N Respostas 18 by N Respostas

outubro \ novembro 2011

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Carta ao Leitor N Palavras

Seja grande, mas aja como pequeno Caro leitor, nesta edição estamos focados em descrever as mudanças nas relações de consumo, as interferências das novas tecnologias, as redes sociais e o novo cliente. Ele agora participa mais ativamente na formação de opinião, na indicação de novos consumidores e, por consequência, na consolidação das marcas/empresas. Lembro, na primeira palestra que assisti como empresário, de uma frase que me chamou a atenção: “se a sua empresa não ouvir o cliente e não atendê-lo, ela vai quebrar” . Logo em seguida, o complemento: “mas, se fizer tudo que o cliente pedir, sua empresa vai quebrar ainda mais rápido!” Parece piada, mas é assim. Não é possível atender a tudo aquilo que nos é solicitado, pelos custos que se aplicam para determinadas mudanças e as mudanças em si não são fundamentais para o cliente. O que o palestrante quis foi alertar para o fato de que o cliente necessita de atenção, de uma simples explicação, ou seja, precisa se sentir ouvido. O que acontece hoje é que estamos numa arena onde tudo passa a ser mais transparente, o cliente está a um click de nos comparar e buscar opinião das pessoas que compram nossos produtos e serviços. Os canais de comunicação estão escancarados, não conseguimos nem podemos mais fechá-los, e isso é muito bom! Dia desses fiz uma reclamação à gerente do banco, pois não tinham liberado uma conta para a transferência como sempre fizemos, e acabamos perdendo um prazo de um importante pagamento. Ao final de nossa conversa, após ouvir minha reclamação, ela falou: “se você não está satisfeito com nosso banco, deve procurar outro”. Creio que essa deve ter sido uma resposta padrão de empresas como Mesbla, Soletur, Transbrasil, entre outras... Infelizmente elas não estão mais entre nós para mudar a forma de se relacionar com os clientes. Do que adianta ter a melhor tecnologia se as

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pessoas não estão comprometidas e preparadas para atender e encantar os clientes? Qualidade e gestão não começam em algo, começam em alguém. São as pessoas que fazem a diferença nas empresas. Conversando com o comandante de um transatlântico, num recente cruzeiro, perguntei a ele se tinha ou não receio de passar por cima de uma lancha, de uma embarcação menor. Ele me respondeu que não, porque a obrigação do pequeno é dar passagem para o maior, pois ele tem velocidade e é mais ágil. A obrigação de desviar é do pequeno e não do grande. Para a pequena empresa concorrer, ela tem que ser mais rápida. As grandes empresas deveriam pegar isso como exemplo; na maioria das vezes elas perdem a velocidade, demoram a tomar decisões e param de se preocupar com o cliente, deixam de ouvir e fecham os canais de comunicação. Grande e perigoso erro! Nos dias de hoje, a briga já não é mais somente pelo preço/qualidade, temos uma enorme briga de mercado para saber quem melhor atende a seu cliente. Hoje, vai vencer a empresa que for mais rápida, é isso o que está definindo a vontade de compra, as indicações. É isso que está gerando melhores resultados. As empresas devem elevar o comprometimento de todos os seus colaboradores para implantar a semente de servir. Servindo certamente serão grandes, desde que continuem agindo como pequenas, sem perder a velocidade. Um abraço,

José Paulo Furtado Diretor da Revista N Respostas NRespostas

Leitor leitor@nrespostas.com.br

Envie seus comentários, sugestões, informações, críticas e perguntas: SHCGN 704/705 Bl. E nº 17 Ed. M.ª Auxiliadora sala 401 CEP 70730-650 Brasília-DF Tel/Fax: 61 3272.1027 e-mail: leitor@nrespostas.com.br

N Respostas é uma publicação da N Produções

Recebi a revista N Respostas e fiquei impressionado com a qualidade editorial da mesma. Vocês estão de parabéns! Preparem-se, porque com um veículo como esse nas mãos a demanda aumentará com certeza. Em breve vocês verão que esta minha previsão se concretizará.

Realmente, a cada edição a revista de vocês fica melhor. O N PALAVRAS da edição 18, assinado por José Paulo Furtado, está ótimo, gostaria de ter o arquivo para enviar vários e-mails para meus colaboradores. Desde já agradeço.

Desejo boa sorte e prosperidade! Lupércio Arthur Hilsdorf

Domingos Savio Teixeira GRÁFICA TEIXEIRA

www.nproducoes.com.br Diretor-Executivo: José Paulo Furtado Direção de Arte: Letícia Marchini arte@nrespostas.com.br Editoração: Letícia Marchini Editora-Chefe Renata Araújo redacao@nrespostas.com.br Jornalista responsável: Cid Furtado Filho DRT DF 1297 Revisão: Denise Goulart Fotografia: Telmo Ximenes Reportagem: Renata Araújo Colaboradores desta edição: Stephen Kanitz • Carlos Hilsdorf • Pedro Mandelli • Eduardo Ferraz • Homero Reis • Mario Sergio Cortella • Roberto Shinyashiki • Cláudio Diogo • Daniel Godri Diretora Financeira: Ana Paula Abílio financeiro@nproducoes.com.br Diretor Comercial: José Paulo Furtado josepaulo@nrespostas.com.br

Como anunciar: 61 3272.1027 de 2.ª a 6.ª, das 9 às 18h josepaulo@nrespostas.com.br A N Respostas não se responsabiliza pelas ideias e opiniões emitidas nos artigos assinados. Tiragem: 20.000 exemplares.

Impressão: Gráfica Piloto - Goiânia

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Índice Ano IV • Nº 18 • outubro / novembro 2011

capa 10. Relações de consumo Conheça o vendedor e o consumidor do século XXI

colunistas 18. pedro mandelli

Além da hierarquia

26. Roberto shinyashiki

Dicas de campeão

34. Homero Reis Pergunte ao coach 38. mario sergio cortella Filosofando

Seções 3. N Palavras

7. entrevista

Martha Gabriel

20. N Flashes

Quem passa pelos eventos da N Produções

22. OPINIão - Stephen Kanitz

Cuidado com o que ouvem

24. eTc.

Entretenimento, trabalho, casa

28. eco notícias 30. N Atividades

RESPOSTas 14. comportamento - Carlos Hilsdorf

O capital adaptativo

16. Recursos humanos - Eduardo Ferraz

O que está errado nas empresas: os processos ou as pessoas?

32. vendas - Cláudio Diogo Gerente de vendas: exemplo constante de atuação 36. Motivação - Daniel Godri O segredo é se valorizar

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Entrevista

Martha Gabriel

Martha Carrer Cruz Gabriel é reconhecida internacionalmente por suas técnicas e dicas para o marketing digital, um mercado aquecido e que movimentou R$ 1,25 bilhão no ano de 2010 no país. Escritora, palestrante e professora de cursos de pós-graduação em diversas universidades, Martha foi eleita uma das 10 pessoas mais inovadoras no marketing digital, de acordo com reportagem do Meio & Mensagem. Um de seus principais conceitos é a inversão do vetor de marketing, que hoje não age somente a partir das marcas para as pessoas, mas das pessoas para as marcas, graças ao advento da web 2.0 e suas possibilidades de divulgar uma informação na web. Em sua passagem por Brasília, Martha Gabriel se apresentou no palco da N Produções para mais de 2.500 pessoas e, com muita simpatia, concedeu à N Respostas uma entrevista exclusiva. Confira! por Renata Araújo

O que mais mudou na comunicação durante a era digital? Tudo parece muito novo, mas na realidade a base da comunicação não mudou. O que é comunicação? Pessoas querendo se fazer entender. É preciso compreender o outro para poder falar com ele, saber o que ele quer, qual é o seu universo. Oferecer algo, entrar no mesmo nível. O que mudou foram as pessoas. As outubro \ novembro 2011

pessoas foram completamente transformadas pelas plataformas digitais. Onde esta mudança é mais perceptível? Existe uma briga muito grande entre o mundo digital e o real. As pessoas têm o mundo na palma das mãos, e podem escolher estar aonde é mais relevante para elas naquele momento. Se há algo interessante acontecendo aqui, ela está aqui, se isso

deixa de ser atrativo, ela passa para o mundo on line. As pessoas não são mais só público-alvo. Elas começam a dar palpites, criar conteúdo e passar ele para frente. Isso funciona como mídia. As pessoas passam a ser mídia também. Essas são transformações muito importantes e foram preconizadas no século passado por Alvin Toffler. É o surgimento do consumidor proativo. NRespostas

[Entrevista] E como é esse novo consumidor? O consumidor agora faz parte da determinação do produto. Se ele não gostar, ele reclama, fala nas redes sociais e convence outras pessoas. Se ele gostar, ele se torna um aliado da sua marca. Isso vale para qualquer coisa. Houve uma mudança muito grande. A relação comprador/vendedor é hoje completamente diferente do que era. O comprador, às vezes, já chega com muito mais informação do que o vendedor tem. Então, não existe mais como embromar. Aquele que produz ou vende não tem mais como não ser ético. Ele tem que ser transparente. O “comprador” não está mais sujeito a ser passado para trás... É, mas agora tem também o outro lado, que é a parte da ética do consumidor. Tem muito consumidor antiético. A dimensão do consumidor antiético é muito forte. Muitas vezes ele chega no aeroporto, por exemplo, vê uma fila enorme e sem se preocupar em saber o motivo, já começa a “twitar”, reclamando da companhia aérea. Não sabe se houve uma forte chuva em alguma outra cidade, ou coisas que poderiam justificar aquele movimento ou algum atraso. Então, houve uma inversão e as empresas se tornaram reféns. E o que se deve fazer frente a essa realidade? O que tem que acontecer em paralelo é a educação. A ética tem que ser disseminada de maneira mais forte. Mas, enquanto isso não acontece, as empresas têm que lidar com isso. Por enquanto, o poder fica do lado do 8

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cliente. Agora, esse problema com a ética não se restringe ao âmbito das empresas. As relações humanas se transformaram. Nas escolas, nas universidades, tem gente se suicidando por isso. O que o outro fala é tão forte que crianças e adolescente se matam por isso. A evolução digital potencializa o que já existia. Existe um paradoxo na evolução digital: ela tem um lado ruim muito forte, mas tem um lado bom também muito forte. O grande desafio é equilibrar esses dois lados Você esta falando de bulling? Isso. O bulling sempre existiu. A diferença é que antes você ia para casa e ficava seguro, se afastava dessas agressões. Hoje não é mais assim. O mundo invade sua casa pela internet. E o bulling emocional é muito mais forte que o físico. Você ouvir o tempo todo que você não vale nada é muito mais grave do que levar um soco. Antes você tinha um lugar para se isolar. Se estava em casa, mesmo que não tivesse uma família

“O consumidor agora faz parte da determinação do produto. Se ele não gostar, ele reclama, fala nas redes sociais e convence outras pessoas. Se ele gostar, ele se torna um aliado da sua marca.”

maravilhosa, estava mais protegido. Agora, aquilo vem junto com você. Você não se isola mais. O digital invadiu também o emocional das pessoas? Alguns estudos mostram que no ambiente digital, dependendo do perfil, as pessoas podem ficar mais deprimidas. Por exemplo, as mulheres são mais sociáveis que os homens. É como fazer compras. A mulher vai ao shopping, olha tudo, compara tudo e depois compra. O homem não; ele vai, pega o que quer e volta. No ambiente on line, a mulher se compara muito com as outras. Como todo mundo publica um perfil “Caras” maravilhoso, com as melhores fotos e uma vida maravilhosa, as mulheres estão se sentindo cada vez mais miseráveis, horrorosas e tristes. Tem muita mulher deprimida por conta disso Então as mulheres acabam prejudicadas? Com os adolescentes acontece o mesmo. Os adolescentes também estão se deprimindo. O adolescente está em fase de socializar, precisa do outro e se compara muito. Os homens não. Eles têm a tendência de entrar no meio digital, pegar a informação que desejam e sair. Não ficam lá, no lero-lero. Não ficam se comparando, então para eles está mais tranquilo. Eles não sofrem tanto nesse ambiente. Por outro lado, como tem muito mais mulher ativa do que homem, tem muito mais mulher influente on line. O homem é mais influente no mundo off line. Essa é uma inversão interessante... Como se enfrenta o lado ruim dessa evolução ? www.nrespostas.com.br

Com educação; letramento digital, que é desde que você é pequenininho entender como é este ambiente, as diferenças dele. Mas acontece que nem os adultos estão sabendo. E as coisas acontecem muito rápido. Tudo muda muito rápido, então não existe alguém para te ensinar como atuar. Você vai tendo que aprender o que funciona e o que não funciona para você. Essa é a primeira coisa. Se não educar todo mundo, se não começar agora, a gente vai ver um monte de desastre acontecendo por conta da hiperexposição, da falta de privacidade. Nos Estados Unidos já se discute isso há 10 anos e aqui agora é que está começando a se falar alguma coisa.

que conhece, ou de um assunto que interessa, não veja. Até bem pouco tempo, dava para deixar alguns assuntos separados em uma pastinha para ler depois. Agora ninguém mais lê depois. O depois não existe, a gente vive agora, no presente, que é supercondensado. Então, eu, por exemplo, penso assim: isso que chegou é mais importante do que o que eu estou fazendo agora, ou não? Se for, eu paro tudo e vejo aquilo. Leve o tempo que levar. Se você fica vendo rapidinho tudo que chega, você fica só na casquinha. Você se torna superficial e não relevante. Quais são os seus filtros pessoais? Para mim, pessoalmente, tecnologia, marketing, comunicação e arte. Não me interesso por tudo em tecnologia, gosto de mobilidade, mídias sociais. Também vejo o que vem de pessoas que admiro muito. Mudanças, novidades no mercado, mas dentro disso me interesso pelo que impacta a vida das pessoas. A principal discussão é: no que isso vai beneficiar ou prejudicar as ações de marketing? No que isso afeta as pessoas, a sua privacidade? No que isso afeta a sua relação com terceiros? Não gosto de fofocas. Discuto para alertar, informar.

“Como tem muito mais mulher ativa do que homem,tem muito mais mulher influente on line. O homem é mais influente no mundo off line. Essa é uma inversão interessante. ”

E quem vai dizer até onde ir? Quem vai ditar os parâmetros? Essa é uma transformação muito forte. Antes sempre tinha alguém validando informações, agora são tantas, simultâneas e às vezes controversas que você mesmo vai ter que descobrir, ou pesquisar mais a fundo o que realmente interessar para você. Tem que ter bom senso. Só que você também não vai ter tempo de pesquisar tudo. Isso vai fazer com que as pessoas sejam mais focadas. Elas vão ter que eleger algumas fontes e pesquisar e ver se tem validade ou não. É isso que lhe faz ser relevante no Twitter? Mas não dá tempo de ver Para se ter relevância no Twitter, e pesquisar tudo o que nos selecione, pense, analise. “Twitar” o aparece. Como lidar com este tempo real? que todos estão “twitando”, que já é As pessoas vão ter que eleger seus notícia, não lhe torna relevante nunpróprios filtros. Tipo: quem está ca. Ou você acrescenta algo novo, mandando a mensagem? Cliente, discute aquilo a fundo, ou deixa família, amigos? Qual é o tópico aquilo assentar. Espere a poeira abaiou tema da mensagem? O assun- xar. Não fico reverberando assuntos to é relevante? Se não é de alguém que não me interessam.

O que você diz para quem tem dificuldade em lidar com as novas tecnologias? Nunca foi tão fácil aprender a usar qualquer coisa. As tecnologias estão cada vez mais fáceis. Tanto para alguém com 90 anos, quanto para crianças de 3. Quem não consegue é porque tem barreiras psicológicas. Os produtos já são desenvolvidos para ser “friendly”. Tudo vai ficar cada vez mais fácil de se usar, independentemente da tecnologia. É como ocorreu com a luz elétrica. Hoje, qualquer pessoa liga um interruptor, mas houve um tempo em que para ligar a luz era preciso ter alguém que soubesse como ligar o gerador... O digital, se você pensar bem, é infraestrutura, assim como a eletricidade. Ninguém fica pensando no liquidificador, se ele é elétrico, digital ou analógico. O que importa é o que você vai conseguir fazer com ele. Como as tecnologias são novas, as pessoas ainda estão se importando muito mais com elas do que com o que elas proporcionam; com o tempo a gente se acostuma.

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Capa

Relações deconsumo

Conheça o vendedor e o consumidor do século XXI por Renata Araújo

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O avanço científico, tecnológico e produtivo ocorrido no último século não se restringiu à área das exatas. O campo das humanas também vem sofrendo grande transformação em todas as suas vertentes. E, como não poderia deixar de ser, as relações de consumo – aquelas que se estabelecem no movimento de compra e venda – são hoje completamente diferentes do que eram há 100, 50, 20 anos...

enry Ford, fundador da Ford Motor Company e pioneiro na produção de automóveis em série, dizia que o cliente poderia ter o carro da cor que quisesse, contanto que fosse preto, pois tinha secagem mais rápida - fato que agilizava o processo. Assim, sempre pretinho, o Ford Modelo T foi um sucesso estrondoso na década de 1920. Neste início de século, a cor dos carros acompanha as tendências da moda e pode ser escolhida, via internet, ainda na fase de montagem. O mesmo acontece com a cor dos bancos, dos detalhes do interior

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e com os acessórios. Já é possível adquirir veículos totalmente customizados. O argumento de antes, agilizar a produção, não é mais aceito quando o que realmente importa é atender aos desejos individuais do cliente, ajudá-lo a solucionar seus problemas e a realizar seus sonhos. Na evolução das relações de consumo, o foco das negociações migrou do produto para o cliente, que passou a ter uma postura determinante e muito mais ativa. Essa mudança de paradigma gerou exigências que anteriormente não se justificavam.

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Capa

A capacitação profissional do vendedor, por exemplo, passa a ser fundamental. Ele agora precisa atuar como um consultor. Precisa ser a pessoa qualificada a quem se pede opinião sobre os assuntos técnicos da sua especialidade. Para isso, é fundamental despertar sentimentos de credibilidade e confiança. É preciso estar apto a dar conselhos, preocupando-se em otimizar a rotina, trazer benefícios, gerar lucros. César Frazão, um dos palestrantes mais solicitados do país para a temática de vendas, afirma que não existe um perfil ideal de vendedor, mas que existem três características inerentes aos vendedores de sucesso: otimismo, competência e criatividade. Segundo sua experiência, bons vendedores trabalham sempre com o pensamento positivo, investem em sua própria capacitação e buscam soluções criativas para seus clientes. O autor do livro “O dia em que aprendi a vender” (Editora Academia de Inteligência, 2007), Lupércio Hilsdorf, considera a forma com que o indivíduo se coloca nas relações que

“Existem três características inerentes aos vendedores de sucesso: otimismo, competência e criatividade.” estabelece como um fator decisivo nessa conquista. “Os clientes analisam seu comportamento o tempo todo. Por isso, uma postura ética irrepreensível convence mais do que mil palavras”. Frazão também vê a desonestidade como erro crucial: “Mentir para o cliente destrói a credibilidade da empresa e do profissional, e isso não se recupera”. Para L. Hisldorf, os vendedores-consultores devem estudar o cliente, o negócio do cliente. Devem ter conhecimento do mercado, da concorrência, de economia e 12

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“Em poucos segundos, a insatisfação de um consumidor, conectado às mídias sociais, pode provocar um efeito dominó de prejuízos para a empresa.”

de marketing. Devem ouvir, observar, perguntar, analisar. Precisam falar das vantagens decorrentes da aquisição. Devem reconhecer a venda como uma atividade estratégica, fugindo da visão imediatista do lucro rápido, preocupando-se com a qualidade do relacionamento e com os benefícios mútuos. Um consultor tem que descobrir necessidades e ser verdadeiro ao apresentar soluções inovadoras. Steve Jobs inspirou-se no exemplo de Henry Ford e em seu Modelo T ao criar o Macintosh (Leander Kahney, “A cabeça de Steve Jobs” - Agir Editora, 2008). Jobs quis oferecer uma só configuração do Mac, contudo, sua intenção principal não era baratear custos e facilitar o processo de produção, mas simplificar a máquina em benefício do consumidor. “Jobs queria que o Mac fosse imediatamente acessível a qualquer pessoa que o comprasse, quer ela já tivesse visto um computador ou não”. Até mesmo o cuidado em colocar o único interruptor (ligar/desligar) do aparelho na parte de trás, onde o usuário não

10 passos para ser um bom vendedor por César Frazão

1. Transmita entusiasmo na fala. 2. Invista em sua aparência: esteja sempre limpo, perfumado e bem vestido. 3. Acredite no produto que você vende. 4. Venda benefícios e não características do produto. Quais problemas do comprador aquele produto ou serviço irá resolver? 5. Pense grande e ofereça alto. Muitas vezes, o pequeno empresário passa por dificuldades financeiras e tem dificuldades de enxergar o verdadeiro potencial do mercado em que está ofertando o seu produto. 6. Faça investimentos no seu preparo, leia bons livros sobre vendas. 7. Simplifique. Faça seu cliente economizar tempo. 8. Diferencie-se do seu concorrente em algum aspecto. 9. Trabalhe duramente, se esforce. 10. Acredite em si mesmo. Você foi feito para vencer. www.nrespostas.com.br

pudesse desligá-lo acidentalmente, foi tomado; tipo O que faz o consumidor do século XXI feliz? de detalhe que transforma um produto comum em uma peça especial. Jobs preocupava-se obstinadaA felicidade é composta pela sinergia entre alguns mente em atender às necessidades dos clientes, confatores. Família, saúde e realização profissional antecedem o dinheiro, numa escala que conceitua o siderando que esses não conseguem, por falta de cocenário ideal para esse consumidor: nhecimento, dizer exatamente o que querem. “Você tem que observá-los para descobrir o que querem”. 1. Estar em paz com a família; O conferencista e empresário de sucesso no vare2. Ter muita saúde; jo de moda masculina, Eduardo Tevah, considera o 3. Realizar-se profissionalmente; 4. Ter mais dinheiro do que hoje. consumidor de hoje muito mais exigente, “ele pesquisa muito e não busca apenas preço, quer novas Fonte: Pesquisa Especial Consumidor Século XXI – www.ibope.com opções”. “Não aceita que tentem vender para ele, quer que o ajudem a comprar”. Esse novo compor- ço ruim, porque “a pessoa adquire apenas uma vez e tamento é fortemente influenciado pelo aumento ainda espalha que aquilo não presta”. da acessibilidade às tecnologias digitais interativas e Waldez chama o novo consumidor de consumerista, exige cuidados redobrados com o que se fala e pro- que é “o consumista do que é bom”. Ele afirma que tempos atrás comprava-se simplesmente para atender mete. necessidades e que agora compram-se sonhos, O vendedor que ludibriar prazer e sentimentos: “O que se vende hoje em seu cliente dificilmente sairá dia não é o produto em si, é o sentimento que impune desse episódio, seja ele provoca. O resultado final de um serviço ou sofrendo as consequências produto é sempre um sentimento.” impostas pelo crescimento Fatores como a mudança no poder global para dos movimentos de defesa economias emergentes como China e Índia; a dos interesses do consumiescassez dos recursos naturais; o “movimento dor e pelo Código de Defeverde”; a prosperidade acelerada que cria novos sa do Consumidor (CDC), perfis de consumidores em todo o mundo; o seja amargando a perda envelhecimento e o crescimento demográfico daquele cliente e de toda a “O que se da população urbana, bem como a revolução sua rede de relacionamenvende hoje em digital – que quebra barreiras globais de comutos. Em poucos segundos, dia não é o nicação e permite o aumento a produtividade – a insatisfação de um consuproduto em si, midor, conectado às mídias é o sentimento já influenciam o ambiente corporativo em todo o mundo e certamente determinarão os rumos sociais, pode provocar um que ele do mercado nos próximos anos (segundo estuefeito dominó de prejuízos provoca. O dos da empresa Euromonitor - www.euromoresultado final para a empresa. O psicólode um serviço nitor.com). go e consultor de empresas ou produto é Estar atento às tendências globais e conhecer a Waldez Ludwig, que há anos sempre um evolução das relações de consumo, dando esestuda a evolução do comsentimento.” pecial atenção à necessidade da qualificação do portamento de consumo, profissional de vendas e à nova dinâmica do afirma que a forma mais ráconsumidor, é atitude decisiva para garantir a pida de se perder clientes é sobrevivência do seu negócio. Já não há mais fazer uma boa propaganda espaço para quem quer simplesmente vender para um produto ou serviprodutos. outubro \ novembro 2011

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Comportamento

? Responde:

Carlos Hilsdorf

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Pergunta: Andrea Faria Estudante de Psicologia

Faço faculdade e estágio e observo um emaranhado de conflitos de interesse em ambos os ambientes. Gostaria de não me envolver neles, mas isso me parece muito difícil. Como devo proceder?

O capital adaptativo

esde que começamos a fugir dos nossos predadores nos períodos pré-históricos entramos em contato com aquele que seria eternamente nosso grande desafio: a adaptação! Por sermos dotados de impulsos individuais que variam em forma, intensidade, gênero e direção, logo nos primeiros contatos com outros seres ficou evidente a tônica da vida: o conflito! “Hoje nossos O conflito nada mais é que o predadores choque de intenções, interesses não são mamíferos e estilos de agir nitidamente didotados de ferentes. É impossível dissociar proeminentes a vida em sociedade (sejam elas dentes de ditas “primitivas” ou não) da sabre, mas a gestão do conflito. pressão por Para complicar um pouco mais resultado.” nossa situação, nós, que compomos a humanidade, somos 14

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animais superiores – embora, às vezes, não pareça – e possuímos a especial capacidade de refletir sobre nossos pensamentos e sentimentos. Desta capacidade surgem os conflitos entre a nossa realidade interior e a realidade exterior. À medida que a vida vai se tornando mais complexa, aumentam as interações que precisamos ter com as diferenças, e é exatamente neste nível, onde os conflitos ocorrem em maior quantidade e em maior intensidade, que a nossa maturidade adaptativa vai dizer se somos felizes ou infelizes, flexíveis ou intolerantes, saudáveis ou doentes. No mundo corporativo já falamos muito do capital intelectual, do capital emocional, do capital moral... Já é tempo de fazermos um amplo apanhado destes capitais e reconhecer com clareza que o determinante é o capital adaptativo, www.nrespostas.com.br

“Somente os mais bem adaptados sobrevivem, e sobreviver é vencer, primeiramente, a si mesmo.”

ou seja, o conjunto dos saldos dos nossos diversos capitais humanos que nos permitem nos adaptar às múltiplas situações de confronto, estresse e risco Veja que enorme isoa que toda e qualquer vida está sublamento este: trabalhar metida. para construir algo que Hoje, nossos predadores não são mamíferos você não sabe exatamente o dotados de proeminentes dentes de sabre, mas a que significa. pressão por resultado, as metas, os relatórios, as Isso lembra a clássica história de dois carregareuniões, as pessoas despreparadas que continu- dores de pedras que foram entrevistados sobre am exercendo poder hierárquico, a falta de com- o que faziam. O primeiro disse que sua vida era preensão da dimensão humana (pois uma coisa horrível e que tudo o que fazia era carregar peé o discurso e outra bem diferente é a prática), dras o dia todo. O segundo disse que era muinosso processo de autodestruição etc. to feliz porque estava ajudando a construir uma E além de todos estes predadores modernos, a igreja! humanidade contemporânea está fugindo de A vida é mais rica no encontro com as diferenças, algo muito sério. Está fugindo de si mesma. A é poderosa nos conflitos entre nossas realidades fobia social, a ansiedade, a depressão e o desen- internas e externas, mas vale verdadeiramente a canto com as instituições estão tornando a hu- pena quando adquire sentido. manidade solitária... O grande desafio adaptativo de todos nós Este fenômeno contraria toda é agregar valor à vida, viver uma vida rea sabedoria da história natu“O grande pleta de sentido e propósito. ral, pois todos os grupos anidesafio Não se permita fazer algo sem sentido mais sempre souberam intuiadaptativo para alguém e, em sua interação com as de todos nós outras pessoas, não permita que elas fativamente que suas chances é agregar de sobrevivência são maiores çam algo sem sentido por você. valor à vida, sempre que estão juntos. Que a ninguém seja consentido passar viver uma Somente os mais bem adaptapor nós sem nos contagiar com sua mevida repleta dos sobrevivem e sobreviver lhor essência e que nós jamais passemos de sentido e é vencer, primeiramente, a si por alguém sem gravar as nossas melhopropósito.” mesmo. O isolamento, longe res digitais em suas almas! de ser uma proteção contra os “ataques” das diferenças, atua muito mais como poderoso amplificador de nossos desequilíbrios, que precisam do convívio para ser notados e corrigidos. Carlos Hilsdorf é economista, pós-graduado em marketing pela FGV, O isolamento não precisa ser físico. Tenho en- consultor e pesquisador do comportamento humano. Considerado um dos melhores palestrantes do Brasil na atualidade. Palestrante do Congresso contrado pessoas isoladas em empresas com mi- Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado lhares de funcionários – estão isoladas psicologi- como uma das 5 melhores obras do gênero, e do sucesso 51 Atitudes Espara Vencer na Vida e na Carreira. Referência nacional em desencamente, reagindo como apêndices de uma linha senciais volvimento humano. Site: www.carloshilsdorf.com.br – Twitter: www. twitter.com/carloshilsdorf de produção cujo produto final desconhecem. outubro \ novembro 2011

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Recursos Humanos

? Responde:

Eduardo Ferraz

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Pergunta: Gabriela de Almeida Jornalista

Qual o grande segredo para se conseguir uma gestão de pessoas realmente eficiente?

O que está errado nas empresas:

os processos ou as pessoas?

Ao começar uma consultoria, sempre me perguntam se os processos estão errados ou se as pessoas, que devem cumpri-los, não têm perfil para a função. Não há processo que funcione quando as pessoas estão nos lugares errados. Para exemplificar, costumo usar uma metáfora do consultor Jim Collins, considerado sucessor de Peter Drucker e um dos mais respeitados pensadores da Administração e Gestão da atualidade: não importa se a empresa que você é dono ou principal gestor é um barquinho com 3 lugares ou um navio para 3 mil pessoas. Se quiser alcançar grandes resultados, o coman“Não há dante dessa embarcação deveria: processo 1. Embarcar as pessoas certas e desemque funcione barcar as erradas; quando as 2. Colocar as pessoas certas nas funpessoas ções certas; estão nos 3. Decidir junto com as pessoas certas lugares a rota a ser seguida; errados.” 4. Enquanto 90% dos lugares não estiverem ocupados pelas pessoas certas, o 16

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comandante não deve ter outra prioridade a não ser encontrá-las. Uma pesquisa realizada pela Catho em 2009 – A Contratação, a Demissão e a Carreira dos Executivos Brasileiros – apontou as principais razões para desligar um funcionário da empresa: ausência de resultados (25,2%), falta de competência técnica (22,9%), mau relacionamento com o grupo (17,8%), falta de dinamismo (13,0%) e falta de capacidade de liderança (11,3%) foram os principais motivos para a dispensa dos executivos. Se o que determina o sucesso de uma empresa é ter funcionários alocados onde rendem mais, podemos analisar, pelo estudo da Catho, que as empresas estão errando no primeiro processo: o da contratação. Então, como contratar a pessoa mais indicada para um determinado cargo? Primeiro, saiba que a personalidade e a essência do caráter de uma pessoa aparecem em padrões previsíveis. É a soma das nossas motivações, desewww.nrespostas.com.br

“Todo mundo, sem exceção, deixa um rastro na vida, e esse rastro do passado dá indícios fortes sobre as tendências futuras.”

jos, preferências que, uma vez comnoção do rastro do candidato. Se preendidos, fornecem um mapa das prestar atenção às respostas, certanossas tendências comportamentais. mente saberá se a personalidade do A neurociência comportamental indicandidato tem a ver com o cargo e ca que grande parte da personalidade os valores de sua empresa. Depois se localiza predominantemente no de muitos anos participando de córtex orbifrontal (ROC) e é incoprocessos de seleção, aprendi que mum identificar mudanças na persoanalisar com detalhes o rastro das nalidade durante a vida adulta, porque, a essa altura, pessoas é fundamental para escolher a pessoa certa o ROC já perdeu boa parte de sua plasticidade. A para cada tipo de embarcação. personalidade é como a argila: ao nascermos ela é amorfa, e adquire forma até o meio da adolescência. Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas e especialista em treinaA idade adulta equivale à argila saída do forno: a peça mentos e consultoria In Company, Autor do livro “Por que a gente é do jeito que seca e não muda mais. Se tiver a forma de um copo, a gente é?”, da Editora Gente. você pode escolher o líquido que vai colocar dentro, mas a forma será sempre a mesma. Todo mundo, sem exceção, deixa um rastro na vida, e esse rastro do passado dá indícios fortes sobre as tendências futuras. Por isso, se você é a pessoa responsável pela contratação, coloque uma lupa no histórico dos candidatos. Faça as perguntas relevantes, Quantos emcheque as respostas, e a chance de Você já foi pregos teve? acertar aumentará muito. Com oito promovido? Por que saiu Explique os pergunta básicas você já terá uma de cada um

deles?

Oito perguntas para conhecer seu candidato:

porquês.

Descreva seu histórico escolar.

Resuma sua vida até os 18 anos de idade.

outubro \ novembro 2011

Resuma sua vida dos 18 anos até hoje.

Que trabalhos voluntários fez? Descreva-os.

Descreva seus pontos fortes.

Descreva seus pontos fracos.

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Pedro Mandelli

Além da hierarquia

Seria você um SVC? (Sem valor comercial) Nestes últimos tempos, tenho observado o quanto uma economia aquecida faz vir à tona um grande conjunto de questões na nossa relação com o trabalho e que em outros tempos são observadas, mas não ganham tanta relevância. Numa recente viagem, estava conversando com alguém que me dizia sobre a falta de profissionais no mercado. As frases eram: faltam pessoas para todas as posições, seja no campo de gestão, técnico ou operacional e em tom de alarme: temos um apagão de gente!! Realmente eu concordo plenamente que nossa economia “Não conhe- crescendo nestes patamares, sentiremos ço nenhuma falta de muitos ingredientes que já deveempresa no riam estar prontos para este novo ritmo. Brasil que não Mas não estamos e as pessoas (que é o nosesteja cor- so caso) vão absorvendo um valor que não rendo atrás sentiam há um bom tempo. de ritmos de Exemplos desse crescimento não faltam expansão alu- pelos jornais e revistas especializadas. Não

cinantes.”

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conheço nenhuma empresa no Brasil que não esteja correndo atrás de ritmos de expansão alucinantes: crescer o dobro em três anos é uma linguagem estratégica comum! Neste momento da conversa eu pergunto à pessoa: e você, quantas propostas para mudar de empresa já recebeu nos últimos seis meses? Se o mercado está tão aquecido, e você? E a resposta foi uma reação de surpresa muito grande, pois aquela mesma pessoa que estava reclamando muito da falta de gente não tinha recebido nenhum convite para sair de onde estava, ou seja, se aquela pessoa era um competente ou incompetente não sei, mas invisível, e desta forma ninguém o procurava e quando alguém não o procura é porque você não tem valor no mercado, ou valor comercial. Seria ele um SVC? Sem valor comercial? Provavelmente a resposta é sim. Calado, com os olhos estalados, em estado de

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“Quantas propostas para mudar de empresa já recebeu nos últimos seis meses?”

choque, paralisado por segundos que mais pareciam horas, ele voltase para mim e diz: onde eu estou errando? O que eu deveria estar fazendo e não venho fazendo? Com quem deveria estar me relacionando e não estou? Em quais grupos de trabalho eu deveria estar participando? Em quais eventos eu deveria estar indo e com qual postura? E as perguntas se seguiram. Essas são as questões que negligenciamos e vamos continuar a negligenciar principalmente quando a economia está dando saltos, e muito provavelmente meu leitor vai colocar estas linhas em alguma prateleira e esquecê-las, pois está embebido com o crescimento. Não vai ligar para os avisos e muito menos para a falta de uma estratégia em sua carreira! Com certeza vai ser promovido internamente, com certeza mesmo, porque todos estão sendo promovidos, pois não existe gente pronta no mercado. Esta promoção vai lhe envolver mais ainda e você vai continuar sem a

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noção de seu real valor comercial! Cuidado! Não seja você também um feliz SVC!

Pedro Mandelli é consultor na área de mudança organizacional, sócio-diretor da Mandelli Consultores Associados, é professor da Fundação Dom Cabral e autor do livro “Muito além da hierarquia”. Leia mais sobre o assunto em: Muito além da hierarquia Pedro Mandelli Editora Gente - 2001

Em um cenário cada vez mais diversificado, o gestor precisa ter em sua equipe pessoas que sejam autônomas. E façam acontecer. Para isso, é preciso que cada gestor faça um autodiagnóstico gerencial e transforme-se em um profissional além da hierarquia. Esse conceito, criado pelo renomado professor e consultor Pedro Mandelli, vai ajudá-lo a assumir o perfil de um gestor que valoriza as pessoas e os processos de desenvolvimento próprio e de seus subordinados, tendo como objetivo capacitar a equipe para que todos cresçam profissionalmente e entreguem os resultados. Nesta edição, revista e ampliada, além de pontos-chave da gestão de pessoas, como o entendimento da relação líder-liderado e o respeito ao alinhamento de comportamento em um time, o autor aborda, em um novo capítulo, todos os aspectos da criação de um ambiente de alta performance para toda a organização. Com a aplicação desses conceitos, sem dúvida você tem tudo para se tornar um líder muito além da hierarquia.

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N Flashes

1. Maestro João Carlos Martins regeu emocionante repertório, que incluiu o tema do premiado filme Cinema Paradiso, composto por Ennio Morricone. 2

2. Waldez Ludwig falando sobre como liderar através da gestão da informação e do conhecimento. 3. Martha Gabriel, uma das principais personalidades no meio digital, trouxe informações sobre o que há de mais moderno em comunicação, marketing e mídias sociais. 4. O público lotou o Auditório Master, do Centro de Convenções Ulysses Guimarães, para assistir ao Top 10 Empresarial, em um formato inédito. Três grandes nomes em uma única noite: Claudio Diogo, Martha Gabriel e Max Gehringer. 5. Comentarista do Fantástico (Rede Globo) e da Rádio CBN, Max Gehringer ensinou como tem funcionado o mercado de trabalho, os processos seletivos e os relacionamentos no ambiente corporativo. 6. A simpatia de João Carlos Martins conquistou o público de mais de duas mil pesoas com seu relato de dificuldade, superação e sucesso. Belas músicas e divertidas histórias fizeram dessa emocionante apresentação uma noite inesquecível. 7. Durante o intervalo entre as palestras, o público pôde lanchar e visitar os estandes das empresas parceiras da N Produções. 8. Claudio Diogo ensina a arte de encantar clientes. 9. Sósia do Rei Pelé tirou fotos com quem visitou o estande da Romancini.

10. O cantor revelação Jean Willian, que atualmente estuda canto na Itália, apresentou-se acompanhado de João Carlos Martins ao piano. 20

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Fotos: Telmo Ximenes

9 8

O que eles dizem da N Produções:

Daniel Godri

Emanuela Carvalho

Fabíola Pinheiro

Palestrante Motivacional

Gerente de Comunicação e Marketing Corporativo - CTIS

Gerente de Comercial Diletto Café

“Já participei como palestrante de inúmeros eventos organizados pela N Produções, todos são ótimos e melhor ainda: cada novo evento supera o anterior, ou seja, é uma empresa de eventos que não só ensina mas pratica o que ensina, principalmente a melhoria contínua outubro \ novembro 2011 e a excelência.”

“A N Produções cativa pelo compromisso com a capacitação. Destaco o Top 10 Empresarial, encontro que já virou referência pelas lições profissionais que geram resultado ao motivar, capacitar, mas também lições de vida, que emocionam quem participa.”

“2011 está sendo um ano de grandes transformações na Diletto Café e uma das grandes responsáveis por isso é a N Produções. Com um trabalho consistente e diferenciado, a N Produções vem conseguindo atingir pessoas e empresas de diferentes setores e segmentos. Nós, da Diletto Café, temos muito orgulho em fazer parte desse time.” NRespostas 21

Opinião

Stephen Kanitz

Cuidado com o que

ouvem

“Vigilância epistêmica” é a preocupação que todos nós deveríamos ter com relação a tudo o que lemos, ouvimos e aprendemos de outros seres humanos para não sermos enganados. Significa não acreditar em tudo o que é escrito e é dito por aí, inclusive em salas de aula. Achar que tudo o que ouvimos é verdadeiro, que nunca há uma segunda intenção do interlocutor, é viver ingenuamente, com sérias consequências para “Achar que tudo nossa vida profissional. o que ouvimos é Existe um livro famoso verdadeiro, que de Darrell Huff, chanunca há uma mado Como Mentir segunda intenção com Estatísticas, que do interlocutor, infelizmente é vendido é viver dia, só que as ediingenuamente.” todo toras não divulgam para quem. Cabe a cada leitor tentar descobrir. Vigilância epistêmica é uma expressão mais elegante do que aquela palavra que todos nós já conhecíamos por “desconfiômetro”, que nossos pais nos ensinaram e infelizmente a maioria de nós esqueceu. Estudos mostram que crianças de até 22

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3 anos são de fato ingênuas, acreditam em tudo o que veem, mas a partir dos 4 anos percebem que não devem crer. Por isso, crianças nessa idade adoram mágicas, ilusões óticas, truques. Assim, elas aprenderão a ter vigilância epistêmica no futuro. Lamentavelmente, muitos acabam se esquecendo disso na fase adulta e vivem confusos e enganados, porque não sabem mais o que é verdade ou mentira. Nossa imprensa infelizmente não ajuda nesse sentido; ela também não sabe mais separar o joio do trigo. Hoje, o Google indexa tudo o que encontra pela frente na internet, mesmo que se trate de uma grande bobagem ou de uma grande mentira. Qualquer “opinião” é divulgada aos quatro cantos do mundo. O Google não coloca nos primeiros lugares os sites da Universidade de Oxford, Cambridge, Harvard ou da USP, supostamente instituições preocupadas com a verdade. In veritas é o lema de Harvard. O Google não usa sequer como critério de seleção a “qualificação” de quem escreve o texto no seu algoritmo de classificação. Ph.Ds., especialistas, o Prêmio Nobel que estudou a fundo o verbete pesquisado aparecem www.nrespostas.com.br

“Hoje, o Google indexa tudo o que encontra pela frente na internet, mesmo que se trate de uma grande bobagem ou de uma grande mentira.”

muitas vezes somente na oitava página classificada pelo Google. Avaliem o efeito disso sobre a nossa cultura e a nossa sociedade em longo prazo. Todos nós precisamos estar atentos a dois aspectos com relação a tudo o que ouvimos e lemos: • Se quem nos fala ou escreve conhece a fundo o assunto, é um especialista comprovado, pesquisou ele próprio o tema, sabe do que está falando ou é no fundo um idiota que ouviu falar e simplesmente está repassando o que leu e ouviu, sem acrescentar absolutamente nada. • Se o autor está deliberadamente mentindo. Aumentar a nossa vigilância epistêmica é uma necessidade cada vez mais premente num tempo que todos os gurus chamam de “Era da Informação”. Discordo profundamente desses gurus, estamos na realidade na “Era da Desinformação”, de tanto lixo e “ruído” sem significado c ie nt í f ic o que nos são transmitidos d i a r i a me nt e por blogs, chats, podcasts e internet, sem a menor vigilância epistêmica de quem os coloca no ar. É mais uma consequência dessa visão neoliberal de que todos têm liberdade de expressar uma opinião, como se opiniões não precisassem de rigor científico e epistemológico antes de serem emitidas. Infelizmente, nossas universidades não ensinam epistemologia, aquela parte da filosofia outubro \ novembro 2011

que nos propõe indagar o que é real, o que dá para ser mensurado ou não, e assim por diante. Embora o ser humano nunca tenha tido tanto conhecimento como agora, estamos na “Era da Desinformação” porque perdemos nossa vigilância epistêmica. Ninguém nos ensina nem nos ajuda a separar

o joio do trigo. Foi por isso que as “elites” intelectuais da França, Itália e Inglaterra no século XIV criaram as várias universidades com catedráticos escolhidos criteriosamente, justamente para servir de filtros e proteger suas culturas de crendices, religiões oportunistas e espertos pregando mentiras. Há 500 anos, nós, professores titulares, livres-docentes e doutores, nos preocupamos com o método científico, a análise dos fatos usando critérios científicos, lógica, estatísticas de todos os tipos, antes de sair proclamando “verdades” ao grande público. Hoje, essa elite não é mais lida, prestigiada, escolhida, entrevistada nem ouvida em primeiro lugar. Pelo contrário, está lentamente desaparecendo, com sérias consequências.

Stephen Kanitz é conhecido pelas inúmeras previsões corretas que tem feito sobre a economia brasileira, algo raro neste país. Articulista de sucesso, seus artigos podem ser acessados pelo www. kanitz.com.br, e no twitter @stephenkanitz. Consultor de empresas e autor “O Brasil que Dá Certo”. Formado pela Harvard Business School. Criador da Edição de Melhores e Maiores da Revista Exame e do Prêmio Bem Eficiente para entidades sem fins lucrativos.

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Etc [Entretenimento, trabalho, casa]

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por Renata AraĂşjo

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A Copa do Mundo de 2014 está chegando...

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Roberto Shinyashiki

Dicas de campeão

Ilusões

não resolvem

problemas

“Quem não grita ‘Oba!’ quando surge uma dificuldade para resolver acaba se tornando parte do problema.”

Se você decidiu que quer resolver os problemas das pessoas, e com isso mostrar o seu valor e ganhar dinheiro, antes de qualquer coisa deve analisar se não tem ideias erradas a respeito de problemas. Você não poderá resolvê-los se não os encarar da maneira certa. Infelizmente, muitos profissionais aprenderam a trabalhar com pessoas que têm pensamentos totalmente errados a respeito de como construir uma carreira de sucesso. As influências negativas são muito “As influências mais frequentes porque os fracasnegativas são sados têm mais tempo para falar muito mais de suas ideias. Então, eles falam frequentes dos princípios que usaram para porque os atingir o resultado que estão vifracassados têm vendo. mais tempo para Pare um minuto e reflita: a pessoa falar de suas que lhe ensinou princípios profisideias.” sionais realizou os objetivos que você quer realizar? Se ela não realizou esses objetivos, 26

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no máximo ela vai contaminar suas boas ideias com essas falácias e seu resultado final vai ser prejudicado. Observe se você acredita em algumas dessas ilusões: • “O problema vai se resolver sozinho.” • “Quanto mais tempo passar, melhor ficará para resolver.” • “Depois eu resolvo. Agora estou muito ocupado para cuidar disso.” • “Pior do que está não pode ficar.” • “Alguém vai resolver isso por mim.” Se você tem alguma dessas crenças, existe perigo à vista! Quem ensinou você a acreditar nesses pensamentos era uma pessoa de sucesso? Duvido! As pessoas de sucesso sabem que os problemas têm de ser resolvidos na hora. Quando há turbulência, é preciso que o comandante assuma o comando do avião imediatamente. Se você quer aproveitar um problema para crescer, saiba que você tem de agir instantaneamente, assumindo www.nrespostas.com.br

a responsabilidade “Abandone suas por ele. ilusões em relação Existem muitas pesaos problemas soas que morrem e prepare-se por causa do vírus para aprender a do HIV. São problelidar com eles de mas imensos, com verdade.” um sofrimento infinito. Mas há centenas de pessoas trabalhando para resolver essa questão séria que aflige a humanidade. As pessoas que estão nesse projeto não trabalham em horário comercial, muito menos deixam que sua equipe resolva sozinha as dificuldades que aparecem. Elas estão juntas o tempo todo porque sabem que esse é o jeito de as coisas acontecerem Abandone suas ilusões em relação aos problemas e prepare-se para aprender a lidar com eles de verdade. É assim que você deve pensar e agir para poder realizar todos os seus objetivos, pois os seus resultados é que criarão sua credibilidade.

Quando as pessoas confiam em alguém, dão a ele as maiores oportunidades de mostrar o seu valor e mudar algo no mundo. Um grande abraço, Roberto Shinyashiki Roberto Shinyashiki é doutor em Administração de Empresas pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP). www.shinyashiki.com.br Leia mais sobre o assunto em: Problemas? Oba! Roberto Shinyashiki Editora Gente

Para ter sucesso atualmente, a lição mais importante é entender que os problemas que as pessoas nos trazem podem ser os melhores presentes que acontecem em nossas vidas. Eu sei que isso pode parecer estranho, pois as pessoas em geral pensam que quando alguém nos traz uma dificuldade está trazendo mais trabalho, preocupação e estresse. Mas o que eu quero que você entenda é que um problema é uma grande oportunidade de crescer, tanto pessoal quanto profissionalmente. Resolver um problema que aparece é aproveitar a chance de mostrar sua competência no trabalho, seu valor como profissional e também de ganhar mais dinheiro. Por isso, quando trazem problemas para a gente resolver, temos que comemorar... Problemas? Oba!

Ultrapasse tendências e aplique inovações na suas festas de fim de ano, porque

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outubro \ novembro 2011

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Eco [notícias]

por Renata Araújo

Fotografando as estrelas:

BBC Brasil - Lincoln Harrison; Caters

O australiano Lincoln Harrison fotografou o rastro que as estrelas deixam no céu durante a rotação da Terra. Cada imagem precisou de um período de 13 a 15 horas de exposição para ser capturada. Harrison acampou nas margens do lago Eppalock, no estado de Victoria, no sudoeste da Austrália, para fotografar. Com 36 anos, o fotógrafo diz que frequentemente permanece desde o nascer até o pôr do sol em um mesmo lugar para conseguir uma foto. http://verde.br.msn. com/caminho-das-estrelas

Amigos do planeta: Todos nós desejamos viver num mundo melhor, mais pacífico, fraterno e ecológico. O problema é que as pessoas sempre esperam que esse mundo melhor comece no outro. Tem gente que acha mais fácil ficar reclamando que ninguém ajuda, mas não se perguntam se estão fazendo a sua parte em defesa do planeta. Uma coisa é certa: para conseguir convencer os outros a modificarem seus hábitos, precisamos modificar os nossos primeiro.

Os Dez Mandamentos do Amigo do Planeta 1. Só jogue lixo no lugar certo 2. Poupe água e energia 3. Não desperdice 4. Cuide dos animais e plantas 5. Cuide das árvores 6. Não polua 7. Faça coleta seletiva de lixo 8. Conheça e conviva com a natureza 9. A natureza não vota e nem se defende. Faça você por ela! 10. Crie um clube de amigos do planeta na escola ou associação

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N Atividades

Fotos: Telmo Ximenes

Almoço com

João Carlos Martins e Waldez Ludwig por Renata Araújo A N Produções vem recebendo mensalmente alguns de seus clientes mais especiais para um almoço com os palestrantes convidados a se apresentarem no projeto Top 10 Empresarial. A edição do mês de agosto contou com a charmosa presença do maestro João Carlos Martins e de Waldez Ludwig. Esbanjando simpatia e cordialidade, ambos falaram sobre seus atuais e futuros projetos. Destaque especial para a viagem do maestro e sua Filarmônica Bachiana SESI/SP para turnê internacional. No roteiro, Fort Lauderdale e Nova Iorque. Esses eventos têm sido realizados na nova sede da Fundação Universa, na 609 Norte. Cerca de 80 pessoas participam de um breve coquetel e depois assistem a uma pequena fala do diretor-executivo

da N Produções, José Paulo Furtado. Em seguida, é servido descontraído almoço. Ao final do encontro, livros, autógrafos e muitas fotos. “Os diretores de algumas das mais importantes empresas brasilienses comentavam que faltava alternativa diferenciada para convidar seus principais clientes e falar de negócios com objetividade. Em festas, happy hours e outros formatos de confraternização, não há oportunidade de se falar de trabalho, apresentar um novo produto e conversar com consultores que são referência em sua área e até autores de best sellers”, avalia José Paulo Furtado. Como não poderia deixar de ser, essa iniciativa já é mais um grande sucesso da N Produções entre os empresários e formadores de opinião da cidade.

Maestro João Carlos Martins autografando livros para os convidados Waldez Ludwig

Sandra Costa (à esquerda) e Janete Vaz, do Laboratório Sabin, com José Paulo Furtado

Equipe Caixa Seguros

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Rose Melo (à esquerda) e Isa Coimbra, da Petrobrás, com o Maestro João Carlos Martins

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Fotos: Studio Formaturas

Projeto

Café & Contatos amplia rede de relacionamentos

dos empresários de Brasília

por Bernardo Brandão

O Café & Contatos de agosto da N Produções recebeu o presidente da CTIS, Avaldir Oliveira, que falou de sua experiência como empresário bem-sucedido, que leva o nome de Brasília para todo o país e até para o exterior. Sua principal mensagem impressionou os 40 empresários de diferentes segmentos econômicos: “Me arrependo de ter investido tão cedo na região Sudeste, ao invés de expandir aqui em Brasília e em todo o Centro-Oeste. Aqui está o desenvolvimento e o futuro para o mercado varejista”, disse. Para o diretor-executivo da N Produções, José Paulo Furtado, receber informações estratégicas como essa – principalmente aqueles que estão pensando em abrir franquias ou lojas próprias

fora do DF – não tem preço. “Ele já foi, viu e venceu. Mas mesmo assim deixa essa lição para os novos empresários. Em que outra ocasião teríamos oportunidade de ouvir isso de um dos maiores empresários do país? Esse é o lado mais legal do Café & Contatos”, afirma José Paulo. Avaldir disse que já fechou as lojas do Rio de Janeiro e até pensou em encerrar suas atividades em São Paulo, mas por insistência de alguns dos maiores fornecedores do mundo manteve aberta a loja de Campinas, considerada referência de ponto de venda ideal. “CEOs de multinacionais vêm a Campinas para conhecer nossa proposta. Isso é muito gratificante e mostra que estamos no caminho certo”.

Café & Contatos realizado no Restaurante Oliver

Emanuela Carvalho – CTIS – com Avaldir Oliveira

outubro \ novembro 2011

Rodrigo Costa – UniCEUB – com Avaldir Oliveira

Franklin Campelo e Ricardo Grossi – Artline Móveis Corporativos

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Avaldir Oliveira com Eduardo Torminn – Diletto Café

Vendas

? Responde:

Cláudio Diogo

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Pergunta: João Paulo Rocha Vendedor

Qual é a tendência mais forte que você observa nos líderes de sucesso, na área de vendas?

Gerente de vendas: exemplo constante de atuação O contato com centenas de profissionais de vendas e com expressivos executivos comerciais me ensinou que existem três pontos muito importantes da ação dos líderes de sucesso: eles entendem qual sua missão, sabem dar “Um processo feedback e lideram pelo exemplo. de liderança Primeiramente, é flagrante entender exige do gerente de que a mais fundamental missão de um vendas a líder é, sem dúvida, a de educar, no capacidade sentido mais amplo da palavra. de informar Pode parecer piegas, mas o líder tem de seu vendedor assumir muitas vezes o papel de “pai” sobre a e “mãe” de sua equipe. E assim acaba avaliação reforçando a educação, a formação do do seu caráter e consolida princípios morais e desempenho.” éticos de sua equipe. Ser um gerente com liderança comprovada é muito mais do que somente ensinar o vendedor a vender ou cobrar vendas e metas. É preciso, muitas vezes, ensinar-lhe a se portar como ser humano, a conviver na comunidade, a se tornar um bom marido, pai e cidadão. 32

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O feedback

Entendo que um processo de liderança exige do gerente de vendas a capacidade de informar seu vendedor sobre a avaliação do seu desempenho – como ela foi realizada, sua metodologia e seus objetivos finais. O feedback a um vendedor é uma oportunidade única de aproximação e de avaliação do que está se fazendo certo e de como se pode fazer o certo. De forma nenhuma deve se transformar em um exercício de repreensão com o intuito de humilhá-lo ou diminuí-lo. Aí vale a máxima que defendemos em nossa consultoria: “ao dar feedback o líder deve elogiar publicamente e repreender individualmente”. É a forma inteligente de mostrar ao profissional suas capacidades e potencialidades. Para fazer isso, o líder precisa ter conhecimento profundo e fundamentado sobre o perfil individual de cada liderado. Sem informação, o líder fica desacreditado e sem ferramentas que o municiem a motivar ou sequer saber o que e quando treinar um profissional. Um gerente sem este tipo de inwww.nrespostas.com.br

formação precisa ser obedecido, um verdadeiro líder é seguido, pois o conhecimento sobre o perfil da equipe lhe proporciona autoridade e segurança. Sou frequentemente convidado a falar para executivos sobre liderança, e costumo assustá-los com minha afirmação de que quando alguém marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas a culpa é de quem marcou a reunião. Claro. Significa que a reunião ou quem a marcou não tem tanta importância para o grupo. Simples assim.

sendo que eles próprios não os praticam. Cobram mais entusiasmo e maior dedicação, mas eles mesmos demonstram má vontade para com a organização. Exigem energia do vendedor e atenção com o cliente, mas são os primeiros a não ostentarem energia vital e a mostrar desatenção com os clientes. Na realidade, uma equipe de vendas é a “cara” de seu líder. O líder de vendas será sempre o modelo que inspirará comportamentos e atitudes das pessoas que formam sua equipe. Seus vendedores acabam O exemplo por “imitá-lo” nos mínimos detalhes Nenhum vendedor acreditará na- e acaba sendo tudo o que este líder quilo que seu líder diz se não obser- transmite e vive tanto no aspecto vá-lo praticando aquilo que prega. positivo quanto no negativo. Observamos que muitos executivos A equipe, como um todo, espera de de vendas passam o tempo todo co- seu líder padrões superiores de debrando alguns padrões de desempe- sempenho. Esperam que ele seja o nho e atitudes de seus vendedores, melhor vendedor, o melhor amigo,

“O líder de

o mais culto, o mais vendas é o informado, o melhor centro das conhecedor do produto atenções de ou serviço, o mais sim- toda equipe, pático e o mais contro- o tempo lado. O líder tem a dura todo e em todo lugar.” responsabilidade de não poder falhar, não poder frustrar as expectativas da equipe, sob pena de perder a confiança dela. Em síntese: o líder de vendas é o centro das atenções de toda equipe, o tempo todo e em todo lugar. É o exemplo constante de atuação. Aí vale a máxima: existem somente três formas de ensinar: com exemplos, através do exemplo e pelo exemplo. Não é para qualquer um. Claudio Diogo é bacharel em Administração de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Propaganda, especialista em Consumo e Professor da Escola de Negócios da PUC/PR. www.tekoare.com.br

A Vida é uma jornada de aprendizagem e autoconhecimento. Ser capaz de se colocar como aprendiz é essencial para viver com qualidade, profundidade e ética. Pensando nisso, a Homero Reis e Consultores preparou o curso “Maestria Pessoal” para resgatar o prazer e a conexão com sua própria aprendizagem e autodescoberta constante, para que você possa ser tudo de melhor que pode ser. Venha conhecer a melhor parte do seu caminho!

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outubro \ novembro 2011

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Pergunte ao coach Homero Reis

Envie sua pergunta para o coach Homero Reis. Participe pelo e-mail: leitor@nrespostas.com.br

Direto do túnel

do tempo “Faça uma lista de grandes amigos, quem você mais via há dez anos atrás. Quantos você ainda vê todo dia? Quantos você já não encontra mais? Faça uma lista dos sonhos que tinha, quantos você desistiu de sonhar...”

Esses versos iniciam uma música de Oswaldo Montenegro, chamada A Lista. Música de reflexão para estimular conversas. Acho-a uma excelente contribuição à aprendizagem e ao autodesenvolvimento. É música para se pensar a própria história. Há dez anos, eu estava com quarenta e seis anos, pesava cento e vinte quilos, o diabetes e tudo o mais na saúde estava descontrolado, a capacidade aeróbica era menor do que os cinco primeiros degraus de qualquer escada, a perspectiva de qualidade de vida era sofrível. Meus três filhos moravam comigo, a empresa estava deixando de “Não somos ser minha para ser maior do imunes às que eu. Hoje, ao escrever este ingovernabilidades, texto, estou com com cinquenmas o modo como e seis anos: a saúde está em reagimos a elas faz taordem, todas as taxas equilibratoda a diferença.” das, peso: oitenta e seis quilos, 34

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com treze por cento de gordura. Corro a meia maratona quase todas as semanas, meus filhos estão todos casados, tenho três netos, a empresa vai muito bem. Estou namorando novamente minha esposa e tenho grandes planos para os próximos dez anos. Quanta coisa aconteceu! Amigos mudaram; uns se foram, outros vieram, coisas impensáveis passaram a fazer parte da rotina, perspectivas nunca tidas viraram possibilidades, o mundo ficou menor e menos complicado. Tudo em dez anos. A pergunta é inevitável: o que é que se pode aprender com isso? Em toda história há algo de ingovernabilidade; coisas sobre as quais não se tem nenhum domínio. Tragédias ocorrem em todo lugar e sem aviso prévio. Milhares de pessoas têm suas vidas radicalmente modificadas em função disso. Expectativas, esperanças, planos para o futuro, sonhos, relacionamentos e tudo o mais são definitivamente colocados sob outra perspectiva. Certamente, www.nrespostas.com.br

as pessoas e os países vítimas de acidentes ou tragédias jamais serão os mesmos. A questão é a seguinte: não somos imunes às ingovernabilidades, mas o modo como reagimos a elas faz toda a diferença. Existem coisas que não podemos evitar porque simplesmente acontecem. Mas podemos encará-las como espaços de aprendizagem e de superação. Outro aspecto importante da música do Oswaldo é a avaliação que somos levados a fazer sobre nós mesmos. No decurso da vida, coisas vão acontecendo, algumas ingovernáveis, como já vimos; outras, no entanto, estão ligadas diretamente ao nível de consciência que temos de nossos desejos. Será que quero mesmo as coisas que digo querer? Por exemplo: será que quero passar naquele conscurso, perder aqueles quilos a mais, parar de fumar etc.? Quando nos defrontamos com nossos desejos, precisamos também nos confrontar com o custo que é realizá-los. Isso implica fazer escolhas que exigem de nós firmeza, persistência e determinação. Alguns dizem que isto é muito sofrido. Pode ser. Mas esforço sem objetivo é sofrimento masoquista; esforço com objetivo leva à superação. É fácil reclamar do que nos falta quando não se está disposto a fazer diferença com o que se tem. Conheço muita gente que teve (e tem) acesso a tudo o que é necessário para a construção de uma vida cheia de significado, útil e prazerosa. No entanto, não foi capaz de mover-se em direção alguma e hoje ressente-se e resigna-se com uma vida medíocre. Uma vida significativa é fruto de um mover-se efetivo e não dádiva da sorte. Muitas coisas que eu criei há dez anos hoje não me fazem o menor sentido; muitas verdades absolutas, então ditas e defendidas como oráculo, hoje revelam a infantilidade e a ingenuidade daqueles tempos. As coisas que cremos hoje são úteis para os nossos dias, mas não podem nos cegar quanto às possiblidades do futuro. Deveoutubro \ novembro 2011

“As coisas que mos nos cremos hoje manter ansão úteis para corados na rocha, mas os nossos atentos ao compasso dos temdias, mas não pos. Continuo eu mesmo, mas podem nos diferente. Só os tolos têm medo cegar quanto às das mudanças. possibilidades A ingovernabilidade é uma do futuro.” ocorrência que não dominamos; a avaliação é uma habilidade vencedora; força, determinação e persistência, atitudes diferenciais; a mudança, um movimento inevitável; a coragem de se comprometer com o sonho que se deseja é mola mestra que nos impulsiona ao futuro desejável. Não transfira responsabilidade, vença a preguiça, seja focado no seu sonho, peça ajuda, compartilhe, participe e comprometa-se. Essa é a lição que tenho aprendido nos últimos dez anos. Reflitam em paz! Abraços, Homero Reis Homero Reis é bacharel em Administração de Empresas, mestre em Educação, psicanalista clínico, coach master e coach ontológico empresarial e membro da International Coaching Federation. www.homeroreis.com

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Motivação

? Responde:

Daniel Godri

www.godri.com.br

Pergunta: Isabella Marques Fisioterapeuta

O autoconhecimento é o primeiro passo para elevar a autoestima?

O segredo é

se valorizar

O grande problema do brasileiro é a autoestima. Precisamos melhorar nesse aspecto. Outro dia, li um artigo que afirmava que o brasileiro tem problemas de autestima desde a mais tenra idade. Lem“Eu bram-se da canção de ninar que acredito nos embalavam? “Boi, boi, boi / que a Boi da cara preta / Pega esse meniautoestima está ligada no / Que tem medo de careta”, ou a otimismo, “Nana, neném / Que a Cuca vem a acreditar pegar / Papai foi pra roça / Maem você mãe foi trabalhar”. Se um foi para a mesmo, roça e o outro trabalhar, a criança acreditar está abandonada! São canções que que as nos colocam para baixo. coisas A gente precisa ter autoestima. É podem ser algo que me ajudou muito, em mimelhores e nha vida, espero que ajude você e podem dar que você repasse isso para outras

certo.”

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pessoas. Por exemplo, compare uma nota de 100 reais com uma nota de 2 reais. São muito parecidas. Eu sempre imaginei que a nota de 100 reais fosse maior – mas não, elas têm as mesmas dimensões. Eu imaginava que a de 100 reais fosse feita com papel mais nobre – mas não, é o mesmo papel usado na nota de 2 reais. Imaginava que a gráfica que fizesse a nota de 100 reais fosse uma gráfica especial – mas não, é a mesma gráfica que faz a nota de 2 reais. A pessoa que assinou a nota de 100 reais é a mesma que assinou a de 2 reais. Mas por que uma vale tanto e outra vale tão pouco? Porque isso foi convencionado. Na nota de 2 reais, está gravado o número 2, e a gente aceita. Se estivesse gravado o número 100, aceitaríamos do mesmo jeito. Percebe? Você precisa entender o valor que você tem. Quanwww.nrespostas.com.br

do você chega à sala de reunião, que valor os colegas de trabalho veem em você? Quando você chega à sua casa, que valor a sua família vê em você? Quando você pede um aumento salarial, que valor o seu chefe vê em você? O segredo é se valorizar. Eu acredito que a autoestima está ligada a otimismo, a acreditar em você mesmo, acreditar que as coisas podem ser melhores e podem dar certo. Você sabe mais do que eu: às vezes as coisas não saem do jeito que imaginamos e é nessas horas que você tem duas opções para seguir: levantar a cabeça e tentar de novo ou ficar jogado no chão se lamentando e afirmando que as coisas só dão errado para você! Eu costumo dizer em minhas palestras que precisamos usar o “princípio da semente”, que resumidamente é o seguinte: você não pode aceitar morrer sem brotar! Por mais que você se sinta no chão e derrotado, não aceite isso para você, pois você foi feito para o sucesso!

outubro \ novembro 2011

“Conhecer

Se quiser entender um pouco mais a si mesmo é o primeiro sobre esse princípio, assista ao meu passo para vídeo “O Poder da Superação”, você muitas vai gostar! Você inclusive pode encoisas!” contrar um trecho dele no nosso canal do Youtube: www.youtube. com/GodriTV Conhecer a si mesmo é o primeiro passo para muitas coisas! Se você não sabe o que você é, o que você quer e para onde quer ir, qualquer coisa serve. Qualquer lugar serve! Reserve um tempo para aprender um pouco sobre você e valorize-se: você é muito melhor do que imagina! Artigo retirado do livro “SUPERDICAS PARA ENSINAR E APRENDER” – Editora Saraiva – Páginas 83 e 84.

Daniel Godri Júnior é consultor e palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Liderança e Vendas; especialista em Atendimento ao Cliente e Excelência em Serviços pelo Instituto Disney (Orlando Flórida – EUA), tem pós-graduação em marketing e MBA em Gestão de Negócios pela Universidade Federal do Paraná (UFPR).

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Mario Sergio Cortella

Filosofando

Acolher

a discordância...

ara lidar com a mudança, você precisa, sobretudo, prestar atenção nas pessoas. Paulo Freire, o brasileiro que mais acumulou títulos de doutor honoris causa na história do nosso país (mais de 34 deles em vida!), também era um mestre nisso. Quando alguém vinha falar com ele, um homem mundialmente famoso, Paulo não só parava para escutar como dava toda a atenção do mundo. Não raro, colocava a mão no ombro do interlocutor para criar uma condição de igualdade, um vínculo, uma conexão física para materializar o que Aristóteles chamou de amizade: dois corpos numa única alma. Quando conversava, Paulo Freire não mantinha uma fala diplomática ou cordial. Ele cultivava uma disposição legítima de aprender com o outro. Era um homem da ética, e não da pequena ética, que, brincando, chamaríamos de mera etiqueta (assim como camisetas são pequenas camisas). Prestar atenção no outro de maneira sincera, eis um aprendizado que devemos procurar desenvolver nas nossas relações. Como estamos acomodados com o que somos, o outro é que nos ensina e nos liberta das nossas amarras e âncoras. Mas, para avançarmos, é preciso ser capaz de “A concordância acolher aquele que não concorda comigo. faz com que faz com que permaneçapermaneçamos Amosconcordância estacionados. A discordância faz com estacionados. que cresçamos. A palavra concordância A discordância faz com que vem de cor, coração, e significa unir os cresçamos.” corações. Discordar, por sua vez, é pro38

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mover a separação dos corações, algo que possibilita o desenvolvimento pessoal. Assim, para estimular o crescimento do outro e de si mesmo, Paulo Freire primeiro acolhia seu interlocutor, colocava a mão em seu ombro, estabelecia uma ligação. Depois, quando fosse o caso, discordava, sempre aberto a acolher em si a discordância do outro e, portanto, aprender. Desse modo, ao prestar atenção naquilo que não era o óbvio nele mesmo, conseguia avançar. Seguindo esse princípio, nos seus 76 anos de vida, Paulo Freire (1921-1997), uma pessoa imensa na humildade e inteligência, nunca parou de crescer.

Mario Sergio Cortella, filósofo e doutor em Educação pela PUC-SP, na qual é professor-titular da pós-graduação em Educação (Currículo) e professor-convidado da Fundação Dom Cabral. Foi Secretário Municipal de Educação de São Paulo (1991-1992) e é autor, entre outros livros, de “A escola e o conhecimento: fundamentos epistemológicos e políticos” (Cortez); “Nos labirintos da moral”, com Yves de La Taille (Papirus); “Não espere pelo epitáfio: provocações filosóficas” (Vozes); “Não nascemos prontos!” (Vozes); “Sobre a esperança: um diálogo”, com Frei Betto (Papirus), “O que é a pergunta”, com Silmara Casadei (Cortez), entre outros. Leia mais sobre o assunto em: O que a vida me ensinou: viver em paz, para morrer em paz! - M. S. Cortella São Paulo: Saraiva, 2010.

“Editado pela Saraiva e pela Versar, “O que a vida me ensinou” é uma coleção diferente, que mistura pequenas biografias com grandes lições de vida. Seu objetivo é revelar as principais experiências, os episódios mais marcantes, os maiores desafios, os valores e os princípios que nortearam a vida de profissionais de destaque em suas áreas. Mais do que uma série de livros de memórias ou de orientações, esta é uma coleção de reflexões, inspirações e referências. Neste volume, Sergio Cortella aborda questões como: qual é a sua verdade? Qual é a sua essência? O que permanecerá de você no mundo? Se você não existisse, que falta faria? O autor conta suas experiências, seus medos e os obstáculos que teve que percorrer para chegar ao topo.”