ha più ne metta.

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Mobility primo piano

La scelta del dispositivo più adeguato al tipo di attività lavorativa è appannaggio dell’azienda, ma questo certamente vale per la field force, che deve svolgere un compito piuttosto preciso, per cui, per esempio, servono lettori di codice a barre o di altri sensori/tag o per chi deve lavorare in ambienti estremi o soggetti a norme restrittive, come nei cantieri o in certe aree ospedaliere.

Per una buona fetta di lavoratori, la scelta è spesso indifferente. In questi casi bisogna fare i conti con il BYOD (Bring Your Own Device) e tutte le problematiche amministrative che comporta. Una cosa è certa: ciascuno potrà contare sul dispositivo più adatto alle sue mansioni e al proprio modo di espletarle.

I sei fattori che spingono le imprese a sviluppare una strategia per l’Enterprise Mobility L’espansione dei dispositivi mobili – Crescendo la diffusione di device “smart” nel mondo consumer gli impiegati hanno cominciato a “portare” in azienda le proprie abitudini operative. Il BYOD, nel bene e nel male, ha costretto le imprese a impostare alcune regole e a dover soddisfare le richieste di mobilità maturate all’interno di diverse funzioni aziendali, a partire dalle vendite, dal marketing, dal customer care e così via. Questo significa anche affrontare la gestione (o, meglio, “l’indigestione”) di nuove piattaforme tecnologiche in termini di sistemi operativi, Web e mobile platform, cloud e dispositivi, smartphone e tablet in primis.

L’espansione del Machine to Machine – La potenza innovatrice di Internet va ben oltre la comunicazione tra le persone ed è destinata a esplodere con la progressiva crescita della Internet of Things.

Il collegamento tra macchine apre a infinite possibilità su tutti i fronti: organizzativo (si pensi, per esempio, a come è cambiata la sorveglianza con l’introduzione del video prima a circuito chiuso e ora su IP), operativo (si pensi ai rilievi telematici) o di sviluppo di business (si pensi ai servizi informativi resi possibili dalla geolocalizzazione). L’IoT pare cre-

Mobility primo piano

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scerà da 4,4 miliardi di dispositivi connessi odierni a 10,3 miliardi entro il 2018. Tre i settori trainanti: automotive, elettronica di consumo, energia e utility.

L’impatto dei Millennials su globalizzazione e mobility – Gli appartenenti alla generazione Y o Millennials (i nati tra la metà degli anni ‘80 e la fine degli anni ‘90), cominceranno a risalire le gerarchie aziendali, imponendo un uso più spinto della mobility, perché “nativamente” abituati a ragionare in termini di online e servizi cloud. In altre parole, sono più consoni a impostare, personalmente e professionalmente, la soluzione di qualsiasi problema/esigenza tramite una connessione Web da un dispositivo mobile. Inoltre, pensano di poterlo fare in qualsiasi luogo nel mondo.

L’importanza dei social media nel business – I lavoratori stanno aumentando l’utilizzo dei social media per “fare business”. Avviene nelle vendite, nel marketing, nel supporto ai clienti. Combinare social media e mobility offrirebbe alle imprese nuove opportunità di indirizzare nuovi clienti o migliorare il servizio ai clienti.

L’uso della Business Analytics e dei Big Data – Un crescente ambito di utilizzo degli analytics deriva proprio dalla combinazione di social media e mobility. L’analisi della gran mole di dati derivanti da questa combinazione, infatti, sta consentendo la creazione di informazioni molto utili per il business. Gli insight sui propri clienti o sui prospect, come gli avventori che entrano in un negozio, permettono di aumentare l’efficacia nella proposta di prodotti e servizi.

L’uso del cloud per il mobile – Le imprese sono costrette a impostare una strategia per il mobile, per prevenire la crescita degli oneri gestionali del cloud (sia esso PaaS, TaaS, IaaS, SaaS, BPaaS).

Qualsiasi utente potrebbe aver bisogno di attivare un qualsiasi servizio. A questo si deve aggiungere la complessità derivante dall’accesso alle risorse aziendali, che richiede lo sviluppo di app proprie. v

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AirWatch, l’Enterprise mobility management come core business Dal 2003 la società, acquisita da VMware lo scorso anno, concentra tutti i suoi sforzi nella ricerca e sviluppo di soluzioni all’avanguardia nel campo della mobilità aziendale. A supportarla a livello locale un’estesa e consolidata rete di partner, seguiti dal punto di vista formativo, tecnico e commerciale

«I

n Italia la nostra offerta di soluzioni di Enterprise mobility ha registrato un netto incremento, specialmente negli ultimi mesi - esordisce Carmine Trebisacce, channel account manager di AirWatch by VMware Italia -. Ciò è dovuto non solo alla maturità delle soluzioni e alla loro notorietà sul mercato, ma anche a una più estesa e consolidata rete di partner a livello locale». Nel nostro Paese il BYOD appare un fenomeno trainante, anche se ancora in fase di esplorazione da parte di molte aziende: l’attenzione e la richiesta si concentra soprattutto sulla disponibilità di soluzioni in grado di offrire la sicurezza dei dati e delle applicazioni aziendali e di proteggere la privacy dei dipendenti, garantendo un corretto utilizzo dei dispositivi mobili sul posto di lavoro. Grande importanza assume anche l’offerta di soluzioni “containerizzate” per l’archivio e la gestione mobile dei documenti aziendali, quali AirWatch Secure Content Locker. «Va detto, comunque, che sebbene il mercato italiano stia maturando velocemente in ambito mobility, restano ancora alcune difficoltà legate alla poca conoscenza delle tecnologie disponibili e spesso alla poca disponibilità di budget da destinare all’innovazione da parte di alcune piccole-medie imprese» sottolinea Trebisacce.

Carmine Trebisacce Channel account manager di AirWatch

by VMware Italia

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AirWatch offre un pacchetto completo di Enterprise mobility management, che comprende tutti gli asset mobile presenti in azienda: dalla gestione dei dispositivi e dei documenti alla gestione delle applicazioni, della posta elettronica e della navigazione mobile. Le soluzioni, disponibili su ogni tipologia di dispositivo e di sistema operativo, sono semplici sia a livello utente che di gestione. «I punti di forza delle soluzioni AirWatch rispetto alla concorrenza sono la scalabilità e la caratteristica multi-tenancy, due aspetti che consentono alle soluzioni AirWatch di crescere e adattarsi continuamente alla struttura aziendale - commenta il channel manager -. A questi punti di forza si aggiungono il supporto offerto in 17 lingue, il più grande dipartimento di ricerca e sviluppo di ogni altra azienda del settore e la capacità di offrire supporto contestuale al rilascio di nuovi sistemi operativi: d’altra parte l’Enterprise mobility management rappresenta il core business di AirWatch, che dal 2003 concentra tutti i suoi sforzi nella ricerca di soluzioni all’avanguardia sul mercato. Anche per questo i nostri prodotti sono disponibili in modalità cloud, on-premise e ibrida».

Il fitto ecosistema di partner presenti a livello locale consente una distribuzione e un supporto capillare delle soluzioni proposte. AirWatch fornisce programmi di formazione e certificazione per i propri partner, consentendo loro non solo di dotarsi di tutte le competenze necessarie a presentare i prodotti, ma anche di gestirne per intero il processo di installazione e garantire un primo livello di supporto. Grazie al programma Partner University, infatti, AirWatch è in grado di offrire ai propri partner diversi percorsi formativi e livelli di certificazione. AirWatch, inoltre, crea una serie di eventi denominati Connect, che hanno la funzione di far incontrare clienti, partner e utenti finali, offrendo una full im-

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mersion nel settore della mobility aziendale.

«La visione di AirWatch è semplificare la mobility aziendale e questo concetto viene applicato all’interno di tutta l’organizzazione - commenta Trebisacce -. Per questo mettiamo a disposizione dei dealer materiali e documentazione online, tramite il portale MyAirWatch, e forniamo assistenza e supporto diretto in ogni momento, incoraggiando il self-learning. Inoltre, promuoviamo sempre più iniziative di marketing strutturate con i dealer, come le sponsorizzazioni, la partecipazione a eventi congiunti e incontri per il canale».

In seguito all’acquisizione da parte di VMware, è stato varato un programma per consentire ai partner di VMware la rivendita del software AirWatch. È sufficiente accedere a Partner Central, il canale per i partner di VMware, registrarsi e seguire un veloce corso sulle vendite. Per tutte le altre aziende che non sono partner di VMware, basta recarsi sul sito Web di AirWatch e registrarsi per diventare nuovo partner. È, inoltre, possibile accedere al portale AirWatch Marketplace per visualizzare tutte le informazioni relative alla community di partner e ai servizi offerti. v

Da Ca un approccio globale alla gestione della mobility aziendale «È

un dato di fatto che i device mobili siano una piattaforma di application delivery dalle notevoli potenzialità, in grado di raggiungere nuovi clienti attraverso nuovi canali, fornire esperienze di servizio innovative e aumentare il coinvolgimento dei dipendenti, riducendo al contempo i costi di esercizio attraverso la modifica del modello di proprietà degli asset per i device informatici aziendali - commenta Luca Rossetti, business technology architect di Ca Technologies -. Esiste, però, un problema che non è stato ancora affrontato.

Nei casi infrequenti in cui vengono gestite, le tecnologie mobile sono spesso considerate silos separati, con processi di sviluppo applicativo, delivery, operations e supporto a se stanti».

Le aziende e i provider di servizi cloud sanno però che, a lungo termine, gli approcci di gestione basati su silos non offrono i risultati desiderati, poiché riducono l’efficienza e la flessibilità, aumentando i costi di esercizio: in altre parole, con questo approccio si soffoca la capacità di innovazione delle organizzazioni. Il problema sussiste perché le tecnologie per la gestione della mobility si sono sviluppate in completo isolamento rispetto ai principi di innovazione dei servizi di business. «I primi attori

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Le app mobili abilitano processi di business innovativi e nuove forme di coinvolgimento dei clienti.

Per affrontare questa sfida il vendor ha introdotto Enterprise Mobility Management, una soluzione che attraverso un approccio globale riunisce la gestione di device, app e contenuti mobili sotto l’unico ombrello dell’innovazione dei servizi di business nel mercato della gestione dei device non avevano esperienza nell’ambito della gestione dei servizi e hanno sviluppato tecnologie in completo isolamento rispetto agli ecosistemi aziendali, concentrandosi sulla gestione di singoli device e applicazioni senza alcuna integrazione nel più ampio ciclo di vita dell’application delivery» sottolinea Rossetti.

Eppure nel settore della gestione delle configurazioni dei device mobili o dello sviluppo e distribuzione di app mobili non è possibile ottenere risultati positivi senza una visione integrata delle caratteristiche operative, prestazionali, di sicurezza e di disponibilità del servizio di business complessivo di cui il

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canale mobile è parte integrante, spesso insieme ad altri canali di application delivery esistenti, come mainframe, cloud e infrastrutture virtualizzate.

«I device mobili in quanto piattaforma hanno caratteristiche uniche: sono sensibili all’ubicazione fisica, offrono applicazioni per i social media, connettività ininterrotta e così via - puntualizza il Business Technology Architect -. In sostanza, sono device informatici come quelli a cui siamo abituati, i computer portatili per esempio, che permettono agli utenti Luca Rossetti di utilizzare applicazioni e dati. Sebbene questi at- Business technology architect di Ca Technologies tributi del mobile come piattaforma siano davvero rivoluzionari, è importante non perdere di vista il fatto che i principi fondamentali del business sono rimasti invariati. Le aziende hanno sempre avuto bisogno di innovare, sviluppare nuovi prodotti e raggiungere nuovi mercati e clienti. Questi imperativi strategici si basano, almeno in parte, sulla disponibilità di informazioni proprietarie sotto forma di dati informatici».

In sostanza, le applicazioni sono sempre state l’abilitatore con il quale i dipendenti hanno intrapreso iniziative strategiche basate sui dati aziendali. Questo era vero nei primi giorni del mainframe, quando le applicazioni erano accessibili tramite terminali. Era vero nel periodo dell’evoluzione client/server degli anni ‘90, in cui i dati erano conservati su server distribuiti e accessibili tramite applicazioni front-end distribuite su pc. Ed era vero nei primissimi anni del nuovo millennio, quando i dati erano accessibili tramite front-end basati su browser, spesso tramite infrastrutture orientate al cloud.

«Oggi l’evoluzione successiva è in fase avanzata: le app mobili vengono utilizzate per favorire processi di business innovativi e nuovi modelli di coinvolgimento del cliente tramite una nuova generazione di device smartphone e tablet - puntualizza Rossetti -. Per affrontare questa sfida Ca Technologies ha introdotto Enterprise Mobility Management (Ca EMM), il primo e unico approccio globale del settore che riunisce la gestione di device, app e contenuti mobili sotto l’unico ombrello dell’innovazione dei servizi di business».

Questo risultato viene ottenuto sfruttando e integrando il portafoglio di prodotti Ca per la gestione di performance, sicurezza, operations e sviluppo applicativo in ambito It con tecnologie Best-in-class per la gestione di device, app e

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contenuti, allo scopo di fornire un approccio “single pane of glass” al management dei servizi applicativi con canali di accesso eterogenei, dal mainframe al Web, fino alle piattaforme cloud virtuali e mobili.

L’Enterprise Mobility Management di CA Technologies è principalmente erogata in modalità SaaS ed è composta da quattro componenti essenziali per l’implementazione di una strategia di mobility: Ca Mobile Device Management (Ca MDM), che offre funzionalità complete per la gestione del provisioning, della sicurezza e della disponibilità dell’intero parco di device e applicazioni mobili aziendali; Ca Mobile Application Management (Ca MAM), che offre ai clienti di tipo enterprise la possibilità di proteggere, gestire e controllare le applicazioni mobili e i dati a cui tali applicazioni accedono; Ca Mobile Content Management (Ca MCM), che abilita la collaborazione sicura su device mobili e non mobili, mediante l’applicazione di policy aziendali che governano tutti gli aspetti dell’accesso ai dati, unificando e proteggendo l’accesso a repository di contenuti eterogenei come file share, Sharepoint e applicazioni Web; Ca Mobile Email Management (Ca MEM), che fornisce sicurezza e-mail per i device mobili, offrendo un’esperienza e-mail nativa attraverso la protezione selettiva delle informazioni aziendali sensibili contenute nei messaggi.

La suite EMM è basata su una tecnologia brevettata, chiamata Smart Containerization. «A differenza delle tecniche tradizionali di “containerizzazione” usate in altre soluzioni di mercato, la Smart Containerization consente alle aziende di gestire le caratteristiche di sicurezza, performance, compliance e supporto di qualsiasi device, applicazione, contenuto o e-mail, preservando la qualità della user experience mobile» sottolinea Rossetti. In sostanza, non è necessario usare un container, ovvero una porzione dedicata e segregata del proprio smartphone o tablet, per gestire le proprie applicazioni aziendali, posta elettronica, browser, calendar e contatti, ma l’utente può utilizzare le applicazioni native disponibili nel proprio smartphone o tablet in totale trasparenza e preservando le caratteristiche di sicurezza e protezione dei dati aziendali. v

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Citrix Mobile Workspace “La nostra offerta è 18 mesi Attraverso soluzioni altamente integrate avanti” e in grado di dialogare con qualunque piattaforma, Citrix guida le aziende nella «I realizzazione di un Software Defined n tre anni abbiamo raddoppiato il fatturato, facendo leva su un riposizionamento di mercato che lascia intravedere a livello locale ancora importanti spazi di crescita per noi e tutto il nostro canale» esordisce così Benjamin Jolivet, neo country manager di Citrix Italia, per spiegare il successo di un brand che negli anni ha saputo far evolvere l’offerta con estrema coerenza. Nata 25 anni fa nel remote access, oggi Citrix è, infatti, giunta ad abbracciare il tema del mobile workstyle, ampliando progressivamente la sua offering attraverso soluzioni di collaboration, networking, virtualizzazione e cloud. «Siamo cresciuti per pilastri tecnologici che nel tempo hanno saputo diversificare la nostra value proposition» prosegue Jolivet, ricordando come ancora nel 2004 il 90% del business Citrix ruotasse attorno alle soluzioni XenApp desktop/mobile, mentre nel 2013 questa percentuale (a fronte di un giro d’affari complessivo in netta crescita) si sia fermato al 52%, facendo guadagnare spazio alle soluzioni SaaS che sono arrivate a contribuire per il 21% e a quelle di cloud/networking per il 22%.

«Oggi l’agilità operativa garantita dalla mobility sta spingendo sempre più aziende a riformulare il workstyle dei propri collaboratori per garantire a tutti l’accesso sicuro ad app, dati e servizi su qualunque device e attraverso qualsiasi rete - chiarisce il country manager -. Su questo tema Citrix è oggi 18 mesi avanti rispetto ai competitor. Attraverso un ambiente altamente integrato e capace di dialogare con qualunque piattaforma, è in grado infatti di offrire il più ampio set di soluzioni di Mobile Workspace centrate sull’utente, spingendo le imprese a realizzare un Software Defined Workplace che non solo aumenta il coinvolgimento del personale, ma trasforma anche i flussi operativi, ridefinendo in chiave moderna il concetto di posto di lavoro».

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Workplace capace di ridefinire in chiave moderna il concetto di posto di lavoro

Si tratta di un ambiente operativo che, grazie alla sinergia con soluzioni di virtualizzazione, networking e servizi cloud, garantisce il massimo dell’agilità a chi deve lavorare in continuità, mettendo a disposizione numerosi set applicativi: Collaboration & Sharing, Access & Data security, App & Desktop Virtualization, Enterprise Mobility Management, App Networking & Cloud Orchestration.

«Ovviamente per aiutare le aziende a trasformare il workstyle dei propri collaboratori serve un approccio soprattutto consulenziale da parte di chi propone queste soluzioni - precisa il country manager -: quando si parla di Software Defined Workplace, infatti, si deve saper proporre valore di business a interlocutori che spesso non appartengono all’ambito IT». Naturalmente la strategia di cambiamento deve fare i conti con stack tecnologici già esistenti all’interno delle imprese, un aspetto che per i partner Citrix può costituire un ulteriore elemento di crescita attraverso la proposizione di servizi. Si tratta di un aspetto chiave, che sta attraendo nell’orbita del vendor molti dealer finora attivi su brand competitor o su altre categorie d’offerta, come quella del cloud networking o, più in generale, del networking.

Benjamin Jolivet Country manager di Citrix Italia

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«In Italia riscontriamo grandi opportunità di crescita per quanto riguarda la trasformazione dalla classica postazione di lavoro in ottica di Mobile Workspace - conclude Jolivet -. C’è ancora tanto fleet management su cui intervenire, proponendo soluzioni in grado di aumentare la produttività dei

dipendenti e ridurre i costi aziendali». Pubblica Amministrazione, Sanità e Finance, gli ambiti che ad oggi si stanno dimostrando più reattivi sul tema, ma le opportunità di trasformazione attraversano tutte le industry del nostro mercato. v

Con MobileFirst si fa in tre la risposta di Ibm alla mobility aziendale MobileFirst Platform, MobileFirst Protect ed ExperienceOne sono le tre componenti della soluzione che Ibm mette a disposizione di chi è alla ricerca di un’architettura in grado di supportare tutte le piattaforme di sviluppo e di uno strumento capace di garantire sicurezza e gestione dei dispositivi, delle applicazioni, dei documenti, delle e-mail e dell’accesso Web, ottimizzando le interazioni con il mondo consumer attraverso nuovi servizi

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li smartphone abilitano l’attività di tutti coloro che lavorano in movimento e sono in grado di aggiornare i clienti sui prodotti che l’azienda offre, al momento e nel posto giusto - esordisce Davide Pannuto, social & mobile marketing category leader di Ibm Italia -. Dietro queste opportunità c’è la sfida di saper coniugare il mondo del business, che Ibm ben conosce, con le nuove potenzialità che il mobile mette direttamente a disposizione dell’utente e del cliente».

Davide Pannuto Social & mobile marketing category leader di Ibm Italia

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Va, però, considerato che ci sono alcuni elementi che differenziano in modo sostanziale il mobile dall’informatica tradizionale. Innanzitutto le applicazioni mobile sono diverse perché devono essere sviluppate e rilasciate in tempi brevissimi. Devono permettere di rilevare dove si trova un utente, cosa sta facendo e devono essere sempre attive.

Devono essere in grado di supportare diversi tipi di device, ciascuno con le proprie caratteristiche.

Inoltre, la gestione prevede la raccolta di dati e informazioni da molteplici sistemi (sia interni sia in cloud), i rilasci delle applicazioni sono più frequenti ed è indispensabile un sistema di governance. Infine, non vanno dimenticati i maggiori rischi dovuti all’esposizione di applicazioni e dati sui dispositivi.

Per rispondere a tutte queste esigenze e supportare le aziende nello sviluppo di strategie adatte a cogliere le opportunità di business offerte dal mondo mobile, Ibm mette a disposizione una serie di soluzioni raccolte sotto MobileFirst: Ibm MobileFirst Platform, Ibm MobileFirst Protect e Ibm ExperienceOne. La prima aiuta le aziende a impostare una strategia mobile che garantisca l’interazione con dipendenti, clienti e partner. L’architettura supporta tutte le piattaforme di sviluppo,

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tra cui il modello ibrido, quello nativo (iOs, Android, Windows, Windows Phone e Java Me) e il Web. Ibm MobileFirst Protect complementa MobileFirst Platform, garantendo sicurezza e gestione degli utenti, dispositivi, applicazioni, documenti, e-mail e l’accesso Web. Infine, Ibm ExperienceOne permette di capire, coinvolgere e ottimizzare le interazioni mobile con il mondo consumer abilitando nuovi servizi.

«In ambito mobile Ibm può contare su migliaia di esperti a livello mondiale, 270 brevetti nell’ambito delle tecnologie wireless, su oltre dieci acquisizioni concluse negli ultimi quattro anni e 160 ricercatori che lavorano nelle aree più innovative, come i sistemi cognitivi per dispositivi mobili e la realtà aumentata - precisa Pannuto -. Si tratta di differenzianti importanti rispetto ai tanti competitor che si muovono in questo stesso campo, cui vanno ad aggiungersi le esperienze mobile già maturate su progetti sviluppati in collaborazione con migliaia di clienti in tutte le industry».

Particolarmente nutrito anche l’ecosistema dei partner con cui il vendor lavora abitualmente e composto da reseller tradizionali, system integrator e consulenti, fino alle Web agency. «La vera forza del nostro go-to-market è garantita proprio dalla combinazione di partner di tipologie diverse, che possono vantare competenze complementari» commenta il category leader.

Per tutti sono messi a disposizione percorsi di formazione che hanno la caratteristica di essere dinamici nel tempo, particolarmente in linea con l’area del mobile, che è in continua evoluzione. I percorsi prevedono momenti di interazione relativi alla conoscenza del mercato, alla creazione di skill, alle soluzioni per lo sviluppo di app, alle modalità di generazione della domanda e di vendita delle soluzioni. «Il distributore rappresenta da sempre per Ibm un tassello fondamentale nella catena del valore, in particolare per quanto riguarda il supporto nelle fasi di pre e post vendita - puntualizza Pannuto -. In collaborazione con i distributori e con i partner eroghiamo servizi di marketing congiunto per creare la domanda, identificare le opportunità

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Con Ingram Micro l’Enterprise Mobility si arricchisce di servizi Al via un nuovo programma Emea per supportare i dealer B2B nella proposizione di soluzioni di telefonia.

L’Italia è tra i cinque Paesi pilota selezionati per il varo di un’iniziativa che sotto il tema della mobility raccoglie hardware (smartphone e tablet), software (Mdm, security malware, applicativi Cloud), accessori (charge, protect, carry) e servizi (finanziari, assicurativi e molto altro)

e farle progredire. Non solo con eventi, ma anche con modalità innovative per raggiungere i clienti in modo mirato e personalizzato con le più moderne azioni di digital marketing e social selling».

In prospettiva, la proposta di Ibm in ambito mobile continuerà ad ampliarsi sia in termini di servizi disponibili sia di tecnologia. «Il mercato mobile cresce in modo notevole anno su anno e questa dinamicità ci spinge e aiuta a innovare continuamente i nostri prodotti e le nostre soluzioni - conclude il category leader -: la nostra strategia conta di fare leva anche su acquisizioni per coprire nuove aree, continuando a confortare i clienti che scelgono Ibm come partv ner per tutti i progetti di Mobile Enterprise».

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a vendita di Enterprise Mobility è stata fino ad oggi condotta dagli operatori telefonici - esordisce Sergio Ceresa, responsabile Retail e Mobility di Ingram Micro Italia -. Le ragioni sono facilmente intuibili e sono da ricercarsi nel fatto che solo questa tipologia di operatori può offrire servizi di telefonia in bundle con i device in forma gratuita, legando i clienti per un periodo di oltre i 24 mesi».

Nell’ultimo periodo si stanno però osservando alcuni trend che stanno cambiando questo modello di business, creando un’opportunità per il canale B2B. Il primo fenomeno è rappresentato dalla grande competizione sulle tariffe telefoniche che rende sempre più difficile offrire i device gratuitamente; il secondo, non meno importante, è la riduzione del ciclo di vita dei device, che essendosi ormai ridotto a 16 /18 mesi invoglia i clienti a cambiare i dispositivi sempre più frequentemente.

«Una recente ricerca condotta da Ingram Micro in Europa ha mostrato che per abilitare il Canale B2B alla vendita di prodotti mobile è fondamentale offrire soluzioni bundle tutto incluso - sottolinea Ceresa -. Per questo motivo abbiamo identificato alcuni servizi a supporto, in grado di abilitare le vendite dei device e delle soluzioni di telefonia attraverso il canale B2B». Si tratta di servizi assicurativi (i prezzi dei device in ambito B2B sono elevati ed è importante offrire le adeguate coperture per ogni eventualità), in grado di offrire estensioni di garanzia (per garantire che il canale abbia la copertura per la durata necessaria), opportunità di BuyBack (ossia la possibilità di riacquisto del device nel caso sia necessario per ridurre il Capex), possibilità di Trade-in (fissando il valore a lungo termine del riacquisto a riduzione di Capex); eventuale sostituzione anticipata (l’utente business non può rimanere senza i propri device e se il device è difettoso è necessario sostituirlo velocemente per ridurre il tempo di inattività) e, per finire, con possibili finanziamenti (per poter competere con l’offerta dell’operatore è necessario offrire delle soluzioni finanziarie che consentano di rateizzare i costi dei device e dei servizi)

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Sergio Ceresa Responsabile Retail e Mobility di Ingram Micro Italia

A partire dal 2015 Ingram Micro implementerà a livello Emea un programma per proporre la propria offerta di soluzioni di telefonia per il canale B2B. Cinque sono i Paesi pilota (tra cui l’Italia) selezionati per il varo del programma con l’obiettivo di consentire agli operatori del canale B2B di offrire soluzioni di mobility che includono hardware (smartphone e tablet), software (Mdm, security malware, applicativi Cloud), accessori (charge, protect, carry) e servizi (finanziari, assicurativi, ecc).

«Inizialmente i clienti target saranno soprattutto i nostri partner del segmento corporate, i System Integrator e i Var che indirizzano la media e grande impresa - precisa Ceresa -. All’interno di questo segmento abbiamo identificato una lista di oltre 100 rivenditori cui contiamo di presentare il nostro progetto attraverso workshop dedicati e momenti formativi, realizzati in collaborazione con i nostri partner di servizi. Nella seconda parte dell’anno il programma verrà esteso anche ai partner del segmento Smb che vogliano investire su questa importante opportunità».

Le soluzioni proposte saranno agevolate da uno strumento Web sviluppato a livello EMEA e messo a disposizione dei rivenditori che aderiscono al programma. Lo strumento consentirà ai dealer di quotare on line i prodotti e i servizi di mobility, trasformando il costo in rate mensili.

In questo modo il canale B2B sarà in grado di competere efficacemente non sulle tariffe di telefonia, che rimarranno un business degli operatori, ma sull’offerta di device e soluzioni, avvalendosi dell’offerta e del supporto v di Ingram Micro.

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La nuova soluzione crea un ambiente criptato accessibile dai device dei dipendenti dove far risiedere le app di tipo enterprise senza interferire nell’uso di quelle personali

Capsule, la “bolla” sicura di Check Point per il BYOD

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a mobility come motore dei cambiamenti dell’utilizzo delle tecnologie e, di conseguenza, dei comportamenti degli utenti, anche in termini di sicurezza. Un trend che ha messo le aziende di fronte al dilemma se abilitare i propri dipendenti all’uso di device personali che consentano di lavorare in maniera flessibile e continuativa indipendentemente dai luoghi dove si trovano o impedire rischiose abitudini che possono mettere a repentaglio i dati aziendali. Un

di Loris Frezzato

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equilibrio cui Check Point cerca di dare risposta attraverso Capsule, una sorta di “bolla” che racchiude in maniera sicura tutte le applicazioni di interesse aziendale che l’utente, o l’azienda, intende mantenere separate dal resto delle app e informazioni di tipo personali, fruibili dal medesimo device.

Una scelta la cui utilità viene confermata da un recente survey effettuato dal vendor su un campione di 760 professionisti IT a livello worldwide, attraverso il quale ha voluto saggiare le modalità di utilizzo dei device e il relativo approccio in termini di sicurezza.

«La mobility sta assumendo una connotazione sempre più ampia, estendendosi dal solo smartphone alle apps e a tutte le diverse funzioni da esse consentite - commenta Roberto Pozzi, regional director Sud Europa di Check Point -. Dai dati raccolti, si evidenzia che il 75% delle aziende consente ai dipendenti l’uso dei device personali, mentre ben il 91% ne ha notato una loro crescente connessione alla rete aziendale.

Un comportamento cui inevitabilmente seguono problemi, con ben l’82% degli intervistati che ha riscontrato danni all’interno dell’azienda, e quasi tutti si sono dovuti attivare per porvi rimedio».

In sensibile crescita pare comunque essere la consapevolezza di cosa comporta l’utilizzo dei vari device in azienda, con l’82% dei responsabili IT interpellati che si è mostrato preoccupato del furto di dati e informazioni, sentendo impellente il bisogno di destinare un apposito budget alla risoluzione del problema.

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Ma il survey segnala anche che il 64% ritiene che i costi per rimediare agli incidenti di sicurezza nel mobile stiano crescendo pesantemente, con l’aumento dei problemi derivanti dalla poca cura dei dipendenti (87%) più che dall’intervento degli hacker (13%). La classifica dei comportamenti pericolosi del personale, vede al primo posto l’accesso accidentale a link malevoli, seguito dalla poca attenzione (o addirittura elusione volontaria) alle policy di sicurezza aziendale, quindi la perdita o furto di device dove risiedono dati aziendali e, ancora, la scarso aggiornamento della sicurezza.

Se il BYOD è in inarrestabile crescita, quindi, bisogna prenderne atto e correre ai ripari per assicurarsi un’adeguata protezione.

«Spesso le policy in azienda, anche nelle grandi aziende, neppure esistono, oppure sono applicate male - rincara la dose David Gubiani, Security Engineering Manager

Italy di Check Point Software Technologies -. Mentre le minacce su mobile evolvono in quantità e qualità, pensando che risale solo al 2004 l’intercettazione del primo virus mobile, e oggi si contano ben 11,6 milioni di device mobili infetti. Ma al di là dei virus, sono i comportamenti degli utenti ad essere messi sotto accusa, considerando che il 30% dei bambini riesce ad accedere ai device corporate dei genitori per giocarci, che il 71% degli over 18 ha un account facebook e che 1 impiegato su 5 utilizza sistemi di cloud storage consumer per archiviarci documenti di lavoro».

Infettare o perdere i device o, ancora, lo spostamento dei dati su cloud attraverso app consumer e non controllate, porta automati-

camente alla perdita dei dati che vi risiedono. E la maggior parte delle soluzioni oggi si basa principalmente sull’MDM (Mobile Device Management), non consentendo la protezione del dato quando questo esce dal device stesso.

«Capsule consente di stabilire una connessione sicura con la propria azienda attraverso i device mobili - dettaglia Gubiani -, e permette di crittografare i documenti, e proteggere i dispositivi, sia dall’email sia da Internet, ovunque ci si trovi. Tutto il flus-

so passa attraverso server Check Point, che consentono l’accesso all’utente tramite PIN». In definitiva si viene a creare una sorta di “bolla” business protetta, mentre consente di usare quel che si vuole e come si vuole, senza policy, per tutto il resto che risiede o che è accessibile dallo smartphone.

La bolla è criptata, e al suo interno si possono mettere applicativi, agenda, email, note, isolandole dal resto o con interazioni attraverso policy stabilite a priori, attraverso la creazione di un tunnel VPN sicuro con l’azienda. E attraverso una console di management è possibile sapere chi e quando sta accedendo ai file.

Capsule, che supporta tutte le piattaforme e i documenti Microsoft Office e i Pdf, consiste di Capsule Docs, in grado di criptare anche i documenti, Capsule Cloud, che canalizza il traffico verso un cloud Check Point gestibile in autonomia e Capsule Workspace, la succitata “bolla” a protezione delle David Gubiani applicazioni di tipo azienSecurity Engineering Manager Italy dale. v di Check Point

Roberto Pozzi regional director Sud Europa di Check Point

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Da system integrator a fornitore di servizi IT con il coinvolgimento del trade. Una nuova Business Unit per portare sul mercato il concetto di Next Generation Data Center basato sull’hybrid cloud gestita attraverso il OneCloud Partner Program

Dimension Data estende al canale l’offerta di servizi cloud

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Data Center evolvono, le aziende cambiano il loro modo di fruire le tecnologie IT e Dimension Data si allinea al cambiamento proponendosi con una nuova veste sul mercato, ossia di fornitore di servizi su cloud, che gestisce attraverso un’apposita business unit votata al canale.

«Siamo nella fase che definiamo essere del Next Generation Data Center - specifica Enrico Brunero, che da poco ha assunto il ruolo di manager della IT as a Service Unit di Dimension Data -, che par-

di Loris Frezzato

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te dalla considerazione che oggi esistono delle infrastrutture in house dai clienti che devono evolvere per meglio adeguarsi alle attuali necessità del business, che chiede crescente agilità e velocità di risposta ai nuovi stimoli del mercato. Un’esigenza che comporta modalità diverse nella gestione operativa dell’infrastruttura stessa, aggiungendo livelli di automazione, con tendenza al consolidamento e una maggiore pervasività della virtualizzazione, non più a “isole”, ma organizzata

in modo da ottenere un pool di risorse da poter essere rapidamente allocate. Esigenze che si portano dietro una nuova visione delle componenti di tecnologia che stanno all’interno dell’infrastruttura IT». E secondo Dimension Data, la giusta risposta è rappresentata dalle infrastrutture convergenti, su cui ritiene di avere solida esperienza su almeno tre componenti d’offerta: Flexpod dall’alleanza con Cisco e Netapp, Vspex dalla partnership Cisco con Emc e, ancora, infrastrutture iperconvergenti come Vblock di VCE.

Servizi cloud con attenzione al budget «Componenti tecnologiche che ci consentono di costruire progetti time consuming e, soprattutto, budget consuming - riprende Brunero -, dato che il tema dei costi nella gestione operativa dell’infrastruttura ha un peso determinante nella scelta dei clienti.

In particolar modo in un periodo come quello attuale, in cui la riduzione dei budget IT impone di fare “meglio con meno”, con le richieste da parte del top manage-

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Enrico Brunero IT as a Service Unit manager di Dimension Data

ment di adeguare l’IT aziendale a nuove tendenze e fruizioni, come il mobile, per esempio, che comporta l’abbattimento dei confini della classica infrastruttura IT. E siamo convinti che l’evoluzione imminente sarà verso forme ibride, che da un lato vadano a ottimizzare le capacità interne delle infrastrutture dei clienti, e dall’altro vadano a sfruttare diversi modelli di sourcing basati sul cloud.

Ossia public cloud affiancato a strutture on premise, attraverso un’offerta che si basa sul nostro software, Cloud Control, che sta on top all’infrastruttura stessa e che consente di gestire, all’occorrenza, la configurazione ibrida». In questo caso diventa fondamentale indirizzare il cliente nella scelta di quali workflow applicativi possono sfruttare un modello di public cloud, e per fare ciò è necessaria un’approfondita analisi sia dal punto di vista tecnologico sia di impatto sull’organizzazione e sui processi, possibile attraverso un’attività consulenziale su cui Dimension Data si sta strutturando, proprio per definire insieme ai clienti quel Next Generation Data

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Center che va professando.

Un Data Center il cui valore sta nei servizi che il system integrator è in grado di fornire, forte di una presenza pervasiva a livello internazionale, con ben 13 poli per l’erogazione di servizi di public cloud che si prevede aumenteranno prossimamente. Presenza alla cui espanzione contribuisce ora anche un canale proprio, con ingaggi definiti attraverso il OneCloud Partner Program che consente a service provider o a operatori telco di partecipare alla costruzione di una sorta di “public cloud federato” fatto di data center di proprietà e di altri di partner, con servizi erogati in forma di “white label” basati sulla piattaforma di Dimension Data.

Un Partner Program per il cloud “white label” Un programma che sta prendendo il via anche nel nostro Paese, e il compito di reclutare partner adatti è stato, appunto, affidato a Brunero, che gestisce il team

della nuova Business Unit dedicata, composto da solution architect e professional services, attualmente alla ricerca di «service provider con presenza radicata in determinate aree geografiche o in definiti ambiti verticali, in modo che siano complementari al business generato direttamente da Dimension Data, riducendo al minimo le possibilità di sovrapposizione.

Ma cerchiamo di prendere contatti anche con quelle aziende che erogano servizi per comunità definite di clienti, quali quelle del mondo finanziario o ospedaliero, per esempio, alle quali viene chiesto di attivarsi con servizi in cloud per la community. A questi si possono aggiungere poi reseller o system integrator che devono soddisfare le richieste di servizi su cloud da parte dei loro clienti o, ancora, ISV locali». Diversi i livelli di partnership previsti, con gli Alliance, ai quali viene dedicata parte dell’infrastruttura di Dimension Data (la Managed Cloud Platform) e che può essere

allocata in un loro data center o in uno da loro indicato. Una figura, questa, ancora difficile da identificare nel mercato italiano, anche se l’ottimale, secondo Brunero, sarebbe avere almeno un nome con tale caratteristiche. Per ora gli obiettivi più realistici sono di arrivare ad avere, già nel primo anno fiscale, 5 o 6 partner del livello successivo, ossia i “white label” che potranno rivendere a nome proprio i servizi cloud di Dimension Data. Seguono poi i Reseller Partner, tipicamente MSP o Var dediti alla rivendita dei servizi cloud di Dimension Data. A tutti, la garanzia di avere supporto di tipo marketing con fondi a disposizione per lo sviluppo del mercato e formazione continua, sia a livello di vendita e prevendita sia tecnica per coloro che dovranno erogare i servizi di assistenza di primo livello. Ogni mese viene richiesto al partner un confronto con Dimension Data per definire il percorso di sviluppo, anche per poter dimensionare in amniera adeguata l’infrastruttura da dedicare ai partner stessi in base alle crescite previste. v

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Le strategie e le tecnologie proposte del vendor statunitense puntano a valorizzare i Big Data aziendali, dalla cui analisi e gestione si possono determinare nuovi approcci al business, partendo da un uso corretto del Digital marketing

Teradata illustra l’importanza di essere “data driven”

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dati al centro delle nuove strategie che determinano l’approccio al business. Le fonti dei dati sono molteplici, come sempre più numerosi sono gli aspetti da tenere in considerazione in fase di implementazione di strategie che orientino il business. Il business è, quindi, “Data Driven”, guidato, cioè, dalle informazioni che si raccolgono e che, se tempestivamente analizzate, possono dare indizi fondamentali per non perdere tempo prezioso e impostare profittevoli azioni strategiche. E “Data Driven” si definisce Teradata, azienda statunitense focalizzata sulle soluzioni per la Business Intelligence e Analitycs, che ha riunito a Nashville, nel Tennessee, oltre 4.000

di Loris Frezzato

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clienti e IT professional, a livello globale, per l’edizione 2014 del proprio evento “Partners Conference”, una manifestazione ricca di momenti didattici (200 sessioni) orientati al Digital Marketing, sessioni di approfondimento delle tecnologie a disposizione e

un’ampia area Expo (40 espositori) per le tante aziende che sviluppano soluzioni ad hoc per diversi mercati basate sulle piattaforme Teradata.

«Oggi i social, il mobile e, in generale le nuove tecnologie che seguono i trend del mercato, generano una crescente mole di dati, i quali, se ben gestiti e analizzati, possono rappresentare un valore fondamentale per le aziende - ha esordito Bob Fair, chief marketing and information officer di teradata -. Tutto ormai è data driven, e il business oggi sempre più si basa sulla quantità e qualità dei dati che riesce a raccogliere».

Prova ne è che le aziende che oggi sono vincenti hanno definito delle strategie chiare per l’analisi dei propri dati, ottenendo un grande vantaggio sui loro competitor.

Il business non è più statico, o

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Gli ultimi annunci

comunque ha velocità di cambiamento maggiori che in passato, e sono proprio gli stessi cambiamenti a rappresentare delle opportunitá, ma solo se si riescono ad analizzarli in tempi utili e con gli strumenti adatti. Strumenti di orchestration e management, business consulting capability, che siano flessibili con il crescere dei dati aziendali, senza vincoli per i clienti, soprattutto da punto di vista degli investimenti. «Tutto ciò porta ad aprirsi a partnership, su aree come il cloud - riprende Fair -, con operatori in grado di dare consulenza, analisi dei dati, e in grado di offrire strumenti di business dall’analisi dei tanti dati aziendali che giornalmente si raccolgono.

Aprendo in tal modo la strada per avvicinare nuovi partner, come gli ISP o i cloud provider, e offrire loro l’opportunitá di trarre vantaggi da una stretta collaborazione».

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Il marketing ruota intorno al cliente «Le tendenze nel marketing di oggi sono sempre più integrate nel cloud - conferma Lisa Arthur, chief marketing officer, marketing applications di Teradata -.

Si valuta che nell’ambito del marketing l’86% delle aziende sta operando qualche forma di personalizzazione, anche se solo il 20% di queste lo sta facendo in real time. E il 56% dei responsabili è propenso a orientare le strategie e attività di marketing più sulle persone che sulla campagna stessa. Si va, quindi, verso un concetto di “Data Driven Marketing”, che consente di essere agili e rattivi, abilitando ad analizzare i dati, ottimizzare e agire.

E, di conseguenza, vendere».

Sono diversi i componenti che concorrono al data driven marketing, dal digital marketing, le operazioni di marketing, e il marketing sui clienti stessi, e tutto ruota intorno al singolo individuo.

Per tale motivo l’approccio di Teradata tende a integrare il cloud marketing, considerando tutto quanto vi converge, dal digital marketing e messaging, le marketing operation e marketing analisys. E la raccolta dei dati diventa a sua volta utile per il miglioramento dei prodotti stessi, attivando uno sviluppo creativo, basato sulla collaborazione,

Potenziate le prestazioni analitiche di nuova generazione con l’annuncio dei progressi ingegneristici al Teradata Database 15.0 rafforzando l’approccio in materia di in-memory. Il Teradata Intelligent Memory riduce il carico sulla banda di memoria, migliorando l’efficienza della CPU, riducendo I/O su disco e migliorando l’efficienza complessiva del sistema. Ѐ stata presentata, poi, Connection Analytics, una soluzione potenziata da Teradata Aster Discovery Platform, che offre una nuova gamma di analytics data-driven per scoprire connessioni e influenze tra persone, prodotti e processi.

Ampliati, inoltre, i servizi di consulenza di Teradata con l’inclusione dei nuovi servizi di consulenza DIO che aiutano i clienti a ottenere migliori prestazioni analitiche a un costo inferiore, supportandoli in diversi ambiti applicativi, tra cui decidere se modificare il codice di estrazione, trasformazione e caricamento (ETL), riprogettare i processi ETL o estendere la Teradata Unified Data Architecture con sistemi come Hadoop o appliance Teradata.

Teradata QueryGrid è invece un software che introduce il nuovo concetto di data fabric, coordinando l’esecuzione di query attraverso più motori per l’elaborazione e repository, in maniera sicura e ottimizzata.

Infine, sono state annunciate nuove migliorie per la soluzione Teradata Integrated Marketing Cloud, integrando nuovi prodotti all’interno della suite, che consentono una la gestione e monitoraggio delle azioni digitali e delle loro performance, gestione in tempo reale delle interazioni di utenti noti e meno noti e la capacità di sfruttare i dati in tempo reale per tutto il ciclo di vita del cliente, migliorare l’esperienza dei clienti attraverso i numerosi canali e dispositivi e personalizzare i messaggi e i contenuti.

per una migliore distribuzione, vendita e visibilitá. Il prodotto si può migliorare attraverso la conoscenza della percezione dei clienti, con una convergenza tra i dati in possesso e quelli raccolti in real time, e in maniera personalizzata, migliorando, in definitiva, la customer experience e la loyalty.

«Ci sono alcuni trend da tenere in considerazione, tra cui il fatto che gli ecosistemi analitici stanno, progressivamente, diventando estremamente complessi, e che l’opensource rappresenta ormnai un’architettura trasversale per tutti - interviene Chris Twogood vice president products and ser-

vices marketing di Teradata -. E inoltre c’è sempre maggiore esigenza di “innalzare” le tecniche di analisi sui grandi dati. Teradata, con QueryGrid è in grado di rilavare dove risiedono i dati, coprendo, oggi, sia la piattaforma Teradata sia Aster, rendendo le funzioni di quest’ultima alla stregua di estensioni del database di Teradata.

Mentre ThinkBig è un’azienda di Teradata orientata all’opensource e a tecnologie Hadoop. In questo modo possiamo proporci come un one stop shop per i big data, con la copertura dei vari aspetti, essendo, inoltre, integrati anche con Cloudera attraverso una partv nership tecnologica».

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Il vendor arricchisce la propria piattaforma ConnectKey per andare incontro alle esigenze di mobilità dei clienti.

Intanto prosegue il recruiting di nomi per la creazione di un canale misto di dealer mono e multi brand a copertura del mercato

Xerox integra hardware e software per una gestione flessibile delle stampe

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a sempre attenta alla tecnologia e all’innovazione, Xerox si propone sul mercato con l’obiettivo di semplificare le attività dei propri clienti in ambito office, e lo fa attraverso un go-to-market che prevede, oltre ai contatti diretti sulle aziende di tipo big enterprise, l’intermediazione di due forme di operatori: i concessionari e i Var. Un modello tradizionale che le logiche ed esigenze attuali del mercato stanno via via facendo evolvere nella direzione

di Loris Frezzato

Daniele Puccio, General Manager European Channel Group di Xerox Italia -, anche e soprattutto con il contributo di partner. Un modello, quello orientato all’indiretta, che è stato via via adottato un po’ in tutte le country dove siamo presenti, anche in quelle, come gli States, tradizionalmente più orientate alla vendita diretta.

Un percorso agevolato anche dall’acquisizione di GIS (Global Imaging System), grande reseller che opera nel Nord America, che ci ha portato a un rapido av-

di un maggiore coinvolgimento del trade, ponendo il canale al centro delle proprie strategie di vendita. «Un percorso verso l’indiretta che abbiamo intrapreso ormai da qualche anno e che oggi trova il proprio equilibrio con l’obiettivo di aumentare al massimo la nostra presenza sul mercato, a fianco dei clienti - spiega

Daniele Puccio General ManagerEuropean Channel Group di Xerox Italia

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vicinamento al mondo del trade.

L’Italia si assesta, a oggi, con una quota indiretta che corrisponde al 65% circa del totale fatturato, in rapida crescita negli ultimi tempi, tenendo conto che siamo partiti, dagli anni 90, da una quota relativa pari al 15%».

Il go-to-market attuale di Xerox, prevede che tutti i partner si rivolgano a quelli che il vendor definisce Smart Distributor, che comprendono Esprinet, Tech Data e Ingram Micro, con i quali sono stati stipulati accordi paneuropei.

Partner che consistono in una rete di 82 concessionari monobrand, dediti al mercato SMB, cui si sta via via affiancando, e crescendo, un canale di circa 250 rivenditori di prodotti da ufficio.

«Gli operatori monobrand vengono seguiti attraverso il Premier Partner Program ai quali è riservato il servizio Page Pack, che li svincola dalla manutenzione sui clienti, che viene gestita da parte di Xerox, mentre a loro viene richiesta prevalentemente un’attività di vendita - dettaglia Puccio

-. Una logica che segue la nostra strategia che alla tecnologia associa i servizi, con gli MPS, ossia i servizi di stampa gestita, che rappresentano una combinazione tra la forza locale del partner e la nostra capacità di erogare direttamente i servizi sui clienti più importanti». Il Premier Program destinato ai concessionari prevede un team di persone per il supporto dei partner, attività di formazione, rebate in base ai volumi di business generati e un filo diretto per unacomunicazione

ConnectKey integra hardware e software per una stampa in libertà Con l’obiettivo di andare incontro alle esigenze di mobilità, sicurezza dei dati e accesso al cloud, Xerox ha predisposto ConnectKey, una piattaforma che coniuga hardware multifunzione e software. «Si tratta di un’interfaccia che consente agli utenti di stampare, con la garanzia del rispetto dei requisiti di accesso ai documenti, ovunque essi si trovino - spiega Puccio -, e fornendo strumenti di controllo che consentono di razionalizzare e ottimizzare i costi di stampa. E tutti i nuovi annunci, prodotti da ufficio e non, sono abilitati all’utilizzo di tale soluzione, accessibile via cloud, consentendo una enorme capacità di memorizzazione per l’archiviazione per una stampa svincolata dalle mura dell’ufficio». Sono quattro le nuovemultifunzione che entrano di diritto nella ConnectKey, la quale si arricchisce anche di nuove applicazioni software. L’hardware comprende la WorkCentre 6655 A4 a colori da 36ppm; il sistema multifunzione WorkCentre 3655 A4 monocromatico con velocità di stampa fino a 47 ppm; la WorkCentre 7970 A3 a colori da 70 ppm a colori e la WorkCentre 5945/5955 A3 monocromatico con capacità di stampa da 45 fino a 55 ppm. Sul fronte del software, la Extensible Interface Platform 3.0 di Xerox implementa le capacità dei dispositivi ConnectKey con una serie di strumenti come il supporto WebKit, che permette ai partner Xerox di impostare l’interfaccia utente del pannello di controllo per le loro applicazioni sui dispositivi multifunzione dei loro clienti. Si aggiunge inoltre la App Studio 2.0, le nuove applicazioni ConnectKey che consentono l’accesso diretto ad archivi su cloud per effettuare scansioni o stampe dei documenti e la Xerox Secure Access Version 5.0, una soluzione di gestione della stampa, che permette di utilizzare funzionalità di autenticazione integrandosi con i lettori di tessere personali degli utenti che accedono a dispositivi MFP. Infine, la Mobile Print Solution 3.0, con maggiore sicurezza e flessibilità nella presentazione del lavoro, potendo scegliere i formati dei supporti e selezionare gli intervalli di pagina per la stampa.

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costante con il vendor.

I reseller multibrand, invece, hanno la possibilità di rivendere tutta la gamma dei prodotti Xerox: «Dalle piccole printer A4 fino ai grossi sistemi di stampa da 150 ppm, con la possibilità anche di erogare il servizio di manutenzione sul cliente - specifica il General Manager -, con la possibilità di ottenere una maggiore fidelizzazione dei clienti attraverso un’offerta a valore e su cui ricavare margini aggiuntivi. Un modo per noi di rendere maggiormente appetibile la collaborazione del canale con Xerox, con l’obiettivo di arrivare ad avere circa 650 reseller, tra mono e multibrand per una ottimale copertura del mercato italiano». Platinum, Gold e Silver sono i livelli con cui i partner vengono distinti, ai quali vengono garantite, oltre ai rebate, altre attività a supporto del business, come la possibilità di avere presso la loro sede alcuni prodotti definiti “Production”, tra cui la gamma Versant che garantisce 100 ppm a colori, a prezzi vantaggiosi per mostrarne le potenzialità ai clienti. v

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Trasformazione d’offerta e di strategia per Unify, che si pone l’obiettivo di essere riconosciuta come azienda di software e servizi sul fronte della comunicazione e fortemente dedita al canale, cui in pochi anni delegherà l’intera vendita

Il nuovo Partner Program di Unify apre al canale IT

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olo un anno di Unify, ma un enorme salto nell’evoluzione dell’offerta e della sua proposizione sul mercato e sul canale, frutto di una scelta coraggiosa effettuata dall’allora Siemens Enterprise Communication, che nel giro di pochissimo tempo ha dato un brusco colpo di timone, rinunciando a un nome importante e storicamente riconosciuto sul mercato, per iniziare una nuova avventura con un brand del tutto nuovo. Una novità di cui la società, a dodici mesi

di Loris Frezzato

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dall’annuncio, fa un bilancio pienamente positivo, avvalorato da un’alta soddisfazione dei clienti e dei partner che il vendor sta via via coinvolgendo nella proposizione della propria offerta. «È stato un segnale importante che ha voluto comunicare la dinamicità di un’azienda “storica” che non ha temuto di rinnovarsi, e in maniera molto visibile, per rimanere propositiva e in linea con i nuovi trend imposti dal mercato - commenta Riccardo Ardemagni, amministratore delegato di Unify

Italia -. Uno sforzo non da poco, che ha comportato presentare sul mercato un nome nuovo, che identifica una nuova strategia, un nuovo corso, per un mercato che è ormai diverso da quello di un tempo. E nell’arco di un anno, abbiamo potuto constatare la riaffermazione del nuovo marchio sui clienti esistenti, senza perdere contatti, a riprova che il nostro DNA sui prodotti e sui servizi rimane quello che ci caratterizza e che viene apprezzato.

Con, anzi, una crescita in termini di ordinato, soprattutto da parte di quelle grandi aziende, private o pubbliche, abituate a trattare con il “vecchio” brand».

Una svolta che segue i cambiamenti che stanno avvenendo sul mercato, con nuove tecnologie che stanno cambiano il modo di comunicare, impostando quello che Unify chiama “New Way to Work”, che prende in considerazione i trend della mobility, della consumerizzazione, il lavoro in virtual team, la connessione pervasiva su tutti i device e le abitudini d’uso dei nuovi giovani, i millennial, che si affacciano al

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mondo del lavoro con una forte impronta tecnologica. Il vendor si propone, quindi, per accompagnare il cambiamento delle aziende facendo leva sul proprio focus business, che rimane l’IP Voice, cui ha via via aggiunto componenti derivanti da importanti investimenti fatti sul fronte del video, Web, videoconferenza, mobility, contact center, oltre alla parte di servizi. Ed è proprio sulla riconoscibilità di azienda di servizi e di software che Unify punta oggi, con, di fatto, l’hardware che diventa abilitante per la fruizione delle applicazioni offerte. Un processo già iniziato attraverso l’arricchimento dell’offerta Openscape, con Openscape Business, Openscape 4000 e Openscape Voice UC, proseguita poi con Ansible, appena annunciato, che pone l’ambiente software della collaborazione al centro della proposta Unify.

«Una trasformazione che si evidenzierà anche per una decisa svolta in direzione del coinvolgimento del canale, che intendiamo mettere al centro delle nostre strategie - afferma Ardemagni -, potendo fortemente contribuire all’evoluzione di Unify. Per potere offrire applicazioni, infatti, queste devono essere ben calate nella realtà delle aziende, e solo

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il canale è in grado di conoscere bene le esigenze dei clienti per potere integrare le nostre soluzioni all’interno delle loro piattaforme, ottimizzate, sviluppate e personalizzate. Allargando, di fatto, il ventaglio dei partner cui tradizionalmente ci rivolgevamo, coinvolgendo anche system integrator. Al punto che prevediamo che nel giro di due o tre anni Unify Italia sarà interamente indiretta, anche grazie al fatto che tutti i rinnovi di contratti esistenti passeranno attraverso il trade». Davvero una svolta, visto che a oggi la diretta cuba per il 70% circa del fatturato di Unify, che si è quindi strutturata con un rinnovo del proprio partner program.

Fino a oggi i partner di Unify, per lo più di telefonia tradizionale o IP, erano gestiti attraverso il programma Go Forward, e rappresentavano il 20% del venduto, cui si somma il contributo dei carrier (15% circa).

A questi si aggiungeranno nuovi operatori attirati anche dalla propo-

sta di Ansible, con competenze di integrazione e di data center. Il modello è e sarà misto, con una decina di partner che acquistano direttamente in modello one tier, mentre gli altri si rivolgono a Itancia, che è il distributore specializzato in TLC con cui fino a oggi Unify ha lavorato, al quale presto verrà affiancato un nome a valore orientato al canale IT. Oggi il nuovo Unify Partner Program, che sarà operativo a partire dal 2015, si basa innanzitutto sull’importanza delle specializzazioni, sia sui prodotti sia sui mercati, con dimostrate capacità dal punto di vista tecnico, commerciale e di supporto, indipenden-

temente dall’ambito d’offerta su cui il partner si vuole concentrare.

All’interno di queste, si suddividono due livelli, Master e Professional, che devono disporre di un alto grado di competenza, mentre un ulteriore livello, Authorized, è per coloro che intendono iniziare un percorso di partnership con Unify sulla fascia SMB. E sulla base del grado di impegno, vanno proporzionalmente anche le scontistiche, legate sia alla qualifica del partner, sia al raggiungimento di obiettivi di fatturato.

Sempre in relazione ai livelli, vengono erogati fondi di marketing, mentre trasversale su tutti i partner è l’attività di formazione, per la quale anche i distributori sono abilitati. Un ultima novità frutto del nuovo Partner Program, è poi che all’offerta del vendor di soluzioni si aggiunge, ora, anche la possibilità per i partner di rivendere i servizi forniti da Unify qualora non siano in grado di essere autonomi in fase di progettazione o di manutenzione. Con l’obiettivo di offrire al partner maggiore autonomia nella gestione e fidelizzazione del proprio cliente. v

Riccardo Ardemagni Amministratore delegato di Unify Italia

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Iniziative locali declinano il Partner Program del vendor in base alle esigenze del canale nostrano.

Tra la consulenza di business del BYOR, Programma Celsius e formazione, Fujitsu punta al valore per il trade

Nuovi supporti al canale italiano di Fujitsu

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ttenzione e supporto ai partner con iniziative atte a identificare e perseguire opportunità di business. È il compito di ogni vendor che si proponga di appoggiarsi a una rete di terze parti per una copertura corretta del mercato, e che Fujitsu già da tempo assolve attraverso il collaudato Select Partner Program, un programma definito a livello globale che consente adattamenti in base alle caratteristiche delle varie country. «Una modalità di affrontare e gestire il Programma che ci ha permesso, anche in Italia, di aggiornarne e rinnovarne i contenuti in base alle mutate esigenze del mercato - sostiene Massimo Federici, Channel Sales Business Development Manager di Fujitsu Italia -. Sulla parte inerente la segmentazione del canale siamo allineati al Programma della Corporate, con i Select Expert, che in Italia sono una sessantina di nomi, quindi 300 Select e i 1.500 con la qualifica di Partner. All’interno di queste classificazioni,

abbiamo poi lanciato l’iniziativa BYOR, che sta per Bring Your Own Result, a disposizione di alcuni, selezionati, Select Expert, che non punta tanto all’aumento del fatturato in vendita di prodotti ma, piuttosto, a fornire una consulenza personalizzata, anche in termini di organizzazione aziendale e di coaching, atta ad incrementare il business del partner stesso e ottimizzare la gestione della propria azienda. Fino a oggi, tutti i partner, una trentina circa, che hanno potuto usufruire di tale supporto, hanno beneficiato di un concreto aumento di fatturato, con punte di crescita che hanno superato il 100%». Ora, con l’inizio del nuovo anno, prenderà il via la seconda fase del progetto BYOR, con ampliamento delle consulenze e la possibilità di accesso al secondo step per alcuni dei partner che hanno beneficiato del

Massimo Federici Channel Sales Business Development Manager di Fujitsu Italia

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servizio quest’anno. Altro fronte di supporto al canale riguarda, poi, la formazione, che il vendor eroga in maniera gratuita, che per il prossimo anno si prevede avrà un’evoluzione, con un incremento nella parte bassa del canale, ossia i Partner, delle date relative al training su System Architect, un software che permette la configurazione personalizzata e guidata di pc, server e storage per conto dei clienti, mentre i Select e i Select Expert avranno training integrati all’interno di eventi organizzati con i distributori, o formazione verticale e periodica su temi o soluzioni specifiche, utile all’accumulo di punteggi per l’ottenimento della certificazione.

Altra declinazione locale del Programma globale, è il Celsius Club, già attivo al momento, focalizzato sulle workstation del vendor, che mira a dare una serie di vantaggi a quei partner che lavorano in ambito di grafica avanzata, oltre che Cad Cam, animazione 3D, studi fotografici o

di Loris Frezzato

calcolo complesso.

«Si tratta di iniziative cui Fujitsu contribuisce in maniera diretta sui partner, principalmente Select Expert e Select - continua Federici -. Con i distributori che sono invece coinvolti nel lavoro sul territorio, e che noi coadiuviamo nell’organizzazione di eventi propri, dove interveniamo sia nella presentazione delle nostre tecnologie sia, in senso più lato, affrontando temi a carattere didattico su ambiti tecnologici che stanno attirando l’attenzione del mercato».

Iniziative per un canale che, tiene a ribadire Federici, conferma un alto livello di fidelizzazione, grazie anche all’ampia gamma di prodotti che vanno dai server ai portatili toccando gli ambiti del cloud, ma sempre specifici per l’ambiente professionale, dove l’intervento del partner rimane un elemento fondamentale per la proposizione al cliente. E proprio sul fronte cloud, proprio per allontanare le ritrosie culturali degli utenti italiani, Fujitsu ha recentemente annunciato l’installazione di un data center locale, ovviamente collegato con gli altri dislocati a livello mondiale, proprio per potere garantire la necessaria flessibilità nella creazione di progetti cloud richiesti dal canale. v

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Alla recente Channel Conference dedicata ai partner Europei e Sudamericani, quattrocento dealer sono intervenuti per respirare l’entusiasmo dello specialista di networking che, a un anno dall’acquisizione di Enterasys, ha già completato merge, integrazione dell’offerta e definizione del nuovo channel program

Extreme Networks, l’evoluzione è tutta in chiave canale

«C

i sono voluti solo sette mesi per lanciare un programma di canale completamente ridisegnato, dare il via a un ecosistema di partner unificato e mettere ordine alla nostra rete distributiva» esordisce così Theresa Caragol, vice president of global channels di Extreme Networks, per sottolineare l’energia che la società ha dedicato alla riorganizzazione immediatamente successiva all’acquisizione di Enterasys. Un entusiasmo che non accenna a diminuire neppure a un anno di distanza dall’annuncio del merge, almeno a giudicare dal fermento che ha attraversato la recente Channel Conference dedicata ai partner Europei e Sudamericani. Quattrocento i dealer presenti all’evento di Lisbona, tutti interessati a conoscere la strategia di crescita di una realtà che oggi è quarta nel mercato mondiale degli Ethernet switch, come rilevato da Dell’Oro Group.

«In seguito all’acquisizione di Enterasys - commenta Caragol -, la società è raddoppiata in termini

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di fatturato e di portfolio, beneficiando di una scarsissima sovrapposizione nelle soluzioni tecnologiche proposte». Particolarmente interessante, quindi, l’opportunità offerta ai canali dei partner portati in dote dai due vendor, che ora hanno a disposizione un ventaglio di prodotti ancora più esteso.

«Dal punto di vista del go-to-market - sottolinea la vice president -, l’acquisizione è stata l’occasione per rafforzare una strategia interamente improntata al canale, elaborando un programma unificato di engagement, l’Extreme Partner Network, che dà ora accesso a livello globale alla deal registration, alle campagne marketing del Demand Centre, a percorsi ridisegnati di training e certificazione, a nuovi fondi congiunti e a un portfolio completo di prodotti, soluzioni e servizi distribuiti dai nostri distributori a valore».

Parola d’ordine del 2015 sarà, quindi, “crescere” insieme ai partner, mettendo a loro dispo-

Theresa Caragol Vice president of global channels di Extreme Networks

sizione tutti gli strumenti per operare con profitto e fare leva su una proposizione capace di abbracciare l’intero ventaglio d’offerta. Al centro dell’attenzione sono naturalmente tutti i partner storici, ma anche i new name che Extreme punta ad acquisire soprattutto attraverso la leva della distribuzione (rappresentata in Italia da Itway e Westcon).

«Procederemo con un recruiting di tipo selettivo, analizzando le geografie che necessitano un potenziamento dell’ecosistema di reseller e solution provider precisa Caragol -. In particolare, siamo interessati ai network integrator e ai grandi system integrator, realtà storicamente attive su brand più noti, ma che oggi sono alla ricerca di valide alternative sul mercato». Forte l’attenzione anche nei confronti di partner

di Claudia Rossi

con competenze specifiche su mercati verticali, mentre il brand Extreme sta già riscuotendo un certo interesse da parte di dealer provenienti dal mondo storage/data center, decisi ad ampliare il proprio know how in ambito reti. «Tanti i plus che i reseller ci riconoscono rispetto ad altri vendor - sottolinea Caragol -, primo fra tutti la semplicità dei rapporti su cui impostiamo la partnership.

A questo si aggiungono l’estrema fiducia, la marginalità che garantiamo e la disponibilità a lavorare con loro sulle competenze». Un tema, quest’ultimo, particolarmente caro ad Extreme, che si è già attivata in tutti i Paesi per l’attivazione di percorsi di formazione gratuiti sia face-to-face sia online. «Il prossimo passo sarà la definizione di specializzazioni calate su specifiche soluzioni verticali - conclude Caragol -. Ci sono, infatti, mercati particolarmente effervescenti, come la Sanità e l’Education, che necessitano di know how estremamente dedicati». v

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Il vendor punta alla riconoscibilità anche al di fuori dell’ambito consumer, sottolineando l’evoluzione che lo sta portando verso il mondo B2B e dei servizi, Da comunicare sfruttando le leve del social, collaboration e mobility

B2B e servizi contribuiscono al cambiamento di Canon

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oglia di cambiamento in casa Canon. Come se l’azienda nei suoi 80 anni di storia non ne abbia già affrontati abbastanza di cambiamenti, fin dai suoi esordi nella fotografia, a cui ha aggregato strada facendo mercati adiacenti, dalle fotocopiatrici, alle stampanti laser, al settore del video, passando dall’utilizzo personale fino a quello per l’ambito business che necessita grandi flussi di stampa. Ma evidentemente non gli basta, e si propone oggi sul mercato con una nuova brand identity e una nuova enfasi alla comunicazione basata su nuovi linguaggi che comprendano anche i social media.

«Una spinta al cambiamento e all’innovazione che è insita nel DNA di Canon - commenta Enrico Deluchi, egli stesso artefice ed effetto del cambiamento, essendo stato da pochi mesi chiamato come nuovo amministratore delegato della filiale italiana del vendor -, al punto che risulta essere la terza azienda negli USA per numero di brevetti depositati all’anno. Una realtà che ha da sempre puntato, oltre che alla riconoscibilità sul mercato, an-

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che su una forte fidelizzazione del canale, con rivenditori che collaborano con noi da oltre 40 anni, a riprova dei benefici di business reciproci».

Un brand, quello di Canon, fortemente percepito a livello consumer, che oggi il vendor intende collocare anche in ambito business «facendo forza oltre che sulla vasta offerta di prodotti, anche sul fronte dei servizi - riprende Deluchi -, i quali rappresentano un grande cambiamento culturale tra i clienti, i quali possono affrontare l’innovazione aziendale in termini di Opex e non di Capex».

Messaggi che ora l’azienda intende comunicare attraverso un nuovo linguaggio, puntando non più alla descrizione dei prodotti, ma a ciò che con essi è possibile realizzare «parlando lo stesso linguaggio dei consumatori e appoggiandoci agli stessi strumenti che loro stessi utilizzano, come i Social Media, dove si comunica attraverso “appunti visivi” raccolti con gli smartphone e i device mobili, producendo una quantitá enorme di informazioni».

E le immagini sono proprio quel-

lo che Canon sa, per tradizione, fare bene, come anche la stampa o, quando si parla di ambienti business, la gestione delle informazioni. In effetti quella B2B rappresenta per Canon un’area piuttosto ampia, andando dalla stampa a livello industriale, alla videosorveglianza di rete, fino ai sistemi di gestione delle informazioni in tutto il loro ciclo di vita. «E rappresenta un ambito di grande investimento per Canon - afferma Teresa Esposito, marketing and pre-sales director B2B di Canon Italia -, che sul tema ha effet-

Enrico Deluchi Amministratore Delegato e presidente di Canon Italia

di Loris Frezzato

tuato acquisizioni di aziende con specifico know how e che oggi si propone con una piattaforma di semplice gestione per integrare le informazioni aziendali all’interno del flusso gestionale o produttivo, tipiche del focus business delle aziende».

Ma Canon è in grado di offrire in tale ambito sia tecnologie, sia servizi, come sottolinea Michele Cutillo, business services director per l’Italia: «In Italia disponiamo di circa 300 persone dedicate a erogare servizi di stampa, sia tradizionale all’interno delle aziende, sia pay per use, fino a supportare i clienti stessi sui processi interni, per ottenere un time to market e accesso alle informazioni immediati. A tale scopo mettiamo a disposizione dei clienti dei supporti dedicati per accompagnarli nella digitalizzazione delle loro informazioni in modo da renderle fruibili ai fini della definizione di strategie di business. Servizi vanno dall’outsourcing alla gestione delle risorse, attivando un cambiamento interno che consente alle aziende di focalizzarsi maggiormente sul proprio core v business».

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Oracle Jd Edwads, in Italia il business è in crescita del 120%

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cquisita nel 2005 da Oracle Sviluppo dei verticali (che puntava così a estende- con il contributo dei partner re l’offerta attraverso una coper- A dare fiducia ad EnterpriseOne tura completa delle esigenze del sono molti settori verticali, intemondo business: dall’hardware ressati agli 80 moduli applicativi ai database, passando dagli ap- capaci di supportare processi di plicativi), oggi Jd Edwards vanta business radicalmente diversi: l’installazione del proprio Erp su dal Fashion, al manifatturiero circa 10.000 clienti in tutto mon- passando dal Food&beverage, do, 500 dei quali in Italia. Il 76% l’Automotive e i servizi, tutti di questi lavora con le ultime re- settori che in Italia vengono inlease della suite EnterpriseOne, dirizzati attraverso 15 partner testimoniando l’effervescenza che (tra cui Alfa Sistemi, Atlantic muove l’ecosistema aggregato at- Technologies, Deloitte, Gn Entertorno al brand Jde. «Quest’anno la prise Business Solutions, Horsa, crescita di Jd Edwards in Europa Itd International Trading Device, è stata dell’86% sull’anno scorso Reply Consulting, Rtt, SiNfo One, - esordisce Gianluca De Cristofaro, direttore Oracle Applications per il mercato delle medie aziende italiane -, in Italia addirittura del 120%. Parlo di fatturato derivato dalle licenze, per la maggior parte realizzato su nuovi clienti». Si tratta di numeriche particolarmente interessanti, soGianluca De Cristofaro prattutto in considerazione Direttore Oracle Applications per della generale situazione il mercato delle medie aziende italiane di stallo del mercato.

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Talenta Mart e X View).

«I risultati ottenuti sono frutto di un impegno costante da parte del canale e della Ricerca e Sviluppo di Oracle - commenta Lyle Ekdahl, senior vice president di Jd Edwards Development -. Ogni anno sono cinque i miliardi di dollari che vengono spesi su tutta l’offerta software, circa 4.000 applicazioni che possono fare leverage incrociato tra loro in modo da garantire un valore sempre maggiore ai clienti».

Giunta alla quinta generazione, oggi l’offerta Jd Edwards parla soprattutto la lingua dei trend emergenti ed è pronta a trasformare in opportunità una “disruption” che, secondo Ekdahl, appartiene tanto al mondo economico quanto a quello della tecnologia.

Lyle Ekdahl Senior vice president di Jd Edwards Development

di Claudia Rossi

Attenzione all’Internet of Things «Attualmente sono sei i temi di interesse per il mercato - prosegue il senior Vp -: mobility, Big Data, Internet of Things, IT consumerization, semplificazione e verticalizzazioni per settori d’industria. Da parte nostra, abbiamo già iniziato ad assecondarli tutti, orientando lo sviluppo di EnterpriseOne verso tutte queste direzioni. Per quanto riguarda l’Iot, stiamo per esempio mettendo a punto per il retail un’applicazione che attraverso i Google Glass rileva i cambiamenti di inventario in tempo reale, mentre in tema Big Data sono già state inserite nella release 9.1 nuove funzionalità facili e veloci per l’immissione dati».

Anche l’interfaccia è stata semplificata e ora garantisce più viste sincronizzate, mentre per quanto riguarda la mobility di recente sono state annunciate 57 nuove Mobile Enterprise Applications che estendono l’utilizzo di EnterpriseOne a smartphone e tablet.

Già disponibili sono infine applicazioni In-Memory (in particolare il modulo In-Memory Planning Advisor), oltre a nuovi strumenti di Agile Development per semplificare la verticalizzazione della v suite Erp.

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Un mix tra diretta e indiretta per l’offerta di CPM e HCM che il vendor propone ad aziende di grandi dimensioni o a medie imprese con ambizioni di crescita

Talentia gestisce il valore delle aziende, tra performance e capitale umano

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PM e HCM come business focus per Talentia Software.

Sigle che indicano i due ambiti, rispettivamente del Corporate Performance Management e dello Human Capital Management, in cui la società, nata nel 2013 e che ha nel proprio albero genealogico Lefebvre Software e Cezanne Software, declina la propria offerta di applicativi che propone a clienti di grandi dimensioni, appartenenti a diversi ambiti, dal bancario, assicurativo fino all’industriale. Un parco clienti che a livello mondiale conta 3.700 aziende, di cui 500 nel nostro Paese, per un giro d’affari che nel 2013 ha toccato i 54 milioni di euro, in crescita del 20% rispetto all’esercizio precedente.

«Talentia si fa forte di un’esperienza specialistica nei settori del CPM e HCM, accumulata in Lefebvre Software e dall’acquisizione di un ramo d’azienda di Cezanne Software, specializzata in HR, da parte di quest’ultima -

riassume Marco Bossi, direttore generale di Talentia Software Italia -. Nel 2013 abbiamo deciso di intraprendere una vita autonoma cercando investitori che ci facessero crescere nell’area del software. Da quel momento sono proseguiti altri investimenti e acquisizioni che ci hanno consentito di rafforzare il know how e l’offerta in tema Human Resource, e oggi siamo in grado di proporci direttamente agli IT manager delle aziende come ai responsabili delle risorse umane, con un alto grado di competenza sulle loro esigenze». 430 persone che presenziano in 8 Paesi, e una settantina attive in Italia, indicano l’impegno del vendor nell’ampliare il mercato e nello sviluppo della propria tecnologia, puntando ad avere soluzioni modulare da poter offrire ad aziende di medie dimensioni con ambizioni di crescita, accompagnandole con flessibilità nel loro percorso, in base alle crescenti esigenze. Clienti la

cui gestione viene seguita esattamente al 50% tra diretta e indiretta, attraverso il coinvolgimento di partner, tipicamente system integrator, con Gruppo Tekno, Nizar e ADP focalizzati sull’area HCM, mentre Gruppo Formula e SmeUp, cui presto si aggiungerà un terzo nome, per l’offerta CPM. «Si tratta di system integrator che sono in grado di seguire in autonomia le aziende, con le necessarie competenze e certificazioni - prosegue Bossi -.Prevalentemente clienti di stampo internazionale con presenze dirette in Italia, le quali mostrano la necessità di comunicare sia con la holding sia con le filiali distribuite, facilitate dal fatto che i

di Loris Frezzato

nostri prodotti sono multilingua».

«Vogliamo proporci come partner delle aziende per migliorarne le performance, sia finanziarie sia della gestione delle persone, che rappresentano i reali fattori di successo - interviene Enzo De Palma, business development director di Talentia Software Italia -. In particolare, in ambito CPM abbiamo cercato di cogliere le esigenze delle aziende, che hanno sempre più bisogno di fare previsioni di tipo finanziario, mentre sul fronte HR, stiamo investendo sull’aspetto del recruiting, per analizzare i profili del personale da assumere. Un aspetto, questo, cui le aziende stanno ponendo la loro attenzione». Funzionalità che il vendor mette a disposizione all’interno dei propri prodotti, i quali possono essere fruiti sia in modalità on premise attraverso l’acquisto delle licenze, o anche i forma di servizi gestiti via cloud.

In particolare, per quanto riguarda l’offerta HCM, è previsto il lancio in novembre della release 9.1 del software, che estende le funzionalità verso il mondo del mobile e dei social. v

Marco Bossi direttore generale di Talentia Software Italia

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Sicurezza all’insegna di una migliore velocità di scansione e rilevazione dei malware, ma soprattutto rivolta a proteggere la vita digitale dell’utente che si connette da diversi dispositivi mobili

McAfee rinnova la protezione per il 2015

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iviamo in un mondo costantemente connesso dove sono sempre di più le persone che usano i dispositivi mobili per acquistare da siti Web o accedere ai servizi di banking online, ma spesso senza essere davvero consapevoli dei rischi che si corrono.

Proteggere la vita digitale degli utenti è diventata la missione di società specializzate in soluzioni di sicurezza, come McAfee, parte di Intel Security, che ha rilasciato la nuova gamma di prodotti per il 2015. «La sicurezza non è più soltanto l’antivirus che non basta a proteggere la vita digitale delle persone sempre più connesse - spiega Giorgio Bramati, Consumer Partner Manager di McAfee, part of Intel Security -. Per questo motivo McAfee vuole proteggere la vita digitale degli utenti su qualsiasi dispositivo utilizzino e da qualsiasi luogo si stiano connettendo».

Per capire i pericoli celati nell’utilizzo dei dispositivi mobili basta vedere il Rapporto che McAfee

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ha rilasciato sulla sicurezza mobile, da cui risulta che l’82% delle App tiene traccia delle attività degli utenti, mentre l’80% raccoglie informazioni sulla loro posizione. Inoltre un download su sei potrebbe rivelarsi pericoloso per la sicurezza del dispositivo e dei dati che contiene. Un altro dato interessante da sapere, proveniente sempre da McAfee Labs, è l’aumento del malware firmato, ossia quello che si trova all’interno di App presenti negli Store autorizzati (come Google Play e Apple Store).

«In Italia c’è ancora la tendenza a utilizzare software antivirus free, ma se si guardano i risultati dei test AV-Comparatives emerge che la protezione risulta inferiore rispetto ai software a pagamento» sottolinea Bramati. In realtà da test AV-Comparatives emerge che i consumatori considerano importante che un prodotto di sicurezza, oltre ad avere un limitato impatto sulle prestazioni (69,1% degli utenti pc) sappia rilevare un’alta per-

centuale di minacce (62,4% degli utenti pc) e protegga la propria privacy (63% degli utenti smartphone).

L’attenzione verso la protezione della vita digitale degli utenti si è tradotta per McAfee nel lancio, a partire dallo scorso anno, del servizio McAfee LiveSafe, che offre protezione dei dati e della identità su tutti i dispositivi dell’utente, inclusi pc, Mac, smartphone e tablet. Anche quest’anno il vendor ha presentato la versione McAfee LiveSafe 2015 a cui si affiancano le soluzioni McAfee AntiVirus Plus 2015, McAfee Internet Security 2015, McAfee Total Protection 2015 e McAfee Mobile Security. Il vendor ha segnalato che i nuovi prodotti sono stati migliorati nella velocità di avvio e scansione oltre al rilevamento dei malware con funzionalità quali, per esempio, il rilevamento di contesto e di reputazione che evita di effettuare scansioni quando è

di Paola Saccardi

nota l’attendibilità della sorgente. Il nuovo strumento Stinger, invece, serve a verificare se un software che viene installato nasconde qualcos’altro di potenzialmente dannoso che l’utente potrebbe non vedere.

McAfee LiveSafe 2015 è tra le altre la soluzione più completa del vendor che in aggiunta offre agli utenti un servizio di archiviazione sicura delle informazioni sensibili e personali su uno spazio storage nel cloud e grazie alla funzionalità chiamata Personal Locker l’autenticazione dell’utente avviene tramite riconoscimento facciale e vocale. Per agevolare, invece, gli utenti nella gestione delle diverse password McAfee offre la funzionalità SafeKey sempre tramite cloud. McAfee nell’ambito dell’offerta McAfee LiveSafe ha rilasciato anche la nuova versione di Mobile Security 2015 che prevede l’estensione per iOS con funzionalità di backup, ripristino ed eliminazione dei contatti da remoto in caso di furto, localizzazione GPS e notifica della posizione prima dello spegnimento. v

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Un nuovo motore di scansione XMT Smart Engineering e una nuova interfaccia intuitiva e personalizzabile per la gamma 2015 di prodotti consumer per la sicurezza

La nuova sicurezza di Panda usa l’Extreme Malware Terminator

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uova gamma consumer all’insegna del rinnovamento per Panda Security, che ha «ridisegnato completamente i propri prodotti per la sicurezza 2015, dall’interfaccia più semplice al motore di scansione XMT (Extreme Malware Terminator - n.d.r.) più performante» spiega Alessandro Peruzzo, Amministratore Unico di Panda Security nel presentare i nuovi prodotti per la sicurezza proposti dalla società. «Siamo nell’era della fine del malware» commenta Antonio Falzoni, product marketing manager di Panda Security mentre spiega che grazie al nuovo motore di scansione, di rilevamento e disinfezione dei malware Panda Security vuole segnare una nuova Era tecnologica. Per questo ha ridisegnato completamente il motore alla base delle proprie soluzioni, riscrivendo un nuovo codice, per offrire «massima potenza di scansione ma con una migliore leggerezza che garantisce il minimo impatto sulle risorse dei computer e dei dispositivi» dettaglia il manager.

Il nuovo motore XMT Smart Engineering lavora appoggiandosi

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alla tecnologia cloud del vendor che consente di captare le informazioni raccolte dai circa 30 milioni di endpoint che comunicano con la casa madre e mettono in allerta su tutte le nuove minacce esistenti rilevate. Grazie al mix di tecnologie che compongono l’architettura XMT Panda Security ha ricevuto da alcuni test comparativi svolti da laboratori indipendenti, quali AV-Comparatives, AV-Test e Virus Bulletin, «i migliori risultati nella rilevazione e protezione dalle minacce» spiega Peruzzo.

La gamma proposta per il 2015 si compone di 5 soluzioni di diverso livello di protezione che comprendono anche Mac e i dispositivi mobili con sistema operativo Android. Vanno dalla soluzione base Panda Antivirus Pro 2015 per passare a Panda Internet Security 2015 (anche in versione multi-

device), a Panda Global Protection 2015 che offre il massimo della sicurezza e, infine, Panda Mobile Security che protegge smartphone e tablet Android. A partire dalla versione base tutte le soluzioni di Panda Security proteggono i pc da malware, hacker e cyber criminali, oltre cha da intrusioni via Wi-Fi non autorizzate. Anche le chiavette USB sono controllate per evitare la trasmissione di virus dall’esterno. Mentre con la funzionalità “tastiera virtuale” è possibile digitare password in sicurezza senza che vengano intercettati i tasti premuti dall’utente. Inoltre poiché l’elaborazione è svolta nel cloud i pc rimangono meno “appesantiti” dal software di sicurezza.

Per avere, invece, la protezione della famiglia (parental control) e dell’identità digitale dell’utente, compresi i dati riservati e sensi-

di Paola Saccardi

bili, bisogna passare alla versione Panda Internet Security 2015, che mantiene sicuri i documenti riservati e offre anche il backup dei dati per proteggerli da possibili guasti hardware.

Panda Global Protection, infine, è la soluzione completa, disponibile anche per Mac, che offre la funzionalità password manager per gestire in modo semplice e sicuro con un’unica password tutte le password dell’utente. In più consente la cifratura dei file per archiviare in modo sicuro documenti riservati oltre che la cancellazione sicura dei dati. In più, è possibile anche utilizzare la funzione di ottimizzazione del pc per la pulizia del pc da cookie e file temporanei superflui.

I prodotti sono acquistabili online o presso le principali catene della GDO, che come confermano i manager di Panda, tuttora rimane il principale canale di vendita per il mercato consumer, ma anche per le piccole medie aziende. Per questo Panda ci tiene a mantenere un presidio locale attraverso lo stretto legame con i distributori e la presenza all’interno dei cash & carry per sviluppare un dialogo con chi è in grado di proporre soluzioni su misura alla piccola media impresa. v

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Il decimo anniversario dell’HD esterno festeggiato dal vendor con una Special Edition in alluminio radiale.

Occasione per lanciare l’evoluzione a My Passport Wireless, per un backup su cloud e senza fili

di Loris Frezzato

Western Digital festeggia My Passport e…gli taglia i fili

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ieci anni di vita e oltre 60 milioni di unità vendute nel mondo nelle varie edizioni e versioni, con capacità e colori disparati. Il sistema di archiviazione esterno di Western Digital, il My Passport, arriva a oggi a festeggiare i suoi successi mondiali, ma anche quelli nazionali, con 1,2 milioni di HD venduti in Italia. Una data e un traguardo importante che il vendor ha deciso di celebrare con una Anniversary Edition di My Passoport Ultra, un nuovo modello in metallo, con copertura in alluminio radiale color champagne, e capacità fino ai 2 TB, con funzionalità di backup anche su cloud.

Il disco integra il software SmartWare, che consente di sfruttare Dropbox per il backup su cloud.

I canali di vendita coinvolti sono il WD store online e i rivenditori autorizzati, oltre alle varie insegne della Grande Distribuzione Specializzata, i quali

sono da 500 GB, 1 e 2 TB, proposti rispettivamente a 149,90, 199,90 e 299,90 euro. propongono l’Anniversary Edition un collegamento al pc. Il disco «Si tratta di un prodotto che spoin versione limitata, mentre gli riesce a connettere in contem- sa perfettamente le esigenze crealtri dischi della Metal Edition poranea fino a 8 dispositivi diffe- scenti di archiviazione sicura dei del My Passport Ultra, sempre renti attraverso una propria rete dati - commenta Luca Marazzi, con cover metallica, ma blu o sil- wireless, con possibilità per ogni country manager di Western Diver, sono disponibili a un costo di utente di accedere ai contenuti gital per Italia, Grecia, Israele, Ci109,90 euro per la versione da 1 digitali che vi risiedono in manie- pro e Malta -. I contenuti digitali TB e di 179,90 per quella da 2 TB, ra indipendente, assicurando 6 si stanno esponenzialmente molentrambi con copertura di 3 anni ore di riproduzione video e 20 ore tiplicando, complici i device modi garanzia. di autonomia in modalità stand- bili, che consentono di generare Ma il prodotto su cui Western by. I tagli di capacità disponibili dati con facilità estrema. Gartner Digital conta di conta che entro il 2016 in NAS storage fino a 6 Tb ogni casa vi saranno 3,3 svegliare il merUn aumento nella richiesta di capacità di storage cui cato è il nuovo My Tb di dati. Una mole di anche la divisione componentistica di Western Digital è, Passport Wireless, informazioni pesanti, tra ovviamente, sensibile. Esigenze a cui il vendor risponde un disco senza fili foto, video, musica che con il lancio di nuovi hard disk per sistemi NAS dalla e con connessione capacità di 5 e 6 Tb, la versione 3.0 del firmware NASware periodicamente riempioe i nuovi WD Red Pro da 2, 3 e 4 Tb. «L’incremento in Wi-Fi che consenno gli spazi disponibili di numero e in peso dei contenuti, come video o, in genere, te l’archiviazione smartphone e tablet. Per multimediali, porta con sé una crescita nella richiesta di dei contenuti di questo motivo abbiamo storage da parte delle aziende, indipendentemente dalla smartphone, tapensato di associare in loro classe dimensionale - spiega Davide Vento, business blet o fotocamere questo prodotto le potenmanager Italy di Western Digital -. E la conseguente direttamente, senzialità dell’hard disk con espansione delle capacità, ha portato con sé anche un za la necessità di quelle del cloud, in maaumento dell’adozione dei sistemi NAS. Per tale motivo Western Digital continua a investire nella ricerca e nello niera da gestire i propri sviluppo di nuovi hard disk per soluzioni di storage spazi e trasferimento di adattabili alle esigenze di differenti dimensioni aziendali, contenuti in libertà, anche con i WD Red ideali per le realtà di piccole dimensioni, attraverso delle app scariora con capacità da 5 e da 6 terabyte e i WD Red Pro, cabili dagli store». v di cui abbiamo appena immesso sul mercato le versioni dai 2 ai 4 Terabyte, che sono, invece, particolarmente indicate per le società di dimensioni medie o grandi».

Tutti gli hard disk presentati riescono ad ottimizzare le performance grazie alla nuova versione di WD NASware, arrivata alla 3.0, che consente supporto Raid e maggiore affidabilitá con funzionamento continuo.

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L’ottava edizione dell’Open Forum organizzato dal distributore diventa occasione per illustrare le novità negli strumenti di supporto al canale e attivare un filo diretto con i vendor, vecchi e nuovi, a listino di Achab

Al Forum di Achab formazione e rapporto diretto tra vendor e trade

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na due-giorni di lavoro all’insegna della concretezza e della formazione sulle tecnologie che compongono il proprio portafoglio d’offerta. È con questo spirito che si è svolta sulle rive del Lago di Garda l’edizione di quest’anno dell’Achab Open Forum, l’incontro che il distributore milanese dedica al confronto diretto tra i propri dealer e i rappresentanti dei vendor a listino, prevalentemente realtà della sicurezza IT che con Achab hanno un rapporto di

di Loris Frezzato

Andrea Veca amministratore delegato di Achab

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esclusiva per la rappresentanza sul mercato italiano. «Cerchiamo di ottimizzare il tempo che ci dedicate dandovi informazioni utili ad accrescere il vostro valore - ha esordito Andrea Veca, amministratore delegato di Achab -, attraverso un contatto diretto con i nostri vendor per i quali può essere particolarmente utile ave-

re il vostro contributo in termini di richieste, consigli, opportunità e problematiche». Una interazione tra i 120 dealer presenti e gli executive di vendor quali Kaseia, MailStore, Cortex I.T., Webroot, Alt-N Technologies e le new entry Scale Computing HC3 e RapidFire Tools, resa possibile sia dai vari momenti di networking, sia attraverso colloqui one to one su richiesta o, anche, attraverso un sistema social che ha consentito di porre domande in diretta, visualizzabili in tempo reale sullo schermo alle spalle del palco dove a turno i responsabili del distributore hanno intervistato i rappresentanti dei brand su temi commerciali e tecnologici.

Vendor storici e nuovi nomi che vanno ad arricchire l’offerta del distributore, da sempre attento, nella sua opera di scouting di soluzioni nuove, specifiche e alternative ai grossi brand presenti sul mercato italiano, per offrire nuove opportunità di business ai propri partner e funzionalità innovative ai loro clienti. «Achab è nata nel 1994, da sempre specializzata sul mercato della sicurezza, e ora i nuovi trend di mercato ci “costringono” a evolvere per riuscire a rispondere in maniere più completa alle esigenze dei clienti e dei nostri partner - dichiara Veca -. Un’evoluzione che

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Vendor sul palco

punta a migliorare il rapporto con i nostri partner, a partire dall’argomento che più li vede sensibili: i margini di guadagno. E i margini si migliorano o aumentando i ricavi o abbassando i costi. Sul fronte dell’aumento dei ricavi cerchiamo di individuare prodotti sempre nuovi che possano distinguere i nostri dealer dalla concorrenza e che consenta loro di proporsi ai clienti con soluzioni efficaci, innovative ed economiche. Per abbassare i costi, invece, possiamo contribuire lavorando su lead generation, supporto tecnico e una migliore e maggiore comunicazione».

Su questi obiettivi, il distributore sta lavorando per la realizzazione di un nuovo sito Web e a una razionalizzazione delle informazioni che vi risiedono. «Un sito che già attualmente genera un grande traffico e che vogliamo trasformare in contatti utili per il nostro canale» spiega Veca, che riprende: «A questo si aggiungono poi iniziative congiunte, come Tandem, dei webinar a basso costo che proponiamo ai clienti dei reseller: noi ci mettiamo i contenuti e le presentazioni, il compito dei dealer è invece di organizzare i contatti e gestire il follow up sui clienti. O, ancora, la Web TV su vari argomenti di taglio didattico, con l’obiettivo di creare una sorta

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di evento a costo zero, che i reseller possono sfruttare coinvolgendo i propri clienti».

Attività che si aggiungono alle azioni di lead generation diretta, come partecipazione a eventi con l’obiettivo di entrare in contatto con potenziali nuovi clienti da “girare” al canale; un nuovo, potenziato, supporto tecnico, arricchito di una live chat, con un tecnico in tempo reale per risposte gratuite a richieste semplici. Con la garanzia di avere risposte in giornata alle richieste effettuate via e-mail. Per le richieste complesse, invece, verrà attivato un “caso”, attraverso il portale, con la compilazione di un form con campi obbligatori.

Infine, sul fronte della comunicazione, altro punto su cui Achab intende focalizzarsi, è stata realizzata “Achapp”, una app, appunto, sui cui far convergere le informazioni, con sezione offerte, comunicazioni e gestione dei casi di supporto, senza andare ad appesantire la casella di posta elettrinica, con il vantaggio aggiuntivo di non passare inosservata nella grande quantità di email che quov tidianamente si ricevono.

Vendor che in stretta successione si sono prestati a rispondere ai quesiti sollevati dal pubblico e dall’intervistatore, a cominciare da Arvel Hathcock, co-ceo di Alt-N Technologies, il quale ha tenuto a ribadire le opportunitá di business offerte dal sistema di mail server MDaemon, ma non solo, visto che l’offerta dell’azienda si compone anche di RelayFax, SecurityGateway, e i plug-in SecurityPlus e Outlook Connector. Ѐ fin dal 1997 che Achab ha MDaemon a portfolio, vendendo 50.000 licenze per 2.000.000 di installazioni portate sul mercato da oltre un migliaio di rivenditori, a riprova che la posta elettronica rimane uno tra gli strumenti più utilizzati in ambito lavorativo, sia per la comunicazione, sia come repository di informazioni, e va da sè che ormai dalla sicurezza delle e-mail non si può più prescindere, rischiando di mettere a repentaglio contatti ma soprattutto informazioni che assumono sempre più importanza per la definizione delle strategie di business delle aziende.

Steven Chua, business development manager di Cortex I.T. Labs, è salito sul palco per sottolineare i trend in atto sui big data, sulle grandi quantitá di dati che sempre più devono essere archiviati e gestiti in maniera sicura.

E su questo aspetto il loro prodotto BackupAssist viene in soccorso di dealer che intendono propore sistemi di archiviazione senza intoppi e senza ingenti investimenti ai propri clienti. Dal 2005, anno in cui BackupAssist è entrato nell’offerta di Achab, sono state vendute 22.000 licenze, per 8.000 installazioni, da oltre 600 dealer.

Sempre 8.000 installazioni, da 500 le licenze, sono i dati relativi alle vendite in Italia di MailStore, dell’omonima societá tedesca, da pochi mesi nel listino di Achab, ma che ha giá sollevato l’interesse di oltre 200 rivenditori. Philip Weber è il COO della societá, ha enfatizzato le opportunitá che nascono dalla necessitá di archiviare le e-mail, pratica obbligatoria oltre che necessaria per garantire la sicurezza in azienda. Ѐ poi toccato a Charles Tomeo, VP worldwide channel & technical sales di Webroot parlare di SecureAnywhere e di Web security service, da quest’anno nell’offerta di Achab, e in pochissimo tempo i 50 dealer che vi sono dedicati hanno venduto 200 licenze su 5.000 installazioni, a riprova che di sicurezza il mercato continua ad avere sempre più bisogno e che i dealer che offrono tali servizi possono continuare a ricavare interessanti opportunitá di business.

4.000 le licenze di Kaseya vendute in Italia a partire dal 2006, da quando cioè Achab ha incluso nella propria offerta la soluzione del vendor statunitense per l’automazione nella gestione dell’IT, consentendo il monitoraggio delle infrastrutture distribuite in maniera centralizzata attraverso un’unica piattaforma Web integrata. Don LeClair, EVP product management di Kaseya ne ha sottolineato gli aspetti di opportunitá del prodotto che, assicura, consente di ottenere marginalitá interessanti grazie anche alla semplicitá di utilizzo da parte del canale.

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Al centro dell’ultimo Showcase la presentazione di Token, un nuovo strumento Web che alza il livello di interazione con il distributore permettendo ai rivenditori di monitorare costantemente il mercato.

Focus anche sul mondo mobile, in grado di offrire all’open channel interessanti opportunità di business attraverso la vendita di smartphone Sim-Free

Ingram Micro: “Con Token il dealer diventa un’estensione della nostra struttura”

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ssere riconosciuti dal mercato come aggregatore, come una realtà distributiva capace di stimolare le migliori collaborazioni di business tra fornitori e dealer: si gioca su questo terreno la nuova strategia di crescita che Ingram Micro ha annunciato in occasione della sedicesima edizione del suo Showcase, un appuntamento che quest’anno ha registrato la partecipazione di oltre 1.500 partecipanti e 80 vendor espositori. «Intendiamo rendere sempre più paritetico il rapporto con i nostri clienti, trasformando i dealer in una vera e propria estensione della nostra struttura» esordisce Antonio Masenza, executive managing director di Ingram Micro Italia, dal palco della plenaria. Un obiettivo per il quale è stato messo a punto uno strumento Web (attualmente in testing) in grado portare i dealer dritti all’interno del sistema informativo di Ingram. «C’è voluto

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un anno e mezzo per sviluppare lo strumento più adatto a trasformare la nostra azienda in una realtà estesa, ma ormai ci siamo» sottolinea Masenza, anticipando che nella nuova piattaforma sarà presto introdotto anche un nu-

mero unico in grado non solo di riconoscere i dealer dal numero telefonico, ma anche di indirizzarli automaticamente sull’account, mettendo a loro disposizione una linea di comunicazione diretta con i vendor, da cui potranno ricevere varie forme di supporto (non ultima quella per la partecipazione a bandi di gara). «Token è nato per

offrire un servizio migliore ai nostri dealer, garantendo loro libertà di scelta e risparmio di tempo - prosegue il managing director -, due obiettivi raggiunti attraverso l’inserimento di due funzionalità chiave all’interno della piattaforma: Best Price e Click Driven». Attraverso la prima funzionalità il dealer può consultare il catalogo Ingram, scegliere un prodotto, controllarne la disponibilità, verificarne il prezzo, confrontarlo con quello presente nei listini di distributori competitor, visualizzare il risparmio complessivo offerto da Ingram e valutare eventuali soluzioni alternative da proporre ai clienti. Una volta conclusa la transazione, il rivenditore vedrà il saldo dei punti fedeltà, spendibili in funzione del piano di loyalty. Click Driven è, invece, la funzionalità che trasforma Token in un’icona della barra del brow-

di Claudia Rossi

ser. «In sostanza durante qualsiasi navigazione il dealer può accedere al proprio carrello Ingram, controllare le nuove soluzioni disponibili e dare un occhio all’outlet» precisa Masenza, chiarendo che molte voci aggiuntive sono già allo studio, come quelle sui Bid o sul margine.

Oltre a focalizzare l’attenzione su Token, l’ultimo Showcase di Ingram Micro è stato anche l’occasione per sottolineare l’importanza crescente della nuova BU dedicata alla Mobility, una divisione che in tutto il mondo ha beneficiato dell’acquisizione di Brightpoint, ma che in Italia (dove Brightpoint era sprovvista di sedi) è stata costruita da zero. «Sul mercato degli smartphone si stanno creando nuove opportunità per tutto l’open channel - chiarisce Sergio Ceresa, sales director di Ingram Micro -.

Oggi questo business sta passando almeno per la metà nelle mani di dealer e retailer che hanno così la possibilità di gestire tutto il giro d’affari del Sim-Free». Fattore decisivo sarà, però, la capacità di aggregare nuovi servizi da offrire ai clienti: per esempio bundle assicurativi, estensioni di garanzia, possibilità di finanziamenti, opzioni buy back, trade in oppure sostituzioni anticipate, tutte voci su cui Ingram Micro punta a dare pieno supporto al canale. v

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G L I S P R OV V E D U T I S I A F F I DA N O ALLA SORTE. p r i n t 3 . 0 I L V O S T R O VA N TA G G I O Alcune persone prendono la vita come viene, augurandosi che la fortuna le aiuti. Altre sono determinate a contare sulle proprie forze, e non si affidano al caso. Sanno riconoscere i vantaggi, da ogni punto di vista, e non se li lasciano sfuggire. La nuova Brother MFC-J6920DW è destinata a loro. Offre velocità di stampa più elevate, stampa su cloud senza PC, Wi-Fi, tecnologia NFC, funzione Smart Scan, collegamento a Dropbox ed Evernote. Ogni caratteristica è progettata per uno scopo: rendervi protagonisti del vostro successo.

B R OT H E R . I T

Il distributore promuove le funzionalità di sviluppo di apps business per dispositivi mobile di Omnis Studio di Tigerlogic e apre al canale delle software house per creare componenti aggiuntive

Softpi porta gli sviluppatori di apps vicini alle aziende

L’

esplosione dell’utilizzo dei device mobili e delle relative apps come opportunità per un canale in grado di sviluppare e completare soluzioni in ambito business. Un fenomeno che Softpi, contrazione di Software Product Italia, distributore a valore di Firenze, intende sfruttare a favore dei propri partner, in virtù di avere nel proprio listino Omnis Studio di Tigerlogic, che da qualche tempo sta appunto guardando con attenzione al mondo delle apps.

Tigerlogic rappresenta uno dei tre brand su cui il distributore di Sesto Fiorentino e con uffici a Milano e a Roma, impegna le 33 persone del proprio staff, fornendo ai partner supporto commerciale e tecnico, oltre che formazione.

Altro brand importante per Softpi è Sybase, la quale, dopo l’acquisizione da parte di Sap, ha esteso l’offerta del distributore a tutta la linea tecnologca del vendor tedesco, ossia SQL Anywhare, Adaptive Server Enterprise, Power Designer, Business Object, Cry-

stal Solution, cui si aggiungono le soluzioni di Sap Mobility. Oltre a Sap e a Tigerlogic, Softpi è poi focalizzata anche sulla linea DB Moto per la replica e sincronizzazione dei dati di Hit Software, del Gruppo BackOffice, più una serie di altri brand. «Brand allineati con le tecnologie che ci consentono di seguire i maggiori trend di mercato, tra i quali la mobility è in primo piano - commenta Andrea Guidi, direttore commerciale e marketing di Softpi -. In particolare Omnis Studios, che si riconosce sul mercato come soluzione multipiattaforma per la creazione di applicazioni di business orientate ai dati, e che oggi si presta per la creazione di applicazioni Web e, più recentemente, per i

device mobili, sempre fedele alla propria filosofia di apertura verso i vari sistemi operativi, da iOS, ad Android e Blackberry». Una soluzione che oggi si apre al canale degli sviluppatori, i quali possono creare componenti aggiuntive a quelle standard offerte dalla suite. Una decisione presa proprio su valutazioni di Tigerlogic che evidenziano la grande crescita delle apps per il business. «Da dati raccolti attraverso i vari store dei produttori di device mobili - riprende Guidi -, si prevede che entro la fine del 2015 le applicazioni scaricate sugli smartphone arriveranno a 500.000 miliardi, e il 3% di queste saranno per il business. Con il risultato che gli smartphone potranno svolgere un numero crescente di operazioni, fino a oggi delegate a dispositivi specifici per l’ambiente industriale». E Omnis Studio risulta essere

di Loris Frezzato

lo strumento adatto per potere affrontare, da subito, tale tendenza, aiutando gli sviluppatori di apps per l’ambiente aziendale, fornendo loro un kit per la creazione di componenti verticalizzati e personalizzati che le software house possono aggiungere a quelli standard già presenti. «Nel nostro panel di partner abbiamo un centinaio di realtà in target con Omnis Studio - aggiunge il manager -, provenienti in gran parte dallo sviluppo di applicativi gestionali per il Web e a cui intendiamo proporre le nuove funzionalità per leapp business.

E per loro può rappresentare una forte semplificazione avere a che fare con un ambiente che non richiede alcun cambiamento, o quasi, nelle modalità di sviluppo, aprendole a nuove opportunità di business, estendendo su app per mobile i gestionali che producono». Partner che il distributore segue attraverso webinar o corsi di formazione specifici in aula o, per chi lo necessita, di un supporto maggiore e diretto nella fase di start up dell’utilizzo del prodotto.

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Andrea Guidi Direttore commerciale e marketing di Softpi

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È disponibile il libro sul Cloud Computing In oltre 280 pagine analizza gli economics e le strategie alla base dell’adozione del Cloud come strumento per rendere l’IT più efficace, razionale e meno costoso, nonché gli aspetti connessi ai nuovi paradigmi dell’IT e del cloud. Tra questi l’Hybrid Cloud, i Big data e il Software Defined Data Center.

Completa l’opera l’esame della strategia e della proposizione di primarie aziende dell’IT internazionale che hanno fatto del Cloud uno degli elementi portanti del proprio portfolio di soluzioni e servizi.

Cloud Computing e IT as a Serv

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loud è un nuovo modo di fruire dell’IT ormai ampiame nte accettato. Il crescente è stato decretato è peraltro successo che favorito dall’attuale situazion e economica, che rende prop stare gli investimenti verso ensi a il core business e a dosare le spes e in IT in modo che corrispondano isurabili risultati economic i. in un quadro generale di sua crescita nuovi paradigmi sono apparsi. La tendenza princ resentata da un Cloud di tipo ipale è ibrido, che abilita la coesisten za dei benefici di una compone ata con quelli di una pubb nte lica. Una seconda è rappresen tata dai Big Data, campo nel d permette di disporre della quale il capacità elaborativa e di stora ge senza dover investire mass te in infrastrutture. Contemp icciaoraneamente si è assistito all’apparire di un nuovo para o del Software Defined, perc digma, epito come passo ulteriore della virtu alizz azio ova generazione alla base ne dei Data Center di ambienti Cloud. tutti aspetti del Cloud che vengono esaminati in ques ta nuov a ed aggiornata edizione del me, che dopo una parte di analisi generale dei concetti e degli economics ne cons onenti, dall’IaaS al SaaS, nonc idera le hé le strategie e le soluzion i di primari operatori del setto re. ppe Saccardi

edizione 2014

è autore e coautore di num erosi libri, rapporti, studi o in società di primo piano e survey nel settore dell’ICT. nel campo dell’informatica Ha e delle telecomunicazioni ali, maturando una trentenna nazionali e interle esperienza nel settore. È laure ato isti della Lombardia. È cofon in Fisica ed è iscritto all’or dine dei datore e President di Repo rtec. o Di Blasio ha lavorato press o alcune delle principali rivist e specializzate nell’ICT. Giorn sta, è iscritto all’ordine dei alista progiornalisti della Lombardia ed è coautore di rapporti, dell’ICT. Laureato in Ingeg studi e survey nel neria, è cofondatore e Vice President di Reportec. o Florio ha collaborato con le principali case editrici speci alizzate nell’ICT. È coautore Survey nel settore dell’ICT. di rapporti, È laureato in Fisica ed è iscrit to all’ordine dei giornalisti datore e Vice President di della Lombardia.

Reportec

Cloud Computing e IT as a Service

Hybrid Cloud, Big Data, Sof tware e Servizi per un’azienda agi Defined Data Center le e competitiva

EDIZIONE 2014

Reportec S.r.l.

Via Marco Aurelio, 8 - 20127 Milano

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Giuseppe Saccardi

Gaetano Di Blasio - Riccardo Flor

io

StoRAGe

dove risiedono per questo le storage basato forma di Cloud crescita dei dati ne del business, nte considerate sporre di servizi ali. Quelli citati, mpleta il volume e nello storage e

sicurezza2012 c28.indd

Riccardo Florio ha collaborato con le principali case editrici specializzate nell’ICT. È coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. È laureato in Fisica iscritto all’ordine dei giornalisti ed è della Lombardia. È cofondatore e Vice President di Reportec, dove ricopre carica di direttore responsabile la della testata “Direction”.

StoRAGe Lo storage nell’era del Cloud

Ogni azienda è tenuta per legge alla governance. Questa passa attraverso la gestione rischio, che nell’impresa del moderna deve essere affrontato trasversalmente alle funzioni aziendali. Vanno dunque considerati i diversi aspetti della sicurezza aziendale protezione delle informazio : dalla ni, alla continuità operativa, alla sicurezza dei lavoratori, salvaguardia degli asset fisici. alla Il primo passo è adottare una visione globale del problema, che consenta di discrimina re tra i pericoli imminenti e quelli meno probabili, tra i rischi che realmente corre la propria impresa e quelli che non si applicano al proprio caso.

SicuRezzA AzienDAle e continuità Del BuSineSS controllo del rischio e conformità alle normative guidano gli investimenti per la protezione degli asset e l’innovazion e

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edizione 2012

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e e to in Fisica ed è i giornalisti della datore e Vice Predove ricopre la esponsabile della

Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle principali riviste specializzate nell’ICT. Giornalista professionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è tore di rapporti, studi e Survey coaunel settore. È laureato in nel setFisica iscritto all’ordine dei giornalisti ed è tore dell’ICT. Laureato in Ingegneria, è della cofondatore e Vice Lombardia. È cofondatore e President tec, dove ricopre President di Reporla carica di direttore di Reportec. responsabile della testata “Solutions”.

SicuRezzA AzienDAle e continuità Del BuSine SS

03/06/14 16:14 Giuseppe Saccardi è autore e coautore di numerosi libri nel settore dell’ICT. Ha lavorato in società di primo piano nel campo dell’informatica e delle telecomunica zioni, maturando una trentennale esperienza

Giuseppe Saccardi - Gaetano Di Blasio -

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Grandi aziende, grandi rischi: la sicurezza nei contesti Enterprise

di Claudia Rossi

Minacciate da Advanced Persistent Threats e attacchi mirati, le aziende di classe Enterprise devono ricorrere a un approccio di security multilivello per riuscire a proteggere i propri dati critici in un contesto operativo ormai privo di perimetro. Deep Discovery è la soluzione messa in campo da Trend Micro, che supporta la crescita dei partner anche nella direzione degli infrastructure service

Enterprise focus target

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Il target

Enterprise sotto attacco Negli ultimi dieci anni lo scenario delle minacce è cambiato completamente in ambito enterprise. Prima le aziende si proteggevano predisponendo al proprio interno “fortini” capaci di garantire la piena sicurezza dei dati critici. Oggi la logica di difesa è radicalmente cambiata: la mobility, la pluralità dei device utilizzati dagli utenti, la maggiore disponibilità di banda e l’aumento delle opzioni di connessione e di trasporto dei dati hanno ormai portato le informazioni critiche al di fuori del classico perimetro aziendale, rendendo estremamente semplice per i cybercriminali rubare dati e rivenderli nel mercato underground. Secondo il Garante della Privacy, a livello mondiale il danno complessivo causato dal furto di informazioni si aggira attualmente attorno ai 500 miliardi di dollari, un valore che nella sua gravità non rispecchia completamente la situazione reale poiché non tiene in considerazione molti colpi messi a segno e mai denunciati.

«Anni fa i cybercriminali puntavano a infiltrarsi nelle aziende per bloccarne le infrastrutture IT, oggi sono molto più interessati a sottrarre dati, che siano aziendali o personali, per rivenderli - spiega Gastone Nencini, country manager di Trend Micro Italia -. Si tratta di attacchi subdoli, che spesso non vengono neanche rilevati dalle aziende messe sotto attacco: il

Gastone Nencini Country manager di Trend Micro Italia

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dato digitale, anche se violato, rimane dov’è.

Si calcola che un’azienda realizza di aver subito un furto dopo una media di 180 giorni.

Per questo oggi è fondamentale cambiare approccio alla sicurezza, orientandosi a una difesa personalizzata che pone al centro non tanto l’infrastruttura, ma la data protection».

In sostanza, a fronte di attacchi mirati occorre predisporre una difesa ad hoc, consapevoli che non sempre la vittima colpita è il target finale: può essere solo un utile vettore per arrivare a un secondo obiettivo.

La situazione è ulteriormente aggravata dal fatto che gli scenari d’attacco degli Advanced Persistent Threats sono molti e non sono legati semplicemente all’It aziendale, possono riguardare anche i macchinari industriali controllati da sistemi informatici distribuiti e incaricati del monitoraggio elettronico di sistemi fisici. «In generale, gli Advanced Persistent Threats sono attacchi complessi, che richiedono un grande lavoro da parte dei cybercriminali - sottolinea Nencini -. In un caso Apt recentemente analizzato sono stati identificati 78 malware fatti ad hoc per raggiungere l’obiettivo finale attraverso una modalità d’attacco che ha fatto leva sulle vulnerabilità di tante realtà medio-piccole. Si tratta di piccole aziende che, a torto, si ritengono al sicuro da attacchi di questo tipo, pensando di essere poco appetibili per le organizzazioni criminali. Al contrario sono spesso un loro obiettivo, utilizzati come vettori per sferrare parti di Apt più complessi».

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Enterprise focus target

Le soluzioni

Da Trend Micro prodotti ad hoc per le Enterprise

Enterprise focus target

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Smart Protection Network e le funzionalità di blacklisting, identificando e bloccando i canali Command & Control usati dagli hacker per comunicare con il malware introdotto nei sistemi target. Infine, per quanto riguarda il comportamento, Trend Micro ha definito un insieme di regole sulla base dei classici segnali di un attacco Apt (come ripetuti errori di login o l’estrazione illecita dei dati) in modo da rilevare immediatamente possibili intrusioni.

«Le Apt sono minacce progettate per restare

Parola di partner

Per fronteggiare con efficacia le minacce che insidiano i contesti enterprise, è fondamentale operare con un approccio multilivello. Da questo punto di vista, l’offerta di Trend Micro parte avvantaggiata: da sempre le soluzioni del vendor sono state sviluppate, infatti, per affrontare a 360° tutti gli ambiti toccati dalle problematiche di security.

Per quanto riguarda gli ambiti enterprise, l’offerta specifica di Trend Micro si chiama Deep Discovery, oggi la soluzione più completa della categoria. Deep Discovery, infatti, non mette solo a disposizione tutti gli strumenti necessari per rilevare i malware zero-day e le attività di malintenzionati sull’intera rete e durante tutte le fasi che caratterizzano un attacco Apt, ma è stata anche studiato per fornire tool di analisi approfondita con cui prevenire attacchi futuri.

La soluzione agisce focalizzandosi su tre aspetti: i contenuti pericolosi, le comunicazioni sospette e il comportamento d’attacco, dando alle aziende la possibilità di rilevare e, quindi, bloccare immediatamente le minacce.

In particolare, per quanto riguarda i contenuti, Deep Discovery è supportato dalla Smart Protection Network di Trend Micro per il rilevamento delle minacce zero-day e del malware avanzato attraverso lo scansionamento di oltre 45 miliardi di file ogni giorno. Per il monitoraggio delle comunicazioni, la soluzione utilizza, invece, il motore di reputazione della

nascoste. Le imprese necessitano quindi di una soluzione in grado di fornire la più estesa e completa analisi possibile sulla rete, che integri funzioni di rilevamento delle minacce e intelligence strategica sulle attività d’attacco umane - ha spiegato Nencini -. Deep Discovery integra tutto questo, perché dispone delle informazioni raccolte da migliaia di ricercatori in tutto il mondo e dai miliardi di eventi giornalieri esaminati dalla Smart Protection Network».

Iks “Con Trend Micro soddisfiamo qualsiasi tipo di richiesta enterprise in ambito security, dalle più tradizionali a quelle meno standard” Fondata 15 anni fa a Padova, la veneta Iks è una realtà da sempre focalizzata su temi strategici per l’Ict aziendale: sicurezza informatica, automazione e governance di infrastrutture, sviluppo di soluzioni software tecnologicamente innovative e ottimizzazione di architetture informatiche di alto livello.

«Abbiamo stretto la partnership con Trend Micro sin dall’esordio delle nostre attività - dichiara Vanni Galesso, responsabile divisione sicurezza Iks -. Si trattava di un brand ampiamente riconosciuto dal mercato per la difesa degli end point, che allora era la vulnerabilità maggiore all’interno delle aziende. Ovviamente, negli anni abbiamo ampliato il nostro portafoglio d’offerta, introducendo tutte le soluzioni che Trend Micro ha progressivamente annunciato, arrivando fino alle ultime relative alla virtualizzazione, agli Apt e al cloud».

Proprio questa ricchezza d’offerta rappresenta secondo Iks un importante

valore aggiunto garantito dallo specialista di security, un elemento su cui fare leva per distinguersi sul mercato. «Trend Micro ci permette di dare risposte efficaci coprendo aspetti di sicurezza anche molto diversi: da quelli più classici a quelli meno standard, offrendoci la possibilità di garantire a qualsiasi necessità la risposta migliore» precisa il responsabile, che sottolinea come, assieme a Trend Micro, Iks stia sviluppando nuove competenze di security in ambito Scada preparandosi a indirizzare le richieste di security di un mercato ancora poco presidiato.

Ampi, invece, gli skill già maturati da Iks in ambito virtualizzazione e cloud, contesti in cui la società vede interessanti opportunità di business soprattutto all’interno delle large enterprise.

«Oggi la virtualizzazione infrastrutturale è ormai ampiamente diffusa all’interno delle aziende, che sono consapevoli dei rischi collegati a

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Operatori

Vendere al mercato Enterprise

questo mondo - sottolinea Galesso -. Si tratta di un mercato maturo che crea opportunità per gli operatori specializzati sulle tematiche di security e che Trend Micro aiuta a indirizzare mettendo a disposizione un’offerta mirata. Per quanto riguarda il cloud, oggi questo ambito offre prospettive molto interessanti soprattutto per la protezione dagli Apt. Sono ancora molte, infatti, le aziende che utilizzano sistemi operativi fuori supporto, come Xp, e che quindi sono alla ricerca di soluzioni di sicurezza che mitighino i rischi. Le soluzioni di Trend Micro contro le Apt aprono interessanti scenari per gli operatori di mercato

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offrendo la possibilità di erogare servizi di sandboxing cloud based». Si tratta di una delle soluzioni più utili per capire se l’infrastruttura dei clienti è soggetta ad attacchi, ma che per essere implementata on premise richiede forti investimenti tecnologici e di risorse. Con il cloud queste soluzioni diventano particolarmente appetibili per le grandi aziende, dal momento che si stabilisce un perimetro sicuro e si incrementa il loro livello di sicurezza senza sovraccaricarne l’infrastruttura.

«Nell’approcciare i clienti, Trend Micro ci garantisce in ogni fase tutto il supporto necessario - conclude Galesso -. Dalla fase di

prevendita, attraverso risorse in affiancamento sul territorio o l’installazione di veri e propri laboratori presso i clienti, alla elaborazione delle soluzioni e dell’idea architetturale dei progetti, fino ai servizi post vendita e di supporto, il vendor ci garantisce da sempre tutto l’aiuto indispensabile per soddisfare al meglio le richieste del mercato».

«Considerata la complessità dei temi da trattare, il canale deve investire soprattutto in formazione per riuscire a capire a fondo le minacce e spiegare il grado di rischio che le aziende corrono - chiarisce Nencini -. Ma chi vuole diventare un interlocutore credibile deve prima di tutto cambiare mentalità e prepararsi a quelli che sono gli “infrastructure service”». In questi servizi gli operatori possono trovare un modo per differenziarsi dalla competition, ma per guadagnare spazio in questo mercato serve un forte know how, accompagnato dalla capacità di saper offrire valore aggiunto. Da parte sua, Trend Micro mette a disposizione tutti gli strumenti per permettere al canale questa evoluzione di skill e competenze. A supporto degli operatori c’è, infatti, un’intera struttura dedicata interamente all’indiretta: dai Mam (Major account manager), che si muovono per conto del canale su clienti al di sopra dei 250 utenti, ai Regional account manager, impegnati a generare business all’interno di aziende con un numero di utenti tra i 500 e i 2.500, fino ai Cam, che agiscono da trait d’union tra queste figure commerciali e sono incaricati dell’enablement dei dealer. Sempre per quanto riguarda la formazione al canale, sono poi attivi gli Atc (Authorized training center) dei distributori: Arrow, Systematika e V-Valley.

Accanto a tutte queste figure, agisce poi una struttura tecnica con competence center a Cork, in Irlanda, disponibile a collegamenti remoti con i dealer e con gli utenti finali, anche per realizzare demo lab. In particolare per quanto riguarda cloud e virtualizzazione, Trend Micro mette infatti a disposizione un demo center dedicato, in grado di creare laboratori virtuali accessibili via browser. v

Vanni Galesso Responsabile divisione sicurezza di Iks

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Brother, mobile printing avanti tutta In ambito mobile il giro d’affari italiano dello specialista di imaging & printing cresce del 50% anno su anno, un risultato che fa leva su una proposizione dalle caratteristiche uniche e sulle tante opportunità offerte dai mercati verticali. Numerose le alleanze strette sul mercato, tra le ultime spicca la partnership tecnologica con TomTom Telematics

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di Claudia Rossi

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.860 milioni di euro, questo il giro d’affari realizzato in Italia dalle soluzioni di Mobile Enterprise nel 2013. Si tratta di un mercato in cui dispositivi mobili, mobile business app ed Enterprise application store concorrono, anche se con pesi diversi, alla generazione di una domanda che, a dispetto della crisi, continuerà a crescere anche nei prossimi anni. Secondo le stime della 10a edizione dell’Osservatorio Mobile Enterprise della School of Management del Politecnico di Milano, nei prossimi tre anni, infatti, la domanda di soluzioni mobile in ambito aziendale continuerà a registrare un incremento pari al 46%, raggiungendo quota 2.700 milioni di euro nel 2016. «All’interno delle imprese governare il contesto mobile rappresenterà un importante differenziale competitivo grazie ai benefici di efficacia ed efficienza che questo tipo di soluzioni sono in grado di garantire - commenta Andrea Rangone, coordinatore Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano -.

Benefici che, guardando alla molteplicità dei mobile worker presenti nel nostro Paese, non sono rilevanti solo per la singola impresa, ma possono rappresentare un’importante fonte di recupero di competitività per l’intero Sistema Paese: si attesta, infatti, sui nove miliardi di euro all’anno il valore del recupero di produttività stimato dall’Osservatorio per tutti i lavoratori già dotati di soluzioni mobile per le proprie attività professionali».

Disporre del corretto ecosistema infrastrutturale rappresenta naturalmente il requisito fondamentale perché un’organizzazione si avvantaggi fino in fondo dell’iniezione di ef-

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ficienza che le soluzioni di mobility sono in grado di imprimere a ogni singola risorsa: un obiettivo cui Brother, società giapponese specializzata in soluzioni di imaging & printing, si sta dedicando da tempo. Non esiste, infatti, attività della catena del valore di un’azienda che, ripensata e migliorata attraverso le soluzioni mobile, non mantenga l’esigenza di produrre documenti cartacei anche in mobilità.

«Il mobile printing è un ambito in forte crescita - esordisce Daniela Durante, program manager Services&Solutions di Brother Italia -: dal 2011 l’incremento delle nostre vendite, a livello locale, è stato superiore al 50% anno su anno. Si tratta di un risultato importante, frutto di investimenti in ricerca e sviluppo che Brother ha avviato da tempo in questo campo.

Le prime stampanti portatili con tecnologia termica diretta risalgono, infatti, addirittura a dieci anni fa. Nell’arco di questo periodo abbiamo introdotto sul mercato diverse linee di prodotto, andando ad approcciare più settori verticali in cui possiamo vantare ormai numerose referenze di rilievo».

Oggi l’offerta mobile printing del vendor si articola su due linee principali, quella delle PocketJet (PJ) e quella delle RuggedJet (RJ). Le prime sono stampanti portatili che, grazie al supporto del formato A4 e della stampa termica diretta, offrono caratteristiche uniche a chi cerca soluzioni realmente mobile. Molto compatte e leggere (solo 473 grammi), le printer sono disponibili in diversi modelli e possono essere comodamente trasportate nella custodia del notebook o in una 24 ore. Caratterizzate da un formato di stampa pari a 3 o 4”, le RJ sono invece dotate di grande robustezza, aspetto che le rende decisamente ideali per tutti gli ambiti manutentivi.

«Tutte le nostre soluzioni portatili trovano da sempre un ampio utilizzo in contesti verticali - sottolinea Durante -. Le PJ sono, per esempio, diffusamente impiegate in ambiti

Daniela Durante Program manager Services&Solutions di Brother Italia

Marco Federzoni Sales director di TomTom Telematics Italy

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Mobile Printing: parola d’ordine “customizzare” Da sempre attenta allo sviluppo di soluzioni di stampa caratterizzate da eccellenza tecnologica e attenzione all’innovazione, Brother vanta una profonda conoscenza di tutto ciò che occorre per abilitare la stampa mobile in contesti di business. Il suo know-how è condiviso da un canale di terze parti in grado di fare leva su un portafoglio di soluzioni costantemente arricchito da tecnologie e applicazioni capaci di garantire ai mobile worker tutta la convenienza della stampa in mobilità e risolvere tutte le problematiche relative alla sicurezza, ai formati documentali e alla gestione dei sistemi di stampa. Oggi sono già molte le aziende che sfruttano le soluzioni di mobile printing di Brother per stampare ovunque e da qualunque dispositivo, in modo da rendere la propria forza lavoro più agile e produttiva. In particolare, le Brother PJ stanno trovando un’importante diffusione sulle ambulanze, nell’ambito di un imponente progetto di informatizzazione del 118. Queste printer permettono, infatti, agli operatori sanitari di stampare velocemente l’anamnesi del paziente e consegnare il documento al Pronto Soccorso incaricato di prestare le cure necessarie.

Ma le PJ stanno trovando impiego anche sulle autovetture delle forze dell’Ordine, per la stampa dei verbali a bordo strada.

Intensa, poi, la collaborazione di Brother con l’ambito logistico, dal momento che le PocketJet permettono agli autotrasportatori di stampare i documenti di trasporto direttamente sulle motrici in collegamento con i sistemi satellitari. «Accanto a questi impieghi decisamente verticali, le Pj stanno riscuotendo un particolare successo anche all’interno di tutte quelle grandi realtà che vogliono dotare il proprio personale vendita di strumenti capaci di aumentare l’immediatezza e l’efficacia delle proposizioni commerciali» aggiunge Daniela Durante, sottolineando come le Rj stiano invece trovando il loro massimo impiego in ambito manutentivo dal momento che possono essere interfacciate con i tablet dei tecnici in campo, permettendo il rilascio immediato di rapporti.

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come la tentata vendita, l’assistenza, la manutenzione, la logistica, la pubblica sicurezza e i servizi di emergenza. Il supporto al formato A4 permette, infatti, di produrre ovunque documentazione ricca di dettagli come offerte, ordini, bolle, documenti di trasporto e certificazioni. Le RJ sono, invece, principalmente utilizzate in ambiti tecnici, dove è necessario disporre di strumenti soprattutto resistenti».

Caratteristica unica di tutta l’offerta mobile di Brother è il supporto della stampa termica diretta, una tecnologia che, oltre a permettere a chi lavora in campo di dimenticarsi di toner e

cartucce, consente il montaggio delle printer ovunque e con qualsiasi orientamento senza rischio di danneggiamento o di provocare macchie durante il trasporto. «La tecnologia termica diretta è, inoltre, insensibile alle variazioni di temperatura, il che la rende ideale per applicazioni in auto» precisa la Brother PocketJet serie 6, manager, sottolineando come il suo la stampa extraportatile impiego garantisca anche esigui Le Brother PJ serie-6 sono stampanti portatili consumi energetici. estremamente compatte, che offrono una soluzione di Tutte le soluzioni mobile di Brother stampa mobile robusta e durevole per applicazioni “sul sono veicolate sul mercato attravercampo” in settori come vendite/assistenza, logistica e so una rete di partner qualificati, pubblica sicurezza/servizi di emergenza. Disponibili in costantemente supportati in ambito numerosi modelli, le printer sono dotate di connettività tecnico e commerciale.

Bluetooth, Usb e WiFi per essere collegate direttamente a smartphone, Pda, tablet e pc portatili senza necessitare di «Attraverso la divisione reti locali o connessioni Web. Services&Solutions, che si occupa In appena 26 cm di larghezza e 473 g di peso, la PJ-600 dello sviluppo e del supporto di tutpuò essere trasporta facilmente nella 24 ore, nella custodia te le aree ad alto valore tecnologico del computer, montata in auto con apposito kit o in e innovativo (proprio come il mobile altre aree di lavoro. Grazie alla stampa in formato A4, la printing - ndr), lavoriamo costanteprinter è ideale per produrre documenti che contengono mente a fianco dei dealer per la reinformazioni dettagliate, come fatture, rapporti di servizio e bolle di consegna o certificazioni di legge. alizzazione di progetti ad hoc - precisa Durante -. L’accesso agli Sdk Principali caratteristiche • Stampa in formato A4 permette, infatti, la messa a punto • Alta velocità di stampa - 6 ppm di soluzioni su misura in funzione • Alta risoluzione e qualità di stampa (300 dpi) delle necessità dei clienti». Oltre • Stampa termica diretta (senza uso di inchiostro o toner) • Stampa fogli singoli o da rotolo • Alimentazione con batterie ricaricabili, adattatore AC o adattatore per auto • Diversi accessori disponibili per creare la soluzione di stampa mobile ideale per il proprio contesto di lavoro

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all’ausilio tecnico, il supporto garantito dal vendor abbraccia anche gli aspetti commerciali, puntando soprattutto alla generazione di nuovi lead. «Spesso partecipiamo a fiere verticali con lo scopo di identificare nuove aree di interesse e potenziali business da sviluppare con i partner, attività che promuoviamo parallelamente ad azioni marketing dirette sull’utenza finale a completo beneficio del nostro canale» precisa Durante.

Tra le ultime aree a elevato potenziale di business, Brother ha identificato in particolare il mondo della logistica e dei trasporti, ambito in cui lo specialista di imaging & printing vanta già interessanti esperienze. «In ottica di sviluppo di un ambito che ben si sposa con la nostra offerta di soluzioni mobile, recentemente abbiamo varato una partnership tecnologica con TomTom Telematics, convinti che l’azione congiunta sul mercato avrebbe generato buone opportunità per entrambi - precisa la manager -. Si tratta di un attore di primo piano nel settore del fleet management, con cui abbiamo velocemente messo a punto una soluzione integrata, attualmente già disponibile sul mercato».

Focalizzata in ambito professionale, TomTom Telematics offre da sempre soluzioni software dedicate alla gestione del parco veicoli e alla telematica dei mezzi aziendali, garantendone un uso ottimizzato. «Il nostro è un business in crescita in tutta Europa, area in cui stiamo registrando un incremento pari a oltre il 34% anno su anno - precisa Marco Federzoni, sales director di TomTom Telematics Italy -. A sostenere questo andamento è l’elevato ritorno sugli investimenti che le nostre soluzioni sono in grado di garantire a breve-medio termine:

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Brother RJ, quando la velocità è tutto L’ultima arrivata nella famiglia delle stampanti mobile Brother offre la possibilità di stampare con tecnologia termica diretta etichette o ricevute nel formato 4” (o inferiore) di alta qualità. La straordinaria velocità di stampa e la struttura robusta rendono la gamma RJ ideale per una vasta gamma di applicazioni verticali. Bluetooth, wireless e opzioni di connettività Usb permettono a chi lavora fuori ufficio di stampare direttamente sul campo.

Principali caratteristiche • Stampa ricevute ed etichette fino al formato 4” (Certificazione IP54) • Alta velocità di stampa - 5 ips (pollici al secondo)/127mm al secondo • Stampa termica diretta (nessun inchiostro o toner) • Molteplici opzioni di connettività (Usb, Seriale, Bluetooth e WiFi wireless) • Ampia gamma di accessori disponibili (kit montaggio per auto, caricatore per 4 batterie e molto altro) caratteristiche che aiutano la rete vendita nella proposizione della nostra offerta». Numerose e diversificate le richieste che i rivenditori devono interfacciare quotidianamete, anche per l’incremento di una forza lavoro aziendale sempre più in mobilità. «Da sempre puntiamo a ottimizzare le attività su strada dei nostri clienti, garantendo loro la massima sicurezza dei dati che transitano dalla sede ai mezzi sul territorio - sottolinea Federzoni -. Tutti i nostri prodotti e servizi sono progettati con uno sguardo rivolto al futuro e supportano un’integrazione pronta all’uso con soluzioni di altri produttori. Tra questi, spicca la recente collaborazione nata con Brother Italia, una realtà focalizzata come noi sul mercato B2B e, quindi, abituata a ragionare sull’eccellenza dei livello di servizio». Si tratta di una partnership avviata sulle basi di un’esigenza riscontrata ripetutamente sul mercato, ossia poter scannerizzare, importare e stampare documenti, fatture e bolle, direttamente a bordo dei parchi veicoli aziendali. «Chi lavora in field è generalmente tenuto a riportare in azienda documenti da scannerizzare e archiviare - chiarisce Federzoni

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-. Con la soluzione sviluppata in collaborazione con Brother questa parte di lavoro può essere eseguita direttamente su campo attraverso lo scanner DS-820W, un dispositivo robusto e leggero, in grado di effettuare scansioni fino al formato A4 e connettersi via wireless a computer e dispositivi mobili: in questo modo tutti i documenti sono immediatamente fruibili da parte dell’azienda. L’ottimizzazione nello scambio delle informazioni è naturalmente bidirezionale: attraverso l’integrazione con le printer del vendor giapponese, chi opera in field può ricevere e stampare, infatti, nuovi documenti in tempo reale».

La soluzione si basa, nello specifico, sull’interfacciamento delle periferiche mobile Brother con Link 510, il prodotto core di TomTom Telematics che si occupa di geolocalizzazione e trasmissione dei dati su rete chiusa e sicura.

Tramite interfaccia grafica scanner e mobile printer sono direttamente collegati a questi ‘navigatori’, ricevendo gli input operativi dal Pnd. «Le stampanti interfacciabili tramite l’app sviluppata dal partner Encodata sono sia le PJ sia le RJ, proposte in funzione delle necessi-

tà espresse dal cliente: in alcuni casi occorre, per esempio, stampare lo scontrino della catena del freddo per provare alla consegna il rispetto della temperatura durante il trasporto della merce, altre volte, invece, si devono produrre bolle, fatturare o documentazioni tecniche e, quindi, serve una stampante capace di produrre formati A4» precisa il sales director, sottolineando l’extraportatilità e le incredibili performance garantite da entrambe le gamme di dispositivi. v

Chi è TomTom Telematics TomTom Telematics è la business unit di TomTom che si dedica da sempre alla gestione delle flotte e alla telematica dei veicoli aziendali.

La piattaforma WEBFLEET (una soluzione Software as a service utilizzata per migliorare le performance dei mezzi, far risparmiare carburante, supportare i conducenti e incrementare l’efficienza della flotta in tutti i suoi aspetti) conta oggi 32.000 clienti in oltre 60 Paesi al mondo e la più ampia gamma di applicazioni e integrazioni di terze parti nel settore.

Un nuovo livello di personalizzazione dei Driver Terminal Serie 8 è stato recentemente raggiunto attraverso il rilascio di Api Pro.connect, in grado di permettere lo sviluppo di applicazioni che aumentano la digitalizzazione dei flussi di processo del lavoro in mobilità. Un esempio concreto è l’app sviluppata in collaborazione con Brother, capace di consentire la stampa di documenti direttamente dal Driver Terminal. Questo non solo rende più semplice il lavoro dei conducenti e della forza lavoro che opera su strada, ma incrementa la qualità del servizio offerto all’utente finale.

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All’emc Forum si dÀ voce al canale Oltre 1.000 visitatori, 24 sessioni formative, 8 postazioni demo e 35 sponsor all’evento milanese dedicato a clienti e partner di EMC. Un vendor votato al canale con il supporto dei distributori, tra i quali spicca Avnet, che ha voluto dare voce ad alcuni dei propri dealer particolarmente attivi sull’offerta EMC

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di Loris Frezzato

I

mportanti numeri in termini di affluenza all’ultimo EMC Forum, tenutosi di recente a Milano, l’incontro annuale che il vendor dedica, declinando a livello locale la manifestazione internazionale di Las Vegas, a clienti e partner di canale, ai quali, in particolare, è stato ricavato un apposito momento, l’EMC Partner Forum, con argomenti focalizzati sullo sviluppo di opportunità. Un canale che vede nel vendor stesso il primo e più convinto sponsor, come ha voluto evidenziare Marco Fanizzi, amministratore delegato e direttore generale di EMC Italia, a sottolineare il crescente coinvolgimento del trade come obiettivo principale della corporate per lo sviluppo del mercato. «Un anno fa abbiamo annunciato la volontà di crescere attraverso il contributo del cana-

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le, un annuncio a cui è seguita una crescita di 10 punti del channel mix, e ora stiamo correndo per una copertura del mercato con il trade del 70% - afferma Fanizzi -. Si tratta di una strategia con un modello win-win che non è certo facile da percorrere oggi, in un contesto

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economico che mostra parecchi problemi e con una Pubblica Amministrazione che paga fino a 240 giorni, ma che noi cerchiamo di agevolare anche mettendo a disposizione dei clienti e dei partner il giusto mix d’offerta, che vada in direzione delle reali esigenze del mer-

valore e più margine a chi collabora con noi».

Gli argomenti per proseguire in una collaborazione profittevole sono insiti nell’offerta tecnologica del vendor, con un focus in linea con i trend più attuali del mercato, tra storage e terza piattaforma, per le quali EMC identifica

cato». Una necessità, quindi, di affrontare un momento economico con una forza commerciale potenziata, considerando il canale come parte integrante del vendor stesso. «Il canale di EMC Italia è fatto da tutta EMC stessa, i cui dipendenti hanno, tutti, l’impegno a lavorare in collaborazione con i partner, gli unici in grado di fornire quel valore aggiunto dato dalla capacità di andare a stimolare certe esigenze presso i clienti che noi, da soli, non riusciremmo a toccare - sottolinea l’amministratore delegato -. Per EMC diventa quindi fondamentale lavorare con un canale fedele e di essere sempre più vicini alle sue necessità, e crediamo di avere fatto importanti passi avanti, e imparato ad ascoltare e a improntare delle scelte strategiche che tendono a portare più

ancora ampi spazi per massimizzare appieno le opportunitá, come anche margini di potenziamento si evidenziano nell’offerta di security o la documentale: un mix di tecnologie messe a disposizione dalle varie realtà che compongono quella che EMC stessa definisce Federation, a vantaggio di una proposizione completa a copertura di diverse problematiche aziendali. Come anche un importante impulso al business del canale potrebbe derivare dalla volontà del vendor di spostare in direzione dei partner la propria piattaforma di servizi, a garanzia di un ulteriore segnale nel coinvolgimento del trade nello sviluppo del mercato.

«Il panorama IT sta cambiando velocemente, con uno spostamento del baricentro del busi-

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ness verso il software e i servizi - evidenzia Alastair Edwards, principle analyst for channel di Canalys - e la parte relativa ai servizi attraverso il canale, se oggi è al 19%, si prevede che entro il 2017 arriverá al 37%. I managed services consentono alti profitti, e il canale giocherá sempre più un ruolo importante per portare i servizi cloud al mercato, assicurando un’alta quota di profittabilitá (58%) rispetto ai servizi cloud forniti attraverso data center propri (49%) o, ancor più, rispetto alla semplice rivendita di servizi. L’importante è riuscire a sviluppare un giusto portfolio di servizi cloud, con particolare enfasi sulle productivity application, IaaS o sicurezza». Si viene, quindi, a definire una nuova offerta a disposizione del canale, il quale potrà svolgere un ruolo fondamentale nell’hybrid IT, passando dal semplice ruolo di reseller a service provider o, ancora, a system integrator, a seconda che si tratti di un’offerta on premises, managed o totalmente as a service. «In definitiva: il canale deve ripensare la propria value proposition, che deve cambiare - suggerisce Edwards -, proponendo vantaggi di business, e non solo tecnologia, ai clienti, potendo, nel contempo, rimanere focalizzati sul proprio core value. In questo modo si andrà, inoltre, incontro alle nuove prioritá sollevate dai clienti, orientati sempre più all’analisi, velocitá e flessibilitá, per un IT che sta evolvendo da un modello hardware a uno più software defined».

Un mondo in trasformazione, quindi, dove EMC identifica ampi spazi di intervento da parte dei propri partner, come ha sottolineato anche il Vice President Channel EMEA

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Philippe Fossé: «L’hybrid cloud è destinato a diventare una tra le aree con maggiore crescita, dove necessariamente si assisterà a un aumento delle complessità, e per i partner lo sviluppo di competenze adeguate diventerà una priorità, mentre dal canto loro i distributori diventeranno presto degli aggregatori di cloud pubblico e privato. Un’evoluzione di tecnologie e di ruoli, quindi, trainati dai forti cambiamenti in atto sul mercato: oggi il business è concentrato nelle applicazioni, sistemi operativi, hardware e reti, ma si sta gradualmente e inesorabilmente andando verso la mobility, l’elastic infrastructure, i social, big data, e cloud, ossia quella terza piattaforma che consente e richiede flessibilitá e, contemporaneamente, sicurezza». E il compito identificato per il canale è proprio di costruire un ponte tra la seconda e la terza piattaforma, potendo beneficiare dell’offerta integrata della Federation tra le aziende parte dell’universo EMC, tra VMware, Rsa e Pivotal, “sposando” il modello di hybrid cloud pro-

posto dal vendor come transizione tra privato e pubblico, potendo soddisfare le esigenze di costi trasparenti, servizi di brockeraggio e provisioning automatizzati per una disponibilitá immediata e flessibile.

Una strategia su cui il canale italiano pare già essere in linea. «L’obiettivo del 70% via canale annunciato lo scorso anno, in Italia è stato pienamente raggiunto - annuncia Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC Italia -, pagando qualcosa come 2.377.159 dollari di rebate nell’ultimo anno, il che ha contribuito a una crescita del 26% nella parte enterprise, mentre il midmarket è salito addirittura del 36%. Ben 109 i nuovi clienti portati dal canale, di cui 90 nel target delle medie aziende. Un ulteriore indice interessante è, poi, la deal registration, che ha avuto una crescita sul canale dell’11%, con importanti risultati sulla converged infrastructure, dove è stato raddoppiato il fatturato dello scorso anno, con crescite del 205% su Vspex e del v 95% su Vblock».

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L’Hybrid Cloud abilita il canale all’evoluzione verso la terza piattaforma «P

er i nostri partner è fondamentale la ai loro clienti, che possono iniziare a investire partecipazione all’EMC Partner Forum, sulle soluzioni EMC per capitalizzare al mase l’alta affluenza all’evento lo dimostra. Un simo le nuove tecnologie che definiscono la momento particolarmente importante per il terza piattaforma». canale, dal momento che rappresenta l’occasione in cui EMC porta a livello locale tutte le novità annunciate nel corso dell’anno da parte della corporate, dando nel contempo le indicazioni di sviluppo, ntorno a EMC si sta sviluppando tutta una serie di ecosistemi per consentire i trend e le direzioni ai propri partner di offrire delle soluzioni tecnologiche il più complete posin cui le tecnologie Bernardo Palandrani Channel sales director di EMC Italia sibili ai loro clienti. E il Forum si offre proprio come occasione per parlare con le stanno evolvendo. terze parti e aiutarle a tradurre in opportunità di business i Messaggi che vengono messaggi enunciati, sia in termini di nuove tecnologie, sia indirizzati sia ai nostri clienti sia, ancor più, al di trend, sia di approccio strategico alle nuove esigenze dei canale dei nostri partner. E per questo, per la clienti. prima volta, all’interno dell’EMC Forum viene Avnet, nella sua veste di distributore a valore, si propone ospitato l’EMC Partner Forum, interamente di lavorare molto a stretto contatto con questi dealer, in dedicato al canale, che sta assumendo semmaniera da offrire le soluzioni che si vanno a integrare in pre maggiore importanza nelle nostre straquesti ecosistemi, fatti da fornitori e da operatori del categie per approcciare il mercato. Uno spazio nale stesso. L’idea principale che cerchiamo di seguire è apposito dove vengono declinate in chiave proprio di potere offrire al partner delle soluzioni adeguate canale le diverse strategie di EMC, le quali Andrea Massari all’evoluzione che sta vivendo il mercato delle tecnologie, puntano a spiegare come portare i clienti ad Country manager Italia di Avnet con particolare enfasi sui temi della converged infrastrucarrivare su quella “terza piattaforma”, fatta da Technology Solutions ture, del software define, e delle nuove architetture di un’integrazione di mobile, social, cloud e big cloud, soprattutto cloud ibrido, che ben si adattano, oggi, data, attraverso la nostra proposta di Hybrid sia per un cloud provider sia per un cloud builder. Così come Cloud. Ossia la possibilità di implementare un esistono anche altri modi di offrire questo tipo di soluzioni cloud privato fornito dai partner in qualità di più orientate in ottica cloud, con nuove metodologie in cui il service provider, ma anche di potersi avvalere canale può trovare una sua nuova identità. E l’obiettivo che di un ecosistema che consente anche di spoAvnet si è prefissata è proprio di guidare il canale in questo starsi sul cloud pubblico. E l’hybrid cloud può percorso di innovazione e trasformazione». v rappresentare una storia vincente a cui tutti i nostri partner che hanno le dovute competenze possono ispirarsi e che possono trasferire

Avnet porta al canale i messaggi dell’EMC Partner Forum «I

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Tecnologie EMC e servizi Avnet: componenti essenziali per il business dei partner Atlantica Sistemi «Atlantica Sistemi è un’azienda presente sul mercato da oltre 25 anni specializzata prevalentemente sul mercato enterprise, con focus su infrastrutture, reti, progettazione e sviluppo ed è uno tra i principali partner di EMC in Italia - di cui siamo da diversi anni Partner Gold - con cui abbiamo collaborato per lo sviluppo di un gran numero di soluzioni. Abbiamo voluto partecipare, anche con un nostro stand espositivo, all’evento di EMC proprio perché fermamente convinti che la sua tecnologia sia vincente, oltre che variegata, dandoci la possibilità di approcciare clienti vecchi e nuovi sia con soluzioni ormai consolidate, come l’offerta storage di EMC, sia con soluzioni di fascia più ampia, che vanno a toccare ambiti che fino ad oggi erano ad appannaggio di altri

brand. E da un evento di questo tipo possiamo ottenere anche una maggiore conoscenza dei possibili futuri clienti che, con l’ampliamento del portfolio EMC, possiamo andare ad approcciare. Un obiettivo raggiungibile ache grazie al contributo di Avnet, che per noi rappresenta il distributore di riferimento per tutta la tecnologia EMC, che ci fornisce supporto sul fronte tecnico e commerciale, aiutandoci a identificare e sviluppare la soluzione migliore da proporre e consentendoci di ottenere la più ampia riconoscibilità sul mercato».

Athena «Athena è un’azienda presente nel territorio della Sardegna da una trentina di anni e che si occupa di Information Technology, con particolare core business sulle infrastrutture, declinate su progetti di disaster recovery, backup, consolidation di server e di storage e, più recentemente, anche di printing consolidation. Ci siamo avvicinati sia ad Avnet sia a EMC perché abbiamo intravisto opportunità che prima ci erano sconosciute. Pur trattando anche altri brand importanti, abbiamo, infatti, riscontrato in Avnet e EMC una maggiore qualità nel supporto pre-vendita e post-vendita,

Pier Paolo Cugurra Amministratore unico di Athena

fornendoci importanti strumenti per potere affrontare con più efficacia la relazione con i clienti. In particolare, importante è stato per noi il supporto avuto da Avnet, perché oltre a una forte presenza commerciale e di supporto alle vendite ci ha affiancati anche da un punto di vista tecnico, accompagnandoci negli incontri con i clienti e aiutandoci a sviluppare progetti ad hoc in linea con le esigenze del cliente. Ma oltre a tali attività quotidiane, è stato molto interessante, per noi, anche partecipare all’EMC Forum, consentendoci di avere una testimonianza diretta della “potenza” di tale brand, che si declina in novità tecnologiche, che crediamo ci potranno dare un aiuto per lo sviluppo di opportunità future con i clienti, per nuovi progetti che potremo impostare con loro».

Gianni D’Alonzo Sales specialist di Atlantica Sistemi

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Eurosystem

Exprivia

«Gruppo Eurosystem Sistemarca nasce 35 «Exprivia è una multinazionale italiana con anni fa ed è orientata su tre principali am- sedi distribuite tra Italia, America Latina e, biti di business: Software Gestionale, Infra- recentemente, anche in Cina. La nostra offerstrutture e Servizi. In particolare, per quanto ta copre gran parte del mondo IT, con clienti riguarda la parte inerente le infrastrutture, la- tra le maggiori aziende italiane con le quali voriamo con importanti brand internazionali, intraprendiamo un processo di accompagnae EMC rappresenta il nostro partner tecnolo- mento per la loro espansione verso il mercagico di riferimento, con cui abbiamo un rap- to estero. Risale al 2007 la partnership con porto di collaborazione che dura ormai da 14 Avnet, la quale ci ha molto aiutato nel camanni. Da un decennio, invece, ci rivolgiamo ad biare il nostro approccio riguardo il mercato Avnet, un distributore che delle infrastrutture che, fino a rappresenta una presenza prima del loro intervento, rapmolto importante, fornenpresentava per Exprivia un merdoci un costante supporto cato di tipo opportunistico. La tecnologico oltre a venirci collaborazione con Avnet ci ha incontro anche con inteinvece via via orientato verso un ressanti soluzioni di tipo approccio di tipo strategico, che economico-finanziario. ci ha portato a vedere nei grossi Per questo diventa per noi player, come EMC, delle tecnofondamentale partecipare logie che stiamo proponendo ai Gian Nello Piccoli all’EMC Partner Forum, di nostri clienti con crescente sucAmministratore delegato e Sales cui appoggiamo in pieno il director di Gruppo Eurosystem cesso. E lo stesso Sistemarca concetto di “Redemessaggio di “Redefined” che ne emerge. Finalmenfine”, con cui EMC te si parla di una ridefinizione dei prodotti, ha identificato il proprio Forum, principalmente del software, su cui oriente- riesce a descrivere appropriataremo sempre più l’offerta futura del nostro mente quanto sta succedendo Gruppo, e che proporremo come progetti di nel mercato business oggi. Le innovazione ai nostri clienti». varie applicazioni, che vengono realizzate con tempi rapidissimi, devono essere supportate da

tecnologie di provisioning, garantite dalle soluzioni EMC, che sono in grado di ridurre drasticamente il ciclo di sviluppo. Di grande interesse il tema dei Big Data, che sposta l’attenzione sulla natura del dato su cui costruire le applicazioni, grazie alle capacità delle soluzioni Emc, in grado di gestire grandi moli di dati e garantire velocità di processo ed elaborazione». v

Felice Vitulano Responsabile Application & Infrastructure del Gruppo Exprivia

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Dell Software si propone con un’offerta ampia di soluzioni che vanno a copertura dei vari, crescenti, aspetti della sicurezza, che non riguardano solo le minacce più evidenti, come gli attacchi esterni, ma che spesso devono tutelare le aziende da una errata cultura della tutela dei dati

di Loris Frezzato

Il futuro dell’IT è oggi.

E Dell lo affronta con logiche di sicurezza

M

obility, Internet of Things, Social, BYOD e utilizzi estesi ed ubiqui della tecnologia lasciano poco spazio a considerazioni futuribili: non si fa più, ormai, riferimento a scenari prossimi, ma di utilizzi della tecnologia che sono quotidiani, forse più o meno consapevoli, ma proprio per questo entrati a far parte della cultura di una nuova IT su cui, sia gli utenti singoli, sia le aziende, basano i propri modi di comunicare, di lavorare, di comunicare. «In effetti gli scrittori di fantascienza sono ormai scomparsi, visto che si sta sistematicamente realizzando tutto quanto è stato scritto negli ultimi

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Cristiano Cafferata Responsabile di Dell Software per l’Italia

anni su questo filone letterario - osserva Cristiano Cafferata, responsabile di Dell Software per l'Italia -. Oggi le esigenze di chi deve utilizzare dei sistemi sono radicalmente differenti rispetto a prima, e sono immediatamente in linea con quanto la tecnologia propone.

Prova ne è la gestione del mobile in azienda, che sembra non essere ancora così sentita come necessità, mentre il BYOD interessa ormai tutte le imprese, con sempre maggiori informazioni sensibili che vengono caricate in ambienti accessibili da remoto attraverso device mobili. Dalle presentazioni, a documenti, sono ormai in molti che non portano con sé i file ma vi accedono, per condividerli, via email o in cloud, esponendoli, anche inconsapevolmente, a rischi». Smarrimento o furto dei device mobili, mancanza di sistemi di protezione degli accessi, o impossibilità di cancellazione dei file da remoto, sono solo alcuni dei pericoli che Dell Software evidenzia dall'utilizzo del mobile in azienda, problematiche che il vendor assicura di poter risolvere attraverso i propri prodotti Kace, soluzioni di EMM (Enterprise Mobile Management) che consentono di utilizzare in tranquillità i device mobili indipendentemente dal loro sistema operativo, definendo policy di accesso e di sicurezza adeguati per ognuno di loro. Oggi, infatti, ol-

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I nuovi trend che definiscono il mercato della sicurezza

I nuovi trend di utilizzo delle tecnologie affinano le armi dei professionisti del malware, sia sul fronte degli attacchi sia su quello della difesa. Il risultato è uno scenario in evoluzione segnato da alcuni trend quali la connessione costante alla Rete, che aumenta esponenzialmente le possibilità di mettere in pericolo dati sensibili sia a livello personale sia aziendale. «Siamo in un contesto di connessione costante con Internet e con sempre più oggetti che sono correlati tra di loro, che tra di loro comunicano e che sono continuamente collegati alla Rete - conferma Cristiano Cafferata, responsabile di Dell Software Italia -, e in una situazione di questo tipo diventa sempre più facile trovare degli spazi da cui potere accedere per trasmettere del malware. Gli specialisti del cyber crime, oggi, stanno puntando, per esempio, ai sistemi POS e contemporaneamente ai portatili e ai telefoni cellulari e vi sono già studi avanzati riguardo le autovetture che hanno connessione Internet come punto di accesso per il malware o, ancora più insospettabili, attraverso i frigoriferi di ultima generazione, sempre più frequentemente per inviare mail di phishing o Spam». Il frigorifero, in quest’ultimo caso, diventa in grado di comunicare al negoziante i prodotti che scarseggiano e inviarne l’ordine, ma ovviamente per potere fare ciò deve essere connesso a Internet, e tale connessione, utile per il funzionamento del servizio, diventa però potenziale porta d’accesso per nuovi attacchi se non adeguatamente protetto. Casi ancora limitati questi, è vero, ma specchio di una realtà che si sta evolvendo e che stimola di conseguenza la fantasia del cyber crime. Attualmente, comunque, i maggiori investimenti da parte dell’industria del malware sono nei confronti di oggetti che possano dare un ritorno economico più immediato e consistente, come, accennava Cafferata, i POS: «Malware specifici colpiscono questi dispositivi riuscendo da remoto a copiare i dati di transazioni economiche, mettendo a rischio sia il denaro, sia l’identità della persona. Negli ultimi mesi sono state rese disponibili le ultime statistiche dei metodi di attacco, di perdita o di furto delle informazioni, confermando al primo posto le attività di hacking, con attacchi esterni di chi ha trovato punti di accesso per accedere alle informazioni, ma, a sorpresa, al secondo posto, anche se con gran distacco rispetto all’hacking, vi sono le attività di inside job, ossia di persone interne alle aziende che volontariamente sottraggono informazioni riservate mentre, al terzo posto è il passaggio involontario di informazioni sensibili. Tanti rischi, previsti o meno, che con le giuste soluzioni, oltre che con una corretta cultura della sicurezza, possono essere facilmente evitati».

Un panorama che descrive la vita dura per le aziende, attaccate da più fronti, e che devono guardarsi da nemici esterni e interni, errori umani e da tutte quelle situazioni che possono essere diverse dall’utilizzo standard dei propri sistemi. Da qui l’esigenza di disporre di una tecnologia che sia adatta all’uso quotidiano dei sistemi stessi: «Se i dipendenti sono abituati a spedire email per comunicare, è necessario controllare il sistema di posta elettronica in modo tale che neanche per errore possano uscire all’esterno documenti sensibili o, ancora, se il personale in azienda utilizza normalmente device propri, come cellulare, tablet o portatile, tali oggetti non devono permettere, neanche se smarriti, di potere accedere ai dati che vi risiedono. E l’offerta di Dell Software si presenta oggi come tra le più complete sul mercato, consentendo ai clienti e al canale di avere un unico fornitore per una copertura di tutti gli aspetti di rischio, sia dal punto della sicurezza, connettività, gestione delle reti e gestione dei device. Prodotti che dialogano perfettamente tra di loro fino a essere in grado di integrare i criteri di security e di prevedere cosa potrebbe succedere ed essere preparati a gestirne l’emergenza, con un’offerta che va dal software dedicato alla cifratura delle macchine all’hardware per la protezione degli accessi Internet».

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tre alla protezione dai malware o dalle intrusioni, ci si deve difendere anche dalla perdita del dato, che diventa il vero bene prezioso da difendere, o l'abuso delle informazioni che dal dato stesso si possono ottenere. Basti pensare alla geolocalizzazione, all'accesso tramite microfono o webcam, che diventano fonti non volontarie di informazioni a chi vi riesce ad avere accesso.

«Problematiche che vanno affrontate da più fronti - riprende Cafferata -, partendo da uno sforzo nel fare cultura e formazione sui clienti e canale, avvertendoli dei rischi a cui si espongono e spingendoli ad adottare comportamenti, anche minimi, ma adeguati, come coprire la webcam per evitarne attivazioni e intrusioni indesiderate, o prevenire l'accesso inconsapevole al microfono. Soluzioni che normalmente possono agevolare l'utilizzo della tecnologia e l'interazione nella comunicazione senza l'uso delle mani, collegati a sistemi di analytics sempre più sofisticati che dall'altro canto aprono a nuove vulnerabilità».

Tecnologie che richiedono storage e processori potenti e veloci, e software in grado di catalogare le informazioni e di elaborarle per dare risposte utili. Insomma, i dati utili sono molteplici, come molteplici sono i modi fraudolenti di potere utilizzare le informazioni che da tali dati derivano.

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La sicurezza ICT come opportunità per il canale

«Su un altro fronte, invece, bisogna prevedere che le persone, nonostante gli sforzi di acculturamento, continuino a fare gli stessi errori di prima - prosegue il manager - per più motivi: dalla fretta, dall'insensibilità, dall'erronea percezione di non essere un target appetibile o dalla sbagliata interpretazione delle indicazioni. Per questo motivo, il nostro compito è fornire soluzioni che semplifichino la comprensione, l'utilizzo e l'applicazione delle norme di sicurezza. In un panorama tanto complesso, c'è infatti bisogno di agevolare gli utenti, e il nostro sforzo è stato di offrire diversi prodotti per la sicurezza, ognuno a copertura di determinate problematiche, che possano "parlare" tra di loro, che siano, cioè, integrati, e che siano anche di facile utilizzo oltre che essere in grado di prevedere, con un certo grado di anticipo, gli errori che possono

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La sicurezza è ormai un tema trasversale a gran parte degli ambiti tecnologici, attirando sempre di più l’attenzione di clienti e canale, che da tale ambito può trarvi interessanti opportunità per ricavarci del business. «Le offerte presenti sul mercato sono molteplici - afferma Cristiano Cafferata di Dell Software -, tanti vendor di soluzioni di sicurezza e di software, ognuno con il proprio approccio al canale e con diversi gradi di coinvolgimento. Dell Software ha deciso di adottare una strategia di go to market che coinvolge fortemente il canale, con modalità chiare e precise definite attraverso programmi dedicati ai nostri rivenditori, dando loro tutto il supporto per aumentare la quantità di business che possono ottenere collaborando con noi. Opportunità che possono cogliere, innanzitutto, grazie all’ampliamento del portafoglio dei prodotti, il che consente loro di avere un maggiore ambito d’azione nei confronti del cliente, potendo proporre soluzioni di cifratura piuttosto che al semplice firewall, di integrare il wi-fi per coloro che lavoravano solamente con il software, o di avere a disposizione di software di Windows management, di identificazione degli utenti, gestione della reportistica e dei log o dei sistemi di accesso sicuro o di gestione MDM (Mobile Device Management) o EMM (Enterprise Mobile Management), ossia di tutte quegli argomenti che rappresentano attualmente un importante trend di mercato. Ossia tutto ciò che concerne la gestione della sicurezza, integrazione con l’autenticazione, o richieste di avere più controllo su chi accede e trasferisce file sia fuori sia all’interno dell’azienda, rappresenta un nuovo portafoglio per i rivenditori». Rivenditori che certamente devono lavorare di più, aumentare i loro livelli di competenza ampliandoli ai nuovi prodotti, ma avendone, come tornaconto, un ampliamento delle opportunità, potendo tornare anche da clienti già acquisiti per proporre loro nuove offerte aggiuntive, o di avvicinarsi a nuovi clienti grazie a dei prodotti che prima non trattavano e che ora fanno parte dell’offerta del proprio vendor di riferimento. Uno sforzo che Dell Software supporta attraverso un team di persone che si è ultimamente potenziato, anche grazie alla fusione delle varie società cha sono state ultimamente acquisite, che ci permette di organizzare corsi di specializzazione e certificazione. «Un secondo livello di aiuto è poi rappresentato dal nostro programma di canale, che va a premiare chi lavora con questi prodotti, e offre riconoscimenti a coloro che ampliano il proprio offering a una gamma maggiore di prodotti - continua Cafferata -, avendo a disposizione iniziative di marketing, informazioni in anteprima, inviti ad attività destinate a un numero selezionato di operatori, in modo da potersi specializzare e mostrarsi al mercato con competenze e soluzioni di qualità superiore e differenziarsi rispetto al resto dei loro competitor. Un Partner Program che ha saputo assecondare le esigenze di tante tipologie diverse di rivenditori e di tanti, differenti, prodotti che sono entrati a far parte nel paniere di Dell Software. Si tratta di un programma strutturato su più livelli e che in base alla qualifica e alle competenze sviluppate, consente una crescita del partner ai livelli successivi.

Livelli che si differenziano per il numero di tecnici e di commerciali certificati presenti in azienda, e dalla capacità di lavorare con più soluzioni contemporaneamente, partendo dai Registered e, salendo, verso i Preferred e i Premiere Partner. Un percorso che, ovviamente richiede un certo periodo di tempo ma che garantisce anche una differenziazione nelle offerte economiche, e della nostra disponibilità a fornire un supporto diretto per la costruzione di un piano marketing su cui collaborare, anche per la pubblicazione di case study e dare, così, visibilità al mercato dei loro successi».

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essere commessi dagli utenti, e porvi rimedio».

Insomma: inutile bloccare app social, come Facebook, per esempio. Bisogna, piuttosto, prevedere che gli utenti continueranno a utilizzarle nonostante le policy aziendali, e cercare di limitare i danni.

Serve quindi proporsi con un'ampia offerta di soluzioni apposite per la sicurezza, in grado di coprire i vari fronti di vulnerabilità, sia interni sia esterni, sia intenzionali sia involontari. E Dell Software riesce a soddisfare tali esigenze, con un portfolio che va «dal content filtering all'end point management, dai tool di migrazione dei sistemi operativi alla gestione dei data base - afferma Cafferata -. Toad è uno tra gli strumenti più conosciuti a livello mondiale per la gestione dei data base,

ma anche i vari tool che consentono il ripristino dei dati e il funzionamento in tempi rapidi a seguito del cambio di sistemi operativi o, ancora, gli strumenti di MDM (Mobile Device Management) o di Data Protection, temi che affrontiamo con più soluzioni, anche grazie

Le Tecnologie per una sicurezza adeguata

Vari sono gli ambiti della sicurezza su cui vi sono margini di manovra per i dealer per assicurare protezione adeguata ai propri clienti. Ambiti differenti che Dell Software, anche grazie alle numerose acquisizioni effettuate negli ultimi tempi, riesce a coprire attraverso un paniere completo di offerta.

Prodotti hardware e software, a dispetto di quanto può sembrare dal nome Dell Software. «I nostri dealer hanno a disposizione una quantità tale di soluzioni che a oggi risulta addirittura difficile ricordare i nomi dei singoli prodotti - afferma Cristiano Cafferata di Dell Software -, a copertura di almeno sei ambienti diversi: dalla data protection, performance monitoring, security della rete, gestione del mobile o dei big data o, ancora, la gestione Windowsd dei sistemi. Ampliando, di fatto, un’offerta dei dealer che prima si concentrava solamente su uno o pochi di tali aspetti, e che ora trasformano quelli che erano dei “prodotti”, in vere e proprie “soluzioni”, proprio per il fatto di poterle abbinare e integrare fra di loro. La nostra offerta, infatti, non è alla stregua di uno scaffale di tanti prodotti indipendenti ma, piuttosto, rappresenta una realtà combinata fatta da tanti tasselli che insieme consentono di portare valore aggiunto rispondendo alle reali esigenze di sicurezza o di gestione della rete di clienti. NetVault, AppAssure e i vari sistemi di nuova generazione per il backup sono tra le tecnologie più innovative, più veloci e funzionanti per un nuovo approccio di data protection». Ma data protection implica anche garantire l’accessibilità ai dati stessi, e quindi va a toccare anche l’aspetto della gestione del mobile, della messa in sicurezza dell’accesso da remoto, includendo next generation firewall, SSL VPN, Wi-Fi sicuro, ossia anche quella parte di tecnologie che consentono il trasporto verso quei dati a cui si vuole accedere. Ma Dell Software propone anche soluzioni che consentono di verificare se i prodotti di cui il cliente dispone stanno funzionando nella maniera corretta, o se i siti Internet, o intranet, siano pienamente funzionali, in modo da garantire applicazioni, quali il commercio elettronico, che non perdano di efficacia. Altri aspetti riguardano le applicazioni di IAM (Identity Access Management) e di EMM (Enterprise Mobile Management), prodotti dedicati a identificare l’utenza, a garantire un livello di security più alto in fase di accesso e a gestire gli smartphone, i tablet e i computer dislocati sulla rete in maniera più mirata. «Altri tool, poi, esistono per i sistemi di migrazione - prosegue Cafferata -, con software specifici, come Toad, che aiutano le aziende, indipendentemente dalle loro dimensioni, declinando spesso in chiave SMB le soluzioni create per il mondo enterprise, in modo da garantire i massimi livelli di sicurezza anche scendendo di target dimensionale a costi accessibili. Altrettanto, Boomi e Stat for, che sono tool che consentono la gestione dei big data nei data base e gestione delle informazioni, con capacità analitica dei dati e di integrare le informazioni all’interno dello sviluppo delle applicazioni».

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alle numerose acquisizioni fatte negli ultimi tempi, che ci consentono di coprire qualsiasi problematica di sicurezza, centrando la singola esigenza, cosa che con un unico prodotto spesso non si riesce a ottenere. Una varietà di offerta che ci consente, inoltre, di proporci

con costi contenuti».

Tante soluzioni, che devono essere portate a conoscenza in maniera appropriata del mercato ma, ancora prima, del canale. In tal senso Dell organizza un intenso calendario di formazione per i partner, con almeno un webinar a settimana per singolo prodotto, dei oneday training in aula ogni due settimane, oltre a newsletter informative a cadenza settimanale. Con un approccio formativo che non è più, come un tempo, concentrato sul prodotto, ma che prende in esame la problematica e i casi d'uso, evidenziando le differenze di implementazione in ambienti diversi, passando successivamente ai temi più tecnici di configurazione. «I nostri rivenditori, infatti, devono essere soprattutto in grado di identificare le esigenze del cliente e anticiparle prima ancora che questi possa perdere dei dati - dettaglia Cafferata -, elencando i settori di intervento, identificando le esigenze e, successivamente, le soluzioni proposte».

Indicazioni che arrivano al canale attraverso il Dell Partner Program, che prevede scontistiche differenziate in base ai livelli di categorizzazione - da Registered, Preferred e Premier - e una serie di regole precise sulla registrazione delle attività congiunte con il vendor, a garanzia di una crescita dei vantaggi in linea con gli investimenti del partner sulla tecnologia Dell. Il programma prevede inoltre prodotti not-for-resale per demo a costi estremamente ridotti, l'assegnazione di un account dedicato che segue il rivenditore, iniziative di lead generation, fondi marketing per campagne o eventi per recruiting di nuovi clienti. v

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Dalla security all’infrastruttura: la Arrow University si apre a nuovi fronti di business

di Loris Frezzato

Oltre 300 presenze al tradizionale evento dedicato alla formazione e all’incontro tra vendor e rivenditori. Occasione per presentare i nuovi brand entrati a far parte dell’offerta del distributore, per i quali è stata varata una nuova BU

U

na University che ha 12 anni di tradizione. È la manifestazione che Arrow, con l’acquisizione recente di Computerlinks, ha ereditato e che ha riproposto nella sua formula vincente anche quest’anno per agevolare il confronto tra i dealer e i vendor presenti a listino del distributore a valore. Un listino che l’entrata nel circuito internazionale di Arrow sta via via ampliando, estendendo accordi esistenti all’estero anche alla filiale italiana, che dalla tradizionale focalizzazione stretta sull’ambito security sta gradualmente

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aprendo anche ad altri mercati, come quello dello storage.

La formula è quella ben collaudata e apprezzata dai tanti dealer che ogni anno partecipano all’incontro - oltre 300 le presenze all’edizione di quest’anno -, “liberi” da sessioni plenarie e concentrati, invece, su un ricco programma di una quarantina di workshop paralleli, nelle varie aule del Centro Congressi di Villa Quaranta, vicino a Verona, dove ognuno dei 26 vendor presenti si sono alternati a illustrare le novità di prodotto, gli approcci commer-

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direttamente illustrare la loro proposizione e strategie a supporto del canale, sia attraverso le sessioni dedicate sia attraverso incontri con gli executive presenti alla University».

Le new entry presentate per l’occasione sono Mitel, Simplivity, Commvault e Hitachi Data Systems, tutti accordi italiani, anche se i primi contatti con i vendor sono partiti a livello europeo, dove Arrow aveva già attivato rap-

porti di collaborazione, a riprova dei benefici derivanti dall’essere, per la ex Computerlinks, entrata a far parte di un Gruppo internazionale di grande portata.

«Nuovi nomi che ci stanno portando ad approcciare anche altri ambiti di mercato oltre a quello tradizionale della sicurezza - riprende Marini -, e che ci hanno spinto a organizzare una apposita Business Unit dedicata all’offer-

I nuovi brand dell’offerta Arrow ciali più adatti e le opportinutà prospettate al canale oltre ad avere un presidio diretto con stand dedicati. «Ogni vendor decide in autonomia come utilizzare il proprio slot - spiega Federico Marini, managing director di Arrow ECS in Italia -, dando un taglio commerciale o tecnico, a seconda delle loro esigenze, ai diversi workshop. Dal canto nostro, diventa anche l’occasione per incontrare una gran parte dei nostri dealer ai quali comunicare le grandi novità nella nostra offerta, con l’annuncio degli ultimi accordi con nuovi brand che possono

Dalla focalizzazione sulla sicurezza all’estensione dell’offerta verso le soluzioni infrastrutturali, tra virtualizzazione, storage e comunicazione. Nuovi nomi partecipano alla University di Arrow

Commvault

«Arrow rappresenta il più importante distributore europeo per Commvault, e da poco abbiamo aperto il contratto anche a livello italiano, valutando la collaborazione con il distributore come una concreta opportunità di crescita sul mercato dei reseller. Per questo motivo abbiamo voluto essere presenti alla Arrow University, appuntamento ormai tradizionale per il canale IT italiano, per poterci presentare al parco di clienti di Arrow e fare capire loro come si può passare dal semplice backup al data management e all’information management, ossia interpretare quello che per molti è solamente un’area di archiviazione dei dati in una logica di strumento che consenta di utilizzare tali dati e di renderli produttivi per l’azienda».

Rodolfo Falcone Country Manager di Commvault Italia

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ta infrastrutturale, nel senso più ampio, dallo storage, alla virtualizzazione, il networking, che via via si sta arricchendo con nuovi brand ai quali, posso anticipare, entro qualche mese se ne aggiungeranno almeno altri due. Oltre ad avere attivato contatti con i maggiori player che già vengono distribuiti da Arrow a livello europeo».

A oggi, l’offerta ascrivibile all’eredità di Computerlinks, è stata fatta confluire in una Business Unit dedicata alla Sicurezza, cui si affianca ora la nuova divisione per le infrastrutture, la quale, con l’arrivo dei nuovi brand, si prevede sarà a sua volta ripartita in ulteriori divisioni specifiche. Con l’obiettivo, entro due anni, di arrivare a fare pesare la parte infrastrutturale quanto quella “storica” della sicurezza. «Gradualmente, poi, verranno trasferite sul canale le opportunità derivanti dall’ampliamento dell’offerta, concentrandoci per ora sulla nostra base esistente di dealer,

ma con la concreta possibilità di andare a incontrare anche nuovi operatori interessati ai brand aggiunti, prevedendo di aggiungere entro fine anno almeno una cinquantina di nuovi rivenditori - specifica il managing director -. E proprio per fare fronte al previsto ampliamento delle dimensioni dell’offerta e del canale, ci stiamo strutturando con nuovo personale in grado di offrire supporto e valore ai nostri partner, con assunzioni di figure tecniche di presales e assistenza, e relativo ampliamento anche della sede milanese».

Supporto che consiste anche in una massiccia dose di formazione al canale, al centro del

Hitachi Data Systems

Mitel

«Ѐ la prima volta che Hitachi Data Systems si trova a sponsorizzare la Arrow University, proprio in virtù del fatto che è molto recente l’accordo siglato per la distribuzione delle nostre soluzioni sul territorio italiano. Una partnership che, a livello EMEA, è attiva da cinque anni, frutto di una ricerca di un distributore che fosse innovativo e dinamico e che potesse dimostrare conoscenze approfondite in ambito IT, soprattutto che non si limitasse al solo mercato del data center ma che fosse in grado di comprendere quanto intororno a tale mercato gravita. Si tratta, per noi, di una partecipazione che assume una particolare importanza, consentendoci di prendere un primo contatto con i clienti di Arrow, molto concentrati nel Nord Italia, su cui Hitachi ha deciso di investire risorse, forza commerciale e, soprattutto, grande supporto di marketing per i prossimi due anni»

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business model del distributore, che rimane invariato, quindi, sia sulla “vecchia” sia sulla “nuova” offerta. Il grande beneficio per il canale, dell’essere partner di un Gruppo internazionale di tale stazza, oltre a un consistente ampliamento dell’offerta e dei fronti di business, consiste - sottolinea Marini - nella forza finanziaria che Arrow è in grado di trasferire, con la possibilità di offrire fidi e soluzioni di finanziamento agevolate a beneficio dei rivenditori. Ma i lavori sono in corso per portare, anche in Italia, ulteriori servizi a supporto del canale, già presenti all’estero. v

«Recente, in termini di tempo, è la partneship siglata da Mitel con Arrow per il mercato italiano, e oggi abbiamo tenuto a essere presenti all’evento per annunciare l’offerta ai dealer ma anche per presentare loro la “nuova” Mitel.

Un’azienda che nel corso dell’ultimo anno è cresciuta raddoppiando di dimensioni, trovando un nuovo posizionamento nel mercato, che ci vede ora tra i principali attori nel mercato delle Unified Communications. Un posizionamento che è andato di pari passo con un progetto di rebranding della società, che al nuovo logo Mitel associa alcuni valori: essere punti di riferimento per le Business Communications, fornire dei servizi che siano in grado di fare comunicare i clienti ovunque e con qualsiasi dispositivo».

Fabio Pettinari Country Marketing Director di Mitel

Thomas Giudici Channel Manager di Hitachi Data Systems

«La partnership con Arrow in Italia è il risultato di un lavoro svolto anche a livello multinazionale, essendo all’estero già attiva la collaborazione tra le due società. E la presenza alla University si traduce per noi in una opportunità di presentare a potenziali reseller le nostre soluzioni di UC, tra le quali spicca la nostra soluzione MiCollab, in grado di ottimizzare le comunicazioni in azienda».

Cesare Bracchi Country Business Developer Manager di Mitel

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Arrow University: la formazione nel segno della tradizione Spazi espositivi e momenti di formazione tecnica a commerciale per i 26 vendor che hanno partecipato all’edizione 2014 dell’evento del distributore, cui si sono aggiunti i nuovi nomi entrati a portfolio

«L

a Arrow University si conferma essere il momento più importante di contatto tra i nostri rivenditori clienti e i vendor che distribuiamo. Lo era in passato e lo è rimasto anche ora, riuscendo a dare un segnale di continuità a una formula di relazione che ha da sempre avuto un grande apprezzamento da parte della domanda e dell’offerta». Eleonora Molinari, marketing manager di Arrow ECS Italia, motiva così la riuscita di questa edizio-

ne della University organizzata dal distributore, nella ormai tradizionale cornice di Villa Quaranta nei pressi di Verona. Quindi nulla cambia nella ricetta dell’evento, anche dopo l’acquisizione di Computerlinks da parte di Arrow ECS, che anzi viene potenziata quest’anno con un maggior numero di momenti formativi rispetto agli anni precedenti, con oltre 40 speech che si alternano in 8 sessioni parallele «offrendo così l’opportunità per i dealer di

Simplivity

«Simplivity è una giovane azienda che si propone con soluzioni nuove nell’ambito della deduplicazione , comparazione e ottimizzazione del data center, e abbiamo ritenuto la Arrow University, cui partecipiamo per la prima volta, di grande interesse, sottolineando l’inizio della partnership con Arrow in Italia. Una partnership che, siamo convinti, porterà a sviluppare business interessanti e proprio la University viene interpretata come opportunità per potere incontrare i rivenditori Arrow, cui presentare le nostre nuove soluzioni: qualcosa di veramente innovativo , che consenta lori di sviluppare nuovi business nell’area del data center. Abbiamo deciso di lavorare con Arrow perché per noi rappresenta il principale partner in Italia e ha contatti con molti operatori e reseller i quali, fino a oggi, sono stati impegnati sul fronte della sicurezza e ai quali vogliamo ora offrire la possibilità di approcciare nuovi fronti dell’IT e nuove soluzioni per ambienti data center».

Joëll Mollo Sales Director Southern Europe di Simplivity

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formarsi, di entrare in contatto con le nuove tecnologie proposte, oltre a rappresentare un momento importante di networking e di relazione tra di loro - prosegue Molinari -.

Ma, soprattutto, i partecipanti hanno la rara possibilità di incontrare direttamente i rappresentanti dei vendor, da cui avere, di prima mano, informazioni sulle ultime tecnologie e modalità di affrontare il mercato. E proprio queste caratteristiche l’hanno fatto diventare, negli anni, un appuntamento irrinunciabile per i nostri dealer».

Ventisei i vendor sponsor della Arrow University 2014, i quali, oltre ad avere voce con i propri interventi formativi, hanno potuto accogliere i visitatori presso gli stand personalizzati allestiti nell’ampia area espositiva, confermando la tradizione nella formula dell’evento.

L’acquisizione da parte di Arrow, quindi, ha portato molte opportunità ma pochi cambiamenti nell’approccio al mercato, a garanzia della continuità del business sviluppato fino a oggi dalla presenza locale del distributore.

«Abbiamo, di fatto, un nuovo nome e ci proponiamo sul mercato con una nuova veste - con-

I vendor Platinum Sponsor Brand che confermano anche quest’anno la loro presenza alla University, a riprova del rapporto ormai consolidato con il distributore e con i dealer suoi clienti

Arcserve

«Ѐ il secondo anno che le nostre tecnologie sono presenti alla Arrow University, e quest’anno è l’occasione per noi di presentare le nuove tecnologie UDP (Unified Data Protection), che consentono ai partner di sviluppare in maniera efficace e semplice soluzioni performanti di disaster recovery secondo le esigenze dei loro clienti. In occasione della Arrow University, in particolare, abbiamo avuto due sessioni di approfondimento architetturale e tecnologico e una, invece, più orientata a spiegare loro quali sono gli elementi di supporto e le opportunità che si prospettano a un operatore che voglia sviluppare una partnership con noi».

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ferma la marketing manager -, che sottolinea il fatto di avere, oggi, il sostegno di una importante multinazionale, con tutti i vantaggi che ne possono derivare per noi e per i nostri stessi clienti rivenditori. Arrow è infatti presente in ben 58 Paesi nel mondo, e quindi di potere beneficiare di un supporto molto esteso. A livello locale, invece, la nostra presenza è sempre nelle nostre sedi di Bolzano, Roma e Milano, quest’ultima in fase di ampliamento e potenziamento proprio per potere essere più vicini alla gran parte dei nostri partner che in quell’area con-

Eleonora Molinari marketing manager di Arrow ECS Italia

Check Point Software Technologies

«Check Point partecipa ormai da diversi anni alla University di Arrow, rappresentando una importante occasione per potere incontrare un gran numero di partner che lavorano con noi da tempo e, attraverso i vari momenti di incontro organizzati da Arrow, di presentare loro le nostre nuove tecnologie, oltre ad essere un momento importante che ci consente di allacciare nuove relazioni con nuove realtà che ancora oggi non hanno avuto modo di conoscere la nostra offerta. Arrow è tra i distributori di riferimento per Check Point, , e per noi partecipare alle iniziative che organizza rappresenta una concreta opportunità di sviluppo di business».

Raffaella Zilli Distribution Manager di Check point Italia

centrano i propri interessi di business. Un ampliamento degli spazi e dell’organico che va in parallelo con una estensione dell’offer-

Hp

Enterprise Security products Consideriamo particolarmente utile partecipare, anche quest’anno, alla Arrow University. Una tradizione, per noi, che da 8 anni non manchiamo e che rappresentano un lasso di tempo in cui molti traguardi sono stati raggiunti e molte cose nel mercato sono cambiate. Tra queste, il fatto che Computerlinks, da distributore a valore a livello locale, fa ora parte di una struttura che opera a livello mondiale, portando vantaggi ai vendor e ai rivenditori. Per noi la presenza all’University ci consente di proporre ai dealer presenti le nostre nuove offerte, che comprendono un’evoluzione delle soluzioni per la protezione degli end point con l’entrata nel mercato degli Advanced Threath Appliance, oltre alla nuova versione di ArcSight Logger 6.0, che aumenta di molto la rapidità nelle ricerche in real time sui big data. A queste dsi aggiunge, poi, l’annuncio dell’Application Defender, che in tempo realer riesce ad indicare il grado di sicurezza delle singole applicazioni aziendali».

Pierpaolo Alì Regional sales directori di Hp Enterprise Security products

ta del distributore, che oltre al mercato della sicurezza guarda ora anche a networking, virtualizzazione e infrastrutture, con l’entrata nel portfolio di Hitachi Data Systems, Symplivity, Commvault e Mitel. v

Sophos

«Ѐ la quarta volta che partecipiamo alla Arrow University, che consideriamo un importante momento di incontro con i partner che collaborano Marco D’Elia con noi oltre a Country manager di potere prendere Sophos Italia contatti anche con nuovi, potenziali, clienti interessati ad avvicinarsi a noi e comprendere meglio le nostre soluzioni per la sicurezza. Sono due le aree principali che intendiamo proporre quest’anno, innanzitutto le nostre soluzioni di Complete Security, che puntano a offrire un’unica piattaforma di sicurezza integrata, che va dalla network security fino agli aspetti dell’end point management. Soluzioni che Sophos vuole portare in ambiente cloud, offrendo, di fatto, ai nostri partner, la possibilità di vendere questi progetti sia in modalità on premise sia attraverso la nostra infrastruttura di cloud business».

Trend Micro

«La nostra partecipazione alla Arrow University è ormai, per noi, un appuntamento tradizionale e consolidato, come consolidato è il rapporto di partnership che ci lega ad Arrow, che ha visto, quest’aanno, un’evoluzione della collaborazione, diventando distributore autorizzato (ATC - Authorized Training Center) per la formazione delle nostre soluzioni al canale. Distinguendosi con un lavoro proattivo per adeguare le competenze e l’erogazione stessa dei corsi secondo le esigenze del mercato. Con Arrow affrontiamo i temi della Data Center security, con la presentazione ai dealer della versione 9.5 di Deep Security, oltre ai temi della Custom Defence, che si stanno dimostrando essere sempre più attuali».

Carla Targa - Marketing manager di Trend Micro

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novembre-dicembre 2014

P AR TNERS Informazione e formazione per il canale Ict a valore Nov-Dic n°18

Focus Trend Micro affronta le esigenze di security dell’ambito Enterprise

Academy EMC e Avnet incontrano i dealer all’EMC Forum

Partners - Anno III n.18 novembre-dicembre 2014 bimestrale

P A R T N E R S 18

Academy Dell Software amplia offerta e opportunità sulla sicurezza

focus La Arrow University mette a confronto vendor e canale

Cresce la percezione aziendale sulle architetture mobili, che non vivono da sole ma si devono fondere con l’anima business dei clienti

L’integrazione porta la mobility all’enterprise