N Respostas 17 by N Respostas

agosto\ setembro 2011

NRespostas

www.nrespostas.com.br

Carta ao Leitor N Palavras

Você é bom de resultados ou de desculpas? Caro leitor, produza resultados superiores e surpreenda-se! Nessa edição da N Respostas, estamos focados no desafio que as empresas têm ao identificar a pessoa certa para a vaga disponível. Hoje quero compartilhar com vocês minha visão e o muito que aprendi com meus amigos palestrantes e consultores nesses anos. Para começo de conversa, a maioria das empresas contrata rápido e demite lentamente. Deveria ser exatamente o contrário, deveríamos levar mais tempo investigando o candidato antes de contratá-lo e caso a contratação não tenha dado o efeito esperado, demitir o mais rápido possível. Avaliando esse tema, digo sem medo de errar: todos os bons colaboradores que tive deixaram uma marca de profissionalismo e provaram que vestiram a camisa da empresa. Esses continuam crescendo em suas carreiras, fazendo diferença e modificando o ambiente à sua volta em outras organizações. Atitude das pessoas comprometidas, elas se colocam à disposição da empresa e trabalham sem pensar apenas em dinheiro, fazem o que têm que fazer e muitas vezes fazem além da expectativa dos seus líderes. Resumindo, essas pessoas são boas de resultados. No outro lado da moeda existem os que não vestem a camisa da empresa, acham que a empresa faz menos por eles, são os “injustiçados profissionais”. Esses estão esperando uma melhor empresa, o momento ideal, o aumento salarial, o reconhecimento, o maior cargo, melhores benefícios e somente aí eles serão profissionais exemplares. Para eles, o network (rede de contatos) não funciona. Isso pre-

twitter.com/jpnproducoes agosto\ setembro 2011 josepaulo@nrespostas.com.br

cisa ser explicado – rede de contatos só serve para quem é bom, quem é ruim de serviço é melhor ninguém conhecê-lo. Nunca vi um empresário ou sequer um líder falar: “vamos chamar aquele colega para trabalhar aqui, ele é fofoqueiro, trabalha mal, sempre reclama do salário, chega atrasado, mas acho que aqui ele vai dar certo...” Parece piada, mas eles estão em maioria nas organizações. Resumindo, essas pessoas são boas de desculpas. E você, caro leitor, é bom de resultado ou bom de desculpas? Ou está esperando chegar na empresa certa, com salário ideal, para começar a ser o profissional competente e valorizado? Se ainda não é, então pare de sonhar e mãos à obra. Esse sonho vai se tornar realidade quando começar a produzir resultados superiores. Infelizmente, no mundo dos negócios não valemos apenas pelo que somos, e sim pelo que produzimos, tudo isso, é claro, vestido com a camisa da sua empresa. Pode acreditar, sua empresa é o melhor lugar do mundo para você mostrar quem realmente é, e do que é capaz. Fazendo isso tenho certeza que irá se surpreender com o que as empresas irão fazer para manter você onde você está. Um abraço e muito sucesso!

José Paulo Furtado Diretor da Revista N Respostas

NRespostas

Leitor leitor@nrespostas.com.br

Envie seus comentários, sugestões, informações, críticas e perguntas: SHCGN 704/705 Bl. E nº 17 Ed. M.ª Auxiliadora sala 401 CEP 70730-650 Brasília-DF Tel/Fax: 61 3272.1027 e-mail: leitor@nrespostas.com.br

N Respostas é uma publicação da N Produções www.nproducoes.com.br Diretor-Executivo: José Paulo Furtado Direção de Arte: Letícia Marchini arte@nrespostas.com.br Editoração: Letícia Marchini Editora-Chefe Renata Araújo redacao@nrespostas.com.br

Despretensiosamente, peguei ontem um exemplar N Respostas na frente de um bar em Brasília. Gosto de inteirar-me de assuntos diversos, que compõem as atividades do homem. Para minha surpresa, comecei a ler a referida revista (Nº 16 – junho/julho 2011) e deparei-me com temas da maior relevância para a construção de uma sociedade com base na ética, na meritocracia, na colaboração. Temas como profissionalismo, relações humanas, marketing foram tratados de forma clara, dando ao leitor oportunidade de refletir sobre seu comportamento no dia a dia.

Aspectos de nosso cotidiano que às vezes carregamos no subconsciente, mas que é necessário que sejam trazidos às nossas mentes, que estejam sempre vívidos em nós, para que possamos crescer como pessoa, e ser parte de um ciclo de comprometidos com um hoje e um amanhã melhor de uma nação, de que tanto nos orgulhamos e que é tão vilipendiada por tantos. Parabéns à sua equipe, Maurício Carvalho de Oliveira Engenheiro Agrônomo Fiscal Federal Agropecuário

Jornalista responsável: Cid Furtado Filho DRT DF 1297 Revisão: Denise Goulart Fotografia: Telmo Ximenes Reportagem: Renata Araújo Colaboradores desta edição: Lupércio Hilsdorf • Janete Vaz • Pedro Mandelli • Eduardo Ferraz • Rodrigo Cardoso • João Carlos Martins • Prof. J. W. Granjeiro • Homero Reis • Mario Sergio Cortella • Roberto Shinyashiki Diretora Financeira: Ana Paula Abílio financeiro@nproducoes.com.br Diretor Comercial: José Paulo Furtado josepaulo@nrespostas.com.br

Como anunciar: 61 3272.1027 de 2.ª a 6.ª, das 9 às 18h josepaulo@nrespostas.com.br A N Respostas não se responsabiliza pelas ideias e opiniões emitidas nos artigos assinados. Tiragem: 20.000 exemplares. Impressão: Gráfica Piloto - Goiânia

NRespostas

www.nrespostas.com.br

Índice Ano IV • Nº 17 • agosto / setembro 2011

capa 10. Recursos Humanos - “Quem sou eu?” Ajude seu colaborador a responder a esta pergunta

colunistas 18. pedro mandelli

Além da hierarquia

26. Roberto shinyashiki

Dicas de campeão

34. Homero Reis Pergunte ao coach 38. mario sergio cortella Filosofando

Seções 03. N Palavras 07. entrevista Pedro Mandelli 20. N Flashes

Quem passa pelos eventos da N Produções

24. eTc.

Entretenimento, trabalho, casa

28. eco notícias 29. N Atividades

RESPOSTas 14. NEGOCIAÇão - Lupércio Hilsdorf

Quer negociar melhor?

16. Recursos humanos - Janete Vaz

Gerir um negócio é, antes de tudo, gerir pessoas

22. vendas - Rodrigo Cardoso Seu cliente pode pagar mais 30. comportamento - Eduardo Ferraz Seja raro e valioso

32. cultura - Maestro João Carlos Martins

País sem cultura é país sem ideais

36. Funcionalismo público - Prof. J. W. Granjeiro Máquina pública: déficit

agosto\ setembro 2011

NRespostas

SEU DIFERENCIAL

Anfiteatros

Ambiente

Laboratﾃｳrio

Salas de Estudo Inscriﾃｧﾃｵes Abertas NRespostas w w w.universa.org.br 6

MBAs Universa Seu Diferencial

www.nrespostas.com.br ESCOLA DE GESTﾃグ

Entrevista

Pedro

Mandelli

Consultor na área de mudança organizacional, Pedro Mandelli é um dos maiores especialistas em desenho e condução de processos de mudança em organizações. É professor da Fundação Dom Cabral nas áreas de modelos de organização, processos de mudança, liderança e desenvolvimento de pessoas, tanto nos programas nacionais quanto nos internacionais. Eleito um dos professores mais queridos de programas de MBA do país, Mandelli colabora como articulista em revistas de negócios da Editora Abril e, desde o último mês de junho, é colunista da N Respostas. por Renata Araújo

O Brasil pode ter seu crescimento prejudicado por falta de pessoal qualificado? Sem alarmismo, nós vamos crescer bem. A volumes não chineses, mas vamos crescer bem. E precisaremos ter a cabeça do empresariado cada vez mais orientada para desenvolver seus próprios recursos. Investir mais pesado nisso e ter um pouquinho mais de gente adicional. Porque a hora que você trabalha justinho, justinho, o custo da falta é maior do que você ter dois. Nós vamos selecionar melhor, preparar melhor a pessoa antes de ela ir para a operação e vamos crescer um pouquinho a folha de pagamento para que o custo da ausência não seja sentido dentro dos resultados. agosto\ setembro 2011

Esse movimento exige que nas empresas existam pessoas preocupadas com a gestão de pessoas. Quais são os principais erros cometidos pelo RH? O RH nos últimos 20 anos foi a área que mais se modificou e se ajustou, que mais buscou. O RH nunca vai “chegar lá”, porque quando tá pertinho, o lá muda de lugar. Ele tem que buscar sensíveis saltos na antecipação à falta de pessoas e ele não está conseguindo isso. É preciso que haja um programa que integre a pessoa aos valores da organização, ao nível de conhecimento da organização antes que a pessoa vá trabalhar e ele não consiga fazer isso também. As políticas de retenção no que diz respeito a bônus, a aprendizagem,

estão ainda muito soltas. Não estão funcionando como verdadeiras algemas para segurar as pessoas. Eu acho que essas são as principais coisas. O resto acho até que está caminhando bem. Os erros têm sido cometidos exatamente onde há maior dificuldade... Se você volta a economia para crescer 2%, não temos problema, porque aí o mercado fica entupido de gente e gente boa. Esses problemas aparecem mais fortemente porque estamos crescendo a pelo menos o dobro do que se crescia há 5, 6 anos. A gente não pode se esquecer de que nos próximos 10 anos, além de crescer, vamos ter esse pessoal que hoje está com 15, 16 anos trabalhando na NRespostas

[Entrevista]

empresa, sem nunca ter ouvido não em casa. E como é que os chefes vão lidar com a ansiedade, a volúpia e os desejos desse pessoal? Com um outro agravante: a população intermediária, com 30, 40 anos hoje, está fazendo mais receita do que fazia há 20 anos. Daqui a 10 anos, essa turma estará com 50, 50 e poucos anos, questionando: E aí? Eu faço o que aqui? Eu quero desafios! As organizações terão que se repensar. Elas não vão crescer na mesma velocidade que as pessoas vão crescer. Vai sobrar gente, gente preparada. Então não vai faltar gente? Falta no curto prazo, mas quando as empresas reagem positivamente... Em 10 anos se tem uma massa de jovens que vai querer desenvolver de forma constante uma carreira rápida, que hoje não é tão consistente assim. E tem uma outra massa, a de 35 a 45 anos, que vai falar “Escuta, eu quero desafios!” Porque a vida ficou longa. A turma não pensa mais em aposentar. Pensa em qualidade de vida. Pensa em equilibrar o trabalho e a vida. Então, o que fazer para manter esse pessoal motivado e produzindo bem? Quais seriam as ferramentas mais eficazes para solucionar a dificuldade na retenção de talentos na empresa? A grande ferramenta de retenção é: valor que eu recebo e valor que eu tenho. Quanto eu valho e quanto eu ganho. Então, quando a empresa investe em programas para fazer a pessoa valer mais, ela retém. Quan8

NRespostas

“As pessoas, hoje em dia, não querem ser empregadas, elas querem ter valor.” do ela dá mais valor à pessoa, valor efetivamente, dinheiro no caixa, ela retém. O segredo está nessas duas coisas. Ora um acelera, ora a outra acelera. Mas esse é um instrumento regulador da retenção. Está tudo em torno de valor. As pessoas, hoje em dia, não querem ser empregadas, elas querem ter valor, dentro ou fora da organização. Se ela não recebe valor, ou sente que vale mais, ela está fora! A perda de pessoas é um custo altíssimo para o RH. O desafio de você repartir o resultado é um desafio muito forte. A gente já reparte, mas ainda não é dentro da expectativa que se tem. Tratar as pessoas de forma e jeito diferente. As diferenças de tratamento são muito poucas. Tem a questão de repartir, tem a questão de reconhecer, tem a questão do treinar. Você não precisa treinar todos, você treina aqueles que lhe interessam. O que impede que as pessoas atinjam a alta performance na empresa? Qualidade do chefe. Qualidade de quem gerencia a equipe é sempre um fator que pesa muito nisso. O duro é

que, às vezes, a pessoa que gerencia vem de formação eminentemente técnica e entende que ele tem que ser a solução para tudo. Ela acaba solapando a criatividade do próprio time. Acaba solapando a iniciativa. É como se você pegasse um filho que não sabe escrever e escrevesse por ele. Ele nunca vai aprender a escrever assim. Você tem que desenvolver a equipe, além de fazer com que ela cumpra suas metas. Isso requer um conjunto de técnicas e a maioria das pessoas dirige equipe pelo que aprenderam na vida e não porque têm técnica para desenvolver o time. Mesmo aqueles que têm conhecimento técnico? É que eles não têm conhecimento técnico em como dirigir equipes. Eles têm conhecimento técnico em engenharia, medicina, metalurgia, contabilidade, finanças. Mas aí tem gente em torno disso. Como é que faz gente fazer as coisas? Você pode fazer dando ordens. Mas aí elas vão sendo diminuídas. Ao invés do líder descer para ajudar a equipe a fazer, ele tem que fazer a equipe subir para ajudar a gerenciar. Essa é uma virada importante e mostra a qualidade do chefe. O segundo ponto é que se um líder desenvolve bem a sua equipe, é sinal que começa a ter gente boa; e gente boa requer oportunidades. É preciso abrir oportunidade. Às vezes, um líder lidera bem e não tem oportunidades... E chefe só tem um naquela área. Então, quando a pessoa começa a se sentir perto do teto, ele vai buscar espaço. A empresa precisa ter política para isto: crescer, rodar o pessoal, mudar de função, mudar www.nrespostas.com.br

Tem uma questão de contexto. Quando junta as características de personalidade, um bocado de aprendizado e um contexto viável, a pessoa realmente empreende. Ela vai empreender e vai errar. Mas cada vez que ela erra, ela vai acertar um pouco. E na hora que ela consegue fazer o primeiro acerto, que ela faz uma coisa que dá mais certo Onde está a competição mais que errado, ela toma gosto e segue acirrada? Entre os colegas ou empreendendo. entre as empresas? Sem dúvida entre as empresas. Se Tem gente que não gosta. Tem genela não dá retorno, o negócio fecha te que não gosta por personalidade, ou é vendido. Mas para se avaliar o não precisa pelo momento e não sofrimento é preciso estratificar. O sabe porque não aprendeu. Portantopo sofre o tempo todo. A média to, não vai empreender. Tem gente gerência sofre muito. O piso às ve- que gosta por caráter e personalizes não tem consciência do nível de dade, aprende e, pela experimentação, toma gosto. competitividade que se precisa ter. Essa é a diferença entre ser dono e O que deve nortear o ser funcionário. Ele fica meio amor- empresário no crescimento do fo. Ouve as notícias, lê, mas nem negócio dele? sempre consegue formar um cená- São três pontos. Um tripé interesrio como a alta gerência, por falta de sante. O 1º é o fluxo de caixa na informação, que o permita formar mão. O pequeno empresário não este quadro. Agora, o topo não, este pode fazer loucura porque ele perde dinheiro fácil. Os pequenos neestá exposto o tempo todo... gócios são muito vulneráveis à falta Como e onde se aprende a empreender? Existe uma combinação do que você é, como vem de berço, e o que você aprende. Empreendedorismo se aprende, se estuda. Mas existe também um fato muito importante, que é o momento em que você precisa empreender. Ou pela sua própria ansiedade, por você estar num momento na sua vida que você grita que precisa dar um salto, “Ao invés do líder descer, ou você está num ambiente que para ajudar a equipe a é bastante propício para isso. fazer, ele tem que fazer

de capital de giro. É preciso saber o básico sobre o fluxo de caixa e, se possível, visitá-lo 2 vezes ao dia. É o foco em sobreviver. O pequeno empresário precisa primeiro pôr o pé sólido no sobreviver. Depois, quando ele sentiu uma certa solidez, sentiu o fluxo ficando positivo por um tempo maior, ele precisa crescer, para reduzir a vulnerabilidade dele. E crescer é dolorido. Para crescer é preciso jogar algumas amarras fora. Algumas pessoas que lhe ajudaram até aquele momento, talvez não lhe sirvam um pouco mais à frente. O local que você gostaria talvez não seja mais o ideal. Filho pequeno, problema pequeno. Filho grande, problema grande. Crescer não pode ser um ato afoito. Tem que ser um ato de muito juízo para você não corromper o sobreviver. Tem gente que na tentativa de crescer mais rápido compromete o sobreviver e quebram. Depois que você conseguir sobreviver e começou a crescer, você tem que ter garantias de que seu negócio vai ser próspero. E aí é preciso, efetivamente, de estratégia. Estratégia de parcerias, de você desenvolver redes de fornecedores, redes de clientes, redes de parceiros. Buscar tecnologias diferentes. Aí, é prosperar. Aí, a sua cabeça já está livre da receita de curto prazo e da receita que aquilo dá. Tem que sobreviver, que crescer e prosperar. Esses são os três pilares da filosofia básica que se aplica a pequenos, médios e grandes negócios.

agosto\ setembro 2011

NRespostas

de área. Mudar! Se começa a passar do ponto, você perde a motivação. Acho que tem a qualidade de chefe e tem o fato de as empresas não saberem aproveitar muito bem as pessoas. Para se ter alta performance é preciso que se tenha mais espaço, senão a empresa acaba provando para as pessoas que não vale a pena.

a equipe subir para ajudar a gerenciar. ”

Capa

NRespostas

www.nrespostas.com.br

“Quem sou eu?” Ajude seu colaborador a responder a esta pergunta. por Renata Araújo

Ter a pessoa certa no lugar certo é uma circunstância que depende de variáveis relacionadas tanto à empresa quanto ao próprio indivíduo. Hoje, e cada dia mais, é necessário que as organizações se preocupem em desenvolver gestão de pessoas com um olhar sistêmico. É preciso convergência de interesses. É necessário, inclusive, que exista uma coincidência cronológica, pois a verdadeira busca deve ser pela pessoa correta, no lugar ideal e na hora exata.

agosto\ setembro 2011

NRespostas

Capa

“Sentir-se

feliz é um Uma boa contratação não significa tão ção à qualificação profissional, na área indicativo somente trazer para o quadro de funem que vem atuando. Quando se dá importante, cionários o portador de um currículo conta, está preso a inúmeros compropois a satisfatório para a função. O trabalho missos, trabalhando em uma área que tristeza do RH não deve ser limitado à execujá nem sabe se gosta. Compreender indica que ção de processos de recrutamento, se“porque a gente é do jeito que a gennão estamos leção e treinamento, por mais importe é” facilita o processo de adequação vivendo no tantes, eficientes e eficazes que sejam. lugar que nos entre a pessoa, suas atuações e seus reDeve preocupar-se em conhecer prosultados, conforme esclarece Eduardo convém.” fundamente as estratégias da empresa e Ferraz, em seu livro intitulado por acompanhar suas metas. Quanto mais esta frase. o responsável pelo departamento de reSegundo Clovis de Barros Ficursos humanos participar das discuslho, Professor de filosofia e ética sões estratégicas e mais ele souber da Universidade de São Paulo – das políticas da empresa, mais poUSP, “existe uma adequação enderá colaborar com os negócios. tre a natureza e o gosto pelas atiValores, missão e visão comvidades. Quando você faz aquilo põem a alma da empresa e deque corresponde ao que você é, vem ser e estar incorporados você gosta de fazer.” Esse racioem todos os seus colabocínio, baseado no “lugar natural” radores e não apenas exproposto por Aristóteles, suscita postos em um banner o questionamento sobre estar ou na recepção. Também não no lugar certo. “Sentir-se feas pessoas que fazem liz é um indicativo importante, a empresa têm seu pois a tristeza indica que não esmodo de ver o mundo, seus valores, planos e objeti- tamos vivendo no lugar que nos convém.” vos. A sintonia entre os sonhos corporativos e indi- O economista, pós-graduado em Marketing pela viduais é um enorme desafio e ingrediente indispen- FGV, consultor de empresas e profundo pesquisador sável na receita do sucesso. Slogans como “Vem ser do Comportamento Humano, Carlos Hilsdorf, confeliz!” e “Tire seus sonhos da gaveta”, do Magazine sidera que imprimimos nosso estado de espírito em Luiza e do Laboratório Sabin, duas das empresas que tudo o que fazemos e que “o significado, o senso de figuram na lista das melhores empresas para se traba- missão, a construção no novo, do belo e do melhor lhar, são exemplo disso. Convites como esses levam permeiam as melhores realizações da humanidade os colaboradores a enxergarem suas organizações em todas as áreas.” Para ele, a maneira como fazemos como um veículo para que atin- as coisas e a qualidade dos resultados que obtemos jam seus objetivos pessoais. É este depende das razões que nos levam a fazê-las, do nosso grau de entusiasmo e paixão ao realizá-las. “A sintonia o pulo do gato. Em geral, quando se inicia a vida Quem são as pessoas que fazem a organização? O entre os profissional, o primeiro objetivo profissional de RH, verdadeiramente interessado no sonhos corporativos é adquirir independência finan- desempenho mais completo de sua função, precisa e individuais ceira. O jovem se preocupa mais trabalhar para conquistar credibilidade da alta dié um enorme com o fato de estar empregado do reção e de cada um dos colaboradores. Deve estar desafio e que com a função que irá exer- capacitado para orientar o direcionamento das atuaingrediente cer. Com o tempo, a busca pelo ções. O sucesso da empresa não é restrito ao produto indispensável crescimento financeiro tende a ou serviço que oferece. É feito por suas pessoas e seus na receita do guiá-lo para onde consiga melhor talentos particulares. A gestão desses talentos pode sucesso.” remuneração e cobra dele dedica- e deve ser um catalisador para as ações corporativas. 12

NRespostas

www.nrespostas.com.br

Na busca pela melhor performance, pela retenção de talentos, pela permanência no emprego, por desenvolver a missão almejada, quer seja por parte da empresa, quer seja particularmente pelas pessoas que a formam, a convergência de valores é peça fundamental. Para o consultor e especialista em desenvolvimento humano, Eduardo Shinyashiki, ter a missão pessoal claramente definida é de fundamental importância para o profissional que deseja ser bem sucedido. Isso possibilita que ele busque fazer parte da equipe de uma empresa que, por afinidade, lhe permita sentir-se realizado. Quem não tem sua missão particular bem delineada, com o tempo não se sentirá bem adaptado em nenhum lugar. Não produzirá tudo o que poderia. Não enxergará sentido no que faz. Daí a clara definição de valores, visão e missão ser tão importante tanto para as empresas quanto para seus colaboradores: para que possa haver convergência. O máximo desenvolvimento de ambos está intrinsecamente ligado. Segundo o consultor, o profissional não identificado afetivamente com a organização em que está inserido, por melhor qualificado que seja, nunca será a pessoa certa no lugar certo. Gerir pessoas estrategicamente dentro de uma organização pressupõe incentivo à reflexão e ao autoconhecimento. O questionamento socrático (técnica baseada na maiêutica de Sócrates, que levava seus discípulos a reflexões profundas por meio de perguntas simples) é de extrema importância para promover o perfeito encaixe do profissional com a função mais adequada a ele e deve ser ferramenta constante no repertório dos responsáveis pela disposição dos talentos nos cargos e funções existentes na organização. A variável timing, como costumeiramente se usa definir a sensibilidade para perceber o momento oportuno, não pode de maneira alguma deixar de ser reconhecida como importante influenciadora no perfeito ajuste profissional/função. Ser conhecedor do momento em que os negócios da empresa se encontram, dos projetos que estão sendo desenvolvidos, da distância entre os resultados alagosto\ setembro 2011

cançados e as metas a serem atingidas são de grande valia na hora de alocar talentos. Também o momento pessoal do sujeito a ser lotado deve ser conhecido e avaliado. Alguém que tenha planos, por exemplo, de se casar em breve e mudar de cidade, por mais capacitado que seja para gestão de implantação de projetos, pode não ser a pessoa ideal para assumir a instalação de uma “Quem nova filial ou o lançamento de não tem um novo produto. O desenconsua missão tro de timing nessa circunstância particular talvez não impeça o andamento bem desse processo, mas o desconhedelineada, cimento dessa particularidade com o tempo talvez sim. não se Quem for “mexer as peças” desentirá bem verá valer-se de um olhar sistêadaptado em nenhum mico, enxergando cada cargo, lugar.” atividade, pessoa, produto, serviço ou resultado como parte da engrenagem que move a organização rumo ao cumprimento de suas metas. Nesse sentido, a atuação como líder coach é cada vez mais valorizada. Os líderes atuais devem, além de criar contextos favoráveis, assumir a postura daquele que ajuda a crescer, pensa junto, reflete junto. Quem é você? Aonde você quer chegar? Qual é o seu “lugar natural”? São questões que, apesar da aparente simplicidade, dificilmente são respondidas. Provocam forte angústia e, talvez por isso, sejam deixadas de lado, como se não tivessem importância. No cotidiano corrido em que vivemos, mais fácil é ignorar essas provocações que incomodar-se com o duro exercício de respondê-las. Acaba-se vivendo desorientadamente, como Alice, clássico personagem de Lewis Carroll, correndo atrás de um coelho sempre atrasado e orientada pelo Gato Sorriso, que lhe diz: “Se você não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”.

NRespostas

? Negociação

Responde:

Lupércio Hilsdorf

contato@luperciohilsdorf.com.br

Pergunta: Guilherme Taffner Engenheiro Civil

Quero aprimorar minha capacidade de negociação e otimizar meus resultados. O que devo fazer?

Quer negociar

melhor?

Inúmeros são os fatores que concorrem para o sucesso das negociações. Profissionais bem preparados, competentes, com uma boa postura, podem conseguir ótimos resultados nessa atividade que envolve quase todos os tipos de profissões, mas é fundamental para empresários, gerentes, vendedores, compradores e muitos outros que mantém contato com o público. Para negociar bem, antes de tudo, é necessário definir claramente os objetivos e saber das expectativas da outra parte. Um ditado, creditado aos árabes, diz: “jamais negocie com desconhecidos”. Portanto, identificar o estilo do outro e perceber como ele negocia pode ser determinante para se atingir os objetivos. Por essas razões, é necessário levantar informações, analisá-las e planejar “Para negociar como conduzir estrategicamente os bem, antes contatos e as reuniões com a outra de tudo, é parte. necessário O bom negociador atua com ética, definir respeito e consideração. Ele sabe inclaramente fluenciar o pensamento do oponenos objetivos te, mas valoriza sua participação no e saber das debate. Ao mesmo tempo em que expectativas da mantém seus próprios interesses,

outra parte.”

NRespostas

não menospreza nem impede que o outro alcance o que almeja. Agindo assim ele consegue compatibilizar os objetivos das partes. O negociador eficaz nunca é imediatista, ele sabe que “benefícios de curto prazo podem levar a danos no longo prazo”. Por isso, imagina os desdobramentos das decisões a tomar e encaminha a negociação para um resultado ganha-ganha. Isso reduz os riscos que podem ocorrer durante da fase de implementação do acordo. Se você, leitor, quer negociar melhor, desenvolva sua visão de repercussões. Antes e durante a reunião, pergunte-se: “Como poderão ficar as coisas se o acordo for fechado?”. Em busca da melhoria de sua performance, procure novas maneiras de elevar sua competência e desenvolva habilidades específicas para lidar com as duas variáveis presentes em qualquer negociação: o negócio e o relacionamento – substância e relações. “Substância” é aquilo que está sendo negociado; “relações” é o processo de interação entre as partes. É necessário que você esteja preparado para lidar com pessoas em situação de pressão, e que use de criatividade para encontrar alternativas de acordo que sejam aceitáveis e convenientes para os dois lados. Em muito pode ajudá-lo nessa tarefa o conhecimenwww.nrespostas.com.br

“O negociador eficaz nunca é imediatista, ele sabe que ‘benefícios de curto prazo podem levar a danos no longo prazo’.”

to da metodologia da negociação, ou seja, como se estrutura o processo de negociar. Essa metodologia nos ensina a utilizar: informações, tempo e poder. “Informação” é tudo aquilo que reduz incertezas. “Tempo” tem a ver com a forma mais adequada de mobilização à mesa durante os debates (falar ou calar, pressionar ou resistir). Trabalhar com informações em uma reunião significa argumentar, perguntar, ouvir, recontextualizar e fazer novas propostas ou contrapropostas. Para fazer isso, é necessário usar o fator tempo para se fortalecer, não desgastando as informações que se possui e usando-as na hora certa, no momento oportuno. É, portanto, a utilização adequada das variáveis tempo e informação que gera o poder de negociar. Além do domínio das técnicas de negociar, você deve ampliar o conhecimento sobre a natureza humana, sobre como as pessoas agem e reagem nos debates. Quais são os fatores de aceitação e de rejeição que podem influenciar suas decisões. Procure perceber

agosto\ setembro 2011

e analisar atitudes, ações, reações, sentimentos, pensamentos, emoções do interlocutor. Aprenda também a lidar com as susceptibilidades das pessoas, evitando o confronto direto e procurando se comunicar de maneira harmoniosa com o oponente. Para negociar melhor, tenha em mente que, de modo geral, as pessoas defendem seus interesses, pretendem aumentar seu poder de barganha e, quando pressentem, tentam evitar conflitos; tudo para levar a negociação a bom termo. Portanto, aprenda com cada nova situação. Busque a excelência. Desenvolva seu potencial constantemente. Inove sempre e enfrente as situações com coragem. Invista em seu talento e amplie o seu repertório de “saídas” para situações difíceis adquirindo um “jogo de cintura” que lhe permita estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não está. Lupércio Arthur Hilsdorf é palestrante, especialista no tema negociação e vendas. • www.luperciohilsdorf.com.br

NRespostas

? Recursos Humanos

Responde:

Janete Vaz

Sócia-proprietária Laboratório Sabin

Pergunta: Paula Fróes Psicóloga e Professora

O que faz de uma empresa um bom lugar para trabalhar?

Gerir um negócio é, antes de tudo, gerir pessoas Identificar os ingredientes para cumprir esta receita é um trabalho que leva tempo e, de certa forma, leva a um caminho cheio de riscos, erros e acertos. O Laboratório Sabin foi fundado em 1984, com apenas três colaboradores. Mesmo não conhecendo, teoricamente, os passos e métodos da gestão de pessoas, ao entrarmos em contato com o mundo da administração percebemos que nossa missão e objetivos emergiam de uma cultura baseada no respeito à pessoa humana (colaborador ou cliente). “O gestor Hoje, mais de 20 anos depois, coleque não sabe cionamos histórias, vitórias e sonhos ouvir e dizer realizados. Nessa trajetória, temos com clareza sido desafiados, preferindo sempre o que espera sair de uma posição cômoda para dar de seus passos novos, maiores e mais ousados. colaboradores Gerir um negócio é, antes de tudo, está fadado gerir pessoas e, para isso, é preciso ao insucesso.” conhecê-las, saber de seus sonhos e 16

NRespostas

aspirações. Precisamos também perceber o momento de dar feedback e utilizar seu potencial, habilidades e conhecimento. Um verdadeiro líder reconhece a potencialidade e os limites de seus liderados, sabendo trabalhar cada uma de suas características. Para isso, entendemos que é preciso conhecer as origens, a história e a família de cada um, fatores importantes no acolhimento ao novo colaborador. O que sua história nos diz? Certamente ficará mais fácil perceber se o perfil dele se encaixa nos objetivos e na missão da nossa empresa. Abolir o termo “funcionário”, e atribuir aos que participam conosco do crescimento do Sabin o título de “colaboradores”, é uma forma de fazê-los entender que precisamos nos unir no desejo de construir nossas vitórias, sem ignorar que o sucesso de cada um contribui de forma direta para todas as realizações. Nossa metodologia de gestão está www.nrespostas.com.br

“O reconhecimento

focada no “desenvolver, desafiar, ao esforço de cada lhoria de produtividade. um deles eleva reconhecer, recompensar e comeNosso pensamento é claro quando sua autoestima desafiamos os colaboradores e os morar”. e promove sua Mas, voltando à possível receita motivamos a buscar o crescimento realização.” para tornar a empresa um bom luhumano e profissional. Primeiro, os gar para se trabalhar, um item funcapacitamos, e depois os confrontadamental é o diálogo. O gestor que não sabe ouvir mos. O reconhecimento ao esforço de cada um dee dizer com clareza o que espera de seus colabo- les eleva sua autoestima e promove sua realização. radores está fadado ao insucesso. Dialogar implica Todos os benefícios de nossa política de desenvolvitambém ouvir, respeitar o tempo da espera e apos- mento fazem parte do ato de recompensar. Assim, tar na clareza e transparência da conversa. Nenhum celebramos juntos as conquistas de cada um, reafircolaborador pode adivinhar o que o gestor espera mando sempre que os benefícios estão associados dele, se ele próprio não deixar isso claro. ao seu empenho e responsabilidade com a missão Em nossa empresa, mensalmente reservamos um que lhe foi confiada. tempo para ouvir os colaboradores numa espécie Além de todo o investimento no conhecimento, de “roda viva” – qualquer um pode fazer perguntas que faz parte de nossas metas, colaboramos ainda diretas à diretoria. na promoção da qualidade de vida dos colaboradoPara garantir um bom ambiente na organização, é res e seus familiares. O caminho escolhido para a fundamental a escolha de quem vai colaborar nesse gestão de pessoas no Sabin é simples, mas cheio de processo. Uma empresa não pode ser, por si mes- desafios e compromissos: cuidar de quem trabalha ma, um bom lugar para trabalhar. É preciso haver conosco. Essa é a nossa receita de um bom lugar um desejo coletivo de transformação do ambiente. para trabalhar. Motivar os colaboradores nesse sentido é um dos papéis do líder. Entretanto, tenho clareza de que eles não estão ali para realizar os sonhos da empreDra. Janete Vaz é Sócia-proprietária e diretora Executiva do Laboratório sa, mas para trabalhar por seus próprios ideais. Sabin de Análises Clínicas. Farmacêutica e bioquímica, pós-graduada em Empresarial pela Fundação Dom Cabral. Para motivar os gestores, costumo dizer que se, em Gestão Implantou o sistema integrado de gestão da qualidade responsável por reseis meses, eles não acrescentarem uma linha em sultados que tornaram o Sabin reconhecido nacional e internacionalmente. seus currículos, algo está errado e precisa ser revisto. O desenvolvimento profissional é uma das práticas mais fortes e mais valorizadas pelos colaboradores em nossa empresa. Nossa política de incentivo aos estudos gera um retorno significativo. Motivar o colaborador, com bolsas de estudos e flexibilidade de horário, a investir no conhecimento, não é um gasto, mas um investimento nas pessoas, nos seus sonhos e conquistas pessoais. E isso se reflete no trabalho, com meagosto\ setembro 2011

NRespostas

Pedro Mandelli

Além da hierarquia

Embarcando na organização competitiva! A

vida organizacional moderna esta recheada de competitividade, permeada por músculos fortes para concorrer em um mercado no qual todos, de dentro e de fora do país, vêm buscar clientes e mais clientes em seu território. De uns tempos para cá, começou também a competição por gente, ou seja, as empresas precisando crescer e romper as barreiras dos competidores buscam gente para competir, ou seja, gente preparada e disposta a encarar esta competição continuada e crescer dentro dela. Quais os focos que as organizações devem perseguir para segurar ao máximo estas pessoas? O que deve permear “É fundamental este ambiente de trabalho no qual as que as empre- pessoas queiram dar o máximo de si sas criem um ambiente que para a empresa enquanto estiverem estimule a atu- por lá? ação de alto de- É fundamental que as empresas criem sempenho dos um ambiente que estimule a atuação funcionários.” de alto desempenho dos funcionários. 18

NRespostas

Existem cinco pontos importantes para isso: 1.Geração de confiança – Quando há pouco controle e mais confiança, a tendência é que a maioria das pessoas se sinta mais segura e gere melhores resultados. 2.Construção de senso de justiça – Quando o objetivo é conseguir alto desempenho, é fundamental reconhecer positivamente o que as pessoas fazem. 3.Elevação e sustentação do humor – Não cultive o “palhaço do mal” na empresa, o bom humor é uma importante arma para tornar o ambiente agradável. 4.Valorização do relacionamento – É melhor que as pessoas gostem de gente e de se relacionar, pois quem gosta de pessoas, fala gerando energia positiva. 5.Construção de significado – Descubra quais são as moedas de troca das pessoas. Se elas preferem dinheiro, aprendizado ou conforto.

www.nrespostas.com.br

“Os profissionais também precisam desenvolver algumas capacidades que melhorem seus resultados.”

É fundamental que as empresas estimulem e busquem garantir o desempenho de alto desempenho, mas os profissionais também precisam desenvolver algumas capacidades que melhorem seus resultados:

1.Capacidade de diagnosticar – Descubra qual é a estratégia da empresa e quais são as metas de curto, médio e longo prazo. É obrigação da empresa deixar isso claro, mas também é seu dever buscar essa informação. 2.Capacidade de relacionar-se – Para atuar em alto desempenho, é necessário estabelecer e sustentar relacionamentos. Sem relacionamentos não há sinergia e o ambiente onde não há soma há diminuição de resultados. 3.Capacidade de sustentar uma causa – Defina seus interesses e dê significado a eles. 4.Capacidade de articulação política – Saiba fazer trocas que gerem resultados positivos.

agosto\ setembro 2011

5.Capacidade de focar – Tenha bem claro aonde você quer chegar e aprenda a dizer não quando for necessário. O jogo competitivo está em pleno andamento, mergulhe nele, vá para dentro do campo e deixe a arquibancada para aqueles que não sabem jogar.

Pedro Mandelli é consultor na área de mudança organizacional, sócio-diretor da Mandelli Consultores Associados, é professor da Fundação Dom Cabral e autor do livro “Muito além da hierarquia”. Leia mais sobre o assunto em: Muito além da hierarquia Pedro Mandelli Editora Gente - 2001

Em um cenário cada vez mais diversificado, o gestor precisa ter em sua equipe pessoas que sejam autônomas. E façam acontecer. Para isso, é preciso que cada gestor faça um autodiagnóstico gerencial e transforme-se em um profissional além da hierarquia. Esse conceito, criado pelo renomado professor e consultor Pedro Mandelli, vai ajudá-lo a assumir o perfil de um gestor que valoriza as pessoas e os processos de desenvolvimento próprio e de seus subordinados, tendo como objetivo capacitar a equipe para que todos cresçam profissionalmente e entreguem os resultados. Nesta edição, revista e ampliada, além de pontos-chave da gestão de pessoas, como o entendimento da relação líder-liderado e o respeito ao alinhamento de comportamento em um time, o autor aborda, em um novo capítulo, todos os aspectos da criação de um ambiente de alta performance para toda a organização. Com a aplicação desses conceitos, sem dúvida você tem tudo para se tornar um líder muito além da hierarquia.

NRespostas

N Flashes

1. Nadia Menezes (Gerente de RH - Cartão BRB), Sandra Medeiros (Gerente Mkt - Brasal) e Iane Cunha (Gerente Mkt - Cartão BRB) em almoço realizado com Mário Sérgio Cortella e Eduardo Ferraz.

2. Eduardo Shinyashiki explica a importância da Inteligência Emocional para o sucesso na área profissional. 3. Prof. Clóvis de Barros surpreende o público abordando como funciona a Ética nas Organizações. 4. Mais de 1900 participantes presenciaram o grande evento com Mário Sérgio Cortella e Eduardo Ferraz. 5. Participantes ouvem entusiasmados os ensinamentos do Prof. Clovis de Barros. 6. Centro Brasileiro da Visão realiza ação promocional com distribuição de brindes para o público da N Produções. 7. Sessão de autógrafos com Mário Sérgio Cortella ao final da palestra realizada com muito sucesso. 8. Eduardo Ferraz inspira a todos com a palestra “Por que a gente é do jeito que a gente é?”, tema do seu livro. 9. Coffee break do evento: momento de relaxar e fazer networking. 10. O consagrado Cortella encantou todo o público presente com suas palavras, ressaltando que Liderar é uma Arte.

NRespostas

www.nrespostas.com.br

Fotos: Telmo Ximenes

O que eles dizem da N Produções:

Christian Barbosa

Edson Paulo

Ricardo Grossi

Triad

Coordenador da equipe de fotógrafos Studio Formaturas

Diretor Comercial da Artline

“A N Produções é uma organizadora de eventos produtiva e que consegue gerar excelentes resultados. A capacidade de execução, de planejamento e a qualidade do trabalho da N Produções impressionam e superam as expectativas. Confio muito no trabalho, a ponto de torná-los um parceiro nosso em Brasília, representandosetembro tudo que agosto\ 2011a Triad vive e ensina.”

“É uma honra ser cliente de uma empresa com um potencial enorme. Neste período proveitoso, capacitamos a equipe com ótimas palestras oferecidas pela N Produções.”

“Esse é o nosso primeiro ano como apoiadores, e nossos resultados foram bastante expressivos, tanto na área comercial, nos trazendo bons negócios, como na área de RH, com nossos colaboradores participando das palestras e assim desenvolvendo equipes comprometidas. Este é o resultado já alcançado com nossa participação nos eventos da N Produções.”

NRespostas

? Vendas

Responde:

Rodrigo Cardoso

www.rodrigocardoso.com.br

Pergunta: João Quirino das Neves Gerente Comercial

Dar desconto é sempre a melhor forma de efetivar uma venda?

Seu cliente pode

pagar mais

Por incrível que pareça, muitos profissionais de vendas ainda estão presos no paradigma de que o cliente quer sempre o produto mais barato. Você já percebeu que tanto eu quanto você, no papel de cliente, estamos dispostos, sim, pagar um pouco mais por um produto ou por um serviço, desde que nós tenhamos a segurança de que este produto ou serviço tenha um valor agregado alto, ou seja, ele vale o investimento, ele vale o dinheiro que nós estamos pagando. Saiba que antes de o cliente avaliar preço como fator determinante para a compra, ele considera fortemente outros 4 fatores: • Marca - É confiável? É conhecida? • Estilo e benefício – Resolve de fato o do cliente? “‘Valor’ é o problema • Qualidade e garantia – Apenas resultado da marcas com qualidade oferecem boas equação: ‘os benefícios’ garantias. menos ‘os • Conveniência e rapidez – É pronta custos’ entrega? Será rápido usar o produto? percebidos Perceba que estamos falando em valor pelo cliente.” agregado. A questão é: o que significa 22

NRespostas

valor? Como posso aumentar o valor do meu produto ou serviço? Simples: “valor” é o resultado da equação: “os benefícios” menos “os custos” percebidos pelo cliente. Cuidado! Muitos vendedores focam características pensando que estão focando benefícios. Técnica valiosa para não correr esse risco: “E daí? Isso significa que...” Pergunte-se (em silêncio): E daí? – ao falar sobre uma característica. Complete com: isso significa que... Então terá o benefício. Exemplos: - Essa lavadora possui capacidade para 12 quilos! Perceba que isso é uma característica: e daí? Isso significa que ela poderá atender toda sua família economizando água, energia e ainda pode lavar edredons king size. - Essa máquina de lavar possui cesto em polipropileno especial muito mais resistente. Use a dica: e daí? Isso significa que ela não enferruja nunca e isso significa menos custo de manutenção futura para o cliente, sem contar com a “dor de cabeça” de ter que chamar técnicos quando tem uma www.nrespostas.com.br

enorme pilha de roupas para lavar. O cliente quer saber o benefício! Pode apostar: ele paga mais por isso! Benefício é tudo aquilo que resolve de fato o problema do seu cliente, mas, e o custo? Aí está o pulo do gato: muitos profissionais acreditam que custo é o preço de venda, quando na verdade o preço de venda é apenas uma parcela do custo. O atendimento pode ser um custo e muitas vezes um custo alto para o seu cliente. Se ele é mal atendido ele paga mais caro para ser bem atendido em outro lugar. Quantas vezes já não fizemos isso no papel de cliente, não é verdade? Outro custo percebido pelo cliente é a segurança que ele tem. Se o cliente tiver muita dificuldade para trocar o produto ou adquirir um serviço da maneira que ele esperava, ele também nunca mais compra deste mesmo fornecedor, ele prefere pagar um pouco mais para um fornecedor que lhe dê uma garantia melhor e mais segurança. O último custo, e não menos importante, é: “o tempo”! Segundo Jack Welch: tempo é dinheiro sim!

agosto\ setembro 2011

“O cliente quer saber o benefício! Pode apostar: ele paga mais por isso!”

Velocidade é realmente o propulsor que todos buscam, produtos mais rápidos, ciclos de produção mais rápidos para o mercado e melhor tempo de resposta para os clientes! Lembre-se também: o seu cliente quer ser atendido rapidamente. Uma poderosa ferramenta para você, profissional de vendas, usar está na pergunta de abordagem. Abordagens do tipo: - O senhor gostaria de uma lavadora maior? – fará seu cliente pensar em preço, gasto financeiro na hora! Mude para: - O senhor gostaria de uma lavadora mais econômica, com a melhor relação custo x benefício? – fará seu cliente pensar em economia. Então você mostra a sua melhor máquina abordando os benefícios de fazer mais por menos. E lembre-se: se você começar apresentando sempre o produto mais barato, dificilmente conseguirá vender alguma coisa, pois o cliente acredita

que tudo o que vier depois é mais caro, e está certo! Comece sempre pelo mais caro e melhor, suas chances de sair com venda feita aumentam consideravelmente. Então, se ainda tem dúvida em como fazer o seu cliente pagar mais, é simples: aumente os benefícios e diminua os custos, lembrando que o benefício pode ser uma ideia criativa e diferenciada no atendimento e o custo não é necessariamente o preço de venda. Pense nesta estratégia poderosa de aumento de valor e você descobrirá que o seu cliente pode, sim, pagar mais pelo seu produto ou serviço, se estiver, com isso, obtendo mais valor para si mesmo.

Rodrigo Cardoso é palestrante corporativo, autor do livro A RESPOSTA DO SUCESSO ESTÁ EM SUAS MÃOS e coautor do best seller internacional GANHANDO MAIS, com Ian Brooks. www.rodrigocardoso.com.br

NRespostas

Etc [Entretenimento, trabalho, casa]

por Renata Araújo

Presente original para pais modernos. Seu pai adora música? Que tal presenteá-lo com esse jogo de almofadas superoriginais? À venda no site www.casalouca.com.br por R$ 59,00 cada uma.

Escritórios originais. Você já imaginou como é o escritório de um CEO de uma marca como a Nike? O fotógrafo Steve Benisty teve a oportunidade de conhecer e fotografar o escritório de Mark Parker, CEO da Nike. Um espaço totalmente decorado com as paixões dele, com centenas de itens de colecionadores, artes e instrumentos musicais. Agenda moderna, à moda antiga. Para quem não se limita à modernidade das agendas eletrônicas, nem quer se prender às antigas cadernetinhas... Essa agenda de endereços Memory Card SIM é uma opção.

NRespostas

Presente arrojado. Para homens e pais moderninhos. Você tem coragem?

www.nrespostas.com.br

Nossos treinamentos são didáticos, dessa forma facilitam a assimilação e o aprendizado corporativo, utilizamos entre outros instrumentos, dinâmicas e avaliações comportamentais.

agosto\ setembro 2011

NRespostas

Roberto Shinyashiki

Dicas de campeão

Surgiu um problema? Oba! “É preciso estar consciente de que metas ambiciosas significam grandes problemas a serem enfrentados.”

Crescer significa estar à frente da solução de problemas. Infelizmente, muitos de nós somos influenciados por pessoas que fizeram sucesso no passado, mas que fracassaram no presente; ou, pior ainda, por gente que não teve sucesso nem no passado e nem no presente, mas que quer ensinar o que não conseguiu aprender... Essas são pessoas que normalmente fogem dos problemas. Ter um mentor é fundamental, “Ter um mentor mas você deve escolher alguém é fundamental, que esteja no lugar em que você mas você deve quer chegar, pois, além de saber os escolher alguém caminhos, essa pessoa conhecerá que esteja os pontos em que o sapato aperta no lugar em e, principalmente, quais são os deque você quer safios ao longo do percurso. Um chegar.” bom mentor está sempre pronto para resolver os problemas que

NRespostas

apresentam a ele. É preciso estar consciente de que metas ambiciosas significam grandes problemas a serem enfrentados. Assim, é possível vencer quando se tem claro que, quando uma meta é definida, é preciso superar as dificuldades do caminho que será percorrido até sua realização. Pense bem: será que poderia haver sucesso ou êxito se não existissem problemas ou obstáculos a serem resolvidos? Será que o sucesso e o êxito não são exatamente o resultado de se vencer o que todos consideram dificuldades? Há um aspecto curioso em relação à palavra êxito. Ela vem do latim exitus e significa saída, ou seja, um desfecho positivo, a solução de algo, a transposição de alguma adversidade. É a tal luz no fim do túnel. Grande parte das pessoas vive estressada, e por isso procura ter uma vida calma, sem sobressaltos. Então, quando alguém traz um problema,

www.nrespostas.com.br

“É a dimensão dos seus problemas que mostra o quanto você cresceu.”

elas ficam perturbadas e tentam se afastar. “Um mestre filósofo certa vez testou a sabedoria de um discípulo com a seguinte pergunta: – Imagine que ao morrer você chegasse a um lugar onde tudo é calma, tudo está certo, nada há com que se preocupar, nada é preciso fazer a não ser repousar e deixar o tempo passar. Em que lugar você acha que estaria? – No céu... Respondeu o discípulo mais do que depressa. – Pois eu lhe digo que essa é mais a descrição do inferno – completou o mestre.” Existe gente que odeia as dificuldades. Dentro de sua cabeça resmunga: “Leve esse problema para bem longe!”. A ideia que essas pessoas têm de viver bem é uma rotina sem interferências. Imagine se nada acontecesse na sua vida. Que tédio! Que monotonia! Mas são essas mesmas pessoas que reclamam que sua carreira entrou em estagnação, porque são exatamente os desafios que nos impulsionam a seguir adiante. Quanto mais sucesso, maior o tamanho dos problemas a serem resolvidos. É a dimensão dos seus problemas que mostra o quanto você cresceu. Portanto, comemore quando alguém lhe trouxer um problema, porque você acaba de ganhar pelo menos uma destas quatro oportunidades profissionais: • mostrar sua competência; • ser um profissional melhor; • melhorar sua empresa; • ganhar mais dinheiro. Olhe que coisa linda: vivemos em um mundo no qual quanto mais ajudamos as pessoas, mais ricos podemos ficar. Mas é claro que não estou falando apenas de riqueza material. Existe também a

agosto\ setembro 2011

chance de ter outros ganhos quando nos propomos a resolver problemas dos outros: • ter a oportunidade de ajudar as pessoas; • poder se sentir importante e útil no mundo; • conseguir realizar sua missão de vida; • ajudar a construir um mundo mais justo; • contribuir para que as pessoas vivam melhor! Dessa maneira, a vida se torna cada vez mais um jogo fascinante e apaixonante! Um grande abraço, Roberto Shinyashiki

Roberto Shinyashiki é doutor em Administração de Empresas pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP). www.shinyashiki.com.br Leia mais sobre o assunto em: Problemas? Oba! Roberto Shinyashiki Editora Gente

Para ter sucesso atualmente, a lição mais importante é entender que os problemas que as pessoas nos trazem podem ser os melhores presentes que acontecem em nossa vida. Eu sei que isso pode parecer estranho, pois as pessoas em geral pensam que quando alguém nos traz uma dificuldade está trazendo mais trabalho, preocupação e estresse. Mas o que eu quero que você entenda é que um problema é uma grande oportunidade de crescer, tanto pessoal quanto profissionalmente. Resolver um problema que aparece é aproveitar a chance de mostrar sua competência no trabalho, seu valor como profissional e também de ganhar mais dinheiro. Por isso, quando trazem problemas para a gente resolver, temos que comemorar... Problemas? Oba!

NRespostas

Eco [notícias]

por Renata Araújo

Reciclagem: A melhor forma de reciclar é dar o que você não quer mais para alguém que precise. Outra forma é certificar-se de que o que pode ser reciclado seja separado do lixo comum. Em várias cidades existem cooperativas de reciclagem que coletam sobras de materiais de todos os tipos de negócios e os vendem bem barato. Confira aqui os materiais que podem ou não ser reciclados: Podem:

Não podem:

• garrafas e potes de vidro (remova as tampas);

• sacos plásticos;

• papéis: jornais, revistas, catálogos de telefone, envelopes, embalagens de papelão, caixas de pizza;

• embalagens de alimentos;

• latas de aço;

• papelão encerado;

• papel-alumínio;

• vidro refratário de janela ou espelho; • lenços de papel; • recipientes de isopor para alimentos e bebidas;

• embalagens de leite e suco;

• papel celofane e folhas laminadas de papel de presente;

• garrafas PET (retire as tampas).

• lâmpadas;

• copos; • louça. (FONTE: revista SELEçÕES)

Prevenindo. Você sabia que o uso de substâncias químicas na limpeza doméstica pode causar crises de asma e problemas respiratórios? Se você escolher usar limpadores químicos, tome cuidado para diminuir os riscos. • Abra as janelas para que o ar fresco dissipe vapores e poluentes. • Use luvas de borracha e roupas de mangas compridas. Para trabalhos mais pesados, use máscaras e protetores para os olhos. • Não misture produtos. Você pode criar uma substância mais tóxica. • Evite sprays, para não inalar o produto. • Enxágue bem as superfícies que limpar e evite usar produtos químicos nas áreas onde você cozinha e come. (FONTE: revista SELEçÕES)

NRespostas

www.nrespostas.com.br

N Atividades

Fotos: Telmo Ximenes

Almoço com

Mario Sergio Cortella e Eduardo Ferraz para convidados VIPS

A Sisters Promoções & Eventos, agência especializada em marketing promocional das empresárias Andreia e Jaqueline Azevedo, estreou como patrocinadora do novo formato de evento da N Produções. A N Produções lançou, no mês de julho, seu novo formato de evento para convidados especiais, com os principais empresários e formadores de opinião de Brasília. O evento ocorreu na nova sede da Fundação Universa, na 609 Norte, e teve como primeiro patrocinador a Sisters Promoções & Eventos, das empresárias Andreia e Jaqueline Azevedo.O evento foi iniciado por um coquetel, seguido da apresentação das empresas N Produções e Sisters Promoções & Eventos, além da rica contribuição dos palestrantes Mario Sergio Cortella e Eduardo Ferraz. Ao falar sobre a Sisters Promoções & Eventos, a diretora Andreia Azevedo passou aos convidados o objetivo do patrocínio – Marketing de Experiência –, onde, naquele momento, os convidados vivenciavam um dos serviços mais importantes da agência – a execução de eventos de grande porte com qualidade e eficiência – expôs ainda a experiência adquirida ao logo de três anos no mercado de marketing promocional atendendo clientes como: Petrobras, UniCEUB, N Produções, Emplavi, Apex do Brasil, BBtur e Autotrac.

Almoço servido para os 100 convidados presentes

Andreia comentou também sobre as estratégias da agência para o 2º semestre de 2011 incluindo em seu portifólio de serviços os produtos Endomarketing e CRM incrementando ainda mais os serviços prestados por sua empresa que hoje atende, planeja e executa ações promocionais, eventos de grande e pequeno porte, além de projetos exclusivos de acordo com a demanda individual dos clientes. Para encerrar o evento, foi servido um almoço que promoveu a integração dos convidados entre si e com os próprios palestrantes, que participaram ativamente do evento e ao final presentearam os convidados com seus respectivos livros e uma sessão exclusiva de autográfos. A N Produções assina mais uma vez um evento de sucesso atingindo seu principal objetivo: oferecer aos empresários e líderes um momento de integração, troca de experiências e benchmarking entre eles, criando uma oportunidade diferenciada na maneira de trazer bons resultados para o mercado de Brasília. É a N Produções sempre à frente no mercado.

José Paulo Furtado, Andreia Azevedo, Rodrigo Costa (Diretor de Comunicação do UniCeub) e Jaqueline Azevedo

Mario Sergio Cortella e Kátia Ma. Rodrigues Bastos (Gerente Geral Eduardo Ferraz em uma das salas da - BB), Martha Mangueira (Gerente Executiva Fundação Universa - BB), Luciana Pinto Vieira de Paula (Capacitação - BB) com Lenira Stringhetti e Elisa Pimenta, da Fundação Banco do Brasil

José Paulo Furtado, Janete Vaz (Diretora do Sabin), Jacqueline Rodovalho (Consultora - CBV) e Bruno Alexandre (Marketing - CBV)

Mario Sergio Cortella com Solange Pires e Tael de Souza, Coordenadoras de RH da Caesb

Lourdes da Silva (diretora de negócios Hosp. Daher), Eduardo Ferraz e Bonfim (diretor médico Hosp. Daher)

? Comportamento

Responde:

Eduardo Ferraz

www.eduardoferraz.com.br

Pergunta: Mayara Amaral Advogada

O que torna um profissional valioso?

Seja raro e valioso

uem é mais importante para a sociedade, um professor do ensino básico ou um jogador de futebol profissional? Qual dos dois é melhor remunerado? Penso que a maioria concorda que o professor é mais importante, mas o jogador é quem ganha mais, e o motivo é simples: há muito menos futebolistas do que professores. Em qualquer sociedade onde prea lei da oferta e procura, “Uma pessoa valeça quanto mais raro for o talento de é valiosa profissional, melhor remunequando realiza um rado ele será. Nada contra o status um trabalho de ter uma profissão ou cargo “imsuperior mas para a carreira de à média, portante”, pessoa, a raridade é muide forma qualquer to mais valiosa, sempre haveconsistente.” rá demanda parapois quem é diferenciado. Ser importante não garante muita coisa, já que muitos deixam de sê-lo quando perdem o cargo. 30

NRespostas

Mas, afinal, o que significa ser valioso? Uma pessoa é valiosa quando realiza um trabalho superior à média, de forma consistente, independentemente da empresa em que estiver ou do serviço que prestar. Pense em todos os prestadores de serviço que você teve até hoje - médicos, bancários, mecânicos, secretárias, vendedores etc. Destas centenas de pessoas, quantos foram absolutamente dedicados e usaram toda a sua competência e energia para atendê-lo de maneira impecável? É provável que você responda que foram pouquíssimos, pois a maioria das pessoas faz o mínimo necessário, e às vezes nem isso. É raríssimo um profissional ser ao mesmo tempo tecnicamente excelente, e realmente disposto a compartilhar esta capacidade, serwww.nrespostas.com.br

vindo outras pessoas. Você é assim? Vale“Quando a mos por aquilo que coisa aperta, entregamos, não pelo procuramos que prometemos. quem faz Quer ser raro e valioas coisas so? Entregue mais do acontecerem.” que esperam de você. Imagine a quantidade de pessoas que gostariam de ter o privilégio de contar com um profissional deste gabarito? Se quiser aumentar o valor de seu passe, você deve usar toda sua capacidade e seu talento para oferecer além do combinado. Ser tão competente não significa dar isso de graça. Essa energia e eficácia custam dinheiro, e você ficará surpreso ao ver como as pessoas aceitam pagar mais caro para ter os serviços de um profissional fora de série. Quando a coisa aperta, procuramos quem faz as coisas acontecerem. Se você for assim,

seus clientes, sócios ou chefes farão o possível – e talvez um pouco mais – para mantê-lo ao lado deles. Agindo desta forma, com o passar dos anos, além de raro e valioso, se você quiser, também ficará importante!

Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas e especialista em treinamentos e consultoria In Company, com aplicações práticas de Neurociência. www.eduardoferraz.com.br

Ser universitário é ver o mundo de uma perspectiva diferente. É pra você que a Homero Reis traz o primeiro Coaching Camp. É pra isso que a Homero Reis traz o primeiro Coaching Camp. Uma ferramenta inovadora que vai ajudar você a alavancar sua vida e sua carreira profissional, ajudando universitários e novos profissionais a ampliar sua visão para o mercado de trabalho. Conheça mais o Coaching Camp e não perca essa oportunidade. Vá ao nosso site ou a um de nossos estandes. Mude sua vida, faça sua carreira, faça sua história.

agosto\ setembro 2011

www.homeroreis.com / www.coachingcamp.com.br

NRespostas

/homeroreis

@coachingcamp

Cultura

? Responde:

Maestro João Carlos Martins www.fundacaobachiana.org.br

Pergunta: Adna de Abreu R. Teixeira Chefe da Divisão de Fomentos a Projetos Ibram - Instituto Brasileiro de Museus

Além de incentivos fiscais, o que buscam as empresas que investem em cultura?

País sem cultura é país sem ideais

á cerca de 50 anos, um dos maiores sabilidade social, têm sido um exemplo dos bancos americanos chegou à con- objetivos alcançados pela lei dos incentivos clusão de que a cultura pode tra- que está ajudando a democratização da músizer para uma instituição, muitas vezes, um ca clássica, atraindo centenas de milhares de retorno de imagem tão forte quanto anún- pessoas para este fantástico universo. cios publicitários em veículos de comunica- Gosto de citar o exemplo de três países: o ção tradicionais. Isso aconteceu na época da México foi o primeiro país da América Lainauguração do Lincoln Center com a New tina que deu exemplo da importância do York Phillarmonic. incentivo fiscal à cultura, impulsionando a No caso específico da música, que em paí- sua produção, principalmente nas artes plásses asiáticos já está como primeiro segmento ticas. A França ajudou a manter a qualidade de inclusão social, ultrapassando inclusive o do seu patrimônio arquitetônico através da esporte, o retorno para a imaLei Malraux, e os Estados Unigem da instituição que utili- “A cultura pode dos, através da lei do direito de za o incentivo fiscal pode ser construir, o que demonstra que trazer para medido pela centimetragem uma instituição, um país sem memória não tem muitas vezes, na imprensa escrita e nos mifuturo e, sem cultura, não tem um retorno de nutos de mídia espontânea que ideais. ocupa na televisão e na rádio. imagem tão forte O caso da Bachiana Filarmô- quanto anúncios publicitários nica SESI – SP, que procura Carlos Martins é pianista, maestro e direem veículos de João tor artístico da Orquestra Filarmônica Bachiaexcelência musical e a responna Sesi – SP

comunicação tradicionais.”

NRespostas

www.nrespostas.com.br

os investimentos na sua carreira têm um dividendo garantido: movimento. pós-graduação ibmec. seu TaLeNTo em moVimeNTo.

MBAs

adiante, o iBmec traZ Para BrasÍLia todo o de negÓcios e FinanÇas do BrasiL. sÃo

• execuTiVo • fiNaNças • gesTão esTraTégica de pessoas • projeTos

cursos de PÓs-graduaÇÃo com QuaLidade

cBA s

reconHecida internacionaLmente e PeLo

• coNTroLadoria e fiNaNças • gesTão de Negócios

PrestÍgio de uma das PrinciPais instituiÇÕes

ranKing da você s/a . tudo Para você desenvoLver sua caPacidade de gerar oPortunidades e movimentar mais seu taLento.

Pós

Para aJudar sua carreira a dar um Passo

pós-graduação em admiNisTração púbLica co n d i ç õ e s e s p e c i A i s pA r A M At r í c u l A s A n t e c i pA dA s

W W W. I B M E C . B R • ( 6 1 ) 3 8 7 8 -7 7 7 7 agosto\ setembro 2011

NRespostas

Pergunte ao coach Homero Reis

Envie sua pergunta para o coach Homero Reis. Participe pelo e-mail: leitor@nrespostas.com.br

O que pode potencializar ou desenvolver atitudes?

Uma questão

de atitude

onhecimentos, habilidades e atitudes são, no falar dos gestores de pessoas, o trinômio básico para se ter uma equipe de alto desempenho. Concordo. No entanto, parece-me que atitude é uma distinção que merece um pouco mais de atenção. Isso porque é ela quem nos coloca diretamente em contato com nossa rede relacional e nos possibilita atuar de modo efetivo. Do ponto de vista conceitual, entende-se conhecimento como o ato ou efeito de abstrair uma ideia ou a noção de alguma coisa. Tal tema inclui, mas não está limitado a descrições, hipóteses, conceitos, teorias, princípios e procedimentos que são úteis e verdadeiros. Já habilidade é o grau de competência que um sujeito possui frente a um determinado objetivo. Pode-se, por exemplo, fa“Mesmo aquele lar de várias habilidades: mecânica, que houver lido verbal, cinestésica etc. e presenciado Ter habilidade significa ser mais do tudo sobre um que capaz, mais do que instruído, determinado pois mesmo aquele que houver lido e assunto pode presenciado tudo sobre um determinão ser capaz nado assunto pode não ser capaz de de produzir ação na prática produzir ação na prática com êxito. com êxito.” Habilidade é um indicativo de capa34

NRespostas

cidade, particularmente na produção de soluções para problemas específicos. Grosso modo, habilidade é saber fazer; é a capacidade de realizar algo, como classificar, montar, calcular, ler, observar e interpretar. Sinteticamente, é a capacidade do sujeito para mobilizar coisas e conhecimentos (saberes) para solucionar determinada situação-problema. No entanto, entender os conceitos é uma coisa, interpretá-los é outra e agir diante disso é outra. Saber fazer e poder fazer são desafios cognitivos, mas querer fazer exige atitude. A atitude revela quem somos e como atuamos na perspectiva da realização. Tenho visto e convivido com pessoas que se mostram preparadas do ponto de vista do conhecimento e são habilidosas quando executam algo, mas não têm atitude. Ou seja, falam muito, têm explicação para tudo, são exímios em diagnósticos, mas pouco efetivos quanto à realização. A atitude é uma emocionalidade constituída a partir da força propulsora da vontade, considerando o nível de realização que se deseja conseguir. De certa forma, é daí que vem a ideia de que querer é poder. Quando se tem atitude enfrenta-se a “realidade”. Bem diz a canção: www.nrespostas.com.br

“quem sabe faz a hora, não espera acontecer”. Isso posto, vamos a uma questão que muitos me têm feito. O que pode potencializar ou desenvolver a atitude? Do ponto de vista ontológico, há duas coisas a serem consideradas inicialmente. Quero analisá-las um pouco na perspectiva do que chamo de “modernas doenças da alma”; ou seja, emocionalidades inibidoras de uma atitude sadia. Uma dessas emocionalidades inibidoras é a que chamo de emocionalidade presa no passado. Pessoas cujos juízos de vida se dão a partir de uma visão de retrovisor. A vida segue e o foco está nas experiências, vivências e aprendizagens não tidas, nas oportunidades perdidas e não nas possiblidades a viver. Se eu tivesse feito isso ou aquilo, se tivesse casado com outra pessoa, se tivesse estudado para outra profissão, se tivesse morado em outra cidade etc., etc., etc. São pessoas que julgam que o presente é resultado de coisas não feitas. Nesse caso, limita-se a atitude porque a construção da vida iria requerer um conjunto de elementos que julgam estarem presentes no passado. Como não há como tê-los, ficam presos no discurso da possibilidade perdida, da coisa não feita, do sonho frustrado. Nessa circunstância, o que se constrói é uma relação saudosista com a vida e com suas possibilidades. Certa vez, numa conversa com um cliente, falávamos sobre sua profissão. Visivelmente frustrado com sua vida, falava-me do sonho de ter cursado Direito e trabalhar com advocacia. Não o fez porque na época não tinha condições e não o fazia agora porque “na altura dos meus quarenta anos, o tempo já passou”, dizia. Tentei convencê-lo do contrário, mas naquela oportunidade foi em vão. O tempo passou e, cinco anos mais tarde, lembrei-me daquela conversa e lhe chamei a atenção. Meu ponto foi o seguinte: veja, cinco anos se passaram e você continua frustrado com sua escolha acadêmica. Se sua atitude tivesse sido outra, agora poderíamos estar comemorando sua formatura. Meu cliente parece que acordou e está, agora, cursando Direito. Outra emocionalidade inibidora é aquela presa no futuro. São pessoas cuja visão do mundo se dá a partir de uma situação que não está presente agora. Situação ligada a uma condição futura que, por ingovernável agora, faz-nos crer que em algum momento, quando tais condições estiverem presentes, iremos agir. Quando eu fizer isso ou aquilo, quando eu me formar, quando for mais velho, quando passar no concurso... etc., etc., etc. Quem quer fazer começa agora. Quem quer faagosto\ setembro 2011

zer regime começa agora e não “segunda-feira”. Quem quer fazer algo começa agora porque é agora que o futuro começa. Essa emocionalidade constrói pessoas sem mobilidade porque julgam que o que precisam não está com elas agora. Limita-se a atitude por um equivocado discurso sobre prudência. É claro que a prudência é a base da sabedoria, mas não quando é usada para justificar o imobilismo decorrente de não se aperceber das condições disponíveis. Essas duas “doenças da alma” se manifestam de forma tão natural que não nos apercebemos do seu caráter limitador. Fique atento! Quando a primeira reação a qualquer desafio é construída a partir de um discurso limita“Fique atento! dor, temos aí o sintoma de uma Quando a atitude adoecida. Uma atitude primeira reação sadia considera a possibilidade. a qualquer Então, em vez de focar as didesafio é construída ficuldades, pergunte sobre as a partir de possibilidades. Em vez de ver um discurso problemas, busque soluções. limitador, temos Isso não é possível, diz a atituaí o sintoma de adoecida; como fazer para de uma atitude se tornar possível, diz a atitude adoecida.” saudável. Uma atitude sadia entende que é no agora que está a realização. Não é no passado, nem no futuro. Hoje sou exatamente como preciso ser para fazer o que desejo. Quem tem essa emocionalidade, realiza-se e é capaz de desfrutar da realização em todo momento. Quem tem atitude vive no AGORA; pleno, inteiro e certo do que está construindo. Bem dizem os sábios: deseje e atue. Isso é atitude. Reflitam em paz! Homero Reis Homero Reis é bacharel em Administração de Empresas, mestre em Educação, psicanalista clínico, coach master e coach ontológico empresarial e membro da International Coaching Federation. www.homeroreis.com

NRespostas

? Funcionalismo Público

Responde:

Professor J.W. Granjeiro

www.professorgranjeiro.com

Pergunta: Flávia Martins Assistente Técnica DNIT

A máquina pública realmente está tão inchada quanto se comenta?

Máquina pública:

déficit

máquina pública não está de fato inchada, como alguns querem fazer crer. Pesquisa desenvolvida pelo Ipea (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada) em 2007 leva-nos a inferir essa animadora e ao mesmo tempo triste e vergonhosa realidade de nosso serviço público. Animadora porque traz esperança aos concurseiros, que naturalmente vibram ao saber que a Administração Pública precisa de servidores. Em contrapartida, como cidadãos, temos de encarar a realidade do déficit nesse setor, que reflete na precariedade dos serviços prestados. Eis aí um motivo de vergonha para um “Para chegar dos principais países da lá, é preciso América Latina. contar com Os países desenvolvidos uma máquina são reconhecidos pela administrativa eficiência do serviço púativa, blico. A maioria dessas capacitada, nações, em especial as equilibrada e europeias, entende que eficiente. ” o Estado deve ser pro36

NRespostas

motor do bem-estar social. Nesses países, o Estado garante a todos os cidadãos padrões mínimos de educação, saúde, habitação, renda e seguridade social. Mas, para chegar lá, é preciso contar com uma máquina administrativa ativa, capacitada, equilibrada e eficiente. O Estado tem, portanto, de investir no setor público. Nos últimos anos, o Brasil tem procurado investir em sua máquina pública, embora ainda de maneira tímida. Na Europa Ocidental, os servidores representam, em média, 25% do total de trabalhadores com emprego, segundo dados fornecidos pelo Ipea. Dos países daquela região, a França se destaca, com o índice de 28%. Na comparação com o Brasil, onde essa relação é de apenas 15%, a defasagem fica evidente, consideradas as proporções territoriais de nossa nação. Mas esse déficit era maior uma década atrás, quando apenas 18% do total de trabalhadores economicamente ativos eram servidores públicos. www.nrespostas.com.br

Para aumentar ainda mais a vergonha nacional no que concerne a nosso funcionalismo público, o índice brasileiro perde até para alguns países da América Latina, como Uruguai (15%), Costa Rica (14%), Panamá (15%) e Paraguai (13%). Na Argentina, a média é de 12,6 servidores públicos para cada grupo de mil pessoas. Aqui, fala-se muito em concurso público, tanto que já se esgotou a paciência da mídia, que recentemente passou a implicar com as vagas oferecidas nos almejados certames. A despeito das críticas, o fato é que precisamos de mais concursos e de mais vagas se quisermos reverter a defasagem no serviço público e nos equiparar com os países mais desenvolvidos. Note que, para cada grupo de 1.000 habitantes, a administração pública brasileira apresenta a impressionante – e miserável – marca de 7,4 servidores públicos. Pense na gravidade da situação: a demanda é muito grande para que se consiga atender a

agosto\ setembro 2011

“Precisamos de mais concursos e de mais vagas se quisermos reverter a defasagem no serviço público e nos equiparar com os países mais desenvolvidos.”

todos de forma satisfatória. O retrato dessa realidade está aí para quem quiser ver. Cidadãos perdem dias em filas gigantescas nos hospitais públicos. Raramente conseguem ser atendidos e, quando são, veem-se diante de servidores exaustos que lhe prestam assistência de péssima qualidade. A educação é caótica, e os professores estão sempre em greve. O transporte público é caro, mas os veículos já viraram sucata. A violência aprisiona a população em casa porque o efetivo de policiais nas ruas é insuficiente para conter os marginais. Nas praças, somos obrigados a desviar de pessoas desassistidas, que moram na rua e não contam com mínimas condições de higiene e, em última instância, de vida. E por aí vai.

Professor J.W.GRANJEIRO é coordenador do Movimento pela Moralização dos Concursos (MMC). www.professorgranjeiro.com • twitter.com/JWGranjeiro

NRespostas

Mario Sergio Cortella

Filosofando

Lição para os ouvidos...

osto de lembrar da minha primeira palestra para um público composto só de pessoas cegas, pois nessa experiência aprendi demais. Quer ver uma boa lição sobre diversidade sem desigualdade? Quando se dá, por exemplo, uma aula ou uma palestra, você olha para as pessoas e as pessoas olham para você, como ocorre em qualquer diálogo. Um péssimo sinal – de desinteresse, fastio, desatenção – é quando você fala e o interlocutor olha para outro lado. E ali, naquela palestra para cegos, eu olhava para eles enquanto metade da plateia olhava – na verdade, não olhava (eis outro vício de linguagem), e sim virava a cabeça – para o lado direito e a outra metade para o esquerdo. Aquilo me incomodava. No intervalo, perguntei a um dos responsáveis por que não mantinham a cabeça em minha direção. A resposta: “Ora, para eles, é absolutamente inútil apontar o rosto para você. Eles precisam ouvir. Por isso, estão voltados em direção às caixas de som”. uma belíssima lição: ver com os ouvidos. “Eis uma Eis quem enxerga bem, a lição inclui enbelíssima Para xergar com os olhos, não apenas olhar. É o lição: ver com os ouvidos. que se poderia chamar de audiência ativa, um Para quem conceito que vale para aula, palestra, concerenxerga bem, to, partida de futebol, apresentação, reunião a lição inclui ou boa conversa. Uma aula produtiva não é enxergar aquela em que as pessoas falam o tempo todo. com os olhos, É aquela em que as pessoas participam mennão apenas talmente, raciocinam, refletem, se emocio-

olhar.”

NRespostas

nam, eventualmente têm algo a dizer. Da mesma forma, ir a um concerto de João Carlos Martins ou a um show do Paulinho da Viola não significa que você vai tocar com eles; vai lá para deixar fruir as emoções. Isso é que eu chamo de audiência ativa. No caso da palestra para a associação de cegos, havia também uma via de mão dupla. Eles imaginavam enquanto eu falava. E eu imaginava o que eles estariam imaginando ao ouvir minhas palavras. Aquilo se configurava um desafio intelectual portanto, e um prazer muito grande. Mas isso só ocorreu porque mudei minha postura, para aprender mais em vez de querer só ensinar bastante.

Mario Sergio Cortella, filósofo e doutor em Educação pela PUC-SP, na qual é professor-titular da Pós-Graduação em Educação (Currículo) e professor-convidado da Fundação Dom Cabral. Foi Secretário Municipal de Educação de São Paulo (1991-1992) e é autor, entre outros livros, de “A escola e o conhecimento: fundamentos epistemológicos e políticos” (Cortez); “Nos labirintos da moral”, com Yves de La Taille (Papirus); “Não espere pelo epitáfio: provocações filosóficas” (Vozes); “Não nascemos prontos!” (Vozes); “Sobre a esperança: um diálogo”, com Frei Betto (Papirus), “O que é a pergunta”, com Silmara Casadei (Cortez), entre outros. Leia mais sobre o assunto em: O que a vida me ensinou: viver em paz, para morrer em paz! - M. S. Cortella São Paulo: Saraiva, 2010.

“Editado pela Saraiva e pela Versar, “O que a vida me ensinou” é uma coleção diferente, que mistura pequenas biografias com grandes lições de vida. Seu objetivo é revelar as principais experiências, os episódios mais marcantes, os maiores desafios, os valores e os princípios que nortearam a vida de profissionais de destaque em suas áreas. Mais do que uma série de livros de memórias ou de orientações, esta é uma coleção de reflexões, inspirações e referências. Neste volume, Sergio Cortella aborda questões como: qual é a sua verdade? Qual é a sua essência? O que permanecerá de você no mundo? Se você não existisse, que falta faria? O autor conta suas experiências, seus medos e os obstáculos que teve que percorrer para chegar ao topo.”