Eg 115

editorial

Solución Pyme

El 99.8% de la empresas en México están clasificadas como Pymes de entre cerca de 4 millones 15 mil empresas existentes. Estas micro, pequeñas y medianas empresas, son las que generan el 52% del Producto Interno Bruto y el 72% de los empleos en nuestro país.

Además de estos datos disponibles en www.promexico. gob.mx1 y recabados por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía, se mencionan como desventajas de las Pymes su falta de organización que deriva en ventas insuficientes, debilidad competitiva, mala atención en el servicio a clientes, precios altos, deficiente control de calidad, activos fijos excesivos, ubicación inadecuada, descontrol de inventarios, problemas de impuestos y limitado acceso a financiamiento.

Estos datos por si mismos denotan un panorama antagónico, –y aunque mucho se ha opinado sobre el tema, en múltiples voces y foros a lo largo y ancho del país, con propuestas para revertir

estas debilidades que ocasionan su temprana y alta mortandad– es innegable que hoy en día los rubros de inversión para todo tipo de empresa, se plantean en términos de la adopción de tecnologías como herramientas indispensables para el crecimiento sostenido y la consecuente evolución a ser empresas medianas y grandes.

Una buena administración tendrá como prioridad la inversión en infraestructura tecnológica redituable, es decir, especialmente aquellas herramientas cuyo costo beneficio se espera a corto plazo, pues algo claro es que en una Pyme la toma de decisiones con oportunidad y asertividad es una exigencia de todos los días.

Para los retos de las Pymes –enmarcados en costosos márgenes de error y reducido presupuesto– se vislumbra un solo camino que las haga levantar el vuelo: la autopista que ofrecen las nuevas tecnologías envueltas en soluciones tecnológicas integrales.

Licda. Elisa Balam Marín Editora elisabalam@hotmail.com

Año 15 No. 115 Publicación Periódica. Mérida, Yucatán, México. Marcas registradas EG Comunicación, SA de CV, autorización No. 924095. Empresa Global, autorización No. 921235.

Otorgadas por el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial Las puntos de vista expresados en los artículos son responsabilidad de sus autores. Textos, ilustraciones y fotografías son exclusivos de esta Casa Editorial. No se entregan materiales ni diseños originales.

CONTACTO EG: 9992. 77.12.66

EG WEB & REDES www.empresaglobal.com.mx Email: empresaglobal@hotmail.com Facebook: EG Comunicaciones Twitter: @EmpresaG

Esta edición se realizó con recursos del CONACYT 2016

Arte Creativo

1 http://www.promexico.gob.mx/negocios-internacionales/pymes-eslabon-fundamental-para-elcrecimiento-en-mexico.html

4 Edición EG Comunicación

Ruth Hermina Castilla Carrillo www.mediumsociedadcreativa.com.mx Facebook: Medium-Sociedad-Creativa

Contenido La importancia de la Mercadotecnia Estratégica en las organizaciones

6 8 12 16 20 24 28 34

Dr. José Alonzo Sahui Maldonado

Inteligencia Competitiva Digital

Dr. Luis Alberto Muñoz Ubando

Información es Poder

Licda. Blanca Martínez del Toro

Tecnología y toma de decisiones

Lic. Miguel Angel Kumul González

Información y análisis para la toma de decisiones

Ing. Carlos Góngora Balám

Tecnología para ser competitivos

Ing. José Antonio Gutiérrez Palma

Vinculación universitaria efectiva

Ing. Carlos Sauri Quintal

SECCIÓN ESPECIAL

SECCIÓN ESPECIAL

48 revista del conocimiento

5

Artículo

La importancia de la Mercadotecnia Estratégica en las organizaciones

U

no de los grandes gurús de la administración, Peter Drucker, decía que las únicas dos maneras que tiene una empresa de crecer son: la mercadotecnia y la innovación. No obstante, la mayoría de las empresas comerciales desde la década de los 80 del pasado siglo XX, se empeñaron en buscar el tan “anhelado” crecimiento de sus organizaciones a través de complicados procesos de reorganización, fusión, adquisición e ingeniería, o mejor dicho, alquimia financiera, que en gran medida han sido los causantes de buena parte de las condiciones de volatilidad y crisis de los mercados mundiales.

Para tal efecto, sería importante que las empresas considerarán la opinión de autores que ofrecen otras alternativas de desarrollo empresarial, que abogan por el regreso al sentido común en torno a cómo deben de funcionar los negocios hoy en día. Uno de estos autores,

6 Edición EG Comunicación

Theodore Levitt señala en su obra The marketing imagination (1986) lo siguiente: “Sin clientes, no hay magia de ingeniería, ni astucia financiera, ni especialistas de operaciones que puedan mantener la empresa en marcha. Ser el productor de bajo costo de tubos de vacío o tener los mejores vendedores de lo que nadie desea o que sólo desean unos pocos cuya solvencia no cubre los gastos fijos, son cosas que no pueden salvar a la empresa de la extinción. Hacer bien lo que no se debería hacer, significa hacer las cosas mal”.

Desafortunadamente, esta orientación financiera basada en la especulación y la ganancia a corto plazo le ha hecho mucho daño a las empresas, ya que si nos atenemos a lo que señalaba Levitt, con respecto a que “el objetivo de un negocio consiste en conseguir clientes y conservarlos”, en definitiva, algo estamos haciendo mal en materia de mercadotecnia. Y es que muchos de los elementos que definían el concepto de

competitividad económica hace algunos años, han comenzado a ser rebasados por una realidad que hoy en día, se caracteriza por un mercado exigente y sumamente dinámico. La globalización de los mercados, el énfasis en la tecnología, la calidad de los productos y el servicio a los clientes conforman algunas de las principales directrices que las empresas deben atender de manera prioritaria si es que no quieren quedar a la zaga con respecto a sus competidores.

En este sentido, para atender esta problemática se hace necesario implementar en las empresas un modelo de Gestión de Mercadotecnia Estratégica, misma que podemos definir tentativamente como el establecimiento de un sistema de decisiones consistentes, coherentes e integradoras, que definen la manera en que la organización competirá en el mercado, llevando a que orienten sus negocios a buscar alguna ventaja competitiva que las haga sobresalir del resto.

Para ello, la Mercadotecnia Estratégica parte de dos premisas: primero, de la capacidad de las empresas de generar información que permita tener un conocimiento más completo de la conducta de los consumidores –lo cual debiera ser el punto de partida de todo plan de mercadotecnia– y segundo, mejorar la capacidad de los encargados del área de mercadotecnia para tomar decisiones basadas en dicha información.

Asimismo, es importante señalar que todo modelo de Mercadotecnia Estratégica consta de tres etapas básicas: 1) Planificación de objetivos y metas.

2) Implementación de planes para obtener los resultados previstos.

3) Control y evaluación de los mismos, para realizar un diagnóstico y análisis a través de los parámetros de medición.

Aunado a lo anterior, la planificación efectiva de esa estrategia lleva a que las organizaciones deban conocer su interior y orientarse al mercado, pero teniendo en cuenta que, para alcanzar las metas y los objetivos deseados y conseguir una diferenciación significativa, deben concentrarse en los procesos clave que las lleven al éxito. Para esto, en una organización que quiera manejar los cambios actuales y tener capacidad de mejoramiento e innovación, se deben dar ciertas premisas básicas: • Fuerte liderazgo de la dirección superior.

• Clara visión de futuro.

• Fuerte orientación a los clientes.

• Trabajo en equipo con una atmósfera positiva y alto involucramiento del personal.

• Capacitación permanente del personal.

• Énfasis en el mejoramiento e innovación.

Esto nos lleva a concluir que aunque muchos empresarios consideran que el modelo de Gestión de Mercadotecnia Estratégica es fundamental para el desarrollo y el futuro de las empresas en la actualidad, también muchas veces sucede que los sistemas aplicados por muchos despachos de consultoría poco calificados son a veces operativamente complejos, poco difundidos y/o mal comunicados, y no son evaluados correctamente. De tal manera que no permiten obtener los resultados y objetivos estratégicos buscados. También es importante destacar que muchas organizaciones no ven el modelo de Mercadotecnia Estratégica como algo dinámico, cambiante y que debe ser revisado y ajustado permanentemente.

No obstante lo anterior, al ser la Mercadotecnia Estratégica un modelo gerencial amplio y genérico, nosotros consideramos que ésta se constituye en una opción viable para las organizaciones –independientemente de su tamaño o actividad−, siendo en este caso las micro, pequeñas y medianas empresas quienes se verían más beneficiadas por su aplicación, debido a que uno de los principales problemas de éstas, son el empirismo y el alto grado de informalidad en su quehacer operativo.

José Alonzo Sahui Maldonado Doctor en Ciencias Administrativas por la Universidad Anáhuac-Mayab.

Profesor Investigador de tiempo completo de la Universidad Autónoma de Campeche.

Colaborador titular EG. josesahui@yahoo.com.mx

revista del conocimiento

7

Inteligencia Competitiva Digital

Dr. Luis Alberto Muñoz Ubando Presidente regional sur de CANIETI

Tres componentes La inteligencia competitiva, en inglés Business Intelligence, ha venido integrando básicamente tres componentes que en un principio se veían completamente separados.

El primero tiene que ver con la procuración o entrada de datos, el segundo elemento consiste en el procesamiento de datos a través de diversas

tecnologías para transformar esos datos en información y conocimiento, y a su vez en herramientas para la toma de decisiones, precisamente donde se han venido concentrando las tendencias más avanzadas de lo que se denomina inteligencia artificial. El tercer componente es la presentación de los resultados.

En cada uno de estos componentes: la entrada, el procesamiento y la presentación de resultados; se han ido definiendo nuevas metodologías, principalmente debido al hecho de que, tenemos más computadoras, tenemos computadoras más veloces, tenemos computadoras móviles y tenemos el internet.

Estas tres fases son las que en términos generales componen el día de hoy lo que es la Inteligencia Competitiva Digital: procuración de información, procesamiento y entrega.

Tecnología y velocidad Poder interconectar las computadoras nos ha llevado a penetrar en otras áreas que antes estaban, si bien

8 Edición EG Comunicación

desarrolladas, un poco ajenas al día a día de la procuración de la información. Pongo un ejemplo. En la industria petrolera desde hace 100 años se ha impulsado junto con el área automotriz, el desarrollo de la tecnología de sensores, estos son principalmente elementos físicos y fisicoquímicos que permiten tomar muestras del medio ambiente y transformarlas en datos.

Esta tecnología existe desde hace mucho, pero hace 10 años era casi imposible que pudiera ver en mi teléfono información, por ejemplo, de un pozo en Texas, cosa que puedo hacer ahora con una aplicación de simulación de yacimientos, puedo ver en este momento el dato de un sensor perforando un pozo en una zona remota.

Estos conceptos de la ubicuidad y velocidad, nos dan una idea de cómo la tecnología a través del internet ha ido generando la posibilidad de que en el componente inicial de la captura, la procuración de información pueda viajar más rápidamente, ser procesada y presentada. En los ejemplos mencionados se captura la información, se procesan en datos, y se pasa a la tercera etapa que es la presentación.

Lo interesante es que – una broma que me gusta mucho decir– las tecnologías de la información están desapareciendo, porque se están haciendo pequeñitas, se están haciendo etéreas, y eso implica que el flujo entre las tres fases se está haciendo muy veloz. Por ejemplo, basta con que, en el pozo petrolero donde tengo los sensores y una computadora que está capturando datos, mueva la etapa intermedia de procesamiento a la captura de los datos, para poder procesar la información en tiempo real en el sitio; entonces parte de

este proceso intermedio estará trabajando ya la parte de procesamiento, inclusive la parte intermedia de procesamiento se reduce a preparar ya la información para ser presentada gráficamente.

Cambio de paradigma Si en la etapa de la entrega ponemos un topping o una estrategia de marketing donde un elemento fundamental puede ser, por ejemplo, sensibilizar a la gente que utilice la información y podemos, además, con ese carácter de velocidad monitorear a los usuarios, entonces podremos retroalimentar la calidad de lo que hacemos en las etapas intermedias.

Hoy en día se puede lanzar un producto a través de una página web en un concepto llamado the landing page, una página de aterrizaje, donde se presenta una idea de un producto o servicio, e inclusive se pueden dar algunas funcionalidades, cobrar y en dos o tres días tener 10 mil usuarios que no únicamente estén consumiendo, sino que además me estén retroalimentando sobre cómo está la presentación, cómo están los algoritmos, de qué calidad son los datos que capturo, y estar en paralelo trabajando de manera inteligente tomando decisiones que al final de cuentas impacte directamente en la capacidad de mi negocio.

El gran paradigma que se está rompiendo, en términos de negocios con el uso de la tecnología y la velocidad en la cual podemos capturar y obtener información, va en el sentido de que el cliente se convierte, inclusive, en un elemento proactivo dentro del mismo diseño, de la producción de diseño de producto per se. El diseño de producto tradicionalmente requería de estudios, grupos de control,

análisis estadístico, estudio de segmentación de mercado y, a partir de las características del mercado, se definían los productos en base a ciclos de desarrollo bastante largos.

Podían pasar 3 ó 6 meses antes de tener un prototipo y poder exponerlo ante la gente, tiempo después se podían tener las primeras experiencias de usuario.

En la actualidad se puede hacer eso tan rápidamente, que los ciclos de diseño y producción están atentos en las redes sociales con otro tipo de mecanismos, viendo cuál es el impacto de los cambios que va teniendo un producto o servicio.

Digamos entonces que el marketing tiende a desaparecer porque, de alguna manera, el marketing como mecanismo de inferencia para identificar un requerimiento personal a través de un contacto visual o de los medios, ahora se hace con el cliente de manera directa, no se necesita trabajar a nivel de especulación.

Esto nos ha llevado a pensar que los usuarios casi nos hemos convertido en dictadores del mercado.

Nuevas estrategias Lo que si está pasando a través de la inteligencia competitiva, es que las empresas empiezan a tomar decisiones en cuanto a la calidad de la información, de los datos que utilizan en la captura de entrada, y también empiezan a invertir un poco más en tecnología de entrada para el procesamiento de la información, por otra parte, va disminuyendo el nivel de los aspectos conductuales o psicológicos en cuanto al consumo. Ya las teorías del uno dentro de la sociedad, o del uno dentro del mercado o del todos dentro del mercado, inclusive, van atravesando la línea entre

revista del conocimiento

9

el dictado de la ciencia y la posibilidad tecnológica. La frontera de esto se encuentra en la ecología. El día de hoy, muchos productos utilizan en sus estrategias justamente los resultados científicos, por ejemplo del calentamiento global.

Estamos viviendo una época que está, por un lado jalada por la crisis energética, donde lo que se necesita es que el producto que se intente llevar al mercado, no únicamente cumpla una función de resolver un problema sino que además pareciera que a través de su consumo se esté ayudando al planeta de alguna manera.

una convergencia positiva interesante porque ahora hay más información, más velocidad; por lo tanto los algoritmos estocásticos, los algoritmos con redes bayesianas, las famosas redes neuronales, comienzan a ser más populares porque son más eficientes, no porque sean mejores. Aquí hay que tener mucho cuidado. El cómputo científico que depende de alguna manera de las ciencias de la computación no ha tenido cambios abruptos en los últimos 30 años.

Ahí es donde están los dictados muy fuertes de la ciencia que muestra evidencias, por ejemplo, del calentamiento global y ha llegado a tener tal influencia, que ahora ya los productos inteligentes son aquellos que inclusive permiten ser más inteligente porque se esta coadyuvando al mercado.

Existe un área, el de la complejidad algorítmica, que va cambiando de manera gradual, pero la efervescencia del uso del cómputo, el tener computadoras más rápidas y acceso a más datos, puede convertirnos en científicos de datos. Porque, en el teléfono celular se tiene la posibilidad de procesar información de manera rápida, se puede tener información de un lugar remoto y tomar una acción de manera inmediata.

Business Intelligence

La información

Lo único realmente nuevo de todo esto que vemos es el Business Intelligence. Digamos que la electrónica lleva un avance considerable desde hace casi 60 años cuando se inventó el transistor, las telecomunicaciones dependen de los transistores, de los satélites, de la electrónica.

A diferencia de la brecha digital, the Digital Gap, que es la frontera entre distintos segmentos o sectores o países, en cuanto al uso de la tecnología; queda muy claro que instalar internet en un salón de clases o en una empresa es algo relativamente sencillo.

Lo que se hace es enchufar la computadora, el teléfono o tablet a un sistema de información o enorme base de datos, relativamente sencilla de usarse.

En la inteligencia competitiva, pensar que puede integrarse de manera directa en las Pymes, no es sencillo en el sentido de que, si bien ya existen muchas herramientas que permiten hacerlo y existe una cantidad impresionante de software abierto, es complicado sobre todo porque el gran problema está en la primera etapa, en la

En la etapa intermedia de procesamiento, han ido avanzando algunos algoritmos de inteligencia artificial pero los cambios no han sido abruptamente rápidos, porque también los algoritmos se han beneficiado de que las computadoras sean más veloces.

Entonces aquellos algoritmos que dependan de entrenarse, de que aprendan, están teniendo

10 Edición EG Comunicación

información.

Se pueden tener algoritmos muy buenos para el procesamiento en la etapa intermedia, con herramientas sofisticadas para presentar información, pero ambas dependen fuertemente de la calidad de los datos de la información. En realidad la parte estratégica está en los datos.

Por ejemplo, el gran negocio claramente identificado por Google desde su fundación fue el acceso a los datos que maneja, de alguna manera Google es dueño de la información, es dueño de la conducta de todos nosotros.

Sabe qué estamos comprando, qué buscamos y el disclaimer de que no cobre por usar su plataforma está en que le entregamos toda la información que utiliza.

Entonces la gran oportunidad para las Pymes es que busquen realmente especializarse, identificar nichos en los cuales tengan la capacidad de capturar información de mucha calidad. ¿Pueden hacer Business Intelligence sin datos? Si. Pero la inteligencia será muy reducida porque los algoritmos matemáticos, por ejemplo, los que se desarrollan para hacer analytics y procesamiento de Big Data, se pueden correr en simulación.

El Business Intelligence más adecuado es el que sucede tal cual. No hay nada más preciso que la física, ninguna simulación es más precisa que esa.

Muchas predicciones hechas con datos simulados son muy malas.

Automatización del conocimiento Es cierto que hay un auge de estas tendencias pero hay que tomarlas con mucha precaución, porque si bien la

mayoría de los datos o de los algoritmos que ahora sirven para hacer inferencias lo hacen fundamentados en estadísticas –y necesitamos cada vez más y más información de esa inteligencia– no queremos que se convierta en negligencia y luego en estupidez; porque si confiamos más en un algoritmo que esté mal calibrado y que tenga datos que no correspondan a la realidad, va a ser muy grave empezar a considerar que las inferencias o decisiones que generen los sistemas vayan a ser más precisos que la experiencia humana.

Al final de cuentas, detrás de todo esto, la automatización del conocimiento especializado es sin lugar a dudas la visión convergente de todos estos avances de Business Intelligence.

En conjunto con otras

la manera de automatizar el conocimiento especializado.

Mi recomendación es que las Pymes busquen un nicho y vayan consolidando sus bases de conocimiento; la tecnología está a la mano, no ha cambiado mucho, se está ejecutando de manera diferente pero puede ser relativamente barata la incorporación de tecnología, no así los datos.

CANIETI En CANIETI estamos impulsando que las empresas logren justamente hacer esta actualización en cuanto a la procuración de sus tecnologías.

Para esto, la recomendación es que inicien con las plataformas de software abierto y empiecen a entender la problemática del tipo de datos en los cuales quieren incidir, en la generación de la inteligencia de negocios, eso es fundamental.

sustituir al hombre, y el reflejo más puro es curiosamente que los países con más automatización son aquellos que menos desempleo sufren. No hay un contraejemplo en el cual tengamos que la automatización del conocimiento especializado o las tecnologías avanzadas, estén forzando de manera automática el desempleo.

Teóricamente el problema del Business Intelligence es un problema conocido en matemáticas como un problema inverso. Cuando se tiene un sistema causa y efecto, lo que se quiere es identificar el problema directo, conozco las causas y genero un efecto. En el caso del problema inverso es: querer controlar el efecto, encontrar cuáles son las causas, qué quiero inferir en esto.

Ese es el objeto del Business Intelligence, lo que se quiere es lograr tener un mecanismo para antes, por ejemplo, de sacar un diseño o de hacer una campaña, tener certidumbre de cual será el efecto que va a generar.

Lo que necesitamos no es que las empresas adopten la tecnología, sino que adopten la práctica de la generación de conocimiento y la generación de tecnología. Pero todo eso requiere no quedarse sentado esperando a que venga un producto maravilloso del extranjero. Hay que producir nuestra propia tecnología, hay una gran oportunidad, pero hay que empezar con el software abierto, con lo que ya existe.

áreas interesantes han tenido gran auge el internet móvil, de manera particular la robótica avanzada, los aspectos conductuales del sistema mecatrónico, los nanomateriales, el consumo inteligente de energía. Todas son fuerzas que van generando convergencia hacia buscar

No quisiéramos ver un auge en el uso de estas tecnologías que estén mal dimensionadas y se pueda generar un desencanto, porque a veces es lo que pasa. Ahora, por ejemplo, los medios han especulado mucho inclusive en el hecho de que las plataformas de inteligencia artificial van a

La incursión de las empresas en las prácticas de Business Intelligence, si se hace de manera inteligente y de manera sostenida, seguramente va a generar información que pueda al final generar mayor riqueza.

revista del conocimiento

11

Información es Poder

Licda. Blanca Martínez del Toro Directora general Grupo DIPSA

La empresa DIPSA (Distribuidora Internacional Peninsular) es una empresa fundada hace 32 años por mi papá, Benjamín Martínez Blanco. Nos enfocamos directamente a la distribución y comercialización de productos en el ramo del abarrote y el dulce principalmente.

Manejamos marcas reconocidas a nivel mundial como Hershey´s,

y tenemos también el objetivo de impulsar a empresas no tan fuertes, como en su momento fue Choco kiwi, que cuando llegó a este mercado no se conocía y llegó a ser, después de un tiempo, una marca líder.

Así, trabajamos con marcas muy establecidas, y para formar marcas en el mercado.

Actualmente, además de la distribución y comercialización, estamos abarcando el mercado del porteo, que es el resguardo del producto de otra empresa que nos contacta.

Lo que hacemos es llevar el producto que ya fue pedido a los clientes, algunos de ellos con condiciones especiales como un cliente específico, un tipo de empaque, una entrega a determinada hora, etc. Nos abrimos a un mercado diferente y cubrimos las 3 áreas.

En nuestro almacén —de 2 mil metros cuadrados— mediante racks la mercancía se encuentra seleccionada por proveedor. Cuenta con características especiales como recubrimiento en el techo para bajar la temperatura, importante para el resguardo de los productos de la marca

12 Edición EG Comunicación

Profina (velas). También hemos implementado todo un sistema de fumigación para productos como Verde Valle que son semillas y son fácil de contaminarse. Contamos con muchas técnicas en cuestión de mantener en buenas condiciones el producto.

Atendemos los estados de Quintana Roo, Campeche y Yucatán. Llegamos a pequeños poblados con rutas ya planeadas, con visitas de una a dos veces al mes.

Enviamos trailers, camiones, o camionetas, según la ruta o la venta. Nos ha costado un poco que el proveedor lo entienda, por eso dicen que el área es muy difícil, especialmente Yucatán, porque en el centro todo está muy cerca y está muy poblado. Esas distancias y densidad de población no se puede comparar con lo que tenemos aquí.

El servicio Tenemos clientes variados pero nuestro fuerte es el mayoreo como Propasa, COMA, Dunosusa, San Francisco de Asís, vemos a todos los mayoristas que se encuentran distribuidos en los tres estados.

En ocasiones los clientes no piden los volúmenes que las marcas quisieran, hay quienes piden una o dos cajas solamente, y a ellos como marca no les conviene porque les saldría muy cara toda esa maniobra, en cambio, nosotros tenemos la fuerza para llegar también a ese mercado, el del changarreo.

Igual llegamos a autoservicios, a tiendas de gobierno, negocios departamentales como el caso de Chapur, a todos los mayoristas, CEDIS y los pequeños negocitos que requieren de ventas no tan fuertes.

Nuestra diferencia competitiva es muy clara, es el servicio. Al final de cuentas se pueden vender cajas, pero se pueden vender desde el centro. Aquí lo que hacemos es realmente que el producto esté en tiempo y forma, que el cliente esté atendido, que el proveedor esté contento con lo que estamos haciendo.

Nos distinguimos por el servicio, a lo mejor en precio estamos muy similares con la competencia porque es el mismo gasto de gasolina, el mismo almacenamiento y carga administrativa.

Tenemos todo concentrado en Mérida. Contamos con personal que trabaja como vendedores y promotores que nos ayudan a que todo esté exhibido y ven cómo está la competencia, cómo está exhibido nuestro producto o los desplazamientos que tiene. Tenemos este personal en Cancún, Campeche, Chetumal, Valladolid y Mérida, monitoreando constantemente sobre venta, documentación, cobranza y clientes para tener una visión más completa.

Tecnología Nos tocó dar un salto tecnológico. Utilizábamos un sistema creado de manera interna pero cuando falleció mi papá, sentimos ese faltante porque él lo tenía todo muy fresco en cuanto a la información, entonces migramos a otro sistema con el cual nos quedamos cortos, en su momento el proveedor español tuvo problemas con la franquicia en México y nos vimos obligados a cambiar de nuevo y dimos con Management Pro. Hemos ido evolucionando con la tecnología. Management Pro nos ha ayudado mucho tanto con la estructura de la parte interna como con la información que le brindamos al

proveedor por hacer resguardo de su producto. Por ejemplo, para realizar un inventario tenemos la facilidad de tener todo más actualizado en tiempo y forma con respecto a la información que nos lleguen a solicitar. Tenemos la información al día de lo que está sucediendo a través del sistema, actualizando inventarios, cuentas por cobrar o cuentas por pagar, para algún momento que se necesite una mercancía específica.

Contar con esta herramienta tecnológica para nosotros es muy importante porque nos dice a detalle qué producto se está rezagando, qué producto está empujando, dónde podemos llegar a colocar toda esta gama de productos, qué vendedor está dejando de vender lo que comúnmente vendía más, qué ruta esta siendo más rentable o cual está costando mucho y ya no vale la pena. La información de todos estos movimientos nos la da el sistema y nos ha ayudado mucho para la toma de decisiones.

Antes manejábamos otro sistema pero este es más robusto y completo, claro que quisiéramos tener sistemas más caros y sofisticados o de mayor precisión pero creo que por el momento y por las necesidades de DIPSA éste es el más completo que hemos tenido.

Tratamos de aplicar a un fondo, porque para la parte comercial sería increíble que contáramos con alguna tablet o teléfono con las características para poder bajar la aplicación, y en tiempo real se cuente con la información de inventario o poder levantar los pedidos, y el sistema en automático lo cargue a la red y hacer de una manera más ágil las ventas.

Desgraciadamente no aplicamos para este fondo, no se consideró como una

revista del conocimiento

13

innovación porque ya está en el mercado. Pero hay empresas que no tenemos la forma de cómo llegar a estas plataformas que son caras. Hemos tratado de conseguirlo porque si es una necesidad para nosotros, daríamos un cambio importante.

Actualmente la información sólo la tenemos concentrada aquí en las oficinas, no es accesible a todos, y si alguien

El programa Management Pro nos da cierta información, pero para hacer el análisis específico de la información se tiene que procesar para responder algo en específico. Por ejemplo, si nos piden un comparativo de frijol, nada más tenemos que filtrar toda la información que se tiene, y se obtiene la información precisa.

las herramientas del sistema lo que nos ha ayudado mucho a que, independientemente de cualquier duda o situación técnica, lo tenemos a la mano.

Si podemos resolvemos internamente y en caso de situaciones en que no se puede solicitamos la ayuda de la empresa de Management y nos la resuelven incluso vía remota.

www.dipsadistribuciones.com

la necesita se la enviamos por correo o Whatsapp.

Ahora se requiere tener la información disponible, porque un proveedor puede solicitar un comparativo de 2013 contra 2016 de un producto, y claro que podemos responderle, no tenemos que decirle: te lo mando en 3, 4, 5 días o dame una semana y la información la tendrás en tu escritorio.

14 Edición EG Comunicación

Este sistema es amigable.

Desde el inicio recibimos capacitación por departamento, por función, para que cada uno de ellos pueda entrar al sistema.

De las cosas positivas al momento de tomar la decisión del sistema fue que se trató de una empresa yucateca, que está muy abierta a que si tenemos alguna necesidad ellos no ayudan a cubrirla, desarrollan el sistema y nos lo brindan.

Tenemos además a un personal que conoce muy bien todas

En cuanto a las computadoras y el servidor, si requerimos algo más actualizado, pero por razones económicas tenemos que ir solventando eso poco a poco.

Por supuesto que nos encantaría poder planear y hacer cambios en nuestros equipos tecnológicos, pero creo que estamos justos con lo que vamos necesitando. Hoy por hoy funcionamos bien como estamos.

La competencia Con respecto a la competencia estamos como muy igual, porque como somos distribuidores; aquí las marcas no son fieles. En cuestión de posicionamiento en el mercado de ventas, de penetración eres uno más. Si el otro lo hace mejor que tú, se cambian, no están casados con nadie.

Por eso somos más bien una

empresa de servicio y nos diferenciamos por la manera y forma en que entregamos las cosas.

De acuerdo a la competencia estamos entre los fuertes.

Puede ser que otros tengan el suficiente dinero para la inversión en camiones, pero a nosotros nos ha ayudado que somos hábiles y subarrendamos a empresas de transporte que nos dan el servicio y elegimos de acuerdo a las necesidades y capacidades. Nuestra mesa

de control es muy hábil para hacer esto. Y si nos encantaría tener camiones propios, pero a la larga también se convierte en otro departamento con todos sus requerimientos de servicio. Pero es algo que no hemos requerido como un factor importante.

A través del tiempo lo que ha perdurado ha sido la responsabilidad, el servicio que

hemos dado, la diversidad de los proveedores con los que contamos son marcas buenas que curiosamente han sido recomendadas por otros, por su experiencia de servicio.

Información es poder Internamente nuestras unidades tienen GPS, eso nos ayuda al monitoreo y al contacto directo con los choferes o vendedores para alguna indicación que les podamos decir, por ejemplo, si una mercancía se entregue

antes porque no puede ser asoleada y determinamos a quien se le tiene que entregar primero y a quien después.

Los errores de un chofer o descomposturas de un camión a nosotros nos puede costar muy caro, por eso tenemos que estar monitoreando aunque no sean unidades propias.

Hay un dicho: la información es poder. Nos damos cuenta en nuestra capacidad de respuesta, porque pareciera que no lo vemos pero los de afuera nos ven y nos califican.

Nos traen a su departamento de logística, vienen y en el momento nos piden información y por supuesto que nos están midiendo. Pero hasta el cliente más pequeño, queda contento de que les llevemos un récord y le ayudemos a solucionar un problema que él no estaba viendo. revista del conocimiento

15

Tecnología y toma de decisiones

Lic. Miguel Angel Kumul González Director general Refaccionarias AGP

La empresa En Refaccionarias AGP tenemos 16 años de experiencia en el ramo de las refacciones, somos una empresa donde nos gusta hacer las cosas de una manera organizada, cimentar todo bien y no estar divagando. Estamos interesados en que nuestro crecimiento sea sólido y como sostiene nuestra visión, que sea constante.

Actualmente tenemos 8 sucursales distribuidas en la ciudad de Mérida: Matríz, Villapalmira, Chuburná, Correa Rachó, Oriente, Caucel y la de más reciente apertura, Kanasín.

Con estos puntos consideramos que hemos cubierto bien la ciudad de Mérida. Ahora buscamos expandirnos al Estado de Campeche, y también estamos trabajando en un proyecto de franquicias, para lo que queremos sumar inversionistas y llegar a Quintana Roo para estar en Tulum y Playa del Carmen.

En cuanto a surtido, manejamos un promedio de 52 marcas, las cuales es importante que sean marcas de calidad, en eso no improvisamos y somos muy cuidadosos.

Cuando incluimos una marca para distribuir visitamos el centro de distribución o la fábrica para ver si al final de cuentas van a poder respaldar la garantía con la calidad del producto y sus inventarios.

En AGP tenemos un lema que a veces nos sale muy caro: “Refacciones para todas las marcas de vehículos” porque hoy en día, con más de 32

16 Edición EG Comunicación

armadoras, no nos alcanza ni el dinero ni los inventarios para poder tener esa diversidad y más en 8 tiendas; así que hemos tenido que adoptar otro tipo de estrategias para tratar de cubrir el mercado, pero es complejo.

Por ejemplo, la marca de frenos que nosotros manejamos es Autopar y para incluirla tuvimos que hacer una investigación del fabricante en Guadalajara, fuimos a ver si están produciendo como dicen, con los estándares de calidad que proponen. Eso nos da la seguridad de que el producto que vendemos es muy funcional.

Tenemos una bodega o CEDIS que esta frente a la tienda matriz, pero ya nos es insuficiente por lo que en nuestro plan estratégico sabemos que en 2017 vamos a hacer dos movimientos: Primero construir un CEDIS más grande que nos permita mayor capacidad de operación, de distribución y ser más eficientes en la parte de inventarios.

Segundo, tenemos el proyecto de expansión a Campeche, muy posiblemente para julio de 2017.

El servicio Le apostamos mucho al área de servicio, aunque consideramos que estamos al 80%, nos hace falta mucho por trabajar y mejorar.

Hablar de servicio hoy en día es un reto. El servicio es lo que todos piden y superar las expectativas de un cliente es difícil, sobre todo, porque tenemos clientes de todos los días y el tipo de cliente que manejamos es complicado, el mecánico exige muchísimo.

Buscamos acercamos mucho a la gente, al mecánico, si nos hablan por alguna situación acudimos, lo atendemos y si

es necesario corregimos. Una parte del servicio que nos demandan mucho es el tema de las garantías. Es algo que respetamos al cien por ciento y en ciertos casos hasta las excedemos.

En general, tenemos clientes que pueden llegar a comprarnos entre 8 y 12 veces al día, porque tienen diferentes trabajos todos los días, entonces mantener de manera individual esa atención para los clientes es un poco complejo. Pero tratamos de hacerlo de la mejor manera posible. El cliente puede marcar 12 veces y todas las veces quiere que se le entregue en un lapso no mayor a una hora. En ocasiones no se tiene la pieza, y hay que ir a buscarla a otra sucursal, para eso queremos tener el CEDIS, para concentrar todo y ser más eficientes.

En el control de los envíos aún estamos un poco manuales, y lo hemos hecho así, porque como organización no tenemos grandes recursos para invertir en ese tipo de controles específicos. Representaría tener GPS en las motocicletas, pagar un servicio de renta por esos GPS, y es un costo que en este momento no tenemos bien evaluado; pero a la larga sabemos que tendremos que llegar a ese punto y sacrificar otras áreas.

Por ejemplo, hasta hace 8 años la gente acudía a comprar al mostrador, hoy en día mucho son llamadas telefónicas. El 50% de nuestras ventas son de mostrador y 50% son envíos.

Tecnología Si hablamos de tecnología consideramos que a sido algo indispensable para nosotros desde el momento que aperturamos. Iniciamos con una sola computadora, un archivo de Excel y comenzamos a darle de alta a los inventarios. Conforme

fuimos creciendo, en el segundo año, compramos el primer software.

Hay un ERP de origen yucateco que es muy similar al SAP, se llama Management. En nuestro caso usamos Microsip porque nos gusta la forma en que se puede adaptar a las necesidades. A pesar de que no es tan caro tiene muchas formas en que podemos programarle elementos indispensables para nuestra operación, no es un software completamente cerrado por eso nuestro ingeniero en sistemas puede realizar adaptaciones sobre la base de datos de ese software, por eso lo escogimos.

Eso ha sido un factor determinante. Este software que nos ha ayudado a crecer al poder controlar los inventarios, créditos y cobranza, pagos, compras, contabilidad, etc.

Sino hubiéramos implementado desde el inicio un software, no hubiéramos podido operar ni crecer.

El software El software que utilizamos, por el tamaño de la organización que somos, cubre muchas de nuestras necesidades pero quisiera que le apostara más a la parte virtual, por ejemplo, tenemos un servidor físico que mantenerlo climatizado las 24 horas del día, nos resulta muy costoso. Quisiera tener a la larga un servidor en la nube, de manera virtual donde lo pudiéramos alojar y las sucursales pudieran conectar ahí, nos ahorraríamos muchísimo en cuanto a vigilancia, clima y mantenimiento. Sería excelente que el vendedor pudiera abrir a las 8 de la mañana, conectarse y tener toda la información disponible en la nube. Más ahora que tenemos una responsabilidad con el contribuyente, al tener que

revista del conocimiento

17

guardar los archivos XLM. Desde el momento que el asesor da de alta a un cliente, el sistema le va pidiendo llenar información relacionada con la zona donde se ubica, si es un particular o es empresa, una pequeña refaccionaria o un taller mecánico o eléctrico. Así es como podemos saber quién nos compra y cuál es el tipo de cliente.

Este año hemos estado probando un micrositio en ruta, pero en la primera etapa sólo lo utilizamos para la parte de cobranza. Vendemos mucho a crédito, así que el cobratario puede descargar automáticamente las facturas, libera y deja los saldos en el sistema.

A lo largo de nuestra historia de 16 años, el momento más importante fue cuando tuvimos la necesidad de abrir nuestra primera sucursal. El negocio empezó a crecer y necesitamos involucrar más manos. Iniciamos

18 Edición EG Comunicación

con tres personas, pero cuando nos expandirnos tuvimos la necesidad de controlar un inventario, las entradas y salidas, las estadísticas de rotación de producto, muchos datos que hoy en día tenemos.

Asesoramiento Por la experiencia en los negocios, pienso que si se debe invertir pero también se debe tener muy claro el tipo de software que se compra.

Hace algunos años nos ocurrió que invertimos, pero hay muchas cosas ocultas como la implementación, la actualización; y el hecho de que la aplicación no corra tal y como la organización la necesite, nos obligó a emplear muchas horas para ver como adaptarlo lo mejor posible.

En las Pymes el problema de no tener muchos recursos o un presupuesto adecuado, nos hace en ocasiones tomar malas decisiones al no asesorarnos. Lo ideal sería

que antes de comprar un software tuviéramos a alguien que nos acompañara en la compra, porque si el software no opera correctamente en la organización se puede volver un dolor de cabeza y se puede perder mucho dinero.

He visto a mayoristas quebrar por tomar una mala decisión a cerca del sistema o porque al final de cuentas no estaban preparados. Un mayorista local hace 2 años quebró, tenían un excelente presupuesto para poder comprar pero nunca se asesoraron, les vendieron pero ellos no estaban listos como organización para operar la aplicación. Su gente no estaba preparada para eso.

De manera que no solamente es tener el dinero para comprar, el asesoramiento es indispensable porque una mala decisión puede llevar a la quiebra si no estás listo.

revista del conocimiento

19

Información y análisis para toma de decisiones

Ing. Carlos Góngora Balám Supervisor del departamento de informática. Infra del Sur

Empresa trasnacional Como Grupo Infra estamos en toda la república divididos en dos secciones: Infra que ve del centro hacia el norte e Infra del Sur que ve desde el estado de Yucatán hasta Chiapas y Oaxaca. El giro es la venta y suministro de gases medicinales e industriales, además de equipo de soldadura y el área médica.

No somos la única empresa que se dedica a este ramo pero si somos los líderes en el mercado.

De nuestros clientes el gobierno es de los más fuertes, siguen los hospitales del IMSS, ISSSTE, PEMEX, Hospital Militar, CFE, por mencionar algunos.

Infra del sur como grupo es una empresa cien por ciento mexicana con cerca de 100 años de existencia. En nuestro catálogo de servicios tenemos desde la parte industrial, medicinal y comercial, nuestros catálogos son de acuerdo a las áreas geográficas a que llegamos.

La demanda de producto está seccionada tanto para la zona petrolera como para la zona comercial y varía incluso por temporadas, al igual que la cantidad de clientes que se va manejando. Por ejemplo, tenemos puntos muy marcados como es el caso de la zona de Yucatán, Coatzacoalcos, Minatitlán y Villahermosa, como los puntos de mayor demanda de producto.

20 Edición EG Comunicación

En Chetumal tenemos la parte de los ingenios de la zona azucarera que muchas veces es entre los meses de mayo, junio, la parte fuerte; la parte de PEMEX muchas veces es de acuerdo a como estén los proyectos, varía de acuerdo a la localidad en las diferentes zonas.

También tenemos presencia en Centroamérica: Guatemala, Nicaragua, Honduras, Costa Rica, el Salvador y alianzas con otros grupos en Europa.

En cuanto a nuestros proveedores los buscamos de acuerdo a la zona, algunos tienen cobertura para diferentes estados. Si el proyecto es centralizado se busca un proveedor local, si el proyecto es nada más para cierta área se trata de que sea el que pertenece a la localidad donde se vaya a aplicar el proyecto.

Uso de la tecnología Específicamente en el área de TI, tenemos proveedores de confianza con los que llevamos varios años trabajando.

Actualmente manejamos la ERP (Enterprise Resource Planning) Microsoft Dynamics; software de consulta para tener al día cuestiones de ventas y consumos, es algo que ha sido fundamental.

Este año hicimos el cambio a una nueva ERP, donde la información esta centralizada y le permite a nuestros directivos y a las gerencias poder tomar decisiones de manera ágil y rápida. Sin embargo, hacen falta más consultores en el área, al menos en la región, los niveles de consultoría son muy pocos.

Para obtener información o realizar consultas normalmente se tiene que hacer con empresas de México, Monterrey o incluso de fuera del país.

Para la toma de decisiones nos basamos en tener todos

los elementos a la mano del tema o punto a tratar y para ello son fundamentales los sistemas. Es importante hay que tener todo centralizado, poder hacer consultas de manera ágil para tomar las medidas que se requieran. Definitivamente hay que contar con estas herramientas tecnológicas.

Hoy en día el mercado está muy competido en muchos aspectos y si uno no tiene esas herramientas es difícil poder evaluar que rumbo darle a la empresa.

En nuestra experiencia nos ha servido para poder determinar o dar una información a la dirección, sobre todo en temporadas donde tenemos que hacer movimientos de envases, por ejemplo, el oxígeno que es uno de los gases principales que manejamos, poder determinar cuando hay algún tipo de eventualidad o catástrofe en algún lugar como inundaciones o el propio huracán, poder saber si existe mucha demanda del producto y saber de donde podemos tomar ese excedente que está pidiendo el punto clave. A través del sistema podemos saber donde tenemos producto disponible para moverlo a donde se solicita.

Se le han dado a los vendedores herramientas a través de tabletas para que puedan hacer pedidos, cotizaciones para los clientes desde cualquier punto en donde se encuentren. Nuestros camiones de reparto cuentan con handheld, conectadas todas en línea con los sistemas para poder facturar o redireccionar a los clientes. Por ejemplo, en nuestro almacén general o CEDIS las sucursales hacen normalmente su pedido cuando se trata de mercancía, cuando se trata de gases lo solicitan a las plantas de producción y en todo momento están en línea.

Este año iniciamos con la ERP, significó un cambio fuerte por el tamaño de empresa, que implicó muchas modificaciones y tenemos como plan a futuro meter sistemas de inteligencia de negocios, venta en línea, por ahora estamos hasta cotización en línea. No nos hemos metido a venta en línea porque implica hacer ciertos movimientos en nuestra red de distribución, pero se están haciendo mucho análisis sobre ello.

Tomamos una ERP a nivel mundial que es estandarizada, pero a su vez hay procesos muy específicos del giro del negocio y esos si nos los tienen que ir adaptando según se van haciendo interfaces de conexión con la ERP estándar para que se pueda adecuar a lo que requerimos.

Información y análisis Infra del Sur lo tiene bastante claro y la tendencia es ir hacia esto porque somos una empresa que quiere seguir creciendo, por eso cada año entre las inversiones que se manejan siempre va el desarrollo tecnológico.

La rapidez y claridad de la información que se recibe son muy importantes. La calidad de la información depende desde su origen, que muchas veces es desde el usuario inicial hasta la forma en que va metiendo la información hacia los sistemas.

Ahí tenemos que partir desde hacer una herramienta que sea ágil, amigable para el usuario y no generar algo que le ocasione confusión al momento de estarlo operando y resulte que la información que nos proporcione al final de cuentas no sea verídica. Tenemos que partir desde algo que sea sencillo pero muy funcional y hoy en día lo que nos permite, con las comunicaciones y los sistemas que existen, es que

revista del conocimiento

21

la información al momento que se esté ingresando se puede ir almacenando y ya solamente, de los datos que se han capturado, hacer el análisis de lo que desee.

El tipo de sistema que utilizamos nos permite estas dos funciones y muchas veces depende del área o del directivo que esté haciendo el análisis.

También tenemos reportes ya establecidos para una consulta rápida, por ejemplo, para un

monitoreo de ventas, entro al sistema y saco mis ventas mayores del mes o el producto.

Pero cuando se requiere de un análisis nuevo, el mismo sistema permite agarrar un cubo de información y poder hacer un filtrado si lo que se quiere es analizar algo en específico.

Si se quiere analizar por mes, o alguna zona específica o producto nuevo que se esté metiendo al mercado, se puede ir filtrando hasta llegar al detalle de lo que se quiera.

A nivel gerencial o directivo no ponemos la parte compleja, donde se tenga que ir armando la información, se les dan sistemas donde puedan extraer su reporte ya listo. Para el caso de la gente que tiene que analizar o entrar más a detalle todo, se maneja con niveles de privilegios en cuanto a permisos.

Definitivamente hoy en día tener los sistemas en línea, la información que uno puede obtener y la toma de decisiones que le puede dar es fundamental, si uno no cuenta con esta información la decisión puede ser la no adecuada o no la óptima para poder avanzar.

revista del conocimiento

23

Tecnología para ser competitivos

Ing. José Antonio Gutiérrez Palma Director comercial Integratium

La empresa Integratium es una empresa dedicada a las tecnologías de la información con especialidad en 3 grandes áreas: las telecomunicaciones, los data centers y los conmutadores telefónicos.

Somos una empresa yucateca con poco más de 5 años en el mercado conformada

por dos socios, cuyo principal producto son los servicios, la configuración e integración de esas plataformas en las empresas para que puedan encontrar diferenciadores en sus clientes.

Actualmente tenemos una oficina en Chetumal y presencia, aunque no oficina formal, en Playa del Carmen, Cancún y Tuxtla Gutiérrez.

Nuestro origen fue trabajando con Pymes, tratando de llevarles servicios especializados, eso nos funcionó bastante bien, aunque ahora hemos entrado a otros mercados. Nuestros clientes principalmente son, por volumen de facturación, empresas hoteleras de la zona norte de Quintana Roo y gobiernos estatales.

Tecnologías de la información

Ing. José Antonio Gutiérrez Palma, director comercial; Ing. Juan Carlos Jacobo, director general.

24 Edición EG Comunicación

La penetración de las tecnologías de la información es cada vez mayor; aunque la mayoría de los empresarios, las Pymes sobre todo, no ven estas tecnologías como un factor que puede detonar sus empresas, para que sean mejores y más competitivos. Muchas veces ven

esto como un mal necesario en el sentido de que, para facturar se necesita de una conexión a internet y sólo por eso se tiene que conectar a internet.

Hay cosas que no se aprovechan como, por ejemplo, tener una comunicación constante con los clientes, ahorrarse tiempo y recursos al implementar tecnologías de la información, y los niveles de inversión son muy bajos. Cada vez es más complicado, sobre todo las Pymes, que inviertan buenas sumas en tecnologías de la información; la mayoría de los productos que utilizan son importados lo que provoca que ante las fluctuaciones del dólar haya una resistencia.

Por otro lado, en la entidad somos muy buenos desarrolladores de soluciones relacionadas con tecnologías de la información; hay muchas empresas que hacen soluciones de software principalmente, que maquilan software para empresas de Estados Unidos o que crean sus propias plataformas. La mayor parte del mercado de esas empresas está fuera de Yucatán, está en el centro del país y el norte; y la penetración en el mercado local es relativamente pequeña.

Automatización Específicamente, el análisis de datos de tecnologías de la información para toma de decisiones, se trata de soluciones que desde el punto de vista de automatización de resultados, son relativamente nuevas. Pero desde el punto de vista de obtención de la información es algo que viene con el origen de las tecnologías de la información. El hecho de tener un registro, una base de datos de historial como cliente, como la facturación que está relacionada con los primeros sistemas informáticos, nos da una idea de ciertos

comportamientos.

Lo que hoy día está manejándose es la automatización de esos análisis de datos; hacer un análisis mucho más profundo no solamente pensando en qué vendiste, qué productos fueron los más demandados o los estadísticos normales, sino que hoy día los análisis están yéndose a los hábitos de los clientes y tratan de relacionar no solamente lo que compramos, sino en qué lugar geográfico estábamos cuando compramos y tratan de relacionar con nuestras participaciones como usuario de redes sociales, inclusive nuestro gasto en muchos centros de consumo, para saber cuáles son nuestros hábitos.

No solamente se refiere a lo que como cliente se consume en la tienda, sino que tratan de sacar los consumos en todo tipo de tiendas o lugares.

Indagar en cuáles son los hábitos musicales, preferencias políticas, etc., para tratar de crear un perfil de los usuarios y, al momento que esté requiriendo o considerando adquirir una solución, mandarle una información específica.

Algo que ahora se está utilizando es llenar de sensores ciertos equipos o aparatos que usamos en la vida cotidiana, para lograr su automatización. Por ejemplo, tener sensores específicos en refrigeradores, en focos, aires acondicionados; no solamente para automatizarlos también para poder medir hábitos, qué temperatura se maneja en los aires acondicionados, cómo se puede regular, en qué momento se enciende, en qué momento se apaga. En el caso de los refrigeradores para saber qué producto se guarda, qué tanto se abre. Todos esos resultados de hábitos, hacen que las empresas tengan

información para hacer cálculos de cuándo se deben cambiar los focos y cerca de esos tiempos hacen ofrecimientos.

En el ejemplo de los sensores en los refrigeradores pueden indicar, por el consumo habitual de leche, que el producto se está agotando y que el supermercado puede enviar, de manera automatizada, ese producto.

Ese análisis de datos, que parece ciencia ficción, es una realidad y es algo que está desarrollándose. Estas tecnologías poco arraigadas en empresas pequeñas, están más bien orientadas a empresas grandes o transnacionales aunque la utilización de las mismas puede marcar diferenciadores muy importantes.

Poder contar con elementos de análisis de hábitos de manera profunda, a una empresa pequeña puede llevarla a ser exitosa o a que desaparezca, por eso es vital tener medios para acercar estas soluciones a las Pymes.

Big Data Hoy día estos análisis de datos de información se manejan, en muchos casos, bajo el concepto llamado Big Data, que es un análisis muy profundo de los datos. Algunas empresas conocidas como start ups –empresas de reciente creación integradas por pocas personas desarrolladoras de aplicaciones, que pueden llegar a ser exitosas y a ser adquiridas como soluciones por grandes compañías– están desarrollando muchas soluciones para el Big Data y para los análisis profundos de datos.

En la plataforma de soluciones que nosotros tenemos es muy común que haya ofrecimientos para que ciertas empresas adquieran un

revista del conocimiento

25

sistema y monitorear los hábitos de consumo en general de sus clientes, brindándoles un acceso a internet. O sea, como cliente voy a una tienda y ahí me ofrecen un servicio de internet gratuito mediante Wifi para que me conecte, pero dentro de las condiciones para brindarme ese Wifi gratuito me piden que me conecte a través de una red social y, al conectarme, aceptar todas las condiciones de la red social y del internet gratuito.

Al ser usuario todo lo que sucede en tus redes sociales se clasifica. Qué publicas, qué lugares visitas, qué preferencias personales, musicales, de lectura, a qué espectáculos asistes, todo tu perfil.

Esa información tiene una clasificación, se le envía a la empresa que proporcionó el internet, con lo cual ya saben qué es lo que puedes llegar a necesitar, y en base a esto pueden estar enviando información.

Ese perfil específico se va suministrando, también, a otro tipo de empresas para que puedan generar sus estrategias en base a la información que van obteniendo, y puede ser que generen avisos de promociones en base a esos hábitos, con cosas relacionadas que se puedan llegar a requerir.

Relacionado con esto, está el tema de la privacidad de la información o la privacidad de las personas, y algo muy importante es el hecho de que, al aceptar ser parte de una red social, en ese momento, se pierde cualquier tipo de privacidad y toda la información ahí generada es propiedad de la red social, entonces no hay ni siquiera una posibilidad de reclamo por parte del usuario, hacia la red social que obtiene la información.

26 Edición EG Comunicación

Sistema interno Tenemos un sistema que abarca muchas áreas de la empresa, desde lo tradicional que es el tema administrativo, facturación e inventarios hasta la información, no muy profunda, sobre qué sectores son los que generan cierta facturación: cuál es el producto más solicitado, qué marcas son las que más comercializamos; en qué zonas geográficas, donde tenemos presencia, es donde más se consume.

Por otra parte, estamos en proceso de generación de un sistema que maneje nuestro relacionamiento y estadística con los clientes. Tenemos algunas alternativas pero, aún, estamos en proceso de decisión entre dos soluciones para el análisis y manejo de las relaciones con los clientes.

Pensamos que no requerimos en este momento de hacer un análisis muy profundo de cada persona, más bien, lo que necesitamos es tener conocimiento de las empresas, porque nuestro tipo de producto es para empresas. ¿Cómo tomamos decisiones?

Por un lado, en base a la información que nuestro mismo sistema genera y, por otro lado, en base a lo que percibimos en cuanto a nuestro relacionamiento con los clientes.

Esa parte química, a veces es menos usada por las empresas.

Aunque somos una empresa de TI, nos basamos mucho sobre todo para el tema comercial, en la percepción que tenemos con el contacto directo con los clientes.

Sistema de gestión Mediante nuestro sistema de gestión de trabajo, cualquier actividad que se realice desde el punto de vista de ingeniería tiene relacionado un ticket,

en el cual se mide el tiempo de ejecución, se documentan todas las actividades realizadas, si esa actividad generó algún documento, archivo o configuración, y todo se almacena en un sistema con un control y un estadístico.

Eso nos es útil para medir productividad, saber que área debemos reforzar. Nos sirve también para el sistema de cobranza a clientes con los que tenemos un contrato abierto de acuerdo al tiempo que consuma.

También nos ayuda al momento de generar reportes para los clientes, por ejemplo, tenemos pólizas de servicio en las cuales les decimos todo el estadístico de cuántos tickets se abrieron.

Este sistema lo adquirimos de internet, es un sistema libre que requirió capacitarnos para

irlo adaptando y ajustarlo a la medida. La que utilizamos es la versión que es sin costo, nos ha funcionado fabulosamente, ha generado en primera instancia la creación de lo que llamamos mesa de ayuda.

enterado de lo que se está haciendo. Todo lo metemos al sistema como información importante de ese reporte, incluso con la misma imagen digitalizada del documento.

el sistema administrativo, y las opciones CRM que estamos viendo tampoco se han podido integrar, así que estamos en la búsqueda de una opción CRM que si se integre.

Inicialmente, cuando veíamos algún problema con un cliente, la persona que lo detectaba lo atendía pero no teníamos un control de cuándo se detectó y cuánto tiempo se tardó en atenderlo. Por otro lado, cuando un cliente nos llamaba para solicitar un servicio de soporte o por algún evento, no había claridad en cuanto a la asignación de la actividad y el registro de la misma.

El uso de esta tecnología ha sido para nosotros un gran avance. El control de nuestros recursos es mejor, la carga de trabajo se distribuye de manera más óptima; en todos los sentidos ha sido positivo.

Incluso unos de nuestros clientes más importantes están interesados en que podamos utilizar nuestra experiencia para que ellos tengan un sistema similar y administrar los casos internos que se generan.

Este es un tema común en las empresas, se empieza con un sistema y si no tiene los alcances específicos de lo que se necesita se tiene que buscar otro sistema y luego ver como lograr la integración.

Actualmente seguimos manejando una hoja de registro en papel, pero como una prueba de que el cliente aceptó o está

Sin embargo, el inconveniente que tenemos es que ese sistema no está completamente integrado con

Creo que sería muy deseable que la popularización de estos sistemas llegue a todo tipo de empresas, en el sentido de que mientras más se utilicen este tipo de herramientas, podremos ser más competitivos y eso seguramente va a beneficiar al país.

revista del conocimiento

27

Vinculación universitaria efectiva

Ing. Carlos Sauri Quintal Director de la Escuela de Ingeniería Universidad Modelo

Vinculación La escuela de ingeniería lleva cerca de 4 años incorporando un área específica a la investigación aplicativa, en la cual una de las principales funciones es la vinculación con el sector empresarial para el desarrollo de proyectos. En este aspecto, participamos para incorporar actividades de investigación aplicativa.

El gran detonador de ese departamento fue el proyecto del satélite que nos ayudó a entender un poco mejor cómo tendría que funcionar esto y a partir de ahí hemos estado vinculando proyectos.

Hemos ido creciendo poco a poco, primero ingresamos 3 proyectos y obtuvimos 1, luego ingresamos 5 y obtuvimos 3, ingresamos 9 y logramos ganar 5, ahora estamos operando 9 proyectos en vinculación luego de haber propuesto casi 20.

Hemos elegido que esta vinculación se dé en un 90% en los fondos del Programa de Estímulos a la Innovación (PEI) porque, por ahora, creemos que la vinculación que aplica para la manera en que nosotros estamos trabajando, tiene dos motivos. Primero, que sea investigación directamente vinculada, aportando al desarrollo económico y PEI comúnmente se hace con la Secretaría de Fomento Económico. El segundo gran motivo es porque en los fondos PEI quien recibe el recurso es el empresario, no la institución educativa, ésta sólo trabaja para el empresario y para contribuir al uso de ese fondo.

28 Edición EG Comunicación

Hemos querido no ser quienes administren el dinero, nos sigue interesando más gestionar proyectos que gestionar dinero.

de ese recurso económico que usamos para infraestructura institucional, comúnmente para instrumentación de laboratorios.

Evidentemente hemos tenido un crecimiento muy importante con la vinculación. Diría que hay 3 grandes ejes con los que nos hemos vinculado. El primer eje tiene que ver con el grupo empresarial de productos de calcio, con el cual hemos hecho proyectos que han tenido mucha continuidad. Un segundo eje trascendental ha sido la vinculación con otras instituciones educativas de la región, hemos vinculado casos muy importantes con la Universidad Autónoma de Campeche y sobre todo con la Universidad Internacional Iberoamericana (UNINI), una universidad privada que se parece un poco a nosotros en la conformación accionaria, tiene una serie de características sociales, no es con fines de lucro y con ellos hemos hecho vinculación en la parte académica. En la parte de la gestión de la tecnología la Oficina Mexicana de Transferencia de Tecnología, Innovación y Conocimiento (OMTTIC) ha sido una referencia en cuestión de oficina tecnológica y a través de ellos también hemos vinculado proyectos.

Cada vez más ha sido un trabajo en donde la escuela de ingeniería se ha convertido en el vínculo de otras áreas porque hemos incorporado a gente de arquitectura, diseño, nutrición, dependiendo de los proyectos; eso también es trascendental porque estamos convirtiendo esto en un fenómeno interdisciplinario pero tratando de llevar el liderazgo a través de la visión ingenieril de un modelo de desarrollo tecnológico aplicativo.

La vinculación nos ha dejado muy buenos dividendos en el sentido de algunas tesis de alumnos que han salido de los proyectos, algunas cosas de laboratorios que hemos podido incorporar después de ser utilizadas en el análisis de los proyectos, el expertise de los alumnos al involucrarse en el trabajo dentro de los proyectos y, por supuesto, la incorporación de profesores a proyectos productivos que no sólo le dan al profesor una experiencia mayor, sino que además le permite actualización en su área técnica. Es más allá

En el caso del proyecto de Blue Pin la gran mayoría de las actividades estuvieron vinculadas primero con una parte del protocolo de pruebas de autenticamiento, validación y desarrollo de protocolos de pruebas específicas para el funcionamiento de la aplicación.

También estuvimos involucrados con la retroalimentación del diseño de la utilización.

Particularmente, uno de los ejes como es OMTTIC nos ha permitido perfeccionar los modelos de gestión para poder ir haciendo cada vez mejor el trabajo de vinculación de desarrollo de emprendedurismo de alto impacto. Un modelo de desarrollo de productos tecnológicos con una visión de mercado que es compleja, porque son comúnmente productos que tienen que pasar por un proceso y un modelo; y el de OMTTIC ha sido un modelo que hemos tratado de acercar a los muchachos para el desarrollo de sus proyectos.

Blue Pin

Con Blue Pin primero hicimos la parte del proceso de marcado y luego todo el protocolo de pruebas de validación de producto que se hizo con

nuestro diseño de protocolo de pruebas, con el trabajo de un profesor que le dio seguimiento y alumnos para hacer esas validaciones. Participaron estudiantes de las carreras de Ingeniería Industrial Logística y de Ingeniería en Gestión de Tecnologías.

La vinculación pide por regla que sean profesores cuyo currículum vitae este en la plataforma de CONACYT. Principalmente piden tres responsabilidades, la jurídica que es desde el punto de vista del representante legal, un responsable administrativo y un responsable técnico, casi todos o todos los proyectos piden esos tres personajes para la parte del documento. En las actividades que planteamos con la participación de alumnos se realizan con la responsabilidad, seguimiento y supervisión del responsable técnico.

Gestores de proyectos Ha sucedido que cada día hay más gestores de proyectos, es decir, si una empresa tiene una necesidad y quiere bajar algún recurso, entonces existen esas figuras que fungen para conseguir la vinculación con la universidad u otra cosa.

Esto de los gestores ha sido muy positivo para poder incluir a más empresarios que no sabían cómo hacer esto, además probablemente se hayan incluido a otras universidades al ir los gestores viendo oportunidades. Por otro lado también se ha convertido en una cadena de valor más larga y ha generado que en el proceso se tenga que hacer un manejo administrativo distinto de las finanzas, o sea, se ha convertido en un eslabón comercial que logra gestionar proyectos.

Ahí lo único que diría, sin tener juicio de valor, es que se

revista del conocimiento

29

tendría que tener cuidado en que estos gestores realmente vean en pos de que los proyectos se logren y no nada más se de la vinculación por si misma, sino que se logre el proyecto lo mejor posible.

La experiencia Los estudiantes que han participado en algunos de estos proyectos, han sido experiencias positivas para los muchachos, casi en todos los casos. No me refiero a que siempre les haya ido siempre bien en su intervención en los proyectos, pero incluso cuando el trabajo no ha salido bien, el entender cómo reacciona un empresario en la vida real cuando un trabajo no sale bien, ha sido una experiencia positiva para ellos porque han comprendido la diferencia entre sacar una calificación en la

30 Edición EG Comunicación

escuela y que al empresario no le guste el trabajo o le parezca que no es suficiente.

En este sentido, la vinculación ha sido una experiencia positiva para los muchachos. Aunque no siempre

es tan sencillo vincularlos en todos los proyectos y todas las actividades, por el nivel de responsabilidad que pide la vinculación.

El hecho de acotar nuestra vinculación a proyectos PEI, hace que éstos tengan un alto nivel de innovación, porque el propio fondo obliga a que las propuestas tengan un componente de innovación, de eso se trata.

Al principio tratamos de ser bastante rígidos en decir: vamos a tomar las actividades donde

seamos muy directamente vinculados con conocimiento técnico, tecnológico, ingenieril.

Pero conforme ha pasado el tiempo y hemos tenido proyectos nos abrimos el espectro en otros sentidos.

Cada día tenemos más

ingenierías y más áreas que nos permiten vincular más cosas.

Por otro lado, tenemos a las otras escuelas que hemos ido sumando para aportar en más actividades como institución, de manera que, ya estamos vinculando algunas cosas de otras áreas, como parte de un proceso interdisciplinario y de vinculación interna.

Expotrónica En la Universidad Modelo hay un fenómeno que, probablemente se esté dando a la inversa que en otras instituciones educativas.

Nosotros funcionamos desde siempre orientados hacia proyectos, lo que estamos incorporando es la metodología de modelo de negocio; algo que si nos ha costado un poco más en el área de ingeniería.

Probablemente en otras instituciones el modelo de negocio está muy presente todo el tiempo, pero no logran incorporar el modelo de proyectos como parte de la enseñanza y del aprendizaje técnico.

Hemos tenido la característica, desde hace algunos años en la escuela de ingeniería, de tener un enfoque muy hacia la parte pragmática

comercialización, la conformación del proceso, pero el déficit que todavía tenemos y que hemos ido trabajando, es que en ingeniería siempre hemos desarrollado proyectos que funcionan muy bien y solucionan problemas, pero son proyectos no necesariamente sean estéticos, ni de los mejores materiales, ni con la mejor administración del espacio, ni con el mejor costeo o la mejor definición de nicho de mercado.

En ese sentido, hemos estado incorporando tanto materias en el plan de estudios como actividades adicionales como la Expotrónica que antes era un evento interno y desde hace año y medio ya invitamos a

ser contratado por una Pyme, quizá con un salario que en una empresa grande pudiera ser mejor, pero que acepte el reto de estar en una Pyme por la parte visionaria de la Pyme, esa parte de emprender a través del conocimiento para hacer crecer una Pyme y convertirla en algo mucho más sólido, es también emprendedurismo.

Ser emprendedor no solo es poner un negocio propio. Hay gente que pone un negocio y no es emprendedor, es gente que tiene dinero. También conozco gente emprendedora que no puso un negocio sino que hizo muchas cosas en pequeñas empresas donde fue contrado.

En general la visión de las Pymes para tomar a estos profesionistas es un poco paradigmática para ellas, en el sentido de: no me va a alcanzar para contratar un ingeniero mecatrónico en mi empresa. Pero ese paradigma se va rompiendo cada vez más y las Pymes se van dando la oportunidad de invertir en estos profesionistas y la visión terminará de cambiar cuando estos profesionistas respondan a la altura y hagan crecer a esas empresas.

y aplicativa, es decir, nosotros hacemos cada semestre la Expotrónica. Significa que cada 6 meses hay una feria en donde los alumnos de ingeniería presentan proyectos que desarrollan en sus materias y en sus clases; de tal manera que la incorporación de la parte aplicativa y de desarrollo de proyectos la tienen bastante presente de origen.

Hemos ido incorporando temas en la formación de modelo de negocio, en la formación de la posible

gente externa a que evalúe los proyectos y aconseje a los muchachos.

Gran responsabilidad tenemos las instituciones educativas de formar chicos que cumplan con las expectativas y superen las expectativas que hay en ese mercado empresarial.

Las Pymes

Escuela de Ingeniería

A veces la Pyme cuenta con poca capacidad para invertir en un profesional especializado, sin embargo, lo que hemos tratado de inculcarle a los egresados es que una oportunidad de ser emprendedor es transformar una Pyme.

Me parece algo de un alto contenido de emprendedurismo, el profesionista que permite

La misión de la Escuela de Ingeniería dice: “…educar a ingenieros de vanguardia que agreguen valor a la sociedad”. La visión dice: “… lograr posicionarnos como una institución a nivel nacional con una forma diferente de educar ingenieros”. En eso se basa nuestra posición.

revista del conocimiento

31

SECCIÓN ESPECIAL

Solución estratégica para las Pymes

Ing. Gabriel Caro Guzmán Director general Grupo Gamma

“BluePin es una solución vertical que ayuda a las Pymes para la toma de decisiones, en el área de la comercialización”.

34 Edición EG Comunicación

E

xisten en el mercado varios sistemas que ayudan con la facturación y con temas de información comercial con los clientes, sobre todo para las ventas y datos concretos como los ingresos y gastos. Estos sistemas en general son muy prácticos, pero no presentan la información de manera amable para el usuario final.

Si pensamos en una Pyme –en su mayoría negocios familiares– el dueño generalmente no es especialista en el área de mercados, pero normalmente tiene visión para detectar las necesidades del mercado y encontrar la manera de satisfacerlas.

Lo que sucede conforme pasa el tiempo con toda la información que van generando, es que llega un punto en donde esos sistemas ya no procesan la información para facilitar la lectura de los datos a los dueños de estos negocios. Por ejemplo, se emiten N cantidad de facturas, después de dos años se tendrá muchísima facturación, pero el sistema muy pocas veces da lo que se esté buscando. Si se quiere saber la relación de clientes en base a la facturación, cuáles son los clientes que más se deben cuidar por su frecuencia de compra y el volumen de ventas que han generado, nada de eso se obtiene con estos programas.

Tal vez habrá algunos que si lo tengan, pero son soluciones que están fuera del alcance de las Pymes; al estar orientadas a empresas grandes, son muy caras en cuanto a licenciamiento.

En la vida natural de una Pyme, que es muy corta, en los primeros 3 a 5 años tratan de sobrevivir y normalmente fallan por cuestiones operativas, no tienen un plan de negocios o plan estratégico para ejecutar como tal; tal vez también por falta de conocimiento.

Pero hay un porcentaje interesante que normalmente hace que pierdan entre el 10 y 15 % de sus ingresos, es el hecho de no poder tomar decisiones estratégicas para mantener y generar más clientes en esa parte del mercado; adicionalmente es raro que una Pyme contrate un área de mercadotecnia o de comercialización como tal, normalmente el dueño es quien hace las operaciones.

Experiencia Somos una empresa fundada hace más de 14 años por profesionales amantes de la informática e interesados en encontrar y brindar soluciones que satisfagan las necesidades de automatizar los procesos y agilizar la manera en que los negocios se realizan, llevándolos siempre a una estrategia digital. Tratamos principalmente de tomar los procesos de las empresas, sistematizarlos y convertirlos a e-business, que es cualquier proceso de una empresa ya sea comercial, operativo, de logística, administrativo, contable, cualquiera que sea el proceso, pero llevarlo con una herramienta de tecnología de la información y digitalizarlo completamente.

sistemas para el sector médico, el sector veterinario, inmobiliario, de créditos y fianzas, para el sector de outsourcing donde se manejan nóminas multiempresas, hemos hecho soluciones de gestión y control de producción para el control de activos en las empresas, trazabilidad de productos, soluciones y herramientas que ayudan a facilitar la labor de algunos procesos en el ámbito de la ley; también hemos aportado con aplicaciones móviles de diferentes tipos para rastreo y seguimiento vehicular, de entidades de negocio, soluciones que permiten a los usuarios facilitar el control y la gestión de toda su información comercial, así como el seguimiento y control de los pagos de sus clientes, puntos de venta, interacción entre varios sistemas, sistemas de bases de datos ya muy antiguas con sistemas de bases de datos más actuales.

Blue Pin

De esta manera, en Grupo Gamma ofrecemos soluciones de informática avanzada, hacemos desarrollos y aplicaciones web de sitios web, desarrollo de software de escritorio, integración de diferentes sistemas, reportería para análisis de información y toma de decisiones estratégicas, y lo que siempre buscamos, es facilitarle la vida a cualquier otro negocio con el conocimiento que tenemos.

Se trata de una herramienta muy versátil adaptable a la mayoría de los negocios.

Conforme este sistema se va alimentando de información el usuario puede ir dando cuenta de lo importante y valiosa que es esa información. El poder decir, todo esto he prospectado pero no he cerrado las ventas, dónde tengo más prospectos, dónde casi no vendo, dónde tengo más competencia, dónde están mis proveedores. El tipo de información sobre cuánto gasto, dónde lo gasto, cuánto gano, dónde me da más dinero, qué sector de todo el mercado me está dejando más dinero; todo viéndolo a simple vista en un mapa, además de otras funciones como, por ejemplo, el seguimiento de pedidos.

Hemos desarrollado proyectos principalmente como fábrica de software para clientes de diferentes rubros como

Con Blue Pin toda la información generada es del cliente, respetamos este punto porque es información

revista del conocimiento

35

sensible de las empresas, y en el contrato de adquisición de la licencia se precisa que es de ellos nada más la información, misma que pueden descargar a través de un respaldo.

Incluso, como parte del servicio, generamos un resguardo de esa información, manteniendo únicamente el respaldo más reciente de acuerdo a la periodicidad con que se realice, en todo caso, el cliente tiene siempre acceso para descargar su información.

En caso de que el cliente cancele el servicio, él mismo puede descargar toda su información y cancelar.

Por nuestra parte, toda la información permanece disponible por un tiempo, por si reingresa el cliente, si no es así se destruye automáticamente. Si el cliente reingresa puede cargar nuevamente su información de respaldo y continuar en el punto donde se haya quedado.

La información la maneja el cliente y está en servidores de

36 Edición EG Comunicación

los cuales nosotros tenemos el control, con el beneficio de la confidencialidad de que no se utilizarán sus datos para distribución a terceros.

La propuesta de solución de Blue Pin, es poder registrar y geolocalizar todas las entidades de negocio que se necesiten, en una ciudad, fuera de ella o en otro país. La ventaja es que Blue Pin no sólo es una plataforma web, sino que cuenta con aplicaciones, como la herramienta móvil, que permite ir al sitio y desde ahí levantar la ubicación de lo que se desee geolocalizar. En caso de estar en algún punto sin conexión a internet, el sistema lo registra y cuando detecte internet, sincroniza la información con la plataforma web. Incluso es posible registrar un punto en el mar.

Es importante aclarar que Blue Pin no hace las ventas por uno, sino que ayuda a entender cómo está el mercado y cómo abordar a toda esa prospección

que se ve en un mapa, ayuda a ver el comportamiento de los clientes y a saber a cuáles hay que cuidar más.

Existen soluciones orientadas a la logística, el control y seguimiento de activos como vehículos, nos podrían confundir con ese tipo de mercado, pero no es lo que ofrecemos, nosotros ubicamos entidades de negocio y equipos de trabajo, ubicamos gente, no activos, ayudando de esa manera al fortalecimiento de los pequeños y medianos negocios.

Accesible y amigable A veces tenemos una solución que funciona tal vez a un 40% y nos puede ser difícil cambiar una vez que ya la adoptamos.

Con la solución que proponemos buscamos, precisamente porque conocemos lo caro que son las soluciones que hay en el mercado, que sea competitiva en cuanto a precio, que los costos realmente se puedan absorber. Para esto estamos

con una licencia inicial de 500 pesos al mes soportando a 5 usuarios, es decir, con costo de 100 pesos por persona al mes y con eso se registran las entidades de negocio, la ubicación de los 5 usuarios, la creación de grupos de trabajo y acceso a los reportes, además de cargar toda la información de facturas, proveedores y clientes, para tener la información comercial vinculada con la gestión de densidad y dispersión geográfica. En caso de que el cliente quiera pagar todo un año de este servicio, ofrecemos la condonación de un mes, lo que implica un beneficio adicional.

hablando de una estrategia y un modelo de software outservices que es la renta de la solución. No implica tener más infraestructura que la necesaria para utilizarla. Blue Pin no necesita de un servidor porque se incluye en la renta, igual que el soporte y la atención personalizada para clientes.

También ofrecemos capacitación continua, es una estrategia doble donde se beneficia el usuario final y nos beneficiamos nosotros porqué al capacitarlos surgen nuevas necesidades que nos ayudan a mejorar la plataforma. En este sentido, con Blue Pin cada mejora que se tenga no tiene costo para los clientes, es decir, mientras sea usuario continuo de la plataforma puede obtener los beneficios de cualquier actualización que surja. Es por eso que las licencias que utilizamos son de un servicio que sólo requiere instalar la aplicación. En lo referente al costo, Blue Pin se puede tener

El soporte está acompañado con toda la información de manera electrónica para los clientes, donde podrán consultar sobre cualquier duda mediante videos tutoriales, además del seguimiento a nivel de ejecutivos asignados por clientes incluyendo visitas si es necesario.

En la primera etapa de integración del sistema con los clientes hacemos visitas para enseñarles a usar el sistema y así puedan obtener el máximo beneficio.

Solución estratégica Con nuestra propuesta buscamos ayudar a las Pymes para que sean más competitivas en el mercado y tengan una ventaja, de ahí es donde surge la idea de apoyar para aumentar esa inteligencia competitiva en los negocios de una manera sencilla, sin la necesidad de tener preparación en el tema de mercadotecnia o comercialización, porque cuando el directivo de una Pyme ve la información que muestra Blue Pin, siente la capacidad de poder tomar decisiones mucho más certeras.

las entidades de negocio propias, prospectos, clientes, proveedores, incluso a la competencia ,a través del análisis y dispersión geográfica de una densidad geográfica y vinculando esta información con los datos comerciales como los ingresos por ventas, tipos de productos e inclusive con lo que se gasta con proveedores, este tipo de información ayuda a segmentar el mercado de una manera visual, sin tener que llegar a la parte técnica de hacer la segmentación.

El simple hecho de poder ver cómo está distribuido el mercado, dónde están los prospectos, quiénes han llamado al negocio, a quién se ha contactado, a quiénes se han dado al menos un servicio, la información estadística de la frecuencia de trabajos realizados con cada cliente, todo esto proporciona muchas opciones para tomar decisiones, y eso lleva a tener una inteligencia competitiva más certera.

Adicionalmente, sin entrar en el área de logística, nuestra solución tendrá una herramienta que permita ubicar al personal, por ejemplo, una Pyme con 3 o 4 vendedores podrá saber dónde están o que realicen un check list de visitas a prospectos o clientes automáticamente.

Para el caso de un equipo de técnicos, saber si están ejecutando su trabajo en el lugar donde deben de estar y ver el comportamiento en un historial, de cómo se mueve el equipo de trabajo y optimizarlo.

Es lo que ofrece Blue Pin para las Pymes, una solución vertical, que puedan tomar información de otros sistemas y generar nueva información para la toma de decisiones en el área de comercialización.

Ubicando de manera geográfica en un mapa todas

revista del conocimiento

37

46 Ediciรณn EG Comunicaciรณn

revista del conocimiento

47

SECCIร N ESPECIAL

48 Ediciรณn EG Comunicaciรณn

La Oficina Mexicana de Transferencia de Tecnología, Innovación y Conocimiento (OMTTIC ) participa en el desarrollo de proyectos, con la implementación de un Modelo de Gestión de la Innovación (MGInn), que parte desde una idea, hasta la comercialización, pasando por las fases de conceptualización, prototipo y prototipo comercial.

Dicho modelo incluye la integración de un modelo de negocios, valoración y estrategias de mercado, además del control de la ruta tecnológica de cada proyecto.

La OMTTIC ha apoyado exitosamente con su visión estratégica de la innovación a empresas como: Grupo Gamma Peninsular, Innforge, Essenx, BioAp, Finanport, entre otras.

PROYECTOS PLATAFORMA DE MARKETING ESTRATÉGICO Y GEOPOSICIONAMIENTO (BLUE PIN)

PLATAFORMA PARA LA CREACIÓN DE HISTORIAS EN FORMATO DE CUENTO

Proyecto Denominado: “Desarrollo de una plataforma para el marketing estratégico mediante el análisis de la densidad y dispersión geográfica de entidades de negocio”

Proyecto Denominado: “Plataforma tecnológica para la estimulación del desarrollo cognitivo, emocional y social de los niños, basada en una aplicación para la creación, lectura e intercambio de historias en formato cuento”

Nombre comercial: BluePin ID Proyecto: 231266 Empresa: Grupo Gamma Peninsular, S.A. de C.V.

Nombre comercial: Tarina ID Proyecto: 232828 Empresa: Finanport S.A. de C.V.

revista del conocimiento

49

DETECCIÓN DE ENFERMEDADES INFECCIOSAS TRANSMITIDAS POR VECTOR

DETECCIÓN OPORTUNA DE LA Diabetes Mellitus Tipo 2

Proyecto Denominado: “Método de detección de patógenos transmitidos por vector mediante el uso de microarreglos”

Proyecto Denominado: “Diseño de una herramienta prototipo para la detección temprana del Síndrome Metabólico y Diabetes Mellitus con base en tecnología de ADN”

Nombre comercial: Chip ETVS

Nombre comercial: Chip Diabetes

ID Proyecto: 220915

ID Proyecto: 210603

Empresa: I+D Bio, S.A de C.V.

Empresa: Bibliotecas Genómicas S.A. de C.V.

DETECCIÓN DE INFECCIONES OPORTUNISTAS EN PACIENTES CON SIDA

IDENTIFICACIÓN ANIMAL UTILIZANDO RFID

Proyecto Denominado: “Desarrollo de una herramienta para detectar infecciones oportunistas en pacientes con SIDA” Nombre comercial: Chip SIDA ID Proyecto: 220926 Empresa: I+D Bio, S.A. de C.V.

PRODUCCIÓN VIABLE DE CHILE MAAX Proyecto Denominado: “Implementación de una planta piloto para la producción de semillas viables del chile Maax en Yucatán” Nombre comercial: Producción Chile Maax Empresa: Bioap S.A. de C.V.

50 Edición EG Comunicación

Proyecto Denominado: “Prototipo PreComercial (PMV ) para la identificación animal, de ganado y animales domésticos utilizando lectores RFID” Nombre comercial: Trazo ID Proyecto: 232841 Empresa: Promotora y Consultoría de Proyectos Tecnológicos y Científicos S.A. de C.V.

Ogm soya miel Proyecto Denominado: “Análisis masivo de datos genómicos (Big Data) como herramienta para la detección de trazas de soya transgénica en la miel en Yucatán” Nombre comercial: Kit OGM Soya Miel Empresa: Maya Genomics, S.A. de C.V.

revista del conocimiento

51

“Camina con paso firme, con seguridad eleva el espíritu al infinito, pero fortalece a lo largo de todo el trayecto las inseparables armas de guerra: mente y corazón”. - BaDú.