N Respostas 12 - outubro/novembro 2010 by N Respostas

outubro \ novembro 2010

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Editorial

Nem só de futebol vive o País! Caro leitor, Como empresário convivo diariamente com uma série de colegas empreendedores, e gestores das áreas de Rh e a falta de colaboradores preparados para trabalhar em nossas organizações é um tema comum em nossas conversas. Em pesquisa feita junto a milhares de empresários brasileiros, pela empresa do consultor César Souza, temos alguns dados extremamente relevantes. Foi perguntado aos empresários se eles acreditam que seus negócios irão crescer na próxima década. A resposta foi afirmativa, todos acreditam que cresceremos muito e que os negócios em nosso país prosperarão. Entretanto em outro ponto da mesma pesquisa é questionado se a empresa acredita ter pessoas preparadas para executar e viabilizar esse crescimento; daí a resposta é contrataria. Constatou-se que a maioria esmagadora dos pesquisados considera não ter capital humano para viabilizar o crescimento das empresas. Não soa estranho pra você? Os empresários acreditam que vão crescer, mas não acreditam ter pessoal preparado para sustentar esse crescimento. Você poderá ler nesta edição, na entrevista do Luiz Edmundo e em nossa matéria de capa, maiores informações sobre o preocupante apagão de talentos no Brasil. Problema com grande complexidade que passa por política publica entre outras questões. Proponho uma reflexão comparativa entre o Brasil e a Índia e a relações desses dois países com o futebol e a tecnologia da informação. Na Índia, existe um alto grau de exigência na escola pelo raciocínio lógico, formação matemática, que

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forma sem dificuldades grande números de profissionais preparados para atuar no pujante mercado de TI das empresas indianas, tornando-os referência mundial na área. Já no Brasil observamos milhões de jovens sendo incentivados a jogar futebol. Imagine caro leitor, quantos brasileiros deixam de freqüentar escolas de educação formal para se dedicarem escolinhas de futebol ou campos de várzea. Jogam com bola de meia, com coco. De forma amadora, quantas pessoas passam pelas peneiras dos clubes? Uma vez selecionando para as categorias de base, o garoto conta com apoio psicológico, alimentação, técnico, estrutura para que realmente o talento se confirme e se transforme em um profissional. Daí surgem os Ronaldos, os Gansos, os Neimar da vida. Aqueles que são talentos, mas que são fruto do tratamento de elite que é dedicado a eles. Se o Brasil tratasse seus estudantes da mesma forma; dando condição de desenvolvimento, oferecendo alimentação de qualidade, professores e outros profissionais realmente interessados em conduzir o futuro deles e de nosso pais rumo ao desenvolvimento, certamente teríamos suporte para o crescimento anunciado de nossa economia. Gostaria deixar uma pedido para os governantes eleitos neste momento: Que se lembrem de que nosso país pode e deve formar bem mais do que os maiores talentos de futebol do mundo. Cuidem de nossa educação! Um abraço,

José Paulo Furtado Diretor da Revista N Respostas NRespostas

Leitor

leitor@nrespostas.com.br Gostaria de parabenizar a revista N Respostas pelas matérias muito bem elaboradas e pelo exemplar trabalho desenvolvido. Há poucos meses acompanho edições dessa revista, e digo com satisfação que faz parte da minha leitura mensal. Também parabenizo a ultima edição, em especial a entrevista feita ao palestrante e bem sucedido empresário Carlos Alberto Júlio.

Envie seus comentários, sugestões, informações, críticas e perguntas: SHCGN 704/705 Bl. E nº 17 Ed. M.ª Auxiliadora sala 401 CEP 70730-650 Brasília-DF Fax: 61 3272.1027 e-mail: leitor@nrespostas.com.br

N Respostas é uma publicação da N Produções www.nproducoes.com.br Diretor-Executivo: José Paulo Furtado Diretora de Arte: Letícia Marchini arte@nrespostas.com.br Projeto Gráfico e Editoração: Leticia Marchini Editora-Chefe Renata Araújo redacao@nrespostas.com.br Jornalista responsável: Cid Furtado Filho

em Brasília, fiquei muito feliz porque fiquei mais perto da minha terra. Parabéns pela reportagem! Realmente o Mangai é tudo isso. Paulo Padilha

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Sou uma leitora assídua da Revista “N Respostas”. Trabalho em uma empresa Grato, e muito sucesso. de plano de saúde. Os assuntos abordados na revista, mesmo não sendo espeRaphael F. Torres cificamente da área que estou cursando Traço10 Construções – Comunicação Social, habilitação em ________________ jornalismo – são muito interessantes. Deixo aqui meu elogio à revista, que Sempre leio a revista N Respostas, muito contribui para minha formação adoro as matérias e a forma como são acadêmica e pessoal. explanadas. Na edição de março tive a honra de ver uma história que realmente admiro, a do Mangai. Sou pa- Gláucia Magalhães raibano, mas moro em brasília há 10 Secretária - CJUR/Assefaz anos. E quando o Mangai chegou aqui ________________

Revisão: Carmem Menezes Fotografia: Telmo Ximenes Reportagem: Renata Araújo Colaboradores: Alessandra Assad • Alexandre Bernardo • Carlos Hilsdorf • Christian Barbosa • Dalmir Sant’Anna • Gustavo Cerbasi • Homero Reis • Prof. Menegatti • Raúl Candeloro • Rino Neubarth Diretora Financeira: Ana Paula Abílio financeiro@nproducoes.com.br Diretor Comercial: José Paulo Furtado josepaulo@nrespostas.com.br

Como anunciar: 61 3272.1027 de 2.ª a 6.ª das 8 às 18h josepaulo@nrespostas.com.br A N Respostas não se responsabiliza pelas ideias e opiniões emitidas nos artigos assinados. Tiragem 20.000 exemplares

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Índice

07. Entrevista - Luiz Edmundo Rosa Apagão de Talentos 10. capa

Socorro! Preciso contratar!

14. Inovação - Rino Neubarth

Inovar para vencer

16. Motivação - Alexandre Bernardo O seu poder de escolha

18. N Flashes

Quem passa pelos eventos da N produções

20. eTc...

Entretenimento, casa, trabalho

21. Finanças - Gustavo Cerbasi

O preço da educação

22. Gestão do Tempo - Christian Barbosa

Os erros que matam a produtividade no trabalho

24. eco notícias 26. Concorrência - Carlos Hilsdorf

Inteligência Competitiva

28. Liderança - Prof. Menegatti Usando a visão para impactar outras pessoas 29. Vendas - Raúl Candeloro

As sete habilidades do bom negociador

30. Pergunte ao Coach - Homero Reis Aprendizagem nas organizações 32. Gestão - Alessandra Assad

Torne sua empresa um caso de sucesso

34. comportamento - Dalmir Sant’Anna Você é comprometido com suas decisões?

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Fotos: Luiz Alonso

Entrevista

Luiz Edmundo Rosa Psicólogo e Mestre em Psicologia Social, com especialização em Administração de Empresas na Suíça e na França, estudou Aperfeiçoamento em Gestão Estratégica nos Estados Unidos. Luiz Rosa foi Diretor de RH da Accor na América Latina no período em que ela foi, por 11 vezes, reconhecida no Brasil (Argentina, México, Venezuela e Uruguai) como uma das melhores empresas para trabalhar. É VP de Desenvolvimento Humano e Parcerias Educacionais do Grupo Anima Educação, Diretor de Educação da Associação Brasileira de Recursos Humanos – ABRH; Presidente do Congresso Mundial de RH e Diretor-Geral do Congresso Nacional de Gestão de Pessoas- CONARH, desde 2004. Em entrevista exclusiva para a N RESPOSTAS, Luiz Edmundo Rosa fala sobre perspectivas de carreira, apagão de talentos e a educação no Brasil. por Renata Araújo Apesar do movimento de queda na taxa de desemprego no Brasil, ainda existem vagas de trabalho não preenchidas. O que justifica isso?

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Vivemos momentos de crescimento simultâneo nos três setores de economia nacional. Nunca havíamos passado por isso e agora faltam trabalhadores qualificados

para sustentar este crescimento. O avanço tecnológico e os equipamentos modernos atualmente utilizados nos setores agrícola, comercial e industrial demandam NRespostas

Entrevista

melhor preparo para operálos. Estamos num processo inexorável no mundo no qual a tecnologia faz parte do cotidiano de todos. Além disso, existe divergência entre o crescimento econômico e o insignificante avanço da educação no Brasil, claramente percebida na queda histórica de 5 posições nosso Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) de 2009. Para um país que é, hoje, a 10ª economia do mundo e pretende ser a 5ª até 2017, esses números são alarmantes e levam à discrepância entre a oferta de vagas e a disponibilidade de pessoas aptas a preenchê-las. Fala-se muito em apagão de talentos, mas, o que se deve entender desse termo e o que o provoca? A palavra talento aqui não tem a mesma acepção com que estamos acostumados. Dizer que vivemos um apagão de talentos significa dizer que falta gente qualificada para a nova demanda de trabalho. No Brasil: 75% da população é composta por analfabetos funcionais; a avaliação escolar recebe nota 3,6 em uma escala de 10; apenas 14% dos jovens cursam o nível superior, desses, 40% não terminam seus estudos. A educação no Brasil é bastante ruim, inferior à de vários países africanos. A economia nacional tem um crescimento próximos aos 7% ao ano e o crescimento do número de matriculados em cursos superiores é de apenas 1% ao ano. O problema do apagão está no desequilíbrio desses núme8

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Mesmo com a aparente facilidade de acesso a informações, ainda existe interferência cultural e familiar na escolha do curso superior ou da profissão?

“Dizer que vivemos um apagão de talentos significa dizer que falta gente qualificada para a nova demanda de trabalho. ”

ros. A educação não atende à demanda. Outro dado que denuncia a defasagem e o envelhecimento da nossa formação acadêmica pode ser visto nos cursos de engenharia; mesmo nos melhores, não existem matérias como Liderança. Grande falha, pois os engenheiros saem da faculdade e vão liderar equipes sem o menor preparo para isso. A falta de talentos é setorizada de alguma forma?

Existe. Contudo, todas as pesquisas feitas neste sentido demonstram que os pais estão perplexos frente às mudanças que o mundo vem sofrendo. Neste processo, sem saber como orientar os filhos, os pais se tornam meros motoristas de taxi, apenas levando e trazendo-os das aulas. Pais são tão vítimas quanto os filhos, mas deveriam adotar uma atitude proativa. Incrivelmente, hoje em dia, os pais ficam satisfeitos por não serem convocados para reuniões ou atividades, mas, na verdade, deveriam exigi-las. Qual é o maior desafio da Gestão de Pessoas? Criar na empresa uma cultura de respeito, confiança, valorização e reconhecimento do talento humano. Para que haja justiça, o mérito pessoal deve ser a mola propulsora do crescimento profissional. O RH se queixa da dificuldade em contratar pessoal qualificado, mas pouco se faz para colaborar com a solução desse problema. Em meio ao apagão de mão de obra qualificada, empresas têm contratado no exterior. Quando se busca fora não se colabora para a melhoria. É um olhar para o próprio umbigo.

Não. Do Amazonas ao Rio Grande do Sul, passando pelo Nordeste, todos sofrem. Não existem níveis de atuação que não estejam carentes de bons profissionais. Para dirigir um trator, ou pilotar um avião, existe dificuldade na contratação E o que poderia ser feito neste sentido? de pessoal qualificado.

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Entrevista

As empresas devem ir a campo. Desenvolver parcerias com universidades; criar cursos sobre medida; apoiar escolas técnicas e escolas de educação básica próximas a ela. Colaborar e cobrar do governo maior agilidade e menos burocracia no reconhecimento de cursos. Bolsas de estudo oferecidas a funcionários merecem um olhar diferenciado. É preciso desonerar a educação.Em longo prazo, muito pode ser feito.

pírito empreendedor reconhecido internacionalmente; mas é muito difícil abrir, manter e fechar uma empresa no Brasil. O empreendedorismo não é grande concorrente da contratação.

“O brasileiro tem espírito empreendedor reconhecido internacionalmente; mas é muito difícil abrir, manter e fechar uma empresa no Brasil.”

alguns RHs. Na absoluta falta de gente qualificada, é preciso enxergar o candidato de alguma outra forma, e talentos podem ser garimpados, inclusive, dentre os que estão, teoricamente, fora do mercado. E ao jovem que está se preparando para entrar no mercado de trabalho, o que o senhor tem a dizer?

A esses digo que num país em franco crescimento com o nosso, há demanda para todas O que fazer para evitar a as áreas, contudo as de infraesperda de talentos? trutura são campeãs (construção civil, siderúrgicas, mineDiante de tamanha dificuldaração, agrimensura...). A cada de em contratar, o que me10 estudantes que entram em nos se deseja é perder funum curso de engenharia aqui, cionário. Quando a empresa apenas 2 o concluem. 80% de dialoga, ela não se surpredescontinuidade. É o índice ende com a saída de alguém mais alto de mundo! Dos 20% importante. Em minha opique sobram, muitos vão atuar nião, talentos devem ser mono mercado financeiro ou em nitorados individualmente. É outras áreas, o que diminui preciso mais flexibilidade e ainda mais a oferta de profispreocupação em compreensionais de engenharia no merder as dificuldades pessoais cado. Prestação de serviços é e particulares de cada um. a área que mais emprega, e a Pesquisas indicam que a reque mais cresce. As áreas limuneração não é o primeiro gadas a Tecnologia da Inforfator a motivar a saída vomação e Comunicação devem luntária de um funcionário; crescer muito. Com a globao fator número 1 é a relação dele Que conselho o senhor daria lização, profissões ligadas às áreas com o chefe. A pessoa não larga a para aqueles que estão com dificuldades em conseguir de relações internacionais certaempresa, larga o chefe. Proximitrabalho? mente serão interessantes. Tudo o dade é a palavra chave para não se perder o talento. Que procurem aconselhamento que estiver ligado a infraestrutura, de empresas e pessoas amigas para agronegócios, engenharia genétiO espírito empreendedor do montar um plano de recolocação. ca... Tem muita coisa, mas se eu brasileiro “rouba” talentos Para quem está nessa situação, é tivesse que falar uma, aconselharia do mercado e os leva a abrir muito difícil raciocinar sozinho. o jovem a buscar a área de exatas. negócios próprios? Aconselho que fiquem alertas ao Muito pouco! O brasileiro tem es- movimento de flexibilização de

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Socorro Preciso contratar

Apagão de talentos já preocupa grandes empresas por Renata Araújo

Reduzir os custos, aumentar os lucros e acompanhar o crescimento da economia são dificuldades que implicam em uma série de outras. É essencial cuidar para que os valores institucionais não se percam e a ética se mantenha nas relações comerciais, preocupar-se com a responsabilidade social e com a sustentabilidade. A busca das empresas por atender a estes conceitos interfere na construção de sua imagem pública e consequentemente na fidelização da clientela.

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“A má qualidade da educação básica e a grande oferta de vagas em cursos superiores despejam anualmente no mercado profissionais com formação acadêmica aquém da necessária para atender à complexidade deste momento.”

Diante desse novo viés, a empresa que deseja crescer, ou simplesmente manter-se viva, depende de profissionais preparados para caminhar por esses novos rumos. Precisa ter, em seu quadro de colaboradores, pessoas dispostas a enfrentar o desconhecido e capazes de apresentar novas respostas para velhos e novos problemas. Contudo, a má qualidade da educação básica e a grande oferta de vagas em cursos superiores despejam anualmente no mercado profissionais com formação acadêmica aquém da necessária para atender à complexidade deste momento. Com isso, cresce o auxilio das empresas à qualificação de seus colaboradores. Custear treinamentos externos, promover cursos internos ou mesmo implantar universidades corporativas, são formas de suprir a necessidade de profissionais qualificados. O mercado, como um todo, vem enfrentando uma situação paradoxal interessante: existem vagas disponíveis e existem profissionais disponíveis. Contudo, há grande dificuldade em fazer com que estas ofertas se encaixem, devido, justamente, ao não preenchimento dos requisitos essenciais para desempenho dos cargos livres. É o “apagão de talentos” – termo apresentado e amplamente discutido por profissionais de Recursos Humanos A Gerente de Gestão de Pessoas da BRASAL, Nádia Menezes, relata que houve um tempo em que enfrentava dificuldades na contratação de caráter especialista. Atualmente, faltam candidatos, inclusive para vagas de nível operacional e logístico . “É óbvio que nos preocupa muito a falta, por exemplo, de

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engenheiros; mas, dependendo das circunstâncias, a falta de um pedreiro ou de um auxiliar de distribuição pode ser um problema bastante grave”. Trabalhando há 11 anos com contratação para os diversos segmentos do grupo (indústria, construção civil, distribuição de combustíveis), e sentindo o mercado muito aquecido, Nadia comenta que “neste acelerado crescimento econômico, nos propomos a colaborar com a capacitação dos colaboradores, mas não temos tempo para aguardar solução para problemas comportamentais”- principal motivo de demissões. Prof. Wilson Granjeiro, diretor presidente da maior escola preparatória do país, a GRAN CURSOS nos conta que, mesmo com mais de 23 mil alunos matriculados e 800 professores contratados tem dificuldade em abrir novas turmas por falta de profissionais com a didática, a energia e o conteúdo exigidos no preparo de candidatos a cargos no governo. “É interessante observar que a dificuldade em preencher vagas não se limita ao setor privado. Com freqüência, concursos para a magistratura e controle externo não conseguem preencher as vagas oferecidas. Certa vez, no TCU, nenhum candidato atingiu a pontuação mínima exigida no edital”. Diante da escassez de talentos, a contratação não é o único problema. É preciso assegurar a permanência do funcionário na organização que o incentivou e ajudou a se qualificar. Altas remunerações não são suficientes para isto. Deve-se enxergar o funcionário como capiwww.nrespostas.com.br

tal humano e não como mão de obra. Mão naquelas em que há participação efetiva da de obra é um termo ultrapassado, utilizado direção e da alta liderança na prática da assisna época em que os empregados eram pagos tência voluntária à população carente, existe apenas para executar mecanicamente suas uma maior adesão dos funcionários. Coincitarefas. Ao capital humano são oferecidas: dentemente, ou não, há também uma melhor condições de crescimento profissional e pes- construção da imagem e valorização do emsoal; ambiente agradável; boa qualidade nos pregador, sendo este mais um fator de peso relacionamentos entre seus pares e na relação na decisão de não ceder às propostas que os patrão/empregado; participação nas decisões profissionais mais qualificados recebem conse nos resultados e planos de previdência pri- tantemente. vada - como um benefício diferencial. Neste contexto, grandes desafios se destaEmpresas que desenvolvem cultura voltada cam. Para empresas: localizar, contratar e para a qualidade total, satisfação de clientes reter pessoas de valor - colaboradores, assim (internos e externos) e sustencomo clientes, precisam ser fide“O mercado, tabilidade têm trabalhado no lizados. Para candidatos (a uma como um todo, sentido de desenvolver atratidas vagas disponíveis ou a um vos que ajudem a manter em vem enfrentando lugar de destaque no mercado uma situação de trabalho): oferecer qualidaseus quadros aqueles que estão paradoxal melhor preparados. Para reter de, competência e produtividade interessante: seus maiores talentos, buscam existem vagas formas de combater ao assédisponíveis dio daqueles que tem interese existem se não só em capturar aquele profissionais profissional, com também de disponíveis. fragilizar a concorrência. Contudo, Segundo Jose Augusto Mihá grande dificuldade em narelli, diretor-presidente da fazer com que Lens&Minarelli Associados, empresa especializada em estas ofertas se encaixem.” acompanhamento de carreiras, pesquisa feita com mais de 1500 empresas por todo o mundo aponta com essas estão adaptando seus negócios à nova realidade social. “Embora percebam que investimentos em sustentabilidade melhoram suas imagens perante a sociedade, companhias investem em ações desse tipo visando satisfazer demandas de seus empregados, com o claro objetivo de preservar seus talentos em um mercado onde é cada vez mais difícil encontrar pessoal qualificado”. Até mesmo a criação e o incentivo à participação em programas e grupos de volunta- - isto exige muito estudo e dedicação. Para riado têm sido vistos como ferramentas que ambos: é preciso investir tempo e dinheiro, contribuem para a permanência dos talentos se desejar manter-se à luz, frente ao apagão nas empresas. É interessante ressaltar que, de talentos. outubro \ novembro 2010

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? Responde: Rino Neubarth Diretor Universa Escola de Gestão

Pergunta: Adriana Araújo Empresária e Tradutora

Como conduzir um processo de inovação na empresa?

Inovar para vencer

Inovar em muitos momentos da vida empresarial é quase uma corrida para manter os negócios vivos e pode se tornar uma dor de cabeça, caso os empregados e a alta “A alta gerencia gerência não estejam envolvidos da é o catalisador maneira correta. da energia positiva que Cada empresa faz as coisas do seu motiva a jeito, mas se há consenso sobre a criação de um inovação é que ela deve fazer parte movimento da estratégia da empresa e deve ser inovador e gerada da energia criativa dos funincentiva a cionários em todos os níveis e fundiscussão sobre a vontade de ções. criar.” O processo de inovar não é simples e muito menos rápido, porém existem algumas características que norteiam os campeões em inovação: Confie na Sua Gente A alta gerencia é o catalisador da energia positiva que motiva a criação de um movimento inovador e incentiva a discussão sobre a vontade de criar um novo produto, mercado ou processo empresarial. Discutir inovação é um exercício que deve transcender o lugar

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comum e focar em todos os ofensores que a empresa conhece e teme. A maioria das empresas acredita que contratar um consultor justifica a pouca eficiência em gerar ações inovadoras, mas é o foco e o interesse das pessoas que estão envolvidas diretamente no dia a dia da empresa que vão fazer toda a diferença. Crie tempo e espaço Problemas operacionais ocupam os empregados que consequentemente não dispensam tempo para discutir ideias, principalmente as que envolvam outras áreas da empresa. O diretor deve definir o tema que será desenvolvido e por meio de reuniões presenciais e virtuais, conduzir o aumento do grau de maturidade dos grupos para uma maior integração e liberdade para discutir. O que fará a diferença é a canalização do tempo livre em discussões positivas que buscam o objetivo. Estimule a adesão voluntária Os participantes devem se sentir livres para propor e confrontar limites estabelecidos

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e imprescindível movimento sem o temor de estar inva“A ação conjunta em para a empresa. dindo um território minado, busca do movimento O desenvolvimento de novos e a empresa deve estar prepainovador promove líderes e o exercício de delerada para ouvir verdades que um aprendizado gar fica mais evidente, pois podem ser dolorosas, pois o único, pessoal e organizacional, pelo todos passam a se concentrar confronto do novo com o essimples fato de unir em novos desafios e há uma tabelecido é de uma força inopessoas para gerar e conseqüente disseminação vadora incalculável. O protrocar ideias.” para a empresa inteira, de fissional envolvido deve ser forma sistêmica, de qual é a automotivado e de forma voluntária aceitar a tarefa, pois será árduo e peno- visão estratégica. so em alguns momentos o simples exercício de Avalie os resultados ter imaginação e ideias. As recompensas devem Manter o interesse é o grande desafio do moviser contempladas, porém a maior e mais desafia- mento inovador e isso só é possível por meio de dora delas é a de se tornar um profissional mais resultados visíveis. completo e com uma visão estratégica que torna O grupo deve cobrar da diretoria a coragem e a ação cotidiana deste profissional imprescindí- a aplicação do máximo de ações que considerar viável, inovar nada mais é que ter imaginação e vel para o desenvolvimento da empresa. Crie líderes estimulando talentos e eco- disposição para mudar e melhorar, em tempos nomizando recursos de crise ou de calmaria e bons negócios. A ação conjunta em busca do movimento inova- O importante é ter a visão que inovando de fordor promove um aprendizado único, pessoal e ma contínua é possível manter a dianteira organizacional, pelo simples fato de unir pessoas e ditar as regras do seu setor, por isso para gerar e trocar ideias. revise, critique e invisA economia gerada diretamente pelo aproveita- ta toda a mento da energia ociosa de grupos que se propõem a pensar em novas ideias é complementar ao fato de que não é necessária a criação de estruturas de pessoal permanente, livrando assim do fantasma da baixa na produtividade e como benefício colateral passa a mensagem que a diretoria está prestando atenção em grupos que revelam um energia possível em gerar grau de matuum movimento inovador em ridade capaz todos os setores da empresa. de manter suas Ser líder por um período é possível e até tarefas habitumais comum do que se imagina, porém ais inalteradas e para se manter na liderança a arma mais ainda focar em eficaz é a inovação. um importante Rino Neubarth é Diretor da Universa Escola de Gestão www.universa.org.br

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? Responde:

Alexandre Bernardo www.alexandrebernardo.com.br

Pergunta: Hortência Morais Professora Intelecto

Até que ponto tenho poder sobre minha vida?

O seu poder de escolha

“As escolhas são capazes de conduzir a extremos, metaforicamente, podem nos transformar em um verme ou em um ser iluminado.”

Todos nós, seres humanos, temos um grande poder. O maior de todos. E saber usar esse poder, ter consciência dele, é o que faz com que tenhamos uma vida realizada. Não estou me referindo a nada místico, mágico ou sobrenatural. Digo poder na real definição da palavra, ou seja, ter autoridade, soberania, domínio, impor a vontade, ter capacidade de fazer. E esse po-

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der chama-se: “escolha”. Somos aptos a escolher ser o que quisermos. Empresários, publicitários, vendedores, garis, intelectuais, donas de casa. Escolhemos tudo! pelo menos nós, ocidentais. A roupa que vamos vestir, a comida que vamos comer, o trabalho, a profissão, a esposa ou marido. Escolhemos ser otimistas ou pessimistas, motivados ou desanimados. Podemos concluir que viver é escolher, pois escolhemos o tempo todo. As escolhas são capazes de conduzir a extremos, metaforicamente, podem nos transformar em um verme ou em um iluminado. Algumas pessoas são verdadeiros vermes. Matam, roubam, vivem como parasitas enquanto outros ajudam multidões e mudam a história de uma nação como é o caso de Madre Teresa de Calcutá, Mahatma Ghandi, Nelson Mandela, Buda, e tantos outros. Note bem, todos os animais, com exceção do ho-

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mem, nascem prontos. Um leão nasce leão, vive como um leão e morre leão. Com um macaco acontece a mesma coisa, com um esquilo, com um rato, contudo conosco não é assim. Nós não nascemos prontos, nós nos fazemos durante da vida. caminho e, por tanto, trouxe para Talvez, apenas como exemplo, al- si a responsabilidade. Uma vez que guém possa pensar: “mas eu não vivemos através das nossas escolhas, escolhi ser pobre! Eu não escolhi você é o que é e tem o que tem como andar naquele carro conseqüência delas, secaindo aos pedaços! jam suas ou não. Eu não escolhi esse “Será que você Quando pequininos, trabalho! A vida não não temos discernirealmente não me deu opção!”. Eu escolheu o rumo mento suficiente nem que sua vida até posso concordar condições de tomar tomou?” que você não tenha qualquer decisão. Alescolhido tudo isso, guém, naturalmenmas preciso te dizer você é responsá- te, tem que escolher por nós. Isso vel por aceitar ou não determinadas me lembra um rapaz que vi numa coisas; é responsável por optar por cafeteria vestindo uma camisa tão um caminho ao invés de outro. E chamativa, com cores tão vibrantes você precisa se lembrar da definição que todos pararam o que estavam da palavra responsabilidade. Res- fazendo e falando para reparar. O ponsabilidade significa a recusa em mais interessante foi que quando o dar falsas desculpas; responder pelas rapaz entrou, seu filho de aproximapróprias ações, pelas dos outros ou damente cinco anos de idade entrou pelas coisas a si confiadas. Então, logo atrás com uma camisa idêntica. faça uma autoanálise admitindo es- Esse é um exemplo simples e apatas duas questões: Primeira: Será rentemente insignificante, mas vale que você realmente não escolheu o para ilustrar quantas atitudes temos rumo que sua vida tomou? Segunda: hoje que na verdade não se originaSe você não escolheu, alguém esco- ram de nossas escolhas. São heranças lheu por você, que não buscou outro culturais, heranças de crenças de ououtubro \ novembro 2010

“Tome consciência e posse do poder que só a ti pertence e amplie sua capacidade de tomar decisões acertadas ” tras pessoas, seja do pai, da mãe, do irmão, de um tio, amigo, ou professor, enfim de alguém que em determinado momento de nossas vidas, nos influenciou. Não estou aqui dizendo que essas influências sejam necessariamente prejudiciais. É muito bom aprender com a experiência dos outros. Mas você cresceu e agora já é responsável por sua vida e suas escolhas, portanto não se esqueça de manter o senso crítico ligado e avaliar as informações antes de aceitá-las. Esse é o princípio da liberdade. Escolhemos tudo inclusive se vamos aceitar a influência dos outros. Tome consciência e posse do poder que só a ti pertence e amplie sua capacidade de tomar decisões acertadas estudando, lendo, aprendendo, observando, sendo curioso e questionando. Você tem poder total sobre sua vida!

Alexandre Bernardo é diretor da ABTE (Alexandre Bernardo Treinamento Empresarial), que há 12 anos desenvolve e apresenta treinamentos nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e oratória. www.alexandrebernardo.com.br

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N Flashes

Fotos: Telmo Ximenes

1. Auditório lotado para ver Homero Reis e Roberto Justus

2. Professor Luiz Marins distribui autógrafos para o público 3. Homero Reis fala sobre Coaching 4. Roberto Justus fala para auditório lotado 5. Equipe da gráfica Gravo Papers 6. Equipe Santa Helena 7. Equipe As Sul Alarmes 8. Roberto Justus 9. Vivianne Brafmann, José Paulo Furtado, Homero Reis, Roberto Justus, Gava Júnior e Afonso Nigro 10. Stand da N Investimentos. 3

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O que eles dizem da N Produções:

Letícia Lobo

Leonardo Ladeira

Eduardo Tevah Consultor

Diretor da Webadvisor

Diretor da Combrasen

“A N Produções já alcançou o reconhecimento nacional. Já está entre as 5 empresas mais importantes na área de eventos. E é gratificante para todo palestrante fazer um evento com uma empresa de tanto sucesso.”

“A missão da N Produções tem muito haver com a missão da Webadvisor. O esforço dessas duas empresas ajuda a estimular a parte empreendedora do Distrito Federal.”

“Todas as palestras ajudam a enriquecer meu conhecimento e aprimorar minhas vendas. A N Produções sempre faz uma seleção de palestras que só trazem benefícios a quem participa.”

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etc...

entretenimento

casa trabalho

por Luciana Teixeira

Aspirador-robô. A Sansumg apresenta o NaviBot SR8855, um aspirador-robô que identifica a sujeira e programa, sozinho, o caminho a ser percorrido para realizar a limpeza. Além disso, o aparelho consegue identificar quais partes da casa já foram limpas em qual parou ao ser desligado. Ele também volta, sozinho, para a base quando identifica baixo nível de bateria. Após duas horas de recarga, ele sai da base e retoma a tarefa. O NaviBot conta, ainda, com sete sensores anticolisão e mais três que alertam sobre escadas e degraus. O aparelho é vendido, na Europa, por 700 euros.

Hidro portátil. O Portable Inflatable Whirlpool Spa é uma banheira de hidromassagem inflável que pode ser montada, em minutos, em qualquer lugar. Com espaço para quatro adultos, o spa tem cinco jatos ajustáveis, adequados para relaxar músculos cansados, aliviar a tensão e estimular a circulação. A temperatura da água pode ser selecionada no painel de controle sensível ao toque.

Relógio com câmera. O VICAWMD4 é um relógio ao estilo James Bond. Ele é à prova d’água e vem com câmera embutida que filma com resolução de 640X480 pixels e fotografa com resolução de 1600X1200 pixels. O acessório, produzido pela Thanko, possui 4GB de memória interna e entrada USB 1.1. O relógio pode ser adquirido no GeekStuff4U.com por, aproximadamente, R$ 278.

Celular para Idosos. A empresa chinesa ZTE lançou um telefone celular projetado para pessoas mais velhas. Ele vem com teclas maiores e números bem visíveis para facilitar a digitação. Além disso, conta com um botão de “SOS” na parte de trás com capacidade para armazenar quatro números de emergência. O celular também vem com lanterna integrada e rádio FM. O aparelho custa R$ 169.

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Leitor de livro digital . A Positivo apresenta o Alfa, o seu leitor de livros digitais. Ele vem com tecnologia touchscreen e as páginas podem ser viradas com um simples arrastar de dedo pela tela. O alfa possui apenas 240 gramas e a capacidade de armazenamento é de, aproximadamente, 1500 livros em seus 2GB de memória interna. Mas, se a sua biblioteca for maior do que isso, é possível expandir a capacidade para até 32 GB. O Alfa pode ser adquirido por cerca de R$ 700.

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O preço da

educação

por Gustavo Cerbasi

A realidade da renda do trabalhador brasileiro não é motivo de orgulho. Temos uma renda per capita baixa em relação a países desenvolvidos, e essa baixa renda é pessimamente distribuída, refletindo grande injustiça social. Obviamente, a solução é baixar um decreto que aumente “Você é não medido pelo os salários. O trabalhador simplesmente que pode recebe o que ele vale, ou o que vale seu oferecer, e a conhecimento e sua capacidade profismedida mais sional. Ganha pouco quem agrega pouco imparcial aos resultados da empresa. A natureza de sua do mundo dos negócios remunera mais capacidade quem contribui mais para a rentabilié o dade do capital dos sócios do negócio conhecimento – mesmo que apenas potencialmente. que ostenta Você é medido pelo que pode oferecer, em seu e a medida mais imparcial de sua capacicurrículo.” dade é o conhecimento que ostenta em seu currículo. Enquanto nosso modelo de educação negligenciar a necessidade de ensinar nossos jovens a empreender e planejar sua vida, mais resignação e conformismo teremos entre os trabalhadores deste país. A constatação é evidente: não é de hoje que sobram vagas nas empresas, fruto da escassez de mão de obra qualificada. Muitas de nossas empresas que decidiram se expandir no exterior o fizeram para encontrar muito mais do que mão de obra barata. Os negócios estão em busca de mentes criativas, tecnologia e inovação, quesitos que ainda somos incapazes de produzir em outubro \ novembro 2010

níveis próximos aos que precisamos. O desemprego, no Brasil, está próximo a seu recorde de baixa. Porém, é tão consistente a crítica no meio empresarial de que os negócios não crescem por falta de capital humano, que eu não considero otimista imaginar que poderíamos ter níveis de desemprego em torno de 5% da população ativa. Poderíamos, não fosse um detalhe: simplesmente não estamos preparados para competir com o resto do mundo, em termos de educação. Por isso, vale a regra que já estamos acostumados a seguir para garantir nossa saúde e nossa aposentadoria. Chega de reclamar da falta de oportunidades, da preferência que o chefe deu a outro colega ou da crise do mercado. Pare de sonhar, e comece a agir. Seja um profissional maior que sua função, se quiser que reconheçam um valor maior do que ganha atualmente. Invista em educação e fortaleça seu currículo para que, em sua próxima entrevista, não existam argumentos para compará-lo com a concorrência. Afinal, a concorrência qualificada não é numerosa. Se um idioma ou um diploma a mais não lhe garantem uma promoção, no mínimo diminuem a probabilidade de você ser descartado na próxima faxina decorrente de uma crise.

Gustavo Cerbasi (www.maisdinheiro.com.br) é consultor financeiro e autor dos livros Casais inteligentes enriquecem juntos (Ed. Gente), Mais Tempo, Mais Dinheiro (Thomas Nelson) e Finanças para Empreendedores e Profissionais Não Financeiros (Saraiva).

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Os erros que matam

a produtividade no trabalho Christian Barbosa

“Ajudar a empresa e sua equipe a se tornar mais produtiva, ter mais tempo livre e qualidade de vida deveria estar na lista das maiores prioridades de qualquer CEO, empreendedor ou diretor.”

Em uma pesquisa recente sobre estresse no trabalho (ISMA-BR), seis em cada dez brasileiros afirmaram que estão estressados e desejam ter uma vida mais equilibrada. Quando questionados sobre os principais fatores de estresse, a sobrecarga de trabalho aparece como o principal problema. Estamos vivendo em um mundo cada vez mais sem tempo. Ajudar a empresa e sua equipe a se tornar mais produtiva, ter mais tempo livre e qualidade de vida deveria estar na lista das maiores prioridades de qualquer CEO, empreendedor ou diretor. Infelizmente, não são todas as empresas que se preocupam com essa

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questão e deixam passar despercebidos pequenos hábitos, práticas e rotina que matam a produtividade no trabalho. Para tratar dessa questão é preciso dividir o problema em dois níveis: o corporativo, que tem relação com a cultura da empresa, a alta direção, que deveria interferir, e o nível pessoal, que tem a ver com qualquer indivíduo na ponta, trabalhando em suas atividades. No nível corporativo, vou elencar os três principais problemas que matam a produtividade de toda a empresa e que são os mais comuns que enfrentamos na aplicação de boas práticas com nossos clientes:

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1. Falta de prioridades claras: Tudo na empresa é prioritário e na ponta ninguém sabe o que verdadeiramente deve ser feito primeiro, atendendo como prioritário o que parece ser mais urgente.

“Erroneamente muitas empresas estão colocando seus profissionais em um ritmo de aceleração desnecessário, confundindo pressa com velocidade.”

2. Senso de urgência: Erroneamente muitas empresas estão colocando seus profissionais em um ritmo de aceleração desnecessário, confundindo pressa com velocidade. A empresa valoriza a pressa e muitas vezes, inconscientemente, desvaloriza o importante. 3. Reuniões: O excesso de reuniões mata o tempo de trabalho da equipe e obriga a realização de jornadas de trabalho mais extensas. Fazem-se reuniões demais sem resultados práticos e sobra pouco tempo para trabalhar de verdade. Obviamente que existem outros diversos fatores, mas eu classifico esses três como os principais e também mais desafiadores para a alta direção. Quando bem trabalhados, eles estabelecem uma base para afinar a produtividade dos colaboradores. É a cultura corporativa influenciando toda a produtividade da equipe. No nível individual, temos até mais fatores que prejudicam a produtividade. Cada indivíduo, de acordo com seu cargo e tipo de trabalho, cria certos vícios e modelos mentais que prejudicam o seu tempo

outubro \ novembro 2010

3. Trabalhar por e-mail: Ficar com o e-mail aberto a todo o momento e alterar o foco da sua atenção toda vez que uma nova mensagem chega é extremamente prejudicial para as suas atividades. O correto é ter horários para ver seu e-mail, se manter no controle da ferramenta e trabalhar por atividades priorizadas e não por e-mail. Quando falamos sobre produtividade corporativa é preciso compreender que não adianta ter apenas ações isoladas, é preciso ter o envolvimento de todos na equipe para enfrentar esse problema. Não dá para ser radical e tentar mudar a cultuprejudicam a produtividade ra do dia para a individual são: “Todo mundo noite, é preciso reclama que 1. Falta de Método: É imcriar uma esnão tem possível trabalhar em nosso tratégia que vai tempo sem ter um método tempo, mas a verdade é que influenciar a culde gestão de tempo para as tura e por conas pessoas atividades. Não aprendemos não usam bem seqüência iniciar isso na escola, mas precisa- o tempo que uma mudança na mos adotar um método efi- possuem e por forma como as ciente ou vamos nos perder isso sentem pessoas utilizam em tantas demandas. falta dele. ” o tempo em sua 2. Multi Tarefa: Todo munrotina. Ter mais do se acha capaz de realizar tempo e qualidamúltiplas atividades ao mesmo tem- de é possível, mas precisa de ações po, e isso até pode ser possível para sérias. Reserve tempo para pensar algumas pessoas, mas o problema nisso! está no tempo que se perde fazendo isso. Em média gastamos de 20% a Christian Barbosa é conferencista, empreendedor e sócio da Triad Consulting – empresa global de 30% a mais de tempo quando “multi- treinamento, consultoria e produtos especializada em produtividade e Master Practitioner em Programação tarefamos” ao invés de focarmos. Neurolinguística. sem que ele perceba. Todo mundo reclama que não tem tempo, mas a verdade é que as pessoas não usam bem o tempo que possuem e por isso sentem falta dele. Os três piores fatores que

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Eco notícias

por Luciana Teixeira

Capa de bambu para Iphone. A Que tal proteger o seu Iphone de maneira sustentável e personalizada? A Grove produz capas protetoras de bambu certificado e completamente customizáveis. Você pode escolher a cor da madeira, dos detalhes, e pode gravar qualquer ilustração na capa. E ela ainda vem em uma embalagem de bambu reaproveitado em formato de mini-quadro para você exibir a peça. A capa de bambu custa entre 80 e 100 dólares e pode ser adquirida no site Grovemade.com.

Hachis decorativos. Por ano, bilhões de Hashis, aqueles palitinhos utilizados no consumo de comida oriental, são descartados no mundo. Na tentativa de conter o desperdício do material, o norte-americano Bryan Parks criou a Kwytza Kraft, empresa especializada na fabricação de objetos de decoração com Hashis re-utilizados. Conheça as fruteiras, luminárias, bolsas, colares e outros produtos da empresa no site Chopstickart.com.

Bolsa de mangueira. A empresa Issi desenvolveu uma bolsa feita com mangueiras de apagar incêndio. As peças aproveitam também outros materiais como tecidos de paraquedas e de estofados. Para o público masculino, a empresa criou uma carteira confeccionada com o mesmo material das bolsas. Confira a coleção no site Issiworld.com. Baterias Ecológicas. Para as crianças desenvolverem a consciência ambiental, a 4M Green Science criou o Enviro Battery Kit, um conjunto científico para construir baterias ecológicas. Elas funcionam de verdade e podem ser fabricadas com coisas comuns como batatas, limões, água e lama. O kit vem com placas de zinco e cobre, fios de conexão e uma lâmpada LED. O brinquedo pode ser adquirido na Amazon.com.

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Carlos Hilsdorf

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Pergunta: Luiz Carlos Vagostello Estudante de Engenharia

O que é inteligência competitiva?

Inteligência competitiva

Inteligência competitiva é uma forma proativa presa saber se ela de fato continua competitiva de captar e organizar informações relevantes e se existe sustentabilidade para o seu modelo sobre o comportamento da concorrência, mas de negócios. também dos clientes e do mercado como um Dentro de uma era de competitividade baseatodo, analisado tendências e cenários, e per- da em conhecimento e inovação, a inteligência mitindo um melhor processo de tomada de competitiva permite que as empresas possam decisão no curto e longo prazos. efetivamente exercer a proatividade, ao invés O objetivo da inteligência competitiva é am- de esperar para reagir aos fatos, o que acontepliar as condições de competitividade de uma ce com frequência no mundo dos negócios. empresa, reorientando seu modelo de negó- Muitas empresas obtêm informações sobre cios, suas metas, planejamentos, etc. seus clientes e concorrentes de maneira inforAtravés dela, os fragmentos de informação mal, através da imprensa, da conversação com oriundos de diferentes fontes são trabalhados seus clientes, clientes da concorrência, reprede maneira estratégica permitindo antecipar- sentantes, etc. Esta prática é reativa pois estas se às tendências de mercado, propiciando a empresas só tomam conhecimento dos fatos evolução do nosso negócio em relevantes quando eles já estão “As conclusões comparação com nossos conem andamento ou já aconteceobtidas através ram. A inteligência competitiva correntes. Com a utilização da deste processo se dedica a um modelo preditivo inteligência competitiva, temos permitem reais condições de detectar e de administração, procura preà empresa avaliar ameaças e oportunidae antecipar-se aos movimensaber se ela de ver des (SWOT) e definir qual será tos da concorrência, além de fato continua nossa estratégia competitiva. oportunizar as condições oferecompetitiva As conclusões obtidas através cidas pelas tendências e cenários e se existe deste processo permitem à em- sustentabilidade observados.

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para o seu modelo de negócios.”

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“Empresas que utilizam com maestria a inteligência competitiva aprendem mais rápido e implantam mudanças e inovações com mais eficácia que seus concorrentes.”

Apenas para que tenhamos uma idéia, as 500 maiores empresas americanas têm uma área ou um profissional dedicados especificamente a monitorar os movimentos da concorrência, aprendendo com seus erros e acertos, e observando as entrelinhas de suas ações para preverem para onde se movimenta a estratégia deles e não serem pegos de surpresa. Algumas das vantagens de nos dedicarmos à Inteligência Competitiva, independente do tamanho na nossa empresa são:

Empresas que utilizam com maestria a inteligência competitiva aprendem mais rápido e implantam mudanças e inovações com mais eficácia que seus concorrentes. Estas empresas são percebidas como visionárias pelo mercado. Os clientes percebem que elas os entendem e “advinham” o que eles desejam, apresentando inúmeras vezes, algo surpreendente que os encanta, sobre o qual eles nem haviam • Minimizar surpresas advindas dos concorrentes. pensado (inovação). • Identificar oportunidades e ameaças. As melhores empresas do mundo se • Obter conhecimento relevante para formular dedicam a aplicar a inteligência competitiva para nosso planejamento. ampliar sua competitividade e a sustentabilidade • Aprender com os erros, acertos e apostas da de seu modelo de negócios. O que você tem feito concorrência. • Compreender que tipo de impacto nossas ações a este respeito? Lembre-se que, diferente da máxima espiritual, estratégicas terão sobre nossos concorrentes • Compreender a repercussão de nossas ações no no mundo dos negócios, os últimos serão sempre os últimos! mercado. • Rever e realinhar nossa estratégia. • Garantir meios para uma maior sustentabilidade Carlos Hilsdorf é economista, pós-graduado em marketing pela FGV, autor e consultor de empresas. www.carloshilsdorf.com.br do nosso negócio.

outubro \ novembro 2010

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Prof. Menegatti www.menegatti.srv.br

Pergunta: Fernanda Assumpção Gerente Administrativo

Como um líder deve proceder para realmente influenciar seus liderados?

Usando a visão para

impactar

Visão e paixão estão totalmente acopladas e indissolúveis à vida de um líder. Então, como fazer para que a visão e a paixão do líder contagiem pessoas? 1. Assuma a responsabilidade: Jack Welch, Ford, Juscelino Kubtischek, assumiram a responsabilidade de suas visões e arrebanharam seguidores. Nenhum líder é seguido se não demonstrar firmeza de propósitos, ou seja, acreditar e agir para aquilo que acredita.

Prof. Menegatti é administrador de empresas, pósgraduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial. www.menegatti.srv.br

2. Incorpore a visão: o líder deve comunicar a sua visão a fim de que ela possa ajudar outras pessoas. Para isso ele deve incorporá-la, personificá-la e vivê-la. Toda a organização necessita e merece que as pessoas incorporem a visão da liderança, pessoas cujos valores e compromissos personifiquem essa visão. Madre Teresa de Calcutá fez isso. Viveu de forma simples e humilde, ajudou pessoas até morrer. Sua visão era apenas ajudar pessoas. 3. Comunique a visão individualmente: a melhor maneira de transmitir a visão às pessoas é fazê-la pessoalmente. O maior de todos os líderes, Jesus, fazia isso com excelência. Reunia seus discípulos e falava individualmente, olhando-os nos olhos e eles o seguiam fielmente. NRespostas

outras pessoas

4. Comunique a visão publicamente: O líder deve divulgar a visão a todos seus liderados para que toda a organização conheça e tenha a oportunidade de seguir. Ainda com o exemplo de Jesus, ao passar pelos lugares as pessoas eram impactadas por sua visão a ponto de dizerem: ‘aonde quer que fores, eu te seguirei’. Toda a organização se beneficia quando o líder comunica sua visão. As pessoas passam a se comprometer e se tornam tão apaixonadas quanto aquele que teve a visão. Assim, o inverso também acontece. Todos perdem quando uma visão é impreci“O líder deve sa e ao mesmo tempo comunicar omitida.

sua visão a fim de que ela possa ajudar outras pessoas. Para isso ele deve incorporá-la, personificá-la e vivê-la.”

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Raúl Candeloro www.vendamais.com.br

Pergunta: Valyeria Guimarães Supervisora de Vendas

O que devo fazer para conduzir bem uma negociação de venda?

As sete habilidades

do bom negociador

“Muitas pessoas pensam que deve haver um vencedor, mas em uma negociação de sucesso o ganho tem de ser mútuo, sempre!”

Respondo sua pergunta contando o que foi decidir o que é ou não é justo no que está ensinado pelo Professor Willam Ury em passendo conversado. sagem pelo Brasil, durante o Fórum Mundial • Habilidade de ser estrategista – Ser um esde Negociação, realizado em São Paulo pela trategista inclui imaginar quais são as ações HSM. Ury identificou sete habilidades muito que a outra parte pode tomar. importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Para ele “ne- • Habilidade de ser diplomata – É preciso criar uma ponte para que o seu adversário gociação é uma comunicação em duas vias, possa chegar até você. em que deve prevalecer um único interesse: todos os envolvidos saem ganhando”. O que temos de entender aqui é a maneira • Habilidade de ser filósofo – Mantenha a cal- como encarar uma negociação. Muitas pessoma, o autocontrole e tenha uma perspecti- as pensam que deve haver um vencedor, mas, va. Não perca de vista o objetivo. em uma negociação de sucesso o ganho tem • Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no de ser mútuo, sempre! Reportando especilugar dos clientes. Ouça mais do que fale e ficamente à negociação de venda, no varejo, por exemplo, o dono do comércio, o vendefaça isso para entender, não para refutar. dor e o cliente, todos devem ganhar alguma • Habilidade de ser detetive – Tente desco- coisa. Se algum desses personagens for, de brir o máximo possível de informações da alguma forma, lesado, a negociação não foi pessoa com quem está negociando. bem sucedida. • Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante é o que quero”, tente inventar situações. e editor das revistas VendaMais®, Motivação ® e Liderança®, além • Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja,

outubro \ novembro 2010

de autor dos livros VENDA MAI S, CORRENDO PRO ABRAÇO E CRIATIVIDAD E EM VENDA S. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br

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A partir desta edição você pode mandar sua pergunta para o coach Homero Reis. Participe pelo email: leitor@nrespostas.com.br

Aprendizagem

nas organizações

ala-se muito em novos processos fazemos recortes de realidade para explicáde aprendizagem nas organizações la. Aprendizagem é um todo para o sujeito modernas. Pois bem, esse tema é cognoscente (aquele que conhece). As expliimportante porque coloca a questão cações são apenas pequenos esclarecimentos das interações entre as pessoas e suas ativida- sobre fragmentos daquilo que se pretende des, numa perspectiva de mudança cons- entender. Tomar a parte pelo todo é reduzir tante e de aperfeiçoamento contínuo. o todo a algo explicável. Isso nos desafia e ver No entanto, para que a aprendizagem o todo de qualquer coisa, o que só ocorre se organizacional seja realmente efetiva, considerarmos quatro premissas básicas é necessário que se entenda seus prin- Primeiramente, a aprendizagem deve transicípios básicos. Senão vejamos: tar da dimensão individual para a dimensão A aprendizagem coletiva. Nietzsche, no prólogo de Assim Fapode ser defini- lou Zaratustra1, faz uma declaração maravida como o modo lhosa sobre isso. Diz ele: “Aos trinta anos de como os seres idade, deixou Zaratustra sua terra natal (...) adquirem novos e foi para a montanha. Gozou ali, durante conhecimentos, dez anos, de seu próprio espírito e da solidesenvolvem competências e dão, sem deles se cansar. No fim, contudo, mudam o comportamento. A seu coração mudou (...). Vê! Essa taça quer voltar a esvaziar-se e Zarac omplex idade “O conhecimento tustra quer voltar a ser hodesse processo quando mem”. A idéia que surge do se dá, principalensimesmado texto é a de que o conhecimente porque é torna-se fonte mento quando ensimesmado difícil entender a de solidão e de aprendizagem se doença. Saber é torna-se fonte de solidão e de

saber para todos e não saber para si.”

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doença. Saber é saber para todos e não saber para si. Esse egoísmo epistêmico torna-nos cheios de informação, vazios de sabedoria e prepotentes. Se sei, sei para nós. Quando um observador descobre o verdadeiro sentido do conhecimento, descobre o outro em sua frente. O papel do saber é esvariar-se do saber para continuar a aprender. Ter com quem compartilhar o conhecimento nos torna capazes de descobrir as diferenças e conviver com elas diferenças é agregar conhecimento como possibilidade. Não se trata de adesão a tudo. Tratase de reconhecer que o que sei é apenas uma possibilidade entre infinitas possibilidades. Posso não concordar com a percepção do outro observador, mas devo reconhecer que sua percepção é legítima. Em segundo lugar, a aprendizagem deve transitar da desagregação para a agregação. Conhecer é fazer com que o entendimento seja capaz de manter distintos observadores juntos, apesar de suas diferenças. O grupo de observadores, em processo de relacionamento, constrói algo que lhes é comum e é esse algo que os mantém juntos como grupo. Conhecer com efetividade é ter a consciência de que participo de algo que me mobiliza, mas que também é fruto de minhas interações. Em terceiro lugar, a aprendizagem efetiva abre mão do juízo crítico e caminha para a aprendizagem comprometida. Isso quer dizer que a crítica pela crítica é uma forma adoecida de relacionamento. Quando critico, mas não estou disposto a contribuir para a mudança, o que faço, de fato, é instalar um clima desagregador. Isso contribui para uma drástica redução da capaciade do grupo de autosuperação. Contamino os outros por um imobilismo cuja consequência é um cinismo relacional. Na aprendizagem comprometida, a crítica é uma declaração do modo diferente como vejo as coisas, mas embutido nesse modo há o desejo e a disposição para uma ação concreta e verdadeira na direção da mudança. Não é necessário que tudo aconteça do modo como desejo, mas a crítica feita, sugere uma ação possível. A aprendi-

“A aprendizagem efetiva requer uma atitude proativa em relação às coisas e aos relacionamentos.”

zagem efetiva requer uma atitude proativa em relação às coisas e aos relacionamentos. Em último lugar, a aprendizagem efetiva, sugere que se tenha um deslocamento da premissa científica para a experiência existencial, em primeira instância. Considerar isso nos leva a entender que a experiência existencial precede a razão científica das coisas. Todos nós temos experiências existenciais com as coisas bem antes de ter alguma explicação sobre elas. Nossa perspectiva experimental é mais intensa do que a racionalidade com a qual explicamos essa experiência. Uma descrição pormenorizada de uma determinada fruta é bem mais pobre do que a experiência de degustá-la. Longe de mim descrer da possibilidade científica, mas quero acentuar que a experiência existencial fornece uma possibilidade cognitiva-emocional bem mais intensa. Podemos viver sem a ciência – aliás a humanidade fez isso durante milênios – mas não vivemos sem a “experiência com as coisas”. A aprendizagem efetiva inaugura uma nova forma de se ver nossas relações com a novidade e com o desconhecido. Propõe a novidade como método, o envolvimento como hábito e o outro como parceiro. No mais, pergunte que, como coach, responderei.

Homero Reis é Bacharel em Administração de Empresas, Mestre em Educação, Psicanalista clínico, Coach Master e Coach Ontológico Empresarial e Membro da International Coaching Federation. www.homeroreis.com

1 Nistzsche, F. em ASSIM FALOU ZARATUSTRA, Ed. Civilização Brasileira, 3ª Edição, Rio de Jameiro, RJ, 1983, p. 27.

outubro \ novembro 2010

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Alessandra Assad

alessandra@alessandraassad.com.br

Pergunta: Paulo Lima Assessor de Imprensa Agência Athena

Como fazer uma empresa dar certo?

Torne sua empresa

um caso de sucesso

Você já deve ter se perguntado diversas vezes o que faz uma pessoa ter mais sucesso que outra. O que faz uma empresa faturar mais, ser mais conhecida, ou estar entre as melhores? Se formos estudar todas as práticas comuns das empresas de sucesso, vamos chegar à conclusão de que não existe uma fórmula mágica, uma receita de bolo, que vai transformar você em um sucesso do dia para a noite. O que existe são pequenas coisas, que bem realizadas, vão trazer bons resultados, o que aos poucos, pode levar a sua empresa ao sucesso. As empresas de maior destaque do mundo têm em comum cinco pilares: missão, visão e valores; a importância do cliente; inovação; ética; e gestão de pessoas. Mas de que forma eles vão impactar diretamente os seus resultados?

“A cultura da importância do cliente não pode ficar apenas no discurso. É preciso ir além. É preciso entrar no DNA da empresa e dos funcionários.” 32

Missão, Visão e Valores Ainda é fato que muitos dos funcionários que conhecem a missão de suas empresas decoraram o que leram em algum manual de boasvindas. Mas na prática, é a missão que vai conduzir as decisões mais importantes que você vai tomar todos os dias, e é ela que vai dizer quanto de longevidade a sua empresa vai ter no mercado. Você nunca ouviu alguém dizer que, se for para criar uma empresa, crie uma causa que as pessoas abracem e transforme isso em um NRespostas

negócio? É exatamente esse o caminho. As pessoas dificilmente vão abraçar o seu sonho como missão delas, mas a sua causa é diferente, principalmente se ela for forte o bastante para tocar os corações dos seus colaboradores. Na verdade, a missão das empresas deve refletir exatamente a alma da companhia. A Importância do Cliente Que importância o cliente tem na sua empresa? A cultura da importância do cliente para a empresa não pode ficar apenas no discurso. É preciso ir além. É preciso entrar no DNA da empresa e dos funcionários. Ou você acha que o cliente não percebe a diferença de tratamento que ele tem de uma empresa para a outra? Hoje, mais do nunca, as pessoas buscam ser tratadas de forma diferente. Buscam novas experiências. Outro ponto muito importante é mensurar a quantidade de clientes que você perde. Normalmente, não olhamos para isso, queremos apenas saber quantos novos clientes entraram pela nossa porta hoje. Mas os clientes que nos deixam dificilmente voltam. Inovação Você sabia que mais de um terço das inovações das empresas vem dos clientes? E elas estão diretamente relacionadas com as mudanças do mundo e com a capacidade ou falta de capacidade que nós temos de nos reinventar. A cawww.nrespostas.com.br

pacidade de se reinventar como negócio e de acreditar que muito daquilo que hoje parece absurdo pode ter um fundamento amanhã. O maior inimigo das nossas realizações, sem sombra de dúvidas, é a nossa zona de conforto. É ela que nos impede de assumir mais riscos, de aprender novas habilidades e de apresentar novas ideias. Você pode inovar no seu jeito de atender ao cliente, ou ainda no seu programa de fidelidade. Tão importante quanto você querer inovar é saber que precisa criar uma cultura de inovação dentro da empresa. Isso pode ser altamente lucrativo. Ética Um levantamento feito em uma empresa norte-americana aponta que 48% dos empregados entrevistados praticaram algum ato antiético no ano anterior. Se esse mesmo estudo fosse feito dentro da sua empresa, o resultado seria muito diferente? A ética tem muito a ver com os princípios e valores das pessoas que trabalham nas empresas. Como você está cuidando dos valores dos seus funcionários? Lembre-se da importância que eles têm para a longevidade da sua empresa. Sucesso verdadeiro não é algo que se constrói do dia para a noite. Portanto, se quiser ter sucesso, fique longe de tudo aquilo que esteja desalinhado com os seus valores. Lembre-se de que o comportamento ético da organização é a base da responsabilidade social, expressa nos princípios e valores adotados pela empresa. E, principalmente, que o exemplo precisa vir dos líderes. Só assim você pode ter a garantia de que a ética na prática pode ser um

outubro \ novembro 2010

bom atalho para a sua estrada rumo ao sucesso. Gestão de pessoas Responda rápido: o que é ser competente hoje? Se esta pergunta fosse feita pra você na década de 80, talvez a melhor resposta para definição de competência fosse: “é fazer o que precisa ser feito da melhor forma possível”. Hoje, fazer o que precisa ser feito, da melhor forma possível, é condição básica para você ser competitivo no mercado de trabalho e está bem longe de ser uma boa definição para competência. Ser competente é equilibrar as suas habilidades técnicas com as comportamentais, criando, assim, uma curva de competência ascendente. De nada adianta você ser um técnico nota dez e o seu comportamento ser nota dois. Fazer uma gestão de pessoas eficaz é muito mais do que ter um departamento de recursos humanos ativo. É se interessar de fato pelas pessoas como seres humanos, não como números ou suas frações de lucratividade. Saber reconhecer o trabalho dos funcionários, ouvir suas opiniões e mantê-los a par do seu progresso profissional são ferramentas poderosas para reter os talentos e garantir a eficiência na organização. O amor pelo seu trabalho é a única força capaz de gerar uma coesão incondicional entre as pessoas. E esse é o diferencial que vai gerar o compromisso. E é esse comprometimento que vai determinar não só o seu tempo de vida na empresa, como também o tempo de vida da empresa no mercado. E aqui fica a pergunta definitiva para você: você faria o seu trabalho com o mesmo entusiasmo se não recebesse nada por isso?

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“Fazer uma gestão de pessoas eficaz é mais do que ter um departamento de recursos humanos ativo. É se interessar pelas pessoas como seres humanos, não como números ou frações de lucratividade.”

Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica. É professora na FGV Managenent, palestrante e colunista de vários meios de comunicação. É autora do livro “Atreva-se a Mudar! – Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos.” www.alessandraassad.com.br

Você é comprometido

com suas decisões? Dalmir Sant’Anna

tualmente, profissionais comprometidos passam a ser destaque, diante de pessoas que não valorizam o planejamento, o processo de aprendizagem e a determinação nas decisões. Nesse sentido, o comprometimento é um desafio que representa expressivo diferencial competitivo, na busca por melhores resultados para a superação de metas e valorização do conhecimento humano. E como está o grau de seu comprometimento? Como ser comprometido com as decisões, se há insegurança em aceitar as mudanças? Como ser comprometido, se o medo é maior que a ação? Observe a seguir, que o comprometimento não acontece em um passe de mágica, mas exige de você, a vontade de acredi“Em decorrência tar no seu do comodismo, potencial. estabilidade ou Você aceita insegurança, as mudano desafio de ças como aceitar uma uma opormudança gera tunidade? conflitos e uma Em decor-

sensação de desconforto.”

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rência do comodismo, estabilidade ou insegurança, o desafio de aceitar uma mudança gera conflitos e uma sensação de desconforto. Quantas pessoas você conhece que reclamam constantemente da empresa que trabalham? Você conhece pessoas que reclamam diariamente que são infelizes no casamento? Quantas pessoas você conhece que abandonam as decisões, por insegurança de aceitar uma mudança como oportunidade? O que essas pessoas fazem na prática? Simplesmente reclamam e não praticam nenhuma mudança. Há pessoas que reclamam da empresa, mas não são capazes de ficar uma hora a mais para concluir uma atividade. Também existem aquelas que querem ser as primeiras colocadas, mas quando a empresa convida para um treinamento, dizem que no dia a dia, o ensinamento não funciona. Uma pessoa que somente reclama e não coloca em prática uma mudança, está contaminada com um vírus, chamado comodismo. Você acredita que toda ação tem uma reação? Cheguei a um posto de combustível. Ao descer do veículo, observei o frentista com uma aparência triste e com uma fisionomia de desânimo. Em uma rápida abordagem, constatei total despreparo e desqualificação. Quando perguntei sobre o preço da gasolina, esse funcionário do posto respondeu que ali era o preço mais caro da cidade. E qual o propósito desse funcionário? A resposta é levar, em um curto espaço de tempo,

a empresa à falência. Você concorda comigo? Imagine se a ação desse funcionário é praticada diariamente, durante o expediente de trabalho com outros clientes? Quero que você faça uma reflexão sobre a história que acabo de relatar. Note que, para esse posto de combustível, passo a ser um consumidor que não voltará mais. E quantos clientes vão fazer o mesmo? Na sua empresa, como está o comprometimento de seus funcionários com sua decisão de encantar os clientes? As pessoas que fazem parte da sua equipe acreditam que toda ação oferece uma reação? Quando sou convidado para apresentar palestra sobre o tema comprometimento, gosto de realizar a reflexão de que um colaborador, indiferente da sua área de atuação, precisa vestir, transpirar e defender a camisa da organização. Acima de tudo, ele precisa acreditar que suas determinações vão resultar no encontro da satisfação com o fazer bem feito. Estar comprometido com suas decisões exige esforço para sair do comodismo e aceitar cada mudança como uma oportunidade. Significa entender, que toda ação tem uma reação, que pode contribuir para a contínua construção da sua trajetória de sucesso profissional. Agora responda: Você está comprometido com suas decisões? Dalmir Sant’Anna é Palestrante comportamental, Mestrando em Administração de Empresas, Pós-graduado em Gestão de Pessoas, Bacharel em Comunicação Social e Mágico profissional. Autor do livro “Menos pode ser Mais” (3ª edição). www.dalmir.com.br