NEGOCIOS

Por Arturo Castro Barrantes

Los mejores socios para exportar e importar

Determinar los mejores socios para exportar e importar es una tarea estratégica importante para cualquier empresa que desee participar en el comercio internacional.

El comercio exterior brinda muchas oportunidades para las micro, pequeñas y medianas empresas, como el acceso a nuevos mercados, la diversificación de su cartera de productos, la reducción de costos de producción y el aumento de su competitividad.

Sin embargo, para dar tan importante paso, los expertos recomiendan hacerlo “despacio y con buena letra”, analizando los distintos aspectos que conlleva dar ese importante paso.

Cambios a implementar para participar en el comercio internacional

• La capacidad de adaptación es uno de los elementos fuertes de las empresas que dan el paso hacia la internacionalización.

• Adapte sus productos o servicios según las demandas y preferencias del mercado extranjero: cambios en el diseño, el empaque o incluso en la marca.

• Constituya un departamento de comercio internacional.

• Fortalezca el departamento de logística: considerar fluctuaciones cambiarias en la planificación financiera.

• Cuente con un socio, aliado estratégico o asesor con experiencia que le ayude a adaptarse a los nuevos mercados.

Fuentes: Manuel Alfaro, procurement y experto en cadenas de suministro; Mónica Segnini, presidente de Grupo Desacarga, y Jaime García, director del Índice de Progreso Social para América Latina de INCAE Business School.

Determine los mejores socios

• Identifique socios con valores y objetivos similares.

• Los socios ideales deben tener experiencia en el comercio internacional, buenos antecedentes crediticios, una posición sólida en su mercado local, una red de contactos y capacidad para superar obstáculos logísticos o regulatorios.

• El socio debe contar con una amplia experiencia y trayectoria. Analice el conocimiento que puedan tener del negocio que mejore la incursión del producto.

• Mida el riesgo con intermediarios indeseados: obtenga la mayor información posible a través de referencias comerciales de esos potenciales socios con agencias gubernamentales de promoción o con las representaciones diplomáticas respectivas.

• Involúcrese en las gremiales de exportadores e importadores; son una excelente forma de hacer networking con otros colegas.

• Escoja un socio comercial íntegro y honrado, atributos muy valorados.

• Evite conflictos de intereses y que su socio comercialice otros productos que eviten la competencia con el suyo.

Fuentes: Manuel Alfaro, procurement y experto en cadenas de suministro; Mónica Segnini, presidente de Grupo Desacarga, y Jaime García, director del Índice de Progreso Social para América Latina de INCAE Business School.

Manuel Alfaro

Procurement y experto en cadenas de suministro

Al querer internacionalizarse, la empresa debe crear un departamento de comercialización y un área de importaciones y exportaciones. De lo contrario incurriría en un recargo a otras áreas de la empresa. “Hay que definir una estrategia bien clara: qué se quiere hacer, cuál es el alcance que se quiere lograr, en qué país y en qué ciudades específicas, si requerirá algún tipo de soporte subcontratando socios comerciales, de acuerdo tanto a las posibilidades de la empresa, como del mercado meta, estar conscientes de contar con la solidez financiera y empresarial necesarios para enfrentar ese reto y dar un paso seguro, en el momento adecuado”, dice Alfaro. El experto asegura que se debe contar con productos innovadores, singulares y únicos que nadie encontrará. “Usted puede traer zapatos, pero si tienen características únicas de calidad, diseño e imagen, esa será la diferencia que le llevará al éxito. Los productos genéricos enfrentan una gran competencia, principalmente desde Asia, que ni siquiera le dejarán iniciar con el proceso”, afirma Alfaro.

Mónica Segnini |

Presidente de Grupo Desacarga

De acuerdo con Mónica Segnini, presidente de Grupo Desacarga, compañía de servicios de logística de transporte de carga para la importación o exportación de mercancías, es deseable que la empresa ya tenga experiencia vendiendo en el mercado local. Sin embargo, puede crearse un nuevo producto para consumidores específicos en el exterior. “Creo que el mejor primer paso para la internacionalización de las empresas es realizar una prospección del mercado al que se quiere conquistar, respondiendo a preguntas cómo cuál es la competencia, qué otras marcas ofrecen lo mismo, puedo mejorar el precio que ya paga el consumidor en ese mercado, en caso contrario puedo mejorar la calidad o agregar elementos innovadores que el consumidor estaría dispuesto a pagar y cuáles son las cadenas de distribución que existen”, dice Segnini.

Por otro lado, dice que una buena opción es aprovechar las ferias comerciales que realizan las entidades gubernamentales de promoción y que generalmente son por sector con el objetivo de encadenar empresas productoras, exportadoras y comercializadoras.

“Estas entidades aplican inteligencia comercial para determinar la potencialidad de los mercados y los productos, lo que permite que se realicen con mayor asertividad las ruedas de negocios entre compradores y vendedores que terminan en negociaciones exitosas, ahorrando a las empresas recursos de mercadeo internacional”, dice Segnini. Una vez claro el potencial mercado para su producto o servicio, la experta recomienda analizar todos los requerimientos aduaneros, logísticos, sanitarios o fitosanitarios y otras exigencias regulatorias del país importador.

“La empresa debe tener clara su capacidad de producción, porque el volumen de pedidos internacionales puede variar sustancialmente con respecto a lo que la empresa estaba acostumbrada a producir para su mercado local. Y, muchas veces, el incumplir los pedidos, en tiempo y forma, puede afectar la credibilidad del producto y/o la empresa”, dice Segnini.

Jaime García

Director del Índice de Progreso Social para América Latina, del Centro para la Competitividad y el Desarrollo Sostenible (CLACDS) de INCAE Business School

De acuerdo con el director del Índice de Progreso Social para América Latina, del Centro para la Competitividad y el Desarrollo Sostenible (CLACDS) de INCAE Business School, Jaime García, es esencial entender la normativa y regulaciones del país de destino, así como las del propio, en relación con las exportaciones. También es crucial asegurarse de contar con la logística adecuada y establecer relaciones con agentes de aduanas y otros intermediarios relevantes. Finalmente, la empresa debe tener una estrategia de precios, considerando costos de transporte, aranceles y otros gastos asociados”, afirma García.