Bebé con pie equinovaro: Una enfermedad congénita, un siniestro de Gastos Médicos Mayores SEGUROS DE VIDA, GASTOS MÉDICOS MAYORES, AUTOS Y MÁS.
“Procuremos juntos tu bienestar” DIRECTORA GENERAL: LAURA EDITH ISLAS YÁÑEZ
ENERO 2016 AÑO 1 I NÚMERO 11
En seguros se busca
Como atraer Millennials
Agentes que no sólo vendan pólizas
Estrategias de un líder promotor de seguros de apenas 33 años de edad
Los agentes venden el 60% de los seguros que se tramitan en México, al elegirlos principalmente se buscan tres cualidades: Honestos, preparados y organizados
Daniel Guzmán un promotor Con un equipo de casi 600 agentes y más de 280 mil asegurados
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Siniestro I ENERO 2016
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VIDA Y RETIRO
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¡2016!
Un inicio productivo Psic. Beatriz DE SANTIAGO psic.beatrizdesantiago@gmail.com Empezar un año nuevo no sólo requiere buenos propósitos, también requiere que nos mantengamos en la sintonía adecuada para hacer realidad todo lo bueno que deseamos que pase por nuestra vida y la de las personas que amamos. Sin embargo, ubicarse en el polo positivo no es fácil, porque esto depende de diferentes factores que lamentablemente no siempre están bajo nuestro control absoluto. Aún y cuando las teorías biológicas sostienen nuestras similitudes con algunas especies animales, nuestra capacidad de raciocinio y gestión de emociones subrayan las diferencias. El ritmo de vida contemporáneo nos sumerge en un sin fin de estresores que amenazan nuestra productividad. Las personas que obtienen muchos logros no son “súper humanos”, sólo han alcanzado un dominio adecuado de hábitos sencillos pero básicos. Tal como se mencionó en la edición anterior, al iniciar un nuevo proyecto, debemos observar nuestros hábitos y hacer una depuración para mantener aquellos que nos permitan el logro de nuestros objetivos. Aunque de manera consciente no identificamos muchos de nuestros hábitos, buenos o malos, en esta edición encontrarás una guía para hacer tu día a día más productivo.
La importancia del espacio
Aunque la creatividad puede surgir del caos, mantener nuestro espacio desordenado no ayuda a concretar las asignaciones. Josh Davis, Director de investigación en el Instituto de NeuroLeadership en New York sostiene que los documentos o archivos inconclusos en nuestro espacio de trabajo actúan como distractores y nos recuerdan que tenemos tareas incompletas, lo que termina por activar un nivel de angustia poco favorable. Por otro lado, ese libro que no terminas de leer es una tentación a la procrastinación. Incluso si no te das cuenta del desorden, éste afecta tu habilidad para enfocarte en lo realmente importante. Según un reciente estudio realizado en Harvard Business Review, las personas con un espacio de trabajo limpio tienden a ser más persistentes, lo que por otro lado disminuye la posibilidad de experimentar cansancio y frustración.
Se parte del 20%
No importa qué tan caótico pueda parecer tu día, asegúrate de dedicar al menos 90 minutos a tus tareas más importantes, lo cual tan sólo constituye el 20% de las ocho horas que en promedio dedicamos a nuestro trabajo. Hacer esto constituirá un gran progreso, incluso, si el otro 80% de tu día lo ocupas en otras cosas. Por otro lado, esto te evitará trabajar “horas extra”.
DIRECTORIO
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Presta menos atención al teléfono Muchos nos sentimos familiarizados con este punto, pues en más de un par de ocasiones hemos luchado contra la tentación que significa tener un smartphone en nuestras manos. Aún si crees que dedicas menos tiempo a tu teléfono móvil, a menos que esté completamente apagado, seguirá siendo una distracción latente. En un informe publicado este año en la revista Journal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance, los investigadores de la Universidad Estatal de Florida encontraron que aún cuando no prestemos atención al teléfono, cuando este emite una notificación de llamada o mensaje, el estímulo en sí mismo hace que nuestra mente divague. Esto sucede aunque actives el “modo vibración”.
Identifica las Actividades de Alto Valor (AAVs)
La gente es más eficiente en las cosas que vienen de forma natural, mientras que las tareas que se sienten como un peso impiden el progreso. Si puedes delegar las tareas que requieren mayor esfuerzo (AAVs) crearás una atmósfera de claridad, lo que además provee beneficios a nivel grupal, pues el equilibrar el peso de las tareas es indispensable en todos los equipos de trabajo.
La importancia de la iluminación
El acceso a la luz solar aumenta la productividad. En un estudio realizado por la Comisión de Energía de California, los trabajadores que se sentaron cerca de una ventana se desempeñaron mejor; la atención de llamadas incrementó su eficacia de 6% a 12% y el desempeño en pruebas que implicaban mayores funciones mentales mejoró de un 10% a un 25%.
Manejo inteligente de las quejas
Los días no son perfectos y los humanos somos falibles, por lo que la queja es casi inevitable, incluso cuando se trata de nosotros mismos. Una de las principales recomendaciones que hago a mis pacientes al iniciar un proceso terapéutico en camino a resolver alguna situación agobiante es: sé bueno contigo mismo, lo que significa por un lado, ser paciente, y por otro, ser cuidadosos con el poder de la autocritica. Es bueno estar conscientes de nuestros defectos o debilidades, siempre y cuando lo hagamos en una medida sana, lo cual se aplica tanto a la vida emocional como laboral. Enmarcar las cosas en terminos de soluciones evita que nos enfoquemos en el problema y en la repartición de culpas, pues evocar emociones negativas en lugar de agradables causa fatiga mental. Por último, no olvides que existen “asesinos de la productividad”, identificarlos es el primer paso para evitarlos. Según una encuesta realizada por Career_Builder en 2015 este es el Top_5 de los distractores: 1) mensajes de texto 2) navegar en internet 3) Chismear 4) Redes sociales 5) Correo electrónico.
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Laura E. ISLAS Y.
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D.G. Dulce VALDERRAMA H. TÍTULO Y LICITUD:
04-2015-012610561200 Año 1 • Número 11
LADA 01800 720 VIDA (8432) “Procuremos juntos tú bienestar” PUBLICACIÓN: Mensual ENERO 2016
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GASTOS MÉDICOS MAYORES
GASTOS MÉDICOS MAYORES
Una enfermedad congénita
Bebé con pie equinovaro Por: Laura Edith Islas Yáñez La doctora Karina Hernández es ginecóloga y está satisfecha por el uso de sus pólizas de gastos médicos. Su primera póliza fue en el 2009, otorgada por el Grupo Ángeles, donde era médico de guardia. Recuerda que pagaba 150 mensuales por la cobertura. En 2010 le diagnosticaron quiste ovárico, lo cual requería una cirugía con un costo de entre 80 y 85 mil pesos. La doctora Karina sólo tuvo que pagar un deducible de 2,500 pesos. No pagó coaseguro, porque se atendió en el Hospital Ángeles Lindavista y al usar hospitales de la red de Seguros Multiva no aplica el Coaseguro. Deducible: Es la cantidad fija establecida en la carátula de la póliza que el Asegurado tendrá que cubrir cada vez que se presente una reclamación por enfermedad o accidente cubierto. Dicha cantidad se cubrirá al inicio de la reclamación del siniestro. Coaseguro: Es el porcentaje establecido en la carátula de la póliza y que corresponde a la participación del Asegurado sobre el monto total de los gastos procedentes después de aplicar el deducible correspondiente a la póliza. En caso de tener un máximo aparecerá en la carátula de la póliza. En esa primera póliza sólo tenía 20,000 pesos para ayuda de maternidad y como había planeado ser mamá, contrató otra póliza con MetLife, con un costo de 28,000 pesos anuales, ayuda para maternidad de 37,000 pesos, y un periodo de espera de 10 meses.
Periodo de espera: Es el tiempo mínimo de cobertura ininterrumpida que debe transcurrir después de la fecha de alta del Asegurado a la póliza o fecha de reconocimiento de antigüedad, a partir de al cual se cubrirán ciertas enfermedades. No aplicará cuando se trate de emergencia, urgencia médica o accidente. Karina programó su embarazo y con la cobertura de MetLife pagó el hospital y con la cobertura de Seguros Multiva cubrió los honorarios médicos. Decidió dejar de trabajar unos meses para cuidar a su primera hija y habló con Jaime, su agente de seguros, para informarle que se daría de baja un tiempo y, como quería contratar una póliza individual con Multiva, quería saber qué hacer para conservar su antigüedad. Sólo necesitó la copia de la caratula de la póliza y el recibo del pago correspondiente. Contrató la póliza individual y canceló la de Metlife, porque su nena ya tenía 3 años y no presentó ninguna enfermedad congénita, por lo que pudo llevarla con tranquilidad a la otra aseguradora. Enfermedad congénita: Aquellas enfermedades o malformaciones que se originan durante el periodo de gestación y se manifiestan en el nacimiento. Un conjunto de alteraciones que originen diversas malformaciones congénitas serán consideradas como un solo evento. Para su segundo embarazo, el cual culminó hace 3 meses, ella contrató un deducible alto, de 25 mil pesos, para que la póliza tuviera un costo menor. Con esta póliza, pa-
sado el periodo de espera de 10 meses, dio a luz a su hijo. Acordó con Seguros Multiva manejar el parto por reembolso y recibió una ayuda por maternidad de 40,000 pesos. El total por hospitalización fue de 42,600 pesos y sólo tuvo que pagar 2,600 pesos de su bolsa. Lo anterior no incluyó honorarios médicos, porque tiene amigos médicos que se hicieron cargo de apoyarla sin costo. Al nacer, su bebé presenta un mal congénito, pie equinovaro, también llamado pie zambo. Esto es una malformación congénita del pie en la cual éste aparece en punta (equino) y con la planta girada hacia adentro (varo). Desde el cuarto día de nacimiento le colocaron yeso para corregir la posición del piecito del bebe. Hasta ahora le han colocado 8 yesos para corregir postura. En otro hospital le hicieron una cirugía, que fue ambulatoria, para corregir el arco y regresarlo a su lugar. Tuvo un costo de 7,000 pesos. Debido a que el bebé requerirá una prótesis durante los próximos 4 o 5 años, la pidió a Estados Unidos. Esta prótesis costó 7,000 pesos. Hasta ahora, ella se ha hecho cargo de todos estos gastos porque para que se los reembolsen deben superar el monto de su deducible, que es de 25,000 pesos. Este siniestro está abierto, pues falta reunir todos los comprobantes y, una vez que rebasen los 25,000 pesos, le harán su pago. Señala que cuando contrató mencionó específicamente que no se cubrirían honorarios médicos, y eso representó control y ahorro para las aseguradoras. Esta historia está en curso y les mantendremos informados de cómo se desarrolla.
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VIDA Y RETIRO
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En seguros se busca
Un agente que no sólo venda pólizas La profesionalización del agente de seguros reviste importancia para el usuario, pues es quien le recomienda el tipo de protección idónea para su patrimonio; pero también para las compañías aseguradoras. Por Laura Edith Islas Yáñez En México, pocas personas cuentan con la protección económica que ofrece un seguro. De acuerdo con cifras reveladas por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), 4.8 por ciento de las casas están aseguradas por decisión de su propietario; los seguros de gastos médicos mayores sólo cubren al 7.3 por ciento de la población; 15 por ciento de la población económicamente activa ocupada tiene seguro de vida individual y los seguros de automóviles protegen al 28 por ciento de del parque automotriz. Es aquí donde el agente de seguros tiene un rol que cumplir. Sus funciones son distribución de productos, asesoramiento profesional en la compra de productos y asistencia al producirse un siniestro. Los agentes de seguros o canal de distribución tradicional son responsables de 60 por ciento de las primas que se intermedian. El 40 por ciento restante corresponde a venta de seguros masivos, banca seguros, venta directa o a un bróker o persona moral. En países con mayor penetración de seguros el número de agentes es de 24 por cada 10,000 habitantes. En México esta cifra es de 3 agentes por cada 10,000 habitantes. A nivel internacional, el agente de seguros está evolucionando en su relación con el cliente, y se ha convertido en el asesor técnico de confianza del cliente, así como en el administrador de riesgos que el mercado necesita. La experiencia, sentido humano y especialización de los agentes de seguros, al igual que la manera en que evalúan los riesgos y explican a los asegurados los alcances de sus coberturas tras el análisis de los riesgos a los que cada familia o empresa está expuesta, hacen del agente una piedra angular para el crecimiento en la penetración del seguro en México.
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VIDA Y RETIRO
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La historia de los agentes va de la mano con la historia del seguro. En México, se remonta a finales del siglo XIX, con las primeras regulaciones que permitieron la creación de un organismo que cohesionara la labor aseguradora. En 1870 se regula por primera vez el Contrato del Seguro en el Código Civil; mientras que en 1892 se promulgó la primera ley que rige a las compañías de seguros. Ya para 1935 se promulgaron las primeras leyes que rigen al sector asegurador mexicano: La Ley sobre el Contrato de Seguros y la Ley General de Instituciones de Seguros. La profesionalización del agente de seguros reviste importancia para el usuario, pues es quien le recomienda el tipo de protección idónea para su patrimonio; pero también para las compañías
aseguradoras, pues el agente es, en lo hechos, un evaluador primordial del riesgo, y de esta primera evaluación se deriva una adecuada contratación en función de las necesidades reales de cada persona. Para Ethel García Cueto, subdirectora de Capacitación y Comunicación de Agentes de Grupo Nacional Provincial, el agente profesional de seguros es clave, es el canal por excelencia para transmitir a las personas los diversos beneficios y sensibiliza sobre las diferentes circunstancias en las que el seguro es un soporte garantizado para conservar el patrimonio y mantener la estabilidad financiera. Señaló que en México hay cerca de 36 mil agentes de seguros, quienes se mantienen como el canal de venta por excelencia, al que se debe la penetración de los distintos ramos y cuya profesionalización ha fortalecido su capacidad operativa a través de plataformas tecnológicas. Hoy la edad promedio del agente de seguros es de 52 años. Clemente Cabello, asesor para Insignia Life, señala que es trascendente el papel el agente de seguros, pues es quien sabe qué pasa con el cliente y está en contacto. Algunas de las características que tiene cuando es exitoso es que ama apasionadamente el seguro; disfruta su trabajo, trasciende, deja huella, disfruta mucho su actividad cotidiana, conoce profundamente el seguro, conoce a sus clientes, tiene conciencia clara de la actividad, se siente orgullosos de su trabajo, desarrolla disciplina y perseverancia como hábitos de trabajo, dedica parte de su tiempo al estudio, es confiable, tiene interés genuino y honesto por el cliente, trasciende en lo que realiza. Por su parte Isaac Zetune, presidente de Insignia Life, señala que el cliente es el punto vital para los agentes de seguros y las aseguradoras, mientras que el agente de seguros es el único canal que garantiza la venta profesional del seguro, da seguimiento y servicio post venta al cliente. Recomienda a los clientes buscar agentes que siempre estén dispuestos a resolver sus dudas, que sean un respaldo en el momento del siniestro. Ante este panorama, cuando se acerque a usted un agente de seguros, pídale su cédula, y vea que reúna algunas de estas características, ya que él será quien estará pendiente de sus necesidades y lo apoyará en caso de siniestro. Es importante que sea un asesor y no sólo llegue a venderle una póliza, sino que sea lo suficientemente claro al momento de explicarle qué cubre y qué no cubre su póliza, hacer el llenado correcto de la solicitud y también que se apoye en la tecnología para estar al tanto de las necesidades, vencimientos y acontecimientos importantes de su cliente.
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Promotor
Facilitador de sueños Un promotor, es un facilitador para el agente de seguros, lo desarrolla, capacita, supervisa, lo motiva y lo ayuda a construir sus sueños, explica Daniel Guzmán Ríos. El promotor juega un rol fundamental en el desarrollo del agente de Seguros, Daniel Guzmán Ríos, director general de Grupo KC, es un joven empresario de 38 años. Dirige un equipo de 580 agentes de seguros quienes, hasta el momento, tienen un total de 280 mil clientes. Colocan seguros en el Distrito Federal, Estado de México, Guerrero, y Oaxaca. Recientemente se ubicaron como líderes en ventas para MetLife en seguros de vida y de gastos médicos. Daniel Guzmán señala que el rol del promotor de seguros es ser facilitador en el desarrollo del agente de seguros, es quien lo capacita, lo supervisa, y lo motiva y lo ayuda a construir sus sueños. En 1995, ingresó a Grupo KC, porque su padre, don Daniel Guzmán, sufrió un infarto. No tenía claro que debía comenzar a vender seguros, pero sí que debía apoyar a su papá, quien era un gran empresario, pero no delegaba y su estrés le provocó ese infarto. Cuando ingresó a Grupo KC pasó por todas las áreas administrativas de la empresa, con el propósito de conocer los procesos en la parte de emisión, ventas, atención de siniestros y mejorarlos. En ese fecha trabajaban 80 agentes de seguros, quienes vendían en el Estado de México y Distrito Federal. Una vez que conoció a fondo los procesos empezó su labor de mejora y de apertura de mercados. Obtuvo su cédula. Y su mayor logró fue hacer más fácil el trabajo de sus agentes. Hoy es el director general. Sin embargo tiene tal cercanía con los agentes que casi todos lo llaman Daniel. “El éxito que ha alcanzado Grupo KC, es porque nos vemos como una gran familia. Se trabaja muy de cerca con los agentes, también se involucran las familias, hacemos talleres de padres e hijos, tenemos el distintivo de empresa socialmente responsable y nuestro negocio no es de grandes sumas aseguradas, pero el volumen sí es importante. Este año cerraremos con ventas por 1600 millones de pesos de primas pagadas y 93 por ciento de conservación de clientes”. Al preguntarle cuál ha sido el momento más difícil que ha enfrentado, contestó que “fue el perder el descuento por nómina. Lo principal fue conseguir que mis 150 agentes tuvieran
dónde trabajar y generar ingresos para esas 150 familias. El trabajo fue hacer cobranza bancaria a gente que no usaba ese sistema, capacitar a mis agentes, encontrar nuevas formas de trabajar, apoyarlos financieramente, y apostar al futuro, en 6 meses de 28 mil clientes, lograron conservar 18 mil pólizas”. Para 2015, cerraran con 605 agentes de seguros, y el equipo que respalda a los a los agentes es de 102 personas, enfocadas en los planes estratégicos de Grupo KC. Trabajan con procesos sistematizados y eso les ha permitido mantener su liderazgo por 33 años. Su crecimiento cada año es de 18 por ciento, además de ofrecen otras soluciones a su cartera en otras áreas. Grupo KC se ha encargo de transformar las vidas de quienes son agente de seguros para esta promotoría, pues el nivel de exigencia es alto. Los desarrollan de manera integral. Si hay malas prácticas de una agente de seguros, no puede permanecer en la promotoría. Para ello cuentan con un comité de ética, que aplica una evaluación semanal y cada 3 meses revisan las evaluaciones. En 2015, 104 de sus agentes fueron a la India, gracias a sus resultados en todos los aspectos. Para Daniel esto es una forma de motivarlos y que vean que pueden lograr sus sueños, y pronto pueden incluso lograr su sueño de también llevar a su familia. Daniel Guzmán se concentra en buscar tres aspectos fundamentales en un agente. Primero, deseo de crecer y luchar por alcanzar sus sueños. Después, las competencias, es decir, que genere relaciones, que dé buena atención al cliente y que desee aprender y, por último, que cuente con valores. Para finalizar, expresó: “Un reto es pensar cómo generar crecimiento y asegurar cada día a más mexicanos, ser una empresa con las mejores prácticas para trabajar y que Grupo KC siga siendo una empresa modelo y que quienes la integran se sientan orgullosos de pertenecer a esta gran familia”.
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AUTOS
GASTOS MÉDICOS MAYORES
Al momento de un siniestro
Un especialista en Gastos Médicos Mayores vale oro Rocío Brunet, promotora de Aspro, explica cómo capacita y entrena asesores: “Llenar la solicitud de gastos médicos con honestidad es un requisito indispensable” y “No cambiar a un cliente de compañía sólo por precio, a veces dejan siniestros abiertos” Rocio Brunet, es una promotora que pertenece a Aspro, Asociación de Promotores, que tiene como uno de sus pilares el desarrollo de agentes profesionales de seguros. Ella fue funcionaria de una aseguradora, estudió una maestría de negocios en Estados Unidos, estudio también en Canadá e Inglaterra y en 2003 la llaman a ser promotora de MetLife y decide aceptar el reto. Señala que, en ese momento, no había en la compañía muchos asesores especializados en gastos médicos mayores, así que la diferencia de la promotoría ha sido contar con un plan de capacitación constante para sus asesores, y un equipo que respalda todos los trámites administrativos de las pólizas de gasto médico, desde la emisión hasta el seguimiento al siniestro. “Una póliza de gastos médicos se vende cada año, el agente debe estar enfocado en la renovación,
pero sobre todo, debe estar preparado para atender un siniestro. Ahí se comprueba el servicio y la efectividad de tu agente de seguros”. “El asegurado requiere servicio continuo y conocer las condiciones generales de la póliza, mientras que el asesor debe auto capacitarse y estar al día de todos los conceptos d la cobertura. A veces el agente va con un prospecto y quiere jugar el rol de seleccionador de riesgos: es decir, al llenar una solicitud, nada garantiza que la compañía acepte al cliente. Debe pasar un proceso de selección donde valoran su estado de salud y ahí el prospecto debe declarar todos sus padecimientos. Esta es una parte fundamental del contrato de seguro. Nunca se puede prometer a un cliente la aceptación”. “A veces, por precio, un agente se lleva a un cliente de una compañía a otra, pero sucede que trae siniestros abiertos y eso afecta al cliente. Por eso el cliente también debe ser cuidadoso con su póliza. Hay padecimientos con un periodo de espera”. Periodo de Espera: Es el lapso de tiempo necesario que debe transcurrir ininterrumpidamente para cada Asegurado, desde la fecha de inicio de vigencia de la cobertura de la primera póliza de Gastos Médicos Individual con Metlife, salvo lo estipulado por el reconocimiento de antigüedad, para que determinados padecimientos puedan ser cubiertos, tal como se describen en los apartados correspondientes. Si el padecimiento objeto de valoración fuere preexistente, a la fecha de antigüedad reconocida, se deberá aplicar para éste la cláusula de preexistencia establecida en esta póliza y/o endoso correspondiente. “Debemos estar conscientes de que somos un equipo cuidando la salud: compañía, agente, asegurado, incluso hospitales y médicos. Es muy importante dar servicio postventa al asegurado”, explica, porque “se reportó un 12 por ciento de inflación médica, a veces se hace un uso excesivo de la póliza o se incluyen gastos que no son necesarios”. El agente debe de ir de la mano del asegurado, saber su capacidad financiera, y enfocarse en que parte de su riesgo puede transferir y a cuál le puede hacer frente. Rocío Brunet busca agentes que fueron exitosos en el pasado, así también tendrán éxito como asesores, gente con carácter e integridad, con agilidad mental, perseverancia, orientación al logro y motivados por el trabajo son quienes hacen la diferencia en el momento del siniestro. Concluye diciéndonos: “En gastos médicos yo tengo una máxima: Al pagar un siniestro por gastos médicos mayores lo han perdido todo, y no hay un asegurado que por pagar un seguro de gastos médicos haya perdido su patrimonio”.
Beneficios en tu póliza de auto
Pago a daños materiales
ANÚNCIESE
Por: Laura Edith Islas Yáñez Cuando usted contrata una póliza de auto, le van a entregar la caratula de su póliza, donde identificará de inmediato las coberturas contratadas, la suma asegurada, el deducible y las primas; es decir, cuánto le cuesta cada cobertura. También le entregarán las condiciones generales. Con estos dos documentos usted conocerá los términos específicos de su póliza. Los daños materiales son los beneficios que otorga la aseguradora y que la obligan por contrato a resarcir toda aquella pérdida parcial o total que sufra su vehículo, siempre y cuando sea mayor que su deducible en el caso de las parciales. ¿Qué es un daño material? Son las consecuencia de riesgos tales como colisiones y volcaduras; rotura y robo de cristales: parabrisas, laterales, aletas, medallón, quemacocos; incendio, rayo y explosión; ciclón, huracán, granizo, terremoto, erupción volcánica, alud, derrumbe de construcciones, edificaciones, estructuras u otros objetos, caída de árboles o sus ramas e inundación; daños por manifestaciones, transportación de vehículos; en general, estos son los términos. Sin embargo, tienen variantes de acuerdo con la compañía. Como asegurado, cada conductor participa en un porcentaje de esta pérdida, esto representa de 5 a 10 por ciento, de acuerdo con su contrato. También es posible contratar coberturas accesorias, dependiendo de la aseguradora. ANA Compañía de Seguros atendió un siniestro de daños materiales el 15 de noviembre de 2015 en Garza, García, Nuevo León a las 15:04 p.m. Esto es lo que relata el afectado: “Estoy detenido en la fila y hay tráfico, llegó una camioneta Honda y se impactó contra mi auto”. Su vehículo es un Vento 2014, y su valor comercial es 198,800 pesos. Este tipo de siniestro se denomina alcance con proyección. El afectado no es el responsable. El tercero es el responsable. Lo positivo es que cuenta con un seguro. Para pagar el año a ANA aplican el convenio SIPAC, que es el pago entre compañía responsable y el afectado. El monto fijado en un convenio SIPAC es de 15,658 pesos para un vehículo responsable en caso de pérdida total. En este siniestro no se le cobra deducible al afectado por la aplicación del SIPAC y porque él no fue responsable de este alcance. Este siniestro fue pérdida total, y quedó pagado el 8 de diciembre de 2015. El afectado presentó los siguientes documentos: factura original, tenencia en orden, llaves, baja de placas, identificación vigente, comprobante de domicilio y cuestionario impuesto por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. Exclusiones en la cobertura de daños materiales: No ampara las descomposturas mecánicas, desgaste natural de las partes, daños ocasionados por carga, daños por inundación por marea (playa y lagos), actos vandálicos; sobrecarga del vehículo, partes bajas, circulación en caminos intransitables, multas, desbielamiento por falta de mantenimiento, daños por equipo especial y que el vehículo sea utilizado para algo diferente de su función original.
Distribución Gratuita:
En los principales corredor financieros de la Ciudad de México como Reforma, Insurgentes, Santa Fé, Polanco y Lomas de Chapultepec. Así como en oficinas, consultorios médicos, hospitales, clínicas, empresas, pymes (restaurantes, cafeterías, plazas comerciales, estéticas de belleza, lavados de autos, tiendas, veterinarias, etc.) y más... Circulación a nivel nacional entre los socios de la Amasfac, empresarios y agentes de seguros de algunas compañías aseguradoras.
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VIDA Y RETIRO
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Como atraer Millennials
Evita problemas
Revisa los nombres correctos en tu póliza Por: Laura Edith ISLAS YÁÑEZ
Al contratar un Seguro de Vida es MUY importante poner en la solicitud los nombres correctos de quienes recibirán los beneficios de la póliza Algunas empresas o entidades de gobierno otorgan como prestación un seguro de vida a sus empleados. En este caso, José era servidor público de nivel superior y su seguro en caso de muerte otorgaría a sus beneficiarios 40 salarios vigentes de suma asegurada, lo cual daba un total de $1,157,072 y gastos funerarios por 30,000 pesos. Sus beneficiarias de la póliza eran sus 3 hijas y su hermana. Suma Asegurada: Es el monto de protección contratada y que pagará la Compañía de acuerdo a las estipulaciones del contrato. Beneficiario: Persona física y/o moral designada en la Póliza por el Asegurado o Contratante, como titular de los derechos indemnizatorios. Él falleció el 23 de marzo de 2015, a los 61 años. La causa fue hipoglucemia, pues era diabético. En el caso de seguros colectivos, no hay un proceso de selección de riesgos, a diferencia de un contrato individual. Es decir, las compañías de seguros reciben una solicitud
y evalúan y clasifican el nivel de riesgo que representa el solicitante, basándose en diferentes variables, tanto no médicas como médicas y la aseguradora acepta o rechaza la solicitud, es decir si se asegurará o no. En seguros de grupo no se realiza este proceso. Las beneficiarias, hijas de 34, 33 y 31 años y la tía de 45 años sí tenían conocimiento de esta póliza y a cada una le deja 25 por ciento de esta suma asegurada. El 13 de agosto de 2015 las hijas de 34 y 31 años presentan a Hir Seguros las dos primeras reclamaciones y el 26 de agosto se les entregan sus cheques, luego de presentar los documentos siguientes: acta de defunción, certificado de defunción, acta de nacimiento del asegurado, acta de nacimiento de las beneficiarias, comprobante de domicilio, identificación oficial vigente y un original de la póliza vigente. Normalmente el patrón resguarda una póliza y , entrega a los beneficiarios una copia al carbón en caso de no tener original. La hija la de 33 años no pudo cobrar la suma asegurada igual que sus hermanas, porque vive en Estados Unidos, sin embargo, gestionó ante un notario público un poder de dominio para que su hermana pudiera cobrar la indemnización. Este trámite tuvo un costo aproximado de 2,500 a 3,000 pesos y ella fue la tercera en recibir su cheque. La cuarta persona fue la tía de 45 años. Su trámite tardó porque el hoy finado puso los apellidos como si fuera su hija. Por esa razón se le pidió a la beneficiaria que presentara todos los documentos identificatorios y acta de nacimiento del finado. También se verificaron nombres de padres y abuelos, y las hijas hicieron una carta donde la reconocen como hermana de su papá y hacen la aclaración ante notario público. Este trámite costó aproximadamente 1,500 pesos. El 21 de octubre se presentan documentos a la aseguradora, y el 30 de noviembre se paga la suma asegurada, menos 20 por ciento, ya que no es pariente en línea directa. Ese 20 es un impuesto, no se lo queda la aseguradora. La beneficiaria recibe 240 mil pesos más los gastos funerarios del seguro, divididos entre cuatro. En seguros de vida, si no se reclama el seguro, prescribe; es decir, se pierde el beneficio. Prescripción: Todas las acciones que se deriven de un contrato de seguro, prescriben en 5 años tratándose de fallecimiento y dos años en las otras coberturas; por ejemplo, invalidez. Algo lamentable es que hay clientes que saben que tienen el seguro, pero desisten de realizar el cobro porque no cuentan con los documentos correspondientes y prefieren abandonar el trámite. Por tal motivo, si usted elige contratar un seguro es muy recomendable que deje todos sus documentos en orden y, sobre todo, que llene la solicitud adecuadamente.
Son los nacidos entre 1981 y 1995, tienen entre 20 y 35 años, y son una generación de consumidores y usuarios cuyo mercado crece a pasos agigantados.
Cada vez con más frecuencia vamos a escuchar de los Millennials. Son los nacidos entre 1981 y 1995, entre 20 y 35 años, y son una generación de consumidores y usuarios cuyo mercado crece a pasos agigantados. En el seminario 75 Aniversario de la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros se habló mucho de esta nueva generación. Algunas de sus características son: tenemos 90 segundos para captar su atención, el mensaje debe ser divertido y pueden cambiar hasta 17 veces de empleo. Viven con su móvil al lado, buscan simplicidad, transparencia, convivencia. En las ediciones siguientes entrevistaremos a promotores Millennials,quienes nos platicarán cómo reclutan a agentes jóvenes y cómo abrazan está profesión de asesor en seguros. Salvador Llamas, promotor para MetLife, nos relató cómo suma gente joven a su equipo. Salvador ingresó a los seguros cuando tenía 26 años, en la extinta compañía de seguros Alico, que fue comprada a nivel mundial por Metlife. Comenzó como asesor empleado,
pero su idea era liderar fuerzas de ventas. Recuerda a un gerente de agencia chileno que tenía 100 agentes de seguros productivos y ese era su modelo a seguir. Con el cambio, pasó a formar parte de MetLife. Cuando se abrió un esquema de promotor novel en la aseguradora, pidió ser parte del concepto. En 2014 arrancó con este sueño. En el primer mes fue el primer promotor en lograr las metas del mes, y en julio de 2014, ya tenía primas pagadas por 888 mil pesos. Para 2015, su expectativa es cerrar con primas pagadas por 3 millones de pesos. Su equipo está formado en un 80 por ciento por jóvenes de entre 25 y 35 años, y las características que busca son que busquen ser independientes, que tengan un perfil empresarial, que prefieran la autogestión y que se apasionen por lo que realizan. En la actualidad tiene 32 agentes de seguros en su promotoría, y 11 de ellos son muy productivos. Dice con orgullo: “Mi obra y mi creación. Me reúno con ellos cada semana, revisamos planes y enfocamos su actividad”. Lo que percibe en los jóvenes que suma a su promotoria es que ya vivieron la etapa “Godínez”, no pudieron ir de vacaciones el primer año de trabajo, tenían horarios exigentes, y su descontento los llevó a buscar nuevas formas de trabajo. Ahí es donde Salvador los recluta, y les explica cómo el ser agentes de seguros los puede llevar a tener una vida independiente y exitosa, además de ayudar a otras personas. Con dos pólizas, esos jóvenes pueden obtener ingresos incluso mejores que lo que percibían en su trabajo “Godínez”. Ellos buscan clientes de todo tipo; sin embargo, para vender pólizas a jóvenes independientes que no tienen dependientes económicos, su mejor argumento es el beneficio del ahorro futuro. Además les gusta no tener una figura de jefe, no le tienen miedo al no, y nadie les dijo que debían poner límites a sus sueños. En el mediano plazo pueden ser exitosos. Tienen nuevas formas de pensar y de hacer negocios. Salvador es un apasionado de su actividad, disfruta relacionarse y cuando habla de cómo vive su carrera de promotor, contagia su entusiasmo por ser agente de seguros. Siempre está dispuesto a acompañar y apoyar a sus agentes cuando les dan un no, porque en esta carrera es normal que, al principio, se piensa que un primo rico seguramente va a comprar una póliza, y es justo quien no la adquiere. En esta etapa, Salvador siempre ofrece contención y apoyo. Les pide que se apeguen a una metodología y los va enseñando a conseguir sus sueños. Algo fundamental para quien ingresa a sus filas es que tenga fondos suficientes para sus gastos durante por lo menos 3 meses, que es la etapa de arranque. Si se integran al coaching y la enseñanza, existe una alta probabilidad de que hagan carrera como agentes de seguros y sean exitosos en el mediano plazo. 13
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Siniestro I ENERO 2016
VIDA Y RETIRO
ACCIDENTES PERSONALES Y HOGAR
Honesto, preparado y organizado
Caracteristicas básicas en un buen agente de seguros Por Laura Edith Islas Yáñez
“Un agente de seguros debe estar siempre comprometido con el servicio, usar la tecnología para que su cliente reciba a tiempo sus pólizas, eso es parte de las obligaciones de un agente. “Un agente de seguros, junto con su cliente, compra seguros a las Compañías y por eso busca lo más adecuado para su cliente y también examina su capacidad de pago”, así lo manifestó Carlos Olascoaga, presidente de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A.C. (AMASFAC). Don Carlos cuenta con una trayectoria de 40 años en el mercado de seguros y 30 como agente de seguros. Señala que cuando un cliente busca un buen agente de seguros debe tener tres características fundamentales: honesto, preparado y organizado. Es una carrera de vocación, porque hay que estar dispuesto a ayudar a las personas cuando se enfrentan a una pérdida. El Sr. Olascoaga representa a la asociación de agentes de seguros en todo el país, y relata que desde hace mucho tiempo en su vida pensó en convertirse en agente de seguros. Ocurrió cuando entró a trabajar en una aseguradora y conoció las actividades de un agente de seguros. “Este mercado ha evolucionado, los agentes debemos estar actualizados, antes no existían pólizas tales como seguros por pérdida de información”, agrega. Es fundamental saber manejar los productos de las compañías que representan, ya que el cliente compra un intangible, el cual se hace tangible en el momento del siniestro. Es necesario
hablar con el cliente, identificar qué necesita cubrir y hasta dónde le interesa cubrir. También hay que establecer cuál parte del riesgo enfrentado puede asumir el cliente y determinar su capacidad de pago para que el seguro perdure en el tiempo. El agente de seguros de vida es quien lleva las mejores noticias a los deudos. El Sr. Olascoaga recuerda que un cliente lo llama a menudo para agradecerle su asesoría para comprar un seguro educacional, ya que se quedó sin empleo y gracias a ese seguro sus hijos continuaron sus estudios. Don Carlos señala que esa es una de las mejores recompensas de ser asesor de seguros. “A este mercado ingresan muchas personas que pretenden ser agentes de seguros, algunos se quedan, otros se van. Sin embargo en esta carrera se puede arrancar de cero, pero hay que estudiar, obtener tu cédula, y prepararte. Todos tienen derecho a empezar y no se requiere un capital específico para hacerlo. Tienes independencia, libertad y consigues lo que te propones conseguir”, agrega el Sr. Olascoaga. “Era mi aspiración e ilusión ser agente de seguros. Conocí a Paco Regil, a Eduardo Jacobo, a Clemente Cabello, todos ellos fueron una inspiración para mí”, comenta Olascoaga. “Siempre deseé ser empresario y con esta carrera lo logré. Es una profesión de vocación, de hacer el bien, de ayudar a la gente”. “Muchos de mi clientes han cobrado pólizas, de vida, de gastos médicos en fin, para mi es una satisfacción. Tengo un cliente que desde hace 25 años tienes seguros, no los había usado, pero en 2015 le pasó de todo y uso sus pólizas”, explica don Carlos. “También hay personas a quienes les ofreces una cobertura y dicen no. Luego tienen un siniestro y piensan que en ese momento pueden comprar un seguro que les ayude, pero esto no es posible”. “Un agente de seguros debe estar siempre comprometido con el servicio, usar la tecnología para que su cliente reciba a tiempo sus pólizas, eso es parte de las obligaciones de un agente. Hay otros canales de distribución, como la banca de seguros. Sin embargo es fundamental estar preparado para ofrecer correctamente el producto al cliente”, concluyó.
Póliza de Casa-Habitación
En México, sólo 4.8% de casas A cambiar están aseguradas hábitos al
Desde hace 18 años, Gerardo Muñoz Hernández cuenta con una póliza de seguros de Casa Habitación. La Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) informa que sólo 4.8 por ciento de las cosas están aseguradas por decisión del propietario. Gerardo recuerda que hace algunos años fue con su hijo a cenar a Sanborns del aeropuerto. Mientras miraba en otra dirección, escuchó el ruido de varios cuadros al caer. Su hijo de 5 años los había tirado. “En ese tiempo tenía la tarjeta de crédito de Sanborns y ofrecí pagar con ella el daño causado por mi hijo. Me preguntaron si tenía una póliza de Casa Habitación y como dije que sí, dijeron que podían aplicar la cobertura de responsabilidad civil. En esa época el siniestro fue de unos 3,000 pesos. A valor actual, por el número de piezas rotas, serían entre 50,000 y 60,000 pesos”. El seguro lo tenía contratado con Grupo Nacional Provincial. Gerardo siguió con su póliza, ahora con Axa Seguros. En Semana Santa de 2014, se metieron a robar a su casa, ya que estaba de vacaciones. Después, en un luego puente largo en 2015 también se metieron a robar, en este caso, prácticamente hasta las tuberías de su domicilio. Por cada siniestro le han pagado 20,000 menos un deducible de 1,500 pesos, monto con el que compró las cosas de más importancia. ¿Qué necesitó hacer? Levantó una acta en el Ministerio Público, trámite en el que tardó prácticamente un día. Luego, informó a la compañía de seguros, para documentar lo que tenía. Después, lo más tardado, ratificó la demanda de robo, para finalmente cobrar su seguro. Además cuenta con servicios de asistencia, en caso de requerir servicios de plomería, electricidad o cerrajero. SUMA ASEGURADA. La cantidad fijada por el Asegurado como valor total de los bienes asegurados en cada uno de los incisos de la Póliza, que constituye la máxima responsabilidad de la Compañía en caso de siniestro y que corresponderá al valor real o al valor de reposición, si éste último ha sido convenido por escrito, de los objetos asegurados en el momento anterior a la ocurrencia del mismo. Lo anterior sin perjuicio de la aplicación de la cláusula de proporción indemnizable. Coaseguro: Es condición indispensable para otorgar la presente cobertura, que el Asegurado soporte, por su propia cuenta, un 10% o lo que fije la caratula de la póliza, de toda pérdida o daño indemnizable que sobrevenga a los bienes materia del seguro, y, en su caso, a sus pérdidas consecuenciales y remoción de escombros, si estás coberturas hubiesen sido contratadas.
A continuación un ejemplo de las coberturas:
Coberturas Daños materiales
HONESTO
PREPARADO
ORGANIZADO
Suma Asegurada
Deducible
Coaseguro
Incendio Edificio 400,000 Terremoto y/o erupción volcánica 320,000
2% de suma 20% de la asegurada pérdida
Robo
Deducible
Suma Asegurada
Robo contenidos 20,0000 Robo fuera 3,250 Dinero y valores 3,250 Servicios de Asistencia Amparado
1,500
1,500 1,500 1,500
Coaseguro
conducir
Un nuevo Reglamento de Tránsito para el Distrito Federal entró en vigor el 15 de diciembre de 2015. En el apartado de seguros, indica que a partir del 1 de enero de 2016 los vehículos motorizados deberán contar con un seguro vigente que ampare la responsabilidad civil por los daños que puedan ocasionar a terceros en sus bienes y personas. Si un conductor no cuenta con este seguro se hará acreedor a una multa por 2,798 pesos, la cual podrá ser cancelada en los 45 días siguientes, ya que el propósito no es que sea recaudatoria, sino que los automovilistas cuenten con la protección. Otra meta es disminuir los accidentes viales. Es importante cambiar los hábitos de los conductores porque, de acuerdo con la Secretaría de Salud, México ocupa el 7º lugar a nivel mundial en número de personas afectadas por accidentes viales, lo cual representa más de 750,000 personas al año. Un porcentaje muy alto (70 por ciento) de los accidentes viales pueden evitarse ya que sus causas se pueden atribuir al conductor por utilizar dispositivos móviles, fumar, comer, o bien no cumplir con los lineamientos de tránsito, como no respetar la luz roja o exceder el límite de velocidad. Grupo Nacional Provincial revela que de los siniestros reportados en 2015, más de 65 por ciento corresponden a colisiones (choques). De estos, 32 por ciento utiliza la cobertura de responsabilidad civil por daños a terceros. De esos casos, 30 por ciento corresponde a afectaciones a un tercero en su persona y 70 por ciento a afectaciones en sus bienes. Es importante tener una cultura vial enfocada a prevenir accidentes y garantizar la seguridad de los conductores, pasajeros, peatones y transeúntes en general. El nuevo Reglamento de Tránsito se puede consultar y descargar en la página www.consejeria.df.gob.mx. 15
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