[ CARTAS DEL LECTOR ] Q DĂ“NDE ESTĂ N LAS MĂ S GRANDES PYMES DEL PAĂ?S Excelente anĂĄlisis junto con el ranking de las 4000 pymes mĂĄs grandes. Este es un incentivo para los pequeĂąos empresarios que nos encontramos en la capital, ya que nos brinda un buen panorama para el desarrollo de negocios tanto a nivel nacional como internacional. Felicitaciones. Violeta Santana Afrodita.6369@hotmail.com Q EL POT PARECE ENEMIGO DE LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL No pueden primar los intereses econĂłmicos de los grandes conglomerados sobre los de los ciudadanos, los empresarios han sido y siguen siendo irresponsables, debido a la crueldad y el afan de llenar los bolsillos sin importarles el beneďŹ cio comĂşn y social. La degradaciĂłn del medio ambiente y el entorno natural es impresionante y malvado. Carlos MartĂnez carlosdumar@colombia.com Q SIETE CLAVES DEL MARKETING PARA SU NEGOCIO Son propuestas interesantes que hay que complementar con otras. El Marketing de hoy en dĂa es una bĂşsqueda constante de oportunidades que pueden ir cambiĂĄndo o combinandose entre sĂ. DiseĂąar estrategias de Marketing no es suďŹ ciente, si no hay una articulaciĂłn por parte del Gobierno que trabaje en el control del contrabando y la evasiĂłn ďŹ scal, debido a que existen muchos productos de extraordinaria calidad y diseĂąo elaborados por nuestras Pyme que se ven afectadas por el contrabando que trae productos similares a menor costo. Igual pasa con la evasiĂłn ďŹ scal, ya que hay empresas que obtienen parte de la utilidad con el no pago de tributos, lo que se traduce en productos de menor costo. El consumidor quiere precios bajos y aprovecha las ofertas producto del contrabando y la evasiĂłn tributaria en medio del desorden gubernamental. Carlos Mario Arango Echeverry carlosmae@consultoriaenmercadeo.com Q LAS LECCIONES DE ÉXITO DE TAIWĂ N Gracias. Los felicito por su paĂs, su posiciĂłn destacada a nivel mundial, pero en especial por la formaciĂłn y educaciĂłn de su gente. Cordial saludo Carlos Daniel Ceron R. cdxeron@usa.net Q ERRORES QUE CUESTAN CARO No es tan fĂĄcil gobernar como mucho imaginan y aunque la percepciĂłn de algunos es que el paĂs va de error en error, para otros el Presidente estĂĄ tratando de hacer las cosas de la mejor manera a la espera de aplausos, pero sin contar con que hay demasiada gente mirando y enfatisando en cada error que comete para abuchearlo. La invitaciĂłn es a trabajar en comunidad para hacer de este paĂs el mejor tanto para nosotros como para el resto del mundo... CamiloA medcamilo@hotmail.es Q CLAVES PARA SER EL MEJOR NEGOCIADOR Excelentes recomendaciones prĂĄcticas y decisivas en cualquier tipo de negociaciĂłn. Pedro LeĂłn Ducuara M plducuara@hotmail.com
[ 4 ] LATINPYME
REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIĂ“N EMPRESARIAL Y NEGOCIOS EdiciĂłn 99 - AĂąo 12 ÇŠ Agosto 2013 Una publicaciĂłn de Latinpyme Centro de Desarrollo Empresarial www.latinpymes.com DIRECTORA 0DUÂŻD 1HOO\ /ÂľSH] ÇŠ QORSH]#ODWLQS\PHV FRP ASESOR GERENCIA 'DYLG *XLOOHUPR 3X\DQD 6LOYD ÇŠ GSX\DQD#ODWLQS\PHV FRP COMITÉ EDITORIAL 5XEÂŤQ 'DUÂŻR %DHQD 3HÂłD ÇŠ *XVWDYR 5LYHURV ÇŠ -XDQ &DUORV 5RQGÂľQ EDITOR GENERAL $GULDQD &DPDUJR *DQWLYD ÇŠ DFDPDUJR#ODWLQS\PHV FRP COORDINADOR EDITORIAL +ÂŤFWRU 6L]D ÇŠ KVL]D#ODWLQS\PHV FRP PERIODISTAS *ODG\V (VFREDU ÇŠ PHVFREDU#ODWLQS\PHV FRP $QJLH 5DPÂŻUH] ÇŠ UHGDFFLRQODWLQS\PH#ODWLQS\PHV FRP 3DROD 5DPÂŻUH] ÇŠ UHGDFFLRQ #ODWLQS\PHV FRP 1HOVRQ +R\RV ÇŠ UHGDFFLÂľQ #ODWLQS\PHV FRP 'DYLG )ORUH] ÇŠ GIORUH]#ODWLQS\PHV FRP CORRESPONSALES 6DQGUD -LPHQD 'ÂŻD] ÇŠ 6DQGUD /RUHQD 9DOHQFLD (Miami) COLABORADORES ESPECIALES 0DUWD /XFÂŻD 5HVWUHSR ÇŠ -XDQ &DUORV 5RQGÂľQ 0ÂľQLFD )UDQFR $QJHO ÇŠ 0HOTXLFHGHF /R]DQR DISEĂ‘O Y DIAGRAMACIĂ“N *LQR &DUUDQ]D ÇŠ GLDJUDPDFLRQ#ODWLQS\PHV FRP GERENTE DE PRODUCTO $OH[DQGUD 4XLMDQR ÇŠ DTXLMDQR#ODWLQS\PHV FRP DIRECTORA COMERCIAL &LQG\ &RQWUHUDV ÇŠ GLUHFFLRQFRPHUFLDO#ODWLQS\PHV FRP (-(&87,9$ &20(5&,$/ $OHMDQGUD 2VRULR ÇŠ DRVRULR#ODWLQS\PHV FRP DIRECTORA PROYECTOS ESPECIALES 3DROD &DVWUR ÇŠ SUR\HFWRVHVSHFLDOHV#ODWLQS\PHV FRP (-(&87,9$ '( &8(17$ -HQQ\ %UDYR ÇŠ FRPHUFLDOPHGLRV #ODWLQS\PHV FRP ',5(&725$ ƒ5($ $'0,1,675$7,9$ 0DUFHOD &DUGRQD ÇŠ PFDUGRQD#ODWLQS\PHV FRP ƒ5($ $'0,1,675$7,9$ $OEHUWR 5RPHUR ÇŠ 'LUHFWRU ƒUHD &RQWDEOH -RVÂŤ 4XLMDQR ÇŠ FRQWDELOLGDG#ODWLQS\PHV FRP SUSCRIPCIONES UHYLVWDODWLQS\PH#ODWLQS\PHV FRP CAPACITACIONES FDSDFLWDFLRQ#ODWLQS\PHV FRP PUNTOS DE VENTA COLOMBIA AEROPUERTOS /LEUHUÂŻD 1DFLRQDO GH %RJRWÂŁ &DOL 0HGHOOÂŻQ &DUWDJHQD \ %DUUDQTXLOOD
DISTRIBUCIÓN PARA MIAMI, NEW YORK, MÉXICO Y ECUADOR 6PDUW 1HWZRUN 6ROXWLRQV %OXH /DJRRQ 'ULYH 6XLWH 0LDPL )/ 7HO )D[ VDOHV#VPDUWLVYRLS FRP IMPRESIÓN SIC LATINPYME CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL 3%; )D[ /¯QHD *UDWXLWD IXHUD GH %RJRW£ &DOOH 1R NJ 2ILFLQD Bogotå – Colombia
[ EDITORIAL ]
Tiempos de Cambio
Con las cinco reformas económicas planteadas por el gobierno del Presidente Santos, se avecinan cambios importantes al interior de las empresas para organizarse y cumplir a tiempo con los compromisos adquiridos. Así mismo, se pueden abrir oportunidades para explorar nuevos frentes de negocio para la prestación de servicios.
E
ntender los cambios y asimilarlos nunca ha sido tarea fácil, mucho menos cuando se toca el bolsillo de los colombianos y se deben atender nuevos requerimientos y adoptar procesos que implican mayor tiempo de trabajo y dedicación. Pero como el cambio es la constante en el día a día de las personas y de los empresarios, es fundamental estar permanentemente informados, acceder a cursos de capacitación y actualización y buscar a tiempo asesoría de expertos que permitan implementar los nuevos procesos para cumplir oportunamente con lo que demanden. Latinpyme avanza al ritmo de los cambios y es por esto que dedica buena parte de sus ediciones a tratar en profundidad temas que impactan a las Pyme y a su talento humano. Es el caso de la Reforma a la Salud, la Tributaria, los TLC y las normativas para la calidad y competitividad, entre muchos otros temas de alto interés para los empresarios. El turno en este número es para entender todos los cambios que se avecinan con la Reforma a la Salud, que busca definir las reglas del nuevo sistema y regular un sector que mueve cerca de 30 billones de pesos anualmente, donde no falta el que
[ 8 ] LATINPYME
quiere “hacer negocio” con el dinero de los colombianos. Entre los pilares de esta reorganización está la creación de un nuevo plan de beneficios denominado Mi Plan, que reemplazaría el Plan Obligatorio de Salud (POS) y garantizaría una mejora en los servicios que hoy reciben los colombianos y una transparencia en el uso de los recursos. Por ahora, lo que se visualiza es una gran transformación para el sector, donde se espera el cierre de algunas EPS que no quieran convertirse en gestoras de la salud y la transformación de otras en negocios complementarios de la salud y firmas de medicina prepagada, así como la posible llegada de nuevos actores al sector, con los cuales se abrirán nuevas posibilidades de negocios para Grandes, Medianas y Pequeñas Empresas (Pyme), una vez se expida el decreto que autoriza la entrada de más competidores al mercado de los medicamentos biotecnológicos, en el cual muchas firmas pueden participar ya sea en materia de ventas al consumidor final o en la distribución. Lo importante es estar al tanto de los avances y reaccionar de manera oportuna para abrir las puertas que surgirán con los tiempos de cambio y sacar lo mejor del momento. Q María Nelly López Escalante
50 a 55 billones de pesos demandaría el sistema de salud con la reorganización que plantea el gobierno, 20% adicional al presupuesto actual. POR: MARÍA GLADYS ESCOBAR ALZATE
L
os signos vitales del sistema de salud del país siguen alterados porque tras la aprobación en el Congreso de la República de la Ley Estatutaria para el sector, hay mucha incertidumbre debido a que no se sabe si se logrará una reorganización -con gran predominio público como propone el Gobierno- que le permita no solo ser económicamente viable sino tener la calidad suficiente que tanto reclaman los cerca de 42 millones de colombianos que están cubiertos por este esquema. La forma como se está planteando el nuevo sistema genera grandes controversias y deja a más de uno a punto de un infarto, en especial porque antes que termine el año se debe definir el modelo de organización que guiará su desarrollo y lo que pasará con las organizaciones privadas de salud que deberán transformarse o desaparecer. Aunque muchos encuentran diferentes orientaciones en esta reorganización, lo cierto es que el derrotero general, que marcará las soluciones a los graves problemas del sistema de salud, se debe establecer en lo que resta del año en especial con el trámite la Ley Ordinaria a la Salud, que es la que realmente va a mostrar cómo va a funcionar el sistema. Tal como lo señala el ministro de Salud, Alejandro Gaviria, este es un momento difícil dadas las expectativas de los colombianos que quieren mejorar el servicio y que rechazan el modelo actual, el cual ante todo se encuentra inmerso en una crisis de legitimidad. Gaviria considera que gran parte de la problemática surge porque hay barreras de acceso reales a la salud que no se pueden solucionar dadas las fallas financieras del sistema, panorama que se espera cambiar con la Reforma a la Salud y la definición de la Ley Ordinaria que hará trámite en el Congreso en esta legislatura. Entre los pilares de esta reorganización está la creación de un nuevo plan de beneficios, ya que el Plan Obligatorio de Salud, POS, pasa a convertirse en Mi Plan, que garantizará la cobertura de los servicios médicos, procedimientos y tratamiento de patologías. Otra de las bases estará en Salud Mía, entidad pública que administrará todos los recursos del sistema y que financian los regímenes contributivo y subsidiado. Esta
para mejorar nuestros procesos productivos. Este país con más de 8 millones de habitantes, tiene una ventaja frente a otros de la región y es que frente al poco relacionamiento con Latinoamérica, Colombia sin duda es tal vez junto con México (ya tienen TLC hace mas de 8 años) y Chile, el mercado de mayor afinidad y “confianza” para hacer negocios. ¿Qué se debe tener en cuenta? Desde la perspectiva industrial, para las Pyme puede ser uno de los ejemplos más importantes en emprendimiento y desarrollo de nuevos negocios, incluso con porcentajes en inicio de nuevas empresas mayor a los promedios asiáticos y muy cercanos proporcionalmente a la realidad que experimenta Estados Unidos. Por esta razón y la realidad de ser un país altamente inversionista en el exterior (donde tengan seguridad y confianza), unida a la experiencia y necesidad de identificar aliados estratégicos en Latinoamérica, sin duda se vuelve un motivador para fortalecer relaciones comerciales y de inversión que apoyen la estructuración de modelos de negocio de largo plazo, pues su cultura de negocios no permite trabajar en función de oportunidades cortoplacistas (negocios “spot”), sino que buscan relaciones gana-gana de largo plazo y estratégicas. Es un país miembro de la Oecd (desde 2007) a donde Colombia quiere ingresar, lo que da garantía de su lógica orientada al libre comercio y al fortalecimiento de estas estrategias con economías de tendencia y convicción similar. Aunque su historia política y la dinámica de sus relaciones internacionales es bien conocida por todos, el hecho que hayan tenido que desarrollar modelos de autoabastecimiento alimentario y lógicas de autonomía muy evolucionadas para poder contrarrestar eventuales situaciones cada vez más excepcionales, es un mercado que tiene interés en conocer proveedores confiables y que les genere confianza en el largo plazo, sobre todo cuando se trata de nuevos productos y otros donde son ineficientes en su producción.
No obstante estas condiciones, es importante tener presente que sus niveles de subsidio para productos de interés alimentario son importantes y en algunas ocasiones en productos que pueden ser competitivos con los colombianos. Por otro lado, Israel siendo el único Estado Judío del mundo, donde la mayoría de su población practica esta religión de manera muchas veces casi que ortodoxa, es importante tener presente la importancia que el sello “kosher” tiene en las prácticas de procesamiento, tratamiento, manipulación y empaque de productos que serán posteriormente consumidos por la población judía. Este tema en particular no es extraño para muchos en Colombia, pues se tienen ya con varios certificadores de producto en este sello y una experiencia que puede ser utilizada para llegar a este mercado. ¿Dónde están las oportunidades? Al mirar las importaciones israelitas a 2012 (fuente trade map), se puede ver cómo estas ascendieron a más de 73.000 millones, lo que supera las colombianas en más de 13.000 millones de dólares, pero aún más significativo si se tiene en cuenta que estás son para un mercado de 8 millones de habitantes, el 20% de la población colombiana. El principal producto de importación son los aceites y hullas derivadas del petróleo y sus derivados, donde siendo un país de zona petrolera, es sin duda un reflejo del cuidado de sus reservas y el aprovechamiento de aprovisionamiento preventivo. Por otro lado, impresiona que el segundo producto de mayor importación está focalizado en las esmeraldas, donde con cerca de 8.250 millones dólares en el 2012 (reflejó una caída importante con relación al 2011), muestra una oportunidad en temas relacionados con joyería y piedras preciosas donde Colombia sin duda tiene oferta para mostrar y competir. No obstante esta realidad en el segmento, las esmeraldas colombianas en Israel tiene casi ninguna presencia. Son importadores importantes de maquinaria y aparatos eléctri-
RANKING ADMINISTRACIÓN Y AFINES 2011(*) Puesto nacional
Puntaje total
Universidad
1
57,98
Universidad de los Andes
2
56,72
Colegio de Estudios Superiores de Administración (Cesa)
3
56,24
Universidad Nacional de Colombia (Bogotá)
4
56,12
Universidad Externado de Colombia
5
55,92
Colegio Mayor Nuestra Señora del Rosario
6
55,69
Universidad Nacional de Colombia (Medellín)
7
54,55
Universidad de la Sabana
8
54,55
Universidad Eafit
9
54,37
Universidad Javeriana
10
54,20
Universidad Icesi
(*) Ranking según resultados obtenidos por los ECAES.
miento en pro del desarrollo del país. Según la institución, este programa contribuye al fortalecimiento de la cultura y las capacidades emprendedoras e innovadoras de los jóvenes, empresas, instituciones educativas y de la sociedad en general, además de propiciar espacios de encuentro entre emprendedores, empresarios y potenciales inversionistas alrededor de iniciativas de alto valor e impacto para el ámbito nacional y latinoamericano. La Institución Universitaria Ceipa es otra de las escuelas de negocios que le da una gran importancia al emprendimiento, tanto así que el perfil profesional de los egresados de esta institución corresponde a profesionales “con espíritu emprendedor y con una visión proactiva a partir del conocimiento de los diferentes sectores de la economía y del contexto en el cual se encuentran las organizaciones”. De acuerdo con su rector, Diego Mauricio Mazo, “hace más de 20 años la institución educativa tomó la decisión de ser la Universidad de la Empresa y de casarnos con el empresario, de ser su aliado estratégico para proveerle sus colaboradores y a través de servicios de formación y consultoría, impactar sus indicadores estratégicos”. Por su parte, Omar Patiño de la EAN asegura que uno de los factores que ha contribuido a que la escuela se consolide cada vez más como una de las mejores en su ramo, es ser fieles a los postulados fundacionales de
la universidad. Al respecto, dice que “por ello y no por casualidad, hoy somos la universidad de los emprendedores, hecho que se ratifica en que el 33% de los egresados tienen empresa propia y contribuyen a la generación de empleo en el país”. Otro aspecto que, en su concepto, influye en la consolidación de la institución como una de las mejores universidades es la puesta en marcha de un modelo educativo en el cual se privilegia una metodología basada en el desarrollo de competencias y el cual ve al estudiante como el centro del proceso y a los docentes como facilitadores del aprendizaje. “Con ello, logramos formar a nuestros estudiantes con gran visión empresarial y comprensión de los fenómenos que rodean a las organizaciones, lo cual lleva a nuestros profesionales a entender con facilidad la problemática de las empresas y a generar soluciones novedosas a dichos problemas”, expresa Patiño. Concluye que para el empresario Pyme, que representa más del 90% de los empresarios en Colombia, es muy importante el hecho de contar con procesos de formación en los que entienda de forma clara la situación por la cual atraviesa su empresa. “Esto debe contemplar, además, el acompañamiento de los docentes, para así tener una respuesta clara a las necesidades, lo que se constituye en una magnífica oportunidad para la consolidación y crecimiento empresarial”. Q
determinado sitio se consigue tal o cual producto. Esta visión se genera fruto de la experiencia previa, de la comunicación o del voz a voz. Si el fabricante no es capaz de generar esa habitualidad en el manejo del producto en el canal, no se logra crear esa realidad subjetiva de disponibilidad en la relación punto de venta / mente del consumidor. De todas maneras, hay que aclarar que la habitualidad en el manejo del bien, no asegura la disponibilidad real del mismo en los canales en un momento dado. Se concluye que a la posibilidad de que un bien se encuentre físicamente en los puntos de venta se le conoce con el nombre de disponibilidad. Esta puede expresarse en términos numéricos o ponderados dependiendo de si en la medición se considera a los puntos de venta como si todos fueran iguales o si se considera la participación relativa de cada punto en las ventas totales de la categoría para la geografía que se está evaluando. Es decir, que la medición de distribución tiene en
Pyme
Si una atiende mercados de este orden, es decir, con clientes intermediarios razonablemente parecidos en tamaño, la empresa se ve obligada a buscar la mayor cobertura y por ende disponibilidad posible.
cuenta que hay clientes pequeños y clientes grandes y a cada uno le da su valor en función de la variable de evaluación que son las ventas. Es importante decir que existen mercados en los que los clientes tienden a ser razonablemente parecidos en tamaño. Esto es típico en mercados masivos de bienes o servicios. El mercado de las tiendas, la telefonía a nivel personal, los servicios financieros tipo cuenta de ahorros, etc, funcionan de esta manera. Si una Pyme atiende mercados de este orden, es decir, con clientes intermediarios razonablemente parecidos en tamaño, la empresa se ve obligada a buscar la mayor cobertura y por ende disponibilidad posible. Si por el contrario, se trata de un negocio donde los clientes son claramente diferentes en tamaño, su suerte es otra. La Pyme tendrá que escoger los clientes que hagan la mayor ponderada posible, es decir, que participen o contribuyan más a la compras de la categoría en la zona. Es posible que con pocos clientes, una Pyme este llegando al público que aportan más al negocio y por ende, no es necesario que salga a buscar una distribución numérica mayor. La recomendación es que revise y encuentre en cual de las categorías planteadas se encuentra el negocio del que la Pyme participa y con base en esto, defina el esquema de distribución que desea. No siempre es necesario el 100% de cobertura, sobre todo si los recursos son limitados Q