Partners n.14

marzo aprile 2014

P AR TNERS Informazione e formazione per il canale Ict a valore

Academy I sistemi integrati in aiuto dei CIO per una semplificazione dell’IT aziendale

Make IT Dynamic

focus Avnet declina la formazione sugli aspetti di business del mercato report UC e Social Collaboration Nuovi modelli per la comunicazione in azienda

Concentrati sul Business.

BIG DATA Fujitsu punta su scalabilità e integrazione a salvaguardia degli investimenti

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P A R T N E R S 14

MAKE IT DYNAMIC offre soluzioni basate sui server PRIMERGY con Windows Server 2012, che ottimizza le tecnologie esistenti e introduce nuove funzionalità per permettere ai professionisti IT di aumentare l’affidabilità e l’efficienza dell’infrastruttura server.

Partners - Anno III n.14 marzo-aprile 2014 bimestrale

Sviluppato da Fujitsu per aiutare le aziende a ridurre i costi e migliorare le infrastrutture IT, MAKE IT DYNAMIC è un insieme di soluzioni modulari, complete e affidabili che integrano le tecnologie di Fujitsu e dei suoi solution partner.

BIG DATA: un eccesso da gestire La proliferazione dei dati richiede un ridisegno dei data center e una gestione che consenta di ricavarne elementi utili per il business

mar-apr n°14

Il tuo business dipende anche dal tuo network

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Tra Virgolette Il “meteorite” dei Big Data ha scatenato l’inarrestabile evoluzione delle infrastrutture IT Tutto è “software defined” L’ineluttabile “leggerezza” della collaborazione

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Panorami Il calo dell’ICT rallenta la ripresa del Paese Italia: le 10 previsioni IDC per il 2014 Sempre più digitale il marketing delle aziende Non sempre vendor “grande” fa business

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Primo piano

Partners Anno III - numero 14

Bimestrale marzo-aprile 2014 Direttore responsabile: Loris Frezzato In redazione: Gaetano Di Blasio, Riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi Grafica: Aimone Bolliger Redazione, amministrazione, pubblicità: REPORTRADE srl via Marco Aurelio, 8 -20127 Milano Tel 0236580448 - Fax 0236580444 www.partnersflip.it partners@reportrade.it pubblicità: commerciale@reportrade.it

Big Data: un flusso da gestire prima che… tracimi 16 Big Data, Fujitsu punta tutto su scalabilità e integrazione 17 Da Avnet un’offerta aggregata nell’ambito della Converged Infrastructure 21 Computer Gross, distributore di “soluzioni ad hoc” per i Big Data 22 Icos supporta i partner a intercettare le richieste di innovazione dei clienti 24

Diffusione: 12.000 copie Iscrizione al tribunale di Milano n° 515 del 13 ottobre 2011.

Stampa: A.G.Printing Srl, via Milano 3/5 20068 Peschiera Borromeo (MI) Immagini: Dreamstime.com Proprietà: Reportec Srl, via Gian Galeazzo 2, 20136 Milano Tutti i diritti sono riservati Tutti i marchi sono registrati e di proprietà delle relative società

P A R T N E R S 14

3 sommario

in dettaglio I RIPS di Epson fanno tornare vantaggiosa la stampa distribuita Microverticali: un “macromercato” per il canale Infor Cresce in Huawei l’interesse per il mondo Enterprise MacAfee amplia il programma MSP e offre gli appliance in pay-as-you-go Oracle Cloud Marketplace, canale di distribuzione globale per i partner Oracle Italia, seconda al mondo per vendita di sistemi ingegnerizzati Bigger Data, il governo dei dati passa anche dalla carta Con Netbackup 7.6 Symantec protegge le applicazioni business critical VMware agevola i partner ad acquisire skill e margini Commvault punta all’Italia e dà una svolta al coinvolgimento dei partner Riverbed alletta il canale ad affrontare i “Transformer” Dimo Gestion arriva in Italia e apre il canale a Notilus Zyxel cresce nei vertical market grazie a un canale a valore Smartphone, tablet e musica. Lo schema Logitech per fare goal CBT si fa promotore della Business transformation Il business a valore dà soddisfazioni a Sidin In crescita l’energia di Socomec che si fa in quattro Le app mobile cross platform le fa Appcelerator Jabra recluta un canale IT per la UCC in ambito aziendale

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focus Avnet DECLINA la formazione sugli aspetti di business del mercato

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academy Efficienza, ottimizzazione e cloud, una sfida possibile per i CIO del Nord e del Sud

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report UNIFIED COMMUNICATION E SOCIAL COLLABORATION 52 Unify, un nuovo modo di lavorare si fa strada in azienda 54 Un nuovo modo di collaborare in team con Cisco 56 Yammer: l’enterprise social network di Microsoft 57 Il video software di Vidyo per avere qualità HD in tutte le condizioni 58 Aura, la piattaforma Avaya per la comunicazione e la collaborazione 59 Dimension Data disegna la strada per 60 un approccio strategico alla UCC

5 sommario

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Il futuro della tecnologia

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Nuova HL-S7000DN, la stampante monocromatica a tecnologia ibrida che grazie ai suoi 100 ppm di velocitĂ di stampa, ai costi copia contenuti e alle basse emissioni fa decollare il lavoro in ufficio.

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Il “meteorite” dei Big Data ha scatenato l’inarrestabile evoluzione delle infrastrutture IT Se la caduta di un meteorite, milioni di anni addietro, ha influenzato e accelerato l’evoluzione degli esseri viventi sul nostro pianeta, un fenomeno analogo sta accadendo sul fronte dell’evoluzione tecnologica. E le dimensioni del “meteorite” che la sta provocando non sono da meno dell’originale, imputato dell’estinzione dei dinosauri. La mole dei Big Data raggiunge ormai dimensioni colossali, e l’impatto sui sistemi informativi di archiviazione e gestione delle informazioni che in ogni istante si generano, fa sì che le tecnologie fatichino a stare al passo con l’incalzare della proliferazione dei dati. Le fonti delle informazioni aumentano, come tanti rubinetti che contemporaneamente decidono di aprirsi e di moltiplicarsi, in una dinamica da “Apprendista Stregone”, alimentando quei Data Lake ben presto destinati a diventare mari, se non Oceani. Le tubature, infinite, sono quelle della Rete, attraverso la quale ormai transitano tutte le informazioni, da quelle personali a quelle aziendali, in un progressivo affievolirsi dei confini, complici fenomeni come il Bring Your Own Device, la Mobility e i Social, nati per allettare gli utilizzatori privati, che via via hanno segnato un trend di utilizzo

P A R T N E R S 14

Mobile, BYOD, Social e Cloud alimentano il flusso delle informazioni che vendor e canale, non potendolo arginare, devono gestire per consentire ai propri clienti di ricavarne strumenti di business senza… affogare

di Loris Frezzato Direttore responsabile

delle tecnologie “individuo-centrico”, velocemente trasportabile all’interno delle aziende. E con queste tendenze, spesso anche pericolose, oggi le imprese si trovano a dovere fare i conti.

Il risultato è che le infrastrutture non risultano essere più adeguate a sostenere tali flussi e masse di informazioni, stimolando un’evoluzione dei data center verso nuove frontiere, che vedono il cloud computing in prima linea, nelle varie declinazioni, tra pubblico, privato, ibrido o integrato all’interno di sistemi nati per semplificare la vita dei CIO, altrimenti destinati a essere dirottati dall’innovazione alla mera gestione di quei data center che dovrebbero, invece, portare agevolazioni business alle aziende. L’hardware, via via, scopre la propria funzione di abilitatore di nuovi modi di fruire le tecnologie, lasciando ampio spazio al software nella gestione dei data center di nuova generazione, con la possibilità di

analizzare le ondate di piena dei dati per trarne informazioni, in tempi brevi, se non in real-time, la cui analisi può essere utile al business aziendale. E su questo trend si muovono i fornitori di tecnologie, mettendo insieme macchine di storage sempre più performanti con software per la gestione e l’analisi dei dati e con un sguardo sempre più insistente verso il cloud. Le formule sono varie: da chi preferisce proporsi come unico interlocutore per tutti gli ingredienti delle nuove infrastrutture, a chi attiva partnership virtuose con nomi specializzati nelle singole tecnologie. Sta poi ai distributori interpretare le attitudini degli operatori del canale e proporre loro le giuste tecnologie in base alle esigenze mostrate dai clienti. Impossibili da arginare, le aziende continueranno ad avere bisogno di strumenti di gestione e analisi dei dati, e per il canale le opportunità in ambito Big Data non cesseranno di esserci. v

7 tra virgolette

Tutto è “software defined” Con un’accelerazione non inferiore a quella osservata per il cloud, continua la diffusione di un nuovo paradigma, quello del “software defined”. In poco più di un anno non si parla più di storage, di reti, di data center ma di software defined networking, di software defined storage o di software defined data center, che a loro volta hanno dato origine a una nuova famiglia di acronimi: SDN, SDS e SDDC. Ma di certo altri sono in arrivo. Insomma, il virus del “software defined” si sta diffondendo con una rapidità e una perniciosità che sembra superiore persino a quella di Ebola.

Tolti gli opportunismi di chi ha semplicemente rinominato come “software defined” i propri prodotti e la propria strategia di offerta, vi sono in ogni caso in questo fenomeno delle motivazioni concrete, delle difficoltà e dei benefici impliciti per il canale.

Il punto di partenza attorno a cui tutto ruota è che il data center come lo conoscevamo è negli ultimi anni profondamente mutato. I trend che l’hanno interessato e lo stanno tutt’ora interessando, sono numerosi: la virtualizzazione, la ri-centralizzazione delle funzioni prima demandate ai server in una architettura client-server, la virtualizzazione dei desktop, il BYOD, il cloud nelle sue diverse incarnazioni (pubblico, privato, ibrido) e per l’appunto, ultimo in ordine di tempo, il software

8 tra virgolette

Approdare ad un IT definito a software apre nuove prospettive di efficientamento e di risparmio.

Ma il canale deve cogliere l’opportunità di business aumentando conoscenze e professionalità

di Giuseppe Saccardi

defined data center.

Con quest’ultimo termine si intende in sostanza la capacità di organizzare un data center e tutte le sue componenti in modo che siano facilmente gestibili a software, con un disaccoppiamento tra hardware e la sua immagine virtuale così come viene proposta allo strato delle applicazioni e con la implicita possibilità di gestire in modo trasparente le diverse tipologie di risorse, sia che si tratti dei server, dello storage o della rete. È immediato vedere come una tale evoluzione risulti congruente con le esigenze sia di chi desidera adottare un cloud di tipo ibrido che public, che di chi vuole disporre di strutture IT aperte, flessibili e che costino il meno possibile e dove sia possibile cambiare l’hardware senza avere impatti negativi sull’architettura o le applicazioni. Quella del SD è quindi un’evoluzione che era nell’aria ed appare essere la conseguenza diretta della virtualizzazione oramai fortemente attuata dalle aziende e dalla crescente diffusione del cloud, soprattutto di tipo ibrido, che appare sempre più essere la strada che imboccheranno le aziende nel passaggio ad un nuovo modo di concepire e fruire di un infrastruttura ICT il più possibile

basato sul concetto di dinamicità nell’uso delle risorse.

Va osservato che si tratta di una evoluzione che avviene in un contesto pronto a recepirla. Lato utilizzatori, e cioè dal punto di vista di chi gestisce un data center, il concetto di software è in effetti ampiamente consolidato.

Oramai buona parte degli investimenti sono fatti nel software e nei servizi e il SD amplia in tal senso le possibilità di disporre di un grado di liberta e una rapidità di intervento nel riadeguare le risorse e come sono utilizzate nettamente superiore a quella sino ad ora sperimentata. In sostanza, ciò vuol dire poter orchestrare automaticamente l’assegnazione delle risorse alle singole applicazioni, e farlo in base alle esigenze del momento e senza, entro certi limiti, doversi preoccupare dell’hardware sottostante.

Ma se il cloud è una cosa complicata non da meno lo è il SD ed è in questo che gli integratori di sistemi e le aziende del canale possono ritagliarsi notevoli spazi, sia fornendo soluzioni verificate dal punto di vista funzionale sia fornendo al cliente quel supporto indispensabile affinché un IT definito a software funzioni correttamente e si traduca in reali ottimizzazione e risparmi. v

P A R T N E R S 14

L’ineluttabile “leggerezza” della collaborazione La cosiddetta consumerization insieme al cloud stanno modificando per sempre il mondo del lavoro. Ormai è un dato assodato. La “rivoluzione” non riguarda solo il vecchio ICT, che veniva “bollato” in azienda come “i computer” e visti come un mondo a parte. Regno del CIO o IT manager, da lasciare “nel suo brodo”, e, come tale considerato un costo vivo. Oltre al mondo dei computer sono cambiate e continueranno a trasformarsi anche la tecnologia impiegata per la macchina produttiva e quella adoperata da ogni dipartimento aziendale.

I servizi in cloud, sulla scia delle app mobili, portano il dirigente aziendale a un “self service” implementativo: per mettere in piedi un nuovo servizio si cerca la soluzione Software as a Service il più friendly possibile. Il campo del marketing sta facendo da apripista.

Uno dei principali benefici percepiti dal management è il risparmio di tempo rispetto alla procedura del passato, che prevedeva lo sviluppo di applicazioni e/o integrazioni interne, con il ricorso allo staff IT interno o al partner esterno e il conseguente varo di progetti lunghi e dall’esito incerto.

Per fortuna non è così semplice, perché le applicazioni in cloud vanno comunque alimentate con i dati aziendali, ma l’IT non deve fare leva su questo come si trattasse di un “guinzaglio”,

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Best practice e analisi di mercato consigliano di riorganizzare l’impresa secondo le dinamiche che dal Web 2.0 hanno portato a un nuovo modo di relazionarsi tra individui

di Gaetano Di Blasio

altrimenti rimarrà sempre un elemento “fastidioso” e non il motore dell’innovazione aziendale.

L’unica strada percorribile è quella della “collaborazione”. Circa dieci anni fa si cominciò a parlare di Web 2.0, con il passaggio alla realizzazione dei contenuti Web da parte degli utenti stessi del sito. Oggi la collaboration ha fatto proprio quella filosofia, arrivando a teorizzare un’organizzazione aziendale estremamente orizzontale e “leggera”, rendendo partecipi sempre più figure ai processi decisionali e strategici.

Il CIO o IT manager deve a sua volta adottare una logica di questo tipo per l’organizzazione del proprio staff, al contempo lavorando per promuoverla a livello dell’intera impresa.

Diverse aziende lo hanno compreso, soprattutto all’estero.

Almeno secondo quanto comunicato da IDC, i cui ricercatori ritengono che il mercato della Unified Communications & Collaboration è al centro degli investimenti delle imprese per la loro capacità di migliorare i processi aziendali e abilitare il lavoro da remoto e in movimento.

Daniela Rao, TLC Research & Consulting Director di IDC Italia commenta: «Dalle nostre più recenti analisi emerge che anche per le aziende italiane è evidente che le soluzioni UC&C generino molteplici “soft benefits”, come

un migliore time to market, una maggiore produttività individuale, un migliore supporto al lavoro in mobilità e da remoto, e un nuovo stile di collaborazione».

L’opportunità della collaborazione è dimostrata anche da una ricerca commissionata da Avanade, dalla quale emerge, tra l’altro, che l’IT sta svolgendo un ruolo sempre più consulenziale nei confronti degli stakeholder interni e dei partner esterni. Infatti, l’83% degli intervistati ha affermato di essere d’accordo nel far interfacciare direttamente il personale IT con importanti clienti e partner in qualità di consulenti e l’Italia è in linea con questo dato con una percentuale pari all’86%, mentre il 66% (70% in Italia) delle aziende dichiara di avere intenzione di impiegare il personale IT come consulente aziendale entro i prossimi dodici mesi.

Solo attraverso una collaborazione con le diverse figure di business, proponendosi come facilitatore nella fornitura di servizi, magari che si appoggino a soluzioni SaaS disponibili sul mercato per accelerare i tempi di implementazione, è possibile rivendicare un ruolo di primo piano nelle strategie d’innovazione.

Un percorso che può portare il vecchio CIO (Chief Information Officer) a diventare un nuovo CIO, inteso stavolta come Chief v Innovation Officer.

9 tra virgolette

Il calo dell’ICT rallenta la ripresa del Paese Come prevedibile, la crisi economica non ha contribuito a favorire gli investimenti in tecnologia, ma l’Italia (-4,4%) risulta ancora indietro rispetto alla media europea. Una situazione che secondo Assinform deve cambiare perché l’innovazione rappresenta una leva di crescita fondamentale per il Paese di Paola Saccardi Dispositivi e sistemi Software e soluzioni ICT Servizi ICT Servizi di rete TLC Contenuti e Pubblicità Digitali

I

l nostro Paese continua a rimanere indietro rispetto alla media europea per investimenti in innovazione e ICT. È quanto emerge dall’annuale rapporto di Assinform sull’andamento del mercato digitale che fotografa un’Italia con una scarsa propensione al rinnovamento tecnologico. Purtroppo si tratta di un atteggiamento con cui l’Italia rischia di perdere l’unica chance di crescita che le rimane per competere nel mercato globale. «La continua riduzione degli investimenti in ICT è un fenomeno del tutto italiano, fortemente preoccupante - ha precisato Elio Catania, Presidente di Assinform che ha di recente lasciato la carica per diventare neo Presidente di Confindustria Digitale -. La congiuntura economica non può più sollevarci dalla responsabilità di reagire usando 2011come leva 2012 2013 per invertire i trend negativi». Tuttavia proprio la tecnologia 17.290 17.292 16.889 l’Italia sembra essere 5.205 5.332 ancora il Paese 5.475 dove manca una cultura dell’innovazione sufficiente a indirizzare gli investimenti in nuove tecnologie nono10.781 10.525 10.245 stante stiamo 27.780 assistendo a una digitalizzazione spontanea da parte degli 29.395 24.940 individui e delle famiglie che si manifesta anche nelle aziende con il feno6.729 7.212 7.613

Il mercato Digitale in Italia

fonte: Assinform/NetConsulting, Marzo 2014 valori in milioni di Euro e in % 69.400

68.141

-1,8

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6.729

 +7,2%

7.212

 +5,6%

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 -5,5%

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 +2,4%

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17.290

 +0,01%

17.292

 -2,3%

16.889

2011

2012

Dispositivi e sistemi Software e soluzioni ICT Contenuti e Pubblicità Digitali

10 panorami

65.162

-4,4

7.613

24.940

2013 Servizi ICT Servizi di rete TLC

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meno del BYOD. «In Italia i dati ci dicono che la mentalità delle imprese è basata sul risparmio piuttosto che sull’investimento in innovazione - fa presente Giancarlo Capitani, AD di NetConsulting -. È invece necessario che si sviluppi una cultura dell’innovazione nei leader del settore sia pubblico sia privato per superare le barriere che ostacolano l’adozione delle tecnologie e di conseguenza la crescita economica del Paese».

Mercati digitali a confronto

Trend che Assinform riporta nell’annuale Rapporto sull’andamento del mercato digitale che risulta in calo del 4,4% nel 2013 rispetto all’anno precedente, scendendo a quota 65,16 miliardi di euro nel mercato di riferimento. A differenza di quella italiana, invece, l’ICT mondiale sta crescendo a un ritmo del 3,8% grazie anche alla spinta degli investimenti nell’area nordamericana (+3,5%), Asia pacifico (+6,6%) e America latina digitale/PIL (+5,8%). L’Italia rimane indietro anche rispetto alMercato mercato europeo -che settore privato ha anch’esso registrato un trend negativo (-0,9%),Mercato sebbene più moderadigitale/PIL settore to. Il dato che, invece, preoccupa di più secondo Assinform è pubblico l’incidenza degli investimenti ICT sul PIL che per quanto ci riguarda si aggira intorno al 4,8% a fronte di una media europea che arriva al 6,5% con il Regno Unito che vola al 9,6%. «Se come affermano molti analisti c’è un’equazione tra investimenti in tecnologie digitali, produttività, competitività e crescita di un Paese allora l’Italia non può permettersi di perdere questa opportunità di crescita» fa ancora presente Catania.

con fibra ottica e 4G. Calano il segmento dell’Home e Office Device (-4,1%), il comparto degli Enterprise&Specialized System (-9,1%) a causa dei ridotti investimenti aziendali, mentre per la prima volta il settore dei Personal e Mobile Device ha riportato un rallentamento (-0,9%) in cui hanno influito negativamente la telefonia cellulare e l’andamento dei notebook (-18,7%), mentre gli smartphone (+43%) e i tablet (+65,7%) pur in crescita non sono riusciti a compensare l’andamento negativo.

Calano anche i Servizi ICT (-2,7%), ad eccezione del cloud che cresce del 32,2% sia nella tipologia public (+46,2%) sia private (20,6%) e al cui interno primeggiano le componenti infrastrutturali (IaaS) e applicative.

Cresce, invece, la categoria del Software e Soluzioni ICT (+2,7%) e al suo interno, in particolare, hanno avuto andamento positivo il software applicativo (+3,7%) e il middleware (+2,3%) a fronte di un calo del software di sistema (-3%).

CresceGermania però l’Internet of Thing UK Francia Europa (28) del 13,8% Italia come anche Spagna 1,9% 1,1% 1% 1,0% le piattaforme per la gestione dei servizi Web (+12,4%) che 0,6% abilitano l’e- 0,9% commerce e le tecnologie social.5,9% Altro settore 5,5% che cresce, infine, 4,2% è quello 3,7% 7,7% 5,9% dei Digital Content e Advertising (+5,6%) e al suo interno in particolare v il mobile entertainment (+20%).

Peso percentuale del mercato digitale sul PIL fonte: elaborazioni NetConsulting su dati FMI, OECD Economic Outlook n.94, European Commission e Istituti statistici nazionali, Marzo 2014 9,6%

Il mercato digitale in Italia

Osservando più da vicino il mercato digitale italiano suddiviso nelle sue componenti emerge che alcuni settori stanno vivendo una calo più drastico ma dall’altra parte altri stanno crescendo.

La componente che sta riportando il calo più forte è quella dei servizi di rete e TLC al -10,2% dovuta a un calo ormai fisiologico dei servizi di rete fissa ma che non risparmia anche quella mobile (-13,8%) in cui si assiste al calo dei servizi di fonia (-23,2%) e il segmento dati e messaggi (-2,2%).

Cresce invece il segmento dei servizi a valore (+25,1%) spinto dalle App per tablet e smartphone.

Altra componente del mercato digitale in calo è quella dei dispositivi e sistemi (-2,3%) al cui interno cresce soltanto il segmento delle infrastrutture per gli investimenti in ambito TLC per la copertura del terriorio

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7,0%

6,9%

6,5%

7,7% 5,9%

1,9% UK

1,1% Francia

5,9%

1,0%

4,8%

4,6%

4,2%

3,7%

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Italia

Spagna

5,5%

1,0%

Germania Europa (28)

Mercato digitale/PIL - settore pubblico Mercato digitale/PIL - settore privato

11 panorami

Italia: le 10 previsioni IDC per il 2014 L’evoluzione dello scenario ICT italiano per l’anno corrente. Cloud , social mobile e Big Data & Analytics saranno le principali opportunità di crescita e innovazione per le aziende italiane

I

DC Italia ha presentato ai propri clienti le Predictions 2014, tracciando l’evoluzione dello scenario ICT italiano per l’anno in corso.

Le previsioni per il nostro Paese, come quelle rilasciate da IDC a livello mondiale, riflettono un trend ancora pesantemente influenzato dalla Terza Piattaforma, con i quattro pilastri tecnologici (cioè mobile, cloud, social e Big Data & Analytics) a costituire le principali opportunità di crescita e innovazione per le aziende italiane.

Non mancano le sorprese, come la crescente commistione tra media e software, in un’evoluzione della comunicazione e della relazione con e verso i clienti.

Le Predictions 2014 per il mercato italiano sono state elaborate e presentate da Fabio Rizzotto, IT Research & Consulting Director di IDC Italia, e Daniela Rao, TLC Research & Consulting Director di IDC Italia.

Prediction 1 - Il cloud diventerà l’infrastruttura tecnologica per la New Business Exploration Il 2014 farà segnare un confronto più corretto e stringente fra i diversi modelli di sourcing come opzioni strategiche per la razionalizzazione dell’IT in una prospettiva di lungo termine. In particolare, si moltiplicheranno gli interventi a carattere strategico-organizzativo per comprendere come impiegare il cloud per la trasformazione aziendale.

Prediction 2 - Il confine tra media e software comincerà ad attenuarsi Sempre più imprese globalizzeranno le proprie iniziative di comunicazione agendo come media company. I social network estenderanno la propria offerta anche all’ambito applicativo, puntando sulla collaborazione e la produttività personale. Operazioni di Merge & Aquisition, Joint Venture e Strategic Partnership tra software vendor e media company segneranno la convergenza tra settore dei media e settore del software.

Prediction 3 - Big Data & Analytics: un mare da esplorare e...

“3 non” Predictive Analytics & Capabilities faranno da discriminante per comprendere il valore e le potenzialità ancora inesplorate dei Big Data.

I 3 non: •B ig Data non solo big technology. Le aziende si focalizzeranno sulle dimensioni di business: intent (strategy, budget, sponsorship), staff/ people, process, data (quality, availability, multistructured ecc).

12 panorami

P A R T N E R S 14

Daniela Rao - TLC Research & Consulting Director di IDC Italia

• Big Data & Analytics non solo per la gestione social, ma soprattutto per la customer intelligence e la security Intelligence.

• I 4 pillar (cloud, social, mobile, Big Data) non sono 4 silos: si svilupperanno soluzioni per la gestione e l’analisi del dato che sfruttano l’interdipendenza tra questi.

Prediction 4 - Mobility: un ecosistema in continua espansione, con la sicurezza come obiettivo senza però penalizzare la produttività Si svilupperanno sempre più iniziative di App Store Enterprise e SelfServices Portal per aumentare la produttività, abilitare nuovi processi e assicurare governance e compliance. L’ecosistema sarà sempre più complesso e in evoluzione: Infrastruttura IT/Persone/Clienti/Partner/Fornitori/VDI/ Smartphone/Tablet/Applicazioni/IoT… Prediction 5 - Nuove competenze ICT dovranno essere coltivate e trattenute Gli skill business saranno essenziali nei dipartimenti IT per sfruttare al meglio i vantaggi della Terza Piattaforma. Le figure IT saranno chiamate a governare i sistemi IT piuttosto che a svilupparli.

Prediction 6 - Le Telco affrontano un nuovo ciclo di mercato, ma hanno diversi nodi da sciogliere…

• Consolidamento: nel 2014 probabilmente vedremo fusioni e accordi tra operatori. Capacità di investire e di sfruttare economie di scala e partnership saranno determinanti per restare in campo.

• Armistizio dei prezzi: la guerra dei prezzi volge al termine e le Telco guardano a nuovi concept, con nuove offerte che arriveranno presto anche sul mercato italiano.

• Sviluppo delle reti: è arrivato il momento di definire modelli percorribili di project financing e piani di sviluppo concreti, ma

Fabio Rizzotto - IT Research & Consulting Director di IDC Italia

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la presenza pubblica, fonti e tempi di finanziamento saranno ancora in discussione.

Prediction 7 - M-commerce: cresce la spesa online e cambiano i provider che si sfidano su una nuova frontiera Mutano le abitudini dei consumatori alla fruizione di contenuti e cambia l’approccio ai piccoli acquisti quotidiani. Si moltiplicano le iniziative e i servizi di m-ticketing e m-payment. Nuovi attori, alleanze e partnership tra diversi soggetti popoleranno uno scenario competitivo frammentato e in veloce evoluzione. L’evoluzione dei servizi di assistenza, comunicazione interattiva e sicurezza coinvolgerà tutta la supply chain.

Prediction 8 - Multiscreen & Multidevice Consumer: arrivano i phablet e i video si spostano sui device mobili Aumentano smartphone e tablet, arrivano i phablet: si abbassano i prezzi e cambiano i form factor. Si moltiplicano gli schermi (usati anche simultaneamente) e cambia la dieta mediatica dei consumatori: si spende sempre più tempo nell’interazione su mobile che davanti a TV, media tradizionali e pc.

Prediction 9 - Oltre il BYOD: le imprese affrontano complessità e diversificazione Le imprese guarderanno oltre i programmi BYOD strutturati, in particolare verso il CYOD (Choose invece di Bring) e le strategie di Multidimensional Enterprise Mobility.

Nuovi sistemi operativi e nuovi device sul mercato spingeranno i CIO a valutare exit strategy da soluzioni legacy o ad affrontare manovre di adattamento dei progetti in corso.

Prediction 10 - La battaglia delle Telco si giocherà sulle reti Ultrabroadband: più investimenti su fibra ed LTE Nuovo impulso ai piani di sviluppo di fibra ed LTE con investimenti maggiori rispetto agli anni scorsi: le reti FttC/FttH si estenderanno in nuove città italiane, mentre la copertura LTE raggiungerà oltre metà della popolazione. Ultrabroadband non solo per presidiare la domanda di connettività, ma soprattutto come conditio sine qua non per entrare nella catena del valore dei servizi innovativi: •C onsumer multiscreen entertainment: content, social & digital life, gaming.

•B usiness convergent network: UCC multidevice, digital caring, cloud.

• M2M & IoT: connected car & home, e-health, digital PA, smart cities. n

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Sempre più digitale il marketing delle aziende Un’indagine di Teradata eCircle evidenzia la netta preminenza del digitale nei futuri investimenti di marketing di Giuseppe Saccardi

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l vertice di Teradata ha reso noti i risultati di un’indagine condotta a livello pan-europeo: “The Data Driven Marketing Survey 2013, Europe” che rivela come il passaggio ai canali digitali e la crescente importanza dei dati abbia portato alla definizione di una “struttura di classe” degli investimenti tecnologici in ambito marketing per le aziende che utilizzano queste soluzioni. Le organizzazioni dei settori Telco e IT investono circa il 20% del loro budget marketing per migliorare la propria infrastruttura, seguite a stretto giro dai settori retail (17%) e finanziario (13%). Tuttavia, ancora oggi il 50% dei dipartimenti marketing coinvolti operanti in diversi settori spende meno del 5% per migliorare la propria attività di marketing a fronte di investimenti tecnologici.

Per realizzare l’indagine Teradata ha intervistato oltre 1.100 professionisti di marketing, tra cui CMO, decision maker, marketing manager e professionisti tecnologici attivi in 19 Paesi europei nei principali 9 settori industriali. In Italia sono stati coinvolti 50 CMO (Chief Marketing Officer) e Direttori Marketing operanti in alcune tra le più importanti aziende italiane. L’obiettivo dell’indagine era fotografare l’attuale scenario di marketing cercando di comprendere sfide e difficoltà che i marketer affrontano nello svolgimento dell’attività quotidiana e nel dimostrare il contributo che l’attività di marketing apporta nel raggiungimento degli obiettivi aziendali. L’indagine evidenzia anche gli ostacoli principali che i marketer devono superare per migliorare efficienza, time-to-market e performance delle proprie campagne di marketing.

I principali risultati della ricerca

L’indagine dimostra che, nonostante l’attuale clima di incertezza economica, il passaggio al digitale è significativo. I marketer europei hanno in programma di aumentare gli investimenti nei canali digitali, soprattutto per social media (79%), mobile marketing (79%) e pubblicità online (70%) entro i prossimi 12 mesi. I primi sette canali su cui i marketer prevedono di investire sono tutti digitali e i call center, la prima priorità per investimenti 14 panorami

non-digitali, si posizionano solo all’ottavo posto. La ricerca ha anche messo in evidenza il desiderio dei marketer di non trascurare i dati, citandoli come un fattore chiave di successo di marketing. I marketer data-driven risultano due volte più soddisfatti dei propri programmi di marketing rispetto ai colleghi che non ne tengono conto nei processi decisionali. Due terzi dei rispondenti considerano la mancanza di tecniche idonee di misurazione dei risultati e di una strategia a lungo termine da parte dei dipartimenti marketing come i principali ostacoli al successo. Questi dati forniscono un’idea precisa delle difficoltà che i marketer multi-canale moderni si trovano a dover fronteggiare, prima fra tutte la necessità di contribuire in modo concreto all’aumento del fatturato aziendale. Oltre il 50% dei marketer comunica con i consumatori utilizzando contemporaneamente sette o più canali, ma solo il 33% di questi utilizza una tecnologia di Campaign Management per monitorare l’andamento delle campagne e un mero 17% utilizza una soluzione di Marketing Resource Management. Solo il 10% dei marketer coinvolti nell’indagine dichiara di usare entrambi questi strumenti di marketing.

Volker Wiewer, vice president di Teradata eCircle, ha dichiarato: «La difficile situazione economica sta accrescendo la pressione nei confronti dei marketer, che ora sono chiamati a contribuire direttamente alla crescita del fatturato giustificando i risultati e presentando in maniera misurabile il ritorno sugli investimenti della propria attività. L’investimento in tecnologia risulta pertanto fondamentale nel momento in cui devono migliorare l’efficienza e, di conseguenza, aumentare le performance delle campagne di marketing. La ricerca mostra come i marketer che hanno già guardato al futuro, investendo nella giusta tecnologia di marketing, stanno raccogliendo i maggiori risultati di business. È un vero e proprio cambio di paradigma quello che sta avvenendo nella testa e nelle tasche dei marketer in tutta Europa. Il marketing data-driven sta cambiando i giochi e i professionisti più lungimiranti l’hanno già capito, ma ora è imperativo che gli investimenti in tecnologia e in soluzioni di Campaign Management diventino un prerequisito per tutte le aziende, non solo per le più lungimiranti».

«La multicanalità caratterizza oggi il lavoro quotidiano di tutti i marketer, che coordinano ed eseguono campagne su più di sette canali differenti.

Quando però si tratta di confrontare, analizzare e interpretare oltre migliaia di miliardi di bite con dati su comportamento, storico d’acquisto, interazioni via mobile e social media spesso sorgono i problemi e le opportunità si trasformano in ostacoli insormontabili!» osserva Maurizio Alberti, managing director Italia, Teradata eCircle, continuando: «Le campagne multicanale di successo richiedono la conoscenza e l’interpretazione di tutti questi dati per ottenere una visione a 360 gradi del cliente, con l’obiettivo di garantire che l’offerta e il messaggio giusto siano consegnati al destinatario giusto, nel momento giusto e tramite il canale giusto. È fondamentale integrare tutti i dati disponibili su clienti e consumatori, provenienti dai diversi punti di interazione, per creare una visione unica e realistica che permetta di creare una customer experience coerente attraverso tutti i canali utilizzati». n

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Non sempre vendor “grande” fa business

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avorare con un vendor di grandi dimensioni e conosciuto è (relativamente) facile. Un marchio noto, prodotti molto diffusi, consistenti attività di marketing aiutano indubbiamente il rivenditore a creare un flusso di fatturato importante e spesso stabile. Ma proprio in quest’ultimo termine sta il problema: è sempre vero che lavorare con grandi nomi permette di far crescere il proprio business?

L’esperienza dice di no. I vendor, infatti, a volte non pongono uguale attenzione a tutti i loro rivenditori e avere in portafoglio solo brand di primo piano significa anche fronteggiare un’accesa e numerosa concorrenza, il che limita spesso il potenziale di crescita. Ecco perché valutare la possibilità di inserire un marchio di seconda fascia nella propria offerta può essere la strategia giusta per vedere aumentare fatturato e margini. La scelta di un nuovo partner deve però essere fatta in modo oculato. Spesso i vendor di seconda fascia si caratterizzano per avere una proposizione tecnologica specifica e magari molto interessante. Questo può essere un vantaggio competitivo, ma non bisogna sottovalutare che probabilmente sarà necessario investire tempo e risorse in formazione e magari certificazioni. E tra le cose da tenere in considerazione c’è anche il fatto che è indispensabile capire bene quali sono i veri punti di forza e i budget con cui lavorano questi vendor. Per disegnare una strategia corretta limitando i rischi ci sono alcuni altri elementi essenziali da tenere in considerazione.

Prima di tutto andrebbero valutate attentamente la forza finanziaria e la struttura gestionale dell’azienda. Un’occhiata ai bilanci e alla composizione societaria è indispensabile per farsi un’idea della solidità del nuovo partner. Raccogliere informazioni sulla struttura, sulle risorse disponibili e sul modello organizzativo può aiutare a ridurre il rischio di scegliere aziende poco affidabili. La scelta di un vendor presume una strategia di lungo termine. Per capire se il candidato partner ha di fronte a sé un lungo futuro si può guardare al suo passato e soprattutto alla sua storia. In questo modo è possibile capire se le linee di sviluppo tecnologico sono state coerenti o se hanno invece presentato brusche modifiche che potrebbero avere messo in difficoltà i partner di canale. Anche la chiarezza dei messaggi di marketing nel corso del tempo è un indicatore della capacità del vendor di continuare a seguire una strategia coerente. A completare il

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Mettere a listino un marchio di primissimo piano offre una relativa tranquillità economica, ma spesso questa non si traduce in crescita del business. Ecco perché è importante pensare alla possibilità di cambiare e scegliere un partner di seconda fascia di Bartek Mytnik - Business Development manager EMEA di Qsan Technolgy

quadro ci dovrebbe anche essere una chiara roadmap per gli anni seguenti. Se solidità aziendale, chiarezza e coerenza della proposta tecnologica e visione futura sono convincenti, un po’ di tempo va poi dedicato all’esame della politica di prezzi. Un listino chiaro e trasparente è una condizione indispensabile per stabilire una relazione proficua. Oltre a questo, grande attenzione va posta anche alle condizioni dei programmi di canale. Lavorare con un vendor di seconda fascia si rivela spesso un vantaggio, in quanto possono esserci delle politiche più aggressive nella selezione e nel reclutamento di nuovi partner. Infine, ma non meno importante, è l’aspetto del supporto tecnico, soprattutto a livello locale.

Non c’è niente di peggio che ritrovarsi di fronte a un cliente con problemi che non si riescono a risolvere in tempi ragionevoli. L’accesso alla struttura tecnica del vendor deve quindi essere semplice e veloce, con la garanzia di poter “scalare” il problema in caso di necessità. In generale, però, i vendor di seconda fascia tendono a curare meglio i rapporti con i partner, un po’ per necessità di mercato e un po’ perché il numero dei rivenditori da seguire è più limitato rispetto a quello dei “grandi nomi”. In generale, nella selezione di un marchio che non sia di primissimo piano l’attenzione deve essere posta al contenimento dei rischi e ai vantaggi tecnologici che si possono offrire al proprio cliente. Con questi presupposti scolpiti sulla pietra e analizzando al meglio le potenzialità dei candidati i vantaggi di orientarsi verso vendor di dimensioni più contenute possono essere notevoli. Perché nella battaglia sul canale, non sempre “grande” è v meglio.

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Big Data: un flusso da gestire prima che‌ tracimi di Claudia Rossi

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Per indirizzare al meglio la tematica dei Big Data, le aziende sanno di dover intervenire sui data center, dove si stanno facendo strada soluzioni di infrastrutture convergenti o gestite interamente via software. Ma liberare le risorse economiche indispensabili non è un passaggio immediato.

Le tecnologie, le strategie e il supporto al canale dei partner messe a disposizione da vendor e distributori

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Big Data, Fujitsu punta tutto su scalabilità e integrazione

devono essere anche trattate in tempi rapidi per garantire i giusti benefici di business. Lo sviluppo Il vendor si focalizza su soluzioni scalabili, in grado delle nostre soluzioni storage ridi mettere i partner nella condizione di garantire trasformazioni graduali, senza forti investimenti iniziali sponde a queste necessità attraverso un’offerta capace di garantire una transizione tecnologica restazioni, scalabilità e protezione degli in- graduale, ma con immediati ritorni sul business». vestimenti. La ricetta di Fujitsu per indiriz- In particolare, l’ultima famiglia di soluzioni ETERzare la tematica dei Big Data all’interno delle NUS, annunciata tra la fine del 2013 e l’inizio del aziende non passa solo dalla potenza tecnologica di 2014, ha introdotto la terza generazione dei proun’offerta costantemente aggiornata, ma soprat- dotti storage Fujitsu, caratterizzata da un doppio tutto dall’incessante attenzione a problematiche di traguardo evolutivo. «Il primo è dato dalla disponibusiness che oggi interessano le grandi come le bilità di sistemi storage basati su memoria Flash, piccole organizzazioni. quindi ad altissime performance, dedicati al mon«In tutte le imprese, indipendentemente dalla di- do dei Big Data - sottolinea Riccardo Rasponi, sales mensione - esordisce Emanuele Baldi, channel sa- consultant & bid management di Fujitsu Italia -. Il les director di Fujitsu Italia -, si sta imponendo con secondo riguarda, invece, i protocolli utilizzati. Fino forza il tema della gestione di grandi moli di dati, alla generazione S2, gli storage F erano, infatti, delche non solo crescono in modo esponenziale, ma le Storage area network. Gli storage di generazione S3 sono, invece, dei sistemi Unified, quindi, in Fujitsu nel mondo e in Italia grado di lavorare sia come Storage Area Network Fujitsu è la principale società giapponese di ICT (Information and Comsia come Network Attached Storage. Questo svimunication Technology) che propone una gamma completa di prodotti, luppo rappresenta un importante punto di svolta soluzioni e servizi tecnologici. Con circa 162.000 dipendenti, Fujitsu è per il nostro portafoglio prodotti, ma soprattutto presente in oltre 100 Paesi. Fujitsu, al fianco dei propri clienti, combina le offre un grande vantaggio ai nostri clienti in termini proprie esperienze con le potenzialità della tecnologia per dare forma alla di scalabilità e di semplificazione di gestione». società futura. Fujitsu Limited (TSE: 6702) ha chiuso il suo ultimo esercizio al 31 marzo 2014 con un fatturato consolidato di 4,8 trilioni di yen, pari a circa 46 miliardi di dollari. «L’ultimo anno fiscale ha registrato una Una transizione a salvaguardia degli crescita interessante rispetto al precedente - sottolinea Emanuele Baldi investimenti fatti di Fujitsu Italia -. In particolare abbiamo incrementato la nostra quota di Attraverso questa estensione dell’offerta, i clienti mercato per quanto riguarda i prodotti a valore, ambito in cui il mercato di Fujitsu possono avviare, infatti, un percorso di ci sta riconoscendo come un player decisamente molto importante». transizione razionale e continuativo, senza dover Per quanto riguarda Big Data e storage, il risultato è stato buono in virtù mettere mano agli investimenti già fatti. «Spesso del fatto che Fujitsu è riuscita a vendere in modalità continuativa i prodotti ETERNUS, ampliati alla fine dell’anno scorso con l’introduzione la componente hardware rappresenta solo un di della serie ETERNUS S3, sistemi che le hanno fatto compiere un passo cui del progetto complessivo - commenta Baldi -, tecnologico particolarmente importante. per questo sviluppiamo soluzioni sempre più ca-

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paci di preservare gli investi- Dedicati alle PMI, sistemi storage all-in-one con menti nel tempo, mettendo a prestazioni enterprise disposizione dei clienti un’of- Con il sistema ETERNUS DX200 S3, recentemente annunciato, Fujitsu ha reso possibile l’analisi dei Big Data con sistemi ad alte prestazioni ferta congruente, consistente anche per le piccole e medie imprese, spesso caratterizzate da budget IT e omogenea». Caratteristiche limitati. Grazie a uno dei livelli di rapporto prezzo/prestazioni più convemolto apprezzate dal mercato, nienti del settore, il nuovo sistema assicura, infatti, l’esecuzione di attività considerato che il costo da so- ad alto consumo di risorse di calcolo nel modo più economico possibile. stenere per una trasformazio- Il sistema rappresenta la soluzione perfetta nei casi di consolidamento Fujitsu, infatti, non produce dei dati per la virtualizzazione dei server, e-mail, database e applicazioni ne infrastrutturale capace di solo storage, ma anche server, business, oltre a servizi di centralizzazione dei file. far rispondere adeguatamendall’entry level al mainframe Il nuovo sistema si inserisce all’interno della famiglia ETERNUS DX, te le aziende al fenomeno dei like. Per i partner proporre sola cui architettura mette a disposizione opzioni software, come il thin Big Data non è assolutamente provisioning, il tiering automatico dello storage e la gestione della qualità luzioni complete, pensate e inirrilevante. gegnerizzate da un unico vendel servizio già a partire dalla classe entry-level. Il sistema di gestione «In generale, i clienti hanno semplice e intuitivo, la connettività di rete estremamente flessibile e la dor costituisce un’opportunità consapevolezza della necessità possibilità di aggiornamento a classi di sistema più elevate riducono abbastanza unica sul mercato. significativamente i costi operativi e di migrazione all’interno dell’intera di intervenire sui propri data I vendor focalizzati solo famiglia, contricenter - commenta Rasponi -. sul business storage buendo a offrire un Tuttavia liberare le risorse ecocostringono, infatti, i migliore supporto nomiche indispensabili non è alle imprese dealer a fare i conti con un’operazione immediata. Per le problematiche legate questo è assolutamente vinall’integrazione dei procente proporre soluzioni scalabili come le nostre, pri prodotti con server in grado di mettere le aziende nella condizione di e componenti infrastrutturali di altri brand, mentre affrontare una trasformazione graduale e senza realtà concorrenti che propongono sistemi storage forti investimenti iniziali». e sistemi server, offrono in realtà prodotti per l’archiviazione in Oem, ripresentando ancora una volOfferta completa da un unico vendor. ta il problema dell’uniformità di gestione».

Una garanzia per partner e clienti Ma a distinguere Fujitsu dalla competition non è Una scalabilità che è figlia di un portafoglio d’offerta solo l’ingegnerizzazione in casa di tutto il portafointeramente ingegnerizzato in casa e che è in graglio d’offerta. «La filosofia aziendale alla base della do di garantire ai clienti un’evoricerca e sviluppo delle nostre soluzioni è di massiluzione infrastrutturale senza ma apertura, rifiutando qualsiasi forma di lock in disruption anche per quanto prosegue Rasponi -. Ai clienti offriamo soprattutto riguarda i temi dell’education. architetture di riferimento, linee guida preparate «Siamo un produttore d’insulla base delle nostre esperienze. All’interno di frastruttura a tutto tondo e queste linee guida le aziende possono muoversi questo costituisce un valore liberamente, operando scelte in base alle proprie per chi veicola i nostri prodotti esigenze». sul mercato - precisa Baldi -.

Più pronte di altre a muoversi all’interno di que-

Emanuele Baldi Channel sales director di Fujitsu Italia

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Riccardo Rasponi Sales consultant & bid management di Fujitsu Italia

ste architetture di riferimento e a dare il via all’evoluzione infrastrutturale richiesta dai Big Data sembrano essere soprattutto le grandi imprese nazionali e multinazionali, costrette alla reattività dalla forte competitività del mercato in cui operano.

«Va detto, comunque - sottolinea Rasponi -, che l’Italia non è mai un Paese che agisce da driver nell’implementazione delle nuove tecnologie. Per questo, in fase di proposizione, facciamo spesso

Fujitsu World Tour, l’evento da non perdere

Il 17 giugno si svolgerà ad Assago (in provincia di Milano) la tappa italiana del Fujitsu World Tour 2014, evento che ogni anno chiama a raccolta centinaia di partecipanti, tra operatori del settore e utenti finali.

Tema conduttore dell’edizione di quest’anno saranno naturalmente i trend del momento: Cloud, Big Data e Byod, tre fenomeni che stanno già rimodellando l’infrastruttura It all’interno delle aziende per garantire migliori risultati di business attraverso processi dinamici ed efficienti.

In particolare, i temi centrali trattati durante la giornata nei numerosi interventi saranno le infrastrutture Cloud, lo Smart It sourcing, i Big Data e l’Hpc, le nuove tecnologie storage e il concetto di innovative workplace.

«I 600 partecipanti dell’anno scorso testimonia quanto sia importante per dealer, system integrator e rivenditori, in generale, partecipare a questo evento - commenta Emanuele Baldi di Fujitsu Italia -. Quest’anno i contenuti saranno ancora più interessanti: l’agenda prevede, infatti, sessioni su aspetti tecnologici particolarmente innovativi, punti di aggregazione e momenti di reale condivisione tra operatori. E, va detto, oggi gli eventi capaci di riunire l’intera filiera Ict, dai vendor ai distributori, passando dagli operatori di canale per arrivare ai clienti finali di tutte le dimensioni, sono veramente pochi». Soprattutto per questo il World Tour organizzato da Fujitsu rappresenta una grande opportunità. «Gli operatori avranno la possibilità di parlare con i grandi utenti, realtà che per dimensioni magari non sono nel loro mirino come clienti, ma con cui è comunque importante confrontarsi per sapere cosa pensano dei nuovi trend e dei nuovi orizzonti tecnologici che si stanno profilando». La giornata sarà organizzata con momenti in aula, uno spazio Forum sempre aperto e testimonianze on stage di alcuni dealer che hanno già realizzato progetti importanti.

«In questo modo non solo daremo visibilità agli utenti su ciò che abbiamo già realizzato, ma anche agli operatori sull’efficacia della nostra partnership - conclude Baldi -. Porteremo nomi di utenti che fanno rumore, soprattutto se si considera che sono realtà su cui abbiamo lavorato con il canale».

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leva sulle nostre referenze internazionali. In questo modo siamo in grado di garantire un atterraggio morbido a tutte quelle realtà che iniziano a muoversi su questi temi, cercando soprattutto dei trust advisor».

Un canale selezionato per proporre infrastrutture complete Da sempre attenta alla generazione di opportunità per il canale dei suoi partner, in ambito storage Fujitsu lavora soprattutto con i dealer certificati Select Expert, offrendo loro supporto nell’acquisizione di competenze e nello sviluppo dei progetti.

«In generale - sottolinea Baldi -, la storia degli ultimi due /tre anni ci dice che sul mercato siamo vincenti quando attraverso i partner offriamo un’infrastruttura completa di sistemi server e storage. Per questo, dalla fine dell’anno scorso, stiamo facendo leva sull’offerta ETERNUS S3, ampliando lo share of wallet dei nostri clienti in termini di storage e incrementando il numero dei partner che acquistano competenze su questo tipo di soluzioni».

Si tratta di un grande lavoro di formazione che Fujitsu intende compiere in modo selettivo sul canale.

«Non intendiamo procedere con un recruitment selvaggio - sottolinea Baldi -, ma porci dei rigorosi limiti numerici. Non essendo ancora un brand leader in ambito storage, non possiamo, infatti, permetterci errori, ma siamo costretti a garantire prestazioni nostre e del nostro canale sempre al top».

Oggi a proporre lo storage Fujitsu in modo continuativo sul mercato è il 40% dei 65 dealer certificati a livello Select Expert. A questa trentina di operatori si somma un altro 20% che vende i sistemi storage di fascia bassa come semplice complemento d’offerta, proponendoli con discrete competenze, anche se non specializzate. «In prospettiva puntiamo ad

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estendere questa numerica - precisa Baldi - attraverso attività di recruitment che si concentreranno sia sui rimanenti Select Expert sia sul mercato in generale, dove stiamo individuando realtà con competenze già mature in questo ambito ma che ancora non vendono il nostro brand». Si tratta di attività a cui partecipano anche i distributori, due dei quali hanno avviato data center in cui la tecnologia Fujitsu potrà presto giocare un ruolo importante a livello di componente infrastrutturale.

«La collaborazione con i nostri partner è da sempre molto forte - sottolinea Baldi -. Siamo pronti a supportarli in progetti di qualsiasi livello, anche se è abbastanza raro che un dealer senza esperienze all’interno di data center complessi ci proponga di lavorare su progetti particolarmente articolati. Può capitare, però, che partner che stanno sviluppando skill ed expertise siano più pronti dal punto di vista commerciale che tecnologico. In queste circostanze offriamo loro tutte le nostre competenze, colmando un gap di capacità che spesso i dealer riescono ad acquisire proprio attraverso queste preziose occasioni di collaborazione».

Oltre a un team di prevendita, Fujitsu mette, infatti, a disposizione del canale numerose risorse con specifici skill anche per quanto riguarda l’installazione e la configurazione dei sistemi. «Sia chiaro - precisa Baldi -. Il nostro obbiettivo non è svolgere il lavoro al posto del partner, ma mettere i dealer nella condizione di attingere alle nostre competenze per formarsi e acquisire sempre più capacità, promuovendo in questo modo la sua v valorizzazione sul mercato».

Advnet, “Sintonia piena con Fujitsu”

Società di consulenza specialistica che opera nel settore IT realizzando progetti all’avanguardia e a elevato valore aggiunto, Advnet nasce nel 2001 a Thiene (Vi) dall’incontro di tre persone, di alto profilo tecnico e provata esperienza in campo informatico. Attiva soprattutto nel Triveneto, ma con una presenza importante anche in Emilia Romagna e Lombardia, la società mira ad affiancare i propri clienti nella progettazione di complesse infrastrutture “Ready2Use” coordinandone l’implementazione. «Dopo alcuni anni trascorsi proponendo server e storage di diversi marchi - esordisce Daniele Masi, sales & marketing director di Advnet -, in Advnet è maturata l’esigenza di lavorare con un vendor che proponesse prodotti d’avanguardia, ma al tempo stesso fosse orientato al cliente e alla sue esigenze, e non al mero business. È così che nel corso del 2005 si è iniziato a “testare sul campo” la collaborazione con Fujitsu per poi iniziare a lavorare assiduamente e con sempre maggior affiatamento già a partire dall’anno successivo».

Da sempre Advnet si propone come partner ideale per le aziende che intendono realizzare infrastrutture che guardano al futuro. «La certezza di avere un vendor come Fujitsu - prosegue Masi -, disponibile ad affiancare Advnet sia in situazioni istituzionali sia in fase di certificazione/validazione tecnica, ha permesso alla nostra azienda di intraprendere progetti ambiziosi con una maggiore serenità derivata dal fatto di avere a fianco un’azienda con la nostra stessa visione». Una sintonia che nel tempo ha portato Advnet ad approcciare anche altre tecnologie presenti nel portafoglio Fujitsu, come PRIMQUEST o ETERNUS CS. «Una nostra caratteristica è disporre di una forza commerciale preparata, quasi assimilabile al ruolo di pre-sales - aggiunge il director -. Ciò implica che Fujitsu è coinvolta esclusivamente in richieste progettuali piuttosto complesse. Comunque l’accesso diretto ai tecnici di pre e post vendita ci permette di affrontare velocemente eventuali criticità».

Per quanto riguarda i Big Data, il problema della gestione dei dati vede il mercato evolvere velocemente su più fronti. «Siamo convinti che la gestione dell’ingente massa di dati e della loro relativa crescita esponenziale imponga l’utilizzo di architetture molto evolute in grado di destinare automaticamente i dati negli storage più idonei a ospitarli. Ben vengano, quindi, storage “intelligenti” a fianco di quelli capacitivi e a repository ad alte performance. La carta vincente per la nostra azienda sarà creare le infrastrutture atte a ospitare i Big Data e non di affrontare la casistica con un singolo prodotto. Con le soluzioni Fujitsu siamo certi che saremo in grado di implementare in modo versatile ed efficiente la gestione dei Big Data per i nostri clienti».

Daniele Masi sales & marketing director di Advnet

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Da Avnet un’offerta aggregata nell’ambito della Converged Infrastructure Attraverso l’offerta di questo tipo di infrastruttura i partner metteranno le aziende in grado di rispondere alla necessità di gestire un volume di dati in crescita, soddisfacendo al tempo stesso bisogni come l’incremento della produttività e la riduzione dei costi

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a consumerizzazione dell’IT e la crescente mobilità degli utenti stanno influenzando il modo in cui le aziende formulano le strategie per i data center, dove l’aumento del volume dei dati sta spingendo l’ambiente dello storage a un nuovo livello prestazionale. «Le imprese - esordisce Marco Taluzzi, channel development & services manager di Avnet TS - hanno l’esigenza impellente di una gestione dei dati e dello storage sempre più completa e di una maggiore potenza di calcolo, in poche parole di una infrastruttura IT più performante. Perfettamente in linea con le richieste di un mercato sempre più orientato verso soluzioni, reti e servizi che ruotano intorno al mondo dei dati digitalizzati, Avnet sta collaborando con i vendor che offrono il top delle soluzioni in ambito Big Data, integrando i propri servizi a valore per metterli a disposizione del canale».

In particolare, per controllare il potere dei dati, le aziende devono prendere in considerazione un consolidamento di tutte le infor-

mazioni digitalizzate in modo da rispondere alle molteplici esigenze del business, inclusi riduzione dei costi, aumento della produttività, sicurezza e flessibilità. «Questi orientamenti del mercato - prosegue Taluzzi - stanno modificando il mondo del lavoro, spingendo le aziende non a migliorare, ma a trasformare il loro approccio nei confronti dei processi di business e della gestione dei data center. Grazie alla Converged Infrastructure le aziende saranno in grado di rispondere alla necessità di gestire un volume di dati aziendali in crescita, soddisfacendo al tempo stesso bisogni come l’incremento della produttività e la riduzione dei costi».

Da questo punto di vista anche i rivenditori devono cominciare a educare i clienti, spiegando come prepararsi all’aumento dei volumi dei dati attraverso l’implementazione di strategie di gestione efficaci, affidabili e flessibili, in modo da cogliere le opportunità di crescita.

«La nostra offerta di storage è molto forte - sottolinea il manager - e il vendor di riferimento è Emc con le architetture Vspex, che supportiamo con una serie di strumenti e azioni che permettono ai reseller e ai loro clienti di trarre il massimo beneficio da questo programma». Sempre per quanto riguarda Emc, Avnet distribuisce le soluzioni Isilon, Nas scale-out ottimizzate per il mondo Big Data, in grado di fornire un modo semplice, potente ed efficiente di conso-

Marco Taluzzi channel development & services manager di Avnet TS

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lidare e gestire le applicazioni e i dati aziendali. In ambito in-memory computing, il Vad si appoggia invece all’offerta Cisco Ucs per Sap Hana, una soluzione che permette di compiere analisi in tempo reale sui dati e sulle operazioni di data warehousing, rispondendo perfettamente alle attuali esigenze di miglior controllo e di maggiore facilità di gestione delle applicazioni mission-critical. Importante per Avnet è anche l’offerta Vce, una piattaforma integrata che abbina virtualizzazione, networking, computing, storage, sicurezza e tecnologie di gestione dei brand Cisco, Emc e VMware. Queste tecnologie integrate e preconfigurate, riducono la complessità e i rischi dell’implementazione di soluzioni di data center virtualizzati e future private cloud. «Quello che distingue Avnet rispetto ad altri distributori - puntualizza Taluzzi - è la disponibilità di un’offerta aggregata nell’ambito della Converged Infrastructure, che si traduce nella capacità di integrare le diverse tecnologie fino a ieri appartenenti a mercati distinti».

In qualità di distributore a valore, il punto di forza di Avent è, infatti, la proposta di soluzioni innovative sul mercato, cui affianca una serie di servizi pensati per sostenere il business dei rivenditori. «Forniamo supporto ai nostri partner in tutte le fasi del ciclo di vendita - commenta il manager -, dalla generazione dell’opportunità, al supporto prevendita e progettuale, fino ai servizi professionali anche in ambito education. A questi si aggiungono servizi marketing dedicati che supportano i nostri partner nello sviluppo del business».

Sempre nell’ottica di rendere i dealer competitivi sul mercato, Avent ha recentemente lanciato per Emc il programma Altitude, che mette a disposizione dei rivenditori un tool online di configurazione per elaborare quote ad hoc dei prodotti storage Vnxe e Data Domain, in totale autonomia e in modo v semplice, sicuro e veloce.

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Computer Gross, distributore di “soluzioni ad hoc” per i Big Data Più che la singola tecnologia, Computer Gross punta a offrire agli operatori di canale la combinazione personalizzata di prodotti e soluzioni, calibrata sulle specifiche esigenze dei loro clienti

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l fenomeno dei Big Data sta crescendo lungo tre direttrici: in termini di velocità con cui vengono creati i dati, di volumi di dati generati e di varietà dei tipi di dati da analizzare. «Le tecniche di analisi esistenti e usate per anni elaborano dataset relativamente limitati e riferiti a eventi trascorsi, usando un tipo di statistica descrittiva - esordisce Gianluca Guasti, marketing director di Computer Gross Italia -. La sfida è passare a un’analisi predittiva che elabori una mole di dati virtualmente illimitata e sia in grado di prevedere, quasi in tempo reale, l’evoluzione futura del mercato. Dunque, tutto ciò che è collegato alla Business Analytics rappresenta un fattore trainante in questo mercato. Parallelamente a questa trasformazione anche l’offerta storage si sta modificando con un passaggio sempre più

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deciso alla tecnologia Flash».

Grazie alla possibilità di gestire in un’unica soluzione dataset eterogenei e non correlati tra loro, i Big Data stanno inaugurando un nuovo modo di fare business, permettendo l’estrazione di informazioni preziose anche da fonti che fino ad oggi non potevano essere prese in considerazione.

«Per questo - prosegue Guasti - i vendor stanno mettendo sempre più spesso a disposizione del mercato delle soluzioni integrate, delle vere e proprie appliance specializzate e ottimizzate, comprensive di tutte le componenti che servono per affrontare correttamente l’analisi dei Big Data. Ma più che la singola tecnologia, Computer Gross punta a offrire la combinazione personalizzata di prodotti e soluzioni, calibrata sulle specifiche esigenze dei clienti». Il distributore, infatti, vuole aiutare i partner a costruire soluzioni ad hoc, fornendo linee guida per la costruzione di un progetto che sia certificato per l’uso in ambito Big Data, integrando le tecnologie dei più importanti brand del mercato mondiale in un offerta a valore specializzata.

«Da sempre ci caratterizziamo per essere distributori di brand leader non solo su tecnologie mature e consolidate, ma soprattutto per l’attenzione costante rivolta alle soluzioni innovative - sottolinea il manager -. Questo ci ha sempre permesso di anticipare i trend di mercato e di cogliere insieme ai nostri partner le opportunità che ogni giorno si

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presentano. Per questo motivo, il fenomeno dei Big Data, in tutte le sue declinazioni tecnologiche, rappresenta per Computer Gross una nuova opportunità, in grado di accrescere il valore che riesce a trasferire».

Ma distribuire soluzioni significa anche arricchire l’offerta con tutti i servizi e le competenze necessarie a supportare il business del canale, dalla generazione della domanda alla costruzione della soluzione che meglio risponde alle necessità del cliente, fino alla delivery della stessa con servizi professionali e personalizzati. «Attraverso la Business Unit Collaboration Value composta da 14 persone specializzate e certificate, offriamo una struttura in grado di aiutare i partner a portare sul mercato le migliori soluzioni, per rispondere in modo puntuale alle esigenze dei loro clienti.

Agli operatori garantiamo tutto il supporto necessario per i percorsi di certificazione, organizzando sessioni di training dedicate e seminari specialistici hands On» conclude Guasti. v Gianluca Guasti marketing director di Computer Gross Italia

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Icos supporta i partner a intercettare le richieste di innovazione dei clienti Profonda competenza tecnologica, un’ampia rosa di brand con soluzioni specifiche e un ventaglio di servizi complementari a corredo completano l’offerta del Vad in ambito Big Data

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ttorno al concetto di Big Data c’è sicuramente grande interesse, anche se sono ancora pochi i progetti che rientrano nei canoni della definizione che si attribuisce a questa tecnologia - esordisce Riccardo Fantoni, Strategic Marketing & Communication Manager di Icos -. Qualcuno sostiene addirittura che non vi sia nessuno in Italia che veramente utilizza i Big Data». Peraltro, al di là dell’etichetta, il mercato del data management nel mondo business è piuttosto vitale e il suo successo è legato alla possibilità di integrare funzioni che prima non esistevano o avevano costi e complessità inaffrontabili. Mentre si esegue il classico backup si possono, infatti, sfruttare nuove soluzioni che consentono la contestuale archiviazione multilivello (tiering), l’analisi e il recupero rapido e selettivo di informazioni, conferendo agli amministratori la capacità di controllare e modulare facilmente l’utilizzo delle risorse. Il tutto agendo su volumi di dati che fino a qualche tempo fa era impensabile manipolare.

«In generale riscontriamo una forte attenzione alla razionalizzazione dello storage e al data management, in funzione dei minori costi, migliore sfruttamento delle risorse (umane e tecnologiche - ndr) e migliore utilizzo “business” delle informazioni disponibili, che poi è il vero punto cardine dei Big Data. In questo senso i partner, indipendentemente dal settore a cui si rivolgono, devono intercettare il desiderio di ottimizzazione e la spinta all’innovazione dei clienti, magari sfruttando il supporto che

Riccardo Fantoni Strategic Marketing & Communication Manager di Icos

BigData primo piano

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vendor e distributore possono offrire con campagne congiunte di demand generation».

Diversi sono i brand presenti nel portafoglio Icos e che possono proporre soluzioni relative ai Big Data. Almeno quattro dei partner tecnologici del Vad propongono infrastrutture hardware/software integrate, preinstallate e testate, con cui realizzare implementazioni in questo campo. Si tratta di Oracle, NetApp, Quantum ed E4, con appliance diversamente ottimizzate in funzione delle peculiarità del vendor che le propone. Sul lato software-only Icos offre, invece, la soluzione di CommVault che integra in unica piattaforma tutte le funzioni necessarie, dall’archiviazione all’eDiscovery.

«Il vantaggio di rivolgersi ad Icos risiede principalmente nella profonda conoscenza tecnologica che possiamo mettere in campo per supportare i partner nel ritagliare le soluzioni sulle reali esigenze dei clienti finali - precisa Fantoni -. Senza dimenticare la nostra ampia gamma di servizi complementari». Il portafoglio si compone di servizi di vendita e prevendita, con la possibilità di mettere a disposizione dei partner e dei loro clienti personale fortemente skillato per supportare progetti complessi o per erogare training, dimostrazioni e Proof-ofConcept. «Sul lato marketing - conclude il manager - siamo in grado di offrire ai rivenditori il nostro supporto per la realizzazione di campagne di demand generation e in taluni casi anche finanziamenti per le loro attività, grazie a specifici programmi partner dei vendor. Attraverso un’azienda del gruppo forniamo, infine, servizi post-vendita e Professional Services, mentre di recente abbiamo introdotto un nuovo business che offre servizi infrastrutturali e applicativi di tipo cloud progettati per la rivendita da parte dei v partner di canale».

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Adottate nuove tecnologie di stampa e nuovi sistemi di alimentazione “a sacchetto”, con zero emissioni e risparmio costi per macchine destinate al canale degli MSP

I RIPS di Epson fanno tornare vantaggiosa la stampa distribuita

L’

ufficio senza carta si è dimostrato essere un’utopia: si continua a stampare, si continua a utilizzare la carta, ma quello che cambierà sarà, piuttosto, il modo e il concetto del printing. Una riflessione, questa, che è stata alla base dell’incontro che Epson ha dedicato a Vienna ai propri partner di canale dell’area EMEA, tra i quali una trentina di italiani. Occasione per ripercorrere le tappe evolutive dell’azienda, di pari passo con le tendenze di stampa evidenzia-

di Loris Frezzato

te dal mercato. «Che il business del printing stia cambiando è un’evidenza, come è evidente il cambiamento della nostra proposizione di prodotti, sempre più orientata a spingere verso

Davide Di Scioscio business manager di Epson Italia

26 in dettaglio

l’utilizzo dell’inkjet in ambito aziendale - ha esordito Rob Clark vp marketing EMEAR di Epson -.

Inkjet che nel nostro portafoglio è comparsa nel 1984, per il consumer, sviluppata parallelamente alle laser per gli uffici e che via via ha iniziato farsi strada anche all’interno delle aziende, con i modelli attuali che garantiscono consumi inferiori dell’80% rispetto alle laser di pari funzionalità, sono più veloci, senza bisogno di riscaldamento e con meno parti di ricambio. Senza considerare l’aspetto green, che premia la tecnologia inkjet per il minore impatto ambientale rispetto alla laser, essendo macchine più compatte, occupando minore spazio di stoccaggio, comportando meno rifiuti da smaltire, non ha emissioni nocive, meno imballaggi e meno trasporti.

Con il risultato che le macchine inkjet stanno gradualmente sostituendo la tecnologia laser nelle aziende».

Una tecnologia che ben si presta per le esigenze delle aziende, PMI in particolare, rappresentando un’enorme opportunità per il canale dei partner. «In Europa occidentale si contano oltre 10 mi-

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lioni di aziende, la maggior parte delle quali sono PMI - evidenzia Phil Sargeant di IDC -, ed è il target che principalmente conviene approcciare, rappresentando un enorme motore di crescita economica, pur senza trascurare il potenziale delle PA e delle aziende enterprise. Potenzialità che in parte viene colto. Basti pensare che il mercato 2013 delle printer office e multifunzione è stato di oltre 9 milioni di unitá, e l’inkjet ne rappresenta il 19% ed è in continua crescita. La crescita del mercato delle laser è calato, aumentando di solo il 2% l’anno, mentre l’inkjet cresce di anno in anno in media del 12%. Con 14 milioni di unitá vendute dal 2000 a oggi». Una crescita difficile da imputare a una sola tipologia di utenti, essendo le inkjet adattabili, trasversalmente, a ogni tipo di azienda, dai servizi all’industria.

La maggior parte (il 58%) degli utilizzatori le sceglie per questioni di prezzo, ma a seguire anche per la facilitá d’uso o le funzionalitá, che non sono inferiori a quelle delle laser. Vengono usate soprattutto per le stampe generiche da ufficio, documenti a colori, stampa di A3, occupando meno spazio rispetto alle laser. «E non si pensi che sia il consumer a spingere - riprende Sargeant -, che anzi è un mercato fermo

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da questo punto di vista, che sta cambiando le proprie abitudini di stampa, anche a causa del massiccio utilizzo dei device mobili. La stampa resta quindi molto in ufficio, con il 42% delle aziende che stampa oltre 1.000 pagine al mese, con modalità d’acquisto che comprendono sia il classico transazionale, dove si compra la stampante e le cartucce, sia i contratti di locazione e man mano stanno avanzando i servizi gestiti, un modo per il canale di sviluppare una relazione duratura con i clienti. Una tendenza che si svilupperá nel prossimo futuro».

E oggi Epson rinnova la propria offerta inkjet con una tecnologia industriale delle testine unita a un nuovo sistema di alimentazione degli inchiostri a “sacchetti”, che arricchisce le proprie macchine in termini di autonomia e risparmio, riportando in auge il concetto delle stampe distribuite contro quello, per anni adottato dai clienti, di stampa centralizzata.

PrecisionCore è il nome della tecnologia industriale nella qua-

le Epson ha investito 125 milioni di euro in due linee di produzione, e che consente di stampare con precisione anche su stoffe, abbigliamento, etichette, o superfici vaste. Una tecnologia che ora sta portando anche in ambito office, e che caratterizza le nuove macchine WorkForce Pro, serie 3000, 4600, 5600, 7000 e la 8000 per le A3.

«Le macchine dotate di PrecisionCore adottano un sistema di alimentazione nuovo, il RIPS (Replaceable Ink Pocket System), che consiste in un sacchetto di inchiostro in grado di produrre 75.000 pagine - spiega Andrew Semple, responsabile della divisione Business Imaging di Epson Europa -. Il sistema, utilizzato dalle famiglie di macchine WorkForce, offre un’alternativa al modello centralizzato, consentendo alla flotta distribuita di essere competitiva, spendendo meno tempo nella gestione del materiale da consumo e nella manutenzione, rendendo

nel contempo i dipendenti più produttivi. Inoltre, tale sistema ha un impatto ambientale ancora minore, consentendo un più facile riciclo, non richiede fermi macchina, riduce i trasporti su camion e ha minore impatto sull’inquinamento».

Una tecnologia che ben si adatta alle esigenze dei Managed Service Provider, in grado di offrire contratti costo/copia in termini di servizio gestito. Un canale che in Italia si identifica in un centinaio di partner. «Le macchine dotate di RIPS saranno indirizzati su un gruppo selezionato di dealer, scelto su un totale di circa un migliaio di rivenditori impegnati nel printing - dichiara Davide Di Scioscio, business manager di Epson Italia -, idealmente uno per provincia, associate alla vendita di contratti costo/copia, ossia in termini di servizio gestito. La scelta dei partner è giá iniziata, sulla base delle competenze nell’offrire servizi, e per questi verrá presto definito un programma ad hoc focalizzato sulla formazione, che consentirà loro anche di gestire la manutenzione, a completamento del servizio che offriranno ai clienti». Una selezione che interesserà anche i distributori: solo alcuni di essi, infatti, avranno a listino le nuove stampanti RIPS del vendor. v

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Il vendor sollecita i partner a seguire le esigenze dei mercati specializzati, con soluzioni specifiche che attraverso Internet collegano le diverse funzioni aziendali, fruibili da device mobili.

E con Upgrade X invita a migrare su cloud

Microverticali: un “macromercato” per il canale Infor

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ttenzione ai mercati microverticali, con soluzioni ad hoc e basate su Internet, su cui fare convergere i servizi del canale. Un’alert che Infor lancia ai propri partner, incontrati a Barcellona in occasione dell’ottava edizione dell’evento dedicato al canale EMEA. Una quindicina i partner italiani presenti tra le oltre 500 persone che hanno partecipato alla due giorni del vendor specializzato in business application, in particolare noto per il suo ERP, che propone a un’ampia serie

di Loris Frezzato

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Charles Phillips CEO di Infor

di mercati verticali, dal fashion, all’hospitality, aeronautica, healthcare, trasporti, industria e altro ancora, sempre più orientate a un utilizzo su cloud e fruibile da device mobili. Già, perché l’azienda pare non volersi fermare nell’evoluzione della propria proposta, come ha esordito Charles Phillips CEO di Infor: «Ci piace definirci ancora una startup, la più grande al mondo probabilmente, per la continua evoluzione che caratterizza la nostra azienda». Una startup atipica, aggiungiamo noi, visto l’ammontare delle revenue 2013 a 2,8 miliardi di dollari, ben 3.048 clienti attivi e 1.745 partner sparsi in tutto il mondo.

Partner competenti ai quali il vendor propone percorsi formativi: «Puntiamo molto sulla formazione del nostro canale - ha dichiarato Soma Somasundaram, Executive Vice President of Global Product Development di Infor -, per la quale abbiamo impostato un programma di certificazione in modo da rendere i partner capaci di proporsi sul mercato, oltre ad avere intensificato il network di collaborazione tra i partner stes-

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Upgrade X, per migrare su cloud

si, per consentire loro di cogliere maggiori opportunitá di business, cui vanno in aiuto i nuovi ambienti demo, in modo da potere mostrare ai clienti i benefici dei nostri prodotti». Una collaborazione sempre più stretta che consente ai partner di Infor di affrontare importanti nomi a livello internazionale senza, comunque, trascurare le aziende di dimensioni minori, fino al Soho, gestibili attraverso l’apposita piattaforma di social business Infor Ming.le oppure Motion, che comprende le app mobile per i mercati microverticali.

«La nostra strategia punta sulle suite dei microverticali - riprende Phillips -, sulle architetture basate su Internet e nel creare delle esperienze di utilizzo che piacciano agli utilizzatori, che seguano le loro esigenze e modo d’uso.

Infor 10x, l’ultima versione della nostra piattaforma, comprende infatti tutte le funzionalità che la rendono adatta anche ai mercati microverticali: 2.151 contro i 21 mercati di taglio industry, rappresentanti di un mercato che offre enormi opportunitá. Giá solo il food and beverage, giusto

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Spostare gradualmente le applicazioni esistenti su cloud e fruire delle funzionalità in modalità servizio. Ѐ quanto si prefigge il nuovo programma Upgrade X di Infor, e che si rivolge ai clienti esistenti i quali possono ottenere un aggiornamento alla nuova versione del software e contemporaneamente di migrarla su cloud. Clienti che, per quanto riguarda l’Italia, sono seguiti sia direttamente dal vendor, nel caso delle top enterprise, mentre le medio-grandi sono approcciate in collaborazione con il canale dei partner. «La migrazione su cloud è una sfida per il mercato italiano - spiega Franco Dama, channel director di Infor Italia -, ma che consideriamo una grande opportunità per noi e i nostri partner, nonostante la resistenza culturale e i problemi di banda. Una proposta, quella di Upgrade X, che rivolgiamo sia alle grandi sia alle medie imprese italiane, le quali possono iniziare ad affrontare la migrazione anche per singoli compartimenti, come il CRM, per fare un esempio, e non per forza nella totalità del loro sistema aziendale».

Franco Dama channel director di Infor Italia

per fare un esempio, comprende diversi microsettori, quali beverage, dairy, panetteria, ingredienti, cibi pronti, confezionati, carni e pesci. Ognuno con le proprie peculiaritá di gestione».

Tutto si basa su ION, che è l’architettura su Internet che integra tutte le varie applicazioni, su cui il vendor sta via via facendo convergere una serie di servizi, che consente di semplificare i cambiamenti e l’innovazione dei clienti e dove i vari componenti possono lavorare insieme.

«ION si basa sullo standard xml Internet, in ambiente protetto e aggiornato, con la possibilitá di analisi immediata delle informazioni e accessibile via sottoscrizione - dettaglia Somasundaram -. E tutte le componenti aziendali possono comunicare tra di loro, dal financial, SCM, call center, e-commerce, ERP, gestione ma-

gazzino, ecc.. con la possibilitá di effettuare un’analisi delle performance in maniera dinamica».

Tutte potenzialità messe a disposizione della rete di partner Infor, quell’Infor Partner Network il cui programma di supporto si è arricchito con il Microvertical Partner Program, con training sulle industrie verticali, il Digital Edge Content Syndication, che consente l’integrazione dei contenuti di infor.com direttamente all’interno del sito del partner e il lancio del programma per i partner orientati ai servizi e quest’anno aggiunge Channel Mailer, per creare mail su layout Infor, co-brandizzata e con contenuti condivisi.

«Il canale ha avuto l’8% di crescita nelle licenze, il cui fatturato è aumentato del 25% - annuncia Rick Butgereit, VP global partner operations di Infor -. Il fatturato medio per partner è stato di

228.000 dollari (l’anno prima era di 190.000), per una media di 15,7 deal per partner (contro i 13 del 2013 e i 9 del 2011). In particolare, è stata potenziata la parte di education per i partner, e attivato salesforce.com, per una completa trasparenza nell’assegnazione dei deal, e segnalazione e registrazione delle opportunitá». v

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Alla luce delle importanti crescite realizzate nell’ultimo esercizio, la divisione del vendor cinese punta ad allettare il canale con una serie di nuove soluzioni in ambito data center e UCC. Ampliata la rosa dei distributori

Cresce in Huawei l’interesse per il mondo Enterprise

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n’ondata di novità in ambito business ha aperto la primavera 2014 di Huawei, il vendor cinese che si propone sul mercato con tre differenti divisioni: una dedicata al mondo consumer, una indirizzata alle reti dei carrier e la divisione Enterprise, per un giro d’affari complessivo che si aggira sui 39,5 miliardi di dollari.

Ed è proprio sulla business unit Enterprise che il vendor sta premendo l’acceleratore, per portare velocemente la sua quota del 5% del 2012 ad arrivare a un 15% entro il 2017, con crescite entusiasmanti che nel corso del 2013 hanno toccato il 32% a livello mondiale e che in Italia hanno superato il 100%.

«Huawei negli ultimi anni ha deciso di entrare con forza nel mondo enteprise - ha dichiarato Sergio Gianotti, Sales & Marketing Director Business Unit Huawei Enterprise -, con investimenti cospicui. L’obiettivo di arrivare a

Sergio Gianotti Sales & Marketing Director Business Unit Huawei Enterprise

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rappresentare il 15% del business generale dell’azienda entro 3 anni lo stiamo raggiungendo attraverso un’azione combinata di nuovi lanci di prodotto e nuove strategie, seguendo i filoni della data center infrastructure, l’infrastruttura di trasporto tra fibra ottica e IP e il mondo della unified communication e collaboration.

Ambiti che poi si traducono in tecnologie abilitanti lo sviluppo di quell’enterprise mobility richiesto dalle aziende».

A soddisfare tali esigenze contribuisce il lancio da parte del vendor della famiglia degli Agile Switch S12700, prodotti che utilizzano tecnologie innovative, come gli Ethernet Network Pro-

cessor (ENP), e che contribuisce a virtualizzare le reti, cablate e wireless, dei device. Si tratta di una porta di ingresso al mondo del cloud data center, che si basa su FusionCube, ossia un “data center in a box”, integrato attraverso l’infrastruttura virtualizzata FusionSphere, una soluzione cloud convergente e che culmina nell’accesso terminale, con FusionAccess, che è la soluzione Huawei per la virtualizzazione del desktop.

Mentre per le esigenze di avere data center “mobili” nel vero senso della parola, Huawei ha pensato anche alla possibilitá di trasferire tutte le tecnologie necessarie per creare un data center all’interno di container, con i vantaggi di potere effettuare spostamenti dove richiesto o dove è più opportuno, a fronte anche di vantaggi in caso di operativitá continuativa a seguito di eventi naturali. Le novità in ambito enterprise comprendono, inoltre, il core switch CloudEngine 12800, la nuova famiglia degli OceanStor 18000, una piattaforma di storage per i data center di ultima generazione caratterizzata da

di Loris Frezzato

virtualizzazione, cloud ibrido, IT semplificato e basse emissioni di carbonio; il nuovo FusionCube per Sap Hana, e la soluzione eLTE di broadband trunking, per applicazioni adatte alle smart city, e per la gestione di situazioni di emergenza.

«Business che passa interamente attraverso il canale dei nostri partner - sottolinea Alessandro Cozzi, responsabile del canale in Huawei Enterprise -. Oggi il nostro ecosistema dei partner è fortemente diversificato e impegnato dal punto di vista delle competenze, composto da partner tradizionali ma a cui si stanno via via aggiungendo anche realtà nuove, soprattutto orientati verso la gestione di soluzioni di software defined data center, come i solution provider». Un mercato, quello enterprise, che il vendor presidia sia direttamente, prendendo contatti con i clienti di maggiori dimensioni, attraverso un team dedicato che poi, comunque, passa il lead al canale, che a oggi conta un centinaio di operatori, di varie tipologie, tra TLC, rivenditori, system integrator e global partner. La maggior parte di questi passa attraverso i distributori per la fornitura dei prodotti: attualmente Computerlinks ed EdsLan, a cui si è recentemente aggiunto Icos. v

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Il vendor estende alla propria offerta hardware il modello a servizio, già attiva per la parte software, puntando a trasformare il proprio canale in trusted advisor per la sicurezza dei clienti. Su tutti i fronti

MacAfee amplia il programma MSP e offre gli appliance in pay-as-you-go

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ono ormai parecchi anni che MacAfee crede nel mercato dei managed servioce provider, offrendo a questa nuova categoria di partner la possibilità di gestire come servizio le proprie soluzioni di sicurezza. Un impegno che due anni fa ha portato il vendor a definire un vero e proprio Partner Program ad hoc, e che oggi potenzia aggiungendovi la possibilità di accedere alle soluzioni proposte attraverso un modello pay-as-you-go. «Un mercato, quello degli MSP, che è esploso negli ultimi anni e per il quale abbiamo pensato di approntare un programma ad hoc che enfatizzasse le opportunità che il canale può cogliere - dichiara Cristiano Voschion, Channel Development Director EMEA di McAfee -. E il feedback da parte dei partner è stato molto positivo, con crescente richiesta da parte dei loro clienti finali sui quali riescono a distinguersi rispetto alla concorrenza. Oggi è arrivato, quindi, il momento di fare un passo ulteriore in questa direzione, analizzando i trend di mercato, i quali ci hanno confermato che la sicurezza gestita sta crescendo a

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Cristiano Voschion Channel Development Director EMEA di McAfee

velocità doppia rispetto a quella tradizionale. Al punto che il mercato dei servizi di sicurezza gestiti cuba, a livello mondiale, 11 miliardi di dollari, mentre in EMEA generano intorno ai 5 miliardi e che nei prossimi due anni crescerà ulteriormente del 35% (dati InfoTech), mentre la sicurezza on premise, nello stesso periodo, pare destinata a decrescere del 30%». Un trend che vede la complicità della crescente complessità delle soluzioni, le compliance, la maggiore “cattiveria” degli attacchi e la loro frequenza, e che porta sempre più le aziende a preferire una delega nella gestione della sicurezza a operatori specializzati, indipendentemente dalle dimensioni aziendali interessate.

«Fruire di servizi gestiti, consente agli utenti di avere un modello più flessibile, che permette loro di au-

mentare o diminuire a piacimento il numero dei nodi o di trasformare un investimento di tipo Capex in uno Opex, che rientra nei costi di gestione - prosegue Voschion -. Per questo motivo abbiamo deciso di ampliare l’offerta presente nel programma MSP, che già comprendeva la quasi totalità della nostra offerta software.

Oggi come servizio rendiamo disponibile anche la nostra offerta hardware based, con le appliance di SIEM (Security Information Event Manager), di IPS (Intrusion Prevention System), di ATD (Advanced Threat Defense) e di Next Generation Firewall, che dalle modalità di rivendita sono oggi disponibili anche in forma payas-you-go». Praticamente tutto il listino, e tutte le opzioni di sicurezza, offerte come servizio, con un’ampiezza di soluzioni che por-

di Loris Frezzato

ta il vendor a proporsi come unico brand di riferimento per la sicurezza aziendale. «Si tratta, ovviamente, di un’opportunità che mettiamo interamente in mano ai nostri partner - continua il manager -, prevedendo ottime prospettive, visto che si calcola che almeno 1 su 5 utenti finali sta pensando di passare da soluzioni on premise a una forma di servizi gestiti, e i partner devono essere pronti a essere propositivi nel momento in cui il proprio cliente opterà per la forma as a service se non lo vuole perdere, oltre a togliersi dall’arena dei prezzi che sempre più si sta scatenando, in maniera indifferenziata, sui prodotti a licenza.

Affrancandosi, così, dal mero ruolo di rivenditore per assumere quello di “trusted advisor”». Le attività a supporto degli MSP sono state integrate all’interno del MacAfee Security Alliance Program, il programma che, oltre all’MSP, prevede le specializzazioni SMB, Solution Provider e Reseller. A oggi, l’offerta MSP di MacAfee è disponibile unicamente presso Computer Gross, «ma man mano che l’offerta prenderà piede, non escludiamo di estenderla anche ad altri distributori» conclude Vov schion.

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Oltre 100 le applicazioni cloud già pubblicate da Isv e system integrator sul marketplace del vendor, che mette a disposizione dei partner un potente strumento per estendere la visibilità delle soluzioni sviluppate e amplificare le opportunità di business

Oracle Cloud Marketplace, canale di distribuzione globale per i partner

«I

l cloud sta modificando il modo in cui i clienti fanno business, trasformando radicalmente il business dei partner».

Esordisce così Sanjay Sinha, vice presidente Product Development di Oracle, illustrando le opportunità offerte a Isv e system integrtor dal nuovo Cloud Marketplace presentato in occasione dell’ultimo OpenWorld. Si tratta di un marketplace di business application, in cui sono raccolte le soluzioni sviluppate dai partner Oracle, che hanno così a disposizione un nuovo luogo d’incontro con i clienti, estendendo l’ambito geografico di riferimento.

«Il mercato sta spingendo con forza in questa direzione - sottolinea Giovanni Ravasio, country leader Applications di Oracle Italia -. Secondo un’indagine 2013 di Idc, focalizzata sulla domanda di applicazioni cloud da parte di

C-level e IT manager, l’83% dei 1.109 rispondenti è concorde nel ritenere il Public cloud una piattaforma strategica per il sourcing It. E, d’altra parte, anche i nostri risultati confermano il trend. Se a livello mondiale il business cloud di Oracle è cresciuto nel 2013 del 24%, in Italia si parla addirittura di una crescita a tre cifre, con un volume di business oggi davvero interessante».

Notevoli gli investimenti infrastrutturali fatti negli anni da parte del vendor: 17 data center, 1.000 server, 1.000 Virtual machine, 205 Pb di storage, attualmente a servizio di oltre 12.000 clienti e 25 milioni di utenti in tutto il mondo. Questa l’infrastruttura

alla base del cloud Oracle, concepito come stack integrato di servizi applicativi (Hr, talent management, sales, marketing, Erp, ecc), social (social marketing, social engagement, social data & insight, ecc) e di piattaforma (database, database backup, Java, Business intelligence e il Cloud Marketplace), oggi interamente a disposizione dei partner.

«Con il Cloud Marketplace - sottolinea Sinha - offriamo gratuitamente a Isv e system integrator un nuovo canale di distribuzione con cui promuovere le soluzioni cloud sviluppate sulla nostra tecnologia. Attraverso il supporto di Oracle Cloud Platform Services, i partner iscritti all’Opn (Oracle

di Claudia Rossi

Partner Network - ndr) possono, infatti, realizzare rapidamente applicazioni, estenderle e integrarle con soluzioni Oracle Saas, pubblicandole sul Marketplace dopo un nostro veloce quality check». Per quanto riguarda i clienti, invece, tutto è stato pensato per essere fruito in modalità self service, permettendo loro di scorrere il catalogo, valutare e acquistare facilmente applicazioni business.

Già oltre un centinaio, le applicazioni attualmente disponibili vanno da aree come la gestione di canale e la generazione di lead, ad altre come la qualità dei dati, la reportistica, gli strumenti di produttività, la gestione dei contratti, il forecasting e gli incentivi di vendita.

«Oracle Cloud Marketplace intende essere, in sostanza, l’Apps Store di riferimento per le aziende - commenta Ravasio -. Rappresenta uno strumento ideale per i partner italiani, poiché permette un accesso facile e immediato al mercato locale e globale e, quindi, un notevole sviluppo del loro business». v

Sanjay Sinha vice presidente Product Development di Oracle

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La filiale italiana ha venduto fino a oggi 200 sistemi ingegnerizzati, che a livello mondiale hanno segnato addirittura un +30% nel terzo trimestre 2014.

A spingerne le vendite è soprattutto l’integrazione nativa di hardware e software, in grado di garantire raddoppi prestazionali ogni due anni circa

Oracle Italia, seconda al mondo per vendita di sistemi ingegnerizzati

«N

el 2010, dopo l’acquisizione di Sun Microsystems, nessun competitor dava credibilità alla roadmap a cinque anni che avevamo presentato.

Eppure, oggi, i nostri sistemi rappresentano storia di successo nel mondo dell’hardware, un risultato raggiunto attraverso una ricerca e sviluppo costante, cui sono stati destinati nel tempo 1,5 miliardi di dollari». Esordisce così Mario Derba, sales vice president Systems South Europe di Oracle, nel presentare i risultati di un successo che si esprime in cifre eloquenti: una crescita nelle vendite che nel 2013 ha registrato un +10%.

«Anche in Italia la crescita della divisione Sistemi, che pesa il 15% sul fatturato Oracle, si attesta sui due digit - sottolinea Derba - e questo nonostante la generale contrazione del mercato.

Secondo Assinform, infatti, l’hardware in Italia è calato del 4,4%, mentre il comparto Dispositivi e Sistemi, pur avendo contenuto la discesa, ha fatto segnare comunque un -2,3% e oggi vale 16,8

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miliardi di euro».

In controtendenza, quindi, i risultati della divisione Sistemi di Oracle, che in Italia si sta distinguendo soprattutto per la vendita di sistemi ingegnerizzati. Fino a oggi, dei 10.000 sistemi commercializzati in tutto il mondo, 200 sono stati venduti infatti da noi.

Si tratta di macchine che, grazie all’integrazione nativa di hardware e software, garantiscono raddoppi prestazionali ogni due anni e rappresentano una risposta efficace alla semplificazione, automatizzazione e ottimizzazione ormai dilagante tra le imprese.

«A spingere le vendite di questi sistemi - precisa Derba - è la richiesta di una potenza elaborativa per gestire fenomeni come lo Smac (Social, Mobile, Analytics e Cloud - ndr), che sta costringendo a un ripensamento architetturale a garanzia di maggiori prestazioni. Da questo punto di vista i nostri sistemi ingegnerizzati, basati sul concetto del “Software in silicon”, rappresentano una risposta ottimale, mettendo a disposizio-

Mario Derba Sales vice president Systems South Europe di Oracle

ne una grande potenza attraverso architetture capaci di incorporare sempre più software all’interno dell’hardware». Ed è proprio su questo aspetto che si sta concentrando l’R&D del vendor, che sta continuando a investire anche sui sistemi Sparc e sul sistema operativo Solaris, come ribadisce la roadmap da qui al 2019 recentemente presentata.

«I sistemi ingegnerizzati sono sostanzialmente degli abilitatori di servizi innovativi - commenta Emanuele Ratti, nuovo country leader Systems di Oracle Italia poiché permettono di sviluppare con vivacità nuove e opportunità sul mercato». Particolarmente in-

di Claudia Rossi

teressato a questi nuovi spazi di crescita sembra essere il Finance, cui si stanno già affiancando numerose realtà appartenenti al mondo dell’Industria.

«Banche e assicurazioni stanno intraprendendo un percorso di trasformazione, che non le spinge solo a ripensare la customer experience dei clienti introducendo nuovi servizi e attività social, ma anche ad avviare ambiti di business del tutto nuovi - sottolinea Ratti -. Un esempio è Ubi Banca, una realtà che ha scelto Oracle come partner per realizzare nuovi servizi accessibili in mobilità, personalizzati attraverso un uso sofisticato di Crm/Big Data e caratterizzati dalla mancanza di tempi di latenza grazie all’impiego di sistemi ingegnerizzati Exadata ed Exalogic». È ovvio che progetti come questo richiedono un ridisegno strategico delle architetture dei sistemi IT, obbligando il canale a un approccio molto più orientato alla consulenza. Ed è proprio per questo che il vendor sta mettendo a punto alcuni programmi specifici in grado di supportare l’ecosistema dei partner ad adottare un atteggiamento sempre più consulenziale nei confronti dei propri clienti, in modo da portali a parlare efficacemente con gli uomini di business all’interno di queste aziende. v

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Un’indagine Ricoh fotografa l’urgenza della digitalizzazione dei documenti cartacei per offrire ai decisori aziendali un bacino informativo ampliato con dati critici troppo spesso ignorati

Bigger Data, il governo dei dati passa anche dalla carta

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er le aziende che intendono accelerare la propria capacità decisionale, la questione del governo dei dati non può fermarsi alle sole informazioni digitali.

Anche i documenti cartacei, che ancora circolano numerosi all’interno delle organizzazioni, contengono infatti dati preziosi di cui i decisori devono poter disporre.

Per le aziende questo significa passare dal nodo ancora irrisolto dei Big Data a quello più esteso dei Bigger Data, digitalizzando e dematerializzando informazioni cartacee il cui valore resta spesso inespresso e inutilizzato.

Secondo una recente indagine commissionata a Coleman Parkes Research da Ricoh Europe e realizzata su un panel di 735 aziende presenti in Uk, Irlanda, Italia, Francia, Germania, Spagna, Olanda, Belgio, Paesi scandinavi, Svizzera e Russia, ancora oggi un terzo delle organizzazioni dispone di informazioni critiche conservate esclusivamente su carta con gravi ripercussioni su decision-making, produttività e profitti. Oltre un terzo degli intervistati ha ammesso, infatti, che la propria azienda impiega troppo tempo nella ricerca di informazioni contenute nei documenti cartacei, la cui

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gestione in schedari, magazzini e le informazioni critiche per riusciarchivi personali dei dipendenti re a guadagnare in competitività sta diventando ormai eccessiva- e migliorare i processi decisionali mente onerosa. Il 35% dei leader che riguardano il futuro». aziendali italiani ritiene che digi- La dematerializzazione sta, duntalizzando queste informazioni la que, diventando una priorità per propria impresa potrebbe ottenere molte organizzazioni, trovando un risparmio tra il 5 e il 10% del spesso nel Ceo (più che nel Cio) fatturato. Il 21% stima addirittura il suo maggiore sponsor: oggi già un risparmio tra l’11 e il 20%. quattro intervistati su dieci (39%) «La crisi economica sta obbli- sono convinti che i dati cartacei gando le aziende a una maggiore verranno completamente digitalizattenzione sui costi, spingendo- zati entro i prossimi tre anni. le ad avere una vista a 360° sul «Goverment, Sanità ed Education proprio business, sia per quanto sono settori molto interessati alla riguarda il passato che il presen- digitalizzazione dei dati archiviati te - commenta David Mills, chief operating officer di Ricoh Europe -. È interessante notare, infatti, come due terzi degli intervistati sono convinti che avrebbero affrontato diversamente l’attuale situazione economica, se fosseDavid Mills ro riusciti ad accede- chief operating officer di re più semplicemente Ricoh Europe e velocemente ai dati storici. Questo significa che all’interno delle aziende è considerato sempre più viDavide Oriani ceo di Ricoh Europe tale disporre di tutte

di Claudia Rossi

su supporti cartacei - precisa Davide Oriani, ceo di Ricoh Europe -, ma la nostra struttura è in grado di proporre questo tipo di servizio a realtà di tutte le dimensioni, anche medio-piccole. La digitalizzazione dei dati critici, infatti, ha più a che fare con i processi che non con il fatturato, i posti di lavoro o l’industry di appartenenza».

Si tratta di processi che parallelamente alla dematerializzazione dei documenti devono essere profondamente riorganizzati e che, proprio per questo, trovano nelle abitudini dei dipendenti il maggiore ostacolo alla loro trasformazione. «Per supportare le aziende in questo percorso di cambiamento - precisa Oriani - mettiamo a disposizione del mercato italiano risorse formate e qualificate attraverso un canale diretto e uno indiretto. Il primo è costituito da un team di 12 persone che lavora sul territorio come consulting, occupandosi anche delle classiche attività di engagement. Il secondo conta, invece, una settantina di partner (in parte del mondo Office e in parte del mondo It - ndr), che si appoggiano a Ricoh per quanto riguarda la formazione e al team della diretta per tutti i servizi di consulenza in fase progetv tuale».

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Virtualizzazione, software defined data center e cloud, mettono a dura prova la protezione dei dati aziendali e delle applicazioni business critical. La nuova versione di NetBackup va incontro a queste nuove esigenze

Con Netbackup 7.6 Symantec protegge le applicazioni business critical

C

on una struttura organizzativa più semplice e una focalizzazione su un’offerta ad alto valore, Symantec traccia la nuova strategia con cui aspira a diventare “market lead” nel settore di riferimento. L’obiettivo è soddisfare le nuove esigenze del mercato in seguito alla data explosion, attuando un’evoluzione dell’offerta che si basa su una maggiore integrazione e una focalizzazione verso il settore enterprise.

«Possiamo ritenerci soddisfatti del fatto che Symantec, nonostante la difficile congiuntura economica in corso, abbia riportato una crescita pari al 6%» ha fatto notare Marco Riboli, dallo scorso novembre nel ruolo di Vice President Symantec Mec Region e Eu. La società sta attraversando una fase di trasformazione che l’ha portata verso una maggiore semplificazione a livello di organizzazione con lo scopo di fare business più agevolmente. Allo stesso tempo si è posta come obiettivo una nuova strategia di canale e lo sviluppo delle competenze dei team di vendita che sono stati ridotti per dare spazio

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a una maggiore expertise e a un approccio più consulenziale, importante per aiutare i clienti ad orientarsi all’interno della vasta offerta del vendor.

D’altronde, per le aziende che operano nel settore della protezione dei dati, il periodo dovrebbe essere propizio vista la crescita esponenziale dei dati digitali e la necessità per le aziende di proteggere le informazioni business critical. Proprio per aiutare le organizzazioni a gestire la protezione dei dati e delle infrastrutture Symantec ha reso disponibile la versione 7.6 della soluzione NetBackup con funzionalità rinnovate introdotte proprio per offrire performance più elevate in linea con l’attuale evoluzione tecnologica.

Roberto Dellavedova, Information Management Specialist di Symantec Italia ha precisato che: «Le novità introdotte nella versione di NetBackuo 7.6 si basano proprio

sui fenomeni tecnologici attuali che hanno portato all’esplosione dei dati digitali e alla conseguente trasformazione dei data center aziendali dovuta anche alla diffusione di un crescente numero di sistemi virtualizzati». Un problema che molte aziende devono fronteggiare è proprio la crescita esponenziale di dati da mettere in sicurezza, di cui più del 60% è composto da copie di dati primari.

A questo si aggiunge il fenomeno

di Paola Saccardi

della virtualizzazione che si sta estendendo fino a comprendere il software defined data center. In pratica «si passa dal concetto di virtualizzazione del singolo server, della singola virtual machine, alla virtualizzazione di insiemi di macchine virtuali che possono essere anche accumunate dallo stesso obiettivo, quello di erogare gli stessi servizi» precisa Dellavedova, che continua: «Oltre alla virtualizzazione un altro aspetto che sta trasformando la gestione del data center sono i servizi cloud che comportano il doversi confrontare con sistemi tecnologici ibridi quindi con un nuovo paradigma di data protection». v

Le funzionalità di NetBackup 7.6 Symantec NetBackup 7.6 con tecnologia V-Ray offre i livelli di prestazioni, automazione e gestione necessari per proteggere gli ambienti virtualizzati con migliaia di macchine virtuali e petabyte di dati. Tra le nuove funzionalità per quanto riguarda l’integrazione con gli ambienti virtuali di VMware ci sono: NetBackup Accelerator per VMware, che serve ad accelerare i backup della virtualizzazione, fornendo un’immagine di backup nel tempo necessario per eseguire un backup incrementale; NetBackup Replication Director per VMware che consente un controllo end-to-end integrato per la gestione e il recovery di snapshot basate su array e snapshot replicate; NetBackup Instant Recovery per VMware e Supporto per VMware vCloud Director. In più è disponibile la funzionalità Oracle Policy Framework per NetBackup 7.6 che rileva automaticamente le istanze di Oracle che richiedono backup e distribuisce le policy appropriate per proteggerle. Infine, con l’Auto Image Replication (AIR) mirata, è stata migliorata la flessibilità di disaster recovery grazie alla selezione dei domini di destinazione su cui replicare, eliminando la necessità di mantenere il livello di conservazione del dominio di origine. La funzionalità BMR con conversione Physical to Virtual (P2V) integrata effettua il recovery di server fisici su macchine virtuali con un solo clic del mouse.

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Dal Partner Exchange 2014 le direttive del vendor al canale che saranno operative a breve. Nuove competenze, nuovi livelli di partnership e facilitazioni per l’ottenimento di scontistiche aggiuntive

VMware agevola i partner ad acquisire skill e margini

S

i è tenuto a San Francisco il Partner Exchange 2014, l’appuntamento annuale che VMware dedica alla propria rete di partner che ha visto oltre 4.000 partecipanti provenienti da tutto il mondo, di cui una ventina italiani, oltre a 90 espositori tra i partner tecnologici. Si tratta dell’evento che declina in ottica canale, e quindi di opportunità di business, gli annunci fatti nel corso del V-Forum, che il vendor dedica, invece ai clienti finali. Contenuti che verranno poi trasferiti

di Loris Frezzato

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a livello nazionale attraverso una serie di incontri itineranti per la Penisola in 4 o 5 tappe.

Un aggiornamento della strategia del vendor per il quale Matteo Uva, channel manager di VMware per l’Italia, identifica tre aree: Hybrid Cloud, Software Defined Data Center ed End User Computing. «Siamo convinti che l’Hybrid Cloud sia, attualmente, la risposta migliore alla richiesta di servizi infrastrutturali, alla luce dei trend che stanno cambiando il modo di rapportarci e di lavora-

re. Con il Social Networking, che collega costantemente migliaia di persone tra di loro, e che genera senza sosta un’enorme mole di dati, impossibili da sostenere da qualsiasi data center tradizionale, e che solamente un Cloud ibrido può gestire, consentendo a migliaia di persone di collegarsi a un’applicazione, la quale può risiedere nel data center del cliente o presso un fornitore esterno di servizi cloud. Una nuova generazione di data center privati, quindi, in grado di allargarsi come perimetro agganciandosi anche a fornitori esterni, possibile da realizzare solo attraverso la virtualizzazione di tutti i servizi infrastrutturali, non solo del server, ma anche storage, networking e sicurezza. Si viene così a creare un nuovo contenitore virtuale che rappresenta tutto il data center, interamente software defined e con la possibilità di accedervi da qualsiasi dispositivo». Questa la vision del vendor, che oltre a ribadire la propria strategia basata su questi tre pilastri, ha illustrato le novità introdotte nel programma di canale.

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Orientamento del canale alla certificazione Con il programma VPN (VMware Partner Network), strutturato fino a oggi, in maniera crescente, sui livelli Registered, Professional, Enterprise e Premier Partner, che ora si aggiorna con la sostituzione del primo livello, che prevedeva comunque un certo grado di vincoli al partner, con un nuovo livello Enrollment, accessibile a tutti i partner, senza chiedere loro requisiti e offrendo per contro la possibilità di conoscere VMware prima ancora di decidere quali livelli successivi di partnership ritengono più idonei alle loro caratteristiche. «Di pari passo sono stati apportati dei cambiamenti anche nel programma Advantage Plus di Opportunity Registration - continua Uva -. Prima solo i partner di livello Enterprise e Premiere potevano beneficiare degli sconti aggiuntivi derivanti dalla registrazione delle opportunità, mentre da oggi anche il partner Professional potrà accedere al programma, che prevede una scontistica aggiuntiva rispetto alle condizioni standard, con

il beneficio della tutela del lead.

Un’opportunità che ora viene estesa ai circa 900 Professional presenti in Italia».

Altre novità del partner program di VMware riguardano le attività volte a premiare le competenze del canale, che il vendor sottolinea essere a valore, e sul quale ha insistito affinchè sviluppi delle specializzazioni definite. Skill che si andavano, fino ad oggi, a sommare in maniera opzionale alla competenza Infrastructure, obbligatoria per tutti. Ora, tale specializzazione di base scompare come obbligo «ritenendola ormai “scontata”, visto il consolidamento negli anni della nostra tecnologia - spiega il channel manager -, preferendo lasciare ai partner la possibilità di scegliere il percorso di competenze

che interessa maggiormente sviluppare. A questo si affianca un arricchimento del portafoglio delle specializzazioni, a cui oggi si aggiungono la Cloud Provider Solution e la Cloud Hybrid Services Solution». Anche per queste ultime specializzazioni, sono previste 3 figure da certificare all’interno del partner: il commerciale (VSP - Vmware Sales Professional), la prevendita (VTSP - VMware Technical Sales Professional) e quella di post-vendita (VCP - Vmware Certified Professional). Qualifiche per le quali sono direttamente coinvolti i distributori accreditati come VATC, ossia VMware Authorized Training Center, oltre ai corsi online, prevalentemente commerciali, messi direttamente a disposizione dal vendor.

Un’importanza alla formazione

che VMware sottolinea con le persone certificate a livello mondiale, che nel 2013 sono state 275.000, 110.000 di questi sul fronte commerciale, e 30.000 sulle specializzazioni. «Mentre come VCP, la certificazione per gli installatori, che richiede anche un impegno di tipo economico (dell’ordine di 2.500 euro a sessione) - dettaglia Uva -, VMware conta circa 40.000 persone certificate, a riprova di quanto il canale punti a investire in competenze che prospettano opportunità di business. E per noi diventa una garanzia di avere a che fare con un canale skillato e per i clienti la tranquillità di avere dei fornitori in grado di affrontare in maniera approfondita le loro esigenze».

Ogni step, dalla opportunity registration, fino alla vendita di soluzioni in base alle specializzazioni, porta a un accumulo di punti extra di scontistica, fino ad arrivare a un massimo del 30%: 10 punti dalla registrazione dell’opportunità, 10 punti ulteriori se si tratta di un nuovo cliente, e 10 punti ancora se il partner ha una specializzazione particolare. v

Matteo Uva Channel manager VMware per Italia

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Potenziata la struttura italiana del vendor, che affida il timone a Rodolfo Falcone. Due team per seguire, rispettivamente, large e medium account, entrambi focalizzati nel coinvolgimento del canale

Commvault punta all’Italia e dà una svolta al coinvolgimento dei partner

L’

azienda cresce a due digits anno su anno e in Italia pare abbia addirittura realizzato il doppio della quota. E con sole 5 persone. Un segnale che Commvault ha pensato di cogliere potenziando la filiale italiana e affidando l’accelerata a Rodolfo Falcone, che ha recentemente assunto il ruolo di country manager per l’Italia, con lo scopo di raddoppiare le risorse al fine di seguire un mercato che sta mostrando una particolare vivacità.

«La quantitá dei dati sta crescendo in maniera sproporzionata, indice di un’esigenza crescente di gestione - commenta Falcone -, con le reti che non reggono più il carico dei dati, con il risultato che a rimetterci sono addirittura i servizi voce che vi transitano, perdendo in qualità proprio perché le reti sono ormai intasate dai dati. Commvault propone la piattaforma Simpana per la data protection e il data management,

Rodolfo Falcone country manager di Commvault

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un ambito che è molto di appeal e sul quale vediamo un interesse in continua crescita, come stanno a dimostrare i risultati dell’azienda, sia a livello mondiale che locale.

Un mercato con grandi potenzialità che vogliamo trasformare in opportunità di business per i nostri partner di canale». Un canale, quello di Commvault Italia, sul quale l’azienda già da un paio di anni sta lavorando, con la gestione e il lavoro di recruiting affidato a Roberto Massoli, e che ora è arrivato il momento di selezionare in base alle specializzazioni e alle geografie. «A fine maggio terremo il nostro primo channel meeting, a Milano e a Roma, e sarà occasione per selezionare i

nostri 15 primi partner di un certo peso - continua il country manager -. Non ne servono molti, non si tratta di un mercato a volume, ma ad alto valore aggiunto, per il quale pensiamo possano bastare 15 nomi distribuiti tra Centro e Nord, molto specializzati, con un importante sbilanciamento verso i servizi, che possono rappresentare una opportunitá di business.

La persona che abbiamo internamente in Commvault dedicata ai servizi, non riesce, infatti, a stare dietro alle richieste, indice di una quota crescente sul lato servizi sui quali i dealer adeguatamente formati potranno ampliare il proprio business, in aggiunta alla marginalità derivata dalla vendita delle soluzioni». Due i team approntati per seguire il canale: uno incaricato a prendere contatti diretti sui 150 clienti top enterprise - contatti da girare poi comunque ai partner - e uno interamente dedicato a seguire i partner.

«Nell’espansione del mercato italiano, il coinvolgimento dei partner sará fortissimo - avvisa Falcone -, perchè dovranno accompagnare il personale di Commvault presso i clienti, per

di Loris Frezzato

poi ottenere il lead. Abbiamo bisogno di partner che lavorino per lo sviluppo della fascia media del mercato, mentre sui grandi clienti, dai 50 client in su, saremo noi direttamente impegnati».

Partner selezionati che il vendor ha identificato tra coloro che gestiscono la sicurezza e lo storage dei dati, oltre a dealer con rapporti già in essere che intende fare crescere. Tra questi, alcuni hanno la connotazione tipica del service provider, che Commvault vuole approcciare in veste di “consulente di business”, per spiegare come vendere i servizi, visto che già una decina sono attivi nell’offrire servizi basandosi sulla tecnologia del vendor. Tra i distributori, Icos è abilitato proprio a siglare contratti MSP con i service provider, oltre a fornire servizi di prevendita ai reseller. «Il passo successivo sarà poi quello di prendere contatti con un VAD, e, probabilmente, di un broadliner per fare conoscere il brand al mercato, anche perchè è in arrivo una versione di fascia bassa della nostra soluzione più adatta alle esigenze delle PMI» conclude Falcone. v

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Un’indagine sui CIO avveduti in grado di concepire la trasformazione tecnologica in vantaggio competitivo per la propria azienda. Un quadro che illustra opportunità per il canale che andrà a proporre soluzioni per l’ottimizzazione nella gestione di dati e applicazioni sulla rete

Riverbed alletta il canale ad affrontare i “Transformer”

I

Transformer sono tra noi. Ne è convinta Riverbed, che ha voluto saggiare la predisposizione all’innovazione attraverso le tecnologie IT dei decisori d’acquisto in EMEA, attraverso un’indagine statistica affidata a Loudhouse su un campione di 1012 aziende di medio-grandi dimensioni. Tra questi, il vendor è riuscito a identificare quelli che chiama “Transformer”, ossia quelle aziende che utilizzano la tecnologia come strumento per generare del business. «Abbiamo voluto capire come si sono orientati gli investimenti degli ultimi anni - ha dichiarato Nino D’Auria, Vice President of Channel Sales EMEA di Riverbed -, identificando tra gli intervistati alcuni che definiamo “Transformer”, ossia quei decisori IT che non ragionano solo in termini di aggiornamento delle tecnologie, ma che considerano gli investimenti IT in funzione della crescita del business aziendale. Non tanti rispetto al campione, a dire il vero: solo un’azienda su 4 può rientrare in tale definizione, riuscendo a coniugare una lungimirante adozio-

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ne sul fronte applicativo con una corretta preparazione dal punto di vista infrastrutturale». Sono diversi gli elementi emersi nel corso dell’indagine, come il fatto che il 70% di questi Transformer si attendono un ritorno dagli investimenti già nel giro di 2 o 3 anni, e il 62 % vede i nuovi progetti implementati come un successo per la loro azienda, da leggere come indice di una fiducia nelle nuove tecnologie, contro il 52% dei non Transformer». Interessante notare come il survey riveli che il 77% dei Transformer ha già completato o avviato il percorso di data center consolidation o un’ottimizzazione dello stesso, rispetto agli altri, i quali danno invece priorità all’efficienza. Un segnale che Riverbed interpreta come la necessità di apportare modifiche strutturali alle architetture dei data center e di rete aziendali. «Riverbed si focalizza principalmente su quattri aspetti - prosegue D’Auria -: a partire dalla Wan optimization, con ottimizzazione del traffico su rete estesa, ma ora è attiva anche sul fronte delle analisi delle perfor-

Nino D’Auria Vice President of Channel Sales EMEA di Riverbed

mance, attraverso l’acquisizione di Opnet e la soluzione Cascade, con strumenti per l’analisi delle performance delle attività di rete e del lato applicativo. A questo si aggiungono le funzionalità offerte da Granite, la nostra soluzione di Branch Converged Infrastructure per la gestione dei dati che non risiedono all’interno del data center attraverso uno storage virtualizzato. A tutto ciò

di Loris Frezzato

si aggiungono le nostre soluzioni di application delivery control, attenenti alle applicazioni già residenti in cloud, accessibili in maniera corretta da remoto».

Argomenti che il vendor declina nel proprio processo di qualificazione del canale, al quale viene delegata la quasi totalità del business, prima limitato alla parte di offerta di networking e negli ultimi tempi esteso ai molteplici aspetti di ottimizzazione sovraelencati. «Il partner preferenziale cui noi ci rivolgiamo è un operatore che già opera nell’ambito dell’infrastruttura e dello storage - spiega il Vice President -. A loro supporto abbiamo varato a inizio anno un nuovo programma di canale, incentrato sulle competenze. Supporti che prevedono un percorso per la certificazione, su una o più aree». Le categorie di partner previsti comprendono l’Authorized, il livello base che non richiede certificazione alcuna, mentre le altre certificazioni sono cumulative: da una specializzazione, fino a poter avere tutte le competenze disponibili, dalla Wan Optimization, Storage Delivery, Performance Management o Application Delivery Control. I Premiere hanno una o due specializzazioni, mentre gli Elite ne hanno almeno 3. v

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Da distributore a produttore di software, l’azienda francese copre aree di gestione finanziaria, CRM e BI. In allestimento un canale per la vendita del proprio software di gestione trasferte e note spese

Dimo Gestion arriva in Italia e apre il canale a Notilus

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imo Gestion, è un’impresa nata una decina di anni fa in Francia, inizialmente focalizzata nella distribuzione di soluzioni in area finanziaria, di cash management e gestioni tesoreria. Un’offerta che negli anni si è andata ampliando con la realizzazione di un prodotto proprio, Notilus, per la gestione delle trasferte e delle note spese, proposto alla aziende d’Oltralpe le quali, nel tempo, hanno mostrato l’esigenza di portare tale soluzione anche nelle filiali all’estero, facendo quindi crescere la necessità, di espandere una forza commerciale e di supporto anche al di fuori dei confini francesi. Una strategia che ha portato la società a sbarcare, lo scorso anno, con una filiale diretta anche nel nostro Paese, con sede a Milano, la quale si va ad aggiungere alle altre sedi di Madrid e di Tunisi, oltre a quelle in Francia (Lione, Parigi e Biarritz) e a quella che a breve inaugurerà in Canada.

Il vendor, che ha a portafoglio una gamma di soluzioni per il CRM, la business intelligence, la gestione finanziaria,

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la dematerializzazione delle fatture e la manutenzione, ha deciso di iniziare ad approcciare il mercato italiano con la propria soluzione di travel management Notilus, che commercializzerà attraverso la creazione di un canale diretto e indiretto, un compito assegnato ad Anaïs Manetta, in qualità di Italy Notilus Business Manager.

«Notilus è il nostro prodotto di punta ed è quello su cui vogliamo indirizzare, inizialmente, il mercato e il canale italiano - dichiara -, un mercato che riteniamo possa avere buone opportunità e che ci ha convinto di poter presidiare attraverso una filiale. Un percorso già sperimentato tre anni fa in Spagna, sull’onda della nuova strategia di internazionalizzazione di Dimo Gestion, che dove non riesce ad essere presente

Anaïs Manetta Italy Notilus Business Manager di Dimo Gestion

direttamente sigla accordi di distribuzione con aziende locali».

A pochi mesi dall’apertura della filiale italiana, già un partner è stato reclutato Traxall, un system integrator di Treviso cui è stata affidata l’implementazione del software per i clienti italiani, ma la ricerca di partner da parte del vendor prosegue.

Notilus è un prodotto per gestire tutte le spese legate alle trasferte e note spese, comprendente diversi moduli, da Travel, che consente la prenotazione dei viaggi, attraverso agenzia o in autonomia, tramite il Self Booking Tool, attraverso il quale i dipendenti possono effettuare la richiesta di approvazione della trasferta ai propri responsabili, a Notilus Expense, che automatizza la gestione delle note spese grazie a icone che semplificano l’inserimento delle varie voci di spesa, integrano inoltre le spese effettuate attraverso la carta di credito aziendale. Spese che vengono in automatico aggiornate sulla contabilità generale dell’azienda, senza aggravare il lavoro dell’amministrazione. Altri moduli sono Invoice, per la gestione delle spese sostenute direttamente dall’azienda ma che fanno parte della trasferta, quali le spe-

di Loris Frezzato

se di agenzia, di autonoleggio, di telefonia, e via dicendo. Infine, il modulo Decision, per effettuare analisi e report dei costi sostenuti. Tutte funzionalità accessibili anche in modalità mobile, attraverso un sito Web che consente la gestione e approvazione delle missioni attraverso smartphone o tablet.

«A oggi abbiamo una ventina di clienti in Italia - conclude la business manager -, la maggior parte dei quali sono aziende francesi che hanno uffici o filiali sul territorio italiano. Il target ideale, infatti non è tanto sullla grandezza delle aziende, ma sul numero di dipendenti che viaggiano spesso: a partire dalle 20/25 trasferte al mese, fino alle migliaia. Aziende che tendiamo ad approcciare attraverso differenti tipologie di partner, che possono essere anche agenzie di viaggio che vogliono offrire un servizio aaggiuntivo ai propri clienti business, o le banche, grazie alle proprie carte corporate, offerte all’interno dei pacchetti ai clienti enterprise, oppure, ovviamente, i rivenditori di software gestionali che intendono ampliare il proprio portfolio d’offerta o, ancora, aziende produttrici di software per le paghe e risorse umane, visto che i nostri moduli si possono integrare facilmente sui gestionali v esistenti».

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Consolidamento di un canale che il vendor vuole impegnare in competenze e a maggiore copertura del territorio. Nel 2013 crescite del 20% e nuovi progetti indirizzati al trade per l’anno in corso

Zyxel cresce nei vertical market grazie a un canale a valore

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isale al 2000 la presenza diretta di Zyxel nel nostro Paese, un presidio del mercato portato avanti con la collaborazione dei propri distributori, alcuni dei quali, già da prima ancora dello sbarco in Italia, si occupavano dello sviluppo del business per conto del vendor di soluzioni di networking, wireless, security e sistemi di accesso a Internet. «Nel giro di 15 anni il panorama distributivo del brand si è notevolmente esteso - dichiara Valerio Rosano, Sales & Marketing Manager di Zyxel per l’Italia -, e a oggi tra i distributori annoveriamo Brevi, Tech Data, Sidin, EdsLan, Datamatic ed Esprinet, segno di un mercato dinamico, che nel 2013 ci ha portato a crescere del 20% rispetto all’esercizio precedente».

Una crescita che ha coinvolto un po’ tutti gli ambiti di interesse del vendor, con la security che vede proprio l’Italia come prima country europea, e che ha avuto perfor-

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mance intorno al +10% riuscendo ad agganciare anche l’aspetto servizi, che ben fa prospettare per il prossimo futuro. Ma ottime performance hanno avuto soprattutto il wireless, con grande successo in ambiti verticali, tra tutti l’hospitality, il quale, a sua volta, ha un effetto trainante sul networking. «Si calcola che l’80% degli alberghi, anche quelli di target business, non dispongono di una rete wireless adeguata alle esigenze dei loro clienti - riprende Rosano -, mentre la disponibilità di rete Wi-fi, secondo indagini svolte da Tripadvisor, è tra i servizi più apprezzati dai clienti, sia professionali sia turisti, arrivandolo a scegliere, per il 65%, rispetto alla piscina. E nel frattempo sta aumentando la richiesta anche da parte delle scuole».

Una situazione di mercato dove il canale ha avuto un ruolo determinante, essendo il modello commerciale di Zyxel interamente basato sull’indiretta. «Un canale che nel 2013 ha visto il consolidamento dei nostri partner principali, aumentando di 80 nuovi Gold Partner e l’inserimento di una

Valerio Rosano Sales & Marketing Manager di Zyxel per l’Italia

nuova categoria, i Solution Partner, che a oggi sono 100 realtà - continua Rosano -, questi ultimi distinguibili per le competenze e per la capacità di installare soluzioni e specializzati sulle diverse tipologie di prodotto, mentre i Gold sono vincolati da una partnership più di natura commerciale. A questi si aggiunge un migliaio di Certified Partner». Una riqualificazione del canale resasi necessaria proprio dal crescere di quelle “vertical solutions”, specializzate su diversi mercati, che comportano un approccio consulenziale, aumentando, di fatto, il valore complessivo, anche eco-

di Loris Frezzato

nomico, dei progetti che si vanno a proporre. È il percorso intrapreso non tende a rallentare anche nel corso del 2014, puntando a nuove iniziative, anche alla luce dei trend che coinvolgono la mobility e il BYOD, mettendo in cantiere un importante progetto in ambito HORECA, con l’obiettivo dichiarato di aggiungere un ulteriore +15% al fatturato.

«Non andremo, per contro, ad aumentare la numerica complessiva dei partner, ma piuttosto tenderemo ad aumentarne le competenze e a coprire in maniera più organica il territorio, aumentando la presenza nel Sud Italia - specifica il manager -. A settembre riprende poi l’ormai tradizionale Zyxel Tour, gli incontri itineranti per incontrare i dealer locali».

Incontri diretti cui Zyxel associa altre iniziative, come il Virtual Lab, un’area demo sul sito del vendor che consente ai partner certificati di testare i prodotti e di effettuare gratuitamente simulazioni, un tool, questo, particolarmente apprezzato che nei suoi 6 mesi di vita ha già avuto oltre 1.000 utilizzi da parte dei dealer. v

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Rinfrescata la gamma dei prodotti, che varia dall’accessoristica per device mobili ai sistemi portatili per la musica. E con i mouse in versione Mondiali, invita gli utenti ad andare in Brasile

Smartphone, tablet e musica.

Lo schema Logitech per fare goal

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uota tutto intorno alla vasta offerta e al rinnovo di gamma di prodotti, la strategia di Logitech, che periodicamente si fa sentire al mercato e al canale con nuove idee per l’accessoristica, che tanto appeal trova nell’utenza consumer, ma che fenomeni come la consumerizzazione e il BYOD contribuiscono ad attirare l’attenzione anche degli utilizzatori dell’ambito business. Un rinnovo di offerta che il vendor lancia al grido di “Design the future” «Perchè siamo sempre attenti all’innovazione - spiega Lorenzo Ruspi, responsabile dei mercati Italia e Malta -, su categorie di prodotti che velocemente vengono arricchite, visto che negli ultimi due anni abbiamo lanciato ben quattro nuove gamme, per un totale di 50 nuovi prodotti». Famiglie di prodotti che vanno dagli accessori per smartphone e tablet; quindi l’attenzione al settore del gaming, della musica e degli accessori vari, quali i mouse.

Più in dettaglio, Logitech pone il focus su Case+, un sistema modulare di accessori per smartphone, che comprende cover, pile ac-

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cessorie, o supporti per auto. Si tratta di una cover in metallo satinato, con finitura magnetica, su cui applicare vari accessori. Tilt è la cover pieghevole per iPhone 5, che si aggangia con magnete alla cover di base e può fungere da supporto per visioni a schermo orizzontale, mentre Energy è una batteria aggiuntiva, con una carica fino a 2.300 milliampere e Drive è un supporto per iPhone, che aggancia il dispositivo al cruscotto o al parabrezza dell’auto.

Ma in cantiere il vendor ha messo altri 8 dispositivi che presto si potranno agganciare al sistema Case+.

«Ma siamo consapevoli che gli iPhone e gli iPad vengono utilizzati anche dai gamer - prosegue Ruspi -. Si calcola, infatti, che l’83% dei possessori di questi dispositivi scarica app di gioco, il che ci ha spinto a realizzare una console portatile, dotata di batteria di 1.500 milliampere, che fornisce precisione e velocità di gioco».

Tablet che, dicevamo, vengono sempre più scelti dall’utenza per connettersi alla Rete, e Logitech

si basa proprio sui dati che indicano in 7 milioni gli italiani che nel 2013 ha navigato con questi device. «Un fenomeno in crescita continua - puntualizza il managing director - con Apple e Samsung come protagonisti principali, per i quali disponiamo di cover con tastiere, ultrathin cover e ultrathin keyboard».

Già ben presente sul mondo della musica, Logitech si propone oggi con una nuova strategia, che prevede un doppio marchio: UE (Ultimate Ears), e il tradizionale logo

di Loris Frezzato

Logitech. Come UE vengono proposti strumenti che comprendono gli auricolari o che puntando alla fruizione di musica in compagnia, con UE Boom, un sistema di altoparlanti portatili e wireless, che assicurano 15 ore di autonomia a piena carica, resistente all’acqua, disponibile in ampia gamma di colori, il cui fratello piccolo è l’UE Mini Boom.

A marchio Logitech è invece la gamma X100, che garantisce 5 ore di musica, le casse wireless Z600 usabili anche con tablet e smartphone e la Z50, una cassa compatta in vari colori. La carrellata di prodotti presentata si conclude con la “football celebration edition” dei mouse wireless Logitech per i mondiali di calcio 2014 in Brasile, vestiti con i colori di 13 nazioni.

«Per questa nuova gamma abbiamo sviluppato attivitá dedicate - conclude Ruspi -, dal nuovo materiale POP al lancio di un concorso che mette in palio premi a marchio Varta (nostro partner) e un viaggio in Brasile». v

Lorenzo Ruspi responsabile per Italia e Malta di Logitech

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Due eventi, a Milano e a Roma, dove il system integrator ha riunito clienti, vendor e canale per confrontarsi su cause ed effetti della transformazione del modo di fare business

CBT si fa promotore della Business transformation

L

e tecnologie evolvono, il business si trasforma e i fornitori delle aziende clienti si adeguano. Anzi, i fornitori più avveduti puntano ad anticipare tale trasformazione ai propri clienti, indirizzandoli verso le nuove sfide innovative del futuro. É proprio il tema della business transformation che ha fatto da filo conduttore all’evento che CBT Cosmic Blue Team ha organizzato a Milano e a Roma per capire insieme ai propri clienti, vendor e ai partner del proprio network, quali siano i driver

di Loris Frezzato

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su cui si stanno muovendo i nuovi modi di affrontare il mercato.

«Si tratta di un evento in cui, per la prima volta, abbiamo voluto coinvolgere tutta la filiera, dal produttore, al trasformatore, che siamo noi e il nostro canale, fino all’utilizzatore - esordisce Paolo Angelucci, presidente di CBT -, cercando di raccogliere spunti da più parti sugli effetti e le cause della Business Transformation.

Nessuno vuole dare una soluzione a tutti i problemi e le esigenze delle aziende, che sono enormi, ma sicuramente nessuno è in grado di dare delle risposte da solo, e diventa obbligatorio attivare collaborazioni strette anche tra i fornitori stessi».

Dal canto suo CBT si struttura per

coprire gran parte del mercato, con le sue 6 sedi dislocate sul territorio e mettendo a disposizione 270 risorse, l’80% delle quali di stampo tecnico, attive sui clienti di medie e di grandi dimensioni, mentre sul resto del mercato lavora con i partner del CBT network, un centinaio di aziende che complessivamente mettono in campo oltre 3.000 specialisti.

Per un business che, in prima persona, CBT sta portando via via alla trasformazione, orientando la propria offerta sui servizi pur senza trascurare la vendita di tecnologie.

«Oggi non si parla più solo di pc, ma di diversi device che si devono integrare tra di loro - riprende Angelucci -. È in atto un processo di trasformazione: si trasformano le applicazioni legacy come

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anche le piattaforme. Secondo Idc nel 2016 i CIO penseranno come prima cosa al cloud e a forme SaaS per portare applicazioni in azienda, e Ibm prevede il cloud in crescita nel 2014 del 28,9%.

Uno scenario su cui CBT si sta muovendo ragionando sulla transformation, più che sulla sola innovazione. Una trasformazione che vuole allineare le infrastrutture al modello as a service. In due anni ci siamo spostati molto sui managed service, e sono cresciuti di molto i volumi sul fronte dei servizi (80% in due anni), pur mantenendo la parte hardware e crescendo anche nella parte applicativi». E gli ingredienti per la trasformazione, CBT ritiene di averli in casa, proponendo innanzitutto «EasyCloud, la nostra piattaforma per i servizi su cloud che si declina in Infrastructure, Platform, Software e Desktop ad a Service, cui si aggiungono i servizi di outsourcing forniti

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Paolo Angelucci presidente di CBT

Flavio Radice general manager di CBT

attraverso EasyWare - dettaglia Flavio Radice, general manager di CBT -. All’interno di Easy Cloud ci sono tutti i nostri partner tecnologici, trattandosi di una piattaforma aperta e che consente anche integrazione delle applicazioni dei nostri partner di canale, che possono sfruttare le potenzialitá di un’offerta di Software as a Service. O, ancora, i servizi di Enterprise Information management disponibili attraverso WebRainbow, che conta 230 clienti, con una quarantina di installazioni che giá sono su cloud a canone mensile».

Un ruolo nella trasformazione delle aziende che è nel DNA della categoria delle imprese ICT. Ruolo rivendicato da Elio Catania, in quei giorni ancora presidente Assinform (proprio da Angelucci ha preso il testimone della presidenza di Assinform) prima di passare all’attuale ruolo di presidente di Confindustria Digitale. «O la trasformazione la guidiamo noi o non lo fa nessuno - asserisce -.

Di certo non ci pensa la politica.

E parlare di cloud è di stimolo per la trasformazione. Sono anni che l’ICT in Italia decresce. Il Paese non investe in tecnologia, e non è il trend che il resto del mondo ha preso. Se vogliamo giocare nella globalizzazione, non possiamo stare indietro rispetto agli altri. Dobbiamo fare capire che il legame tra investimento in ICT e crescita è diretto.

Il cloud poi determina una grande discontinuitá, per-

chè implica la trasformazione culturale dell’impresa, con un nuovo modo di fare business, che consente di flessibilizzare le spese in base alle esigenze. Ma fornire servizi di cloud , come affrontare il Social, gli Analytics o il Mobile, comporta una nuova profilazione delle competenze.

Con i vecchi skill non si va da nessuna parte, ed è importante un nuovo programma formativo per trovare queste nuove professioni che in Italia oggi non esistono».

Un’evento, dicevamo, che ha visto la partecipazione di tutti i protagonisti della filiera, a partire dai vendor, i partner di canale e dei clienti, ognuno interpreti di quella trasformazione che l’evoluzione delle tecnologie sta portando al proprio modo di proporsi sul mercato e di fare business. Tra i vendor che hanno portato la propria “ricetta” per la trasformazione, erano presenti Trend Micro, VMware, Ibm, Intel, Fujitsu, Lenovo, Hp, Oracle e Cisco. Mentre tra i clienti che stanno sperimentando la trasformazione del modo di fare business grazie al supporto di CBT, erano presenti i rappresentanti di ATM, CSI Piemonte, TPC&Join, Urmet, Unione Fiduciaria, ANAS, EPAP, HDI Assicurazioni e della v ULSS 6 di Vicenza.

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Il distributore fa il punto dopo un anno di crescita e di focalizzazione sui mercati della sicurezza e del networking, puntando al supporto ai propri partner per fare crescere il valore

Il business a valore dà soddisfazioni a Sidin

È

stato un anno di cambiamenti, riorganizzazioni e focalizzazione del business verso alcuni dei marchi cui è storicamente legata, accompagnata da un’intensificare delle azioni di supporto dei dealer a valore. Attività che hanno portato Sidin a un bilancio positivo del 2013, in crescita del 10% in termini di fatturato «con un miglioramento concreto della nostra posizione di mercato, che ci ha portato a raggiungere i 47 milioni - come dichiara l’amministratore delegato Vittorio Zunino, presidente e fondatore di Sidin -.

Un risultato che è particolarmente significativo soprattutto in un periodo di difficoltà economiche generali, e che vorremmo leggere come primi segnali di una leggera ripresa dei mercati o, perlomeno, di una stabilizzazione». Dal canto suo il distributore ha puntato sui mercati “forti” della propria offerta, ossia networking e sicurezza, quest’ulti-

Vittorio Zunino presidente e fondatore di Sidin

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ma cresciuta in casa del 10%, e focalizzandosi su alcuni marchi di riferimento, quali Zyxel e Fortinet. Ma l’impegno di Sidin si è orientato maggiormente anche sulle attività di supporto al canale dei partner «facendo evolvere il nostro sito Web da “semplice” strumento per effettuare ordini e acquistare, a vera e propria piattaforma per fornire servizi ai partner - riprende Zunino -, integrandolo con la parte formativa sugli aspetti tecnici, in modo da potere supportare il canale nella proposizione delle soluzioni e nella loro installazione presso i clienti.

Abbiamo così voluto trasformare il nostro sito in uno strumento che consenta di essere in contatto con i partner, in modo che riescano a dare le risposte alle esigenze espresse dai loro clienti». Il distributo-

re si offre, infatti, con una serie di iniziative e strumenti volti a dare supporto allo sviluppo del business dei dealer con cui lavora, collaborando con loro per le attività di marketing, l’organizzazione e partecipazione agli eventi, o la realizzazione di webinar «perchè molti dealer non sono strutturati per proporsi in maniera adeguata ai loro clienti - interviene Valerio Rosano, marketing manager di Sidin -. Anche dal punto di vista dell’offerta dei vendor, cerchiamo di “interpretarla” declinandola in soluzioni verticali, in modo che il dealer possa proporla in maniera più consona alle esigenze del singolo cliente, dall’albergo, all’industria, ecc. Questo è quanto è chiamato a fare un distributore a valore in un contesto di cambiamento, dove le aziende investono in tecnologia solamente se può essere funzionale al proprio business, con il cloud, il BYOD e la connettivitá che stanno orientando questo tipo di approccio, e la sicurezza, su cui siamo focalizza-

di Loris Frezzato

ti, diventa un tema fondamentela e trasversale a tutti questi ambiti.

E in tal senso orientiamo anche le attività di formazione che proponiamo ai nostri dealer, cercando di spiegare come il prodotto si va a calare sulle esigenze del cliente finale, più che limitarci alla formazione sul prodotto a sé stante». Attività che hanno, evidentemente, avuto un buon riscontro da parte dei dealer, che nell’ultimo anno sono aumentati del 10% in termini di numerica, contando oggi 2.500 rivenditori che si servono abitualmente da Sidin, di diverse tipologie e dimensioni, dagli specializzati sulla sicurezza, agli Internet provider, ai dealer o, ancora, i system integrator nazionali, spesso legati alla Pubblica Amministrazione.

Ma anche la rosa dei vendor si è ampliata nel corso dell’anno, includendo A10 Networks e Allot, e portando a 15 il numero dei brand a listino. «A10 e Allot rientrano nel progetto Go Hub, per la promozione di nuovi brand - continua Rosano – mentre è continua la ricerca di nuovi brand, anche per andare a coprire quelle microesigenze che si vengono a creare negli ambiti che copriamo, come nel caso della sicurezza. Ed è proprio nelle nicchie d’offerta che ci saranno le aree di maggiore sviluppo». v

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L’azienda francese specializzata nel settore della bassa tensione si riorganizza in quattro divisioni specializzate, dalla tradizionale offerta di UPS a quella più recente del fotovoltaico, in cui ha anche reso disponibile una soluzione ibrida innovativa, Sunsys HPS

In crescita l’energia di Socomec che si fa in quattro

S

i definisce un produttore indipendente, Socomec, con centri d’eccellenza localizzati in Europa a garanzia della qualità delle soluzioni che porta sul mercato.

Il settore in cui opera l’azienda, quello energetico, non smette di crescere perché dell’energia non si può fare a meno e di gestirla in maniera efficiente e sicura ci sarà sempre più bisogno, basta pensare allo sviluppo delle smart city e che entro il 2030 la richiesta di energia a livello mondiale sarà quasi raddoppiata (secondo stime diffuse). Fondata nel 1922 oggi il Gruppo può contare su 32 mila dipendenti dei quali circa 330 sono italiani. Il fatturato dell’anno scorso è arrivato a quota 437 milioni di euro a dimostrazione che il business dell’azienda sta andando bene.

«Siamo una realtà che ha deciso di rimanere localizzata in Europa per poter

Francesco Sangermani direttore commerciale di Socomec Italia

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mantenere qui il nostro Know how e garantire la qualità delle nostre soluzioni ai clienti» ha precisato Francesco Sangermani, direttore commerciale di Socomec.

Questa strategia non impedisce, però, all’azienda di puntare anche all’internazionalizzazione con una trentina di filiali in vari Paesi tra cui siti localizzati nei mercati emergenti di Cina e India e siti di produzione in Tunisia.

«Abbiamo un centro di eccellenza basato in Francia nella sede centrale di Beneld, il laboratorio prove Pierre Siat in cui effettuiamo test di prova e collaudo dei nostri prodotti e soluzioni per ga-

rantirne la qualità e la sicurezza» precisa Sangermani. Il laboratorio è riconosciuto come indipendente e possiede accreditamenti e certificazioni internazionali dei principali organismi a livello mondiale. Questi strumenti di prova e competenze, Socomec, li mette anche a disposizione dei partner che necessitano di ottenere certificati di conformità e dichiarazioni di performance dei propri prodotti e soluzioni.

Socomec si definisce specialista nel settore della bassa tensione e recentemente ha deciso di rinnovare la propria strategia passando da una focalizzazione sul prodotto a una specializzazione su soluzioni per applicazioni dedicate. Inoltre l’anno scorso l’azienda, che ha festeggiato il novantesimo compleanno, si è riorganizzata in quattro divisioni con l’intenzione di distinguersi come specialista in 4 settori di riferimento e coprire tutte le esigenze energetiche. Le divisioni sono suddivise in Critical Power per la gestione delle applicazioni critiche tramite UPS, Power Control & Safety, per garantire il controllo della rete e proteggere persone e beni, Solar Power, fo-

di Paola Saccardi

calizzata sulla sicurezza degli impianti fotovoltaici ed Energy Efficient che si occupa dell’efficienza energetica di edifici e impianti.

Una separazione per settori che però non impedisce a Socomec di offrire soluzioni integrate, per esempio, per la gestione dell’alimentazione energetica del data center in una logica di continuità ed efficienza. Socomec, infatti, offre quella che definisce una “customizzazione dell’offerta” mettendo a disposizione del cliente il suo team di professionisti con un servizio di pre e post vendita che li fa sentire “ascoltati”. Gli stessi distributori di Socomec gestiscono un servizio di call center nell’ottica di offrire ai clienti supporto a livello locale.

Di recente, Socomec, ha reso disponibile una nuova soluzione, Sunsys HPS (Hybrid Power System), che rappresenta una risposta alla necessità di energia di zone con scarsa disponibilità elettrica a costi ridotti. Si tratta di un sistema ibrido di alimentazione che consente sia la generazione di energia fotovoltaica sia l’immagazzinamento in apposite batterie per essere utilizzata all’occorrenza. Sunsys consente quindi di avere accesso a un energia green economica e disponibile anche in luoghi difficili da raggiungere. v

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Il fornitore di soluzioni ICT, SMC Treviso, è partner italiano di Appcelerator, la piattaforma open source completa per lo sviluppo di app mobile cross platform indirizzata al mercato enterprise, che integra in un unico strumento funzioni di sviluppo, implementazione e analisi

Le app mobile cross platform le fa Appcelerator

I

l fenomeno “mobile” sta cambiando il modo in cui le persone hanno accesso alle informazioni.

La diffusione in diversi ambiti, da quello privato a quello aziendale, dei dispositivi mobili ha portato con sé la proliferazioni di molteplici app con le quali accedere a servizi e informazioni di ogni tipo che ogni giorno vengono messe a disposizione degli utenti. Le aziende hanno capito che non possono esimersi dall’utilizzare questi nuovi strumenti che consentano di comunicare con i clienti-utenti senza il rischio di perdere competitività e nuocere al business. Ma anche all’interno delle stesse aziende le app si stanno rivelando utili per migliorare alcuni processi di collaborazione e comunicazione tra i dipendenti, così come anche la gestione e l’accesso alle informazioni aziendali. Un aspetto che caratterizza il nuovo mondo delle app è la sua velocità di evoluzione, per cui è importante per un’azienda poter rispondere in fretta alle nuove esigenze dei clienti e dei dipendenti sviluppando in tempi rapidi le soluzioni più adatte a soddisfarle.

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Questo è quello che si propone di fare la soluzione Appcelerator, una suite software open source cloud-based che si compone di diversi strumenti che consentono di effettuare lo sviluppo, l’implementazione e l’analisi delle app mobile. La soluzione appartiene all’omonima azienda, con sede a Mountan View, Appcelerator, fondata nel 2006, la quale ha movimentato nell’anno appena conclusosi un giro d’affari di 68 milioni di dollari con oltre 60 mila applicazioni mobile sviluppate su circa 165 milioni di device. Appcelerator rappresenta l’evoluzione di Titanium, l’altra soluzione open source di sviluppo software per le piattaforme mobile dell’azienda californiana. Titanium è già nota agli sviluppatori mobile e adesso con Appcelerator l’azienda conta di andare incontro anche alle esigenze delle aziende che necessitano di uno strumento rapido per lo sviluppo e l’analisi delle app.

A sostenere la diffusione della soluzione in Italia c’è SMC Treviso, una società che fa parte del gruppo SMC, ossia un network di società specializzate nel fornire soluzioni software alle impre-

Marco Tessarin AD di SMC Treviso

se italiane ed estere, ma anche a Public Utilities e PA in diversi ambiti ICT. SMC Treviso di fatto è l’unico Master e Premier Partner di Appcelerator in Italia per la piattaforma Appcelerator e la soluzione Titanium.

«Crediamo fortemente nelle piattaforme open source e lo dimostra il fatto che siamo stati i fondatori della rete RIOS (Rete Italiana Open Source - ndr) cioè un ecosistema di imprese che hanno deciso di mettere a fattore comune esperienze, risorse e

di Paola Saccardi

servizi professionali sui prodotti open source - ha precisato Marco Tessarin, AD di SMC Treviso -. Con Appcelerator le aziende hanno a disposizione una soluzione innovativa che consente di integrare tre diversi aspetti che finora venivano gestiti separatamente in un unico strumento: le app, le Api e la parte di analytics». Queste tre componenti sono parte integrante della soluzione e consentono di far dialogare tra loro i diversi reparti all’interno di un’azienda perché si configura come uno strumento da un parte a disposizione degli sviluppatori e dall’altra di chi deve valutare l’efficacia e il ritorno economico (ROI) delle app. Grazie alla parte Analytics, difatti, sono disponibili singoli cruscotti con metriche e analitiche sulla copertura dei test, sulle API, sulle prestazioni e sulle installazioni che forniscono piena visibilità e controllo sulla “user experience”, sull’utilizzo delle applicazioni e sulle loro performance. Allo stesso tempo la soluzione consente di creare delle app cross platform in tempi molto veloci utilizzando un unico linguaggio, il javascript, e mantenendo un unico codice sorgente. Ciò significa che è possibile fornire app più velocemente e con una migliore qualità riducendo allo stesso tempo il time to market dell’azienda. v

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La divisione Business del vendor affronta il mercato SMB sfruttando, da un lato, la consumerizzazione dei device e delle applicazioni e, dall’altro, le partnership tecnologiche con i big player del mercato UCC

Jabra recluta un canale IT per la UCC in ambito aziendale

«A

bbiamo notato una certa dinamicità sul mercato italiano, in special modo nell’ultima parte del 2013, con segnali positivi con molti progetti iniziati su aziende sia di piccole sia di grandi dimensioni, che invece erano latenti nei mesi precedenti». Ѐ ottimista la visione per il 2014 di Adriano Palomba, Channel & Strategic Alliances Sales Manager Southern Europe di Jabra, che legge con buone prospettive la recettività del mercato, anche alla luce degli accordi che legano Jabra ad altri vendor partner tecnologici e che gli danno accesso a progetti importanti per la Unified Communication all’interno dei quali integrare il proprio portfolio di prodotti, fatti di sistemi per la comunicazione e il VoIp, i quali si aggiungono alle proprie linee per il mondo consumer, che comprendono cuffie e auricolari bluetooth e dispositivi per audio e musica.

«Un lavoro continuo di evangelizzazione degli utenti all’utilizzo

Adriano Palomba Channel & Strategic Alliances Sales Manager Southern Europe di Jabra

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delle cuffie, con Paesi, come l’Italia, dove la cultura dell’utilizzo di questi dispositivi non è pervasiva e si fatica a farne percepire l’esigenza - dichiara Palomba -. Anche se il panorama, almeno sul fronte business, sta lentamente cambiando, grazie al crescente utilizzo della collaboration, con soluzioni che consentono la gestione della voce e delle chiamate attraverso il computer e per le quali i dispositivi audio diventano fondamentali. Ma una buona spinta all’utilizzo delle nostre tecnologie arriva anche dalla crescente consumerizzazione, che porta a una forte brand awereness dei nostri prodotti da utilizzare, poi, anche in ambito aziendale». Due linee di prodotto, quelle orientate al busi-

ness e al consumer, che il vendor gestisce, soprattutto dal punto di vista commerciale, attraverso due distinte divisioni, ma dove, in fin dei conti, esistono sinergie sia dal punto di vista dello sviluppo tecnico, sia un merging di prodotti utilizzabili nel mondo privato e in quello professionale. «E gli stessi strumenti di accesso ed elaborazione dei dati sono sempre più il risultato di una consumerizzazione - continua il channel manager -, con i tablet ormai sdoganati anche sul fronte business oltre che per un utilizzo privato, e va da sé che anche le cuffie possono essere le stesse, indipendentemente dall’utilizzo che ne viene fatto, come anche l’utilizzo degli auricolari per i mobile worker o, ancora, piccoli dispositivi per la videoconferenza utilizzabili anche attraverso dispositivi mobili». Un’offerta che il manager ribadisce non debba essere proposta partendo dai prodotti, ma analizzando la singola esigenza dell’utente, in qualsiasi ambito si collochi, e rispondervi con soluzioni adeguate, sfruttando i due fronti: da un lato le partnership con Cisco, Unify, Avaya o Microsoft, che consentono di declinare in ottica SMB

di Loris Frezzato

soluzioni di tipo enterprise e, dall’altro, la consumerizzazone e il BYOD, che portano verso le PMI anche prodotti solitamente destinati all’utilizzo privato. Appoggiandosi a un canale in rapida via di trasformazione. «Da un canale prettamente di telefonia, stiamo notando un crescente interesse anche da parte degli operatori di connotazione IT - spiega Palomba -, i quali vedono nell’audio su IP buone opportunità di business.

E su questo fronte abbiamo oggi circa 600 rivenditori attivi, che acquistano mensilmente, un numero che contiamo di fare crescere attingendo proprio al bacino dei dealer IT».

Modelli di go to market che Jabra ha ridefinito proprio nel corso del 2013, passando tutta la vendita attraverso la distribuzione, mentre prima alcuni operatori erano gestini in one-tier. EDSlan, Allnet, Ingram Micro, Westcon, Sirius e Itancia sono i distributori autorizzati per l’Italia per l’offerta business, con un mix tra distributori a volume e a valore, in modo da coprire tutte le diverse esigenze del canale e del mercato. v

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Il

Š 2 0 1 4 C h e c k Poin t S o f t wa re T e c h no l o g i e s L td . T ut t i i d i r i t t i r i s e rv a t i.

UNIFIED COMMUNICATION E SOCIAL COLLABORATION Nuovi modelli per comunicare e collaborare che mutuano tecnologie dal mondo consumer, della mobility e dei social pubblici. Una rivoluzione ancora in fase iniziale, che rinnova il modo di lavorare abbattendo confini geografici, culturali, temporali e tecnologici modificando i paradigmi del successo.

Perché in un modello di business sempre più basato sulla conoscenza, comunicare e collaborare significa innovare e conseguire così un vantaggio competitivo.

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Enterprise Collaboration per la competitività Una serie di trend tecnologici sta creando le condizioni per un rapido cambiamento. Il cloud computing promette capacità di storage e potenza di elaborazione quasi infinite, l’immenso numero di dispositivi digitali guida un’esplosione di dati, la capacità di estrarre informazioni a valore dai Big Data sta aiutando le organizzazioni a diventare più agili e reattive mentre il social computing consente di integrare la nostra vita sociale in modo profondo e senza soluzione di continuità all’interno di ogni aspetto della nostra vita digitale.

In questo scenario caratterizzato da una crescente specializzazione del lavoro basata sulla conoscenza, le piattaforme di enterprise social network si stanno rapidamente affermando come uno degli strumenti più interessanti per realizzare condizioni idonee a massimizzare il coinvolgimento e la collaborazione tra i dipendenti favorendo la competitività.

La collaborazione, infatti, accelera l’innovazione (vero motore del vantaggio competitivo) perché promuove attraverso l’intera organizzazione e in tempo reale la consapevolezza sulle nuove opportunità di sviluppo, guidando l’espansione delle idee e la loro adozione. Tutto ciò si traduce in una riduzione dei tempi di sperimentazione, ideazione e progettazione che diventa tanto più fondamentale quanto più è globalizzato il business di un’azienda.

Le sfide dell’enterprise collaboration L’enterprise collaboration si sta progressivamente affermando anche grazie a una serie di trend tecnologico quali la diminuzione dei costi di comunicazione, la crescente adozione delle tecnologie Web 2.0 (dai blog ai wiki) e l’utilizzo diffuso dei social network. Le organizzazioni devono però ancora affrontare molte sfide impegnative per rendere la collaborazione aziendale una proposta a valore aggiunto; prima fra tutte, soprattutto nel nostro Paese, la diffusa mancanza di una reale cultura cooperativa.

L’attività aziendale si confronta ogni giorno con occasioni perse di innovare e guidare la produttività per la mancanza di expertise anche quando, para-

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dossalmente, le competenze necessarie esistono all’interno della medesima impresa. Spesso, infatti, i team interni si organizzano attorno a modelli e prodotti consolidati e manca la possibilità di trovare l’interlocutore dotato di competenze trasversali insieme al quale far crescere nuove idee e sviluppare business.

Inoltre, in un contesto in cui cresce a ritmo vertiginoso il volume dei dati, la maggior parte dei quali non è strutturata né gestita, molte delle ricerche anche di routine effettuate dai dipendenti non vanno a buon fine.

Le capacità richieste per una collaborazione aziendale efficace possono quindi essere ricondotte a due macro tipologie: quelle che consentono i collegamenti con la giusta esperienza e quelle che permettono di accedere alle corrette informazioni.

Rispetto al primo punto è importante per i dipendenti poter essere in grado di connettersi con i giusti esperti, che potrebbero risiedere a migliaia di chilometri di distanza così come nell’ufficio accanto.

Predisporre le condizioni per far avvenire questo tipo di contatto è una delle principali sfide che si trovano ad affrontare attualmente le piattaforma di enterprise collaboration attraverso la definizione di nuovi criteri di ricerca (basati appunto sulle competenze o sulle aree di interesse), nuovi indicatori, l’utilizzo di strumenti di analytics e di nuovi strumenti di aggregazione e condivisione delle informazioni e delle esperienze.

Predisporre i collegamenti con le informazioni corrette significa essere in grado di scambiare idee e prendere decisioni insieme, indipendentemente dalla distanza fisica, con la possibilità di co-creare documenti, co-progettare prodotti e co-gestire progetti in tempo reale, consentendo un’efficiente raccolta, aggregazione e fornitura di informazioni a tutti gli interessati in base ai loro ruoli e responsabilità, con la disponibilità di report dettagliati tanto flessibili da generare quanto facili da interpretare.

In questo processo anche la capacità di interagire con le informazioni provenienti dall’esterno, comprese quelle dei social network, può fornire un importante contributo. v

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Unify, un nuovo modo di lavorare si fa strada in azienda A ottobre dell’anno scorso Siemens Enterprise Communications ha cambiato il proprio nome. Oggi operativa sul mercato come Unify, lo specialista di soluzioni Ucc fa leva come sempre su un Dna ingegneristico per offrire attraverso il canale dei partner soluzioni sempre più integrate e innovative, vere e proprie piattaforme elaborative su cui operano nuove applicazioni di comunicazione unificata e collaborazione multimediale di Claudia Rossi

U

Sandro Profeti marketing & communication manager di Unify Italia

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nificare i sistemi di comunicazione dei clienti, sincronizzando le diverse tecnologie per offrire un’esperienza utente coinvolgente, ma soprattutto produttiva. Vuole esprimere tutto questo il nuovo brand Unify, il nome con cui da ottobre scorso Siemens Enterprise Communications ha deciso di operare sul mercato, continuando a contribuire alla trasformazione del modo in cui le aziende collaborano al loro interno. Confermato il Dna ingegneristico di Siemens, Unify punta, quindi, a fare leva su un patrimonio di prodotti affidabili e standard aperti per fornire alle organizzazioni di tutte le dimensioni soluzioni di comunicazione sempre più integrate e innovative, abilitando il loro necessario percorso di rinnovamento.

«Per sfruttare al meglio i vantaggi delle soluzioni Ucc, le aziende devono ripensare sia il modo in cui operano i team virtuali, sia gli strumenti forniti ai dipendenti - esordisce Sandro Profeti, marketing &

communication manager di Unify Italia -. Si tratta di una necessità per la quale abbiamo recentemente coniato l’espressione “Nuovo Modo di Lavorare #NW2W” e che abbiamo costantemente rilevato nelle nostre ultime indagini. Una, in particolare, ha osservato come il 79% degli intervistati operi in team virtuali, il 75% si distragga durante le riunioni e il 59% si senta meno produttivo rispetto al lavoro in ufficio. Tutte criticità che possono essere risolte con la comprensione dei bisogni reali dei dipendenti e del loro livello di coinvolgimento nel business dell’azienda, ma soprattutto con l’introduzione di nuove tecnologie, strumenti facili da utilizzare e reti di comunicazione e collaborazione aperte al mondo esterno». Oggi l’offerta di Unify è già in grado di offrire tutto questo attraverso due linee di prodotto OpenScape, una pensata per le PMI (OpenScape Business) e una per le grandi organizzazioni (OpenScape Enterprise), entrambe caratterizzate da un’infrastruttura di comunicazione aperta e da un’ampia gamma di servizi di UCC multimediale.

Dal prossimo ottobre a OpenScape si affiancherà anche l’offerta Ansible, una piattaforma in grado di agire in modo trasversale su più canali e dispositivi, erogata in modalità cloud. In prospettiva, questo orientamento allo sviluppo di un portfolio sempre più rivolto al software renderà il canale un elemento ancora più fondamentale nel go-to-market di Unify.

«La disponibilità di Ansible porterà a rafforzare i programmi di partnership con il trade, impegnandoci da una parte nell’estensione delle sue competenze e dall’altra nell’ampliamento della rosa dei partner».

Ad oggi la politica di canale di Unify si focalizza su due ecosistemi principali. Il primo conta in Italia un centinaio di partner certificati in base al programma GoForward!. «Questi partner si differenziano per aree di offerta (in particolare Solution Provider e Service Partner) e livelli di capacità (Premier, Advanced, Approved e Registered), che nelle prime tre certificazioni prevedono uno specifico riconoscimento correlato alle competenze (in particolare Enterprise Solutions e Small Medium Business) - sottolinea Profeti -. A tutti loro si aggiungono, poi, i training partner e i distributori». Il secondo ecosistema attorno a cui ruota l’indiretta di Unify è costituito dai

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più importanti operatori TLC (Bt, Fastweb, Telecom Italia e Verizon), cui si aggiungono diversi system integrator su base progettuale. Questi ultimi consentono a Unify di fornire soluzioni UCC complete e spesso complesse con un’offerta integrata direttamente nei processi di business. «La comunicazione voce è cambiata rapidamente nel corso degli ultimi anni - sottolinea Profeti -, ma i nostri partner hanno padroneggiato l’approdo alla comunicazione IP e all’integrazione con la comunicazione dati. Tutte queste competenze sono ormai acquisite. Adesso la sfida si sta spostando su altri piani. I sistemi di comunicazione voce sono diventati, infatti, vere e proprie piattaforme elaborative su cui operano nuove applicazioni di comunicazione unificata e collaborazione multimediale. Queste applicazioni sono usate in qualsiasi contesto operativo (fisso e mobile), supportano nuovi fenomeni come il BYOD e sono in linea con le aspettative di nuovi utenti quali i Millennials. In sostanza, queste applicazioni non sono più il corollario di un’offerta base, ma il driver e il differenziante per la proposta di una nuova soluzione». Ovviamente questa proposizione richiede la comprensione dei bisogni dell’azienda, dei suoi processi operativi, criticità e obiettivi. Ma non solo.

Bisogna saper integrare queste applicazioni con altre già disponibili in azienda e con la realtà dei social media. «Rispetto a qualche tempo fa, oggi i nostri partner dispongono di un’offerta molto più ampia e ricca - sottolinea Profeti -, che richiede una visione differente delle comunicazioni e nuove competenze. Questo consentirà lo sviluppo di nuove opportunità di business, anche fuori dal tradizionale perimetro operativo». Da parte sua, Unify è già pronta a supportare i partner nel raggiungimento di questi obiettivi, fornendo tutti gli strumenti necessari per sviluppare nuovi business, espandere il portfolio clienti e distinguersi dalla concorrenza. Il punto di riferimento di questa collaborazione è il programma GoForward! che, tra i vantaggi più interessanti, offre sconti dedicati in funzione della presenza sul mercato e delle competenze acquisite; un’ampia gamma di promozioni per sviluppare nuove opportunità di vendita; un portale dedicato (Partner Connect) per registrare le trattative più importanti;

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l’accesso a corsi di formazione e a sistemi demo a prezzi scontati; un portale dedicato (Digital Channel) per creare in automatico contenuti specifici per il proprio sito Web, campagne e-mail promozionali e brochure personalizzate; un portale dedicato (Partner Fund) per gestire il cofinanziamento di attività formative, eventi e fiere con i clienti; un portale dedicato (Partner Portal) per recuperare informazioni e documenti di tipo commerciale; uno strumento di ricerca sul sito di Unify (Partner Locator) che consente ai clienti di trovare un partner in base alla specializzazione e/o alla copertura geografica; e, infine, un supporto dedicato da parte del commerciale di v canale e del team di prevendita.

Soluzioni Ucc a dimensione d’azienda L’offerta Ucc di Unify si sviluppa attualmente su due linee di prodotto principali: una ottimizzata per le organizzazioni di piccole-medie dimensioni (OpenScape Business), l’altra per quelle più grandi (OpenScape Enterprise). Entrambe le linee sono caratterizzate da un’infrastruttura di comunicazione aperta e da un’ampia gamma di servizi di comunicazione unificata e collaborazione multimediale, in grado di garantire nuovi livelli di produttività. In particolare, OpenScape Business offre alle Pmi una soluzione integrata, in grado di indirizzare esigenze di comunicazione voce, funzionalità di presenza, servizi di conferenza, mobilità, contact center multimediale, messaggistica e mobilità. Grazie a questa piattaforma le Piccole e medie imprese possono adottare da subito una soluzione completa o evolvere gradualmente dalla comunicazione Tdm a quella IP, integrando la comunicazione voce con un’ampia gamma di servizi Ucc. Come singolo sistema, OpenScape Business supporta da 10 a 500 utenti e gestisce fino a 1.000 utenti in ambiente di rete. In grado di gestire da 500 a 100.000 utenti per singolo sistema, OpenScape Enterprise è indirizzato, invece, alle grandi organizzazioni, cui consente di gestire le comunicazioni voce in modo completo, con un’affidabilità di livello carrier, elevati livelli di sicurezza, scalabilità totale e implementazione flessibile, on-premise o in modalità cloud, anche multiazienda. In modo integrato e semplice è possibile arricchire (anche tramite dispositivi mobili) i servizi voce con video conferenze ad alta definizione, audio conferenze, sessioni di Web collaboration per la condivisione di documenti, funzioni di messaggistica, gestione dello stato di presenza e del numero unico, integrazione con Microsoft Outlook, Ibm Notes e altre applicazioni (Sap, SalesForce.com, ecc). A ottobre, a queste due linee di soluzioni si aggiungerà Ansible. Nato dalla considerazione che ogni business si basa sulle relazioni tra persone e ogni relazione si sviluppa con una serie di conversazioni, Ansible intende offrire un modo nuovo di gestire proprio queste conversazioni, mettendo insieme diversi canali e dispositivi di comunicazione in un’esperienza integrata. Non si tratta di un dispositivo o di un’applicazione, ma di un’esperienza progettata per supportare il flusso di lavoro naturale che gli utenti si aspettano. Agendo in modo trasversale su più canali, piattaforme e dispositivi, Ansible fornisce contesto informativo e cronologia operativa, migliorando le interazioni (per approfondimenti www.unify.com/projectansible/it). La piattaforma sarà disponibile in modalità cloud e tramite opportuni connettori si integrerà con le soluzioni OpenScape Enterprise e Business.

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Un nuovo modo di collaborare in team con Cisco Nuove soluzioni per la telepresence, puntando su software e cloud per incrementare le possibilità d’integrazione e personalizzazione

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isco ha rinnovato buona parte della gamma, dopo la svolta dello scorso anno con le funzionalità combinate con l’intelligenza della rete per ottimizzare la comunicazione video tra aziende. Il rinnovo parte anche dalla considerazione che oltre il 93% delle sale riunioni non sono attrezzate con monitor di alta qualità, secondo dati riportati da Cisco stessa.

Tra le novità annunciate, Cisco TelePresence MX200 è presentato come ideale per le più piccole sale riunioni, grazie alla facilità di installazione e al prezzo accessibile nonostante garantisca risoluzione HD. Per esigenze più elevate, Cisco ha introdotto TelePresence MX700 e Cisco TelePresence MX800, per le stanze più grandi, sempre con risoluzione HD e, in più, il supporto per H.265, che dimezza il consumo di banda, secondo quanto riportato dai tecnici del produttore.

Infine, una soluzione per creare al momento “spazi” di riunione a un prezzo inferiore a quello di un pc. Si tratta di Cisco TelePresence SX10 Quick Set, per il quale basterebbero uno schermo per trasformalo in una piattaforma video HD in 10 minuti, come sostengono in Cisco.

Per migliorare l’experience, Cisco ha anche annunciato una nuova offerta in termini di videocamere, da cui dipende, di fatto, massima parte della qualità video. In particolare, Cisco TelePresence Precision 60 fornisce risoluzione 1080p60, con capacità di adattamento a diverse condizioni di luminosità ambientale e ampio raggio di zoom. Inoltre, il si-

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stema dual camera riconosce la posizione di chi sta parlando, seguendone i movimenti, per esempio dal tavolo a una lavagna, oppure spostandosi e zoomando da uno speaker a un altro. L’obiettivo è quello di ottenere una conversazione più naturale.

Una novità importante è rappresentata da Cisco TelePresence SX80, le cui caratteristiche consentono ai partner di Cisco di equipaggiare con funzionalità di videocomunicazione qualsiasi spazio.

A SX80 è possibile abbinare una varietà di telecamere, compresi i nuovi modelli su descritti, e collegare fino a 3 schermi. Anche questa soluzione supporta lo standard H.265.

La prossimità intelligente Per quanto sia di qualità ed eviti i disagi del viaggio, la comunicazione in video non è “meglio dell’essere lì”, a meno che non aggiunga un elemento di innovazione. Per questo in Cisco sono costantemente impegnati a ricerca nuove funzionalità L’ultima, ancora in beta, è l’Intelligent Proximity, che sarà integrata nei nuovi sistemi. Tale tecnologia riesce a individuare i dispositivi mobili, tablet e smartphone presenti in prossimità della riunione e permette all’utente di accedere alla sessione collaborativa.

In altre parole, è immediato condividere informazioni e file attraverso questi dispositivi, aggiungendo un elemento di collaborazione alla videocomunicazione, senza complicazioni tecniche di sorta.

Per esempio, una presentazione può essere salvata in locale e scorsa per verificare qualche dato, senza chiedere al relatore di tornare indietro. v

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L’

acquisizione di Yammer nel Giugno 2012 ha ampliato l’offerta di Microsoft, che ha definitivamente deciso di appoggiare su questa piattaforma la propria visione strategica per il Social Enterprise, un trend emergente anche in Italia, che punta a portare all’interno dell’ambiente professionale le modalità d’interazione che i dipendenti sono abituati a usare nella loro vita privata. Un percorso che in Italia sembra favorito proprio dagli “information worker” che, in base a un recente Survey globale commissionato da Microsoft a Ipsos (su circa 10mila iWorker in 32 Paesi) per il 50% dichiarano che l’utilizzo degli strumenti social ha migliorato la loro produttività sul posto di lavoro.

Yammer è un social network privato che connette persone, conversazioni e dati, che permette di condividere informazioni provenienti da diverse applicazioni aziendali e di organizzare progetti attraverso lo scambio di messaggi visibili solo all’interno dell’organizzazione aziendale. Il tutto all’interno di un’esperienza social integrata.

Grazie a un App mobile per Windows, Windows Phone iPhone/iPad e Android, l’interazione può avvenire in modo semplice e immediato anche attraverso dispositivi mobili, per restare aggiornati in tempo reale sui temi e contribuire ai progetti sempre e ovunque ci trovi.

Attraverso un plug-in è, inoltre, possibile rendere social i dati distribuiti tra diverse applicazioni business, facendoli confluire su Yammer; la Yammer App Directory permette, invece, di trovare applicazioni aziendali utili e di connetterle alla piattaforma.

Questa soluzione conta già oltre 8 milioni di utenti in tutto il mondo e Microsoft sta raffinando la roadmap che porterà alla sua integrazione all’interno della piattaforma cloud Microsoft Office 365.

Già ora l’integrazione prevede alcune funzionalità quali il Newsfeed per SharePoint Online e Office 365, l’App di Yammer disponibile sull’Office Store, l’interoperabilità con l’e-mail, le funzionalità ottimizzate di messaggistica e comunicazione esterna e la funzione di ricerca integrata con SharePoint.

L’utilizzo di Yammer parte dalla creazione di un profilo. Una volta registrati è possibile creare Grup-

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Yammer: l’enterprise social network di Microsoft Una soluzione business, pensata per creare gruppi di lavoro, condividere documenti e partecipare a conversazioni virtuali con cui il vendor punta a semplificare la comunicazione e migliorare le decisioni strategiche pi pubblici o privati all’interno dei quali lavorare in team, condividere documenti e rimanere informati su un argomento. La gestione dei messaggi avviene attraverso un Inbox da dove visualizzare, assegnare priorità e gestire le conversazioni a cui si è partecipato o in cui si è stati citati. Il Feed prevede una suddivisione delle visualizzazione delle conversazioni tra Top (le più importanti per l’utente in base agli elementi sottoscritti), All e Following (ovvero sottoscritte in modo attivo). Grazie alla funzione Segui si possono visualizzare i messaggi altrui nel proprio feed e seguire le persone e gli argomenti d’interesse. La funzione Rispondi abilita l’interazione mentre l’immancabile funzione Like permette di evidenziare i contenuti che riscuotono maggiore consenso.

Tra le funzionalità va citata anche Enterprise Graph, una mappatura dei processi in atto in azienda che aiuta a trovare le informazioni utili e a collaborare.

L’implementazione della piattaforma social enterprise di Microsoft può essere realizzata molto semplicemente affidandosi all’infrastruttura cloud di Yammer, mentre le impostazioni di sicurezza permettono di configurare la gestione delle sessioni, delle restrizioni IP e delle policy per le password del network con la possibilità di monitorare parole chiave e inviare “alert” automatici tramite e-mail. v

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Il video software di Vidyo per avere qualità HD in tutte le condizioni Il produttore espande l’offerta e consolida la presenza come piattaforma di riferimento per una videocomunicazione in ambito business, Web, social e gaming

V

idyo prosegue nell’espansione della propria offerta, al fine di rispondere alle diverse esigenze di videocomunicazione, in crescita in Italia con tassi superiori a quelli di Regno Unito e Germania.

I risultati danno ragione a una strategia incentrata sulle peculiarità tecnologiche che consentono di realizzare la telepresenza a costi accessibili a imprese di ogni dimensione.

Tra le novità annunciate i nuovi sistemi di telepresence HD230 per sale attrezzate con due schermi e HD40, per piccole sale attivabili in pochi minuti su un normale monitor e con una piccola Web cam ad alta definizione. Annunciato anche l’incremento del numero di pc supportati nelle conference: fino a 8 e 16.

Inoltre, come evidenzia Paolo Visintini, Sales Manager Italy & Spain di Vidyo, l’azienda ha introdotto un SDK (Software Development Kit) per l’integrazione con le piattaforme Lync di Microsoft e Sametime di IBM Lotus. Del resto, grazie alle API (Application Programming Interface) i partner di Vidyo sono in grado di sviluppare soluzioni personalizzate, in particolare è nuova la possibilità d’integrare il sistema Vidyo con soluzioni di call center.

Prosegue poi la partnership con Google, favorita proprio dalla versatilità e “leggerezza” di una piattaforma basata su software e implementabile anche su macchine virtuali. In particolare, oltre a essere la piattaforma supportata da Google per il Web

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RTC con l’intenzione di farne lo standard per l’Internet Tv, Vidyo è utilizzata per gli hangouts di Google, compresa la recente offerta H2O (Hangouts to Others), permettendo di collegare a questo tipo di conferenze anche sistemi legacy H.323, come ci rivela Fabio Tessera, vice presidente responsabile delle vendite per la regione Semea. Sempre con Google l’accordo per la video chat Rounds che porta Vidyo a sbarcare sulle coste del social, dopo l’approdo sul gaming attraverso la partnership con Nintendo per la Wii U. Diversi gli ambiti di applicazione anche sul fronte delle imprese, presso le quali la videoconferenza è in forte crescita. Tessera preferisce però ricordare i casi relativi alla telemedicina o al supporto di azioni umanitarie, come per Concern Worldwide o Action Aid. v

Architettura della piattaforma

La piattaforma di comunicazione e collaborazione di Vidyo è basata su software, più precisamente sull’Adaptive Video Layering, che ottimizza dinamicamente i video per qualsiasi terminale, utilizzando una tecnologia di compressione basata sul protocollo H.264 Scalable Video Coding (SVC) e l’IP di Vidyo.

L’Adaptive Video Layering permette di eliminare l’MCU e fornisce elevata error resiliency, bassa latenza e rate matching tali da permettere una notevole qualità video, sulle reti Internet, LTE, 3G e 4G. La versatilità della piattaforma Vidyo consente facile integrazione con i didpositivi hardware di ultima generazione. Inoltre, Vidyo sin dal 2005 è sensibile all’interoperabilità in videoconferencing H.264 SVC e SIP in seno a vari organismi di standardizzazione.

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a vision di Avaya per la UC deriva dalla considerazione che le imprese sono alle prese con un’organizzazione del lavoro sempre più mobile e con team sempre più distribuiti. Il portfolio di Avaya per i sistemi di comunicazione aziendale, peraltro molto ampio, consente in tal senso evoluzioni anche graduali verso ambienti IP e SIP, convergenti e collaborativi. Le soluzioni software per la collaborazione aziendale si basano sostanzialmente sulla piattaforma Avaya Aura. Avaya Aura è un’evoluzione naturale della piattaforma per le comunicazioni IP basata su standard aperti, affidabile ed espandibile di Avaya. Aura raccoglie funzionalità consolidate, tra cui il Communication Manager, e abilita la rete alla gestione delle sessioni SIP. Tramite una architettura per le comunicazioni unificate, Aura ha l’obiettivo di semplificare la gestione di reti complesse, ridurre i costi di infrastruttura e permettere ai dipendenti di comunicare da qualunque luogo grazie a funzionalità vocali, video, di messaggistica unificata, opzioni per il controllo delle presenze, applicazioni Web, client mobili e strumenti per le conferenze multimediali. A livello funzionale, Avaya Aura fornisce i servizi di comunicazione core necessari per distribuire le soluzioni di unified communication e contact center a tutti gli endpoint connessi, indipendentemente dall’infrastruttura sulla quale risiedono. Le tre versioni disponibili del prodotto, Branch, Standard ed Enterprise Edition, sono basate su licenze per utente. È poi possibile anche acquistare singoli componenti hardware e software per ampliare il numero di utenti o per incrementare il grado di ridondanza. Core della soluzione è il Communication Manager, un software per telefonia IP basato su standard aperti, espandibile e modulare.

Fornisce opzioni centralizzate per il controllo delle chiamate e supporta un’ampia gamma di server, gateway e dispositivi analogici, digitali e IP. Comprende funzionalità integrate avanzate tra cui applicazioni per la mobilità, funzionalità per i call center, le conferenze e servizi di emergenza. Suo corollario è il Communication Manager Branch (CMB), un set di funzionalità pensate per le aziende e gli enti pubblici con filiali distribuite, come catene commercia-

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Aura, la piattaforma Avaya per la comunicazione e la collaborazione Evoluzione naturale della piattaforma per le comunicazioni IP basata su standard aperti, raccoglie funzionalità consolidate, tra cui il Communication Manager, ed abilita la rete alla gestione delle sessioni SIP li, banche, assicurazioni, uffici pubblici, ospedali e scuole. Le funzionalità di CM e di CMB sono state pensate al fine di semplificare la collaborazione e la mobilità tra le filiali, consentire di centralizzare la gestione delle applicazioni e di utilizzare il protocollo SIP a tutti i livelli aziendali. Il software abilita una gestione delle chiamate voce e video in una rete distribuita di media gateway e con un’ampia gamma di dispositivi di comunicazione analogici, digitali e IP. I servizi di Presence di Avaya Aura sono in grado di raccogliere e distribuire informazioni estese di presence non solo da sorgenti Avaya ma anche da altri sistemi, consentendo agli utenti dell’intera rete di raggiungere le persone che desiderano, utilizzando i vari canali di comunicazione a disposizione.

Già utilizzati ampiamente per l’instant messaging, i servizi di Presence hanno, osserva Avaya, la potenzialità di consentire il raggiungimento di nuovi livelli di produttività degli utenti e del servizio clienti, rendendo le risorse più facilmente disponibili per clienti e collaboratori. I servizi di Presence sono integrati con altre applicazioni basate sulla Presence, quali Microsoft Office Communication Server, IBM Lotus Sametime, e applicazioni di terze parti che utilizzano gli standard aperti SIP/SIMPLE e XMPP. Questo consente di avere informazioni di Presence consistenti e di poter utilizzare un’ampia gamma di v applicazioni di comunicazione aziendale.

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Dimension Data disegna la strada per un approccio strategico alla UCC Il system integrator globale mette a disposizione la propria esperienza e competenza tecnologica e consulenziale per proporre modelli di implementazione strategica della UCC ritagliati sulle specifiche esigenze aziendali

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uello della collaborazione è un concetto molto trasversale perché il modo di incontrarsi, di riunirsi, di comunicare, di condividere informazioni è strettamente legato alla cultura, alle abitudini e all’organizzazione aziendale: fattori, questi, legati più alle persone che non alla tecnologia. Per questi motivi uno dei problemi nei progetti UCC consiste nel superare le resistenze organizzative e, in assenza di una strategia complessiva, si concretizza il rischio di un possibile fallimento delle iniziative intraprese.

Dimension Data promuove una visione strategica dell’UCC che parte dall’azienda, dalle sue caratteristiche e dalle sue necessità in base al presupposto che, per disegnare una strategia, è necessario capire come l’azienda opera per definire obiettivi chiari e generali.

Per supportare in questo disegno i CIO, i consulenti di Dimension Data analizzano la predisposizione all’innovazione in area comunicazione valutando: • a spetti operativi: lo stato attuale di tecnologia, competenze, utilizzo degli strumenti, modello di costi IT, informazioni e metriche; • aspetti strategici: esistenza di una architettura IT di riferimento, necessità di integrazione con i processi di business, potenziale valore per l’azienda, profilazione degli utenti e analisi della user experience.

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Si tratta di un’analisi che considera lo stato attuale e lo sviluppo futuro senza guardare alla sola tecnologia, puntando a evidenziare in modo chiaro gli obiettivi raggiungibili e il valore che possono portare, anche tramite modelli di valutazione del ritorno sull’investimento.

Il modello secondo cui Dimension Data supporta i propri clienti nella definizione di una strategia UCC permette la creazione di un piano per il raggiungimento di un obiettivo generale in armonia con le specificità dell’azienda.

Un ulteriore passo promosso da Dimension Data nella realizzazione di un progetto UCC è la suddivisione degli utenti in gruppi con caratteristiche e requisiti simili. Una volta definiti i profili, è la volta dell’identificazione dei casi di utilizzo, ovvero delle situazioni tipiche in cui ogni profilo d’utenza si può trovare nell’uso della tecnologia. Gli esercizi sui profili e sui casi d’utilizzo permettono di identificare molto chiaramente i reali requisiti dell’organizzazione e di assegnarvi le opportune priorità.

Dimension Data si propone come partner in queste analisi preparatorie adottando metodologie di classificazione degli utenti e analisi della “user experience” per meglio individuare i casi di utilizzo e i potenziali ostacoli all’implementazione di nuove soluzioni.

Peraltro, le soluzioni UCC sono spesso sulla linea di confine fra i servizi accessori e i servizi strategici e molte aziende italiane scelgono di delegare a una gestione esterna di tecnologia “on premises” tutto ciò che non è strettamente correlato all’attività primaria dell’azienda.

Dimension Data, oltre alle garanzie tecniche e di qualità del servizio, rivendica la propria capacità di saper fornire ai CIO un contributo consulenziale e, attraverso una gamma di servizi di comunicazione gestiti, consente di gestire le tecnologie UCC in modo integrato, indipendentemente dal fornitore o dall’ubicazione. A tutto ciò affianca assistenza e gestione operativa per tutto il ciclo di vita in ambienti di telefonia IP Cisco, infrastrutture di visual communication multi-vendor e soluzioni di messaggistica unificate su base Microsoft. v

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Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle principali riviste specializzate nell’ICT. Giornalista professionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è tore di rapporti, studi e Survey coaunel settore. È laureato in nel setFisica iscritto all’ordine dei giornalisti ed è tore dell’ICT. Laureato in Ingegneria, è della cofondatore e Vice Lombardia. È cofondatore e President tec, dove ricopre President di Reporla carica di direttore di Reportec. responsabile della testata “Solutions”.

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Riccardo Florio ha collaborato con le principali case editrici specializzate nell’ICT. È coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. È laureato in Fisica iscritto all’ordine dei giornalisti ed è della Lombardia. È cofondatore e Vice President di Reportec, dove ricopre carica di direttore responsabile la della testata “Direction”.

passa attraverso la gestione rischio, che nell’impresa Riccardo Florio ha del moderna deve essere affrontato collaborato con le trasversalmente alle funzioni aziendali. Vanno dunque principali case ediconsiderati i diversi aspetti della sicurezza aziendale protezione delle informazio trici specializzate : dalla ni, alla continuità operativa, nell’ICT. È coautore alla sicurezza dei lavoratori, salvaguardia degli asset fisici. alla di rapporti, studi e Il primo passo è adottare una visione globale del problema, che consenta di discrimina Survey nel settore tra i pericoli imminenti re dell’ICT. È laureato in Fisica ed è e quelli meno probabili, tra i rischi che realmente corre la propria iscritto all’ordine dei giornalisti della impresa e quelli che non si applicano al proprio caso.

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22/04/13 15:05

Avnet DECLINA la formazione sugli aspetti di business del mercato Già da tempo impegnata nella formazione per conto di VMware, oggi Avnet diventa centro training per Veeam e per Ibm. Una focalizzazione sui servizi al canale che va incontro alle esigenze di valore aggiunto di dealer e vendor

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a sempre i vendor che si rivolgono al canale puntano ad avere dei partner che li rappresentino sul mercato, e la certificazione rappresenta una garanzia del raggiungimento delle competenze necessarie per affrontare con successo le esigenze dei clienti. Ancor più oggi, le difficoltà dettate dal momento economico, la diffidenza negli investimenti delle aziende, la concorrenza agguerrita dei competitor e la complessità delle nuove tecnologie, concorrono alla necessità da parte dei partner di canale di proporsi con competenze specifiche. Avnet Technology Solutions fa della formazione una componente fondamentale dei servizi che offre ai propri clienti. Delle nuove esigenze e dinamiche che muovono questo tema, ne ha discusso in occasione di una tavola rotonda, coinvolgendo alcuni dei vendor di cui copre la parte formativa, quali Ibm, Veeam e VMware e alcuni part-

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di Loris Frezzato

ner particolarmente focalizzati sullo sviluppo delle proprie competenze, tra cui Accenture e Brain Force, operatori multinazionali e strutturati che oltre a fruire della formazione, sono in grado anche di erogarla ai propri clienti.

System integrator nella doppia veste di fruitori e fornitori di skill Formazione che diventa un elemento distintivo per un operatore a valore come Brain Force, che per voce di Mariano Colombo, Enterprise Services, Infrastructure Project Unit Manager, conferma: «A livello italiano operiamo con i maggiori vendor, e dovendoli rappresentare sul mercato, la formazione,

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Andrea Massari Country Manager di Avnet per l’Italia

soprattutto quella specialistica, diventa un elemento fondamentale da cui non possiamo prescindere. La nostra scelta, infatti, non è stata di essere dei tuttologi, pur avendo delle dimensioni tali da poter sostenere molteplici skill, ma di essere dei system integrator a valore, caratterizzati dall’avere delle competenze specifiche ottenute dai vari percorsi di certificazione. Competenze che, di volta in volta andiamo a scegliere e a strutturare insieme ai vendor, anche in funzione delle esigenze e dei trend del mercato. In particolare, con Ibm siamo ferrati sulle tematiche legate al mondo Cognos, mentre con Veeam lavoriamo sulle soluzioni che integriamo, implementandole

negli ambienti virtuali, ossia VMware, che per noi rappresenta un vendor con il quale collaboriamo sia per la vendita delle soluzioni, sia sul lato dei Professional Services». Si tratta di un impegno notevole per Brain Force, con investimenti in tempo e denaro sia come azienda sia, singolarmente, come personale tecnico di alto livello impiegato. «Fortunatamente la sinergia con Avnet e con i vendor ci consente di recuperare parte di questa spesa» ammette Colombo.

Su più fronti di competenze punta invece Accenture, che con la propria attività di consulenza ai clienti, tende a coprire i vari aspetti.

Mariano Colombo Enterprise Services, Infrastructure Project Unit Manager di Brain Force

Un compito che comporta una formazione a tutto tondo per il system integrator «ma proprio per il fatto di essere votati a essere tuttologi, ciò non significa esserlo in maniera generica, ma è necessario andare ad approfondire tutti i singoli aspetti degli ambiti che curiamo, sui quali tendiamo a raggiungere il massimo livello di specializzazione - dichiara Simonetta Piazza, Alliance Resales di Accenture per l’Italia -. Per tale motivo riteniamo la formazione un elemento fondamentale per il nostro business, e oggi ancora di più, in un contesto generale dove è sempre più richiesta specializzazione per riuscire a gestire le esigenze dei clienti in base alle tecnologie attuali, le quali, a loro volta, sono in continua e rapida evoluzione. Inoltre non c’è solamente una componente di system integration “pura”, ma anche di rivendita dei prodotti, per questo abbiamo dovuto differenziare la tipologia di formazione non solo sulle tecnologie,

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ma anche dal punto di vista commerciale per poterle proporre in maniera corretta ai clienti».

Una necessità, quella della formazione, «fortemente percepita internamente ad Accenture, dove i vari gruppi si rivolgono alla struttura che gestisce i percorsi di training alla stregua di “clienti”, e quindi, dovendo far coincidere le esigenze di formazione con le limitazioni imposte dal budget» aggiunge Piazza.

«Dal punto di vista delle tecnologia, forte è l’impegno formativo di Accenture con alcuni brand - fa eco Roberto Scarangella, del team training di Accenture -, ricorrendo spesso a risorse interne skillate in ambito progettuale che a loro volta erogano formazione per gli altri dipendenti, soprattutto per i neoassunti. Quando invece si tratta di nuovi prodotti ci rivolgiamo direttamente al vendor o al distributore che ne è autorizzato, come il caso di Ibm, che ha delegato la formazione a Avnet».

Lo stimolo arriva da più parti: dall’interno, dal vendor o dai clienti stessi, i quali, fortunatamente, a quanto dice Piazza, riconoscono il valore derivante dalle competenze del loro fornitore.

«Le richieste da parte dei clienti arrivano o… le facciamo arrivare - interviene Colombo di Brain Force -, puntando a valorizzare le com-

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Simonetta Piazza Alliance Resales di Accenture Italia

Mariano Ammirabile System Architects Lab Services & Training Program Leader Technology di Ibm Italia

da parte sia dei clienti già acquisiti sia su quelli nuovi durante le fasi di prevendita».

Non si finisce mai di imparare… e di insegnare

Lara Del Pin Channel Manager Italy di Veeam Software

Matteo Uva Channel Manager Italy di VMware

petenze che abbiamo in casa. Brain Force ha una divisione apposita dedicata all’education, intesa come offerta, e siamo presenti con dei nostri centri di formazione a Milano, Padova e Roma, dove proponiamo la nostra offerta strutturata di formazione ai clienti.

Per quanto riguarda, invece, le nostre competenze, è proprio sulle loro verticalizzazioni e specializzazioni che caliamo i progetti che proponiamo ai clienti, con un riconoscimento

L’evoluzione stessa dei vendor e delle loro tecnologie impongono di mantenere un passo sostenuto in termini di formazione, sia da parte delle aziende che la forniscono, sia, ovviamente, da parte di quei partner che sulle loro tecnologie basano il proprio business. «Inizialmente la formazione sulle nostre soluzioni si basava su un’offerta di tipo gratuita - spiega Lara Del Pin, Channel Manager Italy di Veeam Software -, sulla quale Avnet si è fatta fin da subito promotrice, essendo stato il primo distributore in Europa a proporre i Certification Day, suddivisi tra competenze commerciali e tecniche che fornivano ai system integrator sia le competenze, sia il “bollino” per la certificazione. Poi, l’evoluzione della tecnologia, ha portato all’arricchimento del prodotto con nuove funzionalità di livello enterprise, e con molte integrazioni anche di terze parti, e alla richiesta da parte del nostro canale di avere una formazione più specifica e più tecnica. Per questo da qualche mese ci siamo appoggiati ad Avnet per una certificazione di tipo hands-on, la Veeam Certified Engineer (VMCE), decisione valutata molto positivamente da parte di alcuni partner, mentre alcuni altri si sono mostrati inizialmente recalcitranti, soprattutto quelli poco propensi, culturalmente, alla formazione. Un problema, questo, che è tipico dell’Italia, tradizionalmente un Paese

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Ibm in cattedra, ma anche dietro i banchi

specializzazione. «Una scelta che ci consente di essere credibili sul mercato della system Anche un nome come Ibm non esita a mettersi integration - continua Ammirabile -, su cui dietro i banchi di scuola e non solo a proporsi operiamo a livello globale, oltre al fatto di come erogatore di formazione. «La necessità dovere soddisfare delle richieste formative da di acquisire continuamente competenze sulle parte di certi bandi di gara cui partecipiamo. E aree su cui operiamo, è costante - dichiara su questo abbiamo un approccio misto: genepoco avvezzo alla formazione, mentre coloro Mariano Ammirabile, System Architects Lab ralistico e specialistico, in modo da avere perche hanno accolto positivamente la scelta, Services & Training Program Leader Tech- sonale con conoscenze generiche su tutte le hanno chiesto, addirittura, criteri ancora più nology di Ibm Italia -, sia in ambito progetti, aree e altamente specializzata su almeno un stringenti per la certificazione, consapevoli essendo noi stessi, per molti aspetti, dei sy- ambito». Dallo scorso anno, Ibm ha deciso di delle opportunità che possono arrivare da una stem integrator, sia sugli asset, hardware e delegare le attività della divisione formazione distinzione sul mercato, rispetto ai competi- software, su cui dobbiamo costantemente interna a quattro partner a livello mondiale, tor, fondata sugli skill. Tra l’altro, non essen- essere allineati in termini di conoscenze, per uno di questi è Avnet, che si occuperanno di do Veeam fornitrice di servizi, li deleghiamo poi, ovviamente,poterle trasferire al nostro portare le competenze delle tecnologie del interamente ai partner, che ovviamente pos- canale di Business Partner. Sul fronte interno, vendor sul mercato. «Avere terze parti come sono ricavarci del business solo se in grado abbiamo dei percorsi formativi, delle carrie- Avnet che ci aiutano ad allestire dei corsi per di mostrarsi con competenze specifiche». Che re tecniche e professionali che impongono la il canale o per i clienti, pensiamo possa avere poi un canale formato adeguatamente gene- partecipazione a una serie di corsi per otte- un riscontro diretto anche sulla diffusione e ra un circolo virtuoso che rende riconoscibile nere determinate certificazioni». Su questo la vendita delle nostre tecnologie - prosegue il brand sul mercato e genera a sua volta ri- aspetto, lo scorso anno il vendor ha lanciato il manager -. Ibm ha mantenuto la responchiesta da parte dei clienti, grazie agli effetti un programma interno, denominato THINK 40, sabilità di sviluppare i contenuti formativi, e della customer satisfaction e al passaparola secondo il quale ogni dipendente Ibm è ob- mettiamo a disposizione dei partner di Avnet o ai social media, visto che un cliente sod- bligato, nell’anno, a spendere almeno 40 ore i nostri laboratori virtuali. Formazione che disfatto può svolgere un importante ruolo da di formazione su aree coerenti con la propria non necessariamente va di pari passo con la promoter. certificazione, che inveIn aula o online la formazione di Avnet ce serve al partner ai fini della fidelizzazione, per L’offerta formazione di Avnet, che rientra nei Professional Services del distributore, ha avuto un notevole incremento con l’accordo relativo ai corsi Ibm, di cui è Training avere vantaggi quali sconCenter autorizzato a livello mondiale. Per quanto riguarda l’Italia, Avnet si sta tistiche a volume o servizi strutturando per “assorbire” l’aumento del carico di lavoro della divisione addetta aggiuntivi, come la parte«Al momento ricorrendo anche a personale docente esterno - spiega Cristina cipazione ad eventi formaCampominosi, Sales Manager Professional Services di Avnet Italia -. Oltre a predisporre tivi in forma gratuita». le proprie risorse interne, già certificate e autorizzate a erogare formazione per VMware Anche per Veeam Softwae Veeam. Per Ibm, in particolare, abbiamo “ereditato” i fornitori di training già utilizzati da tempo dal vendor, a garanzia di una continuità re la formazione non è per del servizio. I corsi per tutti i brand che trattiamo e per i quali abbiamo forza legata all’aspetto l’autorizzazione, si tengono nelle nostre sedi di Milano e di Roma, della certificazione, pur oltre a fornire un servizio ad hoc onsite, richiesto soprattutto per essendo una condizione l’offerta Ibm». Per alcuni dei corsi, Avnet offre l’opzione “Live Online”, per i system integrator per con la possibilità di seguire le lezioni tenute in aula anche da remoto, accedere ai programmi di in maniera interattiva, cercando di adattarsi il più possibile alle partnership, «Soprattutto esigenze dei dealer. ai livelli più elevati, come il Gold e il Platinum - punCristina Campominosi Sales Manager Professional Services di Avnet Italia tualizza Del Pin di Veeam

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-, viene chiesto di investire in competenze tecnologiche, ottenendo la certificazione VMCE. Competenze che vengono, comunque, richieste anche ai Partner Silver, almeno di vendita e di prevendita. In ogni modo i corsi non sono riservati solo ai player del canale, ma possono parteciparvi anche i clienti che vogliono conoscere meglio la tecnologie e magari gestirla in autonomia. In ogni caso tendiamo a creare delle community di esperti, in modo che le competenze di ognuno possano essere condivise».

forza di cose deve essere affiancata da tanta formazione e se oggi la virtualizzazione è diventata uno standard di mercato, agli inizi era particolarmente difficile da spiegare, e fin da subito abbiamo avuto bisogno non di partner che fossero semplici “venditori”, ma di partner qualificati.

Per questo la quasi totalità del nostro business passa attraverso Roberto Scarangella il canale, che è perfettamente in Team Training di Accenture Italia grado di rappresentarci. E avendo un modello di vendita two-tier, che coinvolge il distributore, abbiamo optato per dei distributori a valore, in grado di fungere da training center (VATC - Vmware Authorized Training Center) per VMware, quale è Avnet. Nel frattempo molto è cambiato, e oggi nel 60% dei casi, quando L’offerta a valore va si parla di un nuovo server o di affrontata con un un nuovo servizio, si pensa a un ruolo consulenziale server virtuale, ossia a VMware, Roberto Petrillo una richiesta che riusciamo a seGli aspetti tecnologici Sales & Distribution, STG Sales come fondamento di coguire con una rete di circa 50.000 Training Services di Ibm Italia noscenza per i partner che partner a livello mondiale, di cui propongono ai clienti le proprie tecnologie è 3.000 solo in Italia, nei vari livelli, Registered, alla base anche di VMware, che fin dalle sue Professional, Enterprise e Premiere. Ognuno, a origini, 15 anni orsono, fa degli skill tecnolo- partire dai Professional, con relativi impegni in gici un elemento distintivo per i partner che termini di formazione, che partono dagli skill la rappresentano sul mercato. «Trasformare commerciali e di pre-vendita fino ai livelli più attraverso il software i servizi infrastrutturali alti, cui richiediamo competenze tecniche eledel datacenter è un argomento che si riesce ad vate tipiche del VMware Certified Professioaffrontare unicamente con una buona dose di nal (VCP), abilitato al post-vendita». Una base competenze - interviene Matteo Uva, Channel di conoscenza doverosa, cui poi il vendor agManager Italy di VMware -. Siamo un’azienda giunge ulteriori step attraverso le specializzacon un’offerta altamente tecnologica, che per zioni. Percorsi di formazione che coinvolgono i

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distributori certificati, ma per alcuni dei corsi è possibile anche l’integrazione attraverso il Partner Center, il portale dedicato al canale da VMware, una parte del quale è riferito alla Partner University, dove il singolo system integrator trova la propria situazione riguardo le certificazioni, i corsi che ha sostenuto e il catalogo dei webinar disponibili.

Far crescere nel canale la cultura della formazione Dal canto suo, Avnet, in qualità di training center autorizzato per più brand, dispone di un ricco calendario di corsi, che a oggi, con la recente aggiunta del catalogo Ibm, conta diverse centinaia di lezioni. «È dall’autunno dello scorso anno che siamo attivi con il training per conto di Ibm - informa Andrea Massari, Country Manager di Avnet per l’Italia -, e a oggi siamo a pieno ritmo nella loro erogazione. Un arricchimento notevole della nostra offerta di corsi, che occupa buona parte dei servizi a valore proposti ai nostri dealer. Impegno che vede una buona risposta da parte dei nostri dealer, nonostante l’aspetto della formazione, in Italia, o più propriamente nel Sud Europa, venga culturalmente poco considerato dal canale. Si tende a valutare gli effetti dei corsi, e i loro relativi investimenti, in base alla quantità di business che possono generare a breve, e difficilmente - se non per i dealer più avveduti - è l’azienda partner che spinge i propri dipendenti a formarsi, se non obbligati. E sia noi sia i vendor facciamo uno sforzo enorme per fare capire l’importanza della formazione al canale, e le opportunità che può generare, con i vendor che sono ancora portati a dover

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“forzare” i partner a formarsi per poter proporre le proprie soluzioni. Mentre oggi diventa ormai impellente un approccio alle tecnologie per competenze, vista la veloce trasformazione che le tecnologie stesse stanno subendo.

E la necessità di formazione riguarda sia il canale sia l’end user, il quale deve essere consapevole delle proprie esigenze. Oggi chi va a proporre tecnologie deve essere in grado di andare oltre al singolo prodotto, offrendo una soluzione complessa nel modo più adeguato, per fare capire ai clienti come la tecnologia può contribuire al miglioramento della propria efficienza, senza trascurare gli aspetti di convenienza economica, finanziaria, che è un livello ulteriore di conoscenza che si sta aggiungendo». «Sempre più, i nostri percorsi formativi vanno oltre la nostra pura offerta tecnologica - interviene Lara Del Pin di Veeam -, con i dealer stessi che ci chiedono di calarci meglio nel contesto di business dei clienti. E il distributore, che conosce sia la nostra offerta sia le esigenze del canale, è in grado di proporsi con dei corsi ad hoc, in maniera da rendere la tecnologia più comprensibile secondo gli aspetti di interesse del mercato». A tal proposito, Ibm organizza dei “Demo Days”,

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indirizzati a un numero limitato di partner per ipotizzare uno scenario di utilizzo di determinate tecnologie, oppure, a livello internazionale, vengono organizzate delle settimane di full immersion su scenari di business, più che sulle singole tecnologie, e il risultato di tale confronto è la realizzazione di un libro che viene messo a disposizione dei clienti o, anche insieme ad Avnet, organizzati dei momenti per illustrare i risultati di queste attività, trasformandosi, di fatto, in nuove offerte formative per clienti e partner. Esigenze che cambiano da Paese a Paese, e dove vendor e distributore si trovano a collaborare per trovare un equilibrio tra le necessità di standardizzazione degli strumenti richiesti dal vendor, con le peculiarità culturali che si trovano localmente.

«Inizialmente anche in Ibm siamo partiti con la formazione tecnica sul prodotto - aggiunge Roberto Petrillo, Sales & Distribution, STG Sales Training Services di Ibm Italia -, o addirittura sulle singole feature del prodotto. Un approccio, questo, che va bene in una seconda fase, di post-vendita, dove è necessario intervenire con competenze specialistiche. Ma oggi ci si è resi conto che ciò che funge da driver al processo di fornitura, è l’avere delle compe-

tenze valide nella fase di pre-vendita, dove non si spiegano le performance del prodotto, ma quale valore aggiunto il prodotto è in gradi di fornire al business del cliente. E in questa prima fase di “conoscenza” della soluzione, l’interlocutore in azienda potrebbe anche non essere il CIO, che invece può intervenire nella fase successiva. Da qui l’organizzazione di “tavole rotonde” con il cliente dove, insieme, vengono analizzate le esigenze e valutate le possibili risposte». «Fermo restando la conoscenza della tecnologia del singolo vendor puntualizza Massari di Avnet -, il nostro sforzo, in definitiva, è proprio quello di andare oltre l’aspetto tecnologico, ma di calarlo sulle esigenze di business del mercato, fornendo così al partner degli elementi utili per evidenziare il proprio valore aggiunto. Una formazione a tutto tondo che comprenda, quindi, anche aspetti di vendita e di pre-vendita». v

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I “mal di testa” dei CIO di oggi: le cause e i possibili rimedi per chi punta ad avere infrastrutture agili, semplici, veloci ed economiche che consentano di gettare le basi per traghettare su cloud le azioni di routine e avere più tempo per dedicarsi all’innovazione

Efficienza, ottimizzazione e cloud, una sfida possibile per i CIO del Nord e del Sud

di Loris Frezzato

ne con Ibm, la quale propone i PureSystems come strumenti integrati che permettono di semplificare, velocizzare e rendere economica la gestione dell'IT aziendale.

L'ottimizzazione delle risorse in azienda è ormai diventato un imperativo, creando un modello che, nato nel periodo di crisi dei mercati, anche quando tale crisi, speriamo presto, finirà, lascerà senz'altro la propria impronta nel futuro. Perché ciò che si chiede ai CIO oggi è: o fare le stesse cose di prima senza alzare gli investimenti se non, addirittura, fare di più con meno. E una volta che tale obiettivo lo si riesce, con fatica, a raggiungere, non vediamo il perché, obiettivamente, si dovrebbe tornare indietro.

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li ambienti IT delle aziende aumentano in complessità alla luce delle nuove funzionalità disponibili, le quali, a fronte di una faciltà di fruizione da parte degli utenti, comportano un "affaticamento" delle infrastrutture presenti in azienda. I CIO chiedono strumenti per ottimizzare l'IT aziendale e la sua gestione, tenendo fortemente conto anche delle riduzioni di budget cui i loro dipartimenti sono continuamente soggetti. Una serie di "mal di testa" affliggono i CIO odierni, i quali hanno potuto confrontarsi in occasione di alcune tavole rotonde organizzate da Reportec e Reportrade in collaborazio-

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Certo è che le richieste delle aziende aumentano, gli ambienti si complicano e cambiano le modalità cui il personale aziendale lavora, sempre più mobile e sempre più abituato ad ottenere subito e ovunque le informazioni che servono e l'accesso alle applicazioni utili per il loro lavoro.

Ambienti complessi per i quali, però, sono pochi gli investimenti messi a disposizione. Ma il cloud computing si sta affacciando, anche se lentamente, sul panorama italiano, rendendo fruibili tecnologie in maniera diversa che in passato, svincolando le aziende dalle forme tradizionali di investimento, e consentendo l'opzione di fruizione di infrastrutture, applicativi e quant'altro, in termini di servizio.

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L'avanzata del Cloud Computing come alternativa all'IT tradizionale Gli analisti indicano che il 62% dei fornitori di ICT italiani ha clienti che utilizzano servizi in forma di cloud privato, mentre ancora limitati restano gli utilizzi del cloud ibrido (27%) o, ancor meno, pubblico. Ma in quest'ultimo caso si vanno a toccare questioni culturali complesse che non appartengono propriamente alle PMI italiane. Non ancora.

E alcuni studi vedono il nostro Paese tra i primi posti, sopra gli UK, nell'essere pronti al cloud, pur con tutti i problemi legati all'evoluzione delle reti e alla copertura della banda.

Ovunque il cloud, nelle indagini presso i CIO, è considerato ai vertici delle priorità azienda-

li, anche se poi, in concreto, l'adozione rimane molto limitata rispetto alle aspettative.

Quello che si è visto, fino ad ora, è stata una corsa alla virtualizzazione, con benefici in termini di consolidamento delle infrastrutture tangibile, e ciò è da considerarsi alla base del processo che potrebbe portare verso l'adozione di un modello basato su cloud.

Oggi i CIO possono indirizzare l'utilizzo dell'IT as a Service da parte delle singole funzioni aziendali, mostrando i benefici concreti a tutti i livelli decisionali in azienda. Dalla loro parte ora hanno a disposizione sistemi integrati e preconfigurati, spesso già arricchiti anche di software certificato, e che assicurano un'interfaccia semplificata.

Vengono, quindi, in aiuto soluzioni "in-a-box", standardizzate. Anche se oggi parlare di standard nel cloud pare ancora azzardato, vista la confusione nell'offerta che rende difficoltosa una comparazione dei parametri. Fatto sta che il cloud è una delle poche voci in crescita nel panorama dell'ICT, con la "vecchia tecnologia" che crolla, a favore di quella innovativa.

Come dice anche Assintel: l'IT nel 2013 ha subito un calo del -4%, con l'HW a -9,5%, il SW a – 4,3% e i servizi a -3,2%, mentre per contro il cloud, complessivamente, aumenta del 26%, con il PaaS che toccherà punte del 50%, il SaaS del 22,7% e lo IaaS del 27%, per un giro d'affari complessivo pari a 464.2 milioni di euro

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Nuovi ruoli per i CIO Una trasformazione del mercato che sta cambiamo il ruolo del CIO, cui viene sempre più richiesta efficienza operativa e ottimizzazione dei costi. In uno scenario di competitività globale, anche l'IT diventa un'arma, e viene rivalutata la capacità di chi la gestisce di sfruttarne il potenziale innovativo. E molte aziende stanno guardando anche oltre ai CIO, identificando altre figure come decisori d'investimento dell'IT. Un IT che sta cambiando di funzione. Ma pur delegando l'utilizzo dell'IT

ad altri reparti, come il marketing o lo Human Resource, rimane sempre la necessità di una figura che tenga le redini: un CIO, appunto, che sappia trasformate l'IT e il suo utilizzo in strumenti di business.

Sempre meno i CIO si dedicheranno alla gestione dei servizi IT (dal 47% del 2012 al 30% previsto nel 2015), ma aumenterà il tempo da dedicare alla collaborazione con i colleghi e il top management e una gestione maggiore dei processi di business dell'azienda (dal 16 al 25%).

L’Enterprise Mobility di Pragma passa dai PureSystems Ibm

L’azienda veronese velocizza la gestione fornitori e clienti delle aziende attraverso l’accesso mobile alle applicazioni, possibile grazie all’utilizzo di sistemi integrati Pragma Management Systems è un operatore IT dell’area veronese, che ha un focus particolare sui progetti di integrazioni di sistemi e processi e che affronta quotidianamente le difficoltà del mercato che accomunano fornitori e clienti finali, cercando di proporsi nella maniera più adeguata alle esigenze delle aziende, bilanciando aspetti di cost saving e di innovazione. «Lavorando prevalentemente nel mercato delle piccole e medie imprese, ci scontriamo con le difficoltà che sta vivendo attualmente questo target di clienti - dichiara Andrea Rizzardini, direttore commerciale di Pragma Management Systems -, sulle quali ci sono complessità da gestire. Problematiche che cerchiamo di affrontare sfruttando le funzionalità delle nuove tecnologie, in particolare quelle di Ibm, che è nostro partner di riferimento». Tecnologie e servizi messi a disposizione da Ibm che devono combaciare con le esigenze evidenziate dal cliente, in base alle informazioni che Pragma riesce a raccogliere. «Nell’ultimo anno, in particolare, abbiamo lavorato molto sui progetti Cloud - riprende Rizzardini -, soprattutto veicolati dall’esigenza di portare su ambiente mobile alcune applicazioni o alcune funzioni aziendali. Su questo tema abbiamo realizzato dei progetti per gestire la forza vendita, il rapporto con i fornitori, oltre che alcuni degli stessi processi interni alle aziende. Quindi, da un lato le applicazioni sono state rese accessibili dai device in uso ai dipendenti, mentre dall’altro lato sono state sfruttate le caratteristiche di flessibilità dei sistemi integrati PureSystems di Ibm, in grado di dare servizi verso i device mobili grazie al fatto di essere integrati con strutture cloud». Un progetto che Pragma ha portato a buon fine per un cliente del settore del Fashion, per il quale è stata approntata la gestione dei fornitori e dei distributori potendo evitare molte delle latenze che caratterizzavano i processi preesistenti. Un altro progetto realizzato da Pragma con device mobili riguarda la gestione delle applicazioni per i negozi, attraverso il quale gli ispettori sono in grado di prendere decisioni in base a dei dati, già presenti nella Business Intelligence aziendale ma che necessitano di essere trasferiti sui device mobili. «Riteniamo che il tema del mobile sarà uno dei temi che svilupperemo anche nei prossimi tempi – conclude Rizzardini -. Ma è necessario intensificare il rapporto e il colloquio con i clienti, sia dello staff IT, sia dei loro colleghi responsabili di altre funzioni, dal momento che spesso tali progetti si possono realizzare trovando anche budget da altri ambiti al di fuori dell’IT strettamente considerato, essendo ormai applicazioni di supporto al business aziendale. Inoltre, per potere venire in aiuto ai budget sempre più risicati, siamo in grado di proporre delle soluzioni finanziarie, anche appoggiandoci a quelli forniti da Ibm stessa, per agevolare la realizzazione di questi progetti».

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Le "emicranie" dei CIO: dal Nord al Sud mal comune per tutti i settori Da Verona a Bari, il grido è unanime: non si può più pensare di investire senza avere visibilità nel futuro e, visti i banchi di nebbia che offuscano l'orizzonte, meglio è procedere con spese flessibili alla bisogna. Un orientamento verso i servizi e verso delle soluzioni che ne ottimizzino la gestione, oltre che la comprensione da parte delle proprietà, che ha rappresentato un comune denominatore tra i diversi CIO di numerose aziende incontrate in occasione di alcuni incontri, organizzati da Reportrade e Reportec, editori specializzati in IT, in collaborazione con IBM, tenutisi a Verona e a Bari, per capire quali sono le esigenze più impellenti dei CIO italiani ed esplorare insieme se il cloud, e le tecnologie integrate che ne semplificano l'adozione, possono in qualche modo rappresentare un benefico aiuto alle loro attività quotidiane.

Strumenti aziendali agili come quelli personali Calano i budget a disposizione del dipartimento ICT e nel contempo crescono le esigenze di gestione insieme alla complessità delle architetture aziendali. Un equilibrio instabile con il quale i CIO devono oggi confrontarsi, in una situazione, evidenziata da un'azienda di prodotti di illuminotecnica di medie dimensioni,

Andrea Rizzardini direttore commerciale di Pragma Management Systems

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comune a molte delle società manifatturiere italiane, le quali hanno visto nel tempo crescere la complessità infrastrutturale dai soli pc e server fino ad includere via via portatili e dispositivi mobili, con personale solamente con postazione fissa e altri che lavorano sia da desktop sia in mobilità e altri, ancora, unicamente in field, con l'esigenza, per tutti, di avere sempre a disposizione i propri dati indipendentemente dal luogo in cui si trovano e dal device utilizzato, oltre di potere condividere tali dati con le aziende partner o con i colleghi relegati in sede. A tutto ciò si aggiunge l'esigenza di utilizzare in maniera semplice ed economica strumenti e funzionalità ormai entrati nell'uso quotidiano e personale, impossibili però da utilizzare anche nell'ambito lavorativo a cause delle policy di sicurezza. Richieste ai CIO che spesso partono dai colleghi, più che essere evidenziate dal top management, con un percorso totalmente rovesciato rispetto a qualche anno fa. E in questo nuovo trend si evidenzia la capacità del dipartimento IT di proporre alla direzione soluzioni affidabili, e far capire alla proprietà la concretezza delle richieste che arrivano dai commerciali o, in genere, dal personale dislocato, i quali sono spesso tentati di utilizzare strumenti propri, semplici e performanti, per svolgere attività lavorative. Bisogna dare loro delle risposte, proprio per evitare che gli

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utenti ricorrano a strumenti poco in linea con le policy di sicurezza dell'azienda stessa. «Le richieste sono continue, e ci stiamo guardando intorno per capire quale sia l'offerta più adatta - avvisano i CIO -. L'ideale sarebbe avere una soluzione che risponda a tutte queste esigenze, ma la difficoltà risiede anche nel fatto che la soluzione al problema comporta investimenti, anche pesanti, in un momento di futuro incerto, con il risultato di un freno da parte dei vertici aziendali, non più disposti a investire su "tentativi", ma portati sempre più alla valutazione molto attenta della spesa. E in tal senso sono ben viste architetture, come possono essere i PureSystems di IBM, che semplifichino la complessità tecnologica, consentendo contemporaneamente una flessibilità negli investimenti».

Ciò rappresenta una grande opportunità per i fornitori che si rivolgono ad aziende di questo tipo, che non possono investire pesantemente in infrastrutture e che apprezzano avere a disposizione un servizio che garantisca la fruizione di una soluzione per un tempo determinato, e poter decidere successivamente se continuare o meno su tale strada. «Questo ci consente di essere flessibili anche negli investimenti, senza dovere per forza rinunciarvi - continuano i responsabil IT -, potendo, nel contempo, ridurre la possibilità di errori negli investimenti».

Dall'operatività IT alla progettazione IT. Il sogno dei CIO italiani Cambiano le dimensioni, ma le esigenze restano simili anche per un'azienda distribuita, di grande taglio, dove anche l'infrastruttura è dislocata nelle varie, tante, sedi sul territorio.

E che proprio a fronte di tale complessità, anni fa ha compiuto il primo passo verso la semplificazione centralizzando tutto l'IT presso un data center unico. Con un percorso che è partito dalla virtualizzazione dei server fino ad arrivare alla virtualizzazione anche dei desktop.

«Un approccio che ci consente anche di affrontare agevolmente il trend crescente del multidevice - dichiarano i CIO -, e ora dobbiamo capire quanto il cloud possa essere di aiuto per consentire noi del dipartimento IT di dare delle risposte tempestive sia al management sia all'utilizzatore finale, ossia il dipendente».

Un compito non da poco, dal momento che un responsabile IT si trova a dovere dare risposte agli utenti dovendosi destreggiare tra budget drasticamente ridotti e l'ingresso di strumenti consumer che stanno stravolgendo il tradizio-

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nale utilizzo delle tecnologie, coinvolgendo aspetti che vanno dalle performance alla sicurezza e all'integrazione nei sistemi esistenti, a riprova che la vera consumerizzazione deve ancora fare grandi passi per essere digerita dalle aziende. Le imprese spesso non sono in grado di dare risposta agli utenti/dipendenti

in base alle loro esigenze, e anche nel caso di realtà di tipo enterprise questi si rivolgono a strumenti e applicazioni consumer, che sfuggono al controllo del centro EDP. Mentre d'altro canto diventa difficile proporre al management degli investimenti per soluzioni pro-

fessionali quando ci si deve confrontare con applicazioni consumer gratuite.

Aziende di questo tipo e dimensioni, stanno sempre più orientandosi al cloud, puntando a una forma di cloud ibrido, mantenendo il core business su alcuni server proprietari. «La

Efficienza, otttimizzazione e cloud: una sfida possibile con i PureSystems Ibm

A Bari, un confronto tra i CIO delle aziende del territorio e i propri fornitori ICT. L’impegno dei Business Partner IBM Domenico Princi - responsabile midmarket Ibm per il Sud Italia “Attraverso gli incontri tra partner e clienti emerge sempre più l’esigenza dei CIO di avere più tempo a disposizione per ricercare soluzioni che tendano a ottimizzare processi sia interni sia esterni alle loro aziende e a raggiungere così i nuovi obiettivi che vengono loro assegnati. I temi “caldi” sono quelli della sicurezza, l’ottimizzazione, la mobility e il cloud computing. E IBM, insieme ai propri partner, vuole essere accanto ai clienti per affrontare insieme questi temi a loro cari, e aiutarli nella ricerca di quelle soluzioni che possono agevolarli nel raggiungimento degli obiettivi”.

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Cosimo Tosto presidente di H.S. Systems “H.S. Systems opera da più di trent’anni sul mercato IT della Puglia, ed è attiva su diversi ambiti applicativi, dall’Erp ai servizi di protezione del dato e disaster recovery. Operiamo soprattutto con soluzioni di Cloud Privato, che consentono una certa agilità all’infrastruttura dei clienti, e con soluzioni di Collaboration e Content Management System che permettono di ottimizzare le relazioni all’interno delle aziende. La nostra partnership con IBM è di lunga data e oggi, con la famiglia PureFlex e FlexSystems, possiamo garantire ai clienti un’infrastruttura agile e resiliente e, soprattutto, ottimizzata per il Cloud e per le applicazioni, una soluzione ottimizzata “by design”, che in un unico chassis ha sia la parte di workload sia quella relativa al networking, allo storage dei dat e di controllo di system management”.

Salvatore Gatto Direttore area esercizio sistemi e reti di AMT Services “AMT Services è una società di Bari che ha oltre 15 anni di presenza attiva sul mercato delle PMI. Siamo partner IBM e ci collochiamo come service provider, avendo nel nostro bagaglio d’offerta servizi cloud e servizi di connettività.

Sempre più, dal confronto con i clienti, emerge la richiesta di servizi integrati di cloud e connettività, che sono proprio gli asset che ci fregiamo di possedere. Per quanto riguarda le soluzioni IBM, trattiamo tutto l’offering del Cloud, inoltre, ultimamente, ci stiamo dedicando allo sviluppo di un sistema per portare in Cloud tutto quanto è legato all’installato As400”.

Stefano Ricca Business development di Ricca Informatica “Ricca Srl Divisione Informatica ha sedi in Sicilia, Emilia Romagna e in Puglia. Da sempre abbiamo investito in alta tecnologia e a oggi siamo tra i pochi Parter Speciality in Italia per l’ambiente FlexSystems.

Il mercato di riferimento è la PA e le medio/grandi aziende cui proponiamo progetti in ambito PureFlex. Il comune di Faenza, per esempio, ha inserito nella propria infrastruttura un PureFlex migrando da infrastrutture esistenti di altri brand, avendo potuto gestire il trasferimento dell’intera infrastruttura in un solo giorno”.

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difficoltà che fino a ora abbiamo riscontrato riguarda proprio la parte di produttività individuale - lamentano i CIO -, e ci siamo resi conto che la grossa palla al piede risulta essere proprio l'infrastruttura. Se ci si riuscisse a svincolare dall'infrastruttura, dal tempo dedi-

Francesco Pezzella amministratore unico di WEB Italia “WEB Italia è un’azienda di servizi ICT partner di IBM, che nasce una decina di anni fa e ha il proprio focus sulla ottimizzazione delle infrastrutture ICT. In particolare le soluzioni che vengono proposte si basano sulla virtualizzazione e il consolidamento, con referenze sui principali clienti di Puglia e Basilicata e, da un anno a questa parte, stiamo sostituendo le infrastrutture blade con i PureSystems di IBM, integrando anche con altri elementi a completamento della soluzione informatica proposta. Le soluzioni che proponiamo tendono a risolvere, a prezzi accessibili e con ROI ravvicinato, le esigenze di Business Continuity e di affidabilità dei clienti, operando sulle strutture esistenti, accompagnando in maniera flessibile la crescita del cliente stesso”.

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cato a risolvere i problemi infrastrutturali che invece si potrebbero fare risolvere ad altri, potremmo dedicarci a integrare le piattaforme e le soluzioni, spostando il nostro lavoro quotidiano dall'operatività IT alla progettazione IT, a beneficio dell'innovazione aziendale».

Vito Manzari - presidente di SUD Sistemi “SUD Sistemi, dal 1983 lavora in partnership con IBM e ha come mercato di riferimento le PMI cui offriamo soluzioni stabili per la gestione di tutti i processi. Offriamo soluzioni Cloud, ovvero la possibilità di fruire di applicativi sofisticati per la gestione d’impresa, senza farsi carico del problema di dovere gestire le tecnologie, le quali possono risiedere, invece, in the cloud, presso architetture solide gestite con sistemi IBM, mentre il cliente può fruire di servizi senza porsi il problema della loro gestione, concentrandosi, così, sul proprio core business. In questo momento, SUD Sistemi gestisce circa 150 imprese con soluzioni IBM, in diversi settori, come produzione, servizi, distribuzione. In particolare offriamo soluzioni di Sales Force Automation, ovvero la possibilità di gestire la forza vendita e di raccogliere gli ordini e comunicare i propri listini o di condividere le informazioni sui clienti. Tutti progetti che vengono fatti in mobilità, consentendo al capoarea, all’agente o al responsabile del marketing di di avere attraverso un device mobile una visione di come il business si sta evolvendo”.

Tecnologia as a Service in soccorso della flessibilità Grandi o medie che siano le dimensioni aziendali, sono trasversali i benefici evidenziati da un possibile ricorso a una forma di fruizione della tecnologia in forma "as a service", soprattutto per quelle aziende che necessitano Roberto Costantini consulente di Enginfo Consulting “Enginfo Consulting è una giovane realtà che eredita le competenze maturate da Enginfo, già Business Partner IBM fin dal 1981, e che si pone oggi sul mercato in una duplice veste: da un lato come fornitore di soluzioni e servizi di ICT tradizionali, e dall’altro come fornitore di soluzioni software ad alto contenuto specialistico corredati da servizi di consulenza. In particolare, sulle soluzioni ICT tradizionali, abbiamo competenze riguardo tutto il middleware IBM, sulle infrastrutture, su system management con la famiglia Tivoli, virtualizzazione, server consolidation, VoIP e sicurezza. Implementiamo anche progetti ERP, con consulenza organizzativa e di progetto rivolti sia ad aziende di produzione che dell’ambito servizi. L’offerta di Enginfo Consulting ha una forte propensione verso i servizi e di conseguenza ci viene naturale approcciare il mondo del cloud. Siamo interessati a tutte le proposte di soluzioni di IBM in ambito Cloud, mobile e analytics e orientati all’utilizzo delle piattaforme PureSystems oltre all’ampia gamma di software che IBM mette a disposizione, che danno la possibilità al partner di sviluppare soluzioni che mettono in evidenza le competenze specifiche del singolo partner.

Enginfo, utilizzando i software della famiglia Tivoli, ha sviluppato delle soluzioni che permettono di controllare e monitorare da remoto server ed end point sia mobili che fissi. Anche per quanto riguarda l’ambito dell’efficienza energetica, eroghiamo una soluzione che è interamente in cloud, e grazie a questa architettura ci permette di erogare da remoto anche tutti i servizi di consulenza riguardo i dati raccolti sul campo”.

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di picchi di capacità, sia computazionale, sia di archiviazione, sia di utilizzo delle applicazioni, difficilmente pianificabili a lungo tempo se non correndo forti rischi di investimenti sovradimensionati rispetto al reale utilizzo delle tecnologie. È il caso evidenziato da un CIO che deve garantire alte capacità computazionali sia continue, per reparti o aziende del proprio gruppo, quotidianamente impegnati in calcoli ad elevata esigenza di potenza, sia flessibili, come per quelle necessità temporali legate a particolari progetti. Come anche poterne gestire la flessibilità nella richiesta di manutenzione dei sistemi, storage, backup e recovery.

E qui poter ricorrere a forme on demand di forniture "extra", risolve non pochi dilemmi dei CIO preposti alla distribuzione delle risorse o dei fornitori che a tali compiti sono stati delegati. «E in questi casi la preoccupazione è di garantire la sicurezza, intesa come confidenzialità, dei dati - commentano i CIO presenti -. Molte aziende, infatti, hanno dati confidenziali, riguardanti progetti di ricerca e sviluppo, che devono essere trattati con la massima cautela e riservatezza». E qui si deve trovare un compromesso tra alte prestazioni e confidenzialità, due aspetti che rischiano di andare in conflitto quando si tratta di un contratto di gestione da remoto del sistema. Ma unanime è la valutazione dei benefici nel ricorso al cloud e alle tecnologie abilitanti, soprattutto per le realtà di piccole dimensioni: esternalizzare alcune attività consente di risparmiare

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in costi di gestione oltre che di energia per il raffreddamento e il funzionamento dei server.

I fornitori delle aziende imparano un nuovo linguaggio Certo è che anche i rivenditori di informatica, le vere interfacce nei confronti delle aziende, si trovano di fronte, oltre che a un panorama tecnologico in evoluzione, anche a una grande varietà di situazioni aziendali, distinte dal grado culturale, propensione all'innovazione, attenzione ai costi. Costringendoli ad approcciare i clienti con un nuovo tipo di linguaggio, che sia percepibile non solamente al CIO. Oggi parlare di cloud significa anche usare un termine inflazionato, che suscita curiosità ma che va declinato sulla singola esigenza.

Con il cloud non si va a parlare di Gigabit alla direzione, ma di altro. Perché chi propone un servizio esterno non offre solo capacità e potenza computazionale, ma la gestione del servizio con canone mensile, dove la moneta di scambio non è il bit, ma l'euro. E il CIO stesso si trova a essere per la propria azienda un provider di servizi, una sorta di broker. Trovandosi di fronte a delle alternative, il CIO deve valutare, e giustificare poi al management, la scelta della soluzione per la specifica esigenza, ponendo anche ai vertici aziendali l'opzione tra un investimento in infrastrutture a un certo costo, o affidarsi a servizi esterni a un altro costo. Il cloud, in tal senso, rappresenta oltre che un'evoluzione tecnologica, uno sfor-

zo mentale, perché costringe i CIO a ragionare come un service manager oltre che a dovere considerare altri aspetti, quali l'integrazione, la centralizzazione e l'automazione. Il tutto con la possibilità di misurare e dimostrare i costi che si sostengono.

Service Provider da responsabilizzare Dal Nord al Sud, quindi, sia in grandi sia in piccole aziende, la logica dell'integrazione e dell'ottimizzazione sta prendendo piede, e si inizia a spostare su cloud e sul servizio quanto è possibile fare, con il beneficio di dirottare risorse destinate alla quotidiana gestione dell'hardware a progetti innovativi utili al business dell'azienda. Ma trasversale su tutti i target e sulle varie geografie che non siano quelle delle grandi città, rimane il problema della disponibilità di banda. Una difficoltà sollevata da più qualche CIO, che lamentano disservizi e, di conseguenza, sfiducia nei progetti su cloud, ibridi o privati che siano. Problemi superati da qualche grossa azienda, che consiglia i "colleghi" di seguire la propria esperienza: «Se il servizio di connettività è carente, è meglio tutelarsi chiedendo una forma di SLA al Service Provider a garanzia del servizio - consiglia un CIO -, vincolando l'operatore a penali in caso di disservizio. In questo modo si ha la garanzia che l'operatore si premuri di mettere in atto tutti i circuiti necessari per garantire la continuità del servizio. Ovviamente dipende dal potere contrattuale che si ha, ma bisogna iniziare a scardinare le condizioni vincolanti degli operatori. E questa, per aziende dislocate in aree a bassa copertura di banda, è l'unica possibilità per potere fruire di servizi di cloud» v

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Smart-UPS: i gruppi di continuità intelligenti > Evita i tempi di fermo garantendo alle reti business critical continuità, sicurezza e disponibilità. > Riduci i costi di esercizio e manutenzione con la modalità eco-mode brevettata, per ottimizzare l'efficienza e gestire le batterie in modo razionale. > Risparmia tempo grazie alla facilità e alla comodità dell'accessibilità in remoto, dell'arresto sicuro dei sistemi operativi e della gestione energetica avanzata. > Razionalizza la produttività personalizzando innumerevoli impostazioni, incluso il controllo delle prese commutate, tramite il software o intuitiva l'interfaccia LCD.

Scopri come ridurre i tempi di fermo causati dall'errore umano con il nostro white-paper: per scaricarlo, visita www.SEreply.com e inserisci il codice 44333p Oppure chiama il numero verde 800 905 821. ©2014 Schneider Electric. Tutti i diritti riservati. tutti i marchi sono di proprietà di Schneider Electric Industries SAS o di società affiliate. Numero verde: 800 905 821  www.apc.com/it  998-1209036_GMA-IT

marzo aprile 2014

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