SUPLEMENTO ESPECIAL
relacionamento e boas vendas REGIAO SUL
Esses são alguns benefícios que um seleto grupo de marcas oferece ao varejo dos Estados do PR, SC e RS
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MARCAS FAZEM A DIFERENÇA NO SUL DO PAÍS
Elas sustentam um relacionamento forte e próximo com o consumidor, o que as torna importantes para o varejo. Além disso, garantem boas negociações, margens e nível de serviço T E X T O J A N A I N A L A N G S D O R F F R E D A C A O@S AVA R E J O.C O M.B R
ABRIL 2020 SA. VAREJO
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marcas regionais
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arcas como Santa Clara, Tirol, Orquídea, Panosul, Elegê e Caldo Bom estão entre os 13 destaques vindos do Sul do Brasil na pesquisa de lembrança de marcas realizada por SA Varejo em 2020. O estudo, feito com cerca de 3500 varejistas de todo o País, identificou produtos que chamam a atenção por ocuparem a liderança ou a vice-liderança em share of mind de suas respectivas categorias. Tradicionalmente, as marcas regionais já são muito valorizadas no Sul do País, movimento que se espalha cada vez mais no comportamento de consumidores que têm a proximidade como um critério de compra cada vez mais frequente. “As regionais fortalecem a identificação com o consumidor e a valorização dos fabricantes locais, inclusive por questões de custos”, analisa Liliane Rohde, professora do curso de Publicidade e Propaganda da ESPM Porto Alegre.
Conheça as marcas Marca
Categoria
Classificação na região
Fabricante
Jamel
Aguardente
2ª
Indústria Missiato
Orquídea
Farinha de trigo
2ª
Tondo
Caldo Bom
Feijão
2ª
Stival
Elegê
Lactalis
2ª
Lactalis
Frimesa
Manteiga
2ª
Frimesa
Orquídea
Milho de pipoca micro-ondas
2ª
Tondo
Panosul
Pano de limpeza
2ª
Hiper Têxtil
Santa Clara
Queijo ralado
2ª
Cooperativa Santa Clara
Santa Clara
Queijo especial
1ª
Cooperativa Santa Clara
Santa Clara
Requeijão
2ª
Cooperativa Santa Clara
Tirol
Requeijão
1ª
Laticínios Tirol
Chemim
Vinagre
2ª
Indústria e Com. Chemim
Rajska
Vodca
2ª
Fante Indústria
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“Essas marcas conseguem ser mais rápidas, seja em uma promoção seja em uma grave crise. De acordo com o produto, detêm de 3% a 5% das vendas. Geralmente, escolhemos uma regional de qualidade por categoria a fim de não canibalizar os demais produtos. Temos uma relação transparente e forte, por exemplo, com a Santa Clara” NEI LUIS DELLAGUSTIN
Atributo emocional fortemente associado às marcas regionais, o sentimento de pertencimento aos valores que caracterizam os consumidores de cada Estado do Sul deve ser considerado na estratégia de comunicação por meio de ofertas e ações na loja capazes de mostrar que esses produtos estão presentes no dia a dia das pessoas. “No Rio Grande do Sul, por exemplo, as marcas regionais são consideradas agregadoras dos valores da família gaúcha”, exemplifica Liliane. Para Leonardo Marques, professor do Coppead, escola de negócios da UFRJ (Universidade Federal do Rio de Janeiro), “elas garantem frescor, regionalidade, permitem que a pessoa acompanhe a sua evolução, entenda os seus valores e atributos”. As gôndolas testemunham essa relação. As marcas regionais respondem ainda a um dos principais questionamentos da sociedade: a procedência dos produtos. “Saber de onde vem e como a matéria-prima é tratada até chegar à mesa das pessoas é uma exigência cada vez mais forte. A origem passa pela discussão do impacto social e da sustentabilidade da marca. É uma mina de ouro”, avisa Marques. Embora exista um alinhamento estratégico entre varejistas e fabricantes, o vínculo das marcas regionais é mesmo com a população. Não raro, elas é que são colocadas em oferta, ancorando campanhas que disseminam o nome dos supermercados por toda
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Superintendente de compras do Unidasul (RS)
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marcas regionais
Desafios a serem enfrentados
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“As marcas regionais participam com mais de 50% do nosso faturamento em muitas categorias. Algumas chegam a ser líderes regionais e agregam no faturamento por ser destino e pela margem. Em 90% dos produtos da Tirol, por exemplo, encontramos a melhor parceria. Temos também um bom relacionamento com a Santa Clara” ROBERTO PALOMO
Gerente comercial do Koch (SC)
01. Relacionamento a mídia local e nas redes sociais. Para as operações de menor porte, vem a possibilidade de mostrar ao consumidor que se está valorizando o que é produzido na própria cidade ou Estado.
MESA DE NEGOCIAÇÃO Quem está mais perto leva vantagem na hora de negociar. De forma mais ágil, as decisões são tomadas diretamente com os donos dos negócios, que levantam oportunidades adequadas às particularidades do varejo. A flexibilidade é maior e vai desde a mudança da tabela até a implementação das mais diversas campanhas. A professora da ESPM, Liliane Rohde, cita a proximidade como um benefício extra na comparação com as marcas de abrangência nacional. Conhecer os donos das marcas e não só os vendedores e representantes facilita a negociação, o cadastramento de pedidos, a distribuição e o abastecimento, evitando rupturas. “O varejista pode resolver qualquer momento crítico com o próprio fabricante. Tudo isso traz agilidade e presença no ponto de venda”, pontua Liliane. Melhor prazo de pagamento, verbas comerciais, degustações e agilidade na entrega são outros fatores valorizados pelos supermercados nas marcas regionais.
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Carlos Beal, diretor comercial do Festval (PR), reconhece a importância das regionais, mas aponta a necessidade de aumentar os esforços em inovação e rejuvenescimento da faixa etária. Enquanto os produtores locais avançaram em qualidade e na oferta de preços acessíveis, as nacionais intensificaram a sua proximidade com os varejistas, equilibrando as forças. “Com planejamento e mudanças na estratégia comercial, as nacionais hoje estão muito mais próximas do que nos últimos cinco anos”, constata Beal. Pertencente à família que fundou um dos maiores grupos varejistas do Sul do Brasil, o empreendedor alerta que, daqui para a frente, a disputa é de igual para igual.
03. Negociação
Para Liliane Rohde, da ESPM Porto Alegre, esses dois aspectos fazem com que as marcas locais não sejam tão competitivas quanto as gigantes do setor alimentício, de higiene, limpeza ou bebidas. “Porém, acabam caindo no gosto popular, têm proximidade e vantagens de distribuição”, diz ela. Por isso, reforça a especialista, é importante considerar os produtos regionais nas iniciativas voltadas a sell out, que passam por ações no PDV.
Leonardo Marques, professor do Coppead, recomenda que o varejista respeite as competências dos fabricantes regionais. “Não adianta seguir a mesma cartilha dos grandes fornecedores nacionais e exigir o que não poderá ser entregue”, adverte. É preciso ter práticas distintas. Com regras já estabelecidas, contratos de longo prazo e negociação de grandes volumes, as marcas nacionais e multinacionais apresentam uma estrutura mais parruda do que as regionais.Compartilhar o conhecimento operacional e de inteligência de dados com os parceiros locais pode ser a solução.
FOTO DIVULGAÇÃO / ANDRÉ PERSONAL
02. Escala e inovação
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DE OLHO NA PRATELEIRA Diversos tamanhos
Limpadores renovados Renovação total. Foi o que a Alpes promoveu em sua linha de limpadores. Com perfumação prolongada, eles agora chegam às gôndolas com um novo design em uma embalagem mais chamativa e cheia de curvas. Estão disponíveis em cinco versões de fragrância: Magia das Flores; Bem-Estar; Bambu e Menta; Lavanda e Alecrim, além de Lembranças da Infância. A categoria de limpadores apresenta vendas em alta em 2020.
Em seu portfólio, a Polpanorte conta com açaí em potes de diversos tamanhos, desde 200 ml até 12 litros, inclusive em versões com morango e banana. Dessa forma, os produtos da empresa atendem desde o consumidor final até pequenos comerciantes e transformadores. Além do açaí, a empresa produz 28 sabores de polpa 100% natural, pasteurizada e sem conservantes.
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Novos formatos e sabores A Gebon Sorvetes quer proporcionar aos consumidores novas experiências no que diz respeito aos formatos e sabores. Seu portfólio conta com produtos apresentados em barrinha e sem palito. Um deles é o Chocopop, que inclui granola na receita e é enriquecido com cálcio, ferro, zinco e vitaminas A, D e E. Outra novidade é o Dark Rock, uma combinação de chocolate meio amargo com pedaços crocantes de doce de leite.
As Sacolas Reutilizáveis Bompack Eco são a companhia ideal para os consumidores interessados em diminuir a utilização de embalagens plásticas, reduzindo a quantidade de resíduos dispostos no meio ambiente. Confeccionadas de ráfia, apresentam capacidade para 10 kg e possuem o selo de sustentabilidade Eco Friendly. O preço médio de venda no varejo é de R$ 4,99 a unidade.
FOTOS DIVULGAÇÃO
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Snack saudável Marca da Latinex, a Fit Food apresenta seus novos Crackers de Arroz. Além do sabor original, de arroz integral, o petisco saudável também já pode ser encontrado em outras duas versões: Multigrãos, com sal rosa, sementes de linhaça e girassol, e Arroz com Feijão com toque de cúrcuma. Fonte de fibras, os snacks são assados e suas receitas estão livres de lactose, glúten, açúcar, conservantes e corantes artificiais. O preço médio de venda por embalagem de 40 g é de R$ 4,99.
A Dentalclean lançou a linha Diamond, em substituição ao seu portfólio anterior de antissépticos bucais. Além de garantir benefícios como hálito fresco e proteção contra gengivite, o produto ganhou forte apelo visual que promete destacá-lo nas gôndolas. Está disponível nas versões Purple, Blue e Green.
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Espumante Moscatel Ice A Vinícola Basso inovou ao criar a versão Ice de seu espumante Monte Paschoal Moscatel. A bebida é ideal para ser servida com pedras de gelo em uma taça de vinho tinto, além de ser ótima opção para compor drinks diversos. A produção é feita em Farroupilha (RS), cidade que ostenta o título de Capital Nacional do Moscatel, por possuir a maior área de produção desse tipo de uva do Brasil, principalmente da Moscato Branco, cujo perfil genético foi identificado como único no mundo.
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Antissépticos com novo visual
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ILUSTRAÇÃO FREEPIK / FOTO DIVULGAÇÃO
PENSE NISSO!
Abilio Diniz
Acionista do Carrefour e EX-presidente do conselho administrativo do GPA
“Nós vamos sair mais fortes dessa crise [coronavírus] e muito mais solidários. Tenho muito esperança disso” 164
SA. VAREJO ABRIL 2020
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