Revista Crescimento Profissional - Outubro 2015 by Revista Crescimento Profissional

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L Edição Outubro / 15

PA R A P R O F I S S I O N A I S Q U E F A Z E M A D I F E R E N Ç A DISTRIBUIÇÃO GRATUITA - VENDA PROIBIDA

ação d a s mento ória ência ança cação

motivação v e n d a s atendimento oratória competência liderança comunicação

motivação v e n d a s atendimento oratória competência liderança comunicação TURBINE SUAS VENDAS

César Frazão ensina algumas técnicas de fechamento para não perder vendas.

PAPO DE LÍDER

Eduardo Tevah mostra como preparar sua empresa para as vendas de ﬁnal de ano que já estão chegando.

ATITUDE

nalismo prossionalismo prossionalismo prossionalismo

estresse ação motivação motivação motivação Leila Navarro, a palestrante Top Of Mind, apresenta a conﬁança como uma poderosa arma para enfrentar a crise.

FALTA DE TEMPO

MOTIVAÇÃO

ude atitude atitude atitude d aresultados s v e n d a s v e n d a s v e n d a s mento atendimento atendimento atendimento CORRERIA NO TRABALHO ência competência competência competência ança liderança liderança liderança COMO OTIMIZAR O TEMPO PARA SER MAIS PRODUTIVO cação comunicação comunicação comunicação Professor Gretz escreve sobre felicidade e “capelania empresarial” – temas ainda pouco abordados no meio empresarial.

EMPREENDEDORISMO

Tom Coelho traz 7 passos para os empreendedores cuidarem de seus negócios em tempos de crise.

materia de capa pag. 10

CONTEÚDO RELEVANTE EM SUA MÃOS Prezado Leitor, meus cumprimentos. Certa vez eu li uma frase de Leonardo Da Vinci que dizia assim: “O tempo dura bastante para aqueles que sabem aproveitá-lo”. Quem sabe otimizar o tempo, quem se planeja e trabalha com foco sempre terá sensação que o tempo durou mais, ou foi mais produtivo. Porém, para aqueles que não fazem uma boa gestão de seu trabalho de acordo com o tempo disponível a sensação é de que o tempo foi curto. Na segunda edição da Revista Crescimento Profissional a matéria de capa traz um tema muito importante para todos os profissionais de qualquer área de atuação: Gestão do Tempo. Nós procuramos sintetizar algumas dicas para que você consiga administrar melhor suas atividades, sabendo lidar com o estresse que faz parte do cotidiano da maioria dos profissionais. Mas, o texto tem como principal objetivo mostrar que devemos aprender a gerenciar a nós mesmos, pois o tempo não tem culpa se não conseguimos dar uma resposta a altura diante da velocidade das mudanças e do excesso de informação que fazem parte do cotidiano do meio empresarial. A nova edição está com um conteúdo muito especial. Na seção “turbine suas vendas” o consultor e palestrante César Frazão dá dicas para os vendedores melhorarem o fechamento das vendas. O Professor Eduardo Tevah, na seção “papo de líder”, mais uma vez contribui com sua experiência falando aos gestores sobre como preparar a empresa para a “colheita comercial” que já está se aproximando com as vendas de final de ano. Nesta edição temos uma nova seção sobre empreendedorismo, com um artigo do experiente palestrante Tom Coelho. E ainda temos a participação da Leila Navarro, Prof. Gretz inspirando atitudes vencedoras. Aproveito para convidar você para acessar o site da revista (crescimentoprofissional.net), pois além de todas as edições da revista impressa, você poderá ler outros artigos de vários especialistas nas áreas de vendas, finanças pessoais, coaching, etc. Aproveite o conteúdo e até a próxima edição! Cersi Machado Treinador empresarial e coordenador da revista Crescimento Profissional.

cersi@cersimachado.com “O progresso é impossível sem mudança. Aqueles que não conseguem mudar as suas mentes não conseguem mudar nada.” (George Bernard Shaw) Expediente

Índice

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Turbine suas vendas - César Frazão Papo de líder - Eduardo Tevah Dicas de leitura Capa - Como otimizar o tempo para ser mais produtivo Onde se qualiﬁcar?

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Empreendedorismo - Tom Coelho Motivação - Profº. Gretz Inspiração

Coordenador: Cersi Machado Jornalista: Daniela Pacheco (SC 3479 JP) Especialistas convidados: Cesar Frazão, Prof. Gretz, Eduardo Tevah, Leila Navarro e Tom Coelho Tiragem: 1.800 exemplares Telefone: 67. 3421.2164 E-mail: cersi@cersimachado.com Para anunciar: 67. 8122-6761 cersi@cersimachado.com

Site: www.crescimentoproﬁssional.net Facebook: crescimentoproﬁssional

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

TURBINE SUAS VENDAS

TÉCNICAS DE FECHAMENTO QUE FUNCIONAM

m tempos difíceis não podemos nos dar ao luxo de perder vendas, por isso entender e praticar as melhores técnicas para fechamento de vendas é de fundamental importância. Os clientes não são iguais, logo não compram da mesma forma. Esse é um dos motivos pelos quais os vendedores perdem muitas vendas todos os dias. Para isso não acontecer mais com você, vamos ensinar algumas técnicas aqui: 1. Solicitar o pedido – Não espere que ele peça para comprar. Você deve agir primeiro. Se esperar muito, outro chegará à sua frente. Arrisque tentativas como: “Deseja que eu lhe envie na semana que vem? Gostaria de um acessório adicional?” É como lançar o anzol na água, de repente o peixe morde a isca. 2. Pontos fortes e fracos – Este é um dos mais poderosos fechamentos e funciona muito bem com clientes detalhistas e

inseguros. Pegue uma folha em branco e divida-a com um risco ao meio. Peça para o cliente escrever todos os pontos positivos da compra e, do outro lado, todos os negativos, é muito importante que ele anote, e não você. Use a expressão “Vantagens em Comprar e Vantagens em Não Comprar”, não use a palavra “Desvantagem”. Feito isso, se você fez uma boa apresentação, por uma questão matemática, ele irá comprar. Faça o teste e veja o resultado! 3. Reduzir ao ridículo – Ideal para clientes que querem pagar pouco. Mostre para o cliente como o seu produto ou serviço é barato e acessível, dividindo o valor pago pelo número de dias que ele durará ou pelo prazo de pagamento. Exemplos: – Neste plano de saúde o senhor investirá somente R$ 9,70 por dia, para ﬁcar tranquilo e sua família merece este investimento

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TURBINE SUAS VENDAS

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L (soa mais barato que R$ 300,70/mês). 4. Concordância através de pequenos pontos – Planeje previamente perguntas nas quais obterá uma série de respostas afirmativas, criando assim um clima de cumplicidade. Após um determinado tempo de conversa, o cliente se sentirá praticamente obrigado a comprar, caso contrário, estará indo contra tudo o que ele mesmo afirmou. Exemplo de um diálogo: – O senhor quer ganhar mais? – Sim. – O senhor quer um produto de qualidade por um preço sem abuso? – Sim. – O senhor gostaria de ficar mais feliz? – Sim. – Então o que o senhor precisa é de um produto... 5. Opções positivas – Neste tipo de fechamento, você oferece ao cliente duas opções positivas e a resposta a qualquer uma delas culminará com a venda. Combina muito bem com o fechamento n° 1. Exemplos: – O senhor prefere pagar à vista ou a prazo? – A senhora quer fazer em nome de pessoa jurídica ou pessoa física? 6. Oportunidade única – Este fechamento já foi muito utilizado no passado devido à inflação, e por isso pode ser usado hoje em dia novamente. É uma boa maneira de se fechar vendas. Ninguém gosta de pagar mais caro ou perder uma boa oportunidade. 7. Prazer de ganhar (específico) – Enfoque o benefício que mais agradou seu cliente e “bata o martelo” em cima dele. Afirme que ele terá o resultado esperado com tal benefício, você estará falando o que ele quer ouvir. 8. Medo de perder (prejuízo) – As pessoas compram por dois motivos: prazer de ganhar e medo de perder. Este segundo ponto é muito comum e apresenta uma grande vantagem: é pouco usado

César Frazão

pelos vendedores. Diga ao cliente: – Além de mim, a empresa tem mais x vendedores que neste exato momento também estão oferecendo esta mesma condição a seus clientes. Não deixe para depois, se o senhor não comprar agora, se arrependerá mais tarde e nunca ﬁcará satisfeito de verdade. 9. Depoimentos ou Testemunhais – Essa técnica é uma forte aliada e pode ser trabalhada isoladamente ou em conjunto com qualquer outro tipo de fechamento. –Na maioria das vezes, os clientes acreditam mais na palavra de um concorrente ou de outro cliente do que nas de um vendedor. Portanto, tenha sempre em mãos depoimentos de clientes satisfeitos e use-os para fechar vendas. 10. Consignação – Esta é uma forma quase infalível de venda, pois não representa risco para o comprador. O ponto fraco desta técnica é que ela não pode ser aplicada em qualquer segmento de mercado, também, deve-se ter um cuidado especial com relação à integridade e à honestidade do comprador. Consiste em o cliente pagar após a revenda. Com as técnicas descritas aqui, você terá um verdadeiro arsenal e muito mais chance de vender do que o vendedor acomodado. Você tem tudo para tornar-se um campeão de vendas!

“Em tempos difíceis não podemos nos dar ao luxo de perder vendas, por isso entender e praticar as melhores técnicas para fechamento de vendas é de fundamental importância.”

Formado em Administração de RH é especializado em Vendas para Mercados Compe vos pela Bell South Atlanta (EUA) e em formação de Instrutores de Treinamento pela USP. Escritor, colunista da Revista Venda Mais e pesquisador da área de vendas. Hoje, é um dos palestrantes mais requisitados do país quando o assunto é vendas. Site: www.cesarfrazao.com.br. Facebook: palestrantecesarfrazao

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PAPO DE LIDER

O DESAFIO DE PREPARAR NOSSAS EMPRESAS PARA AS VENDAS DE FIM DE ANO A

s vendas de Natal para a maioria dos negócios que envolvem vendas no varejo são as mais importantes. Quando vai chegando um período decisivo como o ﬁm do ano, mais relevante se torna responder a essas perguntas: 1-Quais serão os diferenciais que oferecerei aos meus clientes no natal? 2-As pessoas em posição de liderança estão cientes que boa parte do êxito depende da qualidade do seu trabalho? 3-Minha equipe está preparada em todos os sentidos para aproveitar esse grande momento de vendas? Vamos falar um pouco sobre cada uma delas, começando com a diferenciação. Infelizmente, boa parte das empresas acaba repetindo as mesmas estratégias, com pequenas variações. É a hora de inovar, de pensar diferente, de surpreender o cliente com uma nova forma de atraí-lo. Sente com sua equipe, com sua agência de propaganda e pense em como fazer diferente nesse ﬁnal de 2015.

Quando falamos em capacitar a equipe, não tenho nenhuma dúvida em afirmar que o investimento mais barato e de maior retorno consiste em preparar sua equipe para a “colheita” Vamos adiante: boa parte do êxito de uma empresa no fim do final de ano. do ano depende das pessoas que estão em posição de comando. Precisamos cada vez mais de líderes Capacitar significa treinamentos que inspiradores, que estimulem as pessoas que trabalham ao unam a parte técnica da venda com a parte comportamental, gerando uma seu lado a experimentarem seu máximo. dobradinha vitoriosa: conhecimento Como digo em meus eventos, precisaremos que as de vendas em uma equipe de grande lideranças se conscientizem de seus 03 papéis essenciais atitude. A maioria das empresas que para grandes resultados no final do ano: capacitar, contrata para o período das vendas natalinas, esquece que não basta mobilizar e avaliar.

apenas contratar os temporários e colocá-los para trabalhar. É preciso treinar esses proﬁssionais o quanto antes para que ofereçam um atendimento especial aos clientes. Já falamos sobre capacitar, então vamos falar brevemente sobre m o b i l i z a r. É f u n d a m e n t a l compreender que cada pessoa se motiva por diferentes razões e entender a individualidade é essencial para esses novos tempos. Acreditamos ainda ser essencial que reaprendamos a elogiar, pois equipes

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PAPO DE LIDER

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

‘’Minha equipe está preparada em todos os sentidos para aproveitar esse grande momento de vendas?’’ ‘’É a hora de inovar, de pensar diferente, de surpreender o cliente com uma nova forma de atraí-lo.’’

com alto astral no ﬁnal do ano se tornam muito mais produtivas. Sugiro ainda que todas as empresas criem premiações ou concursos diferentes do resto do ano para premiar as equipes que tiverem melhores resultados. Fim de ano pede uma mudança de atitude e isso também ocorre quando algo estimula ainda mais as pessoas a fazerem seu melhor.

ATENDIMENTO

Capriche na vitrine. As decorações em clima natalino são essenciais, pois elas são meios de atrair a atenção dos compradores. Muitas vendas realizadas têm como atração principal a vitrine. Observe as tendências do mercado e procure inovar, faça diferente.

BENEFÍCIOS

Avaliar é a parte mais simples desses três papéis, mas, por incrível que pareça, a mais esquecida. No final de outubro, sente com cada membro da sua equipe, dê um retorno a ela sobre o que está fazendo bem e o que pode ser aprimorado. Aproveite esse momento para selar um pacto de dedicação absoluta nesse período decisivo de um ano complexo para a economia brasileira. A grande maioria dos problemas de nosso país não tem solução ao alcance do gestor, mas o que ele pode e deve fazer é transformar sua empresa em um centro de excelência, um local aonde cada detalhe é cuidado com a máxima atenção e feito com eficácia. Nesse final de ano, mude a sua empresa para colher grandes resultados, pois depender do poder público não vai funcionar.

Eduardo Tevah

Os estoques precisam estar abastecidos. Tenha um bom mix de produtos para não deixar o cliente na mão. Observe as tendências da época e faça um planejamento estruturado para não errar na composição do seu estoque.

O aumento das vendas de final de ano não deve ser motivo para que a empresa abra mão da qualidade do atendimento. O cliente quer ser bem atendido, com agilidade e atenção. Para ele, não importa se o atendente/vendedor é temporário, se tem ou não experiência. Se o cliente entrar na empresa e não tiver um atendimento profissional, se ficar esperando por muito tempo, ele vira as costas e vai para outra empresa.

CRIATIVIDADE

A equipe deve estar preparada para ter bons argumentos, e saber apresentar opções interessantes e personalizadas para os clientes. Um bom vendedor sabe mostrar as vantagens de seu produto, ajudando o cliente a tomar a melhor decisão.

PLANEJAMENTO

Proﬁssional com mais de 30 anos de experiência na área de vendas, bacharel em Administração de Empresas pela UFRGS com especialização em gestão de pessoas; Diretor-Presidente da DE Consultores Associados. Possui cursos de especialização na Europa e Estados Unidos. Autor de quatro livros com mais de 200.000 exemplares vendidos. Site: www.eduardotevah.com.br

O velho ditado "tempo é dinheiro" já não é mais o mesmo. Em tempos de globalização e crise, pessoas com dinheiro não conseguem desfrutar do que ganham devido à falta de tempo; e outras, com tempo de sobra, não têm um centavo no bolso. Ter mais tempo e mais dinheiro é, hoje, a preocupação número um de qualquer pessoa. Você vai aprender a gastar seu tempo e seu dinheiro de forma equilibrada, para, ao ﬁnal, contabilizar mais momentos de realização e felicidade.

Como ser um vendedor acima da média? Como fechar mais vendas? Como avolumar mais vendas / pedidos? Qual a diferença entre os vendedores medíocres e os de alta performance. Nesse livro serão abordados aspectos que farão com que você brilhe no meio de vendedores comuns. Editora: Palloti

A conquista da felicidade para alguns está na conquista dos bens materiais, para outros, na plenitude que se sente ao realizar-se na vida pessoal, ao estar bem de saúde. São inúmeras as formas para ser feliz. Em tempos de grande competitividade e de globalização, o ser humano é muito cobrado e cobra de si metas que julga fundamentais à própria felicidade. Mas, será que essa busca realmente o faz feliz? O livro Felicidade 360º responde essas e muitas outras perguntas a quem deseja ser super mais feliz. Editora: Ser Mais

www.geracaodevalor.com/blog

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

Saber otimizar o tempo é uma das habilidades mais importantes no contexto profissional, porém, para muitos, parece uma “missão impossível”. Hoje em dia as empresas estão mais enxutas e informatizadas, a pressão por resultados em curto espaço de tempo é constante, os clientes estão cada vez mais exigentes! Isso tudo tem deixado muita gente com uma sensação de que o tempo é curto, parece que o tempo não é suficiente para dar conta da grande demanda de trabalho. Por: Daniela Pacheco Jornalista, Especialista em A rotina das pessoas é basicamente a mesma: Gestão e Marketing trabalhar, levar os filhos à escola, estudar, Estratégico de Negócios pagar as contas, e entre uma coisa e outra há a pressão do chefe, a reunião da escola, a fila do supermercado, o trânsito lento, o funcionário que faltou ao trabalho, a demora no atendimento do banco, e por aí vai. Esse acúmulo de problemas somado a falta de técnicas e habilidades de gestão do tempo deixa a vida do indivíduo cada vez mais desorganizada. Olhe ao seu redor e perceba que a maioria dos profissionais trabalha com pressa, mas não trabalha de forma veloz. De acordo com o palestrante e treinador empresarial Cersi Machado, a pressa pode ser sinônimo de desorganização, de ansiedade mal administrada. “É preciso trabalhar com velocidade, que é muito diferente da pressa. Velocidade significa preparação, competência e flexibilidade para lidar com as mudanças”, afirma Machado. Quando um profissional não sabe otimizar seu tempo, e vive trabalhando com pressa, acaba aumentando o nível de estresse em sua vida. De acordo com dados divulgados em 2010 pela Associação Internacional do Controle do Estresse (ISMA), sete entre cada dez trabalhadores brasileiros sofrem de estresse no trabalho. Você com certeza já ouviu as seguintes expressões: “o tempo é curto”, “os dias estão passado muito rápido”, “não tenho tempo”, etc. O palestrante Cersi Machado alerta que o tempo não mudou nada, ele ainda é o mesmo para todos nós. A sensação de que o tempo está acelerado, na verdade, é a percepção que temos em determinado momento, conforme o nosso estado mental. “O que tem aumentado são os compromissos, os desafios, a concorrência entre as empresas e a quantidade de informações”, reforça. O palestrante lembra que as lamentações de falta de tempo não vão nos ajudar a lidar com as pressões do cotidiano, pois o tempo não tem culpa se ainda não aprendemos a nos organizar, se não sabemos como mudar nossa forma de perceber e planejar nosso dia de trabalho. Ele sugere que devemos mudar as expressões negativas que só diminuem o poder que cada um tem de fazer as mudanças necessárias para ser mais produtivo.

MATÉRIA DE CAPA

“Ao invés de dizer estou sem tempo, diga estou sem prioridade. Aja para determinar quais são as atividades prioritárias e organize as atividades em um espaço de tempo adequado para executá-las.”, comenta. Cersi Machado dá uma dica importante: Pare de reforçar na mente a expressão “estou na correria”, pois, na verdade, quando alguém diz isso está diminuindo a própria capacidade de gerar mudanças para melhorar os resultados.

ADMINISTRAR O TRABALHO EM FUNÇÃO DO TEMPO, OU ADMINISTRAR O TEMPO EM FUNÇÃO DO TRABALHO? Infelizmente a maioria das pessoas trabalha com a crença que, devem administrar o tempo em função do trabalho. Se agirmos pensando dessa forma, ﬁcamos reféns, aprisionados, limitados, enﬁm, escravos do tempo. A verdade é uma só: ninguém pode administrar tempo, pois o tempo é neutro, ou seja, são 86.400 segundos, 1.440 minutos e 24 horas por dia para todos nós. O que precisamos aprender é administrar o trabalho de acordo com o tempo. Então, o que fazer? De acordo com Cersi Machado, é preciso desenvolver três fatores fundamentais para otimizar o tempo:

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L 1º) Aprender a gerenciar a si mesmo, ou seja, administrar a ansiedade, saber dizer não para coisas que não são importantes em determinados momentos, abandonar a preguiça, trocar a pressa por velocidade e ter mais foco nas atividades. 2º) Depois que o indivíduo aprende a gerenciar a si mesmo, deve aprender a administrar melhor as tarefas, aprender a se organizar e se planejar melhor. A maneira como ajustamos nossas tarefas no tempo é o que determina o êxito. 3º) Aprender a trabalhar em equipe e saber se comunicar no ambiente de trabalho. Quando sabemos trabalhar em equipe produzimos melhor e com mais qualidade. As pressões do dia a dia são superadas com mais facilidade quando existe um grupo de pessoas conscientes da importância da união, do foco comum. Hoje em dia, um dos maiores vilões do tempo nas empresas está relacionado a problemas de comunicação, o que gera um alto nível de resserviço e desgastes desnecessários. Confira a seguir algumas dicas que podem ajudar você a ser um profissional mais produtivo no trabalho: - Saiba dizer não. Aceitar uma atividade em momento inapropriado pode prejudicar várias outras atividades importantes. Desenvolva um bom diálogo com as pessoas com quem trabalha para definir as prioridades. - Não seja um “adiador”. Cersi Machado diz que a procrastinação é uma das maiores inimigas do sucesso profissional nos dias de hoje. Procrastinar é o ato de adiar, ou transferir para o outro dia aquilo que é importante, e que deveria ser feito hoje. - Quanto tempo você separa para planejar suas atividades? Trabalhe com prioridades, faça um planejamento semanal com metas claras. Faça isso definindo um prazo realista, utilizando uma agenda. Depois, crie o hábito de checar o que foi feito. Faça um visto quando as tarefas forem executadas. - Se você está cheio de tarefas urgentes, pare e faça um mapeamento para identificar as causas dessas urgências. Na maioria das vezes as tarefas são urgentes porque eram importantes, mas, por falta de organização, planejamento, ou comunicação, se tornaram urgentes. - Quanto tempo você perde procurando arquivos, e-mails ou materiais de trabalho que você achou que estavam em determinado lugar? Se discipline a guardar cada coisa no lugar. - Tenha foco. Quem faz muitas coisas ao mesmo tempo na verdade

MATÉRIA DE CAPA não está fazendo nem uma coisa nem outra. Um dos hábitos mais improdutivos é o de ficar pulando de uma atividade para a outra. Você não conseguirá finalizar uma tarefa com qualidade se não se dedicar a ela até ao fim. - Mude seus hábitos e identifique quais são os seus “vilões” da produtividade: Parar para um cafezinho e bater um papo demorado c o m o s c o l e g a s e m h o r á r i o Cersi Machado i n a p r o p r i a d o ; d a r a t e n ç ã o a o Palestrante Empresarial facebook, ou aos e-mails que não são importantes em momentos de intenso trabalho; querer centralizar tudo em você, abrindo mão da delegação de tarefas. Mude isso já! - Conscientize-se que algumas atividades não são prazerosas no momento, mas precisam ser executadas. Então, abra mão do prazer momentâneo e faça o que tem que ser feito. - Reduza imediatamente as distrações que interferem o seu fluxo de atividades, pois quando você perde a concentração várias vezes ao dia seu cérebro fica esgotado. - Saiba trabalhar com antecipação. Isso não significa atrair problemas, ou viver focado demasiadamente no futuro, mas é visualizar as soluções com intuito de se preparar para dar a melhor resposta diante dos desafios que surgirão. -Seja mais resiliente. Preste atenção se você não está olhando predominantemente para o lado negativo das situações. Cabeça erguida, sem fazer “tempestades em copo d’água”. - Tem uma frase de Sêneca que dizia assim:“O homem que sofre antes de ser necessário, sofre mais que o necessário.” Esteja presente no aqui e agora e se preocupe menos. A maioria das pessoas dispersa muita energia pensando demasiadamente no futuro. Faça suas tarefas com alegria no momento presente, e não desperdice a si mesmo. Estamos vivendo uma época que nos impulsiona a mudar a forma como conduzimos o trabalho do dia a dia. Precisamos mudar a maneira como percebemos o tempo e, com isso, aprender a administrar as tarefas com mais eficácia, foco e competência. Lembre-se, o tempo é igual para todos, nem mais nem menos. A maneira como você usa o tempo que tem vai determinar o seu sucesso ou o seu fracasso. Não culpe o tempo e mãos à obra!

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ONDE SE QUALIFICAR?

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• materiais próprios; • projeto de intercâmbio; • exames Toe e Toeic; • desconto especiais para universitários

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ATITUDE

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NUM MUNDO EM CRISE, CONFIANÇA É A SAÍDA!

o n fi a r e i n s p i r a r c o n fi a n ç a Constante. Isso significa que quanto mais Confúcio dizia que para governar um país c o n s t i t u e m - s e a ú n i c a confiança menos controle e quanto mais são necessários armas, comida e confiança.

possibilidade de sobreviver nesse controle menos conﬁança. Por aí já se pode Se tiver que abdicar de algum desses

"mundo de gente infiel e não ética”. Em ter um panorama de como caminham os elementos que seja primeiro as armas, momentos de crise externa a maior força, o relacionamentos em uma equipe, em uma segundo a comida e, por último, a confiança. maior diferencial é a confiança. Portanto este organização e até no país. No Brasil, o Nesses tempos de incertezas, mudanças e velho ditado de que a união faz a força é cenário é de total desconfiança em quase intensa luta pela sobrevivência, as pessoas se verdadeiro e só existe união onde existe todos os setores. Somos rigorosamente s e n t e m i n s e g u r a s e a d o t a m u m confiança. Você sabia que nas penitenciárias controlados e burocratizados. Em uma comportamento defensivo. Apegam-se ao os carcereiros provocam a desconfiança ocasião precisei abrir uma conta em um conhecido e ao rotineiro. Fecham-se em si entre os detentos porque se eles confiarem banco na Espanha e quando disse o que mesmas e relutam em compartilhar um nos outros, não há muros, nem forças gostaria a atendente apenas me pediu o conhecimentos e competências com os policiais que os detenham?

passaporte e o dinheiro que queria depositar.

demais, que são adversários em potencial no

Em minhas palestras, quando contextualizo Em cinco minutos eu tive o meu caso ambiente altamente competitivo das a confiança nos negócios, confiança no resolvido. Fiquei espantada, admirada organizações. Têm medo de experimentar e produto, confiança no líder, confiança nas mesmo. Quando perguntei à atendente se era errar, pois não confiam nas possíveis reações pessoas, digo que se tiver que perder apenas aquilo, ela simplesmente respondeu: dos outros – nem em sua própria capacidade algumas destas “confianças” que seja nos “sim, só isso”. Eu não tive que provar nada, de tomar as melhores decisões. negócios, porque daí inovamos. Em seguida eu mesma era a prova. Como eu me senti Diante desse cenário o que fazer? Como que seja no produto porque aí mudamos. Se respeitada!

implantar a conﬁança em uma organização e

perdemos a confiança no líder é trágico, mas A outra equação da confiança é C= A + 7 Cs e manter as equipes alinhadas? Neste podemos substituí-lo, mas se as pessoas compreende a confiança em vários níveis contexto, o meu trabalho tem sido conduzir perdem a confiança nas pessoas e forem cada organizacionais e de mão-dupla, onde se lê: equipes de pequenas, médias e grandes um por si, daí não temos mais nada, nem C, de confiança é igual a A, de autoconfiança, empresas a desenvolverem a confiança a empresa. O pensador de ciências políticas o que abrange autoconceito, autoestima, partir das equações C=A+7Cs e C x C = C. O econômicas Francis Fukuyama, afirmou que autocrítica, autoeficiência, autodisciplina. resultado tem feito dissipar os ventos da crise a confiança é um componente do capital Os 7Cs implicam competência profissional e levado muitas empresas à abertura de social que chega a ser mais importante que o somado a seis comportamentos que são novos rumos. capital financeiro da empresa.

consciência, clareza, cumprimento,

A confiança se constrói e se inspira. Mas coerência, consistência, coragem. Essa como fazer isso acontecer? A confiança tem equação nas empresas e nos relacionamentos duas importantes equações. Na primeira C corporativos faz total diferença. É preciso X C = C, onde Confiança por Controle = apenas aprender a equacioná-la.

Leila Navarro é palestrante motivacional no Brasil e no exterior, autora de 15 livros. www.leilanavarro.com.br

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EMPREENDEDORISMO

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GESTÃO EMPRESARIAL “Gestão e sobrevivência andam lado a lado.” (Joseph Carvalho)

ossa atual conjuntura aponta para uma queda do PIB superior a 2% este ano. A inflação ultrapassou a meta definida, os gastos públicos bateram recorde, voltamos a ter déficit nas transações internacionais, a cotação do dólar explodiu, a renda per capita encolheu e a indústria perde continuamente participação no PIB nacional. Economistas e cientistas políticos concordam que a correção da rota passa pelas reformas política, fiscal e tributária. O governo precisa elevar sua poupança, reduzir os gastos da máquina e ao mesmo tempo investir em infraestrutura; necessita aumentar a arrecadação, mas diminuir a carga tributária para estimular a produção e elevar a competitividade. Enquanto estes impasses são discutidos, cabe aos empresários cuidarem de seus próprios negócios. Afinal, a macroeconomia tem impacto no longo prazo e a gestão microeconômica tem que ser feita aqui e agora. Seguem sete passos para reflexão: 1. Repensar o negócio. Analise seus produtos e/ou serviços considerando as demandas dos consumidores e as ações de sua concorrência. Você poderá concluir que é hora de reduzir seu portfólio, enfatizando os itens mais expressivos onde sua competitividade seja maior, ou ampliar a carteira, buscando atingir novos nichos de mercado. 2. Planejar. Elabore um plano estratégico para um horizonte mínimo de doze meses, tendo em vista três cenários possíveis: mais e melhor com menos recursos físicos e financeiros, envolvendo estagnação, com manutenção das vendas obtidas no decorrer também menos tempo e pessoas. deste ano; retração, com queda nos resultados; e evolução, com crescimento do faturamento. Prepare-se para agir diante de 4. Administrar as finanças. A falta de capital de giro é um dos maiores qualquer situação conjuntural. problemas corporativos, em especial das empresas de pequeno e médio porte. Por isso, é necessário ter austeridade na gestão do caixa. Isso 3. Reduzir custos. Verifique todos os seus processos, de significa cuidado na obtenção de crédito e vigília constante dos índices administrativos a operacionais, a fim de identificar meios para de endividamento, pois é impossível vencer os juros compostos. Atenção cortar custos sem evidentemente impactar a qualidade. Isso também com as vendas a prazo e com o sistema de cobrança dos poderá conduzir à necessidade de investimentos em inadimplentes. infraestrutura possibilitando elevar a efetividade, ou seja, fazer

Rua Hayel Bon Faker,3646 • Galeria Vardasca • Dourados/MS

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EMPREENDEDORISMO

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EM TEMPOS DE CRISE mesmos, através de políticas de remuneração variável baseadas no êxito, programas de reconhecimento e valorização e construção de um clima organizacional próspero. E, como sempre digo, lembre-se: contrate devagar, mas demita rápido. 6. Vender mais. O coração de qualquer empresa está no departamento comercial, responsável pela origem das receitas. Para apoiá-lo, acione os mais diversos instrumentos de marketing, buscando mostrar-se ao mercado e difundir seus diferenciais. Você pode optar por campanhas para promover o desejo e o impulso do consumidor por seu produto e/ou serviço, ou ações mais institucionais capazes de potencializar a credibilidade e a reputação da marca. Escolha os meios e veículos adequados para divulgação e não desconsidere a força das mídias sociais. 7. Administrar impostos. Quanto mais competitivo for o seu mercado de atuação, impondo margens menores que exigem volumes crescentes para alcançar resultados satisfatórios, mais relevante será o cuidado com a carga tributária que impacta o seu negócio. Assim, consulte seu contador sobre a viabilidade em alterar seu regime de tributação do lucro real para o presumido ou aderir ao Simples. Considere também a possibilidade de desmembrar sua companhia em duas, ambas optantes pelo Simples, a fim de distribuir o faturamento e usufruir de alíquotas reduzidas. Consulte também outras formas de elisão fiscal (redução legal de tributos). Todas estas ações básicas são essenciais para perseguir a sustentabilidade de seu negócio, embora não sejam as únicas, nem tampouco garantia plena de sucesso. Mas elas estão ao seu alcance e independem das decisões tomadas em âmbito político. 5. Capacitar a equipe. O caminho para elevar a produtividade e, consequentemente, a competitividade, passa pelo investimento em sua equipe. Considerando-se o baixo nível de preparo com que os profissionais chegam ao mercado, decorrência direta da qualidade de nosso ensino, cabe a você instruir, treinar e desenvolver seus funcionários. Assegure-se de que estão alinhados à cultura de sua empresa, que conhecem seus produtos e/ou serviços, e que entregam aos clientes internos e externos um atendimento exemplar. Trabalhe para elevar o nível de engajamento dos

“Cabe aos empresários cuidarem de seus próprios negócios. Anal, a macroeconomia tem impacto no longo prazo e a gestão microeconômica tem que ser feita aqui e agora. ”

Educador, palestrante em gestão de pessoas e negócios, escritor com ar gos publicados em 17 países e autor de sete livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

Tom Coelho

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MOTIVAÇÃO

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FAZER A OUTRA PESSOA FELIZ

“Problemas pessoais são muito comuns e repercutem no ambiente de trabalho, que é onde passamos grande parte do nosso tempo. Porém, infelizmente, as empresas nem sempre estão preparadas para lidar com situações desse tipo.”

Seguindo nesse rumo, tão bem apontado pelo Sr. Roberto Herbert Gretz, pergunto agora a você, prezado leitor: Como podemos fazer a outra pessoa feliz? Quero dar algumas dicas para ajudá-lo a responder, para si mesmo, essa pergunta. A primeira dica é uma frase que foi dita pelo apostolo Thiago: “Seja pronto para ouvir e tardio para falar.” Esta recomendação deve ser usada na família, nas amizades e também no mundo corporativo. As pessoas nem sempre querem que você dê uma solução; muitas vezes, o que desejam é que você ouça. Em um dos capítulos do meu livro “Sustentabilidade da alma”, eu abordo um tema pouco falado até agora, que é a “capelania empresarial”, e quero fazer para você um breve resumo, pois tenho certeza de que será importante para sua vida.

Problemas pessoais são muito comuns e repercutem no ambiente de trabalho, que é onde passamos grande parte do nosso tempo. Porém, infelizmente, as empresas nem sempre estão preparadas para lidar com situações desse tipo. Nas áreas de Recursos Humanos, mesmo quando há proﬁssionais formados em psicologia, eles não fazem esse tipo de atendimento, pois estão totalmente focados em recrutamento e seleção.

– Como faz para chegar aos 90 anos?

Eu estava refletindo sobre essas questõesquando conheci um tipo de atendimento muito interessante, em uma empresa que me convidou para uma palestra. Costumo fazer reuniões de briefing com as empresas que me contratam. Assim fico sabendo um pouco mais sobre a empresa, o objetivo da palestra e o tipo de público. Numa dessas ocasiões, além dos profissionais de Recursos Humanos, estava presente um senhor que se identificou como capelão.

eu pai começou a escrever livros aos 80 anos de idade e chegou aos 95 anos com 36 livros publicados. Em um momento inesquecível, gravado em vídeo pela KLA, estivemos juntos em São Paulo no lançamento do livro “Provérbio para toda vida”, que ﬁzemos em parceria. Era um evento de 1.500 pessoas. Eu o chamei ao palco e ﬁz duas perguntas.

Ele respondeu: – Primeiramente, é não morrer antes. Além disso, manter a cabeça ocupada. – Pai, e como uma pessoa deve fazer para ser feliz? – foi minha segunda pergunta. – Faça alguém feliz. Fazendo alguém feliz você também é feliz. A primeira resposta divertiu a plateia. A segunda, emocionou a todos.

– O senhor é religioso? Sacerdote, pastor? – perguntei. – Sou funcionário da empresa, venho de uma função administrativa, mas devido ao meu perﬁl fui nomeado há alguns meses para o serviço de capelania empresarial.

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MOTIVAÇÃO

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L Eu havia lido alguma coisa sobre experiências desse tipo em empresas dos Estados Unidos, mas não sabia que já existia isso no Brasil. Por isso me interessei em saber um pouco mais sobre essa atividade e, após a reunião, fui conhecer a sala de trabalho do capelão. Era um ambiente simples, num recanto discreto da empresa, apenas com uma mesa, duas cadeiras e uma poltrona. Sobre a mesa, somente um exemplar da Bíblia. – A capelania nas empresas surgiu como um trabalho voluntário, por iniciativa de pastores evangélicos – explicou ele. – Mas o trabalho do capelão não está ligado a nenhuma denominação religiosa. Apenas temos como base a mensagem de Cristo, e recomendamos a quem nos procura que continue frequentando a sua igreja. Ou, se não tem um vínculo religioso, que busque preencher essa dimensão espiritual, pois ela faz falta à nossa sustentabilidade. – Sustentabilidade? – Achei curioso ele dizer essa palavra, porque já pensava em escrever um livro sobre esse assunto.

de atendimento, o número de demissões caiu de mais de 20% ao ano para apenas 2%. Um resultado extremamente positivo, alcançado pela própria pessoa, que é motivada a encontrar seu próprio equilíbrio. A capelania, no fundo, é uma função simples. O segredo não é o capelão, mas sim o método que ele usa para aconselhar e orientar: a Palavra de Deus. Para tornar-se capelão, é preciso bastante estudo e treinamento. A responsabilidade é grande, porque o capelão lida com problemas pessoais. Mas não se envolve com questões da empresa. E mantém total discrição sobre as pessoas que o procuram em busca de conselhos. Ele é um amigo que trabalha em prol do sucesso da empresa e da vida pessoal de cada funcionário. Essa atividade pode contribuir bastante para o sucesso corporativo e empresarial, porque melhora o estado de espírito das pessoas e, com isso, a produtividade, a frequência, a qualidade, o comprometimento e muito mais. A t u a l m e n t e , a concorrência por bons proﬁssionais é muito intensa, por isso as empresas estão criando vínculos mais fortes com seu pessoal. Não é por acaso que um dos principais rankings das empresas nos dias de hoje é o das “melhores empresas para se trabalhar”. Salário não é tudo. É muito importante que as pessoas sintam-se bem, no lugar

– Exatamente – ele r e s p o n d e u . – Sustentabilidade da alma. Com essa resposta, ficou completo o título do livro que eu queria escrever – e que você, caro leitor, pode encomendar em meu site. Está comprovado que cuidar da parte espiritual das pessoas no ambiente profissional, com orientações e aconselhamentos, tem resultados diretos sobre a produtividade da empresa. Uma empresa de São Paulo, por exemplo, tinha uma produtividade que chegava somente a 65% do esperado. E média, 22% faltavam ao trabalho por problemas de saúde e outras situações, como questões emocionais, conflitos na família, alcoolismo, depressão etc. Os atendimentos da capelania empresarial são totalmente confidenciais. Tem que haver total sigilo em relação às confissões e confidências, pois o capelão é um intermediário na ligação de cada pessoa com Deus. Nas pesquisas feitas em empresas com esse tipo

Porfº Gretz

onde passam grande parte dos seus dias. A capelania está chegando às empresas com força total, trazendo ótimos resultados para economia e para os lares dos envolvidos. Fazendo deles pessoas mais esperançosas, felizes e realizadas. Empresários de visão estão adotando esse modelo. Quando fortalecemos nossa fé, toda a nossa vida se revigora e a harmonia com a natureza acontece naturalmente. Além disso, toda pessoa precisa cultivarum sonho de vida, um objetivo bem traçado, com desaﬁos claros. É melhor ainda quando conseguimos visualizar esse sonho de vida. Assim ﬁcamos mais motivados e, consequentemente, mais felizes. Em condições ainda melhores para tornar mais felizes as pessoas com quem convivemos.

Prof. Gretz é palestrante, consultor e autor dos livros “Voando como a Águia”, “A Força do Entusiasmo” e vários outros. Pentacampeão do troféu Top Of Mind de R.H. Site: www.gretz.com.br, e-mail: gretz@gretz.com.br, Facebook:www.facebook.com/ProfGretz. 17

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INSPIRAÇÃO

CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L APROVEITE A JORNADA

“Você pode realizar coisas sem aproveitar a vida. Você também pode aproveitar a vida e não realizar nada. Entretanto, a melhor solução é fazer coisas e ter prazer ao mesmo tempo. Esse é o segredo do sucesso que dura - construir realizações, uma depois da outra, com prazer. Se o seu objetivo for apenas aproveitar a vida, sem fazer nada, o resultado é esse mesmo: você acaba não fazendo nada. Você pode até estar feliz e sorridente, pelo menos naquele momento, mas depois de um tempo a vida começa a parecer vazia. Por outro lado, se você é movido somente pela ambição, sem considerar a sua qualidade de vida, pode acabar vazio também. Provavelmente você vai conseguir tudo o que quer. Mas também vai acabar estressado e cheio de mágoas. Faça o esforço necessário, mova-se em direção aos seus objetivos, mas aproveite os pequenos momentos. Quando você está gostando da jornada, não vai ter vontade e nem razões para parar.” (Ralph Marston)

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CRESCIMENTO P R O F I S S I O N A L

Humor Empresarial Procurando emprego

O Novo Gerente

Em uma entrevista de emprego, o candidato diz: - Eu preencho todos os requisitos necessários, mas só tem um detalhe: sou meio surdo. — Ótimo! — respondeu o chefe. - Você vai para a seção de reclamações!

O Vendedor de Extintores Um vendedor experiente foi pedir emprego numa fábrica de extintores. - Tente me vender um extintor - disse-lhe o gerente durante a entrevista. - Deixe comigo! Caro cliente, nós somos a maior fábrica de extintores do mundo e os nossos produtos têm cem anos de garantia... - Pra que eu vou querer cem anos de garantia interrompe o gerente. - Daqui a cem anos estarei morto? - Tudo bem, mas e no caso do senhor ir para o inferno?

Uma empresa mudou seu estilo de gestão e contratou um novo gerente geral. O gerente, no primeiro dia, acompanhado de um assessor, fez uma inspeção em toda empresa. No armazém todos estavam trabalhando, mas um rapaz estava encostado na parede com as mãos no bolso. Vendo uma boa oportunidade de demonstrar a sua nova losoa de trabalho, o novo gerente perguntou ao rapaz: - Quanto é que você ganha por mês? - Um salário, porquê? - respondeu o rapaz. O gerente tirou do bolso sua carteira e deu um salário ao rapaz, dizendo: - Aqui está o seu salário. Agora desapareça e não volte aqui nunca mais! O rapaz guardou o dinheiro e saiu conforme as ordens recebidas. O gerente então, enchendo o peito, pergunta ao grupo de operários: - Algum de vocês sabe o que fazia aqui aquele funcionário parado na hora do serviço? Um dos operários respondeu: - Veio entregar uma pizza, ele só estava aguardando o troco. "Pense antes de falar e agir. Se estiver liderando uma equipe não seja mandão, pois ter uma posição não garante sucesso na gestão de pessoas.”