N Respostas 08 - fevereiro/março 2010 by N Respostas

soluções para o mundo empresarial VOCÊ PERGUNTA, NÓS RESPONDEMOS

Gestão de tempo: Pare de correr para começar a viver

Entrevista com o ex-presidente da HSM e consultor mais requisitado do país: Carlos Júlio

Ano III • Nº8 • fevereiro / março 2010 • R$ 8,90

A neuropsicologia aplicada à negociação e vendas Aprenda a avaliar um investimento

Bernardinho

Sucesso dentro e fora das quadras

fevereiro \ março 2010

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Editorial

Previsões 2010 – Sonhe muito, mas não se esqueça de realizar!

Ano após ano assistindo às previsões para o ano novo do Fantástico, Globo Repórter, Ana Maria Braga, fiquei especialista no assunto, então aqui estão as minhas para 2010: Neste ano, teremos um acidente natural de grandes proporções que vai sensibilizar toda a população, teremos mais um escândalo de corrupção na política, teremos a morte de um grande artista e o Brasil pode ser hexacampeão mundial de futebol. Tão óbvio quanto essas bobagens que são ditas todos os anos, no período em que a imprensa não tem assunto mais interessante para falar, é dizer que o ano que teremos é diretamente proporcional àquilo que vamos trabalhar para conquistar. Quantas vezes nesse mesmo período do ano fazemos planos, firmamos compromissos, como: vou emagrecer, vou parar de fumar, vou estudar inglês, vou deixar de ser empregado e abrir meu próprio negócio. Você se encaixa em alguns desses exemplos? Tem alguma coisa que gostaria de fazer e ainda não conseguiu? Infelizmente, a maioria da população vai terminar o ano sem ter realizado seus sonhos. Porque isso acontece? Creio que a resposta seja simples, e todos nós a conhecemos: temos de sair do campo da imaginação e partir para a ação. Não sou psicólogo, muito menos um estudioso do assunto, mas quero compartilhar com você, caro leitor, o que funcionou comigo. Pouco antes de abrir a N Produções, pensei em um milhão de coisas que poderiam acontecer, em outras oportunidades de que abriria mão em virtude de investir nesse negócio, mas sabe o que foi decisivo? Fazer, sim, exatamente isso, parar de falar e começar a agir, trabalhar. Depois dos primeiros passos, rompemos a inércia e as coisas começam a acontecer, e

vamos decidindo, dia após dia, o que devemos fazer, mas o fundamental é começar, dar o primeiro passo. Pensar em ter uma empresa bem-sucedida não faz ter sucesso, pensar em parar de fumar não faz deixar o vício, pensar em aprender inglês não faz dominar a língua. A lógica é esta: pare de sonhar, e comece a agir, e trabalhe todos os dias em busca de seu objetivo. Isso fará você ter os resultados que deseja. Então, o importante não é sonhar, e sim ter a capacidade de realizá-los. Sonho sem ação é uma frustração. Outra dica valiosa que carrego comigo é esta: pare de culpar os outros. Você é responsável pelas suas decisões, e são elas que dão a você o sucesso ou o fracasso das metas, dos objetivos e dos sonhos. Ao assistir a uma palestra do navegador Amyr Klink, certa vez, ouvi dele: “Em determinado dia, em uma de minhas viagens, precisei de uma ferramenta, fui à caixa onde ela deveria estar guardada e ela não estava. Pensei: quem foi que tirou ela do lugar e não a colocou de volta? Tentei achar o culpado, mas lembrei que estava sozinho no barco há mais de 30 dias, e eu mesmo era o culpado.” Trazendo para a nossa realidade, não é diferente em nossa vida: somos responsáveis por todas as ações, as atitudes, e elas que darão o rumo em direção aos nossos sonhos e se vamos ficar mais perto ou distantes deles. Minhas previsões para 2010 são que, se você parar de culpar os outros pelos seus resultados, parar de dar desculpas para si mesmo, e começar a agir, irá construir o melhor e mais bem-sucedido ano da sua vida. Vá em frente e faça um 2010 cheio de realização! Isso é o que eu desejo para você. Um abraço,

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Fotografia: Telmo Ximenes

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Reportagem: Patrícia Amato

Projeto Gráfico e Editoração: Leticia Marchini Editora-Chefe/Jornalista responsável: Patrícia Amato patricia@nrespostas.com.br Revisão: Carmem Menezes

Colaboradores: Eduardo Ferraz • Luiz Marins • Raúl Candeloro • Alessandra Assad • Christian Barbosa • Gustavo Cerbasi • Júlio Sérgio Cardozo • Robespierre e Robertson Moreira de Sá Diretora Financeira: Ana Paula Abílio financeiro@nproducoes.com.br

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Índice

05. Entrevista

Em entrevista exclusiva, Carlos Júlio fala sobre grandes realizações em 2010

08. capa

Bernardinho: Sucesso dentro e fora das quadras

13. Gestão

Robespierre e Robertson Moreira de Sá

14. Vendas - Eduardo Ferraz A neuropsicologia aplicada à negociação e vendas

18. N Flashes

Quem passa pelos eventos da N produções

20. eTc...

entretenimento, casa, trabalho

21. Carreira - Luiz Marins 22. Liderança - Júlio Sérgio Cardozo 24. Investimento - Gustavo Cerbasi 26. eco notícias

27. Destaque

Pix Solutions recebe prêmio MPE Brasil

28. motivação - Raúl Candeloro 30. Caso de Sucesso

Segredo de sucesso do restaurante Mangai

32. Gestão de mudanças Alessandra Assad

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34. Gestão de tempo Christian Barbosa

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Entrevista

Carlos Alberto Júlio

Consultor carismático e notável comunicador. É reconhecido pelas revistas Veja e Exame como um dos melhores palestrantes brasileiros. É autor de quatro bestsellers: “Reinventando você”, “A magia dos grandes negociadores”, “A arte da estratégia” e “Superdicas para vender e negociar bem”. Uma de suas grandes paixões é atuar como professor. Em entrevista exclusiva à N Respostas, Júlio comenta que 2010 está sendo de grandes realizações. O empresário completa 30 anos de ensino em escolas de administração e negócios e também aumentou a dedicação à sua empresa

por Patrícia Amato

Como foi o início da sua carreira? Comecei a trabalhar muito cedo. Como filho de emigrantes portugueses, ajudava meu pai no seu comércio de secos e molhados desde muito pequeno. Saí de casa aos 13 anos para trabalhar, fui balconista de loja de Cine-Foto, vendedor, despachante aduaneiro e, nesse fevereiro \ março 2010

último trabalho, resolvi estudar Comércio Exterior. Trabalhei por 15 anos nessa área quando tive a oportunidade de viajar por mais de 65 países vendendo produtos brasileiros. Essa foi uma experiência impagável e que me ajudou sobretudo a respeitar culturas diversas, aprender idiomas e a ser um bom negociador.

Para o senhor, o que é essencial para uma carreira de sucesso? Nada substitui a vontade, o desejo de fazer sempre mais e bem feito. Bons profissionais agregam qualidade de trabalho à velocidade. Aliado a isso, o conhecimento técnico é fundamental para o desenvolvimento de uma carreira, seja ela qual for. Você vale o que sabe e NRespostas

Entrevista

“Nada substitui a vontade, o desejo de fazer sempre mais e bem feito. Bons profissionais agregam qualidade de trabalho à velocidade.”

o que entrega, logo bons profissio- tude do erro é o nais são aqueles que atingem metas aprendizado. com regularidade. Quais as dicas que o senhor dá O senhor é professor, para quem está palestrante e presidente de empresa. Entre essas funções, no seu primeiro dia de trabalho? qual mais o fascina? Elas são incrivelmente complementares. Nas escolas, abasteçome das teorias e, nas empresas, aplico-as. Claro, conforme o tempo passa, a gente descobre o que mais nos fascina e, no meu caso, é o ensino. Como palestrante e professor, sinto-me útil, importante na formação de outros bons profissionais, mas, como executivo, o papel de professor também é sempre muito presente, pois o líder é aquele que desenvolve outros líderes, logo esses papéis, na minha percepção e mais na minha prática, sempre se misturaram e muito me ajudaram a ter êxito. O senhor costuma dizer que existe virtude no erro. Qual é essa virtude? Errar nos permite começar de novo com mais conhecimento. Claro que não estou advogando que se erre, mas que não se tenha tanto medo de tomar decisões. O bom líder ou o bom administrador é aquele que toma decisões. Pior que errar é não tomar decisões e deixar a empresa ao “Deus dará”. Quando se erra e se corrige o erro, aprendemos e, como a empresa é um repositório de conhecimento, de know-how, de tecnologia, a vir-

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Aprenda tudo sobre os produtos e o mercado em que a empresa atua, independentemente do setor em que vá trabalhar. Lembrese que, nos primeiros 90 dias, você está sendo observado, logo ouça mais, evite dar palpites sobre temas que ainda não domine; estabeleça bom relacionamento com a equipe e mostre que chegou para somar. Qual a diferença de presidir uma empresa de educação e uma empresa de imóveis?

demora a entender que, como administradores, temos a técnica da gestão, e esta serve para qualquer tipo de organização, pode ser de Grosso modo, só muda o merca- serviços ou grande incorporadora do. É interessante como a gente como a Tecnisa. Claro que o nível de atenção que se requer em negócios diferentes pode ser e geralmente é diferente. Em uma “Errar nos permite começar de novo com empresa de educação, a alma do mais conhecimento. negócio é o conteúdo, a prograClaro que não estou mação e o casting de professores advogando que se erre, e palestrantes. Já em uma incormas que não se tenha poradora, a essência é a área de tanto medo de tomar finanças e incorporação.

decisões.”

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Entrevista

“A realização é algo efêmero, pelo menos o que conhecemos como realização material ou intelectual.”

Para o senhor, como está o mercado imobiliário hoje?

Sempre digo que a grande maioria dos países chamados desenvolvidos ou ricos chegou à sua estabilidade financeira e econômica com tudo pronto, ou mais ou menos pronto. O Brasil é diferente: chegamos a essa estabilidade com tudo por fazer. Não temos estraEm dezembro, o senhor deixou Qual o resultado que o senhor das, aeroportos, hospitais, portos, espera dar aos clientes? a presidência da Tecnisa e etc. Portanto, tudo por fazer, tudo agora está com outro projeto. Na minha vida, só conheci dois por construir, tudo por realizar. Conte-me um pouco sobre o tipos de profissionais: os bons de Quem souber surfar nessa onda seu novo empreendimento. resultados e os bons de desculpas. estará incluído nos ricos do amaA C.A.Júlio existe há 20 anos. Eu Quero ajudar meus clientes a for- nhã e um amanhã que pode ser já. usava essa empresa para os meus marem profissionais bons de resul- Boa sorte! projetos de educação, palestras, tados. aulas, seminários e livros. Sempre foi uma atividade paralela, mas Hoje o senhor se agora chegou a hora de me dedicar considera uma pessoa somente a ela. Além disso, tenho realizada? muitos projetos para este ano, es- A realização é algo efêmetarei em alguns conselhos de ad- ro, pelo menos o que coministração, como o da Tecnisa e nhecemos como realização da Camil, aumentarei o número material ou intelectual. Eu de palestras, lançarei meus livros sou e sempre serei alguém fora do Brasil e ainda me dedicarei na busca dessas realizaà consultoria de negócios, desde ções, mas na verdade o que busco mesmo é a minha realização interior, ter a cer“Na minha vida, só conheci teza de que vivo uma vida dois tipos de profissionais: contributiva, que cumpro os bons de resultados e os uma missão. Já tenho um elenco grande de clientes, de bancos a laboratóO mercado imobiliário está muito rios farmacêuticos. Mas os novos aquecido e assim ficará por mais clientes podem ser multinacionais, tempo. Em todos os níveis de ren- grandes ou pequenas empresas que da, hoje há mercado extremamen- queiram crescer organizadamente. te carente de moradias.

bons de desculpas.”

ajudar as empresas na programação de suas universidades corporativas até a buscar e realizar novos negócios. A quais clientes o senhor vai atender nesse novo negócio?

fevereiro \ março 2010

E para finalizar, qual recado o senhor deixa para os leitores sobre a perspectiva para o Brasil daqui a 10 anos? O Brasil entrou em um período de crescimento com fantásticas possibilidades.

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Bernardinho: Sucesso dentro e fora das quadras

O técnico de voleibol, a convite da N Produções, fez uma turnê por Brasília, Belo Horizonte e Goiânia e ensinou como montar uma equipe de sucesso

por Patrícia Amato

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Capa

“Ninguém consegue nada sozinho”: essa é uma das frases que Bernardinho costuma usar. A equipe é o ponto principal para se alcançar a vitória. Só dá para atingir o objetivo com a participação de todos, e isso serve para qualquer atividade. As empresas precisam se preocupar com a escolha de pessoas certas. Isso não quer dizer que devem ser as melhores, mas ter talentos complementares. Se todos forem bons na mesma coisa, a empresa não anda e não tem o resultado final. “É preciso contratar pessoas com determinação e vontade de crescimento constante, mas, mesmo assim, ninguém vai conseguir alcançar a meta sozinho”, comenta Bernardinho. fevereiro \ março 2010

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“As empresas precisam se preocupar com a escolha de pessoas certas. Isso não quer dizer que devem ser as melhores, mas ter talentos complementares.”

A preparação é fundamental. É necessário estar capacitado para desenvolver o trabalho da melhor forma possível. O crescimento profissional deve ser permanente para dar resultados. As empresas precisam, cada vez mais, proporcionar treinamentos para seus funcionários. De acordo com Bernardinho, a cobrança também é uma forma de crescimento. “Ela não é bem-vista por quem está sendo cobrado, mas tem seu lado positivo. Se um chefe exige mais de um funcionário, é porque ele sabe que essa pessoa tem potencial para realizar o trabalho”, afirma. Grandes empresas são feitas de grandes profissionais, e essas pessoas tem de estar comprometidas e priorizar também o crescimento humano. Na empresa ou no esporte, o que se busca é resultado por meio das pessoas. Portanto, a essência é a mesma em todos os campos. Bernardinho

Bernardinho fala sobre trabalho em equipe e liderança

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Sucesso de público: Belo Horizonte 1.500 participantes...

explica o que faz a diferença dentro das organizações. “As pessoas têm de estar preparadas, disciplinadas, determinadas e dispostas a conseguir o que querem. Os melhores times não são formados pelos melhores, e sim pelos certos. Não dá para fazer só o que se gosta, tem de gostar daquilo que faz”. Líder desde a infância Para ser um líder, é preciso, antes de tudo, ser o exemplo, e isso não é fácil. Cabe a ele tutelar os princípios e os valores. Bernardinho alerta: “Às vezes, acontece de determinado funcionário mostrar serviço e, quando é promovido, se acomoda, já não tem o mesmo rendimento, e o líder, nesse momento, tem o desafio de motivar, fazer com que essa pessoa continue com a mesma determinação de antes”. Bernardo Rocha de Rezende nasceu no Rio de Janeiro e é um homem multifacetado. É autor de dois livros “Cartas a um jovem atleta – Determinação e Talento: O caminho da vitória” e “Transformando suor em ouro”. Na época de criança, foi capitão de equipe e já demonstrava características de líder. Anos depois, fez parte de uma geração famosa, mas apenas como coadjuvante. Nesse tempo, nem imaginava seu futuro no voleibol. Depois de jogar durante sete anos, surgiu um convite para ir à Itália e, sem pensar duas vezes, aceitou. Em 1988, começou a carreira de treinador nas olimpíadas de Seul. Trabalhou com o time feminino durante 10 anos e, em 1993, voltou ao Brasil para dirigir a seleção feminina de vôlei. Em 2001, Bernardinho decidiu enfrentar um www.nrespostas.com.br

... mais de 1.000 em Goiânia...

“Os melhores times não são formados pelos melhores, e sim pelos certos.”

... e mais de 2.200 em Brasília

novo desafio: comandar a seleção brasileira masculina, onde está atualmente. À frente de todos esses times, conquistou muitos títulos. Disseminando conhecimento Em 2009, convidado pela N Produções, Bernardinho levou conhecimento sobre formação de equipe e liderança a Brasília, Belo Horizonte e Goiânia. Mais de quatro mil pessoas prestigiaram sua palestra nessas cidades. Entre os temas, o esporte também foi destaque. O técnico comentou que, além de ser uma atividade física, serve como ferramenta de transformação para os atletas. “Alguns dos esportistas de hoje se realizam também em outras áreas, levando o que o esporte proporciona como disciplina, perseverança e o trabalho em equipe”, ressalta. E quem pensa que apenas a vitória é importan-

te, está enganado: com o fracasso pode-se tirar muitas lições. Para Bernardinho, ganhar é sempre melhor, mas é importante usar a derrota como experiência. Deve-se observar os erros para reverter no futuro, o que é uma boa forma de usar a derrota de maneira positiva. Em sua palestra, também contou como costuma identificar os talentos do esporte. “Para começar tem de ter um tempo de observação, pois não adianta só um resultado ou grande atuação; é preciso ter ótima performance ao longo do tempo, bom desempenho e demonstrar ter consciência da importância da equipe”. E quem pensa que os campeões não treinam está enganado; até eles têm metas a cumprir porque, se abandonarem o treinamento, também deixarão o topo. Para o resultado final ser sempre positivo, é preciso capacitar-se, procurando sempre novos treinamentos.

Alguns dos títulos conquistados Como jogador •1981 - Campeão sul-americano •1982 - Campeão do Mundialito •1983 - Bicampeão sul-americano •1983 - Ouro no Pan-americano de Caracas •1985 - Tricampeão sul-americano Como técnico Na seleção feminina

•1994 - Vice-campeão no Mundial de Voleibol Feminino •1996 - Ouro no Grand Prix de Voleibol •1998 - Campeão sul-americano de voleibol •1999 - Ouro no Pan-americano de Winnipeg •1999 - Ouro no Sul-Americano fevereiro \ março 2010

Como técnico Na seleção masculina

•2001 - Campeão sul-americano •2001 - Campeão do Torneio Ponte di Legno •2001 - Campeão do Torneio Consorzio Metano de Vellecamonica •2002 - Campeão Mundial na Argentina •2002 - Campeão do Torneio Sei Nazioni •2003 - Campeão da Copa do Mundo de Voleibol, no Japão •2004 - Ouro na Olimpíada de Atenas •2005 - Campeão da Liga Mundial de Voleibol •2006 - Campeão Mundial no Japão •2007 - Ouro no Jogos Pan-Americanos do Rio de Janeiro •2009 - Campeão da Liga Mundial de Voleibol (Sérvia) NRespostas

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? Respondem:

Robespierre e Robertson Moreira de Sá Fundação Universa

Pergunta: Laís Alegretti Estudante Universidade de Brasília

! Dentro da empresa, a Aprendizagem Organizacional e Organização de Aprendizagem são a mesma coisa?

Aprendizagem organizacional e organização de aprendizagem não devem ser sinônimos “No atual cenário empresarial, a aprendizagem torna-se elemento vital para se ter vantagem competitiva e é elementochave para o desenvolvimento sustentável.”

1 Robespierre Moreira de Sá, Professor do Curso MBA Gestão de Instituições Educacionais na Universidade Católica de Brasília / FUNIVERSA. Mestre em Administração de Empresas pela Universidade de Brasília (UNB). Gerente Financeiro da Universidade Católica de Brasília (UCB). robespierre@ucb.br 2 Robertson Moreira de Sá, Coordenador Executivo do Curso MBA Gestão de Instituições Educacionais na Universidade Católica de Brasília / FUNIVERSA. Mestre em Economia de Empresas pela Universidade Católica de Brasília (UCB). Assessor de Planejamento Empresarial da CEB Distribuição. robertson@pos.ucb.br

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Apesar de intimamente relacionados e interdependentes, os dois conceitos não devem ser tratados como sinônimos. Renomados autores como Pantoja, Lima e Borges-Andrade (2002) defendem que a aprendizagem seja um processo psicológico que ocorra no indivíduo. Quem aprende são os indivíduos e não as organizações. Apenas é possível compreender como ocorre a transferência de aprendizagem do indivíduo para a organização. A aprendizagem organizacional são as estratégias utilizadas pela empresa para promover o compartilhamento das aprendizagens individuais e grupais. Já a organização de aprendizagem pode ser definida como sendo “uma organização habilitada para criar, adquirir e transferir conhecimento, modificando seu comportamento para refletir novos conhecimentos e compreensões” (GARVIN, 1993). No atual cenário empresarial, a aprendizagem torna-se elemento vital para se ter vantagem competitiva e é elemento-chave para o desenvolvimento sustentável. São diversas as medidas organizacionais

para viabilizar o processo de aprendizagem, como, por exemplo: resolução sistemática de problemas com a utilização de métodos científicos; experimentação para testar novos conhecimentos; aprendizagem pela própria experiência; e aprendizagem por meio de benchmarking. A organização que aprende é uma visão, um tipo ideal ao qual muitas empresas aspiram, mas não há modelo a ser seguido. Cada empresa deve buscar, à sua maneira, a melhor forma de enfrentar o ambiente em que está inserida. Os princípios e as ferramentas sistematizados nas cinco disciplinas de Senge (1998) – pensamento sistêmico, domínio pessoal, modelos mentais, visão compartilhada e aprendizagem em equipe – procuram oferecer o alicerce de um sistema de gestão voltado para a aprendizagem e orientam como desencadear esta transformação, que não está restrita à organização, e sim aos indivíduos. A aprendizagem individual não garante a aprendizagem organizacional, entretanto, sem ela, a aprendizagem organizacional não ocorre.

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A neuropsicologia aplicada

à negociação e às vendas por Eduardo Ferraz

“O vendedor deveria procurar perceber como o cliente vai reagir à sua proposta antes de fazê-la. Colocar-se no lugar do outro e pensar como ele.”

O processo de negociação e vendas cada vez mais se aproxima da psicologia e do estudo dos modelos mentais dos clientes e menos da “intuição” do negociador. Quando um negociador está na frente de um cliente, ele não pode subestimá-lo. Vamos pensar em uma abordagem psicológica ganhadora do Nobel de economia (2005): a teoria dos jogos, que é a ciência da estratégia. Ela procura determinar a lógica das atitudes que os “jogadores” devem tomar para assegurar os melhores resultados. O vendedor deveria procurar perceber como o cliente vai reagir à sua proposta antes de fazê-la. Colocar-se no lugar do outro e pensar como ele. O negociador “psicólogo” analisa as reações resultantes de suas ações iniciais, e utiliza essas informações para definir a sua melhor opção em cada momento. Para negociar ou vender alguma coisa ou ideia é preciso entender como funcionam os modelos de mundo, o que pode ajudar bastante. O processamento cerebral ocorre, preferencialmente, por um dos três grandes sistemas de linguagem neurológica: o visual, o auditivo e o cinestésico. Somos uma mistura dos três modelos. O ideal seria que todos nós tivéssemos os três NRespostas

igualmente desenvolvidos, mas é raro que isso aconteça. Normalmente um dos modelos é dominante na personalidade. Isto acontece, pois não prestamos atenção a todas as informações durante o tempo todo. Ser mais visual, auditivo ou cinestésico - não é necessariamente nem bom nem ruim. É claro que há funções que se encaixam melhor com cada um desses modelos. Entretanto, o que interessa é como você usa esse modelo. Pessoas com um modelo extremo tendem a ter problemas com pessoas em que predominam os outros dois modelos. Estudando os modelos de mundo, além de se compreender melhor, certamente você vai se relacionar melhor com as outras pessoas. Vamos analisar os modelos: Os visuais típicos pensam, conversam e se comportam como se todos os seus processos mentais fizessem parte de um filme. Têm tendência a falar relativamente rápido e não gostam de ser interrompidos, para não “perder” a projeção do filme que passa em sua mente. Usam bastante as mãos para complementar ou reforçar o que estão dizendo. Movimentamwww.nrespostas.com.br

se bastante, caminhando de um lado para o outro. São geralmente pessoas mais mandonas, falam rápido, são impacientes. Os visuais acham que o mundo anda em “câmara lenta”. As pessoas auditivas dão grande valor à lógica e pouco valor à rapidez ou aos sentimentos. Conforme o nome indica, os auditivos interagem com o mundo por meio dos sons, e especialmente por meio das palavras escritas e ouvidas. O auditivo procura tomar decisões baseadas em dados “verdadeiros”, “exatos” e “lógicos”. Tal tendência reflete-se no modo de falar, que tende a ser um pouco mais lento que a média (enquanto fazem frequentes verificações de suas conversas internas), e por isso normalmente são introvertidos, calados e até mesmo “frios”. Os cinestésicos percebem o mundo pelo contato físico e pelas emoções. Dão pouca importância ao tipo de informação que atrai o visual (rapidez) e o auditivo (lógica) e preferem confiar em suas reações instintivas. Assim, normalmente têm dificuldades em lidar com o raciocínio lógico. Para apresentar sua mensagem de maneira convincente a um cinestésico, você deve tentar atingi-lo emocionalmente. No trabalho, tendem a agir de acordo com os sentimentos pessoais até para realizar tarefas técnicas. Tendem a ter sucesso nos negócios em áreas que exijam alto grau

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“Somos uma mistura dos três modelos. O ideal seria que todos nós tivéssemos os três igualmente desenvolvidos.” de empatia, no papel de negociadores e ao lidar com o público. Na prática funciona assim: um cliente estilo visual é rápido, agressivo, impaciente e decidido. Logo no início, devemos acelerar a abordagem, ir direto ao assunto, ou seja, mostrar ao outro: “Eu sou como você, não perco tempo”. Esta atitude quebra grande barreira e mostra ao outro que o tempo dele é valioso. As pessoas gostam de semelhantes! Ocorre o oposto com um cliente auditivo. Ele é desconfiado, lento, frio, detalhista e meticuloso. Devemos ir devagar na abordagem. Respeitar o timing mais lento e agir com muita paciência para quebrar as resistências iniciais, entrar no clima formal e circunspecto do “superdesconfiado”. Quando ele estiver falando, evite interrompê-lo. Não considere o silêncio como algo negativo. Conforme ele for relaxando, as informações começam a fluir. O terceiro tipo, o cinestésico, é extrovertido, animado, falante, boa gente – o negociador imagina: “já fechei” – mas ele tem pouco foco e costuma ser o mais indeciso dos três. O negociador/vendedor “psicólogo” percebe isso rápido, entra no clima descontraído e informal, fala dos

assuntos em que o cliente se sente à vontade e, na primeira oportunidade, começa a fechar o foco, vale a pena ser mais firme (não agressivo), pois as informações são facilmente acessíveis com esse tipo de cliente. Embora as pessoas justifiquem suas decisões pela lógica, quase sempre, a decisão é tomada emocionalmente. Entender como “funciona” mentalmente uma pessoa aumenta muito sua capacidade de persuasão. A persuasão começa com a capacidade de ouvir e entender, e não com aquilo que você tem a dizer. A persuasão começa com a compreensão das necessidades da outra pessoa, em especial daquelas que não foram ditas. Não importa se sua configuração dominante é visual, auditiva ou cinestésica! Qualquer que seja ela, você pode melhorar sua capacidade de se colocar no lugar do outro. A vantagem é que a maioria de nós pode aprender e usar essas habilidades com um bom treinamento, e depois, meses de uso intensivo das técnicas aprendidas, fazer o papel do negociador/vendedor psicólogo com a maior naturalidade, e consequentemente, melhores negócios para os dois lados.

Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas. Ministra cursos, palestras e consultorias. www.eduardoferraz.com.br

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Uns nascem para liderar. Outros, para serem liderados. Qual deles é você?

Universa Escola de Gestão. A diferença entre ser mais um e ser único. MBA E PÓS-GRADUAÇÃO. Inscrições abertas:

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Acesse nosso site e conheça nossos professores. fevereiro \ março 2010

61 3442 7555 Cursos chancelados pela Universidade Católica de Brasília. NRespostas

N Flashes 4

1 – Danielle, Cynthia e Thiago (TAM) 2 – Os funcionários do Alub, Uilton Alencar, Patrícia Franco e Wanderson Parreine 3 – A convidada de março da N Produções, Alessandra Assad 4 – Pedro Mandelli fala sobre Liderança para Alta Performance 5 – Auditório do evento da N Produções com Carlos Júlio no Centro de Convenções 6 – Mário Sérgio Cortella autografando o livro para a Sibele Godinho 7 – Funcionários da Fundação Universa, Flávio Coelho, Edgard Lemos, Antonio Lucena, Rino Neubarth e Oto Morato 8 – Içami Tiba em palestra no Centro de Convenções Ulisses Guimarães 9 - Dr.ª Janete Vaz e Dr.ª Sandra Costa, do Laboratório Sabin, receberam homenagem das mãos de José Paulo Furtado, da N Produções 10 - Cris Poli, a apresentadora do programa Super Nanny, fala sobre o tema “Educando com limites”

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O que eles dizem da N Produções:

Roberto Justus Empresário “Em todas as palestras que eu participo sempre me atento com a questão da estrutura. A palestra que eu fiz para a N Produções foi ótima, impecável em tudo, só tenho a agradecer por toda a atenção.” fevereiro \ março 2010

Airon Gusmão Gerente Comercial do Grupo Santa Helena

“Nós sempre contamos com a parceria da N Produções e confiamos muito no trabalho dessa empresa. Estamos com time vencedor, então time que está ganhando não se mexe. Esperamos que essa parceria continue por muitos anos.”

Marcelo de Jesus Neves Ministério da Fazenda – Assistente Técnico de Planejamento

“Assisti à palestra do Carlos Júlio sobre planejamento e foi ótimo. Com certeza vai me ajudar a programar melhor os próximos anos.” NRespostas

etc...

entretenimento

casa trabalho

por Patrícia Amato

Torneira Inteligente. A SmartFaucet é uma torneira inteligente, identifica as pessoas que se aproximam dela, é interligada com a internet e possui tela touchscreen. Agora quando você for ao banheiro, por exemplo, não vai mais precisar abrir a torneira, pois funciona automaticamente com a sua aproximação e ainda regula a temperatura da água do jeito que você desejar. E você pode aproveitar para acessar o e-mail ou o calendário por meio da tela. TV digital de bolso. Os brasileiros já podem contar com mais uma tecnologia, a Pocket TV, da empresa Tele System Electronic. Nada mais é do que um televisor digital de bolso que pesa apenas 130 gramas e funciona em qualquer local que tenha sinal de TV digital. O mais interessante é que pode ser usado em movimento, grava até cinco horas de vídeo no cartão de memória, funciona como mp3 e mp4 e ainda possui álbum de fotos. Para usar o Pocket TV não é necessária nenhuma instalação e a busca dos canais é feita de forma automática. Pode ser encontrado na rede Polishop, nos sites da Saraiva e Fnac.

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LG lança no Brasil o celular transparente. O Crystal GD900 é o primeiro celular que tem o teclado feito com vidro temperado. Possui tela de 3 polegadas, sensível ao toque, câmera digital 8.0 megapixels com foco automático e flash, conexão Wi-Fi, sensor de movimento e ainda tem o recurso “LG Push Mail”, sistema que possibilita receber automaticamente as mensagens de e-mail. Cama em acrílico para seu bicho de estimação. A novidade no mercado brasileiro é essa cama em acrílico com design moderno, feita exclusivamente para seu bicho de estimação. Possui um belo estofado confortável, vem com um jogo de vasilhas para colocar a ração e a água e você ainda pode escolher a cor que desejar.

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Carreir

O direito de não ser o primeiro Luiz Marins

Muitas pessoas me perguntam se, para ser feliz e considerar-se “sucesso”, é preciso estar sempre no topo, ser o primeiro ou a primeira em tudo o que puder. Conheço pessoas que simplesmente não querem ser “as primeiras”. Conheço gente que não quer ser “o chefe”, “o presidente”. Conheço pessoas que se sentem genuinamente mais felizes sendo “segundas ou terceiras”. Já me perguntei se essas pessoas dizem não querer estar no topo por medo ou como uma forma de racionalização – já que não consigo ser a primeira, faço o “jogo do contente” e finjo contentar-me sendo segunda, terceira, quarta, etc. Mas vejo que há pessoas que “Conceitos como sinceramente optam, consciente‘qualidade de vida’ mente, por não estar no topo. E e ‘felicidade’ são essas pessoas me parecem felizes! autoconceitos. O Elas consideram que o estresse e a que eu considero responsabilidade que ser a primeira ‘excelente qualidade no mundo dos negócios causa, simde vida’ para mim, plesmente, não compensa. pode ser muito Desde os filósofos pré-socráticos chato para você.” o homem se pergunta o que é “ser feliz”. Conceitos como “qualidade de vida” e “felicidade” são autoconceitos. O que eu considero “excelente qualidade de vida” para mim, pode ser muito chato para você. Assim, ainda mais neste século XXI cada um tem o direito de escolher para onde ir e como ir. Sucesso, dizem empreendedores e empresários, é um “fluxo de caixa positivo”. Isso é verdade para quase todas as pessoas, por mais simples e pobres que sejam. Mas até aqui temos variâncias de tamanho e conteúdo. Temos de conhecer e reconhecer os trade-offs da vida. Empresários financeiramente bem-sucedidos nem sempre tiveram muito tempo para suas famílias. Já um funcionário de média chefia, pode fevereiro \ março 2010

ter salário “confortável” e tempo livre invejado por grandes empreendedores. Um empresário me disse que seus funcionários tiravam férias que ele nunca tirou. Viajavam para lugares que ele nunca teve tempo para visitar. Quem é o “primeiro” me perguntava esse empresário? Conheço pessoas que não aceitaram ser promovidas. Conheço pessoas que não aceitaram ofertas tentadoras para se mudar para o exterior em condições de salário e posição muito mais vantajosas do que as que tinham no seu país. Elas sempre me perguntam se a opção que fizeram foi certa ou errada. A minha resposta é sempre a de que essa é uma opção “pessoal e intransferível”. Somente a própria pessoa pode saber o que realmente quer e decidir de acordo com o que deseja. Mas o importante é que ela também deve assumir as consequências de suas decisões. Assim, quando alguém não aceita uma promoção, tem de lembrar que alguém será promovido em seu lugar. Deve também lembrar que a empresa pode perder a confiança de investir em alguém que não quer “subir” e que sua atitude pode ser vista como uma falta de comprometimento com as necessidades da empresa. Assim, existe o direito, mas é preciso saber que existem também consequências. Você tem o direito de querer ficar mais tempo com sua família, com seus amigos. A empresa, por sua vez, exige a cada dia mais dedicação por causa da competição do mercado. Achar o equilíbrio não é fácil. Este é o desafio. E a decisão é só sua! Mas, lembre-se: você tem o direito de não ser o “primeiro”.

Luiz Marins é Antropólogo, formado em História, Direito, Ciência Política, Negociação, Planejamento e Marketing, Antropologia Econômica e Macroeconomia. www.anthropos.com.br

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Júlio Sérgio Cardozo www.cardozo-group.com

Pergunta: Carmem Rosa Auxiliar Administrativo Correios

! A mulher está liderando: isso é bom ou ruim?

Depende da postura que vai tomar

ao assumir a liderança

osana Rossoni, 40 anos, dois filhos, sem diploma universitário, cheia de ideias criativas sentiu na pele a arrogância desmedida de quem está no poder. Só que, ao contrário do que poderia imaginar, essa postura condenável não veio de um chefe homem, mas de uma mulher. Viu alguém de fora – muito mais jovem e com vários canudos debaixo do braço – assumir um posto acima do seu, empregando um estilo implacável, ao lhe dizer logo de cara: “Você não está aqui para pensar e sim para fazer”. Ao ouvir essa história recentemente, fiquei perplexo. Nada contra alguém mais jovem e preparado chegar tão cedo ao poder, muito menos sendo mulher. Minha indignação deve-se ape“Quantas mulheres nas à postura arrogante que estão no poder? É fato vi por anos e anos em minha que elas são maioria no longa trajetória se repetir por ambiente de trabalho, uma mulher. Comecei a conmas minoria em cargos versar com outras tantas de liderança.” amigas que só reforçam 22

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o quadro da arrogância por parte da mulher quando ascende ao poder. Será que, por terem sido tão discriminadas, acham que ao chegar lá precisam se impor por meio da opressão, forma de liderança que sempre combateram? Claro que, tradicionalmente, a mulher vem sendo d i s c r i m inada. Cenário que não mudou com o

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“A chave para o sucesso – seja ele qual for – está em suas mãos. O que fazer com tudo o que foi conquistado só depende de vocês.” tempo. A discriminação continua presente nas empresas, embora seja oculta, velada. Quantas mulheres estão no poder? É fato que elas são maioria no ambiente de trabalho, mas minoria em cargos de liderança. Um contrassenso se olharmos para o que as empresas pregam quando dizem que têm uma política de diversidade – discurso para inglês ver e imprimir uma imagem de que são “boazinhas”. No entanto, vejo todo o esforço na conquista de um espaço que lhes é mais do que merecido – quem não se lembra do memorável episódio da queima de sutiãs em plena praça pública? - se transformar em um instrumento de força, opressão e até mesmo de um poder cego, capaz de derrubar tudo e a todos que cruzarem seus caminhos. Infelizmente, esse mau uso do poder que tanto almejaram acaba levando as pessoas à rejeição, pondo em risco as suas conquistas. Muitas ainda não se acostumaram com o poder e acreditam que só por meio da força – característica que sempre condenaram nos homens, mas acabam replicando o mesmo modelo quando chegam ao topo – conseguem impor a sua liderança. Os verdadeiros líderes precisam, na verdade, despertar para essa questão fundamental para continuarem na luta pelo seu espaço. Meninas, não se esqueçam da força que vocês têm se souberem usar e abusar das poderosas armas que são tão peculiares à natureza feminina, fevereiro \ março 2010

como flexibilidade, capacidade de atuar em várias frentes, sensibilidade, papel multidisciplinar, intuição e poder de persuasão. Sabemos o quanto lhes custa caro chegar ao topo. Estar no poder é sinônimo de abdicar da vida pessoal e por isso tantos talentos femininos preferem sucumbir e voltar para casa, ou mesmo desprezam convites para serem promovidas em detrimento de uma vida melhor com os filhos, com o marido. A chave para o sucesso – seja ele qual for – está em suas mãos. O que fazer com tudo o que foi conquistado só depende de vocês. Por que, então, continuar replicando os mesmos padrões se brigaram tanto por mudanças? É melhor continuar sendo mulher, ascender pelo talento e permanecer no poder pela competência. Sem arrogância desmedida.

Julio Sergio Cardozo CEO da Julio Sergio Cardozo & Associados e professor livre docente da Universidade do Estado do Rio de Janeiro. www.cardozo-group.com

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Gustavo Cerbasi

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Pergunta: Flávia Santos Lopes Assistente de Atendimento Brasal Veículos

! Como posso fazer para avaliar um investimento?

A essência de investir “Tudo que ganha valor no tempo é um investimento, desde que você tenha condições de usufruir dos resultados obtidos com o aumento de valor.”

Muitas pessoas afirmam que investem seus recursos, porém não o fazem. Elas têm a ilusão de que investem porque alocam parte de suas riquezas em algo que entendem como não sendo consumo imediato. Mas nem todo dinheiro que é direcionado para algo que possa ser revendido, isto é, convertido novamente em dinheiro no futuro, é considerado investimento. Tudo que ganha valor no tempo é um investimento, desde que você tenha condições de usufruir dos resultados obtidos com o aumento de valor. Na linguagem usada por especialistas, um investimento precisa ter liquidez, ou seja, a transformação dele em dinheiro deve ser viável quando você precisar. Não considero a casa própria, por exemplo, um investimento. Por mais que ela tenha potencial de valorização, dificilmente você aceitará, no futuro, vender sua casa supervalorizada e mudar-se para uma moradia econômica, visando viver dos rendimentos da diferença poupada. É mais provável que você ofereça a casa como entrada em uma moradia mais cara ainda. Casa própria, portanto, é consumo. Investir vai bem além de comprar bens que valorizam. NRespostas

Uma das primeiras regras que você deve aprender sobre investimentos é que investir é multiplicar, transformar 1 em 2. Investir não é somente guardar parte da renda ou aplicar na caderneta de poupança. Investir é também comprar barato e vender caro. Alguns optam por se especializar na compra e venda de imóveis. Procuram pechinchas e as vendem, algum tempo depois, pelo real valor de mercado. Quem já procurou imóveis em uma imobiliária deparou-se com a pergunta: “O que o senhor (ou a senhora) procura é para morar ou para investir?” O corretor imobiliário sabe que aqueles que querem um imóvel para morar darão valor a aspectos que nem sempre se refletem no valor de mercado, como a beleza do jardim, a ventilação da casa, a vista da janela, a facilidade de uma padaria próxima. Por valorizar tais aspectos, muitas vezes estarão dispostos a pagar preços que incluem as qualidades detectadas pelo proprietário original. Quando se está procurando um imóvel para investir, na percepção dos corretores, o objetivo é qualquer imóvel que valha menos que um “para morar” valeria – o ideal é que valha muito menos – e que não seja difícil revender no futuro. Tais qualidades não são fáceis de conseguir e exigem um trabalho de garimpagem. Em geral, dependem de um proprietário realwww.nrespostas.com.br

mente interessado em se desfazer do imóvel, como acontece em casos de herança, viagem súbita para o exterior, separações conjugais e problemas financeiros. É assim que se ganha dinheiro no mercado imobiliário. Os “que investem”, com capital e tempo para esperar uma oportunidade, compram imóveis dos “desesperados para vender”, e então esperam a oportunidade de encontrar um “que quer morar”, que lhes pagará preço maior. Para conseguir esse preço maior, o corretor, muitas vezes, usa todas as técnicas de vendas que ele aprendeu em incontáveis cursos e seminários de vendas.

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Assim, aquele que quiser investir no mercado imobiliário não depende apenas de sua decisão. É preciso conhecer imóveis, conhecer as imobiliárias, preferencialmente ter alguns corretores de confiança, visitar as imobiliárias com frequência, manter o foco em um mercado específico (ninguém consegue estar informado sobre todos os tipos de imóvel de todas as regiões de uma grande cidade) e constantemente atualizar informações e conhecimentos. Em outras palavras, será preciso ser um profundo conhecedor do assunto se não quiser perder dinheiro em seus investimentos.

“Uma das primeiras regras que você deve aprender sobre investimentos é que investir é multiplicar, transformar 1 em 2.”

Gustavo Cerbasi é escritor, consultor financeiro, professor em cursos de pós-graduação pela Fundação Instituto de Administração, além de diversos cursos ministrados in company. É sócio-diretor da Cerbasi & Associados Planejamento Financeiro.

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Eco notícias

por Patrícia Amato

Plástico biodegradável. A linha Organic da Coza lança mais uma novidade: uma cesta organizadora composta por plástico 100% biodegradável feito à base de amido de batata. A peça, em contato com a terra, decompõe-se em apenas 18 semanas. Dá para usar em todos os ambientes da casa. Está a venda nas cores azul, camurça e verde. Resfriador que consome menos energia elétrica. O resfriador Ecobrisa EB-20, da Viva, é licenciado pelo Greenpeace e consome até 95% menos energia do que os condicionadores de ar convencionais. A ONG ambiental reconhece o produto como ecologicamente correto, desde a matéria-prima até a embalagem. O resfriador não utiliza gases refrigerantes e o ar é constantemente renovado, por conta disso evita a concentração de ácaros e poluentes. Custa R$ 1.655,00 na Viva Equipamentos.

Refrigerador Bosch Space. É sempre bom controlar o consumo de energia e a BSH Continental, pensando nisso, lançou sua nova linha de refrigerador, que vem com a função férias que ajuda a economizar energia nos períodos em que o aparelho é menos utilizado e usa o gás isobutano que é menos poluente. O Bosch Space vem com prateleiras ajustáveis na porta, ice maker, gaveta deslizante para legumes e dispenser para até seis latas de bebida. Disponível no Ponto Frio por R$ 1.799,99.

Lápis com cheiro. Os Smencils são lápis com cheiro e ecologicamente corretos. Os grafites são enrolados com jornais reaproveitados e, por incrível que pareça, podem ser apontados como qualquer outro lápis de madeira. Para ficarem ainda mais diferentes, têm essências como: chiclete, canela, pipoca, uva, algodão-doce, chocolate e laranja.

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Pilha USB. Por mais que seja diferente, esse é um produto ecologicamente correto. A pilha é recarregada através de um slot usb nela, e o custo da recarga é mais baixo que de uma pilha nova. Além de prático, ajuda o meio ambiente.

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Pix Solutions

recebe o prêmio

MPE Brasil 2009

por Patrícia Amato

ntre as 490 empresas do Distrito Federal que concorreram na 6.ª edição da premiação MPE Brasil 2009, a Pix Solutions ganhou o prêmio estadual na categoria “Serviços”. O Prêmio de Competitividade para Micro e Pequenas Empresas é promovido pelo Sebrae–DF. O prêmio tem como objetivo promover o aumento da qualidade, da produtividade e da competitividade, disseminando os conceitos e as práticas de gestão. As empresas podem concorrer nas categorias: comércio, serviço de educação, serviço de saúde e serviços. A Pix já participa desse acontecimento desde 2007 e agora já pode comemorar o primeiro prêmio conquistado. “Isso é só o início, agora estamos preparados e pretendemos participar de muitas outras premiações”, afirma Roberto Coutinho, diretor comercial. Com uma avaliação criteriosa, o MPE Brasil não observa apenas o trabalho da empresa no ano da premiação, mas sim o que desenvolve ao longo de todos os anos. Para Coutinho o prêmio veio por conta da colaboração de todos os funcionários. “Só ganhamos porque toda a empresa estava envolvida, e essa vitória é de todos. Eu e o meu sócio Wallace Tanaka nos pre o c up a mos muito com todas as áreas da empresa e sempre fazemos treinamentos com os fevereiro \ março 2010

funcionários”, comenta. A gráfica agora tem mais uma fase para alcançar, a etapa nacional, que dá visibilidade às empresas vencedoras dos estados e impulsiona outras novas a buscar as melhorias na gestão. É uma oportunidade da empresa passar pela análise de uma equipe técnica, coordenada pela Fundação Nacional da Qualidade. O resultado da etapa nacional do Prêmio MPE Brasil sairá em março. Conhecendo a empresa A Pix Solutions tem nove anos de mercado e é administrada pelos sócios Roberto Coutinho e Wallace Tanaka. A empresa tem suas origens no mercado de sinalização rápida e impressão digital de alta resolução, produzindo peças e trabalhos da mais alta qualidade, tais como: banners promocionais, painéis fotográficos, adesivagem de veículos e decoração de lojas e vitrines. Para tanto, possui equipamentos e tecnologia de última geração (Vutek e HP). Com reconhecimento de um trabalho bem feito, a Pix foi escolhida pela Brasal Refrigerante/Coca-Cola para lançar sua nova campanha. Brasília, que vai completar 50 anos, terá sua história exposta nos caminhões da Coca-Cola. “São 50 caminhões que vamos adesivar em 12 dias. É um grande desafio e uma grande oportunidade. É a primeira vez que isso é feito no Brasil”, ressalta Coutinho. E a Pix Solutions ainda tem muito mais para este ano: já está preparada para receber mais material para os 50 anos de Brasília e, claro, a Copa do Mundo.

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Raúl Candeloro www.vendamais.com.br

Pergunta: Raquel Lobato Assistente Administrativo Pepper Comunicação

Como lidar com as dificuldades do dia a dia?

Como manter o foco

e a inspiração em tempos difíceis

“Para realmente superar os obstáculos inevitáveis que aparecerão em seu caminho, você deve aprender estratégias específicas para gerenciar contratempos e transformar as dificuldades em força.”

“Nenhum pessimista jamais descobriu o segredo das estrelas ou navegou para terras desconhecidas, ou abriu novos caminhos para o paraíso”, observou Helen Keller. Neste mundo confuso em que vivemos, uma dose saudável de otimismo vai ajudar-nos a lidar com os desafios diários, mantendonos inspirados mesmo diante das dificuldades. Mas somente o hábito do pensamento positivo não é suficiente. Para realmente superar os obstáculos inevitáveis que aparecerão em seu caminho, você deve aprender estratégias específicas para gerenciar contratempos e transformar as dificuldades em força. A seguir você encontra cinco pontos para manter a motivação, a inspiração e o foco ao lidarmos com dificuldades:

A pessoa de caráter verdadeiro tem a coragem de encontrar essa semente e aproveitá-la, de forma a caminhar para novos níveis de sucesso. Problemas fazem parte da nossa vida. As únicas pessoas que não têm com o que se preocupar estão enterradas. Ao defrontar-se com um aparente fracasso ou rejeição, pergunte-se simplesmente: “O que posso aprender com isso?”. Use então essa experiência para crescer de forma mais eficaz no que você faz. Lembre-se de que o fracasso é a estrada do sucesso. Como notou J.P. Guilford: “Viver é ter problemas, e resolver problemas é crescer intelectualmente”.

2. Visualize um dia melhor: Uma das melhores e mais poderosas maneiras de manter o foco e as energias 1. Procure pelas oportunidades: ao deparar-se com um problema é O grande filósofo motivacional Napo- simplesmente fechar os olhos e visuleon Hill disse, certa vez, que cada di- alizar um dia em que tudo será muificuldade em nossas vidas contém uma to melhor. Visualize as coisas indo do semente de oportunidade equivalente. jeito que você gostaria que fossem.

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Mentalize esse mundo ideal acontecendo de forma vívida, e conecte-se emocionalmente com a sensação de bem-estar que você terá uma vez que chegar lá. Jonas Salk, criador da vacina antipólio, disse certa vez: “Eu tive sonhos, e eu tive pesadelos. Eu superei meus pesadelos por causa dos meus sonhos”. Ao ancorar-se com uma visão positiva do futuro, você se manterá motivado, não importa quão dura seja a sua realidade atual.

e – por que não? – benefícios de determinado problema que você pode estar enfrentando melhorará enormemente o nível da sua eficácia pessoal e profissional. Pensar profun3. Conecte-se à verdade: Exisdamente sobre as coisas que você tem tem certas “verdades” e “leis natufeito (e como tem feito) vai ajudá-lo a rais” do sucesso que não mudam com conhecer-se melhor – o que, por ouo passar dos anos. Infelizmente, com tro lado, vai ajudar a prevenir futuros o ritmo acelerado em que a maioria erros. Faça com que os seus erros no de nós vive atualmente, frequentepassado tenham servido para alguma mente perdemos de vista essas vercoisa. Transforme pedras nas quais dades, como, por exemplo: “Antes você tropeçou em degraus para o sude toda grande vitória existem grancesso. A não ser que você reflita, e des adversidades” ou “Aprendemos e depois corrija os erros do seu passacrescemos com nossos maiores frado, você estará fadado a repeti-los. cassos” ou ainda “Ninguém consegue deter quem se nega a ser detido”. A 5. Mantenha a perspectiva: Stesimples disciplina diária de ler livros phen Hawking, um dos maiores peninspiradores, motivacionais ou simsadores e cientistas da atualidade, noples textos de grandes filósofos antes tou que vivemos num planeta pequeno de ir dormir, ou a primeira coisa pela de uma estrela (sol) mediana, localimanhã, vai fazer com que você se zado nos limites externos de uma das reconecte com essas verdades. Essa centenas de milhares de galáxias que sabedoria vai inspirá-lo pelo resto do existem. Vendo a coisa desse jeito, dia, e os seus problemas não pareceserá que seus problemas são realmenrão tão grandes assim. te tão significantes? No calor da coisa, quando estamos metidos até o pesco4. Selecione, reflita e corrija: A ço no problema, nossas dificuldades reflexão é a mais poderosa arma que podem parecer calamidades gigantesexiste no mundo dos negócios, mas cas. Com o passar do tempo, passatambém é uma menos utilizada. O mos a ganhar uma perspectiva daquicientista francês Blaise Pascal reflelo, e ver que geralmente a coisa não tiu certa vez que “Todas as misérias era tão grave assim. Todos os grandes do ser humano são provocadas por profissionais, em qualquer área, têm ele não conseguir sentar-se, quieto, fortemente desenvolvida a capacidasozinho num quarto”. O hábito de ir de de colocar contratempos na sua regularmente a um lugar sossegado perspectiva correta, aprendendo e e refletir sobre as causas, soluções

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depois avançando novamente com confiança em busca de seus “Uma das sonhos. Nunca melhores perca de vista o e mais fato que você tem poderosas impacto na vida maneiras de das outras pes- manter o foco soas, e que você e as energias pode fazer a dife- ao depararse com um rença. Isso talvez problema é seja o mais imporsimplesmente tante. Como disse fechar os olhos o poeta Rumi, um e visualizar dos preferidos de um dia em Deepak Chopra: que tudo será “Quando você es- muito melhor.” tiver morto, procure por um lugar de descanso, não na terra, mas no coração dos homens”. Palavras sábias, de um homem sábio.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros VENDA MAIS, CORRENDO PRO ABRAÇO E CRIATIVIDADE EM VENDAS. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br

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Segredo de sucesso

Mangai

O restaurante veio para a capital federal para fortalecer a marca e conquistar novos horizontes

T “Decidimos vir a Brasília para fortalecer a marca e expandir. Acredito que por ser a capital do Brasil deu uma visualização boa.” 30

udo começou há 20 anos na cidade de João Pessoa, na Paraíba. A proprietária Leneide Tavares, nascida no Catolé do Rocha (PB), morava com o marido e os três filhos na capital paraibana. No começo, vendia rapadura na feira. Com muito esforço, conseguiu montar uma bodega, que é tipo uma mercearia, e surgiu à ideia de colocar o nome Mangai. Chamavam assim porque mangai é o lugar onde se encontra de tudo um pouco. No início, o negócio era pequeno, mas foi suficiente para conseguir mais clientes. Logo conquistou seu espaço com um diferencial: preparavam o queijo e a manteiga na hora. A empresa foi crescendo, tornou -se um restaurante e todos da família começaram a ajudar. Lorena Tavares, sua filha mais nova, apenas com seus seis anos de idade, já dava conta do serviço. Depois de 10 anos, partiram para Natal e montaram uma estrutura maior. Nessa época, começaram a ter dificuldades para conseguir os queijos e as massas, então NRespostas

por Patrícia Amato tomaram uma decisão: criaram empresas paralelas para, no futuro, servir de suporte, como a MTSIS, uma empresa de automação, o Pé de Fruta, indústria de frutas e castanhas, e a panificadora e confeitaria Mangai. Passados mais 10 anos, chegaram a Brasília estruturados. “Eu e meus irmãos precisávamos desse tempo para o amadurecimento. Hoje todos os filhos trabalham no Mangai, é uma empresa familiar, onde temos ajuda de quase 600 pessoas nas três unidades e nas fábricas”, destaca Lorena. A proprietária ainda conta que trazer o restaurante para Brasília foi uma grande chance de ampliar o negócio. “Nossa comida é brasileira, tem pra todos os gostos, encontra da picanha a buchada de bode, é bem mesclado. Mas decidimos vir a Brasília para fortalecer a marca e expandir. Acredito que, por ser a capital do Brasil, deu uma visualização boa, tanto que já temos projeto para crescimento em São Paulo ou Recife. Hoje em dia passam pelo restaurante mais de 1.500 pessoas diariamente”, comenta. www.nrespostas.com.br

ria. Como a cozinheira Nica, que trabalhou 15 anos no Mangai e agora está se aposentando, e Você sabia que no Mangai não tem bebida alcotambém o Chico, que é o nosso pamonheiro”, ólica? Pois é, mas você pode experimentar dos lembra. sucos mais variados, todos feitos com a própria A decoração do restaurante é toda nordestina, fruta, o que os deixa muito mais saborosos. com mesas de madeira, troncos de carnaúba e Para que eles possam ser servidos durante todo lustres de palha natural, totalmente diferente o ano, é preciso armazenar as frutas, que ando que se costuma encontrar em Brasília. Além tes são higienizadas e empacotadas. Outra coidisso, a vista para a ponte JK deixa o ambiente sa muito interessante é que todo o sistema do muito mais sofisticado. O restaurante possui restaurante é informatizado. “Um produto que dois bufês de 9 metros cada, 11 câmaras frias entra, um colaborador que faltou, um cartão e 1.000 lugares distribuídos no salão. Outro do cliente que não foi pago. Tudo é controlado ponto interessante é que o Mangai tem uma espor meio do programa da empresa MTSIS. O tação própria de tratamento de efluentes, que nosso atendimento é mais rápido. O pedido é ajuda a reduzir a emissão de substância poluenfeito na mesa e automaticamente já passa para a te à atmosfera e com isso preserva a natureza. cozinha e logo outra pessoa traz, tudo para um O Mangai é pioneiro em Brasília no ramo de melhor atendimento”, conta Lorena. restaurantes. Com isso tudo, dá pra ver que o O Mangai vem crescendo, mas não deixa de Mangai é sucesso absoluto. lado sua cultura. “Não vamos mais demorar 10 anos para abrir outra filial, já estamos nos preparando, não deixaremos para trás as nossas raízes”, comenta a proprietária. Ela ainda conta que trata seus funcionários com respeito e carinho e que o restaurante propicia muitos benefícios a eles. “Ano passado, fizemos um programa em Natal para quem tinha mais de cinco anos na empresa e ajudamos a construir a casa de mais de 15 pessoas. Os funcionários, dependendo do tempo de serviço, recebem também auxílio para faculdade. Hoje temos cinco colaboradores estudando gastronomia aqui em Brasília. Lá em Natal já são 12 fazendo administração”, afirma. Durante todos esses anos, o restaurante passou por algumas modificações, principalmente no cardápio, que no começo era a la carte, mas com o tempo se tornou self-service, que hoje possui mais de 200 opções. Para que os alimentos cheguem à mesa com qualidade, o mangai conta com duas nutricionistas e um auxiliar de nutrição que acompanham todo o processo de fornecimento que vem de várias cidades. A proprietária não imaginava que a empresa fosse crescer tanto, mas teve de arriscar. “O esforço valeu a pena. Temos de agradecer aos nossos funcionários, principalmente a algumas pessoas que fazem e fizeram parte dessa históDiferencial

fevereiro \ março 2010

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“O Mangai tem uma estação própria de tratamento de efluentes, que ajuda a reduzir a emissão de substância poluente à atmosfera e com isso preserva a natureza.”

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Alessandra Assad www.alessandraassad.com.br

Pergunta: Samantha Lima Gerente Loja Pazan

! Sinto-me pressionada a mudar constantemente dentro da empresa. Isso ajuda a organização?

Não basta mudar,

tem de ter velocidade na mudança

“Hoje, vivemos um momento em que os limites entre os setores estão cada vez mais indefinidos.” 32

rápido lançamento do primeiro carro bicombustível do Brasil, em 2003, pela Volkswagen, representou uma excepcional resposta à mudança do mercado automobilístico brasileiro. A tecnologia do motor bicombustível, capaz de funcionar tanto com gasolina como com álcool, foi desenvolvida no Brasil por algumas empresas que investiram tempo e dinheiro em pesquisas. Foi a Magneti Marelli, fabricante de sistemas eletrônicos para controle de motor e fornecedora das grandes montadoras que atuam no país, que fechou a primeira parceria com a Volkswagen, para introduzir o motor flexível EA 827 1.6 l, que equipou o modelo VW Gol 1.6 Total Flex, lançado em março de 2003. Agora analise a velocidade com que as coisas aconteceram: dois anos depois do lançamento do Gol, praticamente todas as outras montadoras que atuam no Brasil já tinham lançado ou planejavam lançar modelos bicombustíveis. Hoje, vivemos um momento em que os limites entre os setores estão cada vez

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mais indefinidos. Essa obscuridade, além de dificultar os passos das empresas em relação a suas áreas de atuação, permite aos que estão de fora e “antenados” com o que há de novo nos setores de tecnologia e estratégias de mercado, a criação de novos produtos e serviços que atingirão um público-alvo cada vez mais interessado em praticidade e transparência. Esse raciocínio requer drásticas mudanças no comportamento geral das empresas, o que, muitas vezes, é difícil de se conseguir. Comumente, no universo administrativo, é mais difícil (e incômodo) esquecer os métodos antigos do que criar novos. As mudanças, hoje, ocorrem de modo muito mais rápido do que alguns anos atrás. Segundo Prahalad, autor do livro “A Riqueza na Base da Pirâmide”, esse ritmo pode ser útil para países em desenvolvimento como o Brasil, uma vez que eles podem “saltar” algumas etapas, ou seja, as economias em desenvolvimento têm a opção de escolher os métodos já criados pelos países desenvolvidos. Isso lhe permitiria maior agilidade www.nrespostas.com.br

“As mudanças, hoje, ocorrem de modo muito mais rápido do que alguns anos atrás.” no processo de atualização. Contudo, isso não os impede de lançar e exportar, com sucesso, os próprios projetos. Para Prahalad, as melhores estratégias a serem adotadas para uma empresa se tornar líder em seu setor são: •Trazer o futuro para o presente, e não extrapolar o passado – Você pode fazer isso adotando ferramentas tecnológicas, como softwares de CRM (Customer Relationship Management) para fazer a migração dos antigos sistemas legados e fechados para a nova teia de informações. •Descentralizar as informações – Compartilhar informações não significa simplesmente que a companhia irá oferecer todos os seus dados a parceiros, clientes e, talvez, até mesmo para seus concorrentes. É preciso encarar essas ações como a obtenção de um acesso privilegiado a milhares de informações outrora inatingíveis. •Encarar os novos parceiros de negócios e clientes como uma comunidade – Os clientes devem ser tratados não apenas como compradores de produtos, mas também como indivíduos pertencentes a uma comunidade que possui referências sociais e que compartilha gostos e opiniões. Dessa forma, podem ser extraordinários agentes de pesquisa, dando o feedback necessário para que as empresas aprimorem seus padrões e produtos.

40, e a Polaroid gozou dos benefícios da patente internacional durante muito tempo. Quando a Kodak lançou uma câmera de revelação instantânea, a Polaroid a processou e ganhou a causa. A Kodak teve de retirar a máquina do mercado e pagar uma indenização de US$ 1 bilhão. O mesmo número pelo qual, anos mais tarde, a Polaroid declararia a falência. A empresa não soube se adaptar às mudanças, pensou ser invulnerável, e foi de fato, durante 40 anos, sob o amparo das patentes. Mas o mercado mudou com o surgimento da tecnologia digital. No começo, a Polaroid não entrou nesse segmento, e quando finalmente produziu câmeras digitais, elas eram muito caras e difíceis de manipular, ou seja, nada competitivas. A lenta agonia terminou com a falência e o desaparecimento da empresa. O que mais importa?

Muitos líderes, prestes a iniciar um processo de mudança, sabem que as pessoas são fundamentais. Obviamente, eles também são tentados a se fixar mais em planos A invulnerabilidade da Polaroid e processos, que não retrucam e não têm Se analisarmos o caso da Polaroid, podemos reações emocionais, do que enfrentar quesver que a sensação de invulnerabilidade é o tões extremamente difíceis e complexas, “Calcanhar de Aquiles” de muitos empreen- inerentes aos seres humanos. Contudo, os dimentos. A empresa foi líder em seu setor: números não mentem: 5% dos resultados o doutor Edwin Herbert Land inventou a das mudanças vêm das máquinas; 15% dos fotografia de revelação instantânea nos anos programas e 80% das pessoas. fevereiro \ março 2010

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“Clientes devem ser tratados não apenas como compradores de produtos, mas também como indivíduos pertencentes a uma comunidade que possui referências sociais e que compartilha gostos e opiniões.”

Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica, é professora universitária e em MBAs, colunista de vários meios de comunicação e palestrante.

Pare de correr

para começar a viver

Christian Barbosa

Pergunte a qualquer pessoa do Eu não sabia a resposta na hora, mas pouco temseu trabalho ou amigos se eles es- po depois encontrei. tão tranquilos ou se estão cheios Você já parou para pensar sobre o que realde coisas para fazer. É raro achar mente gosta, pelo que realmente é apaixonado? alguém que responda que está Experimente fazer uma lista de 10 coisas pelas tranquilo. Nossa quais você gostaria de estar “Estamos sociedade está vivendo (mesmo que não tesobrevivendo tão viciada em ficar nha, mas pense em algo que ocupada. Estamos freneticamente que gostaria de ter). Pode ser, não percebemos que por exemplo: passar temsempre cheios de coiestamos deixando sas pendentes, correndo de lado as coisas que po com sua família (filhos, de um lado para o outro, realmente precisam pais, etc), viver uma vida de abarrotados de e-mails para ler, forma abundante e próspera ser vividas.” etc. financeiramente, ser recoEstamos sobrevivendo tão freneticamente que nhecido pela sua competência e talentos na sua não percebemos que estamos deixando de lado profissão, se divertir com seus amigos, etc. as coisas que realmente precisam ser vividas. Os Da sua lista faça o ranking das 3 mais desejadas. anos passam, mas não conseguimos sair desse Se for viável, pense em alguma atividade que circulo vicioso da pressa, do urgente, do “para possa entrar na sua agenda nas próximas duas ontem”. semanas e agende-se para fazer algo. O problema raiz é que a maioria das pessoas não Sua lista de paixões dá um sinal e ajuda a comconsegue alcançar seus objetivos, porque não plementar a pergunta essencial que você deve sabem de verdade o que quer alcançar. Roda- fazer a si próprio, constantemente para ter mais se em círculos, fica-se paralisado e nunca con- tempo: o que é realmente importante na minha segue usar todo seu potencial na busca daquilo vida e como posso viver por isso nos próximos que você realmente deseja. meses? É duro pensar nisso, mas é uma realidade. Lem- Se você só ficar correndo, nunca vai conseguir bro-me de um ano na minha vida, após o parar e entender as coisas de que realmente gos“Lembre-se que falecimento de um querido sócio, em que ta. E vai sempre reclamar que o tempo passa o tempo físico vivi exatamente o filme acima. Um ano rápido demais. Nesse caso, lembre-se que o não mudou perdido, sem realizações, cheio de oportu- tempo físico não mudou quase nada nos últimos quase nada nos nidades que não deram em nada, muita es- séculos, mas que talvez você seja um “atleta do últimos séculos, perança e pouca efetividade, muito trabalho tempo” e nem percebeu. mas que talvez e pouco resultado. A vida passa rápido demais para quem vive corvocê seja um No final daquele ano, uma amiga fez uma rendo. ‘atleta do tempo’ pergunta que me ajudou. Ela simplesmene nem percebeu. te disse: “você perdeu seu fogo, sua paixão. A vida passa Você precisa reencontrá-la e quando achar Barbosa é conferencista, empreendedor e sócio da rápido demais fazer cada dia ser um pedaço dessa realida- Christian Triad Consulting — empresa global de treinamento, consultoria e especializada em produtividade e Master Practitioner em para quem vive de. Pelo que você é apaixonado por fazer?”. produtos Programação Neurolinguística. correndo.” 34

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fevereiro \ março 2010

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