Jouer la carte de la valeur

Jouer la carte de la valeur

Trouver ses repères parmi les perturbateurs de l’industrie et se démarquer

Richard Robbins, Cofondateur et président, Richard Robbins International

Lorsqu’il est question de se distinguer des modèles perturbateurs comme la vente immobilière sans commission, n’oubliez pas que tout n’est pas uniquement question de prix et jouez la carte de la valeur. Voici comment faire :

Comprendre votre valeur

Ce n’est pas sans raison que les gens choisissent la bouteille de vin la plus chère du menu. Lorsque vous reconnaissez la valeur derrière une dépense plus importante, vous êtes prêt à payer davantage. Voilà pourquoi la feuille de route d’un courtier est cruciale pour la vente.

J’aime poser la question suivante : si vous aviez besoin d’une intervention chirurgicale importante, préfèreriez-vous être sur la table d’un chirurgien qui effectue cette opération plus souvent ou moins souvent que ses homologues? Si vous décidez de vendre votre bien le plus précieux, ne préfèreriez-vous pas travailler avec une personne qui vend plus souvent, négocie des prix de vente plus hauts que la moyenne et qui a un meilleur taux de réussite relativement aux inscriptions vendues?

Communiquer votre valeur

Finalement, ce qui compte, ce n’est pas vous, mais bien vos clients. Utilisez votre première rencontre pour poser une série de questions (plutôt que de parler de vous-même). Une fois que vous aurez bien saisi les désirs de votre client, offrez-lui une solution.

Je vous recommande de faire parvenir une trousse de préinscription à vos clients avant votre rencontre. Vous y inclurez certaines statistiques clés, des témoignages et votre plan de marketing. Si vous voulez vraiment les épater, envoyez-leur une vidéo à l’avance dans laquelle vous vous présentez et vous leur dites qu’ils recevront une trousse par la poste sous peu. Puis, envoyez-leur la trousse par service de messagerie le jour même.

Démontrer votre valeur

Soyez toujours maître de la relation – et adoptez une vision à long terme. Devenez une personne-ressource à vie. Démontrez au vendeur comment vous pouvez minimiser les inconvénients qui accompagnent la vente de sa propriété en lui faisant des recommandations ou en effectuant vous-même les arrangements.

Une fois la transaction conclue, effectuez un suivi. Je dis toujours que le service après-vente est plus important que le service avant-vente. C’est ce que vous faites une fois que vous avez rempli les attentes qui déterminera votre succès au bout du compte. C’est à vous d’offrir de la valeur à cette personne pour le reste de ses jours, ou du moins, de votre carrière en immobilier.

Apprenez-en davantage

Mettez sur pieds une entreprise rentable et durable qui se démarque par votre valeur.

richardrobbins.com