Partners n.13

gennaio-febbraio 2014

P AR TNERS Informazione e formazione per il canale Ict a valore

Report Cloud e IT as a Service: modelli di business in evoluzione

Make IT Dynamic

PRINTING Da Brother servizi di stampa per le piccole e medie imprese

FOCUS Cash&Carry pedine vincenti nella strategia di Focelda

Concentrati sul Business.

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P A R T N E R S 13

MAKE IT DYNAMIC offre soluzioni basate sui server PRIMERGY con Windows Server 2012, che ottimizza le tecnologie esistenti e introduce nuove funzionalità per permettere ai professionisti IT di aumentare l’affidabilità e l’efficienza dell’infrastruttura server.

Partners - Anno III n.13 gennaio-febbraio 2014 bimestrale

Sviluppato da Fujitsu per aiutare le aziende a ridurre i costi e migliorare le infrastrutture IT, MAKE IT DYNAMIC è un insieme di soluzioni modulari, complete e affidabili che integrano le tecnologie di Fujitsu e dei suoi solution partner.

Gen-Feb n°13

Nei servizi gestiti il futuro del Printing È sui managed services che si gioca la partita del canale, dove l’ottimizzazione delle stampe e dei costi sono ingredienti fondamentali

Il tuo business dipende anche dal tuo network

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Il futuro della tecnologia

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Tra Virgolette Meglio il risparmio che il green.

Le aziende IT adeguano il linguaggio Sempre meno hardware nel conto economico La sicurezza è condivisione

7 8 9

Panorami Enterprise Mobility: croce e delizia per il mondo aziendale Il nuovo consumatore è multicanale Websense allerta sugli assedi ai dati aziendali Il cloud cresce, ma con cautela

Primo piano

Partners Anno III - numero 13

Bimestrale gennaio-febbraio 2014 Direttore responsabile: Loris Frezzato In redazione: Gaetano Di Blasio, Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi Grafica: Aimone Bolliger Redazione, amministrazione, pubblicità: REPORTRADE srl via Marco Aurelio, 8 -20127 Milano Tel 0236580448 - Fax 0236580444 www.partnersflip.it partners@reportrade.it pubblicità: commerciale@reportrade.it

Il futuro del printing si gioca al tavolo dei servizi di stampa gestiti 18 Da Brother servizi di stampa a misura di Pmi 19 Hardware, soluzioni e consulenza: la ricetta Mps di Hp 24 Da Lexmark servizi gestiti end-to-end 25

Diffusione: 12.000 copie Iscrizione al tribunale di Milano n° 515 del 13 ottobre 2011.

Stampa: A.G.Printing Srl, via Milano 3/5 20068 Peschiera Borromeo (MI) Immagini: Dreamstime.com Proprietà: Reportec Srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Tutti i diritti sono riservati Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società

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3 sommario

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in dettaglio BYOD, cloud e APT. Trend Micro allerta il canale sui fronti caldi di attacco alla sicurezza 28 Su cloud, social e mobility, IBM prepara il proprio “Ecosistem@” di partner 30 Semplificazione, via maestra della nuova Symantec 4.0 32 Con “Oracle on Oracle” il partner diventa fornitore unico dei propri clienti 34 Da Polycom opportunità di sell up per il canale 35 Dell-Sonicwall integrazione di prodotti e canali a tutela del BYOD 36 Huawei punta al canale per la propria offerta enterprise 37 Commvault punta gli occhi sul mercato italiano 38 Kaspersky rinnova la protezione multi device 39 Da WatchGuard supporto, servizi e formazione per il canale 40 Con Ceano il cloud di Colt passa dal canale di Italsel 42

Lo storage di Thecus per il business e gli utenti consumer Fortinet allerta sui pericoli di un BYOD spregiudicato Innovazione e affidabilità nei notebook di Toshiba Extreme Purview, Business intelligence di rete Il nuovo scanner versatile di Fujitsu Haier entra nel mercato dei dispositivi mobili È full HD la action cam F-60 di Nilox Imation compra Nexan e affianca offerte e canali

44 45 46 48 49 50 51 52

focus Focelda, quante opportunità di business tra gli scaffali dei cash &carry 54

academy EDSlan con Huawei apre le porte ai dealer IT

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report Cloud Computing e ITaaS: modelli di business in evoluzione 64 La flessibilità per un’azienda agile 67 Fujitsu abilita il Bring Your Own Cloud 69 Dimension Data apre i servizi public cloud ai flussi di lavoro business critical 71 Microsoft punta su un cloud a tutto tondo 73 Amazon per aziende e sviluppatori 73 Il Converged Cloud di HP 74 74 VMware sempre più tra le nuvole

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5 sommario

Meglio il risparmio che il green.

Le aziende IT adeguano il linguaggio Ricordate il Green? Era un po’ come il Cloud oggi. Solo un po’ di anni fa era la parola che gli esperti di marketing “infilavano” ovunque nelle loro comunicazioni, sull’onda di quell’attenzione all’ambiente che si era risvegliata nell’opinione pubblica, e che in ambito aziendale si è cavalcato per ottenere, in qualche modo, l’attenzione da parte degli utenti. O anche solo per pulirsi in qualche modo la coscienza degli effetti inquinanti derivanti dalle loro attività di quotidiano business. Il bollino Green era, e in molti casi è rimasto, ovunque. L’autospegnimento delle macchine è green, la riciclabilità dei componenti è green, gli imballaggi ridotti sono green, i minori consumi sono green e l’ottimizzazione degli spazi è green. Green sono gli edifici e anche gli eventi, per i quali veniva addirittura calcolato l’equivalente di CO2 prodotto per la loro realizzazione, compensata poi con la piantumazione di alberi, in modo di arrivare al pareggio con la natura. Ovviamente i più additati dagli ecologisti sono i vendor di stampanti, rei non solo di creare delle macchine che consumano elettricità, scaldano e impiegano plastica ma, effetto facile da recepire da chiunque, soprattutto colpevoli di utilizzare carta, il che equivale ad abbattimento degli alberi, disboscamenti, buco nell’ozono e via discorrendo.

Loro, intanto, la loro parte

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In tempi di crisi, le aziende di tecnologie diventano più pragmatiche e puntano a evidenziare gli aspetti di risparmio economico piuttosto che del rispetto ambientale

di Loris Frezzato Direttore responsabile

l’hanno fatta davvero, adottando tcnologie a minore impatto ambientale. Che l’ondata di coscienza green abbia giovato alle vendite non sappiamo se esistano dei dati verificabili, certo è che male non ha fatto al pianeta, e soprattutto un contributo l’ha dato a una maggiore coscienza dell’ambiente da parte degli utilizzatori. Ma dietro alla retorica del Green, sta un altro aspetto fondamentale, che finalmente (o sfortunatamente) oggi si palesa.

Adottando un atteggiamento green in azienda (e a casa), si risparmia. Si risparmiano soldi, più che alberi. E sull’aspetto economico i consumatori, e soprattutto le aziende, sono più propense a prestare attenzione. Quindi una volta tanto il marketing adotta un linguaggio che non è stonato con i tempi. Con benefici per il canale, che difficilmente poteva trovare elementi convincenti sui CIO andando a calcolare la massa di CO2 risparmiata, mentre più presa può avere un calcolo concreto del ROI. Oltre al fatto che tali risparmi possono

essere offerti anche in termini di complessità e gestione, consentendo ai responsabili delle grandi aziende di dimenticarsi delle problematiche relative a manutenzione delle macchine, ottimizzazione dei flussi e delle moli di stampa e disponibilità, a fronte, ovviamente, di tecnologie sempre più performanti. I vendor del printing si sforzano, quindi, di restare competitivi con macchine di alta tecnologia, offrendo al canale la possibilità di non escludere nessuno dai benefici dei servizi offerti, una volta appannaggio esclusivo delle grandi aziende e oggi sempre più alla portata anche delle imprese di piccole e medie dimensioni. Ѐ quel valore aggiunto che oggi, puntando fortemente sui servizi gestiti, quegli MPS enfatizzati nei Partner Program dei vendor, gli operatori del trade possono fare valere e mostrare ai loro clienti, affrancandosi dalla vendita dei soli prodotti, che diventano quasi strumenti abilitanti e sui cui margini non ci fanno, ormai, quasi più affidamento. v

7 tra virgolette

Sempre meno hardware nel conto economico È meglio prepararsi: i profitti dell’hardware continueranno a ridursi e aumenteranno quelli del software e dei servizi. Può anche non piacere a chi sulle piattaforme hardware ha basato la sua formazione scolastica prima e professionale poi, nonché l’organizzazione della propria azienda, ma oramai la strada appare segnata e, a distanza di oltre trent’anni, si sta verificando quello che era stato preconizzato dal modello OSI, sviluppato in ambito europeo e poi diffusosi in tutto il mondo.

La controprova di una tale evoluzione è il fatto che oramai dovunque ci si giri il mondo IT sembra parlare solo di software, e nello specifico di software defined. Come se esistesse solo il software, verrebbe da considerare. E come se il software potesse vivere di vita propria senza basarsi su un solido strato hardware. Ciò ovviamente non corrisponde alla realtà ma è in corso uno scontro di valori e un mutamento paradigmatico dello scenario dell’IT a cui le aziende del canale devono obtorto collo adeguarsi. Visto che sono orientati a farlo i loro clienti e i produttori di tecnologie. E inoltre ad adeguarsi in termini di vision strategica, di prodotti e di preparazione professionale.

Cosa indubbiamente non facile e una tale evoluzione è prevedibile che per molte aziende non sarà indolore, ammesso che riescano ad affrontarla positivamente.

8 tra virgolette

È tutto “software defined”. Ma ci si dimentica che alla base rimane, comunque, il solido “ferro” in grado di assicurare la necessaria capacità elaborativa, da cui non si può prescindere

di Giuseppe Saccardi

Già la componente servizi è assunto a status se non principale perlomeno paritetico con l’apporto di altre componenti di una offerta, ma ora a questo si aggiunge il fatto che sempre più l’hardware verrà visto come un elemento di base che deve fornire capacità elaborativa, o di storage o di comunicazione di rete di tipo elementare, con servizi standardizzati, mentre il valore aggiunto per quanto concerne le funzioni svolte, verrà assicurato da un livello software astratto che permetterà di cambiare i mattoncini hardware sottostanti senza che l’utilizzatore finale ne risulti conscio. Molto attraente in effetti.Ovviamente questo in teoria. Assicurare un’evoluzione trasparente richiede necessariamente che l’hardware sottostante sia pronto a tutto, con un’architettura ridondata, capacità di incapsulamento dei malfunzionamenti, possibilità di una sua gestione da remoto, eccetera. Insomma, un’evoluzione verso il software defined richiede necessariamente che l’hardware sottostante, pur standardizzato in quanto a interfacce e metodologie di comunicazione, sia pur sempre robusto, ben installato, e altrettanto ben mantenuto e assistito.

Ciò nonostante il fatto di poter

intervenire sullo strato software senza curarsi dell’hardware, con l’intera pila che si adegua alle esigenze delle applicazioni, è quello che si cercava da decenni di ottenere. C’è quindi una predisposizione mentale nei confronti di quello che sta accadendo e sul modo innovativo (si fa per dire perché il ritorno al data center, pur positivo, qualche dubbio lo lascia) di intendere l’IT. In ogni caso l’evoluzione verso il “software defined” è un trend che sta interessando in modo travolgente tutti i settori. Non esiste virtualmente settore dell’IT in cui non ci si possa aspettare che architetture e prodotti non siano presentati sotto questo nuovo paradigma dell’IT. In molti casi appare essere l’ennesimo modo di cavalcare un’onda che si preannuncia impetuosa, come è avvenuto nel caso del Cloud Computing, dove nel giro di un anno o poco più tutti hanno scoperto che i propri prodotti erano “Cloud oriented”.

L’incarnazione massima di questa evoluzione è il Software Defined Data Center, oggetto di una neocentralizzazione delle risorse che appare molto attraente. È in esso che si scontreranno i produttori perché in definitiva, si sta tornando alla situazione degli anni settanta, dove chi aveva in mano il data center e il suo software, aveva in mano il mercato, e anche il cliente. v

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La sicurezza è condivisione L’ultima edizione del rapporto Clusit, di cui sono state fornite alcune anticipazioni, esamina lo stato della sicurezza informatica in Italia. Il dato di partenza è sconsolante: nel corso del 2013 sono stati rivelati oltre 1.100 attacchi informatici. Rivelati! Non rilevati, perché questi ultimi sono molto di più. Gli esperti del Clusit, infatti, hanno considerato solo gli attacchi pubblici (un po’ per riservatezza, un po’ per mantenersi conformi alle rilevazioni degli anni precedenti). Ma i 1152 sono comunque un sottoinsieme, perché sono stati conteggiati solo gli attacchi gravi, cioè quelli che hanno procurato un effettivo danno economico e/o hanno riguardato il furto di dati importanti (in pratica dal numero di carta di credito in su).

La considerazione di fondo è che i cybercriminali continuano a essere in vantaggio rispetto chi difende ( anche se questi ultimi sono diventati più bravi a identificare la sorgente dell’attacco, che prima rimaneva per un quarto circa sconosciuta). Il numero degli attacchi sembra essersi stabilizzato, commentano infatti gli esperti del Clusit, ma è fortemente aumentato il danno provocato, anche se non viene stimata una cifra precisa.

Ci sono segnali positivi, peraltro, perché la cultura sulla sicurezza informatica sta aumentando in Italia. La pubblicazione della

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Il nuovo rapporto Clusit riserva delle sorprese e invita a collaborare per fronteggiare le minacce sempre più mirate ed efficaci

di Gaetano Di Blasio

Cyber Strategy Italiana è già di per se stessa un traguardo raggiunto. Una strategia cui dovrà far seguito un’esecuzione che resta da vedere, ma almeno ci sono impegni e citazioni importanti, sancendo il bisogno di una condivisione delle informazioni. È bene che tutti coloro i quali si occupano di sicurezza siano consapevoli di quanto sia importante condividere i dati sugli attacchi, senza paura di una perdita di immagine. Novità notevole del rapporto Clusit 2014 è la collaborazione di Fastweb, che ha messo a disposizione le informazioni sugli attacchi registrati dal proprio SOC (Security Operation Center) e relativi ai propri clienti, ovviamente coperti dal totale anonimato.

La condivisione è fondamentale, perché solo una conoscenza il più approfondita possibile permette di rispondere alle minacce e fronteggiare gli attacchi.

Purtroppo, quelli che si occupano di sicurezza sono troppo pochi.

Può suonare come un’opportunità per le aziende che si occupano della cyber security dei propri clienti e, per certi versi, lo è certamente, ma significa anche che per tali specialisti risulta difficile trovare le competenze ed estendere il proprio mercato e i

propri servizi.

Sempre il rapporto del Clusit, infatti, misura il cosiddetto skill shortage. Una mancanza di esperienza prima ancora che di capacità tecniche. Per assurdo, confermano gli esperti del Clusit, queste ultime si possono creare se c’è la volontà di applicarsi e studiare, ma a molte imprese serve un supporto consulenziale.

Mancano, in Italia, corsi per una formazione professionale che permette di impostare strategie sulla sicurezza, di comprendere quali siano gli sforzi da compiere, le soluzioni da adottare, le policy da definire. Soprattutto, manca in azienda la consapevolezza di cosa vada realmente protetto.

Non è facile, perché gli attacchi diventano sempre più sofisticati e possono arrivare da dove meno te lo aspetti, come è accaduto alla catena di supermercati Target, negli Usa. I cybercriminali sono penetrati nel sistema di monitoraggio dei frigoriferi utilizzato da un outsourcer di Target e da lì sono riusciti a “sniffare” 42 v milioni di carte di credito.

9 tra virgolette

Enterprise Mobility: croce e delizia per il mondo aziendale L’utilizzo di tecnologie mobili in ambito business è crescente e porta soddisfazioni ai clienti, ma va affrontato in maniera strutturata. Una nuova sfida per i CIO evidenziata da un’indagine promossa da Ca Technologies di Loris Frezzato

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M

iglioramento della produttività, flessibilità nel lavoro e crescente apprezzamento da parte dei clienti. Sono questi alcuni dei lati positivi dell’utilizzo delle tecnologie mobili all’interno delle aziende, benefici che arrivano a coinvolgere il mondo esterno all’azienda stessa, aumentando il grado di soddisfazione dei clienti e la loro fidelizzazione. Questi alcuni degli aspetti evidenziati da una ricerca che Ca Technologies ha affidato a Vanson Bourne, la quale ha intervistato 1.300 responsabili IT di 21 Paesi, Italia compresa, per valutare quale sia la percezione da parte dei CIO riguardo l’Enterprise Mobility. «La vendita di smartphone ha ormai superato i cellulari standard - ha commentato Luca Rossetti, business technology architect di Ca Technologies Italia -: nel giro di pochi anni sono profondamente cambiati gli usi e oggi, con i “weareable device”, si arriva a monitorare e gestire di tutto, dai dati bio-

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Luca Rossetti business technology architect di Ca Technologies

metrici, alla raccolta di news, la geolocalizzazione, gli acquisti, il multimedia, ecc. Una complessità crescente che deve essere supportata da un’infrastruttura tecnologica che consenta tutto ciò, che in azienda deve essere gestita da un CIO che assicuri la qualitá dei servizi offerti». Con l’Enterprise Mobility, i CIO si trovano, quindi, a dovere gestire ambienti complessi e nuovi strumenti, quali le app e i contenuti che attraverso di esse transitano in azienda, affrontando nuove sfide che devono essere trasformate in opportunitá.

Italiani fiduciosi, ma in ritardo

Lo studio ha coperto 75 aziende italiane e 650 in Emea, di vario tipo, intervistando i responsabili IT o i decision maker. «Alle 75 aziende italiane, facenti parte del panel dell’inchiesta, è stato chiesto se la mobility fa parte della strategia aziendale, se ci sono delle prioritá o se sono previste aree di investimento e, di conseguenza, come viene gestita la sicurezza riprende Rossetti -. Il 45% di queste ha dichiarato di avere una strategia centralizzata di Enterprise Mobility, in linea con il resto d’Europa, anche se, rispetto agli altri, in ritardo con i tempi. In ogni modo, la maggioranza delle aziende sentite risulta consapevole che potrebbe fare di più con la mobility, pure sottolineando difficoltá a capire come partire ad affrontare il tema in maniera organica, per esempio come frazionare il budget tra le varie aree aziendali in modo da includerle in un unico programma di Enterprise Mobility». In un progetto di mobility aziendale, l’importanza maggiore (il 76%, oltre la media europea) viene data alle app, sia quelle rivolte verso l’esterno, sia quelle a uso dei dipendenti, mentre tra le motivazioni che possono spingere verso un’approccio di mobility, spicca la convinzione di un aumento della domanda da parte dei loro clienti attraverso i device mobili (33% degli intervistati), pur senza trascurare l’importanza che tali progetti vengano affrontati in sicurezza e con attenzione alle modalitá con cui i dipendenti accedono alle app aziendali (citato dal 40% dei

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“La percentuale media di spesa IT destinata ai progetti di Enterprise Mobility crescerá del 50% nel giro di 3 anni, mentre fuori dal compartimento IT si prevede che il 33% del budget sará destinato alla mobility” CIO). Buone prospettive che portano a stimare che la percentuale media di spesa IT destinata ai progetti di Enterprise Mobility crescerá del 50% nel giro di 3 anni, mentre fuori dal compartimento IT si prevede che il 33% del budget sará destinato alla mobility.

Tra le aziende che già hanno adottato politiche di mobility, i benefici maggiori sono stati percepiti nella produttività dei dipendenti ma anche nella recettività dei propri clienti, portati, ben oltre la media europea, a utilizzare i nuovi servizi proposti.

«Dai dati della ricerca emerge, quindi, l’importanza di avere una strategia chiara, di identificare le competenze e attivare la collaborazione, oltre a tenere in primo piano la sicurezza nella gestione dei contenuti, ma anche la necessitá di formare e organizzare personale esperto in sviluppo di tecnologia mobile - conclude Rossetti -. Dietro ognuno di questi passi, necessari per l’implementazione di una strategia di Enterprise Mobility, Ca è presente con la propria offerta nel supporto alle aziende, in ognuna delle macroaree da tenere sotto controllo: dalla gestione mirata dei device, come bloccare device smarriti o escluderne alcuni; lo sviluppo e distribuzione delle app, definendo giá all’origine la loro natura, integrando da subito elementi di sicurezza, magari che siano eseguibili solo in ambito aziendale o, nel caso di enterprise store, con applicazioni aziendali consentite, che si possano gestire internamente e, infine, la gestione dei contenuti. Con la sicurezza e l’identity & access management come v elementi trasversali a tutte queste diverse fasi».

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Il nuovo consumatore è multicanale All’evento sul tema dell’e-commerce organizzato da Nextvalue si è parlato dell’evoluzione verso l’e-commerce e la multicanalità come strumento di sviluppo del business che porta nuove opportunità alle aziende italiane di Paola Saccardi

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i è svolto a Milano l’incontro organizzato da Nextvalue e Assintel dal titolo “E-commerce in Italia. Aziende e Operatori a confronto” con il patrocino di Confcommercio e Union Camere di Milano, dove si è parlato dell’evoluzione dell’e-commerce attraverso l’esperienza raccontata da alcune importanti aziende che hanno deciso di intraprendere questa direzione, Timberland/VFC, AL Duca D’Aosta e RCS Media Group, e ai suggerimenti di tre grandi player nel settore dell’offerta: Ibm Italia, Portaltech Reply e Sopra Group.

Il settore del commercio sta vivendo una rivoluzione che sta portando nuove opportunità di business grazie alla diffusione di internet e dei dispositivi mobile. «Le abitudini dei consumatori sono cambiate radicalmente e molto velocemente negli ultimi due anni – ha commentato Alfredo Gatti, Managing Partner di Nextavalue -. L’e-commerce ha portato nuove opportunità di business e nuovi posti di lavoro per questo rappresenta una leva fondamentale per lo sviluppo dell’economia digitale italiana». Nonostante l’Italia non sia ai primi posti per diffusione del commercio online, tuttavia risultiamo ben posizionati per utilizzo dei dispositivi tecnologici secondo le stime dei principali analisti di mercato. E la diffusione di mobile device nel nostro Paese ha portato a un crescente interesse delle aziende verso l’e-commerce dimostrato dai dati riportati dalla ricerca condotta da Nextvalue su incarico di Assintel e Confcommercio, che indicano le percentuali di budget IT destinati nel 2013 ai progetti di e-commerce (23%) alla multicanalità (22%) e alle consumer app (12%), tutti settori che rientrano nella categoria più ampia dei “Progetti di Innovazione” indicati dai responsabili dei sistemi informativi delle aziende intervistate. Anche se L’Italia è da considerare un Paese emergente per quanto riguarda l’e-commerce la crescita è comunque positiva (+18% secondo Nextvalue) il che porterà un maggior numero di aziende a impegnarsi in futuro in progetti per il commercio online e la multicanalità. Fabio Fulvio, Responsabile settore Politiche per lo Sviluppo di Confcommercio ha sottolineato l’importanza per i commercianti di considerare le opportunità che il negozio online può offrire perché «chi

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non impara a nuotare nel mare dell’e-commerce avrà difficoltà in futuro». Internet è diventato parte integrante del processo di acquisto, che lo si voglia o meno, dal momento che i consumatori usano il Web anche soltanto per informarsi su un prodotto prima di acquistarlo in negozio. In questo momento, rimarca Fulvio «l’associato medio di Confcommercio non è presente con il suo negozio online. Ma chi decide di rimanere fuori dal Web deve essere consapevole della sua scelta e delle conseguenze» Consapevolezza che, d’altra parte, per quanto riguarda il consumatore aumenta durante l’acquisto online insieme alla possibilità di avere a disposizione un maggiore assortimento di prodotti e la possibilità di effettuare dei confronti sui prezzi. Queste sono le motivazioni che spingono i consumatori a cercare online i prodotti che vogliono acquistare.

Dal lato dell’offerta i vendor offrono già diverse soluzioni a disposizione delle aziende per sviluppare il canale e-commerce. Laura Passa, Sales Manager of Industry Solutions Software di Ibm, ha rimarcato che «la multicanalità fa parte delle normali abitudini del nuovo utente digitale, tuttavia le aziende pronte ad andare incontro alle nuove esigenze digitali dei consumatori sono ancora poche in Italia». Ibm, per esempio, offre il portafoglio di soluzioni Ibm Smarter Commerce, che consentono di sincronizzare i processi di procurement, marketing, vendita e servizi in base alle esigenze dei clienti. Con la piattaforma Websphere commerce le aziende possono realizzare il commercio multicanale che consente di avviare vendite B2C e B2B, utilizzando più canali quali il Web, il mobile, il social, ma anche il negozio o il telefono.

Roberto Pastori, CEO di Portaltech Reply, ha sottolineato l’importanza della “customer centricity” che rappresenta la direzione verso cui andare per sviluppare un business che sia multichannel, real-time e responsive, cioè adatto a qualsiasi dispositivo, oltre che aperto all’internazionalizzazione. «Noi supportiamo le aziende che decidono di vendere online e

abbiamo seguito una quarantina di progetti di e-commerce negli ultimi anni» ha precisato il manager.

Infine, Fabio Arrigoni, direttore della Business Unit “Industria & Servizi” di Sopra Group, ha precisato che il passaggio all’e-commerce porta inevitabilmente dei cambiamenti all’interno delle aziende perchè «per mettere il cliente al centro bisogna rivedere e ristrutturare i processi aziendali». Il passaggio dal sito vetrina o esperienziale a quello di e-commerce significa «abbattere le barriere tra l’offline e l’online e far vivere al cliente l’univocità dell’esperienza di acquisto» precisa il manager, che continua: «A volte una soluzione può essere quella di creare una nuova società interamente dedicata al canale online, molte aziende stanno facendo ecommerce proprio in questo modo».

Lisa Durante, E-commerce director di Al Duca D’Aosta, realtà veneta nel settore dell’abbigliamento che da qualche anno ha attivato la vendita online fa notare che: «L’apertura di un canale e-commerce permette di rafforzare la propria immagine aziendale oltre a offrire nuove opportunità di business. Non si tratta di un percorso semplice soprattutto nella fase di lancio dove si devono far dialogare diverse figure con ruoli diversi».

Lorenzo Trimarchi, Head of Ecommerce di RCS MediaGroup, ha precisato che anche un editore digitale può sfruttare l’ecommerce oltre che per la realizzazione di un edicola online anche per integrare l’offerta con «altri prodotti e servizi complementari e coerenti con i contenuti e gli interessi dei lettori per creare una user experience integrata nel sito dell’editore». Infine Lisa Calatroni, Ecommerce Operations Manager EMEA di Timberland ha sottolineato che «l’omni-channel è l’unica via percorribile per offrire al cliente la customer experience desiderata.

Il cliente si aspetta una completa integrazione tra i diversi canali di acquisto e il medesimo livello di v servizio fornito dall’online».

Alfredo Gatti Managing Partner di Nextvalue

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Websense allerta sugli assedi ai dati aziendali All’evoluzione delle modalità di attacco, silenti e mirate, il vendor risponde con la nuova versione di Triton, basata sul sandboxing di url, applicativi e email di Loris Frezzato

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l panorama odierno degli attacchi molto si discosta rispetto a quello di qualche, anche pochi, anni fa. I virus continuano ad esistere, certamente, ma per la maggior parte dei casi i rimedi a questi attacchi sono già attivi. Il vero pericolo, oggi, deriva da attacchi che sono più subdoli, meno evidenti e, ovviamente, molto più pericolosi, andando a toccare direttamente il valore dei dati degli utenti. La premessa di una situazione in piena evoluzione della sicurezza informatica è di Emiliano Massa, director regional sales per Italia e Spagna di Websense, che evidenzia come ormai ci si debba abituare a vedere sempre meno casi eclatanti di infezioni virali, con azioni mirate e silenti che, tra l’altro, rischiano di allentare l’attenzione generale su un problema che, invece, diventa sempre più pericoloso e volto a colpire i dati più preziosi, se non addirittura direttamente il denaro degli utenti. «Si tratta di un vero e proprio assedio - avvisa -, che dura molto tempo, finchè riesce a trovare una breccia. Non vengono coinvolti virus, ma pezzi di codice che si vanno a installare sui sistemi operativi e che agiscono in maniera silente. Ed è una modalità di attacco che sta cambiando radicalmente lo scenario conosciuto, a causa di un’inefficacia delle tradizionali barriere di sicurezza, solitamente basate sulla detection di una signature, che non la riconoscono. Questo è un approccio che ormai non vale più: i virus sono intercettabili abbastanza facilmente e non rappresentano più una fonte di guadagno per il cybercrime, che invece ora può dedicarsi ad altre attività che gli consentono di prelevare credenziali dell’utente per rubarne i dati, o tenerlo in riscatto o, ancora, entrare nel sistema aziendale in maniera insospettabile».

Le brecce d’ingresso al fortino dei dati aziendali sono varie, e non solamente riscontrabili nel sistema operativo ma, sempre più, negli applicativi, in special modo quelli non aggiornati alle ultime versioni, sui quali la criminalità ha avuto tempo e modo di operare.

«Quindi si sfruttano le “porte” aperte dalla vulnerabilitá per inoculare del codice maligno - interviene Ferdinando Mancini, responsabile tecnico di Websense -. Queste sono ormai le fasi comuni a tutti gli attacchi odierni, tutti orientati ad attingere a dati sensibili, con motivazioni diverse: dal

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mero guadagno all’attivismo sociale o politico». E a queste nuove minacce Websense risponde con la versione 7.8 di Triton, una major release del proprio software per la protezione dagli attacchi mirati e gli APT (Advanced Persistant Threath), basato su un approccio, come quello della sandboxing, che consente di analizzare applicativi sospetti in aree esterne e protette, che replicano l’ambiente reale, prima di farle accedere al sistema aziendale.

E se le grandi aziende contano di essere adeguatamente protette, richiedendo sforzi della criminalità troppo dispendiosi, sempre più spesso si ricorre a degli attacchi indiretti, “di filiera”, partendo dalla piccola azienda meno protetta per arrivare a quella grande con cui ha qualche rapporto, come fornitore o cliente. Fondamentale rimane, comunque, l’educazione a un comportamento sicuro degli utenti, che rappresenta sempre il primo livello di sicurezza. Dopodichè interviene la tecnologia: «Sono

“Le brecce d’ingresso al fortino dei dati aziendali sono varie, e non solamente riscontrabili nel sistema operativo ma, sempre più, negli applicativi, in special modo quelli non aggiornati alle ultime versioni, sui quali la criminalità ha avuto tempo e modo di operare” Emiliano Massa Director regional sales per Italia e Spagna di Websense

«Si parla di attacchi avanzati, molto mirati, in perfetta lingua italiana, quindi insospettabili, su obiettivi di cui si conoscono bene gli usi - prosegue Mancini -, e che la loro apparente familiarità gli consente di passare indisturbati attraverso i normali sistemi di sicurezza. Furti e perdita di dati sono il vero obiettivo di questi attacchi, dati che possono avere un alto valore sul mercato e che possono essere rivenduti con guadagno. Attacchi che sono, quindi, mirati e persistenti, che necessitano un monitoraggio dei comportamenti degli utenti in rete, oltre che di un approccio più spinto, che Triton 7.8 riesce ad effettuare in real time».

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diversi gli strumenti a disposizione all’interno di Triton - spiega il responsabile tecnico - consentendo l’analisi del Web, dell’email, o effettuando anche sandboxing delle url e delle email stesse, attraverso ThreatScope, che è una nuova modalitá che caratterizza la versione 7.8, rappresentando una sorta di ambiente di test che monitora come si comporta il file sospetto. A questo si aggiunge poi RiskVision, per il monitoraggio delle attivitá giá in essere delle soluzioni di Websense Triton tradizionali, utilizzando tecniche comuni di sicurezza, ma anche controllando ciò che v l’utente manda all’esterno, con un’attenta analisi del traffico».

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Il cloud cresce, ma con cautela Un’indagine di HP mette a fuoco lo scenario delle imprese in Italia. Molte le nuvole pronte, ma ponderati e in chiave di cloud ibrido gli investimenti previsti di Giuseppe Saccardi

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e aziende italiane dimostrano di conoscere il tema cloud computing, anche se per il momento sono solo una minoranza quelle che hanno già pianificato un budget di spesa per la transizione verso questo modello IT. Lo scenario emerge da un sondaggio online condotto da HP su oltre un centinaio di imprese italiane di medie dimensioni, appartenenti soprattutto a settori come il mondo commerciale e della moda, e distribuite in dodici regioni. Elaborando le risposte a una serie di domande, la ricerca mette a fuoco il livello di nozioni e conoscenze tecniche possedute dalle varie organizzazioni sulle caratteristiche del cloud e sui passi da attuare per avvicinarsi ad esso. Facendo una similitudine che paragona le infrastrutture cloud alle nuvole del cielo, e assegnando un punteggio a ciascuna risposta, la “Classifica Meteo Cloud” stila una graduatoria in cui, partendo dal livello più basso, i risultati vengono suddivisi in “cumuli” (cloud ancora poco maturi), “cirrocumuli” (cloud avviati sulla buona strada) e “cirri” (cloud maturi e pronti ad accogliere e rilanciare il business aziendale). Il quadro risultante è nel complesso positivo: circa il 70% delle infrastrutture cloud italiane si posizionano come Cirri, con un restante 30% costituito da Cirrocumuli. Nessuna nuvola si colloca nella categoria peggiore (cumulo). Veniamo però al punto saliente, quello degli investimenti. Qui il discorso cambia. Attraverso le risposte ad altre domande specifiche, il sondaggio di HP fornisce un’indicazione anche sulla predisposizione a dedicare risorse economiche allo sviluppo della nuvola, chiedendo alle varie organizzazioni se è già stato predisposto un budget per la transizione dell’infrastruttura IT aziendale verso ambienti cloud. Ebbene, solo per il 9,3% dei partecipanti la risposta è affermativa, mentre per il 32,7% la risposta è «no». Riguardo all’orizzonte temporale di spesa stabilito per la transizione verso il cloud computing, il 39,2% lo fissa oltre un anno, motivando la risposta con il fatto che l’impresa in questione si trova ancora in fase di riflessione. Poiché il budget si fissa generalmente di anno in anno non stupisce la poca differenza tra il 32% di no e il 39% di chi lo fissa oltre l’anno. Infine, il commitment dei dirigenti aziendali sul tema cloud viene giudicato medio

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Claudio Barbuio Cloud Country Director di HP in Italia

dalla più alta percentuale di rispondenti (23,4%).

L’interesse c’è, ma manca il tempo da dedicare alla nuvola. Per un altro 11,2%, l’interesse ci sarebbe, ma mancano completamente il budget e le competenze per gestire la transizione verso il cloud.

HP e cloud un commitment sempre più forte

In occasione della presentazione dell’indagine. Claudio Barbuio, Cloud Country Director di HP in Italia ha confermato il forte impegno di HP nel cloud e la politica di rafforzamento del suo portfolio volto a fornire alle aziende soluzioni che abilitino la possibilità di creare cloud ibridi agili, semplici da gestire e sicuri. Il passaggio a nuovi modelli di distribuzione come il cloud, impone, evidenzia, scelte cruciali, come la distribuzione delle applicazioni o dei carichi di lavoro su sistemi IT tradizionali o nel cloud. Spesso, tuttavia, le applicazioni continuano ad essere presenti in più ambienti, fattore che rende la distribuzione ibrida più un obbligo che una scelta.. Le indagini di settore, riporta HP, indicano che il 40% delle aziende afferma di utilizzare un ambiente ibrido e che entro il 2016 il 75% degli executive IT prevede di optare per l’implementazione del modello di cloud ibrido. In proposito, HP sta proponendo le soluzioni HP CloudSystem di ultima generazione, i servizi HP Hybrid Cloud Design Professional Services e HP Flexible Capacity Services per supportare le aziende nel raggiungimento di una maggiore agilità, semplicità nella gestione e sicurezza, al fine di colmare il divario tra IT tradizionale e ambienti cloud pubblici, privati e gestiti.

Soluzioni e servizi di cloud ibrido di classe enterprise

Se si va ad analizzare la piattaforma HP, quello che si evidenzia è che la nuova generazione di HP CloudSystem include un’interfaccia utente dichiaratamente ispirata ai bisogni dei consumatori, strumenti di gestione semplificati e un processo di implementazione volto a consen-

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tire di installare e implementare in poche ore un ambiente di cloud privato. Come previsto da una tipica soluzione di cloud ibrido, HP CloudSystem fa leva su molteplici piattaforme di cloud pubblico, comprese Microsoft Windows Azure, piattaforme di Arsys, un computing provider cloud-based europeo, e SFR, un’azienda di telecomunicazioni francese. In particolare, HP CloudSystem integra la tecnologia HP Cloud OS basata su OpenStack, che è la base dell’architettura di cloud ibrido HP. La nuova generazione CloudSystem da poco rilasciata include anche la piattaforma HP Hybrid Cloud Management, una soluzione di gestione volta a permettere alle aziende e ai service provider di offrire servizi cloud sicuri nel cloud privato, pubblico e negli ambienti IT tradizionali. HP ha anche rilasciato la piattaforma HP Hybrid Cloud Management, che integra la versione 4.0 di HP Service Automation (CSA) e include il supporto nativo sia per HP CloudOS con OpenStack che per lo standard open-source TOSCA (Topology and Orchestration Specification for Cloud Applications), che favorisce una più semplice portabilità delle applicazioni e la gestione di ambienti IT ibridi ed eterogenei.

Per aiutare i clienti a progettare e implementare una strategia di cloud ibrido, HP sta aggiungendo anche nuove funzionalità in termini di hybrid-design alla sua offerta globale di servizi professionali. Ad esempio, HP Hybrid Cloud Design Professional Services fornisce un approccio al design dell’architettura di tipo modulare che permette alle aziende di progettare una soluzione cloud allineabile alle loro esigenze tecniche, organizzative e di business. «La realtà di oggi è che i CIO si trovano ad affrontare le complessità degli ambienti IT ibridi. Le soluzioni cloud di HP permettono alle aziende di ottenere valore reale dall’IT offrendo soluzioni interoperabili basate sulla tecnologia OpenStack lungo il percorso verso la distribuzione ibrida, dall’inizio all’implementazione», ha dichiarato v Saar Gillai, Senior Vice President e General Manager, HP Cloud.

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Il futuro del printing si gioca al tavolo dei servizi di stampa gestiti

Puntare sul mercato delle stampanti significa porsi in maniera consulenziale per risolvere esigenze aziendali che oggi mettono particolare attenzione ai costi.

di Claudia Rossi

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Servizi gestiti che non impattino troppo sui clienti, con la garanzia di ottenere un’ottimizzazione dei flussi documentali, risparmio sulle spese e continuità di servizio.

Sempre al massimo della qualitĂ P A R T N E R S 13

Da Brother servizi di stampa a misura di Pmi La formula Mps del vendor giapponese consente ai partner di offrire un servizio “all inclusive”, in cui comprendere hardware, installazione, training e assistenza, applicando un modello “pay per click”, che permette al cliente di pagare solo ciò che stampa, senza obbligo di volumi minimi. Un’offerta ricca, che può essere ulteriormente ampliata con il software di print management B-guard, in grado di aumentare l’efficienza dell’ambiente di lavoro attraverso il controllo e monitoraggio delle stampe

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nnovazione e unicità, questi i pilastri su cui Brother ha costruito negli anni il rapporto di fiducia che la lega al mercato, un trust che ancora oggi la sostiene in un percorso di crescita continuo e costante. Alla base un ricco Il Gruppo Brother nel mondo e in Italia ventaglio di soluzioni di stampa, princiMultinazionale giapponese che opera in 44 Paesi palmente indirizzate al mondo business al mondo con un totale di 52 filiali, Brother è ed esclusivamente basate su tecnologie stata fondata a Nagoya nel 1934 con l’obiettivo proprietarie. «Quest’ultimo rappresenta di portare sul mercato prodotti e servizi unici per per noi un punto d’eccellenza - esordisce i clienti. Da subito la società ha sviluppato una Marcello Acquaviva, managing director strategia internazionale applicando una politica di delocalizzazione che non si è limitata alle sole della filiale italiana, la consociata europea attività distributive, ma ha incluso anche quelle di più giovane e dinamica del Gruppo -, un produzione, tanto che oggi sono complessivamenfiore all’occhiello che da sempre garantite 17 i siti produttivi presenti in tutto il mondo. sce un grande valore non solo ai clienti, Il 2013 del Gruppo, che conta circa 32.000 ma anche ai partner incaricati di veicodipendenti, si è chiuso con un fatturato di circa 6 lare la nostra offerta sul mercato». Ammiliardi di dollari, registrando nel primo semestre pio e strutturato il portafoglio oggi diuna crescita pari al 18% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. In Italia, dove opera attraversponibile: dalle printer desktop e di rete so due filiali (una a Milano e una a Roma), Brother ai dispositivi di stampa mobile, passanè presente dal 1989. Il 2013 è stato chiuso con un do dai sistemi di scansione fino all’ampio fatturato del solo hardware in crescita del 10%. offering di sistemi di etichettatura.

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Marcello Acquaviva

Ma non è tutto. Nel tempo, infatti, Brother ha estemanaging director Brother Italia so la gamma di soluzioni per la comunicazione, abbracciando ambiti innovativi come futuristiche applicazioni di ottica e sistemi di videoconferenza. «La strategia del Gruppo - sottolinea Acquaviva - è volta alla crescita in tutti i settori chiave attraverso investimenti indirizzati anche ad ambiti emergenti e a business verticali con l’obiettivo di mettere a dispovices & Solutions di Brother sizione ambienti di lavoro all’avanguardia». Notizia Italia - il Gruppo ha sviluppato relativamente recente è, per esempio, l’acquisiziotecnologie e prodotti davvero ne della californiana Nefsis, specialista nel settore innovativi, aprendosi a nuovi della collaborazione Web-based, su cui Brother ha mercati e ad applicazioni forgià sviluppato una soluzione di Web videoconferetemente verticali. La divisione Services & Solutions cing indirizzata alle Piccole e medie imprese. «Con ha lo scopo di supportare la diffusione e la comOmnijoin - prosegue Acquaviva - Brother ha estemercializzazione di queste soluzioni dall’alto grado so la gamma di soluzioni per la di specializzazione, vestendole comunicazione verso un setdi servizi a valore». Tra questi Brother Solutions Partner, i vantaggi della certificazione tore adiacente al tradizionale spiccano soprattutto quelli di Attraverso il programma “Brother Solutions Partner”, disponibile portfolio printing, spingendo integrazione e razionalizzadall’inizio di quest’anno, la Divisione Services & Solutions punta a ulteriormente nella direzione zione dei processi legati alla certificare rivenditori a valore aggiunto in grado di offrire agli utenti dei servizi». Disponibile a livello stampa e alla gestione docusoluzioni integrate e su misura. A loro beneficio il vendor mette a europeo per ora solo in Germentale, garantiti attraverso disposizione prodotti unici e, in alcuni casi, particolarmente verticali, mania, Uk e Francia, Omnijoin soluzioni che ottimizzano l’uso tutti aperti a interessanti personalizzazioni attraverso l’accesso ad Api e si inserisce infatti nel portfolio del parco macchine incremena Sdk. Sui prodotti strategici, Brother riconosce ai dealer certificati un d’offerta delle neonate divisioni tando la produttività e riducencontributo alla vendita pensato per supportare la diffusione di Services & Solutions, recendo i costi superflui. «Si tratta tutte quelle soluzioni che richiedono uno specifico know how. In temente avviate nelle diverse di una tipologia di servizi che, particolare, il Marketing Development Fund dedicato non si limita ad country per perseguire una diversamente da altri vendor, azioni di tipo economico ma prevede un supporto fattivo affinché le strategia ben definita di creindirizziamo principalmente operazioni abbiano successo. scita nel business a valore e alla fascia delle piccole e medie Oltre a questo, il programma Brother Solutions Partner include la possibilità di accedere a prodotti demo, la creazione di eventi per massimizzare il potenziale dei imprese, cui intendiamo offriconto dei dealer, iniziative di lead generation ma soprattutto attività di nuovi ambiti di sviluppo. re una porta d’ingresso all’intraining (tecnica e commerciale) e affiancamento fattivo in campo.

In Italia la Divisione ha visto il novazione» sottolinea Dawid.

I partner possono inoltre contare su un’assistenza sistemistica e varo all’inizio del 2013, aggreTroppo spesso, infatti, le Pmi si tecnica dalla linea privilegiata. Il business high end è gestito, infatti, gando da subito figure senior trovano costrette a rinunciare da personale interno e i dealer possono contare su figure dedicate, in a livello commerciale, tecnico ai servizi di stampa gestiti per grado di garantire massima esperienza e focalizzazione. e sistemistico. «Negli ultimi problemi legati ai costi o alla Infine, i rivenditori certificati secondo il programma Bsp possono beneficiare di ampia visibilità all’interno dello strumento di dealer anni - sottolinea Stefan Dawid, complessità d’accesso a prolocation disponibile sul sito www.brother.it direttore della Divisione Sergrammi Mps pensati solo per i

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B-Guard, il print management diventa semplice

Soluzione di print management dall’utilizzo particolarmente semplice, B-Guard consente di gestire e monitorare il parco stampanti garantendo il pieno controllo dei costi di stampa e contribuendo all’ottimizzazione dell’efficienza operativa degli ambienti di lavoro.

Progettato per integrarsi perfettamente nelle infrastrutture It preesistenti, il software permette alle organizzazioni di migliorare significativamente la sicurezza delle proprie attività di printing, monitorandole costantemente attraverso report dettagliati relativi all’utilizzo dei dispositivi.

Le varie funzionalità della soluzione, che permettono tra l’altro di impostare precise quote di stampa in base al ruolo dei dipendenti e ai reparti aziendali, includono il “Mail2print” (che, oltre a consentire agli amministratori il controllo delle attività di stampa da dispositivi mobili dotati di email, permette agli utenti di inviare documenti via posta elettronica a un indirizzo email preconfigurato e di ritirare la stampa previa autenticazione), il “Pull printing” (che consente all’utente di eseguire la propria stampa sul dispositivo selezionato immettendo un codice Pin o passando una scheda di identificazione su un apposito lettore collegato), il “Secure function lock” (che limita le funzionalità dei dispositivi in base alla tipologia di utente) e “ScanDirect” (che consente di effettuare scansioni direttamente sul proprio indirizzo email senza installare i driver dello scanner o doverlo configurare).

grandi clienti. «A differenza dei competitor, prosegue il manager, attraverso la nostra offerta siamo in grado di rispondere non solo alle necessità delle grandi organizzazioni e della PA (dove Brother vanta oltre 300.000 periferiche installate - ndr), ma anche alle esigenze d’efficienza delle piccole e medie imprese italiane, mettendo a loro disposizione una serie di servizi estremamente semplici e finanziariamente sostenibili”. Un esempio è il nuovo BGuard: soluzione ideale per tutte le piccole e medie realtà che desiderano gestire in modo avanzato, ma soprattutto integrato, i dispositivi di stampa presenti in azienda. Il software, che funziona con tutti gli apparecchi indipendentemente dalla marca, garantisce visibilità e controllo sui costi, arrivando a tagliare drasticamente le spese di gestione oltre che l’impatto ambientale.

«Più in generale - chiarisce Acquaviva - i nostri Managed Print Services mettono a disposizione delle aziende di qualunque dimensione un servizio “all inclusive» comprendente hardware, installazione, training e assistenza, aggiungendo una formula “pay per click” innovativa in base alla quale il cliente

paga, sei mesi dopo, solo ciò che stampa senza obbligo di volume minimo».

La veicolazione sul mercato dei servizi di stampa gestiti (come dell’offerta tradizionale) è delegata in esclusiva all’ecosistema dei partner Brother, una rete che il vendor sta progressivamente costruendo, identificando sul mercato realtà dalle forti capacità progettuali. «In considerazione del diverso approccio necessario per indirizzare le esigenze del mercato precisa Dawid - stiamo reclutando dealer in grado di operare come veri e propri consulenti, capaci di integrare il nostro offering nel loro core business e far leva sulle nostre tecnologie per proporre soluzioni anche molto verticali. Accanto a un’ampia gamma di prodotti competitivi sul mercato per prezzo e funzionalità, mettiamo a loro disposizione soprattutto la possibilità di essere affiancati in modo continuativo dalle nostre risorse interne, tutte estremamente specializzate». Si tratta di un supporto pronto a lavorare in campo su ogni opportunità e che offre ai dealer (in primis quelli non esclusivamente focalizzati sui temi del printing) la possibilità di fare upselling su nuove tematiche.

«Non è un caso - sottolinea il manager - che all’interno del programma Mps Brother abbia inserito, oltre a multifunzione e printer tradizionali,

Stefan Dawid director Services & Solutions Brother Italia

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anche dispositivi innovativi e nuove tecnologie quali i multifunzione A3 inkjet a colori (segmento in cui Brother è leader di mercato - ndr) e la nuova stampante HL-S7000: un’A4 da 100 pagine al minuto. Nell’ottica di fornire soluzioni complete a tutto questo si affiancano poi gli scanner, le stampanti mobile e i prodotti per l’etichettatura in ambito ufficio e in ambiente industriale, ossia tutti quei device che si prestano alla realizzazione di soluzioni ad hoc magari attraverso software sviluppato dai partner. Parliamo di progetti in cui il printing può non essere l’elemento chiave, ma che è comunque fondamentale per offrire una soluzione completa».

Da parte sua, il vendor garantisce la certificazione di compatibilità e conformità dei suoi prodotti per poterli inserire in qualsiasi ambiente operativo, rendendosi disponibile ad apportare modifiche e personalizzazioni ai dispositivi anche in base a specifiche richieste.

«Proporre Brother ai clienti costituisce di per sé

un valore differenziante sul mercato - sottolinea Acquaviva - dal momento che il nostro non è un brand con una rete di partner così estesa da creare conflitti interni sul canale o sovrapposizioni di offerte. Questo rappresenta un aspetto particolarmente importante per il business dei dealer che, oltre ad avere meno concorrenza, possono avvantaggiarsi di condizioni commerciali interessanti per la marginalità che viene garantita anche attraverso programmi di incentivo in grado di premiare anche le singole vendite». Per accedere a questi e ad altri benefici, i rivenditori sono chiamati ad aderire a un programma di certificazione denominato, per l’ambito a valore, “Brother Solutions Partner”: si tratta di un programma in cui i dealer HL-S7000DN: innovazione, tecnologia e rispetto per l’ambiente sono selezionati per territoriaPerformance, funzionalità innovative e massima tutela dell’ambiente lità ed expertise con l’obiettivo sono le caratteristiche principali su cui è stata sviluppata HLdi creare forti partnership sul S7000DN, una stampante in grado di soddisfare al meglio le esigenze lungo periodo. degli ambienti di lavoro caratterizzati da alti volumi di stampa. HL«Ci rivolgiamo a realtà IT strutS7000DN è infatti in grado di produrre 100 pagine al minuto con una turate che condividano i nostri capacità carta complessiva di 2.100 fogli, cui va ad aggiungersi un stessi valori: personalizzaziovassoio multiuso da 100 pagine.

Dotata di cartucce della durata di 30.000 pagine, la stampante ne di un’offerta da orientare garantisce una qualità analoga a quella di una laser con i benefici di principalmente alle piccole e una tecnologia altamente innovativa. HL-S7000DN rappresenta, medie imprese, innovazione, infatti, un’evoluzione della classica tecnologia a getto d’inchiostro efficienza ed elevato livello poiché si basa su una tecnologia “ibrida” che combina tre qualitativo dei prodotti e dei componenti: acqua, inchiostro e Primer: è un sistema di preservizi forniti. A loro supporrivestimento della carta che fissa l’inchiostro, riducendo i rischi di sbavatura. Efficienza e precisione sono garantite anche dalla to mettiamo tutta la struttura testina di stampa fissa, larga quanto un foglio A4, che espelle gocce della Divisione Services & Sodi inchiostro a dimensione variabile a seconda del documento da lutions - precisa Dawid -, oltre stampare.

Per quanto riguarda i consumi, il processo di stampa a freddo genera un dispendio energetico pari a soli 130W: ben al di sotto dei 920W di una laser tradizionale, per un notevole risparmio sui costi energetici e sul livello di emissioni di CO2.

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Parola di partner ISED: “Con Brother è piena sintonia”

Nata su iniziativa del gruppo multinazionale Oerlikon Buhrle Contraves, ISED opera dal 1974 in ambito ICT impegnandosi principalmente nei settori della Sanità, dell’Ambiente, dell’Università, della Ricerca e dei Sistemi di Governo della PA. «Con l’occasione di un bando di gara strategico nell’area dell’emergenza sanitaria - esordisce Ernesto Ciccarelli, direttore commerciale di ISED -, all’inizio del 2011 abbiamo avuto la necessità di individuare sul mercato una soluzione di stampa che avesse come focus la portabilità, la semplicità di utilizzo e la minimizzazione degli interventi di manutenzione e così è nata così la partnership con Brother. Le nostre ricerche si sono infatti via via consolidate sulle sue soluzioni e, in particolare, sulla famiglia PJ che risultava essere di fatto il miglior compromesso tra il valore di mercato e le particolari esigenze di un servizio critico come quello dell’emergenza sanitaria».

A seguire il rapporto si è andato rafforzando, ampliando l’orizzonte verso nuovi progetti strategici quali il canale delle farmacie private, i medici di Medicina generale, piccole cliniche e laboratori di analisi. “Il supporto dello staff Brother è stato ed è ancora oggi significativo soprattutto nel canale farmacie, dove insieme abbiamo introdotto una tecnologia di stampa basata sugli aspetti innovativi legati al modello HL-S7000DN - continua Ciccarelli -. Grazie a Brother, siamo entrati nel mondo delle periferiche, conservando la nostra anima di software integrator. Oggi per noi la periferica è uno dei molteplici ingranaggi che all’interno dei progetti ci consente l’erogazione di un servizio ottimale”.

Lavorare sui clienti affiancati dallo staff del vendor giapponese è diventato per ISED un aspetto fondamentale a supporto del suo business.

«Con Brother c’è stata subito sintonia - sottolinea Ciccarelli -. Abbiamo trovato personale qualificato e motivato, sempre disponibile ad affiancarci e a supportarci in ogni fase progettuale, a partire dagli aspetti di prevendita e formazione commerciale fino ad arrivare agli aspetti di post vendita, formazione tecnica di primo livello al nostro personale e supporto di secondo livello per esigenze specifiche». In sintesi, quello che si è andato a instaurare, giorno dopo giorno, è stato un vero e proprio rapporto di partnership, in cui il cliente è di entrambi e la sua soddisfazione è il migliore biglietto da visita per tutti.

alle risorse messe trasversalmente a disposizione da Brother, come l’ufficio marketing in grado di sostenere i dealer su iniziative ad hoc e svilupparne il business attraverso campagne di lead generation, o il reparto tecnico per tutto quello che riguarda assistenza sistemistica e postvendita». In particolare per quanto riguarda il tema dell’assistenza tecnica, il rivenditore può decidere di delegare completamente il servizio a Brother (che in ambito Mps lo erogherà con proprio personale a nome del partner) oppure acquisire una certificazione tecnica in modo da offrire il servizio in autonomia garantendosi una visibilità diretta sul cliente e un’ulteriore iniezione sui ricavi.

Per quanto concerne quest’ultimo aspetto, Brother ha infine messo a punto un programma Mps competitivo anche dal punto di vista finanziario, in modo da garantire benefici economici non solo ai clienti, ma anche ai dealer. Il finanziamento sul leasing è, infatti, attivabile anche su poche macchine con un valore finanziato d’ingresso veramente minimo. «Una volta identificati i dispositivi da fornire in Mps - sottolinea Dawid -, il dealer configura i prodotti attraverso il portale dedicato e sottopone

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la proposta d’offerta a una verifica da parte della finanziaria che in tempi molto rapidi restituisce una risposta. A contratto siglato con il cliente, il dealer incasserà l’importo di hardware e assistenza nel giro di pochi giorni, addirittura prima di aver pagato il distributore, cosa che lo sottrae completamente al rischio economico della vendita».

Per tutta la durata del contratto, il rivenditore riceverà periodicamente da Brother la marginalità da lui stesso definita in fase d’offerta e derivante dalle v stampe effettivamente prodotte dal cliente.

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Hardware, soluzioni e consulenza: la ricetta Mps di Hp Tre le tipologie di partner attive sul mercato, da chi propone progetti in completa autonomia a chi si avvale del pieno supporto di Hp per quanto riguarda i servizi

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l segmento dei Managed Print Services sta registrando significativi tassi di crescita all’interno del business Hp, contribuendo in modo importante al giro d’affari dell’area printing.

«Ci differenziamo dai competitor grazie a una gamma completa di prodotti laser e a getto d’inchiostro - sottolinea Marco Lanfranchi, Pps channel sales director Hp Italiana -, oltre a un ampio corredo di soluzioni di document management. Un esempio è rappresentato dalla tecnologia Hp Mfp Flow, che, attraverso la connessione al Cloud, permette alle macchine di archiviare o recuperare i documenti. Altro aspetto molto interessante è l’offerta di servizi e soluzioni fornite da Hp assieme ai partner certificati di canale».

Per quanto riguarda progetti complessi di Mps, Hp collabora, infatti, con partner certificati in

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grado di offrire hardware, soluzioni e consulenza. «Ci sono partner in grado di proporre una gestione completa dalla A alla Z: dall’analisi del cliente, fino all’implementazione del progetto con l’integrazione di soluzioni che comprendono anche il supporto in termini finanziari - prosegue Lanfranchi -. Ma nei casi in cui il partner non sia in grado di gestire la totalità dei servizi è Hp che si fa carico dei diversi aspetti del progetto». Un esempio è l’offerta dei servizi Hp Carepack che permette al partner di prendere in gestione le installazioni distribuite sui vari territori, garantendo al cliente un servizio di qualità. «In un terzo caso, infine, Hp può fornire tutti i servizi e le soluzioni richieste dal progetto - precisa il director - e il partner si occupa solo della trattativa economica».

A supporto dei dealer Hp mette da tempo a disposizione training studiati ad hoc e percorsi di certificazione che il partner deve seguire per acquisire le competenze sia sull’hardware che sulle soluzioni. Il vendor mette, inoltre, a disposizione degli specialisti che, nel caso in cui il rivenditore ha bisogno di creare configurazioni complesse e proporre soluzioni o progetti per i quali non ha le corrette competenze, possono supportarlo nello sviluppo del progetto. «Fino ad oggi puntualizza Lanfranchi - non ci siamo avvalsi del supporto dei distributori per erogare servizi specifici al dealer, ma non escludiamo che in futuro ci possano essere sviluppi, rendendo questo tipo di operatori parte attiva nella proposizione di ulteriori servizi». v

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Da Lexmark servizi gestiti end-to-end Attraverso la rete dei dealer il vendor migliora l’infrastruttura di stampa delle aziende mediante un approccio basato sulle fasi dell’ottimizzazione, della gestione, del miglioramento e dell’innovazione

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a contingenza economica ha reso l’ottimizzazione dei costi un aspetto fondamentale per le aziende, che hanno dimostrato un crescente interesse nelle policy di stampa volte a evitare sprechi e a favorire il risparmio. Infatti, un’adeguata strategia di gestione documentale si traduce nella possibilità di ridurre i costi operativi fino al 40%.

Secondo Lexmark la tecnologia innovativa resta un punto fermo che consente alle aziende di risparmiare, ma non è tutto. Infatti, non è solamente l’innovazione dei dispositivi a fare la differenza: il cliente deve essere messo nella condizione di stampare solo in caso di necessità, di risparmiare carta e avvalersi di documenti in formato digitale.

«Le acquisizioni degli ultimi due anni - esordisce Giancarlo Soro, country operations manager di Lexmark per l’Italia - ci

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hanno consentito di potenziare le soluzioni applicative legate ai Managed Print Services in una logica di stampa, non più come prodotto, ma come servizio. I nostri servizi gestiti adottano un approccio end-to-end per migliorare l’infrastruttura di stampa dell’azienda con lo scopo di massimizzare gli investimenti mediante un approccio basato sulle fasi dell’ottimizzazione, della gestione, del miglioramento e dell’innovazione».

Si parte, quindi, da un’analisi dell’infrastruttura aziendale e dell’ambiente di stampa per concentrarsi sulla gestione quotidiana dei dispositivi e dei relativi materiali di consumo.

In seguito, con l’implementazione di strategie per la riduzione dei volumi di stampa, si riducono sprechi e costi.

«Lexmark propone un’offerta di soluzioni di gestione documentale volta a ottimizzare i

processi aziendali con la consapevolezza che le società non sono statiche - sottolinea Soro -. Per questo verifichiamo regolarmente che la soluzione implementata venga costantemente adeguata ai mutamenti dell’organizzazione».

La business unit Global Services di Lexmark si occupa di fornire consulenza in ambito Mps alle aziende di grandi dimensioni, mentre per le realtà medio/piccole il vendor si avvale di partner certificati che offrono supporto consulenziale in maniera autonoma utilizzando tecnologie e strumenti Lexmark.

«A seconda del livello di complessità delle soluzioni richieste, decidiamo a quali dealer certificati affidarci - precisa il manager -. Quasi tutti i nostri partner sono in grado di proporre soluzioni embedded per la gestione di workflow, mentre per le soluzioni più

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complesse di Ecm e Bpm ci rivolgiamo a dealer con un’idonea certificazione in ambito System Integration».

Naturalmente, per garantire un servizio di qualità ai clienti è necessario assicurare che il canale abbia le competenze adeguate. Ecco perché Lexmark supporta i partner con un programma chiamato Business Solutions Dealer Programme (Bsd) che include servizi di stampa gestiti e soluzioni volte al miglioramento del flusso di lavoro.

«Per quanto riguarda l’offerta di servizi veri e propri - precisa Soro - occorre un’infrastruttura adeguata, che non tutti i reseller hanno. Per questo Lexmark ha pensato a un altro programma di canale, chiamato Page Plus Business (Ppb), in grado di supportare i rivenditori nell’offerta di servizi di stampa di base».

Ppb nasce con l’obiettivo di incoraggiare i reseller IT con poca esperienza nei modelli di vendita a costo pagina a entrare in questo mercato e offre un servizio base che include i materiali di consumo e i servizi di assistenza in un contratto pluriennale con opzioni flessibili di pagamento mensile. Il rivenditore figura come responsabile della vendita e

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dell’installazione dei dispositivi, mentre Lexmark si occupa dell’erogazione dei prodotti di consumo, del servizio di manutenzione e della fatturazione basata sulle pagine stampate.

«Per quest’anno intendiamo continuare a promuovere il Business Solutions Dealer Programme - precisa Soro - e la piattaforma software Lexmark Fleet Manager (Lfm) che permette di gestire in outsourcing e in totale autonomia le infrastrutture». In particolare, lo strumento consente l’accesso a una vasta gamma di servizi a valore, permettendo di usufruire dell’esperienza di Lexmark.

«Lfm ha un doppio vantaggio - conclude Soro -: da un lato, per il cliente, riduce i costi e aumenta la produttività; dall’altro, incrementa i profitti del reseller. Grazie a questa piattaforma, infatti, il partner può godere delle conoscenze e del supporto di Lexmark e, allo stesso tempo, può presentare ai propri clienti un’offerta crev scente di servizi».

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Š 2 0 1 4 C h e c k Poin t S o f t wa re T e c h no l o g i e s L td . T ut t i i d i r i t t i r i s e rv a t i.

A ogni target il suo rischio e la risposta puntuale del vendor. Anche se il fenomeno del BYOD e Internet rendono trasversale e “democratica” l’esposizione ai malware

BYOD, cloud e APT. Trend Micro allerta il canale sui fronti caldi di attacco alla sicurezza

«N

ella sua democraticità, Internet non guarda in faccia a nessuno, e pone tutti, aziende o utenti consumer, esposti agli stessi rischi». Maurizio Martinozzi, Manager Sales Engineering di Trend Micro Italia, sottolinea così l’elemento unificante tra i vari target di utenza, che almeno nella fonte di attacco ai propri dati sono accomunati, anche se, ovviamente, con modalità ed effetti diversi. «Certamente l’utente consumer rimane ancora quello

di Loris Frezzato

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meno informato - spiega -, che non conosce tutte le implicazioni relative a patching e a vulnerabilità delle varie versioni più o meno sicure dei diversi browser e dei plug-in che oggi aprono scenari mai affrontati fino a questo momento». E c’è inoltre da sottolineare che il processo stesso del BYOD fa oggi cadere quella categorizzazione netta che distingueva l’ambiente consumer da quello aziendale. L’utente consumer può infatti fungere da testa di ponte per gli attacchi rivolti alle azien-

de, visitando con il proprio device siti senza protezione. «Internet è un mondo poco aggiornato, dove convivono minacce nuove, ma anche vecchie, che pur essendo datate riescono a risultare dannose, soprattutto se portate in azienda attraverso un device utilizzato per scopi personali - riprende Martinozzi -. In ogni modo, anche nel caso del consumer, ciò che interessa al cyber crime sono i dati sensibili, dal furto o compromissione di identità e credenziali, cui possono attingere a piene mani dai social network». Dal punto di vista delle soluzioni, Trend Micro, partendo dalle tecnologie di tipo enterprise, ha poi declinato le funzionalità di sicurezza all’utenza home, riuscendo a essere “combattivi” con le stesse armi utilizzate in azienda. «Titanium è il prodotto di punta che indirizziamo al consumer - indica il manager -, che eredita, però, dal punto di vista delle funzionalità, tutte le tecnologie di tipo enterprise. Una soluzione completa, ma non complessa, che copre tutti gli aspetti di protezione, ed è, come tutte le soluzioni di Trend Micro, basata

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sulla Smart Protection Network, l’intelligenza collettiva che raccoglie le informazioni sulle minacce di milioni di client e che consente di rispondere in maniera immediata».

Un prodotto semplice per il quale Trend Micro non prevede livelli di specializzazione particolari. Competenze che invece sono richieste al canale che affronta le problematiche di sicurezza tipiche delle PMI. «In questo caso l’offerta da parte del canale diventa particolarmente allettante, potendo dare supporto a chi, all’interno delle aziende, si trova a dovere acquistare e gestire le infrastrutture, sollevandoli dalle problematiche inerenti la sicurezza, il backup, o di gestione delle chiavi di encription. E in questo ambito, il cloud e la virtualizzazione offrono nuovi fronti di attacco su cui agire. Il cloud, infatti, consente di fruire di servizi, che però spesso sono condivisi con altri clienti dal service provider, senza avere, quindi, la certezza di essere gli unici utenti che interagiscono con le proprie informazioni. Per far fronte a questi problemi, Trend

Micro propone SecureCloud, che permette al cliente di cifrare le macchine virtuali indipendentemente da chi offre il servizio cloud, essendo l’unico soggetto ad avere le chiavi di decriptazione dei propri dati». Sul fronte della virtualizzazione, Martinozzi sottolinea quanto Trend Micro abbia investito, fin da subito con DeepSecurity, dove la partnership con VMware è molto stretta, e dove l’interazione avviene in maniera agentless, consentendo all’utente di aumentare il numero di macchine che si possono installare in un ambiente virtuale, permettendo un interessante ROI, senza necessità di acquisti frequenti di hardware. Ma quello delle PMI rappresenta un target che il vendor affronta anche attraverso piattaforme clientserver indirizzate alla sicurezza degli ambienti fisici, con Worry Free Business Security, che consente al dealer di offrire un servizio a canone di gestione delle

licenze dei propri clienti attraverso una console, gratuita per il canale.

La scelta di attaco da parte del cyber crime, non pare essere una questione di dimensioni delle aziende, quanto del “bottino”.

Certo è che è spesso nelle grandi aziende che risiedono i dati più “appetibili” dal punto di vista remunerativo per dei criminali, e sulle quali sono più propensi a orientare i propri sforzi.

«Si tratta di attacchi mirati agli obiettivi dove i criminali ritengono possa esserci maggiore probabilità di guadagno - spiega Martinozzi -, e per raggiungerli sono disposti a investirci in tempo e denaro. Gli Advanced Persistent Threath durano, infatti, mesi o anni: un vero e proprio assedio

che sfrutta tutte le strade possibili, difficili da combattere con la semplice installazione di un agent, ma ricorrendo a soluzioni che intercettano gli eventuali eseguibili o file che arrivano alla rete aziendale e quindi, attraverso il sandboxing, controllare in ambiente protetto e circoscritto, quanto potrebbe succedere dalla loro attivazione». L’approccio di Trend Micro a questi attacchi non si risolve con un unico prodotto, essendo risposte di tipo progettuale, non trattandosi di attacchi standard. Il vendor affronta il problema attraverso Deep Discovery Inspector, che funge da “sentinella”, effettuando la scansione di tutto il traffico verso la rete aziendale, cui si aggiunge la parte di sandboxing, svolta da Deep Discovery Advisor. «In questi casi, la consulenza la fa da padrona, e il canale che affronta tali tematiche deve avere un alto grado di competenze - conclude Martinozzi -. Un canale che deve inoltre tenere sempre alta la guardia, visto che gli APT si prevede saranno tra i fronti più caldi anche per quest’anno». v

Maurizio Martinozzi Manager Sales Engineering di Trend Micro Italia

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L’evoluzione del portfolio d’offerta del vendor va di pari passo con i nuovi trend identificati dove i business partner possono trovare concrete opportunità di business per il futuro. La cessione dei server x86 porta a un orientamento verso i big data e gli analytics

Su cloud, social e mobility, IBM prepara il proprio “Ecosistem@” di partner

I

l 2014 sarà l’anno della svolta per Ibm. Almeno per come Nicola Ciniero, presidente e amministratore delegato di Ibm Italia, ha presentato i piani di sviluppo strategici dell’azienda ai partner provenienti da tutta la Penisola in occasione dell’evento Ecosistem@, indicando la nuova evoluzione che il vendor ha intrapreso, della quale un segnale importante è stata proprio la recente cessione dei server di fascia x86 a Lenovo.

«Nuovi paradigmi sono prepo-

di Loris Frezzato

Nicola Ciniero Presidente e amministratore delegato di Ibm

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tentemente entrati sul mercato - argomenta Ciniero -, e anche noi abbiamo dovuto rivedere la nostra strategia, orientandoci su nuovi focus quali il social, il mobile, il cloud, i big data e gli analytics. Siamo passati dal tabulating

computing delle origini, passando al programmable systems, fino a oggi, che siamo nell’era del cognitive computing. Gli analisti avvertono che tra il 2013 e il 2016 l’IT tradizionale è destinata a calare del 6,3%, mentre il nuovo mercato cresce del 9,4%. Un panorama che Ibm si appresta ad affrontare puntando su tre obiettivi principali. Innanzitutto costruire nuovi mercati, nuove industrie e professioni attraverso i dati, che stanno diventando la nuova risorsa e sono alla base del vantaggio competitivo; quindi ricostruire l’IT aziendale nell’era del cloud, aprendo la strada a nuovi modelli di business, anche con grado diverso di evoluzione, che possono convivere. Infine, abilitare nuovi “system of engagement” per le imprese, tra social, mobile e accesso senza limiti ai dati, dal momento che sta cambiando il modo in cui le organizzazioni si mettono in relazione con i propri interlocutori».

Da queste riflessioni, si giustifica l’accordo sugli x86, pur garantendo per almeno 5 anni il supporto e lo sviluppo delle piattaforme per conto di Lenovo. Una scelta che sottolinea la volontá di Ibm di concentrarsi su aree a valore, uscendo gradualmente da aree ritenute non più strategiche. «Una

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strategia che è figlia di importanti investimenti, avendo acquisito, dal 2000 a oggi, ben 145 societá, spostandoci da azienda connotabile con l’hardware, a una societá fornitrice di soluzioni più ampie, con forte coinvolgimento della componente di software e servizi - continua Ciniero -.

E in questo percorso, l’entrata di Softlayer ci consente di contribuire a trasformare in opex i capex delle aziende. Questo non significa abbandonare il mercato Intel, ma piuttosto declinarlo in maniera diversa rispetto a prima, sfruttando le potenzialitá del social, analytics, mobile e cloud». I numeri sembrano dargli ragione, visto che per il 2014 si prevedono crescite in italia del 14% nel mobile, 25%, nel cloud, 50% nel SaaS, e poi l’ecommerce a +9%, expert integrated systems con +30%, gli analitycs +2% e il social in crescita del 7%.

«E puntare su Softlayer per noi significa 1,2 miliardi di nuovi investimenti e disporre di 40 data cen-

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Giovanni Calvio Manager of business partner Ibm Italia

ter a livello mondiale - riprende il presidente - e per l’Italia, in particolare, si traduce nello sviluppo intorno a Softlayer di un ecosistema cloud di partner, tra ISV, MSP e BP e focus su aree in forte crescita come mobile, analytics e ecommerce e ampliamento della value proposition con soluzioni SaaS. Ma Softlayer può diventare anche attore principale per l’innovazione del Paese, come key player dell’agenda digitale, consentendo di sfruttare il cloud per la gestione delle infratstrutture della PA, con benefici economici e risparmio

nell’acquisto in hardware».

Un business per il quale Ibm intravvede opportunità per il reseller, che può puntare a offrire alle aziende una gestione da Capex a Opex. Con il risultato che il 2014 con la nuova organizzazione vedrà solo 6 clienti gestiti direttamente dal vendor (per una valore di 2 miliardi di euro), mentre il mercato enterprise, fatto di 1.270 clienti (7,5 miliardi di euro) gestito in coselling con i Business Partner, mentre il midmarket, che vale un giro d’affari di 4,8 miliardi di euro, rimane esclusivamente in mano al canale.

Un canale che, a quanto informa Giovanni Calvio, manager of business partner Ibm Italia: «In italia ha acquistato market share nel corso del 2013, crescendo sull’hardware, con ampie soddisfazioni in ambito storage e Flex

e PureFlex, e tenuta sostanziale in area Power e system x. Sul software, la crescita è stata a 2 digits: bene è andato il transazionale e anche nel midmarket. Abbiamo comunque lavorato ancora molto sulla base installata, con pochi nuovi clienti. Anche i servizi sono andati bene, a doppio digits anch’essi, ma anche in questo ambito si può fare di più».

Una spinta alla quale Softlayer può dare il proprio contributo, se solo i dealer saranno in grado di sviluppare competenze per sviluppare i progetti cloud dei propri clienti. Per questo motivo, è previsto a breve un tour per illustrare le nuove opportunità sfruttabili attraverso Softlayer ai business v partner italiani.

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Il vendor punta a relazioni strategiche con il canale attraverso programmi semplificati rispetto al passato e un’offerta che intende portare valore sul mercato facendo leva sul concetto delle soluzioni

Semplificazione, via maestra della nuova Symantec 4.0

A

poco più di un anno dall’arrivo di Steve Bennet alla guida della società, ha preso ufficialmente il via la nuova Symantec 4.0, un punto di partenza che per l’azienda ha già comportato un’importante rivoluzione organizzativa. Da qui a due anni il concetto chiave della nuova pianificazione sarà soprattutto quello della semplificazione, un principio posto alla base anche

di Claudia Rossi

Lina Novetti recentemente nominata director partner management Mec Region di Symantec

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del riformulato modello territoriale del vendor che in Emea conta ora su tre sole region, la prima con Uk e Irlanda; la seconda (la cosiddetta Mec region rappresentata dai mercati maturi) che aggrega Germania, Francia e Italia; e la terza (Emerging and grow market) sotto cui sono raccolte Spagna, Belgio, Ungheria, Austria, Svizzera e Sud Africa.

«In generale - precisa Lina Novetti, recentemente nominata director partner management Mec Region di Symantec - siamo sempre stati

percepiti come un’azienda complessa con cui era difficile lavorare. I 26 programmi di canale spesso hanno generato confusione oltre che conflitti, dando l’immagine di una realtà poco integrata e rendendo tutto poco produttivo».

Il primo passo è stato rifocalizzare l’offerta di un portfolio che conta oltre 350 prodotti, aggregando le soluzioni in tre categorie principali: quella della Productivity (ossia l’area dell’end point management), quella dell’Information Security e quella dell’Information management. Si tratta di tre aree che nella loro definizione indicano già un preciso interesse nei riguardi delle soluzioni più che dei semplici prodotti.

«Questa semplificazione delle categoria d’offerta viaggia di pari passo con l’intenzione di rivolgere uno sguardo sempre più attento nei confronti del new business - continua Novetti -, per il cui sviluppo è ha disposizione delle regioni europee un Customer Management Center con sede a Dublino». Oggi il centro conta già 200 risorse (un numero destinato a salire a 400 da qui a due anni), suddivise in una serie di team dedicati alla gestione del canale, dei rinnovi, dell’inside sales e delle attività di marketing per la demand generation.

«Tutto questa potenza di fuoco

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- sottolinea la manager - dimostra il nostro forte commitment sul canale, per il quale è stata annunciata a novembre dell’anno scorso una Global Channel Strategy con alcune precise linee guida». Si tratta di una strategia che vuole promuove nei confronti del canale un modello di go to market globale da customizzare, però, sui diversi mercati in considerazione delle differenti fisionomie degli operatori locali.

Per metterla a punto Symantec è partita dall’analisi dei clienti e dei suoi principali settori di business, identificando gli ecosistemi di partner più adatti a indirizzarli (dalle nuove Telco agli eTailer, passando da Msp e integratori) in modo da offrire ai dealer le motivazioni giuste per una più proficua collaborazione. «Abbiamo intenzione di focalizzarci solo su partner veramente focalizzati sulla nostra offerta - afferma Novetti -. Potranno essere anche numericamente pochi: per noi l’importante è che siano interessati a instaurare relazioni strategiche.

A loro, infatti, chiediamo un percorso a lungo termine, investendo su Symantec per arrivare a operare sui clienti come un’unica front line. L’obiettivo è crescere più del mercato, garantendo a tutti il giusto profitto».

Ai partner Symantec è pronta a offrire un supporto strutturato in programmi altamente flessibili, training pensati per sviluppare nuove opportunità di business e numerose attività di comunicazione. «L’ecosistema dei nostri dealer è stato pesantemente

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Crimini informatici: meno vittime ma più perdite economiche

semplificato - precisa Novetti -.

Da oltre 40 tipologie di partner siamo passati a otto rappresentate dai technology partner XaaS, dai technology partner hardware e software, dagli integratori, dai solution provider, dai managed service provider, dai reseller, dagli e-business partner e dagli influencer».

Per tutti loro Symantec sta mettendo a punto un nuovo programma che, semplificando i 26 precedentemente attivi, sarà pienamente operativo dal prossimo aprile. Nel suo sviluppo una grande attenzione è stata rivolta all’aspetto delle competenze, una scelta che rispecchia la volontà del vendor di puntare sempre di più sul concetto delle soluzioni.

In Italia la logica della semplificazione ha già prodotto una riorganizzazione dei territori in tre aree geografiche principali, con l’intenzione di fare leva sugli ecosistemi regionali per creare nuove opportunità di business. «A ciascuna area - conclude Novetti - è stato assegnato un account manager che risiede sul territorio ed è incaricato di promuovere le relazioni. Nel suo compito è affiancato dalle figure di inside sales e dalla distribuzione, che naturalmente riveste un ruolo strategico v all’interno della filiera».

Cala, a livello mondiale, il numero delle vittime del crimine informatico, ma cresce il costo medio di ogni attacco per ognuna di loro. Questo uno dei più interessanti risultati emersi dall’ultimo Norton Report, l’analisi promossa da Symantec per comprendere il modo in cui i crimini informatici influiscono sui consumatori e l’impatto delle nuove tecnologie sulla sicurezza delle persone. La ricerca, realizzata da Edelman Berland sulla base di esperienze riferite da oltre 13.000 adulti tra i 18 e i 64 anni di 24 Paesi (Italia inclusa), ha registrato un numero complessivo di 378 milioni di vittime negli ultimi 12 mesi per un costo complessivo dei crimini di 113 miliardi di dollari, 3 dei quali realizzati in Italia. Calcolato per utente colpito, questo significa 298 dollari di costo medio contro i 197 del 1012, in pratica un aumento del 50%. In Italia il valore medio per vittima è ancora più alto, arrivando a raggiungere i 399 dollari.«Oggi gli autori di crimini informatici utilizzano sistemi sofisticati come i ransomware e lo spear-phishing, che consentono di guadagnare somme più alte per ogni attacco» ha precisato Ida Setti, head of sales Norton/Sb Italy. Si tratta di minacce che trovano nell’ampia diffusione di dispositivi mobile non protetti una facile porta di accesso. «In generale - chiarisce la manager -, gli utenti di device mobili trascurano gli aspetti di sicurezza: secondo la nostra indagine solo il 26% dei possessori di smartphone ha installato un software per la protezione avanzata, eppure il 49% degli utenti usa il proprio dispositivo mobile personale sia per lavoro che per il tempo libero, mettendo in pericolo non solo la propria identità digitale, ma anche informazioni critiche aziendali». Proprio la fusione tra privato e professionale rappresenta uno dei maggiori comportamenti di rischio (aggravato nel 30% dei casi da genitori che permettono ai figli di utilizzare i dispositivi mobile usati per lavoro), agevolando gli attacchi multipiattaforma degli hacker che sfruttano anche tipiche disattenzioni per quanto riguarda i social media. Il 39% degli utenti dichiara di non eseguire la disconnessione dopo ogni sessione, il 31% si connette a persone che non conosce, mentre un quarto condivide le password per i social media con altre persone. «Per proteggersi dai crimini informatici sottolinea Setti - occorre, invece, considerare i dispositivi mobili come dei veri e propri mini computer, abituandosi all’uso password e di software di protezione multidevice». Una strada, questa, percorsa da tempo da Symnatec, oggi pronta con le nuove versioni delle soluzioni Norton, integrate e multi dispositivo. Le nuove release sono state ottimizzate per quanto riguarda sia il livello di protezione che il livello di prestazioni e sono state progettate per la compatibilità con le funzionalità di Windows 8.1.

«I nuovi Norton presentano un’interfaccia utente rinnovata, semplice e immediata - ha sottolineato Silvia Signorelli, Norton marketing manager di Symantec Italia -. La vera novità è, però, soprattutto data dai cambiamenti e dalle ottimizzazioni apportate ai diversi livelli di protezione, rivisti in termini di sicurezza, prestazioni e facilità d’uso».

Tra queste ottimizzazioni spiccano il ripristino avanzato, il motore di protezione comportamentale migliorato, nuove funzionalità di correzione e pulizia dal malware, l’installazione semplificata, prestazioni superiori per quanto riguarda il tempo di avvio e miglioramenti allo strumento di gestione delle password.

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Al proprio evento dedicato al canale, il vendor incita i partner a specializzarsi e a proporsi come unico punto di riferimento per i clienti con quell’offerta Oracle on Oracle talmente vasta e completa da portare business aggiuntivo

Con “Oracle on Oracle” il partner diventa fornitore unico dei propri clienti

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onvergenza e unificazione dei canali e dell’offerta per una proposizione completa nei confronti degli utenti. È quello che da qualche tempo va professando Oracle, con la propria strategia dell’Oracle on Oracle, a sottolineare l’ampiezza e la completezza della propria offerta, caratteristica che può portare benefici a clienti e business aggiuntivo ai partner di canale.

Partner che il vendor ha incontrato in occasione del tradizionale “Oracle Partner Days”, tenutosi a Milano, un evento sponsorizzato ampiamente da Intel, ma anche dai distributori Computer Gross e Icos, che hanno contribuito alla realizzazione dell’incontro, organizzato in sessioni plenarie e oltre 16 momenti formativi sui temi delle application, tecnologie, cloud e servizi. Ambiti

Sauro Romani Alliances & channels country leader di Oracle Italia

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dove il vendor vede importanti opportunità per il proprio canale, e che Sauro Romani, Alliances & channels country leader di Oracle Italia, illustra: «Cresce l’interesse del mercato verso tematiche quali big data, in-memory machine, cloud computing, e di pari passo cresce l’impegno di Oracle verso l’automatizzazione di questi processi, orientandosi sempre più alle application e al cloud dei partner Isv, fornendo loro le migliori componenti per farlo, oltre a integrare le nostre con le loro applicazioni. Ma l’offerta Oracle si rivolge anche a quello che chiamiamo broadmarket, ossia quel mercato ampio fatto di aziende, di varie dimensioni.

Un’offerta articolata, quindi, composta di tanti tasselli a coprire diverse esigenze, di hardware e di solu-

zioni, e che nel suo complesso si identifica sotto il cappello Oracle on Oracle, ponendo Oracle e i propri partner come unici interlocutori per potere soddisfare tutte le diverse esigenze aziendali».

Tasselli che ben si integrano tra loro in un’offerta che vuole essere onnicomprensiva, dal momento che nascono come prodotti «ingegnerizzati dall’origine per lavorare insieme, toccando in maniera naturale e nativa temi quali la cloud application integration, la database consolidation o il data lifecycle management, gestendo questi aspetti in automatico» puntualizza Romani.

Ma per un’offerta tanto variegata che vuole stare sotto uno stesso cappello, è necessario evidenziare le diverse competenze, ed è per questo che il vendor punta molto sulle verticalizzazioni degli skill del canale, contando a oggi, tra i 600 partner circa con cui collabora, ben 700 specializzazioni, con 113 partner specializzati che dispongono complessivamente di 1.042 specialisti, cui contribuisce nella attività di supporto il Cloud

di Loris Frezzato

Partner Program, in aiuto a quei partner che intendono costruire un cloud business e trarre vantaggio da questo trend di mercato.

«Vogliamo lavorare ancora meglio con il nostro canale - prosegue Romani -, e il primo punto d’accesso per entrare in contatto con Oracle è rappresentato dai nostri 2 distributori, Computer Gross e Icos, che sono strategici nello sviluppo e il supporto ai partner».

Distributori che sono fortemente coinvolti nel Programma OMM (Open Market Model) orientato allo sviluppo del broad market, proprio per incentivare coloro che vanno a trovare nuove opportunitá sul mercato, i quali vengono premiati con supporto, registrazione dei deal nuovi, e con premi ulteriori su quelle offerte che rientrano nell’Oracle on Oracle.

I margini aggiuntivi sono definiti: 3% alla registrazione, +5% per la vendita di prodotti strategic hardware, e un 2% ulteriore se le vendite sono Oracle on Oracle di software e hardware del vendor.

Ognuno dei partner ha un punto di riferimento, un account che lo segue, sia per quanto riguarda i System Integrator, sia per gli Strategic VAR e sia per gli ISV e i partner di territorio: circa 25 persone distribuite su 3 team che aiutano i partner a lavorare al meglio. v

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Lo specialista di soluzioni per la Unified Communication and Collaboration affronta la crescita in corso nella domanda di strumenti di videoconferenza ampliando l’offerta con prodotti declinati in area mobile e sul cloud

Da Polycom opportunità di sell up per il canale

A

ll’interno delle imprese gli strumenti di videoconferencing non sono ancora il metodo di comunicazione più diffuso, ma lo diventeranno presto. Questa è una delle conclusioni tratte da una recente analisi commissionata da Polycom a Redshift Research per indagare il diverso grado di accoglienza dei tool di Unified Communication and Collaboration nel mondo business. Oltre tre quarti dei 1.200 decision maker intervistati worldwide ha dichiarato di utilizzare già soluzioni di videoconferenza, effettuando nel 56% dei casi almeno una chiamata video alla settimana. Ad oggi il metodo preferito di comunicazione si conferma ancora l’e-mail (89% delle preferenze), seguita da chiamate/conferenze vocali (64%) e dalla videoconferenza, che quindi si colloca al terzo posto (47%). Da qui a tre anni, però, gli intervistati si aspettano che il video diventi lo strumento preferito di collaborazione (52%), seguito da e-mail (51%) e chiamate/conferenze vocali (37%). «Si tratta di un trend di interesse che registriamo anche in Italia e questo nonostante le generali difficoltà

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economiche - commenta Claudio Mignone, country manager di Polycom Italia -. Ampio il consenso che già riscuotiamo soprattutto a livello enterprise, ma accanto a questo stiamo facendo progressivamente crescere la nostra presenza anche in area Smb attraverso il riascio di prodotti dedicati». Risale alla fine del 2012 l’estensione d’offerta Polycom mirata a questo specifico segmento, per il quale è stata messa a punto anche una politica di canale indirizzata al reclutamento di nuovi operatori two-tier gestiti dalla distribuzione.

«Determinante in questa attività d’ingaggio è stato l’appoggio di Allnet - prosegue Mignone -, distributore a valore aggiunto che vanta con noi un rapporto di lunga data e che tratta quasi tutto il nostro portafoglio, supportandoci con attività in comarketing, iniziative di marketing diretto e sessioni hands on, cui aggiunge l’organizzazione di corsi

di formazione e di esami di certificazione sul nostro programma».

Apprezzate soprattutto per la scelta di appoggiarsi a standard di mercato e la capacità di interagire con la più ampia gamma di applicazioni e device di comunicazione, le soluzioni Polycom si sono recentemente ampliate con l’aggiunta di due nuovi prodotti in grado di offrire opportunità di sell up ai rivenditori: RealPresence Mobile e RealPresence CloudAxis.

Il primo è un software video aziendale ad alta definizione per smartphone e tablet (iPhone, iPad e Android), che consente ai clienti Polycom di collegarsi in tutta Claudio Mignone - Country manager di Polycom Italia

di Claudia Rossi

semplicità con altri sistemi video basati su standard (come sale video, sistemi desktop e di gruppo, laptop, tablet e smartphone).

Basata sulla piattaforma Polycom RealPresence, la versione Mobile ricrea sui tablet la stessa esperienza a cui i clienti sono abituati in ufficio, permettendo di visualizzare contenuti in alta qualità.

Il nuovo RealPresence CloudAxis, estensione software della Polycom RealPresence Platform, consente, invece, l’accesso alla video-collaboration di livello enterprise a centinaia di milioni di persone, permettendo ai propri clienti di creare meeting face-toface con qualsiasi azienda o consumatore, sia che siano dotati di un pc, di un dispositivo mobile o di sistema di video conferenza.

Attraverso l’integrazione dei contatti di Skype, Facebook e Google Talk, la soluzione è in grado di combinare la comodità del clic-to-connect di un’applicazione Web con la sicurezza di un’esperienza di livello enterprise, necessaria per permettere alle imprese di gestire con la massima scalabilità centinaia o migliaia di utenti video. v

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Benefici per i reciproci canali, ormai integrati all’interno del Partner Direct di Dell. Focus sulla formazione per estendere anche alla rete Dell la vendita dei prodotti di security di Sonicwall

Dell-Sonicwall integrazione di prodotti e canali a tutela del BYOD

L

e varie acquisizioni compiute negli ultimi anni e l’orientamento verso ambiti non unicamente collocabili in area hardware desktop, tolgono a pieno titolo l’impronta di pc vendor che ha caratterizzato Dell fin dalla sua nascita, collocandola nell’area dei fornitori completi di tecnologia. Il tassello della sicurezza, il vendor l’ha colmato abbondantemente con l’acquisizione di Sonicwall, ormai integrata come azienda, come offerta e come canale, all’interno dell’universo Dell. «Da circa un anno e mezzo a questa parte, ormai, l’acquisizione di Sonicwall da parte di Dell è stata “digerita” - afferma Emiliano Cafferata, team leader per la parte security in Dell e giá country manager di Sonicwall per l’Italia -, e così la nostra offerta, già da tempo orientata a coprire il fenomeno del BYOD, ben si adatta all’ormai ampio carnet di prodotti e soluzioni di Dell, riu-

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scendo a risolvere i diversi aspetti ed esigenze di sicurezza». Un’integrazione dell’offerta prodotti che si è accompagnata anche da una graduale armonizzazione delle strategie di canale, portando le caratteristiche dei dealer Sonicwall a essere pienamente in linea con le attività del programma di canale Partner Direct di Dell. «Sonicwall ha da sempre lavorato attraverso l’indiretta, mentre l’approccio con le terze parti di Dell è relativamente recente - continua Cafferata -. Per questo abbiamo voluto dare delle tutele ai partner che già vendevano i nostri prodotti per la sicurezza che non ci sarebbe stato alcun tipo di interferenza di vendita diretta. Un lavoro che ha portato oggi i no-

Emiliano Cafferata Team leader security di Dell

stri system integrator ad avere lo stesso supporto in termini di formazione e di marketing, senza che vi sia stata cannibalizzazione del loro business, anzi, con in più la possibilità di acquisire una forte visibilità sul mercato grazie alla notorietà del brand Dell».

Un canale, quello di Sonicwall, che conta oltre 15.000 partner a livello worldwide, a coprire un mercato di più di 20 milioni di appliance installate. «I nostri partner sono seguiti con un supporto per lo sviluppo del mercato, con attività sui clienti finali, scouting di nuovi nominativi, con eventi che consentono loro di incontrare nuovi utenti finali» specifica il manager, che prosegue: «Dal

di Loris Frezzato

punto di vista dell’offerta, i nostri prodotti ben si adattano, grazie alla loro flessibilità, ai mercati di diverse dimensioni, dalle piccole alle grandi aziende, e ben si integrano con gli altri due brand in ambito sicurezza che sono stati acquisiti da Dell: Kace e Quest, andando a coprire ambiti diversi per la sicurezza e il monitoraggio dei dati e degli accessi, riuscendo a dare una soluzione unica e completa monitorata e collaudata da SecureWorks, il team di analisi per la sicurezza in Dell di provenienza militare».

Un’integrazione di offerta che viene supportata anche da un forte sforzo di formazione sui partner, anche quelli non avvezzi alla sicurezza. Molti sono, infatti, i dealer di Dell che hanno iniziato ad approcciare la sicurezza dal momento dell’acquisizione, tutelati da un Partner Program che mette a disposizione training gratuito. Un interesse trainato dal trend crescente del BYOD, strettamente legato alla grande share che i tablet stanno conquistando, e che a sua volta richiama nuove esigenze di sicurezza, visto che la loro esposizione ai malware sta crescendo enormemente, agevolata dalla tecnologia LTE che sta rendendo il trasferimento e furto dei dati estremamente veloce. v

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Il vendor spinge sulla divisione enterprise per proporre a grandi aziende e all’SMB soluzioni ICT end to end attraverso l’indiretta, coinvolgendo carrier, Var e distributori

Huawei punta al canale per la propria offerta enterprise

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al consumer all’enterprise, seguendo il trend del BYOD e con un occhio particolare alle infrastrutture. Un’attenzione al mondo aziendale che Huawei concretizza attraverso la propria divisione Enterprise, lanciata nel 2011 e che, insieme alle altre business unit Carrier Network Business e Consumer Business rappresentano mercato di riferimento del vendor cinese. Un mercato che alla multinazionale ha cubato, nel 2012, 35,4 miliardi di dollari, 5 dei quali reinvestiti in ricerca e sviluppo, in buona parte ad opera proprio della divisione Enterprise.

«In Italia Huawei è presente da una decina di anni, e a oggi conta 700 dipendenti, per un fatturato di 500 milioni di dollari - dettaglia Sergio Gianotti, responsabile sales and marketing enterprise di Huawei Italia -, vantando una forte presenza sui carrier, nel mercato dei device personali per la connessione e in quello dei tablet e degli

Huawei TE30 è il nuovo sistema di videoconferenza ad alta definizione multifunzione che supporta il Voice Dial lanciato dal vendor cinese

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smartphone. Un mercato, quello italiano, su cui sono state intraviste buone potenzialità di crescita e sul quale sono in previsione investimenti di 1,1 miliardi di dollari per i prossimi 5 anni». Un interesse nello sviluppo del mercato italiano che è in linea con il grande fermento nelle strategie del vendor, che dopo la riorganizzazione del 2011 che ha portato a una focalizzazione in ambito enterprise, punta oggi a fornire «un’offerta end to end nell’ICT, con una leadership accertata nella fornitura di infrastrutture, date le entrature nel mondo dei carrier, e una spinta crescente sul business della mobility, non solo a livello personale, ma oggi, Sergio Gianotti Sales & marketing director Business Unit Huawei Enterprise

sempre di più, anche a livello aziendale, complice il fenomeno del BYOD».

Un’anima, quella enterprise, che in Huawei è cresciuta nel giro di poco tempo in maniera veloce, e che dalla sua nascita a oggi ha avuto una crescita annua media del 42,7%, e che si declina su un’offerta di infrastruttura, architettura di Unified Communication & Collaboration, enterprise network, oltre a soluzioni di IT puro, tra server storage e data center evoluti. Mix di offerta che a oggi rappresenta il 5% del business complessivo, ma che l’azienda prevede di far arrivare al 15% entro il 2017.

«L’ICT portfolio della divisione enterprise copre varie esigenze riprende Gianotti -. Il nostro modello di go to market punta soprattutto allo sviluppo di soluzioni per mercati verticali, compren-

di Loris Frezzato

dendo la piena collaborazione con i nostri partner per sviluppare soluzioni per i vari mercati, da quello dell’energia, l’SMB, il government, i trasporti e così via.

In Italia con la parte enterprise siamo cresciuti di oltre il 40% e quest’anno siamo proiettati verso una crescita di oltre il 100%, con più di 100 clienti nuovi), molte SMB, nel solo 2013, per un totale di circa 200 clienti attivi».

Il go-to-market è interamente indiretto, con, a livello worldwide, oltre 1.000 partner attivi su prodotti e soluzioni, 3.700 orientati alla sola vendita e 700 sui servizi.

Si tratta di più canali che operano in parallelo; uno classico che passa dai distributori e coinvolge i reseller e i Var, categorizzati in Gold, Silver e Authorized, con livelli e impegni diversi. Un altro canale è costituito dai VAP (Value Added Provider), gestiti con modello one tier; uno ancora è costituito dalle Telco e uno, ancora, dai Global Partner.

Vap e grossi Var, global partner e service provider si rivolgono ai top account, sul midmarket vanno i Var e i partner paneuropei, mentre l’Smb è seguito da Var e dai reseller two-tier, con l’intermediazione dei distributori.

In Italia attualmente ci sono oltre 100 partner attivi. v

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Il vendor vede grandi opportunità nel mercato nostrano, che intende approcciare con una decisa strategia orientata al potenziamento del canale e del riconoscimento del brand a livello locale

Commvault punta gli occhi sul mercato italiano

È

da circa 16 anni che Commvault si posiziona in maniera stabile sul mercato internazionale e da due anni a questa parte ha cambiato la propria strategia, orientandosi con forza verso il mercato enterprise, volendo approcciare in maniera decisa i propri clienti. Anni, questi ultimi, che hanno visto un rapido cambiamento nell’organizzazione a livello mondiale, e in EMEA c’è stato un recente avvicendamento sia nel management sia di come vengono gestite le varie Region, con la Southern Europe che oggi comprende Francia, Spagna, Italia e Portogallo, che ora è sotto la responsabilità di Joaquin Reixa. «Specialmente nella Southern Region, e in particolar modo in Italia, stiamo osservando un enorme potenziale di mercato - afferma Reixa - sul quale non siamo ancora attivi in maniera aggressiva. Innanzitutto per il fatto che fino a oggi il brand non è ancora abbastanza forte sul mercato a livello locale

Joaquin Reixa Regional director Southern Europe di Commvault

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per potere intraprendere azioni importanti. Abbiamo in Italia una struttura con ancora poche persone e con un canale che è agli inizi e che conta ancora pochi partner, il che significa che il lavoro da fare è ancora molto, e che le opportunità che si aprono per noi e per il nostro canale sono davvero interessanti». Prima del recente arrivo in Italia con una sede propria, gestita da un anno e mezzo da Roberto Massoli, in qualità di Channel manager, Commvault era presente nel nostro Paese attraverso distributori, il primo dei quali è stato Systematika, cui poi, con la volontà di ampliare la rete dei partner italiani, si è aggiunto anche Icos. «L’impegno ora è di investire pesantemente per lo sviluppo del mercato italia-

no - riprende il regional director -, proprio per il fatto di avere a disposizione un bacino di utenti e di partner non coperto ed estremamente interessante che stiamo incontrando per presentare le opportunità fornite dalla nostra piattaforma di data management Simpana, che con la nuova versione, la 10, si è arricchita di ben 300 funzionalità». Novità nella release che promettono riduzione dei rischi, dimezzamento dei costi e una semplificazione dell’operatività dell’80%, cui si aggiunge un abbassamento dei costi per il supporto che può arrivare fino al 35%.Un impegno che, continua Reixa: «Ci vedrà attivi nella ricostruzione del modo di approcciare i clienti e il canale, essendo totalmente orientati all’indiretta.

Al momento non abbiamo ancora creato una rete di integratori fidelizzati, con partner che fino ad oggi hanno collaborato con noi in maniera opportunistica, mentre è sulla definizione di un commitment con il canale che vogliamo lavorare. E il primo passo per il raggiungimento di questo obiettivo è avere a che fare con distributori che investano sul nostro brand». Per il mercato italiano le previsioni sono di non superare la

di Loris Frezzato

decina di partner, a conferma della necessità di avere un canale che sia motivato e con le corrette competenze per poter cogliere le opportunità del mercato. Al momento i partner italiani sono 6, dei quali 3 hanno ottenuto le dovute certificazioni. «Ma il nostro obiettivo è di arrivare ad avere un canale di alto livello, con pochi partner che abbiano forti competenze sulla nostra offerta - ribadisce il manager -, tutti certificati e impegnati nello sviluppo congiunto del mercato enterprise. E a questo aggiungere un secondo livello di certificazione per quei partner che si rivolgono alle aziende di medie dimensioni, per lo più gestiti autonomamente dai distributori, che attiviamo per lo sviluppo e la qualificazione del canale». Distributori che non dovranno avere un ruolo da “banca” o da “fulfillment”, ma essere realmente protagonisti nel supporto ai partner per lo sviluppo del business, con supporto tecnico pre e post sales, creando valore nel canale. Per i partner è a disposizione un articolato programma di formazione, abilitante la certificazione, ottenibile attraverso alcuni centri training autorizzati. Al momento non sono presenti in Italia, ma anche su questo fronte i lavori sono rapidamente in progressione. v

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Una protezione completa con Kaspersky Internet Security Multi-Device per pc, Mac, tablet e smartphone Android

Kaspersky rinnova la protezione multi device

K

aspersky ha reso disponibile Kaspersky Internet Security Multi-Device che protegge pc, Mac, tablet e smartphone Android dalle minacce che, secondo le stime dei principali vendor di sicurezza, stanno continuando ad aumentare. La crescita dei malware d’altronde è la conseguenza dell’aumento dei dispositivi mobile utilizzati dagli utenti. Secondo una ricerca di B2B International, la media è di 5,1 dispositivi posseduti in media per nucleo famigliare in Europa occidentale nel 2013. Inoltre, la navigazione in rete e le attività a questa connesse, come lo shopping online o l’internet banking, si stanno spostando sempre più dal pc ai nuovi dispositivi mobile, che spesso non vengono nemmeno protetti, per questo fanno gola ai criminali informatici.

Per citare qualche dato, i campioni di malware mobile individuati da Kaspersky Lab sono passati dai circa 6 mila del 2011 ai 46 mila file nocivi per device mobile del 2012 per arrivare a 51.477

malware mobile individuati nella prima metà del 2013. Ci sono poi gli utenti Mac che per la maggior parte non sono a conoscenza della presenza di minacce indirizzate anche ai loro pc e notebook.

Kaspersky ha deciso per la prima volta con questo prodotto di intraprendere una campagna di sponsorizzazione più vasta che passerà, oltre che dai punti vendita delle principali catene, anche «all’interno delle sale cinematografiche dei cinema che fanno parte del circuito The Space presenti soprattutto nel Centro-Nord Italia dove trasmetteremo qualche minuto di pubblicità della nuova soluzione multi-device prima della trasmissione dello spettacolo» ha precisato Gianfranco Vinucci, Technical Manager Kaspersky Lab Italia.

Kaspersky Internet Security Multi-Device offre sicurezza in tempo reale contro virus e mobile malware, protezione contro i link pericolosi che

vengono immediatamente bloccati, ma anche tecnologie antifurto e per i dispositivi smartphone il filtro delle chiamate e degli sms indesiderati e la protezione della privacy. Altre funzionalità destinate ai pc sono la tecnologia SafeMoney di Kaspersky che protegge durante lo shopping e l’online banking, la tecnologia Anti-blocker contro i malware che appunto bloccano il computer per chiedere somme di denaro in cambio dello sblocco, la modalità Trusted Application per verificare l’attendibilità delle applicazioni scaricate e la tecnologia Zeta Shield che kaspersky ha introdotto per la prima volta nei prodotti consumer e che effettua scansioni approfondite di malware.

Inoltre è presenta la tecnologia Automatic Exploit Prevention che protegge dalle falle dei software più utilizzati come Java e le immancabili funzioni

di Paola Saccardi

di parental control.

Per gli utenti di pc Mac, invece, il nuovo Kaspersky Internet Security Multi-Device offre la protezione da malware, dai siti di phishing grazie alla Kaspersky Security network, e per i minori è presente il parental control e la Virtual Keyboard che fornisce un ulteriore livello di protezione dal malware keylogger. «Molti utenti non ne sono ancora bene consapevoli ma stanno aumentando i rischi anche per chi utilizza computer Mac - precisa il manager -. Per esempio sono in aumento i siti di phishing che riproducono la schermata di inserimento del proprio ID Apple e finora ne sono stati rilevati 250 mila al giorno».

Kaspersky Internet Security Multi-Device sarà disponibile presso i rivenditori autorizzati o per l’acquisto online direttamente dal sito di Kaspersky a partire dal prezzo di 69,95 euro per la versione che protegge 3 dispositivi di un utente per un anno. Solamente online, invece, sarà possibile acquistare la versione che protegge da 5 e 10 dispositivi per utente all’anno. v

Gianfranco Vinucci Technical Manager Kaspersky Lab Italia

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Lo specialista di business security, forte dei risultati ottenuti in ambito enterprise e sul tradizionale mercato Smb, rafforza l’offerta in ambito cloud e Dlp

Da WatchGuard supporto, servizi e formazione per il canale

«R

ispetto all’Europa, nel nostro Paese siamo in ritardo di due/tre anni sui temi della sicurezza - esordisce Ivan De Tomasi, territory sales manager Italy di WatchGuard, specialista di business security -, un ritardo che si è finora tradotto in un’onda lunga, capace di sostenere i nostri risultati anche in un periodo economico difficile come quello attuale, complice il pricing accessibile delle soluzioni proposte».

Tradotto in percentuali la crescita del fatturato del primo semestre 2013 di WatchGuard ha registrato in Italia un +15% sullo stesso periodo dell’anno scorso, un risultato trainato da un ecosistema di partner che oggi, su 400/450 dealer attivi (1.700 registrati), conta 130 operatori capaci di generare il 50% del business.

Da sempre attiva nel segmento Smb, cui appartiene lo zoccolo duro dei suoi dealer, WatchGuard guarda con crescente interesse il mondo enterprise, ambito per il

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quale continuerà a reclutare nuovi partner anche nel 2014.

«Per seguire il canale sul mercato disponiamo internamente di un team di sette persone che segue in modo assiduo tutti gli operatori indipendentemente dalla loro dimensione - precisa De Tomasi -. A loro garantiamo un supporto tecnico in italiano erogato dal nostro Paese, oltre a una serie di strumenti per lavorare sui clienti con profitto: tool per il rinnovo automatico delle licenze, tool per la comparazione con la competition, training continui e gratuiti a Milano, Roma e Padova». Fondamentale anche la collaborazione

con i quattro Vad (Edslan, Elmat, Symbolic e Sidin), che nella loro diversità offrono una copertura complementare sulle diverse tipologie di operatori e, quindi, di mercati in cui operano.

«Per il 2014 la nostra strategia non cambia - prosegue il territory sales manager -. Puntiamo a far crescere ancora il canale attraverso corsi, formazione ed esami capaci di trasferire tutte le conoscenze indispensabili per generare vendite e far proporre con più sicurezza la nostra offerta. Continueremo a erogare supporto e programmi per facilitare il lavoro dei rivenditori attraverso,

Le funzionalità di Dimension WatchGuard Dimension è la soluzione cloud-ready di WatchGuard in grado di trasformare oceani di dati sulla sicurezza in informazioni e trend chiave per una vera security intelligence. Tra gli strumenti a disposizione, Executive Dashboard consente una vista dell’attività della rete con i top trend, i top client e le viste correlate degli utenti e delle applicazioni top, mostrando tutto con un clic, fino ai dati di log dei singoli. Summary Reporting è, invece, la funzione di reporting attraverso cui gli utenti possono scegliere tra oltre 70 report completi, con opzioni di sintesi e di dettaglio.

La Hierarchical TreeMap, chiamata FireWatch, filtra il traffico in modo che istantaneamente possa mostrare le informazioni più critiche sulle connessioni e gli utenti attivi, così come chi e cosa sta usando più banda, mentre la Global ThreatMap offre viste multiple, interattive e configurabili su una mappa mondiale, rendendo possibile avere una visione in real time delle minacce per region.

di Claudia Rossi

per esempio, il servizio di noleggio operativo o iniziative dedicate agli Mms che attraverso pacchetti di punti prepagati possono far abbattere l’esposizione economica da parte dei clienti».

Attualmente forti sul mercato i driver del cloud e del Byod, due temi che non generano ancora opportunità proporzionate all’interesse registrato, ma che, secondo WatchGuard, rappresentano comunque una leva importante nel dialogo con le aziende.

Sempre più attenzione sta, poi, guadagnando l’area della Data loss prevention, ambito recentemente coperto dal vendor con l’introduzione della soluzione Dlp nella propria piattaforma Utm. «In ambito cloud - precisa De Tomasi - l’ultima novità si chiama, invece, WatchGuard Dimension, una nuova soluzione per la visibilità della sicurezza di rete, già predisposta per il cloud pubblico e privato, che non necessita di installazione». Rilasciata con la piattaforma proprietaria Utm, Dimension fornisce una suite di strumenti di visibilità e reportistica che istantaneamente isola ed evidenzia i problemi di security che potrebbero verificarsi, velocizzando il lavoro degli addetti alle reti che così possono settare le policy. v

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Il provider affida al distributore bolognese la propria piattaforma cloud per veicolarla attraverso rivenditori a valore aggiunto in grado di cogliere le esigenze dei clienti. Un canale da seguire con un alto livello di servizi a supporto

Con Ceano il cloud di Colt passa dal canale di Italsel I

di Loris Frezzato

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l cloud, come offerta tecnologica, è pronto, ma per decollare, soprattutto tra la fascia delle aziende di piccole e medie dimensioni, ha bisogno di essere ben percepito come vantaggio, ed essere adattato alle reali esigenze dei clienti. Chi, meglio di un canale competente e vicino al mercato, può svolgere un ruolo tanto importante? Deve essere questa la motivazione che ha portato Colt a delegare a Italsel e alla sua rete di partner la distribuzione della propria

piattaforma di servizi di Software e di Infrastructure as a Service Ceano, che nasce proprio per essere commercializzata attraverso la distribuzione e la rivendita, e non attraverso i canali tradizionali di vendita di Colt, costituiti principalmente da agenzie. Un

pacchetto che, nella sua formula più completa, comprende, oltre ai classici servizi di gestione dominio, i servizi di Virtual Desktop, Virtual Server, Microsoft Exchange, Sharepoint, Lync, backup e collaboration. «Crediamo che il mercato del cloud computing sia pronto per esplodere - spiega Davide Suppia, sales director di Colt -. La tecnologia è più che matura, e la piattaforma risulta quindi essere particolarmente affidabile, il che ci ha fatto decidere di installarla, e di replicarla, in ogni nazione e in ogni città in cui Colt è presente con uno dei propri 11 data center. Ciò anche per dare una risposta allo scetticismo che ancora permane tra le PMI, che vogliono mantenere una vicinanza, anche fisica, con i propri dati. Si tratta di servizi che avranno successo solo se chi li fornirà potrà dare una garanzia all’utente finale di una certa affidabilità, perché non basta avere solo la tecnologia o la rete, ma serve qualcuno in grado di fare funzionare il tutto». Ed è proprio qui che Colt giustifica la scelta di un partner di distribuzione di

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livello come Italsel, che dispone di competenze specifiche, di nicchia, a garanzia di un supporto adeguato alle proprie soluzioni. «È importante che il rivenditore sia seguito molto attentamente fin dall’inizio, in modo che sia in grado di aggiungere del valore al servizio, che prevede la migrazione dei dati dal mondo fisico a quello virtuale. Un servizio che molti pensano di poter fare attraverso prodotti acquistati su Web, che può forse sembrare semplice quando si tratta di un utilizzo personale, ma quando si vanno a toccare ambienti professionali, il discorso cambia radicalmente, e deve essere affrontato da qualcuno che sappia gestire progetti che prevedono l’acquisto di una certa quantità di capacità computazionale in base alle reali esigenze del momento. Un approccio per il quale non abbiamo voluto organizzarci con una vendita diretta, ma delegarla a un partner specializzato come Italsel».

Competenze richieste al canale su cui sia Italsel sia Colt si sono particolarmente impegnate, attivandosi con un intenso program-

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ma congiunto di formazione e certificazione, supportando inoltre i rivenditori anche nella fase di implementazione del servizio presso i clienti, attraverso personale specializzato, disponibile per seguirli nei progetti più complessi. Un’offerta, quella di Ceano, che Italsel colloca all’interno di Shareprice.it, il portale dedicato proprio ai servizi di cloud che il distributore bolognese ha lanciato poco più di un anno fa e che a oggi include, oltre ai servizi Colt, le offerte in cloud di Panda Security, tra antivirus e controllo remoto, Acronis Backup, e la piattaforma di videoconferenza e-Works. «Ceano è nato proprio con la stessa logica con cui è sta-

to lanciato Shareprice, ossia una strategia di erogazione di servizi di qualità, a cui si aggiunge il fatto che sono basati su data center di provata affidabilità - interviene Pierangelo Rossi, amministratore delegato di Italsel -. Servizi che, tra l’altro, sono tutti integrati tra di loro, tra posta, backup e collaboration sulla stessa piattaforma.

Davide Suppia sales director di Colt

Pierangelo Rossi amministratore delegato di Italsel

Si tratta di una soluzione “pronta all’uso” che ben si adatta a una proposizione attraverso il canale dei rivenditori, soprattutto al target delle piccole e medie imprese che necessitano di offerte facili da percepire ma con la garanzia di un alto grado di performance.

E nel momento che il canale ha iniziato a percepire che può fare del business dai servizi piuttosto che dalle licenze, abbiamo visto in Ceano la soluzione più adatta, che ben risponde soprattutto alle esigenze delle PMI che non possono costruirsi un proprio cloud ma che preferiscono affidarsi a dei servizi forniti da terzi con un’offerta flessibile e scalabile».

Il canale identificato da Italsel e da Colt è costituito prevalentemente da quei reseller che hanno in carico la gestione del parco informatico di aziende con 20/30 postazioni circa, oltre a quelle società che si propongono in veste di ISP appoggiandosi sul proprio data center. Dealer che abbiano competenze di consulenza in grado di orientare i propri clienti alla percezione dei vantaggi derivanti dalla migrazione verso i servizi su cloud. L’obiettivo è di raggiungere nel giro di un anno un centinaio di rivenditori attivi sull’offerta Ceano. v

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Le nuove soluzioni per il mercato storage, per utenti business e consumer, della multinazionale taiwanese supportata in Italia da alcuni distributori a valore che l’hanno per primi proposta sul mercato italiano e a cui si è aggiunta da qualche tempo anche Ingram Micro

Lo storage di Thecus per il business e gli utenti consumer

D

al 2004 la multinazionale Thecus produce soluzioni NAS, DAS e NVR per il mercato storage. Con base in Taiwan a Taipei, ma con altre tre sedi in Cina, America ed Europa, e più precisamente in Olanda, il vendor ha portato avanti la sua mission verso lo sviluppo di soluzioni storage innovative che soddisfano i bisogni delle persone e mantengono i dati al sicuro. L’offerta NAS di Thecus, in particolare, è suddivisa tra i segmenti di mercato a cui si indirizza e cioè SOHO, SMB ed Enterprise.

Quest’anno Thecus si è fatta notare per i nuovi annunci dei suoi prodotti indirizzati sia al mondo aziendale sia a un utenza consumer. Più in dettaglio il vendor ha lanciato i NAS destinati alle imprese N12000PRO e N16000PRO, ha annunciato il nuovo sistema operativo Thecus OS 6.0 a 64 bit, ha presentato le soluzioni NAS N2520 e N4520 destinate al mercato Soho, e, infine, ha lanciato anche la serie NVR formata da 7 nuovi dispositivi di cui 4 per la categoria tower (V2510, V4510, V5510 e V6810) e 3 per quella su rack (V4510U,

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V8810U e V16810U). Con i nuovi Thecus N2520 e N4520, equipaggiati con l’ultimo processore Intel Atom da 1 o 2 Gb di RAM, il vendor ha messo a disposizione una soluzione che ben si adatta alle piccole imprese e alle nuove esigenze degli utenti domestici che vogliono archiviare i propri contenuti digitali, con la possibilità di crearsi un cloud personale e avere un accesso multimediale a tutti i file da dispositivi mobile. La capacità storage di queste soluzioni, infatti, consente di avere a disposizione uno spazio più che sufficiente raggiungendo gli 8/16TB di memoria.

Le nuove esigenze di mobilità sono alla base anche del rilascio dell’aggiornamento dell’app gratuita T-OnTheGo V3.0 per

gli utenti di iOS e Android che consente di usufruire di diverse funzioni per la gestione dei dati archiviati nel proprio NAS. Tra queste la possibilità di riprodurre video direttamente dal NAS, di organizzare file e backup di dati, streaming di file multimediali in diversi formati e così via.

Il vendor taiwanese ha anche annunciato il nuovo NAS App Center che va incontro alle diverse necessità degli utenti, sia business sia privati, offrendo la possibilità di scaricare varie applicazioni. Si va dall’utente domestico che cerca soluzioni per lo streaming multimediale, la condivisione foto e il backup dei dati all’utente business che è più interessato a soluzioni di backup, alla gestione iSCSI, CMS e alla protezione dei dati.

Un canale a valore Thecus si appoggia su alcuni distributori in Italia che sono stati i primi a portare le tecnologie del vendor nel mercato nazionale, mentre l’ultimo arrivato è Ingram Micro, che negli ultimi anni ha ampliato la sua offerta di soluzioni NAS. I distributori storici del brand

di Paola Saccardi

taiwanese sono, invece, Active Solutions, con sede a San Donato Milanese, la torinese Axel e la bergamasca Mind. DCS (Digital Computer Service), invece, fa parte dei reseller ufficiali, ed è una realtà basata a Pieve Emanuele in provincia di Milano, con una sede anche a Pomezia, specializzata nel fornire supporto hardware e software alle aziende.

L’accordo con Ingram Micro è il segnale che Thecus intende ampliare il suo raggio di azione sul territorio nazionale e incrementare di conseguenza il numero dei reseller che con l’aiuto del distributore può raggiungere. L’approccio del vendor è sempre lo stesso e si appoggia sull’esperienza e le competenze dei propri partner a livello locale per offrire supporto e servizi di assistenza ai clienti così da poter contare su persone preparate e che parlano la lingua nazionale. Per questo Thecus si appoggia a partner che offrono un valore aggiunto, i Var appunto, che rappresentano il distributore ideale per il vendor. Thecus, peraltro, rimane sempre focalizzata sul mercato SMB ed Enterprise che rappresenta un punto di forza per il vendor, come dimostra anche il rilascio della soluzione DAS, D16000, che offre capacità di espansione dinamica del voluv me.

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Il BYOD porta a una estrema disinvoltura dei dipendenti nell’utilizzare device e servizi personali per accedere alle informazioni aziendali. Un comportamento che aumenta l’esposizione delle aziende ai pericoli, cui il vendor risponde con un firewall di nuova generazione per data center

Fortinet allerta sui pericoli di un BYOD spregiudicato

L

a disinvoltura dei giovani lavoratori nell’utilizzo dei dispositivi personali in azienda aumenta i rischi a cui si espongono le organizzazioni. I comportamenti dei nativi digitali poco si accordano, a quanto pare, con i tentativi delle aziende di porre delle policy a tutela della sicurezza, regole evase un po’ in tutto il mondo, a quanto risulta da un’indagine svolta da Fortinet su un panel mondiale (150 gli italiani) di 3.200 giovani tra i 21 e i 32 anni impiegati a tempo pieno in azienda. Ovviamente si tratta di persone con una dimestichezza nell’uso dei dispositivi mobili, che possiedono uno smartphone, un tablet o un laptop o addirittura che inizia a utilizzare quegli wearable device, dagli smartwatch ai Google Glass o di auto dotate di sistemi di connesione.

Una proliferazione di dispositivi che rendono gli individui iperconnessi, e mettono, o dovrebbero mettere, in allerta le aziende, dal momento che molte delle applicazioni aziendali sono accessibili da remoto. «Si tratta di una survey di cui una prima edizione è già stata

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condotta lo scorso anno - spiega Joe Sarno, regional sales vice president di Fortinet per l’Italia -, e che già evidenziava la crescita del fenomeno del BYOD, in particolar modo in questa fascia di utenza. A un anno di distanza, il 58% ha dichiarato che l’azienda in cui lavora ha adottato una policy di sicurezza per il BYOD, vietandone l’uso, in netta crescita rispetto all’anno precedente, dove la percentuale era del 38%.

Policy che per oltre il 56% è stata trasgredita dai giovani italiani, i quali hanno continuato a utilizzare i propri device, da quelli classici, ai wearable, al cloud».

In particolare per quanto riguarda il cloud e l’utilizzo in ufficio di personal cloud services la ricerca rivela che in Italia almeno il 91% degli intervistati possiede un personal account, soprattutto Dropbox. «Solamente il 3% degli Joe Sarno regional sales vice president di Fortinet per l’Italia

italiani appartenenti al panel ha mostrato una certa avversione a mettere i propri dati su cloud segnala Sarno -, mentre il 52% ha piena fiducia nel cloud per lo storage, archiviandovi documenti, presentazioni, password (ben il 23% le affida al cloud), email di lavoro, informazioni finanziarie e dati di vendite oltre a dati sensibili personali. Fino al 94% degli italiani salva dati critici aziendali in sistemi cloud personali!».

E poi, come se non bastasse, nel mondo dell’iperconnessione iniziano a comparire anche strumenti e device non classici, dai wearable device, come i Google glass, gli smartwatch o i bracciali

di Loris Frezzato

per la raccolta e analisi dei dati biometrici, alle Internet TV, le game console connesse al Web fino alle auto collegate a Internet.

In particolare, le wearable technologies mostrano un certo appeal tra i giovani, con il 20% di essi che è convinto che prenderenno velocemente piede e che si mostrano disposti a utilizzarle. Ovviamente senza escludere l’ambito aziendale.

Una disinvoltura con le tecnologie che non va di pari passo con una cultura della sicurezza, con solo una bassissima percentuale di giovani che conoscono termini quali APT, DDoS o Botnet, scoprendo un panorama piuttosto allarmante che Fortinet intende continuare a monitorare, onde raccogliere informazioni utili per adeguare la propria offerta di soluzioni che propone al mondo aziendale.

In particolare, il vendor ha arricchito il portfolio di soluzioni per la sicurezza con il nuovo Fortigate 3700D, una appliance di next generation firewall per data center che si basa sul sistema operativo FortiOS 5 che include 4 porte 40GbE e 28 porte 10 GbE, capace di garantire un throughput del firewall massimo di 160 Gigabit al secondo, a fronte di una bassa latenza e parità di prestazioni da IPv4 a IPv6. v

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La società giapponese punta all’innovazione e focalizzazione sul prodotto per portare avanti una strategia di sviluppo della gamma di notebook destinati al business

di Paola Saccardi

Innovazione e affidabilità nei notebook di Toshiba

«I

l pc non è morto”. Con queste parole Massimo Buraschi, Product Marketing Manager di Toshiba, ha introdotto le novità in ambito notebook di Toshiba che rinnova l’offerta con nuovi modelli destinati al business, ma non solo. «Per noi è semplicemente in corso una fase di evoluzione dei personal computer, e anche degli utenti, che ne sta modificando l’usabilità. Di questo le aziende se ne sono già accorte» ha aggiunto il manager. Con queste parole Toshiba vuole far sapere che, sì, qualcosa sta cambiando nell’utilizzo di questi device tecnologici, ma non a un livello tale da prendere in considerazione una sparizione dei notebbok, più semplicemente ci sarà un cambiamento nella fruizione dei pc e per queste ragioni «Toshiba continuerà a proseguire il viaggio dell’innovazione della parte pc che porta avanti da 28 anni. - precisa Buraschi -. Un viaggio che ha sempre visto il prodotto al centro e l’innovazione come un fattore determinante.

Per noi innovazione e sviluppo del prodotto continuano a essere due aspetti su cui siamo focalizzati nella nostra gamma B2B. Toshiba vuole offrire agli utenti business

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un prodotto sicuro e affidabile e per questo continua ad essere fondamentale per noi la focalizzazione sul prodotto, che dev’essere anche aperto per la gestione di tutto il parco macchine e per l’integrazione con tutti i device che oggi vengono utilizzati».

La nuova line-up della gamma business di Toshiba va a coprire una serie di formati a partire dagli 11,6 pollici nelle varie versioni detachable ai formati ultramobile fino ad arrivare al top della gamma, destinato a una nicchia di utenti, delle workstation grafiche.

Sono tanti, in sostanza, i notebook Toshiba che vanno a soddisfare diverse esigenze professionali.

Per gli utenti professionali in mobilità, per esempio, è disponibile l’ultrabook Portégé Z10t in versione detachable con schermo da 11,6 pollici. Si tratta di un notebook che diventa tablet all’occorrenza dotato del nuovo processore per Ultrabook Intel, schermo touch Full HD ed equipaggiato con sistema operativo Windows 8 (Pro). Offre una DigitizerPen opzionale che consente di avere una maggiore accuratezza e precisione nel digitare o disegnare sullo schermo. Oppure c’è il nuovo

Portegé R30 da 13,3 pollici, leggero e ultrasottile e integrabile con la docking station disponibile e comune anche per altri notebook business Toshiba. Interessante la funzione Intel Active Management Technology (AMT) che consente al reparto IT di monitorare, ripristinare e aggiornare il notebook da remoto. Toshiba ha anche allargato la serie Z con tre nuovi modelli pensati per gli utenti business di cui fanno parte Portégé Z30, Tecra Z40 e Tecra Z50.

La nuova workstation Tecra W50 con schermo da 15,6 pollici, invece, rappresenta la soluzione ideale per gli utenti che gestiscono applicazioni complesse e necessitano di un notebook resistente progettato per un uso intenso.

In tutti i modelli sono presenti le funzionalità Toshiba EasyGuard, che contraddistinguono i prodotti Toshiba destinati al business. Si tratta di un insieme di soluzioni che sono state sviluppate nel tem-

po dal vendor attraverso diversi test condotti sui prodotti, le quali conferiscono ai notebook una maggiore resistenza e consentono di avere una maggiore protezione dei dati, del sistema oltre a funzioni che semplificano la connettività. A dimostrazione dell’affidabilità dei suoi prodotti Toshiba ha anche dato vita in Italia alla campagna che prevede la sostituzione dei notebook Tecra o Portégé nel caso si rompano nel primo anno dall’acquisto.

Per quanto riguarda i tablet offre la gamma Excite con i tre modelli da 10,1 pollici Excite Pro, Pure e Write, tutti equipaggiati con Android 4.2 oppure il nuovo modello Wt310 da 11,5 pollici ed equipaggiato con Windows 8 e, infine, l’Encore con display multi-touch v da 8” e Windows (Pro).

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L’ultima soluzione lanciata da Extreme Networks trasforma la rete in risorsa strategica per raccogliere dati applicativi in tempo reale e poter procedere con le opportune ottimizzazioni di business

Extreme Purview, Business intelligence di rete

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rasformare le reti da voce di costo ad asset di business in grado di fornire informazioni correlate su applicazioni, utenti, luoghi e dispositivi collegati. È questo quanto garantisce Purview, il nuovo prodotto lanciato da Extreme Networks e frutto della ricerca e sviluppo ereditata in seguito all’acquisizione di Enterasys Networks (avvenuta a settembre 2013 per 180 milioni di dollari).

Sviluppata su tecnologia proprietaria Asic CoreFlow2, la soluzione fornisce alle reti funzioni di analisi e ottimizzazione, trasformandole in vere e proprie risorse strategiche. «Attraverso Purview - esordisce Matteo Baroni, territory manager North Italy di Extreme Networks - gli amministratori dispongono di analisi granulari in grado di indicare quali applicazioni sono maggiormente in uso, come sono utilizzate dagli utenti e quale impatto hanno sulle risorse di rete». Si tratta di dati di cui le aziende hanno sempre più ne-

cessità di disporre, considerata non solo la rapida crescita della quantità di dati che fluiscono attraverso le reti, ma anche l’imporsi di nuove tendenze, come il cloud, la virtualizzazione e il Byod, che fanno pesante affidamento sull’infrastruttura di rete.

«Con Purview - puntualizza Gianluca De Risi, technical manager South Italy di Extreme - le aziende sono oggi in grado di raccogliere attraverso la rete tutti i dati di cui hanno bisogno per ottimizzare le prestazioni e la sicurezza della rete stessa, migliorando contestualmente la user experience.

Queste sono questioni fondamentali per le organizzazioni, come è emerso da un sondaggio che abbiamo realizzato a novembre 2013 su un nutrito campione

Gianluca De Risi Technical manager South Italy di Extreme Networks

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di responsabili IT». Secondo il 64% degli intervistati, infatti, una migliore esperienza utente può arrivare ad aumentare il valore a disposizione del business, mentre il 70% dei rispondenti ha dichiarato che le reti devono essere in grado di stabilire priorità tra le applicazioni aziendali. Il 71% dei responsabili It ha, invece, sottolineato l’urgenza di migliorare il troubleshooting, mentre il 52 vorrebbe una maggiore visibilità su tutto quello che accade sulla rete.

«La tecnologia ASIC CoreFlow2 garantisce l’accesso a tutte queste informazioni - prosegue De Risi -, riconoscendo attualmente 13.000 fingerprint applicativi su 7.000 applicazioni. È possibile comunque realizzare persona-

di Claudia Rossi

lizzazioni specifiche, sfruttando la disponibilità di Api aperte per la programmazione». I dati, restituiti attraverso report grafici, possono essere raccolti dal core del data center fino all’edge della rete, in modalità sia wired sia wireless, reti cloud pubbliche e private incluse. «Particolarmente interessanti per il nostro mercato locale - sottolinea Baroni - saranno le verticalizzazioni per il settore dell’Education, del Retail, dell’Hospitality, della Sanità e in generale per tutto l’ambito enterprise. Si tratta di mercati in cui contiamo di lavorare attraverso una robusta rete di partner, capaci di fare leva su una soluzione ad oggi unica e che completa un già ampio portfolio a loro disposizione».

Negli Stati Uniti Extreme ha recentemente annunciato di essere Analytic Provider delle soluzioni Wi-Fi per la National Football League. Un primo banco di prova della tecnologia Purview è stato effettuato in occasione dell’ultimo Superbowl, con l’obiettivo di raccogliere dati e fornire analisi in tempo reale sull’uso della rete Wi-Fi tra gli spettatori che hanno assistito all’evento sportivo. v

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Lo ScanSnap SV600 a testa mobile e tecnologia laser consente di scansionare diversi documenti contemporaneamente ampliando le possibilità di utilizzo in vari ambiti

Il nuovo scanner versatile di Fujitsu

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ujitsu ha reso disponibile un nuovo scanner della gamma ScanSnap che si differenzia dai modelli precedenti per essere uno “scanner senza contatto” a tecnologia laser. Si tratta dello ScanSnap SV600 che introduce una nuova modalità di scansione dei documenti la quale facilita l’acquisizione di diversi formati contemporaneamente grazie alla particolarità di avere una testa mobile che scansiona i documenti posizionati al disotto di questa.

Ciò consente anche di preservare documenti fragili, come le pagine dei libri antichi che si trovano in alcune biblioteche, assicurando anche un’elevata leggibilità

grazie alla tecnologia VI. «Con questo nuovo dispositivo Fujitsu ha ampliato le possibilità di utilizzo dei processi di scansione in diversi ambienti perché ScanSnap SV600 rende facile e veloce l’acquisizione di qualsiasi documento» ha precisato Lorenzo Todeschini, direttore genarale di PFU Imaging Solutions Italia.

Il fatto di poter scansionare diversi formati in simultanea rende l’attività di scansione e acquisizione documentale più semplice e veloce. Basta posizionare sulla scrivania l’oggetto da scansionare, che può essere un libro, un quotidiano, una rivista o un biglietto da visita, fino alla mas-

sima dimensione supportata di un formato A3, e azionare il pulsante di avvio che attiva il funzionamento dello scanner. L’unità a testa mobile offre una messa a fuoco nitida delle immagini impiegando una lente a elevata profondità di campo con ampia area di autofocus e un sensore immagine lineare CCD. Inoltre, l’SV600 minimizza le irregolarità nella qualità immagine e genera immagini uniformi e limpide anche nella scansione a distanza.

L’SV600 corregge anche automaticamente fino a 30 mm l’effetto curvatura delle pagine dei documenti rilegati. Utile è anche la funzione all-in-one che consente di voltare pagina senza dover ogni volta premere il pulsante di avvio della scansione poiché lo scanner prosegue in automatico, così da poter digitalizzare più velocemente libri o fascicoli.

Una volta che il documento è stato scansionato lo ScanSnap SV600 lo invia direttamente per

di Paola Saccardi

l’archiviazione a seconda delle preferenze, sia in programmi di terze parti sia per condividerlo tramite servizi cloud. È possibile anche inviarlo via mail o su dispositivi mobili con sistema operativo Android e iOS utilizzando le app specifiche.

Questo scanner si differenzia dai precedenti non soltanto per la diversa modalità di scansione, ma anche per avere in dotazione diversi software tra cui: Adobe Acrobat, CardMinder per la gestione dei biglietti da visita e Rack2-Filer Smart di PFU che rappresenta un raccoglitore digitale per i documenti. Oltre ai programmi ScanSnap Organizer e ScanSnap Manager, il quale permette di trasferire i documenti scansionati in vari formati e tramite servizi cloud quali Evernote, Dropbox, Google Docs.

Fujitsu ha reso disponibile il nuovo scanner presso i rivenditori autorizzati con prezzo di listino di euro 699 senza Iva. v

Lorenzo Todeschini direttore generale di PFU Imaging Solutions Italia

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49 in dettaglio

La multinazionale cinese, già nota per la sua offerta in ambito elettrodomestici, annuncia il suo ingresso nel mondo dei tablet e degli smartphone. In arrivo nuovi modelli entro l’estate

Haier entra nel mercato dei dispositivi mobili

È

in crescita Haier, la multinazionale nata 30 anni fa in Cina, con quartier generale a Qingdao, e altre sedi sparse in 165 Paesi nel mondo, specializzata in elettrodomestici, con una quota di mercato che nel 2013 arriva a 11,6%. «Abbiamo raggiunto un fatturato di 29,5 miliardi di dollari nel 2013 con una crescita del 15% rispetto all’anno precedente.

In Italia il giro d’affari arriva a 85 milioni di euro e l’obiettivo per il 2014 è una crescita del 14%» con questi dati Enrico Ligabue, Market Director Haier Italia, offre una panoramica sull’andamento attuale della società cinese. Ma adesso la sfida più importante sarà quella di guadagnare quote di mercato anche nel settore dei device mobile, a cui la multinazionale ha deciso di aprirsi con una nuova offerta di dispositivi tablet e smartphone Android. Nel settore di provenienza la società ha già un buon vantaggio sul mercato, essendo stata dichiarata numero uno al mondo nel settore dei grandi elettrodomestici per il quinto anno consecutivo (fonte: Euromonitor International Limited), ma il set-

50 in dettaglio

tore dei device mobili è tutto da conquistare. «Abbiamo deciso di entrare nel settore mobile perché è in forte espansione e crediamo che ci aiuterà anche a rafforzare la nostra brand image sul mercato - ha dettagliato Diego Cavallari, Category Manager CE di Haier -.

Inoltre in futuro ci sarà certamente una convergenza tra i dispositivi mobili e gli elettrodomestici».

Per la distribuzione dei nuovi device la società ha selezionato il distributore comasco Technoit, specializzato in elettrodomestici, elettronica di consumo audio e video. Egidio Tagliabue, CEO di Technoit ha precisato che: «Alla base della partnership con Haier, c’è la convinzione che assieme abbiamo tutti i mezzi commerciali e di prodotto per affrontare e vincere le sfide del mercato». Haier sta puntando anche sulla comunica-

Enrico Ligabue Market Director Haier Italia

zione per far conoscere la propria offerta, attraverso il mondo della televisione ma anche nel mondo dello sport, mentre per quanto riguarda i punti vendita, ha intenzione di puntare sul display instore.

La gamma di dispositivi mobili di Haier comprenderà 11 prodotti che verranno lanciati da qui a Giugno.

I dispositivi si caratterizzano per la leggerezza, l’attenzione al design, la qualità degli schermi (IPS) e la potenza dei processori (fino octacore). Tutti i prodotti gestiscono due carte SIM, integrano una fotocamera ad alta risoluzione e montano batterie ad alta efficienza per un uso continuo. Il sistema operativo con cui sono equipaggiati è Android 4.2 Jelly bean.

di Paola Saccardi

Per quanto riguarda gli smartphone attualmente il modello di punta del vendor è il W867, che Haier definisce “l’ufficio a portata di mano” con un display da 5,5 pollici e processore quad core da 1.3 Ghz. La memoria Ram è di 1 GB e storage di 4 GB. La fotocamera è da 8 megapixel. A seguire ci sono i modelli W757 dal display di 5 pollici “ultra luminoso” e la doppia fotocamera per foto e video, il W716 con display da 4 pollici e 3 cover incluse nella confezione per cambiare colore a piacimento, e, infine, il modello più piccolo e versatile da 3,5 pollici, il W701, anche questo con tre cover incluse. C’è poi il tablet Haier Mini 781 che vuole attirare l’attenzione con le sue misure snelle, grazie al display di solo 6,6 mm e un peso di 290 grammi. La scocca è realizzata integralmente in alluminio e la dimensione è di 7,85 pollici. La fotocamera è da 8 megapixel. Altro tablet ma di dimensioni più grandi è l’Haier Maxi 1043, da 10,1 pollici e 6,9 grammi. Lo schermo IPS ad alta risoluzione (1920 x 1200) offre immagini di qualità in formato 16/10 mentre il processore quad core cadenzato a 1.6Ghz, la recente versione di Android 4.2 e la memoria RAM da 2 Gb offrono la fluidità nella fruizione del dispositivo. v

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Il vendor vuole proporsi come marchio di riferimento per il mondo degli sportivi e promuove l’action camera F-60

È FULL HD LA action cam F-60 DI NILOX

È

arrivata alla settima edizione la Nilox Swimming Cup - Trofeo Banca Popolare di Milano a cui hanno partecipato i big della nazionale azzurra tra cui Federica Pellegrini presente non soltanto per gareggiare, ma anche come sponsor dei prodotti Nilox che già da tempo l’ha resa testimonial della linea di mp3 acquatici SwimSonic creata con la sua collaborazione. Come distributore ufficiale di Nilox era presente anche Esprinet con Maurizio Rota, vicepresidente del Gruppo, che ha precisato: «Questa edizione della Nilox Swimming Cup è l’occasione per presentare un nuovo prodotto, la nuova action cam Nilox F-60 destinata alle riprese in movimento durante l’attività sportiva. Stiamo continuando a investire nell’area sportiva perché c’è grande attenzione rispetto ad altri settori. In periodi difficili come quello attuale tutto quello che riguarda la salute e il benessere è apprezzato e lo sport rientra proprio nella categoria delle cose che fanno

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bene. Come Esprinet continuiamo quindi a investire nei prodotti tecnologici destinati all’ambito sportivo e abbiamo ampliato la gamma di prodotti disponibili anche attraverso accordi con nuovi brand a livello internazionale».

La gamma action cam di Nilox Il prodotto che Nilox ha presentato al pubblico nel corso dell’evento è la nuova action camera Nilox F-60 destinata agli sportivi che vogliono riprendere le proprie attività in outdoor. Si tratta di un prodotto che fa parte della nuova gamma “Action” di Nilox che comprende altre minicamere pensate per le riprese sportive in outdoor: Nilox Tube, Nilox Mini e Nilox Action Phone. Nilox Tube è la cam aerodinamica pensata soprattutto per chi vuole applicare la camera sul casco, ideale dunque per motociclisti e ciclisti.

Nilox Mini è il modello “entry level” adatto per chi è incuriosito dal mondo delle action camera ma non vuole spendere troppo (109,99 euro). Infine, Nilox Action Phone è in realtà un accessorio che trasforma lo smartphone in un’action camera e grazie a una speciale lente grandangolare integrata porta l’immagine a 170°.

Il prodotto più performente è invece la Nilox F-60 una mini camera che riprende in full HD a 60 fotogrammi al secondo in 1080p, che è la stessa risoluzione degli schermi tv di ultima generazione. È dotata di un nuovo software, che permette una ripresa più nitida e una migliore stabilità, e un nuovo sensore con un range di sensibilità ISO da 100 a 1600, che migliora la ripresa in caso di scarsa luce a cui si aggiunge il contrasto regolabile per ottenere immagini vivide in diverse condizioni. Per rivedere le scene con effetto fotogramma, molto apprezzato per alcune evoluzioni sportive, Nilox ha inserito il “time lapse” automatico con intervalli di scatto regolabili. Oppure è possibile effettuare fino a 10 scatti al secondo con una risoluzione di 16 megapixel, il doppio rispetto alla

di Paola Saccardi

gamma di action cam Foolish di Nilox presentata lo scorso anno.

Nella confezione Nilox non ha voluto far mancare nulla e ha inserito una serie di accessori da utilizzare con la camera tra cui: lo schermo per vedere in diretta le riprese e le fotografie effettuate: il case waterproof per immersioni fino a 60 metri di profondità; il telecomando per la gestione in remoto; piastre adesive che si adattano a diverse superfici e il cavo per rivedere le immagini nel televisore. È presente anche un battery pack aggiuntivo. Il prezzo di listino è di 349,90 euro ed è già acquistabile presso le grandi catene come Mediaworld o Euronics oppure attraverso il sito per la vendita online Monclick di Esprinet. La Nilox F-60 verrà anche sponsorizzata attraverso i social network per poter raggiungere ad ampio raggio una clientela giovane e sportiva.

Nei prossimi mesi Nilox ha fatto sapere che renderà disponibile tutta la nuova linea di action cam con 7 modelli differenti per riprese in azione, per soddisfare tutte le diverse esigenze degli sportivi. v

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L’acquisizione del vendor di soluzioni per lo storage porta in casa Imation un’offerta e un canale complementari che l’azienda intende mantenere affiancati ma distinti. Due aziende accomunate dalla fedeltà all’indiretta

di Loris Frezzato

Walter Brambilla Regional sales manager Italy di Imation

Imation compra Nexan e affianca offerte e canali

U

n’acquisizione che porta a una complementarietà dell’offerta ma, soprattutto del canale dei partner. È questo il messaggio che Imation vuole dare al mercato e al trade a seguito della mossa strategica che l’ha portata, a inizio anno, ad acquisire Nexan. Un messaggio che nei piani di Imation sarà sottolineato dalla volontà di mantenere intatti sia l’offerta dell’acquisita, sia il brand, fino anche al canale.

«Sia Imation, sia Nexan partono da un modello di go to market completamente gestito tramite l’indiretta - commenta Luc Gheysens, vice president and general manager EMEA di Imation -: noi con un modello storicamente two tier, che prevede il coinvolgimento dei distributori, che in

Italia sono Ingram Micro, Axel ed Esprinet», «mentre Nexan, più orientata al built to order, proviene da un modello ibrido - fa eco Walter Brambilla, regional sales manager Italy di Imation -, con 5 partner gestiti direttamente e una cinquantina di nomi che passano attraverso la distribuzione di Ready Informatica, la quale è attiva anche sulla parte di training per i dealer e di supporto. Due canali differenti che resteranno tali anche a regime dell’acquisizione, riferendosi a due offerte e a due mercati molto differenti tra di loro e per questo motivo anche molto complementari».

Un’acquisizione che ha comportato un’accelerata nell’evoluzione, quella di Imation, che parte dalla sua origine, nel 1997, come

Luc Gheysens Vice president and general manager EMEA di Imation

spin off di 3M, e che fino a ieri ripartiva equamente il proprio business in 2 principali divisioni: una dedicata al consumer e una all’ambito professionale. La divisione consumer produce soluzioni di storage NAS e accessoristica, mentre quella professional si orienta su mobile security, sistemi di sicurezza e iron key che consentono anche la trasposizione di sistemi operativi da una macchina all’altra.

Un’offerta a marchio Nexan (by Imation) «A questi ambiti Sul fronte dell’offerta, il vendor lancia nuovi prodotti con il brand Nexan by Imation, a si aggiunge ora partire dalla piattaforma Nexan NST6000 per l’archiviazione ibrida unificata cui viene anche l’offerta dei aggiunto il supporto del canale in fibra. NTS6530 è il primo modello della serie, è sistemi di archiottimizzato per gli ambienti IT virtualizzati ed è caratterizzato da controller dedicati ad viazione di Nexan alte prestazioni e da un motore FasTier fornt end per il caching. Altro ambito d’offerta è poi rappresentato da Assureon 7, una soluzione per l’archiviazione dei dati non strutturati. - dettaglia GheyPer quest’ultima, al momento, sono solo due i partner sens -, volendo attivi in Italia, i quali, vista la complessità dei progetti dare continuità al che solitamente vengono indirizzati a organizzazioni suo business, la del settore amministrativo, sanitario e finanziario, necessitano di un training specialistico.

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quale rappresenterà la Storage Division di Imation, mantenendo sia i prodotti sia le persone».

Il canale proveniente da Nexan che si occuperà dell’offerta storage, continuerà ad essere seguito attraverso il partner program che ne definiva anche in precedenza le attività, il quale prevede la registrazione online dei deal con conseguente tutela del dealer al quale viene garantito un extra sconto «anche se non dovesse, per qualche motivo, portarlo a termine» come specifica Brambilla. Per quanto riguarda le competenze, il vendor annuncia che è in previsione un programma per la certificazione degli skill, attualmente ancora non attivo. Per ora la vendita delle soluzioni è concessa a coloro che hanno acquisito almeno un’esperienza di installazione e di configurazione, oltre a legare i dealer da un “non disclosure agreement” a tutela della trattativa. v

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Focelda, quante opportunità di business tra gli scaffali dei cash &carry Spina dorsale di un business concentrato nel Centro-Sud, i cash & carry di Focelda non sono mai stati semplici punti vendita, ma spazi di relazione e luoghi di formazione in cui gli operatori del settore possono esplorare tutte le nuove opportunità offerte dal mercato

C

on più di 5.000 dealer attivi, oltre 4.000 prodotti a catalogo e più di 30 brand a listino, Focelda si distingue sul mercato della distribuzione per la qualità e l’innovazione di un portfolio che da sempre offre ai suoi clienti con grande serietà professionale. Al centro della vision del distributore nato dalla capacità imprenditoriale della

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di Claudia Rossi

famiglia Palmese c’è, infatti, la volontà di soddisfare le tante realtà che serve, facendosi garante di un’eccellenza che non si limita alle sole soluzioni, ma include anche il modo in cui le propone, per arrivare a costruire rapporti di vera e propria fiducia. «Da sempre abbiamo puntato ad avere rapporti ‘personali’ con i dealer - esordisce Michele Palmese, amministratore delegato di Focelda -, una determinazione che ancora oggi ci premia con 4.000 clienti storici su 5.000 attivi in tutto il Centro-Sud».

Tanti i punti di forza del distributore, che dal 1983 opera sul mercato facendo leva, oltre che sul rapporto di fiducia con i clienti, anche sull’importazione diretta dai Paesi asiatici, su un assorti-

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New business per Focelda

mento di migliaia di prodotti tutti in pronta consegna, su relazioni dirette con i vendor, sulla produzione di pc col marchio ADJ, sulle consegne immediate con mezzi e corrieri qualificati a tariffe vantaggiose, sull’assicurazione del credito e sulla dilazione dei pagamenti.

«La vera forza di Focelda - prosegue Palmese - è che ci siamo sempre adattati ai tempi, facendoci venire in mente idee nuove. Solo così siamo potuti diventare oggi una realtà di 50 persone, cui si aggiungono una decina di collaboratori esterni che operano sul territorio come agenzia». Il fatturato 2013 del distributore è stato di circa 50 milioni di euro,

Michele Palmese Ceo di Focelda

La fine del 2013 ha visto l’iniezione di alcuni nuovi business nel portfolio di Focelda.

Primo tra tutti l’ambito della videosorveglianza Ip, una serie di soluzioni che stanno generando interessanti opportunità di business sul mercato in considerazione della loro diminuzione di costo e della loro maggiore qualità.

«A settembre dell’anno scorso - afferma Michele Palmese di Focelda - abbiamo dato vita, inoltre, a una nuova divisione che fornirà accessoristica di prestigio in tutti i negozi e ai rivenditori del mondo Apple in Italia».

A breve sarà lanciata anche una Business Unit focalizzata sullo sviluppo di soluzioni software ad alta innovazione.

«Attraverso la realizzazione di Smarthelp e-Service - continua Palmese -, che tra l’altro si è aggiudicato il primo premio per l’innovazione Ict a Smau Roma 2013, è stata creata, per esempio, la prima piattaforma destinata ai nostri clienti per vendere, presentare ed erogare servizi direttamente su Web».

Infine, nel 2014 Focelda conta di raddoppiare le persone dedicate alla vendita nella Pa, un team che ha visto la sua formazione qualche anno fa, facendo registrare i primi importanti risultati a partire dal 2013.

«Abbiamo deciso di investire in quest’ambito, non per fare concorrenza ai nostri clienti, ma per arrivare dove non riescono per loro stessa struttura e dimensione precisa Palmese -. La nostra presenza diretta, comunque, non esclude collaborazioni con loro per raggiungere più proficuamente la Pubblica Amministrazione, accordandoci sulle rispettive marginalità».

in leggera flessione sul dato 2012 che aveva registrato un giro d’affari di 53/54 milioni.

«Il calo di fatturato del 2013 non ha significato comunque una riduzione di marginalità - sottolinea l’amministratore delegato -. A fronte di un bilancio più sano abbiamo, infatti, deciso di spingere su settori che garantiscono margini più interessanti, come la videosorveglianza e la sicurezza, rinunciando ad alcune

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A frequentare questi punti vendita sono tradizionalmente piccoli rivenditori, negozianti e le tante realtà che lavorano sul territorio, appoggiandosi a strutture in cui possono trovare un vasto e continuo rifornimento della merce.

attività come quella del trading e concentrandoci sulla vendita ai dealer e sui cash &carry». Proprio questi ultimi rappresentano per Focelda una spina dorsale strategica per lo sviluppo del business, tanto da contribuire oggi per il 60% sul suo giro d’affari.

«Siamo un’azienda con più di 30 anni di storia - precisa Palmese - e in Italia siamo stati tra i primi ad aprire punti vendita riservati esclusivamente agli operatori del settore, un modello operativo in cui abbiamo sempre creduto e su cui continuiamo a spingere, ampliandone costantemente il numero. A breve, infatti, apriremo altre due unità nel centro-sud, che andranno ad affiancarsi ai cash &carry già presenti a Roma, Napoli, Bari, Firenze, Livorno e Forlì».

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«Si tratta di cash &carry con un’estensione media di 500 metri quadri - sottolinea Palmese -, in cui sono distribuiti tutti i prodotti in assortimento sempre completo, qualcosa come 4.000 articoli. Qui i dealer possono

trovare brand come Acer, Hp, Microsoft e Intel, tutti nostri partner storici cui si sono affiancati nuovi marchi a seguito dei recenti accordi commerciali stretti con realtà nazionali e internazionali come Polaroid, Trendnet

e Nodis». Fortemente presente in tutti i cash &carry è poi la linea di prodotti Adj, un brand con un ampio portfolio d’offerta (recentemente il catalogo si è arricchito di prodotti come i tablet e numerose novità in ambito accessoristica) che non conosce flessione nelle vendite. «In controtendenza rispetto al mercato - precisa Palmese - per quanto riguarda i pc a marchio ADJ abbiamo registrato nel 2013 un incremento del 50% nelle vendite di desktop, superando la commercializzazione di 5.000 pezzi complessivamente».

Punti di approvvigionamento strategici sul territorio, i cash &carry di Focelda sono anche luoghi privilegiati di incontro e formazione per i dealer, che qui trovano sempre referenti di fiducia, pronti a supportarli nell’acquisizione di nuove competenze.

Un Polo Multifunzionale per spedizioni più veloci

Il 2013 ha visto il varo del nuovo Polo Multifunzionale di Focelda, un centro di oltre 3.000 metri quadrati collocato a San Cesareo (in provincia di Roma), che comprende un’area dedicata a una logistica avanzata e un’ ampia zona destinata esclusivamente agli uffici commerciali e marketing. “Grazie a questa struttura - sottolinea Michele Palmese di Focelda - l’azienda ha incrementato di circa il 30% il numero delle spedizioni giornaliere riuscendo a evadere il 75% degli ordini entro le 24 ore”. Se, infatti, l’ordine arriva entro le 10 del mattino, la consegna della merce può essere garantite entro le 24 ore.

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«Presso i cash &carry organizziamo, due volte al mese, eventi e meeting di formazione, concentrandoli soprattutto su piazze come Napoli, Roma e Bari - sottolinea l’amministratore delegato -. Normalmente ogni evento registra tra i 70 e i 130 partecipanti, che possono beneficiare anche di promozioni riservate proprio in occasione di queste giornate». Due i temi che ultimamente vanno per la maggiore: il networking e la videosorveglianza, ambito

d’offerta, quest’ultimo, che sta richiamando l’attenzione di un numero crescente di rivenditori, interessati ad acquisire competenze sull’argomento per riuscire a creare nuove occasioni di business legate al servizio e all’assistenza. «Dalla fine del 2013 abbiamo aumentato la nostra focalizzazione sul tema della videosorveglianza Ip per concentrarci su nuovi ambiti capaci di garantire una maggiore marginalità a noi e ai rivenditori - precisa Pal-

Fatturato 2013, con ADJ si è raddoppiato il giro d’affari del 2012

Tra gli innumerevoli fattori che hanno determinato i risultati ottenuti dall’azienda specializzata in ricerca, produzione e distribuzione di pc e accessori tecnologici va sicuramente considerato il progetto di affiliazione “ADJ Point” (con condizioni particolari) dedicato a rivenditori e negozianti che vogliono entrare nel mondo ADJ per commercializzarne tutte le gamme di prodotto. Sono già 70 i rivenditori sul territorio nazionale che hanno aderito a questa iniziativa, con gli ultimi ingressi registrati a Milano e a Siracusa.

E per il 2014 il progetto intende arrivare a un respiro anche internazionale. Oltre a confermare la propria presenza in Italia, con ADJ si tenterà di aggredire ulteriormente il mercato europeo, dove i prodotti sono già oggi distribuiti in Belgio, Olanda e Lussemburgo. Quest’anno sono previste nuove aperture in Germania, Spagna e Francia, oltre a quella in Tunisia.

«Abbiamo affrontato la crisi con grande determinazione e nel 2013 siamo riusciti a raddoppiare il fatturato rispetto al 2012 portandolo a 4,5 milioni di euro - afferma Michele Palmese -. Per quest’anno è previsto un ampliamento della gamma di prodotti con i tablet e nuovi pc, spingendo su ulteriori sviluppi nel settore della sicurezza, dato anche dall’inserimento della nuova gamma di prodotti Ip e video analisi professionali.

Grazie a queste strategie di marketing, alla distribuzione dei prodotti ADJ sul mercato europeo e al forte legame professionale instaurato con Intel e Microsoft, riusciremo ad aumentare il fatturato del 30%» consolidando sempre di più la partnership con ADJ International (www.adj.it).

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mese -. In particolare, ci stiamo concentrando su soluzioni di sicurezza destinate a grandi impianti attraverso accordi anche esclusivi con alcuni produttori stranieri, come per esempio Acti». Per ora il fatturato generato è ancora relativo, poiché si attesta attorno ai due milioni di euro, ma le prospettive sono positive, considerato l’interesse da parte del mercato (sia utenti sia dealer) e che Focelda ha iniziato a investire pesantemente in quest’ambito solo da poco, destinandovi tra l’altro risorse dedicate.

«L’offerta a disposizione dei nostri clienti cresce continuamente - precisa Palmese -, anche se va detto: il vero problema di chi lavora con i piccoli rivenditori è legato soprattutto ai pagamenti. Le banche non assicurano più il credito e questo ci costringe a intervenire in prima persona, estendendo i tempi di incasso e, quindi, esponendoci continuamente al rischio economico». Anche per questo, Focelda ha deciso di attivare alcuni servizi finanziari in grado di agevolare i pagamenti dei suoi clienti senza congelarne gli acquisti. v

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Storicamente focalizzata sul mercato del networking e del cabling, oggi EDSlan cavalca il trend delle tecnologie convergenti per andare ad approcciare anche quel canale di operatori IT grazie all’accordo con Huawei, di cui venderà l’offerta Server e Storage

di Loris Frezzato

EDSlan con Huawei apre le porte ai dealer IT I

l Cabling e il networking fanno parte del proprio DNA fin dalla sua fondazione, che risale ormai a 25 anni fa. Oggi EDSlan, distributore a valore con sede a Vimercate, in provincia di Milano, e una presenza su tutta la Penisola grazie alle sue 9 sedi, si rivolge a un target di circa 3.500 rivenditori all'anno. Operatori di canale prevelentemente appartenenti all'area del networking che ora, complice la convergenza sempre più marcata delle tecnologie, il distributore intende ampliare anche all'ambito più prettamente informatico, grazie anche ad accordi ad hoc con brand di rilievo internazionale.

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Franco Altieri Business Developer & Channel Manager di EDSlan

«Avendo raggiunto buone quote di mercato nella distribuzione di prodotti per il Networking, abbiamo deciso di allargare la nostra offerta anche verso un settore di mercato in forte crescita quale è il mercato dell'informatica - dichiara Franco Altieri, Business Developer & Channel Manager di EDSlan -, specialmente per ciò che riguarda le soluzioni di server e storage. Abbiamo quindi ritenuto interessante per noi e per i nostri clienti intraprendere questo mercato che conoscerà in un prossimo futuro importanti tassi di crescita e di sviluppo commerciale».

L'esperienza e la professionalità che viene messa a disposizione dei clienti rivenditori,

sono quelle accumulate in 25 anni di attività del distributore a valore, che da sempre punta a prendere contatti con brand specializzati in grado di garantire marginalità e funzionalità riconoscibili. E ora, proprio nell’ottica di avvicinarsi al mondo più propriamente informatico, EDSlan ha aumentato il proprio impegno con Huawei introducendo nel proprio listino anche l’offerta di Server & Storage del vendor cinese.

«Huawei, ormai come è noto, è un vendor che possiede un'offerta molto ampia e completa per ciò che riguarda il Networking, le tecnologie di Accesso e di Trasporto, la Videoconfe-

renza e, ora, anche per ciò che riguarda le soluzioni per il mercato dell'Information and Communication Technology - riprende Altieri -. Huawei infatti ha da circa 10 anni iniziato a progettare e realizzare sistemi Server e Storage, potendo contare oggi su un'avanzata e completa offerta tecnologica, performante ed economicamente vantaggiosa».

Nella gamma di Huawei vi sono prodotti Rack Server da 1,2 e 4 unità, Blade Server in grado di ospitare fino a 16 distinti nodi con capacità di switching interno con uplink pronti fino a 100Gbit/s.

«La flessibilità e la capacità della gamma Storage di Huawei è in grado di soddisfare qualunque tipo di esigenza - sostiene il manager - sia per ciò che riguarda le soluzioni NAS sia per quanto concerne le soluzioni SAN, con le quali Huawei può contare su una propria tecnologia dalle alte prestazioni. Huawei, infatti, è tra i pochi produttori mondiali di dischi a stato solido (SSD), in grado di garantire prestazioni elevatissime e costi, rispetto alla concorrenza, molto competitivi».

Dal canto suo, Huawei, porta in dote del distributore la forza del proprio brand e della percezione dei propri prodotti sul mercato, che le fanno stimare per l'anno fiscale

Raffaella Zill Distributor Sales Manager divisione Enterprise di Huawei Italia

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2013 un giro d'affari intorno ai 39 miliardi di dollari, corrispondente a una crescita rispetto all'esercizio precedente dell'11% circa.

Una crescita che si rispecchia nelle tre business unit su cui Huawei si è organizzata:

la Business Group Carrier, quella Enterprise e la Divisione Consumer. In particolare, la Divisione Enterprise, ha, per l'Italia, Raffaella Zilli in qualità di Distributor Sales Manager che è, in definitiva, la responsabile del canale indiretto che ha seguito la partnership con EDSlan. Una divisione che nel 2013 è stata riconosciuta dal vendor per essere stata quella che ha dato migliori soddisfazioni nel nostro Paese, rispetto alle altre country a livello europeo. «Risultati eccellenti che sono stati resi possibili grazie alla rete di partner di canale che Huawei ha iniziato a sviluppare a partire

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dal 2011 - afferma Zilli -, ossia da quando è iniziata l'attività sul fronte Enterprise, appoggiandosi ai distributori. Edslan è stato uno dei nostri primi distributori, ed è stato riconosciuto e premiato ad Amsterdam, lo scorso autunno, in occasione della nostra convention dedicata al canale, come miglior distributore a livello europeo».

Un riconoscimento importante che comporta grandi aspettative anche per il nuovo anno.

«Da EDSlan ci attendiamo grandi risultati e che sia in grado di sviluppare importanti opportunità per il canale dei dealer che segue,

soprattutto per lo sviluppo e la conoscenza del brand Huawei che quest'anno vuole focalizzarsi sulla parte di offerta indirizzata al mondo IT - riprende la manager -. Crediamo che EDSlan, anche grazie alla presenza che riesce a garantire sul territorio e grazie agli oltre 3.500 reseller con cui mediamente ha contatti, e a cui offre prodotti e supporto, possa darci un grosso contributo per posizionare le nostre soluzioni di storage e di server sugli operatori del mercato IT, su cui stiamo investendo molto e su cui da quest'anno intendiamo focalizzarci in maniera particolare nel corso di quest'anno con l'obiettivo di guadagnare market share e di farsi riconoscere come azienda leader anche nel settore dell'Inv formation Technology».

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Cloud Computing e ITaaS: modelli di business in evoluzione Mentre si amplia il range di applicazioni cloud-based, il mercato evolve verso i servizi che favoriscono la gestione dei big data e alimentano la flessibilità dell’IT.

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l cloud computing è uscito dalla sfera delle tecnologie che hanno bisogno di essere spiegate, perlomeno ai professionisti dell’IT, poiché molti di loro lo stanno già utilizzando nel proprio lavoro.

Lo stadio evolutivo attuale vede compiersi il percorso annunciato dal mercato ormai 4 anni fa che prevedeva un progressivo ampliamento del concetto di private cloud verso la coesistenza con modelli

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sempre più “public” e ibridi. Si è anche ampliata la tipologia di applicazioni che si spostano nel cloud e una di quelle che sta trovando maggiore riscontro nel gradimento di utenti e aziende è la unified communication che si presta molto bene a sfruttare le peculiarità di questo modello di business.

Nel frattempo il cloud diventa componente essenziale del data center che a sua volta si indirizza ver-

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le caratteristiche che concorrono a definire l’idea stessa di Big Data e che fanno riferimento alle cosiddette “3 V”: volume, varietà, velocità. In questo senso il cloud rappresenta una quarta v, quella del Valore di business su cui far convergere le altre tre.

Il cloud sta contribuendo anche a ridefinire il fulcro stesso dei sistemi informativi ovvero il data center che in questi anni, sotto la spinta di nuove tecnologie come la virtualizzazione, ha compiuto una profonda trasformazione all’insegna prima di architetture orientate al servizio per approdare ora verso modelli di “software-defined data center”, in cui le risorse, come server, storage, networking, security e finanche i servizi per l’elevata disponibilità sono virtualizzate, raccolte immaginariamente in pool e gestite via software attraverso soluzioni intelligenti e basate su policy.

Il “software-defined” rappresenta l’ultimo piano di astrazione tra il livello fisico e quello logico che, all’interno del data center, si traduce in un incremento di flessibilità e in un notevole risparmio sull’infrastruttura e sulla relativa gestione.

Le applicazioni si spostano sul cloud

so modelli di tipo software-defined e il dibattito sui temi della sicurezza viene finalmente affrontato senza pregiudizi e in modo più consapevole rispetto ai vincoli normativi e ai rischi associati.

Al tema del cloud viene anche associato quello dei Big Data, che continua a crescere di importanza nelle classifiche di priorità dei manager IT. Infatti, il modello Cloud Computing si sposa perfettamente con

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L’ottimizzazione del servizio IT e il raggiungimento della flessibilità tanto agognata non si ottiene però semplicemente con il consolidamento delle macchine, né con l’acquisto di qualche servizio online ma passa anche attraverso il processo di riorganizzazione delle applicazioni: è pertanto necessario armonizzare infrastruttura fisica e piattaforme software, per consentire di impostare entrambe in chiave “as a Service”. Solo così, infatti, si potrà procedere a una vera e propria orchestrazione delle risorse che superi il mero aspetto delle massimizzazione dello sfruttamento.

D’altronde l’aspetto applicativo è sempre più il motore di innovazione e vantaggio competitivo all’interno delle aziende e l’affermazione del cloud va vista al tempo stesso motore e conseguenza di questa situazione.

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Pre questo motivo, lo scenario delle applicazioni che vengono erogate in modalità cloud è in costante espansione e tra quelle che stanno incontrando maggiore successo vi sono quelle orientare alla comunicazione unificata. Peraltro l’idea di una UCC as a Service, che inizialmente sembrava appannaggio esclusivo delle aziende enterprise, sta trovando un apprezzamento crescente anche presso le piccole e medie azienda proprio per la semplicità d’uso e gestione e per il suo utilizzo in modalità pay per use.

Peraltro, i service provider che erogano servizi UCC e voce a numerose realtà di settori industriali anche profondamente diversi tra loro, hanno l’esigenza di soluzioni caratterizzate da una forte flessibilità e anche loro puntano verso infrastruttura cloud, con soluzioni multitenancy, dotate di adeguate funzioni di provisioning automatizzato e atte ad erogare evoluti servizi di video collaborazione e di mobilità.

La sicurezza negli ambienti cloud Un aspetto che merita una considerazione a parte in relazione al cloud è quello della sicurezza. L’evoluzione verso il cloud computing rappresenta, per certi versi, il punto finale del lungo processo di apertura delle aziende verso l’esterno prima ai fornitori, poi verso i clienti fino ad approdare, in alcuni casi, ai social media. L’avvento del cloud estende questa apertura non solo all’accesso delle informazioni, che in precedenza restavano comunque custodite all’interno di un perimetro di rete ben definito, ma alle informazioni stesse, che potenzialmente sono libere di spostarsi ovunque e anche di allontanarsi molto dall’azienda.

Ecco allora che nel cloud la protezione diventa sempre più focalizzata sul dato pur mantenendo le tradizionali difese di tipo perimetrale (perché gli attacchi di tipo tradizionale continuano e sono costantemente in crescita per numero e sofisticazione).

Il tema della sicurezza va poi declinato in modo differenziato in relazione alla tipologia di modello cloud

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(private o public) e di ambiente (IaaS, PaaS, SaaS).

Il tema della sicurezza negli ambienti private cloud è, in buona parte, riconducibile alla protezione degli ambienti virtualizzati che ha alcuni requisiti specifici (per esempio in relazione all’hypervisor) ma si esaurisce all’interno dell’infrastruttura aziendale.

Il public cloud ha, invece, la peculiarità di portare i dati fuori dall’azienda, anche se non sempre fuori dal controllo dell’azienda. Ne consegue che non è infrequente che il proprietario delle informazioni, che è anche il soggetto che risponde di fronte alla legge di eventuali irregolarità, non sappia dove fisicamente siano collocati i propri dati o che non disponga degli strumenti per poter controllare che tutti i processi che coinvolgono i suoi dati siano conformi alle normative del proprio Paese o perlomeno alle policy interne aziendali in merito alla sicurezza. La responsabilità di assicurarsi che il fornitore di servizi cloud tratti i dati nel rispetto della Legge e delle finalità del trattamento, resta a carico dell’azienda che possiede i dati e, nel caso di trattamento illecito o diffusione incauta, sarà quella che ne risponderà direttamente.

Il tema della protezione coinvolge anche l’aspetto del software applicativo che viene sviluppato oppure eseguito all’interno degli ambienti di cloud computing e che si trova sottoposto a una serie di requisiti legati alla sicurezza che dipendono dalla tipologia di modello di distribuzione cloud a cui è indirizzato. Per valutare il livello di sicurezza delle applicazioni in un ambiente cloud, i security manager aziendali si trovano, pertanto, non solo a dover decidere se sia opportuno sviluppare o eseguire un’applicazione su una piattaforma di cloud computing ma, nel caso in cui decidano di farlo, anche di scegliere accuratamente la modalità più appropriata per farlo. v

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l cloud conferisce alle aziende innanzitutto flessibilità, prima ancora che risparmi sotto diversi punti di vista. È proprio la flessibilità il leitmotiv della strategia per il cloud di Ibm, secondo quanto ci spiega Alessandra Brasca, che in Ibm del Cloud è Leader, evidenziando: «Oltre ad aver fatto un investimento di 6 miliardi per l’acquisizione di Softlayer, abbiamo annunciato un ulteriore investimento di 1,2 miliardi di dollari sempre su questa piattaforma, per l’implementazione di ulteriori funzionalità e per estendere la copertura dei data center a livello mondiale».

Una flessibilità che si esplicherà su tutti i fronti: IaaS (Infrastructure as a Service), PaaS (Platform as a Service) e SaaS (Software as a Service), mantenendo fede a quanto preannunciato al momento dell’acquisizione di Softlayer: «Non solo un complemento di tutte le iniziative sviluppate fino a quel momento, ma una piattaforma su cui avremmo costruito la strategia cloud per il futuro», ricorda Brasca.

Per esempio, per quanto riguarda il Software as a Service, i responsabili Ibm hanno dichiarato che, secondo una roadmap interna, tutte le soluzioni applicative saranno disponibili in modalità SaaS attraverso Softlayer. A tendere oltre cento, ma già ne sono disponibili diverse, tra cui quelle relative a Ibm Connection, quelle di Analytics e di Business Process Management.

Soflayer sarà il riferimento anche per l’offerta PaaS (Platform as a Service), cioè, ci spiega la manager di IBM, «tutto che afferisce all’ambito dello sviluppo software e ciò che rientra nel DevOps (Development and Operations) avrà Softlayer come piattaforma abilitante.

La flessibilità dello “strato soft” Quando acquisirono Softlayer, in IBM posero subito l’accento sulla flessibilità che il portale di accesso e configurazione dei servizi forniva, in particolare per la componente d’infrastruttura. Questa flessibilità è stata estesa a tutte le componenti cloud.

In ambito IaaS, si va dall’avere a disposizione in pochi minuti un server “nudo”, il “bare metal” con

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La flessibilità per un’azienda agile Con la piattaforma Softlayer IBM mette a disposizione soluzioni as a service e la possibilità di configurare i propri servizi IT direttamente a supporto delle esigenze di business, integrando l’innovazione con i sistemi esistenti in azienda. dizione inglese, alla possibilità di configurarsi un proprio ambiente con qualsiasi caratteristica, grazie al disaccoppiamento della propria personalizzazione dallo strato fisico/reale. Non si tratta semplicemente di “accendere” macchine virtuali, ma di definire interi ambienti, scegliendo risorse condivise o dedicate. Avere, in altre parole, la possibilità di configurare soluzioni e di scegliere diversi modelli di deployment.

Per lo storage, si tratta di configurarsi una SAN, di scegliere la tipologia di disco (anche SSD), di impostare il sistema che sia più adatto ai diversi workload.

Un ulteriore elemento di differenziazione, sottolinea Brasca, riguarda le prestazioni: «Abbiamo benchmark che dimostrano performance superiori del 50% rispetto a nostri concorrenti come Amazon, su carichi di I/O elevati».

Una flessibilità conferita dalle grandi capacità di automazione dell’infrastruttura Softlayer, appunto estesa anche alle componenti PaaS e SaaS. Capacità che permettono di «governare pienamente il proprio ambiente, anche grazie a interfacce API (Application Programming Interface), che consentono di gestire tutte le risorse in public cloud come se fossero integrate nel proprio sistema di service management», spiega ancora la Brasca, che sottolinea: «La piattaforma Softlayer, però, va oltre, perché propone “solutions set” che permettono di configurare in maniera molto semplice ambienti atti a gestire

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applicazioni specifiche, per esempio i big data». In pratica, è possibile scegliere tutti gli elementi necessari per tali attività, come il database adatto a questo tipo d’elaborazioni, quale mongoDB. Ancora, è possibile configurare le funzionalità di networking e sicurezza, scegliendo il firewall o l’antivirus, ma anche “caricare” le proprie soluzioni per la protezione del proprio ambiente. Si possono attivare funzionalità di load balancing, di content delivery network per lo streaming. Insomma, è veramente importante l’ampiezza di funzionalità che si possono attivare attraverso il portale, chiosa la Brasca: «Semplifico molto la gestione, ma vesto il mio ambiente, gestisco il mio data center, a partire dalla infrastruttura e da tutti i servizi a corredo, fino ad avere un servizio di monitoraggio e a poter accedere e controllare l’utilizzo delle risorse attraverso interfacce Web based che supportano più dispositivi mobili, iPhone, Android , Windows» Una gestione completa, arricchita, secondo quanto ci viene spiegato, dalla possibilità di una configurazione rigorosa con policy automatiche.

Scenari mirati L’automazione conferisce flessibilità anche nella configurazione di scenari particolari, mirati per affrontare workdload specifici e al riguardo, oltre i big data e gli analytics già citati,la manager di IBM porta l’esempio dell’High Performance Computing.

Molto utile è anche l’accesso a piattaforme di sviluppo e di test, per effettuare, per esempio, stress test senza bisogno d’impegnare risorse di produzione, ma soprattutto risorse on premise e impiegare solo quelle che servono quando servono, simulando ambienti reali. Grazie alla presenza di data center Softlayer in diversi paesi del mondo, è possibile anche simulare l’accesso dall’Asia piuttosto che dall’America. In sintesi si realizzano test più completi.

Un ulteriore scenario di utilizzo, apprezzato anche in Italia, riguarda un ambiente di sviluppo e produzione per SAP. Ci sono poi nostri partner che porCloud e ITaaS Report

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tano le proprie soluzioni su Softlayer, non solo ERP, abilitandone la fruizione in SaaS tramite la piattaforma di IBM. Una possibilità che IBM spinge molto soprattutto per tutte le soluzioni che i partner possono realizzare facendo leva sui software di IBM stessa, dagli analytics allo smart commerce e oltre, e che con Softlayer possono “agganciare” al SaaS.

L’offerta SaaS Come detto, l’offerta SaaS di IBM è in una costante espansione, che risponde, in Italia e all’estero, al crescente ricorso alle applicazioni fruite come servizio, anche da parte dei responsabili di funzione o direttori dipartimentali. Molto vasto il ventaglio di soluzioni ricercato per affrontare tematiche del marketing, del finance, compresa la gestione del rischio, piuttosto che di vari ambiti del commerce, sia B2C sia B2B. Esigenze cui IBM risponde con un’altrettanta vasta offerta di soluzioni, come, per esempio Sterling Commerce per l’order management, Demandtech per il pricing optimization e altre ancora nell’ambito del digital marketing optimization, del procurement, della sentiment analyis, degli analytics, del comportamento sul Web, con IBM Coremetrics e molte altri applicativi, resi più accesibili dalla modalità SaaS. Tra le aggiunte più recenti, Brasca ricorda IBM Connections per la social collaboration, che, è interessante notare, permette anche di realizzare ambienti ibridi, aggiungendo la componente innovativa del social al sistema legacy di posta elettronica, salvaguardando gli investimenti e facilitando la migrazione verso nuove soluzioni.

Più in generale, tornando al filo rosso della flessibilità, l’offerta cloud di IBM basata su Softlayer consente di innovare introducendo nuove soluzioni e tecnologie, garantendo l’integrazione con l’esistente e una migrazione “indolore”, anche grazie al supporto di partner competenti.

Un’offerta che si estenderà, perché in IBM garantiscono che si continuerà a investire in acquisizioni e in ricerca per sviluppare nuove funzionalità. v

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l cloud permea sempre più la società e le aziende vi ricorrono con crescente frequenza. Le soluzioni cloud private o pubbliche stanno rivoluzionando l’approccio all’IT ma, mette in guardia Federico Riboldi, business program manager di Fujitsu, non sempre è facile individuare le tecnologie e i servizi realmente utili e il rischio di non ottenere i benefici sperati può essere elevato.

Per ridurre al minimo i rischi, e ottimizzare i benefici che possono derivare dall’adozione delle diverse forme di Cloud, Fujitsu ha adottato negli anni un approccio pragmatico costituito dalla sua Cloud Initiative.

Parte saliente della Cloud Initiative è ora anche la Cloud Integration Platform, una piattaforma che consente ai CIO, in un’ottica di “Bring Your Own Cloud”, l’adozione e la gestione del cloud all’interno delle aziende. La soluzione, annunciata al recente Fujitsu Forum 2013, permette ai dipartimenti IT di agire come elemento abilitante del cloud nell’ambito del business aziendale per il delivery di soluzioni IT in modalità altamente reattiva.

In pratica, ha spiegato Riboldi, con la Cloud Initiative Fujtsu ha realizzato uno stack di servizi cloud, e cioè fruibili anche via web, che si basano innanzitutto su una robusta piattaforma di Infrastructure as a Service costituita dalle sue soluzioni server, storage e di rete. Su questa ha poi reso disponibile una proposta di Platform as a Service (PaaS) e infine su quest’ultima ha realizzato il layer di Software as a Service.

«Le SaaS sono dei servizi volti fondamentalmente alla protezione del dato, quali il “Backup as a Service”, “l’IT Management as a Service” o la “Cloud End User Protect” (basata su Symantec). Sono tutti servizi che sono parte della ampia Cloud Initiative che è la riformulazione che abbiamo dato al Cloud al fine di combinare la sua formulazione classica con una più aderente alle esigenze del mercato, partendo dalla considerazione che introdurre il cloud in azienda non è semplice e che occorre discriminare attentamente cosa realmente serva, o sia possibile fare», ha osservato Riboldi.

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Fujitsu abilita il Bring Your Own Cloud Con la Cloud Initiative e la Cloud Integration Platform, Fujitsu rende disponibile una piattaforma che consente ai CIO l’adozione e la gestione del cloud privato o pubblico L’infrastruttura per il Private Cloud e il provisioning automatico Come evidenziato, la strategia Fujitsu si è evoluta lungo due direzioni complementari, quella volta a mettere a disposizioni infrastrutture per il private cloud e quella di soluzioni per il public cloud, soluzioni che possono essere combinate in una soluzione ibrida qualora le esigenze aziendali o una fase di analisi approfondita lo suggeriscano.

Il portfolio per il private cloud prevede un layer di base costituito da un portfolio di prodotti che comprende una componente elaborativa che spazia dai server stand alone ai server in versione rack sino a sistemi molto evoluti come i Fujitsu PrimeQuest, delle macchine molto potenti tipo “Mission Critical” che sono partizionabili, particolarmente adatte per realizzare cloud multiutente o far girare applicazioni intensive. A questa si abbina la componente storage, con un ampio corollario di funzioni di virtualizzazione e di applicazioni per la data protection. Server e storage, oltre che la componente di rete, permettono non solo, evidenzia Riboldi, di realizzare una efficace infrastruttura IT, ma anche di porre le basi per una successiva evoluzione verso il privare o hybrid cloud.

Gestire una infrastruttura cloud può però rivelarsi un’attività complessa. Per risolvere questo problema Fujitsu ha completato la sua offerta con ServerView Resource Orchestrator Cloud Edition (ROR CE), un software per l’orchestrazione e il

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provisioning delle risorse IT. Il software aiuta il settore IT di un’azienda nell’orchestrare un servizio IaaS aziendale e porre rapidamente a disposizione quanto necessario ai diversi dipartimenti. Oltre al provisioning provvede a fornire anche numerosi altri servizi, quali la protezione di server fisici o virtuali, il recovery di server o di chassis blade, di componenti storage, sino a servizi di disaster recovery.

Il servizio Fujitsu per il public cloud su scala mondiale All’ampio portfolio per il private cloud Fujitsu ha affiancato un servizio world wide di public cloud. È un servizio basato su sei data center di Fujitsu (e sue tecnologie) che è denominato Fujitsu Cloud IaaS Trusted Public S5.

La sicurezza del servizio è garantita tramite il ricorso a molteplici standard e strumenti (credenziali e password, SSO per la gestione credenziali, PKI manager, VLAN, SSL VPN, firewall, sicurezza fisica dello storage con cifratura equivalente a AES 128, data center Fujitsu Green Tier III).

Target ideale del servizio sono quelle aziende del settore pubblico o del settore finanziario che devono utilizzare un cloud pubblico con il massimo delle garanzie di sicurezza e con l’assoluta certezza che venga mantenuta la più stretta confidenzialità nel trattamento dei dati finanziari dei propri clienti.

In Europa il servizio è erogato tramite un data center situato in Germania, con la possibilità di avere un backup tramite un pari data center in UK nell’ambito del servizio BaaS, al fine di garantire a chi fruisce dei servizi di backup dei dati che i medesimi siano in ogni caso residenti in Europa e soggetti alle sue normative sulla riservatezza delle informazioni sensibili.

ne di una infrastruttura ibrida Fujitsu ha sviluppato una piattaforma e servizi correlati che vanno sotto il nome di Fujitsu Cloud Integration Platform. La possibilità di integrare soluzioni cloud sia private che pubbliche è sicuramente fondamentale per poter realizzare una infrastruttura ibrida ma è anche importante che servizi applicativi esistenti in azienda possano concorrere a realizzare tale infrastruttura. In questo senso, da tempo Fujitsu ha integrato nel proprio portfolio di soluzioni la piattaforma RunMyProcess. È una applicazione basata su un motore che consente alle aziende di mixare e combinare liberamente applicazioni, servizi e dati on-premis sia nel cloud pubblico, che privato e di creare così nuove tipologie di sistemi business, compresa la definizione di processi (workflow) e interfacce Web. Comprende un’ampia gamma di connettori (oltre 2000) che ne rendono pressoché immediata l’integrazione con i servizi cloud pubblici. I connettori provvedono a creare un tunnel protetto che collega i sistemi interni all’azienda a quelli esterni che vengono acceduti tramite Cloud.

Utilizza a tal fine un protocollo standard che forma un link sicuro tra le applicazioni che girano sulla piattaforma RunMyProcess e il Client installato sul sistema on-premise. In sostanza, la soluzione fornisce la capacità di far leva sui servizi disponibili sia nei cloud pubblici che in quelli on premise, partendo con progetti circoscritti per poi scalare via via in base alle esigenze.

E se dopo un’attenta analisi ancora ci sono dei dubbi da dove iniziare, cosa conviene fare?

«Partire dalle esigenze di business. Se si deve rispondere rapidamente alle richieste del mercato la cosa migliore da fare e rivolgersi al cloud», ha v affermato Riboldi.

Integrare private e public con RunMyProcess Molto spesso, evidenzia Riboldi, la soluzione ottimale risiede in un mix di private e di public cloud.

Per rendere più facile e trasparente la realizzazioCloud e ITaaS Report

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ome si configura il ruolo di Dimension Data in ambito Cloud?

Dimension Data può vantare una lunga esperienza come system integrator globale per le componenti infrastrutturali e oggi è anche un cloud provider di soluzioni e servizi. La nostra capacità di system integration ci permette di rispondere a una serie di esigenze dei nostri clienti che, in molti casi, non hanno ancora chiaro come usufruire al meglio del cloud, quale modalità di deployment scegliere, quali applicazioni o workload spostare nel cloud e in che tempi fare tutto ciò. Per avviare un percorso verso il cloud sono, infatti, necessarie attività di preparazione e di sviluppo, con progetti che si susseguano nel tempo in funzione dello stato di partenza di un’azienda e degli obiettivi di business che si propone di conseguire. È poi necessario avere la capacità di scegliere infrastrutture esterne in modalità di servizio messe a disposizione da cloud provider che garantiscano prestazioni di livello enterprise.

Sul mercato sono ormai in molti a proporre servizi cloud. Quali sono gli elementi che differenziano la proposta di Dimension Data?

Tutti i cloud provider propongono capacità di calcolo, storage e networking in modalità pay per use e on demand. Solo alcuni riescono a garantire ai loro clienti Service Level Agreement al 99,9%, soltanto pochissimi riescono a fornire funzionalità aggiuntive come la capacità di gestire il backup nel cloud o lo storage tiering per sfruttare al meglio le risorse di memorizzazione in funzione del tipo di workload.

Dimension Data è l’unica che, oltre a tutto ciò, garantisce latenze all’interno dei propri data center sotto il microsecondo e una presenza in 5 Region con 11 data center che erogano servizi public cloud a livello globale. Queste peculiarità sono una conseguenza delle scelte che Dimension Data ha fatto in relazione al modo di costruire la propria infrastruttura.

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Dimension Data apre i servizi public cloud ai flussi di lavoro business critical Enrico Brunero Line Of Business manager, data center solutions e servizi cloud di Dimension Data, spiega l’unicità dell’offerta di servizi del cloud provider e il valore aggiunto della sua infrastruttura rispetto a quella dei competitor Il public cloud viene, però, considerato da molti non ancora pronto a ospitare applicazioni mission critical. Voi pensate di aver risolto i problemi che alimentano questa idea?

Il public cloud, fino a oggi, è stato visto come un approccio “best effort” sia in termini di SLA sia di prestazioni e questo è il motivo per cui le applicazioni e i workload critici per l’azienda non sono stati spostati su cloud pubblici. Dimension Data ha superato queste problematiche e lo conferma Tolly Group che ha effettuato dei test prestazionali mettendo a confronto la nostra piattaforma con le principali offerte public cloud del mercato, prima tra tutti Amazon Web Service. I risultati dei test hanno dimostrato che la piattaforma di Dimension Data è diverse volte più performante rispetto a tutte le altre a livello di CPU, memoria, storage e networking e questo ci permette di rendere fruibile un workload critico anche in modalità public cloud.

All’interno dei vostri SLA viene affrontato il tema della sicurezza e della compliance alle diverse normative nazionali?

Direi che viene affrontato in modo maniacale. Tutta la nostra offerta di public cloud è conforme alle

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normative più stringenti di sicurezza sia sul fronte americano sia europeo. L’utente ha la facoltà di scegliere il data center dove posizionare fisicamente i propri dati e i suoi workload. Ha la possibilità di decidere se effettuare il backup dei dati nello stesso data center e se avere una seconda copia di backup su un differente data center. Il nostro cliente ha il totale controllo ed è solo lui che ha la possibilità di accedere e definire ruoli diversi sugli amministratori nell’utilizzo dei servizi cloud.

Un vostro cliente in che modo gestisce le proprie risorse cloud e, per farlo, che competenze deve avere?

L’accesso può avvenire attraverso un portale Web in un modo estremamente semplice. Da qui un utente ha la possibilità di configurare le proprie macchine virtuali e i workload, allocare in modo dinamico le risorse associate a ognuna delle virtual machine, gestire tutti gli aspetti di sicurezza, di networking, di assegnazione di indirizzi pubblici e privati, di VPN, di bilanciamento del traffico su più macchine virtuali. Tutto ciò attraverso un’interfaccia semplice e intuitiva che non richiede elevate competenze tecniche.

Va poi ricordato che un ulteriore modalità di gestione è di sfruttare le interfacce di programmazione messe a disposizione (API), che consentono

Il public cloud fino a oggi è stato visto come una scelta “best effort” in termini di SLA e di prestazioni.

Noi abbiamo risolto questo problema e lo confermano i test di Tolly Group che hanno dimostrato che la piattaforma di Dimension Data è diverse volte più performante rispetto a tutte le altre, consentendo di rendere fruibile un workload critico anche in modalità public cloud.

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di integrare all’interno delle applicazioni aziendali le stesse funzioni di gestione delle risorse cloud disponibili attraverso il portale. Si tratta di un aspetto molto interessante, soprattutto per chi sviluppa applicazioni cloud-ready.

Come sta recependo il mercato italiano queste offerte di servizio?

Allo stato attuale il midmarket, che in teoria è l’area di mercato che potrebbe beneficiare di più dell’approccio verso il cloud, non ha ancora avviato il processo evolutivo. Secondo me le motivazioni di ciò sono da individuare nella mancanza di un’offerta articolata di soluzioni software basate su cloud; le PMI, infatti, non comprano infrastrutture, ma soluzioni applicative e queste non sono ancora diffusamente disponibili su cloud. Un altro freno è ancora legato a una certa diffidenza nel portare i propri dati fuori dal perimetro aziendale.

Ci sono però aziende di media dimensione che sono già molto attive nel cloud. Sono prevalentemente quelle che hanno una presenza distribuita a livello internazionale, con la necessità di essere presenti con sistemi informativi di vicinanza su mercati complessi.

Le realtà enterprise hanno invece maturato una piena consapevolezza del modello cloud e si trovano a una fase avanzata in cui stanno decidendo quali workload portare sul cloud e quale modello di deployment scegliere tra privato, ibrido e pubblico. Molti importanti progetti di IT transformation o di consolidamento vengono pubblicizzati come soluzioni cloud ma, di fatto, richiedono ancora di essere arricchiti o completati con lo strato di automazione offerto dal cloud e l’apertura verso paradigmi di tipo perlomeno ibrido.

Ci sono specifici mercati di riferimento per i servizi cloud ?

Credo di no. Si tratta di un tema trasversale in cui non è facile individuare un settore di mercato che possa beneficiare in modo privilegiato di questo v processo di trasformazione.

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Microsoft punta su un cloud a tutto tondo

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Microsoft punta a valorizzare gli investimenti effettuati e le competenze IT già presenti in azienda per sfruttare i vantaggi offerti dal cloud, con un’offerta articolata che interessa i temi dell’Infrastructure as a Service, Platform as a Service e Software as a Service.

A supporto delle implementazioni di tipo private cloud il vendor propone Microsoft System Center, elemento della tecnologia Microsoft attorno al quale ruota tutta la tecnologia e la strategia per il data center virtualizzato.

Per quanto riguarda il Platform as a Service, la soluzione di punta è rappresentata dalla piattaforma Windows Azure che consente di creare applicazioni e API per il mondo cloud scalabili e a elevata disponibilità o di migrare applicazioni esistenti sul cloud attraverso macchine virtuali.

La strategia Microsoft prevede anche il Software as a Service con soluzioni quali Microsoft Office 365, che mette a disposizione sul cloud i noti strumenti per la produttività individuale e la unified communication e collaboration di Microsoft. Gli utenti clienti possono essere operativi con Office Web Apps, Microsoft Exchange Online, Microsoft SharePoint Online, Microsoft Lync Online e un sito Web esterno in pochi minuti, con un canone di pochi euro per postazione.

Attraverso Dynamics CRM Online, Microsoft fornisce una soluzione che permette di gestire relazioni con i clienti con un software avanzato fruito tramite un modello di tariffazione a consumo e SLA (Service Level Agreement) garantiti. Inoltre, su Microsoft Dynamics Marketplace, i fornitori di software indipendenti (ISV) e i partner possono accedere a materiale dimostrativo dedicato a soluzioni, componenti aggiuntivi e servizi verticali v basati sulla cloud di Microsoft Dynamics.

Amazon Elastic Compute Cloud (Amazon EC2) è un servizio Cloud sviluppato da Amazon che è accessibile via Web e tramite un comune browser. Il servizio mette a disposizione sia di privati che di aziende un ambiente cloud di tipo pubblico che permette di richiedere e fruire in modalità ondemand di capacità di calcolo in svariati ambienti operativi.

Sulla piattaforma virtuale che viene automaticamente configurata in base alle esigenze delle aziende è possibile far girare le proprie applicazioni mantenendone uno stretto controllo e in modo sicuro.

Come è tipico di altre proposte di servizi cloud di tipo pubblico a livello di infrastruttura (IaaS) e di calcolo (incluso in questo la disponibilità di server, storage, rete e relativi servizi, come ad esempio il backup implicito dei dati) il suo effettivo valore per l’azienda risiede nel fatto di permettere all’utilizzatore di disporre rapidamente di istanze server (inteso in senso lato e cioè comprensivo di memoria, di storage, eccetera) nello spazio di pochi minuti.

Dal punto di vista funzionale il servizio EC2 proposto da Amazon tramite i suoi data center distribuiti su scala mondiale è strutturato in modo che sia possibile, su richiesta, variare facilmente e in tempi quasi immediati la capacità elaborativa usata, sia aumentandola che diminuendola quando questa non è più necessaria. Parimenti alle altre proposizioni disponibili sul mercato nazionale e internazionale e in linea con i dettami alla base del concetto di cloud computing, il corrispettivo economico da pagare per usufruire del servizio è proporzionale all’ammontare di risorse di calcolo o storage impegnate e al tempo per cui le medesime vengono fruite. v

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Cloud e ITaaS Report

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Il Converged Cloud di HP

VMware sempre più tra le nuvole

Anche in ambiente cloud HP replica il tema portante del suo approccio strategico incentrato sulla convergenza proponendo, tramite la HP Converged Cloud, un’architettura di base comune per ambienti IT tradizionali e cloud privati, gestiti e pubblici.

Le soluzioni HP Converged Cloud consentono di fornire informazioni, applicazioni e infrastrutture all’interno di un ambiente cloud flessibile, utilizzando un mix di servizi a consumo che sfrutta un cloud gestito o un cloud pubblico.

Inoltre, le soluzioni HP Converged Cloud permettono di creare, gestire e proteggere un ambiente ibrido usando soluzioni integrate come HP CloudSystem e componenti quali IT Performance Suite o HP Converged Infrastructure.

HP CloudSystem è la piattaforma integrata e aperta, basata su HP Converged Infrastructure e HP Cloud Service Automation, per la creazione e gestione di servizi in ambienti cloud privati, pubblici e ibridi. Questa piattaforma integra funzioni di server, storage, rete, sicurezza e gestione per automatizzare il ciclo di vita di servizi, applicazioni e infrastruttura. HP CloudSystem è proposta nelle tre opzioni Matrix, Enterprise e Service Provider per rispondere alle esigenze differenziate di imprese e fornitori di servizi a diversi stadi di maturità cloud.

Attraverso HP Cloud Maps è possibile creare in modo rapido un catalogo di applicazioni che possono essere distribuite facilmente con HP CloudSystem e HP Cloud Service Automation. Le HP Cloud Maps sono costituite da modelli e altri contenuti sviluppati sulla base di proprietà intellettuali e sono il frutto di migliaia di ore di sviluppo e test, rafforzate da decenni di stretta collaborazione tra HP e i suoi principali ISV, system integrator e v clienti.

VMware è una delle principali artefici del cloud computing, non solo perché alla base dello stesso vi è la virtualizzazione, ma anche perché è stata tra le prime a sviluppare uno stack infrastrutturale per la realizzazione di “nuvole” pubbliche e private.

Recentemente, VMware ha rilasciato nuovi prodotti e nuove versioni delle proprie soluzioni indirizzate alla realizzazione di cloud. Inoltre, negli Stati Uniti ha annunciato un accordo con un provider per fornire direttamente soluzioni as a service.

Un’offerta destinata a crescere e presto disponibile anche in Europa.

Tra le ultime novità figura una nuova versione della suite per la gestione e l’infrastruttura cloud denominata VMware vCloud Suite 5.5 con rinnovate e migliorate funzionalità. VMware vCloud consente di costruire e gestire un cloud privato basato sulla la piattaforma di virtualizzazione VMware vSphere giunta anch’essa alla versione 5.5.

VMware vCloud Suite 5.5 include nuove versioni di VMware vCloud Connector, VMware vCloud Director, VMware vCloud Networking e Security e VMware Site Recovery vCenter Manager. Inoltre, integra VMware vCloud Automation Center che fornisce agilità e controllo per automatizzare la distribuzione di applicazioni e servizi IT e VMware vCenter Operations Management Suite, che offre capacità integrata, prestazioni proattive e funzionalità di gestione della configurazione per ambienti cloud dinamici.

Anche le soluzioni di VMware per il Cloud Management sono state oggetto di revisioni e aggiunte, tra cui: VMware vCloud Automation Center, VMware vCenter Log Insight, VMware vCenter Operations Management Suite e VMware IT Business Management. v

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