Revista Crescimento Profissional - Agosto 2016 by Revista Crescimento Profissional

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Prezado leitor, meus cumprimentos! Você tem em suas mãos a edição de aniversário da Revista Crescimento Profissional. Há um ano lançamos este projeto com obje vo de divulgar conteúdo relevante para o meio empresarial. Hoje, a Crescimento Profissional chega para milhares de empresas da região, e seu conteúdo pode ser lido por milhares de pessoas através da divulgação que realizamos por SMS, E-mail Marke ng, Fanpage, Site e outros canais. Queremos agradecer a todas as empresas que es veram anunciando conosco neste primeiro ano. E, quero dar boas vindas às novas empresas que estarão conosco no segundo semestre de 2016, pois, sabemos que essas empresas acreditam no desenvolvimento profissional através da informação de valor. E não podemos deixar de agradecer aos nossos colegas colunistas, palestrantes que contribuem com suas ideias nos ar gos produzidos para nossa revista. Obrigado a todos! A nossa revista foi ampliada, e nesta edição abordamos um assunto de extrema importância na matéria de capa: “Os Desafios das Empresas Familiares”. Tenho certeza que você trabalha, ou já trabalhou, ou se não trabalhou, é cliente de uma empresa familiar. Estudos revelam que 90% das empresas brasileiras são familiares (confira a matéria na página 12). Também nesta edição, você vai ler um conteúdo muito especial sobre: negociação, mo vação para pequenos empresários, empreendedorismo feminino, a tude e a importância da voz para uma boa oratória. Todos estes textos abordados por grandes especialistas. Aproveite o conteúdo e até a próxima edição!

Cersi Machado Coordenador Editorial

Expediente

Índice

“Leitura, antes de mais nada é estímulo, é exemplo.” (Ruth Rocha)

Pág 04 Pág 06 Pág 08 Pág 10 Pág 12 Pág 15 Pág 16 Pág 17 Pág 18 Pág 20 Pág 22

Turbine suas vendas - Marcelo Ortega Papo de líder - Leila Navarro Dicas de leitura Empreendedorismo - Rosa Maria Nogueira Capa - Empresas Familiares e Seus Desafios Atitude - Tom Coelho Onde se qualificar? Humor Empresarial Oratória - Ademir Baena Motivação - Prof. Gretz Inspiração

Coordenador: Cersi Machado. Jornalista: Daniela Pacheco (SC 3479 JP). Diagramação: Everton Alves Colunistas: Marcelo Ortega, Leila Navarro, Rosa Maria Nogueira, Tom Coelho, Ademir Baena, Prof. Gretz. Especialista entrevistado: Eduardo Tevah. Tiragem: 2.000 exemplares. Para anunciar: 67. 3421.2164 | Facebook: crescimentoproﬁssional Site: www.crescimentoproﬁssional.net

revista

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO: O que funciona e o que o cliente não aguenta mais!

eu amigo leitor da revista e do portal Crescimento Profissional: Você sempre tem acesso aqui a importantes conteúdos para o seu crescimento e, por se tratar da edição de aniversário de 01 ano, decidi dividir conteúdo técnico e relevante para quem precisa vender e negociar com sucesso. Existem vendedores que insistem em fazer mau uso deste conhecimento co m c l i e nte s q u e s ã o m u i to m a i s exigentes, usam por insis rem demais nas mesmas ferramentas aprendidas no passado, pela falta de estudo e treinamento adequado para o novo mercado de vendas. Quero chamar sua atenção para algumas das técnicas de vendas mais ba das ou mal-usadas que vejo muito, por aí: 1. Técnica da afirmação imprevista e duvidosa. Talvez não tenha ouvido falar deste nome de técnica, mas se trata daquele modelo de negociação em que o vendedor, primeiro lhe mostra o caos, relembra suas dificuldades e drama za para depois levá-lo a uma solução de todos os seus problemas, po: “Seus problemas acabaram!’’ É preciso saber dosar o remédio, pois, em exagero ele vira veneno,

como diz o ditado. Recentemente, uma vendedora de tecnologia para internet me telefonou e, antes mesmo de criar sintonia comigo, fazer uma abordagem empá ca, saiu logo cri cando coisas em meu site, argumentando que eu não deveria ter isso ou aquilo. Depois quis salvar a conversa me elogiando e dizendo que seu produto seria a solução para tudo. O que ela não sabia, é que minha equipe e eu trabalhamos muito para desenvolver o site e ele tem recebido visitações al ssimas nos úl mos tempos, justamente o contrário do que ela aﬁrmou. Ela estava blefando e usando um discurso com técnica de primeiro ferir para depois curar, mas da forma errada, cri cando algo de valor para o cliente. 2. Técnica do elogio bajulador: Para quebrar o gelo, muitos cursos de vendas só ensinam os vendedores a elogiar o cliente logo no início, mas se esquecem de que um elogio sincero requer que a pessoa tenha uma evidência da qualidade da outra pessoa. Sem esse fato, não existe elogio, mas bajulação, que nenhum cliente mais s u p o r ta . S e r b a j u l a d o d e m o n st ra claramente que o vendedor quer apenas vender, seja o que for, sem que o cliente saia sa sfeito. Além disso, inspira falsidade

e tratamento ar ficial. Uma vez um amigo foi visitar um cliente em um prédio no centro de São Paulo. Para elogiar logo no início do bate-papo, falou para o cliente que havia adorado o prédio. O cliente ques onou a ele: Você gostou desse prédio? Meu amigo vendedor disse: sim e o cliente respondeu: “Eu odeio esse prédio”. Depois dessa, nunca mais ele pra cou um elogio ou apreciação sem fundamento. 3. Técnica do fechamento apressadinho: Costumo dizer que todas as técnicas de fechamento que conheço só me servem se eu ver percorrido o processo de vendas como um todo, e que a confirmação do negócio vem até mesmo sem o uso delas. Mas é claro, que algumas nos ajudam a abreviar o tempo de resposta do cliente. No entanto, é preciso não se apressar! Perguntar por exemplo ao cliente: O senhor vai pagar em dinheiro ou em cheque, logo depois de mostrar o produto, demonstra ansiedade e o cliente percebe! Ou ainda, “podemos faturar para a matriz ou para a filial?” sem antes entender como o cliente encarou a proposta e se tem objeções. Isso também passa a ní da impressão de que o vendedor está com

pressa. O melhor é seguir os passos, ou como prefiro chamar, os fundamentos da venda, controlando a ansiedade e cada etapa, usando as técnicas e, sobretudo, com boa comunicação, é ca, transparência e vontade real de sa sfazer seus desejos e necessidades. Técnicas de vendas valem muito quando são de domínio do vendedor que estuda seus obje vos, pra ca e aplica dependendo do contexto e do momento certo. Apenas 2 segredos que irei revelar a seguir, podem lhe ajudar efe vamente a vender e negociar sem desconto e outras concessões. Segredo 1 - Tenha exemplos e fatos comprovados para sanar dúvidas e inseguranças de seus clientes: a maioria das objeções pode ser encarada como um “me convença um pouco mais.” O cliente sempre que interessado, irá testar o vendedor e ver se consegue alguma vantagem no momento da negociação e do fechamento. No entanto, algumas dúvidas sobre o produto ou serviço oferecido, podem lhe deixar inseguro quanto à decisão de compra. Independentemente da situação do cliente, eu prefiro sempre optar pelo maior preparo possível ao enfrentar objeções, afinal estas demonstram que o cliente quer comprar, se tratam de um verdadeiro sinal de compra. Evidências (exemplos e fatos) são chaves na hora de convencer seus potenciais clientes. Um testemunhal escrito ou gravado, ou ainda, ar gos de jornais e revistas, esta s cas com fonte pres giosa ou até mesmo, uma demonstração (“test-drive”), vende mais

d o q u e mil p alavras. Po rte estas evidências sicas (depoimentos, esta s cas, folders ilustra vos) ou conheça histórias de sucesso com outros clientes que sirvam de exemplos para eliminar dúvidas e inseguranças. Segredo 2 - O preço não é o mais importante, acredite nisso! Segundo Herb Cohen, uma dos mais importantes especialistas de negociação (autor de Você pode negociar tudo!) destaca: “Tudo que é produto de negociação é negociável.” Ele quer dizer com isso que numa apresentação, ou proposta de vendas sempre temos mais elementos importantes que o preço para negociar. Serviços associados ao produto, que demonstrem um esforço extra, atraem demais o comprador para sua proposta. Seu atendimento, seu compromisso com o cliente somam valor a proposta, mas, em especial, conhecer o cliente é mais essencial que lhe dar um desconto ou um prazo maior de pagamento. Entenda os mo vos dominantes de compra que determinam a emoção ao comprar e use estes elementos na hora de negociar. Por exemplo: “sei que preço é um ponto importante que quer discu r um pouco mais, caro cliente. No entanto, você me disse que valoriza demais sua qualidade de vida, especialmente de sua família. Colocaríamos em risco tudo isso, pensando em algo mais barato, com menor qualidade?” Note que o melhor numa negociação, não é a técnica, mas o quanto suas respostas e argumentos se relacionam com o lado emocional ou intangível da venda. Sucesso em vendas!

TURBINE SUAS VENDAS

Palestrante, treinador, consultor em vendas e autor do bestseller Sucesso em Vendas, Editora Saraiva, dentre outros livros e materiais de treinamento. Site: www.marceloortega.com.br Fanpage: facebook.com/palestantedevendas

revista

PAPO DE LÍDER

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

MANUAL DE MOTIVAÇÃO DE EQUIPE PARA PEQUENOS EMPRESÁRIOS

pós uma palestra em Barreira- BA, uma empreendedora perguntou como manter a equipe mo vada no dia a dia. Isso me es mulou a escrever este breve “manual” com algumas estratégias poderosas, que fazem total diferença: 1. Faça um mural e coloque fotos de momentos signiﬁca vos e vitoriosos da equipe. Cada vez que lembramos de circunstâncias poderosas acionamos enzimas do bem-estar e nos sen mos felizes e mo vados. 2. Faça um grito de guerra com a equipe. Não subes me seus colaboradores, permita ser surpreendido pelas pessoas. Conforme o tamanho da equipe crie um concurso para escolher o melhor grito de guerra. Conheci uma empresa que nha um hino muito inspirador que era colocado no alto-falante antes de abrir a loja. Essa estratégia realmente fazia com que as pessoas abrissem o sorriso, cantassem juntas e quando chegavam os clientes, a loja estava iluminada com uma energia posi va. Mas, ﬁque atento caro empreendedor. Você costuma escutar música em sua casa ou no seu carro? Você se alimenta de boas músicas? Tudo começa em cada uma de nós. Você não pode dar aquilo que não tem.

3. Antes de iniciar o dia tenha um pequeno ritual com todos da equipe. Empresas em que a liderança é religiosa pode fazer uma oração. Pode ser também a leitura de um texto, historinhas ou frases inspiradoras, que funcionam muito bem, mas jamais esqueça que o número 1 da empresa deve ser o “canal” inspirador. 4. Crie uma caixa com várias frases posi vas e es mule as pessoas para que façam uso delas. Lembra dos ﬁlmes de realejo, onde sempre nha um periquito que ra com o bico um papelzinho da sorte ou algo inspirador? Com essas caixinhas as pessoas se sentem especiais e passam a buscar escapes para o momento na frase. Isso é simples e tem muito mais efeito do que imaginamos. 5. Varie a forma de dar “bom dia” aos seus colaboradores. Conheço uma pequena empresa em São Paulo que tem 13 colaboradoras e oferece diariamente um pequeno café da manhã com cerca de 20 minutos de duração para que todos possam bater um papo, passar diretrizes, fazer o seu grito de guerra e começar o dia com meta, energia, sen ndo-se parte do todo. 6. U lize áudios mo vacionais. Isso funciona muito bem e, certa da eﬁcácia dessa estratégia, eu tenho um pacote com 20 mensagens curtas e inspiradoras que tem

feito muita diferença na vida das pessoas. Para ter acesso gratuito a esse produto basta acessar o meu site: leilanavarro.com.br. Esse projeto é valiosíssimo e será para mim um grande prazer colaborar, mesmo à distância, com a mo vação da sua equipe. 7. Divida dúvidas e problemas com a equipe sem se eximir da sua responsabilidade como líder. A palavra final, a decisão de qualquer projeto sempre é do líder, mas a a tude de humildade, o fato de admi r que ser líder não é um “sabe tudo” ajuda a solidificar a relação do líder, do gestor, do empreendedor com seus colaboradores. Escrevi um e-book que apresenta o desabafo de um líder, pois muitos profissionais acabam fazendo com que a liderança seja um lugar de dor, de solidão, de poder e de incertezas. O tulo do e-book é "O líder abre o jogo" e, se ver interesse, envie um e-mail para: leila@leilanavarro.com.br com uma solicitação e eu envio gratuitamente para você. Será um grande prazer. 8. Crie a ro na de exibir pequenos vídeos mo vacionais para a sua equipe. No próprio YouTube existe uma infinidade de bons vídeos e você nem precisa ter o trabalho de procurar. Envolva a sua equipe e a cada semana tenha um responsável para levar

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PAPO DE LÍDER

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L um vídeo que deve ser transmi do para todos os colaboradores em um telão ou televisão e, após a exibição, dê espaço para comentários. 9. Estabeleça reuniões mensais com a ﬁnalidade de transmi r um vídeo ou palestra com maior duração. Vários palestrantes têm vídeos geniais que podem colaborar muito com sua equipe. Você pode se unir a outros empreendedores e trocar vídeos mo vacionais e desta forma minimizar o inves mento. 10. Faça uma pequena comemoração com os aniversariantes do mês. Essa ação é muito interessante, mas é importante que o empreendedor tenha sempre em mente que as pessoas permanecem mo vadas quando se sentem respeitadas, valorizadas, reconhecidas e percebem que estão crescendo e aprendendo. Agora uma questão ex tremamente importante. Tenha em mente que cada colaborador não foi trabalhar com você ou na sua empresa porque quer sofrer, se deprimir, acordar irritado todos os dias para cumprir uma obrigação. Quando eles chegaram à empresa estavam mo vados, então, cabe ao líder manter essa mo vação. Este é um desaﬁo do líder. Quando um líder, gestor, empreendedor passar a encarar a relação empresário co l a b o ra d o r co m o u m ca s a m e nto, certamente vai cuidar de outra maneira da sua equipe e entender que DR (discu r a

relação) faz parte. Hoje é necessário ser um líder coach porque quanto mais autoconhecimento ele ver, melhor compreenderá as pessoas. A minha dica preciosa para se manter uma relação saudável é a inteireza, ou seja, se manter inteiro, presente e consciente em cada coisa que se faz na sua vida. Portanto, ter consciência do seu colaborador faz toda a diferença! Agora, o que exatamente signiﬁca isso? Simples. Saber seu nome, seus sonhos, seus interesses, suas aspirações, suas necessidades e, até, os seus problemas. Isso mesmo. Talvez você esteja aí dizendo: “Uauuu! Mas, Leila, que trabalheira” e realmente é, mas pense comigo sobre o que você espera do seu colaborador. Certamente que ele tenha claro o que você espera dele e o que deve ser cumprido, não é isso? Agora para que isso aconteça ele tem que saber quais são seus sonhos, seus interesses, suas aspirações, suas necessidades e seus problemas, única e exclusivamente porque as suas questões são também questões da empresa. Agora você entende que manter uma equipe mo vada é uma pista de mão dupla? O empreendedor deve se esforçar para manter a mo vação que o colaborador já trouxe gratuitamente quando foi trabalhar na empresa, pois, no fundo, o que mantém um empreendedor mo vado é ter uma equipe que comprou o seu sonho e trabalha c o m o s e fo s s e o p r ó p r i o d o n o d a organização. Pense nisso! Todo empreendedor precisa de gente para o seu negócio. Invista em gente. Gente não é recurso, não é commodi es. "Gente é diferencial e ser empreendedor é disciplina. "

Leila Navarro é palestrante, mo vacional no Brasil e no exterior, autora de 15 livros

Leila Navarro

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L Um guia completo que inclui os princípios da Programação Neurolinguística (PNL) explicados claramente em formato de fácil acompanhamento; todas as técnicas básicas da PNL e exercícios de treinamento; além de um guia de técnicas a serem usadas e em que situações devem ser aplicadas. Alguns dos tópicos discutidos em detalhe são: rapport e empatia, mudança de estados emocionais, habilidades de negociação, a linguagem do consciente e do inconsciente e coaching. Editora: Qualitymark

Empreendedorismo e responsabilidades estão diretamente ligados! Em “A Menina do Vale 2”, Bel Pesce explica como criar projetos está diretamente ligado a assumir responsabilidades e, dessa forma, conseguir traçar uma jornada empreendedora de sucesso. Dividido em 24 capítulos, o livro aborda diversas questões sobre empreendedorismo de maneira simples e com linguagem clara. “A Menina do Vale 2” terá uma versão online disponibilizada gratuitamente na internet.

UM DOS PRINCIPAIS PORTAIS NO BRASIL SOBRE EMPREENDEDORISMO.

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A empresa familiar se tornou um objeto de estudo específico em muito pouco tempo, pelo fato de ter forte domínio sobre o ambiente econômico na maioria dos países industrializados e emergentes. Ela é considerada complexa, pois o que muitas vezes dificulta sua administração são os laços bastante estreitos entre família-propriedade-gestão. Este livro, com o objetivo de contribuir para melhorar a gestão da empresa e manter sua continuidade, traz os principais conceitos, questões, problemas e ferramentas de análises e soluções que ajudam a diminuir os atritos familiares, a profissionalizar e a planejar da melhor maneira o crescimento e a sucessão do negócio. Editora: Cengage Learning Nacional

w w w. c r e s c i m e n t o p r o ﬁ s s i o n a l . n e t

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

O PRÓXIMO NÍVEL DO EMPREENDEDORISMO FEMININO:

NÃO POR NECESSIDADE, SIM POR ESCOLHA

escolha da mulher pela vida e m p r e e n d e d o ra , p a s s a , n a maioria das vezes, por um sonho, principalmente por seus valores e não somente pelo retorno financeiro,mesmo esse sendo de suma importância. É preciso uma adaptação inicial quando ela se vê a frente de algo novo sob sua responsabilidade e ao mesmo tempo sem ninguém para lhe dizer o que e como fazer, gerindo também as responsabilidades de casa e da família. Esse ajuste pode ter alguns problemas pela da falta de organização e direcionamento. Afinal, se ela veio do mundo corpora vo, sempre teve alguém a quem responder. Às vezes, precisa aprender a lidar com a liberdade x responsabilidade x flexibilidade. Talvez a empreendedora encontre dificuldades em lidar com flexibilidade de h o rá r i o s a o m e s m o t e m p o q u e é extremamente cobrada por prazos, rendimento, desempenho, resultados. Essa cobrança vem muito dela mesma e depois das pessoas à sua volta. Hoje, me vejo como e m p re e n d e d o ra . E u s o u co a c h d e produ vidade e performance para mulheres. Meu empreendimento ajuda mulheres a serem mais produ vas, e a aumentarem sua performance através do coaching e de técnicas de produ vidade, fazendo com que alavanquem seus resultados com menos esforço tendo completo domínio do seu tempo. Assim, torna-se possível empreender com segurança, sucesso e equilíbrio.

Grande parte das mulheres, assim como eu, quer crescer como empresa e ser reconhecidas em seus campos de atuação. Para isso é preciso método adequado! O planejamento estratégico da sua empresa está embasado no seu planejamento estratégico pessoal. Seu primeiro empreendimento é você mesma. Empreender é decidir, realizar, pôr em e x e c u ç ã o . Tu d o c o m e ç a c o m o direcionamento que você dá para sua vida.

estratégico ‘‘O planejamento está embasado da sua empresa ento estratégico no seu planejam eiro pessoal. Seu prim é você mesma.’’ empreendimento

Saber o que quer para daqui a alguns anos é essencial para você decidir quais ações vai iniciar ou recusar hoje. Todo grande empreendimento começou pequeno. O tamanho da sua realidade é você quem decide e transforma. Existem algumas questões que você precisa responder para alavancar seu sucesso como empreendedora: 1- Por que você quer empreender? Esse mo vo é o que vai te dar forças para enfrentar obstáculos. 2- Onde você quer chegar com o seu empreendimento? 3- O que é mais importante agora? 4- Quais são os próximos passos? 5- Qual é seu plano L (liberdade: projeto que te dá ﬂexibilidade para tomar decisões)? Com essas respostas, ﬁca mais claro o plano de sucesso da sua vida e do seu empreendimento. É muito importante que você saiba que, com o método certo, você pode ser mais produ va e levar sua vida e sua empresa para o próximo nível. Você pode ser empreendedora sem ter uma empresa ou pode ser empresária e não ser empreendedora. É uma questão de mentalidade e a escolha é totalmente sua.

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Pontos fracos e fortes das empresas constituídas por parentes i n e gáv e l q u e a s e m p r e s a s familiares têm um papel importan ssimo na geração de emprego e renda. Elas representam 90% das empresas brasileiras e geram 2 milhões de empregos diretos, de acordo com pesquisa do Sebrae. As empresas cons tuídas por famílias representam a maioria das grandes organizações do mundo, entre elas: WalMart, Samsumg, Fiat, Bosch, Motorola, Cargill, Arcelor Mi al, entre outras. Porém, existem milhares de pequenos negócios familiares que não chegam a se tornar grandes grupos empresariais, mas, são pequenas empresas que contribuem significa vamente para a economia local. Por exemplo, aquele comércio de peças automo vas que está há anos no centro da cidade; ou aquela panificadora que cresce ano após ano no bairro. As empresas familiares são aquelas em que os membros de uma família administram o negócio, e esses possuem o direito a voto e podem tomar decisões; normalmente os fundadores pretendem passar o negócio para os seus descendentes. E como não é novidade para ninguém, toda empresa enfrenta desafios diários que fazem parte da ro na do mundo dos negócios. E nas empresas familiares não é diferente. Um desses desafios é a definição clara de critérios que preservem a relação saudável entre “negócios e família”. De acordo com Cersi Machado, especialista em treinamento empresarial, “esse é um dos maiores dilemas da gestão de

empresas familiares. Os membros de uma família precisam saber, com clareza, quem é quem na organização, ou seja, qual é a real função de cada um, quais são as responsabilidades no cargo que ocupam.” Outro desafio, de acordo com Machado, é a falta de profissionalização dos familiares que trabalham no negócio. “Em uma empresa é preciso contar com pessoas que sejam capazes de contribuir para a evolução do negócio. Isso significa agir com total profissionalismo, com conhecimento e postura. Há uma confusão entre, ser um dos donos da empresa e ter competência para gerir o negócio.” É muito comum ter nas empresas familiares pessoas que não possuem perfil ou ap dões para serem empresários, empreendedores ou gestores. Mas, elas estão trabalhando na empresa porque o negócio é da família e assim tudo fica mais fácil do que sair procurando trabalho em outra empresa desconhecida. Por esse mo vo, elas ocupam um espaço na empresa acreditando que não precisam se profissionalizar para trabalhar. Então, se acomodam por pensarem assim. É muito comum os membros da família, que atuam no m e s m o n e g ó c i o, e n c o n t ra r e m dificuldades em separar a vida profissional da familiar, ou seja, saber colocar no seu devido lugar os negócios e a convivência familiar. “Muitos comandantes dessas empresas des naram mais tempo

para os problemas da empresa do que para os da família. Resultado, a vida familiar tornou-se prejudicada por ter ficado em segundo plano. Os conflitos gerados no âmbito dos negócios não podem extrapolar o campo das relações familiares. É um desafio nada fácil tentar separar negócios e sen mentos, porém, é um esforço que todos precisam exercer para que a harmonia não se perca, pois quando isso acontece, as duas esferas são prejudicadas: negócios e relações afe vas. Empresa se lida como uma empresa, e família se trata como uma família, esse deve ser o lema sempre”, sugere Machado.

MATÉRIA DE CAPA ENTREVISTA Eduardo Tevah conhece o dia a dia de uma empresa familiar porque cresceu nesse ambiente, trabalhando ao lado dos pais e do irmão. Viveu uma situação de sucessão e a entrada de uma 3ª geração. Além disso, atuou como assessor para grandes empresas no Brasil ajudando a encontrar soluções para os problemas do dia a dia da gestão de uma empresa familiar. Hoje tem ministrado o workshop “Gestão de Empresas FamiliaresMinha família & Meu Negócio” em todo o Brasil. 1) De acordo com a sua experiência, quais são os maiores erros que você percebe nas empresas familiares, quando o assunto é gestão? Hoje, das 300 maiores empresas brasileiras, 265 são familiares e isso comprova que é possível uma empresa familiar ter sucesso se ela optar por gerir de forma absolutamente proﬁssional, prevalecendo o talento ao sobrenome. O erro que mais vejo consiste em não separar o caixa da empresa do caixa da família. Com isso, ocorre uma tremenda confusão na gestão de custos da empresas. Onde atuei como conselheiro, deﬁnimos que a empresa não paga despesas de familiares, para isso cada um usa o seu salário. O segundo erro mais comum é fazer o sobrenome ser mais importante que a competência para entregar resultados. Desse modo, a empresa coloca membros da família em importantes posições para acomodar a estrutura familiar, deixando de colocar no cargo outras pessoas que trabalham, ou não, ali dentro e que poderiam entregar resultados melhores. O terceiro erro consiste

Por:

Daniela Pacheco

Jornalista, Especialista em Gestão e Marketing Estratégico de Negócios

em achar que, por ser familiar, a gestão pode ser mais informal e ter menos controles, o que acaba gerando grandes prejuízos Eduardo Tevah por falta de indicadores de co m p etê n c i a d a e m p re s a n a s m a i s diferentes áreas. Unir membros da família e m u m a e m p re s a co m u m a ge stã o profissional dá muito certo na maioria das vezes. 2) Para não prejudicar a relação “família e negócios”, o que você sugere aos leitores que atuam em empresas cons tuídas por membros da família? Esse é um assunto extremamente delicado, pois em geral o nível de intromissão de questões de cunho pessoal dentro da empresa é muito alto, e o mesmo ocorre dentro de casa, aonde as pessoas con nuam trabalhando. Algumas dicas prá cas: 1-Dentro da empresa, não existe nomenclatura familiar. Lá dentro, ninguém é pai/filha/esposa ou cunhado. Cada um deve ser tratado pelo seu nome e não pelo parentesco. 2- Debatam as questões mais importantes da empresa em reuniões, mesmo que uma pessoa tenha o poder de decidir sozinho. Quem compar lha esses assuntos, em geral tem uma maior adesão dos membros da família. 3- Dentro da casa evite ao máximo falar de trabalho. Parece impossível, mas não é, basta as pessoas se policiarem para acabar com essa dupla jornada. 4- Faça as pessoas da família terem outras experiências profissionais fora da empresa. Assim, crescerão com hábitos mais saudáveis do ponto de vista profissional, pois na empresa familiar o excesso de afeto, ou o excesso de cobrança, pode gerar graves distorções.

“A maior descoberta da minha geração é que qualquer ser humano pode mudar de vida, mudando de atitude.” ‘‘William James’’

m novo emprego, um novo empreendimento, um novo relacionamento. Qualquer seja seu novo projeto, apenas mediante a tudes renovadas será possível cul var resultados diferenciados. Aﬁnal, se você trilhar o mesmo caminho, chegará somente aos mesmos lugares.

A tudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação a objetos, pessoas ou eventos. Uma a tude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento. O plano cogni vo está relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato. O componente afe vo corresponde ao segmento emocional ou sen mental de uma a tude. Por ﬁm, a vertente comportamental está relacionada à intenção de permi r-se de determinada maneira com relação a alguém, alguma coisa ou situação. Para melhor compreensão, tomemos o seguinte exemplo. Algumas pessoas têm o

hábito de fumar. E a pergunta que sempre se faz aos fumantes é o mo vo pelo qual não declinam desta prá ca mesmo estando cientes de todos os male cios à saúde cien ﬁcamente comprovados.

Analisando este fato à luz dos três componentes de uma a tude podemos a nar o que acontece. O fumante, em regra, tem plena consciência de que seu hábito é prejudicial à saúde. Ou seja, o componente cogni vo está presente. Porém, como ele não sente que esta prá ca esteja minando seu organismo, con nua a fumar. Contudo, se um dia uma pessoa próxima morrer vi mada por um enﬁsema, ou ainda, o próprio fumante for internado com indícios de problemas cardíacos decorrentes do fumo, então a porta para acessar o aspecto emocional será aberta: ao sen r o mal ao qual está se sujeitando, o indivíduo decidirá agir, mudando seu comportamento, deixando de fumar.

pessoas de nossos círculos de relacionamentos. As a tudes são bastante voláteis, mo vo pelo qual a mídia costuma influenciar as pessoas, ainda que subliminarmente, no que tange aos hábitos de consumo. Das calças boca de sino dos anos 1970 aos óculos do filme Matrix na virada do século, modas são criadas a todo instante. A tudes devem estar alinhadas com a co erên cia , o u a cab a m geran d o n ovo s co m p o r ta m e nto s . Te n d e m o s a b u s ca r racionalidade em tudo o que fazemos. É por isso que muitas vezes mudamos o que dizemos ou buscamos argumentar até o limite para jus ficar uma determinada postura. É um processo intrínseco. Sem coerência, não haverá paz em nossa consciência e buscaremos um estado de equilíbrio que poderá passar pelo autoengano ou pela dissonância cogni va. Se você está em fase de transição – e normalmente estamos, sem nos aperceber disso –aceite o convite para refle r sobre suas a tudes. E corra o risco de ter ideias cria vas e inovadoras, além de livrar-se das an gas.

As pessoas acham que a tude é ação. Todavia, a tude é racionalizar, sen r e externar. E não se trata de um processo exógeno. É algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre a conscien zação e a ação, é necessário estar presente o sen mento como elo. Ou você sente, ou não muda. A tudes, como valores, são adquiridas a par r de algumas predisposições gené cas e muita carga feno pica, oriunda do meio em que vivemos, moldadas a par r daqueles com quem convivemos, admiramos, respeitamos e até tememos. Assim, reproduzimos muitas das a tudes de nossos pais, amigos,

Acessรณrios Automotivos

Inconveniência

Carta de recomendação

O gerente da repartição morreu. Dia do enterro, muitos colegas de trabalho no velório. O diretor comparece para o último adeus e ca junto ao caixão. Aí chega um sujeito e fala para o diretor:

O sujeito descobriu que estava sendo “descartado” lá na empresa e que seria o próximo a ser demitido. Ele foi procurar outro emprego e achou. Exigiam uma carta de recomendação. Foi falar com o chefe de pessoal e pediu a tal carta de recomendação.

- Doutor, será que eu posso ocupar o lugar dele?

- Doutor, eu trabalho aqui há mais de quinze anos e eu acho que mereço pelo menos uma carta de recomendação.

O diretor olha para o sujeito, olha para o caixão do defunto e fala:

No outro dia, ele recebeu a carta. Ela dizia:

- Acho que pode. Mas talvez você que um pouco apertado aí dentro.

Prezados Senhores: O senhor José da Silva trabalhou nesta empresa durante 16 anos e estamos muito satisfeitos por ele ir trabalhar aí com vocês. Atenciosamente, Diretor de RH.

PARCEIRAS DA REVISTA CRESCIMENTO POSICIONAL

ACIRB

ASSOCIAÇÃO COMERCIAL E INDUSTRIAL DE RIO BRILHANTE

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

ORATÓRIA PARA FALAR BEM

A VOZ E A

ORATÓRIA

uitas pessoas desejam por razões profissionais serem boas comunicadoras. Se na hora que alguém for expor seus conhecimentos, falar sobre suas ideias, mas não desenvolver uma boa comunicação, as chances de conseguir sucesso vão por água abaixo. No entanto, comunicar-se bem, transmi r segurança, credibilidade, acima de tudo personalidade, não é algo tão fácil quanto parece ser, mas é algo que pode ser aprendido, conquistado. Com a compe vidade cada vez maior e com processos sele vos que se tornam cada vez mais exigentes, mais rigorosos no ambiente profissional, para se ingressar no mercado de trabalho é necessária a diferenciação dos profissionais, não só se especializando, mas também pelos detalhes. E por este mo vo que a oratória passa a ser um importante pré-requisito. Pensar em voz e oratória no ambiente

profissional é estar atento a um instrumento fundamental para a eficácia dos processos comunica vos, fortalecendo e estabelecendo uma comunicação mais efe va, com resultado que traga credibilidade necessária e resultados posi vos. A voz é o cartão de visita do orador, embora, muitos oradores não possuem uma voz bonita, que pudessem servir de exemplo esté co, mas com certeza demonstram segurança, personalidade na maneira de se expressar. Independentemente da qualidade esté ca da voz, é importante que se fale com firmeza e demonstre personalidade, conhecimento, sobriedade. As pessoas nos julgam pelo modo como falamos. A voz manifestada projeta para o ambiente a personalidade do comunicador, ela nos apresenta à nossa comunidade, e ao

mundo através de sons. Através dela nós expressamos nossos sen mentos, com a voz nós informamos, fazemos sugestões, persuadimos, a voz fascina ou desencanta os ouvintes. A oratória é uma arte que pode ser desenvolvida. Algumas pessoas parecem ter uma habilidade natural de se expressar, possuem um talento natural de persuasão, convencer, deleitar ou comover por meio das palavras. O uso da palavra falada deixou de ser privilégios de profissionais que tem a voz como instrumento de trabalho, como os religiosos, polí cos, advogados, professores, alastrou-se para outros e variados setores de a vidades. Atualmente uma maioria de outras classes de profissionais como: empresários, profissionais liberais, execu vos, técnicos entre outros, necessitam cada vez mais de uma boa comunicação, necessitam ser

ORATÓRIA PARA FALAR BEM bons oradores, considerando que normalmente no seu co diano precisam falar e expressar-se bem, ter uma voz bem impostada, saber usar os gestos – lembrando que o corpo fala, para enfrentar as mais diferentes situações, dirigir ou par cipar de reuniões, presidir trabalhos e solenidades, comandar suas equipes, vender ou apresentar os mais variados produtos e serviços, ministrar cursos e palestras e, outros acontecimentos, aonde a oratória, tendo como base a voz, a ar culação precisa, o uso dos gestos, lembrando que deve-se ter harmonia, para que se alcance o sucesso desejado. To d o s e s s e s a s p e c t o s d a comunicação precisam atuar de forma harmoniosa e, não se deve esquecer que não basta conhecer o conteúdo, é fundamental transmi r com clareza a matéria que ira expor.

Para ser bem sucedido é preciso que você fale sempre com energia, entusiasmo, disposição e com muita emoção. Além de tudo seja você mesmo, seja natural, quanto mais espontânea for a sua maneira de se comunicar, mais conﬁança você sen rá e mais respeito e admiração você vai conquistar. A qualidade vocal é considerada nos dias atuais, o mais completo atributo do

‘‘A voz é o cartão de visita do orador, embora, muitos oradores não possuem uma voz bonita, que pudessem servir de exemplo estético, mas com certeza demonstram segurança, personalidade na maneira de se expressar.’’

Quantas pessoas capacitadas, com uma formação de alto nível, dotadas de grande experiência proﬁssional, mas, quando es verem diante de uma plateia não conseguirão demonstrar seus conhecimentos por não ter desenvolvido habilidades de expressão, desinibição e técnicas para falar diante de um público.

indivíduo. Então, não se esqueça que a habilidade de comunicação interpessoal é extremamente exigida no ambiente proﬁssional. Por isso, dedique-se em aprimorar sua comunicação, pois, falar bem, ter uma voz bem impostada, ter uma boa oratória, é uma arte a ser conquistada.

Fonoaudiólogo (CRFa. 6-176) graduado na PUC – Curi ba/PR. Especialista em Fonoaudiologia Clinica e especialista em Voz

ADEMIR GARCIA BAENA Fonoaudiólogo Especialista em Voz | CRFa. 6-176

(CEFAC). Estágio em Voz na Universidade Estadual do Arizona EUA, Centro de Voz da Univ. de Medicina de Pi sburgh – EUA, Universidade Bri sh Columbia – Vancouver /Canadá. Professor de Voz na Mídia (Radio e TV).

Ademir Baena

E-mail: baenafono@hotmail.com

(67) 3422-8080 | 3422-4994 R. João Vicente Ferreira, 1550 Jardim América – Dourados/MS

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

MOTIVAÇÃO

O SEGREDO DA MOTIVAÇÃO

omo palestrante, par cipo de muitas convenções de vendas e de eventos empresariais promovidos pela área de Recursos Humanos, ou nas convenções de vendas. E gosto disso. É muito bom interagir com o público, em torno de ideias como Entusiasmo, Liderança, Comprome mento e Mo vação. Essas palavras tornam-se poderosas quando repercutem verdadeiramente nas pessoas, e observo que, ao ﬁm das palestras, todos estão decididos a colocálas em prá ca no seu dia a dia, não só na a vidade proﬁssional, como também em todas as dimensões da vida – pessoal, familiar, social, etc. Entretanto, assis r a uma palestra, sair animado de um evento empresarial, não garante que esse estado de espírito posi vo vai permanecer daí em diante.

Digo sempre que o ser humano é como brasa e carvão. Quando exposto ao calor de uma fogueira, vira brasa, mas depois de um tempo fora do fogo, passa a ser carvão. Se for colocado outra vez no fogo volta a ser brasa. Vivemos sendo lembrados das coisas, e esquecendo, e relembrando. A menos que uma a tude crie raízes profundas, capazes de resis r ao tempo e até ao deserto, a ponto de formarem oásis. Mas isso é possível? Muitas vezes precisamos atravessar fases di ceis na vida. Agora, por exemplo, fala-se muito em crise. O melhor an doto contra momentos assim é jamais deixar de acreditar em nossa capacidade de superação. Dentro de cada um de nós existe uma força poderosa, diretamente ligada à energia vital, que é o entusiasmo. Conceitos desse po são atualmente valorizados pelas melhores empresas do mundo, que procuram

cul var um clima posi vo de aprimoramento incessante em seu ambiente interno, com o poder de contagiar toda a equipe. O ideal é que o entusiasmo esteja em todos os integrantes da empresa para que a mo vação a nja seu ponto máximo e tudo prospere. Mas se o lugar onde você trabalha não for bem assim, não se deixe abater: comece por você. Saia da mesmice. Surpreenda seu colega, seu chefe, seu cliente, com bom humor, alegria de viver, mais empenho no que você faz. Vida é movimento constante. Não basta ser formado e ter capacidade comprovada ao longo dos anos. É necessário que você se atualize a cada momento, buscando s e m p re s e a p e r fe i ço a r. M a s , p a ra realmente fazer diferença, além de ter capacidade técnica para a proﬁssão que você escolheu e de gostar dessa a vidade,

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MOTIVAÇÃO

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L é muito importante que você coloque o coração no que faz. Este é o maior segredo. Assim nós temos o poder de mudar a realidade para melhor. No meu primeiro livro, “É Óbvio”, conto a história de um missionário escocês chamado David Livingstone, que desde jovem decidiu-se a propagar o cris anismo na África, não somente em palavras, mas em suas a tudes de vida. Assim ele aproveitou as viagens pelo con nente africano para fazer mapas detalhados e para estudar a natureza. Descobriu diversas qualidades em raízes comes veis e dezenas de espécies de frutos que viviam no deserto. Com esses estudos, tornou-se um médico naturalista: muita gente andava centenas de léguas para receber seu tratamento. Ele percorreu todo o interior da África, onde perdeu sua própria esposa, vi mada por uma febre fatal. Mesmo assim, con nuou sua missão, pregando o amor de Cristo e cuidando da saúde das pessoas que o procuravam. Depois de muitos anos, empenhado em chegar à nascente do Rio Nilo, veio a falecer. Seus companheiros de viagem o encontraram morto de joelhos ao lado da cama. Es vera orando nos seus úl mos momentos. Par u conversando com Deus, de quem sempre falou aos na vos. Seu coração foi enterrado debaixo de uma árvore, e seu corpo embalsamado

encontra-se entre os monumentos dos reis e heróis do Reino Unido, na Abadia de Westminster. Em seu túmulo está escrito: “O coração de Livingstone ficou na África, seu corpo descansa na Inglaterra, mas sua obra con nua.” Anos depois de sua morte, outros missionários percorreram aqueles mesmos caminhos. Na África, quando falavam de Cristo e das mensagens cristãs, surpreenderam-se com um comentário: – Nós já conhecemos esse homem, ele já viveu aqui conosco. – Não, há um engano – explicaram os missionários ingleses –, estamos falando de Jesus, que viveu há dois mil anos. – Mas esse homem de quem vocês falam passou por aqui e esteve conosco – responderam os africanos. Livingstone teve uma vida tão exemplar que foi confundido com Cristo. Sua mensagem ficou para sempre, no coração de milhares de pessoas. Por mais simples que seja a nossa a vidade profissional, também temos tudo para fazer a nossa vida valer a pena. Basta colocar nosso coração em tudo o que fizermos. Nada é mais mo vador e transformador do que isso.

Professor Gretz é palestrante, consultor e autor dos livros “Voando como a Águia”, “A Força do Entusiasmo”, “Triunfo” e vários outros. Pentacampeão do troféu Top Of Mind de R.H.

Profº. Gretz

MAIS SAÚDE

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Não existe nada que seja intrinsecamente agradável. O que uma pessoa adora, outra com certeza pode odiar. O “agradável” vem da sua atitude perante aquela situação particular, e não da situação em si. Muitas pessoas procuram em vão por atividades, relacionamentos, ambientes e diversões agradáveis. Uma estratégia muito melhor seria parar de procurar e começar a aproveitar. O prazer não está na atividade. O prazer está em você. Onde estiver, seja lá o que estiver fazendo, encontre uma maneira de divertir-se. É claro que é muito bom procurar grandes conquistas ou melhorar a vida. Mas não se engane imaginando que essas coisas virão embrulhadas em prazer. Aﬁnal, o prazer depende de você. Talvez você não tenha escolhido estar onde está, e é muito bom que dedique-se a mudar de rumo. Mas, enquanto estiver aí, aceite o fato e aproveite o máximo que puder. Quanto mais você aproveitar os pequenos momentos, mais prazer terá quando chegar onde quer. Ralph Marston