COMPETITIVIDAD
COMPETITIVIDAD II
El conocimiento de los costos como ventaja competitiva
CONVENCIÓN 2009
E
n estos tiempos en que la tendencia es la reducción de márgenes y la competencia encarnizada, la toma de buenas decisiones con respeto a los precios es vital para las compañías de empaques.
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Hace unos cuantos meses descubrí que muchos de los gerentes de ventas de nuestra industria desconocen casi por completo los sistemas de cálculo de costos y, en consecuencia, desconfían de ellos. Una encuesta informal reveló que un gran número de gerentes de ventas de empaques corrugados ignoraban los costos de estos, no participaban en la actualización regular de los sistemas de cálculo de costos y no comprendían con total claridad lo que ingresa al sistema ni el modo de operación de los sistemas. En lugar de ello, mostraron una inclinación frecuente a confiar en información incompleta o desactualizada y en técnicas improvisadas para definir los precios con que licitarían nuevas oportunidades
empresariales. Las cosas empeoraron más aún cuando al preguntarles cuál era el mayor obstáculo para realizar nuevas ventas, la respuesta general fue invariablemente el “precio”. En contraposición, las compañías más rentables comprenden con toda claridad que todo lo que hacen implica un costo y emplean sus excelentes sistemas de cálculo de costos tanto para tomar buenas y fructíferas decisiones de precios como para identificar las oportunidades de mejorar en todos sus ámbitos. La pregunta que se deriva es ¿cómo hace una compañía para sobresalir en el ámbito comercial por medio de una mejor comprensión de los costos? Como en la mayoría de las situaciones, el primer elemento es el compromiso. La gerencia general de una compañía tiene que comprometerse a actualizar los sistemas de cálculo de costos, a mantenerlos y, después, a compartir información con los colaboradores. El personal de servicio al cliente, los trabajadores de
la fábrica y los vendedores que incrementen su conocimiento con respecto a los costos serán más conscientes sobre la forma en que sus acciones afectan las utilidades de la compañía. El segundo paso consiste en entender con claridad lo que implica la implementación de un sistema de cálculo de costos y el modo en que opera. Expresado de la manera más simple, un sistema de cálculo de costos pretende capturar todos los costos relacionados con el funcionamiento de la compañía para agruparlos en categorías de fácil comprensión. Luego, los costos se asignan a los artículos específicos por fabricar. El sistema de cálculo de costos se basa en el volumen, la productividad y los supuestos de costos con que la administración alimenta el sistema. Analicemos algunos de ellos. Por lo general, los costos se designan como costos fijos o costos variables. Los costos fijos constituyen todos
