Revista Latinpyme No. 11 by LATINPYME

R E V I S T A

EDICIÓN No.11 • AÑO 4 • OCTUBRE 2005

WWW.LATINPYMES.COM

COLOMBIA $ 6.000 • ECUADOR US$ 4 • MÉXICO $ 45 • ESTADOS UNIDOS US$ 4

LATINPYME CONSTRUYE LA RED DE PYMES MÁS GRANDE DE AMÉRICA LATINA

ISSN 17946735

9 771794 673008

Seguridad empresarial

EDITORIAL

Prevenir es mejor que curar

uando hablamos de seguridad, creemos que nos estamos refiriendo a la protección física y a las medidas que adoptamos para prevenir eventuales accidentes. Pero no es solo eso. En un mundo globalizado, regido por las leyes del mercado y por los avances inusitados de la tecnología, los riesgos se multiplican, como también se multiplican las estrategias para mitigarlos. Un gerente moderno, no importa el tamaño de la empresa, está expuesto a múltiples contingencias. Conocerlas, interpretarlas y atenuarlas hace parte de su responsabilidad porque al fin y al cabo los resultados son los que miden su gestión y la supervivencia del patrimonio que se le ha entregado para su administración eficiente y productiva. Los recientes sucesos en Nueva Orleans y en Houston demuestran que todo es vulnerable. Pequeños y medianos negocios con visos de prosperidad fueron arruinados por los Huracanes Katrinta y Rita. Las lamentaciones de que no contaban con una póliza adecuada, no los exime de la tormenta económica. Y si eso sucede en un país con vocación de aseguramiento qué podemos pensar aquí en nuestro medio.

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Los riesgos no provienen apenas de la violencia y de la voluntad de la naturaleza. Aunque parezca inverosímil muchas corporaciones en Colombia -grandes, pequeñas y medianasno cuentan con una gerencia de riesgos o al menos con un director del área. Seguridad es, por ejemplo, tomar medidas para evitar que un proveedor le transfiera la responsabilidad en lavado de activos, el robo de información confidencial, sanciones por uso no autorizado de recursos tecnológicos, eludir involuntariamente los aportes parafiscales o reaccionar tarde a los cambios del mercado. En esta edición de Latinpyme hemos abordado el tema de la seguridad en sus más amplias expresiones porque son muchos los casos que hemos conocido, por demás lamentables, de acciones legales, fracasos y liquidaciones que se hubieran podido evitar con un mínimo de prevención de riesgos.

María Nelly López Directora

REVISTA ESPECIALIZADA PARA LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

CARTAS FABRICANDO LUCHADORES

stoy de acuerdo con el ex presidente del Gobierno español Felipe González cuando dice que ya es hora de que dejemos de ser demandantes y comencemos a ser oferentes. Las personas se quejan todo el tiempo contra el gobierno, contra todo. Deberían dedicarse a pensar más en qué pueden ofrecerse a sí mismos, a su familia, a su empresa, a su país y a la humanidad. Alonso Vivanco Quito (Ecuador)

FORMAR EMPRENDEDORES e pareció muy agradable la portada de la revista de su última edición y creo que es un tema muy interesante ya que debemos educar desde pequeños a nuestros niños a ser líderes, con espíritu emprendedor. Tengo un hijo de 13 años y posee las ganas y la capacidad de un empresario. Sería muy bueno si Latinpyme dictara cursos para niños acerca de este tema.

Directora María Nelly López nlopez@latinpymes.com Asesor Editorial Edgar Hernández ehernandez@latinpymes.com Redacción Mauricio Sánchez Diego Felipe Gómez Ana Mercedes Rueda redaccion@latinpymes.com Colaborador Simbad Ceballos Gerente General Región Andina – Dell Inc. Corresponsales Sandra Jimena Díaz, Sandra Lorena Valencia (Miami) Alejandro Díaz Hoyos (Nueva York) Ruth E. Robalino Y. (Quito)

Diseño y Diagramación Efraín Augusto Pérez Niño Milton Fabian Velásquez Hurtado Fotografía Juan Sebastián Pinilla Gerente María Mercedes López Escalante mlopez@latinpymes.com Director de Mercadeo y Ventas Germán Segura gsegura@latinpymes.com Directora Comercial Mercado Corporativo Mónica Niño mnino@latinpymes.com

María del Pilar Restrepo Cali

Ejecutiva de Cuenta Angie Aldana aaldana@latinpymes.com

INVERSIONES

CLASIFICADOS

e parece muy oportuna la nueva sección de clasificados porque ayuda a generar la interacción entre los lectores de la revista. Quiero compartir con ustedes que, después de mucha brega buscando una nueva vivienda, he comprado el “Apartamento en Chapinero” que anunciaron ustedes en la última edición. Muchas gracias. Miryam Contreras Bogotá

Gladys Castaño. Bogotá

Apreciada señora Gladys, puede comunicarse con la gerente María Mercedes López al teléfono 6918907 o al correo mlopez@latinpymes.com

Editada por Servicio Internacional de Comunicaciones SIC Ltda.

Coordinador de Consultores Julián Ballén Calixto jballen@latinpymes.com

uchas gracias por el apoyo que ustedes le brindan a las pequeñas y medianas empresas. Yo soy una lectora aplicada de la revista y me llamó mucho la atención el artículo del inversionista extranjero que quiere invertir 30 millones de dólares en Pymes colombianas, pero no trae suficiente información sobre cómo y con quién entrar en contacto. Le agradezco si me ayuda con esa información.

Edición 11 – Año 4 Octubre de 2005 Una publicación de Latinpyme www.latinpymes.com

Latinpyme Valle Gerente María del Mar Morales latinpymevalle@latinpymes.com Circulación y Suscripciones SIC Ltda. Johanna Fresneda jfresneda@latinpymes.com

Distribución para Miami, New York y México Smart Network Solutions 6100 Blue Lagoon Drive Suite 325, Miami, FL 33126 Tel. +1.305.269.4142 • Fax. +1.305.402.5940 sales@smartisvoip.com Preprensa Zetta Comunicaciones Impresión Grupo OP Gráficas S.A.

eñor empresario: No olvide hacernos llegar sus comentarios a latin pyme@latinpymes.com. Para nosotros, es vital poder conocer sus inquietudes. Gracias.

Webmaster Iván Romero Varela iromero@latinpymes.com Servicio Internacional de Comunicaciones Cra. 11 No 93ª 26 Ofic. 107 PBX 6918907 • Telefax 6019226 Bogotá - Colombia latinpyme@latinpymes.com

María Nelly López Directora Revista Latinpyme

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CONTENIDO OCTUBRE 2005

EN PORTADA

FOTO PORTADA: JUAN PINILLA

PORTADA

16 Seguridad empresarial Los peligros son más cotidianos y pueden estar en el propio corazón de la empresa. EMPRENDEDORES

20 Moda a prueba de balas El empresario Miguel Caballero produce “guayaberas” presidenciales abrigos reales y otras prendas blindadas, pero livianas y de excelente diseño y calidad.

22 TELECOM

32 Internet de alta velocidad dejo de ser un privilegio de grandes ciudades Capitales y poblaciones más pequeñas cuentan con servicio de banda ancha. FENALCO

36 Revolución electrónica para tenderos Mejorar los procesos de la cadena de abastecimiento de los pequeños retails minoristas.

46 SALUD

• OTRAS SECCIONES •

LAVADO DE ACTIVOS GOBIERNO PYME

22 Un negocio fácil, una pésima opción Las organizaciones criminales han logrado sofisticados sistemas para lavar activos y están siempre ávidas de infiltrar empresas prósperas lejos de cualquier sospecha.

38 Antisecuestro en linea Si el flagelo del secuestro ha rondado por su vida, si considera que está en peligro y necesita apoyo, ahora cuenta con una buena asesoría en internet. www.antisecuestro.gov.co

INVERSIÓN

SEGURIDAD INFORMATICA

26 En la mira de los patriarcas de la inversión Los inversionistas extranjeros tienen su ojo avizor colocado en la región. [8] Latinpyme • Octubre 2005

42 Navegando entre tiburones “con los pantalones informáticos abajo” sin que usted se haya dado cuenta.

10 Breves 28 Opinión Relaciones tormentosas con la inversión extranjera Por María Margarita Sánchez Porras

40 Opinión Amenazas a la información, amenazas para la organización Por Simbad Ceballos

45 Oportunidades Negocios con América Latina

48 Agenda

BREVES

Regalos

L Negocios hispanos en EEUU

l número de negocios propiedad de hispanos registró un incremento del 31 por ciento entre 1997 y 2002 para ubicarse en 1.6 millones, de acuerdo con un reporte de la Oficina del Censo de Estados Unidos. Durante este mismo periodo, los negocios propiedad de afroamericanos aumentaron en un 45 por ciento, para sumar 1.2 millones y el número de empresas de personas de origen asiático creció en un 24 por ciento, para un total de 1.1 millones. En contraste, el número de empresas propiedad de anglosajones se incrementó sólo en un 8.0 por ciento durante este periodo, precisó la dependencia. En general, el número de negocios en Estados Unidos aumentó en un 10 por ciento durante los cinco años del periodo para alcanzar los 23 millones.

A dormir

ritish Airways y Research Internacional llevaron a cabo recientemente una encuesta entre 1000 viajeros de negocios, a través de la cual se descubrió que el 70% de estos pasajeros de distintas nacionalidades es menos productivo después de viajar. El 23% admite haberse quedado dormido en una reunión a causa del famoso jet lag y el 18% reconoce haber protagonizado una mala reunión e incluso haber perdido negocios por la falta de descanso durante el vuelo. Pero algunos ni siquiera llegaron a esta instancia: el 14% aseguró haberse quedado dormido o perder una reunión por esta misma causa.

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os japoneses, una cultura milenaria delicada y exquisita por el valor que otorgan a los pequeños detalles, fueron los que inventaron el papel decorado para envolver los regalos. Para ellos el ritual de obsequiar está ligado a conceptos de belleza, delicadeza y personalización. En torno a la elección del color del papel hay todo un lenguaje que habla por sí mismo. El matiz y tono produce un efecto especial en nuestros sentidos, por eso, es recomendable elegir una envoltura de acuerdo con la personalidad de quien recibirá el obsequio. Las diferentes connotaciones de los colores son: Azul: relaja el espíritu y tranquiliza. Rojo: el color del amor, es el más fuerte y lleva consigo un mensaje romántico y de pasión, también es sinónimo de prosperidad. Naranja: si se busca provocar sentimientos y expresiones de alegría. Rosa: disipa el mal humor e inspira protección, siendo un buen color para envolver los regalos de personas mayores. Verde: es el tono de los profetas y de la esperanza. Amarillo: color asociado a los creatividad y intelectuales.

Hacer el bien es rentable

l 80 por ciento de los consumidores está dispuesto a comprar productos que apoyen alguna causa social, indica un estudio elaborado por Vivian Blair y Asociados, que desarrolla estrategias de responsabilidad social en las empresas. La encuesta, elaborada en cuatro de las principales ciudades de México, señaló que, además de considerar importante que las empresas participen en este tipo de causas, también resulta conveniente que los negocios publiquen los resultados que obtuvieron con sus causas sociales. Use el marketing social y contribuya a su comunidad y a su negocio.

Detrás de los chinos

a revista Forbes publicó en su portada que el portal de Internet Yahoo! podría comprar el 35% de Alibaba.com, la mayor compañía china de comercio electrónico por US$ 1.000 millones. El acuerdo supondría la mayor inversión de una compañía extranjera en el sector de Internet. La operación incluiría la entrada de la tecnológica estadounidense en los portales chinos Alibaba.com y Taobao.com, ambos están dentro de los 40 sitios más vistos de la Red a nivel mundial.

LATINPYMES.COM

Latinpymes.com Latinpymes.com L COLOMBIA: MARCA REGISTRADA

a Marca Colombia, creada por Proexport y financiada casi en su totalidad por el sector privado, fue lanzada como una estrategia para fortalecer la imagen de Colombia y atraer inversión extranjera y turismo al país. Este proyecto se basa en la creación de un logo y un slogan que identificarán a Colombia en cualquier parte del mundo. La imagen es la silueta blanca de un corazón, sobre un fondo rosado con la frase ¡Colombia es pasión!, y la propuesta es que sea exhibido en casas y carros de los colombianos que viven en el exterior. En la segunda fase del proyecto se contactarán a líderes de opinión de Estados Unidos, con el fin de invitar al mayor número de ellos para que visiten el país y experimenten la verdadera realidad nacional. Más adelante se programarán otras actividades para acercar al extranjero a Colombia. Este proyecto es el resultado de un trabajo de publicidad, imagen e investigación de mercados en Colombia y Estados Unidos, sustentado en un sondeo de opinión de 400 colombianos y 150 extranjeros. Comenzó a desarrollarse desde el año anterior bajo la coordinación de Luis Guillermo Plata, director de Proexport. Contó con la asesoría de David Lightle, norteamericano experto y quien desarrolló exitosas estrategias semejantes para Nueva Zelanda, Tailandia, Taiwán y Australia.

TLC: VICTORIA POLÍTICA DE LAS PYMES

a participación de las Pymes colombianas en el proceso de negociación con Estados Unidos sobre un Tratado de Libre Comercio ha sido grande, fundamental y decisiva. Fue positiva la apertura que dio el Gobierno para que el sector pudiera expresar sus dudas y deseos. Ha sido, por lo menos por ahora, una victoria para las Pymes, pese a que ha sido “dura, desigual y dolorosa”. “Nunca en la negociación de tratados comerciales con otros países la pequeña y mediana empresa había participado tan activamente

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como en la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos”, afirmó Jorge Alfredo Pinto, director de ACOPI, gremio que agrupa a las pequeñas y medianas empresas en Colombia. Pinto calificó de “brutal” la participación de las Pymes en el proceso de negociación del tratado y afirmó que ha sido una victoria política la manera como el gremio influyó en las decisiones que tomó el Gobierno frente a la negociación. El director gremial afirmó que la inserción de la Pyme colombiana al

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TLC: VICTORIA POLÍTICA DE LAS PYMES

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m Latinpymes.com Latinpymes.com DESDE GALLINAS HASTA EDIFICIOS

l abanico de ofertas para crédito es cada día más amplio y fácil para las Mipymes. El sector oficial y la banca privada han desarrollado innumerables ofertas y programas de financiación y de garantías para que los pequeños productores agrarios y los urbanos inviertan, crezcan, generen empleo y aporten al desarrollo del país.

Durante la última “Jornada Empresarial Soluciones Financieras” de Latinpyme, representantes del sector público y privado mostraron una amplia gama de oportunidades y, en conclusión, señalaron que se acabaron los pretextos para no invertir, pues préstamos hay para comprar gallinas o construir el edificio más alto del país. El Fondo para el Financiamiento del Sector Agropecuario (Finagro) y Bancóldex ofrecen múltiples opciones y millonarios créditos, mientras que en la banca privada las oportunidades son ilimitadas. Según María del Mar Canaval, directora de banca empresarial del Banco de Occidente, es necesario tener claro el proyecto en el cual se va a invertir el dinero del préstamo, considerando las variables económicas que puedan afectarlo (competencia, clientes, gobierno, proveedores, sectores conexos, etc.), y sobretodo explicar cómo la inversión será rentable. “Cuando se hace una solicitud de crédito a un banco se está vendiendo un proyecto, y este debe ser lo más convincente posible”, puntualizó.

marco de la economía mundial ha sido “dolorosa, dura, desigual e injusta, pero la no inserción sería más dolorosa y las consecuencias serían aún más nefastas”. “Si las Pymes de Colombia no se comprometen a ingresar al campo de la hipercompetitividad mundial, el costo va a ser muchísimo más alto”, expresó Pinto en una conferencia sobre“ Las estrategias de las Pymes frente al TLC”.

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PORTADA

El mayor riesgo de un gerente no es la seguridad física. Al fin y al cabo todos los habitantes del mundo, unos más, otros menos, están expuestos a acciones demenciales, accidentes o las catástrofes naturales. Los peligros son más cotidianos y pueden estar en el propio corazón de la empresa.

Seguridad empresarial L

os peligros acechan a directivos de pequeñas, medianas y grandes empresas, y son tantos como el número de negocios existentes, afirma María Luisa Jiménez, una sicóloga organizacional que se ha especializado en gerencia de riesgos y quien tiene la impresión de que no siempre los gerentes y presidentes son concientes de su vulnerabilidad. Muchos piensan que un mundo sistematizado es más fácil de administrar, pero la realidad es otra. Javier Solórzano, experto en soluciones informáticas, señala que ahora más que nunca hay que estar con los ojos abiertos y diseñar estrategias muy bien definidas. Él, que gracias a su experiencia en el área tecnológica conoce los más extravagantes casos, ha resumido en cinco puntos un catálogo de riesgos: extravió de información confidencial, uso no autorizado de recursos, convertirse en un objetivo de ataque, robo de información y uso indebido

de contraseñas y capturas de información. Y todo esto que parece una exageración es más frecuente de lo que se cree. En los estrados judiciales existen miles de demandas por usar soluciones tecnológicas no autorizadas sin medir correctamente sus consecuencias. Al contrario, quienes manejan a Davivienda. Simplemente colocó en la red una noticia demoledora para los intereses de los ahorradores el corazón de la empresa –los mismos que conocen claves y se consideran insustituibles- se convierten en enemigos ocultos que roban y facilitan información a la competencia. Solórzano señala que una de las excusas frecuentes cuando de protegerse se trata es que los gerentes afirman: “mi empresa no necesita eso”. “Pero con esa convicción – afirma - muchos negocios se han ido a pique”. Hace una década un hacker estuvo a punto de reventar: “Davivienda está quebrada”, afirmaba el intruso. Las sucursa-

les se atiborraron de clientes que reclamaban su dinero y, si no es porque su presidente Efraín Forero se puso al frente de la situación, la entonces corporación se hubiera quebrado realmente. LOS PLATOS ROTOS

En los negocios las excusas no valen y, aunque el riesgo nunca es cero, hay instrumentos para mitigarlo. Por eso existen las gerencias de riesgo, y cada día son más sofisticadas, afirma el analista Fidel Cuellar. En una economía abierta, donde no hay mercados cautivos y la reina es la ley de la oferta y la demanda, no hay espacio para las equivocaciones. El gerente reactivo está mandado a recoger y el que vale es el proactivo, el innovador, el eficaz, aquel que es capaz de anticiparse a los acontecimientos, dice el reconocido economista Peter Senge. Una empresa puede perder el rumbo por equivocaciones elementales. Por ejemplo: permitir que se le sancione al Octubre 2005 • Latinpyme

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AGENDA

CONFERENCIA MUNDIAL DE INTERCAMBIOS AGRÍCOLAS EN ARGENTINA Fecha: 13 al 23 de octubre Ciudad: Venado Tuerto – Argentina Congrega a representantes de un movimiento integrado por organizaciones de diferentes partes del mundo que trabajan para fortalecer la capacitación a partir del intercambio de conocimientos y experiencias en el ámbito rural. Información: milva@burodesarrollo.com.ar www.elsitioagricola.com/eventos/2005

IX EXPOCIENCIA Y EXPOTECNOLOGÍA 2005 Fecha: Octubre 11 al 22 de 2005 Ciudad: Bogotá Organizada por la Asociación Colombiana para el Avance de la Ciencia ACAC para la creación y consolidación de nuevas empresas. Participan empresarios e inversionistas y la organización de ruedas de negocios y contactos directos. Información: Corferias S.A. Com. 381 0000 Fax. 428 2622 - info@corferias.com

XX CONGRESO NACIONAL Y XI ANDINO DE TELECOMUNICACIONES

CAMPYN 2005

Fecha: 26 al 28 de octubre Ciudad: Cartagena – Colombia Con la presencia de Canadá como país invitado, más de 2.500 asistentes y cerca de 80 empresas vinculadas a la muestra comercial, se realizará el XX Congreso Nacional y XI Andino de Telecomunicaciones –ANDICOM´2005-. Información: www.cintel.org.co/andicom/

Fecha: Octubre 20-23 Ciudad:Monterrey – México El deporte de aventura y las actividades al aire libre están en crecimiento, por tanto, la demanda de productos y servicios para este mercado también. Conoce los nuevos nichos de negocio. Información: www.campyn.com amine@cazadoresmundiales.com.mx

SEMANA DE LA INDUSTRIA AUTOMOTRIZ Fecha: Noviembre 1 al 4, 2005 Ciudad: Las Vegas – Estados Unidos Organizada por el Overseas Automotive Club y prestigiosas asociaciones automotrices de Estados Unidos. Considerada la más importante del sector. Asopartes y la agencia Travel Zone conformarán la delegación colombiana que asistirá al evento. Información: Embajada EEUU - 383-2764-383-2519. http://www.aaiwshow.com

ECOCOLOMBIA: DEL ORIENTE COLOMBIANO PARA EL MUNDO Fecha: Octubre 6 al 8 Ciudad: Bucaramanga - Colombia Propone un encuentro académico y empresarial de alto nivel, respaldado por la más grande mesa de negocios. Presenta las propuestas ambientales avanzadas, gestión de residuos, aguas, aguas residuales, desechos, reciclaje, reforestación, polución, etc. Información: Expoferias. Sandra Rincón Bonilla. f.fonnegra@expoferiasltda.com

UN DÍA SIN INTERNET EN MÉXICO Fecha: 10 y 11 de octubre Ciudad: Ciudad de México Quinto Encuentro Estratégico de Internet. Tecnología, gobierno, comercio electrónico, educación, entretenimiento, firma y factura electrónica, protección de datos personales e inversión publicitaria, entre otros. Información: www.amipci.org.mx/encuentro

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BARCELONA MEETING POINT 2005 TURISMO RESIDENCIAL Fecha: Octubre 25 Ciudad: Barcelona - España Se darán cita los más prestigiosos especialistas, las últimas tendencias y la situación del mercado. inmobiliario. Información: bmp@bmpsa.com

EUROAGRO 2005 - DE LA PRODUCCIÓN AGRÍCOLA Fecha: Octubre 19 Ciudad: Valencia - España Esta es la edición numero diecinueve de EUROAGRO 2005 - Feria Internacional de la Producción Agrícola, que incluirá el Salón de frutas y hortalizas, el salón de poscosecha y el salón de la tecnología. Información: euroagro.feriavalencia.com feriavalencia@feriavalencia.com

FERIA DE EXPO COMIDA LATINA Fecha: 9 al 25 de octubre. Ciudad: New York – Estados unidos Más de una docena de conferencias educativas, junto a claves industriales y desarrollo de negocios e ideas para reducir costos en el mundo de la comida. Información: www.expo-comida-latina.com

PORTADA “En los negocios las excusas no valen y, aunque el riesgo nunca es cero, hay instrumentos para mitigarlo”.

no pagar los impuestos oportunamente, eludir los aportes a la seguridad social, desatender las peticiones de un cliente que tiene la razón o al no promover la conformación de los comités tripartitos de seguridad laboral. ¿Y qué tiene que ver el gerente? ¿Acaso en la empresa no existen los departamentos encargados de los temas? Sí, pero el gerente es finalmente el responsable, es quien lidera los procesos y quien representa los intereses de la corporación. Así lo cree Patricia Delgado, quien ha estudiado el tema de los “paradigmas del gerente moderno”. La cabeza visible también es responsable de la imagen de la empresa. Los accidentes laborales y las deficiencias en los programas de salud ocupacional reflejan descuido en los principios y valores, un

aspecto que ahora es esencial para la inserción en los mercados internacionales. La lista de riesgos y responsabilidades de un gerente es tan grande que sería imposible enumerarlas. Pero no se podrían quedar por fuera dos: el gerente puede resultar fácilmente involucrado en el lavado de activos. Basta con no conocer bien a su cliente: aceptar un cheque fruto de blanqueado de dineros o recibir en pago un activo producto de una operación ilícita. La segunda: trampitas a la ética. Los famosos CEO –Enron, WorlComo, Vivendi y Shell-, han protagonizado los mayores escándalos empresariales de la historia contemporánea por prácticas financieras incorrectas. De modo que la honestidad es el mejor negocio cuando de evitar riesgos se trata.

MUCHO OJO Al escoger un sistema de seguridad para su empresa, no se limite al costo. Infórmese para elegir la solución más indicada para su tipo de compañía. Cómo y por qué recurrir al equipo de seguridad en su empresa.

ice un dicho mexicano que “en arca abierta, hasta el más justo peca”, y si, sobre seguridad en las empresas hablamos, no puede haber mayor verdad. El mercado de productos y servicios de seguridad se ha inundado en los últimos años -sobre todo después de los atentados del 2002 en Estados Unidos-, de todo tipo de soluciones: algunas tan comunes como una alarma antirrobo; y otras que hasta hace poco hacían parte de las películas de ciencia ficción, como los sistemas que “leen” el ojo humano para saber quién entra o quién sale de un edificio. Ante el aumento de la delincuencia, las compañías de vigilancia, muchas de ellas de “garaje”, aprovecharon para inundar el mercado de opciones atracti-

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vas pero no siempre idóneas para lo que el cliente necesita. El empresario debe evitar la tentación de los precios bajos. Una buena asesoría es el primer paso para diagnosticar la seguridad de la empresa: “Una empresa exportadora de flores tiene necesidades de seguridad completam e n t e diferen-

tes a la que puede tener una distribuidora de mercancías. La seguridad no es un paquete de servicios, es una solución personalizada”, señala Arturo Rosas, gerente general de Survisión Ltda. Una vez hecho el diagnóstico, el empresario puede conformar su solución

y saber si requiere de una simple celaduría, o de inteligencia e investigación, blindaje de automóviles y edificios, o, incluso, la implementación de tecnología de punta de circuitos cerrados de televisión (CCTV), control de acceso, alarmas, detección y extinción de incendios. Los avances en las redes de información han impulsado el desarrollo de estos equipos. Hoy es posible combinar todos los sistemas de seguridad en uno solo y controlarlos desde una moderna consola, donde las pantallas de televisión se combinan con teléfonos, sensores y potentes computadores. Uno de los elementos con mayor auge en las Pymes es la adquisición de los circuitos de televisión. Con una red de cámaras y grabadoras de video digital (DVR), el empresario puede observar qué pasa en cada esquina de su empresa, o vigilar puntos estratégicos como la caja fuerte y la bodega. Puede, en tiempo real, por Internet, desde cualquier parte del mundo, activar y desactivar sistemas, abrir y cerrar puertas, bloquear accesos, restringir información y detectar si algo no está funcionando bien. Rosas señala que, además de las tarjetas magnéticas y de código de barras para acceder a las diferentes unidades de una empresa, se está haciendo cada vez más común la identificación a través de la huella digital o el iris y afirma que “con certeza este sistema se expandirá, reducirá sus costos, y entrará a operar en compañías más pequeñas”. Ante todo, lo primordial es encon-

trar una solución adecuada. Si usted, sin mucho presupuesto piensa invertir en sistemas de protección, no se lance al agua sin asesorarse bien. Échele un vistazo a su compañía, analice opciones y seleccione una a su medida, pues es una inversión costosa. Según una investigación del U.S. Trade Center de la Ciudad de México, el monto de una inversión en equipo de seguridad cuesta diez veces menos que el costo que podría tener para usted el tener que reponer la pérdida derivada de un asalto con violencia o de los robos de empleados deshonestos. También revela que cualquier empresa puede hacerse de un equipo de seguridad contra robos por modesto que sea. Según Dave Roberts, representante en México de la firma estadounidense en seguridad empresarial Digital Monitoring Products, 2.000 dólares son suficientes para que una compañía tenga un sistema de control de acceso externo e interno que reduciría, hasta en un 90 por ciento, las posibilidades de ser asaltada. Roberts dice que es en las oficinas donde se cometen la mayor cantidad de robos y que, sin duda, es mucho más barato invertir en seguridad que reponer lo robado y resalta que el llamado “robo hormiga” que realizan los empleados de las compañías supera anualmente el tres por ciento del valor de los activos fijos de las empresas. “Los delincuentes más peligrosos para su compañía lo rodean a usted todos los días durante ocho horas diarias” bromea el entrevistado.

NO SE DEJE DESLUMBRAR Para escoger el sistema de seguridad que más le conviene a su empresa, los especialistas recomiendan:

•No se deje deslumbrar de los vendedores. Asesórese con expertos en seguridad empresarial. •Acuda a la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada, ente rector en la materia, para que obtener información de las empresas de seguridad. •Observe la experiencia, antigüedad, respaldo económico, humano y tecnológico de la empresa de seguridad. Intente contactar a algunos de sus usuarios para conocer su funcionamiento. •Nunca olvide revisar las certificaciones de calidad del proveedor. •Evite comprar “combos” o paquetes de seguridad. Su empresa es distinta de las demás, por eso, necesita un sistema de protección único y personalizado. •Compre equipos que se puedan actualizar con facilidad, y cuyo mantenimiento y asesoría técnica esté a su alcance.

AVISO

EMPRENDEDORES

MODA A

PRUEBA DE BALAS El empresario Miguel Caballero produce “guayaberas” presidenciales, abrigos reales y otras prendas blindadas, pero livianas y de excelente diseño y calidad.

na idea novedosa y un préstamo de 10 dólares bastaron para que Miguel Caballero sea conocido hoy como el “Armani de la ropa blindada”. Durante 13 años este colombiano ha trabajado por lo que parecía un imposible: combinar la elegancia y la comodidad de una gabardina,

por ejemplo, con la protección que tiene un chaleco antibalas. Caballero ha sido encargado de costurar ropa blindada para decenas de personalidades internacionales, como el Príncipe Felipe de España, y nacionales, como el presidente Álvaro Uribe, a quien se le ha visto en tierras tropicales vestido con una ‘guayabera’ a prueba de

balas. Su éxito le ha llevado a exportar a más de dieciséis países con diseños que incluyen blazers, abrigos y trajes de pana, hasta botas contra minas personales y chalecos antibalas para perros. El proyecto comenzó con una casual observación. Cuando terminaba su carrera, en 1992, Caballero notó que los guardaespaldas de una compañera de estudios preferían tener sus pesados chalecos antibalas en el baúl del carro. Ellos sacrificaban su seguridad por la comodidad de una chaqueta de cuero. Fue precisamente una chaqueta de cuero, que vendería luego en unos 140 dólares, su primer paso. Caballero encontró que polietilenos y alamidas (un material que absorbe la energía) conformaban la mezcla ideal para eliminar el peso y el bulto del blindaje tradicional e hizo que una pieza de 4,2 kilos pesara apenas 1,2 kilos sin perder su efectividad. Para Caballero, lo más difícil ha sido lograr la confianza del cliente, aunque de eso se han encargado las certificaciones de seguridad que han recibido sus modelos. “Somos la única empresa certificada por la National Institute Justice del Departamento de Estado norteamericano, y por el Icontec con la ISO 9000. Esto comprueba el nivel de perfeccionamiento al que han llegado nuestros productos”. La empresa ha logrado diversificar sus productos a través de cinco líneas: una ‘Gold’ para asesores de seguridad; ‘Clásica’ para las Fuerzas Militares; ‘Platino’ para gobernantes, altos funcionarios y famosos empresarios; ‘Desminados’ para personal de unidades antiexplosión; y ‘Unlimited’ para motorizados. No es casual entonces que produzca cerca de 20.000 artículos al año, con precios que oscilan entre 190 y 2.000 dólares. Cerca del 70 por ciento lo exporta. Por eso Caballero aconseja que el empresario “debe arriesgarse a salir” y buscar el mercado exterior. Una idea que persigue desde hace tiempo a Caballero es diseñar un traje de luces para toreros. A sus 38 años, este ingenioso emprendedor todavía tiene mucha tela blindada que cortar.

“Caballero produce cerca de 20.000 artículos al año, con precios que oscilan entre 190 y 2.000 dólares. Cerca del 70 por ciento lo exporta”. [20] Latinpyme • Octubre 2005

LAVADO DE ACTIVOS

Un negocio fácil,

una pésima opción Las organizaciones criminales han logrado sofisticados sistemas para lavar activos y están siempre ávidas de infiltrar empresas prósperas y lejos de cualquier sospecha. Tenga cuidado. No caiga en esa trampa, no deje que le metan gato por liebre.

as Pymes pueden ser utilizadas para lavar dinero como parte de una cadena o como empresa de fachada, según Andrés Mutis Vanegas, subdirector de la oficina del Ministerio de Hacienda encargada de detectar prácticas asociadas con el lavado de activos. “Para realizar movimientos que hacen parte de una cadena mayor de transacciones destinados a hacer perder el rastro y sobre todo el origen ilícito de unos bienes o dineros, cosa que bien puede ocurrir sin voluntad de la entidad que está siendo utilizada; ó como ‘empresa de fachada’ que dice dedicarse a un determinado objeto (legítimo), al cual se pretende atribuir el flujo de ingresos o gastos que registra la empresa (normalmente en niveles muy diferentes a los propios del negocio a que la entidad se dedica), actuación que suele requerir la anuencia o mejor aún, la iniciativa de la compañía utilizada”, explica. Mutis señala que el promedio anual de Reportes de Operación Sospechosa (ROS) asciende a 11.000 e incluyen a personas naturales que se prestan para consignar en sus cuentas bancarias dinero de origen dudoso. Por ingenuidad o ambición esas personas pueden pagar hasta veinte años de cárcel en países

como Colombia, donde la vigilancia es cada vez más cerrada y las penas más severas. Indica que quienes son más susceptibles a caer en estas actividades ilícitas son los desempleados o trabajadores mal remunerados, amas de casa, pequeños comerciantes, estudiantes, pensionados y desempleados, quienes se prestan para las operaciones de fraccionamiento, ya sea a través de casas de cambio o cuentas bancarias. LAS REMESAS

El envío de remesas ha tenido un fuerte crecimiento en los últimos años. Según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en 2004 el ingreso de divisas a Latinoamérica fue de 45.000 millones de dólares, frente a 38.000 millones en 2003. México (16.600 millones de dólares), Brasil (5.600 millones) y Colombia (3.860 millones) son, en su orden, los que más reciben remesas, principalmente desde Estados Unidos, aunque la actividad desde Europa se ha incrementado en los últimos meses. Por ello, las casas de cambio se convierten en objetivo para los lavadores de dinero, sobre todo para transferencias fraccionadas mediante giros internacionales. En Colombia, Intercambio 1A

“Hay que tener cuidado especial con operaciones de comercio exterior, hacerlas con intermediarios confiables y no permitir que se utilice la empresa para transacciones internacionales de terceros”. [22] Latinpyme • Octubre 2005

Rodrigo Ram rez Gerente de la casa Intercambio 1A

Sociedad Anónima en Medellín es una de las 11 casas de cambio vigiladas por la Superintendencia Bancaria. Su gerente, Rodrigo Ramírez, considera que lo más importante para protegerse del lavado de activos mediante las remesas es “conocer a los clientes y la procedencia de los fondos. Además, definir los segmentos de mercado, tener una claridad de procesos en los diferentes productos que ofrecemos: compra, venta y giros; mantener un monitoreo de operaciones inusuales, y una capacitación continua en el tema”. REGLAS CLARAS

Para que las empresas no se involucren en lavado de activos Ramírez recomienda adoptar reglas claras sobre el manejo de divisas incluyendo lo referente a cómo y dónde adquirirlas o monetizarlas así como a las reglas aplicables sobre transporte internacional de divisas. Además es necesario establecer mecanismos transparentes para el manejo del efectivo, teniendo especial cuidado con quienes ofrezcan pagar de esta forma sumas que por su volumen suelen normalmente cubrirse con otros medios de pago. Informar a las entidades financieras con las que tenga contacto, si por la naturaleza del negocio es usual mover a diario grandes cantidades en efectivo. Recalca que hay que tener cuidado especial con operaciones de comercio exterior, sugiere hacerlas con interme-

AVISO

LAVADO DE ACTIVOS

diarios confiables y no permitir que se utilice la empresa para transacciones internacionales de terceros. También estar atento a solicitudes que por su cuantía, circunstancias de tiempo o de localización geográfica puedan resultar inusuales frente a lo que se conoce de la empresa o a las características del mercado en que ésta actúa. Ser claros y consistentes –agrega- en el manejo de los documentos que soportan las transacciones comerciales y

rechazar cualquier solicitud de sus contrapartes contractuales para alterar datos tales como la identidad de las partes, la cuantía de la operación y otras semejantes. Además pide cautela con toda solicitud que, al decir de quien la propone, tenga el propósito de lograr reducir el valor de los impuestos a cuyo pago dicha persona esté obligada. Un informe del (BID) señala que las transacciones de lavado de dinero en

Latinoamérica y el Caribe que involucran blanqueo de fondos constituyen entre el 2,5 y el 6,3 por ciento del Producto Interno Bruto anual de la región, y aunque generalmente se relaciona el lavado al narcotráfico y al terrorismo, la cercanía a Estados Unidos “puede ser un factor crucial para la extensión de estas actividades en algunos países”. En Colombia, que se encuentra a la cabeza en América Latina, se blanquean 5.000 millones de dólares anualmente.

Si usted va a comprar o vender divisas… El presidente de la Asociación Cambiaria, Alfonso Garzón, le recomienda que, si usted va a comprar o vender divisas, tenga en cuenta lo siguiente: • Cerciórese en qué mercado desea participar, recuerde que en Colombia existen dos legales, el cambiario o regulado y el libre. • Los operadores del mercado regulado son los bancos, las compañías de financiamiento comercial, las corporaciones financieras, las casas de cambio y las sociedades comisionistas de bolsa. Los operadores del mercado libre son todos los ciudadanos residentes en Colombia y dentro de estos, quienes lo hagan de manera habitual y con ánimo de lucro, deben inscribirse ante la DIAN como profesionales del cambio. • Asegúrese que el operador sea quien dice ser, pues algunos utilizan el nombre genérico de Casa de cambio sin serlo. • Antes de comprar o vender las divisas consulte la tasa para que le sea favorable. • Prefiera el operador que le brinde garantías de seriedad. Recuerde que es distinto tranzar divisas a quien tiene su establecimiento comercial que hacerlo en la calle. • Exija siempre al tranzar sus divisas una declaración de cambio, esta puede para usted hacer las veces de factura en caso de algún reclamo. • Revise que la factura refleje la operación exacta que usted está haciendo.

[24] Latinpyme • Octubre 2005

• Compruebe que en los campos del monto no hay vacíos que faciliten modificar la cifra. • Al colocar su huella asegúrese que lo está haciendo en su declaración de cambio. • Conserve su copia

Alfonso Garz n Presidente de la Asociaci n Cambiaria

• No permita que le entreguen sus pesos o divisas sin la correspondiente factura. • Si no está en zona de frontera, no compre en la calle. • Si decide comprar en el mercado libre exija al

operador que le muestre su autorización de la DIAN. • No confunda el mercado libre con el mercado negro, la diferencia es nada menos que el origen lícito o ilícito de las divisas. • Dude cuando el valor de venta esté muy por debajo del mercado. Las divisas entre más problemas tienen, más baratas son. • Cuando tema que alguno de los billetes que le están entregando sea falsificado, no dude en exigir que tengan la marca distintiva del operador con quien está negociando o exija incluso que le anoten en su declaración los números de serie que está por recibir. Igualmente tenga en cuenta que billetes de alta denominación como el de 500 Euros no circula tan fácilmente en el exterior. • No pida que le excluyan el valor del IVA, pues aparte de no deber hacerse, éste es mínimo y en cambio si refleja la totalidad de su operación. • No firme ni coloque huellas en declaraciones de cambio en blanco. • No acepte llenar documentos a lápiz. • No permita que por razón del monto le fraccionen su operación. Si ésta supera los USD3.000 o su equivalente en otras divisas, el operador tiene la obligación de pagarle con cheque.

INVERSIÓN

Aunque en Latinoamérica falta profundizar una serie de reformas estructurales, los inversionistas extranjeros tienen su ojo avizor colocado en la región. Los guerrilleros ya no los atemorizan y no ven grandes amenazas en el populismo.

irofijo, el guerrillero más viejo del mundo, el inmune a los rigores de la selva y a la artillería militar, ya no asusta a los inversionistas extranjeros. Los ejecutivos de SabMiller –la nueva propietaria de Bavaria- y los millonarios Carlos Slim y Germán Efromovich, vienen y caminan por Bogotá como si trataran desafiar el miedo que produce un país que hasta hace tres lustros estaba catalogado como uno de los más peligrosos del planeta. Pero Colombia no es el único caso. Aunque hay que tomar prevenciones, países como Perú, azotado hasta la saciedad por Sendero Luminoso en los años 80 y principios de los 90, y Ecuador han logrado reducir el nerviosismo de los

Los datos así lo demuestran. De acuerdo con la Comisión Económica para América Latina (CEPAL) en 2004 el ingreso de capitales foráneos ascendió a más de 56.400 millones de dólares, cifra superior en 44% a la registrada en 2003 que fue de 39.100 millones de dólares. NUEVAS OPCIONES

Si bien contribuyó a esta dinámica las reformas institucionales, la percepción de seguridad fue clave, dijo el secretario general adjunto de las Naciones Unidas José Antonio Ocampo, quien como ministro y jefe de Planeación Nacional de Colombia conoce al detalle el tortuoso proceso de convencer a los

El reto está en combatir la corrupción y la falta de transparencia

En la mira de los patriarca altos ejecutivos de Estados Unidos, Asia y Europa, que ven en el continente una opción para los negocios. No se podría afirmar que se está cerca al paraíso, pero sí más lejos del infierno que significaron aquellos años de expropiaciones y de dictaduras temibles, hoy inviables en un escenario de libertades individuales y de globalización. La región, dijo recientemente el secretario general de la Organización de Estados Americanos (OEA), José Miguel Insulza, es cada día más segura, condición indispensable para estimular la inversión extranjera.

grandes conglomerados del exterior, y con mayor razón a los pequeños inversionistas, de llegar al país con fondos productivos. Bien importante es el destino de los capitales de trasnacionales y multinacionales. Aunque los campeones continúan siendo Brasil, Argentina y Chile, países como Colombia está entrando a las grandes ligas, pues datos del 2004 indica que la inversión extranjera directa superó los 3.500 millones de dólares. “Hemos hechos grandes esfuerzos para impulsar acuerdos bilaterales de Promoción y Protección a las Inversio-

nes”, afirmó el ministro del ramo, Jorge Humberto Botero. Adicionalmente, Colombia hace parte del grupo de naciones que suscribió el Convenio sobre Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones entre Estados y nacionales de Otros Estados (CIADI) a fin de acceder a un mecanismo de conciliación y arbitramento internacional. También ha formalizado acuerdos con la Agencia Multilateral de Garantía a las Inversiones Extranjeras (MIGA) y Overseas Private Investment Corporation (OPIC), cuyo fin es cubrir riesgos no comerciales, políticos y sociales.

“Hemos hecho grandes esfuerzos para impulsar acuerdos bilaterales de promoción y protección a las inversiones”: Botero. [26] Latinpyme • Octubre 2005

encuentran altas, pero en las puntualizaciones se nota la preocupación por la inestabilidad jurídica y las barreras persistentes para la constitución de nuevas empresas. “Para crear empresas –señala- es necesario hacer 17 trámites”. Y agrega que sin contratiempos, el proceso puede tomar 55 días y costar unos 260 dólares. Aunque el Congreso de la República aprobó un proyecto sobre el particular, Botero considera que el gran reto será ponerlo en práctica. El dirigente gremial coincide con el presidente de la Andi en el sentido de que el programa de Seguridad Democrática de la administración de Ávaro Uribe ha contribuido a modificar las percepciones negativas sobre el país. En la reciente asamblea general de la Organización de las Naciones Unidas celebrada en Nueva York, el presidente Uribe, invitó a los inversionistas a continuar pensando en Colombia y mostró indicadores según los cuales delitos como el secuestro, la extorsión y los asesinatos se han reducido sustancialmente en comparación con el pasado.

cas de la inversión REDUCCIÓN DE TRÁMITES

Para el presidente de la Asociación Nacional de Industriales (Andi), Luis Carlos Villegas, los empresarios extranjeros están percibiendo un mayor grado de seguridad, y eso es lo que explica el flujo de capitales que en otras condiciones no se hubiera presentado. Sin embargo, no hay espacio para las exageraciones. Es necesario ahondar en las reformas institucionales, en la estabilidad de la normas jurídicas y sobre todo, atacar dos fantasmas que preocupan en sumo grado a los inversionistas: la corrupción y la falta de transparencia. Las expectativas reflejadas en las encuestas empresariales –afirma el presidente de Fenalco, Guillermo Botero- se

Y tanto los ministerios del área económica y la Cancillería como Planeación Nacional resumieron en cinco fundamentos las acciones que se vienen adoptando para atraer capital productivo: 1. Crear un ambiente de negocios más atractivo para la inversión extranjera. 2. Modernizar el marco institucional responsable de incentivar y promover la inversión extranjera. 3. Unificar y adecuar la normatividad vigente para generar un entorno jurídico estable y transparente. 4. Generar estímulos a la inversión extranjera. 5. Adelantar un esfuerzo sistemático y permanente de promoción a la inversión.

AVISO

CONSULTORÍA JURÍDICA

Relaciones tormentosas La globalización ha presionado una flexibilización y una apertura hacía la inversión extranjera. En ese sentido, la nueva Ley 963 de 2005 busca promover la llegada de recursos mediante la creación de contratos de estabilidad jurídica. María Margarita Sánchez Porras*

ace unos años le preguntaron al presidente de una multinacional petrolera que vino a establecerse en Colombia si no le daba miedo invertir aquí. Él respondió, contrariamente a lo esperado, que los grupos armados, la pobreza y la delincuencia eran manejables, pero temía a los abogados. ¿A los abogados?, su temor se refería a la inseguridad jurídica, es decir, a la innegable imprevisibilidad de nuestro sistema legal. Y es que en Colombia contamos con un record en cantidad de leyes producidas al año, muchas de las cuales contradicen a normas anteriores, las derogan o modifican de manera inesperada. Si bien el legislador tiene plenas facultades para ejercer su función, muchas veces las normas favorecen los intereses de gru-

A LA RECONQUISTA DE INVERSIONES

Durante mucho tiempo la política latinoamericana sobre inversiones internacionales fue restrictiva. Se imponían condiciones al capital extranjero y sólo los jueces nacionales eran competentes en caso de conflicto con la Nación. Se temía que nuestros recursos fueran explotados por las potencias y se quería promover la producción nacional y las exportaciones. Hoy, la globalización ha presionado una flexibilización y una apertura hacía los recursos extranjeros. En este sentido se dirige la nueva Ley 963 de 2005, que busca promover nuevas inversiones directas y la ampliación de las existentes, mediante la creación de contratos de estabilidad jurí-

“En Colombia contamos con un récord en cantidad de leyes producidas al año, muchas de las cuales contradicen a normas anteriores, las derogan o modifican de manera inesperada” pos particulares, son simplemente innecesarias o presentan incoherencias y vacíos que son llenados por el funcionario de turno. Cualquier empresario analiza diversos factores antes de decidir dónde invertir su capital y calcula razonablemente los riesgos que va a asumir para obtener determinada rentabilidad. El que el ordenamiento jurídico sea estable, hace a un país más atractivo para ser receptor de inversión. Variables como la garantía de retorno del capital invertido, el derecho a una compensación en caso de expropiación, o una legislación laboral y tributaria beneficiosas, son determinantes para tomar la decisión. Si el Gobierno decidiera abruptamente que los particulares ya no pueden participar en el sector de las telecomunicaciones, es claro que la situación de los inversionistas de Movistar, por decir algo, se vería gravemente afectada. Así, el riesgo que plantea la inseguridad jurídica es poco previsible y difícilmente calculable. [28] Latinpyme • Octubre 2005

dica. Los inversionistas, nacionales o extranjeros, que los suscriban con la Nación tendrán derecho a que se les continúe aplicando las normas o interpretaciones vigentes y a estar amparados en caso de que estas sean modificadas de manera desfavorable. No obstante sus buenas intenciones, los contratos resultan ser una herramienta que se queda corta en su propósito de atraer recursos. Para poder firmarlos se exige que la nueva inversión o su ampliación tenga un monto mínimo de 7.500 salarios mínimos legales vigentes, y que se indique de manera expresa las normas determinantes de la inversión, las cuales no podrán incluir, entre otras, normas relativas a la seguridad social, a la obligación de declarar y pagar impuestos, a los impuestos indirectos y a las tarifas de servicios públicos. Las aspectos tributarios y los relativos a la carga prestacional son siempre determinantes en los planes de un empresario.

con la inversión extranjera Adicionalmente se establece que los contratos podrán incluir una cláusula compromisoria para dirimir posibles conflictos, pero que el Tribunal deberá ser nacional y regirse exclusivamente por leyes colombianas. Un inversionista extranjero seguramente preferiría someterse a un árbitro imparcial sujeto a las normas de un organismo internacional, como el CIADI. La solicitud para suscribir un contrato de estabilidad se puede presentar ante la Secretaría técnica del comité de estabilidad jurídica, a cargo del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. En dicho escrito se debe informar, entre otros aspectos, el número de empleos que el inversionista proyecta generar durante la vigencia del contrato, los efectos económicos y sociales esperados del proyecto, las razones que demuestran la importancia de las normas e interpretaciones administrativas escogidas como determinantes de la inversión, y una manifestación bajo la gravedad del juramento sobre el origen lícito de los recursos. A la manera de un seguro, el inversionista que suscriba un contrato deberá pagar a favor de la Nación una prima igual al 1 por ciento del valor de la inversión que se realice en cada año, o si se contempla un período improductivo de la misma, la prima bajará al 0.5 por ciento. El Comité decidirá sobre la aprobación o no del contrato, que en caso de llegar a celebrarse, se regirá por la Ley 80 de 1993 (Estatuto de contratación administrativa) y deberá ser registrado ante el Departamento Nacional de Planeación. OTRAS FORMAS DE ATRAER

Alrededor del mundo, la confianza de los inversionistas se protege por medio de tratados internacionales y mecanismos

de garantía. Los llamados BIT’s por su sigla en inglés son Tratados Bilaterales de Inversión mediante los cuales dos países se comprometen a respetar las inversiones del otro, garantizando derechos como el de una compensación justa y previa en caso de expropiación. Colombia no tiene ninguno vigente, aunque hace poco se estuvo negociando uno con España. Los acuerdos para evitar la doble tributación son también muy importantes pues evitan que una empresa tenga que pagar impuestos en dos lugares por concepto de la misma actividad económica. Nuestro país no cuenta con convenios de este tipo. Existen organismos internacionales y nacionales que aseguran las inversiones de quienes acuden a ellos, como el MIGA (Multilateral Investment Guarantee Agency), el OPIC (Overseas Private Investment Corporation) para Estados Unidos y el COFACE para Francia. Mediante la firma de un convenio con el país receptor de la inversión, estas organizaciones pueden dirigirse contra dicha Nación, a través de un arbitraje internacional, para tratar de recuperar lo pagado al asegurado. Claro, las primas para cubrir riesgos políticos como los presentes en Colombia, son bastante altas. En el TLC que se está negociando con Estados Unidos se incluye un capítulo de inversiones, que contiene un mecanismo propio de solución de controversias que se regiría por las normas de tratado. Abogada Asociada B&R Soluciones Legales margarita@br-solucioneslegales.com

aviso

MERCADEO

La “venta de bazar”

está mandada a recoger

Algo que los vendedores generalmente descuidan es el mantenimiento y el seguimiento del cliente, tanto que muchos desaparecen una vez la orden de compra ha sido enviada. Por: Agustín Jiménez S.*

sta última entrega sobre la conformación de un área de ventas de alto desempeño trata sobre la metodología de la venta, la cual es la cuarta arista del Diamante de la Venta de Alto Desempeño. Esta metodología la identificamos en Cauac Desarrollo Humano y Organizacional como “Los 7 Pasos de la Venta de Alto Desempeño” (Prospección, conocimiento, definición de las necesidades, gestión de la venta, propuesta, cierre de la venta y mantenimiento y seguimiento del cliente). Estos pasos tienen como objetivo permitir al vendedor crear una relación de largo plazo, dado que hoy en día el propósito final de la venta es construir y mantener relaciones perdurables y de beneficio mutuo. Es por eso que la “venta de bazar”, en la cual la finalidad del vendedor es hacer el cierre a como dé lugar, está mandada a recoger.

Una buena prospección de clientes permite al vendedor enfocar mejor su esfuerzo y le brinda de arranque una mayor probabilidad de éxito. Para alcanzar los mejores resultados en este paso lo primero es definir los criterios para segmentar adecuadamente de acuerdo con el tipo de cliente que se quiere trabajar. Una vez hecho esto se deben identificar los clientes y calificarlos con el fin de poder priorizar la consecución de citas enfocándolas a los clientes que presentan mejores posibilidades de negocios para la compañía. El conocimiento del cliente ayuda al vendedor a tener una “fotografía nítida”, facilitándole una interacción más eficaz. Para ello es necesario investigar, en todas las fuentes posibles, como pueden ser competidores, informes gremiales, medios, página web de la empresa, entre otros. Conocer la estructura de la organización del cliente y su organigrama, su

negocio, al igual que su plan estratégico facilita identificar oportunidades. Si el proceso de compras del cliente implica interactuar con varios de sus funcionarios, es clave informarse qué roles juega cada uno en términos de quién decide, quiénes influyen en la decisión, quiénes son los usuarios, etc. Una vez se da la interacción con el cliente es esencial definir sus necesidades con precisión. Para esto hay que entender las razones y los propósitos del cliente, sus necesidades y/o deseos, sus objetivos y sus intereses, ya que en todo esto es donde se ven reflejadas sus claves de valor, las cuales son los elementos de compra determinantes. Gestionar el proceso de venta es lo que le permite al vendedor trabajar organizadamente, cosa que se ve reflejada en su efectividad. Dentro de las actividades que se deben realizar para ello están: Llevar una base de datos ordenada y

“Lo preocupante es ver empresas PYME vendiendo sin mayor interés en desarrollar una verdadera relación de negocios de largo aliento con sus clientes”. [30] Latinpyme • Octubre 2005

SALUD

Una pyme que hace ciencia

…y cura emergencias causadas por las culebras

Foto:Dario Cardona

En Colombia hay unas 250 especies de serpientes. Este es uno de los países más diversos del mundo en la materia. De ellas 47 son venenosas.

aboratorios Probiol completará el año entrante medio siglo haciendo ciencia, en un campo importantísimo, especialmente para el sector rural: la fabricación de sueros contra la mordedura de serpientes, que ha desarrollado en sus propias instalaciones, en la sabana de Bogotá. Allí laboran unos 30 colombianos, 10 de los cuales en lo científico, entre médicos, veterinarios, bacteriólogos, biólogos y microbiólogos. La empresa elabora desde hace 20 años el suero antiofídico polivalente liofilizado, que no requiere refrigeración, contra mordeduras de Bothrops – Cro-

talus – Lachesis. También fabrica gluconato de calcio, hierro dextran, lidocaina y toniprobiol con electrolitos, suplementos alimenticios y otros medicamentos para bovinos, equinos, felinos, caprinos, ovinos, porcinos y caninos. El equipo científico de Probiol ha contribuido a la capacitación de más de 3 mil personas en la prevención y el tratamiento del accidente ofídico. Se calcula que en Colombia ocurren más de 4 mil mordeduras de serpiente cada año. Probiol es uno de los 60 laboratorios que hay en el mundo, especializado en sueros antiofídicos y exporta parte de su producción a Perú. Recientemente el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) ha otorgado registro de semielaborador a esta empresa, que ahora dedica parte de su labor a la ampliación del mercado externo y al desarrollo de nuevas fórmulas. POR INTERNET

Esta empresa da asesoría a todo tipo de entidades y a personal médico y paramédico en el área de su especialidad, y vía Internet resuelve consultas sobre el accidente ofídico. En este sitio (www.laboratoriosprobiol.com) los navegantes pueden interactuar con los investigadores de Probiol y resolver sus inquietudes sobre los diversos géneros de serpientes y la manera de tratar una mordedura de culebra, de gran utilidad en caso de emergencia. Además, se ofrece todo tipo de información sobre los sueros liofilizados contra mordeduras de coral, de bothrops, de crotalus y de lachesis.

EN CASO DE EMERGENCIA • En Colombia hay unas 250 especies de serpientes. Este es uno de los países más diversos del mundo en la materia. De ellas 47 son venenosas. • La serpiente ataca cuando se siente agredida. Depreda roedores y animales que son dañinos para los cultivos. Algunas no venenosas eliminan a otras sí venenosas, contribuyendo a controlar su crecimiento. • En caso de mordedura de serpiente no tiene sentido succionar la sangre del paciente, pues ya el veneno está profundo. Tampoco hacer corte en el sitio de la mordedura, pues tampoco se podrá recuperar el veneno y sí se corre el riesgo de causar una hemorragia. Menos, aplicar torniquete, ya que se causaría una necrosis. Lo mejor es inmovilizar al paciente y aplicarle el suero antiofídico, que preferiblemente debe ser liofilizado, pues a diferencia del suero líquido, no necesita refrigeración y se mantiene a temperatura ambiente, en lugar fresco.

“Se calcula que en Colombia ocurren más de 4 mil mordeduras de serpiente cada año”. [46] Latinpyme • Octubre 2005

completa donde se consignen datos como contacto, dirección, teléfono, correo electrónico, página web, etc. y los datos específicos como pueden ser necesidades, oportunidades, notas, etc. Tener una estrategia para administrar las ventas. El vendedor debe distribuir y sistematizar su tiempo eficazmente entre llamadas, visitas y labores administrativas; y priorizar entre lo urgente, lo importante y lo demás. Finalmente debe contar con un plan de acción al cual le debe hacer seguimiento al menos mensualmente. Hacerse una retroalimentación propia después de cada interacción con los clientes para identificar las cosas positivas, para de igual manera identificar lo negativo y aprender de ello para corregirlo. Una propuesta bien estructurada y bien presentada aumenta sensiblemente la probabilidad de hacer negocios. Por lo tanto, es muy útil hacer ante todo un resumen de la situación del cliente, ya que esto asegura cubrir con la propuesta las claves de valor.

Algo que es de vital importancia en una propuesta es señalar explícitamente los beneficios que se obtendrán con el producto, servicio o solución que se le esté ofreciendo. La propuesta debe estar en un lenguaje sencillo que sea fácil de entender. Es importante hacer claridad que el compromiso que se establece en cada interacción es un cierre parcial. El objetivo de estos es lograr que el cliente se acerque más y más a la orden final de pedido. Algo que los vendedores generalmente descuidan es el mantenimiento y el seguimiento del cliente, tanto que muchos desaparecen una vez la orden de

aviso

compra ha sido enviada, dejando la responsabilidad en manos de otras áreas de la compañía. Para hacer una buena venta, el vendedor debe mantenerse informado de que lo que se ofreció se cumpla, porque sólo hasta que el cliente recibe a satisfacción el pedido se puede decir que la cerró exitosamente. Le corresponde al vendedor mantener viva su presencia e informarse del negocio con la finalidad de incrementar su participación en ese cliente. *CAUAC DESARROLLO HUMANO Y ORGANIZACIONAL agustin@cauac.com

COMUNICACIONES

Internet de alta velocidad dejó de ser un privilegio de grandes ciudades

TELECOM COMIENZA EXPEDICIÓN CO N Con caravanas que recorren el país, Telecom comenzó una travesía nacional para llevar la comodidad de la banda ancha a todo el país. La inversión será de 175.000 millones de pesos.

esde agosto pasado un total de 34 ciudades capitales y poblaciones más pequeñas cuentan con servicio de banda ancha, un privilegio de alta velocidad en Internet que se extiende muy despacio. En los próximos dos años se prevé incorporar cerca de 60.000 clientes nuevos. “Ahora sí podemos decir que Colombia tiene banda ancha”, dice el vicepresidente de Valor Agregado y Grandes Clientes de Telecom, Miguel Esguerra, quien considera que la reciente incorporación de diecisiete ciudades a la red nacional de ese servicio es de mucha importancia, pues permite navegar ilimitadamente a toda velocidad sin ocupar el teléfono, y con servicios de disco duro virtual, página web personal o empresarial, soporte telefónico y “vía chat” 24 horas, “roaming” nacional, antivirus y “antispam”. Esguerra explica que de los 175.000 millones de pesos de inversión, 150.000 millones están destinados a la adquisición de equipos DSLAM y puertos xDSL, así como la ampliación de redes de transmisión; y los restantes 25.000 millones se destinarán a la recuperación de la planta externa (red de cobre) para la transmisión de datos, “constituyéndose en el proyecto de Internet más importante de un operador de telecomunicaciones en Colombia”. Considera que la cobertura crecerá según la demanda y recalcó el potencial

que tiene la empresa por ser la que controla la red telefónica nacional, “el anillo de mayor transmisión en el país”. Cualquiera que sea el socio estratégico que consiga Telecom para reforzar su crecimiento – agregó - el objetivo de abarcar todo el país se mantendrá como principio de la compañía. UNA MISMA TARIFA Internet Telecom Banda Ancha ofrece la posibilidad de navegar todo el tiempo por una misma tarifa, sin ocupar la línea telefónica y contando con un ancho de banda exclusivo para cada

conexión, que garantiza velocidad en la navegación sin importar las horas de congestión. La Banda Ancha permite descargar vídeos, música y archivos de manera ilimitada, hacer llamadas VoIP, Videoconferencias y acceder a la red, todo esto a alta velocidad. Así mismo, es una herramienta para incrementar la competitividad de muchas empresas que ahora pueden contar con los poderes de Banda Ancha: cuentas de correo, antivirus, antispam, disco duro virtual, hosting de web, filtrado de contenido y firewall entre otros.

“La red de ADSL de Internet Telecom Banda Ancha está soportada sobre la mayor red de fibra óptica de transmisión del país” [32] Latinpyme • Octubre 2005

O N BANDA ANCHA Además, permite que las empresas se conecten vía Internet con clientes, proveedores y socios de negocios a nivel nacional e internacional. “Nuestros precios, que van desde 65.000 pesos, y las velocidades disponibles de hasta 1024 Kbps, harán que hogares y empresas disfruten con mayor facilidad de los planes que más se adapten a sus necesidades para navegar a alta velocidad”, expresó el vicepresidente de Valor Agregado y Grandes Clientes. FABRICANTE CHINO “La red de ADSL de Internet Telecom Banda Ancha está soportada sobre la mayor red de fibra óptica de transmisión del país. Nuestros aliados tecnológicos para este proyecto están encabezados por el fabricante chino Huawei Technologies Co Ltd., que se posiciona como uno de los líderes mundiales en soluciones de Banda Ancha en tecnología IP/ATM DSLAM. Adicionalmente están SUN Microsystems y Alcatel”, agregó. Sólo con una llamada telefónica a la línea gratuita nacional 018000 930 930 o a través de la página de Internet www.telecom.com.co, los colombianos con líneas telefónicas de Telecom pueden consultar la disponibilidad del servicio en su ciudad e inscribirse en los planes para disfrutar de todo el poder de la Banda Ancha”, puntualizó. Se calcula que en Colombia existen apenas 1,8 millones de computadores, incluyendo a las empresas, y apenas el 3,3 por ciento están suscritos a un sistema de Internet. Telecom pretende darle un impulso a la expansión de la banda ancha llegando primero a las pequeñas y medianas empresas, después llegando a los lugares donde la demanda justifique la inversión hasta llegar a los más de 5.000 puntos de atención en 987 municipios. Las expectativas incluyen a Bogotá, un mercado dominado por ETB y a Medellín, monopolizado por EPM.

AVISO

Comercio Exterior

Liliana Cifuentes Directora comercial de Intercambios 1A Sociedad An nima

ECONOMICE EN EL PAGO DE L A Los bancos no son los únicos intermediarios en el mercado bancario. También pueden hacerlo las doce casas de cambio autorizadas por la Superintendencia Bancaria y los corredores de bolsa.

uando un empresario importa tiene que comprar divisas, pero desconoce que existen otros intermediarios del mercado cambiario diferentes a los bancos y que pueden hacerlo ofreciendo mejores condiciones económicas para el pago de las importaciones. En algunos casos la ganancia puede llegar a los seis pesos por dólar. Para atraer clientes que compran divisas para pagar sus importaciones,

Intercambio 1A S.A, la principal casa de cambio de Medellín y una de las más importantes del país, por ejemplo, ha puesto en marcha una estrategia para que las pequeñas y medianas empresas conozcan la ventaja que tiene acudir a intermediarios diferentes a los bancos. Pero uno de los obstáculos más frecuentes que encuentran los intermediarios es la desconfianza de los importadores, pues en cierta forma las casas de

cambio están estigmatizadas en Colombia, cuando en realidad son las entidades más vigiladas que existen en el país, señala la directora comercial de Intercambio 1A S.A., Liliana Cifuentes. ¿CÓMO SE BENEFICIA EL EMPRESARIO HACIENDO UNA TRANSFERENCIA POR CASA DE CAMBIO?

Los beneficios son netamente económicos. Porque al comprar las divisas a través de la casa de cambio puede obtener economía hasta por seis pesos

“En algunos casos la ganancia puede llegar a los seis pesos por dólar” [34] Latinpyme • Octubre 2005

por dólar, todo dependiendo de las circunstancias del mercado y de los montos a transferir. ¿EXISTE MUCHA RESISTENCIA DE LOS IMPORTADORES PARA UTILIZAR LOS SERVICIOS DE CASAS DE CAMBIO? Por lo general la gente desconoce que pueden pagar sus importaciones a través de una casa de cambio; creen que los únicos autorizados para realizar esa intermediación son los bancos. Se preguntan hasta qué punto la casa de cambio va a cumplir con lo exigido por la DIAN (Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales) y el Banco de la República (emisor). También desconfían de la agilidad del servicio, quieren saber de dónde se obtienen los recursos y de la capacidad de respuesta para el envío de sus transferencia y la entrega de los soportes. La respuesta de la casa de cambio es igual a la de los otros intermediaros cambiarios porque para poder ofrecer el servicio tenemos que tener la misma capacidad operativa de cualquier otro intermediario.

vicios. Pero básicamente nuestro nicho de mercado son las pequeñas y medianas empresas. Porque normalmente las grandes empresas cuentan con un gran nivel de reciprocidad por parte de los bancos y nuestra invitación es al pequeño y mediano importador. Les ofrecemos una alternativa que reduzca sus costos de importación. ¿POR QUÉ PUEDEN OFRECER UNA DIVISA MÁS ECONÓMICA? Los dólares que la casa de cambio sale a ofertar al mercado son producto de las remesas familiares y tenemos dos caminos para monetizarla: venderle a los otros intermediarios (bancos y corredores de bolsa) o buscar usuarios de comercio exterior que demanden estas divisas. Para la casa de cambio es mejor venderla a los importadores porque logra un mejor precio de venta y para el importador es un mejor precio de compra debido a que el banco lo que hace es comprarle barato a la casa de cambio por su posición dominante y venderle costoso al importador.

L AS IMPORTACIONES ¿QUIÉNES PUEDEN UTILIZAR ESTE SERVICIO? Todos los usuarios del comercio exterior. Llámense importadores, exportadores, inversionistas o personas que necesiten pagar servicios o reintegrar ser-

EXPLÍQUELO CON UN EJEMPLO… Tengo un cliente que el año pasado importó de China 3,2 millones de dólares FOB en ajo. Si hubiera canalizado todos sus pagos a través de la casa de

aviso

cambio hubiera tenido un ahorro de 20 millones de pesos. Para pagar la operación Intercambio 1A S.A. debitó de alguna de sus cuentas internacionales, donde se depositan las remesas familiares, acreditando a la cuenta del beneficiario de acuerdo a las instrucciones del importador el valor de la transacción, que puede ser en cualquier moneda y en cualquier parte del mundo. ¿Y USTEDES CÓMO PUEDEN CONVENCER A LOS IMPORTADORES? Si la Superintendencia Bancaria dio un voto de confianza a las casas de cambio para que fueran intermediarios del mercado cambiario, ¿por qué no dar ese mismo voto de confianza al usuario de comercio exterior? Se presentan situaciones donde usuarios acuden a nuestros servicios porque no han obtenido una respuesta por parte de sus bancos. Tenemos un caso concreto de un médico siquiatra que vive en EEUU y él desea hacer un reintegro de parte de sus ingresos a Colombia. Él, siendo cliente del banco desde 1997 no obtuvo respuesta por parte de ellos, pues sólo le asignaban un cupo de 20.000 dólares y sus necesidades eran mayores. Intercambio 1 A S.A le solicitó todos los soportes y la documentación y, en vista de que cumplía con todos los requisitos exigidos, le estamos prestando ese servicio. INTERCAMBIO 1A SOCIEDAD ANONIMA Edificio Playa oriental Cra 46 No 53-63 - Medellín (4) 5718833 – Fax (4) 5111302 Liliana Cifuentes – comexinter1a@epm.net.co

OPINIÓN

Amenazas a la información, ame Con el aumento en la información, aumenta la necesidad de protegerla. Por: Simbad Ceballos *

os peligros contra la protección de la información institucional siempre han existido desde que exista un competidor. No obstante, con la llegada de los computadores y los sistemas informáticos las posibilidades de vulnerar la información aumentaron, así como con la llegada de Internet y el aumento natural en la archivística digital. La globalización, por su parte, ha hecho que las empresas, independientemente del sector en el que se desenvuelven, busquen la conquista de nuevas fronteras, lo que las obliga a soportar su información confidencial en redes de datos y sistemas contratados de almacenamiento, entre otros. Por ello, respecto al tema de la seguridad que nos ocupa en la presente edición quiero, como el gerente de una empresa,

maliciosa, como se hizo con el espionaje durante la Guerra Fría. El spyware es un programa que es enviado de manera oculta y se instala y corre de forma automática en el equipo sin que el usuario se entere. Así como el spam, los orígenes de los spyware tuvieron fines poco dañinos, pues su intención no era otra que la de identificar hábitos de consumo identificando y pasando informe oculto al hacker sobre los sitios visitados en la red y con dicha información éste podía enviar la correspondencia comercial más acorde con el perfil y los gustos de la persona usuaria del equipo. Estos fines se degeneraron hasta el punto en que programas ocultos comenzaron a ser enviados con el fin de obtener de manera ilegal, información confidencial de personas y empresas respecto a sus finanzas y movimientos.

“Es posible que una máquina quede a merced del hacker totalmente, con lo que obtiene la potestad de controlar todos los periféricos, además de toda la información allí contenida”. compartir algo de información acerca de lo que está sucediendo y dar unas pequeñas pautas que pueden ayudar a conservar la integridad de la información en toda la compañía. EL SPAM O CORREO BASURA Con la masificación de Internet fue cada vez más común encontrar la invasión del correo basura o no deseado en las bandejas de entrada de los correos electrónicos, porque ello supuso una oportunidad comercial para quienes los enviaban. Y la forma de llegar hasta cada correo no era otra que hacer uso de la pericia de los expertos en sistemas (hackers), para rastrear en la red las direcciones de correo. Expertos en Internet han llegado a calcular en algunos momentos críticos que de todo el tráfico en la red el 70% ha correspondido al spam o correo basura. EL SPYWARE O ESPIONAJE INFORMÁTICO Sin embargo, esa pericia comenzó a ser utilizada de forma [40] Latinpyme • Octubre 2005

KEYLOGGERS Archivos de este tipo pueden, incluso, llegar a que el hacker tenga la posibilidad de visualizar de manera remota la pantalla del usuario o identificar todos los caracteres digitados en el teclado, lo que permite obtener las claves personales para los diferentes accesos a la información o al sector financiero. Incluso es posible que una máquina quede a merced del hacker totalmente con lo que obtiene la potestad de controlar todos los periféricos como impresoras y cámaras, además de toda la información allí contenida. FARMING Asimismo, algunos sitios de Internet y blog’s (páginas de Internet personales), han sido identificados por los expertos como portadores de códigos maliciosos. Llegando más lejos, los hackers pueden diseñar correos que en

menazas para la organización apariencia parecen provenir del banco en el que se tiene una cuenta con el fin de solicitar la actualización de los datos o de una empresa conocida invitando a contestar algún formulario. En estos casos es prudente confirmar telefónicamente o desde un correo nuevo (no de respuesta al mismo), si la información recibida es real. Aún más, los hackers llegan incluso a infectar no sólo sus propios sitios sino también cualquiera al que sus habilidades le permitan vulnerar, cambiando la dirección a la que remite un link por la descarga oculta del programa. EL CONTAGIO La forma de permitir que estos archivos se alojen en el computador personal no es otra que la de abrir, por simple curiosidad, archivos procedentes o link’s (direcciones electrónicas) insertos en mensajes. Y no es suficiente con descartar el spam de la bandeja de entrada, pues se puede dar el caso de que un hacker tenga a su disposición una máquina de algún usuario en particular y desde su correo enviar el código malicioso a toda la base de datos de sus contactos. Ello no es más que comprender que incluso desde correos conocidos se puede recibir este tipo de archivos, por lo que la recomendación más difundida por los expertos en seguridad es la de obviar todo aquello que genere sospecha. FIREWALL Sin embargo las nuevas amenazas demandan nuevas soluciones y surgen sistemas como los firewall, que pueden ser de tipo software o hardware. Su modo de operar es más proactivo que el de los antivirus y lo que hace es que se constituye como una barrera que actúa como un filtro en los puntos de red previos a la máquina, evitando accesos de códigos maliciosos en línea.

Los más sofisticados se pueden adquirir con empresas que proveen seguridad informática que permiten que el sistema se actualice de manera automática cada vez que el sistema está en red o cada vez que nuevas actualizaciones están disponibles. HTML El Html es conocido como el Internet seguro y consiste en un lenguaje para crear sitios en la red que garanticen la confidencialidad de la información y es característico de algunos correos electrónicos públicos y de las páginas de empresas del sector financiero. Se identifica claramente con un candado que aparece en el navegador y su forma de actuar es que encripta o codifica la información que viaja entre el equipo del usuario y el servidor de destino, de manera que si existe una intrusión en el canal por el que viajan los datos, lo único que puede percibir el intruso será una serie de códigos sin sentido. ANTIVIRUS Los antivirus fueron y siguen siendo los programas más difundidos para la seguridad informática desde que las amenazas contra los sistemas surgieron. Su modo de operar es básicamente reactivo, es decir, que realiza un barrido sobre todos los datos almacenados en la máquina e identifica cadenas que resulten maliciosas para eliminarlas. En caso de que el programa corra después de una infección, es probable que el virus ya haya generado estragos. Posterior a la instalación los antivirus protegen a la máquina de nuevas infecciones filtrando toda nueva información recibida.

* Gerente General Región Andina - Dell Inc.

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Tecnología

Seguridad Informática

NAVEGANDO ENTRE TIBURONES

Su empresa puede andar “con los pantalones informáticos abajo” sin que usted se haya dado cuenta.

l crecimiento exponencial de las nuevas tecnologías de información y comunicación viene de la mano con nuevas maneras de robos y fraudes que afectan a las empresas. Virus informáticos, distintas modalidades de fraude, hackers, e incluso la filtración de datos dentro de la organización, son los mayores dolores de cabeza de las compañías. El último reporte de empresas en Estados Unidos registró este año pérdidas por 65 millones de dólares a causa de diferentes ataques y fraudes en sus sistemas de información. Hace unos años algunos inquietos adelantados de la informática atacaban los sistemas de seguridad sólo por placer o por desprestigiar a otras empresas, como lo hizo Greenpeace en la página de la multinacional petrolera Shell. Ahora han desarrollado su imaginación para crear los llamados virus “kloggers” que se instalan de manera silenciosa en computadores a través de correos electrónicos o visitas a páginas inseguras. Imperceptibles a los antivirus, los “kloggers” pueden manipular los ordenadores a su antojo sin que el usuario se de cuenta. Los expertos denominan a las máquinas infectadas como “robots”, pues quedan a merced del intruso. “Puede que yo no sea el blanco final del ataque, simplemente soy usado como herramienta para golpear objetivos más grandes, como entidades financieras, u organizaciones cuya información vale millones de dólares”, afirma el vicepresidente de Ventas de Catbird Networks, Edmundo Costa, empresa dedicada a la vigilancia y seguridad de sistemas informáticos.

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Cuando el criminal obtiene información privilegiada puede utilizarla de diferentes formas: extorsión, espionaje corporativo relativo al desarrollo de nuevos productos y servicios, e, incluso, puede subastarla en el “mercado negro” o utilizada directamente contra la empresa. Costa señala que los fabricantes de antivirus prefieren no mencionar que existe una proporción muy alta de

Según una encuesta de la firma Websense, en Colombia, el 50% de los gerentes IT han sido bombardeados con correos basura (spyware) y el 82% aceptó que algunos de sus empleados recibieron mensajes instantáneos pidiendo información financiera, personal o confidencial (phishing), como contraseñas de la red corporativa o números de seguridad social, y de estos el 16 por ciento cayó en la trampa.

“Los descuidos en la parte virtual son el equivalente a dejar las puertas y ventanas abiertas de un local comercial después de haberse cerrado al público”. virus extremadamente dañinos que no son detectables. Estos “robots” se prenden y apagan de manera inteligente para minimizar las interrupciones cuando el dueño legítimo usa el computador, y así minimizan la posibilidad de detección. “La característica principal de estos virus es que actúan como ‘zombis’, es decir, como procesos activos pero no fácilmente identificados, corriendo por millones de procesadores alrededor del mundo. Millones de maquinas están siendo explotadas por virus como medio para llegar a otras máquinas con información confidencial de gran valor”, explica Costa. Recientemente se ha sabido de personas que han sido acusadas de distribuir pornografía, pero los reales responsables del delito son quienes manipulan el virus que “robotiza” equipos ajenos. “Tal vez esto parezca ciencia ficción, pero les aseguro que no lo es”, dice el experto en seguridad. FRAUDES EN LÍNEA Los virus son apenas una de las muchas amenazas que hay en la red.

La misma encuesta mostró que el 18% de los encuestados ha visitado un sitio pornográfico desde un computador personal de la empresa, un foco que vulnera los sistemas de protección y los hace vulnerables a los ataques. De acuerdo con el gerente de Canales de Websense para América Latina y el Caribe, Josué Bernardo Ariza, estos descuidos en la parte virtual son el equivalente a dejar las puertas y ventanas abiertas de un local comercial después de haberse cerrado al público. “Las empresas aún no son concientes de que la información que conservan en sus archivos y bases de datos digitales tiene tanto o mayor valor que los propios activos físicos. La atención que se prestan a esta área de la seguridad es intermitente y descuidada, lo cual los hace vulnerables a miles de modalidades de fraudes y robos”, comenta Ariza. De igual manera, afirma que los riesgos que se corren son en su mayoría por errores humanos. Los expertos en seguridad consultados para este artículo coinciden en que los sistemas de seguridad funcionan mejor en la medida en que menos intervención humana haya. La recomendación es mantener actualizados los antivirus y los protectores y evitar que los empleados que usan la red ingresar a sitios inseguros y se abstengan de hacer transacciones y compras en línea desde los computadores de la empresa, pues esto abre un agujero en el blindaje.

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GOBIERNO PYME

Antisecuestro en línea

Si el flagelo del secuestro ha rondado por su vida, si considera que está en peligro y necesita apoyo, ahora cuenta con una buena asesoría en Internet, la página institucional www.antisecuestro.gov.co.

olombia ocupa el triste primer puesto en número de secuestros en el mundo, pero ha creado a su alrededor una sofisticada cultura de solidaridad y un modelo de prevención dignas de exportación. El Fondo Nacional para la Defensa de la Libertad Personal (Fondelibertad) es una de ellas. En 2004 se registraron en Colombia 746 casos de secuestro (187 en los primeros siete meses de este año), mientras que miles de familias son extorsionadas

por grupos armados de izquierda y de derecha o por delincuentes comunes. Lo que las estadísticas no dicen es que cualquier colombiano está en peligro de sumarse a la lista. El Fondo fue creado para cumplir con tres responsabilidades: la administración de los recursos económicos y logísticos para los grupos de acción unificada para la libertad personal (Gaula); la publicación de estadísticas y análisis en materia de secuestro y extorsión; y para entregar asesoría legal, sicológica y

preventiva a las víctimas, familiares y a las personas susceptibles a estos delitos. Su cobertura va en aumento todos los años. Las oficinas de seguridad preventiva trabajan directamente en 27 departamentos, pero Fundelibertad espera que a través de su portal puedan beneficiarse más personas. Según el coordinador de sistema de información y tecnología de Fondelibertad, Milthon Londoño, pese a sus 9 años de trabajo, el Fondo no había aprovechado el potencial de Internet para ampliar su cobertura. La anterior página de la entidad se encasillaba en información relacionada con la libertad individual. “Hoy, tenemos todo un portal: buscamos que nuestros afiliados puedan interactuar, y que no se encuentren apenas con noticias sobre el secuestro. La idea fue que el usuario encontrara de inmediato apoyo a su situación”, opina Londoño. Esta fue uno de los principales retos durante la creación del sitio. “Normalmente las entidades estatales no le prestan atención al diseño, sólo les interesa publicar texto en Internet, hasta completar un ladrillo en línea”, dice Luis Alejandro Guevara, director de diseño de Axesnet y creador de la interfaz del nuevo portal. Guevara señala que teniendo en cuenta la naturaleza de Fondelibertad se desarrolló una página amigable, tranquila y relajante, ya que gran parte de los visitantes son los más de 7.000 afiliados de la institución. La idea fue eliminar cadenas, candados, armas o cualquier imagen que recuerde violencia a la víctima o familiar de un secuestrado. Con el lema “La libertad no busca caminos. El camino es la libertad”, el portal presenta un menú de servicios, como el mapa interactivo donde el afiliado puede conocer dónde puede recibir

En esta página llegan todo tipo de preguntas, desde cómo llevar los hijos al colegio hasta qué rutas se deben utilizar si se desea viajar por Colombia. [38] Latinpyme • Octubre 2005

INFORME COMERCIAL

Pagos “on line” Venza la resistencia Los pagos “On line” constituyen una excelente oportunidadpara comprar y vender. Es un negocio en auge en países desarrollados y que comienza a entrar, con cierta timidez, en América Latina.

tos tan distintos como chocolates, electrodomésticos, artesanías, libros, discos de música y video, e incluso reservaciones de hoteles. Según José Fernando Vélez, gerente técnico de Pagosonline.net, la idea es “reducir la brecha que tenemos frente a Estados Unidos y Europa. Internet es una herramienta que trae posibilidades ilimitadas, y queremos que las Pymes nacionales las aprovechen para lograr mejores niveles de competitividad en el ámbito internacional”. Para cumplir esta meta, la compañía cuenta con tecnología de punta para encriptar las comunicaciones y brindar la mayor seguridad posible. CERTIFICADOS DE SEGURIDAD

Jos Fernando V lez gerente t cnico Pagosonline.net

anto empresarios como consumidores desconfían que Internet sea un medio seguro para hacer negocios. Pagosonline.net nació para cambiar esta realidad. Es la primera empresa colombiana enfocada en apoyar y facilitar el mercado virtual seguro, al recibir y centralizar, de forma virtual y las 24 horas del día, los pagos que se realicen por productos encontrados en Internet. Así se reduce el tiempo en compras y los costos de manejo de los mismos. Esta empresa surgió en febrero de 2003 prestando servicio a los compra-

dores de las tiendas virtuales MercadoLibre.com y DeRemate.com. En muy poco tiempo ha logrado expandir su plataforma de pagos en línea a muchas otras corporaciones, en especial a pequeñas y medianas empresas con potencial exportador, pues les facilita el contacto y la transacción con sus clientes en otros países. En el último año Pagosonline.net registró un crecimiento del 200 por ciento y atiende a más de 400 empresas. Por sus canales virtuales se cruzan transacciones que oscilan entre 200.000 y más de 4 millones de pesos en produc-

Además posee dos importantes certificados de seguridad: el primero emitido por la firma estadounidense ‘Thawthe.com’, que certifica que el soporte que ofrece la página es seguro para ingresar cuentas bancarias, números de tarjetas de crédito y contraseñas. El segundo, único en Colombia, lo entrega ‘Scan Alert’ y es conocido como “Hackers Safe”, con el que se prueba a diario la efectividad del sistema para evitar que algún ‘hacker’ ingrese en los servidores de la empresa y robar la información de sus usuarios. Esta calidad en protección de datos ha convertido a Pagosonline.net en la fuente de comodidad y seguridad para el comercio virtual empresarial. Su próximo proyecto será establecerse en las transacciones recurrentes, para facilitar los pagos que se hacen de manera periódica, como servicios públicos, matrículas y pensiones de colegios y universidades, entre muchos otros, y entregarle a los empresarios nacionales la mejor herramienta para competir en el espacio ‘on line’ de Internet.

“Internet es una herramienta con posibilidad ilimitada y queremos que las Pymes nacionales las aprovechen para lograr mejorar su competitividad”. [44] Latinpyme • Octubre 2005

asesoría, prevención o atención de los grupos de seguridad. La nueva sección de ‘Preguntas Frecuentes’ ha sido la más popular, gracias a que ofrece respuestas concretas en temas de seguridad personal. Esta herramienta ha ayudado a cientos de personas. A este buzón interactivo llegan todo tipo de preguntas, desde cómo llevar los hijos al colegio hasta qué rutas se deben utilizar si se desea viajar por Colombia. También se está desarrollando la posibilidad para que los afiliados puedan ingresar, mediante una identificación y una contraseña, a otros servicios preferenciales como las charlas virtuales y asesoría en línea en las que el usuario obtiene apoyo en temas prácticos, legales, sicológicos y de prevención. Para Londoño, los resultados saltan a la vista: “Fundelibertad tiene en la actualidad un portal con identidad propia, muy agradable a nuestros usuarios y sobre todo, funcional para la entidad”.

PREGUNTAS FRECUENTES Las preguntas más frecuentes que hacen los usuarios del portal antisecuestro del Ministerio de Defensa son las siguientes: • ¿Cuáles son los beneficios legales que tienen las familias y las víctimas de los delitos de secuestro, extorsión, desaparición forzada y demás atentados contra la libertad personal? • ¿Cuándo acudir al servicio de apoyo psicológico? • ¿Frente a qué entidades y autoridades judiciales se efectúa la intermediación que presta Fondelibertad? • ¿Cualquier persona puede solicitar que se le sea asignado un bien incautado? • ¿Cuáles son las agencias responsables de la lucha contra el secuestro y la extorsión? • ¿Cuál es el proceso de recepción de automotores incautados y puestos a disposición de Fondelibertad? • ¿Cuáles son las regiones más afectadas por el secuestro? • ¿Quiénes son las mayores víctimas? • ¿Cuál es la diferencia entre secuestro simple y extorsivo?

AVISO

OPORTUNIDADES

Aquí están las oportunidades de negocios con América Latina VENEZUELA: DEMANDA DE SALDOS-LIQUIDACIONES Para mayor información sobre estas y otras oportunidades de negocios comuníquese con: Teléfono: 481 2223, Bogotá E-mail: tips@etb.net.co

La empresa venezolana Group Ruesa, demanda saldos-liquidaciones en general de: Plástico, Textil, Metalúrgico, Chatarra, Alimentos, Madera; para ser comercializados en Venezuela. Nombre: Group Ruesa Dirección: Av. alma mater edi. guilietta No.41 Caracas Contacto:Jhon David Rueda O. groupruesa@yahoo.com

ECUADOR: DEMANDA PIEZAS TRASFORMADORES DE DISTRIBUCIÓN

COLOMBIA: DEMANDA DE ACHIOTE EN PEPA DESHIDRATADO

Uno de los afiliados a Latin Chamber of Business E.M.A. requiere comprar urgentemente piezas y partes para realizar el ensamblaje de Transformadores de Distribución de 5,10,15,25,37.5, y 50 KVA, y monofásicos de 7.62/0.24-0.12 KV.

La empresa colombiana Agroindustrial Karol Ltda. desea contactar a proveedores de achiote para consumo humano. Requieren de 15 a 30 toneladas mensuales para condimento, preferiblemente en pepa deshidratado y esterilizado.

Nombre: Latin Chamber of Business E.M.A Dirección: Av. Quito 2135 y Cap Najera Mezanine. Guayaquil Contacto: Ing. Gabriel Jordan - www.latinguia.net Teléfono: (593.4) 219 2081 – 09303152 - 224 4202 presidencia@latinguia.net

Nombre: Agroindustrial Karol Ltda Dirección: Calle 86 C # 103 D - 22 Int 16 Bogota , D. C. Contacto: Elkin Nieto Díaz elkinnieto@telesat.com.co Teléfono: (571) 535 4810

NICARAGUA: DEMANDA HILOS, TELAS, AJUGAS

PERÚ: DEMANDA DE MUEBLES DE CUERO

Una empresa nicaragüense dedicada a la fabricación de tejidos artesanales, requiere: hilos, telas, agujas, cremalleras. Los proveedores interesados deberán enviar sus cotizaciones y propuestas.

Empresa peruana dedicada a la comercialización de muebles y artesanías desea contactarse con fabricantes de muebles de cuero. Los interesados deberán enviar catálogos y proformas indicando precios y demás condiciones comerciales.

Nombre: Telares Molino Norte Dirección: Km. 135 carretera a Jinotega, “Fundación María Cavalleri” Nicaragua Contacto: Zoraida Torrez admon@cmm.matagalpaorg.net www.cmm.matagalpaorg.net Teléfonos: (505) 895 3456 Fax: (505) 772 2458 (505) 772 4462

Nombre: Detalles SAC Dirección: Calle Guatemala, lote 3 Urbanización Santa Patricia – Lima Contacto: gsalas@sni.org.pe Teléfono: (511) 349 0561

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INFORME COMERCIAL

Envía, soluciones integrales para las Pymes

l manejo de la logística en transporte y carga es uno de los eslabones más importantes en el sector empresarial, y por eso requiere el más avanzado equipo humano y tecnológico para su desarrollo. Esta es la premisa de Envía, la compañía líder en soluciones integrales para la pequeña y mediana empresa en la distribución de mercancías y mensajerías a nivel nacional y extranjero. Creada en marzo de 1996, Envía comenzó con el manejo y la administración de mercancías en el territorio nacional, y 3 años después ingresaría al negocio de la mensajería especializada, con servicios enfocados a satisfacer las necesidades de las Pymes, marcando de esta manera la diferencia con sus competidores. Por eso ha ampliado su cobertura a 711 poblaciones con más de 600 centros de atención en el país y formalizó dos importantes alianzas con UPS y TNT para efectuar envíos a más de 200 países. Además, como lo afirma la directora de Mensajería, Jackeline Sus, la flota de transporte está completamente conectada al sistema de posicionamiento global (GPS) y a una red WAP que le brinda la total confianza al usuario para que su encargo llegue seguro y a tiempo a su destino. Por

Llegando a 711 poblaciones nacionales y a más de 200 países, Envía se ha convertido en el mejor aliado de la pequeña y mediana empresa.

de servicio (CES), con la cual Envía se encarga de cubrir funciones logísticas dentro de la empresa como recepción, transporte, distribución interna y externa de los envíos, entre otros. Así, el empresario puede concentrarse en su función comercial, tercerizando otras labores importantes

Envía está desarrollando una nueva herramienta dirigida en especial a las Pymes interesadas en comercializar sus productos en los países de la Comunidad Andina de Naciones. A partir de enero próximo, la transportadora ofrecerá el servicio de mensajería y carga a

“Más de un millón de documentos y mercancías son entregadas a diario por Envía” eso, más de un millón de documentos y mercancías a diario son entregadas a Envía. Un amplio portafolio de servicios ha sido creado para encontrar soluciones especiales, como la radicación de facturas o documentos comerciales con copia. Este servicio, además de ser estricto en el tiempo de radicación, certifica su envío con copia sellada por parte del destinatario y la devolución de la guía del mismo. Pensando en soluciones más grandes, se desarrollaron los centros empresariales

pero que requieren tiempo y esfuerzo. Para lograr esta gran cadena de transporte con eficiencia y cumplimiento, Envía optimizó sus procesos internos para conseguir por parte de Icontec, en diciembre pasado, la certificación de calidad ISO 9001 – 2000 en todos sus servicios de mensajería de mercancías y documentos a nivel nacional, y su distribución en el exterior. “Esta es la carta de garantía a nuestros usuarios”, según el director comercial de la compañía, Rodrigo Arbeláez.

Ecuador y Venezuela, asociado con empresas de transporte y de trámites aduaneros de ambas naciones. Pero a mediano plazo el objetivo es atender, con infraestructura y vehículos propios, todo el mercado andino. Arveláez subrayó que de esta manera se está fomentando la asociatividad, pues las Pymes “pueden agruparse, sin mezclar sus actividades, para negociar de manera más equitativa con las empresas transportadoras”. Octubre 2005 • Latinpyme

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CAPACITACIÓN

AGRICULTURA URBANA Institución: Universidad Javeriana. Proyecto de Educación Continua-IDEADE. Nivel: Curso Agricultura Urbana “Elementos Teoricos y Practicos” Fecha: 1, 7 y 8 Octubre 2005 Se considera Agricultura Urbana a las actividades agropecuarias realizadas dentro de la ciudad con recursos locales. Se busca el autoconsumo y/o la venta. Información: Andres Portilla- andres.portilla@javeriana.edu.co

INTRODUCCIÓN AL DESARROLLO SUSTENTABLE Institución: Fundación para el Desarrollo Sustentable Nivel: Curso a distancia Fecha: 4 de Octubre al 18 de Noviembre La Fundación para el Desarrollo Sustentable desarrollará un curso a distancia (mediante una plataforma educativa) de “Introducción al Desarrollo Sustentable”. Información: www.fundacionsustentable.org/virtual cursos@fundacionsustentable.org

SEGURIDAD INFORMÁTICA Institución: Universidad ICESI Nivel: Diplomado Fecha: Octubre 8 Los participantes podrán obtener una sólida formación y aplicar las mejores prácticas de la seguridad en la configuración y operación diaria de sistemas de cómputo. Información: pdei@icesi.edu.co 5552334 ext. 422 421 y 263

GESTIÓN Y ASEGURAMIENTO METROLÓGICO Institución: Alta Tecnología Nivel: Diplomado Fecha: Octubre 21 Objetivo: Énfasis en la resolución de la Superintendencia de Industria para entidades de mantenimiento de equipos de medición y empresas con control metrológico obligatorio. Información: Grupo Empresarial Alta tecnología. (571) 637-2511 www.altatec.org

CONTABILIDAD PARA NO FINANCIEROS Institución: Deusto Formación Nivel: Curso virtual Fecha: Permanente El Curso se dirige a aquellas personas que no tienen conocimientos previos. Para quienes ya tienen bases se ofrece la posibilidad de profundizar sus conocimientos. Información: http://www.emagister.com/contabilidad-para-financieros-cursos

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CLASIFICADOS GOBERNACION CUNDINAMARCA COMPRA

FRANQUICIAS Y OPORTUNIDADES

ROPA PARA MUJER

La Secretaria de Agricultura y Desarrollo Económico de Cundinamarca requiere compradores para productos del sector agropecuario y agroindustrial en otros departamentos del país. Contacto: Iván Fernando Daniel Bermúdez. ifdaniel@cundinamarca.gov.co

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Octubre 2005 • Latinpyme

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SOCIALES

Recursos para la Mipyme

n acuerdo de crédito por USD 30 millones firmaron la Corporación Interamericana de Inversiones (CCI), el Banco Interamericano de Desarrollo y Bancóldex. De izquierda a derecha: Jacques Rogozinski, gerente general de CII, Gustavo Ardila Latiff, presidente de Bancóldex y Fernando Montenegro, representante del BID en Colombia.

Reconocimiento a la salud

a E.P.S Servicio Occidental de Salud (S.O.S) recibió del Centro de Gestión Hospitalaria el Premio Calidad en Salud Colombia 2005. En la foto el gerente de S.O.S, Rodolfo José Castillo, y el ministro de Protección Social, Diego Palacios.

EN LOS 60 AÑOS DE FENALCO

as relacionistas públicas de Orbitel, Sandra Sierra y Angela Posada, se hicieron cargo de la excelente Sala de Prensa que instaló esa empresa en el Centro de Convenciones de Medellín durante el 60 Congreso de la Federación Nacional de Comerciantes (Fenalco).

[52] Latinpyme • Octubre 2005

PRODUCTOS & SERVICIOS

Televisor con sonido inalámbrico

G Electronics lanza al mercado el nuevo X-Wave que puede transmitir sonido a cualquier equipo de audio que exista en el hogar de forma inalámbrica. Sin duda una opción práctica para quienes aprecian la calidad y lo simple.

Cámara “todoterreno”

Video Clips en el celular

ony Ericsson presenta el K300, con cámara, permite almacenar 120 videos clips de 12 segundos, tiene altavoz y un motor de juegos en 3D. Envía y recibe imágenes y se puede conectar con la PC. El Sony Ericsson T290 tiene agenda telefónica para 200 entradas y mensajería MMS.

a nueva cámara Stylus 600 de Olympus, compacta es resistente a condiciones extremas y a la lluvia, nieve o arena. Incluye tecnología para capturar mejores fotografías con luz baja y tiene una pantalla de 2.5 pulgadas.

Tecnología portátil

oshiba presenta su más reciente portátil Tecra A5SP416 de tan solo 2.4 Kg, pantalla de 14 pulgadas TFT, que la hace muy cómoda para ver películas en DVD y hojas de cálculo con mayor visión de celdas.

[54] Latinpyme • Octubre 2005

Aspiradoras inalámbricas y robóticas

sta aspiradora inalámbrica consta de dos partes: una central o aspiradora principal y otra extraíble de mano. Un potente cepillo elimina la suciedad de una manera breve y eficiente.