Revista latinpyme 142 links by LATINPYME

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS COLOMBIA $ 11.000 I ECUADOR US$ 4 I MÉXICO $ 45 I ESTADOS UNIDOS US$ 4

EDICIÓN No. 142 I AÑO 16 I www.latinpymes.com

ESPECIAL FINANZAS: ¿EN BUSCA DE CRÉDITO? [ P. 26 ]

AÑO 16 • No. 142 •

TECNOLOGÍA

MERCADEO

NO SE PIERDA ENTRE LOS COMBOS [ P.20 ]

NO LO DIGA, DEMUÉSTRELO [ P.40 ]

Pequeños

negocios

se disputan un lugar en las grandes

superficies

>>Elías Zaher

>>Mauricio Echeverry

>>Juan Gabriel Ángel Maya

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www.latinpymes.com

CARTAS

n La industria de la moda, un laboratorio de ideas que genera grandes ganancias “Promover la industria colombiana es de gran importancia y el sector textil ha contribuido en gran medida a mejorar la productividad económica del país, sin embargo, los esfuerzos del Gobierno por eliminar los focos de contrabando no son suficientes. Además, no hay claridad en el tema de las industrias extranjeras como la de China, que comercializan sus productos a costos muy bajos, dejando a los pequeños empresarios en condición de desigualdad”. Esteban Romero

n ¡Cuidado con los delitos que acechan en la red! “Efectivamente, en la red abundan los delitos y es de suma importancia saber cómo actuar y ante cuál autoridad competente denunciar. Un ejemplo: En días anteriores, la SIC denunció el uso ilegal de moneda virtual y la clasificó como una modalidad de “pirámide”, sin embargo, no se conocen cifras entorno a personas penalizadas por los delitos virtuales, hecho que deja entrever que la impunidad sobresale en este aspecto”. Liliana Sandoval

n Las e-card se abren paso en el mercado financiero “La posibilidad de incursionar con una e-card en el mercado financiero online, debe ser considerado por las Pyme como una gran oportunidad para fortalecer la gestión de la empresa. Además, esta acción fomenta en las organizaciones el uso adecuado de herramientas tecnológicas y reafirma que las Pyme deben sumarse a la vanguardia digital”.

Felipe Moreno

n Descubra lo que el cliente quiere “En mi concepto, los “Focus Group” deben realizarse con consumidores de la marca, pues en esencia, son éstos los que me dirán que desean de la empresa. El autor del artículo, señala que las pequeñas y medianas empresas que no cuentan con el dinero suficiente para un estudio de mercadeo, pueden recurrir a grupos focales con el capital humano de la Pyme, expresión que deja ambigua la nota”.

Johana Perdomo Envíe sus cartas o comentarios al correo

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REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS Edición 142 - Año 16 • marzo 2017 Una publicación de Latinpyme Centro de Desarrollo Empresarial www.latinpymes.com

DIRECTORA María Nelly López • nlopez@latinpymes.com COMITÉ EDITORIAL Rubén Darío Baena Peña • Gustavo Riveros • Juan Carlos Rondón COORDINADOR EDITORIAL Héctor Siza • hsiza@latinpymes.com PERIODISTAS María Gladys Escobar • mescobar@latinpymes.com Angie Ramírez • redaccionlatinpyme@latinpymes.com Paola Ramírez • redaccion01@latinpymes.com Nelson Hoyos • redacción03@latinpymes.com Yolanda Franco • yfranco@latinpymes.com Guiovanna Fuentes • gfuentes@latinpymes.com Nathan David Flórez • dflorez@latinpymes.com Cristina Quiroga • cquiroga@latinpymes.com Juan Carlos Gómez •jgomez@latinpymes.com CORRESPONSALES Sandra Jimena Díaz • Sandra Lorena Valencia (Miami) COLABORADORES ESPECIALES Juan Carlos Rondón • Melquicedec Lozano • Lewis Charles Quintero Beltrán DISEÑO GRÁFICO EDITORIAL Gino Carranza • gcarranza@latinpymes.com ASISTENTE DE CONTENIDO Julián Gamba EJECUTIVA COMERCIAL Patricia Lagos • plagos@latinpymes.com ÁREA ADMINISTRATIVA Alberto Romero • Director área contable Yuly Rodríguez • yrodriguez@latinpymes.com José Quijano • contabilidad@latinpymes.com TECNOLOGÍA Alexander Salgado • asalgado@latinpymes.com CAPACITACIÓN capacitacion@latinpymes.com

DISTRIBUCIÓN PARA MIAMI, NEW YORK, MÉXICO Y ECUADOR Smart Network Solutions . 6100 Blue Lagoon Drive Suite 325, Miami, FL 33126 Tel. + 1.305.269.4142. Fax + 1.305.402.5940 sales@smartisvoip.com IMPRESIÓN: SIC LATINPYME CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL PBX: (571) 6918907 Fax: (571) 6918907 opción 1 Calle 99 No. 10 - 08 • Oficina 301 Bogotá – Colombia

CONTENIDO

EDICIÓN No. 142 • AÑO 16 • Marzo de 2017

Pequeños

negocios

se disputan un lugar en las grandes

superficies

46 EN QUÉ ANDA

El apoyo a las exportaciones colombianas

[ 10 ]

Portada

48 ESCUELA DE EMPRESARIOS

Pensamiento prospectivo para buscar oportunidades

50 CASO DE ÉXITO

Sandalias artesanales de Sanbraz “recorren” el mundo

52 EMPRESAS DE FAMILIA

Cuando el proveedor es un familiar

54 COLUMNA DE OPINIÓN Alineación estratégica: una tarea esencial de Talento Humano

4 EDITORIAL

El secreto del éxito está en la negociación

5 AGENDA 6 NOTAS DE CIERRE 8 ALIADO PYME

Llegó la hora de crecer

10 PORTADA

Pequeños negocios se disputan un lugar en las grandes superficies

18 NEGOCIOS

Panaderías enfrentan una verdadera batalla para sostenerse en el mercado

20 TECNOLOGÍA

No se pierda entre los combos

24 COYUNTURA

24 COLUMNA DE OPINIÓN Sucumbir o Sobrevivir

26 ESPECIAL FINANZAS

55 PRODUCTOS Y SERVICIOS 56 OBSERVATORIO ECONOMICO

¿En busca de crédito?

57 LIBROS

32 VIAJEROS DE NEGOCIOS

58 CLASIFICADOS

En cada lugar del mundo hay una oportunidad esperando por usted

60 SOCIALES

34 VEHÍCULOS

Más colombianos a bordo de una SUV

REVISTA

PORTAL

BOLETÍN

FACEBOOK

38 SEGUROS

Empresarios “inseguros” frente a la oferta de pólizas en Colombia

40 MERCADEO

No lo diga, demuéstrelo

43 COMERCIO EXTERIOR Zonas Francas: Estrategia para mejorar el comercio exterior

Póngase al día con la Matrícula Mercantil

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EDITORIAL

El secreto del éxito está en la negociación Todo ser humano, desde que tiene uso de razón, está negociando permisos, horarios, salidas y hasta premios, entre muchas otras cosas que identifican los tiempos de la niñez y la adolescencia. Al crecer, cambian las negociaciones, los conocimientos y las habilidades se tornan más exigentes en la medida que se esperan mejores resultados, especialmente para quienes se mueven en el mundo empresarial.

no de los grandes desafíos que tienen las Pyme es lograr las mejores negociaciones con sus clientes y proveedores en aras de obtener las ganancias esperadas para la negociación. Este proceso implica ceder algunas veces productos o beneficios para ganarse un buen lugar en la negociación. Lo que nunca puede pasar es que un Pequeño o Mediano Empresario (Pyme) quede en desventaja frente a un proceso comercial porque es ahí donde se pone en riesgo la sostenibilidad de las empresas. El ejemplo más visible se da en el comercio. Las empresas necesitan una “vitrina” para exponer sus productos y servicios, pero no siempre están dadas las condiciones para tomar un local, pagar arriendo, servicios, personal de atención y otros costos propios de la operación de un negocio. Es ahí donde las grandes superficies y cadenas del comercio se convierten en la mejor opción para que los fabricantes y distribuidores de alimentos, ropa, juguetes, tecnología y demás productos y servicios que se ofrecen en el mercado encuentren un lugar visible. La cadena pone las reglas de juego para permitir la entrada de proveedores que negocian con la firme intención de ganar no

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solo un buen espacio en las góndolas del comercio, sino la visibilidad de los clientes, la compra del producto y la rentabilidad esperada por los productos. Cada quien tiene sus propios intereses y asume la posición que más le conviene. Por eso es tan importante conocer cómo funciona el comercio, tener claridad sobre lo que se quiere lograr y el alcance esperado a la hora de iniciar la negociación. LatinPyme buscó empresarios Pyme para que contaran sus experiencias frente a las negociaciones con grandes y medianas cadenas de comercio que vienen tomando fuerza. Algunos de ellos han tenido tropiezos, otros han tenido que ceder más de lo que esperaban, pero al final todas las buenas y malas experiencias han permitido llegar a un punto neutro para lograr el objetivo. En esta edición compartimos con los lectores los resultados de este trabajo para que sirva de orientación a quienes están en el camino de negociar con el comercio. Profundizamos también en otros aspectos que buscan fortalecer los conocimientos de nuestros lectores y empresarios, para que encuentren ideas y posibles soluciones a muchos de los temas que a diario deben enfrentar. n María Nelly López Escalante

AGENDA ción administrativa, financiera y comercial, así como acompañamiento para el desarrollo de la imagen corporativa y posicionamiento empresarial. La segunda convocatoria busca seleccionar Iniciativas Empresariales Sostenibles, convocando grupos sociales de los diez municipios del Valle de Aburrá. Mayores informes en la página www.metropol.gov.co ó www.creame.com.co.

Premio al emprendimiento

VivaColombia viaja a Perú A partir del próximo 20 de marzo VivaColombia comenzará a ofrecer tiquetes hacia Perú, donde iniciará operaciones en mayo con dos aviones Airbus A320. Viva Air Perú tendrá once rutas al interior de este país: Arequipa - Tacna - Arequipa, Cusco - Arequipa - Cusco, Cusco-Puerto Maldonado - Cusco, Lima - Cusco Lima, Lima-Arequipa - Lima, Lima - Piura - Lima, Lima - Iquitos - Lima, Lima-Tarapoto - Lima, Lima - Trujillo - Lima, Lima - Chiclayo - Lima y Tarapoto - Iquitos - Tarapoto. Viva Air Perú y VivaColombia compartirán su flota con matrículas colombianas HK, bajo la supervisión de la UAEAC (Unidad Administrativa Especial de Aeronáutica Civil) colombiana y la DGAC (Dirección General de Aeronáutica Civil) en Perú. Las reservas podrán hacerse en página web www.vivaair.com.

Con el objetivo de fomentar el emprendimiento, el talento y la innovación en Colombia, la firma Everis, con apoyo de su fundación, presentan la segunda edición del Premio Everis al Emprendimiento, que busca reconocer proyectos que generen un impacto social o ambiental, mediante el uso de la tecnología, en las categorías de Nuevos modelos de negocio en la economía digital; Biotecnología y salud; Tecnologías industriales y energéticas. El Premio entregará a los ganadores una asesoría estratégica de negocio brindada por la unidad de Business Consulting de Everis Colombia, valorada en 30 millones de pesos. Adicionalmente, accederán a la semifinal de los Premios Everis a nivel global, que se realizarán en Madrid, España, entre mayo y junio de este año. Los interesados podrán registrar sus proyectos en www.premioseveris.com.co hasta el 31 de marzo de 2017.

Primer Congreso de Sostenibilidad La Asociación Bancaria y de Entidades Financieras, ASOBANACARIA organiza el Primer Congreso de Sostenibilidad, a realizarse el 24 de marzo en el Hotel JW Marriott Bogotá. El evento contará con expertos nacionales e internacionales del sector público y privado, quienes participarán en un espacio de intercambio de información, análisis y discusión de estrategias innovadoras y exitosas, que tienen como objetivo promover la sostenibilidad. Para mayor información escribir al correo: eventos@asobancaria.com

Se buscan empresas sostenibles Están abiertas dos convocatorias del programa Emprendimimiento Sostenible, promovido por el Área Metropolitana del Valle de Aburrá y la incubadora de empresas Creame, como estrategia para impulsar la generación de empleo y desarrollo social, económico y ambiental del territorio. La primera convocatoria, que estará vigente hasta el 24 de marzo, busca apoyar Iniciativas Empresariales Sostenibles. En este componente se seleccionarán diez empresas que tengan menos de cinco años de constituidas y diez ideas de negocio, que recibirán acompañamiento en la planea-

Congreso Internacional de Mercadeo y publicidad Digital El 26 y 27 de abril de 2017, Interactive Advertising Bureau, IAB Colombia, realizará una nueva edición del Congreso Internacional de Mercadeo y Publicidad DigitalIABday, que en su VI versión, tendrá como tema central: “Impactando su negocio en la era digital”, que se ratifica como uno de los escenarios más importantes para agencias, anunciantes, medios, centrales, ad networks, plataformas, academia y empresas de investigación, comprometidas con el desarrollo del marketing y la publicidad interactiva. La cita es en el Centro Empresarial el Cubo Colsubsidio en Bogotá. Informes en inscripciones en el siguiente enlace: https:// welcu.com/iab-colombia/iabday-colombia-2017 n REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

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NOTAS DE CIERRE Del 20 de julio para Inglaterra Creaciones Miquelina, empresa de confecciones del Barrio 20 de Julio en Bogotá, donde laboran mujeres vulnerables, fue galardonada en Alemania con el Premio del Festival Mundología por el cuidado a la vida, y con la Certificación en Comercio Justo, otorgada por la Organización Mundial de Comercio Justo (WFTO, por sus siglas en inglés). Los reconocimientos fueron recibidos por la religiosa colombiana Rosaura Patiño, directora de Creaciones Miquelina, una empresa que fabrica ropa especial para invierno, deportes de alto riesgo y alpinismo, cuyo cliente principal es la reconocida marca inglesa Páramo. Las prendas para las épocas de frío y los deportes de alto riesgo, son elaboradas con telas especiales desarrolladas por fabricantes colombianos y tratadas con materiales enviados desde Inglaterra, lo que hace que sean totalmente impermeables. Esta empresa exporta mensualmente 6.000 prendas y el año pasado logró ventas por 2,4 millones de dólares. El mercado de las exportaciones a Inglaterra representa el 85 % de la producción de las plantas exitentes en los barrios 20 de Julio y Juan José Rondón, en Bogotá y Pereira, respectivamente.

Familiares, los vehículos más matriculados en Colombia Un informe de la Asociación Nacional de Industriales (Andi) y de Fenalco, revela que en enero de 2017 se matricularon 17.215 unidades nuevas de vehículos en el país, de las cuales 14.721 corresponden a vehículos familiares, entendiéndose por esta categoría la conformada por automóviles, utilitarios y taxis. El segmento de familiares constituye el 85,5 % del total matriculado, hecho que destaca su importancia en el mercado automotor. Las 20 líneas de vehículos más matriculadas en el país suman 10.526 unidades, y de éstas, los vehículos familiares alcanzan las 9.935 unidades, es decir que 94,4 % de las veinte líneas de vehículos más matriculadas en el país corresponde a este tipo de automotores.

Falsas empresas que lo pueden llevar a la quiebra La Superintendencia de Sociedades hace una nueva advertencia sobre el riesgo en que pueden incurrir los inversionistas que entregan su dinero o promueven falsas empresas de mercadeo. El pronunciamiento de la en-

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tidad se da en forma preventiva, con el fin de alertar al público en general sobre esquemas de mercadeo que pueden poner en riesgo el patrimonio de inversionistas y empresarios, y la libertad de quienes promuevan estos esquemas. La ley es clara al señalar que “toda actividad organizada de mercadeo, de promoción, o de ventas, que busque la incorporación de personas naturales, para que estas a su vez incorporen a otras personas naturales, con el fin último de vender determinados bienes o servicios” se entiende como una actividad multinivel. Otra de las disposiciones tiene que ver con la suspensión inmediata de la actividad de comercialización en red por parte de la Superintendencia de Sociedades, cuando se compruebe la realización de negocios no autorizados, en aras de proteger el ahorro del público. Es decir, la medida se hará efectiva, sin perjuicio de que se interpongan recursos durante su vigencia.

Los videos se imponen a la hora de comunicar ComScore y Shareablee dieron a conocer una reciente investigación sobre las conductas y el consumo digital por parte de los usuarios y los contenidos de las empresas en las redes sociales de Latinoamérica durante el último año. El estudio concluye que Latinoamérica tiene un promedio anual de más de 12.000 millones de interacciones entre usuarios y contenidos de marcas en Facebook, Instagram y Twitter. El crecimiento del contenido de video por parte de las marcas en redes sociales es de 67 % en el último año y el incremento de las interacciones entre marcas y usuarios es de 39 %. Las publicaciones en Facebook con video, son comentadas casi dos veces más y compartidas más del doble que las publicaciones regulares. Las marcas de Argentina incrementaron en un 150 % su contenido de video, las de Perú lo hicieron en un 116 %, mientras que Colombia llegó a 88 %. n

ALIADO PYME

Llegó la hora

de crecer

Muchos emprendimientos se quedan solos después de dos años de operaciones. Desaparecen los capitales semillas, los ángeles inversionistas y las ayudas de capacitación. Crecer y expandirse es un reto cada vez más grande, pero más difícil.

Quién no ha escuchado alguna vez la exitosa historia de un emprendimiento o un start up que, después de volverse famoso, lograr la facturación esperada en los primeros dos años y alcanzar el reconocimiento deseado en redes sociales y medios de comunicación, algún día, simplemente desaparece? Esto pasa, según Daniel Pérez, director y creador de SEAL, en una iniciativa de desarrollo y fomento empresarial, porque en Colombia hay mucho apoyo para los emprendedores, pero muy poco para los empresarios Pyme que quieren dar el siguiente paso para crecer y expandirse. Las cifras que se manejan en el mercado es que el 60 % de los emprendedores que toman la decisión de crecer se quedan en el camino, ya sea por desconocimiento de los mercados, falta de capital o errores en la gestión empresarial. Latinpyme habló con el Director de SEAL para conocer el trabajo que está realizando en beneficio de las empresas.

>>Daniel Pérez, director y creador de SEAL.

¿Cómo apoyan a las empresas colombianas? Nuestra misión es dotar a los empresarios colombianos con las mejores herramientas para que sus negocios lleguen de manera organizada y rápida a un alto nivel de impacto. Para ello, detectamos cuáles son sus necesidades y diseñamos misiones comerciales y actividades de networking para

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ofrecerles capacitación, acompañamiento en el ingreso a los mercados internacionales, asesoría y tarifas competitivas para que puedan participar en misiones empresariales, ferias y otro tipo de eventos de relacionamiento comercial. La falta de capital y el acceso al crédito es una limitante para que muchos empresarios puedan viajar. ¿Cuál es la propuesta de SEAL para ayudar a las Pyme a que asistan a misiones empresariales?

teresantes. Son 125 millones de habitantes, que representan un mercado gigantezco y lleno de oportunidades. Después de Brasil, México es la segunda mayor economía de la región. Se calcula que puede ser entre cuatro y diez veces más grande que el mercado colombiano, dependiendo los sectores. Además, el historial de las relaciones comerciales entre ambos países registra cifras sobresalientes, tan solo en 2015 Colombia exportó US$ 914,3 millones a México.

Los empresarios tienen tres retos para crecer: Identificar los mercados más grandes y con mayor potencial para sus negocios, encontrar capital y aliados estratégicos, y tener claridad sobre las reglas comerciales que tienen los países a donde quieren llegar. Estamos tocando puertas con Endevor Colombia, Endevor México y entidades en otros países para hacer alianzas que nos permitan empaquetar información útil para el empresario. También logramos alianzas con aerolíneas como Wingo, que tiene una línea de productos enfocados al segmento empresarial y con cadenas hoteleras en todo el mundo, de manera que podamos conseguir tarifas competitivas. ¿Han tenido algún resultado? Sí. Logramos llevar en enero de este año, a 20 empresarios colombianos, varios de ellos con todos los gastos pagos, a una misión empresarial en México, donde tuvieron la oportunidad de explorar este mercado, hacer contactos de negocios e intercambiar anécdotas con empresarios colombianos que ya están en ese país. Estamos trabajando ahora con Endevor México para traer empresarios a Colombia para buscar sinergias y concretar negocios. ¿Por qué México? México tiene unas dinámicas in-

¿Qué pasa después de estos viajes? Hacemos seguimiento para saber cómo podemos seguir acompañando y apoyando a los empresarios y para invitarlos posteriormente a convertirse en conferencistas para ayudar a otros empresarios. ¿Cómo puede un empresario Pyme beneficiarse de los programas de SEAL? Para hacer parte de los espacios de crecimiento y networking que se realizan con empresarios latinos, pueden contactarnos a través de la página web www.eventoseal.com donde publicamos las actividades y abrimos las inscipciones que permiten postularse para hacer parte de las misiones empresariales y de la comunidad. ¿Cada cuánto organizan viajes de negocios? La meta es hacerlo cada tres meses, trabajando de la mano de las Cámaras de Comercio, entidades gubernamentales en diferentes países y empresas privadas que han visto la necesidad de forta-

lecer el aparato empresarial y que se suman a este esfuerzo. ¿Cómo se identifican los mercados? Los empresarios colombianos necesitan llegar a mercados cercanos, que sean grandes, dolarizados y con un atractivo número de potenciales consumidores. Por ejemplo; Panamá, Ecuador y Perú tienen dinámicas interesantes que estamos revisando porque vale la pena explorar. ¿Panamá ha estado en la lupa y ha sido señalado como un paraíso fiscal. No habría riesgo de equivocarse entrando a ese país? Por su puesto que hay riesgos. Por eso nos apoyamos con expertos de cada país para que nos brinden la información, por ejemplo, hemos hecho contacto con ex ministros de comercio de Panamá y de otros países para que participen en jornadas empresariales donde expliquen los detalles jurídicos, los vehículos de inversión, las modalidades de comercialización y demás aspectos que todo empresario necesita saber para entrar a otro país. Además, contamos con una red de empresarios colombianos que están dispuestos a compartir sus experiencias y conocimientos tras haber entrado en los diferentes mercados. ¿Qué consejos les daría a los empresarios que deseen expandirse en nuevos mercados? En primer lugar, que tengan listos los gastos de operación para 18 meses. Es posible que no reciban utilidades durante ese periodo; en segundo lugar, que se muden por un tiempo al país que desean conquistar, con el ánimo de entender la dinámica del mercado. En caso de no poder hacerlo, se recomienda contratar una persona en ese mercado para que le ayude con todos los trámites y gestiones que se requieran. Otra sugerencia es elegir nichos de mercado donde existan vacíos y adaptarse a las necesidades de los consumidores en el nuevo mercado. n

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Pequeños negocios

se disputan un lugar en las grandes superficies El auge de nuevas cadenas como D1, Justo & Bueno, Ara, PriceSmart, Éxito, Cencosud y La 14, entre otras, que han abierto nuevas puertas en los últimos años, brindan escenarios atractivos para las Pyme colombianas. El reto es ganarse el lugar y mantenerlo en medio de exigencias que -en muchos casosson proporcionales al tamaño de las grandes superficies. Quienes lo logran pueden llegar, incluso, a otros países. POR LEDY CRISTINA QUIROGA RODRÍGUEZ

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esde que Mauricio Echeverry tenía ocho años de edad aprendió técnicas de negociación con las gran-

des cadenas del comercio. Su padre era el dueño de un negocio familiar que le proveía productos panaderos a los almacenes Éxito, con los cuales nunca perdió la conexión. Este empresario de Itagüí, Antioquia aprendió los secretos del

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negocio y desde hace 14 años tiene presencia en la cadena Éxito, con ropa interior y calcetería de Eurocorsett, una pequeña empresa que fue creciendo impulsada por esta cadena y el grupo Casino, apoyo que hoy le permite exportar a Ar-

Prográmese desde ya. SU MARCA NO SE PUEDE QUEDAR POR FUERA Valle del Cauca CALI Abril

Eje Cafetero MANIZALES Marzo

Antioquia MEDELLÍN Mayo

Boyacá

TUNJA Mayo

Región Caribe

BARRANQUILLA Junio

Cundinamarca

Meta

VILLAVICENCIO Noviembre

BOGOTÁ

Junio

CONSOLIDE Y

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Organiza

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>>Mauricio Echeverry, empresario Pyme de ropa interior y calcetería Eurocorsett.

gentina y próximamente a Brasil y Uruguay. Este empresario paisa ve como un aliado a las grandes superficies y reconoce que cumplir con las exigencias en innovación, precio y calidad, es primordial para mantenerse en el competido mercado que genera el negocio del retail. Los resultados de su negocio hablan por sí solos: un crecimiento en volumen de ventas del 44 % obtenido el año pasado, una facturación de $ 22.000 millones y 120 empleados. Echeverry cuenta con el respaldo del Éxito y Flamingo, dos cadenas con las que fue aprendiendo y creciendo. Le ha ido bien gracias a su perseverancia y a la habilidad para negociar y trabajar con menos costos fijos. Incursionó en las grandes cadenas hacia el año 2002 con un capital de

$ 500.000, “fue un arranque chiquito”, reconoce, pero en la medida en que iba creciendo le invertía más. Recomienda a los pequeños empresarios que quieran iniciar la venta en grandes superficies, comenzar bajito, “si le mete mucha corbata no hace nada”, señala. “Hay que esforzarse mucho para ser proveedor, pero la recompensa se ve reflejada en el crecimiento continuo de la empresa”, dice Elías Zaher, gerente de Unibol, proveedor de servilletas y papeles, empresa reconocida como la mejor del concurso de Proveedores del grupo Éxito, en la categoría Marcas propias. Y ese esfuerzo al que se refiere Zaher, es cumplir con los estándares de calidad, cumplimiento, rotación, codificación, transporte de productos, promoción y márgenes de rentabilidad, entre otras variables que exigen las cadenas. Aunque cada una tiene sus propias reglas de juego, están las que acompañan al proveedor y hasta lo financian y las que piden requerimientos de talla internacional, basadas en los estándares de su casa matriz.

A LA HORA DEL TÉ Para Juan Gabriel Ángel Maya, gerente de Té La Teresita y pequeño empresario, lo más difícil para acceder a los grandes almacenes es “que ellos siempre tienen los espacios copados, por tanto la propuesta de valor que uno tiene que llevar debe ser bastante atractiva. Lo más importante es ir con un producto competente, innovador y que tenga alguna característica para ser llamativo en la góndola”, advierte. Lo primero que se debe hacer es entender muy bien el acuerdo

Los proveedores que ingresan directamente, o con marcas propias, han aprovechado muy bien el ingreso a estas superficies para tomar mayor impulso y mantener su lugar. 12

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comercial que se firma entre la cadena y el proveedor, el cual suele ser anual, con liquidación mensual. Se deben fijar en los márgenes, descuentos y costos que impacten al productor. “Esas cosas deben estar claras”, enfatiza Ángel Maya, para quien el comienzo con las grandes cadenas, no fue fácil. Estos descuentos son los que la cadena hace por los servicios que presta. Todas las categorías tienen un margen determinado. Para Ángel la gran oportunidad que ofrecen las grandes superficies es la visibilidad de la marca y los altos volúmenes de venta que hacen crecer a las empresas. “Uno tiene que estar preparado como proveedor con una venta del 20 % al 25 % adicional, porque la cadena va a solicitar que el producto rote, y si no rota lo descodifican. A uno, algunas cadenas lo miden por un indicador específico (venta por metro cuadrado o por rotación de inventarios) depende del acuerdo comercial”, señaló el gerente de Té la Teresita, que compite con grandes marcas internacionales, en su categoría. El proveedor asume los costos que conlleva impulsar el producto y la par-

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>>Juan Gabriel Ángel Maya, gerente de Té La Teresita.

Para ganar un lugar en las grandes superficies es necesario presentar una propuesta atractiva, innovadora y de buenas especificaciones para el cliente final. ticipación en grandes promociones que lidera la cadena. Esta es una crítica o más bien un mito sobre los almacenes que ‘le exigen’ al proveedor hacer parte de los catálogos y estrategias que ellos desarrollen. Ángel no lo ve como una exigencia, sino como una necesidad, por el ambiente tan competitivo que se respira. “Las góndolas están llenas de muchas marcas, y si usted no participa, sus competidores sí”, explica. El negocio del almacén es hacer más rentable la góndola, generando ganancias tanto para la cadena como para el proveedor. Por ello, acompañan a los empresarios para que vendan más, es el modelo de negocio del retail. Ambos tienen que invertir, las cadenas asumen costos como robos, mermas de producto y averías, y el empresario debe invertir en tecnología y la promoción directa de sus productos. Estar en superficies como D1 o Ara, implica una alta inversión y asumir más costos. Para el gerente de Té La Teresita, las oportunidades también son proporcionales a su dimensión. “Para los pequeños no es tan sencillo estar allá, por eso es que las Pyme les tenemos tanto miedo”, señala este empresario para quien su reto, tras 10 años de experiencia en grandes superficies, es “cómo atenderlas mejor y más eficientemente y a su vez cómo depender menos de ellas”.

LAS EXIGENCIAS... Cada cadena establece las condiciones para los proveedores, de acuerdo con las categorías del producto. No es lo mismo vender prendas de vestir que alimentos, estos últimos tienen más exigencias. Y aunque cada contrato es diferente, hay algunos aspectos comunes:

Para el Éxito quienes quieran estar en las góndolas de grandes superficies deben cumplir unos requisitos de codificación externos como: ser persona natural o jurídica, con la condición de comerciante, de conformidad con la legislación vigente. La puerta de entrada es una carta de presentación con los respectivos datos generales del proveedor, (NIT, razón social, tipo de proveedor y RUT, entre otros documentos que los comerciantes deben tener al día).

>>Elías Zaher, gerente de UNIBOL.

Marcas propias, una apuesta para las Pyme Carlos Ariel Gómez, vicepresidente comercial y de abastecimiento del Grupo Éxito, afirma que las marcas propias se constituyen en una gran oportunidad para las pequeñas y medianas empresas. Este grupo lleva 60 años desarrollando marcas propias (hoy tiene 30, con 27.000 productos) a través de unos 600 proveedores que trabajan detrás de éstas, en categorías de gran consumo, como textiles, hogar, ferretería, deportes, audio y video. “De las 600 empresas, muchas de ellas son Pyme colombianas que buscan ampliar sus negocios, sin gastos comerciales, de mercadeo y con un importante volumen de ventas, y distribución en todo el país, al aprovechar la red logística, las facilidades y la experiencia del Grupo”, sostiene Gómez. No incurrir en gastos comerciales y de mercadeo, es precisamente una de las ventajas de los proveedores de marcas propias de la cadena, a diferencia de las que venden directamente con su marca tradicional.

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PORTADA Internamente el proveedor debe estar vinculado a los sistemas tecnológicos de información que emplean las diferentes cadenas, según los registros de inscripción requeridos. Por ejemplo; estar vinculado al sistema EDI, código de productor en el GS1 Colombia, código EAN o su equivalente y hacer la respectiva identificación de la mercancía con código de barras, tanto en la unidad de venta o consumo, como en la de empaque. Entre los requisitos del producto, la mayoría de cadenas piden que su comercialización ofrezca el nivel mínimo de rentabilidad determinado para la respectiva categoría. Así mismo, pertenecer al portafolio de productos que la compañía tiene definido dentro de su surtido. O en su defecto, que la compañía esté buscando ampliar su portafolio de categorías y el producto ofrecido se enmarque dentro de tales expectativas. “En caso de no existir espacio disponible, se evaluará en su conjunto la propuesta del proveedor, y si se considera que le da valor agregado al surtido, presenta buen nivel de rentabilidad y responde a las necesidades de los consumidores, el producto se codificará”, señala la guía de almacenes Éxito. En cualquiera de los casos, el producto debe cumplir con los estándares de calidad establecidos por cada cadena, ofreciendo al cliente, como mínimo, las garantías establecidas por la ley.

EN ARA

Tenga en cuenta… Para Rafael España, investigador de la Federación Nacional de Comerciantes -FENALCO- es clave para los pequeños empresarios que quieran ingresar a las grandes superficies o mantenerse, tener en cuenta: 1. El ‘Acuerdo Unificado sobre Buenas Prácticas Industriales, Comerciales y Defensa del Consumidor’, firmado en 2004 por la ANDI, ACOPI y FENALCO, ya que tiene información clave que todo comerciante debe saber. Con esta bitácora se evita que los empresarios tropiecen al momento de negociar con las grandes cadenas, y también sirve para derribar mitos alrededor del tema, por ejemplo, se dice, sin ninguna sustentación, que las explotan, que les cambian las reglas de juego y se van a sorprender del mar de oportunidades que les va a ofrecer una gran cadena. 2. Todas las Pyme hablan de la posibilidad de exportar, “y en mi sentir si uno no es capaz de venderle una oblea al Éxito, mucho menos lo va a realizar en Estados Unidos, que es un mercado, muy exigente”, agrega el investigador de Fenalco. 3. Los retailers son el mejor sparring que tienen la industria y la agricultura para foguearse en este mundo tan globalizado y competitivo. 4. Al entrar a una gran cadena se le abre una gran posibilidad para exportar, caso como el de Cencosud, PriceSmart, que ya comercializan productos (alimentos en las sucursales que tienen en Centroamérica). 5. Si hay reglas de juego claras, el margen de rentabilidad es relativo. Cuando la cadena les presta asistencia técnica, les comparte secretos sobre el empaque, asesoría y asistencia financiera, el margen pasa a un segundo plano. 6. La idea es tener una relación de largo aliento. No se trata de venderle a la cadena lo que le sobró, eso no es serio. Debe ser un “Gana - gana”. 7. Acudir a la sabiduría popular ‘no todos los huevos en el mismo canasto’. Si logra una alianza con una gran cadena, se logra una gran escala. Y el acuerdo de buenas prácticas es que, de la noche a la mañana, ninguna cadena puede romper el acuerdo. Tiene que avisarle con mucha anticipación.

El grupo Jerónimo Martins, propietario de la cadena ARA, publica en su página web, entre otros requisitos el manual logístico para la entrega de productos en el centro de distribución de esta cadena, en donde precisa, entre otros aspectos: • El proveedor deberá entregar los productos en la dirección especificada en las órdenes de compra y en las unidades de compra y de exhibición acordadas y confirmadas por Jerónimo Martins Colombia SAS (JM). El proceso de entrega es a riesgo y costo del proveedor.

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• Las entregas al centro de distribución se realizarán de acuerdo con la fecha y hora especificada en la orden de compra de JM. El proveedor se compromete a realizar las entregas de lunes a sábado y días festivos en el horario designado por JM. Cualquier entrega realizada después de la fecha y hora especificada en la orden de compra se considerará como una demora en la entrega que JM tendrá la potestad de aceptar o no. • Los productos relacionados en la orden de compra se deben entregar sobre el pallet (embalaje de transporte) tipo americano o universal con medidas de 100 x 120 cm. Por el lado que mide 100 cm, la altura es 10 cm y la distancia libre entre el taco del centro y el taco del extremo es de 29 cm. Por el lado que mide 120 cm, la altura es 10 cm, la distancia libre entre

el taco del centro y el taco del extremo es de 39 cm (Ver imagen). El pallet debe demostrar que tiene el certificado del ICA (Norma NIMF No 15, resolución 00719 de 2004). • La entrega se debe guiar por las reglas de higiene y seguridad alimentaria, teniendo en cuenta

aspectos como el vehículo, la temperatura, uniformes del personal, acondicionamiento, garantizando que las cajas de acondicionamiento estén en buen estado de conservación, limpieza e higiene. La forma como los productos son distribuidos en el pallet debe garantizar la integridad física de los productos.

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PORTADA Quienes quieran estar en las góndolas de las grandes superficies deben cumplir con los requisitos de codificación, los estándares de calidad, la rotación de productos, manejo de promociones y márgenes de rentabilidad.

GRANDES PUERTAS PARA LOS PEQUEÑOS La incursión de D1, ARA, Justo & Bueno, cadenas que traen un nuevo modelo de negocio, basado en precios bajos y poca inversión en publicidad, ha abierto grandes puertas para los pequeños empresarios nacionales. D1 facturó más de $1 billón en 2015, y se ha destacado por ofrecerle al consumidor diversos productos a un precio más bajo que las cadenas tradicionales. Y para las Pyme ha sido una oportunidad para ser sus proveedores. Muchas son empresas nuevas o que no eran tan conocidas, y que ya empiezan a llamar la atención de otras cadenas. Los proveedores ahora son muy apetecidos en las nuevas cadenas, lo que ha desembocado en una ‘guerra’ por amarrar al productor, incluso hasta una demanda de Justo & Bueno a D1 por ‘presionar a sus proveedores’, round que ganó recientemente.

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Lo que dice el Acuerdo Uno de los apartes del Acuerdo de Buenas Prácticas se refiere a las Pyme de la siguiente manera: “Sin perjuicio de los criterios de selección de proveedores por parte de las cadenas de almacenes relacionados con el cumplimiento de los estándares de calidad requeridos para satisfacer adecuadamente al consumidor, la capacidad para atender la demanda y demás aspectos logísticos requeridos en cada caso, las cadenas de almacenes posibilitarán el ingreso de productos elaborados por micro, pequeñas y medianas empresas Pyme, propiciando su fortalecimiento como proveedores del canal”.

Los proveedores que ingresan directamente o con marcas propias han aprovechado muy bien el ingreso a estas superficies para tomar más impulso, por ejemplo la marca Horneaditos, Viandé y Latti. De acuerdo con el diario El Colombiano, que hizo un radar entre las Pyme paisas en grandes superficies, Las Caseritas, una empresa de familia que nació hace 22 años, hoy es proveedora destacada de Koba Colombia, compañía que es propietaria de las tiendas D1 en el país. Jorge Restrepo, gerente de Las

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Caseritas, empresa que genera 160 empleos directos, cuenta que empezaron con el canal tradicional de tienda a tienda, pasaron a las grandes superficies y ahora son maquiladores de la marca propia “Horneaditos” en D1. Tienen hojaldres, rosquitas de queso, pan de yuca, tortas envinadas, brownies, galletas cucas, entre otros productos. Reconocen que la experiencia adquirida con Koba, les ha permitido crecer y fortalecer sus procesos. “Ellos son exigentes en la negociación. Hay que venderles con muy buen precio, pero compran en volumen, lo que termina siendo muy bueno para nosotros”, destacó Restrepo. Realizan despachos a todo el país y el relacionamiento con estas tiendas de ’descuento duro’ es de largo plazo. Actualmente, ocupan un área de 1.400 metros cuadrados y esperan crecer este año hasta los 2.200. La inversión para esta ampliación es de 300 millones de pesos. A pesar que incluye automatización de procesos. Lo harán con recursos propios. A pesar de ser una marca que está detrás de otra, la gente los llama y los felicita por la calidad de Horneaditos. Proyectan seguir creciendo en pequeños supermercados, incluso en las tiendas Ara (Jerónimo Martins), competencia de D1 en otras ciudades, pero no maquilando sino con su marca propia. n

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Panaderías enfrentan una verdadera batalla para sostenerse en el mercado

Cadenas que ofrecen pan artesanal y fresco empiezan a ganar parte del mercado que tenían las Pyme tradicionales. POR MARÍA GLADYS ESCOBAR

l llamativo olor a pan fresco que sale de muchas de las panaderías que hay en Colombia, cerca de 25.000 establecimientos, según las cifras que se manejan en el mercado, es sin duda una tentación para los seguidores de este producto, que de tanto saborearlo, se han vuelto críticos expertos sobre los lugares que ofrecen el mejor servicio, calidad y sabor. El negocio del pan artesanal, del cual el 75 % corresponde a Pymes, no solo recibe presión de los cada vez más exigentes compradores, sino también por los cambios de consumo, los altos costos de las materias primas, los tributos elevados y la creciente competencia, tal como lo afirman expertos del Instituto Colombiano de Panaderías y Pastelería (ICPP) y de Fenalco. Estas diversas condiciones, precisa Gonzalo Carvajal Rubio, director general del ICPP, han hecho que los requisitos para sostenerse en el mercado sean cada vez mayores, especialmente para las Pyme productoras de panes artesanales. Las firmas del sector se están viendo abocadas a enfrentar una verdadera batalla que las obliga a modernizarse para cautivar más clientes. Este mundo competitivo es más difícil para las Pyme porque no tienen economías de escala ni las tecnologías de las grandes industrias, por ende deben ser más creativas e innovadoras para poder tomar una buena tajada de la torta de ventas de este sector, que as-

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ciende a los 3,2 billones de pesos al año, tal como lo muestran datos de la firma Euromonitor. Si bien en este nicho hay propuestas y precios para todos los estratos, en los más populares, como lo afirma Luis Parra, director Financiero de Hornitos, es imposible sostener el pan corriente de 200 pesos, el cual aporta muchas ventas a estos establecimientos. El aumento en el costo de materias primas, como el trigo, las grasas y los huevos, entre otros muchos ingredientes, que han subido en el presente año, no solo hará subir el precio del producto sino que los obliga a empezar a reconsiderar las condiciones de la operación para no quedarse por fuera del mercado. El directivo de Hornitos, mediana empresa que este año sumará su punto número 10, precisó que, para las Pyme, el tema de ser competitivas en materia de precios es difícil porque hay cadenas que traen nuevos esquemas, cuyo lema es también el pan fresco. En el caso de Hornitos, para enfrentar la competencia centralizó y amplió su planta de producción y próximamente tendrá nuevas instalaciones. En cuanto a las cadenas, se considera que muchas no tienen la misma presión de quienes hacen pan artesanal -que se vence en pocas horas-, porque utilizan otros esquemas como la conservación en frío para alargar la vida útil de sus productos. Entre las cadenas que están compitiendo fuertemente en este segmento del pan fresco se encuentran: Tostao’ y Pan Pa’ Yá, las cuales siguen creciendo con la inauguración de más puntos de venta.

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PLANES AMBICIOSOS La competencia va en serio, como resaltó Michel Olmi, uno de los fundadores de Bakery Business International (BBI) -firma dueña de la marca Tostao’ Café y Pan, ya que si bien incursionaron hace cerca de año, la meta es llegar en poco tiempo a tener 100 puntos de venta. La firma, que tiene actualmente cerca de 80 puntos, manifestó Olmi, encontró que su propuesta de tener un formato tipo cafetería, con un esquema de precios al alcance de muchos bolsillos y alta calidad, tenía gran aceptación y por eso era bueno que se expandieran rápidamente en este mercado. El secreto de muchas de las cadenas que apuestan por el pan

fresco, como Tostao’, es centralizar la producción de manera que pueda tener economía de escala y mayor control de calidad . En esta misma línea se encuentra Pan Pa’ Ya, que si bien lleva 30 años en el mercado, en los últimos dos ha tomado más fuerza y ya suma 54 sucursales ubicadas en las ocho principales ciudades del país. Su presencia, además, podría multiplicarse debido a que se abrió a la posibilidad de otorgar franquicias.

Cuestión de gustos El pan es uno de los alimentos favoritos para los desayunos de los colombianos, como lo muestran estudios de Nielsen. Este producto se encuentra entre los más solicitados junto con los huevos y le siguen en preferencia otros como la arepa casera, el café y el chocolate. Paula Estevez, gerente del Panel de Hogares de Nielsen, resalta que en el país, aunque hay una gran variedad de productos para el desayuno, siguen dominando en el mercado los tradicionales como el pan y los huevos. Otros como el tamal, el buñuelo, los envueltos y las empanadas caseras se consumen en su mayoría en ocasiones especiales. El estudio precisa que la mayoría de los hogares tienen en su mesa de desayuno huevos, pan y/o arepas, y combinan en la semana por lo menos dos de estos productos. Pero algo muy diciente es que el 60% de los hogares logran combinar los tres productos a la vez, siendo el pan más frecuente que la de la arepa. Aún así, el consumo de pan sigue siendo bajo y hay un potencial enorme para que las Pyme puedan crecer en la medida que logren atraer la vista y el paladar los consumidores.

A las presiones de las cadenas se le suman los tributos. Se pasó de la reforma de 2012 que descontaba el IVA a los panes, a cambios sucesivos que han llevado a que no solo se pague este impuesto sino que en la última estructuración subió al 19 %. Estos ajustes y la continuación del impuesto al consumo (8 %) tienen, según los empresarios del sector, un fuerte costo en la estructura de gastos. Otro factor que golpea a las panaderías es el alza del dólar, en razón a

El aumento en el costo de materias primas como el trigo, las grasas y los huevos, los obliga a reconsiderar las condiciones de la operación para no quedarse por fuera del mercado. Su modelo de negocio compite, en gran medida, con las panaderías de barrio y otras cadenas, ya que su oferta llega al gusto de los colombianos porque incluye roscones de arequipe, buñuelos, pandebonos, almojábanas y pan de yuca, entre otros. La cadena, va más allá con su surtido para captar diversos públicos porque cuenta, además, con una gran variedad de pizzas, calentados, caldos, así como especialidades de la panadería internacional como Florentinas y Baguettes, entre otros.

que muchos de los ingredientes que utilizan son importados, como la harina de trigo, grasas y aceites.

MAYORES EXIGENCIAS Aunque la competencia entre panaderías está en un momento crucial, Carvajal afirma que las Pyme, pueden mantenerse vigentes en el mercado si saben desarrollar bien su negocio. En su concepto, la evolución de la industria panadera local es notoria y se

ha dado rápidamente enmarcada por la creatividad y sobre todo impulsada por los cambios de hábitos de los consumidores. Por su parte, Rafael España, director de Estudios Económicos de la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco), dice que la competencia es mayor porque el consumo per cápita en el país no es tan alto -23 kilogramos al año- y esto motiva nuevas inversiones para llegar a los niveles que tienen otros países de la región como Chile, Argentina, Brasil y México cuyo consumo está entre 70 y 100 kilogramos. El reto de las panaderías de barrio es innovar para ir más allá de los productos básicos como es el pan blandito, rollitos, roscones y calados, entre otros, porque pueden hacer mucho más con los mismos ingredientes y hacer un cambio radical si incluyen otros productos nuevos. La competencia, en general, ha llevado a que se exija más capacitación para mantenerse en este negocio y poder innovar en fórmulas. La transformación es grande en materia de panes, ya que los consumidores piden cada vez más alimentos inteligentes, como lo reporta el ICPP, que son aquellos que tienen beneficios para la salud y que entre otros atributos tienen menos calorías, más fibra o son libres de gluten. n

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TECNOLOGÍA

No se pierda

entre los combos Es fácil dejarse descrestar por los paquetes o combos tecnológicos que ofrecen los operadores de soluciones: internet, telefonía fija y móvil, televisión, y lo más nuevo: nube propia. Aquí le contamos lo que debe tener en cuenta para tomar la mejor decisión.

POR LEDY CRISTINA QUIROGA RODRÍGUEZ

i los operadores llaman a ofrecer nube propia, no es aconsejable sacar el paraguas de la indiferencia porque éste es el nuevo pronóstico del mercado para 2017. Los tradicionales combos o empaquetamiento de voz y datos que incluyen telefonía fija, móvil, Tv e internet, vienen con cloud, dejando atrás el descreste del plan ilimitado. La clave, según tres expertos tecnológicos, para no perderse entre las ofertas, es hacer una mirada interior para saber realmente qué es lo que necesita una empresa o un negocio. Hay que preguntarse si realmente se necesita el tradicional PBX y a partir de ahí decantar las repuestas para hacer la mejor elección. Scott Hoffpauir, directivo de Broadsoft, considera que la tendencia de las empresas es trasladar el uso de telefonía fija a soluciones en la nube, ya que es costoso de mantener y difícil de actualizar y escalar. Sin embargo, en Colombia los paquetes de comunicaciones y soluciones integradas siguen ofreciendo este servicio dentro del plan ilimitado, así como los minutos ilimitados en el dispositivo móvil, que también empiezan a disminuir, ante la competencia de los chat, que incluyen llamadas o video llamadas, además de mensajes de texto. Mauricio Jaramillo Marín, consultor y conferencista de tecnología, hace mucho tiempo que no utiliza los minutos ilimitados de su dispositivo móvil, a tal punto, que el mismo operador le propuso cambiar el plan

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TECNOLOGÍA Analizar cuáles son las necesidades reales de un negocio, permitirá tomar la decisión más acertada y a largo plazo la más eficiente y económica.

>>Mauricio Jaramillo Marín, consultor y conferencista de tecnología.

por más datos. Y esta misma situación puede pasarle a las Pyme colombianas que muchas veces se amarran a un paquete y dejan pasar oportunidades o perder dinero. Por ello, la primera recomendación que hace este ‘gomoso’ de la tecnología para no perderse entre la oferta de combos, es analizar las necesidades reales de la empresa, paso que suelen saltarse los pequeños y medianos empresarios. “En cuanto a los planes, muchas veces los empresarios se fijan en los costos, buscan lo más barato y no detallan la necesidad real que tienen”, señala Jaramillo, quien considera que es un gran riesgo irse por el precio, cuando lo que se requiere, por ejemplo, es una gran cobertura nacional, incluyendo pueblos pequeños y zonas rurales, donde están los clientes.

Cuando se conoce muy bien el consumo de datos, preferencias de los empleados entre WhatsApp, mensajería corporativa o Messenger, y el operador ofrece un plan de 10 gigas para todos, se evita que este recurso sea subutilizado. “O toman un plan muy pequeño y al final los paquetes extras le encarecen el valor inicial”, advierte este consultor. Cuando no se tienen consumos previos, es mejor empezar por escoger un plan no muy amplio, una vez se mida el consumo es recomendable pasarse a uno más grande o pequeño, según el resultado del diagnóstico, dicen los analistas tecnológicos. Entrar o no a la nube es un debate superado, eso es clave y ahí no hay duda. “Si no se han dado cuenta tienen que hacerlo, definitivamente hay muchas ventajas con tener los documentos en la nube”, agrega.

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Víctor Solano Franco, es otro gomoso de la tecnología, también comunicador, bloguero y consultor para quien la recomendación fundamental para no perderse entre los combos, es mirar los paquetes que ofrecen los operadores como una oportunidad, pero no como una ‘camisa de fuerza’. Señala Solano que a las Pyme les llama la atención la idea de los ‘combos’ porque son ejercicios de empaquetamiento que realizan los operadores para lograr vender diferentes servicios. “Sin embargo, recomienda tener en cuenta que en esos paquetes se juntan servicios útiles, con otros que a veces no lo son tanto para una Pyme o que no han logrado venderse por sí solos. Explore los paquetes, porque no necesariamente el más barato es el que le conviene a una empresa. Bajo este panorama, la invitación es preguntarse: ¿Es fundamental que el paquete tenga 140 canales de televisión o podría ser algo accesorio frente a más gigabytes de conexión a Internet?

APROVECHAR AL MÁXIMO

NECESIDADES VS COSTOS Otro riesgo que corren los pequeños empresarios, según Jaramillo Marín, es lo contrario, pagan una conexión de 4G para sus empleados con el plan móvil, cuando realmente ni siguiera envían fotos, subutilizando los servicios que contratan. La recomendación es que una vez estén identificadas las necesidades de datos, voz y cubrimiento geográfico, se averigüe cuál operador resuelve mejor los requerimientos.

ARME SU PROPIO COMBO

>>Víctor Solano Franco, gomoso de la tecnología, comunicador, bloguero y consultor.

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Los expertos consultados señalan que superado el diagnóstico y la selección del operador que más les conviene, el siguiente paso es perder el miedo a invertir en tecnología y aprovechar al máximo el combo que adquiera. Las empresas en Colombia están ofreciendo además del empaquetamiento un acompañamiento para que las Pyme se formen más en utilizar estas herramientas. ¿Cómo hacer para que los empleados se comuniquen mejor?, ¿qué se puede hacer en la nube? Son inquietudes que los mismos operadores le ayudan a resolver. “Lo importante es sacar provecho, para eso están pagando”, manifestó uno de los expertos.

¿Qué ofrecen los operadores?

Sobre su relación con la empresa: no le serán fieles para toda la vida, y lo que más Movistar con nube propia valoran de sus jefes es que sean honestos. Para José Vicente Martín, vicepresidente del segmento Empresas de Telefónica, conocer a las Pyme es tarea fundamental para saber qué paquete ofrecerles. En su último radar detectaron que los pequeños empresarios están ‘muy preocupados’ por la seguridad.

Y, precisamente ese es el diferencial que ofrece la empresa española en su combo para este tipo de empresas. ‘Soluciones Pro’, que además de lo básico, como servicio de voz en telefonía fija y móvil, y navegación, incluyen ‘Soluciones pro seguras’ que protegen a las Pyme de las amenazas externas de la red (fijo) y en móvil las defienden del mundo de los virus. Seguridad digital (Protección web y multidispositivos) permite a las empresas acceder a los reportes de navegación de sus empleados, por ejemplo, si alguien visita sitios inadecuados, ve muchos videos o extrae información confidencial del negocio. El nuevo plus del paquete básico que Telefónica ofrece para este año, es el almacenamiento en su propia nube ‘Movistar Cloud’, con la cual el cliente podrá guardar contactos, calendario, fotos, videos, archivos, música y otros contenidos en la nube, y acceder a ellos cuando lo desee desde su smartphone, computador o tableta de forma fácil y segura, permitiéndole liberar espacio de la memoria de su dispositivo. Para el directivo de Telefónica, las Pyme siguen quedándose en el uso básico, “por eso los acompañamos para facilitarte la entrada a este mundo digital de una forma más segura.” Y aunque reconoce avances de los pequeños empresarios en el acceso a internet, aún no han dado un segundo paso a la digitalización y automatización de procesos.

TigoUne, muy cerca a las Pyme El combo de Tigo para los micro, pequeños y medianos empresarios también incluye cloud, data center, seguridad, datos e Internet, voz, televisión, servicios profesionales y soluciones avanzadas. Silvia Ochoa, vicepresidente de Empresas y Gobierno de TigoUne, destaca de su oferta el apoyo “en la transformación digital durante el crecimiento, expansión y fortalecimiento de su mercado, para que alcancen mayores niveles de productividad y eficiencia en sus costos y procesos”. TigoUne enfoca su propuesta de valor para los pequeños y medianos empresarios, en ser ‘aliados tecnológicos de nuestros clientes’. Basados en esta premisa han diseñado un portafolio diverso de productos básicos para microempresas y emprendedores, así como un abanico de servicios avanzados para empresas medianas o de gran tamaño. Para Silvia Ochoa son más las ventajas que obtienen las Pyme cuando adquieren los servicios con un solo operador o en un solo paquete, que cuando lo separan: una solución tecnológica para cubrir todas las necesidades, una oferta integrada de atención a través de ejecutivos comerciales, ingenieros de preventa y ejecutivo de servicio, obtener economía de escala al comprar varios servicios empaquetados, optimizar la infraestructura de acceso y agilidad y oportunidad en todos los procesos de contacto con el cliente.

Claro ilimitado Isam Hauchar, director corporativo del segmento Empresas y Negocios de Claro, destacó de su combo la integralidad, éste incluye movilidad, soluciones de valor agregado, seguridad de información y presencia en internet. Según Hauchar, Claro reconoce la importancia e implicaciones que tiene la movilidad. Por ello, el nuevo plan para 2017 contempla un portafolio de planes móviles con servicios ilimitados para no perder ninguna oportunidad de negocio. El combo de este operador también incluye ‘Claro Cloud’ porque sus directivos consideran que la nube se ha convertido en una realidad más que en una tendencia. Para Claro es indispensable que el paquete contemple servicios de ciberseguridad. Hauchar dice que las Pyme requieren un acompañamiento para optimizar su presencia en internet. “Hoy en día, cerca del 90% de las compras comienzan en buscadores de internet y por ello, cada vez más los empresarios deben contar con canales en la red para expandir sus negocios”. En el caso de Claro, la propuesta es con “Mi negocio On-line”. n

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COYUNTURA

Póngase al día con la Matrícula

Mercantil

El próximo 31 de marzo vence el plazo para que los empresarios y comerciantes realicen el proceso de renovación de la matrícula mercantil, el registro público que respalda la actividad empresarial.

odos los empresarios del país están llamados a renovar su matrícula mercantil y a tener sus papeles en regla para que puedan cumplir sus metas y propósitos comerciales sin inconvenientes, ni tropiezos futuros. Es importante que los empresarios conozcan la utilidad de esta matrícula y las consecuencias de no tenerla o no renovarla en el tiempo estable-

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cido. LatinPyme habló con Mónica de Greiff, presiente de la Cámara de Comercio de Bogotá, que congrega a 694.000 empresarios de la ciudadregión, para resolver algunas dudas alrededor de esta matrícula. ¿Qué es la matrícula mercantil y para qué le sirve a un empresario? Es el registro público que respalda la existencia de una empresa

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o establecimiento de comercio, garantizando además la formalidad y legalidad de un negocio. La empresa que está al día con esta obligación tiene el camino más fácil para llegar a cabo sus actividades. Además, tiene acceso a beneficios importantes en formación y acceso al crédito. ¿Qué beneficios obtienen los empresarios que renuevan con la Cámara de Comercio de Bogotá?

>>Mónica de Greiff, presidente de la Cámara de Comercio de Bogotá.

Pueden obtener asesoría y acompañamiento gratuito por parte de la Cámara en el desarrollo de sus ideas de negocio y con ello, mejorar las posibilidades de crecimiento y sostenibilidad empresarial. Además, reciben un descuento de 10 % en los diplomados y seminarios que dicta la Cámara, en temas como gerencia estratégica de mercadeo, impuestos, finanzas, negocios internacionales y comercio exterior, entre muchos otros. También tienen descuento de 10 % en pregrados y un 20 % en posgrados que ofrece Uniempresarial, filial de la Cámara de Comercio de Bogotá. Adicionalmente, reciben cuatro pasaportes para disfrutas en el parque de diversiones Mundo Aventura. ¿Qué implicaciones tiene no cumplir con esta obligación? El empresario que no realice este proceso oportunamente se expone a sanciones de la Superintendencia de Industria y Comercio de hasta 17 salarios mínimos mensuales legales vigentes ($12´541.189). Además, el nuevo Código de Policía establece que la matrícula mercantil es un requisito legal para el funcionamiento de todo negocio y operar sin su correspondiente renovación puede ocasionar el cierre temporal o permanente del establecimiento. ¿Cómo es el proceso para renovar este registro? Es o muy sencillo. El empresario puede ingresar al sitio web www.ccb.org.co, diligenciar la información de su actividad comercial, los datos financieros e inmediatamente puede realizar el pago. ¿Qué otros documentos se deben renovar antes del 31 de marzo? La ley establece que antes del 31 de marzo se debe hacer la renovación del Registro Nacional de Turismo (RNT) y del Registro Único Nacional de Entidades Operadoras de Libranzas (RUNEOL). El Registro Único de Proponentes (RUP) se debe renovar antes del 7 de abril. n

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ESPECIAL FINANZAS

¿En busca de

crédito?

Las Pyme han tenido que afrontar los altos costos recientes del crédito en el país, en medio de un panorama económico incierto. Sin embargo, el sector financiero no quiere dejar de ser su aliado y ofrece alternativas para su desarrollo y crecimiento en el mercado.

finales de febrero, el Banco de la República anunció la reducción en 25 puntos base (pb) de su tasa de interés de intervención de política monetaria, y la situó en 7,25 %, una medida que tuvo muy en cuenta -entre otros factores- la debilidad actual de la actividad económica en el país y el riesgo de una desaceleración excesiva. Aunque no es inmediato su efecto en el costo del crédito, que en Colombia viene siendo alto desde hace varios meses, la reducción de esta tasa de referencia hace que empresarios y consumidores busquen mejores condiciones de financiación para un futuro no muy lejano.

>>Alejandro Reyes, analista económico y financiero.

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>>Rafael España, director económico de FENALCO.

“No es momento para el pesimismo; al contrario, es ahora cuando el empresario debe buscar las oportunidades que surgen con una tasa de interés de referencia con tendencia a la baja y la competencia del sector financiero por ganar clientes a través de compras de cartera, en un mercado crediticio contraído. Mi consejo para las Pyme es que estén muy bien informadas, para saber negociar sus deudas con los bancos”, afirma el director económico de la Federación Nacional de Comerciantes (FENALCO), Rafael España. La expectativa de los especialistas es que la decisión del Banco Central, se vea reflejada en el mercado en unos seis meses, y por ello su efecto inmediato es más emocional y sicológico. “Venimos de una alta inflación y altas tasas del banco, pero son ciclos normales y es de esperar que con el descenso de la inflación y la posibilidad que el banco relaje más su postura monetaria, a lo largo del año, las tasas de interés también reflejen un alivio”, explica el analista económico y financiero, Alejandro Reyes.

ESPECIAL FINANZAS El costo del crédito bajó en febrero, y eso es positivo, pero falta camino por recorrer. Se necesitan alternativas rentables y viables de financiamiento.

>>Luis Gustavo Flórez, presidente de ACICAM.

A pesar de ser una decisión muy esperada y con posibilidad de marcar una tendencia, es claro que por el momento la tasa de 7,25 % aún sigue siendo elevada para muchos expertos y sobre todo, para los empresarios del país. “El costo del crédito en Colombia es alto y castiga la competitividad de las empresas. Pero es producto de la alta tasa de interés que impone el Banco de la República y el alto margen de intermediación de la banca comercial”, dice Luis Gustavo Flórez, presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas (Acicam). Este sector en particular sugiere al Gobierno, por ejemplo, reducir más la tasa básica, una vez se reduzca la inflación ante el efecto del IVA, así como una intervención más contundente por parte de la banca de desarrollo. Por su parte, y en la misma línea, el presidente de la Junta Directiva Nacional de Colviveros (Asociación Colombiana de Viveristas y de Productores de Ornamentales), Cristian Stapper, considera el costo del

crédito en Colombia demasiado alto para promover actividades productivas. Plantea que, es para su sector, “la realización de nuevas inversiones y la generación de ideas productivas requiere de un esfuerzo gubernamental importante para crear fondos de capital de riesgo sustentables y, además, reducir los trámites innecesarios que constituyen costos de transacción sumamente elevados para quienes aspiran a construir empresa en Colombia”. Al respecto, los bancos tienen clara también su posición y expectativa. La Asociación Bancaria y de Entidades Financieras de Colombia (Asobancaria), espera en el 2017 una trayectoria bajista en la inflación, como resultado de una moderación en los incrementos de los precios de los alimentos; una menor probabilidad de materialización de choques climáticos, y una menor depreciación cambiaria a lo largo del año. En materia de actividad, el gremio es-

MOMENTO CLAVE

>>César Ferrari, profesor titular del departamento de Economía de la Pontificia Universidad Javeriana.

PROYECCIONES DE CARTERA (CRECIMIENTO REAL %) Año

Consumo

Comercial

Vivienda

Microcrédito

Total

2015

5.3

8.9

11.5

13.0

8.3

2016*

6.1

6.0

8.3

-0.5

6.1

2017*

5.7

7.4

8.4

3.9

7.0

* Proyectado y estimado. Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia, Cálculos Asobancaria.

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pera que los ritmos de crecimiento se mantengan por debajo de sus niveles potenciales, hoy en torno al 3,5 %. “Creemos, en este escenario, que la combinación de una menor inflación y un leve repunte en el dinamismo económico conducirían a una reducción en las tasas de interés hacia niveles de 6,0 % al cierre de 2017”, explica una fuente de la agremiación. Esta Asociación considera que las decisiones de política monetaria se han tomado en medio de un contexto económico complejo, con un moderado crecimiento de la actividad productiva, acompañado por el desborde de la inflación durante 2016, explicado por dos importantes factores de oferta: la depreciación del peso asociada a los menores precios de los bienes minero-energéticos y la escasez de alimentos como consecuencia de choques climáticos. “Este contexto indujo a un fuerte dilema para la autoridad monetaria, que de forma oportuna reaccionó con el fin de atajar las expectativas de inflación y mitigar las presiones alcistas sobre los precios”, agrega el vocero del gremio.

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Especialistas, como el académico César Ferrari, profesor titular del departamento de Economía de la Pontificia Universidad Javeriana, son aún más contundentes en sus afirmaciones: “El crédito en Colombia es carísimo, comparado con estándares internacionales. Y lo es particularmente para las muy pequeñas empresas y microempresas. Es decir, depende del cliente. Los grandes prestatarios pagan tasas preferenciales del 14 % y las microempresas pagan 44 %. Me imagino que con esas tasas los empresarios no quieren endeudarse, pero sucede

que no tienen alternativa, porque padecen de una falta crónica de recursos propios”. Por eso el mayor costo del crédito, es un entorno menos favorable para los negocios, debido a la desaceleración de la economía, esto ha llevado a que en particular la estrategia de las Pyme sea cautelosa, tanto para endeudarse como para expandir el negocio, y cualquier otra actividad que pueda afectar su estabilidad empresarial. Resultado: un escenario de limitada demanda de crédito y una notoria disminución en general de las iniciativas que implican la obtención de recursos para crecer. “En el contexto actual, la auto contención es deseable, pues termina reduciendo a la postre los excesos y desmanes que se crean de la abundancia descontrolada. Para el sistema financiero, el escenario no es del todo malo, pues las acciones preventivas y el autocontrol de los solicitantes pueden llevar a menores pérdidas y menores provisiones, lo que es bueno para un banco, pero también frena la creación de créditos y por ende, limita el crecimiento del ingreso de las instituciones”, agrega el analista Alejandro Reyes. Es fundamental entonces la forma como el sector bancario comienza a enfrentar el problema, a través de una oferta que para el caso de la Pequeña y Mediana Empresa (Pyme) del país debe tener muy en cuenta las particularidades del segmento. “Tenemos ofertas diferenciales, como la de ‘comisiones cero en las cuentas de ahorro (cero cobros)’; el desarrollo de productos digitales que le simplifiquen las cosas al cliente, y poniendo a disposición una asesoría que le ayude al cliente a entender sus necesidades, para tomar las mejores decisiones en materia de ahorro, crédito e inversión”, explica Santiago Perdomo, presidente del Banco Colpatria. La austeridad en el endeudamiento financiero de las empresas ha requerido de los bancos una mayor creatividad a la hora de diseñar sus productos y servicios, y es por eso que “hemos identificado segmentos específicos dentro de este mercado de las Pyme, con el fin de suplir sus necesidades puntuales y en ese

>>Santiago Perdomo, presidente del Banco Colpatria.

sentido, creamos ‘trajes a la medida’ para estos empresarios”, anota Juan Francisco Sánchez, director del segmento de empresas del banco

BBVA, quien explica que el diseño de estas ofertas diferenciadas ha permitido profundizar o vincular nuevos clientes y llegar a nuevos mercados, posibilitando a la entidad financiera a convertirse en un referente para las Pyme al momento de tomar una decisión de financiamiento. “Las empresas han entendido durante este proceso la importancia de la especialización y diferenciación de sus productos y servicios, y de la capacitación en herramientas financieras e innovación. Por eso nuestra oferta de valor para los clientes del segmento Pyme es el servicio, acompañamiento y asesoría diferenciadora en soluciones financieras, una asesoría especializada para lograr un ajuste eficaz entre las necesidades de los empresarios y los productos del Banco”, dice Lina Mosquera Aguirre, directora de publicidad y Relaciones Públicas del Banco de Occidente.

Recomendaciones para las Pyme El costo del crédito bajó en febrero, y eso es positivo, pero falta camino por recorrer. Se necesitan alternativas rentables y viables de financiamiento. El analista económico y financiero, Alejandro Reyes, considera importante para las Pyme aprovechar y revisar las líneas especiales que ha abierto o que ha incentivado el Gobierno. “Existen subsidios, créditos blandos y créditos condonables, en diferentes áreas. Lo segundo es evaluar el retorno real de las inversiones o del capital de trabajo y si este sobrepasa los costos financieros, pues los productos tradicionales son útiles. El Leasing, por su parte, tiene una gran ventaja y es que cada ‘equipo comprado’ queda como garantía explícita de la operación, entonces puede tener mejores tasas. Otro tema central, para concluir, es crear una relación de confianza con las entidades financieras, pues los bancos mejoran sus condiciones si existe una relación histórica positiva con la empresa”, agrega el experto. Una cuidadosa planeación financiera exige cautela en el momento actual, con optimización del gasto, bajo nivel de endeudamiento y menores costos de crédito, pero sin renunciar a invertir, innovar y apostar eficientemente al crecimiento. Aunque no se vean tan fácilmente, en el sector financiero hay alternativas de crédito disponibles y posibles para un segmento como el de las Pyme, que claramente las necesita.

El sector financiero quiere seguir siendo uno de los aliados del crecimiento de las Pyme, y por eso busca alternativas para mantener vigente su clientela. REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

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ESPECIAL FINANZAS

Las Pyme, en la mira de los bancos En medio de la baja demanda de créditos tradicionales, el sector financiero pone sus ojos en el segmento Pyme. Estas son algunas alternativas que ofrecen los bancos a las empresas medianas y pequeñas.

i bien los mayores niveles en las tasas de interés buscan desestimular un elevado crecimiento de la cartera, el sector financiero sigue manteniendo el flujo de crédito pese a las dificultades del entorno económico. Para ello, los bancos utilizan varias estrategias. La primera es trasladar parcialmente

las mayores tasas de interés de la autoridad monetaria al costo del crédito, con lo cual los precios de los diferentes servicios se mantienen en niveles competitivos. La segunda, el sector ofrece productos adaptados a las necesidades de las firmas y los hogares, lo cual les permite ‘sobreaguar’ en buena parte los problemas derivados de la moderación en el crecimiento

de la economía. Finalmente, según Asobancaria, la adecuada gestión de riesgos, así como las políticas responsables de colocación, han conducido a que, en medio de esta coyuntura, la calidad de la cartera se mantenga en niveles bajos y estables, permitiendo la provisión de crédito en momentos de dificultad económica. A continuación, algunos productos para destacar.

Banco de Occidente

Banco de Bogotá

Incluye en su portafolio productos y servicios exclusivos para este segmento, como su Crédito Rotativo Pyme, una línea de Libre Destinación en la que el cliente que cumple con lo requerido por el banco tiene un cupo aprobado que puede utilizar en cualquier momento, en desembolsos parciales o por el valor del mismo. La Occicuenta, a su vez, es un conjunto de productos y servicios que facilita el manejo integral de las operaciones financieras de las empresas Pyme y personas naturales cabeza de negocio. Brinda acceso a Cuenta Corriente; Cuenta de Ahorros; Cupo de Sobregiro, y Cupo de Crédito en todas las líneas en pesos, de acuerdo con la(s) modalidad(es) que la empresa requiera, entre otros beneficios. “Ofrecemos a clientes Pyme asesoría especializada para que logren alcanzar sus objetivos de crecimiento y apalancamiento. En esa línea, contamos con procesos de capacitación virtual y presencial en temas de interés para ellos: Mercadeo, Instrumentos Financieros, Comercio Exterior, Recursos Humanos, etc”. Lina Mosquera Aguirre, directora de Mercadeo y Relaciones Públicas.

Las soluciones de financiación que ofrece al segmento aplican para empresas que tienen más de 100 millones de pesos en ventas anuales (Microempresas, Pyme, Empresarial y Corporativa, Institucional, Oficial y Social), e incluyen alternativas como Giros Financiados, Órdenes de Pago, Reintegros, Remesas Negociadas, Avales y Garantías, Prefinanciación de Exportaciones y Capital de Trabajo, entre muchos otros. Tiene en su portafolio un producto específico para el segmento, llamado Banca Pyme, para empresas que tienen entre 1.000 y 20.000 millones de pesos en ventas anuales, que provee a estas empresas asesoría integral y acompañamiento constante por parte de su equipo comercial, y pone a su disposición un portafolio de productos y servicios especializados, agilizando y facilitando los procesos de financiación para sus proyectos.

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Bancolombia La entidad ofrece a la Pyme soluciones de financiación diversas, que buscan satisfacer las necesidades de recursos del segmento con diferentes opciones de plazos, monedas e indexación, a través de carteras comerciales y alternativas financieras para la compra de inventarios y acceso a los activos requeridos para el desarrollo de proyectos y crecimiento del negocio. El Banco ofrece, incluso, soluciones para ponerse al día, de acuerdo con la situación financiera del empresario, y a los emprendedores también los apoya y asesora. Bajo la premisa de que las Pyme impulsan el desarrollo del país, el banco diseñó un programa con beneficios para apoyar su crecimiento y sostenibilidad. Más que una oferta de productos para este segmento, la idea es tener un paquete completo que gira en torno a sus propias necesidades. Desde el conocimiento, por ejemplo, y ahí hay una oferta; hasta el desarrollo de ecosistemas de pymes, donde el banco es solamente el punto de encuentro para que entre ellas se conozcan y generen networking. “Así mismo, Bancolombia sabe que el talento humano es una de las herramientas de crecimiento de una empresa naciente o una empresa mediana o pequeña, y por eso tiene un módulo de oferta para los empleados de las pymes, que no solo cuenta con sus productos sino que además ofrece capacitación”, asegura una fuente de la entidad.

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Banco BBVA Las Pyme encuentran en esta entidad Crédito Comercial de Corto y Largo Plazo, que permite elegir entre opciones diseñadas por los especialistas del banco para financiar al tiempo requerido; Factoring, que permite obtener liquidez de manera anticipada, transformando en efectivo las cuentas por pagar y/o cobrar de las empresas en un tiempo ágil de respuesta, y alternativas adicionales de líneas de Redescuento, Leasing y Comercio Exterior, entre otras. “Buscamos atraerlas, principalmente, desde el servicio diferenciado y las ofertas integrales. Contamos con ejecutivos Pyme, especializados en la atención de este segmento. Por otra parte, contamos con circuitos de análisis de crédito diferenciadores, que nos permiten dar respuesta a los clientes ante sus necesidades de financiación de una manera ágil. Con las ofertas integrales logramos llegar a los diferentes segmentos del mercado, no solamente con tasas y tarifas diferenciales sino con soluciones financieras a la medida, con productos y servicios de destinación específica a cada uno de los nichos de este mercado”. Juan Francisco Sánchez, director del segmento de empresas de BBVA.

Banco Colpatria En su oferta al segmento se destaca el Crédito Rotativo, un cupo para que la Pyme siempre cuente con dinero disponible; la Cartera de Fomento, que garantiza recursos del Estado para impulsar actividades productivas específicas de las empresas medianas y pequeñas; Créditos a Patrimonios Autónomos, administrados por Fiduciaria Colpatria, para Empresas con proyectos viables y altos requerimientos de capital, y Leasing, para negocios que necesitan acceder fácilmente a bienes, muebles e inmuebles. “Seguimos con nuestra estrategia de ‘comisiones cero’, como una oportunidad para que las personas y pequeñas empresas estén exentas de costos en sus cuentas de ahorro por manejo, retiros y transferencias. En ese sentido, por ejemplo, las Pyme pueden manejar las nóminas de sus empleados, para que a ellos no les cueste un sólo peso la administración de sus ahorros en el Banco Colpatria. Así mismo, próximamente tendremos una nueva página web especializada en el segmento Pyme, donde los empresarios podrán encontrar consejos e información útil para el desarrollo y crecimiento de sus negocios”. Santiago Perdomo, presidente.

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VIAJEROS DE NEGOCIOS

En cada lugar del mundo

hay una oportunidad esperando por usted

Las ferias, ruedas de negocios y demás eventos empresariales, sobresalen por su atractivo para hacer contactos, concretar negocios, conocer nuevas propuestas y tomar las mejores ideas para la innovación y transformación productiva. Descubra cuál es la oferta que más se acomoda a su Pyme y cómo aprovecharla.

as infinitas posibilidades de viajar, conectarse con el mundo a través de internet, acceder a becas o participar en programas empresariales con proyección internacional, abren nuevos escenarios para emprendedores, empresarios y hombres de negocios que buscan nuevas oportunidades. Si a esto se suman las aerolíneas de bajo costo, los paquetes empresariales para empresarios y las alternativas para “viajar barato” dentro y fuera del país, se podría decir que ya no hay excusa para faltar a los congresos, ferias y eventos sectoriales y no sectoriales que representan una gran oportunidad para las empresas. Cada día se realizan en Colombia más de cinco eventos, promovidos por gremios, cámaras de comercio, grandes cadenas y recintos feriales, entre otros organizadores, es decir que hay más de 1.500 oportunidades para los viajeros de negocios. Y en el mundo la oferta es mucho

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mayor, tanto que resulta incalculable. No solo hay eventos especializados para los diversos sectores económicos, sino eventos enfocados a las Pyme, con un alto énfasis en desarrollo de proveedores, oferta de franquicias y búsqueda de propuestas innovadoras.

PARTICIPE Y GANE Hay dos formas de participar en ferias, ruedas de negocios y demás escenarios. La primera es como expositor, con un stand o espacio para recibir visitas, según el evento, y la segunda es como visitante, ya sea para convertirse en comprador o para generar bases de datos que más adelante le permitan generar nuevos negocios. En cualquiera de los casos lo primero que se debe tener en cuenta es entender la cultura del país en el que estará presente, el perfil de los visitantes, los gustos y

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el tipo de materiales que esperan recibir. Esto le permitirá diseñar una tarjeta de presentación sencilla, pero completa. Hay quienes recomiendan incluir una foto para generar mayor recordación a la hora de hacer seguimiento o buscar una segunda cita. Igualmente le dará las pautas para diseñar folletos atractivos y fáciles de entender y para adecuar la presentación de sus productos y servicios a las necesidades o expectativas de los potenciales compradores. Si no habla inglés, francés u otros idiomas clave a la hora de hacer negocios, busque con tiempo un interlocutor que pueda acompañarlo para que el idioma no se convierta en una barrera para cumplir sus objetivos.

EN ESCENA Cuando se encuentre frente a sus visitantes o posibles compradores, evite hacer comentarios sobre temas

diferentes a la relación comercial. No opine sobre política, religión o preferencias sexuales y cambie de tema en caso de que su interlocutor aborde alguno de estos temas, ya sea por alguna noticia en un chat o periódico, o por alguna situación que se presente en el recinto. Durante la negociación esté atento a la conversación y mantenga la mirada sobre su interlocutor. Evite mirar la hora, contestar el teléfono o revisar el chat. Estos distractores podrían generar una mala percepción sobre su comportamiento y podrían echar al traste cualquier posibilidad de negociación. Analice al empresario el mercado al que apunta su producto y la capacidad de responder a la demanda que posee. Esto le permitirá hablar con franqueza y evitar compromisos que luego no pueda cumplir.

BUSQUE APOYO Independientemente de su objetivo, necesitará al menos una persona para que lo cubra cuando usted deba retirarse del stand o sitio de atención, ya sea para almorzar, descansar o hacer una pausa activa. Una buena práctica es asignar a dos personas por cada 30 metros cuadrados del lugar de exhibición. Su personal debe tener buena presencia, estar preparado para responder cualquier pregunta relacionada con el producto o los productos que se estén presentando y debe mantener un trato cordial con todas las personas que lo aborden. Si por costos no puede llevar acompañantes, trate de buscar un socio estratégico o de contratar una persona de apoyo local por los días que esté fuera de su lugar de trabajo.

MANTÉNGASE EN CONTACTO Los resultados de la feria o visita de negocios no terminan con la clausura del evento. Estructure un cronograma para hacer visitas o llamadas de seguimiento, que le permitan avanzar hasta alcanzar los objetivos.

Eventos para no perderse Feria Mundo Pyme La cuarta edición de la ‘Feria Mundo Pyme’, organizada por el Banco de Bogotá, se desarrollará entre el 9 y el 11 de marzo en el Club Campestre de Medellín. La Feria espera la asistencia de 2.500 empresarios, quienes podrán recibir orientación para el fortalecimiento de sus negocios, a través de espacios académicos.

Negocios digitales The eFintech es el nombre de la feria de negocios digitales que reúne a startups e inversionistas de todo el mundo, promoviendo un espacio de networking. La cita es el 22 y 23 de marzo de 2017 en Barcelona España.

Feria Andina de Negocios y Franquicias Bogotá es la sede de esta feria que se realizará en Corferias el 5 y 6 de julio, donde el expositor se contacta con un importante y destacado grupo de emprendedores e inversionistas que asisten a la feria en busca de oportunidades de negocio para crear empresa y comprar una franquicia. El expositor de FANYF, como se denomina la feria se contacta además con representantes de gremios, asociaciones, entidades públicas, periodistas, colegas y proveedores de servicios de interés para su negocio.

Expofranquicia Cada año en Madrid (España) se realiza la Feria Expofranquicia, en la que profesionales y público en general puede encontrar el negocio a su medida, con distintos niveles para invertir en franquicia, y toda la información sobre cánones, royalties, características del local a franquiciar, financiación y asesoramiento. El evento, que se celebrará entre los días 20 al 22 de abril de 2017 en los pabellones de IFEMA, se perfila como el gran punto de encuentro de emprendedores, empresarios e inversionistas.

Salón de las Franquicias Bajío León Las Pyme y emprendedores del mundo que quieran invertir su dinero en un negocio seguro e internacionalmente extendido tienen la posibilidad de hacerlo en el Salón de las Franquicias Bajío, que se realiza en Ciudad de México, del 4 al 6 de octubre. A este evento acuden las principales franquicias de todo el mundo para darse a conocer y establecer los primeros contactos empresariales con futuros inversionistas.

ExpoZárate El 12 y 13 de noviembre tiene lugar en Argentina, ExpoZárate, la feria de comercio a cielo abierto que congrega cada año alrededor de 30.000 visitantes de todo el mundo. Al Gran parte de los participantes a este evento son Pymes, empresas de servicios y grandes industrias que quieren hacer negocios de una forma diferente y en un ambiente relajado, que se ameniza con shows y espectáculos para disfrutar en familia o con amigos. n

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VEHÍCULOS

Más colombianos a bordo de

una SUV

A pesar de la caída que han presentado las cifras de ventas de vehículos nuevos en el mercado colombiano, se destaca que el segmento de utilitarios, en donde se encuentran las SUV, presenta un crecimiento que refleja la preferencia por estos modelos.

l más reciente reporte del sector automotor colombiano, presentado por Andemos muestra que los registros de vehículos nuevos sumaron 35.193 unidades, durante los dos primeros meses de 2017, reflejando una reducción de 5%, con respecto al mismo periodo del año anterior, donde se registraron 37.057 unidades de vehículos matriculados en Colombia. Sin embargo, el segmento de vehículos utilitarios en el cual se encuentran las camionetas SUV (Sport Utility Vehicle), presenta un crecimiento de 4% en el acumulado de enero y febrero de 2017, con respecto a los mismos meses del año anterior.

EVOLUCIÓN DE LAS SUV Los primeros vehículos deportivos utilitarios eran descendientes de los autos comerciales y militares, tales como los de la Segunda Guerra Mundial Jeep y Land Rover. Los primeros ejemplos de vehículos deportivos utilitarios eran los de larga distancia entre ejes del tipo familiar y fueron el Chevrolet Suburban Carryall 1935, GAZ-61 4×4 de 1938, Willys Station Wagon, Pobeda M-72 4x4 modelo 1955, International Harvester Travelall (1953), Land Rover Series II 109 (1958), y la International Harvester Scouts 80 (1961). Estos fueron seguidos por el Jeep Wa-

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goneer (1963), International Harvester Scouts II (1971), Ford Bronco (1966), Toyota Land Cruiser FJ-55 (1968), Chevrolet Blazer K5 (1969), y el Land Rover Range Rover (1970). El término SUV se popularizó hasta finales de 1980 y según Robert Casey, comisario de transporte del Museo Henry Ford, el Jeep Cherokee XJ es el primer verdadero SUV, en el contexto que actualmente se clasifica este tipo de vehículos. Este nuevo segmento entró en el escenario automotor hace algunos años y desde entonces ha establecido nuevos estándares, tanto a nivel mecánico como de equipamiento y prestaciones. A continuación algunas de las razones por las que los clientes están prefiriendo este tipo de vehículos • Comodidad: Los SUV están más pensados para un uso en carretera que off road. La mayor altura al suelo, la suspensión y el nivel de equipamiento pueden ser buenos argumentos a tener en cuenta a la hora de decidirse por uno de ellos. Además hay que sumarle la capacidad para circular sin dificultades por vías no pavimentadas en buen estado con toda la comodidad de un automóvil con altos niveles de equipamiento. • Estética: La apariencia aventurera de las SUV puede resultar muy llamativa, por lo que unido a sus capacidades fuera del pavimento,

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lo hacen una mejor opción frente a los camperos todo terreno tradicionales. • Equipamiento: Algunos SUV tienen un nivel de equipamiento muy superior a un automóvil. • Prestaciones: Además de buenos equipamientos, algunos SUV consiguen prestaciones muy superiores a la mayoría de vehículos del mercado, con unos consumos que nada tienen que envidiar a los automóviles de alta gama tradicionales gracias a la tecnología empleada en las mecánicas modernas. • Espacio: Normalmente los SUV suelen tener un gran espacio interior, en función de las necesidades familiares, de ocio o laborales. • Sensación de seguridad: Los SUV no son ni más ni menos seguros que los demás tipos de autos, pero si aportan un extra de sensación de seguridad que puede resultar en una conducción más tranquila, cómoda y por tanto, segura para todos los ocupantes del automóvil. En Colombia es posible encontrar este tipo de vehículos en casi todas las marcas, y existe una oferta de camionetas tipo SUV de pequeño, mediano y gran tamaño. Presentamos algunas de las opciones:

Renault Captur Este modelo llega al mercado colombiano procedente de Brasil y utiliza la plataforma de la Duster, al igual que el modelo que se comercializa desde hace un tiempo en Rusia, donde se vende con el nombre Kaptur, para no confundirla con la Captur europea. La Renault Captur que llega a Colombia, cuenta con un motor 2.0 litros de doble eje de levas(DOHC), cuatro cilindros y 16 válvulas. Este impulsor cuenta con sistema R-Tech de distribución variable de válvulas, que entrega una potencia máxima de 143 caballos a 5.750 rpm y 146 libras pie de torque a 4.000 rpm. Este nuevo modelo se ofrece en el mercado con opción de transmisión mecánica de seis velocidades o automática secuencial de cuatro cambios.

Chevrolet Tracker Desde su introducción en el año 2012, la Chevrolet Tracker ha logrado posicionarse como una de las favoritas del mercado colombiano. El nuevo equipamiento para el 2017, inicia con la nueva generación de Chevystar, plataforma tecnológica exclusiva de la marca que incluye los servicios de infoentretenimiento, conectividad y seguridad. El diseño de la nueva Tracker es elegante pero no por eso deja de tener un carácter deportivo. Este modelo cuenta con un motor de 1.8L y está disponible con transmisión manual de 5 velocidades y automática de 6 velocidades; ambas tienen una potencia de 138 caballos de fuerza y un torque de 178 Nm /131Lbf.

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VEHÍCULOS

Mazda CX-3 Se trata de un vehículo clasificado en el segmento de SUV compactas, que combina la comodidad de una SUV y el dinamismo de un automóvil compacto. En el diseño de este modelo Mazda ha priorizado los atributos que una persona percibe cuando se sube al vehículo y empieza a conducirlo, producto de su filosofía Jinba-ittai que habla de la unión perfecta entre el conductor y su vehículo para tener una respuesta precisa en el momento indicado. Esta SUV incorpora la tecnología SKYACTIV, que comprende una completa reingeniería del vehículo con desarrollos innovadores en motor, transmisión, carrocería, frenos, dirección y suspensión. El motor 2,0 L entrega 146 caballos de potencia a 6.000 r.p.m., y un torque máximo de 19,58 Kg-m a 2.800 r.p.m. con transmisiones SKYACTIV-MT o SKYACTIV-Drive, ambas de 6 velocidades, que permiten cambios suaves y ágiles con los cuales se logra un excelente desempeño y una dinámica manejo placentera.

Ford Escape Este modelo completa 11 años de trayectoria en el país y en la versión 2017 se destaca la nueva parrilla frontal en forma trapezoidal, elemento que representa la nueva la línea de diseño de Ford, denominada Kinetic Design 2.0. En este modelo fueron incluidos sistemas de ahorro de combustible como el Auto Start-Stop engine, mediante el cual se apaga automáticamente el motor cuando se detiene la camioneta por completo y lo enciende de nuevo al soltar el freno cuando se necesita retomar la marcha. La Escape es impulsada por el motor 2.0L EcoBoost, que entrega 245HP y 275 lb pie de torque, combinado con una transmisión automática de 6 velocidades, encargada de darle tracción al eje delantero en el caso de la versión SE 4x2, o por medio de un sistema de tracción inteligente a las 4 ruedas, en el caso de las versiones SE 4x4 y Titanium.

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Mercedes-Benz GLC Coupé Este modelo llaga a Colombia como un deportivo entre las SUVs de la marca de la estrella y cuenta con un motor de 2.0L y 258 lb-pie de torque, sistema DYNAMIC SELECT, tracción integral permanente 4MATIC, paquete aerodinámico AMG y transmisión de nueve velocidades 9G-TRONIC, conjuga un balance entre confort de conducción y desempeño deportivo. El exterior deportivo y el dinamismo de conducción se combinan como es habitual en la marca de la estrella con máxima seguridad y modernos sistemas de asistencia a la conducción. Cumple con los requisitos que debe tener un SUV multifunción con las expectativas que despierta un Coupé dinámico y logra un equilibrio entre el plano emocional y el racional. La nueva Mercedes-Benz GLC Coupé es a primera vista: dinámica y compacta.

BMW X5 xDrive40e Gran expectativa generó la llegada de este nuevo modelo de BMW, ante la inclusión de un sistema que permite el funcionamiento coordinado e inteligentemente controlado del motor de combustión y del motor eléctrico, que juntos entregan una potencia total de 230 kW/309 HP, el BMW X5 xDrive40e. El consumo combinado de combustible es de 3,4 o 3,3 litros a los 100 kilómetros, mientras que el consumo combinado de corriente eléctrica es de 15,4 o 15,3 kWh. El valor de emisiones de CO2 es desde 78 hasta 77 gramos por kilómetro (valores según ciclo de pruebas EU para vehículos híbridos enchufables; variación en función del tamaño de los neumáticos). Este modelo es impulsado por un motor de gasolina de cuatro cilindros con tecnología BMW TwinPower Turbo y un motor eléctrico síncrono integrado en la caja de cambios Steptronic de ocho marchas. A modo de acumulador de alto voltaje se utiliza una batería de ión-litio, que puede recargarse en cualquier toma corriente tradicional, rápidamente, de modo más seguro y cómodo en una Wallbox BMW i o en una estación pública de recarga.

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SEGUROS

Empresarios “inseguros” frente a la oferta de

pólizas en Colombia Si bien hay mayor cultura con respecto al aseguramiento, también hay temores de hacer la inversión equivocada. Los empresarios sienten que falta información y asesoría para tomar las mejores decisiones en coberturas aseguradoras.

alta de claridad en las coberturas, exceso de trámites a la hora de cobrar un seguro, incertidumbre frente a las reclamaciones y no saber cómo funcionan los seguros en caso de incendio e inundación, son, entre otros los factores que retrasan la decisión de algunos empresarios a la hora de comprar un seguro para la empresa. Ernesto Abello, gerente de la firma Ser IRM dice que es muy difícil comprar a ciegas. “Uno no sabe si realmente está adquiriendo el seguro indicado para blindar la empresa de los riesgos que puedan ocurrir, ya que hay pólizas que omiten coberturas o tienen letra menuda que incluyen cláusulas que dejan desprotegido al empresario”. La administradora de la Pyme Detalles Like, Carolina Vargas, añade que existe desconocimiento sobre las pólizas que debería tomar un pequeño empresario porque en muchas ocasiones el portafolio de servicio que ofrecen las aseguradoras es tan amplio, que no hay claridad, ni asesoría sobre los productos que realmente un empresario debería tomar. “No sé si la aseguradora me brinda todo el respaldo que estoy buscando a la hora en que suceda un siniestro y por supuesto, si es confiable. Importante saber los beneficios que podría llegar a tener si adquiero un seguro para mi Pyme. Hasta el momento no he adquirido ningún seguro para mi empresa y me gustaría estar más informada para hacerlo”, afirmó Carolina Vargas.

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En la lista de “mitos” que tienen algunos empresarios frente al mercado asegurador está el miedo a comprar y pagar un seguro que no ampare lo que realmente se necesita para la actividad que desempeñan las empresas. Andrés Gil Casas, director Estratégico de Comunicaciones de Medical House y Jonathan Peña gerente de Perfumería Sunshine, coinciden en que es importante tener coberturas no sólo para la empresa sino para la profesión y la actividad que se desempeña. En el caso de los profesionales médicos consideran fundamentar asegurarse contra los perjuicios que pueda sufrir la empresa en caso de alguna eventualidad durante algún tratamiento. En el caso de los bienes tangibles de la empresa, consideran que más allá de asegurar los muebles, es importante tener asegurada la información en caso de incendio, inundación o desastre natural, pero no existe información sobre la existencia de coberturas para este tema, dicen los empresarios. “Considero que la póliza de seguro que se adquiere en la empresa es algo indispensable porque por más de

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que se traten de alinear los procesos, ninguna empresa está exenta de que hayan errores humanos dentro del proceso de almacenamiento, de paking, o de cualquier proceso de ejecución, pero es importante conocer y tener claridad de los tipos de pólizas” afirmó Andrés Gil de Medical House.

¿Y LAS MERCANCÍAS? Otro mito alrededor del tema de seguros es que algunas pólizas solo cubren los muebles y aparatos tecnológicos, pero no cubren la mercancía en caso de algún siniestro que implique pérdida total de los productos que se tenían en el almacén. Jonathan Peña, de Perfumería Sunshine dice que “es clave saber cómo funcionarían los seguros en caso que ocurra un incendio o siniestro. Cómo podría justificar o asegurar la mercancía que tengo en el establecimiento, teniendo en cuenta que trabajo con insumos para la producción de perfumería. Me gustaría saber cómo puedo reclamar respaldo para recuperar la mercancía almacenada en la empresa y cuáles son los requisitos. Creería que en este caso, uno mostraría facturas o el valor de la mercancía para llevar a cabo este proceso pero no lo sé a ciencia cierta. Pero además de la incertidumbre frente a las reclamaciones están los trámites. Así lo da a entender Ernesto Abello Coach estratégico de SER IRM, quien asegura que en algunas ocasiones la demora en los trámites se convierte en un cuello de botella a la hora de hacer efectivo el seguro. “Hay compañías que hacen fácil el proceso y otras que piden documentos innecesarios y se exceden en los trámites exigidos, algo que puede resultar siendo un reproceso para el cliente a la hora de adquirirlo”, opina.

¿QUÉ DICEN LAS ASEGURADORAS? Latínpyme consultó a Fasecolda, quien aclara que cuando las empresas adquieren un seguro pueden manejar los riesgos de una forma más eficiente, tienen más posibilidades de inversión, dado que pueden incursionar en negocios más riesgosos. Algunos de los beneficios es que los seguros pueden abrirles oportunidades de comercio, tanto a nivel nacional como internacional, así como ayudarles al financiamiento de proyectos a largo plazo entre otros. La cobertura de seguros para las

Pyme que ofrecen las aseguradoras son: seguros contra incendio, terrorismo, maremoto, rotura de maquinaria, hurto calificado y simple, lucro cesante, equipo electrónico, responsabilidad civil extracontractual (rce), transporte de mercancía y de valores. En el caso de los seguros de incendios es una cobertura que protege al asegurado contra los perjuicios que pueda sufrir en bienes inmuebles de su propiedad (o sobre los que tenga un interés asegurable legítimo), por la ocurrencia accidental de un incendio. Las coberturas de incendio son obligatorias para los deudores hipotecarios y para los bienes comunes sometidos al régimen de propiedad horizontal. Usualmente, las compañías de seguros ofrecen una serie de anexos a la cobertura de incendio, terremoto, lucro cesante, anegación, daños por agua, erupción volcánica, caída de aeronaves, vientos huracanados, etc. Estas coberturas complementan la protección que un asegurado puede tener en relación con los bienes inmuebles de su propiedad. El seguro contra incendio lo protege por las pérdidas parciales o totales que puede sufrir cuando su patrimonio, representado por su(s) inmueble(s), resulta afectado por un incendio accidental. Los incendios accidentales, son más frecuentes de lo que parece y pueden originarse en su hogar o fuera del mismo. La póliza de incendio cuenta con una serie de anexos, que son coberturas adicionales complementarias. Estas coberturas o anexos a la póliza básica de incendio pueden ser escogidas a voluntad por el asegurado, debido a que las mismas tienen asociado un costo. En términos generales, las compañías de seguros venden “paquetes” de cobertura que cubren diversos eventos. Ante la ocurrencia de un sismo por ejemplo, este seguro brinda la protección contra los perjuicios que puedan sufrir los bienes inmuebles. La cobertura de terremoto, es obligatoria para los deudores hipotecarios y para los bienes comunes sometidos al régimen de propiedad horizontal. Las pólizas de incendio y terremoto, solo pueden ser expedidas por las compañías de seguros autorizadas por la Superintendencia Financiera de Colombia. n

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MERCADEO

lo diga,

demuéstrelo

Una campaña de publicidad tradicional se queda corta a la hora de motivar la compra de un producto en el corto plazo. Es ahí cuando las BTL “Below the Line”, más conocidas como activación de marca, sobresalen como la opción de mercadeo

n domingo soleado en la ciclovía de Bogotá, cientos de jóvenes irrumpieron uniformados con camisetas de un mismo color para sorprender a las personas con la entrega de bloqueadores solares de la marca SUN. Eran cojines de uso personal, que cayeron como ‘anillo al dedo’ para muchos de los transeúntes enrojecidos por la exposición solar. Al siguiente domingo, el turno fue para la marca Tosh, que aprovechó la alta afluencia de público para regalar paquetes de un nuevo cereal que se estaba introduciendo en el mercado, bajo la promesa de ser un producto saludable y con alto contenido en fibra, aspectos que se han vuelto fundamentales para muchos de los deportistas. El común denominador de estas dos activaciones de marca es el escenario elegido y el momento oportuno para llegar al público. Es lo que se conoce como BTL o activación de marca, un esquema de publicidad dirigida, que tiene por objetivo lograr una comunicación directa con el público

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para persuadirlo a probar productos, hablar de ellos y direccionarlos al punto de venta. Este tipo de demostraciones, degustaciones, muestras gratis, e incluso la entrega de cupones de descuento, hacen parte de las estrategias de activación de marca y tienen una vigencia temporal, durante la cual se buscan ventas a corto plazo, pero clientes de muy largo plazo. Es por esto que deben ser cuidadosamente planeadas para cumplir con parámetros de creatividad, coherencia y búsqueda de medios no convencionales para cautivar a un grupo objetivo especializado.

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El BTL va más allá de anunciar la marca o los beneficios de sus productos, utiliza espacios de alta afluencia de público, como centros comerciales, grandes superficies, bares y otro tipo de espacios públicos, para interactuar con el público, permitir que prueben gratuitamente el producto e indagar sobre la percepción que se tiene de él. Exige mucha creatividad, como llegar el momento indicado o sorprender con actividades que el público nunca imaginaría. Ricardo Leyva, experto en activaciones de marca, define la estrategia como una evolución del marketing, basada en la experiencia del consumidor donde la creatividad se pone a prueba. Bajo esta óptica, se trata de reformular la planeación estratégica, que anteriormente solo apuntaba a los medios tradicionales, y que ahora se vale de todo lo que ve y aparece en el camino del público para hacerle más fácil la decisión de compra. La inversión que deben hacer las empresas en este tipo de campañas está representada en el número de unidades de producto que decide regalar para que las personas conozcan y prueben antes de comprar, o en el porcentaje de descuento que ofrezca a través de cupones. Así mismo, debe cuantificar el salario de las personas que debe contratar para la estrategia, cifra que podría ser similar a lo que cuesta poner un aviso en un periódico de alta circulación por una sola vez. Con esta información, el empresario debe poner sobre la balanza lo que más le conviene y revisar su presupuesto para ver la posibilidad de hacer actividades que se complementen. De lo contrario, lo recomendable es elegir la opción que permite el retorno más inmediato de la inversión.

Errores al hacer BTL Durante el Congreso Nacional de Mercadeo que organiza la firma Merca2.0, Alex Ayala, director de la agencia Gen W, se refirió a los principales errores al hacer BTL, los cuales comparó con algunos pecados capitales:

Soberbia: Pensar que el BTL lo puede todo. Hay que recordar que la segmentación es indispensable para trazar planes de acción que permitan cubrir todas las necesidades de comunicación y mercadeo.

Avaricia: Creer que con BTL, automáticamente se obtendrán grandes resultados con muy poca inversión. La estrategia es favorable pero requiere de paciencia.

Envidia: Ver que una táctica le funcionó a la competencia y querer replicarla.

Pereza: No querer correr riesgos, exigir garantías, esperar resultados legibles en ventas inmediatas.

EL PODER DE LO SIMPLE Para diseñar una estrategia de mercadeo BTL es importante partir del sentido común para entender las lógicas de los mercados, las preferencias de los consumidores y las oportunidades para llegar. Tal y como lo dicen Jack Trout y Steve Rivkin en su libro “El Poder de lo Simple”, las grandes ideas se expresan con palabras simples y en el mercadeo esto cobra mucho más sentido. Uno de los errores que comenten los empresarios está en complicar los mensajes y en mezclar los aspectos técnicos y jurídicos a la hora de comunicar la promesa de valor de un producto en el mercado. Esto genera rechazo en el público y de inmediato lo desconecta de la marca.

Para diseñar una estrategia de mercadeo BTL es importante partir del sentido común para entender las lógicas de los mercados, las preferencias de los consumidores y las oportunidades para llegar en el momento indicado.

Albert Einstein decía: “Si no puedes explicarlo de manera sencilla es que no lo entiendes demasiado bien”. De ahí, la importancia de conocer el producto, tener total convencimiento de sus beneficios y entender las necesidades del público y la manera cómo percibe los mensajes, para lograr sorprenderlo y generarle una buena experiencia durante la activación de marca, motivarlo a comprar una y más veces. También es fundamental aceptar el feedback del público para seguir mejorando tanto en la presentación y la comunicación, como en el producto o servicio per sé. n

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COMERCIO EXTERIOR OPINIÓN

POR XIMENA DUQUE VALENCIA I ENTRENADORA EN REALIZACIÓN PERSONAL • CANALIZADORA DE LA FRECUENCIA IRB I

Sucumbir o Sobrevivir No podemos desconocer que la Globalización es una mega tendencia en el mundo de los negocios que genera retos y oportunidades. La actitud que se asuma marcará el camino.

ada día son más comunes las grandes superficies y la globalización de grandes cadenas de supermercados, de marcas que, por sus tamaños y su infraestructura, suelen ofrecer mayor variedad y mejores precios al consumidor final. Esto puede disparar frases y actitudes como “los pequeños tienden a desaparecer”, pero podemos hacer que todo lo que ocurra sea parte de una oportunidad. Una característica que identifica a los que se globalizan es saber hacer negocios en cualquier parte del mundo, independientemente de barreras culturales, políticas o económicas. Podemos luchar contra ello, con muy pocas oportunidades de ganar, o unirnos a la tendencia desde la innovación y la creatividad. Uno de los grandes retos para el pequeño y mediano empresario, independientemente de su tamaño, es entender el entorno mundial de su industria y tomar la decisión bien sea de globalizarse, encontrar un socio estratégico, invertir en tecnología de la información, profesionalizar la administración de su empresa, o crear estrategias de alianza con los grandes, “competir” con un servicio personalizado, dando valor agregado a sus clientes y viendo la oportunidad en donde las grandes superficies por su mismo tamaño, no pueden intervenir. Haga de su tamaño una ventaja

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competitiva y reinvente su estrategia de servicios: a veces ser pequeño es mejor. Hoy, por ejemplo, hoteles de 25 habitaciones, pero con servicios especializados, están compitiendo exitosamente con los mega hoteles de 500 habitaciones. Identifique el tipo de servicio que su competidor gigante no puede ofrecer. El servicio puede ser la pauta de su supervivencia. Mi gran invitación para todas las Pyme es que dejen de ser simples espectadores de la globalización esperando que llegue el pez grande a comérselo, o que de repente su clientela deje de asistir a su negocio, o que se vayan disminuyendo paulatinamente los pedidos. Sin importar el tamaño de su negocio, establezca un rol de planeación, monitoreo de la industria y del entorno. Elabore planes alternativos con tiempo y no cuando tenga el agua al cuello. Capacítese, capacite, lea, infórmese, cree estrategias, asesórese y actúe. No a todos los consumidores les gusta estar en manos de las multinacionales. La globalización de los negocios no es buena ni mala por sí misma, es un fenómeno mundial por ahora irreversible; aprenda de ello y capitalice. Lo peor que puede hacer es no hacer nada, dese la oportunidad de mantener y hacer crecer su negocio; cree oportunidades, abrácelas y sintonícese con el éxito y la innovación de su negocio. El éxito, está en la actitud y en cambiar su forma de pensar. n

COMERCIO EXTERIOR

Zonas Francas:

Estrategia para mejorar el comercio exterior El 2016 será recordado como un año muy importante en la modernización de la legislación aduanera de cara a la facilitación del comercio y a la mejora de condiciones para las operaciones de comercio exterior y el 2017 como el año en que logramos hacer una adecuada implementación de las nuevas reglas del juego.

POR JUAN CARLOS RONDÓN A. Director de la Maestría en Comercio Internacional • Prime Business School - Universidad Sergio Arboleda

uando se expidió el Estatuto Aduanero, en marzo de 2016, quedaron pendientes las nuevas reglas que se necesitaban para promover el régimen de zonas francas y así mismo quedó la tarea al Ministerio de Industria y Comercio de liderar la política para Zonas Francas. Así las cosas, la espera de una modernización al régimen de zonas francas ha terminado, ya que en noviembre del año pasado el Ministerio de Industria y Turismo expidió una nueva y favorable regulación que debería servir para que la dinámica exportadora cambie su tendencia negativa y el país retome la senda del crecimiento exportador, manteniendo las cifras de inversión que se han venido manejando. El pasado 20 de febrero, en la sede de la ANDI, se llevó a cabo el lanzamiento de la Campaña de Zonas Francas “La Nueva cara del País”, en el que se destacaron las siguientes cifras: • 1.200 compañías aprovechan los beneficios de las zonas francas, de las cuales el 70% son Pyme. • Las zonas francas generan más de 250.000 empleos. • 108 zonas francas aprobadas.

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COMERCIO EXTERIOR

CAMBIOS QUE TRAE EL NUEVO RÉGIMEN DE ZONAS FRANCAS: •

Se agilizan los procedimientos, se facilita el acceso al régimen y se delimita claramente la participación de las diferentes entidades que intervienen en el proceso de declaratoria de existencia de zonas francas.

•

La radicación de las nuevas solicitudes de zona franca, serán sometidas a un proceso de revisión previa para verificar que cumple con los requisitos que establece la normatividad.

•

Se fijan plazos para el trámite y respuesta a las solicitudes que se realicen.

•

Los bienes usados no se tienen en cuenta para cumplir compromisos de inversión. No obstante no se restringe el acceso a los activos fijos reales productivos que hayan sido usados en Colombia.

• Los usuarios de zonas francas adquieren automáticamente la calidad de Operadores de Comercio Exterior

•

Los operadores podrán ofrecer servicios públicos a los usuarios, siempre que se ajusten a las normas sobre la materia

•

Se mantiene en 30 años el término de aprobación de zonas francas permanentes con prorroga por el mismo término.

•

Las zonas francas permanentes de servicios no tendrán que cumplir con el requisito mínimo de 20 hectáreas, cuando se autoricen en ciudades con menos de 1 millón de habitantes.

•

Para las ampliaciones de zonas francas permanentes, se elimina el requisito de colindancia y se permite la ampliación a terrenos ubicados hasta 1 kilometro de distancia.

•

Se permite que los parques tecnológicos se declaren como zona franca sin requisito de constitución de nueva persona jurídica ni requisitos de inversión.

•

Se extiende hasta el 31 de diciembre del 2017 la posibilidad de declarar zonas francas con menores requisitos de inversión y empleo en los departamentos de Putumayo, Nariño, Huila, Caquetá, Cauca y en Cúcuta.

•

La exigencia de acreditación internacional en el caso de las zonas francas especiales de salud, se exige dentro de los tres años siguientes a su entrada en operación y no a partir de la declaratoria.

•

En el caso de las zonas francas permanentes especiales de salud se permite la venta, arrendamiento de consultorios o locales comerciales, sin que exceda el 20 % del área total declarada.

Las zonas francas especiales se declararán máximo por 30 años.

• Se permite iniciar inversiones antes de la declaratoria pero esas inversiones no cuentan para efectos de cumplimiento de compromisos. En el caso que antes de la declaratoria se generen empleos, éstos si cuentan para efectos de compromisos.

•

Incrementa del 5 % al 15 % el área para actividades comerciales

• Para la aprobación de zonas francas, se exige presentar un Plan de Internacionalización.

•

Los usuarios industriales podrán tener oficinas comerciales y administrativas en el territorio nacional, en cuyo caso los bienes no son sujetos a los incentivos de zona franca.

• Se permiten ajustes al Plan Maestro en materia de inversiones, empleo, número de usuarios, actividad económica, cronogramas de compromisos y al plan de internacionalización.

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Se eliminan requisitos de área para oficinas de la DIAN en zonas francas especiales y permanentes de servicios.

Los usuarios industriales pueden nacionalizar y mantener en zona franca las mercancías producidas.

• Se establece que las áreas e inmuebles en zonas francas pueden ser del operador o de terceros, siempre que el uso se destine para actividades solo de zona franca.

• •

•

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•

Se simplifica el control de inventarios de mercancías nacionales en las zonas francas de salud solo a cantidad, valor y descripción.

• Se incrementa el empleo para nuevos usuarios con activos fijos reales productivos inferiores a 500 SMMLV a tres en el primer año, dos en el segundo y dos en el tercero. •

Se disminuye la base de activos a tener en cuenta para los compromisos, ya que se tienen en cuenta los activos fijos reales productivos y no los activos totales.

•

Se precisa que los usuarios industriales pueden destruir los residuos y desperdicios que a su juicio tengan valor comercial. Así mismo si los bienes destruidos son objeto de venta o de ingreso para el usuario, estos deben ser nacionalizados.

• Procederán los márgenes de tolerancia en peso y numero de bultos conforme lo establece la regulación aduanera. •

•

Se incluye la figura de abandono voluntario en zona franca.

•

Con autorización de la DIAN, se permite que los usuarios industriales realicen operaciones de traslado a jurisdicciones diferentes, bajo su responsabilidad.

•

Se establece un procedimiento nuevo y claro para las mercancías que ingresan a la mano del viajero, para el caso de las industrias dedicadas a la joyería y piedras preciosas.

• Se establece que los nuevos usuarios pueden realizar procesamientos parciales hasta un 40 % del costo de producción total de los bienes o servicios en el año fiscal, pero este porcentaje será mayor en casos justificados. Esta restricción no aplica para usuarios ya calificados, pero el operador presentará informes semestrales de los usuarios que sobrepasen ese porcentaje. Para los usuarios nuevos, en caso de que se requiere realizar procesamiento por encima de este porcentaje, se hará con previa autorización de la DIAN.

Si la responsabilidad del transportador termina con el descargue, el usuario operador debe recibir la mercancía directamente en el puerto y será responsable aduaneramente por el traslado de la misma.

•

No se restringen los tránsitos a zona franca, estos serán restringidos mediante resolución en casos especiales.

•

No se podrán ingresar menajes domésticos o equipajes no acompañados a usuarios industriales.

•

Los bienes producidos en zona franca pagaran los derechos de aduana sobre el valor FOB de cada una de las materias primas e insumos extranjeros, tomando el arancel de bien final.

•

Se aclara que pueden realizarse operaciones entre usuarios de zonas francas, aun cuando el dueño o propietario no esté en el territorio nacional.

•

Se permite cualquier tipo de traslado de mercancías entre usuarios de zonas francas incluidas las mercancías de terceros consignadas a un usuario.

•

Se unifica en una sola norma los decretos de zonas francas agroindustriales, costa fuera, normas especiales para zonas francas en departamentos de menor desarrollo, zonas francas transitorias y zonas francas lácteas y el régimen sancionatorio.

• Se incorporan procedimientos claros y con términos definidos para la pérdida de la declaratoria, la descalificación de usuarios, permitiendo la posibilidad de subsanar los incumplimientos y respetando el derecho a la legitima defensa

• Las mercancías originarias de países con acuerdo, mantienen el origen para efectos del pago de derechos de aduana. • Los certificados de integración deben indicar las mercancías nacionales y extranjeras y además las materias primas, insumos, mano de obra, costos directos e indirectos y el margen de utilidad •

Establece que los insumos, medicamentos y dispositivos médicos, incluidas las prótesis están sujetas al pago de derechos e impuestos a la importación.

• Se establece la obligatoriedad para los usuarios de presentar informes trimestrales sobre inversión y empleo y estadísticas de sus actividades. •

Se precisa que el cese de actividades se presenta cuando el usuario se haya retirado de la zona franca o cuando no haya realizado transacciones comerciales ni operaciones durante seis (6) meses. n

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EN QUÉ ANDA ...

El apoyo a las

exportaciones colombianas

Las ventas nacionales al exterior completan dos años de fuertes caídas, alentadas por la drástica reducción que ha tenido la industria petrolera; sin embargo, en medio de un panorama sombrío, aún existen soluciones para consolidar a la economía colombiana como un jugador de talla mundial.

urante años han sido varios los programas que el Gobierno ha creado para impulsar las exportaciones del país, que históricamente han sido lideradas por un selecto grupo de productos, que en su mayoría son commodities y carecen de valor agregado. Pero ante la crisis en el mercado petrolero, las cifras de exportaciones han tenido un descenso frenético en los últimos tres años, pasando de ventas al exterior por USD 58.823,7 millones en 2013, a USD 31.045 millones en el 2016. Mientras el descenso revela, en gran parte, la importancia de la renta petrolera para el país, también evidencia una clara falta de competencias y herramientas para que los empresarios lleven sus productos al exterior y puedan desligarse de los bienes tradicionales como el crudo, el banano, el café o las flores. Aunque entidades como Procolombia centran su labor en promover las exportaciones no minero energéticas y llevar un mensaje de una nueva economía basada en el valor agregado y menos en las materias primas, la realidad es que Colombia tiene aún mucho por avanzar en este sentido. Con una economía que está conformada en más del 90 % por pymes, es cierto que el Gobierno se ha ocupado en generar programas que alienten a la exportación (Plan Vallejo, PTP, ‘Mi Pyme internacional’, ‘Mentor Exportador’ o las macrorruedas de negocios), sin embargo, en el ambiente aún existe una sensación de poco apoyo para quienes quieren llevar sus productos al exterior.

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Las cifras de exportaciones han tenido un descenso frenético, pasando de ventas al exterior por USD 58.823,7 millones en 2013 a USD 31.045,0 millones en el 2016. Frente a las deficiencias que mantiene el aparato exportador colombiano, el director de la Maestría en Comercio Internacional de la Prime Bussiness School de la Universidad

Sergio Arboleda, Juan Carlos Rondón, resalta varias falencias en el método de exportación que se ha desarrollado en Colombia. Por una parte, Rondón señala, la necesidad de programas gubernamentales mucho más segmentados, puesto que las realidades de los empresarios cambian en un país tan distinto y con tantas necesidades diversas para cada sector. Incluso, en este aspecto, el especialista señala, como ejemplo, que los mismos productores de leche en Antioquia pueden tener requerimientos muy distintos a quienes desean exportar el mismo producto desde otra parte del país. Adicional a la segmentación de programas para impulsar las exportaciones, Rondón reconoce que más allá de la labor gubernamental debe existir una mayor cultura a la internacionalización por parte de los empresarios del país. El experto señala que existen muchas grandes y medianas empresas que, por su ambición y estructura, se han tomado en serio el trabajo de exportar, sin embargo, al mismo tiempo resalta que los empresarios más pequeños necesitan mucha cultura en este sentido y salir de la zona de confort para explorar mercados más allá de las fronteras. En medio de este panorama, el 2017 comenzó con una nueva apuesta del Gobierno por incentivar el comercio internacional. El programa denominado, “Colombia Repunta”, busca seguir eliminando barreras para la exportación e incrementar el número de empresarios que venden sus productos a nivel internacional. También es necesario que los empresarios nacionales capitalicen las oportunidades en el mercado y cambien su ‘chip’ por uno que los impulse a la internacionalización. n

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Somos una consultora empresarial con más de 14 años de experiencia reinventando exitosamente organizaciones en Colombia, Estados Unidos, Ecuador y Perú.

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ESCUELA DE EMPRESARIOS

Pensamiento prospectivo para buscar

oportunidades

Crecer y tener un presente lleno de éxitos no es suficiente para la organización, es necesario planificar el futuro, no solo a partir de un plan estratégico. La dinámica empresarial muestra que de diez planes estratégicos formulados de manera adecuada solo uno logra implementarse de forma conveniente y no solo la implementación es problema, también lo es la gerencia. POR LEWIS CHARLES QUINTERO BELTRÁN Consultor-Docente • Escuela de Economía, Administración y Negocios Universidad Pontificia Bolivariana

as organizaciones en su búsqueda de crecimiento deben tener una mayor capacidad de prospectiva y responder a las siguientes preguntas de manera urgente: ¿Cuáles son las necesidades futuras que debe satisfacer? ¿Cómo ser eficaz? ¿Cuáles serán las nuevas tendencias del mercado? ¿Qué tecnologías se necesitarán para responder a una mayor demanda? ¿Los clientes de hoy serán los clientes del futuro? ¿Los canales de comunicación utilizados hoy serán los adecuados dentro de unos años? ¿Los competidores actuales, serán los mismos en el futuro? ¿Cuál es la ventaja competitiva actual? ¿Cuál será dentro de cinco años y dentro de diez años? ¿En el contexto geopolítico cuáles serán las condiciones a largo plazo? El pensamiento prospectivo le permite a la organización mirar de forma sistemática el futuro, donde confluyen aspectos económicos, tecnológicos, sociales y políticos, permitiendo generar estrategias para enfrentarse a los cambios que se presentaran. Es necesario que la organización cuente con una filosofía empresarial que sea compartida por todo el personal junto con una visión orientadora que le permita tener claridad de los constantes cambios que

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se presenten en un entorno cada vez más competitivo. Los directivos deben tener claridad en que lo construido hasta hoy, será fugaz en el futuro. Peter Drucker refería en 1990 que “los cambios se producen en el mundo cada 24 horas” y se puede ir un poco más atrás y encontrar a Heráclito de Éfeso (535 a.C.) quien decía “lo único permanente en el mundo es el cambio, afirmando que el fundamento de todo está en el cambio incesante”. Es una obligación de la gerencia prepararse para enfrentar los cambios futuros, es necesario construir el futuro en lugar de padecerlo.

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¿CUÁLES SON LAS RAZONES PARA TENER UN PENSAMIENTO PROSPECTIVO EN LA ORGANIZACIÓN? La competencia, día a día es mayor en los diferentes mercados y esto hace que aumente la rivalidad entre las empresas. De otro lado está la innovación y lo que esta forja especialmente en conocimiento en lo referente a mercados, productos, servicios es vital para el futuro. El pensamiento prospectivo debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

VARIABLES

CARACTERÍSTICAS

1. Conocimiento

Preponderancia del activo intelectual, base del valor de los ingresos y de las utilidades.

2. Integración

Economía en red que integra elementos (personas o empresas) interconectadas entre sí.

3. Globalización

Existencia de una economía mundial, mayor interdependencia entre los países y el uso de redes computacionales.

4. Digitalización

La información manejada por computadores interconectados, que permite realizar funciones complejas como la transmisión de datos, audio o vídeo.

5. Desintermediación

Eliminación paulatina de intermediación entre los productores y consumidores a través de redes.

6. Innovación

El desafío crítico es crear un entorno que premie, recompense y estimule la innovación permanente.

7. Convergencia

Convergencia de estructuras organizacionales responsables de las tecnologías de la computación.

8. Proconsumidor

Se reduce la brecha entre consumidores y productores, al involucrarse los primeros en el proceso productivo.

9. Inmediatez

La nueva empresa es una empresa de tiempo real. Los ciclos de vida de los productos se reducen.

10. Virtualización

Los elementos físicos se tornan virtuales, tal como los tipos de instituciones y la naturaleza de la actividad económica.

11. Costos y servicios

Reducción de los precios y mejora en el servicio al cliente

12. Oportunidades

Rápida identificación de oportunidades derivadas de las nuevas tecnologías, nuevos negocios y nuevos recursos.

Fuente: Tapscot, Don. The Digital Economy: Promise and Peril In The Age of Networked Intelligence. McGraw Hill.1997

Michel Godet hace referencia a la prospectiva de la siguiente manera: “Los conceptos de prospectiva, estrategia, planificación están en la práctica íntimamente ligados, cada uno de ellos conlleva el otro y se entremezcla: de hecho, hablamos de planificación estratégica, de gestión y de prospectiva esProspectiva

Previsión Planificación Estrategia

tratégica. Cada uno de estos conceptos representa un referente de definiciones, de problemas y métodos donde la especificidad es evidente. ¿Cómo reencontrarlos? ¿existen grandes aproximaciones entre ellos? A estas preguntas hay que responder sin dudarlo. Existe una caja de herramientas y los

gestores bien informados hacen buen uso de la misma para así crear un lenguaje común y multiplicar la fuerza del pensamiento colectivo, reduciendo en lo posible los inevitables conflictos”. Algunas palabras claves que la gerencia debe entender para aplicar prospectiva:

Anticipación para esclarecer la acción. Esta «indisciplina intelectual» (Pierre Massé) tiene que ver con «ver de lejos, largo y profundo» (Gaston Berger), pero también con (innovación y conjunto (apropiación). La visión global, voluntaria y a largo plazo, se impone para dar sentido a la acción. Previsión de futuro debido a un grado de confianza. «La planificación consiste en concebir un futuro deseado, así como los medios reales para conseguirlo» (R.L. Ackoff). Conjunto de reglas de conducta de un actor que le permitan conseguir sus objetivos y su proyecto.

Táctica Casi siempre en plural, ya que se trata de vías y medios para alcanzar los objetivos de la estrategia en función de las circunstancias Planificación estratégica

Gestión estratégica

Prospectiva estratégica

Concepto aparecido a finales de los 60 (Igor Ansoff para traducir el hecho de que la planificación de empresa debía tener en cuenta cada vez más las turbulencias del entorno (dicho estratégico) y adaptar, en consecuencia, sus objetivos. Concepto lanzado a mediados de los 70, siempre por Igor Ansoff, para establecer las condiciones que permitan a las estructuras y a las organizaciones adaptarse a un mundo cada vez más turbulento. Concepto de los años 90 donde la anticipación de la prospectiva se pone al servicio de la acción estratégica y proyecto de la empresa.

Fuente: Prospectiva Estratégica: problemas y métodos, Michel Godet

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CASO DE ÉXITO

Sandalias artesanales

de Sanbraz

“recorren” el mundo Con la visión de exportar productos diferenciales que tuvieran éxito en los mercados artesanales, un grupo de empresarios colombianos creó la Pyme Sanbraz, que no sólo ha logrado traspasar las fronteras, sino que deja en alto la calidad de los productos fabricados en Colombia, con compromiso social.

iez millones de pesos fue el capital inicial de cinco empresarios que se unieron hace más de un año en Santander para crear la firma Sanbraz, que hoy ya tienen más de 1.000 sandalias pisando los mercados europeos. Cada par de sandalias que se vende, en un promedio de 50 euros en varios de los mercados más exigentes del mundo, le ha

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permitido a esta empresa demostrar que sí es posible innovar, crecer y encontrar nuevos mercados. Todo empezó tocando puertas, fortaleciendo las redes de contacto y sacando a relucir las habilidades comerciales para tener presencia en locales con alto flujo de público. Fue así como Sanbraz exhibió sus primeros pares de Sandalias en dos tiendas ubicadas en el centro histórico de Cartagena; en un local del comercio

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Casa Prado, en Barranquilla, y en las tiendas Doppia, ubicadas en Bogotá. Sin embargo, el foco estaba en los mercados internacionales. Después de poner el producto en las vitrinas colombianas, Melissa Cañas, Jenny Andrea Pabón, Joan Steven Aceros y Jean Pierre Arvelo, dueños de la empresa colombiana, dedicada a la fabricación y comercialización de sandalias artesanales, se dieron a la tarea de abrir espacio

para entrar a los mercados internacionales. Francia fue el primero en abrirle sus puertas. La tienda online francesa Brazilian Bikini Shop recibió unas fotos del producto con la descripción de sus características y decidió contactarlos para conocer más. Después de varias ‘reuniones’ telefónicas, la firma europea decidió hacer un pedido de un centenar de sandalias. Más adelante se concretó otro pedido en Singapur.

¿CÓMO LOGRARON LLEGAR TAN LEJOS? Melissa Cañas, gerente de Sanbraz, afirma que en las bandejas de salida de sus correos electrónicos, deben haber más de 700 mensajes enviados a todo el mundo. Los empresarios tienen claro que la tecnología es hoy una gran aliada de los negocios y no han dudado en un solo segundo de hacer el mejor uso de ella. Acercarse a los empresarios del resto del mundo a través de un correo electrónico es un paso fundamental a la hora de tocar puertas. Ellos lo hicieron enviando una presentación muy llamativa de sus productos, logrando lo que muchos empresarios hacen en grandes ruedas de negocios. Muy acorde con la generación Millennials a la que pertenecen. “Hay muchas herramientas por internet que te arrojan información. Tenemos claro que emprendedor es sinónimo de perseverancia”, dice Melissa. Cuenta Cañas que durante varios meses realizaron un estudio previo del mercado y concluyeron que sus sandalias eran un producto diferenciador y potencialmente atractivo para mercados internacionales. Se pusieron entonces a la tarea de realizar sus primeros modelos, nueve muestras (pares de zapatos), con la ayuda de un fabricante de la zona. Mientras realizaban una propuesta atractiva para promover sus creaciones, exclusivamente por internet, reunieron los ahorros de los cuatro para formar su capital inicial, una suma que no sobrepasaba los diez millones de pesos.

Con el acelerador a fondo Lo que empezó en una reunión de cinco amigos, con la visión de convertirse en empresarios de proyección internacional, ya tiene una nómina de 14 empleados y un taller de confección con maquinaria propia. Como en toda empresa, han tenido que afrontar muchas dificultades y aprender de las experiencias difíciles. Melissa Cañas cuenta que, tras crear una SAS (Sociedad de Acciones Simplificada), “lo más difícil han sido los tramites para exportar la mercancía y la negociación con los proveedores internacionales, que en muchas ocasiones no comprenden que un producto vale más por su valor social, diseño, exclusividad y toda una serie de factores que le dan el valor en el mercado”, cuenta. Recuerda que un supuesto cliente Pakistaní les pidió enviar muestras físicas del producto, pero no cubrió los gastos de nacionalización en su país, debido a esto Sanbraz perdió mucho dinero en la devolución de la mercancía. Por otro lado reconoce que la relación con los representantes de la cultura wayuu, ha tenido varios tropiezos, debido a las diferencias culturales que han tenido que ir entendiendo y manejando para cumplir con sus grandes pedidos y asegurar una relación gana-gana para las dos partes. Por ahora, y mientras sigan construyendo relaciones comerciales, a nivel internacional, esta Pyme sueña con que las sandalias colombianas sean exhibidas y comercializadas junto a las grandes marcas de moda del mundo.

Lo más difícil para Sanbraz han sido los tramites para exportar la mercancía y la negociación con los proveedores internacionales.

UN BOSQUEJO CON COMPROMISO SOCIAL Mientras Melissa, quien es profesional en comercio internacional, dibujaba el bosquejo de una sandalia, se le ocurrió incluir en el diseño brazaletes elaborados por la cultura wayuu. Nació así la idea de generar, desde sus productos y usando insumos de la cultura Guajira, el impacto social que buscaban para incorporar a su empresa. Sanbraz reconoce que las confecciones inspiradas en los ancestros indígenas son unos de los productos no tradicionales por los que se ha destacado la comunidad wayuu en los últimos años y que les ha permitido ser protagonistas en grandes escenarios de la moda internacional. Su idea de apoyar a la niñez vulnerable de esa población al norte de Colombia, hace que actualmente dos comunidades

Wayuu, 48 familias guajiras en concreto, pongan todo su arte en los pies de muchos europeos, según cuenta Melissa Cañas. “Nuestro objetivo es dar a conocer una de las culturas mas representativas del país, mejorando su calidad de vida; así mismo potencializar una de las industrias más importantes de la región como lo es el calzado. Nosotros les pagamos su mano de obra. La materia prima es puesta por Sanbraz” afirma. n

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EMPRESAS DE FAMILIA

Cuando el proveedor

es un familiar La cantidad de stakeholders, o grupos de interés, con los cuales interactúa una empresa familiar requieren ser protegidos y gestionados con buena disciplina organizacional. POR MELQUICEDEC LOZANO, Ph.D. Investigador, Centro de Desarrollo del Espíritu Empresarial • Universidad Icesi

ada uno de los grupos de interés tienen sus particularidades destacables y representan para la empresa el engranaje del cual se vale para poder dar lo mejor de su potencial técnico y humano. Los esfuerzos que se hacen para que una empresa funcione con calidad óptima, algunas veces se desbordan, al punto que el propósito se consigue, pero debido a que los sistemas productivos, comerciales o de servicio, no son del todo cerrados, se filtran fenómenos inesperados desde los stakeholders, en ocasiones dañinos e incontrolables, que incrementan los costos de transacción. Dentro de estos grupos están los proveedores, cuyo control toma mayor importancia cuando en él hay presencia de proveedores familiares.

¿QUÉ SE PUEDE PRESENTAR? Como actores de alta relevancia en la cadena de valor, los proveedores son exigidos con rigor por las empresas familiares. Este rigor es un proceder lógico y claro cuando

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los proveedores no tienen vínculos de consanguinidad con los demandantes. Sin embargo, se torna confuso cuando los vínculos de consanguinidad sí existen entre proveedor y empresa familiar, pues este tipo de nexo da lugar a la confianza e informalidad entre familiares, la que se traslada al contexto de negocios, fomentando así el incumplimiento del proveedor familiar en cuanto a entregas, calidad, citas, especificaciones, y otro sinnúmero de compromisos. La confianza existente entre familiares hace creer que, de hecho, un proveedor familiar será serio y cumplido en asuntos de negocio, lo que puede resultar cierto en algunos casos, pero no en la mayoría. Son

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usuales las malas experiencias de empresas familiares que no solo han quedado mal debido a la irresponsabilidad de un proveedor familiar, sino que, además, este mal proceder ha llevado al deterioro de las relaciones familiares. La empresa familiar quizá se pierda de unos buenos productos y el proveedor familiar probablemente se prive de una buena oportunidad para ir tomando posicionamiento en el mercado.

¿QUÉ HACER? No hay que cerrar la puerta a la posibilidad de proveedores familiares, pero como la experiencia

Mensaje para el proveedor no familiar El mejor mensaje que se puede dar a los proveedores no familiares, parte de las rigurosas exigencias que se hagan a los proveedores que tienen vínculos de consanguinidad con los socios de la empresa familiar, así como de la aplicación de las reglas si no se cumple lo pactado. En el fondo, lo que se pide es un alto nivel de compromiso en asuntos de negocio, sea familiar o no, pues, en últimas, para que a la empresa familiar le salgan las cosas bien, debe recibir el esmerado apoyo de todos sus aliados en el mercado. Sin embargo, es importante socializar todo lo anterior con los integrantes de la familia empresaria, con la finalidad de que no se crean privilegiados ante fallas o falta de compromiso en su posible condición de proveedores. Adicionalmente, la empresa familiar tiene la particularidad de que, si la experiencia con un proveedor familiar llega al nivel de la excelencia, no dudará en promulgarlo por doquier, pues le conviene en sus tres ámbitos más potentes de incursión: familia, empresa y mercado.

muestra que las relaciones por temas de negocios se pueden deteriorar fácilmente debido a la confusión generada por la consanguinidad, es preciso tener en cuenta las siguientes contribuciones: • Dé lugar a que los proveedores sean familiares o no familiares. • Establezca la política de que el proveedor familiar que desee venderle a la familia, debe participar en el proceso de selección de proveedores. • Establezca con su equipo de profesionales un proceso de selección de proveedores serio, organizado, eficiente, que no abrigue favorecimientos ni detrimentos con nadie. • Defina con su equipo los criterios de selección de proveedores, los que serán aplicados a familiares y no familiares. No olvide enunciar que ningún proveedor, familiar o no, si fuere elegido, tiene derecho a seguir siéndolo en adelante. • Si el proveedor familiar obtuvo los mejores puntajes y ha de ser elegido, póngale en claro las condiciones de negocio y páctelas por escrito de manera formal, una vez se pongan de acuerdo.

• Una vez elegido el proveedor familiar, si no llega a los niveles de cumplimiento, calidad y gestión pactados, delegue a un profesional competente de su equipo para que converse con él sinceramente y le solicite reorientar rápidamente el camino. De lo contrario, la autoridad organizacional pertinente le aplicará las normas de terminación de contrato que estén estipuladas en éste. Se procurará un diálogo sincero, pero abierto y amable para no menoscabar las relaciones familiares. • Si el proveedor elegido no es familiar, siga los pasos establecidos para facilitar su buen desempeño y retroalimente a los otros participantes sobre las causas de la negación. Mantenga a los que crea convenientes en su banco de proveedores. Obviamente otras consideraciones son útiles y deben ser observadas, bien para prevenir o para intervenir las situaciones relacionadas con proveedores familiares. Si la empresa tiene ya institucionalizado un Consejo Familiar, siempre será recomendable difundir desde esta instancia las políticas generales sobre proveedores, enfatizando en los que tengan lazos de consanguinidad. Documentar lo pertinente en un Protocolo Familiar, si se tiene, será un complemento valioso. n

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OPINIÓN POR PILAR GARCÍA I GERENTE DE CONSULTORÍA DE TALENTO HUMANO I

Alineación estratégica: una tarea esencial de Talento Humano Las empresas no son simplemente lugares para ir a trabajar. Se trata, más bien, de equipos de personas que emprenden viajes para llegar a destinos muy claros, donde todos van a ganar.

l reto actual de los gerentes de talento humano está en consolidar tres cimas que cualquier organización quiere alcanzar: compromiso, productividad y felicidad. Si cada uno no es feliz en el viaje al que le dedica todos los días de la vida ¿para qué emprenderlo? En términos de lograr estos tres objetivos, la empresa debe primero cortejar y atraer a los candidatos con el mejor talento y a los más adecuados para la organización y su cultura, en términos de conocimiento, competencias y actitud. Para emprender un reto de alpinismo, es necesario conformar un equipo experimentado, con óptimo estado físico y apasionado de este deporte extremo. Una vez armado el equipo “de montaña”, el siguiente paso esencial es la alineación de las personas con los objetivos, estrategias y valores corporativos. Luego, es indispensable desarrollar las competencias y habilidades individuales. El final del proceso consiste en retribuir, reconocer y compensar el aporte de la persona a los resultados de corto, mediano y largo plazo. La alineación, herramienta esencial de liderazgo en la estrategia de talento humano, asegura que todos los empleados sepan hacia dónde y de qué manera se dirige la empresa. Cada colaborador debe apropiarse de los objetivos estratégicos y definir su contribución para alcanzarlos. El trabajo continuo de alineación estratégica, encabezado por talento humano y dinamizado por los líderes de la organización, debe encaminarse a borrar esa imagen de compañías en las cuales cada cual toma su propio camino hacia la cúspide. No se puede iniciar una excursión de alpinismo sin que el equipo sepa a dónde va a ir, qué implementos llevar, a qué obstáculos se expondrá, qué tipo de clima habrá, y qué cima

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se desea finalmente alcanzar. Dentro de este ejercicio de alineación, vale la pena preguntarse: ¿todos los empleados conocen perfectamente los objetivos corporativos y metas, es decir, ¿qué montaña ascienden, para qué, dónde queda, qué tan lejos está la cúspide? Así mismo, ¿conocen aquello que diferencia a la empresa de otras? ¿Saben las competencias que todos los colaboradores deben tener? Más directo: ¿jefes y empleados conversan sistemáticamente sobre los objetivos y cómo se están obteniendo? ¿Cada persona conoce cómo puede aportar para conseguirlos? En un equipo de alpinistas exitoso son indispensables el conocimiento del terreno de los Sherpas, el cuidado del planeador de rutas, la comunicación desde el campamento base, la diligencia del encargado de las medicinas y el cocinero. El proceso de alineación se resume en una simple acción: conversar. Todo parte de la conversación cotidiana y permanente entre jefes y todos los empleados. Los mejores CEO se convierten en maestros que enseñan la estrategia y guían para seguirla. Así, queda obsoleta la idea de mantener en secreto la información de la compañía pues el camino al éxito está justamente en compartirla. Tal como en la ruta de escalada, lo riesgoso no es que los empleados conozcan los objetivos de negocio, sino que no los conozcan. Se trata de trabajar con gente más comprometida, más productiva y más feliz, lo que se traduce en una empresa más comprometida, más productiva y más feliz. En pocas palabras, y adaptado de una anécdota de Peter Drucker, empieza la excursión al Everest y tres personas están con palas despejando el camino saturado de nieve: ¿qué están haciendo? Les preguntan. El primero contesta: ganándome la vida, el segundo responde: quitando la nieve de la trocha, y el tercero dice: estoy ayudando a que mi empresa llegue a la cumbre. n

PRODUCTOS & SERVICIOS Usuarios de moto y bicicleta, con más beneficios Salitre Plaza Centro Comercial lanzó en días pasados un nuevo servicio de guarda cascos, para usuarios en moto y bicicleta. El sistema opera a través de una moneda de $ 500, que le permite al usuario tener acceso al locker para guardar sus pertenencias y dejarlas con total seguridad. Son en total 40 lockers, operados actualmente por la firma Accesorios Modulares y disponibles en el horario de servicio del Centro Comercial.

Alternativas de entretenimiento Deezer puso en marcha un canal oficial de fútbol para todos los fanáticos de este deporte en el mundo. El nuevo producto cuenta con listas de reproducción específicas de fútbol y podcasts para todos los usuarios (Freemium y Premium), acceso directo a los canales del FC Barcelona y del Manchester United y está disponible en iOS y Android.

Llantas con mejor desempeño Hankook Tire Colombia presentó al mercado colombiano dos referencias para la línea de VANS: la RA08, reconocida en este segmento por su excelente rendimiento kilométrico, y la X FIT VAN de la línea Laufenn. Ambas llantas buscan proporcionar a los conductores mayor seguridad en el manejo, óptimo desempeño en el frenado en piso seco y mojado, y un mayor kilometraje.

Franquicia para el cuidado automotor Con una inversión de 3 millones de dólares llegó a Colombia Grease MonKey, el primer modelo de franquicia internacional enfocada en el mantenimiento automotor. La proyección inicial es franquiciar 15 puntos de servicio en Colombia, de los cuales se proyectan dos por año. El costo total de la inversión puede oscilar entre 300.000 y 400.000 dólares, según el número de pits y el tamaño del local. El Valor incluye el derecho de la franquicia, la obra general y los equipos.

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OBSERVATORIO ECONÓMICO POR JAVIER ALFONSO GALÁN BARRERA

Director del Observatorio Económico, Financiero y Empresarial Escuela de Economía Universidad Sergio Arboleda Javier.galanb@usa.edu.co

Indicadores económicos para las Pyme

Índice de Precios al Consumidor Variación anual

Producto Interno Bruto Tasa de crecimiento 6.1

7.45

3.9

5.47

3.2

3.82

2.6

III

2012

III

2013

III

2014

III

2015

III

1.6

2.13

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene

1.2

2014

2016

La tasa de crecimiento de la economía colombiana muestra signos de recuperación en el último trimestre de 2016. En efecto, el crecimento de la economía en 2016 fue del 2.0 %, muy cerca de la tasa estimada por los economistas.

Indicadores Macroeconómicos Actual Anterior Crecimiento económico Anual 1.20% 3.20% Trimestral 0.00% 1.20% Índice de precios al consumidor Mensual 1.02% 1.29% Actual 5.47% 7.45% Año corrido 1.02% 1.29% Índice de precios al productor (IPP) Bienes intermedios 0.20% 0.69% Bienes de capital 0.80% 1.83% Bienes finales 0.48% 1.95% Índice

Var. % 200pb 120pb 27pb 198pb 27pb 49pb 103pb 243pb

2015

2016

2017

En enero de 2017 la inflación aumentó 1.02 % , ubicando la variación anual en 5.4 7%, por encima del rango meta superior propuesto por el Banco de la República (4 %). Sin embargo, la política monetaria ya está surtiendo efectos y la inflación continúa acercándose al rango meta.

Mercado Laboral Actual Tasa de desempleo 9.15% 10.26% 8.76% 9.37% Tasa de ocupación 60.62% 64.76% 59.75% Subempleo 24.14%

Índice Nacional Urbano Bogotá Medellín Urbano Bogotá Medellín Urbano

Var. %

9.00% 10.24% 8.31% 9.25%

15pb 2pb 45pb 12pb

60.54% 65.90% 60.02%

8pb 114pb 27pb

29.22%

508pb

Tasa Representativa del Mercado Volatilidad implícita

Bolsa de Valores de Colombia Índice Colcap 1450

1400

y = 0.1406x + 1306.7 10

1350 1300

1250

1200

-‐5

1150 1100

-‐10

2016

Estados Unidos Colombia México Inglaterra Alemania Japón China

Índices bursátiles Actual América 20743 1336.52 47614.99 Europa 7274.83 11967.49 Asia 19381.44 23963.63

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Var.

Moneda

16391.99 1234.93 43375.31

26.54% 8.23% 9.77%

Peso Colombiano Real Peso Mexicano

5950.23 9388.05

22.26% 27.48%

Libra Esterlina Euro

15967.17 19285.5

21.38% 24.26%

Yen Renmibi

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Feb

Ene

Dic

Nov

2017

La tasa de cambio del peso colombiano por dólar ha formado una tendencia lateral alrededor de los 2,900 pesos por dólar, lo cual se refleja en una baja volatilidad (por debajo del 5 %). El peso colombiano responde de esta forma a los últimos datos macroeconómicos producidos en Estados Unidos, la Unión Europea, China y por el mercado del petroleo.

Tasas de cambio Actual América 2901.46 3.0964 20.0138 Europa 1.2473 1.0536 Asia 113.68 6.884

* Elaborado para Latinpyme por el Observatorio Económico, Financiero y Empresarial de la Universidad Sergio Arboleda. Fuente: Bloomberg - Cálculos Propios.

Oct

Sep

Ago

Jul

Jun

May

2016

2017

Desde enero de 2016 la Bolsa de Valores de Colombia (BVC) ha venido experimentando una constante recuperación. Sin embargo, la dinámica de la recuperación ha venido mostrando avances de tal forma que la Variación anual se ubica en 14.0 6%

Bolsa

Abr

Feb

Ene

Dic

Nov

Oct

Sep

Ago

Jul

Jun

May

Abr

-‐15

Feb Mar

1000

Feb Mar

1050

Var.

3356.25 4.022 18.2208

13.55% 23.01% 9.84%

1.4406 1.113

13.42% 5.34%

112.63 6.5223

0.93% 5.55%

LIBROS & REDES “La visión sin la ejecución, solo es una alucinación” • Henry Ford

Un buen libro

El twitero Empresa de Hoy @empresadehoy Las pequeñas empresas son vitales para la economía, pueden estimularla proporcionado oportunidades varias de empleo en todos los sectores.

Agenciapyme @agenciapymeCol Adelantan iniciativas de empleo intensivo en zonas priorizadas de sustitución de cultivos ilícitos goo.gl/sp78Ee ‘Cómo trabaja Google’ En un mundo digital, Google es, por excelencia, la empresa mejor posicionada. Entre su amplio portafolio de servicios, osa de ostentar el buscador más potente y apetecido entre niños, jóvenes y adultos y no distingue entre raza, credo, estrato social o color de piel. ‘Cómo trabaja Google’, es un libro que contiene lecciones y aprendizajes de sus autores: Erik Schmidt y Jonathan Rosenberg, adquiridos mientras ayudaron a la compañía en el proceso de crecimiento. En el libro se encuentran las respuestas a interrogantes como ¿Cuál es el secreto de esta empresa? y ¿Por qué se destaca entre el principal anhelo de trabajo de los profesionales? Sobre los autores: Jonathan Rosenberg, empresario y ejecutivo. Estudió administración de empresas en la Universidad de Chicago y arte en el Claremont Makenna College. Siempre mostró interés por el negocio de las empresas de tecnología, fue presidente de la compañía PalmOne. En Google fue designado para supervisar varias líneas de productos como: Gmail, Chrome, AdSense y en el mismo buscador. Eric Emerson Schmidt, después de graduarse de la Escuela Secundaria Yorktown (Virginia), asistió a la Universidad de Princeton, donde obtuvo una licenciatura en ciencias de la ingeniería eléctrica. Se convirtió en director ejecutivo de Google en agosto de 2001, donde se encarga de cuestiones legales, organización de ventas y coordinación con los vicepresidentes. En agosto de 2006 se unió al directorio de Apple y en 2007 fue considerado por la revista PC World como el hombre más importante de la Web junto con los fundadores de Google.

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PROCOLOMBIA @PROCOLOMBIACO Bogotá está de moda y se posiciona como destino creativo y de experiencias @AdrianaMGutierr @IDTBogota en #PTM2017

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SOCIALES Reconocimiento al “Caballero Gerfor” La mesa directiva del Senado de la República impuso en días pasados la Orden del Congreso de Colombia, en el Grado Caballero, al empresario Germán Forero, presidente de Gerfor, por su esfuerzo y dedicación durante 50 años consecutivos, para contar con una empresa sólida, sostenible, generadora de empleo y con proyecciones de crecimiento e internacionalización. El jurado destacó el liderazgo del empresario para mantenerse a la vanguardia, adoptando el uso de tecnologías para mejorar sus procesos y generar nuevos desarrollos. En la foto, de izquierda a derecha, el senador de la República, Iván Duque Márquez; el empresario Germán Forero, presidente de Gerfor; Maryluz Mejía de Pumarejo, presidente Ejecutiva de Acodal y el concejal Andrés Forero Molina.

Empoderando mujeres empresarias WEConnect International realizó en días pasados el Foro Anual 2017 “Empoderando Mujeres Empresarias en Colombia, a través de Oportunidades de Negocios”. A este, realizado en el Club El Nogal de Bogotá, asistieron más de 100 mujeres emprendedoras y 20 profesionales corporativos y panelistas de empresas como Sodexo, Pfizer, IBM, Dell y Accenture, entre otros. En la foto, de izquierda a derecha, Luz Weinburg; Mattew Dorr, de la Embajada de los Estados Unidos; Kimberly Harrington, consejera Economica Adjunta de la Embajada de Estados Unidos en Colombia; Ana Guevara, director WEConnect International in Colombia; Angela Posse, gerente de la Unidad Gestion Empresarial del Colegio de estudios Superiores de Administracion (CESA); Andrea Lizazuburu, director WEConnect International for LATAM y Camilo Cardozo, especialista económico de la Embajada de los Estados Unidos.

Lanzamiento de Samsung Semanas después de su anuncio global en el CES 2017 en Las Vegas, Samsung Electronics lanzó en Colombia la Serie Galaxy A 2017, en un evento que contó con la presencia del presidente de Samsung en Colombia, Simón Lee; directivos de la compañía y el chef colombiano Nicolás de Zubiría. En la foto, de izquierda a derecha, Patricia Velásquez, directora de unidad móviles de Samsung Colombia, Nicolás de Zubiría, Chef, y Andrés Yoo, Business Manager de Samsung Colombia.

Pymes en el Consensus Day A finales de febrero de 2017 se llevó a cabo una jornada de capacitación para Pymes, promovida por la firma Consensus, cuyo objetivo fue actualizar a los participantes en temas implementación tecnolígica para la facturación electrónica, transferencias bancarias y NIIF, entre otros temas. Más de 400 empresarios recibieron entrenamiento y acompamiento en los temas. En la foto, de izquierda a derecha, Benjamín Archila, gerente General de Consensus Colombia; Katherine Reina, Channel Enablement & Solution Expert SAP Business One; Ángela Pinzón, gerente de Canales para Colombia de SAP Business One; Cesar Ayala, director General SAP Business One Latin America & Caribe; Federico Montealegre, gerente de Consultoría Consensus S.A y Guillermo Ocampo, gerente Fidelización de Clientes Consensus S.A.

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Sobre su relaciรณn con la empresa: no le serรกn fieles para toda la vida, y lo que mรกs valoran de sus jefes es que sean honestos.

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