Revista Latinpyme No.25 by LATINPYME

Latinpyme R E V I S T A

WWW.LATINPYMES.COM

EDICIÓN No.25 • AÑO 6 • FEBRERO 2007

COLOMBIA $ 7.000 • ECUADOR US$ 4 • MÉXICO $ 45 • ESTADOS UNIDOS US$ 4

E S P E C I A L I Z A DA E N F O R M A C I Ó N E M P R E S A R I A L Y N E G O C I O S

El BID un banco para la competitividad El presidente del BID, el colombiano Luis Alberto Moreno, explica cómo funciona la financiación empresarial y quienes pueden beneficiarse.

MERCADOS

LA COSTA ESTE DE EEUU CON GRANDES OPORTUNIDADES COMERCIALES.

CALZADO Y TEXTILES 'MADE IN CHINA'.

TECNOLOGÍA

EL EJECUTIVO PYME DEL FUTURO TIENE QUE SER MÓVIL.

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>> EDITORIAL

Cambiar o perecer

EN EL INTENTO n los últimos años, las Pymes han tenido que adaptarse a las nuevas condiciones de los mercados, principalmente a causa de la liberalización mundial de las economías. Algunas han perecido en el intento, y otras se han visto fortalecidas al adaptar su modelo de producción, distribución y logística a los requerimientos que demandan las nuevas reglas del juego nacional e internacional. En este nuevo ambiente comercial, la mayoría de las empresas han tenido que enfrentar a una competencia foránea que vende a precios más bajos, y en algunos casos con mayor calidad, los mismos productos. China es un ejemplo claro de esta nueva situación; con tasas de ahorro interno y de inversión próxima al 45%, es decir, dos veces superiores a las registradas por América Latina, y con salarios cuatro veces inferiores al promedio de ésta región. China es percibida como una amenaza por la mayoría de los empresarios colombianos. Esta situación ha obligado a las Pymes a desarrollar estrategias diferentes a las que se venían implementando en el modelo de sustitución por importaciones. Ha llegado el

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momento de reconocer que producir lo mismo que hacen otros, a menores precios y a mayores volúmenes, es un suicidio empresarial. Como bien lo anota el nuevo Ministro de Comercio, Industria y Turismo, el doctor Luís Guillermo Plata, "pese al aumento importante de las cifras de exportaciones en los últimos años, seguimos exportando lo mismo que hace 20 ó 30 años y lo que vendemos también lo producen otros países como China, lo cual representa una seria amenaza." Este riesgo no recae solo en las empresas con vocación exportadora; aquellas que concentran su comercio en el mercado nacional también se ven afectadas, debido a la creciente apertura del mercado colombiano. Los empresarios Pymes deben adoptar como práctica cotidiana de su actividad gerencial, la segmentación de los mercados, la diferenciación de los productos y el posicionamiento de las marcas. Solo así se podrá competir con éxito y lograr una eficacia operativa que se traduzca en rentabilidad. n

María Nelly López Directora

DELIMA ZETTA

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>> FRASES CELEBRES REVISTA ESPECIALIZADA PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Latinpyme Edición 25 • Año 6 Febrero 2007 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com

MOHAMED YUNUS Banquero de los pobres y Premio Nóbel de Paz 2006

• Erradicar la pobreza es una cuestión que nos atañe a todos. • Sí, creo en el capitalismo y en el libre mercado, porque considero que no hay otra opción. • Si el Estado hace todo por ti, te conviertes en una persona dependiente e inválida. • Sólo con el capitalismo la gente puede actuar libremente. • Hay que pensar en un mundo en el que no haya una sola persona pobre. • Pobreza es la negación de todos los derechos humanos fundamentales. No ha sido creada por los pobres, sino por un sistema que lo suscitó y le dio cabida. • No se debe someter a las personas sin recursos a la miseria. Eso no sería propio de una sociedad civilizada. • Las mujeres tienen más visión de futuro. • Decir adiós al apartheid financiero. • El crédito debería ser algo más que un negocio. Ser como la alimentación, un derecho del hombre. • Un día nuestros nietos irán a los museos para ver lo que era la pobreza

Directora María Nelly López nlopez@latinpymes.com Asesor editorial Edgar Hernández ehernandez@latinpymes.com Editor Claudia Vanessa Guarracino cguarracino@latinpymes.com Colaboradores especiales Erika Pedraza Páez Orlando Molina Mario Andrade Gerente de Investigación Carlos Álvarez Calderón calvarez@latinpymes.com Corresponsales Sandra Jimena Díaz y Sandra Lorena Valencia (Miami) Diseño y Diagramación Gabriel Rojas Óscar Abril Ortiz Fotografía Nelson Hernández Gerente María Mercedes López Escalante mlopez@latinpymes.com Gerente de Mercadeo y Ventas Heineman Caicedo Hernández hcaicedo@latinpymes.com Ejecutiva de Cuenta de medios Milena Maldonado comercialmedios@latinpymes.com Ejecutiva de cuenta de eventos Yina Peña ypena@latinpymes.com Directores de Proyectos Luís Carlos Oviedo Torres Carlos Olivella Zuleta

Latinpyme Valle Gerente María del Mar Morales latinpymevalle@latinpymes.com

• CARTAS•

FELICITACIONES A todo el equipo de trabajo por lograr el resultado final y el cual, con sus importantes artículos especializados nos aportan para mantener actualizados nuestros conocimientos. Los mejores deseos de ÉXITO para el 2007.

CORDIAL SALUDO Quiero felicitarnos por esta publicación, que conocí el mes pasado y me pareció maravillosa para el amplio sector de las pymes latinoamericanas. Me interesó en especial el artículo de Negocios con Riesgo, me motiva a lanzarme al mercado bursátil. Por favor, continúen escribiendo artículos de este tipo. Camilo Zamudio Castro Confía LTDA.

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Carlos Páez Esgem

Circulación y Suscripciones Claudia Peña cpena@latinpymes.com Puntos de venta Colombia Aeropuertos, Librería Nacional de Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena y Barranquilla y en las Librerías Panamericana

Distribución para Miami, New York, México y Ecuador Smart Network Solutions • 6100 Blue Lagoon Drive Suite 325, Miami, FL 33126 Tel. +1.305.269.4142 • Fax. +1.305.402.5940 sales@smartisvoip.com Preprensa Zetta Comunicadores

eñor empresario: No olvide hacernos llegar sus comentarios a latin pyme@latinpymes.com. Para nosotros, es vital poder conocer sus inquietudes. Gracias.

María Nelly López Directora Revista Latinpyme

Impresión SIC Servicio Internacional de Comunicaciones Cra 11 No. 93 A 26 Of. 107 • PBX 6918907 Telefax 6019226 • Bogotá-Colombia latinpyme@latinpymes.com

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>> CONTENIDO

Latinpyme

FEBRERO 2007

EN PORTADA

24 PORTADA

12 El BID, un banco para la competitividad El presidente del BID, el colombiano Luis Alberto Moreno habla sobre el apoyo para las pymes en el 2007. ESPECIAL

18 Calzado y textiles, cómo enfrentar a China 'Made in China' se ve en todo tipo de productos. Uno de los sectores en donde el gigante Asiático es más fuerte es el de cuero, calzado, textiles y confecciones, que es justamente una de las principales industrias, Latinpyme presenta un completo análisis de las dinámicas locales y globales. MERCADOS:

24 A conquistar el Viejo Oeste La Costa Oeste de los EEUU ofrece grandes oportunidades comerciales para las pymes colombianas. Es una de las zonas más ricas, tiene un elevado grado de apertura comercial y una población hispana importante.

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TECNOLOGÍA

46 El ejecutivo Pyme del futuro tiene que ser móvil En la vertiginosa carrera de la tecnología móvil las Pymes tienen que estar a la vanguardia o en poco tiempo quedarán relegadas, preguntándose ¿Por qué la competencia nos supera y tiene una mejor relación con los clientes? TURISMO

40 Así promociona España su turismo. El turismo es una de las actividades económicas más dinámicas de la Madre Patria, no en vano el año pasado recibió 58 millones de visitantes. Tiene una característica especial, el 80 por ciento de las empresas del sector son pymes. ESCUELA DE EMPRESARIOS

36 Más impuestos a personas naturales y menos a jurídicas Con la ley 1111 el gobierno buscar recaudar más dinero por medio de las personas naturales, dándole ventajas tributarias a las personas jurídicas, sobretodo en materia de impuesto a la renta.

18 • OTRAS SECCIONES • 10 Latinpymes.com 30 Especial Contact Center, mercadeo al alcance de su bolsillo

42 Agronegocios 49 Agenda 54 Productos y servicios

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>> LATINPYMES.COM

Latinpymes.com LEA LA MENTE DE SUS CLIENTES

MENOS PIRATAS, MÁS CRECIMIENTO

Se imagina poder leer la mente de sus socios de negocios y clientes? pues bien, en el mercado existen una serie de herramientas que permiten establecer patrones de comportamiento, mediante la centralización y automatización de la información de clientes, como el caso del Customer Relationship Management o CRM. Alejandro Cortes, Consultor CRM de Structured Intelligence, afirma que con estas soluciones las empresas pueden administrar completamente la relación con sus clientes en todos los niveles y a lo largo de todos los procesos de la organización, mediante la centralización de información y la automatización de procesos clave de la compañía como ventas, mercadeo y servicio.

e acuerdo con el más reciente estudio presentado por la organización internacional Business Software Alliance (BSA), si se presenta una reducción del 45% en las tasas de piratería del software en Colombia en los próximos cuatro años, aumentaría en casi 450 millones de dólares las ventas de la industria local de tecnologías de la información y se crearían 1900 puesto de trabajo. En Colombia, este sector se compone de unas 3.000 empresas y más de 32.000 empleados, además genera casi 158 millones de dólares al año en impuestos.

UN AÑO PARA LA BONANZA ECONÓMICA

e espera que Latinoamérica crezca un 4,5% durante el 2007, mientras que la inflación se mantendrá en niveles históricos del 5,3%. Así se completaría el tercer año consecutivo de elevado crecimiento. Según el análisis de previsiones macroeconómicas para la región, elaborado por el Servicio de Estudios Económicos del BBVA, las principales economías de América Latina crecieron en el tercer trimestre de 2006 un 5,2% con relación al mismo periodo del año anterior. Los países que muestran un mayor dinamismo son Venezuela (10,2%), Argentina (8,7%), Perú (8,7%) y Colombia (7,6%), los dos últimos con trayectoria ascendente en 2006.

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Luis Alberto Moreno Presidente del BID.

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El BID, un banco para la competitividad

radicionalmente la relación entre empresarios y banqueros ha sido tirante, pues mientras los primeros necesitan financiación con los menores intereses posibles, los segundos requieren prestar su dinero con las tasas más altas permitidas. Sin embargo, existe una excepción a esa regla: los bancos multilaterales, que se llaman así porque tienen muchos socios aportantes y porque a diferencia de las entidades financieras comerciales, su objetivo no es ganar dinero con los créditos, sino impulsar el desarrollo de las regiones o sectores que financian. Uno de ellos es el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el cual es hoy la principal fuente de financiamiento multilateral para América y el Caribe y prueba de ellos son los 6.500 millones de dólares que desembolsó el año pasado para poner en marcha 112 proyectos. El presidente del BID, el colombiano Luis Alberto Moreno, sostiene que una de las metas de la entidad es eliminar la pobreza en la región y que una de las maneras de lograrlo es apoyando a las empresas para que sean mejores, puedan competir internacionalmente y generen empleos. En entrevista con Latinpyme, Moreno explica cómo funciona la financiación empresarial del BID y quiénes pueden beneficiarse.

¿Qué planes tiene el BID este año para el apoyo de las pymes? Tenemos varios programas para apoyar diferentes tipos de empresa: el Programa de Empresariado Social se concentra en iniciativas que combinan aspectos empresariales con fines sociales y comunitarios; el Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin), dedicado mayormente a la microempresa, y la

“El crecimiento del PIB y de las exportaciones, la inversión y el consumo privado, son motivos para ser optimistas en el futuro económico”.

Corporación Interamericana de Inversiones (CII), especializada en las pyme. Tenemos otra iniciativa llamada Oportunidades para la Mayoría donde el impulso al espíritu empresarial cumple un papel clave. Bajo este programa vamos a desarrollar operaciones innovadoras en colaboración con socios locales.

¿Hay algún plan especìfico para Colombia? En el país queremos acompañar la iniciativa de la Banca de las Oportunidades y trabajar con Bancoldex. También estamos estudiando cómo se podrían titularizar las carteras de préstamos a las pyme, un reto complicado porque hasta ahora ha sido más difícil para los bancos la estandarización de las carteras, que la falta de liquidez. Pero esto está cambiando y pensamos que algunos bancos colombianos van a estar interesados en titularizar sus carteras pyme. ¿Cómo debe preparase el sector privado colombiano para afrontar con éxito los TLC firmados? Un aspecto clave es la eficiencia energética. Hay que tomar medidas para mitigar los altos costos de la energía ofreciendo incentivos para aumentar la producción de biocombustibles. Tal vez el país que más ha avanzado en este campo y que puede ser tomado como ejemplo es Brasil. Otro tema fundamental tiene que ver con el aumento de la competitividad. Es necesario que los empresarios de menor escala mejoren su capacidad de gestión para poder competir en los mercados externos. Sólo así podrán abrir las puertas al financiamiento bancario que les permita crecer y realizar aportes significativos al desarrollo económico y social. Febrero 2007

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>> PORTADA empresas en Argentina, Brasil y América Central. Para Colombia el Banco aprobó un préstamo de 200 millones de dólares, dirigido a un programa de competitividad y está preparando una segunda fase que se aprobaría en el 2007. Si bien los programas de competitividad no se concentran sólo en las pymes, tienen un impacto importante sobre estas empresas. Con nuestros préstamos promovemos un mejor clima de negocios a través de medidas como la simplificación de trámites, la ampliación del acceso al financiamiento y la transparencia en la intermediación financiera.

¿En qué consiste la red de Ciencia, Tecnología e Innovación del BID, y cómo pueden beneficiarse las pequeñas y medianas empresas? Para el BID la innovación tecnológica es un motor de la productividad y el crecimiento, que a su vez influye sobre la calidad de vida. Históricamente el Banco ha cumplido un papel destacado en el desarrollo de la capacidad científica y tecnológica de la región, invirtiendo más de 2.000 millones de dólares en el sector entre 1962 y el 2006. El año pasado se aprobó la creación de la Red de Ciencia, Tecnología e Innovación, integrada por viceministros responsables del diseño de políticas para su desarrollo. La Red ofrece un espacio para que los países compartan experiencias, conozcan qué se está haciendo en otras partes del mundo y exploren áreas de cooperación regional en temas críticos. Los desafíos pendientes son muchos, tanto para la región como para Colombia: desarrollar marcos políticos y estratégicos, infraestructura científica y tecnológica, fortalecer sus instituciones, formar recursos humanos, vincular a los centros de investigación con el sector productivo, crear instrumentos de apoyo a la investigación y establecer sistemas de información, monitoreo y evaluación. ¿Cuáles fueron las principales acciones del BID para las pymes en el 2006? [14] Latinpyme • Febrero 2007

Para el BID, el apoyo a la competitividad del sector privado en la región significa trabajar con un énfasis en las pymes, que aportan entre 30% y 50% del empleo de la región y constituyen más de 10% de las empresas en la mayor parte de las economías latinoamericanas. En el 2006 el BID apoyó la creación de nuevas pymes mediante servicios de desarrollo empresarial y programas de

"Las pymes que conforman la base empresarial colombiana tienen un gran reto de crecimiento: sumarse al comercio mundial". acceso a financiamiento, tanto a capital de riesgo como a crédito. La CII aprobó 46 operaciones que movilizaron 173 millones de dólares en beneficio de la pequeña y mediana empresa en la región. El Fomin (Fondo Multilateral de Inversiones) aprobó varias operaciones de apoyo a los servicios de desarrollo empresarial para pyme, por ejemplo, se respaldó el factoraje en Perú y varios fondos de inversiones para pequeñas

Finalmente, ¿cómo ve el desempeño económico colombiano en el 2007 y el papel de las pyme en este tema? Hay motivos para ser optimistas sobre las perspectivas de Colombia. El país se ha mantenido en una senda de crecimiento económico; por séptimo año consecutivo la economía creció en términos reales (alrededor del 6% del PIB en el 2006). Otros indicadores también fueron positivos: la inflación y el desempleo continuaron en descenso y aumentaron las exportaciones, la inversión y el consumo privado. En materia fiscal, los mayores ingresos tributarios y petroleros contribuyeron a reducir el déficit del sector público. El acceso a los mercados financieros continuó siendo favorable y ayudó a mejorar el perfil de repago de la deuda y a reducir el riesgo cambiario. Si a esto le agregamos un ambiente externo favorable por los altos precios de las materias primas y por la alta liquidez en los mercados financieros internacionales, en el 2007 Colombia registraría otro año de crecimiento positivo, entre el 4,5% y 5%. De todas maneras los motores de crecimiento continuarán siendo la construcción, la industria, el comercio y el transporte, sectores donde Colombia enfrenta grandes retos en materia de productividad y competitividad. Naturalmente las pequeñas, medianas y microempresas, que conforman la base empresarial colombiana, también tienen un gran reto: sumarse al comercio mundial. Para que esto sea posible hay que reducir las barreras a la exportación: mejorar la infraestructura, ampliar el acceso de las empresas al financiamiento y a la tecnología. Así mismo necesitan fortalecer su capacidad de gestión.

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>> PORTADA

Jacques Rogozinski

FINPYME: antes de fin hay que conocerlas El mayor reto que enfrenta el BID es lograr que los recursos de financiamiento multilateral sean realmente útiles y contribuyan con el desarrollo empresarial y social de América latina y el Caribe. FIMPYME es una estrategia para lograrlo. a junta del Banco Interamericano de Desarrollo cuenta con países como Alemania, Estados Unidos, Bélgica, Dinamarca, Francia, España y Japón. Es decir, los países más ricos del mundo. Por esta razón su mayor problema no es la de conseguir el capital que será destinado a los créditos para los países en vía de desarrollo, sino hacer que este dinero realmente aporte a la evolución económica, empresarial y humana en América Latina y El Caribe. Por esta razón el Banco ha iniciado gestiones para hacer más efectivos los dineros que se aportan, sobre todo los que tienen destino empresarial, donde las pymes tienen una importancia vital, pues aportan entre el 30 y el 50 por ciento del empleo regional. Una de las estrategias que ha desarrollado el BID, a través de La Corporación Interamericana de Inversiones (CII), es el programa Financiación Innovadora para Pequeñas y Medianas Empresas FINPYME. Esta es una ventana con la cual el BID busca conocer mejor las características y necesidades de las pymes de América Latina y El Caribe, así como su ecosistema económico y tecnológico, con el objetivo de generar proyectos de desarrollo más efectivos que vayan más allá del aporte de capital a las iniciativas empresariales. Los objetivos del programa son, establecer una base de datos de pe-

queñas y medianas empresas, elaborar un diagnóstico general, realizar un análisis DOFA (debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades) en cada una y, por último, determinar la potencialidad de empresas identificadas para ser clientes de la CII o de la banca local "De esta manera lograremos introducir un mecanismo que permita abrir las puertas del financiamiento bancario a pequeñas y medianas empresas que en la mayoría de los casos no son atendidas adecuadamente por la falta de un conocimiento apropiado de su capacidad financiera" afirma Jacques Rogozinski, gerente de la Corporación Interamericana de Inversiones (CII)

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Lo difícil no es aprobar créditos, sino hacer que este dinero realmente aporte a la evolución económica, empresarial y humana.

¿Cómo puede una pyme abrir las puertas al financiamiento bancario por medio del programa FINPYME? La metodología Finpyme propone como una serie de actuaciones estratégicas y operativas a corto, medio y largo plazo en las diferentes áreas funcionales de la pyme, recogidas en el informe "Planes de Mejora de la Competitividad" las cuales tienen por objetivo mejorar su posición competitiva y su acceso al financiamiento bancario. Asimismo, a través de estos Planes, y con el apoyo de los agentes FINPYME locales, se introduce y entrena a las empresas analizadas en nuevas herramientas de gestión. Con esto se espera que el empresario tome acciones para corregir las debilida-

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inanciar empresas des en su estructura y operación para después introducir modificaciones que le permitan conseguir financiamiento. ¿Cómo pueden las pymes colombianas beneficiarse del programa FINPYME? Esperamos que FINPYME esté funcionando en toda América Latina y el Caribe dentro de un par de años, cuando se inicien las siguientes etapas. Para esto estamos tomando dos acciones: por un lado, esperamos capacitar a un número mayor de agentes del programa en la región que a su vez van a poder ofrecer esta metodología a una mayor cantidad de pymes. Por otro lado, queremos divulgar la metodología de FINPYME a través de nuestra página en Internet para que el empresario pueda hacerse una auto-evaluación. Nuestra aspiración es que la metodología FINPYME sea reconocida por el sistema bancario de la región como una herramienta útil para una empresa en su proceso de modernización y trámites con los bancos locales. ¿Qué metas tiene el programa FINPYME para este año? En febrero lanzamos el programa FINPYME en Centroamérica y la República Dominicana. Después, invitaremos a las empresas a contactarnos para ser consideradas en el programa y recibir un diagnóstico gratuito. Durante los siguientes meses las universidades locales que sirven como agentes del proyecto llevarán a cabo los diagnósticos de las empresas seleccionadas, con apoyo de expertos de la Corporación y de la firma de consultoría internacional ALPROALIA. Esperamos tener los resultados de estos diagnósticos en julio de este año, e inmediatamente después evaluaremos los resultados para fijar un plan de acción para el futuro. Tenemos muchas expectativas que estos resultados serán positivos. Febrero 2007

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‘Made in China’ se ve en todo tipo de productos. Uno de los sectores en donde el gigante Asiático es más fuerte es el de cuero, calzado, textiles y confecciones, que es justamente una de las principales industrias.

Calzado y textiles, cómo enfrentar a China y sobrevivir en el intento Por Carlos Álvarez Calderón

n una de sus conversaciones con sus amigos y mientras miraba el 'telediario' Mafalda les pregunta que si será cierto que si todos los chinos se ponen de acuerdo y golpean al mismo tiempo el piso con sus pies, ese impacto se sentirá en todo el planeta. Esa respuesta aún no se conoce, pero lo que si es innegable es que el trabajo de los 1.600 millones de chinos está haciendo 'temblar' el comercio mundial. Y aunque el famoso 'made in China' se ve en todo tipo de productos, uno de los sectores en donde el gigante Asiático es más fuerte es el de cuero, calzado, textiles y confecciones, que es justamente una de las principales industrias colombianas y que por causa de este competidor, ha tendido que adoptaron transformaciones profundas en sus estructuras de producción. Para entender mejor como se está ajustando este sector, Latinpyme presenta un análisis de las dinámicas locales y globales registradas en el 2006 y de lo que deben

hacer las empresas para mantenerse a flote en un mercado cada vez más competido. Las industrias del calzado y las confecciones, como todas aquellas que son intensivas en mano de obra, viven

La revaluación del peso frente al dólar, han forzado a las empresas nacionales a desarrollar nuevas estrategias.

momentos de profundas transformaciones, debido a la competencia de países que pagan salarios muy bajos a sus trabajadores y pueden así ofrecer productos más baratos. Esto sumado al proce-

so de globalización y la revaluación del peso frente al dólar, han forzado a las empresas nacionales a desarrollar nuevas estrategias que les permitan ser competitivas en un entorno en constante evolución. Como resultado algunas empresas de cuero y textiles pasaron de fabricantes y exportadoras a ser importadoras, aprovechando su red de clientes, mientras que otras han preferido subcontratar la fabricación y vender bajo su propia marca. Por último, otro conjunto de empresas más grandes con marca en vía de consolidación ha trasladado parte del producto o del proceso de producción al exterior, mientras que las que ya la han consolidado, siguen produciendo en Colombia. En el sector confecciones, por ejemplo, las empresas han puesto en marcha proyectos de cooperación comercial para afrontar la internacionalización. Cada vez son más los convenios con grandes empresas, clientes y proveedores. Todas estas son estrategias que refuerzan la presencia de las pymes en Febrero 2007 • Latinpyme

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>> ESPECIAL los mercados internacionales, un acceso que de otra manera les seria imposible obtener. ¿CÓMO ESTUVO EL 2006?

El sector calzado registró una caída en la producción y en las ventas totales entre enero y octubre del 2006, de 9,1% y 5,8%, respectivamente, según datos de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas (Acicam). Estas variaciones se explican por la caída en las ventas al mercado externo, aunque las ventas internas experimentaron un aumento de 9,9%, gracias a los resultados positivos que tuvieron, en ese período, las medidas que se adoptaron para contrarrestar el contrabando, reduciendo las importaciones en un 10,9%. En total, el año pasado se importaron 27 millones de pares de zapatos (un 37% del mercado nacional), que según el presidente ejecutivo de Acicam, Luis Gustavo Flórez, todavía representa una cifra muy alta si se tiene en cuenta que la población es de 42 millones de colombianos. El sector de confecciones, por su parte, creció un 16%, lo cual refleja las grandes potencialidades del mercado

El sector calzado registró una caída en la producción y en las ventas en el 2006.

nacional. Se estima que éste equivale tres veces más a las ventas colombianas al mercado externo. El año pasado, el mercado externo para ambos sectores fue bastante complejo. A pesar de la culminación de las negociaciones del TLC con Estados Unidos, y de la prorroga de las Preferencias Arancelarias que les da E.U a los países andinos que luchan contra la droga (Atpdea por sus siglas en inglés). Si bien hubo un aumento de las exportaciones a los mercados regionales, hacia Estados Unidos se evidenció un importante descenso. [20] Latinpyme • Febrero 2007

Según la Cámara de Algodón, fibras, textiles y Confecciones de la Andi, el sector Textil-Confecciones experimentó un aumento de 25 % de sus exportaciones a Venezuela, hacia México fue 25%, a Chile 46%, a Centroamérica 12% y a Europa 23%, en el periodo comprendido entre enero y septiembre del 2006. El lunar fueron las ventas de textiles y confecciones hacia los Estados Unidos, que se contrajeron en un 13%, en el periodo comprendido entre enero y noviembre del 2006. Por el lado del cuero y el calzado, se registraron ventas en-

tre enero y agosto del 2006 por 39 millones de dólares, es decir, 43 por ciento más que en igual lapso del 2005, debido principalmente al aumento al mercado venezolano. Las ventas de productos de marroquinería sumaron 40 millones de dólares, un crecimiento del 3%, frente al período enero-agosto del 2005. LA CAÍDA DEL MERCADO 'GRINGO'

La pérdida progresiva de cuota de mercado en Estados Unidos para el cuero y los textiles colombianos, se debe a un cambio en los patrones de consumo

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a nivel mundial: en el 2006, China exportó 6.970 millones de pares de zapatos, obteniendo ingresos por 19.080 millones de dólares, es decir, un incremento del 11% con respecto al 2005, según estadísticas de la Asociación Industrial del Cuero de China. El valor de la producción total del textil chino ascendió en el 2006 a 312.500 millones de dólares, de los que casi un 45%, es decir 140.000 millones de dólares, obedecen a las exportaciones. Las ventas externas de productos textiles chinos aumentarán 15% en el 2007 y alcanzarán ventas por valor de 161.000 millones de dólares, de acuerdo con las previsiones de la Cámara de Comercio para la Importación y Exportación de Textiles de China. Además, según diversos medios de comunicación de ese país, la industria textil prevé un aumento de sus exportaciones del 50% para el año 2010, a pesar de las barreras internacionales, aumento de los costos de las materias primas y el resto de variables económicas.

de este país, que se ha orientado más hacia confecciones y calzados más económicos y, en consecuencia, la sustitución de unos proveedores por otros. Por ejemplo, de los casi 2.000 millones de pares que E.U. importa, el 80% proviene de China. El segundo suministrador, con una gran diferencia, es Brasil con un 5%, seguido casi en paridad por Indonesia. Carlos Eduardo Botero, director de la Cámara de algodón, fibras, textiles y confecciones de la Andi, agrega que este decrecimiento es explicado por la expi-

ración en el 2005 del Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido y la supresión gradual del Acuerdo Multifibras, que permitió a todos los miembros de la Orga- ¿QUÉ SE PUEDE HACER? Ante esta realidad es evidente que nización Mundial del Comercio (OMC) acceder sin restricciones a los mercados Colombia no puede competir con precios bajos, ya que no europeo, americano y posee las condiciocanadiense, beneficiannes de los chinos do asi a los grandes para vender tan baraexportadores de productos manufactura- China, es el principal to en los mercados internacionales. Ello dos que tienen la capacidad de colocar en los proveedor de textiles hace necesario el desarrollo de nuevas principales mercados estrategias productide consumo sus proy calzado a nivel vas y comerciales. ductos a precios y voUna de ellas es la agilúmenes atractivos. mundial. lidad en el tiempo de Colombia y los respuesta a las variademás países que no ciones de la demanposeen las condicioda, ya que se ha connes económicas partivertido en la variable culares de estos importantes productores, entre los cuales se crítica de competitividad para pedidos destaca China, han visto sus exportacio- en series muy pequeños. nes reducirse significativamente ante la La sensibilidad por la moda, la excluimposibilidad de competir bajo estas sividad de los diseños, las reposiciones nuevas condiciones de mercado. durante las campañas permiten defender La industria del calzado, que es simi- un precio medio más elevado. Otro faclar a la de confecciones, ha estado afec- tor de supervivencia surge de las espetada con los mismos cambios en la dis- cializaciones de una parte de la productribución del comercio internacional, y ción hacia mercados más específicos, en como es lógico por la enorme capacidad producto o en nivel de poder adquisitivo. productiva de los zapatos chinos. El camino a seguir en el sector exterEn efecto, este país, que tiene una no es continuar trabajando en la búsgigante y barata mano de obra, es el queda de vías de acceso al mercado estaprincipal proveedor de textiles y calzado dounidense, además de insistir en una Febrero 2007 • Latinpyme

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>> ESPECIAL moda como línea estratégica para mantener un posicionamiento en los mercados. Debido a la rapidez con la que se producen los cambios es necesario estar atento siempre al comportamiento de los competidores (en especial a Brasil y la economías centroamericanas), a las tendencias y gustos del consumidor y a un control económico del sistema productivo que permita a la empresa mantenerse en el mercado; es necesario analizar los procesos para alcanzar un grado de equilibrio entre la necesaria flexibilidad de las estructuras y la proximidad de éstas para dar el mejor servicio posible al cliente. Después de una década de escasa actuación en estas líneas, los cambios vertiginosos obligan a cambios estructurales como una exigencia ineludible. Es preciso que se haga una labor de identificación, en los clústeres del calzado y las

Es preciso que se haga una labor de identificación, en los clústeres del calzado y las confecciones.

política de mejora de la imagen de las confecciones y el calzado colombiano. Aun así, las grandes oportunidades para los sectores analizados están en los incrementos de la demanda en áreas en expansión como el mercado centroamericano, el brasilero o incluso el asiático, especialmente China, India, Japón y Rusia, que a pesar ser unos mercados difíciles, tienen un potencial enorme, con unos segmentos de la población con gran capacidad adquisitiva, a los cuales podrían interesarle los productos colombianos en textil y confección, con alto valor agregado. Otros factores a tener en cuenta son la diversificación de productos, la pro[22] Latinpyme • Febrero 2007

yección de imagen de empresa y el diseño de moda. En un proceso de globalización las empresas se enfrentan al cambio constante en las condiciones de acceso a los mercados y sólo sobreviven las que mejor adapten su modelo de producción, de distribución o su logística. En este escenario la gestión del conocimiento, el desarrollo de un plan de internacionalización, la distribución, la moda, el diseño, la marca, la especialización, la diferenciación y la cooperación, entre otros, son cuestiones determinantes del éxito. La base de la estrategia empresarial del sector calzado y de las confecciones se apoya en la diferenciación con la

confecciones, de los factores que van a marcar la senda del éxito: es preciso analizar la utilización de nuevos materiales, el outsourcing de algunas fases del proceso productivo, la agilidad frente a los cambios en el mercado, la cooperación empresarial, el control de la logística y la distribución, los proyectos conjuntos con industrias y actividades conexas. La especialización sectorial en los programas de formación parece todavía insuficiente y debería constituirse en el eje en torno al cual desarrollar los programas que incluyan siempre formación en las aulas y prácticas en las empresas. En ese sentido, Acicam, Andi, Sena, Ceinova, entre otros, tienen en marcha nuevos programas que buscan capacitar a especialistas en el área de producción y comercialización, que aumenten la competitividad de las pymes de la confección y el calzado, con el objetivo de superar las actuales carencias del sector.

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>> MERCADOS Una reducción de los impuestos a las importaciones estadounidenses, tal como se plantea en el Tratado de Libre Comercio (TLC), no implica que los productos colombianos se vayan a poder vender fácilmente en los EEUU.

omo en cualquier negocio, antes de vender se requiere hacer un estudio de mercado para saber qué tipo de productos requieren los consumidores estadounidenses, si se necesita o no de intermediarios, contra quién se compite y realizar un plan estratégico para poder tener éxito comercial. Si bien el TLC, que aún está pendiente de aprobación por los congresos de E.U. y de Colombia, plantea un mar-

que están interesados en el mercado colombiano. INVESTIGAR PARA PLANEAR

Uno de los ejercicios claves para exportar, especialmente a Estados Unidos, es la investigación de mercados, dado que es indispensable conocer la plaza a la que se aspira llegar. A diferencia de muchos países E.U. tiene una economía gigante y altamente sofisticada, por lo que se recomienda abordar este

No sólo de TLC vi co regulatorio más favorable para los negocios entre ambos países, los empresarios que quieran sacar provecho del tratado deben prepararse primero antes de comenzar a exportar. De hecho, el 2007 será un año crucial para quienes estén interesados en expandir su empresa hacia el exterior, pues además del TLC con Estados Unidos, está pendiente la ratificación de los tratados con Chile y con el Triangulo Norte de Centroamérica, en todos los casos se recomienda investigar y prepararse antes de comenzar a hacer negocios. Como paso previo, es necesario adaptar la capacidad productiva y competitiva de la empresa, certificarse y planear estratégicamente el rumbo del negocio (entre otras obligaciones), con el objetivo de blindarse frente a la competencia extranjera que ya está posicionada en Estados Unidos y en los otros países con los que Colombia planea firmar un TLC. Así mismo, estos acuerdos muy seguramente incrementarán la competencia dentro del país, pues entrarán nuevos jugadores [24] Latinpyme • Febrero 2007

país no como un todo, sino eligiendo un punto de entrada, que puede ser uno de sus 52 estados (o una parte de él) e inclusive un nicho de mercado específico.

No es recomendable acceder a este mercado con improvisación.

Con relación al producto, hay que adaptarlo a la normativa, tendencias de consumo y gusto de los clientes, estadounidenses, así como conocer previamente las formas de comercialización que manejan. No es recomendable acceder a este mercado con improvisación,

pues así será más probable el fracaso, que el éxito. Los circuitos de intermediación en Estados Unidos son más largos que en Colombia, por esta razón para las pequeñas y medianas empresas nacionales la venta directa es más complicada, y les recomiendan hacer acuerdos con importadores, agentes y distribuidores, ya que una clave para tener éxito en el país del Tío Sam es un excelente servicio posventa. Eso genera confianza en los clientes. Adicionalmente, vale la pena recordar que la duración de una operación de entrada en este mercado siempre es más prolongada que en otros países, de ahí que se requieran mayores recursos financieros que cuando, por ejemplo, se incursiona en economías vecinas como Venezuela o Ecuador. Otro factor a tener en cuenta es el idioma, pues aunque el español es el segundo más hablado en este país, debido a los 36 millones de hispanos radicados allí y a que varios millones más tienen conocimientos de la lengua, en los negocios el inglés es indispensable.

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vive el exportador LA CARA DEL MILAGRO, HACE EL SANTO

A pesar de la barrera lingüística que pueda presentarse, las visitas directas a los posibles clientes estadounidenses son básicas para comenzar, mantener y profundizar las relaciones de negocios. El éxito de estos viajes empresariales también dependerá de la preparación previa. Las reuniones de negocio en los Estados Unidos deben ser coordinadas con tiempo, para asegurarse que el personal clave con el cual se desea entrevistarse esté presente. Llegar de "sorpresa" es considerado rudo y puede dar una mala imagen. Es recomendable ser en cada intervención breve, claro y concreto, ya que el estadounidense promedio suele ir al grano a la hora de las negociaciones. Es importante siempre estar preparado para las preguntas directas que muy seguramente se harán, teniendo en cuenta que cualquier signo de duda o inseguridad, puede traer consigo una perdida en el poder de negociación. Al regreso del viaje es necesario hacerles seguimiento a las citas de negocios que se realizaron y a los posibles acuerdos que se hayan conveni-

do. Si no se llegó a algún pacto inicial, las puertas no se han cerrado. Por lo general, el hecho de que la empresa estadounidense haya aceptado recibir la visita, indica interés y buena voluntad de su parte. Estos contactos pueden llevar a otros y pueden suministrar información valiosa del mercado y de la competencia. Si se desea realizar una visita exploratoria, las misiones comerciales son una buena opción para los primeros viajes, ya que permiten tener el acompañamiento permanente de algún consultor o funcionario experto en el mercado o la feria que se esté visitando.

usted no repita esas equivocaciones y tenga más posibilidades de vender, es útil que tenga presentes las fases de penetración de un mercado y que haga la investigación necesaria. Dichas fases son: 1. Establecer una estrategia de entrada

al territorio objetivo. 2. Adaptar legal y reglamentariamente el

producto 3. Identificar los intermediarios y calcu-

lar precios. 4. Preparar los medios para comunicar

y promocionar el producto 5. Identificar qué servicios son típica-

PARA IR A LA FIJA

Comúnmente el empresario extranjero poco preparado que quiere vender en Estados Unidos comete errores que lo alejan de este mercado, como irrespetar los plazos de entrega, gestionar inadecuadamente sus inventarios, no tener en cuenta la postventa, no hacer suficiente seguimiento de los contactos o identificar de manera incorrecta la normativa necesaria a cumplir. Para que

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mente ofrecidos junto con el producto por la competencia Visitar una o varias ferias, y contactar revistas, asociaciones, páginas de Internet para recoger la información sobre el mercado. Buscar y elegir a los posibles asociados en la venta, como importadores, distribuidores y/o agentes. Verificar y realizar el test del mercado. Estructurar la presencia comercial. Febrero 2007 • Latinpyme

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>> MERCADOS

A conquistar

el Viejo Oeste La Costa Oeste de los Estados Unidos ofrece grandes oportunidades comerciales para las pymes colombianas. Es una de las zonas más ricas, y tiene un elevado grado de apertura comercial y una importante cantidad de hispanos. on una superficie que supera en un 30% a la de todos los países de la Unión Europea, esta región está compuesta por los estados de Alaska, Washington, California, Montana, Oregon, Idaho, Wyoming, Nevada, Utah, Colorado, Arizona, Nuevo México y Hawai. La Costa Oeste tiene además una minoría hispana que conforma el 25% de su población, que incluso tiene un

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mayor peso en el estado de California (el más próspero de Estados Unidos), donde la comunidad latina representa el 30% de sus habitantes y alcanza casi el 40% si se toma solo a la ciudad de Los Ángeles. Y precisamente, California se destaca en el oeste de los Estados Unidos por ser un mercado inmenso y multicultural, que se caracteriza por tener cifras que hacen palidecer a muchas naciones independientes. Es el tercer estado en extensión

del país, el más poblado, con aproximadamente 36 millones de habitantes (12% de la totalidad de la población estadounidense); el que más inversión extranjera recibe y el de mayor Producto Interno Bruto (PIB), doblando al estado de Nueva York, que ocupa el segundo lugar. Con un PIB superior a los 1.600 millones de dólares (13% del PIB de Estados Unidos), California no sólo se enorgullece de ser el principal estado de la Unión Americana, sino que también se constituye en la quinta economía del mundo, por delante de países como Francia, Italia o España, si se le considerase como una nación independiente. Además ocupa el segundo puesto en exportaciones de Estados Unidos por detrás de Texas. En el 2003, un 13% de todas las exportaciones del país procedían de California.

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Su fortaleza económica se debe al proceso iniciado en la década del setenta, en donde la migración de la industria del norte del país se dirigió a los estados del suroeste, principalmente a California. Este mercado se favoreció de la alta tecnología y la industria ligera, convirtiéndose en el centro tecnológico y científico más importante de la nación. Alberga más de 6.000 empresas que trabajan en el desarrollo de sistemas de tecnología de punta. Así mismo el 30% de las compañías estadounidenses de la industria biotecnológica tiene su sede en este estado. Tampoco hay que olvidar la importante producción californiana de equipos de transporte que incluye aviones, barcos, equipos aeroespaciales, y automóviles. Además, California es un importante estado agrícola y el sexto exportador mundial de estos productos. Desde 1997 lidera la industria láctea del país y es el número uno en otros 74 productos agrícolas y ganaderos. Su primera exportación agrícola son las almendras y cultiva prácticamente toda la producción estadounidense de frutas y vegetales como higos, kiwis, alcachofas, dátiles, nueces, aceitunas, pasas, pistachos y ciruelas. Adicionalmente, tiene bosques de abetos, secuoyas y pinos, que constituyen la base de grandes industrias papeleras y madereras. Su papel como productor de minerales no combustibles es relevante, y ocupa el cuarto lugar, en los Estados Unidos, como estado productor de petróleo. El "Estado Dorado", como también se le conoce, importa mucho más de lo que exporta. Las importaciones en el 2005 totalizaron 316.390 millones de dólares, un 11,7% con respecto al 2004, y las exportaciones totales a través de los puertos de este estado fueron en el 2005 de 114.895 millones, un 5,3% más que el año anterior. Cuenta con 541 aeropuertos y 10 importantes puertos marítimos. Posee además una extensa y formidable red de carreteras de 270.575 kilómetros, de los cuales 18.000 son autopistas estatales. Esta importante infraestructura de transporte le permite sostener el inmenso tráfico comercial que soporta cada año, ya que todo el país depende en gran parte de su sistema de transporte de fletes y mercancías, particularmente en el

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acceso a las diferentes economías asiáticas del Pacífico. De hecho, el comercio internacional y el transporte de mercancías a través de éste estado le generan a los Estados Unidos un aproximado de $350 mil millones de dólares anuales.

Es el estado mas poblado (aproximadamente 36 millones de habitantes).

En general el potencial para las exportaciones colombianas con destino a California es alto, debido a que es una economía diversificada, con consumidores de un altísimo poder adquisitivo (su renta per capita anual es de 37.000 dólares en el 2005), con mucha capacidad de endeudamiento y un marcado interés por las novedades. Si a esto se suma la importancia del mercado hispano, California se convierte en una adecuada puerta de entrada a Estados Unidos.

¿QUÉ VENDER?

Las oportunidades de negocio de la Costa Oeste para las pymes colombianas varia de acuerdo al estado que se quieran penetrar, pero en general se detectan posibilidades de mercado en confección, calzado, material deportivo, joyería y bisutería, textiles para el hogar, muebles (sobre todo en los segmentos de gama media y alta que incorporen diseño y calidad), alimentos procesados orientados al mercado hispano, frutas exóticas y materiales para la construcción. Adicionalmente, desde California se pueden reexportar bienes a mercados en el nordeste asiático y Canadá. Para este propósito son útiles las zonas francas californianas, las cuales se consideran legalmente fuera del territorio aduanero del país. Los exportadores extranjeros pueden enviar mercancías a una de estas zonas, con el objetivo de conservarlas allí por un plazo ilimitado mientras esperan una oportunidad comercial favorable en Estados Unidos o en los países vecinos, sin tener que pasar por la aduana estadounidense, ahorrándose el pago de impuestos o aranceles. Existen zonas francas en San Francisco, San José, Long Beach, Oakland, West Sacramento, San Diego, Palmdale, Los Angeles, Port Hueneme, Merced Madera y Fresno Counties, Stockton, Palm Springs, Victorville y Riverside County. Febrero 2007 • Latinpyme

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>> MERCADOS

LOS OTROS

ESTADOS

• Washington

• Idaho

• Wyomin

Su pasado histórico y su situación geográfica le han permitido poseer una estructura económica muy diversificada. Sus principales industrias están en los sectores de la agricultura, energía hidroeléctrica, industria procesadora de recursos naturales e industria del aluminio.

Las exportaciones de este estado han aumentado considerablemente en los últimos años. La responsabilidad de este cambio se debe gracias a la alta tecnología, las manufacturas y el sector agroalimentario. Japón, Canadá y el Reino Unido son sus principales socios comerciales.

Su actividad más importante es la extracción de minerales como el carbón, la bentonita y la trona). En efecto, sus reservas de carbón pueden cubrir las necesidades de los próximos 500 años. Sobresalen también el turismo y la agricultura.

• Oregon Su economía ha crecido un ritmo más alto que la media de los Estados Unidos en los últimos años. Sobresalen los sectores de alta tecnología (fabricación de barcos, aviones, autobuses), agricultura, industria maderera y papelera y el turismo.

• Montana Gracias a la inversión en capacitación y tecnificación, este estado sobresale en los sectores de las nuevas tecnologías, la industria aeroespacial y los productos agrícolas con alto valor agregado. Tiene abundante carbón, cobre, oro, plomo y petróleo. Su comercio se concentra con Canadá y los países de la Cuenca del Pacifico.

• Nevada • Utah

Anteriormente dependiente de la industria del juego, este estado ha logrado gradualmente diversificar su economía. Además del sector recreativo (casinos, hoteles, etc.), ahora se destacan los de la construcción, el turismo y la alta tecnología.

La construcción, las empresas de información y servicios, y el sector tecnológico y biomédico, son los principales motores del crecimiento de Utah, aparte de sus sectores tradicionales del petróleo, gas, agricultura y ganadería.

• Alaska Su economía se sustenta en la industria petrolera, por lo que depende directamente del precio mundial del crudo. Las principales actividades económicas además de la petrolera es la pesca, el turismo, el sector forestal y extracción de minerales. Sus clientes comerciales más importantes son Japón, Corea del Sur y Canadá.

• Nuevo México • Colorado Ha experimentado un acelerado crecimiento económico en los últimos años, desarrollando industrias en los sectores de las nuevas tecnologías, los instrumentos científicos, equipos de transporte, maquinaria y productos químicos. Cabe destacar además su actividad en ganadería bovina y cereales. Japón, México, Singapur, Canadá son sus principales destinos de exportación.

Basa su economía en la agricultura, la minería y el turismo, aunque está viviendo un intenso incremento del comercio internacional en productos de electricidad y electrónica.

• Arizona

• Hawai

El 20% de su población es hispana. Sus principales actividades económicas son el comercio, industria manufacturera, minería, agricultura, turismo, consultoría, alta tecnología y construcción. En este estado existen zonas francas en las que se permite la entrada de mercancía sin pagar aranceles.

Es la sede del avance estadounidense en la región AsiaPacífico, gracias a su posición estratégica. Los sectores más importantes son el turismo, agricultura, defensa, construcción e industria metalúrgica.

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>> ESPECIAL Tener un departamento de ventas es vital para cualquier negocio, sin embargo sus costos de funcionamiento en muchas ocasiones son insostenibles

Contact Center, mercadeo al alcance de su bolsillo a mano de obra es quizás uno de los costos más elevados de hacer empresa, por eso aunque tener vendedores y mercaderistas es una necesidad vital para todos los negocios, son pocos los que se pueden dar el lujo de contar con una fuerza de ventas numerosa. Como solución a este problema, y en línea con la tendencia mundial de tercerizar servicios, se crearon los call centers (centros de llamadas), los cuales les ofrecen a las empresas un grupo de personas, que pueden estar literalmente 24 horas atendiendo clientes por teléfono. Los call centers son cada vez más populares por los beneficios que ofrecen a las empresas, dado que les sale mejor

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pagar a un tercero para que les haga sus llamadas, en vez de tener contratados 30 vendedores. Sin embargo, para su funcionamiento los call centres requieren un gran despliegue de tecnología y personal, lo que limita sus servicios solo a las grandes compañías, especialmente las multinacionales, que tienen el músculo financiero para pagar este servicio. Bajo esta perspectiva, las pymes no tendrían capacidad para contratar un call center, debido a sus altos costos. La alternativa son los contact center o centros de contacto, que tienen un modelo de negocio similar, pero con precios más económicos. Los contact center usan una plataforma de telecomunicaciones basada en telefonía IP (Internet Protocol) que per-

mite hacer llamadas de larga distancia a costos muy bajos. Esto les permite estar al alcance de las pymes, las cuales pueden usar este servicio para mejorar sus actividades comerciales, tanto en el contacto del cliente como en la posventa. Así mismo también les sirve para diseñar y poner en marcha estrategias de marketing y desarrollar el comercio electrónico. En otras palabras, las pequeñas empresas pueden “alquilar” los servicios de un departamento de ventas, mercadeo y comunicaciones por un precio menor que si lo tuvieran dentro de sus oficinas, pues no tiene que hacerse cargo de los costos de infraestructura directamente, y les queda más tiempo para enfocarse en su negocio.

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La razón por la cual el modelo de contact center es más económico es porque, básicamente, es el mejor ejemplo de alianza estratégica: una pyme con fortaleza de producción pero débil en ventas se une con otra de características contrarias, una gran fuerza de ventas y comunicaciones que busca un producto que vender, lo que permite aumentar exponencialmente la fuerza comercial, disminuyendo sus costos. CUÁNDO SE NECESITA

La señal más clara de que una empresa necesita los servicios de un contact center es cuando pese a ofrecer un buen producto o servicio, tienen dificultad para mercadearlos. Esto indica que la empresa no está usando las herramientas de comunicación de la manera adecuada para llegar a sus clientes. Si después de un análisis interno se descubre que esta es una debilidad se puede

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contemplar los servicios de los centros de contacto como estrategia de fortalecimiento

Los Contact Center por outsourcing manejan ventas, posventas y estadísticas.

Las comunicaciones son una gran baraja de herramientas para las empresas, que van desde algo simple como un buzón de voz electrónico hasta una serie

de operadoras dedicadas a solucionar las inquietudes y problemas de los clientes en horarios de hasta 24 horas, siete días a la semana. Así que elegir las mejores opciones depende de un examen de la naturaleza de la empresa, de cómo ha organizado su fuerza de ventas y de las características de su cartera de clientes. De esta manera se puede elegir el soporte más útil: telemercadeo, televentas, pedidos a proveedores de manera sistematizada, soporte, etc. Lo importante es que la pyme se fije una meta; ampliar sus ventas, sus bases de datos de clientes, ofrecer servicios de posventa, y así usar los servicios del contact center como medio para alcanzarla de manera más rápida, que si montara un departamento de mercadeo y ventas dentro de su empresa. Tampoco hay que olvidar que el principal criterio para la selección del soporte de comunicaciones depende del tipo de Febrero 2007 • Latinpyme

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>> ESPECIAL

EL NEGOCIO DE CALL CENTER EN EL MUNDO n la actualidad, las compañías de call center son grandes empleadores y se han mostrado como un foco de desarrollo en el mundo. En El Salvador se está desarrollando una política de Estado que fomenta esta actividad para atraer capital extranjero e incentivar a los nacionales que viven en Estados Unidos y Canadá a retornar a su país con sueldos de, por lo menos, cuatro salarios mínimos de este país (unos 600 dólares). India es uno de los países que ha explotado más el negocio de los call center, convirtiendo al idioma inglés en la segunda lengua del país. Sin embargo, debido a que el acento hindú provoca una mala pronunciación del inglés, muchas multinacionales buscan alternativas en Latinoamérica. Frente a esto, Colombia tiene una gran oportunidad gracias a que el acento es neutral tanto en la pronunciación del español como del inglés.

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interacción que la empresa quiere tener cual puede llevar a una pérdida total de con sus clientes. De acuerdo a esto se la inversión inicial. “Es aquí donde las puede aplicar el medio más efectivo (telé- soluciones de contact center basadas en fono, correo electrónico, página Web, la tecnología IP ofertan la mayor flexibietc.) para trazar la estrategia de marketing lidad, ya que dependen muy poco de disque fortalecerá los lazos de la empresa positivos físicos para su crecimiento” con el cliente. afirma Chávez. “Es importante Adicionalmente, comprender cómo sus los servicios de conclientes quieren ser tact center no se puecontactados, y presende generalizar para tarles un frente intetodos los usuarios, es grado para que la inNo todos los clientes necesario analizar el formación que pueda foco del negocio de obtener en todos sus necesitan las mismas cada cliente y sus nemedios de comunicacesidades primordiación sea consistente y les. “No todos los soluciones. coherente” afirma Geclientes necesitan las rardo Chávez, ingeniemismas soluciones, ro Especializado de hay quienes requieren Cisco para América sistemas de audioresCentral, Norte de Surapuesta, otros que con mérica y Caribe. simplemente una opeUna vez obtenida esta información, radora automática pueden conseguir sus es necesario buscar la solución de con- metas de negocio. En algunos casos una tact center que mejor se adapte a sus solución de telecomunicaciones interna necesidades inmediatas, pero también a le puede costar mucho dinero a la sus proyecciones de crecimiento. Esto es empresa. Por eso es necesario considemuy importante ya que existen muchas rar la contratación con un tercero acorsoluciones en el mercado con limitantes de a la dinámica del negocio y de sus importantes en cuanto a capacidad, lo prioridades. La importancia radica en

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conocer los clientes y sus necesidades primordiales” comenta Germán Coronado, de la compañía de telecomunicaciones Avaya. En resumen, lo importante es pensar en el contact center como una inversión y no como un gasto. UN MERCADO EN CRECIMIENTO

De acuerdo con el último estudio realizado por la firma Gartner, Colombia se proyecta como uno de los países en donde rentable establecer call y contact centers, debido a los bajos costos operativos, las tarifas telefónicas, la carga salarial y la calidad del servicio. Empresas como Kontakto, especializada en servicios en pequeñas y medianas empresas han sabido explotar estas ventajas. Su presidente Mauricio Álvarez Cabrera la fundó hace apenas un año y ya tiene cinco clientes nacionales y cuatro más en Estados Unidos y México. Gracias al crecimiento de este mercado ya es generado-

ra directa de 60 puestos de trabajo y 200 empleos indirectos, con un centro de operaciones en Bogotá que atienden llamadas de toda Colombia y el exterior. Según cifras proporcionadas por la Asociación Colombiana de Call Centers, en el país esta actividad genera cerca de 20 mil empleos y en el 2003 reportó ventas por 230 mil millones de pesos.

La firma Datamonitor estima que para el 2008 el sector en Colombia alcanzará 41 mil operadores y cerca de 850 call centers, cifra interesante en comparación a lo proyectado para los mercados de Europa, Oriente Medio y África, en donde se estima la aparición de 16 mil nuevos call centers y 600 mil nuevos agentes telefónicos.

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• INFORME INSTITUCIONAL •

Marlon Becerra: equilibrio e Marlon Becerra ha sido reconocido durante años como el odontólogo de las reinas de belleza, las modelos y, en general, de todas las celebridades de Colombia. Pero muchos desconocen que este tipo de pacientes son la minoría. arlon Becerra ha sido el escogido por modelos, reinas y celebridades para que se encarguen de sus sonrisas. Sin embargo, esto ha opacado en gran parte las razones por las cuales Becerra decidió convertirse en odontólogo, y las razones por las cuales no solo asume su profesión como un trabajo, sino como una pasión que lo lleva a combinar las prácticas de la medicina con las del arte y la estética. "Yo elegí la odontología como profesión debido a los malos tratamientos que muchos odontólogos hicieron en mi boca" dice Becerra, quien conoció por experiencia propia durante su adolescencia lo que pueden hacer los malos procedimientos dentales, y los problemas y traumatismos que pueden generar a un paciente debido a las prácticas mediocres que ponen en riesgo la salud y la apariencia. Esta experiencia la revive cada vez que Becerra recibe en su consultorio personas que han sido sometidos durante años a tratamientos e intervenciones que no son consideradas con la responsabilidad que exigen los casos. "Todas las semanas me encuentro con pacientes que les han introducido en su organismo tornillos de ferretería en lugar de implantes de titanio. Yo me pregunto cómo algunos doctores pueden promocionar tratamientos de blanqueamiento con precios tan bajos, cuando yo sé que esos costos no cubren ni siquiera el valor de las materias primas del tratamiento. Me aterra pensar que hay muchas personas realizando procedimientos ortodónticos abogando pre-

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“ Me encuentro con pacientes que les han introducido en su organismo tornillos de ferretería en lugar de implantes de titanio”.

cios bajos a costa de la salud de los pacientes" explica Becerra. De esta manera, Becerra ha dedicado su vida profesional a convertirse en evaluador y controlador de los procedimientos que se adelantan en los pacientes. Esta es una lucha personal que ha librado durante toda su carrera, no sólo con los demás odontólogos, sino también con quienes trabajan en su clínica, pues antes de iniciar cualquier procedimiento, los odontólogos de la Unidad de Estética Dental se reúnen para evaluar el paciente, usando una metodología muy básica y sencilla, pero de grandes resultados: preguntarse el porqué de cada procedimiento que se le vaya a hacer a la persona. Cada pieza del tratamiento es evaluada, y ninguna resulta del azar o de decisiones apuradas o soluciones fáciles. De esta manera los odontólogos de la Unidad han encontrado el equilibrio entre los beneficios médicos y de salud con los resultados estéticos y la belleza de la sonrisa. Son muchas las opiniones en cuanto a la manera en que Marlon Becerra ha transformado la práctica de la odontología, la higiene oral y la cirugía estética y plástica dental. La gran diferencia que ha marcado el doctor Becerra con la Unidad de Estética Dental es la capacidad de implementar armónicamente las teorías de la salud oral junto con las teorías del arte. Una de ellas, la que mejor resultados le ha dado es la llamada aplicaciones de Rembrandt en odontología cosmética, en el que aplica el concepto de unidad con diversidad de este pintor y grabador holandés, para

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• INFORME INSTITUCIONAL •

o entre ciencia y arte consultorios, con constante música electrónica, elementos de alto diseño y espacios amplios, reconfortan y rompen los esquemas tradicionales de las salas odontológicas (incluso ha generado una nueva moda para llevar su negocio, que ya muchos imitan). Sin embargo, estos elementos no se separan de los aspectos verdaderamente importantes en la práctica de la medicina: el bienestar de la gente. La mejor manera que encontró este odontólogo para ofrecer bienestar a sus clientes es añadiéndole a la ciencia una parte más humana a través de las prácticas del arte. "A mi me encantaría que la medicina le robara al arte. Un odontólogo que logre tomar elementos del arte y

“Cada pieza del tratamiento es evaluada, y ninguna resulta del azar o de decisiones apuradas”.

unir elementos diversos con armonía y belleza en la sonrisa de los pacientes. De esta manera les da a sus pacientes una sonrisa digna de mostrar, pero también saludable y agradable, sin tener que sufrir los tormentos que vivieron las generaciones pasadas, cuando la odontología y la salud oral eran un martirio. Estas son las razones por las que Becerra ha logrado destacarse en el difícil ámbito de la medicina en Colombia, un ambiente lleno de grandes problemas tanto médicos como económicos. A raíz de su participación en el programa de televisión Cambio Extremo, su consul-

torio pasó de ser el preferido de las reinas y las modelos a ser el lugar en el que llegan los casos más extraños y de mayor complejidad para tratar, entre los cuales ha tenido que mover maxilares, realizar reconstrucciones, e incluso, operar a pacientes sin lengua. Procedimientos que, definitivamente, dejan a la popular frase "diseño de sonrisa" corta para explicar el trabajo necesario para conseguir los resultados ideales. Marlon Becerra dirige la Unidad de Estética Dental con un toque de modernidad y dramatismo teatral, cambiando así el concepto de la odontología. Los

aplicarlos en la medicina, es incapaz de poner implantes mal colocados solo para beneficiarse económicamente". El altruismo acompaña al odontólogo en su labor. De los cientos de pacientes que Becerra atiende al año, siempre busca abrir un espacio para ayudar a por lo menos 50 personas gratuitamente, y en diciembre del año pasado, inició una pequeña campaña de regalos para los niños que los necesitan, como preámbulo de una campaña más grande que está preparando, en la cual busca reunir a los profesionales de la medicina de todas las áreas para que manejen entre 15 y 20 casos gratuitos al año.

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>> ESCUELA DE EMPRESARIOS

Más impuestos a personas naturales

y menos a jurídicas permite, consecuencialmente, la deducción de la totalidad de los gastos financieros y a su vez el gravamen sobre la totalidad de los rendimientos de este tipo. Otro aspecto establecido por la ley que podría contribuir al desarrollo empresarial en el país es la deducción del 30 al 40 por ciento sobre inversiones efectivas realizadas en activos fijos reales productivos, y se precisa que su utilización no genera utilidad gravada en cabeza de los socios o accionistas. Con respecto al impuesto de timbre que tienen que pagar las empresas sobre todo tipo de documentos que firman, la

Con la ley 1111 el gobierno busca recaudar más dinero por medio de las personas naturales, dándole ventajas tributarias a las personas jurídicas, sobretodo en materia de impuesto a la renta.

Remesas y giros internacionales menores a 1.200.000 pesos quedarán exonerados.

Por: Mario Andrade Perilla - Socio de Deloitte

pesar de que en principio se buscaba que los cambios de la Ley 1111 de regulación tributaria fueran más estructurales, el debate entre congreso y gobierno determinó que lo que necesita el país para recaudar más impuestos sin frenar el desarrollo económico y empresarial es hacer ajustes en las tributaciones sin cambiar el modelo con el que se venía. La ley, que modificó los impuestos de renta a las personas naturales y jurídicas, así como a los inversionistas extranjeros, determinó la eliminación de exoneraciones a las personas naturales para ampliar la cantidad de contribuyentes y

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los montos de recaudación. Por otra parte, la consecuencia directa de esta reforma es la reducción de obligaciones por concepto de renta, patrimonio, remesas y timbre a las personas jurídicas, en especial pequeñas y medianas empresas. Podría decirse que las pymes verán los beneficios en materia del impuesto a la renta, puesto que este tributo tendrá una rebaja gradual en su tarifa. Durante el año pasado la tarifa fue del 38,5 por ciento (incluyendo una sobretasa), mientras que en el 2007 bajará al 34 por ciento y en el 2008 al 33 por ciento. Además, la Ley elimina el sistema integral de ajustes por inflación y se

ley estableció que este seguiría siendo aplicado hasta el año 2010, fecha en la cual se eliminará esta imposición. En cuanto al gravamen sobre movimientos financieros, o cuatro por mil, la Ley amplía el valor exento del tributo para los retiros hasta de 7 millones de pesos mensuales de las cuentas de ahorro marcadas. Además de esto las remesas y giros internacionales menores a 1 millón 200 mil pesos quedaron exoneradas de este impuesto. En materia técnica, uno de los grandes avances que trae esta nueva ley es la institucionalización que por fin dio el Estado colombiano a la posibilidad de cumplir las obligaciones impositivas

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usando los medios electrónicos y virtuales que el Departamento de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) ha puesto al servicio en todo el territorio colombiano. Además de estos cambios, la ley también adoptó la terminación por mutuo acuerdo para los impuestos de renta, ventas, timbre y retención en la fuente, en los procesos administrativos, con reducciones entre el 50% y el 25% de mayor impuesto liquidado, y las sanciones, intereses y actualización. Por último, la ley también determina que si existen procesos en la jurisdicción contencioso-administrativa, se permite su conciliación pagando, según la instancia en la que se encuentre el proceso, hasta un 80% del impuesto discutido. En este caso la conciliación versa sobre el 20% del mayor impuesto, las sanciones, intereses y la actualización. No hay que olvidar que el plazo para este caso especial vence el 31 de julio de 2007.

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LOS CAMBIOS DE LA LEY 1111 PARA LAS PERSONAS JURÍDICAS • Se eliminan los impuestos de remesas aplicables a sucursales de sociedades extranjeras y de renta sobre utilidades aplicables a inversionistas extranjeros. También se elimina el impuesto de timbre en el año 2010 de manera gradual. • Se reduce al 33% la tarifa del impuesto sobre la renta. No obstante, para el año 2007 la tarifa es del 34%. • Se permite la disminución por pérdida de mercancía de fácil destrucción hasta el 3% del valor del inventario inicial mas las compras. • Se eliminan los ajustes por inflación fiscales. • Se admite la deducción del 100% de los impuesto pagados por industria y comercio, avisos y predial y del 25% del gravamen a los movimientos financieros. • La compensación de las pérdidas se puede solicitar sin limitaciones de tiempo y porcentaje. • Se incrementa al 40% la deducción por activos fijos reales productivos. • Se reduce al 3% el porcentaje para el cálculo de la renta presuntiva. • Se extendió el tratamiento del leasing operativo hasta el 31 de diciembre de 2011. • Se extiende el impuesto de patrimonio hasta el año 2010 a todos los contribuyentes que al 1 de enero de 2007 tenga un patrimonio de $ 3,000 millones. La tarifa es del 1,2%. • El IVA pagado en la importación o adquisición de maquinaria industrial, solamente puede tomarse como descontable de los impuestos de renta o ventas, según la posición del contribuyente, si la adquisición o importación se hace hasta el 30 de abril de 2007.

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>> COLUMNA

Por María Mercedes López CUATRO X CUATRO mlopez@latinpymes.com

¿Which English Are Y Alrededor del 95 por ciento de los puestos de trabajo de alto nivel e incluso de menor rango, nacionales e internacionales, requieren personal con conocimiento de inglés básico, es decir, que al menos pueda leerlo y mantener una conversación elemental.

ertenezco a la generación de la guayaba que ha puesto en boga Andrés López con su comedia Pelota de Letras, una generación que vivió como ninguna otra la transición entre el mundo conservador de nuestros padres y el meteórico, tecnológico, rebelde y lleno de opciones que tienen nuestros hijos a su alcance. El inglés que nos enseñaron a la gran mayoría de los “guayabos” fue tan elemental que muchos lo olvidamos pronto y, aunque la gran mayoría sabía que era “el idioma del futuro”, no sentimos la urgencia de adoptarlo como lengua estratégica para trabajar, hacer negocios o ampliar el abanico de oportunidades. En la última década se ha producido un cambio vertiginoso respecto a esa prioridad, al extremo de que en la actualidad alrededor del 95 por ciento de los puestos de trabajo de alto nivel, e incluso de menor rango, nacionales e internacionales, requieren personal con conocimiento de inglés básico, es decir, que al menos pueda leerlo y mantener una conversación elemental. Hoy más que nunca resulta imprescindible aprender inglés, porque es la herramienta que permite la comunicación con el exterior en el mundo globalizado, cada día más lejano de Babel, interconectado, en el que los negocios ya no tienen fronteras, en el que el lenguaje empresarial

Unidos, Europa o Asia, ir de compras, hacer turismo, tomar un tren, pedir la cuenta en un restaurante o entablar una corta conversación informal. Manejar un computador, una agenda electrónica, un teléfono móvil o navegar por Internet requiere de conocimientos primarios. Se calcula que en la red un 56 por ciento de las páginas está en ese idioma. El 75 por ciento de la bibliografía científica especializada también.

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IDIOMA DE LA ECONOMÍA

Resulta imprescindible aprender inglés porque es la herramienta que permite la comunicación en el mundo globalizado.

está inundado de términos y expresiones que no podemos desconocer, donde se requiere un mínimo de vocabulario para pasar por los aeropuertos de Estados

Seguramente para usted no será una novedad escuchar que el inglés es la lengua más extendida del planeta, aunque no la más hablada (que es el chino). En muchos países, si bien no es la lengua oficial, es la lengua de la economía. Está de moda aprender mandarín, el idioma oficial chino, con la idea de que podrá ser útil para los negocios con ese país que se ha convertido en un nuevo motor universal de la industria y el comercio, pero nuestro andamio cerebral no está hecho para tan complejo lenguaje y además los asiáticos también se comunican con sus clientes en inglés. Cada vez son más las empresas europeas que, incluso sin ser países de habla inglesa, optan por declarar el inglés como la lengua oficial para las comunicaciones de la empresa. Esto puede parecer absurdo, pero la realidad supera a la ficción.

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You Speaking? A medida que las empresas buscan expandirse hacia nuevos mercados e integrar operaciones internacionales, se encuentran con el problema de que sus empleados deben trabajar juntos desde diferentes países y en diferentes idiomas. Esto ha recalcado la importancia del inglés como el idioma empresarial común más práctico. Según un reciente sondeo a más de 25.000 empleados de empresas internacionales, el 91 por ciento expresó que el inglés era “esencial” o “importante” para tener éxito en sus cargos actuales, una tendencia que se mantiene en ascenso. La gran mayoría de esos mismos encuestados expresó que su nivel de inglés era insuficiente para tener éxito en sus puestos y que requerían perfeccionarlo.

• • •

Desafíos para administrar el talento internacional Las habilidades se hacen menos portátiles. Se dificulta fomentar el crecimiento de talentos locales para desempeñar cargos a nivel internacional.

EFECTOS NEGATIVOS

Los estudios indican que la falta de conocimientos de inglés en su personal puede implicar efectos negativos para la competitividad de la empresa y pueden generar situaciones como: • Pérdida de oportunidades que afecta a los ingresos • Los equipos de ventas se enfrentan a obstáculos que afectan negativamente a su rendimiento. • Los equipos de proyectos no logran realizar sus tareas a tiempo debido a problemas de comunicación. • Menos productividad, lo cual afecta los costos • Los esfuerzos por mejorar procesos se demoran más. • Las comunicaciones con la sede central son frustrantes. • Las mejores prácticas y normas son difíciles de implementar.

Manejar un computador, una agenda electrónica, un teléfono móvil o Internet requiere de conocimientos primarios.

• •

La contratación de empleados que sepan inglés es menos costosa que la formación de los existentes. La satisfacción de los clientes se

deteriora debido a problemas de comunicación con los proveedores y con los consumidores. MERCADO DE POSIBILIDADES

Las angustias que hemos pasado muchos por el desconocimiento del idioma han dejado de ser simpáticas anécdotas y se han convertido en una razón para tomar cartas en el asunto, cualquiera que sea la edad, para encarar estos tiempos bilingües. Y no hay disculpas porque el mercado esta invadido de posibilidades, desde cartillas callejeras y libros de diferente nivel hasta los cursos especializados e Internet, donde son innumerables las ofertas para practicar y aprender sin costo alguno. También puede aprender con música, juegos y dinámicas interactivas. Los especialistas recomiendan no saturarse demasiado con Internet para no perder el entusiasmo, pero sí estudiar al menos tres horas a la semana, aunque para progresar bien, deberían ser al menos cinco. Algunos afirman que lo que hay que hacer para aprender inglés de verdad es irse a vivir al extranjero. Pero, ¿por qué no hacerlo en un mundo virtual poblado de anglosajones? La correcta comunicación en el idioma más universal no es sólo un problema de las grandes empresas. Cualquier empresario, pequeño o mediano, que pretenda sacarle provecho a las oportunidades que se han multiplicado con la apertura comercial del mundo, requiere un mínimo de conocimiento y la decisión de aprender o perfeccionar el idioma debe tomarla ahora mismo, con la conciencia de que no es una tarea simplista. Requiere tiempo, dedicación, esfuerzo y, sobre todo, paciencia. Febrero 2007 • Latinpyme

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>> TURISMO

La madre patria busca socios estratégicos.

Así promociona

España su turismo E l turismo es una de las actividades económicas más dinámicas de España. No en vano el año pasado recibió 58 millones de visitantes, que contribuyeron con 39.000 millones de euros (109 billones de pesos) a los ingresos del país. Así mismo, el turismo genera el 12 por ciento del empleo nacional y la Madre Patria es el segundo destino turístico mundial, en otras palabras, ocho de cada cien turistas internacionales llegan a España. Pero a diferencia de otros destinos, este país tiene una característica especial y es que el 80 por ciento de las empresas turísticas son pymes o micropymes, que justamente por su tamaño no han sido agresivas en la búsqueda de negocios en el exterior, ni en innovar, y por eso las autoridades españolas se propusieron profesionalizar más el sector. La idea es poner a las pymes turísticas a tono con la globalización, tecnificarlas, hacerlas más útiles a los turistas y conseguir más divisas. Hoteles, agencias de viajes, mayoristas del turismo, gastrónomos, empresas de transporte, compañías del ocio y consultorías, están recibiendo aportes del gobierno central y de los gobiernos regionales para alcanzar ese objetivo. En España una empresa se clasifica como pequeña si tiene menos de 50 trabajadores y sus negocios anuales no

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superen los 10 millones de euros. Es mediana si cuenta con menos de 250 trabajadores y negocios de hasta 50 millones de euros. Debido a que Colombia tiene un esquema similar en el sector turismo, con gran participación de pymes, el caso español se convierte en un buen modelo a seguir.

Debido a que Colombia tiene un esquema similar en el sector turismo, el español se convierte en un buen modelo a seguir.

"APRENDIENDO A EXPORTAR"

Uno de los primeros pasos que está dando el gobierno español para internacionalizar sus pymes turísticas consiste en enseñarles a exportar. La labor está a cargo del Instituto Español de Comercio Exterior (Icex), el cual le entrega a cada pyme gratuitamente un diagnóstico sobre su potencial exportador y su competitividad.

Así mismo, les da a las pymes una línea crediticia de hasta 100.000 euros, sin intereses a tres años, para facilitarles su expansión externa, que es complementada con una línea de aseguramiento de cobros (la cual cubre el costo de la prima de los seguros de exportación). El importe máximo de financiación es el ciento por ciento de los gastos y el 80 por ciento de las inversiones a realizar. El Instituto también le da asesoría legal y fiscal a los empresarios, así como en aprovechamiento de Internet, tecnología, mercadeo y comunicaciones. Un ejemplo de este proceso de acompañamiento es el proyecto Alcántara entre Tánger-Tetuán (Marruecos) y Málaga, el cual tiene como objetivo establecer joint-ventures (contratos de riesgo compartido) para vender ofertas turísticas de ambas regiones. También aspiran a poner en marcha un Instituto de Cooperación Empresarial HispanoMarroquí, que ayude a las pymes de Málaga y Tánger y asegure la promoción exterior de ambos países.

PATROCINADORES

Otro instrumento de promoción es el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior-(Pipe), en el cual además del Icex participan las cámaras de comercio, las Comunidades Autónomas (que son el equivalente de los departamentos colombianos), y la Unión Europea. El

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objetivo central es que cada pyme turística incorpore la exportación como una actividad permanente. No es obstáculo si la empresa aspirante a beneficiarse del Pipe tiene el tamaño mínimo, no ha exportado nunca, carece de un equipo humano óptimo, o si desconoce su potencial exportador. Vía Pipe ha sido puesto en marcha el Plan China para la promoción de la gastronomía ibérica en la nación asiática. Cuenta con un millón de euros y prevé intercambios de cocineros, promoción de productos, acciones publicitarias, seminarios y vistas, entre otras acciones. En similar sentido, pero exclusivamente para las pymes turísticas, opera desde 1999 el Plan Integral de Calidad del Turismo Español (Picte).

solar térmica y fotovoltaica, eólica e instalaciones mixtas. La ayuda máxima es de 150.000 euros. Por lo general, los proyectos que reciben asesoría son los de mejora y adaptación tecnológica en las oficinas de información turística, desarrollo de páginas Web turísticas y publicación de guías turísticas. ASOCIATIVIDAD

SELLO DE CALIDAD

Hasta 2006 España tuvo vigente el Plan de Consolidación y Competitividad de la Pequeña Empresa, que ahora tendrá continuidad en el programa de Apoyo a la Innovación de las Pequeñas y Medianas Empresas (InnoEmpresa), que se dedica al fomento tecnológico, organizativo y de gestión empresarial. InnoEmpresa dispone de fondos gubernamentales por 500 millones de euros, para créditos de aquí al 2013. Parte de la innovación, para mejorar adentro y repetirlo internacionalmente consiste en adaptar los establecimientos turísticos de las pymes a las necesidades de los discapacitados. Andalucía, por ejemplo, está otorgando un "sello" de calidad (y su inclusión en la "Guía de Establecimientos Turísticos Adaptados") a quienes hagan esa mejora; lo estimula con subvenciones para la insta-

lación de rampas de acceso, duchas, vestuarios adecuados y grúas elevadoras. Los gobiernos autonómicos apoyan instalar aplicaciones informáticas, equipos para procesar información, sistemas para conservar alimentos y vinos, equipos de aire acondicionado, registradoras, etc. En el País Vasco, por ejemplo, las subvenciones hacia estos fines van hasta 6.015 euros y los créditos hasta 100.000 euros. También hay subvenciones y créditos para las pymes turísticas que usen energías renovables e incorporen instalaciones de aprovechamiento de energía

Además del apoyo estatal, las pymes turísticas españolas están experimentando un cambio cualitativo en su modelo empresarial, variando la estructura tradicional -de origen familiar y basada en la autofinanciación- hacia nuevas formas de gestión y financiación, que faciliten la especialización y crecimiento. Por eso, numerosas pymes han formado cadenas hoteleras, fórmula salvadora para operar aquellos pequeños y medianos establecimientos. A la vez, los procesos de franquicia progresan y permiten a pymes, protegidas por grandes marcas, elevar su proceso productivo. El sector comienza otra fase, en donde nuevas cadenas hoteleras -resultado de la unión de pymes--seguirán el ejemplo de Sol Meliá y de NH Hoteles. España ha comenzado a aliar sus pymes turísticas con sus similares latinoamericanas y ese fue un tema de la Conferencia Iberoamericana de Ministros y Empresarios de Turismo, que por décima vez acaba de reunirse, con motivo de una nueva versión de Fitur. Colombia puede y debe buscar cooperación en ese medio, y atraer a las pymes españolas que se están internacionalizando. Febrero 2007 • Latinpyme

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>> AGRONEGOCIOS La agroindustria de la palma de aceite ofrece grandes posibilidades de negocio pero también tiene sus riesgos. Por eso a la hora de hacer una inversión deben mirarse las dos caras de la moneda.

Palma de aceite

un buen negocio a me no de los primeros aspectos que debe observar un inversionista es que la palma de aceite es un cultivo de tardío rendimiento, es decir, desde que se hace la inversión hasta cuando empieza a tener retorno, fácilmente pasan de cuatro a cinco años y hasta cuando recupera la inversión el tiempo es mayor, así lo indica el Presidente Ejecutivo de Fedepalma, Jens Mesa Dishington. Sin embargo, también debe tener en cuenta que su vida productiva es de alrededor de 25 años. Así mismo, se debe tener claro que esta agroindustria se mueve en el mercado de los productos básicos. El aceite de palma, que es su principal producto, es un commodity y por lo tanto su mercado internacional está sujeto a altas volatilidades de precios. Por ejemplo, en los últimos diez años el precio por tonelada del aceite de palma crudo en el mercado internacional osciló entre US$200 y US$700 la tonelada. En estos momentos el sector se encuentra en un ciclo de precios internacionales medios altos con tendencia al alza. El año pasado estuvieron por encima de US$500 la tonelada y se espera que sigan creciendo, en buena medida por las expectativas que se están dando en el mercado internacional con una mayor demanda para los diferentes tipos de aceite, principalmente para proyectos de biodiésel.

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mediano y largo plazo Sin embargo estos buenos precios no los pudieron aprovechar de la mejor manera los empresarios de la palma debido a la revaluación del peso, que en los últimos tres años ha generado pérdidas alrededor del 30% del ingreso de los productores. En Colombia existe la tendencia a pensar que los únicos afectados con la revaluación son los que exportan. Sin embargo, este movimiento perjudica a todos los sectores que se denominan transables, bien sea que se exporten o se importen porque así venda en el mercado local, en la medida que haya revaluación se deben bajar los precios para poder competir con las importaciones. Por eso quien decida invertir en palma debe tener en cuenta este aspecto, así como otros que son importantes a la hora de tomar una decisión como es el caso de las condiciones de financiamiento, los precios, la tasa de cambio y factores de competitividad como la infraestructura, la logística y la seguridad. El principal aspecto de competitividad en el mercado internacional son los costos de producción. Estos son decisivos y en tal sentido la mano de obra y los costos de la tierra son clave porque son muy superiores a los de los principales productores mundiales: Malasia e Indonesia. ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Para Mesa una de las mejores formas de aprovechar las circunstancias actuales es por medio de las economías de escala

y la constitución de alianzas productivas en donde se reúne un grupo de pequeños productores para obtener mejores resultados y en algunos casos con un integrador, que es un productor grande. En todo caso, si alguien se interesa en este negocio debe tener conciencia de hacerlo empresarialmente porque cada día las cosas son más exigentes. Debe cuidarse y mirar de cerca la organización

El principal aspecto de competitividad en el mercado internacional son los costos de producción.

de la unidad productiva, su localización frente a los mercados y sus condiciones comerciales. Esto quiere decir que en Colombia hay tierras buenas y malas y no en todas se produce palma. El país tiene un aceite de buena calidad pero todavía no es un elemento diferenciador en el mercado internacional y eso no genera una prima en el precio.

BIODIÉSEL

En estos momentos hay un mercado que ha tomado un gran auge en el mundo y es el de los biocombustibles como una forma de acabar con la dependencia de los combustibles fósiles y lograr un ambiente más sano. En este sentido adquiere gran relevancia el biodiésel, que es la mezcla de un aceite vegetal con el acpm. En el caso de Colombia el aceite que más se produce es el de palma y por eso las plantas de biodiésel que se están construyendo usan como materia

EL ACEITE DE PALMA EN CIFRAS • Colombia es el quinto productor mundial de aceite de palma y el primero en América. • Cerca del 60% del consumo de aceites y grasas en Colombia son de palma. • Más del 90% de la producción doméstica de aceites es palma. • Alrededor del 65% de la producción de palma se consume internamente y 35% se exporta. • El 70% de la producción se destina a Europa y el 30% restante a América. • El año pasado el aceite de palma pasó a ser el primero de producción en el mundo.

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>> AGRONEGOCIOS los indeseables ácidos grasos precursores de enfermedades cardiovasculares y la diabetes. El aceite de palma también se emplea como aceite de cocina, para elaborar productos de panadería, pastelería, confitería, heladería, sopas instantáneas, salsas, diversos platos congelados y deshidratados, como cremas no lácteas para mezclar con el café. A su vez, los aceites de palma y palmiste sirven de manera especial en la fabricación de productos oleoquímicos como los ácidos grasos, ésteres grasos, alcoholes grasos, compuestos de nitrógeno graso y glicerol, elementos esenciales en la producción de jabones, detergentes, lubricantes para pintura, barnices, gomas y tinta. prima este tipo de aceite. Sin embargo, para Mesa es claro que si la totalidad de aceites y grasas que se producen en el mundo se dedicaran a producir biodiésel sólo se podría sustituir el 10% del consumo de diésel internacional. Con base en ello, la incursión de los biocombustibles tiene grandes posibilidades de tener unos impactos monumentales en los mercados de aceites y grasas pues todo lo que se produzca se consume. Por eso en este momento se experimenta una tendencia mundial a usar las tierras de cultivos para alimentación a la producción de materia prima para combustibles, pues no se debe olvidar que el etanol tiene como fuente el maíz o la caña de azúcar, entre otros. Además, para muchos países el problema está en que su frontera agrícola es limitada. EL FRUTO DE LA PALMA

De las almendras del fruto de la palma de aceite se obtienen dos productos: el aceite de palmiste y la torta de palmiste que sirve como alimento para animales. Al fraccionar el aceite de palma se obtienen también dos productos: la oleína y la estearina de palma. La primera es líquida en climas cálidos y se puede mezclar con cualquier aceite vegetal. La otra es la fracción más sólida y sirve para producir grasas, principalmente margarinas y jabones. Por su composición física, el aceite de palma puede usarse en diversas preparaciones sin necesidad de hidrogenarse, proceso mediante el cual, se forman [44] Latinpyme • Febrero 2007

CULTIVOS DE PALMA DE ACEITE

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>> EMPRESAS

Tecnología de Punta

al alcance de las Pymes rantizan adaptabilidad a las necesidades de la empresa". Para este año Microsoft lanzó dos novedades de mucho interés para las pymes: la última versión de Windows: Windows Vista®, que cuenta con una edición especial para empresas de pequeño y mediano tamaño, llamado Windows Vista® Business; y las soluciones para manejo y gestión de la información en las organizaciones: Office Professional® 2007 y Office Small Business® 2007, dos versiones ajustadas a las necesidades del negocio y al tamaño de los mismos. Microsoft desarrolló El Centro de Información y Recursos para pymes

Helmuth Cepeda, gerente de segmento de mediana y pequeña empresa para la región andina de Microsoft.

En la actualidad, la aplicación de tecnología en la actividad económica de las empresas es vital si se quiere competir en la economía globalizada. En Colombia, el porcentaje de penetración de tecnología en la población aún es de menos del 35%. este problema se le suma el de la piratería. Según la firma Business Software Alliance (BSA), dedicada a la investigación del uso de software en el mundo, en Colombia el 62% de las pymes utilizan software pirata, cifra que significa pérdidas para el sector de la industria tecnológica por 90 millones de dólares y que el Estado deje de recibir 25 millones por conceptos fiscales. "Lo que la mayoría de empresarios no sabe es que acceder a la tecnología necesaria para mantenerse a la vanguardia de los negocios de manera legal es cada vez más fácil, no solo en su facili-

dad de uso y variedad de aplicaciones, también en precios" dice Helmuth Cepeda, Gerente de segmento de mediana y pequeña empresa para la región andina de Microsoft, empresa que lidera el mercado de software, creadora del sistema Windows que utilizan la mayoría de empresas -grandes y pequeñas- y hogares en el mundo. "En el campo de la pequeña y mediana empresa -afirma Cepeda- la prioridad para Microsoft es educar al pequeño empresario sobre la importancia de la tecnología en el sector empresarial. De ahí que nuestra compañía venga desarrollando diferentes productos que ofrecen soluciones inmediatas y ga-

“Nuestro objetivo es demostrar cuál es el papel real de la tecnología en los negocios, sin importar su tamaño”.

( http://www.microsoft.com/colombia /pymes), un portal que centraliza información no sólo con la información sobre sus nuevos productos, sino de ayuda y asesoría para negocios. "Nuestro portal funciona como un punto central de acceso de información en donde el empresario siempre encontrará lo que busca para su organización", agregó el ejecutivo de Microsoft, quien invitó a todos los pequeños y medianos empresarios a registrarse gratuitamente en el Portal para Pymes Microsoft y recibir el Newsletter Microsoft Pymes mensualmente con información valiosa que los ayudará en su negocio. Febrero 2007 • Latinpyme

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>> TECNOLOGÍA En la vertiginosa carrera de la tecnología móvil las Pymes tienen que estar a la vanguardia o en poco tiempo quedarán relegadas, preguntándose ¿Por qué la competencia nos supera y tiene una mejor relación con los clientes? Por: Orlando Molina*

El ejecutivo Pyme

del futuro tiene que se s difícil poder prever en qué momento y lugar surgirá un excelente negocio. Posiblemente reciba la llamada mientras se toma un café en la terraza de un parque. Por eso el ejecutivo del presente tiene que tener su visión en el futuro. El trabajar con equipos móviles y tener una conectividad sin límites, se pueden convertir en determinada situación en la razón principal por la que puede ganar o perder un gran negocio. La tecnología y la movilidad se han convertido en aliados estratégicos del ejecutivo Pyme para lograr sus objetivos y ser mucho más competitivo. Es necesario responder rápidamente a las oportunidades y desafíos del negocio, pues en esto se basa el arte de obtener ventajas sobre la competencia. No importa si está tomando el sol en la playa o en un aeropuerto a diez mil kilómetros de su sitio de trabajo; si en la actualidad puede llevar su oficina en un versátil maletín, nadie notará su ausencia.

CARA A CARA CON EL CLIENTE

Gracias a la movilidad es posible operar directamente con el cliente final: el ejecutivo puede visitarlo, abrir su equipo portátil, sacar su handheld (PC's de bolsillo) e interactuar con él en los temas e información de éste, su estado de cuenta, productos que ha adquirido, tendencias, mostrarle los nuevos productos, ge[46] Latinpyme • Febrero 2007

nerar un pedido, hacer presentaciones sobre nuevas soluciones y demás. Esto ayuda a resolver dudas de sus clientes de manera inmediata, pues las respuestas las tendrá a un clic. Todas estas facilidades generarán mucha más credibilidad hacia usted y su compañía. Ya quedó atrás aquella frase: "Cuando llegue a la oficina te llamo apenas consulte la información". Aquí todo se

La tecnología y la movilidad se han convertido en aliados estratégicos del ejecutivo pyme. resuelve en tiempo real y esto no solo ahorra tiempo sino que crea un valor agregado de disponibilidad y profesionalismo hacia al cliente, fortaleciéndolo a usted frente a retos inmediatos y reales. PYMES, MOVILIDAD Y TLC

El Tratado de Libre Comercio, para ser realistas, se vendrá como una avalancha frente a la cual quienes no estén

preparados con un 'muro de contención' tecnológico, quedarán sepultados indolentemente bajo sus exigencias. Hay unas empresas que han tomando muy en serio el tema y que están dotando a sus ejecutivos de herramientas necesarias para hacer un trabajo bajo el esquema de oficina virtual, otros no están haciendo nada al respecto. El problema radica en que con el TLC llegarán otras empresas de otros países, que están tecnificadas, tienen la tecnología, son mucho más eficientes y competitivas y literalmente van arrasar con aquellas compañías colombianas que no han resuelto esta situación. Si las Pymes son conscientes de esto y brindan a sus ejecutivos los medios tecnológicos, los estará formando de manera categórica en competitividad y productividad. Para ilustrar el tema podemos referirnos a un caso de rotación de personal: el nuevo ejecutivo que llega y va atender a un cliente corporativo y es su primera visita. Él se puede informar antes del encuentro, pero cuando llegue frente al cliente pueden surgir muchas cosas inesperadas que sin un portátil con acceso a toda la información, quedaría como inexperto y podría dejar un sinsabor en el cliente y generar una mala imagen de su empresa. Otra gran ventaja para las Pymes es que se pueden hacer pedidos en línea. Algunas conversaciones de negocio no

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ser móvil deben dilatarse, la ventaja es que gracias a la conectividad y movilidad podrá hacer el trámite instantáneamente evitando así posponer el negocio y arriesgarlo a que caiga en manos de la competencia. Adicionalmente, se pueden consultar inventarios, consulta de precios y disponibilidad. ¿CÓMO INTRODUCIRSE EN LA MOVILIDAD?

En Colombia existen más de tres mil proveedores de soluciones informáticas. Cantidad no es calidad. Es mejor recurrir a los más reconocidos. Guíese por la experiencia de una empresa que haya tenido éxito con un distribuidor específico. Usted hará una inversión para el crecimiento de su empresa, por lo cual no debe dejarse llevar por los menores precios, ni es aconsejable buscar asesorías telefónicamente. Es necesario establecer una cita con un respetado proveedor de soluciones informáticas que le brinde el nivel de asesoría adecuado para que usted mismo descubra qué necesita, tener una solución que le funcione en el tiempo y le brinde una mayor competitividad y un significativo retorno sobre su inversión. Tiene que acudir a una empresa o a un canal de distribución que pueda llegar a hacer un levantamiento de la información, conocer a fondo su empresa,

detectar requerimientos, conocer inclusive el mercado en que se está desempeñando antes de hacer el diseño de la solución que requiere. EL LEASING, UNA BUENA OPCIÓN

Hay que dejar el miedo a un lado, desde el mismo manejo de los 'aparatos' tecnológicos (puede recibir asesoría para ello) hasta la inversión económica. Existe el modelo del Leasing (contratos de arrendamiento) que permiten que tributariamente sea mucho más favorable para usted. La facilidad de pagar un canon mensual por esa tecnología y que al final del período de ese leasing la empresa no termine con unos activos que puedan convertirse en activos obsoletos. Luego de los 36 meses de garantía, (máximo nivel de aprovechamiento) puede hacer su renovación tecnológica manteniéndose al día en el tema. De esta manera el flujo de capital lo puede invertir no en tecnología, sino aprovecharlo para lo que es la base o razón de su negocio. RESULTADOS CONTUNDENTES

La satisfacción del cliente y la percepción de un excelente servicio, se reflejará en el beneficio económico que usted reciba. El cliente valora la atención de una empresa que utiliza la tecnología para atenderlo en el día a día.

Una empresa con tecnología es mucho más agresiva en el nivel de ventas, la empresa que no la utiliza no sabe qué le ha vendido al cliente, cuándo éste le compró y no va a conocer los detalles de su empresa. Como casos de éxito, tenemos el de la aerolínea Aires que dotó a todos sus pilotos de PDAs (Personal Digital Assistant) que contienen todos los manuales de vuelo los cuales son actualizados en línea. Anteriormente, tenían que consultar los manuales físicos lo cual resultaba muy dispendioso aparte de que no estaban 100% actualizados. También tenemos el caso de Familia Sancela que ha provisto a sus 150 vendedores a nivel nacional de PDAs que le permiten hacer toda la gestión de merchandising en cada tienda o supermercado que visitan. De esta manera tienen acceso en línea a los inventarios, ordenes, precios, análisis de precios de competencia y estados de cuenta del cliente entre otros. Como pueden dar cuenta muchas empresas grandes y medianas, el uso de la tecnología móvil les ha hecho crecer. Una manera acertada para que el ejecutivo pyme se inserte en el mercado global, sin límites de tiempo ni de espacio para manejar el negocio y poder sentirse a la vanguardia con el don de la ubicuidad.

* Gerente PSG de Hewlett- Packard. Colombia • orlando.molina@hp.com Febrero 2007 • Latinpyme

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>> OPORTUNIDADES

Aquí están las oportunidades de negocios con América Latina n cada edición, Latinpyme registra las ofertas y demandas de productos de empresarios de compañías grandes, pequeñas y medianas en todo el continente. Este es un servicio especial para nuestros lectores, que busca apoyar el proceso de identificación de nuevos mercados, y que tiene como base el Sistema de Promoción de Información Tecnológica y Comercial.

PARA MAYOR INFORMACIÓN

comuníquese al PBA 6918907 Extención 113 Carlos Álvarez consultoria@latinpymes.com

BRASIL: OFERTA DE CUAJO Y CLORURO DE CALCIO PARA LACTEOS Empresa brasileña, fabricante de productos para la industria láctea, ofrece Cuajo líquido o en polvo y cloruro de calcio para recomponer el calcio perdido en la pasteurización de la leche.

VENEZUELA: DEMANDA DE ASOCIACION ESTRATEGICA Empresa de bienes y servicios múltiples de Puerto Cabello, Venezuela busca un socio comercial para transferir tecnología con empresas interesadas en establecer fábricas de: equipos de aire acondicionado, neveras, enfriadores de agua (termodinámica), máquinas procesadoras de cacao y bebidas chocolateadas, bicicletas, herramientas para mecánicos, piezas o repuestos automotrices y ollas y utensilios de cocina (Metalurgia). También requiere contactos para el procesamiento de desechos orgánicos para la producción de gas metano (Biogás). La empresa cuenta con recurso humano de formación técnica universitaria, e indica que los proyectos que involucren transferencia tecnológica reciben apoyo financiero del gobierno.

ECUADOR: DEMANDA DE PROVEDORES DE MADERAS PARA EXPORTACION Empresa ecuatoriana, agente de prestigiosas compañías internacionales de madera para pallets, pisos, muebles y derivados, busca proveedores de maderas con calidad de exportación.

CUBA: DEMANDA DE PAPEL, CARTULINA Y CARTON Empresa cubana requiere todo tipo de papel para la fabricación de cartón ondulado, cartulinas de pulpa virgen de 300 gr. y cartón compacto. Los papeles para la fabricación de cartón ondulado deben ser de pulpa virgen y de pulpa reciclada, con gramajes entre 127 y 161 gr/m2. Las cartulinas deben ser de pulpa virgen en 300 grs/m2. Es necesario que todas las cargas estén debidamente paletizadas y retractiladas. La empresa normalmente trabaja con créditos de 90 días.

COLOMBIA: DEMANDA DE PULPA DE FRUTA

MEXICO: OFERTA DE MOBILIARIO EN ACERO INOXIDABLE

Empresa colombiana está interesada en recibir ofertas de pulpa de frutas, preferentemente tropicales, para ser enviadas a Estados Unidos en forma refrigerada.

Empresa mexicana ofrece equipos de acero inoxidable para restaurantes: fregaderos, campanas, estufas, freidoras, hornos, refrigeradores, congeladores, mesas refrigeradas, anaqueles, rejillas de piso, planchas, perillas, parrillas, asadores, estufones y otros productos.

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PERU: OFERTA DE DESARROLLO DE SISTEMAS Y CONSULTORIAS (ORACLE) Firma peruana ofrece sus servicios en desarrollo de sistemas de información (Oracle, Power Builder) y consultorías de negocios como auditorias informáticas, implementación de sistemas, soporte financiero-contable, evaluación de proyectos de inversión, capacitación tecnológica y costos.

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>> AGENDA

TOP

EVENTOS

• ESPAÑA •

Bio-Oil 2007 Fecha: 6, 7, y 8 de marzo de 2007 Bio - Oil 2007 reunirá a más de 400 expertos y un sin número de expositores en torno al análisis de la producción, comercialización y consumo de biocarburantes a nivel mundial. El evento es una iniciativa de la empresa gallega Brent&Trading. Participarán países de Colombia, España, Italia, Alemania, Portugal, Austria, Argentina, Brasil y Estados Unidos. Un buen punto de encuentro para empresas, instituciones y profesionales interesados en el sector. Información: www.bio-oil.es

EVENTO DESTACADO • JAPÓN •

Interstoff: Ventana a Asia en el sector textil

• COLOMBIA •

TEMPORADA DE CRUCEROS 2007 - 2008

Fecha: 22 al 24 de febrero Esta feria es líder del sector textil para la región del pacífico asiático. La proximidad de Hong Kong a mercados importantes que están en crecimiento como China e India la convierte en la ventana más importante para acceder al mercado asiático. Información: www.messefrankfurt.com

• COLOMBIA •

XXVI Vitrina Turística Fecha: 26 al 28 de febrero La Vitrina Turística se ha consolidado a lo largo de 25 años como uno de los eventos más importantes del Turismo en Colombia. Organizada por la Asociación Colombiana de Agencias de Viajes y Turismo (Anato), se llevará a cabo en Corferias (Bogotá) y reunirá a expositores nacionales e internacionales, con el fin de efectuar contactos comerciales y dinamizar el turismo e impulsar su desarrollo económico. Información: www.anato.org • E.U.A •

Coverings: diseño y tecnología en materiales para suelos y paredes Fecha: 17 al 20 de abril. La feria de Coverings expone las últimas novedades mundiales en materiales para recubrimientos de suelos y paredes. Más de 900 expositores de todo el mundo presentarán los más recientes avances tecnológicos y diseños vanguardistas. Participarán más de 40 países, entre ellos Brasil, China, Francia, España, Estados Unidos, Italia, Japón y Portugal. Información: www.coverings.com

• RUSIA•

Moda: Collection Premiere Moscow Fecha: 27 de febrero al 2 de marzo En el Krasnaya Presnya Expocenter de Moscú se reunirán importantes marcas de moda en representación de 23 países para realizar la Collection Premiere Moscow, principal feria del sector en el mercado ruso y plataforma de negocios entre Rusia y Europa. En el salón estarán presentes empresas de ropa femenina, masculina, infantil, casual, accesorios, lencería y moda nupcial. Información: www.igedo.com

Desde abril de 2007 a abril de 2008 se realizará la Temporada de Cruceros en Cartagena, posicionándola como uno de los destinos más importantes en todo el Caribe. Después de una injusta exclusión de cuatro años a este puerto como destino turístico a causa de las advertencias del Departamento de Estado de Estados Unidos sobre las posibles situaciones de violencia, este puerto retornará como destino de 71 cruceros que traerán a más de 75 mil turistas gracias a las gestiones de Proexport, que confirmó la participación de las compañías Royal Caribbean y Princess Cruise para esta temporada.

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>> CLASIFICADOS

Clasificados

FABRICACIÓN DE AGUAS MINERALES Fabricamos aguas minerales y saborizadas, aptas para el consumo humano. HELUMIA Tel. 2654634 E-mail: helumia@hotmail.com Ibagué

ELECTRONICA MODULAR LTDA Compro y vendo equipos para oficina, servicio técnico, en todo el departamento del Tolima. Tel. 615596 E-mail: electronicamodular202@yahoo.es Calle 23 No 4ª-95 centro Ibagué

CARPINTERIA Realizamos toda clase de carpintería y venta de muebles de oficina. E-mail: muebleoficinas@hotmail.com Carrera 4 No 22-39, Ibagué

EQUIPOS DE SEGURIDAD Compro y comercializo equipos de seguridad, equipos electrónicos, vigilancia. VIPRITOL LTDA E-mail: rafaplazas@gmail.co, Ibagué

BIOPAN Elaboramos productos panificables con cereales, frutas y vegetales a nivel institucional al detal y exportación. Tel: 2612018 E-mail: biopanrg@yahoo.com Calle 17 No 12-18, Ibagué

BOLSOS Fabricamos y comercializamos bolsos. MELTA - ACCESORIOS URBANOS Contáctennos al: 2701919 E-mail: metal-accesorios@telecom.com.co Ibagué

OUTSOURCING INDUSTRIAL LTDA Realizamos maquila de confección en camisetas tipo t-shirt y polo. Contáctenos: 2624521 E-mail: laval4010@hotmail.com Carrera 1 No 15-95 Int. 1 Ibagué

PHILICO MEDICAL SYSTEMS LTDA Vendo equipos medicos. Tel. 2690826 E-mail: albamanjar@yahoo.es Calle 67 No 6-77, Ibagué

LAMINAS Vendemos láminas perforadoras para secar arroz, café y granos en general; para la clasificación de semillas y máquinas para los molinos de arroz. TORO GARZON BERNARDO Contáctenos: 2692051 E-mail: induperfor@yahoo.es Km 4 No 4001 vía Picaleña Ibagué

OBRAS DE INGENIERIA CIVIL Venta y construcción de obras de ingeniería civil y edificaciones. PROYECTAMOS Y EDIFICAMOS LTDA TEL. 2633010 E-mail: pyeltda@yahoo.com Carrera 4 No 14-61 Ibagué

SERVICIO DE LAVADO Ofrecemos servicio de lavado en seco y lavado industrial para hoteles. Tenemos experiencia de 30 años. LAVASECO SUPERIOR Tel. 2644372 Carrera 3 No 44-27 Ibagué

• UNA PYME DESTACADA•

ESTAR EN CONTACTO ontakto es una pyme pionera en el negocio de Contact Center, que busca facilitar las conexiones entre una empresa y otra. Apenas lleva un año de funcionamiento, sin embargo ya cuenta con 5 grandes clientes nacionales y cuatro internacionales. Gracias a sus resultados, esta pyme logró una alianza estratégica con Coomeva (Servicios Administrativos S.A.) con la cual extendió sus servicios a

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México y Estados Unidos. Con esta alianza, Kontakto emplea a más de 250 personas de manera directa. Su propósito es ayudar a otras pymes ofreciendo estrategias de comunicaciones que faciliten el contacto con sus clientes. "Kontakto desarrolla actividades como envío de correos electrónicos, comunicaciones, atender trámites de clientes, seguimiento, línea 24

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SERVICIOS DE SALUD Ofrecemos servicios de salud. CLINICA ANA LUCIA TEL. 2522593 E-mail: lilianapatriciahenao@yahoo.es Carrera 4 No 5-47 Ibagué

CORPORACIÓN FORESTAL DEL TOLIMA Compra y venta de madera rolliza y aserrada; venta de parques infantiles, cabañas, kioscos. Contáctenos: 2695510 E-mail: rafitovar@hotmail.com Km 22 vía Ibagué - Bogota

MADERA ASERRADA Vendemos madera aserrada. REFECOL LTDA Tel. 6347368 E-mail: fervar90@hotmail.com Cl 79 No 16ª-20 Ibagué

INVERSIONES COLFAM Comercializamos papelería, productos farmacéuticos, juguetería y misceláneos. Tel. 2510378 E-mail: invercolfam@etb.net.co Calle 14 No 11-21 Honda

ESTACIÓN DE SERVICIO Prestamos servicio de combustible y lubricantes. C.I H & R FAST TRADING LTDA Tel. 8252203 E-mail: cihsfasttrading@yahoo.com Calle 7 No 4-10 Ibagué

horas con estadísticas de número de llamadas, y estadísticas de CRM que le permite a la pyme conocer lo qué piensan los usuarios y dar solución a los problemas que se presenten. Eso es distinto a que una pyme ponga a una operadora en su oficina a realizar llamadas, pues los costos son más bajos y se tiene acceso a una mayor cantidad de información", dice Carlos Mauricio Álvarez, Presidente de Kontakto.

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PRODUCTOS DEL CAMPO Vendemos pollos, huevos y quesos. Tel. 2666514 Calle 64 No 28-04 Ibagué

SOFTWARE SECTOR SALUD Ofrecemos software para el sector salud, sistema integrado para IPS, desarrollado en plataforma Web. Tel. 2684125 ingjuliocesargomez@yahoo.com, Ibagué

TRANSPORTE INTERDEPARTAMENTAL Ofrecemos servicio de transporte interdepartamental. Tel. 2686086 Calle 83 No 6-93 Ibagué

VEHICULOS AUTOMOTOREZ Compra y venta e insumos para vehículos automotores. COOTRANSHONDA LTDA Tel. 2513158 Calle 11 No 17-97 Calle vieja, Honda

EMPLEO TEMPORAL Prestamos servicio de empleo temporal en las diferentes áreas de su empresa. Contáctenos: 2633856 E-mail: sistemas@ibague.temporalesunoa.com Carrera 7 No 14-26 piso 3 Ibagué

CONFECCION DE ROPA Confeccionamos jeans, faldas y blusas para hombre, dama y niños. YOJAM SPORT Tel. 2731523 Calle 5ª No 12-85 Barrio la Sofía, Ibagué

CON FECCIONES JEANS Confeccionamos jeans para dama, para hombre y para niños. Tel. 2602600 Ibagué

SHEFFY Comercializamos ropa deportiva y de marca. Tel. 2645515 info@sheffysports.com Carrera 10 No 28-40 Ibagué

MULTIVENTA DEL TOLIMA Comercializamos productos populares y cacharrería. Tel. 2667499 niyical@hotmail.com, Ibagué

Exiplast S.A. es una empresa colombiana especializada en la creación de soluciones innovadoras para el confort de las personas. Comuníquese con nosotros al PBX: 2136873 o visítenos en la Av. 19 No. 108-57 2do piso.

Estos servicios son, básicamente una alianza para que las pequeñas empresas accedan a la tecnología de telecomunicaciones con resultados reales en el impacto de su negocio sin que esta se convierta en un gasto sino una inversión que retornará en el futuro con excelentes resultados.

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>> SOCIALES

PROBIOL recibe Orden al Mérito en sus 50 años. a Facultad de Medicina de la Universidad San Martín condecoró con la Orden al Mérito a Laboratorios Probiol por sus aportes en la ofidiología a la salud humana y animal durante el Primer Simposio de Toxinología Clínica. En la gráfica el Canciller Camilo Orbes y el Decano de Medicina de la San Martín, Camilo Delgado, junto a la Directora Científica de Probiol, Clemencia Gómez.

RECONOCIMIENTO INTERNACIONAL PARA EL 113 l servicio del 113, que presta la empresa Contact Center Américas, fue galardonado recientemente en Inglaterra en el Concurso Internacional 118 Awards con el premio Best Americas. En la foto de izquierda a Derecha: Carolina Bonilla, Directora de Mercadeo de Contact Center Américas S.A., Steve Isaac, Gerente Comercial de Responsa Inglaterra, y Aditya Gupta, presidente y dueño de Infovisión Group de la India.

RED GLOBAL DEL AÑO 2006 a agencia paisa Gómez Chica Asociados, representante en Colombia de Euro RSCG Worldwide, fue nombrada por Advertising Age, la revista de publicidad más leída en el mundo, como la Red Global del Año en el 2006.

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C贸digo No. 2648-1

NTC-ISO 9001-2000

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>> PRODUCTOS & SERVICIOS

Negocios inteligentes vaya, proveedor mundial de sistemas y servicios de comunicaciones para empresas, presentó su nueva interfaz de tercera generación de Manejo con Capacidad de Directorio (DEM), un componente que conecta las aplicaciones de negocios con software para telefonía IP, sistemas de mensajería y servidores de medios. La interfaz facilita a las compañías el enlace de sus sistemas de comunicaciones con sus aplicaciones para negocios e impulsa la implementación de modos de operación más eficientes.

Impresión con velocidad a Lexmark C534dn obtuvo el premio "Editor´s Choice" de PC Magazine, debido a su velocidad, calidad de impresión y manejo del papel. La impresora trabaja a velocidades hasta de 22 páginas por minuto (ppm) en color y 24 ppm en monocromo, ofrece impresión por ambas caras y capacidades de red que ayuda a los clientes a incrementar su productividad, ofreciéndoles impresión de documentos profesionales a color, folletos y material diverso.

L Última generación l dispositivo multimedia Nokia N80 es un teléfono de última generación que se destaca por ser el primero en el país con WiFi integrado que le permite conectarse a redes inalámbricas en todo momento. Cuenta con reproductor musical, radio FM, cámara de 3 megapixeles, recibe y envia mails, visualizador de archivos de texto, hojas de calculo y presentaciones asi como de archivos PDF, navega a velocidades WLAN. Cuenta con memoria interna de 40 MG y ranuras para tarjetas MicroSd de hasta 2 gigas. Tiene cámara para video llamadas.

Eficiencia a la medida empresarial as pymes deben adoptar tecnologías que soporten los objetivos de la empresa, para mantenerse y evolucionar. Palm, con su tecnología de Computadoras de mano (PDA) con las marcas Zire, Tungsten, su gerente móvil Life Drive y sus teléfonos inteligentes Treo, y apoyado por sus desarrolladores, ofrece aplicaciones específicas que satisfacen las necesidades de las empresas. Al visualizar a las pymes como una estructura en continua interrelación: empresa - empleados - clientes, Palm incluirá a la tecnología en un rol de facilitador y de soporte para el futuro empresarial.

Alta fidelidad en copiado harp Electronics Corporation dio a conocer los dos primeros productos en la serie de equipos multifuncionales (MFP) a color para la industria de las copiadoras. Se trata de la línea MX-2300N y MX-2700N. Con un avanzado diseño escalable, los productos ofrecen una imagen de color brillante, con funcionalidad avanzada y un bajo costo de propiedad. Los productos MX Series oscilarán en velocidades hasta las 70 páginas por minuto.

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