Victória Roldão (Roldão Atacadista), Luiz Coutinho e Fabrício Coutinho (Extrabom), Fernando Ramalho e Severino
Ramalho Neto (Mercadinhos São Luiz) e Thaís Martucci (Supermercado Marino)
Elas trabalham com afinco para ter um negócio forte, capaz de garantir a perenidade das redes fundadas por seus familiares. Confira os caminhos que podem sustentar essa bem-sucedida trajetória O Trade Connection, que recebeu mais de 1.700 pessoas,
Uma nova geração de consumidores está mudando o perfil de compras
ALESSANDRA MORITA
HEAD DE CONTEÚDO
OS DESAFIOS DAS EMPRESAS
FAMILIARES
E O MAIOR
EVENTO DE TRADE MARKETING DO PAÍS
Depois da nossa sequência de edições que formam o Especial Solução Sortimento, retomamos a partir deste mês mais temas que impactam diretamente os negócios e exigem atenção do varejista. Tudo isso segmentado dentro do nosso exclusivo conceito de Revista Dentro da Revista, que traz três publicações em uma, facilitando a leitura e a organização dos assuntos. Confira os destaques desta edição e boa leitura!
Revista com conteúdo especializado: desta vez, mergulhamos nos principais desafios das empresas familiares. Abordamos os diferentes modelos de governança, os cuidados para realizar um processo de sucessão eficiente e o papel das herdeiras e executivas que pertencem às famílias empreendedoras do varejo alimentar brasileiro
Revista +Sell Out e +Resultados: o crescimento no consumo de bebidas de maior valor agregado e a estratégia de explorá-las nas lojas são um dos temas nesse espaço reservado às oportunidades de maiores vendas para o setor. Outro assunto é o uso de inteligência artificial para ganhar eficiência na operação
Revista Conexão Trade: nesta edição, você confere tudo o que aconteceu no maior evento de trade marketing do País. O Trade Connection aconteceu nos dias 4 e 5 de junho na capital paulista. No primeiro dia, os participantes tiveram acesso a experiências diferenciadas, conteúdos práticos e tendências, entre outros. Já o segundo dia foi dedicado a reuniões de alinhamento entre as áreas de trade marketing da indústria e do varejo
PUBLICAÇÃO CINVA – CENTRO DE INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO VAREJO CEO Fundador – Sergio Alvim (sergio.alvim@samaisvarejo.com.br) CEO DA SA+ TRADE: Eduardo Jaime Martins (eduardo.jaime@samaistrade.com.br) DIRETORA EXECUTIVA: Camila Alvim (camila.alvim@samaisvarejo.com.br) APOIO DIRETORIA: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) HEAD DE CONTEÚDO: Alessandra Morita (alessandra.morita@samaisvarejo.com.br) COLABORADORES: PROJETO GRÁFICO E DIREÇÃO DE ARTE FmaisG Projetos para Comunicação TRATAMENTO DE IMAGENS: J. Soza EVENTOS: Rogerio Zetune (eventos@samaisvarejo.com.br) ASSINATURAS: Sueli Simão (assinaturas@samaisvarejo.com.br) COMERCIAL: Marcelo Luz (marcelo.luz@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Alexandre Niccolai (alexandre.niccolai@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Ação - Vanderlan Gonçalves (vanderlan.acao@terra.com.br) RIO DE JANEIRO E NORDESTE: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) INTERIOR DE SÃO PAULO: SPI – Fabricio Baroni (fabricio@spimidia.com.br) PARANÁ/SANTA CATARINA: Spala - Gilberto Paulin (gilberto@spalamkt.com.br) RIO GRANDE DO SUL: In Trade –Cesar Pereira (cesar.intrade@hotmail.com) MINAS GERAIS: SBF - Cibelle Bernardes (cibelle@sbfpublicidade.com.br) Distribuição mensal gratuita para executivos e profissionais do varejo alimentar IMPRESSÃO: POSIGRAF / SM LOG Soluções em Marketing e Logística Ltda.
SALGADINHOS
OS PRINCIPAIS MOMENTOS DE CONSUMO
Líder da categoria, a PepsiCo identificou espaço para ampliar a presença dos snacks na cesta de compras do shopper para além do lanche da tarde. Exposições adicionais têm um papel importante nessa conversão de compra!
4 novos momentos para explorar
Lançamentos tem um papel importante nestas novas o casiões
Churrasco
83% planejam suas compras para eventos especiais
75% fazem uma lista de compras
onde expor
AÇOUGUE, CANTINHO DO CHURRASCO E NA SEÇÃO DE DESCARTÁVEIS
60G a 235G
Futebol e Happy Hour
78% das compras da categoria são para c onsumo de outras pessoas
onde expor
EM ÁREAS DE GRANDE FLUXO E PERTO DA SEÇÃO DE BEBIDAS
Socialização
As compras de salgadinhos são 4 vezes mais frequentes em ocasiões de encontros sociais do que a média
onde expor
JUNTO AOS QUEIJOS ESPECIAIS E ALIMENTOS E CONSEVAS
quais produtos focar
60G a 145G
60G a 145G
novo
Lançamentos têm papel importante nas novas o casiões Cinema e Game
onde expor
PRÓXIMO A BEBIDAS NÃO ALCOÓLICAS E MILHO DE PIPOCA 60G a 145G
Como ocorre
a compra de Salgadinhos nos SUPERMERCADOS
Mais procurados
Batatas Fritas
dos shoppers planejam 67%
Preferência é por tamanhos pequenos e médios
Mais
Promoção mais utilizada
Amendoim Salgado 39 % 34 % 26 % 32 %
Extrusados
dicas para acertar na execução da categoria
Ponto
Primário
LOCAL PARA OFERECER MIX COMPLETO DENTRO DO PLANOGRAMA IDEAL Corredor Central ÁREA PARA EXPOSIÇÕES DE GRANDE IMPACTO, APROVEITANDO O MAIOR FLUXO
CATEGORIA
Frente de Caixa e Checkout DÊ PREFERÊNCIA A EMBALAGENS PEQUENAS DE PRODUTOS E MARCAS CONHECIDOS
Desconto na compra de mais de uma unidade
Cesta de compra inclui também: Laticínios.............
Produtos Frescos................
Bebidas não alcoólicas...........
Não perecíveis............
Molhos/ Condimentos.......
doces e bebidas
são os mais presentes nas cestas em que aparecem os salgadinhos
Faça cross merchandising!
Nunca se esqueça
destacar o preço comunicar promoções (quando houver)
Fonte 1: Kantar Worldpanel Online, T.Br, T.Salty, T. Canais, FY’23.
Fonte 2: Nielsen INA + INB + Cash + Coverage: 77% (2020), 75% (2021) and 73% (2022).
Fonte: Mega Research. Path to Purchase, 2023.
A MARCA DO TRADE UP
Depois de muito tempo, categoria de papel higiênico volta a receber um lançamento capaz de movimentar o mercado ao oferecer melhor experiência para os consumidores e alto valor agregado ao varejo
Maciez suprema com tecnologia air touch garante maior maciez no toque, o atributo mais valorizado pelos consumidores
Portfólio
Supra é a escolha certa para consumidores que priorizam qualidade
Embalagem
com folha tripla e dupla estimula substituição na cesta de compras por opções de maior valor
Produtos de qualidade superior e melhor performance Novidade no posicionamento está no segmento premium da categoria
na cor preta garante grande destaque nos PDVs
COMO EXPOR NA GÔNDOLA PRIMÁRIA
O planograma deve respeitar a árvore de decisão do shopper
PACKS MENORES
BRACELL PAPÉIS DONA DA MARCA SUPRA, É A MAIOR EMPRESA GLOBAL DE PAPEL TISSUE PRESENTE NO BRASIL
PACKS MAIORES
EQUIPES DE MERCHANDISING ESTARÃO EM CAMPO
para garantir a melhor execução em loja
FOLHA DUPLA
PARA APRESENTAR A NOVIDADE AO SHOPPER, Bracell preparou um calendário robusto
ATIVAÇÕES DE GÔNDOLA PONTO EXTRA MÍDIAS E CALENDÁRIOS DOS CLIENTES
PACKS MENORES
PACKS MAIORES
AÇÕES NO E-COMMERCE
FOLHA TRIPLA
MARCA A
MARCA B
MARCA A
MARCA B OUTRAS MARCAS
famílias empresárias
No Brasil, 90% das empresas têm perfil de serem comandadas por famílias, segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Outro levantamento, feito pela consultoria KPMG, identificou que, no País, 59% dos empresários que estão à frente dessas organizações lideram tendo a transformação cultural interna como a principal maneira de alcançar resultados. Outro aspecto é que, para 54% dos entrevistados brasileiros, a orientação empreendedora está mais relacionada à proatividade. No varejo alimentar, não poderia ser diferente. O setor é formado majoritariamente por empresas comandadas por famílias na ativa e segue crescendo ano a ano. Apesar disso, há muita oportunidade para essas companhias. Confira nesta edição.
14 Governança
Três modelos que fazem a diferença nas empresas
27
Sucessão familiar
Entenda como preparar a família e os funcionários para esse momento
36 Papel feminino
Conheça o Ella’s, grupo de troca de experiências entre herdeiras do varejo
122 Checkout
O formato de proximidade avança no mundo
49
Bebidas premium
Saiba como trabalhar esses produtos nas lojas e alavancar vendas e margem de lucro
61
Inteligência artificial
Entrevistamos fornecedores que já agregaram essa tecnologia às suas soluções
69
Por dentro do Trade Connection
Com apenas dois anos, o evento da SA+ Trade consolidou sua posição como o maior do Brasil voltado a esses profissionais
LÁMEN ZERO FRITURA
M. Dias Branco traz essa grande inovação à categoria de macarrão instantâneo, que fatura R$ 3,9 bilhões* ao ano
Grande Participação
Alto Ticket Médio
das
são
Aumenta a procura por saudabilidade
R$ 26, 66/kl
o triplo das demais massas*
Conheça mais sobre as marcas e produtos
M.Dias Branco
Portfólio atende todo o Brasil com marcas conhecidas e consagradas
3 SABORES INFANTIS
DISTRIBUIÇÃO Ceará, Maranhão e Piauí RICHESTER
ADRIA
3 SABORES REGULARES E 3 INFANTIS
DISTRIBUIÇÃO Sudeste e Centro-Oeste
ISABELA
3 SABORES REGULARES E 3 INFANTIS
DISTRIBUIÇÃO região Sul
AÇÕES DE TRADE MARKETING
COMUNICAÇÃO MASSIVA
Recorde
Divulgação 360º do lançamento recebeu o maior investimento da história da M. Dias Branco
PLANO DE E-COMMERCE
3 SABORES INFANTIS
DISTRIBUIÇÃO Alagoas, Bahia, Paraíba, Pernambuco, Rio Grande do Norte e Sergipe TRELOSO
Inovação
M. Dias Branco dedicou três anos de pesquisa e desenvolvimento para chegar a esse lançamento
Zero Fritura
Elaborado em um processo de ar quente semelhante ao da air fryer
Muito Sabor
Preparo preserva as características de paladar que o consumidor adora
VISIBILIDADE NOS PDVS
Menos Sódio
25% de redução em comparação com as versões fritas
Tecnologia Importada da Ásia
Pioneira, a M. Dias Branco traz com exclusividade ao Brasil
molhos
QUASE R$ 6 BILHÕES DE OPORTUNIDADES
Categoria reúne MAIONESE, KETCHUP e MOSTARDA , molhos que não param de crescer e trazem grandes possibilidades para o varejo ampliar ticket médio e rentabilidade
Presença nos domicílios é forte, ainda assim, há espaço para avançar mais
Mercado gigantesco*
CRESCIMENTO EM VALOR
CONSUMO PER CAPTA MAIONESE
FREQUÊNCIA COMPRA MAIONESE
................... 1,4 EUA ....................... 1,4 ARGENTINA ...... 1,8 KG/ANO
Hábitos de Consumo
.................1,0
PARA APLICAR OU ESPALHAR:
PARA MERGULHAR “DIP”:
MAIONESE
A GRANDE ALQUIMISTA
DO SABOR E DA TEXTURA
Em pratos, a exemplo da tradicional salada de batatas
Nos sanduíches quentes e frios
Nos petiscos para obter mais sabor
KETCHUP
O ADOCICADO COMPANHEIRO DA MAIONESE
Em receitas como o strogonofe e nos molhos de massas
No hambúrguer e hot dog
Nas batatas fritas, panquecas e esfihas
MOSTARDA O MOLHO COM TOQUE PICANTE
No hambúrguer e hot dog Nos molhos de carnes e saladas e para incrementar o strogonofe
Em petiscos diversos
Como melhorar a execução para vender mais
1
SORTIMENTO
Time de GC da Unilever, fabricante da marca
HELLMANN’S, identificou onde estão as principais oportunidades de crescimento
NAVEGAÇÃO
Uma decisão importante é trabalhar a profundidade do mix, garantindo que os principais atributos procurados pelo shopper estejam disponíveis nos diferentes tamanhos de lojas para oferecer a melhor experiência e não perder vendas.
Além da embalagem pet, a mais vendida, não podem ficar de fora as maioneses saborizadas, que caíram no gosto do público e impulsionam o crescimento da categoria: +8%* FREQUÊNCIA DE COMPRAS +46%* COMPRADORES +42%* PENETRAÇÃO
*Kantar WorldPanel – Mercado Total Set/23 x Set/22
2
EXPOSIÇÃO
Super e hipermercados podem tratar como prioridade as inovações e, com isso, educar o shopper das possibilidades da categoria, conquistando assim trade up.
AÇÕES DE CROSS MERCHANDISING E PONTOS EXTRAS INCREMENTAM DUPLO
DÍGITO NO SELL-OUT EM VALOR CONFORME DADOS INTERNOS DA UNILEVER.
É preciso despertar a atenção do shopper para a Categoria antes mesmo da chegada à loja, pois a compra de molhos é de reposição e nessa jornada o shopper não circula por todos os corredores.
Confira 6 ações para implementar na sua rede: 3
PRESENÇA DA CATEGORIA nos encartes e em ações de CRM; ATIVAÇÕES nos corredores principais;
CROSS MERCHANDISING EM DIFERENTES CORREDORES, perto de categorias que tem correlação de cesta de compra ou estão relacionadas ao momento de uso. Alguns exemplos são as seções de padaria, frios e embutidos e bebidas;
UTILIZAÇÃO DE MPDVS para atrair a atenção dos shoppers e displays para facilitar as exposições adicionais;
AMPLIAR O REPERTÓRIO DE PRODUTOS com destaque para a diversidade do mix, como as versões saborizadas;
ESTIMULAR A EXPERIMENTAÇÃO E O CONHECIMENTO dos segmentos específicos por meio de degustações.
FAMÍLIA CONTROLADORA DO NORDESTÃO
Para garantir harmonia e alinhamento das diferentes gerações, a varejista conta com regras, diferentes tipos de conselhos e suporte de especialistas. Hoje, a empresa da família Medeiros é uma das maiores do Nordeste e a varejista regional de maior faturamento no Rio Grande do Norte, com R$ 1,9 bilhão no ano passado. Na foto, da esquerda para a direita, em pé: Pedro, Fábia, Leôncio, Liana, Elza Suzana, Cecília, Manoel, José, Elza, Cristiano, Nize e Felix; agachadas: Inês, Silvia e Gicele.
A governança é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. No caso das empresas familiares, ela desempenha um papel relevante na consolidação da cultura, na definição de regras e na implementação de processos alinhados aos valores e objetivos da companhia
Equilíbrio e comunicação – esses são os fatores principais que uma governança voltada para empresas familiares deve buscar. Conseguir mesclar as questões técnicas com a relacional e garantir o funcionamento do negócio pode ser desafiador, principalmente quando os vínculos não são exclusivamente profissionais.
Governança
Diante desses desafios, Rodrigo Pecchiae, especialista em governança de empresas familiares, indica focar separadamente três frentes: governança familiar, corporativa e patrimonial. A ideia é assegurar um processo que consiga abranger todos os braços de uma empresa com essa característica.
“Não é preciso criar essas três governanças de um dia para outro. Mas conseguir enxergar e dar tratamento a essas esferas separadamente permite ao varejista gerir sua empresa melhor”, afirma Pecchiae.
Sendo assim, o primeiro passo é entender o que a família quer. O ideal é colocar no papel quais são os planos para o futuro, como está a estrutura atual e quais as regras para familiares entrarem na companhia. Essas são medidas que contribuem para a longevidade de uma empresa familiar.
“É preciso documentar tudo o que é fundamental, com o intuito de manter a cultura. Por exemplo, a empresa vai passar de pai para filho? O herdeiro precisa de experiência externa antes de entrar na empresa?”
JOSÉ BARRAL
Conselheiro do Nordestão (RN) e do Mercadinhos São Luiz (CE)
familiar
responsabilidade
Desenvolvimento de herdeiros, história da família, legado e protocolo da família
funcionamento
dentro da empresa
Trata das questões relacionadas à família e estabelece algumas regras para manter uma convivência pacífica. Ela é conduzida pelo conselho familiar e limita alguns comportamentos para evitar que discussões pessoais interfiram na empresa
A preocupação é perpetuar o legado da família, contar a história para as próximas gerações, promover os vínculos e assembleias, preparar os futuros gestores e herdeiros para que se tornem acionistas
Tipos de governança
corporativa patrimonial
Envolve diretrizes para os negócios atuais e futuros, planejamento estratégico, contrato ou estatuto social
O foco é a empresa. Essa governança pode ser desenvolvida por meio do conselho consultivo ou do conselho de administração. O primeiro é mais informal e ideal para começar, enquanto o segundo exige responsabilidade civil e deve ser executado em empresas que possuam ações negociadas em bolsa ou prestem contas ao mercado
O papel principal é aprovar a estratégia. Essa governança atua em temas como aumento das vendas, expansão, melhoria da rentabilidade, aquisição de novos fornecedores, exportações etc.
Definição da governança dos investimentos, family office e acordo de acionistas
O objetivo é discutir, por exemplo, as vantagens e as desvantagens de aquisições de terras, parcerias com fundos – ou seja, assuntos que abrangem o patrimônio e as propriedades da família. Sua execução pode ser realizada por meio do conselho de sócios, que define qual tipo de conselho de administração a empresa terá. “Aqui, o que manda é o acordo de acionistas/sócios”, conta Pecchiae
Lida com o patrimônio e avalia os investimentos por meio de diretrizes, discutidas em um conselho de sócios. A ideia é, por exemplo, analisar se é mais interessante aplicar recursos em imóveis ou uma possível liquidez dos investimentos
LIMPA10 VEZES MAIS QUE
O CLORO
NA REMOÇÃO DE MARCAS D’ÁGUA E MANCHAS DE FERRUGEM, EM COMPARAÇÃO AOS PRODUTOS CLORADOS
MAIS CONSUMIDORES MAIS VENDAS
PARA O CONSUMIDOR, SÓ DESINFETANTE OU ÁGUA SANITÁRIA NÃO BASTA. ELE BUSCA PRODUTOS ESPECÍFICOS PARA O VASO
TER HARPIC LÍQUIDOS
NA LOJA GERA VENDAS ADICIONAIS!
Reckitt Comercial
(1) Pesquisa “Mundo da Limpeza”, feita pela MC15. (2) Dados da Kantar WorldPanel (ano móvel até março/23).
Regras e condutas claras
Para superar os desafios que podem surgir ao longo do tempo, os especialistas alertam para a importância de reconhecer a necessidade de ajuda externa e descrever as regras de conduta claramente para que cada pessoa saiba qual o seu papel na empresa. “As ideias dos membros da família podem ser diferentes, mas o objetivo é o mesmo. Normalmente, a primeira geração se mantém bem. É a partir da segunda que alguns conflitos podem ser gerados. Daí a importância de se ter as regras claras e bem estabelecidas”, explica José Barral, conselheiro do Nordestão (RN) e do Mercadinhos São Luiz (CE).
A governança é fundamental para qualquer companhia, mas, em uma empresa familiar, ela tem um aspecto mais voltado para a consolidação da cultura, regras e processo
Cases
Os benefícios da governança
para o varejo na prática
BOAS PRÁTICAS
É nisso em que acreditam Luís e Fabrício Coutinho, pai e filho, e sócios do Extrabom com outros familiares
Extrabom gestão de alta performance
Ahistória do Extrabom teve início em 1978 com a abertura de uma pequena mercearia em Cariacica, no Espírito Santo. Com o tempo, a empresa cresceu, mas o foco permaneceu o mesmo: bom atendimento e envolvimento familiar nas estratégias. A governança é uma pauta importante que está em constante evolução. Nesse sentido, ações específicas são implementadas, como a capacitação dos sócios e de seus filhos. Outro exemplo é a organização societária e sucessória, que possui uma estruturação das holdings dos núcleos familiares, representando seus respectivos sócios.
A varejista também reforça a importância da auditoria externa para validar os processos e controles internos.
“A vida do supermercadista é muito corrida e recheada de desafios diários. Muitas vezes a preocupação com o hoje nos consome e faz com que posterguemos a implementação de etapas da governança”, conta Fabrício Coutinho, vice-presidente de administração e finanças do Extrabom.
A novidade tem sabor e é muito nutritivo.
Chegaram os snacks La Violetera, um mix de sabor para ser um grande sucesso de vendas. Os clientes só não vão elogiar mais porque estarão de boca cheia!
amendoim crocante •amendoim tipo japonês • amendoim torrado e salgado •milho torrado sabor mostarda e mel e Castanha-de-caju torrada e salgada
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Governança
número de lojas do Extrabom atualmente
“A governança é um conjunto de mecanismos, regras, controle e acompanhamento do que é estratégico e relevante para as organizações, sempre direcionada para a perenidade”
FABRÍCIO COUTINHO
Vice-presidente de administração e finanças do Extrabom (ES)
Os
“Temos reuniões com pauta e ata. Tudo fica documentado e não depende de interpretações pessoais, bem como não se pode alegar desconhecimento”
LEÔNCIO ETELVINO DE MEDEIROS FILHO
Presidente executivo do Nordestão (RN)
Por essa razão, a empresa capixaba conta com um comitê de governança que tem a participação de uma assessoria especializada, ajudando no direcionamento para melhores decisões. Além disso, o Extrabom tem na governança um instrumento para realizar acordos importantes, como os que envolvem os acionistas e o protocolo familiar. Ela também ajuda a promover a capacitação, treinamento e o alinhamento da cultura, com base em uma gestão de alta performance. “A correta implementação da governança torna a empresa mais transparente e reconhecida pelas partes que se relacionam, gerando maior credibilidade e valor para os sócios, colaboradores, clientes, entidades, parceiros, entre outros”, finaliza Fabrício.
Nordestão responsabilidade de todos
Com 52 anos de atuação, o Supermercado Nordestão possui 9 unidades distribuídas por Natal, no Rio Grande do Norte. Atualmente, a governança na empresa é dividida entre o Conselho Consultivo e o Conselho Sócio Familiar. O primeiro apoia as decisões em nível macro e é dividido em outros três conselhos: financeiro, de mercado e de pessoas. Já o segundo é responsável por manter a família em perfeita sintonia com a missão, visão, valores e propósitos da empresa, bem como cuidar do desenvolvimento dos seus membros. “O Conselho Sócio Familiar também participa e aprova as grandes decisões e investimentos apresentados pelos diretores e pelo conselho consultivo para preservar a imagem e minimizar riscos para a companhia”, conta Leôncio Etelvino de Medeiros Filho, presidente executivo. Desde 2011, o Nordestão também tem o apoio de Renato Bernhoeft, especialista em consultoria familiar. Segundo ele, o ideal é que os familiares que irão entrar na companhia trabalhem fora, para aprender, e depois voltem com uma boa imagem diante da família e reconhecimento. Desde a sua implementação, a governança na empresa passou por algumas alterações. Hoje as decisões e responsabilidades são distribuídas para todos e, portanto, há conhecimento prévio geral das tomadas de decisão.
NÚCLEO CENTRAL DA FAMÍLIA MEDEIROS
irmãos Leôncio, Felix, José e Manoel (da esq. para a dir.)
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Realização
Conectando você com o mundo
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sucessão sem medo
O processo gera dúvidas e receios ainda maiores em negócios familiares, em que ele é mais complexo. A recomendação é planejar e preparar a família, o escolhido e a pessoa que será sucedida
POR BARBARA SILVA BARBARA.SILVA@SAMAISVAREJO.COM.BR
SÃO LUIZ: Fernando Ramalho (à esq.) assumiu em junho a presidência, que era de Severino Ramalho Neto
Tem que haver desapego”. A frase é de Severino Ramalho Neto, ex-presidente do Grupo Mercadinhos São Luiz, que opera uma bem-sucedida rede de supermercados premium no Ceará, além de lojas de desconto. A empresa está vivenciando neste ano uma mudança de comando, que aconteceu em junho. Em planejamento, a varejista definiu que haverá uma troca no momento em que a pessoa completar 65 anos.
É o que aconteceu com Neto. Ele cedeu lugar ao irmão, Fernando Ramalho, que permanecerá no posto pelos próximos cinco anos. “Nesse período, vamos preparar o novo sucessor, que vem de outra geração, com um olhar forte para as tendências e tecnologias, mas sem deixar de lado nossos valores e cultura”, explica o empresário. O processo que aconteceu na varejista cearense é chamado de sucessão voluntária. Como o próprio nome diz, significa que a saída aconteceu em comum acordo. Existe também a involuntária, forçada por um acontecimento maior – por exemplo o falecimento do fundador que está à frente da empresa.
Como deve ser o processo
Independentemente do motivo, uma sucessão bem-feita exige primeiramente responder a algumas questões importantes: Qual o propósito ou missão da empresa?
Quais os planos para o futuro? Aonde a família quer chegar com a companhia?
Segundo Rodrigo Pecchiae, especialista em governança corporativa de família, o ideal é que os sucessores absorvam o DNA implementado na fundação da empresa. Contudo, é comum surgirem questões ideológicas entre as gerações. “É preciso combinar a ousadia e a inovação dos mais novos com a experiência e aprendizados do sucedido. Não há necessidade de abrir mão de nenhum dos lados. Mas sim mesclar ambos e dar tempo para a maturidade”, explica o especialista.
A mudança de comando faz a empresa entrar em uma nova etapa. Daí a necessidade de se contar com pessoas preparadas para dar continuidade ao sucesso do negócio. “Não é apenas sobre o presidente”, avalia José Barral, conselheiro de varejistas como Nordestão (RN) e Mercadinhos São Luiz (CE). “É preciso olhar também para diretores que estão há 20 ou 30 anos no cargo e como eles vão se preparar numa sucessão”, completa. Segundo Barral, o processo pode mexer com o grau de ambição das pessoas. Por isso, cada um deve entender bem o seu papel. O sucessor, por exemplo, precisará lidar com a pressão da nova posição, sem se esquecer de que há uma equipe ajudando a comandar a empresa. Já aqueles que ficaram de fora do posto, poderão compor o conselho.
Um tabu na sucessão
Segundo Pecchiae, é preciso desmistificar que o tema sucessão está associado à morte. “O processo é o alinhamento e a continuidade dos três sistemas: família, empresa e patrimônio”, afirma. Para ele, o assunto deve ser trabalhado de forma amorosa e honrosa. “A pessoa que será sucedida não vai deixar a empresa ou o poder, mas, sim, se tornar um professor para ensinar como chegou até ali. Dessa forma, quando o sucessor se sentir seguro, o bastão é passado definitivamente e a pessoa que está saindo passa a integrar, por exemplo, o conselho, onde seu tempo, fora do dia a dia da empresa, será mais estratégico”, explica.
Cases
Um varejo e uma indústria contam suas práticas na sucessão
Mercadinhos São Luiz 01.
união na transição e novos papéis
Desde que deixou a presidência, Ramalho Neto faz parte do Conselho Consultivo. Nele, possui dois papéis importantes. O primeiro é pensar ainda mais na estratégia da companhia. O segundo é trabalhar as mudanças que estão acontecendo com os públicos da empresa. A ideia é conscientizá-los dos benefícios do processo e minimizar o medo inerente às transições de ciclos. “Criamos o teto de 65 anos para a troca de comando com o objetivo de ser um exemplo para todos e incentivar outras ‘sucessões’ dentro da companhia. Uma empresa centenária como a nossa precisa pensar também em como modernizar suas áreas e sua cabeça. Por essa razão, a sucessão não deve ser apenas para a presidência, mas o presidente precisa dar o exemplo”, explica Neto. Segundo ele, o momento tem sido de união entre os membros da família, que estão cientes de cada um ter seu papel nessa trajetória e de não haver função maior ou menor. “A pressão não está toda no Nando (apelido de Fernando Ramalho), como nunca esteve toda em mim. A pluralidade de visões é o que sempre fez nossa força e, ao mesmo tempo, a convergência dos nossos pensamentos em enxergar o futuro para realizar essa e as próximas sucessões”, afirma Neto.
continuidade e políticas claras
Uma das maiores fabricantes de produtos de limpeza do País, com 73 anos de atuação, a Ypê viveu o que se chama de sucessão involuntária. Ela aconteceu quando o pai do atual presidente executivo, Waldir Beira Junior, faleceu. Além do momento de luto, foi preciso vencer o desafio de assumir a empresa e dar continuidade ao sucesso construído até aquele momento.
“Começamos a pensar em ter um conselho por meio da sucessão. Já estamos com pessoas da 4ª geração no negócio. Tanto minha filha quanto minha sobrinha ocupam cargos na empresa”
SEVERINO RAMALHO NETO Ex-presidente do Grupo, durante a 12ª edição do Fórum Nacional de Integração Varejo e Indústria
FUTURO DA EMPRESA
Waldir Beira Junior (à esq.), presidente, e Eduardo Beira, diretor executivo de operações e representante da nova geração na Ypê: visões que se complementam
FOTOS:
Inovação chega para levar agilidade e economia ao dia a dia do consumidor e agregar valor à categoria no varejo
Cada embalagem traz 150 lâminas mais resistentes cortadas na medida certa (27cm x 30cm) para proteger e conservar os alimentos
Perfeito para embalar e transportar espetinhos, carnes, peixes, aves, sanduíches, wraps, assados, frutas e diversos outros alimentos
Suporta altas temperaturas: pode ir ao forno e ao congelador, do armazenamento à grelha
• Facilite a visualização da novidade ao posicionar nas primeiras prateleiras
• Faça exposição na vertical e com a face da embalagem para frente, para o consumidor identificar rapidamente a ocasião de consumo
• Leve a novidade também a pontos extras nas seções de churrasco, açougue e peixaria
Wyda preparou MPDVs para estimular a curiosidade do público
Aponte seu celular e saiba mais!
Mais ticket médio no varejo
Mais praticidade ao consumidor
Hoje, presente em 95% dos lares brasileiros, a empresa segue uma governança robusta e estruturada, com padrões rígidos e exigências comparáveis às de companhias de capital aberto. “É preciso elaborar políticas claras que regulem as questões de sucessão, entrada de novos membros e resolução de conflitos para proporcionar um ambiente organizado e previsível”, explica o empresário. Atualmente, a terceira geração da família já está presente na companhia. Um de seus representantes é Eduardo Beira, sobrinho do presidente, que responde pela diretoria executiva de operações da Ypê, e tem participado de importantes projetos para o futuro da companhia.
Processo ideal de sucessão
“Empresas fundadas por uma pessoa precisam ficar atentas, pois a tendência é seguir o ciclo de vida do fundador”
WALDIR BEIRA JUNIOR
Presidente executivo da Ypê
Os especialistas Rodrigo Pecchiae e José Barral apontam algumas práticas para esse momento:
Quando a ideia é ter um membro da família como presidente da companhia, é preciso prepará-lo. É recomendado que ele passe por diversas áreas do negócio e seja orientado por quem está no comando. Paralelamente, deve ocorrer uma avaliação frequente para entender se essa pessoa é a mais adequada para o cargo
Essa preparação tem como personagem principal o sucedido, pois cabe a ele passar seus ensinamentos. É importante também que ele entenda o seu valor para evitar o sentimento de que está “perdendo o seu lugar” É necessário ainda assegurar aos colaboradores que o novo presidente dará continuidade ao sucesso da companhia
Outro aspecto é estabelecer regras que devem ser compreendidas por todos da empresa. Elas devem tratar dos critérios necessários para assumir a companhia, limites de idade e regras, entre outros pontos
Separar os problemas da empresa do convívio familiar é mais um ponto fundamental em uma empresa dirigida por famílias empresárias Outro fator que facilita a transição são reuniões para garantir que os membros da família conheçam os processos da empresa
agora e sãoque
Movimento iniciado no ano passado tem a proposta de reunir, empoderar e preparar para a sucessão familiar mulheres que mesclam vida pessoal e profissional em redes varejistas
na busca pela conquista de seu espaço, ainda mais na condução de um negócio familiar, as mulheres encontram pela frente muitos desafios ao trilhar seus caminhos e, em um segmento predominantemente dominado pelos homens, como é o caso do varejo, os obstáculos são inúmeros.
Assim, ao se preparar para ocupar cargos de relevância na empresa, ou então para estruturar a sucessão familiar, é preciso foco, alta dose de determinação e muita resiliência. Contudo, ao unir forças, compartilhar experiências e discutir as adversidades, o percurso pode ser mais sereno.
número atual de participantes
Há um ano, eram 20
O Ella’s tem representantes de diversos Estados do País
É composto por mulheres majoritariamente acionistas, responsáveis ou conselheiras de empresas de varejo
Promove encontros presenciais a cada bimestre e trocas mensais online
União e troca, portanto, estão entre os motivadores para o surgimento do Ella’s, grupo que reúne mulheres cuja casa e trabalho são o varejo, ou seja, esposas e filhas de 2ª e 3ª gerações atuantes nos negócios. A proposta é promover o empoderamento delas por meio de encontros, mentorias e compartilhamento de experiências. Liderado por Bruna Fallani e Vanessa Sandrini, profissionais com carreiras consolidadas no varejo, o movimento busca integrar e multiplicar conhecimento entre as mulheres que ocupam posições como acionistas, proprietárias, herdeiras ou que tenham algum cargo executivo na empresa.
Início do movimento
Tudo começou em 2023, quando três executivas, acionistas em redes varejistas, procuraram Vanessa com “dores” e dúvidas muito semelhantes. “A partir daí, resolvemos nos unir para um primeiro encontro a fim de conhecê-las, gerar networking e entender melhor as necessidades delas”, conta a executiva, que é diretora de varejo da JHSF e está à frente do Empório Fasano. O movimento ganhou forma a partir do primeiro encontro e do grupo de WhatsApp, ambos criados em junho do ano passado. Em fevereiro de 2024, ocorreu a profissionalização do Membership Ella’s como um clube. A proposta do grupo foi definida com o objetivo de capacitar as participantes para uma liderança potente e promover trocas significativas sobre diversos temas, como sucessão, carreira e maternidade. A ideia é que elas se entendam como acionistas e identifiquem qual caminho escolher, tanto como sucessoras, conselheiras, inseridas ou não no negócio, como explica Vanessa, para quem o Ella’s hoje é um grupo que valoriza a pluralidade profissional, a diversidade e a inclusão.
“Logo na primeira reunião, notamos que havia uma falta de espaço dedicado exclusivamente às mulheres do setor.
O Ella’s foi criado para suprir essa necessidade, oferecendo uma plataforma de apoio mútuo, troca de conhecimentos e crescimento profissional”
VANESSA SANDRINI Fundadora do Ella’s e diretora de varejo na JHSF, que detém o Empório Fasano
Em aproximadamente um ano da iniciativa, muito conhecimento já foi compartilhado. Já foram realizados encontros com personalidades reconhecidas no varejo, além das rodas de conversa e visitas técnicas que possibilitaram conhecer de perto as inovações e as práticas de sucesso no setor. Para se ter uma ideia, participaram como palestrantes Cris Arcangeli (empresária do ramo de cosméticos), Ana Maria Diniz (empresária, fundadora do Instituto Península e filha de Abilio Diniz) e Daniela Cachich (executiva da Ambev).
VarejistaS que participam do Ella’s
“É muito bom saber que estamos sempre em constante aprendizado, e isso se dá quando nos permitimos vivenciar a história do outro, partilhar referências, casos, dores e ideias”
TRAJETÓRIA
A rede da qual Amanda está à frente é uma das mais importantes da Bahia, fundada por seu pai. A empresa conta atualmente com 26 unidades em Salvador e região metropolitana, além de seis filiais em Portugal. Para a diretora da rede, a motivação para integrar o Ella’s foi as participantes compartilharem experiências. Em sua opinião, é preciso eliminar os paradigmas e preconceitos – algo que, segundo ela, nunca sentiu desde que passou a atuar na empresa há 10 anos – e encarar a presença das mulheres no setor sem diferenciação. Amanda resume a participação no Ella’s com uma palavra: enriquecedora. “De todos os encontros em que estive, saí mais preparada, mais curiosa e com mais vontade de realizar do que quando entrei. Sempre volto para casa com vontade de convidar mais mulheres que me inspiram e que podem contribuir muito na caminhada das que estão começando”, destaca Amanda.
“O varejo brasileiro tem se mostrado um setor dinâmico e aberto à diversidade, mas é fundamental continuar promovendo a inclusão e proporcionando às mulheres as ferramentas necessárias para se destacarem e liderarem com eficácia”
BRUNA FALLANI
Fundadora do Ella’s e da consultoria Shopper 2B
FOTOS: DIVULGAÇÃO
Amanda Vasconcelos Diretora do Hiperideal (BA)
REVOLUÇÃO EM LIMPEZA PESADA!
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POR QUE INCLUIR NO SEU MIX?
+ITENS NA CESTA
+VALOR para a categoria de pisos
+CONSUMIDORES para categoria
+de 55% das vendas de limpeza pesada são INCREMENTAIS para categoria(2)
“Tem sido uma honra participar desse grupo, viver novas experiências, aprender, me conectar com mulheres que passam ou já passaram por desafios semelhantes aos meus, gerar novas conexões e saber que tenho ‘Ella’s’ com quem contar quando for preciso”
TRAJETÓRIA
Thaís assumiu sua posição atual em dezembro de 2023 na empresa fundada há 38 anos e que hoje conta com quatro lojas e um Centro de Distribuição nas cidades de Aguaí e São João da Boa Vista, no interior de São Paulo. Desde 2016 na companhia, sua trajetória tornou-se desafiadora com a partida precoce do pai, fundador da rede, em 2018. Nesse momento, Thaís entendeu a necessidade de apoiar a mãe, que sempre ajudou no setor de RH, a direcionar a equipe. Ela conta que sentiu os desafios de ser uma mulher em um ambiente predominantemente masculino como é o varejo e, por algum tempo, acreditou que precisava “parecer” grande externamente para ter respeito. “Com o tempo, estudando e entendendo minha essência, fui capaz de liderar com maior sabedoria, maior energia feminina e me posicionar na intensidade certa quando necessário”, avalia.
“A principal motivação para estar no grupo é a chance de estar próxima a mulheres incríveis, compartilhando experiências e aprendendo com quem enfrenta desafios semelhantes aos meus. Toda mulher no comando de uma empresa precisa de uma rede de apoio”
TRAJETÓRIA
Segundo Victória, as discussões e trocas de experiência com outras mulheres varejistas são inspiradoras e a ajudam a enfrentar desafios diários com maior confiança e habilidade. Neta do fundador da rede de cash & carry Roldão Atacadista, hoje com 40 lojas no Estado de São Paulo, ela cita alguns desafios, como a necessidade de equilibrar a vida pessoal e profissional e conquistar espaços de liderança. Seu pai, Ricardo Roldão, presidente do conselho da rede, avalia que, apesar de as mulheres estarem ocupando cada vez mais posições de liderança, a representatividade feminina em cargos executivos e de alta direção ainda é desproporcionalmente pequena em muitos setores. “O Ella’s é uma iniciativa valiosa e necessária no contexto do varejo alimentar brasileiro. Ao focar herdeiras e executivas de supermercados, o grupo atende uma necessidade específica de apoio e desenvolvimento para mulheres que enfrentam desafios únicos em suas posições”, ressalta Ricardo.
Thaís Martucci diretora-geral do Supermercado Marino (SP)
Victória Roldão Especialista de trade marketing e inovações do Roldão Atacadista (SP)
uma revista dentro da revista
Consumo Inteligência Artificial
As vendas de bebidas premium estão avançando com a chegada de uma nova geração ao mercado de consumo. Outra reportagem nesta minirrevista trata dos benefícios da IA para o varejo. O principal ganho está na possibilidade de alcançar um novo patamar de eficiência
VINHOS O
melhor MIX para este INVERNO
Planograma Ideal de Vinhos Importados
Exponha em conformidade com a árvore de decisão do shopper
5
Produtos de valor agregado e margens altas, que elevam o ticket médio e trazem “confiança” à curadoria da adega
4
Ótima rentabilidade, margem e vendas expressivas. São rótulos que costumam ter clientes/ consumidores fiéis aos produtos e marca
3
Trazem fluxo de consumidores à seção, mas que procuram produtos confiáveis a valores mais modestos que os das prateleiras acima
2
Opções de qualidade, aceitação e aprovação, com bom giro e responsáveis pela migração do consumidor dos vinhos de “entrada/ combate” para produtos de melhor margem
1
Vinhos de entrada com grande giro, margens um pouco menores, porém com potencial de alto faturamento. Ajudam na movimentação/fluxo da seção
Apresentado por
Cantu Grupo Wine, pertence ao grupo nº 1 em vinhos do Brasil, é a empresa mais bem posicionada da categoria, com as marcas certas, importadas dos países líderes em vendas, que garantem o sell-out em todas as faixas de preço. Confira recomendação de exposição para extrair os melhores resultados
MAIS DE 1.000 LOJAS atendidas por equipe de merchandising
bebidas de valor agregado crescem
Uma geração de consumidores em busca de novos atributos está impulsionando as vendas de produtos mais premium. Saiba como explorar melhor as categorias
8, 43 %
pesquisa da Mordor Intelligence indica que os millennials devem ser responsáveis pelo crescimento das bebidas premium em todo o mundo nos próximos cinco anos. Com acesso à informação, eles querem explorar novas bebidas, ao mesmo tempo que estão preocupados com a ingestão de álcool. Isso, conforme o levantamento, faz com que explorem destilados diferentes, cervejas com baixo teor alcoólico e, sobretudo, vinhos. Além disso, a taxa de crescimento do mercado de bebidas alcoólicas premium é impactada positivamente pelo avanço da população adulta jovem com maior renda. No caso da cerveja, a pesquisa aponta que elevados teores de cevada e malte têm se destacado. Por isso as artesanais fazem sucesso; entre os uísques, ofer-
Previsão até 2029 para o segmento de bebidas premium no mundo, puxado pelos millennials
Com as bebidas premium crescendo, o varejista não pode perder a oportunidade de explorar esses produtos, especialmente durante o inverno, quando o consumo de itens de alto valor cresce mais crescimento ao ano
tas com mais centeio e menos milho; nos vinhos, os espumantes e os rótulos de alto valor, com denominação de origem, são o destaque. Já nas bebidas não alcoólicas, há avanço nos energéticos e sucos 100%.
A paixão pelo vinho que transborda para o universo.
Os vinhos Dante Robino agora têm a marca da Ambev.
Desde 1920 De Mendoza, Argentina, para o Brasil.
Por mais razões e rótulos para brindar.
aprecie com moderação.
Dentro das lojas
Diante desse movimento global de crescimento de versões de maior valor agregado, os varejistas têm procurado proporcionar uma melhor exposição de bebidas, oferecendo conveniência e praticidade. Para isso, estão adotando inclusive equipamentos diferenciados. Confira dois exemplos selecionados pela SA+ Ecossistema de Varejo.
A loja da rede Disco Fresh Market, no Shopping Punta Carretas, de Montevidéu (Uruguai), tem feito um bom uso de gôndolas diferenciadas para oferecer conveniência e serviços aos clientes. Na seção de vinhos, há uma tela na qual o consumidor pode buscar orientações sobre as bebidas e as possibilidades de harmonizações. Já na área de cervejas, a varejista, cuja loja conta com 2.200 m2 de salão de vendas, trabalha com um móvel que possui, na ponta da gôndola, um refrigerador acoplado para vender a bebida gelada. Com isso, oferece no mesmo espaço uma solução completa ao público e incentiva a compra para diferentes momentos, ampliando o número de unidades e o tíquete médio da categoria.
A unidade do Fort Atacadista do bairro Campeche, em Florianópolis (SC), trabalha com um conceito semelhante ao do Disco, mas com um produto diferente. A loja conta com um refrigerador no meio da gôndola de cervejas para a venda de chope. Dessa forma, aumenta o sortimento, trazendo para dentro da filial mais uma opção de bebida, que usualmente é mais consumida nos bares em momentos de comemoração ou confraternização.
Vinhos
Mais espaço para crescer
50% Crescimento de vinhos premium e super premium nos últimos 4 anos
2% Alta nas vendas de espumantes no 1º trimestre de 2024 em relação a igual período do ano anterior
“A cultura do vinho tem crescido no Brasil e a base da pirâmide consumidora também. Com isso, há uma expansão também do tíquete médio.” Quem afirma é Rodrigo Valerio, diretor de marketing e vendas da Vinícola Aurora. Valerio também afirma que houve um aumento no consumo de espumantes. Outra empresa que vem observando crescimento desse segmento é a Cantu Grupo Wine, que está reforçando a sua importação. “Esperamos um segundo semestre com recordes históricos”, diz Julio Vargas, head de vendas do fornecedor.
Novos consumos
Segundo a Cantu Grupo Wine, os brasileiros têm aprendido a consumir vinho fora de ocasiões especiais, até mesmo em churrasco com amigos. Dessa forma, Julio Vargas recomenda ao varejista explorar mais a categoria, por exemplo a partir de variações climáticas. Para ele, é importante dedicar ao menos 20% da gôndola para rótulos refrescantes, como espumantes, rosés e brancos. “Isso ajuda a modular o planograma entre todas as estações e datas. Mais rosés no verão, por exemplo; mais brancos na Páscoa etc.”, explica. Ele também recomenda separar os rótulos por país de origem.
Adegas sofisticadas
Os produtos premium podem ser alocados nas adegas mais sofisticadas e com decoração especial, mas cuidando para não afastar o público que ainda desconhece a bebida. Rodrigo Valerio, da Vinícola Aurora, sugere manter os produtos próximo a itens com os quais harmonizam, como queijos e charcutaria.
Ações práticas nas lojas
A Vinícola Garibaldi elenca algumas iniciativas que podem impulsionar as vendas
Boa exposição em ponto natural
Cross merchandising em datas sazonais
Degustação no PDV
Exposição em pontos quentes da loja, utilizando também ilhas
Implementação de um espaço para “descomplicar” o consumo de vinhos
Utilização das redes sociais da loja para divulgar dicas e curiosidades envolvendo a bebida, o que pode ter a ajuda da indústria
Gestão da categoria (para escolher o melhor formato de exposição e sortimento)
Sommelier na loja
Contar com a presença desse profissional é algo positivo na opinião de Flavio Consolo, gerente comercial da importadora Casa Flora.
“O sommelier proporciona uma experiência diferenciada e facilita a escolha do consumidor porque muitas vezes a prateleira é confusa para quem não conhece direito a categoria”
FLAVIO CONSOLO Gerente comercial da importadora Casa Flora
O executivo também sugere a utilização de materiais informativos sobre as formas de consumo dos vinhos. A Casa Flora tem dado apoio aos varejistas com kits, packs com taças e utensílios gratuitos para o consumidor. “Prevemos um crescimento de 25% nessas ativações em 2024”, afirma Consolo.
A Vinícola Aurora, por sua vez, tem criado linhas especiais e exclusivas para diferentes canais e ajudado as lojas na qualificação de atendentes e investido em campanhas de marketing.
Destilados
Esses produtos também surgem como oportunidade na seção de bebidas. Segundo a Pernod Ricard, tem havido um aumento do consumo entre os uísques, por exemplo. Por esse motivo, a empresa tem direcionado investimentos para ajudar a promover ainda mais a bebida. Recentemente, implementou uma ação com a marca Chivas na novela Renascer, da TV Globo. Para o varejista, a recomendação é aumentar a exposição nas gôndolas e as oportunidades de consumo de uísques em dias de churrasco, futebol e no inverno. “Além disso, é importante evitar rupturas nas lojas, pois o shopper busca o destilado pela ocasião de consumo, item que está no topo da árvore de decisão”, afirma Rebeca Neiman, gerente de trade marketing da empresa. Na gôndola, ela recomenda expor de cima para baixo os itens de maior valor agregado, ultra premium, super premium, premium, standard e valor.
Energéticos
Entre as versões não alcoólicas, um dos destaques tem sido a categoria de bebidas energéticas. Segundo a Red Bull, 14 SKUs (2% do portfólio) respondem por 60% do faturamento e, por isso, o varejo deve manter as variedades sempre disponíveis, ao mesmo tempo que deve oferecer inovações, para trazer um novo público. A fabricante também recomenda ter sempre latas geladas para chamar a atenção desses novos shoppers. É preciso, portanto, garantir coolers no checkout, na área primária e ainda em pontos extras e na geladeira branca. A companhia também sugere que os energéticos estejam no corredor de não alcoólicos e tenham o espaço mínimo de dois módulos, respeitando o espaço correto das marcas que trazem maior valor agregado ao mercado. Trabalhando com o espaço ajustado, é importante seguir o planograma com o racional de blocos de marcas e segmentos (regulares, sabores, sem açúcar).
12,9%
Aumento em volume da categoria de janeiro a maio/2024 sobre igual período de 2023
22 ,4%
Avanço da embalagem de 473 ml no período
14,6%
Alta da versão de 2 litros no mesmo intervalo
Fonte: Scanntech
Alavancas da categoria
A fabricante Baly explica que o crescimento dos energéticos ocorre pela ampliação das ocasiões de consumo e pela maior demanda dos consumidores por produtos estimulantes (de maior performance). A categoria é consumida não somente em ambientes noturnos e festivos, mas no dia a dia, proporcionando energia e vitalidade para atividades como exercício físico, estudo e trabalho. De acordo com a indústria, isso ocorre porque a bebida comprovadamente aumenta o estado de alerta e melhora a concentração. Outro fator importante, completa a empresa, é a inovação de sabores e a disponibilidade do produto em embalagens democráticas para o consumidor ampliar suas possibilidades, permitindo novas experiências sensoriais.
Oportunidade para o varejo
A Baly chama a atenção do supermercadista para o crescimento da linha de sabores. Sua participação saiu de 30% para 36% no último ano. A versão que mais puxa o avanço é Melancia e Maçã Verde: alta de 46%.
Sucos 100%
Atendendo a crescente busca do consumidor por produtos mais naturais e saudáveis, o consumo da categoria avança a cada ano. Para explorar melhor a categoria, a fabricante Natural One recomenda:
Utilizar materiais de merchandising nas lojas
Estimular compras não programadas ampliando as áreas de contato do shopper com o produto, utilizando, por exemplo, pontos extras. Dessa forma, o varejista consegue aumentar a rentabilidade da categoria
Trabalhar o produto gelado nas lojas para atender também esse momento de consumo
Garantir a presença de lançamentos no sortimento, pois eles ajudam a impulsionar as vendas
Adotar uma exposição alinhada à árvore de decisão da categoria, que tem esse racional: sabor, qualidade, marca, embalagem e tamanho
gestão em novo patamar
Controle de estoque e ruptura, personalização de ofertas, prevenção de perdas e diferenciação diante da concorrência. Tudo isso com maior precisão e agilidade são algumas das vantagens que a inteligência artificial pode proporcionar ao varejo alimentar
POR PATRÍCIA ROQUE REDACAO@SAMAISVAREJO.COM.BR
“O uso da IA é uma maneira de o empresário se diferenciar diante de seus consumidores e concorrentes”
RENATA GALDINO
Sócia da área de Digital, Data & Analytics da EY
aeficiência na gestão do varejo é uma busca que está diretamente relacionada à inovação. Até pouco tempo, oferecer vários canais de atendimento – o famoso omnichannel –era o assunto que dominava as conversas entre varejistas. Em 2024, o assunto é o uso da IA (Inteligência Artificial). O tema direcionou, por exemplo, a maioria das discussões na NRF, maior feira de varejo do mundo, que aconteceu em Nova York em janeiro.
Projeção de demanda
Na opinião de Ricardo Romanetto, CEO da Kikker Gestão Inteligente de abastecimento, a tecnologia com IA, além de potencializar a gestão estratégica, pode automatizar as análises para que o operador tenha uma melhor performance. A ferramenta da empresa ajuda justamente na previsão de vendas e abastecimento. Segundo o executivo, a ferramenta permite o acompanhamento em tempo real do estoque, contribuindo para evitar rupturas ou excesso de produtos, e oferece projeções de demanda baseadas no histórico de saída. “A partir do sortimento ativo presente na gôndola, o software entende o comportamento de venda e ajuda o varejista a fazer compras melhores para abastecer o ponto de venda”, explica Romanetto. A ferramenta ajudou uma grande rede de varejo a melhorar o abastecimento durante as vendas de Páscoa. O uso da IA aumentou a disponibilidade de produtos durante a pré-Páscoa e reduziu o abastecimento imediatamente após a data.
Por aqui, o uso da IA no varejo ainda está engatinhando, mas especialistas garantem que ela pode ser utilizada na automação de processos, em chatbots no atendimento e personalização de produtos e serviços, até prevenção de fraudes e gerenciamento de estoque. As vantagens ocorrem tanto da porta para dentro da loja quanto da porta para fora. Do lado de dentro, os algoritmos ajudam na estratégia de preços e no planejamento de demanda para conciliar oferta e estoque. Do lado de fora, ajudam a personalizar a oferta de produtos e a avaliar o comportamento online do consumidor, trazendo insights importantes para a jornada de compra. “O uso de ferramentas de IA permite uma opção mais econômica e sustentável do negócio”, diz Renata Galdino, sócia da área de Digital, Data & Analytics da EY.
20%
aumento da receita de um varejo na Páscoa ao usar ferramenta da Kikker que elevou a disponibilidade de produtos
Chatbot por demanda
A IA da VR Software também ajuda a aprimorar a eficiência no varejo. A ferramenta é integrada ao sistema de gestão (ERP) da companhia e permite que os usuários acessem dados de seu negócio onde quer que estejam por meio de perguntas escritas no WhatsApp ou faladas, por meio da Alexa. “As respostas são baseadas no mapeamento que fizemos dos filtros mais usados pelo varejista no nosso ERP”, explica Vinicius Borgo, CEO da companhia. Ele comenta que o princípio da ferramenta é o mesmo de um chatbot, com a diferença de que o usuário pode perguntar aquilo que deseja saber, ao invés de interagir com um menu pré-programado. Basta fazer a pergunta para conseguir os principais dados a respeito do seu questionamento. Se quiser se aprofundar na resposta, é só acessar o relatório por meio de um link que acompanha a resposta. Na opinião de Borgo, o principal ganho da ferramenta é a produtividade, já que elimina vários cliques por perguntas.
Tíquete médio histórico, volume de vendas e faturamento são alguns dos indicadores que podem ser obtidos em tempo real pela interação com a ferramenta
70%
redução do número de devolução de pedidos da Danone a partir da adoção da solução da Weddu
Automatização de pedidos
Já a Weddu desenvolveu um sistema capaz de automatizar os pedidos feitos pelo varejo para a indústria. A ideia também é garantir o abastecimento ideal, sem rupturas ou com excesso de estoque. Segundo Gabriel Spina, CEO da empresa, um dos softwares da companhia, o Ped+, elimina o trabalho de digitalização do pedido e diminui os riscos de erro de digitação, por exemplo. “A IA tem a capacidade de identificar o que está escrito em diferentes formatos, como PDF, e-mail, WhatsApp e planilhas e gerar o pedido, conectando diretamente com a indústria.”
Pode parecer simples, mas automação de pedidos reduz em média em três horas, por dia, o tempo que vendedores gastam com digitação de pedidos. “É mais tempo que sobra para procurar novos canais de vendas, por exemplo”, diz Spina. O processo também ajuda na redução de devolução de pedidos.
Imagens a favor do varejo
Luiz Fonseca, business development manager da Ailet, concorda que a principal vantagem da IA é a possibilidade de automatizar atividades operacionais com tarefas mais assertivas, ampliando assim a disponibilidade dos colaboradores para atividades estratégicas.
A Ailet usa a IA para fazer reconhecimento de imagens na gôndola. “A visão computacional é um campo da inteligência artificial que permite que computadores e sistemas interpretem e analisem dados visuais e extraiam informações significativas dessas imagens”, explica Fonseca. Assim, em vez de promotores e auditores preencherem pesquisas de loja incluindo manualmente dados, como preço, presença de produtos e outras informações, eles simplesmente tiram uma foto e recebem um relatório online da execução da gôndola e necessidades de correção. “Ao final da visita, os times de back office, como trade e merchandising, já possuem relatórios com 95% de precisão da execução da loja, um grande ganho em relação à captura manual”, explica Fonseca.
80%
aumento na execução assertiva de planogramas com a ferramenta da Ailet
40 a 60%
redução do tempo do promotor em loja
““Ao analisar a concorrência, a ferramenta permite que o varejista ajuste o melhor preço do mesmo produto para diferentes lojas, dando uma projeção do resultado futuro levando em conta a concorrência e o estoque, por exemplo”
JORGE ORTIZ CEO da Pricemet
2%
crescimento médio das vendas por loja
Precificação ajustada
A IA também pode ser utilizada na precificação, como faz a Prixsia, solução da Pricemet, empresa de soluções de pricing. “O Prixsia é uma ferramenta que ajuda o varejista a ter uma precificação adequada a cada loja, levando em conta o comportamento de preço praticado pela concorrência”, explica Jorge Ortiz, CEO da Pricemet.
A IA usa algoritmos para recomendar o melhor preço para cada produto a partir de pesquisas online e offline em diferentes redes. É a IA que ajuda a definir o parâmetro de preço de cada produto, ajustando-o à realidade de cada loja, eliminando a prática de precificação única.
5 a 10%
alta na margem em dinheiro que a ferramenta Prixsia proporciona em relação ao período anterior à sua adoção
TRADE CONNECTION
Desenvolvimento e
Sucesso de público, o evento trouxe novidades, mais experiências e muito conhecimento em seu segundo ano
Conectando o trade marketing do varejo e da indústria
FOTOS DIEGO CORRÊA, IVAN LIMA E YVES RENAN
Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, e Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade: uma parceria que tem em comum o propósito de ajudar o setor a se desenvolver cada vez mais
Em sua segunda edição, o Trade Connection se consolidou como o maior evento do País voltado ao trade marketing. Além dos números incontestáveis, foi estendido para dois dias, repletos de oportunidades para fortalecer a integração entre as áreas de trade do varejo e da indústria, realizar negócios e aprofundar conhecimento. Tendo como anfitriões Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade, e Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, o evento proporcionou mais de 10 horas de atividades no dia 04 de junho. No dia seguinte, foi a vez do Alinhamento Estratégico, o 1º encontro de negócios de equipes trade do Brasil, que consistiu em reuniões individuais entre times dessa área do varejo e da indústria (veja cobertura nesta edição).
Mais de
1.700 pessoas no 1º dia do evento
580 varejistas de 307 redes
166 indústrias
24 palestras
44 patrocinadores
14 apoiadores institucionais
22 convidados que gravaram o +Mais Varejo Podcast
Mais uma edição de sucesso para o Trade Connection. O primeiro dia do evento aconteceu no Pro Magno, enquanto o segundo, em um local reservado para reuniões, ambos em São Paulo
Connection Conectando o trade marketing do varejo e da indústria
VAREJISTAS E SEUS TIMES
Sócios, proprietários e executivos das principais empresas do varejo alimentar do Brasil estiveram presentes ao Trade Connection deste ano com suas equipes.
os presentes
Time do Grupo Muffato, do Paraná (da esq. para a dir.): João Roberto Rosa, head de e-commerce, Adilson Corrêa, diretor comercial, Regina Pereira, gerente-geral de marketing, Carolina de Sotti, coordenadora de CRM, e Victor Mutta, gestor de trade marketing
O evento também recebeu o Super Bom, do Rio de Janeiro: Lucas Barcelos (à dir.), CFO da empresa, e Douglas Tavares, gerente de marketing e trade
Com Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, estiveram Luís Fernando Costa, superintendente comercial e de marketing do Verdemar (MG), e Fernanda Andrade, gerente de marketing da varejista
Entre
do MundialMix (SC), estiveram Julio Lohn, diretor comercial (1º à esq.), e Leandro Hommerding, gerente de marketing varejo (à dir.), com Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade (centro)
O MAIOR EVENTO DE TRADE MARKETING DO BRASIL
TROCA DE EXPERIÊNCIAS
Proporcionar networking é um dos atributos mais importantes do Trade Connection. Os presentes ao encontro usufruíram ao máximo desses momentos.
A sucessora do Verona Supermercados (PR), Isabela Vecchiate, aproveitou o dia e conheceu novas soluções para sua empresa, ao lado de Marcelo Gasparoto (centro), gerente comercial da rede, e Wallace Gomes Prado, diretor comercial da empresa Meu Cliente
O gerente de trade marketing do mineiro Supernosso (MG), Bruno Leonardo Rodrigues, aproveitou o evento para trocar experiências
Também compareceram Gilmar Brandão, gestor comercial do capixaba Multishow (à dir.), Ismael Junior, gerente administrativo, e Fernando Vesper, superintendente (ao fundo)
ATRAÇÕES PARA O PÚBLICO
Momentos de descontração também fizeram parte do primeiro dia do Trade Connection. O público pôde assistir à apresentação e interagir com os artistas do Circo Show e curtir as músicas interpretadas pela banda Giovana Blum e Davi Sá.
O público quis fazer selfie e fotos com os artistas e compartilhá-las nas redes sociais. De forma geral, o Trade Connection foi avaliado positivamente em pesquisa, apresentando um índice de satisfeitos/ muito satisfeitos superior a 95%
O MAIOR EVENTO DE TRADE MARKETING DO BRASIL
SORTEIO DE PRÊMIOS
Por meio do App Trade Connection, uma novidade deste ano, os presentes concorreram a diversas premiações. Entre elas, foram sorteados um celular da Motorola e uma vaga na Missão Orlando, promovida pela SA+ Internacional, outro braço da SA+ Ecossistema de Varejo.
Veio de Minas Gerais a vencedora de um pacote
para a
Orlando. Laila Vale, a ganhadora, ao lado de Eduardo Jaime e Sergio Alvim, faz parte do time do Mart Minas
12.000
raspadinhas, que davam direito aos prêmios oferecidos por parceiros da SA+ Trade, foram emitidas via app
13.000
cupons foram gerados para concorrer aos sorteios do celular e da Missão Orlando
Caroline Silveira, do Hiper Select Supermercados (SC), foi anunciada ganhadora de um smartphone
técnico
Missão
Conteúdos 1
práticos e tendências
Os temas mais discutidos e com impacto direto nas estratégias de trade marketing do varejo e da indústria foram abordados durante o Trade Connection 2024. Inteligência artificial, retail media, estratégias no atacarejo, e-commerce e redes sociais estiveram entre os conteúdos abordados. O evento manteve uma de suas marcas registradas, que é colocar varejistas e profissionais das indústrias lado a lado, permitindo que cada um conheça melhor o outro. Confira nas páginas seguintes um resumo de como foram os painéis do Trade Connection.
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL E TRADE
MARKETING
“ I novação envolve adaptação anual”. Com essa provocação, o especialista, autor e colunista Arthur Igreja iniciou sua apresentação no maior evento de trade do Brasil. É que o ato de inovar, explicou ele, deve envolver um portfólio equilibrado de ações a cada ano. O que as empresas não podem fazer é ficar paradas. Na prática, porém, 99% delas ainda oferecem uma experiência “vintage”, nada alinhada ao momento atual. Mas o que significa estar verdadeiramente em 2024? Para o especialista, hoje toda inovação precisa contemplar três requisitos básicos: ser útil, simples e gerar repetição de uso.
A Inteligência Artificial (IA) é a grande revolução tecnológica após a criação do iPhone. E o salto mais recente é a IA Generativa, aquela capaz de criar novos conteúdos. Uma peça de design que demoraria 5 horas para ficar pronta agora é feita em cerca de um minuto. “Teremos nos próximos anos uma jornada hiper IA, mas ela não vai substituir uma série de experiências”, comentou Arthur Igreja. Ele lembra que mesmo com tantos conglomerados de tecnologia, o homem mais rico do mundo é dono de marcas de produtos físicos, como Louis Vuitton, Christian Dior, Tiffany e Dom Pérignon Champagne.
40 %
Expectativa mais conservadora de alta nas transações mediadas por IA nos próximos anos
ARTHUR IGREJA ESPECIALISTA EM INOVAÇÃO, AUTOR E COLUNISTA
O especialista com Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade: a palestra sobre IA abriu o evento em alto estilo
ESTRATÉGIA, PLANEJAMENTO E ENVOLVIMENTO DA ALTA LIDERANÇA
É hora de migrar de um trade meramente operacional para pensar a área de forma mais estratégica, concordaram todos os participantes do painel “Trade Estratégico na Prática: Desafios e Oportunidades”.
Fátima Merlin, sócia-fundadora da Connect Shopper, que participou por meio de vídeo, alertou que ainda há no varejo brasileiro uma quantidade imensa de problemas, como ofertas erradas, rupturas e estoque excessivo. “Esses indicadores nos mostram que precisamos sair do ‘como e quando’ para começar a planejar o ‘o quê, por quê? e para quê?’. Isso vai exigir uma visão ampla de áreas, canais, categorias e shoppers”, destacou.
Esse processo exige corrigir uma visão distorcida que muitos ainda têm dessa área, conforme avaliou Tania Miné, CEO da Trade Design Consultoria e professora da ESPM. “Uns acham que Trade Marketing é só verba. Outros ainda acreditam que o setor não pode participar de reuniões de negócios com o comercial. Um dos nossos desafios é criar uma visão do trade marketing que seja única”, reforçou. “Vendedor que não domina Trade é tirador de pedido”, resumiu Rubens Sant’Anna, especialista em trade e professor. Aos profissionais dessa área, ele fez o seguinte apelo: “Vendam o trade dentro da empresa.”
“Se o presidente não souber o que você faz, o diretor comercial não compra o trade”
RUBENS SANT’ANNA (foto ao lado) Especialista em trade e professor
FÁTIMA MERLIN CEO DA CONNECT SHOPPER
A especialista participou por vídeo e chamou a atenção para desafios do trade, como estoques inadequados e ofertas erradas
TANIA MINÉ PROFESSORA DA ESPM
Para ela, ainda há falta de clareza quanto ao trade marketing
TRADE NO ATACAREJO: CONSTRUÇÃO DE MARCA E DE MARGEM
Com o crescimento do atacarejo, as estratégias de marketing direcionadas para o canal passaram a receber maior atenção. “Espero que cada vez mais a indústria olhe para o cash & carry de forma diferente. Não é mais um canal transacional. É um formato para construção de marca e para ampliar a penetração das indústrias entre as famílias, que estão cada vez mais frequentado o modelo”, afirmou Caio Lira, diretor executivo do Dom Atacadista (RJ).
A Coca-Cola Femsa entende essa perspectiva. No início, a indústria investia em materiais semelhantes aos usados nos hipermercados. Porém, a partir de estudos, foram desenvolvidas opções alinhadas às características das lojas e dos shoppers. Segundo Hugo Medeiros, diretor de trade marketing da Coca-Cola Femsa, as pessoas não buscam apenas alternativas de preços ou embalagens maiores no atacarejo.
“Temos profissionais pensando no trade de cada canal e jornada. Depois que passamos a aplicar isso, nosso share cresceu e nossos clientes do varejo alimentar começaram a ganhar mais dinheiro. O cash & carry não é puramente transacional, mas um gerador de margem” , finaliza o executivo.
18 vezes
Crescimento do número de lojas de cash & carry entre 2017 e 2022
“Alavancamos as estratégias de trade junto com o CRM. Hoje conseguimos combinar uma ação para a massa com essa solução para ela também alcançar o público de forma segmentada”
CAIO LIRA (foto ao lado) Diretor executivo do Dom Atacadista
HUGO MEDEIROS DIRETOR DE TRADE MARKETING DA COCA-COLA FEMSA
“Para a estratégia de trade funcionar é preciso o triple win: ser bom para o shopper, para o varejista e para a indústria”
DADOS COMPARTILHADOS E NASPERSONALIZAÇÃO AÇÕES
ANestlé hoje procura fazer mais do que JBP (Joint Business Plan) com o varejo. O que realiza é chamado de Joint Value Creation ou JVC. “Nossa visão é a seguinte: compartilhe seu dado que eu devolvo com objetivos de crescimento”, explicou Felipe Votisch, diretor nacional de trade marketing e merchandising da empresa. Um exemplo disso foi o lançamento do Choco Trio. Nas lojas do Pão de Açúcar, todos os pontos de contato foram impactados por meio de materiais de PDV, portais, antenas, vídeo wall e promoção do tipo “achou ganhou” na própria loja, sempre gerando alta visibilidade para o produto. Paulo Sérgio Mariano, gerente de retail media, dados e monetização do GPA, apresentou o case do Festival Delícias Nestlé, que resultou em 40% de crescimento nas vendas. A varejista busca ser referência na execução das estratégias dos fornecedores e dos seus negócios. Na área de trade, os principais pilares do GPA envolvem atendimento às unidades de negócio – com direcionamento estratégico para cada uma das 3 bandeiras –, atendimento ao comercial e à indústria – incluindo consultores dedicados às negociações de trade.
30 % a 40 % das vendas nas lojas do GPA com autoatendimento vêm desses equipamentos. Para ter pontos de contato com o shopper nessa área, o GPA desenvolveu mobiliário específico
Debatedores do painel sobre “Personalização no lançamento de produtos” (da esq. para a dir.): Eduardo Jaime, Paulo Sérgio Mariano, gerente de retail media, dados e monetização do GPA, Felipe Votisch, diretor nacional de trade marketing e merchandising da Nestlé, e Sergio Alvim
Paulo Sérgio Mariano, do GPA (à dir.): o Festival de Delícias realizado em parceria com a Nestlé gerou 40% de crescimento nas vendas. Felipe Votisch reforçou a importância do compartilhamento de dados
HIPERSEGMENTAÇÃO E MULTIPLICAÇÃO DE RESULTADOS COM RETAIL MEDIA
O
foco do trade marketing sempre foi trabalhar a conversão. Essa estratégia nasceu da ativação na loja física e está cada vez mais presente no ambiente digital. Nesse contexto, o retail media surge como um complemento, que tem o objetivo de influenciar os shoppers ao longo da jornada.
“Ele veio para adicionar algo a mais. Isso pode ser feito por meio da leitura do comportamento dos clientes para alcancá-los antes mesmo de eles estarem nos canais do varejista”, explicou Cristiana Leal, especialista em retail media e ex-diretora de trade marketing no Carrefour Brasil. “O retail media tem como propósito entregar uma ativação personalizada em forma de publicidade”, complementou.
Para a especialista, a solução agrega valor às estratégias ao colocar o consumidor no centro e fomentar ações cada vez mais customizadas. “Campanhas massivas são mais caras do que aquelas com foco em um público-alvo que tem maior potencial de conversão. O retail media veio para proporcionar a hipersegmentação”, disse.
Do lado da indústria, Natália Urnikes Marin, gerente de trade marketing sênior da Heineken, ressaltou que retail media é uma jornada de transformação, que resulta em grandes aprendizados sobre o consumo e o shopper. “Ele também potencializa a parceria com o varejo por meio de ações em lojas físicas e online”, avaliou a executiva, que compartilhou dois cases construídos com a solução.
O primeiro, em parceria com a rede Supermarket, levou a marca Sol a crescer 24% e Heineken, 19%. O outro case foi realizado com a varejista Oxxo e envolveu também a criação de uma loja emblemática e ativações no interior da unidade. O resultado foi um crescimento de 93% no sell out de Amstel em comparação ao ano anterior.
2 bilhões
de reais
Valor gasto com retail media digital no Brasil em 2023
Natália Urnikes Marin, gerente de trade marketing sênior da Heineken, compartilhou cases práticos com a plateia do Trade Connection, como o do Supermarket
CRISTIANA LEAL ESPECIALISTA EM RETAIL MEDIA
Ela reforçou que um dos benefícios da solução são as ativações personalizadas
PAINÉIS
MULTIPLICANDO RESULTADOS DO E-COMMERCE
Estratégias bem-sucedidas de e-commerce foram o centro do bate-papo de um painel sobre o tema no Trade Connection. Uma das empresas participantes, a varejista mineira Supernosso explicou que adota iniciativas tanto dentro do site – carrosséis, banners e push in –quanto fora, com mídia paga e disparos por meio de dados proprietários.
A empresa também retroalimenta as indústrias parceiras com dados em tempo real e tem na fidelização um fator essencial para impulsionar as vendas no canal. Nos últimos dois anos, intensificou seus investimentos no e-commerce e, como resultado, já alcançou uma taxa de conversão de disparos 20% maior do que a média de mercado.
“Além disso, cresceu em 10% a participação do digital no faturamento e registramos um aumento de 50% nas entregas realizadas no mesmo dia”, disse Vinicius Aroeira, diretor do Grupo Supernosso.
Já a Ambev possui um ecossistema de digital trade dividido em quatro alavancas principais: o Merca Promo, com estratégias mais assertivas para cada varejista; conteúdo digital; CRM e retail media – todas realizadas com base nos dados.
Para a Mondelez, a jornada do e-commerce está cada vez mais integrada ao conceito phygital. Nesse sentido, Adriana Donelian, diretora sênior de trade marketing da empresa, apresentou um case com o Super Muffato durante a Páscoa, quando houve aumento de 97% em relação a 2023. O resultado veio por meio de estudos sobre as preferências dos shoppers da varejista e um mapeamento da jornada digital. Assim, foi aplicado o conceito da loja 3D exclusiva, pushes de notificação, e-mail marketing, estratégias de CRM, ativações em TVs, encartes físicos e pontos extras.
“Nós, da indústria, temos que fornecer ao varejo informação sobre os nossos produtos, marcas e categorias para que ele execute melhor o e-commerce”
RODRIGO HADDAD
Diretor global de marketplace services no BEES, plataforma de B2B da AB InBev e Ambev
Rodrigo Haddad (à esq.), diretor global de marketplace services no BEES, contou um case de uma ativação realizada com um varejista para trazer de volta consumidores que não faziam compras na loja há mais de 90 dias. Já Vinicius Aroeira, diretor do Grupo Supernosso, explicou que, com ações de retail media, a empresa aumentou em 30% a arrecadação com trade
Adriana Donelian, diretora sênior de trade marketing da Mondelez: “O phygital é agora, e não tem como trabalhá-lo de forma segregada. Ele tem que começar dentro do planejamento da ativação de forma colaborativa entre as áreas, que precisam estar dispostas a testar e aprender. Aí o resultado vem.”
REDES SOCIAIS INDIVIDUALIZADAS
Alcançar consumidores pelos canais digitais é essencial para se tornar mais assertivo e aumentar a rentabilidade das ações para indústrias e varejistas. Nesse contexto, as redes sociais continuam com papel essencial para vender produtos. “Afinal de contas, a descoberta é fundamental”, ressaltou Daniela Capeletti, head of client performance na agência Senso Performance. E esse momento de descoberta, muitas vezes, acontece quando estamos vendo outras coisas nas plataformas digitais.
“Até 2027, as lojas físicas continuarão representando mais de 80% das vendas do varejo na América Latina”, lembrou Douglas Mendes, executivo de negócios da Meta. Os novos comportamentos do shopper exigem uma quebra de barreira entre compras online e offline. Afinal, estão cada vez mais comuns comportamentos como pesquisar online antes de comprar na loja física e visitar o ponto de venda para decidir uma compra no ambiente digital. Daí a importância de ter presença onde as pessoas estão, ser relevante, oferecer conveniência e personalizar o atendimento.
Shopper omnichannel nunca foi tão valioso
70% a mais de frequência de compra
34%
a mais de gastos em relação a quem só vai à loja física
Douglas Mendes (Meta) e Daniela Capeletti (Senso Performance) em suas apresentações e com Eduardo Jaime e Sergio Alvim: rede social deve fazer parte da estratégia das marcas
Exposição 2
e parcerias
O espaço dedicado aos parceiros do Trade Connection propiciou uma maior conexão dos profissionais da área com fornecedores de produtos e de serviços, distribuídos em cerca de 50 estandes. Eles apresentaram suas novidades e soluções voltados ao desenvolvimento do trade marketing nas empresas. Além de conhecimento, a área de exposição gerou oportunidade de fortalecer relacionamentos estratégicos para os negócios. Confira a seguir o que foi apresentado pelas empresas durante o primeiro dia do evento.
FOTOS DIEGO CORRÊA E YVES RENAN
AMBEV
Bebidas “zero”
Aempresa participou mais uma vez do Trade Connection com dois lançamentos que atendem a demanda por produtos saudáveis ao simplificar o uso de ingredientes. Um deles é o Corona Cero Sunbrew, primeira cerveja do mundo com 0% de álcool e rica em vitamina D. A long neck de 330 ml tem apenas 48 calorias. Já o tradicional Guaraná Antarctica Zero passou por uma reformulação que o aproximou ainda mais do sabor da versão original. O produto ainda ganhou um redesenho da lata em verde-escuro. Os participantes do evento puderam conferir a mudança na bebida, disponível nas geladeiras do estande e nos coffee breaks.
Victor Grecco, head de trade marketing da empresa, destacou a importância do encontro promovido pela SA+ Trade. “O evento fez muito sucesso no ano passado e cresceu nessa segunda edição. Muitos supermercadistas estavam pedindo ingressos, confirmando que a iniciativa só tende a crescer”, finalizou.
“O novo Guaraná nem parece mais zero. Conseguimos retirar o retrogosto do produto. Com a Corona, queremos democratizar a cerveja zero álcool, que está muito parecida com a original, possibilitando ao consumidor beber sem peso na consciência”
VICTOR GRECCO
Head de trade marketing da A mbev
Victor Grecco (direita) e equipe durante a 2ª edição do Trade Connection. Abaixo, a nova Corona e, ao lado, o Guaraná Zero reformulado
CEPÊRA
Molhos com sabores diferenciados
Agente inventa, você reinventa”. Com esse posicionamento, a Cepêra marcou presença na segunda edição do evento, apresentando seus tradicionais condimentos, além de todos os lançamentos da marca. Quem visitou o estande pôde conferir toda a experiência das ativações realizadas no varejo, com os produtos distribuídos em uma gôndola, degustação à vontade e food truck personalizado – veículo utilizado para impulsionar as novidades da empresa nos supermercados. Entre os principais lançamentos deste ano, estão a nova maionese de churrasco em parceria com o Bob’s, a mostarda com mel e o novo Ketchup sabor picles. A Linha do Assador, assinada pelo renomado influenciador e mestre churrasqueiro Netão, também ganhou destaque.
Para Natacha Galvão, gerente de trade marketing da Cepêra, o evento também foi a oportunidade perfeita para que a empresa apresentasse a tradicional maionese de pote de 500 ml. “O Trade Connection foi uma excelente chance para estreitar o relacionamento com o nosso público, como também para divulgar as novidades da marca”, acrescentou.
“Todas as ativações que fazemos nos pontos de venda, com base em estudos, trouxemos para o Trade Connection, para os varejistas poderem visualizar na prática a exposição dos produtos”
NATACHA GALVÃO
Gerente de trade marketing da Cepêra
Os visitantes puderam degustar os produtos com pequenos hot dogs feitos no food truck da empresa
A Cepêra também apresentou seus molhos em uma food bike na área central do espaço de exposições
HEINEKEN
Inovação em alcoólicos e não alcoólicos
AHeineken reuniu diversos rótulos do portfólio, que abrange mais de 20 marcas. Além da cerveja tradicional, estavam presentes a cerveja sem álcool, o refrigerante Fys, que tem 50% menos açúcar que os demais, o chá Baer-Mate e a água mineral Mamba Water.
Em uma área anexa, o público aproveitou a degustação de um dos lançamentos, o refrigerante Clash’d, que leva o malte da cerveja para o universo das bebidas adoçadas. O produto possui os sabores frutas vermelhas e hibisco, limãosiciliano, morango e gengibre e maçã golden, capim-limão e hortelã.
“A participação do Grupo Heineken no Trade Connection 2024 foi extremamente enriquecedora, proporcionando uma oportunidade valiosa para destacar nossas inovações e novidades em trade marketing”, afirmou Natália de Mattos Urnikes Marin, gerente de trade marketing off trade.
De acordo com a executiva, o evento “proporcionou uma grande interação entre a indústria e o varejo, permitindo a troca de ideias e a construção de relacionamentos, o que certamente contribuirá para o sucesso futuro das nossas iniciativas de mercado.”
“Apresentamos no nosso estande iniciativas e ativações de marca que se destacam pelo seu caráter disruptivo e inovador para o segmento, com exibição de vídeos”
NATÁLIA DE MATTOS
URNIKES MARIN
Gerente de trade marketing off trade
As marcas de refrigerante Fys e Clash’d tiveram destaque em outras áreas do evento
Produtos alcoólicos foram expostos no espaço principal da Heineken
PARCERIAS
LEDWAVE
Experiência diferenciada
Adigitalização do ponto de venda gera visibilidade para os negócios no varejo, une os mundos físico e digital aos olhos do cliente e proporciona experiências surpreendentes. Essa é a especialidade da LedWave, empresa de painéis digitais em grandes dimensões e diversos formatos.
Baixo investimento
R$ 590
A partir desse valor mensal é possível ter um painel de 2 m x 1 m na loja
A empresa apresentou exemplos práticos de como suas telas digitais podem valorizar informações no ambiente da loja
TENDÊNCIAS PARA O VAREJO
A digitalização da arquitetura, o retail media, IA e a inversão dos investimentos são algumas tendências para o varejo nos próximos anos, destacou Tiago Brito, CEO da LedWave, em sua apresentação no palco do Trade Connection. O executivo explicou que, além de possibilitar ao varejo ganhar uma fonte de renda por meio da monetização direta, os painéis podem incrementar as vendas e evitar a perda de alimentos. “Perto do FLV, por exemplo, você pode oferecer receitas com a banana madura. Isso transforma o processo de comunicação em conversão”, sugeriu Brito.
“Em conjunto com a IA, você pode fazer a tela ter um atendimento responsivo, trazendo uma comunicação dinâmica com seu públicoalvo ou personalizando a comunicação de acordo com a preferência do consumidor”
TIAGO BRITO
CEO
da LedWave
M. DIAS BRANCO
Conhecimento para vender mais
Além de trazer três importantes marcas de seu portfólio, a M.Dias Branco reforçou a estratégia de loja perfeita, que tem como objetivo ajudar o varejista a explorar ao máximo o potencial do shopper. A empresa destacou o projeto-piloto desenvolvido em duas redes varejistas na categoria de massas, com a marca Adria. Ainda muito comoditizado, o mercado tem pouca diferenciação. Para conhecer oportunidades de desenvolvimento, a empresa fez uma pesquisa e identificou a falta de conhecimento do shopper, que não sabe diferenciar os tipos de massas. “Vimos aí oportunidade de gerar valor e melhorar a experiência de compra. Desenhamos, assim, essa proposta de segmentação com educação”, explicou Felipe Rama, head de trade marketing & merchandising. A empresa aproveitou ainda a oportunidade para destacar seu lançamento, o lámen Adria zero fritura, pré-cozido com ar quente, sem qualquer tipo de gordura.
100 lojas
Meta de abrangência do projeto na categoria de massas
25%
crescimento nas redes Semar e GBarbosa, que testaram a segmentação com educação
“Estamos em construção de uma área de trade mais estratégica, e não adianta trabalharmos apenas internamente. É preciso ter conexão com as outras áreas e acompanhar tendências de mercado para nos adequarmos”
FELIPE RAMA
Head de trade marketing & merchandising da
Além de seu estande, que destacou a marca Adria, a empresa esteve presente com espaços exclusivos para a Jasmine e Piraquê
M.Dias Branco
MEGAMIDIA
Mapeamento do potencial
Por meio do mapeamento, planejamento e comercialização de todos os potenciais ativos das redes em parceria com a indústria, e com uma visão omnichannel que possibilita atender toda a jornada de compra, a Megamidia apoia varejos e indústrias na transformação desse cenário para impulsionar as vendas e gerar maior receita. “Uma das maiores vantagens é que os projetos de trade são autossustentáveis, com custo zero para o varejista, já que os investimentos são captados junto à indústria”, afirmou Celso Hey, CEO do Grupo MegaMidia, que completou 30 anos de atuação.
“Cada varejista, indústria e atacarejo tem um DNA, e o papel da MegaMidia é auxiliar a gestão dos negócios e potencializar em escala as operações”
CELSO FERREIRA Vice-presidente comercial da MegaMidia
ESTRATÉGIAS 360º
Celso Ferreira, vice-presidente comercial da MegaMidia, ressaltou em sua apresentação a forma como a empresa constrói e gerencia projetos de trade marketing para redes de varejo, tanto nas lojas físicas como nos canais digitais, anúncios em plataformas de conteúdo, ativações digitais promocionais e de rádio indoor. A empresa, que aplica a visão 360º em suas estratégias para alcançar a máxima rentabilidade para o varejo e resultados expressivos no sell out para o fornecedor, mostrou na prática a satisfação de alguns de seus clientes, com depoimentos do Assaí, GPA, Bramil e Princesa, além de grandes nomes da indústria, como a Mondelez e Kimberly-Clark.
20 % a 30 %
“O ponto-chave na gestão de trade marketing é chegar a uma ligação equilibrada entre a indústria e o varejo para alcançar a rentabilização”
do potencial do trade marketing e retail media é aproveitado por varejistas
CELSO HEY CEO da MegaMidia
O MAIOR
MONDELEZ
Multicanalidade fluida
AMondelez marcou presença no evento com dois espaços. Em um carrinho de exposição disponibilizou para experimentação alguns de seus produtos, como as barras de chocolate Lacta e as versões em tubete do famoso Sonho de Valsa, que buscam atender momentos de indulgência e as novas demandas do mercado. Já no estande, a empresa aproveitou para interagir com varejistas e profissionais de trade marketing, estreitando relacionamentos.
Adriana Donelian, diretora de trade marketing da Mondelez, contou que a marca vem reforçando investimentos em multicanalidade. “Ser omnichannel já é nossa vocação. Assim, unir o mundo físico ao digital de maneira coesa é uma tarefa que aprimoramos todos os dias, fazendo o shopper aprender sobre os produtos e concluir a compra no ambiente que desejar, transitando entre eles de maneira orgânica e confortável”, disse.
54 %
dos consumidores começam online a jornada na busca por um produto
48 % compram virtualmente
Fonte: McKinsey Global B2B Pulse - dezembro de 2022
“Eventos como esse nos trazem a certeza de que a parceria com o varejo está funcionando”
ADRIANA DONELIAN
Diretora de trade marketing da Mondelez
PARCERIAS
MOTOROLA
Inteligência artificial aplicada ao trade
Aempesa apresentou aos varejistas soluções desenvolvidas sob medida para o trade marketing, de acordo com James Mattos, diretor de vendas B2B da Motorola for Business. “As ferramentas são aplicadas em negócios de diversos tamanhos, de pequenas companhias a grandes corporações”, esclareceu. “Os smartphones robustos adotados pelos profissionais permitem fazer toda a gestão na palma da mão, melhorando a produtividade e a integração entre indústria e varejo”, completou.
GESTÃO FACILITADA
É fato que a inteligência artificial é uma pauta cada vez mais recorrente. Por meio dessa tecnologia é possível aumentar a produtividade em diversos setores. Um exemplo disso é o Mototalk, recurso da Motorola for Business que auxilia no gerenciamento da loja perfeita. Ele pesquisa nas prateleiras produtos e preços com precisão para realizar a contagem de mercadorias, antecipando e reduzindo rupturas.
Segundo James Mattos, em sua apresentação, a ferramenta, que pode ser utilizada até mesmo de forma offline, permite ainda a unificação das soluções, facilitando ter tudo concentrado em um só lugar. “Hoje em dia, são necessárias várias empresas para fazer isso; são vários contratos. Estamos aqui para ser o único fornecedor, com apenas um contrato e um pagamento para disponibilizar todos esses serviços.”
“Nossa proposta é ajudar as empresas a se digitalizar e a profissionalizar ainda mais a área de trade marketing”
JAMES
MATTOS
Diretor de vendas B2B da Motorola for Business
O MAIOR EVENTO DE TRADE MARKETING DO BRASIL
MTRIX
Gestão de canais e solidariedade
AMtrix, empresa com uma década de mercado, demonstrou no evento exemplos das soluções que fornece à indústria e ao varejo. “Fazemos gestão de canais, trazendo eficiência, visibilidade das informações e automatização de processos alinhados às estratégias dos clientes”, definiu Vanessa Forcione, gerente de marketing.
Com presença em todo o território nacional e em 20 países, a companhia conecta as vendas de mais de 90 indústrias e 1.900 distribuidores e atacadistas, refletindo um painel de compras de mais de 1 milhão de lojas. A carteira de clientes inclui Camil, Bacio di Latte, Docile, Lindt, Natural One, PepsiCo, entre outras.
Bancada da solidariedade: a cada questionário respondido pelos visitantes, a Mtrix somava a doação de R$ 100 para as vítimas das enchentes do Rio Grande do Sul, totalizando R$ 50 mil destinados à Agas (Associação Gaúcha de Supermercados)
MAIOR DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA
Com os dados de vendas, a Mtrix tem ajudado muitas empresas a potencializar seus resultados. Um exemplo é a Bic, que, baseada no estudo de distribuição numérica, conquistou ganhos importantes, conforme apresentou Walter Serpa, gerente nacional de trade marketing da empresa. Entre eles estão a construção da malha completa de distribuição e ganhos importantes de market share nas principais redes, ponderadas nas categorias de lâminas e isqueiros.
Fernando Figueiredo, diretor de desenvolvimento de negócios da Mtrix, explicou que a distribuição numérica, entre outras informações, monitora as oportunidades para avançar ou melhorar a distribuição, sinaliza o potencial real de compra por região, Estado e cidade e mostra ainda a cobertura do cliente versus o potencial.
A Mtrix permite a visualização de um mapa de PDVs que devem ser conquistados, o que facilita às indústrias o compartilhamento desse dado com o time de vendas e com os seus distribuidores
Walter Serpa, gerente nacional de trade marketing da Bic
Fernando Figueiredo, diretor de desenvolvimento e negócios da Mtrix: oportunidades de conhecer o cliente e o mercado mais a fundo
NEOGRID
Integração e inteligência em dados
Planejamento, abastecimento e distribuição multicanal, com uso integrado à gestão de promoções; uso de inteligência artificial e de algoritmos para reduzir rupturas e excessos, otimizando estoques. Essas são algumas soluções que a Neogrid pode oferecer. A empresa atende mais de 500 mil PDVs e abrange cerca de 3,3 mil varejos online.
Otimização dos resultados
30 % a 45 %
das lojas não executam projetos acertados na matriz com fornecedores
41%
das promoções no varejo não geram crescimento das vendas
20 % a 30 %
delas elevam as vendas, mas não compensam a redução nas margens
“Atuamos como facilitadores no processo do trade marketing de ponta a ponta. Então, esse evento se apresenta como uma oportunidade única para entendermos nossos parceiros, e a integração é fundamental para o sucesso dos negócios”
Especialista em dados, a Neogrid demonstrou como a colaboração é um dos principais desafios do trade marketing no contexto do varejo alimentar. Para a empresa, uma boa estratégia não é garantia de resultado. É preciso também ter uma boa execução. “Varejo e indústria estão atrás do mesmo objetivo. Enquanto o consumidor final não comprar, ninguém vendeu. O trade marketing existe para vender mais por meio da visibilidade e disponibilidade no PDV”, explicou Fernando Rheingantz, CRO da Neogrid.
Resultados para ambas as partes com as soluções:
CHRIS CRUZ CITRÂNGULO Chief Marketing Strategy Officer (CMSO)
da Neogrid
161 %
alta de sell out na Lett (empresa do grupo)
193%
crescimento do Net Sales da Danone
Chris Cruz Citrângulo, Chief Marketing Strategy Officer, e Fernando Rheingantz, CRO da Neogrid
NESTLÉ
Foco no shopper e no sell out
Apausa para o café no evento foi garantida pela Nestlé, que ofereceu para degustação o Nescafé Gold em três intensidades diferentes, além de quatro sabores da linha de Nescafé pronto para beber (gelado). Em chocolates, foram distribuídos para degustação Chocotrio Nestlé e Garoto, em três sabores, e lançamentos de biscoitos Negresco peanut butter e Bono fininho avelã. Segundo a Nestlé, que esteve presente com Helena Dantas Waquil, gerente executiva de desenvolvimento de categorias da Nestlé, e a executiva de trade Manoela Souza, a empresa se preparou para o Trade Connection, pensando minuciosamente nos melhores produtos que seriam destacados durante o encontro.
A fabricante aproveitou sua presença no evento para se aproximar ainda mais da comunidade de trade marketing. Seu time de executivos teve oportunidade de conversar com as áreas responsáveis do varejo sobre iniciativas com foco no shopper e no sell out, sem a necessidade de abordar apenas situações comerciais
Manoela de Souza, executiva da área de trade marketing da Nestlé
PERNOD RICARD
Conhecendo o consumidor
Experiência de compras, conhecimento sobre o shopper e degustação dos produtos. Quem passou pelo estande da Pernod Ricard, segunda maior empresa de destilados do mundo, pôde vivenciar ampla experiência na categoria, com ativações interativas e muitas informações para agregar valor ao setor.
Segundo Rebeca Neiman, gerente de trade marketing da empresa, a participação no evento buscou apoiar o varejista e contribuir para o crescimento da área. “A nossa ideia foi trazer detalhes sobre quem compra, quem é o shopper e como eles se comportam. Para isso, realizamos uma imersão completa em nosso ambiente e finalizamos a experiência com a degustação de drinks, que é um momento importante”, explicou. O estande contou com espaços destinados a informações sobre o perfil do shopper, como hábitos na hora de definir a compra, o que ele busca, entre outros dados, e maior detalhamento da categoria de destilados e quais os principais desafios. Uma gôndola interativa, com produtos em ímã, foi montada para que pequenos e grandes varejistas pudessem testar e adaptar os produtos conforme a realidade do seu estabelecimento e, assim, visualizar a disposição das bebidas. Rebeca ressaltou ainda que a categoria de destilados no Brasil possui baixa adesão quando comparada com a de outros países de consumo parecido.
“A cerveja ainda tem maior volume, então desenvolver a categoria de destilados para o varejo pode ajudar a aumentar o tíquete médio e a melhorar o faturamento e a margem de bebidas alcoólicas como um todo”
REBECA NEIMAN Gerente de trade marketing da Pernod Ricard
SCANNTECH Resoluções com inteligência
QUEM COMPARTILHA CRESCE MAIS
A inteligência de dados revoluciona o Trade Marketing, e isso ficou claro na apresentação de Thomaz Machado, CEO da Scanntech. Redes varejistas que utilizam a plataforma de informações da empresa crescem 8,7 pontos percentuais a mais (13,3% x 4,6% das redes sem Scanntech).
A base de leitura de dados feita pela empresa é a segunda maior do mundo em nível de tíquete, atrás apenas do Walmart. Tanta informação qualificada de sell out provoca uma melhor compreensão de todos sobre o tamanho e as oportunidades do mercado, viabilizando a geração de ações operacionais e de vendas, por exemplo.
Uma das iniciativas para ajudar a cadeia de distribuição a alavancar os resultados é o Clube de Promoções Scanntech, que facilita a realização de ações da indústria em formato digital direto com o varejo e conta com reembolso rápido e fácil, feito em até 15 dias.
“O objetivo final do trade é alavancar vendas, mas ele só gera resultado quando está próximo das outras áreas da empresa”
THOMAZ MACHADO CEO da Scanntech
AScanntech reservou alguns cases exclusivos para apresentar no Trade Connection. A empresa mostrou a evolução de problemas que foram resolvidos com uso de inteligência de dados. Um deles foi de uma marca de sabonetes em barra, que caiu mais de quatro pontos no market share em sete meses (de janeiro a julho de 2023).
O primeiro passo foi executar uma análise de performance, para em seguida retirar dois SKUs e adicionar um produto de uma nova linha, o que alavancou em 10% o crescimento.
Varejistas puderam conferir na prática como funcionam algumas ferramentas da empresa para captação e análise de dados
SPOT PROMO
Infinitas possibilidades
HMELHORES RESULTADOS NA EXECUÇÃO
á duas décadas no mercado, a Spot Promo atua no Brasil, no México e nos Estados Unidos.
De acordo com Leandro Makul, sócio-diretor da Spot Promo, a inteligência artificial é uma fronteira recémtransposta, que traz infinitas possibilidades nas análises de dados. A empresa está sempre buscando mudar modelos e quebrar paradigmas.
“Além da captura de informações nos pontos de venda, montamos módulos de treinamento, fazemos planejamento para obter o sortimento ideal nas lojas, além da adequação de preços, organização da exibição dos produtos nas gôndolas, planogramas, entre muitas outras soluções”, contou.
Alguns pilares estratégicos trabalhados:
• Execução
• Retail Mapping
• Loja Perfeita
• e-Learning
• Roteirização
60 clientes 6 ,9 milhões de visitas a lojas em 2023
Em sua apresentação, Fábio Andersen, sócio-proprietário da Spot Promo, detalhou as funcionalidades da ferramenta Askme, um banco de perguntas que utiliza recursos de inteligência artificial para obter informações relevantes, permitindo explorar dados, descobrir insights e impulsionar as decisões. Por meio dos dashboards do Askme, as perguntas ficam unificadas em painéis dinâmicos. Com o apoio da IA, as respostas são obtidas de forma rápida e assertiva. O App S3 AI, por exemplo, é um aplicativo que engloba todas as necessidades de coleta no PDV para os times de campo, incluindo alta tecnologia em reconhecimento de imagem.
Leandro Makul, sócio-diretor da Spot Promo
Fábio Andersen, sócio-proprietário da empresa
UNILEVER
Captura de tendências e insights
Transformação baseada em tecnologia, sustentabilidade e digitalização. É nesse tripé que a Unilever aposta.
“Acreditamos que a parceria com o varejo é crucial para desenvolvermos cada vez mais produtos voltados às necessidades dos consumidores”, afirma Rafael Ramos, gerente de customer marketing da Unilever Brasil.
O portfólio da marca presente no evento incluiu a linha de cuidados pessoais, com destaque para os novos desodorantes Dove no formato creme, e o lançamento recente, Rexona Clinical com 96 horas de proteção. Na categoria de sabonetes, a empresa apresentou a linha Dove pele sensível. Na categoria de cabelos, destacou Seda Boom e Tresemmé Brilho Lamelar para reparação de danos.
“Os momentos em eventos são sempre muito importantes para estreitar nossa conexão com os clientes. Por meio de reuniões e agenda de conteúdo, podemos capturar tendências e insights, nos preparando para um futuro cada vez mais tecnológico e inovador”
RAFAEL RAMOS
Gerente de customer marketing da Unilever Brasil
PARCERIAS
AGÊNCIA ÊXITO
Entrada no mercado paulista
AAgência Êxito inaugurou a primeira filial em São Paulo no mês passado – a empresa opera há mais de uma década no Sul do País –e escolheu o Trade Connection para estreitar o relacionamento com varejistas e indústrias na cidade. A Êxito atua desde a execução até a tecnologia na parte de merchandising e inteligência da informação. Também realiza ações promocionais nas lojas e campanhas de incentivos. “Fazemos a execução com promotores de venda, abastecimento de gôndola e realização de pesquisas. Também tratamos dados e informações para a indústria analisar o desempenho da sua marca nas lojas”, explicou Gabriel Costa, analista de marketing.
AILET
Inteligência artificial para impulsionar v endas
Aempresa americana Ailet apresentou suas soluções com inteligência artificial que prometem aumentar a precisão na execução e melhorar a eficiência operacional no setor varejista. Por meio delas, é possível ajudar os profissionais a agilizar processos, otimizar esforços de trade marketing e impulsionar o crescimento das vendas nas lojas.
“Nossa tecnologia é implementada em dezenas de clientes globais e o evento é uma importante ferramenta para ter essa abordagem direta com os profissionais de trade marketing”, disse Luiz Fonseca, gerente comercial da empresa.
12 anos de história
350 colaboradores diretos
Os executivos Victor Freitas e Luiz Fonseca mostram como a IA pode ajudar o varejista
Com a geração automática dos KPIs de execução da loja, é possível ter, em média:
60 % de redução de tempo nas visitas por unidade
95% de precisão
ANHANGUERA
Graduação para o varejo
“
Nosso intuito é levar educação sob medida para os varejistas”, disse Priscila Abreu, executiva comercial das Faculdades Anhanguera. No evento, todos os cursos de EAD (Ensino a Distância) foram oferecidos pela mensalidade de R$ 99, promoção exclusiva ao público da área de varejo e suas famílias. O menor preço normalmente praticado pela instituição é de R$ 149,99 mensais. “Não há taxa de matrícula, nem existirá aumento, e não é pegadinha”, ressaltou.
Alguns cursos EAD oferecidos:
• Administração
• Gestão comercial
• Gestão financeira
• Logística
• Marketing
ARVORE DIGITAL
Público qualificado
AArvore Digital levou ao evento soluções em planejamento estratégico voltadas ao varejo alimentar, como projetos de retail media com uso de cavaletes digitais, totens, painéis de LED e monitores. “O público se mostrou extremamente qualificado, o que torna o evento obrigatório para os profissionais e empresas conectadas com o trade marketing nacional”, disse Marcos Xavier, fundador e CEO da companhia.
17 anos de atuação
97%
nível de satisfação dos clientes com as ações
Priscila Abreu, executiva comercial das Faculdades Anhanguera
Marcos Xavier, fundador e CEO da Arvore Digital
PARCERIAS
BAUDUCCO
No caminho das novidades
Ocookie com caramelo salgado foi um dos sucessos da Bauducco no evento, com público formando filas para provar a novidade. O outro lançamento levado pela marca foi o bolinho com gotas de chocolate. “Somos líderes no segmento de biscoito coberto, e na liderança está embutida a responsabilidade que assumimos com alegria”, ressaltou Eduardo Abritta, diretor de trade marketing da Bauducco.
“Para desenvolver categorias, é preciso integração com o varejo, percepção para entender o momento e o contexto, além de sempre apresentar novidades que despertem o interesse do público”
EDUARDO ABRITTA
Diretor de trade marketing da Bauducco
BNEX
Maior lucro e oportunidade de compra
Aempresa destacou no Trade Connection o lançamento de sua nova plataforma de insights acionáveis para a indústria, que funciona como uma espécie de “controle remoto de trade” e busca melhorar a ineficiência existente entre os setores. Fernando Gibotti, CEO e fundador da empresa, ressaltou que parte significativa da população brasileira, quando entra na loja, não consegue exercer plenamente suas necessidades de compra e sempre deixa itens essenciais para trás.
“Acreditamos que conseguimos orquestrar essa parceria entre indústria e varejo, otimizando as verbas de trade e os recursos investidos em marketing. A indústria irá lucrar mais, o varejista vai ter maior margem e vamos conseguir proporcionar maior poder de compra para as famílias brasileiras”
FERNANDO GIBOTTI
Fernando Gibotti (segundo da esqu. para a dir.) e equipe
200 varejistas
atendidos em todo o País
150 bilhões de GMV serão processados neste ano com 87% de compras identificadas Connection Exposição e parcerias
CEO e fundador da empresa
CARGILL
Inovações para o varejo
Aempresa participou do Trade Connection e aproveitou a oportunidade para apresentar seus últimos lançamentos, como Liza Bolos e Doces, primeiro óleo com toque de aroma de baunilha do mercado; o Liza Fritura, que garante uma menor percepção de odor no ambiente; e o Liza Milho na versão 500 ml. Outra novidade foi o Pomarola Pesto, primeira inovação da linha Pomarola que não é à base de tomate. No estande também foram expostas as linhas Borges, Elefante, Genuine e Truvia.
“A participação em eventos estratégicos como esse é fundamental para fortalecermos nossa posição no mercado. São oportunidades que nos permitem estabelecer conexões valiosas com as lideranças do setor varejista e dar visibilidade para as inovações que geram valor”
ALEX TRAJANO
Head de trade marketing da Cargill
CASHIN
Gestão
Pde campanhas de premiação
ela segunda vez no Trade Connection, a Cashin destacou seu novo produto chamado Engaje, plataforma digital que garante a criação e gestão de múltiplas campanhas em apenas cinco passos: regras, canal, participantes, mensagem e resumo. Thiago Araçá, gerente de canais da empresa, reforçou que a plataforma traz benefícios tanto para a empresa quanto ao usuário, que tem a liberdade de utilizar seus valores em cartão físico ou virtual, transferência bancária, cupons com marcas parceiras e até pagamento de contas.
“Realizamos a gestão da campanha de premiação e incentivo de ponta a ponta, com criação, controle e mensuração de resultados em relatórios de acompanhamento”
THIAGO ARAÇÁ
Gerente de canais da Cashin
PARCERIAS
CRESCE VENDAS
Gestão inteligente
Com mais de 3.000 clientes do varejo por todo o País, a Cresce Vendas, empresa que utiliza inteligência artificial para otimizar campanhas de trade marketing, garantiu pelo segundo ano um painel no evento. A primeira participação deu tão certo que o fundador e diretor executivo da empresa, Felipe Gonçalves, destacou as oportunidades geradas durante o Trade Connection.
“A régua de vendas é muito maior, porque estamos lidando com um público muito seleto, com pessoas em níveis de liderança e faz toda a diferença ter contato direto com quem decide uma contratação”, disse o executivo da Cresce Vendas, que foi a responsável por produzir o aplicativo do Trade Connection, meio pelo qual os usuários puderam conferir informações sobre o evento e participar de sorteios.
FINI
Crescimento além do mercado
Sinônimo de categoria, a Fini destacou seus mais recentes lançamentos, como os polvinhos de gelatina, além de distribuir para degustação suas tradicionais dentaduras, bananas, minhocas e pacotes de marshmallows em diversas versões. Os executivos da empresa Henrique Quinhonero, gerente nacional de trade marketing, e Camila Couto, diretora executiva de shopper marketing global, aproveitaram a oportunidade para solidificar o relacionamento da marca com varejistas e profissionais de trade. Eles destacaram a performance acima da média de mercado da fabricante de guloseimas, conforme dados abaixo.
“Trade marketing é um dos temas mais relevantes do varejo na atualidade”
FELIPE GONÇALVES
D iretor executivo da Cresce Vendas
17,7%
avanço da Fini, enquanto o mercado em geral cresceu 6,6%
30 mil novos pontos de venda somente em 2023
75% de participação no mercado
Marcelo Toledo, executivo comercial de contas estratégicas, e o fundador da empresa, Felipe Gonçalves
Henrique Quinhonero, gerente nacional de trade marketing da Fini
FORNO DE MINAS
Reforço da marca e qualificação da equipe
OTrade Connection, para a Forno de Minas, foi uma oportunidade de reforçar seu posicionamento e ainda ampliar o conhecimento dos seus profissionais sobre as estratégias do setor. “Temos uma área de trade marketing bem estruturada, mas é sempre importante estar alinhado com as novas estratégias do mercado”, definiu Flávia Morais, gerente de comunicação e trade da Forno de Minas. Além de oferecer aos participantes seu tradicional pão de queijo nos coffee breaks, a empresa fez degustação da linha de waffles no carrinho da marca. O público presente pôde experimentar os sabores já conhecidos, tradicional e integral, e conhecer a edição limitada da massa com sabor chocolate.
FRIBOI
Churrasco sustentável
Oespaço da Friboi reuniu produtos para churrasco, incluindo apetrechos como facas, tábuas e churrasqueiras. O público do evento degustou os lançamentos em hambúrgueres e linguiças. “Estamos investindo em hambúrguer para churrasco da Maturatta, pois descobrimos que o brasileiro está adicionando esse formato de carne ao churrasco”, disse Tatiane de Deus Bitencourt, gerente de categoria da Friboi.
“Temos ainda o fator sustentabilidade: todas as emissões de gases das ações são compensadas com plantio de árvores”
TATIANE DE DEUS BITENCOURT (foto) G erente de categoria da Friboi
“Trouxemos todo o nosso time para absorver os conteúdos e levar esse aprendizado para a área comercial. O objetivo é agregar valor às negociações”
FLÁVIA MORAIS
Gerente de comunicação e trade da Forno de Minas
30%
Alta nas vendas quando a marca realiza a ação “Carro Maturatta”, com mais de 15.000 abordagens desde fevereiro
A executiva da empresa Flávia Morais (ao centro) com as promotoras
GM PROMO
Gestão inteligente
Entre as especialidades da agência GM Promo, focada em trade marketing, está a modalidade de promoção em que o produto eleito para se manter em evidência recebe acompanhamento em tempo real, com promotores dedicados que fazem monitoramento 360 graus desde a percepção do consumidor na loja até o estoque nas gôndolas e resultados.
400 redes de varejo atendidas em todo o território nacional
248 mil visitas semanais
HARIBO
“Nossas áreas de live marketing, field marketing, trade marketing, outsourcing e inteligência trabalham em sintonia para alavancar as vendas dos negócios”
RENATO MARTINS VP e diretor comercial da
GM Promo
160 milhões de ursinhos por dia
Essa é a produção diária pelo mundo de balas de gelatina da Haribo, conhecida como “a bala do ursinho”. No Trade Connection, a empresa destacou seu carro-chefe. “Estamos no Brasil, presentes na categoria de balas e gelatinas há oito anos, embora a empresa exista no mundo desde 1922”, disse Juliana Furini, gerente sênior de trade marketing da Haribo. “Esperamos crescimento significativo no segundo semestre, derivado das ações que temos feito com o público”, completou.
“É a primeira vez que participamos de uma feira como essa e estamos adorando estreitar o relacionamento com os varejistas, que nos acolheram muito bem”
JULIANA FURINI (foto)
Gerente sênior de trade marketing da Haribo
ICATU BRASIL
Gestão inteligente
Heckel Pedreira, fundador da Icatu Brasil, esteve na primeira edição do Trade Connection e, este ano, decidiu levar um pouco da sua empresa para o evento com o objetivo de apresentar seus serviços e ampliar o networking. A empresa atua hoje em mais de 150 operações em todo o País e promove, além do serviço de abastecimento nas lojas, os dados de inteligência de mercado. Segundo o empresário, essa troca de informações é essencial para o crescimento do mercado. “O que temos de mais valioso são os insights que passamos aos nossos clientes, esse conhecimento e diversidade de trabalho geram aprendizado. Estamos preparados para qualquer desafio em relação à tecnologia e inovação”, comentou.
“As pessoas ainda entendem que trade marketing é pegar mercadoria para colocar no balcão, e, na verdade, é muito mais que isso. É uma excelente fonte de conhecimento dos movimentos do shopper”
HECKEL PEDREIRA
Fundador da Icatu Brasil
HOVAN
Garantindo o produto na loja
Há 30 anos no mercado, a Hovan atua junto ao varejo alimentar no Estado do Rio Grande do Sul. Ao todo, são mais de 700 players, com parceiros regionais, nacionais e multinacionais. “Criamos um elo entre o shopper, o fornecedor e o varejista por meio de um time de promotores compartilhados, exclusivos e/ou híbridos, que faz com que o produto chegue à gôndola do supermercado”, explicou Cristina Follmann, head comercial da Hovan.
“Somos apaixonados pelo trade marketing e pelo merchandising de alta performance”
CRISTINA FOLLMANN
H ead comercial da Hovan
Cristina Follmann esteve no Trade Connection representando a empresa, fortalecendo o relacionamento com indústria e varejo e atualizando tendências. Na foto, ela está com Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade
Heckel Pedreira (segundo da dir. para a esq.) com parte de sua equipe no Trade Connection
PARCERIAS
KIKKER
Abastecimento monitorado
Otime da Kikker explicou aos interessados como a base de dados do software de gestão pode contribuir para os resultados do varejo. Apesar de atuar diretamente com o setor, as informações obtidas pela ferramenta da empresa, como demanda, estoque, entre outras, podem ser muito interessantes para a indústria, que, em muitos casos, não tem acesso a essas informações, apenas às pesquisas, conforme ressaltou Ricardo Romanetto, CEO e fundador da Kikker.
A empresa oferece a automação do processo de cálculo das necessidades de abastecimento e nivelamento de estoques, entre outros processos
Ricardo Romanetto (segundo da esq. para dir.) e time tiraram as dúvidas dos varejistas durante o primeiro dia do Trade Connection
MCCAIN
Nova linha “fininhas”
Quem passou pelo estande da McCain no Trade Connection pôde conferir o portfólio da marca de maneira interativa. A empresa disponibilizou seus principais produtos oferecidos no varejo em uma geladeira digital. O destaque foi para a linha Airfryer, que fica pronta em menos de 10 minutos na fritadeira e que conta com dois cortes: um mais fino e outro em ondinhas.
“A ideia é mostrar a praticidade dos produtos da empresa por meio da exposição do portfólio e também pela degustação dos diferentes cortes das batatas congeladas”, disse Marcela Silvestre, gerente de trade marketing da empresa. Ela destacou a importância do encontro, que contribui para as estratégias da área comercial. “A ideia é juntar todas as pontas do trade”, avaliou.
20%
Participação já registrada pela McCain Airfryer Fininhas nas vendas do varejo em menos de um ano de seu lançamento
MEU CLIENTE
Profissionalização do setor
Astartup Meu Cliente ajuda o varejo, de todos os portes a crescer e a aumentar os resultados com tecnologia por meio do trade marketing. Segundo Maurício Freitas, CEO da startup, essa área ainda é pouco profissionalizada no País. “Muitos varejistas que querem trabalhar com trade ainda não possuem nem profissional do setor para atuar”, revelou o executivo. É nesse espaço que a Meu Cliente atua, como uma ponte entre indústria e varejo. O sistema mapeia grandes oportunidades da loja para conseguir saber o que o varejista pode oferecer para a indústria. Depois do mapeamento, o software precifica esse espaço e oferece ao fornecedor investir em trade para aumentar as vendas. Para a indústria, é disponibilizado o acesso a fim de acompanhar toda a execução.
A empresa auxilia o setor varejista a melhorar o relacionamento com a indústria, obter maior captação de verbas e a profissionalizar o trade, ainda pouco explorado
MIDFY
Organização dos acordos comerciais
AMidfy aproveitou o evento para lançar a mais nova plataforma da empresa. A ferramenta de gestão de trade marketing e retail media conecta o varejo com a indústria e organiza todo o processo dos acordos comerciais entre os setores. “No final, a indústria poderá mensurar se o investimento dela no varejo teve retorno ou não”, complementou Alex Terra, CEO da Midfy. Outro importante destaque da empresa durante a Trade Connection foi o lançamento e distribuição gratuita do guia “Retail Media com telas digitais”, conteúdo produzido com a SA+ Trade, Agos Consultoria e Selbetti Tecnologia.
Executivos da empresa detalharam as soluções e seus benefícios ao setor
“Reunimos o conhecimento e a experiência de especialistas para ensinar ao varejo, que está querendo monetizar com retail media, como inserir as telas e digitalizar os processos”
ALEX TERRA CEO da Midfy
NATURAL ONE
Alta taxa de conversão
Para o Trade Connection, a Natural One apostou na degustação de sua linha de bebidas, tanto no carrinho-bike da empresa quanto nos coffee breaks. O produto, disponível em 18 sabores, possui taxa de conversão de 50%. O carro-chefe é o suco de laranja, e um dos destaques é o sabor laranja com maçã, sem adição de açúcar, último lançamento da empresa.
“Acreditamos muito no nosso produto, por isso decidimos patrocinar, pelo segundo ano, o coffee break. Fazemos isso nos eventos em que temos a oportunidade de servir nossas bebidas para o público experimentar”, explicou Camyla Schumacker, coordenadora de trade marketing da Natural One. A empresa também divulgou suas bebidas de aveia.
PLANOMAX
Soluções em planogramas
APlanomax é uma solução em planograma da Figueira Costa. “Implantamos planos, com respaldo em tecnologia e dados, que melhoram os resultados por meio da gestão eficiente dos espaços”, afirmou Raphael Figueira Costa, diretor comercial, que também é autor do livro “A sua gôndola estica?”, lançado em 2021. Com atuação no mercado brasileiro desde 2012, a Figueira Costa atende 350 lojas de 52 varejos, nos segmentos de supermercados, pet shops, home centers e farmácias. Os softwares funcionam para distribuição, acompanhamento e aplicação de planogramas, com construção, gestão e manutenção de plantas e ambientes.
“A cada 10 pessoas que promovem nosso produto, cinco se tornam clientes fiéis da marca, sem contar o índice de fidelidade, que é ainda maior”
CAMYLA SCHUMACKER
Coordenadora nacional de trade marketing
“O evento, com público selecionado, teve uma excelente estrutura e conteúdo e permitiu fazer muitas conexões”
RAPHAEL FIGUEIRA COSTA
Diretor comercial da Figueira Costa/Planomax
RELEVANC
Mídia digital
ARelevanC, adtech francesa pertencente ao Grupo Casino –um dos maiores varejistas do mundo – trabalha no Brasil em parceria exclusiva com o GPA, operando o retail media do Pão de Açúcar. A empresa estreou no Trade Connection em busca de novas parcerias com varejistas. Para a empresa, o evento também foi uma importante oportunidade de rever grandes clientes da indústria, como Ambev, M. Dias e Heineken. Com soluções de retail media, a RelevanC atua na exploração dos dados de varejo, ajudando marcas, sellers de marketplace e agências a se conectar com seus clientes, com uma abordagem full funnel e mensuração omnichannel.
TRADE SUITE
Transformando a gestão trade
Aplataforma oferece diversas ferramentas que transformam a gestão de trade marketing e ajudam a aumentar a eficiência e precisão de decisões comerciais. É o que explica a Astéria, dona do produto.
A empresa ressaltou outras plataformas, como a TS Enterprise, projetada para gerenciar o orçamento e os investimentos comerciais, além de facilitar a gestão de programas de relacionamento B2B. “Nosso objetivo é tornar a marca mais conhecida, mostrar nossos produtos consolidados e conseguir mais contatos. Conseguimos um alto volume de visitas durante o evento”, disse Leonardo Rosito, diretor-geral da Astéria.
“Nossa participação no evento buscou fortalecer os laços, estreitar as parcerias e também ampliar nosso conhecimento da área por meio das palestras e da troca de informações”
LEONARDO MOSCATO
Diretor comercial da RelevanC Leonardo Rosito, diretor-geral da Astéria, e equipe
Os visitantes também tiveram a oportunidade de conhecer uma prévia dos novos módulos gamificados do TradeSuite TS Smart, projetados para capacitar as equipes e parceiros
Campanhas de retail media operadas pela empresa vêm gerando resultados positivos
PARCERIAS
TRAX RETAIL
Monitoramento por imagem
Presente em 80 países, a Trax Retail coleta imagens por aplicativo móvel, câmeras de prateleira, câmeras dome e olhos digitais de robôs itinerantes. Essas imagens são analisadas com detalhes precisos de pixels, reconhecendo a menor diferença entre SKUs.
“As empresas utilizam os dados coletados de diferentes maneiras, entre elas para otimizar o trabalho em campo de vendedores e promotores”, explicou Denis Goldshmidt, diretor comercial da Trax Retail.
“Nosso objetivo é encantar o cliente e fazer com que ele tenha a melhor experiência de compra, e para isso é necessário ter uma gôndola bem executada”
DENIS GOLDSHMIDT
Diretor comercial da Trax Retail
TREVO
Conexão Minas-São Paulo
Com mais de três décadas de história, a mineira Trevo Lácteos, indústria de laticínios pertencente à holding Ehrmann, chegou no ano passado a São Paulo e busca se expandir pelo território paulista. A presença no Trade Connection 2024 foi uma das estratégias utilizadas pela marca para divulgar seus produtos para o setor varejista. Além dos tradicionais iogurtes, disponíveis tanto no carrinho da empresa quanto no coffee break, as novas sobremesas foram o destaque durante o evento. Com dois sabores, brigadeiro e beijinho, o público pôde experimentar, quase que em primeira mão, os produtos que foram lançados recentemente.
“Ainda temos muito o que conquistar em São Paulo. Já estamos presentes em grandes redes supermercadistas, mas não há maneira mais eficiente de divulgar nossos produtos do que por meio da degustação”
PATRÍCIA HORTA Coordenadora de marketing
Denis Goldshmidt (primeiro da dir. para a esq.) com a equipe da Trax Retail
Patrícia Horta (segunda da esq. para a dir.) juntamente com seus parceiros no carrinho de degustação da Trevo no Trade Connection
Trade Connection promove reuniões de negócios no 2º dia
FOTOS DIEGO CORRÊA E IVAN LIMA
Iniciativa inédita da SA+ Trade, o Alinhamento Estratégico reuniu pela primeira vez os times de trade marketing do varejo e da indústria, atendendo um desejo desses profissionais identificado no evento do ano passado
osegundo dia do Trade Connection foi marcado pelo Alinhamento Estratégico Trade. Trata-se do primeiro encontro realizado entre equipes de trade marketing do varejo e da indústria do Brasil. A iniciativa da SA+ Trade aconteceu com base em uma dor dos profissionais dessa área, identificada no evento do ano passado. “As equipes de trade do varejo e de seus fornecedores não se conhecem, pois, muitas vezes, são blindadas pelos times comerciais, o que acaba prejudicando o desenvolvimento de ações, projetos e inovações entre as empresas”, explica Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade.
COMO FOI O ENCONTRO
DAS EMPRESAS
O Alinhamento Estratégico permitiu aos participantes terminar o dia com planos de ações conjuntas e parcerias bem encaminhadas
130 reuniões foram realizadas
30 redes de varejo estiveram presentes
15 fornecedores participaram recebendo os varejistas
As reuniões aconteceram a cada hora durante todo o dia em um hotel na cidade de São Paulo (SP). “Criamos esse movimento para ajudar esses times a se conectar, a saber quem é quem e quais suas expectativas e necessidades”, explica Eduardo Jaime. Já Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo, ressalta que, a partir dessa iniciativa, os times de trade poderão construir uma relação de negócios mais colaborativa. “Também será possível promover ações de trade mais estruturadas, estratégicas e assertivas, que levam em conta os calendários comerciais e os desejos dos consumidores”, afirma.
Do lado do varejo, estiveram presentes empresas como Grupo Amigão, Grupo MundialMix, Hiperideal Supermercados, RedeMix, Grupo Koch, Rede TOP, Uniforça, Superbom, Supermercados Pague Menos e Grupo Supernosso, entre outras. Já pela indústria, alguns participantes foram: Friboi, Danone, Fini, Unilever, M. Dias Branco, Haribo, Nestlé, Pernod Ricard, McCain, Natural One, Trevo e Motorola – esta última uma parceira estratégica da plataforma Trade.
João Kadena (1º à dir.), gestor comercial da Rede Brasil, com Felipe Rama, head de trade da M. Dias Branco (1º à esq.) e os gerentes de trade marketing da empresa: Thais Aoki, Vivian Redenschi e Paulo Oliveira
ENCAMINHAMENTO DAS ESTRATÉGIAS
“O Alinhamento Estratégico da SA+ Trade foi muito importante para nós. Só nas duas primeiras reuniões do dia, com Danone e Unilever, conseguimos uma grande aproximação e, principalmente, um alinhamento de interesses. Pudemos fazer com que essas empresas passassem a conhecer um pouco mais da nossa história e os nossos objetivos. Só temos a agradecer à SA+ por essa oportunidade de estar nos aproximando e melhorando os nossos negócios com esses fornecedores”
JULIO
LOHN
Diretor comercial do MundialMix (SC)
Dois exemplos de empresas que realizaram reuniões produtivas foram a Friboi, da JBS, com o Princesa (RJ), e a Nestlé com o Hiperideal (BA)
No primeiro caso, as parceiras decidiram focar esforços na loja conceito da varejista. Para Rafael Araújo, coordenador de trade canal da Friboi, a fabricante conta com marcas que se alinham muito bem ao projeto do Princesa. Segundo Wlauber Manhães, gerente de marketing da rede carioca, o encontro, promovido pela SA+ Trade, vai ajudar o varejo a ter projetos mais personalizados. A parceria Hiperideal e Nestlé ganhou novas nuances com o Alinhamento Estratégico. A reunião entre as empresas consistiu em mais um passo para o aprofundamento da jornada de JVC (Joint Value Creation) – um formato mais aprofundado do JBP (Joint Business Plan). A ideia é realizar ainda mais ações que tenham como foco a geração de valor para varejo e indústria.
Time da Friboi, que pertence à JBS, em reunião produtiva com o Princesa, do Rio de Janeiro
+Mais varejo podcast é lançado no evento
Durante o Trade Connection, 22 convidados foram recebidos para gravar a primeira temporada do programa. Os episódios, que são semanais, já começaram a ir ao ar
Colaboração e trade marketing: uma jornada para o crescimento do setor
FOTOS DIEGO CORRÊA E YVES RENAN
Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade; e Sergio Alvim, CEO da SA+ Ecossistema de Varejo
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oTrade Connection foi o pontapé inicial para mais uma novidade do portfólio da SA+. Trata-se do +Mais Varejo Podcast, lançado durante o evento, onde foi montada uma estrutura de estúdio para gravar os nove episódios iniciais do programa. Participaram 22 convidados do varejo, da indústria e de empresas de serviços, que debateram temas relacionados ao universo do trade marketing. Após a exibição dos episódios já gravados, a novidade entrará para a grade normal da SA+ Ecossistema de Varejo.
Confira a seguir os convidados e os temas abordados em cada episódio
Da estratégia à execução: tecnologia e colaboração como viabilizadores do Trade
Benefícios e resultados práticos do retail media para o varejo
Theodoro Tortoro, gerente de marketing sênior do Grupo Amigão; Chris Cruz Citrângulo, Chief Marketing Strategy Officer (CMSO) da Neogrid; e Ricardo Piccoli, diretor de trade e canais especiais da Heineken
Alessandra Morita, head de conteúdo da SA+ Ecossistema de Varejo; Leonardo Mussa, gerente de retail media das Casas Bahia; e Gabriel Monteiro, CEO da Newtail
Connection +Mais Varejo Podcast
Como você tem potencializado o uso do CRM na sua empresa?
Fallani, fundadora da Shopper 2B e consultora de varejo, Amanda Kruschewsky, gerente de marketing do Hiperideal; e Amanda Vasconcelos, diretora comercial e de marketing da rede
Construção de JBPs com base no uso de dados compartilhados
Estratégias de trade marketing para on e offline
Fabio Acayaba, CMO da SA+ Internacional; Fabiano Szpyra, gerente de marketing do Festval e vice-presidente de marketing da Apras (Associação Paranaense de Supermercados); e Camila Couto, diretora executiva de shopper marketing global da Fini
Bruna
Priscila Ariani, diretora de marketing da Scanntech; João Andrade Nunes, diretor comercial da RedeMix; e Felipe Rama, head de trade marketing da M. Dias Branco
Retail media e trade marketing são a mesma coisa?
Desenvolvimento de categorias: um trabalho conjunto entre varejo e indústria
Como o trade se integra à estratégia e os resultados alcançados
Alex Terra, CEO da Midfy; Paula Peres Valduga, head de trade marketing do Grupo Koch; Herik Mourão, country representative na Crealytis e founder da Retail Media FC; e Marcelo Ermini, coordenador da pós-graduação
Lato Senso e do Hub de trade marketing da ESPM
Eduardo Abritta, diretor de trade marketing da Bauducco; e Ariane Sanches, gerente de trade marketing do Grupo MundialMix
Doane Moda, diretora de marketing e e-business do Enxuto; e Juliana Moreti, diretora de trade marketing e merchandising da Danone
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Formato de proximidade no mundo
Assim como no Brasil, as principais cidades da Europa vivenciam uma valorização cada vez maior do atributo conveniência. É isso o que tem feito os modelos de proximidade ganharem importância na estratégia das empresas nesse continente. Um exemplo disso vem da francesa Carrefour, cujo plano global é fazer com que o formato avance em número de lojas. A ideia é ampliar em 2.400 as unidades do modelo até 2026, o que inclui as bandeiras Carrefour Express (na foto, unidade localizada na Espanha), City e Carrefour Contact.
AMACIANTES CONCENTRADOS
FRAGRÂNCIAS DA ALTA PERFUMARIA
TUFF, a marca de cuidados com roupas e tecidos da START, desenvolveu a inovadora linha de amaciantes concentrados TUFF FOUR SEASONS
EXCLUSIVAS FORMULAÇÕES SPRING, SUMMER E WINTER TRAZEM A SOFISTICAÇÃO DA ALTA PERFUMARIA, NUM PERFEITO EQUILÍBRIO ENTRE INTENSIDADE E SUAVIDADE
MAIS SUSTENTABILIDADE
Ao investir em produtos concentrados, TUFF reduz o consumo de água no processo de produção e o consumo de combustível no transporte, além de diminuir a quantidade de embalagens
A Start recebeu recentemente a certificação 2030 TODAY por atender a vários objetivos de desenvolvimento sustentável, o que reforça seu compromisso com um futuro mais verde 100% BRASILEIRA
START POSSUI UM DOS MAIORES PORTFÓLIOS DE PRODUTOS DE LIMPEZA E HIGIENIZAÇÃO
FRAGRÂNCIAS DE LONGA DURAÇÃO, COM NOTAS OLFATIVAS INSPIRADAS NAS QUATRO ESTAÇÕES
DISPONÍVEIS NA NOVA EMBALAGEM PET 1,5L
IDENTIDADE VISUAL
QUE DESTACA OS PRODUTOS NO PDV E AGREGA UM APELO PREMIUM
Tradição de halloween
41% dos brasileiros celebram a data com balas e doces em suas casas.
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Preferência do público Nossa categoria é a mais popular entre as guloseimas escolhidas.
