Revista Latinpyme No. 53 by LATINPYME

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS

COLOMBIA $ 9.000 I ECUADOR US$ 4 I MÉXICO $ 45 I ESTADOS UNIDOS US$ 4

EDICIÓN No. 53 I AÑO 8 I WWW.LATINPYMES.COM

ESCUELA DE EMPRESARIOS SÍNTOMAS DE LA PÉRDIDA DEL FOCO COMERCIAL

LA NUEVA ERA

DEL MICROCRÉDITO La firma reciente de la alianza entre el reconocido banquero colombiano Luis Carlos Sarmiento Angulo y el mundialmente conocido ‘banquero de los pobres’, Muhammad Yunus, dará vida este semestre al Grameen Aval Colombia y consolidará de paso en el país una oferta de microcrédito sin precedentes. Oportunidad.

NEGOCIOS: EL MARKETING INTERACTIVO GANA TERRENO EN LAS PYMES I Pag. 26

LATINPYME

EDICIÓN No. 53 I AÑO 8 I WWW.LATINPYMES.COM

REVISTA ESPECIALIZADA EN FORMACIÓN EMPRESARIAL Y NEGOCIOS Edición 53 - Año 9 • Agosto 2009 Una publicación de Servicio Internacional de Comunicaciones www.latinpymes.com DIRECTORA

María Nelly López • nlopez@latinpymes.com EDITOR GENERAL

Juan Carlos Gómez Marulanda • editorial@latinpymes.com PERIODISTA

Hugo Arévalo Dillón COLABORADORES ESPECIALES

María del Mar Hermida Orlando Gómez Camacho José Camilo Daccach T. Marta Lucía Restrepo T. Oswaldo Toscano Andrés Morantes DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN

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AGOSTO I 2009 [CONTENIDO]

16 I PORTADA La nueva era del microcrédito La ﬁ rma reciente de la alianza entre Luis Carlos Sarmiento Angulo y el mundialmente conocido ‘banquero de los pobres’, Muhammad Yunus, dará vida este semestre al Grameen Aval Colombia y consolidará de paso en el país una oferta de microcrédito sin precedentes.

46 I LIBROS El futuro de la Administración Con este sugestivo título, el experto mundial en estrategia de negocios Gary Hamel sintetiza su más reciente obra, un libro que todo empresario debería leer. Hamel, uno de los pensadores más inﬂ uyentes del momento, estará el mes entrante en Expogestión.

26 I NEGOCIOS El marketing interactivo gana terreno en las Pymes Internet revoluciona la forma de hacer mercadeo y negocios, también, en las empresas medianas y pequeñas; sin embargo, muchas pymes aún no saben cómo abordar las nuevas tecnologías para mejorar su entorno competitivo.

48 I EJECUTIVO PYME DESTACADO La ‘diosa’ del agua Johanna Andrea Garzón Torres, directora de la Corporación Ambiental SIE, condujo a su organización a ganar el Premio Planeta Azul en Bogotá, impulsando la participación de jóvenes y niños en la ordenación de la cuenca del río Tunjuelito.

38 I ENTREVISTA ‘A diversiﬁcar mercados’ El presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas (ACICAM), Luis Gustavo Flórez, habló con LATINPYME sobre su sector.

52 I PYMEGUÍA Capacitación, gran oportunidad para las Pymes ¿Por qué fallamos al planiﬁ car, una y otra vez? Esta es una inquietud que muchas Pymes se hacen hoy en día, en medio de la crisis ﬁ nanciera que vive el mundo moderno. Especial.

46 OTRAS SECCIONES 08 I PÍLDORAS 14 I LATINPYMES.COM 24 I TENDENCIAS 42 I ESCUELA DE EMPRESARIOS 44 I COACHING 50 I MERCADEO 66 I PRODUCTOS Y SERVICIOS

LATINPYME [5]

[EDITORIAL]

Buena cara

ras conocer los resultados obtenidos por la Gran Encuesta Pyme, presentada en Bogotá el pasado 16 de julio por la Asociación Nacional de Instituciones Financieras (ANIF), el Banco de la República, el Banco Interamericano de Desarrollo – BID (gracias al apoyo del Fondo Coreano para la Reducción de la Pobreza)- y Bancóldex, quedaron claras 2 cosas. La primera, que hay ‘mal tiempo’ y la segunda, que el primer paso para superarlo es ponerle entre todos –y desde ya- ‘buena cara’. El estudio, que realiza la fi rma IPSOS Napoleón Franco desde su primera versión en 2006, completó así 7 lecturas semestrales en 2009. Eso le permitió a los analistas en la última encuesta obtener un diagnóstico mucho más certero de la situación actual del segmento Pyme en Colombia, de sus perspectivas y de las acciones de mejoramiento en curso. Los resultados del primer semestre refl ejaron un marcado deterioro en la percepción y expectativas de los empresarios de las pequeñas y medianas empresas criollas, en relación con la evolución de sus negocios, “lo cual va en línea –dice el informe- con la fuerte desaceleración de la actividad productiva del país durante los años 2008 y 2009”. La coyuntura económica local produjo los registros más bajos desde el inicio de la encuesta, en las preguntas sobre Situación Actual y Perspectivas. Todos por debajo del promedio histórico. De igual manera, en concordancia con la contracción que experimentan desde mediados de 2008 –según cifras agregadas del DANE-, los sectores Industrial y Comercial demostraron ser los más pesimistas respecto a su situación económica general. Sin embargo, los especialistas de las entidades patrocinadoras del estudio lanzaron en su presentación afi rmaciones contundentes, relacionadas con que en su opinión y con base en las cifras, “comienzan a avizorarse señales de recuperación” o que “a pesar de no haber tocado fondo, sentimos que el fondo seguramente lo

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vamos a tocar al corte de julio”. Es decir, que lo peor podría estar a punto de pasar. Eso esperamos todos, pero independiente de que sea realista o no el pronóstico y mientras tanto, es vital que las Pymes asuman su compromiso histórico de seguir siendo el motor de la economía –de hecho, representan más del 95% de los establecimientos productivos del país-, y muestren con más fuerza esa buena cara de la que poco hablaron los medios, pero que también quedó registrada en la Gran Encuesta Pyme. No en vano, la medición del primer semestre de 2009, cuya muestra fueron entrevistas a 1.546 empresarios de los macrosectores de Industria, Comercio y Servicios, pertenecientes a los 21 subsectores económicos con mayor participación de pequeñas y medianas empresas del país, evidenció también una señal muy positiva: las acciones de las Pymes para enfrentar la desaceleración económica. De hecho, con respecto a la lectura anterior, en el último año aumentó el porcentaje de Pymes de los 3 macrosectores encuestados, que desarrolló alguna acción para incrementar su competitividad. Según la encuesta, el segmento hoy le apuesta cada vez más, en su orden, a capacitar a sus empleados; a diversifi car mercados en Colombia; a obtener una certifi cación de calidad; a lanzar nuevos productos; a diversifi car mercados fuera de Colombia, y a obtener certifi caciones ambientales. Un excelente ejemplo para el empresariado colombiano, y aunque muchas Pymes aún no emprendan acciones de este tipo, saber que más de la mitad lo hacen y le ponen buena cara al momento actual llena de orgullo y llama al optimismo. El camino está marcado.

MARÍA NELLY LÓPEZ DIRECTORA

[PÍLDORAS]

Más donaciones colombianas en el exterior El año pasado aumentaron 92% las donaciones de colombianos en el exterior, con respecto a 2007. Según Conexión Colombia, la entidad recaudó de compatriotas $5.292 millones para diversas campañas de ayuda a necesitados. Los que más recursos aportaron (71% en total) fueron los residentes en Estados Unidos, España y México.

Para mostrar

Transparencia I

Transparencia II

Transparencia III

La Corporación Transparencia por Colombia, con el apoyo de la Embajada Británica y la Embajada de los Países Bajos, evaluó durante un año a 158 entidades de todo el país, para medir su transparencia y riesgos de corrupción, a través de un único indicador: el Índice de Transparencia Nacional (ITN). La caliﬁ cación promedio de todas las entidades evaluadas fue de 69,5/100 puntos. El ITN mide la existencia de condiciones institucionales objetivas que favorecen la transparencia y controlan los riesgos de corrupción.

Pero hay más. Al clasifi car los resultados según los riesgos de corrupción de la muestra, el 6% quedó en Muy Alto; el 11% en Alto; el 36% en Medio; el 44% en Moderado, y apenas el 3% en Bajo. Por entidades públicas del Estado, exceptuando las de naturaleza especial, las mejor califi cadas –con menos riesgos de corrupción- fueron el Banco de la República (91,9 puntos); la Comisión de Regulación de Telecomunicaciones, CRT (91,3); el Ministerio de Educación Nacional (89,7); el Instituto Colombiano Agropecuario, ICA (89,5), y la Unidad Administrativa Especial de Información y Análisis Financiero, UIAF (89,1). En las empresas de naturaleza y régimen especial del Estado, la mejor califi cación la obtuvo Bancóldex (94,5), seguida por Ecopetrol (93,4).

Y ﬁnalmente, un resultado muy elocuente. Por rama del poder público, la única que se ‘rajó’ fue la Legislativa, y su caliﬁcación fue bajísima. Mientras la Rama Judicial obtuvo un índice de transparencia promedio de 76,1/100 puntos; la Ejecutiva, de 74,9, y los Órganos de Control y Ministerio Público, de 71,8%, la Rama Legislativa apenas quedó en 39,2%.

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La Superintendencia de Sociedades contó en Washington, ante el Banco Mundial, su experiencia en el manejo exitoso de casos de insolvencia y reorganización empresarial. La entidad fue invitada por su liderazgo en el diseño y ejecución de las políticas sobre insolvencia en Colombia, cuyos procesos han protegido activos por $12,2 billones. Durante la vigencia de la Ley 550, por ejemplo, fueron admitidas 1.301 empresas a acuerdo de reestructuración, las cuales involucraban 91.560 empleados.

Llamado de atención Durante la presentación a ﬁnales de julio de la segunda Gran Encuesta Trimestral Pyme de Acopi, el presidente de la Asociación –Norman Correa Calderón- hizo un llamado a los empresarios para que miren más al exterior, en alusión a las cifras de la encuesta relativas a la preocupación del empresariado por la baja demanda, que en el último trimestre aumentó –el porcentaje de ‘preocupados’- de 21,1% a 32,4%, y a que en relación con el mercado exterior, solo un 9% de los empresarios dijo haber buscado nuevos negocios afuera en los últimos 3 meses. La caída en las ventas es una preocupación creciente, que pasó de 45,6% a 53,4% en el trimestre. Otro dato que llamó la atención fue que el 92,6% de la muestra admitió que el Estado no es su cliente, en una época de crisis donde tradicionalmente el Estado es el mejor –y a veces único- comprador.

V I I F E R I A D E S E R V I C I O S E M P R E SA R I A L E S A N I F DIRIGIDA A PEQUEÑOS Y MEDIANOS EMPRESARIOS

"EMPRESAS EXITOSAS: EJEMPLO A SEGUIR EN ÉPOCAS DE TURBULENCIA"

CENTRO DE CONVENCIONES GONZALO JIMÉNEZ DE QUESADA AGOSTO 19 Y 20 DE 2009

PROGRAMA ACADÉMICO PRIMER DÍA - MIÉRCOLES 19 DE AGOSTO

SEGUNDO DÍA - JUEVES 20 DE AGOSTO 8:00 a.m.

7:00 a.m. Inscripciones 8:00 a.m. Inauguración Nuevos instrumentos de apoyo gubernamental a las empresas Ricardo Duarte,viceministro de Desarrollo Empresarial del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

pequeñas y medianas empresas Gustavo Ardila, presidente de Bancóldex 8:45 a.m. Fondos de capital privado: una alternativa para fortalecer Fernando Cárdenas Echeverri, director del Fondo de Capital Privado Escala Capital

8:30 a.m. Evolución reciente y perspectivas empresariales Sergio Clavijo, presidente de Anif

9:15 a.m. Leasing como Herramienta de Financiación para el Desarrollo Empresarial Carlos Mario Rivera, gerente comercial Leasing

9:15 a.m. La empresa familiar frente a la crisis: estrategias y herramientas organizacionales, patrimoniales y jurídicas Edgar Suárez, gerente de Suárez & Asociados

10:00 a.m. Café y visita a la muestra comercial 10:00 a.m. Café y visita a la muestra comercial

10:30 a.m. Primera sesión de talleres 10:30 a.m. Primera sesión de talleres

11:30 a.m. Segunda sesión de talleres 11:30 a.m. Segunda sesión de talleres

12:30 m. 12:30 m.

Almuerzo

2:00 p.m. Alternativas de mejoramiento organizacional y productivo María Fernanda Campo, presidente de la Cámara de Comercio de Bogotá

2:00 p.m. Ventas: cómo subir la vara en momentos de incertidumbre Pedro Medina, profesor de estrategia y desarrollo empresarial en la Universidad de los Andes y presidente de la Fundación Yo Creo en Colombia

2: 45 p.m. Tercera sesión de talleres

3:00 p.m. Café y visita a la muestra comercial

3:45 p.m. Café y visita a la muestra comercial

3:30 p.m. Panel: Empresas exitosas Moderador: Carlos Ignacio Rojas, vicepresidente de Anif - Carolina Zuluaga, gerente de Zuarq Arquitectos. (Finalista en el Premio a la Excelencia de la Pequeña Empresa ANIF-BCSC 2008). - Juan Carlos Machado, gerente del Grupo Magra S.A. (Finalista en el Premio a la Excelencia de la Pequeña Empresa ANIF-BCSC 2008). - Pablo López, gerente de Laboratorio Pal Pluss (Ganador del Premio a la Excelencia de la Pequeña Empresa ANIF-BCSC 2007) - Eduardo Bustos, gerente de Indummelbra Ltda. (Finalista en el Premio a la Excelencia de la Pequeña Empresa ANIF-BCSC 2007).

4:00 p.m. Panel: Empresas innovadoras en el uso de la tecnología Moderador: Carlos Ignacio Rojas, vicepresidente de Anif - Oscar Grisales, gerente de Asociación Nuclear Diagnóstica (Ganador del Premio a la Competitividad Mipyme UNE-ANIF 2009). - Eliberto Olivares, gerente de COMSISTELCO LTDA. (Finalista en el Premio a la Competitividad Mipyme UNE-ANIF 2009) - Juliana Fernández, gerente de JF Arquitectura e Interiores Ltda. (Finalista en el Premio a la Competitividad Mipyme UNE-ANIF 2009)

INFORMACIÓN ANIF Asociación Nacional de Instituciones Financieras Tels:. +571.310.1500, +571.543.3055. Fax: +571.217.0760, +571.235.5947 Línea gratis fuera de Bogotá 01.800.011.9907 Correos electrónicos: mivanegas@anif.com.co, comercial@anif.com.co

[CARTAS]

ACLARACIÓN Nuestro cliente, Sönar Ltda., nos ha puesto en conocimiento una publicación irregular presentada en su reciente edición No. 51 de la revista LATINPYME, dentro del artículo titulado Los Ases del Microseguro, en el cual, de manera errónea se cita a Fasecolda como autora de un estudio sobre el sector de seguros, estudio el cual no fue desarrollado por el gremio asegurador sino por la fi rma Sönar Ltda., en asocio con Remolina Estrada Consultoría Gerencial S.A. Preocupa sobremanera que incluso en la página 16 de la edición en mención, se publican dos gráfi cos titulados Frecuencia con que los hogares y Tipo de siniestros, cuya información fue tomada directamente del estudio llamado ‘Estudio sobre Comportamientos y Tendencias de los Consumidores en la Industria de Seguros para el Mercado de Personas’. Recordemos que la legislación nacional, de manera especial, la Ley 23 de 1982, contemplan el derecho de cita como inherente a los derechos morales de autor de una obra, y por tanto, al emplearse material de esta para los fi nes expuestos en su revista, deba citarse adecuadamente al autor de esta, en este caso, nuestro cliente, Sönar Ltda., y no erróneamente a un tercero que no goza de tal calidad ni ostenta tal titularidad paternal del citado estudio. Igual reclamación hemos elevado a Fasecolda.

EMPRENDEDOR AGRADECIDO Hasta hace muy poco tuve oportunidad de conocer su revista, y debo confesar que me estaba perdiendo de mucho. Me considero un emprendedor innato y gracias a ello mantengo mi cabeza en permanente ebullición, en torno a ideas empresariales. Algunas las hago realidad y otras simplemente las dejo ‘en el tintero’. Pero desde que conocí LATINPYME siento que tengo muchos más elementos de juicio para saber a qué apostarle y a qué no. Gracias por esa asesoría tan valiosa para nosotros los empresarios PYME. Carlos Andrés Cifuentes, Armenia

FRANQUICIAS, ¿EL CAMINO? Vanegas Umaña Abogados N. de la R.: Agradecemos su aclaración y pedimos disculpas a Sönar Ltda. por el error involuntario.

Leí con detenimiento su artículo de la edición pasada sobre franquicias y no me quedó claro que sean el camino para hacerle el quite a la crisis. Quizá sean una buena alternativa y un buen modelo de negocio, pero para el que no está en crisis. Pues los que sí la padecemos jamás podríamos acceder a pagar lo que cuestan. José Miguel Gutiérrez, Cali

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AGOSTO I 2009

MAL AMBIENTE REGIONAL

FAN DECEPCIONADA

IMPRESOS CON FUTURO

Cuántas veces tendremos los colombianos que aguantar las pataletas de nuestros presidentes vecinos, que al ritmo del ego de sus gobernantes no hacen más que ofender al país y sobre todo, diﬁ cultar el intercambio comercial entre todos, que es vital para las economías de nuestras naciones y sus empresarios. En mi empresa somos una de tantas víctimas de las rabietas de Chávez y Correa, y el panorama no es el mejor. ¿Será que mejora? En todo caso ya empezamos a explorar nuevos mercados.

Me enteré con tristeza del acuerdo entre Cafam y el Éxito, para que el primero asumiera el manejo de las droguerías del segundo; y el segundo, los supermercados del primero. Soy cliente desde hace por lo menos 25 años de Cafam y me encanta hacer mis compras allí. Sin embargo, no tengo muy claro qué pasará con el ambiente tranquilo y el buen servicio que siempre obtengo en el supermercado, cuando su logo ya no sea azul sino amarillo. Espero que mis temores no se cumplan.

Estoy totalmente de acuerdo con la posición de su columnista invitada, María Reina –presidenta de Andigraf-, quien presentó en la revista pasada una muy acertada radiografía del sector de los impresos, ante los retos de la era digital. Deﬁ nitivamente quienes hacemos parte de esta industria nos tenemos que reinventar, y de hecho lo estamos haciendo, en aras de evolucionar y desarrollar nuestros negocios. Pero sin olvidar que, como bien lo dice ella, “el impreso vive y vivirá por mucho tiempo”.

Gloria Beatriz Jiménez, Medellín

Claudia Torres, Bogotá

Alberto Sánchez, Bogotá

NO AL PESIMISMO SOBRE LA JORNADA DE TECNOLOGÍA LATINPYME Muy enriquecedor resultó para mí haber podido asistir a la Jornada de Tecnología, organizada por ustedes en el Centro de Convenciones Gonzalo Jiménez de Quesada, en Bogotá. La verdad, a mis 50 años, mi aﬁ nidad y conocimiento del tema es poca, pero siendo consciente como soy, de la importancia de la tecnología para el desarrollo de los negocios de hoy, fui. Y no me arrepiento. Aprendí muchísimo y sobre todo quedé muy sorprendido por las oportunidades de negocio que en la actualidad ofrece Internet. Excelente su Jornada. Los felicito.

Como dueña que soy de una empresa del sector textil, quiero hacer un llamado a mis colegas para que hagamos a un lado el pesimismo y nos concentremos en trabajar sin malas energías. No nos dejemos contagiar por el mal ambiente y las predicciones apocalípticas sobre el futuro de nuestra economía, y más bien afrontemos la realidad, que –a mi parecer- es mucho mejor de lo que la pintan. Ánimo. Clara Inés Barragán, Bogotá

Roberto Andrade, Bogotá

Escríbanos a editorial@latinpymes.com

LATINPYME [11]

[COLUMNISTAINVITADA]

Postponement: Estrategia para

ENFRENTAR LA INCERT

Las empresas alrededor del mundo buscan permanentemente estrategias que les permitan responder a las necesidades de sus clientes, mientras se esfuerzan por disminuir los costos. El postponement le brinda a las compañías la flexibilidad necesaria para hacerlo. [12] LATINPYME

no de los más grandes desafíos que enfrentan las empresas actualmente es el manejo de la incertidumbre. Esta incertidumbre no solamente se hace evidente en la turbulencia política y económica de este último año, sino que se refl eja también en el comportamiento del mercado, lo que hace que sea difícil hacer un pronóstico efectivo, que permita atender las amplias y muy diferentes expectativas de los consumidores fi nales. Durante mucho tiempo las compañías han buscado estrategias que les permitan responder a las necesidades de la demanda, pero en ocasiones se enfrentan a trade off s difíciles de manejar, ya que por lo general satisfacer la demanda implica administrar altos niveles de inventarios o reconfi gurar las redes de distribución. Estas estrategias, si bien pueden ser muy efectivas, también pueden acarrear altos costos o esfuerzos operativos muy complejos. Ante esta perspectiva, el postponement surge como una alternativa que debe ser analizada por las compañías. En términos simples, esta estrategia consiste en posponer tanto como sea posible la terminación de un producto, de manera que las características fi nales respondan a la información más exacta que se pueda obtener sobre la demanda. De esta forma, las decisiones que se toman sobre los productos son más acertadas. Desde el punto de vista logístico, se puede hablar de cuatro motivaciones estratégicas para pensar en implementar el postponement en una empresa: controlar los costos de la cadena de abastecimiento; lograr implementar un modelo make-to-order; desarrollar productos y procesos robustos, y crear oportunidades de servicio de valor agregado.

Tal vez unos ejemplos nos ayuden a entender mejor este concepto: en la industria de la moda, Benetton logró mejorar el nivel de exactitud de su pronóstico y reducir su inventario, al decidir posponer el proceso de teñir las prendas, hasta estar seguros de cuáles eran los colores que se estaban usando con más furor, de acuerdo con el país y la temporada del año. Otro ejemplo interesante es el de la impresora DeskJet de Hewlett Packard (HP). En 1988, estas impresoras se comenzaron a fabricar de forma masiva, siendo las pioneras en la utilización de la tecnología Thermal injection. El producto fi nal consistía en una serie de modelos adaptados localmente según el país, con cable, fuente de alimentación y manual de instrucciones en idiomas diferentes. Sin embargo, tenían un problema con el nivel de servicio, que se refl ejaba en el hecho de que en el centro de distribución siempre había sobrestock de un modelo y roturas de otro. Peor aún, en caso de que en un país ‘A’ hicieran falta impresoras y se estuvieran perdiendo ventas, no era posible satisfacer la demanda con las de un país ‘B’ en donde tuvieran demasiado inventario, ya que las características fi nales del producto eran totalmente diferentes. Ante esta perspectiva, HP optó por la solución del postponement que consiste en diferenciar localmente los modelos en el centro de distribución, añadiéndoles los elementos diferenciadores para cada país. El postponement puede ser realizado por la misma empresa fabricante o por su operador logístico (3PL). Por lo general, este proceso se realiza cerca de los grandes centros de demanda. En caso de que lo haga un tercero, la

POR MARÍA DEL MAR HERMIDA I CONSULTORA LOGYCA

IDUMBRE elección del operador logístico se debe hacer en relación a varios aspectos. Su califi cación debe ser alta, deben ser líderes, tener altos estándares de calidad y seguridad y demostrar que realmente son capaces de aportar valor al producto. Un último requisito imprescindible es mantener comunicación por EDI (Intercambio Electrónico de Documentos). Las empresas que han implementado estrategias de postponement han visto benefi cios tangibles en la disminución del costo de los inventarios, tiempos de respuesta más rápidos, mejores pronósticos, así como otros benefi cios menos tangibles como mejor servicio al cliente y la coordinación e integración de las funciones de manufactura, ventas y mercadeo en la empresa. En conclusión, el postponement representa una oportunidad única para mejorar la agilidad, fl exibilidad y la manera como se gestiona el riesgo en las cadenas de abastecimiento.

[LATINPYMES.COM]

NOTICIA.COM

El más leído del mes Imagen renovada El nuevo portal de LATINPYME (www.latinpymes.com) estará al aire este mes, con look renovado, mayor interactividad y más recursos multimedia. El cambio obedece a la necesidad de ofrecer más y mejor información a su audiencia y de reforzar el posicionamiento del sitio entre los internautas, como un portal informativo que agrega valor a las pequeñas y medianas empresas de Colombia y Latinoamérica.

De acuerdo con la información revelada por el área de Tecnología de LATINPYME, el artículo más consultado del último mes –con el mayor número de hits-, de su Boletín electrónico semanal, fue el relacionado con ‘El error más destructivo a la hora de conseguir clientes’. La nota apareció publicada en la edición No. 378 del Boletín, que cada semana envía LATINPYME a su comunidad. Vea más en: www.latinpymes.com.

Crédito agropecuario aumentó signiﬁcativamente El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural hizo un balance crediticio que da buena cuenta para el sector del agro a nivel nacional. Entre enero y junio de 2009, se otorgaron créditos agropecuarios por más de $2,29 billones, y los recursos para capital de trabajo crecieron 287,4%, dinamizados por los créditos otorgados a través de la línea especial para exportadores agropecuarios. NOTICIA.COM

Incentivando a las Pymes El Programa Especial de Apoyo a la Productividad y Competitividad de Bancóldex (aProgresar), ha desembolsado con destino a las Pymes $440.185 millones en el primer semestre de 2009. “Este programa consulta las necesidades de los empresarios y promueve el endeudamiento a mediano y largo plazo”, señaló Gustavo Ardila, presidente de Bancóldex. NOTICIA.COM

Megabús genera 2.500 empleos En lo corrido de 2009, el Megabús ha invertido alrededor de $6.300 millones, generando 2.500 empleos en Pereira (Risaralda). El proyecto destinará una nueva inversión de $7.000 millones, para la compra de 106 predios en la Avenida San Mateo, ejecutando así el 25% del total de la obra, que está presupuestada en $33.000 millones.

Capacitación, la prioridad El 35% de quienes respondieron la más reciente encuesta en la página Web de LATINPYME, considera que la mejor opción a la pregunta de Si usted fuera empresario, ¿qué decisión tomaría frente a un empleado ineﬁciente?, es que Lo capacitaría. La encuesta del Portal fue atendida por cerca de 700 cibernautas, los cuales consideraron además, con un 29%, como la segunda mejor alternativa en el caso planteado, que Le darían plazo para mejorar. Le siguieron otras opciones, como Lo motivaría (16%); Lo despediría (15%), y Lo trasladaría de cargo (2%).

Si usted fuera empresario, ¿qué decisión tomaría frente a un empleado ineﬁciente? (694 votos - %) Otras 20%

Lo motivaría 16%

Lo capacitaría 35% Le darían plazo para mejorar 29%

FUENTE: WWW.LATINPYMES.COM

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[14] LATINPYME

[PORTADA]

LA NUEVA ERA DEL

MICROCRÉDITO [16] LATINPYME

La firma reciente de la alianza entre el reconocido banquero colombiano Luis Carlos Sarmiento Angulo y el mundialmente conocido ‘banquero de los pobres’, Muhammad Yunus, dará vida este semestre al Grameen Aval Colombia y consolidará de paso en el país una oferta de microcrédito sin precedentes. Oportunidad.

POR JUAN CARLOS GÓMEZ MARULANDA I EDITOR GENERAL LATINPYME

comienzos de junio pasado, en horas previas a su apertura, la Cumbre Regional de Microcrédito para América Latina y el Caribe (CRMALC) celebrada en Cartagena, fue escenario antes de tiempo de su noticia más impactante. Un ícono de la banca tradicional, el fundador del Grupo Aval -sociedad propietaria mayoritariamente del Banco de Bogotá, el Banco de Occidente, el Banco AV Villas, el Banco Popular, Porvenir y Leasing de Occidente-, anunció una sorpresiva alianza con el mundialmente reconocido ‘Banco de los Pobres’, para implementar el modelo Grameen Bank en Colombia. La firma que selló el acuerdo entre el empresario colombiano Luis Carlos Sarmiento Angulo y el premio Nobel de Paz Muhammad Yunus, en representación de la Fundación del primero y del Grameen Bank del segundo, formalizó la constitución en el país del Grameen Aval Colombia, entidad inspirada y operada bajo los parámetros del banco creado en Bangladesh por Yunus hace varias décadas, y que promete revolucionar este semestre el segmento del microcrédito en Colombia. Pero más allá de la fi rma, la foto y las palabras protocolarias de ese primer momento, las partes han venido trabajando y el proceso ya empezó en realidad. Hoy por hoy es entrenado en Guatemala el personal que Grameen Trust –entidad encargada de la operación en Colombia, fi lial del Grameen Bank- en-

viará a nuestro país para operar el ‘Banco de los Pobres’ en su versión local, y que abrirá sus puertas este año en Bogotá. “Falta todavía que estos funcionarios terminen su entrenamiento, arriben a Colombia y que, en conjunto con Aval, se empiece la búsqueda del primer punto desde donde comenzará el trabajo para encontrar los primeros grupos por beneﬁ ciar. En el entretanto, personal aﬁ liado a Aval y a Grameen están dando los últimos toques al plan de trabajo que nos servirá de ‘plan de ruta’ por los siguientes cinco años. Las expectativas son muy positivas, pues el modelo ha sido probado con muchísimo éxito para llevar crédito a los más pobres del mundo”, asegura una fuente del Grupo Aval. El modelo Grameen La donación del capital por parte de la Fundación Luis Carlos Sarmiento Angulo permitió que se constituyera el ‘Banco de los Pobres’ en el país. Pero ¿cuál será la

diferencia entre ésta y otras entidades que ofrecen microcrédito? “En primer lugar, es bueno aclarar que Grameen Aval Colombia no es un banco sino una fundación sin ánimo de lucro. Esta es una iniciativa de Luis Carlos Sarmiento Angulo, quien entendió que beneﬁ ciar con crédito a los más pobres era casi imposible a través del sistema tradicional bancario, debido principalmente a las siguientes razones: “Primero, a que estas personas seguramente no pasarían las pruebas exigidas por los reguladores para probar que son sujetos de crédito, por su falta de historia crediticia, su inhabilidad para conseguir co-ﬁ rmantes en sus obligaciones y su carencia de activos para ofrecer como colateral; y segundo, porque los más pobres generalmente no pertenecen a la fuerza laboral tradicional, sino que por el contrario derivan su sustento de sus propias microempresas, las cuales difícilmente llevan contabilidades preparadas que permitan ser estudiadas por un banco tradicional para to-

¿Cómo acceder a microcréditos con Grameen Aval Colombia? Si es un microempresario, con una compañía constituida, con activos a su nombre y con algo de tradición, lo mejor es que se acerque a cualquier banco tradicional. Pero si es una persona con una buena idea para un proyecto que genere ingresos, por pequeños que éstos sean; y que sea alguien sin ingresos o de muy bajos ingresos, que además conozca un pequeño grupo de apoyo (no co-ﬁrmantes, sino otros con buenas ideas productivas), simplemente debe estar atento a cuando se abra su primer punto en el país.

LATINPYME [17]

[PORTADA]

mar una decisión de crédito”, asegura la fuente del Grupo Aval. Un poco de investigación de la organización liderada por Sarmiento Angulo permitió descubrir que estas diﬁcultades ya habían sido sorteadas en otros países, a través de fundaciones basadas en el método Grameen, y fue así que se iniciaron las conversaciones para llegar a la alianza actual. “Escogimos a Grameen como socio, dada su probada experiencia en atender a esta población. Su modelo les exige a los clientes en potencia que conformen grupos de cinco integrantes (cada

Hoy por hoy es entrenado en Guatemala el personal que el Grameen Bank enviará a nuestro país para operar el ‘Banco de los Pobres’ en su versión local, y que abrirá sus puertas este año en Bogotá. uno con deuda propia) y que se reúnan regularmente. Estos grupos se organizan como ‘centros’ que pueden tener hasta 6 grupos por centro, y cada centro tiene reuniones semanales. El modelo de grupo y centro promueve la cultura de responsabilidad ﬁ nanciera, donde el apoyo de los pares resulta en una tasa de repago del 99%. El grupo también funciona como una red social de apoyo mutuo y voluntario, puesto

que cada integrante es responsable de su propia línea de crédito y por lo tanto, se espera que de forma voluntaria ofrezca ayuda a sus pares cuando sea necesario”, agrega la fuente. El pago de los créditos depende entonces, en gran parte, de la conﬁ anza entre individuos de una misma comunidad, los cuales se agrupan y de esa manera, vigilan y autorregulan ellos mismos el comportamiento grupal y de sus miembros. Porque aunque la responsabilidad del pago del crédito le corresponde solamente a cada deudor principal, los miembros del grupo ayudan a evaluar, monitorear y apoyar a los otros deudores asociados; de esta manera, si uno de los miembros descuida su crédito, los otros integrantes del grupo no podrán pedir más dinero prestado hasta que todos estén al día en el pago de sus obligaciones. Los deudores conocen el estado de cuenta de sus compañeros del grupo y en consecuencia, harán siempre mayores esfuerzos por cumplir sus obligaciones. Pero aparte de sus características particulares, la diferencia fundamental entre Grameen Aval Colombia y sus competidores del microcrédito estará en su enfoque hacia los más pobres. Alguien aﬁ rmó durante el anuncio del Acuerdo que el objetivo es otorgar lo que pudiera llamarse micro-microcréditos. Y tenía razón.

El banquero de los pobres La pobreza obsesionó desde muy joven a Muhammad Yunus, quien aprovechó sus estudios de economía para dedicar su vida a combatirla. Nació en 1940 en Bangladesh, estudió Ciencias Económicas en Nueva Delhi y amplió estudios en Estados Unidos, con becas de las instituciones Fullbright y Eisenhower, y de la Universidad Vanderbilt. En 1972 volvió a su país para dirigir el departamento de Economía de la Universidad de Chittagong, pero encontró que la distancia entre las teorías económicas que enseñaba y la realidad existente en su país eran abismales. Consideró que la pobreza se perpetuaba porque se dejaba a los pobres por fuera de la economía, los bancos tradicionales no concedían préstamos a aquellos que no pudiesen ofrecer garantías y eso generaba un círculo vicioso de pobreza. Para romperlo, creó en los años setentas el 'Banco de los Pobres' (Grameen Bank), una institución sin ánimo de lucro que en la actualidad tiene miles de empleados y opera en miles de lugares, con préstamos medios de entre US$75 y US$300, y cuyo índice de reembolso supera el 98%. Su modelo, que fomenta el autoempleo, es aplicado ya en más de 50 países. En 2006, con sobrados méritos, recibió el Premio Nobel de la Paz.

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Crédito para todos “Buscamos prestar dinero a los sectores menos favorecidos de la población colombiana, que no caliﬁ carían para obtener un crédito bancario tradicional, pero que cuentan con ideas productivas, el empuje y las ganas de ponerlas en marcha para salir adelante. Queremos abrir oportunidades concretas de trabajo y progreso para miles de familias que hoy viven en condiciones de pobreza”, dijo recientemente a los medios Luis Carlos Sarmiento Angulo. La oferta de Grameen Aval Colombia es proveer créditos muy pequeños –desde $200.000 incluso- a clientes pobres, con la mínima documentación necesaria. En los términos del profesor Yunus, “lo que vale es la palabra del deudor”. Esto abre el espectro a un porcentaje enorme de la población colombiana, que bajo el nuevo esquema planteado pasa a ser de inmediato ‘sujeto de crédito’. Y aunque suena difícil de creer que semejante facilidad funciona, saber que el Grameen Bank de Bangladesh atiende hoy con éxito a 7,5 millones de personas, con microcréditos en el mundo, y que más del 60% de esa población ha logrado de su mano salir de la pobreza, invita al op-

timismo o por lo menos, a una gran expectativa por sus resultados. El cálculo inicial es que en una primera etapa, antes de 3 años, el Grameen Aval Colombia atenderá alrededor de 10.000 personas, y que los primeros beneﬁ ciarios serán desplazados, desmovilizados de los grupos armados, vendedores ambulantes y mujeres cabezas de familia. En cualquier caso, el énfasis y la esencia de esta iniciativa es fomentar la creación de pequeños negocios entre la población más vulnerable del país. Y todo basado en la experiencia de Muhammad Yunus, según la cual “está demostrado que hay muchas personas que hoy carecen de oportunidades, pero que tienen la disciplina de pago e ideas productivas que pueden ser apoyadas por un esfuerzo como el que ahora nos proponemos”, tal como dijo hace poco el Nobel de Paz en alusión directa a su ‘franquicia’ colombiana. La idea es que Grameen Aval logre ser en pocos años autosostenible, pues aunque se trata de una entidad sin ánimo de lucro, es parte de la esencia del modelo mismo la búsqueda permanente de su viabilidad económica. Y es totalmente factible pues, al parecer, los antes ‘subestimados’ clientes de estos segmentos bajos son ahora mucho más interesantes de lo que parecen. “En los sitios donde opera el modelo se ha comprobado que al hacer estos créditos, ajustándose estrictamente a las políticas Grameen, el índice de morosidad es sustancialmente menor al registrado en la cartera crediticia de los bancos tradicionales”, asegura un conocedor del tema que preﬁrió mantener su nombre en reserva. De esta manera, con el ‘Banco de los Pobres’ colombiano, las alternativas de crédito para emprendedores de todas las clases y capacidades económicas parecen haber quedado cubiertas. Esta es, sin duda, una nueva era del microcrédito en el país, con alternativas para el microempresario únicas y sin precedentes (ver artículo siguiente). Aprovéchelas.

[PORTADA]

CRECE LA OFERTA El ‘Banco de los Pobres’ es la novedad. Pero el segmento del microcrédito existe en Colombia desde los años ochentas, y hoy compiten por él jugadores del más alto nivel, con una oferta muy sofisticada y que vale la pena mirar con atención. Ojo.

a entrada al segmento del microcrédito en Colombia, por parte del modelo Grameen Bank de Bangladesh, no solo demostró que la banca tradicional ha evolucionado, sino que la demanda por créditos de bajos montos en el país es alta, atractiva y constituye hoy una oportunidad real de mercado, que cada vez me-

nos entidades están dispuestas a despreciar. La oferta de microcrédito fue asumida durante muchos años, en un altísimo porcentaje, por los prestamistas informales, cuya rapidez y facilidad de desembolso parecían compensar sus agresivos métodos de cobro y sus elevadas tasas de interés. Sin embargo, en las últimas décadas, experiencias exitosas de

Golpe a la informalidad De acuerdo con la encuesta de Crédito Informal en Colombia, realizada por el Programa MIDAS (septiembre de 2007), el 83% de las personas de estratos 1, 2 y 3 han tenido acceso a crédito informal, entendiendo por informal aquel que se hace con amigos, vecinos, familiares, casas de empeño y prestamistas. Aunque decrece, la informalidad sigue siendo alta en Colombia.

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ONGs, cooperativas y otras entidades sin ánimo de lucro han venido ganando terreno en el segmento y sobre todo, perfeccionando modelos de operación que por fi n lograron adaptarse a la demanda. “Hace 25 años, la Fundación inició su operación microfi nanciera en Colombia. Desde entonces, ha atendido 133.322 benefi ciarios, entregándoles recursos por $249.984 millones, para un promedio por persona de $1’875.000. En la actualidad tenemos activos 12.118 créditos y podemos decir con total convencimiento que nuestros deudores sí pagan”, afi rma Juan Carlos Franco, director general de la Fundación Mario Santo Domingo (FMSD). El mérito de estas entidades pioneras como la FMSD ha sido enfrentar con éxito el prejuicio de que

la población de menores recursos no paga, y trascender las metodologías tradicionales de análisis de riesgo, emprendiendo caminos hacia nuevas fórmulas que se ajustan a las realidades de la población menos favorecida. “En esto, la metodología es muy diferente. Hay que visitar más los clientes, y no solamente ver las cifras, sino también la capacidad emprendedora, el orden, la motivación y una serie de características personales del emprendedor o de la persona, para otorgarle servicios ﬁ nancieros”, explica María Lucía Castrillón, gerente de la Corporación para el Desarrollo de la Microempresa (CDM). “Los bancos tradicionales se guían por documentos y no por información, como debiera ser”, agrega Pedro Julio Villabón, director de Banca de Microempresas de Bancóldex. Potencial indiscutible El atractivo actual del microcrédito, para los bancos, está dado por el inmenso volumen de clientes potenciales que ofrece. “En Colombia, más del 85% de las empresas son microempresas, y aunque el índice de bancarización de la población mayor a 18 años ha aumentado de 47,1% en julio de 2006, a 55,6% en septiembre de 2008, es claro que

Pedro Julio Villabón, director de Banca de Microempresas de Bancóldex.

“Durante el primer semestre de 2009 otorgamos 21.643 créditos, por $38.388 millones. Hoy contamos con 321 asesores de microcrédito”.

“Desde 2003, hemos colocado cerca de $2 billones en créditos a microempresas, y nuestra cartera es sana”.

Jorge Enrique Arévalo, gerente de Microcrédito del Banco Agrario.

aún resta por conquistar más del 40% de adultos colombianos que no han tenido acceso a los servicios ﬁ nancieros formales”, asegura Juan Carlos Franco, de la Fundación Mario Santo Domingo. Y lo refuerza con más cifras, que revelan la tendencia en la demanda. “A mayo de 2009, los desembolsos de créditos a microempresas ascendieron a $12,4 billones, representados en 3’684.472 créditos. Entre agosto del 2006 y marzo del 2009 los microempresarios que han accedido a créditos por primera vez ascienden a 1’190.950, y lo han hecho a través de bancos y corporaciones ﬁ nancieras de créditos; cooperativas, y ONGs. De otra parte, el número de corresponsales no

bancarios abiertos a marzo de 2009 ya superó los 5.000”. El actual auge de las microfi nanzas en Colombia ha estado determinado en parte también por el impulso que les ha venido dando el Gobierno, el cual de un tiempo para acá mira al microcrédito como una herramienta clave para el desarrollo y para combatir fl agelos como la pobreza y el desempleo. No en vano, su ‘Banca de las Oportunidades’, un programa de inversión creado hace 2 años y administrado por Bancóldex, que tiene como objetivo promover el acceso al crédito y demás servicios fi nancieros a las familias de menores ingresos, micro, pequeñas y medianas empresas, y emprendedores; el cual

Bancóldex, clave en el proceso Como banco de segundo piso, esta entidad apoya el financiamiento de las empresas mediante el otorgamiento de créditos a través de intermediarios financieros como bancos, corporaciones financieras, compañías de financiamiento comercial, cooperativas financieras, cooperativas de ahorro y crédito, cooperativas multiactivas, fondos de empleados, cajas de compensación y fundaciones especializadas en microcrédito, y son los intermediarios financieros los que realizan la solicitud de documentos al empresario, su estudio y aprobación del crédito. Bancóldex cuenta con Centros Empresariales en cinco ciudades del país (Bogotá, Cali, Pereira, Barranquilla y Bucaramanga), donde brinda al micro y pequeño empresario soluciones de crédito, asesoría y capacitación empresarial.

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[PORTADA]

Juan Carlos Franco, director general Fundación Mario Santo Domingo. “El crecimiento y las oportunidades no se deben enfocar solo en el microcrédito; existen herramientas adicionales para conseguir mayor crecimiento y estabilidad en las microempresas”.

“se enmarca dentro de la política de largo plazo del Gobierno Nacional, dirigida a lograr el acceso a servicios fi nancieros para la población de bajos ingresos, con el fin de reducir la pobreza, promover la igualdad social y estimular el desarrollo económico en Colombia”, explica Pedro Julio Villabón, director de Banca de Microempresas de Bancóldex. Pero pese a que ese interés por ampliar las fronteras del crédito ha permitido en el país, en realidad, una oferta de servicios fi nancieros sin precedentes para este segmento poblacional, quienes han vivido todo el proceso de desarrollo del microcrédito llaman la atención sobre la responsabilidad social que ahora más que nunca debe asumir quien presta. “Observamos un so-

María Lucía Castrillón, Gerente de la CDM. “Las microﬁnanzas, aplicadas con metodologías probadas en otros países en desarrollo y adecuadamente adaptadas a Colombia, pueden expandir la oferta de las instituciones ﬁnancieras formales”.

bre endeudamiento en ciudades, que preocupa; por eso trabajamos con la naciente Asomicroﬁ nanzas (gremio del sector) para que el microcrédito y las microﬁ nanzas tengan también su Superintendencia. Este es un segmento con demasiadas particularidades y estamos es para generar desarrollo y no para perjudicar a la gente con préstamos innecesarios o impagables”, alerta Jorge Enrique Arévalo, gerente de Microcrédito del Banco Agrario, entidad que desde siempre ha atendido los emprendimientos nacidos en el campo y que desde 2002 desarrolló una segunda metodología para atender al microempresariado en general. “Somos conscientes de que se requiere un esfuerzo adicional en

IV Foro Latinoamericano de Banca Comunal La banca comunal es un sistema de movilización de ahorro y de canalización de crédito que promueve la solidaridad y eﬁciencia entre personas agrupadas por un objetivo común, normalmente ligado al desarrollo de proyectos productivos que ayudan a la comunidad a superar la pobreza, generar empleo e impulsar el progreso económico de las regiones. Este será el tema central del IV Foro Latinoamericano de Banca Comunal, que realizarán del 12 al 14 de agosto próximo en Medellín, la Corporación para el Desarrollo de las Microempresas, a través del Proyecto Microﬁnanzas para el Desarrollo, en alianza con la Corporación Fomentamos.

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Santiago Pérez, vicepresidente de Banca Personas de Bancolombia. “Lo novedoso del modelo de Bancolombia es que logra bancarizar integralmente a los microempresarios, brindándoles acceso a toda la red del banco y a un completo portafolio de productos”.

la medida en que se debe dar capacitación a los benefi ciarios, con respecto a cuánto crédito pueden asumir y la forma como deben manejarlo, para generar ganancias en su negocio y cumplir con su cuota”, agrega una fuente del naciente Grameen Aval Colombia. Oportunidades, a la carta Afortunadamente, las metodologías modernas de microfi nanzas avanzan hacia esa justa medida entre saber a quién prestar y cuánto prestar, según sus necesidades y posibilidades. Y bajo ese esquema, las alternativas que ofrece el mercado son diversas. “Nuestro papel es tratar en lo posible de afi anzar los intermediarios existentes y crear nuevos, y aparte de los bancos tenemos 110 entidades”, dice Pedro Julio Villabón, de Bancóldex. La oferta de la banca tradicional es creciente. El Banco de Bogotá, por ejemplo, que hace parte activa de la red de la Banca de Oportunidades, integrada por bancos, compañías de fi nanciamiento comercial, cooperativas, ONGs y cajas de compensación familiar -quienes son las encargadas de extender su cobertura y llevar los servicios fi nancieros a la población desatendi-

da-, tiene presencia en más de 180 municipios y atiende a más de 38.000 microempresarios; “en 2008 desarrollamos un nuevo Modelo de Atención especializada para el sector informal de la economía o la también llamada Base de la Pirámide (Gerencia Microfi nanzas), soportado en las mejores prácticas internacionales de la tecnología microcrediticia, cuyos benefi cios para el cliente están orientados a facilitar el acceso al crédito, con tiempos de respuesta oportunos y con base en las características propias de su perfi l. Durante el primer año de ejecución logramos llegar a más de 8.000 familias”, explica Ana Carolina Suárez, de la gerencia de Crédito de Consumo del Banco de Bogotá. Por su parte, Bancolombia desarrolló hace unos años un modelo de atención específico para las microempresas, llamado ‘Bancolombia Mi Negocio’, que busca ayudar a quienes no tienen historial bancario a construirlo, a medir su capacidad de endeudamiento y a que obtengan fuentes de financiación más eficientes para desarrollar su negocio. Actualmente, el banco atiende más de 20.000 clientes, con créditos ligeramente superiores, en promedio, a los $2 millones. “Nos sentimos muy orgullosos de lo que estamos haciendo. Tenemos una red de ejecutivos que visita los barrios, camina por las calles de la ciudad, un equipo que sale adelante y se monta en los buses para llegar por primera vez donde un cliente al que nadie había visitado. Nos encanta encontrar estos pequeños empresarios con ganas de crecer y de mejorar la calidad de vida de sus familias”, manifi esta Mauricio Múnera, gerente de Banca Microempresas de Bancolombia. La competencia por el segmento del microcrédito en el país, y su formalización y profesionalización, es sana para todos. Para el usuario, porque accede a préstamos y puede progresar con asesoría especializada; para el sistema fi nanciero, porque ‘bancariza’ con información sustentable una población que antes simplemente ‘no existía’, y para el país, porque da vuelo a iniciativas empresariales que generan empleo, riqueza, progreso y sobre todo, bienestar. Un auténtico gana-gana.

Banca Capital, la apuesta capitalina Este es un proyecto de inversión de la Alcaldía de Bogotá, que hace parte de su Plan de Desarrollo ‘Bogotá Positiva para vivir mejor’. Va direccionado fundamentalmente al sector empresarial de la capital, pero con especial énfasis a las unidades empresariales o económicas que no son atendidas por la banca tradicional. Es fundamentalmente una población que desarrolla actividades económicas con el propósito de generar sus ingresos y de alguna manera, subsistir. “Según estudios, en Bogotá existen más de 300.000 unidades empresariales, de las cuales el 91% son microempresas, y de ellas un alto porcentaje es de subsistencia, con características de desarrollo empresarial mucho más deﬁcientes. En lo corrido del año hemos colocado $27.426 millones, en 9.512 operaciones”, explica Soraya Vargas, contratista de Banca Capital.

[TENDENCIAS]

PAUTAS PARA MONTAR

su negocio en la web Montar negocios Online es una tendencia creciente, en medio de la actual caída de la economía y del avance de las tecnologías Web. Estas son 10 pautas sencillas para que monte bien su negocio en Internet.

POR FRANCISCO FORERO I GERENTE DE GOOGLE PARA COLOMBIA

Es difícil hacer negocios en Internet y hacerlos sostenibles en el tiempo? No es tan fácil como parece a veces, exige creatividad e innovación permanentes. Pero tampoco requiere posgrados en Europa ni experiencia de muchos años. Internet no sólo es un mundo que ofrece pocas barreras de inicio para un emprendedor o para una empresa, sino que también permite acceder fácilmente a mercados internacionales.

Montar un negocio en línea es sencillo, pero hacer que sea rentable y sostenible en el largo plazo requiere mucho más que una buena idea. Éstas son las diez pautas para iniciar un negocio en línea y no morir en el intento:

Una idea En Internet una idea es la base de cualquier buen negocio. Si es innovadora y creativa, mucho mejor, pero estas condiciones no son imprescindibles: basta con que responda a necesidades concretas y aporte una propuesta de valor real para personas reales, de carne y hueso, con intereses y necesidades legítimos. Se debe considerar cuál será el rol de la red para el desarrollo de la idea de ne-

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gocio, pues hacer negocios en la Web no consiste en contar con un lindo sitio Web, sino en tener una propuesta de valor canalizada a través de Internet como plataforma.

Investigación de mercados No hay que dejarse llevar por la emoción si se cree que hay una buena idea y tres amigos le han pronosticado el éxito. Antes de hacer inversiones o tomar decisiones conviene dedicar un tiempo para investigar el mercado –si habrá demanda para el nuevo producto o servicio, si los precios son razonables, si la idea ya ha sido desarrollada por alguien y qué competidores locales y globales existen, entre otros aspectos.

El plan de negocios en línea Escribir un plan de negocios parece un asunto de expertos, y si la idea es muy buena, una tarea innecesaria o aburrida. Sin embargo, vale la pena dedicar tiempo a esta labor: si las empresas que ya existen tienen y actualizan sus planes de negocios, ¿cómo no hacerlo para un proyecto nuevo? Este documento será el mapa de navegación o la hoja de ruta, que guiará al emprendedor en aspectos como la estrategia de negocios, la fuente de ingresos, los mercados potenciales y las acciones de mercadeo y comunicación.

La base tecnológica del negocio Arrancar un negocio y enviar correos con la dirección de un servicio gratuito de correo afecta la imagen corporativa. Invertir en software de productividad para editar textos, hojas de cálculo y presentaciones puede ser costoso. Manejar una cuenta de mensajería o videoconferencia personal no dará la sensación de seriedad. Pero tener todo esto para un proyecto o una empresa de la manera tradicional –comprando servidores y computadores, instalando software y actualizaciones, implementando soluciones de seguridad informática y contratando personal técnico, entre otros– resulta demasiado costoso, exigente y, con frecuencia, frustrante. Afortunadamente hay aplicaciones en línea que resuelven dicha limitación.

El sitio Web Con todas las bases de negocio y técnicas listas, es hora de aterrizar: el sitio Web debe nacer. Pero como un medio –o uno de los medios– para hacer el negocio realidad. El diseño del sitio es importante, pero antes de contratar a un diseñador o una empresa de diseño, se debe escoger una plataforma Web ﬂ exible, tecnológicamente segura y conﬁ able, y preparada para que el sitio crezca en tamaño y funciones –comercio electrónico,

videos, foros, blogs, etc.– cuando el negocio lo exija. Entre las opciones para montar un sitio Web, se incluye hacerlo directamente por medio de software comercial o gratuito.

Una nueva fuente de ingresos De acuerdo con la idea inicial, el plan de negocios y los productos y servicios que se ofrecen, habrá una fuente de ingresos principal. En algunos casos, por ejemplo cuando el proyecto consiste en generación de contenidos o creación de comunidades, ofrecer publicidad dentro del sitio Web, como fuente de ingresos, puede ser una buena alternativa (pero no siempre;

es importante analizar los pro y los contra de presentar anuncios de terceros). Aunque la publicidad en línea puede generar ingresos, si los anuncios no son relevantes –no tienen nada que ver con los contenidos del sitio– o si gráﬁ camente son intrusivos –interrumpen la lectura–, serán mayores los perjuicios.

El tráﬁco Una variable directamente asociada al éxito del negocio

en línea es la cantidad de visitantes y usuarios que tenga. ¿Cómo atraerlos frente a la gran cantidad de sitios Web? Aquí los buscadores como Google cumplen un rol clave, por lo que la optimización del sitio Web (SEO: Search Engine Optimization) para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda es fundamental. Además, para atraer potenciales clientes se deben utilizar plataformas de publicidad en línea que promocionen el sitio tanto en buscadores como en blogs, sitios de noticias y sitios Web en general.

Camino a la exportación Si en la idea inicial o en el plan de negocio no se estableció

que el mercado potencial va más allá de lo local, cualquier momento será oportuno para mirar más allá de las fronteras, aprovechando el alcance global de Internet, que permite no restringir el negocio a una geografía o un idioma.

Aﬁnar, experimentar, mejorar Experimentar y hacer pruebas permanentes a bajo costo o a costo cero es una de las grandes

ventajas de la Web, pues en el mundo oﬄ ine esto resulta muy difícil y costoso. Con el sitio Web, que es una de las bases del negocio, se pueden hacer, por ejemplo, pruebas con distintas páginas de destino para los anuncios publicitarios, para medir cuáles crean más ventas o visitas efectivas.

¡Medir, medir y medir! Si hay algo que diferencia a Internet de los demás medios de comunicación es su capacidad de medir. Con herramientas simples y gratuitas se pueden conocer con datos reales y precisos cuáles son las fortalezas y debilidades de un sitio Web,

a partir del comportamiento de los usuarios. Con estas herramientas se puede conocer qué contenidos funcionan mejor, qué páginas son más leídas, qué productos o servicios son los más visitados, de dónde provienen las visitas y cuánto tiempo duran los visitantes en determinadas páginas del sitio, entre muchos otros datos.

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[NEGOCIOS]

EL MARKETING

INTERACTIVO gana terreno

EN LAS PYMES POR ORLANDO GÓMEZ CAMACHO I ESPECIAL PARA LATINPYME

Internet revoluciona la forma de hacer mercadeo y negocios, también, en las empresas medianas y pequeñas; sin embargo, las pymes se sienten cada día más abrumadas por torrentes de publicidad y noticias acerca del nuevo paradigma del ‘Marketing Online’, y no saben cómo abordar las nuevas tecnologías para mejorar su entorno competitivo.

ara el emprendedor joven no es un secreto que las tecnologías de información y comunicación (TICs) son el aliado más importante para lograr la rentabilidad, alcance y visibilidad que requiere su negocio. Pero la situación se invierte cuando aquellos empresarios son de los que no han usado TICs y sienten que los ha dejado el tren, e inician por tanto una cruzada para ingresar a la tecnología.

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Sin embargo, para ambos, comprender y poner en producción las herramientas tecnológicas más adecuadas cuesta tiempo y dinero. Si a esto le agregamos que otras áreas del negocio, como el mercadeo y la publicidad, también pueden operar mediante tecnologías, la ecuación se complica. El desarrollo y segmentación de productos y la feroz competencia en los mercados ha dado lugar al aumento continuo de mensajes pu-

> El marketing online estรก transformando la manera de promocionar cualquier producto o servicio en el mundo.

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[NEGOCIOS]

UNA CURVA DE APRENDIZAJE MUY LARGA “Es necesario que las pymes cambien su visión sobre cómo se comunican con sus clientes, aprender a escucharlos y desarrollar una sensibilidad hacia ellos; no se trata solamente de abrir un canal en Youtube o hacer presencia en Facebook o Twitter. Nueve de cada 10 pymes que incursionan en el marketing interactivo fallan por no conocer anticipadamente el mercado objetivo al cual quieren llegar. Como las pymes rara vez contratan agencias de mercadeo, se lanzan a aprender por sí solas y por ello tienen una curva de aprendizaje muy larga que -en su recorrido- puede fallar por muchas razones; sin embargo, tienen una oportunidad muy valiosa como es la de interactuar con sus audiencias vía Internet, a muy bajos costos y con mayor efectividad que con los métodos tradicionales”. Carlos Mauricio López Londoño Director Creativo PS Manager S.A. www.psmanager.com

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blicitarios y a la pérdida de efectividad de los medios tradicionales. Para hacer frente a esta debilidad, las empresas han encontrado en Internet el canal primario –y casi que natural- para lanzar sus estrategias de marketing y publicidad, dejando atrás tácticas que muchas veces son costosas y poco eﬁ cientes como el correo directo, la publicidad en medios masivos e incluso, el comercio tradicional basado en órdenes de compra y facturas físicas. Es tal la fuerza del nuevo marketing electrónico que han surgido docenas de herramientas electrónicas –la gran mayoría gratuitas-, ideadas para que los empresarios de cualquier tamaño puedan des-

plegar sus estrategias y campañas online. Programas Web para ﬁ delización de clientes, activación de productos con marketing viral, campañas en redes sociales, publicidad por clic y posicionamiento en buscadores, entre otros, son algunos de los métodos utilizados hoy. Y la lista continúa. ¿Tradicional o en línea? El marketing electrónico es una derivación del marketing directo tradicional, en la cual las redes de información y computadores son el medio para llegar a las audiencias. Lo que antes se hacía con un fax o una carta física, ahora se realiza con un e-mail. Si ayer los clientes reci-

bían invitaciones postales, hoy reciben un aviso vía Facebook o Twitter. Los conceptos son similares, lo que ha cambiado es el medio. Según la consultora Forrester Research el marketing interactivo puede mover, hacia 2014, U$$55.000 millones de dólares y representar un 21% del gasto publicitario, a medida que los anunciantes apuesten por nuevas plataformas. Esta investigación reveló que los anunciantes preﬁ eren pagar publicidad en nuevos formatos y a precios más económicos. El 60% de los encuestados declaró que tiene la intención de disminuir sus gastos en marketing tradicional, para invertir más en interactivo, como parte de una tendencia para obtener más resultados con menos dinero. Tal es la fuerza del nuevo marketing en línea, que un alto porcen-

taje de las fi rmas grandes a nivel mundial ha cambiado su paradigma de marketing tradicional, incluyendo un mix de tácticas interactivas para llegar a mayores audiencias en Internet, utilizando chats, microblogs, redes sociales, mensajes de texto, posicionamiento en buscadores y e-mail marketing, entre otras técnicas. Por sus características únicas de fl exibilidad, facilidad de implementación y muy bajo costo –muchas veces, gratis-, el marketing online tiene toda la bondad que las pymes requieren para enfrentar con propiedad un escenario nunca antes visto, e impulsarse rápidamente y competir de igual a igual con fi rmas más grandes, que llevan años usando marketing tradicional, pero que –igualmente- están arrancando desde cero con el nuevo marketing interactivo.

UTILIZAR UN MIX CORRECTO DE TECNOLOGÍAS “Con el nuevo marketing online, las pymes enfrentan un desafío nunca antes visto de llegar a más audiencias, con menores costos y de forma muy rápida; sin embargo, deben segmentar muy bien su mercado objetivo para conocer el perfil de sus clientes y sus preferencias. La idea es lograr un mix correcto de tecnologías y técnicas de nuevos medios en Internet, ya que todas las herramientas no aplican para todos los negocios. Para aquellas pymes que se lanzan solas a probar, la curva de aprendizaje puede ser larga pero al final tiene sus recompensas; la decisión de contratar a una agencia que los acompañe tiene que ver con un tema de tiempo: si no puede dar espera, lo mejor es invertir en consultoría externa para obtener resultados rápidos y más refinados.” Nicolás Rincón Consultor Asociado Boomerang Consulting www.boomerang consulting.com.co

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[NEGOCIOS]

12 PASOS PARA

INCURSIONAR en el marketing ONLINE

¿Es usted pyme? Siga estos sencillos pasos para aprovechar el marketing online: POR ORLANDO GÓMEZ CAMACHO I ESPECIAL PARA LATINPYME

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¿YA TIENE DOMINIO PROPIO Y WEBSITE? La página Web es la imagen de la empresa ante el mundo y sirve para publicar información corporativa, de productos y servicios, historias de clientes satisfechos, noticias y eventos. El dominio propio, por su parte, es la dirección en Internet con el nombre de la compañía en un formato similar a: www. nombredemiempresa.com. Carecer del dominio Web es como si la empresa no existiera para los usuarios de Internet.

PRODUZCA VIDEOS CORTOS Y COMPÁRTALOS. Toda empresa debe tener sus comerciales de productos y servicios alojados en servicios gratuitos como Youtube, DailyMotion o Google Video. Allí se pueden colocar videos de nuevas colecciones de ropa, eventos, ﬁ estas, guías de usuario, comerciales, mensajes corporativos, cursos rápidos de entrenamiento y cientos de temas más. Los videos también se utilizan como canal para el marketing viral (ver artículo relacionado).

DESARROLLE UN CATÁLOGO DE FOTOS. Las imágenes de su empresa, empleados y productos pueden estar en sitios como Flickr o Pikeo, para que sus clientes tengan una idea exacta de su negocio y conozcan detalles más precisos de sus desarrollos con solo descargar las fotografías.

CREE UN BLOG PARA SUS CLIENTES. Una vez superado el paso 1, es necesario crear un blog con el ﬁ n de conectar a clientes actuales y potenciales. Herramientas como Blogger o Wordpress funcionan muy bien para esto, y lo mejor: ¡son gratis! Muchas empresas crean blogs para informar a sus usuarios y consumidores sobre nuevos productos, eventos y promociones. Si se actualiza de forma diaria, los usuarios se acostumbran a ingresar al blog para estar informados sobre los movimientos de su compañía.

DÉSE DE ALTA Y POSICIÓNESE EN BUSCADORES. De nada sirve tener una página Web si los consumidores y clientes no saben que existe. Tampoco sirve de mucho estar en un buscador como Yahoo! o Google, si su empresa queda indexada después del puesto 100, ya que los usuarios leen solo los 5 primeros resultados de una búsqueda. Para ello, todos los buscadores (Hotbot, MSN Search, Google) tienen sistemas gratuitos para darse de alta y posicionar su Web rápidamente, para que otros lo encuentren cuando hagan una búsqueda. También es necesario optimizar su sitio Web para la búsqueda; ello permite que los motores de búsqueda hagan un índice de su contenido para que sea fácil encontrarlo por otros usuarios.

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USE LOS MEDIOS SOCIALES. Ahora mismo hay millones de usuarios que utilizan redes sociales como Hi5, Facebook y Orkut, que interactúan con un sinnúmero de empresas para compartir experiencias de marca y tener nuevos ‘amigos’, y de paso, reducen su dependencia de los motores de búsqueda y obtienen nuevas fuentes de tráﬁ co hacia sus sitios Web.

INGRESE AL MUNDO DEL MICROBLOGGING. Los microblogs al estilo de Twitter y Jaiku se han convertido en una estrategia de marketing exitosa para mantener informados a los contactos, con promociones y noticias. Se trata de un sistema para publicar mensajes de texto de 140 caracteres que es utilizado para anunciar nuevos productos, invitar a eventos, hacer promociones e informar de manera instantánea cualquier acontecimiento con fotos y videos. Los mensajes pueden enviarse desde un teléfono celular,

WEBSITE: UN ASUNTO OBLIGATORIO “En una ocasión, el director de ingeniería de un importante prospecto me dijo por teléfono: ‘No pierda el tiempo señor Gómez, si ustedes no tienen Website, no puedo estar seguro de con quién hablo y no podré darles una cita’. Esa frase nos obligó a tomar la decisión de crear nuestra página Web y ofrecer servicios electrónicos adicionales, como un boletín digital que enviamos a los clientes todos los meses por e-mail. Seguimos obteniendo clientes individuales, pero sin Internet sería muy difícil conseguir clientes corporativos”. José Gómez Gerente General Hydraulic Services Limitada www.hydraulic-services.com

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[NEGOCIOS]

una aplicación de mensajería instantánea, vía e-mail o incluso, desde redes sociales.

se envían. Algunos proveedores de email marketing son ConstantContact, FreeLists y Aweber.

CONTRATE UNA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD BASADA EN CLIC. Compañías como Facebook o PauteFácil ofrecen planes de publicidad escalables, en los cuales su empresa paga sólo si las personas hacen clic en su anuncio Web; por ejemplo, Facebook cobra $75.000 por 450 clics sobre un aviso que conduzca a su campaña. Los avisos pueden colocarse en redes sociales, blogs, periódicos y en general, en sitios de alto tráﬁ co.

ESTRATEGIA: PUBLICIDAD ONLINE “Utilizamos con éxito avisos publicitarios en Internet para generar visitas y tráﬁco en nuestro centro comercial, gracias a nuestra página Web; como consecuencia de esto, solo durante el mes de julio de 2009 tuvimos más de 85.000 visitantes a www.unilago.com, que llegaron porque hicieron clic sobre un banner nuestro en algún medio masivo online. Luego de observar promociones y ofertas, los clientes terminan por visitarnos presencialmente. La publicidad por Internet es una herramienta importantísima para nuestro negocio, donde los visitantes son lo primero. En poco tiempo pensamos incursionar en redes sociales para avanzar escalonadamente en la búsqueda de mayores audiencias”. María Paola Ruíz Directora de Mercadeo y Publicidad Centro Comercial Unilago www.unilago.com

[32] LATINPYME

HAGA E-MAIL MARKETING. El correo postal directo ha sido reemplazado por el email y hoy se considera como la mejor forma de promocionar productos y servicios. Denominada e-mail marketing, esta técnica brinda la posibilidad de llegar de forma instantánea a millones de usuarios en todo el mundo que reciben los mensajes. Sin embargo, es necesario tener muy bien segmentado el mercado objetivo y poner especial atención a la calidad de los mensajes, textos y gráﬁcas que

DESARROLLE UN PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN ONLINE. La fi delización es el único camino de las pyme para la innovación; sin embargo, es muy difícil crear y conservar una clientela fi el. Hasta hace poco, los programas de fi delización eran offl ine y operaban mediante catálogos impresos con información sobre regalos por puntos, sorteos y privilegios. Hoy, con Internet, los clientes fi eles reciben en línea toda la información del programa e ingresan a la página Web del proveedor para acreditar millas, obtener redenciones, solicitar aumentos de nivel y –en general- acceder a mayores benefi cios. ¿El resultado? Un programa de fi delización más óptimo en todos los sentidos, que ahorra tiempo y dinero a los participantes y a su empresa.

UTILICE EL MARKETING MÓVIL. Según la consultora Nielsen, el uso de Internet desde dispositivos móviles aumentó 30% duran-

LAS 4 F’S DEL MARKETING ONLINE A la nueva era de la publicidad se le considera 2.0, por sus características de interactividad en las cuales se basa la Web 2.0. Basado en estos conceptos, Paul Fleming, director de la agencia Barcelona Virtual, considera cuatro principios fundamentales del marketing por Internet, denominado “Las 4 F’s fundamentales para aprovechar el poder de la publicidad en Internet: Flujo, Funcionalidad, Feedback y Fidelización”. Flujo: Se reﬁere a que la información invite al navegante a interactuar. Es el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una Web y le ofrece una experiencia llena de interactividad y valores agregados.

Funcionalidad: Una vez el usuario está en estado de flujo, es necesario que la página Web sea construida teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnología. Se refiere a una homepage atractiva, con navegación clara y útil para el usuario. Feed-Back (retroalimentacion): Se refiere a la respuesta activa del navegante una vez visita la página para establecer un diálogo fluido. El usuario está en estado de flujo y además no se exaspera en su navegación. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar par-

Almacén Cafetería Unidad de Medicina Deportiva

Peluquería

te 2008 y la cifra se duplicará para 2014; es por ello que las campañas publicitarias y de visibilidad se han traslado a los teléfonos celulares, los cuales son utilizados en su gran mayoría por adolescentes y adultos jóvenes. Este rango de personas utiliza los mensajes de texto en mayor proporción que el e-mail y las redes sociales móviles. Si su empresa apunta a este segmento del mercado, debe considerar seriamente el marketing móvil como una alternativa de marketing online.

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DISEÑE Y DISTRIBUYA UN BOLETÍN ELECTRÓNICO. Las grandes empresas utilizan boletines electrónicos mensuales o incluso semanales, que son distribuidos por e-mail a una lista de suscriptores y cuyo propósito es mantener el interés en la audiencia. Su contenido está organizado por temas de interés y es similar a un mini-periódico; por ejemplo, el newsletter de un fabricante de marroquinería puede incluir secciones tales como ‘Consejos para cuidar el calzado’, ‘Como seleccionar el color del bolso’, ‘Conozca nuestras tiendas’, ‘Tendencias en Cinturones’, o ‘Nuevas colecciones’, entre otras. El boletín debe contener buzón de sugerencias, un sorteo entre los lectores e información sobre promociones. Esta es una herramienta muy potente y económica que mantiene conectados los clientes a su negocio.

tido de la información a través del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qué le gusta y qué le gustaría mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relación basada en sus necesidades, para personalizar en función de ello la página después de cada contacto. Fidelización: Internet ofrece la creación de comunidades de usuarios que aporten contenidos, de manera que se establezca un diálogo personalizado con los clientes, quienes podrán ser así más fieles. La idea es mantener un dialogo fluido con ellos.

Zona de Pesas Estética Pilates HAY QUE ESTAR ONLINE DESDE EL DÍA CERO

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“Luego de estar en el mercado por más de 5 años, hasta ahora decidimos contratar el desarrollo de una página Web para nuestro negocio; el paquete incluye 50 cuentas de correo electrónico, darnos de alta en buscadores y desarrollo de testimoniales en video, que irán por Youtube; todo a un precio muy atractivo. Estamos muy expectantes por la nueva clientela que podamos capturar con estas herramientas. Creo que no es necesario esperar a que el negocio ﬂorezca para ingresar a Internet, la decisión de ir online debe hacerse desde el mismo día de la constitución de la empresa”. Salvador Franco Blanco Director Cientíﬁco Funvisual Limitada

SEDE ROSALES Calle 69 No. 5 - 05 Tel: 3 46 54 36 sederosales@spinningcentergym.com SEDE CHICÓ Calle 94 No. 14 - 47 Tel: 6 36 05 90 - 6 36 05 72 sedechico@spinningcentergym.com

SEDE CABRERA Calle 85 No. 13 - 52 Tel: 6 91 40 07 - 6 91 40 15 sedecabrera@spinningcentergym.com SEDE NIZA Av. Suba No. 120 - 07 Tel: 6 13 78 92 - 2 26 46 47 sedeniza@spinningcentergym.com

[OPINIÓN]

POR JOSÉ CAMILO DACCACH T. I CONSULTOR DELTA ASESORES I www.deltaasesores.com

Publicidad por Internet,

EFECTIVA AL 100%

La flexibilidad que otorga la publicidad por Internet se estructura con base en el esquema de pago por la publicidad, la variación de las piezas en forma dinámica, el enfoque del destino y la posibilidad de medir el resultado de la campaña en tiempo real. [34] LATINPYME

ecidir cuánto pagar por cada prospecto que recibe su negocio es el mayor atractivo que ofrece la publicidad por Internet. Adicionalmente brinda controles posteriores a la publicación de la campaña, lo que permite aumentar la efectividad de la misma. El ciclo que se desarrolla en el medio tradicional, que va desde la concepción de la campaña hasta la creación de piezas y selección de medios, en Internet se continúa con un seguimiento del resultado en tiempo real y los ajustes que se pueden hacer a la campaña mientras corre. En Internet se tienen dos componentes para la campaña publicitaria. El primero es generar el tráﬁ co para traer públicos objetivos hacia un sitio Web o una ‘página de aterrizaje’. El segundo componente es lograr que en esa página de aterrizaje, el visitante se convierta en ‘cliente’, es decir, que haga lo que deseamos que haga en ella; desde suscribirse a un boletín electrónico, hasta comprar nuestros productos, pasando por llenar un formulario de solicitud de ‘más información’ o por descargar un documento. Al desarrollar la publicidad sobre Internet, se aprovechan las ventajas que la digitalización del medio e Internet brindan: características y parámetros que podemos ajustar dentro de la campaña y durante la ejecución de la misma, que no son factibles de estructurar en los medios tradicionales. La ﬂexibilidad que otorga la publicidad por Internet se estructura con base en el esquema de pago por la publicidad, la variación de las piezas en forma dinámica, el enfoque del destino y la posibilidad de medir el resultado de la campaña en tiempo real. El modelo de costo por clic, donde al anunciante solo se le cobra si hacen clic sobre

su anuncio, permite al anunciante pagarle al medio por cada visitante califi cado que visite su sitio Web. Es el anunciante el que fi ja el valor máximo que está dispuesto a pagar por este visitante; y para completar, la campaña puede fi jar un tope de presupuesto diario, mensual o por la campaña. Esto lo diferencia enormemente de la publicidad tradicional, en la que independiente del valor, no se tiene garantía del resultado. En Internet se pueden construir campañas altamente enfocadas a un objetivo o target particular. Es factible seleccionar a quienes se les presenta la publicidad, identifi cando o bien por países, ciudades, idiomas, o hasta por una distancia a la redonda de un punto geográfi co en particular. Adicionalmente, se puede cambiar el mensaje que se emita a cada uno de estos segmentos. Por ejemplo, para vender pasajes aéreos, se pude estructurar que la frase que se utilice sea ‘boleto de avión’, ‘tiquete aéreo’ o ‘pasaje aéreo’, dependiendo del país donde se esté leyendo la publicidad. La medición de las campañas durante su ejecución brinda la oportunidad de poder hacer ajustes a las mismas, para mejorar su efectividad. La tendencia hoy es a desarrollar múltiples campañas paralelas, cuyos costos en construcción son absurdamente bajos, y lanzarlas todas en simultánea. Con base en los resultados de las estadísticas, se pueden ir ajustando parámetros para mejorar la efi ciencia, tanto de los que leen la publicidad y hacen clic en ella, como la de la página a donde llegan los visitantes y se convierten en nuestros clientes. No hay disculpas hoy para generar mayores ventas, con unos costos por prospecto que fi ja el mismo usuario, y con la capacidad de medición y efectividad que proporciona la publicidad por Internet.

[NEGOCIOS]

‘Colombia es Pasión’,

HERRAMIENTA

también para las pymes La directora de la marca país, María Claudia Lacouture, le insiste al sector de las pequeñas y medianas empresas para que se afilien y obtengan grandes beneficios. Entrevista. POR HUGO ARÉVALO DILLÓN I PERIODISTA LATINPYME

> María Claudia Lacouture, directora de la marca.

[36] LATINPYME

n exclusiva para LATINPYME, la directora de ‘Colombia es Pasión’, María Claudia Lacouture, expuso el punto de vista que tiene la marca del corazón para que las pymes puedan acceder a los benefi cios por afi liarse. Lacouture manifestó que aún falta mucho por recorrer con este sector empresarial, que representa más del 90% de las compañías en Colombia. “La verdad es que muy poco han aprovechado las pymes esta herramienta de mercadeo. Creería que la razón es la falta de información sobre cómo la pueden aprovechar y qué es lo que se está trabajando. Hoy hemos desarrollado un proyecto y unas licencias fáciles de acceder para las pymes. ¿Cuál es el benefi cio?, que la marca ‘Colombia es Pasión’ es vista no solamente a nivel nacional sino internacional. A nivel internacional es un reconocimiento, es decir, un valor agregado que asegura que se trata de un producto bueno y de calidad”, expresó Lacouture. La líder de ‘Colombia es Pasión’ sostuvo que la labor de la marca a nivel nacional es muy importante y que dicha afi rmación está basada en una investigación de mercado que se hizo con Datesco. “El 76%

de los 400 colombianos encuestados reconoce el logo símbolo. Adicionalmente, otro de los datos destacados es que el 95% de los encuestados determinaron que ellos buscarían el producto que tuviera el logo, por encima del que no lo tenga”. Esta es una razón de peso –dice- para que las pymes se animen y contribuyan así a mejorar la imagen del país. LATINPYME: ¿Qué debe hacer una pyme para vincularse a ‘Colombia es Pasión’? Maria Claudia Lacouture: Básicamente, para que una pyme tenga acceso a la licencia debe comunicarse con nosotros a través del área comercial, con Diana Erazo, al teléfono 5700100, extensión 2416. Allí se analizan cuáles son las posibilidades de comprar la licencia. No le digo valores, porque depende del tamaño de la empresa, del uso que la empresa le quiera dar y de la forma como se vaya a trabajar la marca. Cada una de estas variables determina un valor y dependiendo de cómo se vayan a utilizar y de la masifi cación de la marca, tiene hasta descuentos. Está hecho a la medida de la empresa, porque no es un tema generalizado. LATINPYME: ¿Si soy un empresario atractivo para ‘Colombia es Pasión’, diga cinco razones del por qué me debo asociar con la marca? MCL: Primero, muy importante, y es que ‘Colombia es Pasión’ es una necesidad de todos los colombianos. Es un compromiso que todos debemos hacer de contribuir a la imagen del país para mejorarlo, independientemente de 5, 10 o 20 pesos que nos pueda aportar, porque es un compromiso que todos tenemos. Dos, la marca país tiene un benefi cio tangible y se muestra con ejemplos. Uno de ellos, Frito Lay. Ellos han desarrollado productos de Papas Margarita ‘Colombia es Pasión’, los cuales han tenido benefi cios económicos, de promoción y de mercadeo, que han permitido transmitir la marca al consumidor y que se haya generado un mayor

conocimiento para la venta de los productos. Tres, ‘Colombia es Pasión’ no solo se limita al tema del uso de la marca. Ayudamos en todo el tema de promoción y generamos un tema mediático para que los colombianos se enteren de los compromisos que tienen las empresas. El compromiso es comunicado. Cuatro, el cuarto beneﬁcio es el tema de responsabilidad social. Todos los colombianos tenemos esa obligación, sobre todo aquellas empresas que tienen capacidad de hacerlo. A través de ‘Colombia es Pasión’ no solamente generamos responsabilidad social en el sentido de contribuirle al país, sino en el de contribuirle a los colombianos, y hay diferentes formas de acercarlos a ellos a través de la marca. Cinco, esto depende de todos y no se puede limitar a lo que hagamos unos pocos. Podemos encontrar la forma de trabajarlo conjuntamente, con beneﬁ cios tangibles para las empresas, logrando acercar a los consumidores de la marca ‘Colombia es Pasión’. LATINPYME: ¿En cuánto pueden aumentar las ganancias de una empresa que se asocia a la marca ‘Colombia es Pasión’? MCL: Eso no podría determinarse de manera tangible. Eso depende mucho de la empresa, de lo que se quiera hacer y cómo lo quieran hacer. Lo más importante es que

miren a ‘Colombia es Pasión’ como una necesidad tanto suya como de los colombianos, y hasta familiar. Si tenemos una buena imagen, los turistas, los exportadores, los compradores van a querer venir acá, y eso genera empleo y al ﬁ nal un beneﬁ cio para todos los colombianos. LATINPYME: ¿Qué le hace falta por hacer a ‘Colombia es Pasión’ con las Pymes? MCL: El tema de comunicación. Por eso agradezco mucho a LATINPYME que estén haciendo en este momento el papel de voceros nuestros ante las pymes. Hace falta más co-

“La verdad es que muy poco han aprovechado las pymes esta herramienta de mercadeo. Creería que la razón es la falta de información”. municación para la vinculación con la marca. Además, lo que ha dicho usted es cierto, más del 90% del país son pymes; sin embargo creo que la necesidad y la forma como se puede asociar ese segmento empresarial con nosotros es muy sencilla. ¿Cómo podemos contribuir al país y cómo nos podemos ayudar? Es importantísimo. Por eso les hacemos un llamado a las pequeñas y medianas empresas del país para que nos contacten de una forma activa.

‘COLOMBIA ES PASIÓN’ Por María Claudia Lacouture La marca nace por una necesidad que tiene el país de cómo hacemos nosotros para mejorar nuestra imagen, cómo hacemos para vender a este país basados en nuestra realidad. Colombia había tenido una transformación muy importante pero el mundo no lo había notado. Queremos contribuir a mejorar la percepción que se tiene a nivel internacional. ¿Con qué fin? Competitividad; si tenemos una mejor imagen tenemos mayor incremento en el turismo, la inversión, las exportaciones y eso al final contribuye a lograr un menor desempleo y mayores oportunidades para los colombianos. ‘Colombia es Pasión’ no es solamente desarrollo de producto, ni tampoco activaciones, sino también es un tema de responsabilidad social y podemos ser muy eficientes en transmitirla. Por eso hemos unido esfuerzos con empresas como Bavaria, Diageo, Bancolombia y Carrefour, entre otras. La marca lo que quiere es mostrar al mundo cuál es la competitividad que tiene Colombia, cuáles son las oportunidades y que el recurso humano de este país es capacitado y competitivo a nivel internacional.

LATINPYME [37]

[ENTREVISTA]

> Luis Gustavo Flórez, presidente de ACICAM.

‘A diversificar

MERCADOS’ [38] LATINPYME

El presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas (ACICAM), Luis Gustavo Flórez, habló con LATINPYME sobre su sector. Mirada profunda.

ATINPYME: ¿Qué está pasando en su sector? ¿Cómo va el negocio y por qué? LGF: La coyuntura es bastante compleja y adversa. En primer lugar, la evolución reciente de la tasa de cambio genera un impacto negativo sobre las exportaciones; en tanto que, en el frente de las importaciones, abarata su costo, por lo que es previsible esperar una mayor competencia del producto importado en el mercado interno. Eso sin mencionar el tema del cierre de los mercados de Venezuela y Ecuador, que podemos catalogar como mercados naturales. Por otra parte, la crisis mundial, que no permite alternativas en el corto plazo para redireccionar las exportaciones y la recesión en Colombia, que afecta el consumo de los hogares.

LATINPYME: ¿Cuál será entonces la estrategia, como sector? LGF: Desde la perspectiva de la Asociación, es necesario trabajar en los siguientes aspectos: En primer lugar, una estrategia de corto y mediano plazo para diversiﬁ car los mercados, un trabajo que venimos adelantado con Proexport, el Ministerio de Comercio y Analdex; en segundo lugar, reforzar vigorosamente la estrategia de defensa del mercado interno, respecto a la competencia desleal de importaciones que comparten subfacturación, lavado de activos y contrabando técnico y abierto, y un mayor esfuerzo para preservar la presencia de nuestros productos en los mercados de nuestros países vecinos.

ción anticipada de importaciones, la cual debe permitir a la aduana focalizar las acciones de control en las importaciones con alto perfi l de riesgo. En este sentido el sistema de cómputo, que de manera aleatoria selecciona unas importaciones para inspección, es completamente insufi ciente. Una herramienta tan sencilla como ésta ahorraría tiempo, recursos, pero por sobre todo, sumaría efi cacia para el Estado; entre otras cosas porque también se favorece por la vía impositiva, si se controla de manera efi caz la subfacturación y el contrabando técnico. LATINPYME: ¿Cómo son las relaciones del sector con el Gobierno? LGF: Hemos encontrado una muy buena receptividad por parte del Gobierno; sin embargo, así como ACICAM propone medidas para atacar la competencia desleal, hay intereses que defi enden la libertad a ultranza de comercio. ACICAM no está en contra de la libertad, pero no se debe entender en un contexto de libertinaje, en donde cada quien hace lo que le parece, sin control alguno. Por el contrario, los importadores legales, también se benefi cian de las medidas de control y están de acuerdo con ellas. LATINPYME: ¿Cuáles son los principales destinos de exportación del sector, y cómo van? LGF: Son Venezuela, Ecuador y Es-

LATINPYME: ¿Y las importaciones? LGF: Los principales países de origen de las importaciones de calzado son China y Ecuador. Curiosamente este último país nos impuso medidas de salvaguardia cambiaria, pese a que le compramos más calzado del que le vendemos. En la marroquinería, el principal origen es China. LATINPYME: ¿Cuánto representan en dólares esas importaciones? LGF: Las importaciones de artículos de cuero y calzado suman, en el período enero a mayo de 2009, un total de US$69,4 millones, que representan el 59,7% del total. En cuanto a la tendencia, en el caso de Ecuador, las importaciones procedentes de ese país han venido creciendo en los últimos años, lo cual contradice los argumentos de ese país sobre su pérdida de competitividad. Las cifras conﬁ rman ese cre-

ACICAM estima que el sector genera 60.127 empleos directos Tamaño

LATINPYME: ¿Qué papel juega el Gobierno en este proceso? LGF: Es fundamental. Respecto al tema de la defensa del mercado interno, es indudable que se requiere de una mayor eﬁ cacia y oportunidad en el control aduanero, por ejemplo, el uso de instrumentos como la información de la declara-

tados Unidos. En el período de enero a mayo de 2009 se exportaron a Venezuela, E.U. y Ecuador un total de US$131,3 millones, que representan el 81,2% de las exportaciones totales del sector. La tendencia en las ventas a estos destinos es de disminución, en función de los controles o restricciones en Venezuela y Ecuador y, para E.U., deﬁ nitivamente la recesión económica que golpea muy duro el consumo de los hogares.

Total Cadena

Estimación Empleo

5.222

28.721

Pequeña

287

8.754

Mediana

6.652

Grande

16.000

TOTAL

5.578

60.127

Microempresa

FUENTE: CONFECÁMARAS, CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ Y CÁMARA DE COMERCIO DE MEDELLÍN. MATRÍCULAS RENOVADAS A 2007, INFORMACIÓN PARA BOGOTÁ, A JUNIO DE 2008. CÁLCULOS ACICAM.

LATINPYME [39]

[ENTREVISTA]

mercio, Analdex y ACICAM, lo cual nos permitirá en el mediano plazo identifi car nuevos mercados y productos específi cos, con posibilidades de éxito, así como la defi nición e implementación de los planes de negocio correspondientes. LATINPYME: ¿Qué tanto los afecta la informalidad y la ilegalidad? LGF: Es tan grave la competencia desleal de la informalidad, como la del contrabando. La evasión de impuestos directos, indirectos, más los parafi scales, le pueden generar al ‘informal’ una ventaja en precio que supera el 45%, lo cual hace muy difícil la competencia para las empresas que sí pagan sus impuestos y obligaciones fi scales. > El International Footwear & Leather Show (IFLS) llega este año a su vigésima edición.

cimiento: en los últimos tres años, en el período señalado, las compras colombianas a Ecuador, de la cadena de cuero, pasaron de US$8,8 millones a US$ 12,4 millones. En el caso de China, depende mucho del comportamiento de la tasa de cambio y de la evolución de los precios allá, pero es de esperarse un incremento en esas importaciones. LATINPYME: ¿Y el mercado interno? LGF: En el sector calzado, que es más fácil de cuantiﬁ car, se estima que el mercado colombiano es de aproximadamente 95 millones de pares anuales, y que puede tener un valor de $2,5 billones. De esos

En Colombia hay alrededor de 5.500 empresas dedicadas a la fabricación en la cadena del cuero, manufacturas de cuero y calzado. 95 millones de pares, el 39% aproximadamente los suministran las importaciones, un 43% lo abastece la producción nacional y el resto, un 18%, el contrabando. LATINPYME: ¿Dónde están entonces las oportunidades? LGF: Las oportunidades para la industria colombiana se centran en

[40] LATINPYME

los segmentos medios y altos del mercado, tanto en el interno como en el externo. No tiene ningún sentido tratar de competir con China, Vietnam, India o Malasia en segmentos de bajo precio. Eso no conduce a ninguna parte. En ACICAM creemos que hay que seguir una senda de nichos de mercado especializados, como por ejemplo, el calzado infantil; y el de seguridad; el de gama media y alta para dama y caballero, hecho a mano; los calzados especiales, como los ortopédicos y para diabéticos; los casuales diferenciados, y hay opciones que analizar y explorar. En el caso de la marroquinería, existe capacidad y calidad en la industria colombiana para fabricar este tipo de artículos; tenemos que creer en que lo nuestro es muy bueno, tan bueno como lo italiano o lo español. Simplemente falta una marca y una buena estrategia de mercadeo y de comercialización en los grandes mercados del mundo, así como un proceso de mayor inserción internacional. LATINPYME: ¿Qué viene ahora entonces? LGF: Con el Gobierno hemos venido trabajando en una estrategia de diversiﬁ cación de mercados, ante la evidente concentración en Venezuela y Ecuador. Trabajamos en eso con Proexport, el Ministerio de Co-

LATINPYME: ¿Cuántas Mipymes compiten en esta industria? LGF: En el sector hay 5.222 microempresas, 287 empresas pequeñas y 53 medianas (las grandes son 16), lo que indica que representan el 99% de las empresas de nuestra industria en el país. LATINPYME: ¿Y cual debe ser ahora el papel de las Mipymes? LGF: Protagónico. Deben hacer un esfuerzo grande para modernizar sus unidades de producción y trabajar en métodos modernos de gestión empresarial. El tema de la calidad también es clave, así como el diseño y la asimilación del concepto de moda. Es necesario intensiﬁcar las disciplinas de diseño y desarrollo del producto al interior de las unidades de producción Mipymes. LATINPYME: Finalmente, en el contexto actual, ¿cuál es la importancia del XX International Footwear & Leather Show (IFLS) que realizan en agosto? LGF: Total, por cuanto es un instrumento de promoción y contacto empresarial entre fabricantes nacionales y compradores del país y de nuestros principales socios comerciales. En esta ocasión y como consecuencia de la difícil situación con los países vecinos, se ha hecho un esfuerzo para traer compradores de otras latitudes como Centroamérica y las islas del Caribe.

[ESCUELADEEMPRESARIOS]

Síntomas de la pérdida

DEL FOCO COMERCIAL Más que absurdo, es natural que en los momentos en que los mercados se presentan difíciles de desarrollar comercialmente, se acompañe este hecho con una restricción de los recursos de mercadeo y ventas. POR MARTA LUCÍA RESTREPO TORRES I PROFESORA UNIVERSIDAD DEL ROSARIO I mlrestre@urosario.edu.co

sta es una regla común, pero equivocada, y parece seguir dándose: a menor ingreso de ventas, menor inversión en mercadeo y ventas. Parece que las organizaciones de todo tipo se dijeran: no es fácil vender… ¡¡¡hagámoslo más difícil!!! Y, precisamente, es en esos momentos del ciclo de vida de la sociedad, de la empresa, de los consumidores, donde la creatividad y la capacidad de innovar en los procesos serán el mayor valor que directivos y gerentes puedan generar en sus empresas, grandes o pequeñas. Es decir, es a los directivos a quienes les corresponde cambiar la

En un proceso de crecimiento y consolidación empresarial, las primeras posiciones no deben obsesionar a los gerentes. postura: no es fácil vender en estos días, ¡¡¡hagámoslo posible!!! De allí la siguiente sintomatología para que por favor revise su empresa y observe si está sufriendo alguno de ellos:

Mirar desde el escritorio… Clásica posición que atenta contra el desarrollo de cualquier estrategia comercial. Antes de deﬁ nir la eﬁ ciencia o no de una estrategia, es fundamental poder probar, palpar, conocer, experi-

[42] LATINPYME

mentar lo que sucede en la calle, en el lugar de los hechos, en los escenarios donde las personas consumen sus productos o servicios. Juzgar desde el escritorio el trabajo de campo de la gente de ventas, es además de peligroso, una vergüenza directiva.

Enaltecer a los competidores: Tendencia recurrente a considerar que los demás lo hacen con menos que su empresa y, ¡sí pueden lograr con creces los resultados! No es tan cierto. Todos los competidores, o mejor, los actores de un mis-

mo mercado o sector económico se encuentran atrapados en la misma coyuntura. La diferencia es su creatividad y capacidad de gestión. Las comparaciones debilitan los equipos comerciales.

Reconocer que el mejor es el líder: El concepto de liderazgo de hoy no está centrado en una sola persona. Es la sumatoria de capacidades y competencias de un equipo de personas que buscan un objetivo común, claramente establecido y que inspira las mejores condiciones humanas y virtudes de

cada uno. De allí que el criterio del ‘mejor’ debe ser considerado a la luz de la potencialidad de lo que somos capaces de lograr, construir y desarrollar. En un proceso de crecimiento y consolidación empresarial, las primeras posiciones no deben obsesionar a los gerentes. Es mejor el camino seguro y ﬁ rme, que el crecimiento vertiginoso y desmedido. Tiempo al tiempo. No siempre es buena idea estar en el primer lugar.

> Desde el escritorio, todo se ve mucho más fácil de lo que en realidad es.

La tecnología cuesta: Creencia centrada en creer que los mejores recursos son exclusivos para aquellos que los pueden pagar. Si de algo se pueden beneﬁ ciar nuestras pequeñas y medianas empresas es de tener acceso a diversos aplicativos que permiten la eﬁ ciencia comercial, la administración de clientes, además de todo tipo de aplicaciones dirigidas a facilitarle la vida a la gestión administrativa y liberar tiempo para el desarrollo del negocio. Esto sí demanda una competencia: saber de qué se trata y para qué sirve la tecnología en su negocio.

No hay tiempo para ocuparse del cliente: Argumento suicida, que pone en total entredicho el sentido del negocio y el objeto del mismo. Si no se existe para los clientes, entonces ¿para quien se trabaja? Estos son los momentos de mayor exigencia en cuanto conservar los clientes y centrar todo el esfuerzo en comprender su valor, representatividad y capacidad de permanencia a nuestro lado. Finalmente, lo que esto signiﬁ ca es que en momentos de alta diﬁ cultad comercial, ¡el mejor aliado es su cliente! LATINPYME [43]

[COACHING]

¿Qué compran los

CONSUMIDORES?

La comunicación debe ser integral, y debe comunicar en todo momento lo que nuestro consumidor espera de nuestro servicio o producto. Las percepciones de valor se construyen día a día, cualquier detalle que creamos que no es importante en esta construcción mental puede ser crucial. [44] LATINPYME

u empresa ha decidido trasladarse, por ejemplo, a Guayaquil, en Ecuador; le han asignado el mejor lugar posible para ir a vivir y usted tiene dos opciones entre las cuales debe decidir: Opción A: Kennedy Place 2011. Opción B: Carchi y Santa Rosa Esq. ¿En cuál de las dos decide quedarse? Pues déjeme decirle que en cualquiera de las dos que usted escoja, está eligiendo quedarse en el mismo lugar. La opción A es el nombre del conjunto habitacional donde vivirá, y la opción B es la dirección de dicho conjunto; pero ¿por qué algunos escogerían la opción A? Ese cúmulo de asociaciones cerebrales que se generan al escuchar ‘Kennedy Place 2011’ generan una imagen mental que nos conduce a elegir esta opción como la más lujosa; esto es lo que llamamos, percepción de valor. Y es justamente ese el motivo de cualquier estrategia exitosa de marketing: generar percepciones de valor, transformadas en productos o servicios. Así como el nombre del conjunto habitacional, su marca debería reﬂ ejar percepciones de valor positivas, al ﬁ n y al cabo comprar no es más que el intercambio de valores, y el cliente comprará nuestro producto cuando sienta que está recibiendo más valor del que está entregando a cambio. El emprendedor debe buscar la combinación exacta en su mix marketing, que lleve a crear aquellas percepciones de valor, buscadas por los consumidores, en la categoría de producto en la que opera. Es decir, si un emprendedor decide iniciar un negocio de cuidado de niños, debería construir su producto a partir de las percepciones de valor

que su mercado meta espera; por ejemplo seguridad, que evidentemente no solo debería ser una característica del servicio, debería parecerlo. ¿Qué tal que la campaña de comunicación estuviera enfocada en la seguridad del centro de cuidado infantil, pero que la rotación del personal de la organización fuera alta? ¿El consumidor percibiría realmente seguridad? Un cliente nuestro, que tenía una Pyme dedicada a la venta de muebles para el hogar, había perdido escandalosamente su participación de mercado frente a los competidores, que estratégicamente se habían ubicado en la misma calle que él. Cuando revisamos su stock, era el mismo de su competencia; en precios, estaban casi iguales; ofrecían similares condiciones de crédito, ¿entonces qué sucedía? Visitamos a sus competidores y la única diferencia que encontramos es que ellos tenían locales amplios, muy bien iluminados, y colocaban menos muebles por metro cuadrado y en forma ordenada, como salas individuales. Mientras nuestro cliente amontonaba todo su stock en el mismo local, la competencia permitía ‘percibir’ cierta exclusividad al no tener varios de los mismos muebles a la vista del consumidor. Cada uno de los aspectos del producto comunica. Aquí viene uno de los principios comunicacionales de la Escuela de Palo Alto en California: “no se puede dejar de comunicar”, todo el tiempo estamos comunicando, y las percepciones de valor son una interacción entre el mapa interno del cliente y la comunicación que genera el producto. La comunicación debe ser integral, y debe comunicar en todo momento lo que nuestro

POR OSWALDO TOSCANO I DIRECTOR GENERAL ZIGMA CONSULTING GROUP I oswaldo.toscano@zigmacg.com

consumidor espera de nuestro servicio o producto. Las percepciones de valor se construyen día a día, cualquier detalle que creamos que no es importante en esta construcción mental puede ser crucial. Esto lo podemos ver claramente cuando visitamos un autoservicio; por ejemplo en los stands llenos de productos existe toda una estrategia en el diseño de envases, etiquetas, precios y comunicación previa, incluso su ubicación al público ha requerido de un planteamiento estratégico por parte de la industria para que el canal decida esa ubicación. Otro ejemplo es la ropa de marca. ¿Usted cree que se vendería igual, en cantidad y valor monetario, si la marca estuviera por dentro y no pudiera nadie ver más qué marca es?, seguramente no, pues esta percepción de valor está claramente identiﬁ cada con la seguridad que pueden generar ciertos elementos que nos ubican en los diferentes niveles socioeconómicos. Es importante destacar que las percepciones de valor deben estar completamente sustentadas en características y beneﬁ cios reales. En nuestra experiencia en consultoría hemos visto muchas empresas fracasar al ofertar solo percepciones, y luego defraudar a sus clientes. Las recomendaciones para los emprendedores son: • Partir siempre de las necesidades del mercado, no cometer el error de generar desde nuestra posición las percepciones de valor para nuestro producto o servicio. • Transformar todas las percepciones de valor en características que permitan gene-

rar beneﬁ cios que satisfagan la necesidad de nuestro mercado meta. • Trabajar absolutamente en todos los aspectos del diseño del producto o servicio, siempre teniendo en mente qué percepción es la que quiero crear. • Comunique en todos los aspectos la percepción que quisiera generar; desde la papelería hasta su presentación personal o la de sus colaboradores, desde el empaque hasta el precio del producto. • Atrévase a romper paradigmas, la innovación es la clave para diferenciarse y crear percepciones de valor más altas que la competencia. • Por cierto, cuando vaya a comer en un local de McDonald’s fíjese cuántas percepciones de valor se crean, y cuánto le representa de ingresos a dicha cadena. LATINPYME [45]

[LIBROS] Con este sugestivo título, el experto mundial en estrategia de negocios Gary Hamel sintetiza su más reciente obra, un libro que todo empresario debería leer. Hamel, uno de los pensadores más influyentes del momento, estará el mes entrante en Expogestión.

El futuro

nspirador. Así deﬁ ne la crítica especializada mundial el más reciente libro de Gary Hamel, titulado ‘El futuro de la Administración’, que lanza por estos días en Colombia el Grupo Editorial Norma. La obra, de quien muchos caliﬁcan como el gurú reinante de los negocios, ha sido sensación en otras latitudes y promete serlo también en nuestro país, por su contenido y posturas poco convencionales y más bien revolucionarias y enfocadas hacia nuevos modelos de administración, según los cuales la adaptabilidad y la creatividad deben ser los motores del éxito en las organizaciones de hoy. “Esta es su oportunidad: construir un modelo administrativo del siglo XXI que realmente fomente, honre y aprecie la iniciativa, la creatividad y la pasión de los seres humanos, ingredientes esenciales y delicados para el éxito de los negocios en este nuevo milenio. Si lo hace, habrá construido una organización totalmente humana y completamente preparada para las oportunidades extraordinarias que la aguardan”, dice Hamel en el libro a sus lectores.

DE LA ADMINISTRACIÓN [46] LATINPYME

EN SÍNTESIS ‘El Futuro de la Administración’, de Editorial Norma, revela lo siguiente a sus lectores: • Los desafíos determinantes del éxito o del fracaso, en una era de cambios vertiginosos. • Los efectos tóxicos de los legados ﬁlosóﬁcos de las empresas. • Los nuevos principios que toda empresa debe integrar en el ADN de su administración. • El potencial de Internet para sofocar las prácticas administrativas de los albores de la era industrial. • Las medidas que las empresas pueden tomar ahora mismo para convertir su gestión en una ventaja propia. • Que las empresas necesitan, hoy más que nunca, una gestión audaz e innovadora.

Se trata entonces de un escrito de alta gerencia para ejecutivos que buscan darle un rumbo más claro a sus empresas o que están obligados a mostrar resultados en el corto plazo y que enfrentan la necesidad apremiante de salir de un período crítico. Nada más apropiado para la coyuntura recesiva actual que vive el mundo. El análisis de Hamel incluye una mirada a profundidad de casos especíﬁ cos de compañías pioneras ‘selectas’, las cuales han debido afrontar retos trascendentales pero que gracias a lo que él llama una gestión moderna –empresas que han cuestionado los dogmas de la administración y comienzan a cosechar sus frutos- han cambiado su propia historia corporativa y le permiten de paso en su libro sacar conclusiones que aportan nuevos conceptos a las teorías convencionales de Administración. Cita por ejemplo el caso de Wilbert L. Gore, quien tras 17 años en Du Pont se independizó en 1958 y creó W. L. Gore & Associates, una empresa que construyó con base en una serie de principios administrativos “diametralmente opuestos a la esencia de la ortodoxia empresarial moderna”, y que hoy en día genera U$2.100 millones anuales en ventas y emplea a más de 8.000 personas en 45 plantas repartidas por el mundo entero. Con base en telas y ﬁ bras de vanguardia, para múltiples usos, Gore dio vida a una compañía cuya

cultura organizacional desafía toda convención en materia de Administración: estructura plana, con muy pocas jerarquías; muchos líderes y nada de jefes; libertad para experimentar; establecimiento de compromisos en vez de tareas; evaluación permanente y mucha exigencia; cercanía y familiaridad sin importar el tamaño de la organización; enfoque claro pero sin un único eje de negocio, y perseverancia y poca preferencia por el riesgo. El libro plantea lecciones contundentes para los innovadores de la administración, pues motiva con casos reales de éxito a la nueva alta gerencia, a respetar ahora más que nunca los principios, a romper esquemas y creencias ya obsoletas y a innovar la administración de manera permanente. “Es para toda persona agobiada por la burocracia, preocupada de ver al ‘sistema’ sofocar la innovación, convencida

secretamente de que el cuello de botella está en la parte alta de la botella, que se pregunta por qué la vida corporativa tiene que ser tan frustrante, que piensa que los empleados realmente son lo suﬁ cientemente inteligentes como para manejarse a sí mismos, que sabe que la ‘administración’, tal como se practica actualmente, es un lastre para el éxito, y que desea hacer algo al respecto”, resume Hamel sobre su escrito.

GARY HAMEL VENDRÁ EN SEPTIEMBRE A COLOMBIA El más importante Foro Empresarial del país, Expogestión, tendrá entre sus conferencistas principales a Gary Hamel, quien llegará a Colombia la penúltima semana de septiembre, precedido por el éxito internacional de su libro ‘El Futuro de la Administración’. Expogestión se realizará en Corferias los días 23, 24 y 25 de septiembre de este año, y contará con la participación de más de 2.500 empresarios, ejecutivos y altos funcionarios del Gobierno. Estará centrado en el rol del sector privado en la crisis actual y su relación con el desarrollo del país. Los miembros de la comunidad de LATINPYME se beneﬁciarán con una oferta exclusiva, pues recibirán un descuento del 20% si se inscriben al Foro antes de este 28 de agosto. Mayores informes: 6212472; 6212249, o www.expogestion.com.co.

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[EJECUTIVOPYMEDESTACADO]

La ‘diosa’

del agua Johanna Andrea Garzón Torres, directora de la Corporación Ambiental SIE, condujo a su organización a ganar el Premio Planeta Azul en Bogotá, impulsando la participación de jóvenes y niños en la ordenación de la cuenca del río Tunjuelito. POR HUGO ARÉVALO DILLÓN I PERIODISTA LATINPYME

e podría decir que Johanna Andrea Garzón Torres, directora de la Corporación Ambiental SIE, es la extensión de la diosa del agua en dialecto Chibcha (SIE). Sin temor a equivocarnos con esa aseveración, Johanna se ha ganado ese epíteto gracias a sus esfuerzos enfocados hacia una mayor participación de los jóvenes y los niños en la ordenación de la cuenca del río Tunjuelito. “Nosotros aplicamos el Acuerdo 166 del Consejo de Bogotá para

"El tema ambiental es más de sentido de vida, de una vocación que nace con uno o se desarrolla a lo largo de la vida". consolidar y conformar los comités ambientales escolares. Aprovechando esta ﬁ gura jurídica, decidimos conformar el Consejo Escolar de Cuenca, que consiguió posicionar un trabajo de participación infantil y juvenil en torno a la ordenación del río Tunjuelo”, cuenta Garzón. La Corporación Ambiental SIE lleva una década trabajando la consolidación de la participación juvenil e infantil para el cambio y el mejoramiento de vida de los habi-

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tantes del sur de Bogotá. Bajo este marco de acción, Johanna Andrea y su equipo de trabajo, adelantaron el proyecto ‘Un Río de Vida en el Sur de Bogotá’, que generó una masiva participación, en la cual contaron con la presencia de 40 instituciones públicas y privadas que hacen parte de la cuenca del mencionado río. “En este momento, el río Tunjuelo y las cuencas hidrográficas se encuentran en ordenación; a eso se le llama Pomca. Existe una etapa de formulación donde dicen cómo pueden participar las comunidades en torno a la ordenación de las cuencas, pero no estaba especificado el trabajo infantil y juvenil. Consolidamos entonces nuestra propuesta de Consejo Escolar de Cuenca, y los muchachos empezaron a participar masivamente en esa formulación”, manifiesta. Johanna Garzón enfatiza que el Consejo “es uno de los pocos grupos en Bogotá que está pensando para dónde va la ciudad. Ellos conformaron una vocería y una suplencia de cada colegio, se generaron grupos de estudio para la revisión del Pomca e hicieron la prospectiva del río. ¿Qué quiere decir eso? Que a partir de una metodología se generaron unas comparaciones y salió el ideario tendencial y el ideario de prospectiva de cómo la gente se imagina la Cuenca. Se desarrolló el

tema y se hizo un video de ocho minutos que se ha presentado a más de 30.000 personas de la Cuenca”. Vale la pena destacar que el Consejo Escolar de Cuenca hace parte de la mesa interlocal de los Pompca en Bogotá. Actualmente tiene representación en los consejos locales de juventud, tiene participación en el proceso territorio sur y participa también del Plan de Ordenamiento Territorial (POT), “lo cual es muy importante porque ellos han declarado que el POT no puede estar por encima del Pomca, porque es una herramienta de participación clave que debe estar incluida dentro del POT”. Un premio muy azul La directora de la Corporación Ambiental SIE revela que participar en el premio, que patrocina el Banco de Occidente, lo consideraron sin muchas pretensiones. “Era un poco difícil poder aplicar a este premio, porque muchas veces lo que uno hace es poco visible. No obstante, hace unos cuatro años estamos siendo muy reconocidos por nuestro trabajo. Cuando supimos de ‘Planeta Azul’, una persona de la organización me dijo “vamos a participar este año a ver cómo nos va”. La Corporación participó en la categoría general, enfrentando a

Johanna Andrea Garzón, y el premio a su labor.

otros 200 proyectos que también se postularon. “Fuimos los primeros en Bogotá. El jurado estaba encabezado por Gloria Valencia de Castaño, Gustavo Wilches Chaux y un selecto grupo de personas con mucho bagaje en el tema ambiental, no solamente en Colombia, sino en Latinoamérica”, subraya Johanna. Para ella, narra, los resultados del premio Planeta Azul fueron sorpresivos. “Duramos como cinco meses y no recibíamos ningún tipo de comunicación. Un día llame a ver qué había sucedido y me dijeron que el jurado no había deﬁ nido. Un mes después “nos enviaron un correo electrónico que decía que habíamos sido seleccionados dentro del grupo de ganadores, pero nunca nos dijeron en cual categoría, ni cuál había sido el puesto, o si sencillamente habíamos sido solo nominados. “Pues nos ganamos un reconocimiento hecho en plata y $22 millones, menos los descuentos. Además, nos publicaron en la pagina oﬁ cial del Banco de Occidente, salimos en el diario El País de Cali y los principales canales de televisión nacional hicieron el cubrimiento”, agrega Garzón Torres. Finalmente, la ganadora del premio ‘Planeta Azul’ no quería dejar pasar la oportunidad sin enviar un

mensaje: “El tema ambiental es más de sentido de vida, de una vocación que nace con uno o se desarrolla a lo largo de la vida. Si no entendemos que hace parte de la esencia humana y de la supervivencia de todas las especies, pues fácilmente todo lo que uno ha conseguido du-

rante la vida, que son las cosas materiales, no tendría sentido. El agua no puede seguir siendo considerada como un elemento más dentro de la tabla periódica o sencillamente como un recurso que puedo gastar y pagar como un simple servicio público”, concluye.

QUÉ ES ‘PLANETA AZUL’ El Premio Nacional de Ecología ‘Planeta Azul’ es un galardón bianual que entrega el Banco de Occidente, y que suma este año nueve versiones desde su creación en 1993. Su tema central es el agua y de ahí su eslogan más reciente: ‘Agua, principio de vida”. Busca impulsar y reconocer entidades, fundaciones, ONG's, empresas, personas naturales y/o comunidades, que se hayan distinguido por acciones directas encaminadas a la educación en torno a la conservación y recuperación del agua. El proyecto ‘Tunjuelo, un río de vida en el sur de Bogotá’, de la Corporación Ambiental SIE, fue segundo en la categoría General y obtuvo Placa de Reconocimiento “por su gran relevancia y estrategias bien concebidas en el desarrollo de herramientas que involucran la recuperación y protección del territorio que rodea al río Tunjuelo, mediante la implementación de programas de participación y del fortalecimiento organizacional y la creación de mecanismos de comunicación y acciones que consolidan la actuación de más de 45 instituciones educativas de la zona, que involucran un gran número de niños y jóvenes en la ordenación de la defensa de la cuenca del río, generando estrategias de participación en el proceso de formación y apropiación del territorio, para así convertir estas acciones en multiplicadoras del conocimiento, de saberes y experiencias, propiciando escenarios que orienten a la recuperación y conservación de la diversidad biológica de este importante aﬂuente del río Bogotá”, según reza en el veredicto del jurado. A partir de la fundación del premio, el Banco de Occidente ha sido identiﬁcado como una entidad comprometida con la conservación del Medio Ambiente nacional e internacional.

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[MERCADEO]

Las 4 claves para crear UN NEGOCIO ATRACTI

omar la decisión de iniciar un negocio propio y dejar atrás el pago seguro, es una situación que requiere análisis y un cierto nivel de riesgo. Pero conociendo bien el mercado y el beneﬁ cio que usted puede ofrecer, es posible disminuir el margen de riesgo y aumentar sus posibilidades de éxito. Ya que esta técnica está desarrollada para negocios en proceso de creación, no se preocupe si los primeros dos puntos o claves le generan interrogantes, pues en los últimos dos le serán resueltos. El ejemplo a desarrollar está basado sobre el caso hipotético de un centro de estética.

Cuando nos ‘enamoramos perdidamente’ de alguien es por que ese ‘alguien’ logra darnos lo que verdaderamente queremos, y a veces ni nosotros ni el que conquista sabemos qué causó el enamoramiento. [50] LATINPYME

1) Ubíquese en la mente de su conquista Cuando pensamos demasiado en una persona, sufrimos un estado de ‘enamoramiento’ que traducido al mercadeo es lo que llamamos ‘posicionamiento’, y la percepción de esa persona en su mente es la marca. Ahora bien, poniendo en perspectiva nuestro centro de estética, nos daremos cuenta que este tipo de negocios abundan, por lo tanto no podemos iniciar con un negocio similar a los demás y esperar un buen posicionamiento. Necesitamos algo que nos permita ubicarnos en la mente de nuestros futuros clientes. ¿Pero qué necesitamos para lograr el codiciado posicionamiento? 2) Sea diferente y único Si usted logra ‘inﬂ uir’, de buena manera, en la mente de su conquista, es porque el otro percibe en usted algo diferente a los demás. Y aún teniendo los demás la misma cualidad, si usted es el primero en decirlo, usted es el conquistador. Los demás quedarán

como simples imitadores. Hallar ese punto diferencial, edifi cado sobre el benefi cio único y relevante de su producto y/o servicio, es el ‘motivo de atracción’ para sus clientes y es la base de su estrategia de posicionamiento. Pero si aún no tenemos defi nido cómo será nuestro centro de estética o negocio, entonces ¿Cuál será nuestro ‘motivo de atracción’? Para hallar ese punto diferencial usted debe ser objetivo y no ser su propio árbitro; deje que su mercado le diga lo que quiere. 3) Conozca lo que quieren y no reciben Antes de crear nuestro centro de estética enfoquémonos en el mercado para resolver nuestros interrogantes. Recordemos que nuestro nicho de mercado está conformado por varios individuos con necesidades específicas y similares, en relación con la solución o beneficio que podemos ofrecer. Por ejemplo, la gran mayoría de centros de estética excluyen a hombres, niños y personas mayores, y ésto se difunde en su imagen corporativa o marca, pues prevalece la forma o silueta de la mujer joven o delgada como logosímbolo. Igualmente, se escucha con frecuencia en la clientela de estos lugares que “no pude venir antes, porque no tenía con quien dejar a mi hijo”, “ahora si puedo venir porque mis hijos entraron a estudiar”, “quería que mi esposo me acompañará pero él dice que ésto es de señoras”, etc. Estudie y analice a su competencia; conviértase en un cliente de ellos, si es posible converse con la clientela, conozca lo que ellos quieren y lo que les ofrecen. Al parecer estamos encontrando nuestro ‘hueco para

POR ANDRÉS MORANTES I CONSULTOR EN MERCADEO Y PUBLICIDAD I consultor@andresmorantes.com

VO Y CONQUISTADOR llenar’; ahora comience a pensar ¿Qué hago para llenarlo? 4) Ofrezca lo que nadie más ofreció Cuando nos ‘enamoramos perdidamente’ de alguien es por que ese ‘alguien’ logra darnos lo que verdaderamente queremos, y a veces ni nosotros ni el que conquista sabemos qué causó el enamoramiento, pero es gracias a ese ‘motivo de atracción’ que todo sucede. Pero lo realmente importante no es solamente ofrecer ese ‘motivo de atracción’, sino ser coherentes en todo momento con él; que logremos expresarlo y comunicarlo en todo lo que somos y hacemos. Así mismo sucede en el mercadeo; su negocio debe estar desarrollado y construido sobre un concepto único y basado en lo que sus clientes quieren y nadie les ha dado. Si el mercado que quiere atacar ya no quiere hamburguesas sino “arepas con carne”, y no las hay en el mercado, su negocio tiene que estar impregnado de “arepas con carne”. En su negocio se tiene que experimentar ese concepto. Esto es lo que debemos hacer con nuestro centro de éstetica; deﬁ nir nuestro concepto de negocio en algo similar a ‘consentir a hombres y mujeres, menores y mayores, a través de sus sentidos’, que no ‘excluya’ sino que ‘incluya’. Así, lo que antes era un problema ahora se convierte en una gran solución para toda la familia; ahora ir a nuestro centro de estética es todo un programa o plan. Ahí debe nacer el nombre de nuestro negocio: ‘ConSentidos’. Y este concepto tiene que impregnar nuestro negocio, por lo tanto toda la estra-

tegia de comunicación debe estar basada en él; desde la exhibición o presentación de su producto y/o servicio, la decoración del establecimiento (merchandising), la publicidad en punto de venta (P.O.P.), la papelería y todas las aplicaciones de imagen corporativa o imagen de marca, hasta el servicio al cliente deben estar impregnados y en coherencia con dicho concepto de negocio. Puede que siguiendo estos pasos no se haga rico de la noche a la mañana, pero entre más acertada sea la aplicación de las 4 claves mencionadas, disminuirá notablemente su margen de riesgo y aumentarán sus posibilidades de éxito a través de un negocio atractivo y conquistador.

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CAPACITACIÓN,

OPORTUNIDAD [52] LATINPYME

¿Por qué fallamos al planificar, una y otra vez? Esta es una inquietud que muchas Pymes se hacen hoy en día, en medio de la crisis financiera que vive el mundo moderno. Especial.

POR HUGO ARÉVALO DILLÓN I PERIODISTA LATINPYME

a importancia en Colombia de las Mipymes es innegable, de hecho son grandes generadoras de producción y empleo para el país, y su potencial de crecimiento es incalculable. Allí radica la importancia de encontrar respuestas, reales y efectivas, a la pregunta sobre el por qué fallamos una y otra vez al hacer planeación en nuestras empresas. Pero ¿qué hacer para que se encuentren soluciones a estas inquietudes, para fortalecer a las Pymes? La respuesta es una sola: capacitación. Y en este sentido las principales universidades colombianas ofrecen programas que les dan ‘una mano’ a los empresarios para salir de las diferentes encrucijadas que el mercado les presenta. Los especialistas señalan que antes que una Pyme solicite un crédito, debe hacer un diagnóstico interno para mejorar sus sistemas de administración, porque esta es la principal causa que le impide tener acceso al ﬁ nanciamiento. La falta de un plan de negocio serio, de proyecciones, la carencia de estudios de mercadeo y el desconocimiento de qué tipo de ﬁ nanciación nece-

PARA LAS PYMES LATINPYME [53]

[PYMEGUÍA]

> Salomón Frost, director del instituto de Posgrados Forum de la Universidad de la Sabana.

sitan, provoca diferentes ‘caos’ que desembocan en la negación de créditos para impulsar sus negocios. El principal enemigo que encuentran las Pymes es la falta de planiﬁ cación. Los objetivos que se quieren alcanzar son trazados a largo plazo y resultan tan difusos que muy pocas veces se logran. No en vano, cuando se planiﬁ ca a corto plazo el esfuerzo es más óptimo.

“Las Pymes requieren de formación directiva y se tiene que dar entodas las áreas funcionales gerenciales". Pero ¿qué programas ofrecen las universidades que se ajusten a las necesidades de las Pymes? Para Salomón Frost, director del instituto de Posgrados Forum de la Universidad de la Sabana, “Las Pymes requieren de formación directiva y se tiene que dar en todas las áreas funcionales gerenciales: Administración, Finanzas, Mercadeo, Talento Humano y Operaciones. Forum brinda el conocimiento

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> Universidad de La Sabana.

y las técnicas y herramientas que permiten construir una visión integral y prospectiva de la organización, para que ayude a hacerlas más efi cientes, efi caces y efectivas”. Frost asegura que “La Sabana ofrece benefi cios cuando las Pymes están organizadas y desean ser capacitadas, dándoles como valor agregado programas específi cos adecuados a sus necesidades. En la actualidad estamos ofreciendo programas a empresas como la Organización Corona (Postgrado en Gerencia Estratégica); la Cámara de Comercio de Bucaramanga (Gerencia Estratégica, Finanzas y Negocios Internacionales y Gestión para el Desarrollo Humano en la Organización); el Grupo Colpatria (Programa en Seguridad y postgrado en seguridad social); el Banco de Bogo-

tá y el Banco Popular (diferentes programas de diplomado) y Frito Lay (UniPepsi co, diez escuelas de formación)”. Así mismo, para Alexander Rubiano, director de Visión –Consultoría de la Universidad de la Sabana- “nosotros actuamos como herramienta de apoyo, ofreciendo unas directrices sólidas que permiten a las compañías mantenerse en el mercado. Nuestros consultores son profesionales integrales, con amplia experiencia, especializados en las diferentes áreas de las empresas. Manejamos proyectos, desde la implementación de aulas para ‘Computadores para Educar’ hasta el fortalecimiento de planes de negocio para desplazados: Proyecto Raíces Nuevas, de la Secretaria de Gobierno de la Alcaldía de Bogotá;

lo ó s r Po lón l i m 1 s o s e de p ¡Para que su PYME venda por internet no necesita invertir millones!

así como también, el apoyo a pequeños y medianos empresarios de todos los sectores en las áreas de empresas familiares, hasta la implementación de sistemas de calidad ISO 9000 / 1400, BPM”. El rector de la Universidad EAN, Jorge Silva Duarte, asegura que su institución “tiene y acredita experiencias en esta materia de intervención y mejoramiento de las Pymes en diversos sectores. Sobre todo, aquellas que tienen que ver con las agendas de competitividad nacional y regional, a las que el país le está apostando de cara a la inserción en mercados globales”. Silva Duarte enfatiza que el programa más demandado en la EAN es el MMGO. “Es un Modelo de Modernización en la Gestión de las Organizaciones, orientado a Pymes. Es un programa que se nutre en la investigación y gene-

ra modelos, conocimientos aplicados a las Pymes y es demandado a partir de diplomados y consultoría focalizada. No es abierto como los programas formales de pregrado y postgrado sino que es por experiencias”. El directivo de la EAN destaca que el Ministerio de Industria y Comercio “ha divulgado cuáles son los sectores a los que el país le está apostando, para insertarlos en mercados globales. Esos sectores los hemos trabajado en la EAN, participando en la modernización del sector de BPO (Business Process Outsourcing), que es todo lo relacionado con contact center y oﬀ shore -producción por fuera de los países-. Formamos profesionales para ese BPO con experticia en lenguas modernas y gestión de negocios”. La EAN ha brindado asesorías a diferentes Pymes. “En el sector de cueros

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> Universidad EAN

> Jorge Silva Duarte, rector de la Universidad EAN

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hemos colaborado para convertir empresas locales en empresas de talla mundial, para que compitan en mercados globales. El sector de artes gráﬁ cas, el sector de software. Nosotros desarrollamos consultoría, investigación y formación para Pymes desarrolladoras de software para exportación. Con Acopi, que es el gremio que reúne las pequeñas empresas, hemos colaborado en el desarrollo y gestión de muchas empresas asociadas, lo que nos permite tender un puente entre el conocimiento nuestro y la experiencia de esas compañías”, subraya Silva. Para Sandra Fierro, coordinadora del diplomado en Sistemas de Gestión para Pymes de la Universidad Sergio Arboleda, las pequeñas y medianas empresas buscan mayor participación en los mercados para ser más competitivas y productivas. Ellas quieren asegurar su sostenibilidad y éxito económico, por lo que le apuestan a implementar un sistema de gestión, ya sea de calidad o inte-

gral, ajustado a las necesidades. Las Pymes no solamente quieren conseguir una certiﬁ cación que mejore su imagen y gestión comercial, sino que buscan asegurar, alinear y organizar la empresa para responder a las necesidades de sus clientes y desarrollar una cultura de mejoramiento continuo que garantice su futuro. A través de elementos teóricos y prácticos, los interesados en este programa adquieren las herramientas y metodologías que les permitirán conocer a fondo los sistemas de gestión y sus requisitos, para aplicarlos adecuadamente en sus respectivas organizaciones. No solamente los miembros de la alta dirección pueden acceder al programa que participa en la implementación del sistema de gestión. También, los mandos medios, colaboradores y profesionales universitarios que deseen manejar y promover los sistemas de gestión en las Pymes.

Lo que buscamos es suministrarles a las Pymes los conceptos y fundamentos de un sistema de la gestión de calidad, basados en los requisitos de la norma técnica NTCISO9001 versión 2000. Así mismo, darles a conocer a los participantes los conceptos y fundamentos del mejoramiento continuo y la interrelación con los sistemas de gestión de calidad. De igual forma, inducirles una metodología para implementar un sistema de gestión de calidad de acuerdo con la necesidad de la organización, cumpliendo los requerimientos normativos. Una de las instituciones que ha analizado a fondo el sector de las Pymes es la Universidad de los Andes, que desde 2000 ha destacado cuáles han sido las falencias de las pequeñas y medianas empresas nacionales. Las consultorías de Uniandes encontraron que “los mayores

obstáculos al proceso exportador de las Pymes nacionales se reﬁ eren a factores relacionados con el marketing, como son la adecuación del producto a los requerimientos del mercado externo, la falta de información (conocimiento) de los mercados, el acceso a adecuados canales de distribución y la falta de capacitación en marketing internacional”. Empreandes es una división de la Facultad de Administración de Uniandes, que brinda apoyo a las Pymes, entregándoles las herramientas de gestión y conocimiento empresarial para iniciar y desarrollar exitosamente un óptimo proceso de internacionalización de sus productos y servicios, apoyándoles mediante un proceso basado en la demanda exportable, permanencia y marcas propias, sin intermediarios, con precios al consumidor ﬁ nal, etc., de forma tal que su in-

serción en el comercio exterior sea sustentable y sostenida. Por su parte, la Universidad de El Bosque “quiere acompañar a las pequeñas y medianas empresas en los constantes retos y desafíos que el mercado les impone y que los obliga cada día a estar más preparados y fortalecidos. Queremos ser un aliado estratégico en sus proce-

“Los mayores obstáculos al proceso exportador de las Pymes nacionales se refieren a factores relacionados con el marketing”. sos de capacitación y así lograr un verdadero acercamiento de la empresa y la academia, con el ﬁ n de contribuir en la calidad y competitividad de las Pymes”, maniﬁ esta María del Rosario Bozón, directora de Educación Continuada.

MODELO PARA LA MODERNIZACIÓN DE LA GESTIÓN DE ORGANIZACIONES (MMGO) La Universidad EAN ha concentrado una parte importante de su investigación institucional, en temas fundamentales para la comprensión de la actividad empresarial (Cochran, 1974), que van desde aproximaciones a la historia empresarial colombiana y el desarrollo del espíritu emprendedor hasta los temas más actuales de estudios de caso, competitividad y gestión de empresas. Especíﬁcamente la línea de investigación sobre Pequeñas y Medianas Empresas de la EAN desarrolló durante los últimos años el Modelo para la Modernización de la Gestión de Organizaciones (MMGO), cuyo objetivo fundamental es facilitar la modernización gerencial de las Pymes hacia organizaciones modernas, competitivas, centradas en la innovación y capaces de competir en un mundo global. Este modelo es una propuesta para las empresas que actualmente tienen interés en construir un futuro promisorio, transformando y utilizando el conocimiento, incorporando y desarrollando tecnología y creando valor para todos los involucrados en la empresa (accionistas, empresario y su familia, trabajadores, directivos, clientes, proveedores, comunidad, gobierno y competencia, entre otros). Este modelo se diseñó modularmente, acorde con los estadios que una empresa típica debe superar para atravesar el camino que la lleva a convertirse en una moderna y competitiva organización, con las mejores prácticas de gestión para facilitar el alcance de sus resultados. Los contenidos del modelo contienen

una serie de guías e instrumentos de intervención, que orientan al empresario y/o directivo en su proceso de modernización de la gestión empresarial, actuando sobre los principales elementos de competitividad o componentes organizacionales de la empresa. Por su carácter general, es igualmente aplicable en empresas de servicios, comerciales o de manufactura, siendo su principal característica el nivel de detalle que maneja en el análisis situacional y en la identificación de las actividades que conformarán la ruta de cambio, mejoramiento y reconversión hacia las mejores prácticas en la organización. Trabaja de manera sistémica facilitando el establecimiento de prioridades para los proyectos de modernización en la gestión, proponiendo descriptores para las actividades y elementos con los que debe contar la empresa y definiendo las rutas que permiten optimizar dichos elementos claves. Los elementos seleccionados como de gran importancia en un proceso de reconversión en la gerencia de Pymes de sobrevivencia a Pymes innovadoras son: Seguimiento y Comprensión del Entorno, Dirección estratégica, Gestión del conocimiento, Comunicación e información, Gestión de mercadeo, Importaciones y exportaciones, Gestión financiera, Gestión de operaciones, Gestión humana, Estructura y cultura organizacional, Asociatividad y Responsabilidad Social y Gestión ambiental. El modelo se ha aplicado a cerca de 150 Pymes, que han logrado robustos mejoramientos en su gestión, lo que les ha permitido alcanzar altos niveles de competitividad en su respectivo sector.

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Bozón expresa que El Bosque ofrece “un portafolio empresarial que contempla las siguientes líneas de trabajo en a) Formación empresarial con desarrollo organizacional para todas las áreas de la empresa. b) Formación Técnico-Cientíﬁ ca, especializada de acuerdo con las necesidades técnicas y especíﬁ cas de cada empresa. Esta línea depende del sector en el cual se desempeña la empresa. c) Bienestar y Cultura con programas culturales y recreativos que contribuyen a mejorar la calidad de vida de las personas en una organización”. María del Rosario destaca que los programas que enfatizan en las Pymes son “Diplomados, Cursos, Talleres, Seminarios, Conferencias presenciales, semipresenciales o virtuales, que se diseñan de acuerdo con las necesidades y requerimientos de cada empresa. El objetivo es entregar un producto que verdaderamente satisfaga sus necesidades de formación y actualización de conocimientos y que contribuya con el cumplimiento de los objetivos de cada Pyme”. La Universidad de El Bosque ha servido de soporte para Pymes en varios sectores. “Hemos trabajado con empresas de diferentes sec-

"Lo que se quiere con el desarrollo del programa es la construcción de soluciones reales y efectivas a los problemas de los participantes". tores como el ﬂ oricultor, el sector salud, el sector farmacéutico, el automotriz, el de las telecomunicaciones y la banca, entre otros. Estas experiencias han sido exitosas, primero porque los diseños curriculares de los programas se desarrollan individualmente para cada empresa. Segundo, porque lo que se quiere con el desarrollo del programa es la construcción de soluciones reales y efectivas a los problemas que cada uno de los participantes enfrenta, es decir, mientras se desarrolla el programa, se construyen con los mismos empleados soluciones o respuestas que les permitan cumplir de mejor manera con sus tareas y objetivos”, enfatiza Bozón.

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> Universidad de El Bosque

Uno de los seminarios dirigidos para Pymes, que han llamado la atención, son los que ofrece la Universidad Externado de Colombia. El más representativo de sus programas es el ‘Plan de mercadeo para Pymes: Mercadeo a la medida de su empresa’. La facultad de administración de empresas de la Universidad Externado promueve seminarios dirigidos a empresarios, Pymes, gerentes y o profesionales de mercadeo, responsables de realizar una labor de marketing sustentada en la información del mercado y orientada a la búsqueda de alto impacto ﬁ nanciero. El enfoque del curso combina lo conceptual con un caso práctico que se desarrolla durante las clases para aﬁ rmar los conocimientos adquiridos. Los participantes tienen una sesión de inmersión de dos días al mes -durante dos meses-, en la que adelantan el plan de sus empresas, al igual que la implementación de casos empresariales de marketing.

El valor de la inmersión es de alrededor de $950.000 e incluye 24 horas combinadas entre sesiones magistrales, casos y exposición del plan de mercadeo. El Departamento de Diseño Industrial de la Universidad Javeriana se basó en un estudio de la ﬁ rma Monitor –en la década de los 90para ofrecer un programa con modelos de competitividad adecuados a las necesidades colombianas y con proyección internacional. De allí nace la Especialización en Diseño y Gerencia de Producto para la Exportación. Esta especialización enfatiza en la relación del diseño industrial como aparato productivo y económico del país, como un factor determinante en el desarrollo. Martha Rodríguez es la directora del programa -que tiene énfasis en Pymes- y con su labor “pretende participar en las soluciones y necesidades del gobierno y la industria, especialmente las micro, medianas y pequeñas empresas -Mipymes- y a los profesionales encargados del desarrollo y manejo de productos”.

La Pontiﬁ cia Universidad Javeriana establece los objetivos de la especialización en su web: “Permitir al profesional profundizar, estructurar y articular el conocimiento relacionado con el diseño y gerencia de producto para la exportación, en las áreas de gerencia de diseño e internacionalización del producto; de análisis de mercados y factores humanos; de tecnologías y factores productivos para la exportación de productos con el ﬁ n de fortalecer a las empresas colombianas

frente a la internacionalización de los mercados, en el marco del desarrollo sostenible”. De igual forma destaca el perﬁ l propio de las Pymes. “El especialista en diseño y gerencia de producto para la exportación estará en capacidad de desempeñarse exitosamente en grandes, medianas y pequeñas empresas, liderando procesos de diseño de productos colombianos para la exportación; siendo gerente de producto exportable; analista de diseño de producto exportable; empresario independiente exportador y/o asesor de procesos de diseño”. El plan de estudios tiene una duración de dos semestres académicos. Las asignaturas enfatizan en los siguientes aspectos: Mercadeo y Factores Humanos; Tecnología y Sistemas Productivos; Gerencia de Diseño e Internacionalización de Producto; Investigación de Mercados y Producto; Negocios Internacionales; Mercadeo y Producto; Diseño de Producto; Sistemas Productivos; Empaques, Gestión de Diseño; Dimensión ambiental del producto; empaques; Ergonomía para el diseño del producto y trabajo de grado I y II. La oferta de las universidades en Colombia, de programas relacionados con la Administración de las Pymes, no solo es amplia en alternativas sino robusta en términos de calidad y practicidad, teniendo en cuenta el dinamismo de los diferentes mercados en el mundo real y la necesidad apremiante de los empresarios por hacer de esa teoría su mayor ventaja competitiva en la práctica. Esa es la misión de la academia, y a juzgar por la rica oferta actual, la viene cumpliendo. Basta saber qué necesita estudiar, y hacerlo.

[ANÁLISISDELEDITOR]

POR JUAN CARLOS GÓMEZ MARULANDA I EDITOR GENERAL LATINPYME

Ni tan MICRO

Con herramientas microfinancieras ‘de punta’, las compañías que en la actualidad ofrecen microcréditos están logrando demostrar a sus clientes que sí es posible acceder a préstamos sin tener ‘casa, carro y beca’. [60] LATINPYME

l auge del microcrédito tendrá un efecto muy positivo sobre la economía colombiana. El arranque este semestre del ‘Banco de los Pobres’, que fi nanciado por Luis Carlos Sarmiento Angulo buscará llegar a la población más vulnerable del país, será una especie de ‘broche de oro’ para un proceso que a través de las últimas 2 décadas ha logrado consolidar -a pulso- la sofi sticada oferta de microcrédito que hoy tenemos. Las ONGs, cooperativas, cajas de compensación familiar, compañías de fi nanciamiento comercial y algunas –muy pocas- entidades bancarias pioneras, lograron construir por ensayo y error, desde la década del ochenta, metodologías que rompen con el esquema tradicional, excluyente, que alejaba de toda opción de crédito a los estratos más bajos de la población. De esta manera, con herramientas microfi nancieras ‘de punta’, las compañías que en la actualidad ofrecen microcréditos están logrando demostrar a sus clientes que sí es posible acceder a préstamos sin tener ‘casa, carro y beca’, y que pueden lograrlo con solo tener ideas microempresariales viables, ganas, voluntad, valores y una cultura de pago de la que su entorno pueda dar fe. Estas entidades han logrado llevar a la población no bancarizada del país soluciones de ahorro y crédito que solo son posibles gracias a sus metodologías, las cuales no se basan en la recepción fría de datos sino más bien, en la búsqueda proactiva de información personal relevante, directamente en el terreno, conociendo de primera mano las necesidades y capacidades de las personas y levantando información que los clientes no mantienen en registros formales. Lo anterior permite a quien presta, medir el potencial emprendedor de su cliente; asesorarlo, por el bien de ambos –‘si al deudor le va bien, a él también’-, y ofrecerle soluciones a su medida, en el lenguaje que maneja en

sus comunidades. Es un modelo incluyente que mientras más credibilidad gana entre la gente, mayor impacto social tiene. No en vano el impulso actual del gobierno y su programa Banca de las Oportunidades al tema, que ‘premia’ el espíritu empresarial, consciente de sus efectos en términos de generación de empleo y de impulso al desarrollo económico sostenible de los sectores menos favorecidos. Así, combate los alarmantes niveles de pobreza actuales, los bajos índices de bancarización –sobre todo en zonas rurales- y la tradicional dependencia de este grupo poblacional de los prestamistas informales. Los especialistas coinciden en afi rmar que las microfi nanzas, aplicadas adecuadamente, seguirán expandiendo la oferta de las instituciones fi nancieras formales. Es decir, que pronto los microempresarios se podrán ‘sentar’ a elegir su mejor opción para obtener un préstamo. Increíble ¿verdad? La base de la pirámide ya no es invisible para el sector fi nanciero, y con el trabajo coordinado de los bancos, las entidades privadas y públicas, las instituciones de microfi nanzas y las organizaciones de cooperación internacional, accede por fi n a una variada oferta de servicios y educación fi nanciera para su benefi cio. Ahora es clave avanzar coordinadamente, desde la oferta, al ritmo de los tiempos, y así ofrecer al segmento en Colombia cada vez más y mejores servicios. Y el sector lo ha entendido. De hecho este mes hay 2 grandes eventos alrededor del tema: el primero, del 12 al 14 en Medellín -el IV Foro Latinoamericano de Banca Comunal-, que organiza la Corporación para el Desarrollo de las Microempresas (CDM), a través del Proyecto Microfi nanzas para el Desarrollo, en alianza con la Corporación Fomentamos; y el segundo, el 20 y 21 en Cartagena -el I Congreso Latinoamericano de Acceso a los Servicios Financieros-, organizado por la Asociación Bancaria de Colombia, Asobancaria, con el apoyo de la Corporación Andina de Fomento, CAF. Sin duda, esta es la nueva era del microcrédito, y nada tiene de ‘micro’.

[CLASIFICADOS]

Plintec Ltda.

La casita del sabor LTDA.

Sistema de control de acceso de personal, con identiﬁ cación por huella dactilar. Tel.: (1) 2438105 Ciudad: Bogotá

Productos alimenticios de alta calidad. Nuestra línea principal es de condimentos. Tel.: (1) 4118887 Ciudad: Bogotá

Polimes S.A. Artículos plásticos para la conservación de alimentos: termos, botellas, conservadores de alimentos, loncheras escolares y vajillas. Tel.: (1) 4046600 Ciudad: Bogotá

Publicidad en buses. Emisora de doble impacto: publitrans videos en pantallas LCD, que llegan a 180.000 / mes y logran más de 540.000 impactos / mes. Tel.: (1) 6917130- (1) 2573005. Mail: servicioalcliente@publitransmedia.com Página Web: www.publitransmedia.com Ciudad: Bogotá

Sananto S.A. Comercializamos y producimos calidad, confort y moda en ropa de cuero y calzado, que llega hoy a clientes como tú: modernos, casuales, dinámicos. Sananto te hace quedar siempre bien y te acompaña a donde vas. Nuestro compromiso es la satisfacción de nuestros clientes, por calidad, diseño y servicio. Tel.: (1) 6164588 Ciudad: Bogotá

Servicios de software, nómina y contabilidad. Tel.: (1) 6968820 Ciudad: Bogotá

Empresa especializada en el diseño, suministro e instalación de sistemas de energía. Tel.: (1) 6019111 Ciudad: Bogotá

Pettacci S.A. Diseño, manufactura, venta en Colombia y exportación de ropa interior femenina de alto diferenciamiento. Tel.: (1) 4395466 Ciudad: Bogotá

Alfamed LTDA. Venta y mantenimiento de equipos biomédicos y dispositivos médicos. Representante autorizado de marcas mundiales. Tel.: (1) 7423373 Ciudad: Bogotá

ABG Automatizaciones LTDA. Realizamos diseño, importación, puesta en marcha y capacitación en todo lo relacionado con electrónica y aﬁ nes. Tel.: (1) 3492452 Ciudad: Bogotá

Bonncel LTDA. Productos Comcel Tel.: (1) 2988710 Ciudad: Bogotá

LS Group S.A. Operador logístico integral, ofrecemos servicios logísticos para el manejo de importaciones, exportaciones, en modo aéreo, marítimo, terrestre y multimodal; ofrecemos asesorías. Tel.: (1) 4100456 Ciudad: Bogotá

Transequipos LTDA.

Ebanistería Manjarrés

Diagnóstico y mantenimiento de transformadores eléctricos, termografía, aceite caliente. Tel.: (1) 6364000 Ciudad: Bogotá

Fabricación y comercialización de acabados arquitectónicos (puertas, clóset, cocinas integrales, muebles auxiliares). Tel.: (8) 2690226 Ciudad: Ibagué

Asecop LTDA.

Nicomar Electronics y CIA. LTDA.

Outsourcing contable, nómina, revisoría ﬁ scal, auditoría, consultoría e interventoría. Tel.: (1) 6582579 Ciudad: Bogotá

Diseño, producción y comercialización de equipos de protección de energía, UPS, protectores de voltaje y reguladores. Tel.: (1) 4460566 Ciudad: Bogotá

[62] LATINPYME

Ofrece servicios de valoración en cociente intelectual, en el área efectiva y de comportamiento. Tels.: (1) 2352483 – (1) 6091807 Ciudad: Bogotá

Auditor 400

Trident Technologies S.A. Cictel S.A.

Fundación Aprendizaje Signiﬁcativo

Transequipos LTDA. Uso eﬁciente de la energía. Tel.: (1) 6364000 Ciudad: Bogotá

Segura M. y CIA. Proyectos de vivienda próximos a salir: en venta sobre planos. Tel.: (1) 6294210 Ciudad: Bogotá

Ziel LTDA. Asesoría empresarial en mercadeo. Tel.: (1) 2185410 Ciudad: Bogotá

Netcom Redes y Computadores Soporte técnico a servidores y redes, alquiler de equipos de computo. Tel.: (1) 3179422 Ciudad: Bogotá

CLASIFICADOS Ingeniería de Control de Calidad LTDA. Venta, mantenimiento y reparación de equipos para laboratorios de control de calidad, en las diferentes áreas de la ingeniería. Tels.: (1) 2406774 – 2318432 Ciudad: Bogotá

Ingeniería Integrada Summa S.A. Servicios tecnológicos de mantenimiento especializado en telecomunicaciones e industria, en equipos electrónicos. Tel.: (1) 3179422 Ciudad: Bogotá

Racorfrenos LTDA. Repuestos y servicios para frenos de aire para mulas, camiones, buses, busetas, maquinaria. Tel.: (1) 2604848 Ciudad: Bogotá

Control y Automatización Virtual LTDA. Automatización industrial con tecnología de punta, robots industriales, visión artiﬁcial, cámaras y control embebido. Tel.: (1) 2952110 • Ciudad: Bogotá

Informa Colombia S.A.

Consultoría y Marketing

Elaboramos y suministramos información comercial, ﬁnanciera, legal, reputacional de empresas nacionales y extranjeras. Tel.: (1) 3269270 (ext.: 218) Ciudad: Bogotá

Invierta en Ibagué si quiere vivir tranquilo, y ser útil a las personas cercanas a usted, en un paraíso natural. Proyecto Ojos Verdes. Cel.: 315-3979396. Marta Manrique. www.cortolima.gov.co.

Cuerpo Mente y Figura Profesionales en el autocuidado de la salud: diseño y ejecución de programas de acondicionamiento físico para prevenir los riesgos ergonómicos y sicosociales de las empresas, y hacerlas más productivas. Tel.: (1) 3179422 Ciudad: Bogotá

Herrajes Dudi S.A. Fabricamos accesorios metálicos para confección, calzado y marroquinería. Dirección: Calle 21a # 70-35 Tels.: (1) 5718412 – (1) 5715566 Ciudad: Bogotá Correo Electrónico: comercial@herrajesdudi.com

Inversiones Gyos Vendemos tecnología celular: accesorios originales, equipos libres y servicio técnico. Tel.: (1) 4101338 Ciudad: Bogotá

Univisual LTDA. Servicios de diseño gráﬁ co y asesoría en imagen corporativa. Tel.: (1) 6950867 Ciudad: Bogotá

Brenta LTDA. Venta de productos de higiene bucal importados de Italia; calidad y ahorro. Tel.: (1) 2115060 • Ciudad: Bogotá. LATINPYME [63]

[AGENDA]

AGOSTO•2009 DEL 26 AL 28 FERIA ‘IBAGUÉ… MAQUILA Y MODA’

DEL 12 AL 14 IV FORO LATINOAMERICANO DE BANCA COMUNAL Medellín - Colombia Bajo el slogan ‘Innovaciones para la Inclusión y la Equidad Social’, la Corporación para el Desarrollo de las Microempresas (CDM) realizará su IV Foro Latinoamericano de Banca Comunal. Congregará a más de 300 personas de diferentes países de la región, interesadas en una metodología microfinanciera, apropiada para atender a población pobre y marginada de Latinoamérica. Entre los expositores confirmados figura John Hatch, creador de la Banca Comunal.

Ibagué – Colombia Empresarios de maquila, paquete completo, marca propia, diseño, estampado, tintura y bordado del país se reunirán en la capital musical, en el Centro de Convenciones Alfonso López Pumarejo, de la Gobernación y en el Parque Murillo Toro. Llegarán compradores y vendedores del sector Textil-Confección en general, interesados en promocionar o adquirir productos y servicios. El grupo de expositores incluye especialistas de Inexmoda, Sena y Cidetexco, entre otros. Informes: www.ibaguemaquilaymoda.com

Informes: www.ivforobancacomunal.net

DEL 20 AL 23 DE OCTUBRE CONGRESO INTERNACIONAL DEL CACAO Floridablanca - Colombia Organizado por la Federación Nacional de Cacaoteros (Fedecacao) y el Fondo Nacional del Cacao, con el apoyo del Convenio SENA – SAC, Floridablanca –población ubicada en el área Metropolitana de Bucaramangaserá el escenario para que el sector en su conjunto analice el presente y el futuro de la actividad. Los retos de la comercialización nacional e internacional del grano serán protagonistas en la agenda de trabajo. Informes: Fedecacao, al 57 1 3273000 (ext. 108) o www.fedecacao.com.co.

25 DE SEPTIEMBRE DIPLOMADO INTERNACIONAL EN MERCADEO RELACIONAL Y CRM Bogotá - Colombia ¿Quién se ocupa de los clientes en coyunturas de crisis? Esta será la pregunta que resolverá el Diplomado de la Universidad del Rosario, que el mes entrante espera convocar a Gerentes de Mercadeo y Ventas, formados y/o en proceso de formación; profesionales de Comunicaciones; operadores; supervisores y gerentes de Centros de Contactos de clientes; expertos en CRM y tecnologías Web; publicistas, y responsables de planear, desarrollar y administrar el servicio al cliente en las empresas. Informes y Reservas de cupos: InfoRosario, al 4225321; en otras ciudades, al 01 8000 511 888 o en www.urosario.edu.co/educacioncontinuada.

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[SOCIALES]

Tercer aniversario La empresa especializada en outsourcing de Procesos de Negocio, Enlace Operativo, celebró a mediados de julio su tercer aniversario. El evento privado se hizo en Medellín y contó con la presencia de presidentes y directivos de las empresas más importantes y representativas de la ciudad. De izquierda a derecha: David Bojanini, presidente del Grupo de Inversiones Suramericana; Carlos A. Castro, Gerente General de Enlace Operativo; Mauricio Toro, presidente de Protección, y Gonzalo Pérez, presidente de Seguros Generales Suramericana.

Visita especial El Vicepresidente de la República, Francisco Santos, visitó las oﬁ cinas de DHL Global Forwarding en Bogotá. Durante la reunión se fortalecieron los lazos de amistad y cooperación entre el Gobierno Nacional y DHL Global Forwarding. De izquierda a derecha: Alejandro Adelsohn, Gerente Nacional de Ventas y Mercadeo de DHL Global Forwarding; Francisco Santos, Vicepresidente de Colombia y Álvaro Mancilla Barrón, Presidente para Colombia y Vicepresidente para la Región Andina de DHL Global Forwarding.

Lanzamiento celular Samsung Mobile Colombia presentó en días pasados, en el Hard Rock Café de Bogotá, su nuevo celular Beat DJ, con diseño inspirado en una consola musical y aplicaciones novedosas para aquellos que aman escuchar y hacer música. De izquierda a derecha: Juil Park, Business Manager de Samsung Mobile Colombia; Alejandro Marín, presentador y experto musical; Carolina Castro, Gerente de Mercadeo de Samsung Mobile Colombia, y Pedro Fonseca, Vicepresidente de Samsung Mobile Colombia.

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[PRODUCTOS&SERVICIOS]

Se popularizan los bonos Los cupones de descuento son ‘ases’ del mercadeo directo en países desarrollados y su solicitud aumenta en tiempos de recesión. “En www. masbono.com los visitantes cuentan con eso, es decir, con beneﬁcios inmediatos, gratuitos e ilimitados, y eso convierte el sitio Web en un medio económico, directo y eﬁ ciente para que las empresas colombianas lleven sus campañas de mercadeo a nuevos límites”, asegura Mauricio Gómez, gerente general de Grupo Media Web.

‘Arma’ secreta de Nike

Premio internacional para Corel Corel Corporation recibió el premio a la Excelencia de la Sociedad para la Comunicación Técnica (CCT), con ‘El Manual de CorelDRAW ®: Análisis de los expertos’. Obtuvo los mayores honores en la Competencia Internacional de Publicaciones Técnicas (STC) y es líder mundial de diseño con 100 millones de usuarios en 75 países. Métrailler Gérard, Director de Gestión de Productos y Gráﬁcos reconoció el logro de su equipo.

NIKE PRO es la primera prenda que puede utilizarse bajo la ropa para brindar protección, regular la humedad y reducir la fatiga de los deportistas. Una malla libera el calor de la competición y mantiene la piel fresca y seca gracias al sistema de ventilación, en la espina dorsal y bajo los brazos, de tecnología Dry Fit. Roger Federer, Kobe Bryant, Ronaldinho, Cristiano Ronaldo, entre otros, ya revolucionan la ropa deportiva.

Nuevo acceso remoto de SonicWall La compañía SonicWall ofrece una novedosa solución SSL VPN para accesos remotos seguros. Atiende a usuarios móviles que requieren acceso a las empresas desde cualquier lugar fuera del control IT. El producto va dirigido a Pymes e incluye soporte remoto con asistencia virtual; recuperación ante desastres; empresas móviles; ayuda a usuarios inalámbricos y extranet, y política de cumplimiento y control de acceso a redes.

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