ategorias
Especial Solução Sortimento
Incentive o sell out e melhore os resultados a partir de informações exclusivas
PARA
ENTENDER E APLICAR O GC EM 75 CATEGORIAS DA SUA LOJA
Iniciamos neste mês nossa trilogia de revistas que visam a ajudar o varejista a montar um sortimento capaz de atender às necessidades do consumidor. Iniciamos com o Especial Categorias, seguimos em abril com o Especial Marcas e finalizamos em maio com o Especial Top Fornecedores – todos reconhecidos pelo varejista. A seguir, veja o que você encontra nesta primeira edição:
Revista com conteúdo especializado: essa primeira parte da edição traz informações para o GC, como árvore de decisão, exposição recomendada, sortimento referência, dicas gerais e para o e-commerce e dados de mercado das categorias
Revista +Sell Out e +Resultados: por que o CRM é tão discutido atualmente? Apesar de permitir conhecer os hábitos do cliente e personalizar ações e comunicação, quem tem a solução utiliza apenas o básico. O desafio é transformar os dados acumulados em estratégias inteligentes, voltadas à fidelização e à rentabilidade
Revista Conexão Trade: o que o varejo de Orlando, nos Estados Unidos, pode gerar de insights para os empresários do setor no Brasil? Descubra na reportagem do nosso caderno voltado a profissionais de trade marketing
PUBLICAÇÃO CINVA – CENTRO DE INTELIGÊNCIA DE NEGÓCIOS DO VAREJO CEO Fundador – Sergio Alvim (sergio.alvim@samaisvarejo.com.br) CEO DA SA+ TRADE: Eduardo Jaime Martins (eduardo.jaime@samaistrade.com.br) DIRETORA EXECUTIVA: Camila Alvim (camila.alvim@samaisvarejo.com.br) APOIO DIRETORIA: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) HEAD DE CONTEÚDO: Alessandra Morita (alessandra.morita@samaisvarejo.com.br) COLABORADORES: PROJETO GRÁFICO E DIREÇÃO DE ARTE FmaisG Projetos para Comunicação TRATAMENTO DE IMAGENS: J. Soza EVENTOS: Rogerio Zetune (eventos@samaisvarejo.com.br) ASSINATURAS: Sueli Simão (assinaturas@samaisvarejo.com.br) COMERCIAL: Marcelo Luz (marcelo.luz@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Alexandre Niccolai (alexandre.niccolai@samaisvarejo.com.br) SÃO PAULO: Ação - Vanderlan Gonçalves (vanderlan.acao@terra.com.br) RIO DE JANEIRO E NORDESTE: Carla Morais (carla.morais@samaisvarejo.com.br) INTERIOR DE SÃO PAULO: SPI – Fabricio Baroni (fabricio@spimidia.com.br) PARANÁ/SANTA CATARINA: Spala - Gilberto Paulin (gilberto@spalamkt.com.br) RIO GRANDE DO SUL: In Trade – Cesar Pereira (cesar.intrade@hotmail.com) MINAS GERAIS: SBF - Cibelle Bernardes (cibelle@sbfpublicidade.com.br) Distribuição mensal gratuita para executivos e profissionais do varejo alimentar IMPRESSÃO: POSIGRAF / SM LOG Soluções em Marketing e Logística Ltda.
gestão de categorias
Como extrair resultado máximo para sua loja
Aprofunde seu conhecimento nesta edição, que traz informações relevantes para o gerenciamento por categorias. Para chegar às informações compartilhadas nesta revista, consultamos as principais empresas para os negócios dos varejistas a partir da nossa edição Especial Top Fornecedores. Respostas sem indicação da árvore de decisão deixaram de ser publicadas, uma vez que ela reflete o critério de escolha dos shoppers e norteia a estratégia de execução. Também é possível ao varejista conferir outras informações relevantes para tornar a navegação mais fluida para os clientes.
alto giro
doce
não alcoólicas
alcoólicas
e beleza
A loja precisa ser entretenimento: conheça a varejista dos EUA que está focando essa estratégia
124
CRM: nova fronteira
Entenda o que vem por aí quando o assunto é fidelização e o que os varejistas estão fazendo
130
Mergulhe no varejo de Orlando
A cidade estadunidense pode ser uma fonte de inspiração para estratégias no varejo alimentar. Saiba por quê
Categorias
Especial Solução Sortimento
mercearia alto giro
alimento infantil pronto para o consumo azeite
azeitona de mesa café torrado e moído caldos condimentos
molho de soja temperos vinagre
Aponte a câmera de seu celular para este QR Code e saiba mais detalhes de como a Cargill pode ajudar a rentabilizar a categoria
Lançamento
Sabores especiais
A marca líder em extratos de tomate inova mais uma vez ao desenvolver duas bases prontas para facilitar o preparo de receitas adoradas pelos brasileiros de todas as classes sociais
Mais Ticket Médio no Varejo
Novos produtos ampliam a cesta de compras sem canibalizar vendas
Ideal para diversas receitas do dia a dia Temperado com cebolinha
Ideal para agilizar o preparo desse prato clássico
Temperado com mostarda e molho inglês
Potinhos Coloridos
49% do faturamento da categoria
Versátil, embalagem se destaca no PDV e pode ser colecionada pelos consumidores
Elefante é campeã de vendas na categoria
Exponha no início do fluxo
Novidades devem estar no começo da gôndola, à altura dos olhos
Distribuição nacional
Preços atrativos
Mais praticidade com muito sabor
Oportunidades de Cross merchandising: açougue, seção de congelados e perto de batata palha, ketchup e mostarda
ALIMENTO
Papapá
01. ÁRVORE DE DECISÃO
PAPINHAS, REFEIÇÕES E SNACKS
Marca
Idade
Sabor
INFANTIL PRONTO PARA O CONSUMO
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Separe a categoria por marcas e agrupe na vertical Organize de acordo com a idade
PLANOGRAMA
Fórmula infantil Papinhas, refeições prontas e snacks
CEREAL INFANTIL
Preço Marca
Sabor
Preço
02. MARGEM MÉDIA DE LUCRO
35% Média de lucro da categoria
Investir em: CRM
Social media
Embaixadoras / influenciadoras / profissionais da saúde
sabores/idades mais vendidos Cereal infantil
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: 06 segmentos > papinha, snack, refeição pronta, cereal, fórmula infantil (marca líder e curva A sabores)
Premium/gourmet: 06 segmentos > papinha, snack, refeição pronta, cereal, fórmula infantil (portfólio completo)
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: 03 segmentos > papinha, snack, cereal
Hipermercados: 05 segmentos, papinha, snack, refeição pronta, cereal, fórmula infantil (portfólio completo)
Lojas de proximidade: 04 segmentos> papinha, snack, cereal, refeição pronta (marca líder e curva A sabores)
Atacarejos: 05 itens > papinha, refeição pronta, snack, cereal, fórmula infantil (portfólio completo)
05. DICAS
Cadastrar os produtos na categoria correta
Garantir abastecimento constante para evitar ruptura
Garantir a quantidade mínima de frentes no planograma
Evitar expor papinhas infantis junto a produtos semelhantes, mas não seguros para bebês, para evitar compras erradas
Entre em contato com a área Comercial da Papapá
Alimentos infantis
Rentabilize a categoria!
Papapá traz solução completa de produtos e um propósito bem definido para atender às expectativas atuais de mães e pais, que querem oferecer a seus filhos uma alimentação verdadeiramente saudável, nutritiva e saborosa. E o melhor é que o portfólio da marca tem alto valor agregado e gera as melhores margens para o varejo!
Líder nacional na categoria de papinhas
Fonte: Scanntech
182% de crescimento nas vendas nos últimos 4 anos
Fonte: Sell-out das redes clientes
Por que os alimentos infantis Papapá precisam estar no seu mix?
No segmento de produtos para bebês, quem vende mais não é quem tem o menor preço
Única marca que gera conexão real com o shopper, feita de mãe para mãe
Portfólio completo para atender todas as ocasiões de consumo
Margem superior aos concorrente com sell-out comprovado
Lancamento
Cereais infantis
100% integrais
Disponíveis em 3 sabores
Multicereais, a versão mais vendida, traz 5 cereais nobres de alta qualidade (milho, cevada, quinoa, aveia e arroz)
Alimentação infantil saudável começa com propósito!
A Papapá nasceu para transformar a alimentação infantil. Acreditamos que a introdução alimentar define hábitos para a vida toda – e cada escolha conta. Hoje, produtos infantis com açúcar ainda dominam as prateleiras, impactando a saúde das novas gerações. Mas mudar esse cenário é uma responsabilidade de todos nós. Como varejista, você tem o poder de influenciar escolhas. Leve a Papapá para suas gôndolas e faça parte dessa transformação!
Cereais infantis, papinhas, lanchinhos, biscoitos e macarrão elaborados com alimentos de verdade
Sem adição de açúcar e edulcorantes
Livres de aromatizantes
Isentos de sal adicionado
Nada de conservantes artificiais
AZEITE
Segmento premium, extravirgem, virgem, tipo único
Marca Embalagem vidro, lata, PET Tamanho
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
- 3,7 % Queda da categoria em volume. Um resultado positivo diante da média de -18%
01. ÁRVORE DE DECISÃO NO E-COMMERCE
Alto potencial da categoria: "Azeite" é uma das palavras mais procuradas no e-commerce de mercado
Organização do sortimento é essencial: facilitar busca e navegação, usar nomes e permissões específicas, incluir fotos de alta qualidade
Destaque os produtos: destaque nas páginas principais para manter a categoria visível no carrinho até a compra
Aproveite o digital para conteúdos complementares: explicações sobre produtos, aromas e sabores, sugestões de uso e benefícios ideais
Os consumidores buscam maior conhecimento: torne isso como uma oportunidade para fortalecer o relacionamento e aumentar vendas
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Facilitar a compra do shopper e apoiar o desenvolvimento da categoria no País
Reforçar as possibilidades de uso da categoria no processo educacional sobre azeites
Organizar os produtos por uso, com a lógica:
Azeites de oliva extravirgem premium – mais para finalizações Demais azeites de oliva – para cozinhar ou para finalizar Óleo de oliva – segmento novo, exclusivo para cozinhar
Aliar a estrutura do planograma a materiais de comunicação não lineares, orientando o shopper e ampliando o uso da categoria
PRATELEIRAS
Comum a todos os segmentos
PLANOGRAMA
Apenas finalização
e cozinha
Fluxo de loja
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: extravirgem 500 e 250 ml / tipo único 500 ml
Premium/gourmet: superpremium e premium 500ml / extravirgem 500 ml e 250 ml / tipo único 500 ml
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: extravirgem 250 ml / tipo único 500 ml e 250 ml / Lata
Hipermercados: superpremium e premium 500ml / extravirgem 500 ml e 250 ml / tipo único 500 ml e 250 ml
Lojas de proximidade: premium 500 ml / extravirgem 500 ml e 250 ml / tipo único 500 ml
Atacarejos: extravirgem 2L, 500 ml e 250 ml / tipo único 500 ml e 250 ml
04. DICAS
Portfólio alinhado ao perfil da loja, evitando excesso de marcas e confusão na gôndola
Cuidado com compras por oportunidade, que podem poluir a exposição e dificultar a escolha do consumidor
Foco em itens e marcas de alto giro e valor agregado
CONHEÇA A PRINCIPAL
DO VAREJO ALIMENTAR
Os nossos cursos e seus representantes:
GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS:
descubra como um mix ideal pode impactar em até 60% do seu negócio e muito mais.
Fátima Merlin CEO da Connect Shopper
REVOLUÇÃO COMERCIAL:
saiba como analisar no detalhe tudo o que diz respeito à área comercial com nomes do varejo e da indústria
Sergio Alvim CEO da SA+ Ecossistema de Varejo
O EAD que fala a linguaguem do varejista!
Conhecimento é transformação!
Eduardo Jaime CEO da SA+ Trade
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AZEITONA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Ocasião de consumo
Marca
Qualidade do produto
Preço
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Crescimento de 3,6 % em valor (2024 x 2023)
Queda de 4,3 % em volume devido à quebra de safra e altos custos de abastecimento
03. DICAS
Categoria complementar: sem comparação de preços entre lojas; boa execução chama a atenção
Preços promocionais: são comparados dentro da própria gôndola
Foco na qualidade para rentabilizar: em vez de reduzir qualidade para vender barato
Produto ruim com preço baixo: não vende e confunde o consumidor
Organizar por marca: evite mistura na gôndola
Investir em estratégias de aumento de fluxo na plataforma, tais como:
Campanhas para geração de tráfego
Campanha de Search e display no Google Implementação de estratégias de SEO e utilização de palavras-chave ae categoria para melhorar o ranqueamento e acesso ao site
Parcerias com as marcas para promoção de produtos na plataforma
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Agrupamento por marcas na vertical Promoções visíveis com splash de preços
05. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: 35 itens > azeitonas verdes com caroço, sachê, doy pack verdes com e sem caroço, recheadas e pretas
Premium/gourmet: 25 itens > azeitonas premium, azapas, recheadas especiais, saborizadas
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: 15 itens > sachês doy pack, verdes com e sem caroço, recheadas e pretas
Hipermercados: 25 itens > premium, verdes com e sem caroço, recheadas, fatiadas; pretas e linha completa de sachês com e sem caroço, recheadas e fatiadas
Lojas de proximidade: 15 itens > sachês doy pack verdes com e sem caroço, recheadas e pretas, recheadas especiais
Atacarejos: 20 itens > sachês doy pack verdes com e sem caroço, recheadas e pretas, recheadas especiais e temperadas
06. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
68,4%
Doy Pack/Sachês
27,6%
Vidros
CAFÉ TORRADO E MOÍDO
3Corações
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Versão regular ou diferenciado
Marca
Embalagem vácuo, almofada ou stand pack
Intensidade
Preço
Fonte: Pesquisa do comportamento do Shopper | Empresa: MC15
Café em pó é uma categoria de destino: sempre entre as 10 palavras mais buscadas no e-commerce alimentar
Fatores essenciais: evitar ruptura, ter título correto e imagem principal adequada
Importância da barra de pesquisa:
+78% das vendas online de alimentos provenientes da busca
Ranquear cafés especiais no Share of Search aumenta a premiunização
Benefícios do ranking: melhora margem, tíquete médio e experiência do cliente
Para destacar:
Criar conteúdos complementares (regiões de cultivo, dicas de preparo)
Ter descrições detalhadas
Usar carrossel com imagens complementares
15% a 20% Margem média de lucro da categoria
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Segmentação: divisão entre cafés especiais e regulares
Posicionamento: especiais antes dos regulares para valor agregado e trade up
Critérios de organização: segmentar por marca, embalagem e intensidade
valor agregado Café torrado e moído
Grãos
e moídos diferenciados e especial
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: SKUs mais vendidos das principais embalagens e marcas de acordo com o perfil da região
Premium/gourmet: SKUs mais vendidos das principais embalagens com o perfil da região. Destacar os cafés diferenciados (gourmet, especiais, descafeinados e orgânicos)
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: SKUs mais vendidos das principais embalagens e marcas de acordo com o perfil da região
Hipermercados: disponibilizar o sortimento completo de regulares e diferenciados
Lojas de proximidade: SKUs mais vendidos (regular e diferenciado) das principais marcas e embalagens de acordo com o perfil da região
Atacarejos: disponibilizar o sortimento completo de regulares e diferenciados
Fonte:
CALDOS
Ajinomoto e Unilever
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Forma tablete ou pó
Sabor
Com ou sem redução
Rol de marcas
Preço
Promoção
Tamanho da embalagem
Fonte: Unilever. Pesquisa MC15 “Projeto Caldos, Temperos e Especiarias” jun. /22
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
11,3 % Crescimento da categoria em valor
Fonte: Unilever
NO E-COMMERCE
Manter um sortimento completo e alihado às lojas físicas, respeitandoa a árvore de decisão
Garantir uma experiência omnicanal para maior conveniência do consumidor
Atualizar regularmente as imagens dos produtos para torná-los mais atraentes
Invistir em promoções exclusivas para o digital para compras online
Ter um profissional dedicado ao canal digital para melhorar a eficiência do negócio
E-commerce bem cuidado fortalece e marca e atrai mais clientes
% do uso da categoria ocorre no preparo do jantar
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
PLANOGRAMA
caldo em pó
caldo em cubo
O primeiro passo é respeitar o fair share entre as marcas. Isso indica quantas frentes de produto cada uma das marcas terá na gôndola
Separe as versões pó e cubo, posicionando nas primeiras prateleiras o caldo em pó e nas demais os itens em cubo, pois são geradores
Exponha das marcas premium para as mais acessíveis na vertical e, na horizontal, coloque os sabores
Dentro dos sabores, abra com a versão de 6 litros, seguida pela de 3 L, estimuando aumento de transação
Fonte: Unilever
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foco em produtos de alta rotatividade e essenciais, itens básicos e de maior volume de venda (itens líderes) e sabores mais vendidos (galinha, carne e bacon) itens de 1 e 3 litros
Premium/gourmet: variedade de produtos de marca referência com alta qualidade, importados, gourmet e itens de inovação (molhos especiais, temperos em pó)
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: produtos básicos e econômicos, com foco em promoções (itens de 1 e 3 litros), com variedade de sabor
Hipermercados: sortimento extenso e variado, garantindo presença dos diferentes tamanhos e sabores; dar destaque para as inovações
Lojas de proximidade: foco em produtos de alta rotatividade, sabores vencedores e tamanhos mais vendidos
Atacarejos: priorizar variedade, marcas de alto giro; trazer destaque para embalagens de maior rendimento e com oferta de valor (itens grandes de 6 litros)
Fonte: Unilever
Fonte: Ajinomoto
maionese NOVA SAZONALIDADE
De abril a junho acontecem os playoffs da NBA, a fase decisiva do principal torneio de basquete do mundo, acompanhado por 53 milhões de fãs brasileiros. Conectada à paixão desses fãs pelo esporte, Hellmann’s, em parceria com a NBA desde 2023, trouxe uma nova sazonalidade para a categoria por meio de sua campanha com a liga, mantendo as vendas aquecidas ao longo do ano e impulsionando a rentabilidade no varejo
89,7%
Penetração nos lares 1
Saiba quais versões impulsionam o aumento nas vendas de maioneses:
Mais público para a categoria e dinheiro para o varejo
Com inovações que impulsionam a experimentação e geram mais consumo, a linha de condimentos Hellmann’s é comercializada o ano todo, mas durante os playoffs da NBA ganham ainda mais destaque com os principais times estampados nas embalagens, além de muita comunicação e ativação nos pontos de venda, atraindo também o público mais jovem para a categoria
+4 VEZES
MAIS VENDAS DE SABORIZADAS DESDE O INÍCIO DA PARCERIA4
+51% DE NOVOS
SHOPPERS PARA A CATEGORIA5
Na salada de maionese, nos sanduíches, petiscos e pratos, maionese é adorada pelos brasileiros
O INVESTIMENTO
DE HELLMANN’S
NAS VERSÕES COM
DIFERENTES SABORES
E A PARCERIA COM A
NBA DESENVOLVERAM
AINDA MAIS A
CATEGORIA EM
DIFERENTES MOMENTOS DE CONSUMO
MAIONESES
SABORIZADAS AMPLIAM A CESTA DE COMPRAS DO SHOPPER
EMBALAGEM SQUEEZE (BISNAGA) ELEVA A RENTABILIDADE DO VAREJO
CONSUMIDORES DE MAIONESE SÃO FIÉIS À MARCA
Planograma deve refletir novo momento da categoria
As maioneses squeeze (bisnagas) tem um valor competitivo pois oferecem praticidade, facilidade de armazenamento, sabores variados e outros benefícios. Isso pode impulsionar a rentabilidade do varejo, que tem a oportunidade de obter resultados ainda mais positivos ao aumentar a exposição da linha completa de produtos já que cada sabor atrai um consumidor diferente
CONDIMENTOS
Unilever
Alta em valor
na categoria de maionese com ajuste da exposição
01. ÁRVORE DE DECISÃO 02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
VAREJO SÃO PAULO
Segmento maionese mostarda catchup
Maionese proposta de valor tipo embalagem
Mostarda tipo tamanho marca
Catchup tipo marca tamanho sabor
Estudo analisou a decisão de compra de Maionese, Ketchup e Mostarda no Varejo e C&C, abrangendo Sul, Nordeste e São Paulo
Comportamento varia por região e canal, tornando a análise personalizada essencial para melhorar a experiência do shopper
Co No Sul e no Nordeste, o fator embalagem vem na frente de tipo em maionese
Nos três segmentos, a árvore também pode variar conforme segmento ou tipo
NO E-COMMERCE
Facilidade de comparação de preços e marcas
Conveniência de entrega direta em casa
Atração por diferenciais:
Produtos exclusivos
Combos vantajosos
Descontos em packs promocionais
Brindes irresistíveis
PARA O VAREJO
Aumento das vendas: exposição estratégica impulsiona a atratividade e acessibilidade dos produtos
Melhor rotatividade: produtos bem posicionados vendem mais rápido, otimizando o estoque
Destaque para promoções: organização eficiente atrai o cliente para ofertas e lançamentos
Otimização do espaço: layout planejado melhora a organização e apresentação
PARA O SHOPPER
Facilidade de navegação: layout intuitivo facilita a localização dos produtos
Atração visual: produtos bem apresentados despertam interesse Melhor acesso a informações: destacar os benefícios dos produtos
Experiência sensorial: elementos visuais, táteis e olfativos tornam a compra mais envolvente
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foco em produtos de alta rotatividade e essenciais, itens básicos e de maior volume de venda (itens líderes – maionese regular, catchup e mostarda tradicionais, marcas conhecidas: PET 500 g, sachê 400 g)
Premium/gourmet: variedade de produtos diferenciados, marca líder, gamas de sabores, importados, gourmet e itens de inovação (molhos e condimentos saborizados e de alto valor agregado)
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: marca líder e produtos econômicos, bom custo-benefício (itens em sachê e promocionais)
Hipermercados: sortimento extenso e variado, marca líder e itens do core (PET 500 g) até os de sabores variados (squeeze sabores) e os itens premium (squeeze premium)
Lojas de proximidade: produtos de alta rotatividade, pequenos e de consumo rápido (itens líderes –maionese regulare, catchup e mostarda tradicionais, marcas conhecidas: PET 500 g, sachê 400 g).
Devido ao público diferenciado, oferecer alguns itens premium com grande destaque para saborizados
Atacarejos: priorizar variedade, marcas de alto giro. Embalagens maiores e com oferta de valor (leve mais por menos, gramas grátis, sachê grande) e marca líder
MOLHO DE SOJA
Sakura Nakaya
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Marca Tipo tradicional, light, premiu m
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Prateleira 4
expor embalagens menores (100 ml e 250 ml), organizando do item mais premium para os de menor valor
Prateleira 5
embalagens médias (251 ml e 500 ml) –seguindo a mesma ordem
Prateleira 6 embalagens grandes (501 ml e 1 L), destacando os itens premium antes dos demais
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: tradicional (500 ml e PET 150 ml) e suave PET 150 ml
Premium/gourmet: todas as versões em todas as embalagens, inclusive molheira de vidro para premium, suave e superpremium
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: tradicional PET 150 ml, suave PET 150 ml, premium 150 ml, tradicional 1 L e suave 1 L
Tamanho de embalagem
Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
A árvore utilizada tradicionalmente pela Sakura gerou resultados que a levaram à liderança da categoria com 70% do mercado, segundo a Nielsen
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
3 % Crescimento em 2024
Hipermercados: tradicional 150 ml, tradicional 1 L, suave 150 ml, suave 1 L, premium 150 ml e superpremium 250 ml
Lojas de proximidade: premium (500 ml e 150 ml vidro), tradicional (500 ml e PET 150 ml) e suave (500 ml e 150 ml vidro)
Atacarejos: tradicional 150 ml, tradicional 1 L, suave 150 ml e premium 150 ml
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
TEMPEROS
Unilever
01. ÁRVORE DE DECISÃO 02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
TEMPERO EM PÓ
Sabor/Ingrediente
Com redução
Preço Tamanho da embalagem
TEMPERO EM PASTA
Seco/Úmido
Seco ingrediente, marca, preço, promoção, tamanho, embalagem Úmido ingrediente, tamanho, embalagem, marca, aparência, preço, promoção
para amaciar e grelhar para cozinhar pasta seca
TEMPERO EM PÓ
preparo: empana e dá liga
Fonte: Unilever. Pesquisa MC15 “Projeto Caldos, Temperos e Especiarias” jun. /22 para cozinhar para assados
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Crescimento em valor de 11,3%
Respeite a participação de mercado na definição do espaço
Em temperos em pó, bloque os tipos de produtos para a shopper entender os diferenciais. Depois exponha as marcas, iniciando com as premium e finalizando com as mais acessíveis. Posicione os sabores de forma padronizada, facilitando a compra das versões
No segmento de temperos em pasta, coloque os naturais à altura dos olhos e os demais nas prateleiras restantes. Faça um gradiente de marcas da premium para as acessíveis. Em cada uma, organize por tipo de ingrediente. Já dentro dos sabores, comece expondo os tamanhos menores em cima e os maiores embaixo
Unilever
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foco em produtos de alta rotatividade e essenciais, itens básicos e de maior volume de venda (itens líderes) e sabores mais vendidos (galinha, carne e bacon) itens de 1 e 3 litros
Premium/gourmet: variedade de produtos de marca referência com alta qualidade, importados, gourmet e itens de inovação (molhos especiais, temperos em pó)
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: básicos e econômicos. Foco em promoções (itens de 1 e 3 litros) e sabores variados
Hipermercados: sortimento extenso e variado, com presença dos diferentes tamanhos e sabores. Destaque para as inovações
Lojas de proximidade: foco em produtos de alta rotatividade, sabores vencedores e tamanhos mais vendidos
Atacarejos: variedade, marcas de alto giro, destaque para embalagens de maior rendimento e oferta de valor (itens grandes de 6 litros)
Fonte:
práticas no varejo alimentar.
Alcançar milhares de decisores da indústria e varejo não é pouca coisa.
+ 80 MIL NO IMPRESSO E DIGITAL
LEITORES/ MÊS
VINAGRE
Castelo Alimentos
01. ÁRVORE DE DECISÃO
CLASSES A/B
Marca
Sabor
Ingredientes (maçã, álcool tradicional, vinho etc.)
CLASSES C/D/E
Preço
Marca
Sabor
02. PARTICIP. NAS VENDAS EM SABORES
1% Balsâmico
1% Naturais/ Orgânicos
2% Arroz
6%
Concentrados
Oportunidade para aumentar vendas e rentabilidade: entender o perfil do consumidor e as tendências do mercado
Variedade de sabores atrai consumidores: balsâmico, maçã, vinho tinto, arroz, entre outros
Invista em produtos premium: vinagres sem conservantes, orgânicos e balsâmicos têm maior apelo e valor agregado
Destaque para aplicações culinárias: além de saladas, são usados em molhos, marinadas e conservas
Aproveitar cross merchandising: para incentivar a compra e ampliar o consumo
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organização por marca
Proporciona simetria visual e facilita a navegação entre diferentes formatos de embalagens
Exposição clara e funcional eleva vendas e fideliza clientes
Classificação por categoria
Vinagres premium e naturais: balsâmicos, balsâmicos frutados, sem conservantes, orgânicos
Vinagres tradicionais: branco, de vinho tinto
Vinagres especiais (maçã, arroz)
Vinagres aromatizados (limão, ervas finas, hortelã, alho)
Facilidade de visualização
Destacar marcas reconhecidas itens premium à altura dos olhos
Etiquetas claras e objetivas para identificação dos vinagres
Espaço dedicado a vinagres naturais e orgânicos, realçando seus diferenciais
Posicionar próximo a óleos, especiarias e molhos para incentivar compras combinadas
Gôndolas especiais ou displays destacando promoções
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Lojas de vizinhança para classes C/D/E:
fruta maçã 4% - 12/750 ml
cereal arroz 4% - 12/750 ml
álcool 4% - 12/750 ml
álcool colorido 4% - 12/750 ml
composto aromatizado limão 4% - 12/750 ml
composto aromatizado alho 4% - 12/750 ml
composto aromatizado ervas finas 4,0% - 12/750 ml
vinho tinto 4% - 12/750 ml
vinho branco 4% - 12/750 ml
balsâmico tradicional 5,5% - 12/500 ml
creme de vinagre balsâmico - 12/230 ml
balsâmico azeite extravirgem 5% - 12/250 ml
maçã sem conservantes - 12/500 ml
maçã orgânico - 12/250 ml
álcool 6% 2L (cx. 6 unid)
maçã 4% - 12/500 ml
Atacarejos:
maçã 4% - 12/750 ml
cereal arroz 4% - 12/750 ml
álcool 4% - 12/ 750 ml
álcool colorido 4% - 12/750 ml
álcool composto aromatizado limão 4% - 12/750 ml
álcool composto aromatizado alho 4% -12/750 ml
vinho tinto 4% - 12/750 ml
Especial Solução Sortimento
mercearia doce Categorias
alimentos sem glúten barras de cereais biscoitos chocolates ovos de Páscoa salgadinhos snacks de amendoim
CLIENTE NO CENTRO DA ESTRATÉGIA
Além de conhecer os maiores varejos alimentares de Orlando e visitar a Universal Studios e Orlando City, este ano temos mais duas atrações extras:
ALIMENTOS
Dr. Schär Brasil
01. ÁRVORE DE DECISÃO
CLASSES A/B
Tipo
Seguraça
Recomendação
Preço
CLASSES C/D/E
Tipo
Marca
Segurança
Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Em média crescem 50% das vendas após mudanças
NO E-COMMERCE
Ofereça informações completas sobre o produto:
Inclua tabela nutricional e lista de ingredientes
Imagens de qualidade do produto aberto e fechado
Essas informações aproximam e passam segurança
Mantenha imagens atualizadas e atrativas:
Fotos de alta qualidade informam e cativam o shopper
As imagens devem refletir com precisão o produto real
Crie uma estratégia direcionada ao público-alvo
Forneça cada vez mais informações sobre os produtos
Compartilhe receitas e sobre alimentação saudável
Produza matérias explicativas educando o consumidor
Invista em promoções e combos estratégicos:
Ofereça combos que incentivem a experimentação
Crie pacotes completos para todas as refeições do dia
Acompanhe a evolução do e-commerce alimentar:
A loja online já faz parte do dia a dia dos brasileiros
Segundo a Neogrid, 31,2% dos brasileiros compram mantimentos digitalmente toda semana
SEM GLÚTEN
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Uma loja que passa a agrupar e sinalizar os itens sem glúten vê as vendas da categoria crescerem mais de 50%. Em alguns casos, os resultados chegam a dobrar.
PLANOGRAMA (sem glúten)
Doces/ compra por impulso/ indulgência PREÇO
e chocolates
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Embalagens maiores e itens culinários
Alto Giro
Até 4 checkouts: mix de 8 a 10 itens, com 2 opções de pães
Premium/gourmet: mix de 20 a 30 itens, 5-6 opções de pães
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: mix de 8 a 10 itens, 2 opções de pães, focando itens de tíquete menor
Hipermercados: mix de 12 a 15 itens, 3 opções de pães
Lojas de proximidade: mix de 10 a 15 itens, 3 opções de pães
Atacarejos: mix de 12 a 15 itens, com 3 opções de pães
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Mercado total de pães sem glúten
Schär
05. MARGEM MÉDIA DE LUCRO
35% a 40% na venda ao consumidor final
BARRAS DE CEREAIS
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
70% produtos proteicos / 15% nuts / 15% cereais
Tipo
Marca
Preço
Claim/Apelos
Sabor/Indulgência
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Crescimento maior que 50% em sell out
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
PLANOGRAMA
Até 4 checkouts: 20 SKUs - máx 2 frentes/ SKU
Lojas de proximidade: 30 SKUs - max 2 frentes/ SKU
Premium/gourmet: 40 SKU - max 3 frentes/ SKU
Lojas de vizinhança para classes C/D/E : 20 SKUs - max 2 frentes/ SKU
Hipermercados: 60 SKUs - max 4 frentes/ SKU
Atacarejos: 60 SKUs - max 4 frentes/ SKU
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
60% Proteicos
25 %
Cereais
Manter site com as fotos de produtos e descrição atualizadas
Preço estar alinhado com a proposta da indústria
Promoções de leve + pague -
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
12 % Crescimento em 2024 segundo a Scanntech
06.
Boa exposição dos produtos: gôndola abastecida
Precificação aderente à proposta da indústria
Mix de produtos atualizado para reforçar o trabalho de crescimento da categoria e marca
Expor o produto na ordem decrescente (da esq. para a direita) de valor agregado dos segmentos
Exposições em pontos extras promovem maior visibilidade da marca, puxando o giro de vendas dos produtos
Materiais de PDV, como clip strip podem ser a solução seja para a exposição adicional, seja para a falta de espaço em gôndola
BISCOITOS
Mondelēz International
01 . ÁRVORE DE DECISÃO 03. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Necessidade Segmento
Subsegmento
SUBSEGMENTOS
Marca e Sabor Embalagem
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
+14% valor e +22% volume em unidades (janeiro a fevereiro 2023 vs janeiro a fevereiro 2024)
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Doces
Salgados Bem-estar
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: doces recheados, secos/ especiais, água e sal, maria / maisena, salgado especial
Premium/gourmet: todos os formatos de biscoitos doces, salgados e saudáveis, incluindo importados
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: todos os formatos de biscoitos doces, salgados e saudáveis
Hipermercados: todos os formatos de biscoitos doces, salgados e saudáveis, incluindo importados
Lojas de proximidade: doce recheado, água e sal/cream cracker, salgado especial
Atacarejos: doces recheados, secos/ especiais, água e sal, maria / maisena, salgado especial; priorização de packs promocionais / missão de abastecimento
NO E-COMMERCE
O principal motivo para entrada no canal é a busca por conveniência e praticidade. Confira as dicas:
Organização otimizada das categorias e produtos, de forma que facilite o processo de escolha do shopper. Hoje uma das principais reclamações é a dificuldade de ele encontrar o que busca. Por isso, é importante ter as classificações de produto corretas e resultados de busca assertivos
Ativações inteligentes, banners, pushes, pop-ups e ofertas ao longo da jornada aumentam a cesta do shopper no online, e ele depende menos de outros canais para complementar as compras
Melhoria contínua da execução da loja perfeita online com ativação de imagens ambientadas, desenvolvimento de palavras-chave assertivas no mecanismo de busca (SEO), vídeos customizados, campanhas de CRM
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
EM VALOR
Vendas Totais
Canal Moderno
Cash & Carry
Vendas Totais
Canal Moderno
Cash & Carry
06. DICAS
Ponto natural: execução do planograma de acordo com a árvore de decisão do shopper
Otimização de sortimento no ponto natural, priorizando os SKUs de maior giro e de maior rentabilidade, já que o excesso de opções prejudica a tomada de decisão do shopper
Ativação de pontos extras em categorias de maior correlação com biscoitos na cesta do shopper
Biscoito salgado com refrigerantes e biscoito recheado doce com salgadinhos ou com chocolates
Checkout: ativação somente de biscoitos indulgentes, menores/consumo “on the go” - cobertura chocolate
CHOCOLATES
Mondelēz International
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Ocasião de consumo
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Momento de mimo Dar um “up” Prazeres cotidianos Conexão e diversão
Sabor
Fbricante / Marca / Tamanho
Preço / Promoção
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
+8,4% valor e +12,5% volume (novembro a dezembro 2023 vs novembro a dezembro 2024
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: tabletes até 100 g, snacks, caixas de bombons, bombom impulso, candy bar
Premium/gourmet: tabletes em todos os formatos + importados, snacks de todos os formatos, caixa bombons + presenteáveis importados, bombons impulso, candy bar, confeito, formatos variados
Lojas de vizinhança: tabletes e snacks de todos os formatos, caixa de bombons, bombons impulso, candy bar, confeito, formatos variados
Hipermercados: tabletes de todos os formatos + importados, snacks de todos os formatos, caixa de bombons + presenteáveis importados, bombons impulso, candy bar, confeito, formatos variados; inclusão de packs promocionais
Lojas de proximidade: tabletes até 100 g, snacks até 80 g, bombom impulso, candy bar, confeito
Atacarejos: tabletes e snacks de todos os formatos, caixa e pacote de bombom até 500 g, inclusão de packs promocionais (missão de abastecimento)
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS (24 X 23)
OVOS DE PÁSCOA
Mondelēz International
01. ÁRVORE DE DECISÃO
ADULTO
DTC x Varejo
Ovo
Sabor ao leite, meio amargo, branco, crocante
Rol de marcas
Promoção
leve + pague – redução de preço
Preço
Tamanho
Recheio com recheio x sem
PRESENTE
Faixa de preço
Promoção
leve + pague – redução de preço
Tamanho
Rol de marcas
Sabor ao leite, meio amargo, branco, crocante
Recheio com recheio x sem
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
O planograma da parreira deve estar dividido por fabricantes e marcas; na sequência, deve-se separar os portfólios: ovos temáticos e os tradicionais. Dentro do universo temático, é importante segmentar os pontos de sinergia que houver entre os SKUs e agrupá-los. Já para o universo de ovos tradicionais, é importante seguir com a divisão de sabores e manter a sinergia de marca dentro dessas divisões
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: ovos adultos e temáticos dos SKUs mais vendidos
Premium/gourmet: adultos, temáticos, outros formatos, nacionais e importados
Lojas de vizinhança: adultos, ovos infantis, outros formatos
Hipermercados: adultos, ovos infantis, outros formatos, nacionais e importados
Lojas de proximidade: foco na linha regular
Atacarejos: adultos e temáticos dos SKUs mais vendidos
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
KG Valor
SALGADINHOS
Pepsico do Brasil
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Shopper
Quem está comprando e para quem está comprando
Momento de consumo
Segmento
Marca
Sabor
Tamanho
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
A árvore de decisão teve seu racional aplicado em mais de 2.000 lojas foco do varejo brasileiro nos últimos três anos. Quando, em conjunto com a revisão de sortimento e execução ideal do planograma, elaborado considerando também as peculiaridades regionais, é capaz de incrementar o sell out da categoria de 10% a 30%
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: 1 a 2 módulos > SKUs 40 a 76.
Foco em itens líderes da categoria (em geral, presentes no top 10 itens de venda de cada segmento)
Premium/gourmet: 6 a 8 módulos > SKYs 163 a 183.
Priorização de maior cobertura de mercado com itens de valor agregado e diversidade de grama
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: priorização de cobertura de mercado com itens de valor agregado + representantes para combate e preço
Hipermercados: 12+ módulos > SKUs 205 a 229.
Priorização de variedade e cobertura, mantendo marcas de alto giro, variedade de gramaturas e representantes para combate e preço
Lojas de proximidade: 1 a 2 módulos – SKUs 40 a 76.
Foco em itens líderes da categoria e gramaturas menores devido ao consumo "on the go". Em em lojas de zonas residenciais, prioridade em variação das gramaturas. Em geral, top 10 itens de venda de cada segmento
Atacarejos: 12+ módulos > SKUs 205 a 229. Priorização da variedade e cobertura – mantenha marcas de alto giro, inclua uma variedade de gramaturas menores para o grande público e maiores para o consumidor PJ, e amplie itens representativos para combate e preço. Dedique um espaço exclusivo para transformadores e revendedores, com packs e caixas otimizados para esse público
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Segmento é o principal critério de escolha do produto para o shopper da categoria: aperitivos > batata adulto > batata teen > tortilhas > extrusados (salgadinhos de milho)
04. PARTICIPAÇÃO DAS VERSÕES
Aperitivos
Batata adulto
Batata teen
Extrusados
Tortilha
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Aperitivos
Batata adulto
Batata teen
Extrusados
Tortilha
Periodo: jan-nov/2024 – Venda Valor
06. DICAS
e execução: garanta um sortimento estratégico e inovador para atender aos momentos de consumo. Use diversas exposições e cross merchandising para aumentar o tíquete médio
Espaço e rentabilidade: otimize o planograma e garanta espaço adequado para a categoria. Salgadinhos geram alto fluxo e rentabilidade. Potencialize vendas com sazonalidades e eventos
INSIGHTS TRANSFORMADORES E CONEXÕES ESTRATÉGICAS
VÃO LEVAR SUA EQUIPE AO PRÓXIMO NÍVEL.
NETWORKING
CONEXÕES
SNACKS DE AMENDOIM
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Ocasião de consumo
In natura
(doce ou salgado/torrado)
Tipo de produto
Tamanho da embalagem
Promoção/Oferta
Sabor/Ttempero
Marca
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: SKUs em baixas gramaturas, focados em menor desembolso para estimular consumo por impulso e giro alto
Premium/gourmet: todas as segmentações da categoria, baixas e médias gramaturas, incluindo itens diferenciados/saudáveis e opções de sabores
30% a 45% Margem
de lucro considerando o autosserviço
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Exposição segmentando os tipos de produtos nas classificações sem pele, japonês e crocante
Sem pele Japonês Crocante
Tipo de embalagem 33
Lojas de vizinhança: todas as segmentações da categoria em baixas gramaturas
Hipermercados/Atacarejos: todas as segmentações da categoria, incluindo mais opções de sabores. Maiores gramaturas para abastecimento e baixas gramaturas
*Diagnóstico Nielsen do Cash aponta oportunidade na gramatura em embalagens menores com margem acima da média
Lojas de proximidade: opções de sabores e itens de menor desembolso, em baixas gramaturas
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Crocante / sabores
Fonte: Scanntech FY 2024 - Vendas Valor Fonte: Dados Categorias
Garantir disponibilidade e visibilidade do produto nos pontos quentes e estratégicos de venda do e-commerce, assim como pensar na jornada do shopper nesste canal contribuirá para o aumento das vendas
Santa Helena
HONRE O PALADAR DOS
SEUS CLIENTES COM O
Por que vale a pena incluir este produto no mix da minha loja?
CATEGORIA SNACKS DE AMENDOIM EM CRESCIMENTO: +11,2% EM 2024.*
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AUMENTAR FREQUÊNCIA E VOLUME MÉDIO DA CATEGORIA.
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Fonte:
Vendas ValorScanntech 2024.
matinais Categorias
Especial Solução Sortimento
adoçantes café cappuccino café em cápsula café solúvel pães e bolos
Linea Alimentos
ADOÇANTE
01. ÁRVORE DE DECISÃO
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: formato: líquidos
substâncias: sucralose, stevia, xilitol e sacarina
Premium/gourmet: formato: líquidos, pós e culinários
substâncias: sucralose, stevia, xilitol e eritritol
Lojas de vizinhança e classes C/D/E: formato: líquido, pós e culinários substâncias: sucralose, stevia e sacarina
Hipermercados: formato: líquidos, pós e culinários
substâncias: todas
Lojas de proximidade: formato: líquidos e pós
substâncias: sucralose, stevia, xilitol, eritritol e sacarina
Atacarejos:
formato: líquidos, pós, institucionais e culinários
substâncias: todas
40% Margem média de lucro do varejo na categoria
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Recomenda-se que a exposição de adoçantes seja feita da seguinte forma:
Marca: por ser o primeiro item observado pelo consumidor na gôndola, a recomendação é que os adoçantes sejam expostos em ordem vertical por marca, para facilitar a busca do shopper por sua preferência
Substância: dentro de suas marcas, agrupar pelas diferentes substâncias (ex: sucralose, stevia, sacarina etc.). Cada substância possui uma cor única e representativa, criando um espectro cromático e uma quebra de cores que, visualmente, chama a atenção do consumidor, convidando-o a parar na gôndola e conhecer os produtos
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM VOLUME (2024 x 2023)
EM VOLUME (2024) NO E-COMMERCE
Otimizar o site para facilitar a navegação e investir em marketing digital
Implementar filtros avançados (preço, marca, benefícios etc.), para facilitar a busca, e um checkout simplificado com diversas opções de pagamento
Ter páginas de produto com descrições detalhadas, imagens de alta qualidade e vídeos demonstrativos
Ofereça descontos progressivos para incentivar compras maiores, ofereça frete grátis para pedidos acima de um determinado valor e cashback
Avalie o portfólio de produtos para garantir que os mais vendidos e procurados estejam sempre disponíveis; Garanta prazos de entrega rápidos e comunicação clara sobre o status dos pedidos
Ceda atendimento via chatbots e suporte humanizado para dúvidas rápidas e problemas de compra
Fonte: Scanntech View, 2024 x 2023, valores em unidades vendidas
Variação
Variação
CAFÉ CAPPUCCINO
3Corações
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Marca
Sabor
Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Aumento do tíquete médio, melhor conversão em compras por impulso e crescimento das vendas
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Por ter preço mais elevado, deve ser exposto na parte superior da gôndola, seguindo a estratégia de sortimento que valoriza produtos premium e diferenciais da categoria
O ideal é que ele fique acima do café solúvel e do café com leite, pois compartilham a característica de serem solúveis em água, atendendo um público que busca conveniência e praticidade
30% a 35% Margem média de lucro da categoria
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts, lojas de vizinhança para as classes C/D/E e lojas de proximidade: pote de 200 g principais sabores, versão refil 100 g e sachês de 20 g
Premium/gourmet: sortimento completo de pote 200 g, sachês de 20 g, refil de 100 g e itens de alto valor agregado (diferenciados e marcas premium)
Hipermercados: sortimento completo de 400 g, 200 g, 140 g, refil 100 g e sachês 20 g. Oferecer versões diferenciadas
Atacarejos: SKUs mais vendidos nas embalagens 400 g, 200 g, refil 100 g e sachês 20 g
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Garanta conteúdos enriquecidos, seja por meio do carrossel de imagens ou pela exposição em vitrine adicional. Receitas e vídeos com dicas de preparo são essenciais para o crescimento da categoria
Aplique estratégias de cross-selling por meio de combos com produtos correlatos ou com a associação de palavras-chave relevantes, como: pão, café, biscoito, achocolatado, bolo, leite e cereais
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Fonte: Nielsen Brasil
Fonte: Scanntech
CAFÉ EM CÁPSULA
3Corações
01. ÁRVORE DE DECISÃO
30% a 35%
Margem média de lucro da categoria
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
A exposição das cápsulas inicia a categoria de cafés, considerando o fluxo do shopper
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts, lojas de vizinhança para classes C/D/E, hipermercados, lojas de proximidade e atacarejos:
SKU’S mais vendidos de cafés espressos, filtrados e bebidas cremosas
Premium/gourmet:
SKUs mais vendidos de cafés espressos, filtrados e bebidas cremosas
Priorizar sortimento premium, por exemplo cafés especiais
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
72% dos consumidores pesquisam antecipadamente online a categoria
Explique para o consumidor as diferenças de produtos e sistema
Deixe claro para o shopper qual o sistema da cápsula no título e na imagem principal
Explore o carrossel de imagens, vídeos com receitas e conteúdo na página de anúncio, bem como o mix completo
Use as visibilidades do site
(banner home, app e push)
05. DICA
Organize os produtos por marca de máquina
Faça promoções como leve + pague, exposições em pontas da gôndola, displays e cross no corredor de eletro
CAFÉ SOLÚVEL
3Corações
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipos de embalagens
Versão (regular ou diferenciada)
Marca Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Aumento do tíquete médio, com crescimento do faturamento em 17%
Fonte: Scanntech Brasil,YTD Dez 24 vs 23 Pesquisa do comportamento do Shopper | Empresa: MC15
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts, lojas de vizinhança
C/D/E e lojas de proximidade: SKUs mais vendidos de vidro 100 g e refil 40 g
Premium/gourmet e atacarejos: SKUs mais vendidos de vidro 100 g e refil 40 g das versões regulares e gourmet
Hipermercados: Sortimento completo de vidro, lata e refil
Tenha um carrossel com diversas imagens do produto, evite rupturas e aplique a precificação corretamente
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Deve seguir uma lógica baseada no método de preparo, ou seja, o ideal é que ele seja posicionado abaixo do cappuccino e do café com leite
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EVOLUÇÃO DAS VENDAS
06. DICAS
O shopper busca novidades e variedades, por isso é essencial oferecer um sortimento amplo das variantes. A segmentação da categoria também é importante para organizar e facilitar a escolha do shopper de acordo com a solução procurada
Fonte: Scanntech Brasil, YTD 24 Dez
Fonte: Nielsen Brasil INA + C&C YTD 24x23
PÃES E BOLOS
Especial Categorias 2024 (Bimbo)
01. ÁRVORE DE DECISÃO
PÃES
Formato (pão de forma, sem casca, free, mini etc.)
Tipo/Teor (regular, artesanal, integral, bisnaguinha, sírio)
Versão (com grãos, sabor)
Marca
Tamanho
BOLOS
Formato (familiar ou bolinho)
Tipo/Teor (tradicional, integral, zero)
Com ou sem recheio
Sabor
Marca (preferência x preço)
Tamanho (da embalagem ou número de unidades embalagem)
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
A exposição normalmente ocorre |de duas formas, sendo elas:
Por fabricantes, em que cada um deles organiza suas marcas e categorias dentro de um espaço próprio
Por categoria, em que os fabricantes dividem os espaços das suas marcas com os demais fabricantes. Nesse formato, a organização normalmente se dá por categoria > formato (ou subcategoria) > tipo (ou segmento) > versão (ou subsegmento) > marca
Normalmente são utilizados os itens de maior giro nas áreas mais frias da gôndola, nas extremidades (parte de cima e rodapé), e alocados os itens de menor giro, mas com maior valor agregado, nas áreas mais nobres da gôndola (altura dos olhos)
03. DICA
Focar categorias de giro e rentabilidade, apostando naquelas que têm crescimento e lucratividade acima da média da categoria e de maior preço por quilo, como bisnagas artesanais, pães artesanais e com grãos, lanches, tortilhas e snacks panificados doces e salgados.
Além disso, o espaço também pode ser utilizado para reforçar lançamentos e colocar artes/anúncios da marca
Atenção
A data de validade é um fator que estimula a troca caso não esteja dentro do esperado
Fonte : Shoppermkt Group com base na Pesquisa Shopper Pães e Bolos - GC, Quali e Quanti, Maio e Agosto de 2018, MC15 Envirosell
Categorias
Especial Solução Sortimento
perecíveis
batata congelada empanados congelados frango congelado frios hambúrguer congelado iogurtes lasanha congelada leite fermentado linguiça embalada margarina pão de queijo congelado pizzas congeladas proteína vegetal sorvetes uht proteico
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BATATA CONGELADA
Bem Brasil Alimentos
01. ÁRVORE DE DECISÃO
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
No freezer horizontal: organizar os produtos da esquerda para a direita otimiza a visibilidade, facilitando a localização dos itens e melhorando a experiência de compra do shopper
No freezer vertical: na altura dos olhos, é essencial privilegiar cortes especiais e lançamentos, com o objetivo de atrair a atenção do shopper e estimular o interesse por produtos de maior valor agregado. Em seguida, posicionamse os SKUs da linha regular, garantindo visibilidade contínua e uma jornada de compra equilibrada e atraente
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: mínimo de 5 SKUs, com pacotes grandes (acima de 1,5 Kg) e pequenos dos diferentes cortes: palito tradicional e fino, especiais, para público infantil e especialidades
02. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
10,7 %
Outros cortes
Fonte: NielsenIQ Retail Measurement | BRBatatas CongeladasRT | Dez/Jan’24 a Out/Nov´24
89,3 % Palito
Premium/gourmet, hipermercados e atacarejos: mínimo de 8 SKUs, com pacotes grandes (acima de 1,5 Kg) e pequenos dos diferentes cortes: palito tradicional e fino, especiais, para público infantil e especialidades
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: mínimo de 7 SKUs, com pacotes grandes (acima de 1,5 Kg) e pequenos dos diferentes cortes: palito tradicional e fino, especiais, para público infantil e especialidades
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Varejo
Atacado
Disponibilize o mix completo da categoria, sem limitações de espaço, e ofereça combos
Inclua informações úteis sobre preparo, consumo e receitas nas páginas do produto
Use palavras-chave (batata, batata frita, batata congelada) para melhorar o ranqueamento, e atualize as nomenclaturas e imagens
Destaque os itens premium e ofereça preços competitivos
Utilize o CRM para ofertas personalizadas e banners com as principais marcas
Varejo
Atacado
Fonte: NielsenIQ Retail Measurement | BR - Batatas Congeladas - ST | Jan’24 a Dez’24
Ser líder do segmento. Isso é Bem Brasil
Mais uma vez, a Bem Brasil lidera as vendas de batatas congeladas*.
E isso não é por acaso. A Bem Brasil oferece um mix completo de produtos práticos, de qualidade e com sabor irresistível, que conquistam cada vez mais consumidores. Do cultivo à mesa, cada etapa do processo é cuidadosamente acompanhada para garantir batatas sempre frescas, crocantes e deliciosas.
EMPANADOS
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Função
Complementos
Refeição / Lanche / Petisco
Frango empanado
Pedaço x pequenos moldados
Tamanho embalagens
Rol da marca
Promoção
Preço
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: SKUs mais vendidos das principais marcas e embalagens de acordo com o perfil da região
Premium/gourmet: SKUs mais vendidos na região. Focar no sortimento dos pedaços íntegros e inovações
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: SKUs mais vendidos na região. Focar no sortimento dos pequenos moldados e trazer opção de marca low price
Hipermercados: sortimento completo das marcas líderes e opção de marca low price
Lojas de proximidade: SKUs mais vendidos das principais marcas e embalagens. Opção de produtos em pedaços íntegros
Atacarejos: sortimento completo das marcas líderes e opção de marca low price. Foco nas embalagens maiores
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
A exposição deve ser feita por segmento, iniciando com os pedaços íntegros, que aumentam o valor médio/kg gasto na categoria, e finalizando com os pequenos moldados, que aumentam o fluxo do shopper no corredor
Dentro de cada segmento, blocar por marca, seguindo ordem de importância e preço
PLANOGRAMA
Pedaços íntegros
> Valor agregado + Premium + Moderno
Pequenos moldados mainstream Fluxo
Pequenos moldados low price
< Valor agregado - Premium + Tradicional
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS *
* De janeiro a novembro de 2024
Vendas totais
Varejo
Vendas totais
Varejo
MISSÕES
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Seara
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo de preparo (mais elaborado ou simples)
Ocasião (dia a dia ou final de semana)
Tipo de corte – Para cada tipo de corte, esses são os critérios:
Peito
Filé Inteiro
Com ou
sem tempero
Sassami ou peito
Promoção
Tipo de embalagem
Preço
Rol de marcas
Processo de criação
Com ou sem tempero
Com ou sem osso
Preço
Promoção
Rol de marcas
Processo de criação
Coxa com sobrecoxa / sobrecoxa
Com ou sem tempero
Com ou sem osso
Com ou sem pele
Promoção
Tipo de embalagem
Preço
Rol de marcas
Processo de criação
Assa Fácil
02. DICA
Trabalhar a visibilidade das ocasiões de consumo de frango congelado, principalmente de aves especiais (frango caipira, orgânico e sem antibiótico) e de conveniência, com foco na praticidade para o consumidor
Coxinha de asa Frango inteiro
Com ou sem tempero
Promoção
Tipo de embalagem
Preço
Rol de marcas
Processo de criação
Com ou sem tempero
Tamanho e peso
Promoção
Preço
Rol de marcas
Processo de criação
Assa Fácil
Mantenha as imagens e as informações dos produtos atualizadas
Combine as informações de CRM com o site/app, entendendo o que faz parte da cesta ao comprar frangos congelados
Conecte as ações mapeadas com o Calendário Promocional
FRIOS
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Usuário (para quem é)
Função
(receita x lanche)
Tipos de frios
Fatiado ou peça
Sem capa de gordura
Aparência do produto
Fatiado na hora da indústria ou do mercado
Rol de marcas
Gramatura
Preço | Promoção
02. DICAS
Aposte em itens de alto valor agregado e incentive o aumento do tíquete médio pelo incremento de cesta
Trabalhe pontos extras e cross merchandising, para que o produto esteja presente em diversos pontos
Aborde diferentes ocasiões de consumo da categoria no PDV para gerar experimentação e ampliação do uso dos produtos
A estrutura mercadológica deve ser montada de acordo com a lógica de compra do shopper. É importante expor os frios por categoria
Mantenha as imagens atualizadas
Faça o cross merchandising com outro tipo de frios
Explore o calendário promocional para trade up da categoria. Exemplo: inverno para venda de queijos especiais, salames e outros frios
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Expor separadamente a linha tradicional da linha gourmet/premium na seguinte ordem:
Tradicional: queijos (muçarela e prato) > presunto > apresuntado > linha light (peito peru e peito frango) > mortadela tradicional
gourmet/premium: mortadela defumada > salames > presuntos crus > lombo
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts, lojas de vizinhança para classes C/D/E, hipermercados e lojas de proximidade: encartelados: Presunto / Mortadela tradicional e defumada / frios light / salames.
Além das peças para fatiar na hora
Premium/gourmet: encartelados: Presunto / Mortadela tradicional e defumada / frios light / salames. Trabalhar mais o mix de salames e frios light.
Além das peças para fatiar na hora
Atacarejos: encartelados e peças: Presunto / Mortadela tradicional e defumada / frios light / salames. Além das peças para fatiar na hora
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
*
Outros EM VOLUME
Mortadela
Presunto
Apresuntado
Linha light
Salame
HAMBÚRGUERCONGELADO
01. ÁRVORE DE DECISÃO
DIA A DIA
Caixa / Granel
Origem
Rol de marca
Promoção
Preço
OCASIÃO ESPECIAL
Origem
Tipo de corte
Promoção
Preço
Rol de marca
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
EM VOLUME
Vendas Totais
Cash & Carry
Varejo
Destacar as várias opções de consumo (lanches, acompanhamento de refeição, mistura etc.)
Utilizar imagens que provoquem o consumo
Cross merchandising com categorias de pães, frios e molhos, para trabalhar o momento “lanches”
Combinar informações de CRM com o site/app, entendendo o que faz parte da cesta ao comprar o produto
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Blocar por segmento:
Gourmet/premium > Caixa (mainstream hight) > Caixa (mainstream) > Caixa (low priece) > Granel
Dentro de cada segmento, blocar por marca, seguindo ordem de importância e preço
No espaço da marca expor por tipo de proteína (bovino > frango > suíno > misto)
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts:
SKUs mais vendidos da marca líder (caixa e granel) e opção de segunda marca
Premium/gourmet:
SKUs mais vendidos na região (gourmet, caixa e granel), foco no sortimento de hambúrguer gourmet e opção de hambúrguer vegetal
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: SKUs mais vendidos das marcas líderes (caixa e granel), foco em hambúrguer misto, e opção para hambúrguer bovino
Hipermercados e atacarejos: sortimento completo das marcas líderes e opção de marca low price (gourmet, caixa e granel)
Lojas de proximidade: SKUs mais vendidos das principais marcas (gourmet, caixa e granel)
IOGURTES
Danone e Frutap
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Consumidor final
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: SKUs que mais vendem em cada segmento, além dos pequenos formatos, pois se trata de um perfil de compras rápidas e não de grandes volumes
Ocasião de consumo
Restrição/Composição
ex.: lactose, proteína
Tipo de produto
ex.: polpa, natural, leite fermentado
Embalagem
ex.: garrafão, garrafinha, bandeja, individual
Segmento
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Premium/gourmet: além dos segmentos de tráfego, esse perfil exige uma construção da categoria mais voltada à proposta de valor. Proteicos, Funcionais, Light e Zero Lactose ganham maior relevância aqui
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: presença de todos os segmentos, com distribuição conforme a participação, calculada a partir de dados de mercado ou média/espelho da própria bandeira. Deve-se prever espaço para inovações
Hipermercados: têm potencial para dar visibilidade a inovações da categoria, tanto em pontos extras quanto terminais/ponta de gôndola. Também condições de definir espaço para lançamentos dentro das marcas/segmentos
Lojas de proximidade: o ideal é um sortimento maior que o de mercadinhos de até 4 checkouts, com foco em menores formatos e produtos “on the go” nas categorias de alto valor, mas sem descartar demais segmentos possíveis de executar. Ainda assim, os grandes impulsionadores de fluxo, como polpas e líquidos, precisam estar presentes, mas com foco nos principais segmentos
Atacarejos: apesar de continuar sendo fundamental apostar em grandes formatos e embalagens promocionais maiores, tem-se observado uma tendência de crescimento de itens unitários e de menor desembolso 18% Crescimento de iogurtes em
Fonte: YTD Nov 24, Frutap
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Fonte: YTD Nov 24, Frutap
Fonte: Danone
Fonte: Danone
IOGURTES CONTINUAÇÃO
05. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Exponha a categoria por segmento, deixando aqueles de maior giro e menor valor/kg (polpas e líquidos) ao final do fluxo, assim como os produtos mais indulgentes. Dessa forma, inicia-se o fluxo com segmentos de maior valor e que entregam benefícios adicionais ao consumidor, estimulando a compra. A exposição por segmento nessa ordem específica aumenta o tíquete médio e o volume a cada compra
PLANOGRAMA
25% Margem média de lucro do varejo na categoria
NO E-COMMERCE
Faça a separação e organização corretas da categoria iogurte e subcategorias, com informações claras e precisas, mockups e descrições atualizadas, calendário de campanhas e ofertas exclusivas
Os segmentos mais atrelados à questão de saudabilidade são os que mais crescem em valor. Naturais (+34,8%), Zero Lactose (+39,3%) e Proteicos (+26,9%) são os que mais se destacam vs. 9,9% do total da categoria
Referência para quem busca as melhores práticas no varejo alimentar.
Você em equilíbrio
Fonte: Danone
Fonte: Frutap
LASANHA CONGELADA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Usuário (individual x família)
Tamanho
Sabor
Marca / Rol de marcas
Promoção
Preço
02. PARTIC. NAS VENDAS
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Dentro de cada segmento, blocar por marca, seguindo ordem de importância e preço
Embalagens familiares 1 kg e individual 350 g devem ficar no início do bloco de lasanha mainstream 4
EM VOLUME EM VOLUME
05. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: lasanha bolonhesa 350 g e 600 g, mais opção de sabor de acordo com a venda da região
03. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Vendas Totais
Cash & Carry
Varejo
Destaque a praticidade da lasanha para o dia a dia; mantenha as imagens atualizadas e utilize informações de CRM com o site e aplicativo para entender o que faz parte da cesta desse consumidor
Premium/gourmet: principais SKUs de lasanha gourmet e os principais SKUs de lasanha tradicional das marcas líderes na região
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: principais SKUs de lasanha tradicional (600 g) e opção de marca low price
Hipermercados e Atacarejos: sortimento completo das marcas líderes em lasanha tradicional (350 g – 600 g –1 kg), e opção de marca gourmet e low price
Lojas de proximidade: sortimento de gourmet e principais SKUs de tradicional (350 g – 600 g) das marcas líderes
Atacarejos: sortimento completo das marcas líderes em lasanha tradicional (350 g – 600 g – 1 kg),
de marca gourmet e até duas marcas low price
06. DICA
Não deixe faltar a versão bolonhesa, que é a versão preferida do shopper
LEITE FERMENTADO
Frutap
01. ÁRVORE DE DECISÃO NO E-COMMERCE
Ocasião de consumo
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
PLANOGRAMA
Consumidor final
Embalagem
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Restrição/
Composição
Sabor
Marca
Preço
Faça a separação e organização corretas da categoria e subcategorias, invista em ofertas exclusivas, tenha um calendário de campanhas e disponibilize informações sobre os benefícios do produto
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança para classes C/D/E: garrafa 850 g e 170 g, pack, infantil e saborizado morango
Premium/gourmet e lojas de proximidade: Linha zero, garrafa 850 g e 170 g, pack e infantil
Hipermercados: linha completa
Atacarejos: linha completa com ênfase nas embalagens maiores/versões econômicas
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
31% em valor YTD novembro 2024
05. DICAS
Destinar um share gôndola condizente com giro de cada categoria
Flexibilizar aumento de espaço para itens promocionados no período
Promocionar apenas uma marca de cada categoria ao mesmo tempo
Incentivar a venda dos produtos de alto valor agregado
Posicionar a linha infantil no centro ou parte inferior da geladeira
LINGUIÇA EMBALADA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo/Uso
Quantidade
Visual Marca
Data de validade (se Frescal)
Preço
CONHEÇA A PRINCIPAL
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Deve ser feita por marcas, e, dentro do bloco de marcas, trabalhar as opções de versões
03. DICAS
Trabalhe o cross merchandising com a seção de churrasco
Promova degustação e garanta a visibilidade dos preços
DO VAREJO ALIMENTAR
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O EAD que fala a linguaguem do varejista!
MARGARINA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Função (receita x lanche)
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Iniciar a exposição com os produtos de maior valor agregado (Base vegetal, funcionais e culinária)
Dentro dos segmentos blocar por marcas, seguindo ordem de importância e preço
No bloco de marcas, iniciar com as versões com sal e finalizar com as versões sem sal
Com x sem sal
Teor (regular x light)
Sabor (tradicional x manteiga)
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de proximidade: 1 marca para o segmento funcional (250 g e/ou 500 g) e 1 culinária (250 g e/ou 500 g), e principais SKUs de mainstream nacional. Norte/Nordeste: opção de marca mainstream regional
Marca
Tamanho da embalagem
Preço / Promoção
Premium/gourmet: 2 marcas para o segmento funcional (250 g e/ou 500 g) e 1 culinária (250 g e/ou 500 g), e principais SKUs de mainstream nacional. Norte/Nordeste: opção de marca mainstream regional
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: 1 marca para o segmento funcional (250 g ou 500 g) e 1 culinária (250 g ou 500 g), e principais SKUs de mainstream nacional e principais SKUs de marcas low price. Norte/ Nordeste: opção de marca mainstream regional
Hipermercados: principais SKUs de funcional, culinárias, mainstream nacional e low price. Norte Nordeste: principais SKUs de mainstream regional
Atacarejos: principais SKUs de funcional, culinárias, mainstream nacional e low price. Norte Nordeste: principais SKUs de mainstream regional. Trabalhar com embalagens de 1 kg
PÃO DE QUEIJO
Forno de Minas
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Sabor Marca Maior quantidade de queijo Tamanho da embalagem
Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
12% de incremento médio nas vendas da categoria
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Supermercados
Fonte: Dados internos e Nielsen IQ (jan-out 2024)
Invista em transporte adequado para manter os produtos congelados, embalagens térmicas e rastreamento em tempo real Crie promoções exclusivas, anúncios direcionados e remarketing Mantenha o preço alinhado às lojas físicas
30% a 40% margem média de lucro da categoria
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Posicionar a categoria em freezers centrais de alto fluxo ajuda no processo de decisão do shopper, uma vez que aproximadamente 70% das compras não são planejadas
NO FREEZER HORIZONTAL
A marca líder deve estar à esquerda, logo depois apresentar as versões premium e inovações
Seguir com os produtos de maior giro, agrupando pacotes grandes e pequenos
Em seguida colocar a segunda marca e assim sucessivamente até o produto de menor valor agregado
NO FREEZER VERTICAL
A marca líder deve estar na altura dos olhos do consumidor (aproximadamente 1,65 m do chão)
A prateleira superior deve ser preenchida com produtos premium e inovações
Em seguida, 2 a 3 prateleiras para o produto de maior giro
Seguir com a segunda marca e assim sucessivamente até o produto de menor valor agregado
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: tradicional, coquetel e inovações. Marca líder mais uma marca
Premium/gourmet: tradicional, coquetel, inovações e sabores. Marca líder mais duas marcas
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: tradicional e inovações. Marca líder e marca low price
Hipermercados: tradicional, coquetel, lanche, inovações e sabores. Marca líder, própria, nacional e regional
Lojas de proximidade: tradicional e inovações.
Marca líder, própria e low price
Atacarejos: tradicional, coquetel e inovações.
Marca líder, intermediária, duas a três opções de low price
05. DICAS
Invista em pontos extras e materiais de PDV em seções correlatas como cafés (82% correlação), sucos (40%) e achocolatados (26%)
No ponto extra, organizar por ocasião de consumo (café da manhã, lanche, sobremesa)
PIZZA CONGELADA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tamanho
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Sabor
Rol de marcas
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança para classes C/D/E e lojas de proximidade: focar os sabores mais vendidos das principais marcas de acordo com o perfil da região
Promoção
Preço
Além de manter as imagens e informações sobre os itens atualizadas e combinar as informações de CRM, aplicar cross merchandising com refrigerantes
Premium/gourmet e lojas de proximidade: sortimento ampliado de sabores mais vendidos, e extensão para linha gourmet e vegetal
Hipermercados: sortimento completo das marcas líderes e opção de marca low price, além de pizza gourmet e vegetal
Atacarejos: sortimento completo das marcas líderes e opção para marcas low price
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
20% em volume entre janeiro e dezembro de 2024
05. DICA
Não deixe de trabalhar opções de sabores, pois é um dos principais fatores de decisão do shopper
PROTEÍNA VEGETAL
Seara
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo de congelado
Lanches / Pratos
Prontos / Petiscos
Sabor
Marca
Preço
Embalagem
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Almôndegas
Hambúrguer
Empanados
Fonte: Nielsen Retail – de out/nov_2024 versus out/nov_2023 – mercado plant based
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
(Da esq. para a dir.) Petiscos > Hambúrguer/Salsicha > Pizza > Pratos prontos > Acompanhamentos
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: unitários, empanados e hambúrguer
Premium/gourmet e hipermercados: unitários, empanados, hambúrguer, kibe, almôndega, pizza, pratos prontos e carne moída
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: unitários, empanados, hambúrguer e salsicha
Lojas de proximidade: unitários, empanados, hambúrguer, almôndega e pratos prontos
Atacarejos: unitários, empanados, hambúrguer, pratos prontos e carne moída
05. DICA
Posicionar os itens em locais de grande fluxo e realizar a dupla exposição ao lado da proteína animal
06. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Centro-Oeste REGIÃO
Fonte: Nielsen Retail – período de out/nov_2024 – mercado plant based
SORVETES
Froneri Brasil
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Ocasião de consumo
Marca
Formato pote ou multipack
Sabor
Preço
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts, lojas de vizinhança para classes
C/D/E e Atacarejos: sabores tradicionais
Premium/gourmet e lojas de proximidade: sabores tradicionais, inovações e estratégicos
Hipermercados: todo o portfólio
NO E-COMMERCE
Explore as diferentes ocasiões de consumo, demonstrando a versatilidade dos produtos e incentivando compras recorrentes
Aplique promoções que combinem diferentes produtos, como combos
Apresente os produtos com imagens de alta qualidade e constantemente atualizadas, junto com informações nutricionais completas
Mantenha um sortimento diversificado e adequado
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
PLANOGRAMA
Inovações
Sabores Exclusivos
Organizar na horizontal, conforme imagem
Sabores Tradicionais
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM VALOR
17 %
Sabores Exclusivos
72%
Sabores tradicionais
11%
Inovações
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
12% Crescimento nos canais Super, Hiper e C&C
Fonte: Nielsen FY23 x FY 24
06. DICAS
A visibilidade no PDV é um fator decisivo, especialmente durante os períodos de alta temporada. Por isso, invista em materiais de comunicação impactantes
Posicione os equipamentos em áreas de grande circulação, preferencialmente perto do checkout, junto à categoria de snacks
UHT PROTEICO
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Teor
da proteína
Quant. de açúcar e gordura
Sabor/Textura
Marca
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
A aplicação pode trazer até 50% de crescimento, atrelado a um acompanhamento robusto de incremento de visibilidade
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
O segmento possui mais de 90% da venda em valor em três players, segundo dados da Nielsen Scantrack no acumulado de 12 meses até novembro de 2023. Conforme o levantamento, não há influência regional considerável
Minimercados/lojas de proximidade/lojas de vizinhança: foco nos dois top fornecedores e em embalagens menores até 250 ml. A ideia é explorar a compra por impulso e o consumo “on the go” por meio de pontos extras refrigerados
Premium/gourmet: além dos pontos citados anteriormente, trabalhar com produtos de teor proteico mais elevado (25 g) e que possuem um valor agregado maior
Demais canais: explorar embalagens de 1 L e um sortimento mais robusto, abrangendo boa parte do portfólio dos top fornecedores
O ideal é que a categoria de proteicos esteja em diversos pontos das lojas, como o corredor de leites e a área de saudáveis, além de FLV, ovos, checkout e terminais. Dissociar ao máximo os proteicos de achocolatados para evitar o comparativo de preço na hora da compra, além de consolidar o conceito de categoria. Blocar a exposição por fabricantes sempre na vertical por ordem de importância
CORREDOR DE LEITES
Proteico Vegetal Fortificado/ Especial Sem Lactose
Desnatado Semidesnatado Integral Achocolatado
Apresente a compra de proteicos com organização e maior conveniência, diferenciando ao shopper a compra por meio do Campo de Pesquisa ou Menu de Categorias
É importante que as Hero Images, descrições, preços e ações estejam claras e atualizadas, para direcionar o shopper à página do produto. Evite promoções constantes para não criar preço percebido, destaque itens de valor agregado na ferramenta de pesquisa e garanta o sortimento
Proteico Vegetal
Nas lojas com espaço saudável, ter a categoria bem executada, preferencialmente ao lado de bebidas vegetais. Blocar a exposição por fabricantes sempre na vertical por ordem de importância, quando possível
FLUXO
ESPAÇO SAUDÁVEL
Fonte: Nielsen Valor YTD nov24, Total BR AS
Categorias
Especial Solução Sortimento
bebidas não alcoólicas
água mineral chás rtd
bebida energética refresco em pó refrigerante suco 100% suco integral suco pronto para beber
ÁGUA
MINERAL
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Individual / Familiar
Marca
Volumetria
Teor / Segmento
Tipo / Embalagem
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
16,5% de crescimento depois da implementação no GPA
NO E-COMMERCE
Incentivo promocional para compras de packs de 24 e 36 PET 500 ml e packs de 6 e 12 para 1,5 L.
Esses são packs-chave na missão de abastecimento desse produto
Faça a gestão da taxonomia e das imagens dos itens para facilitar as buscas de produtos
Segmente os botões de busca dentro da ategoria, alinhando-os aos atributos de decisão do shopper para facilitar a navegação
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Divida a gôndola verticalmente em águas premium (10%), consumo individual (30%) e familiar (60%)
Inicie o fluxo com águas saborizadas, que ajudam no trade up. Em seguida, vêm as individuais. Inicie com água com gás, colocando na parte superior as premium (vidro e plástico de maior desembolso)
Depois devem vir as águas sem gás, com 70% do espaço
Agrupar por marcas, da mais cara para a mais barata
Na sequência, vêm os produtos familiares, sendo que os mais pesados devem ficam nas prateleiras baixas
A recomendação é que as versões sem gás ocupem
90% desse espaço e a com gás, 10%
Packs devem ter 50% da exposição em cada versão
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: versões individuais com e sem gás
Premium/gourmet: ênfase em águas premium e saborizadas com marcas importadas
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: sem e com gás de diferentes tamanhos
Hipermercados: devido ao grande espaço, podem ter todas as versões com pelo menos 3 marcas relevantes
Lojas de proximidade: versões individuais com e sem gás e, se possível, geladas para consumo imediato
Atacarejos: foco em packs grandes (12 para cima)
02. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS EM VALOR
BEBIDA ENERGÉTICA
01 . ÁRVORE DE DECISÃO
Sabor
Marca
15% e 30% Margem média da categoria
Fonte: Baly
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
O planograma na horizontal pode resultar em um crescimento de 6% na categoria
Versão tradicional e packs da versão tradicional da marca 1 devem ocupar as primeiras prateleiras
Versões com sabores e sem açúcar devem ficar na terceira e quarta prateleira
SKUs no formato PET têm menor valor agregado. Logo, devem ser expostos na última prateleira do módulo
Repetir o processo com as outras marcas
Fonte: Red Bull
03. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Variante
(regular / sem açúcar)
Realize campanhas sazonais e aproveite datas comemorativas ou momentos estratégicos por meio de anúncios segmentados com CRM ou Google Ads
Invista em SEO para melhorar a posição nos resultados de busca com descrições de produtos otimizadas
Alinhe a estratégia de preço com a loja física e priorize ações durante a semana para promoções, focando packs maiores, já que a compra no canal é feita por oportunidade
Garanta o investimento em retail media segmentada para o público-alvo para garantir a penetração da categoria na cesta do consumidor
Fonte: Baly
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Atacarejo
Supermercado
Vendas totais
Atacarejo
Supermercado
Vendas totais
Red Bull
Red Bull e Baly
Fonte: Red Bull
Fonte:
CHÁ PRONTO
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Familiar/Individual
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Atenção ao tipo mais relevante de chá na sua região
Iniciar a exposição por individual de cima para baixo até familiar, mantendo uma proporção de exposição de 30% e 70%, respectivamente
Entre os produtos individuais, adote organização vertical
Marca
Benefício
Tipo de chá (mate, verde, preto)
Sabor (pêssego, limão, natural, abacaxi)
Regular/Zero
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
17% de crescimento depois da implementação no GPA
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: sortimento mais reduzido
Premium/gourmet: priorizar importados e chás em vidro
Lojas de vizinhança classes C/D/E: foco em lata e PET até 500 ml
Hipermercados: mix amplo, tomando cuidado com as versões em copo, que são mais baratas.
Embalagens individuais em geladeiras no checkout elevam vendas
Lojas de proximidade: sortimento mais enxuto, com no máximo três marcas
Atacarejos: ênfase em packs de itens individuais
Feito isso, inicie pelos chás funcionais e com benefícios, seguidos pelos tipos verde, mate e preto. É importante ressaltar que essa sequência pode ser alterada conforme a região. No Rio de Janeiro, por exemplo, o racional que faz mais sentido é começar por mate, depois preto e verde
Já no segmento familiar, também adotando uma exposição verticial, deve-se iniciar pelo chá verde e, na sequência, preto e mate
Blocar os segmentos por marcas, iniciando com a versão regular e depois light/diet
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS EM VALOR
Hiper Super grande Super pequeno C&C
Individual
Familiar
Chá preto
Chá mate
Chá verde
Chá branco
Outros
REFRESCO EM PÓ
Mondelēz International
01 . ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo de suco (regular ou baixo/zero açúcar)
Benefício
(hidratação natural, hidratação com sabor, prazer)
Faixa de preço/
Desembolso
(premium, mainstream e baixo desembolso)
Rendimento
Marca
Sabor
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: zero/baixo açúcar; regular cítrico, doce, encorpado – SKUs mais vendidos
Premium/gourmet: zero/baixo em açúcar
Lojas de vizinhança: zero/baixo açúcar; regular cítrico, doce, encorpado – todos os sabores
Hipermercados: zero/baixo açúcar; regular cítrico, doce, encorpado – todos os sabores; packs promocionais
Lojas de proximidade: regular, somente com os SKUs mais vendidos
Atacarejos: zero/baixo açúcar; regular cítrico, doce, encorpado – somente SKUs mais vendidos; packs promocionais
03. DICAS
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Blocar o corredor por tipo de suco: regular ou baixo/ zero açúcar. Abrir o corredor com variantes baixo/zero açúcar, pois possuem um desembolso maior do que os produtos regulares e menor fatia e giro, o que pode levar o shopper a percorrer a gôndola em busca de outras opções
Dentro dos macroblocos de “regular” e “zero/baixo açúcar”, procure organizar as variantes por faixa de preço – nessa etapa, deve-se considerar o custo por litro
Recomenda-se blocar as marcas e seus respectivos sabores com o objetivo de promover uma melhor visibilidade do sortimento oferecido pelo varejista. Para os sabores, importante agrupá-los em cítricos, doces e encorpados
Os blocos de marcas devem ser iniciados com as variantes de maior desembolso, já que os itens de menor preço posicionados ao final da seção tendem a incentivar o shopper a percorrer todo o corredor
Fonte: 5S study – MC15 2020 Vendas totais Canal moderno
40% das compras são por impulso, portanto, é importante ativar pontos extras, de preferência no corredor de mercearia
O shopper que busca por produtos sem açúcar/ light costuma concentrar sua busca em gôndolas de saudáveis, por isso, é ideal a dupla exposição dessa categoria nessa área
Exposição junto às águas traz percepção de saudabilidade
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
06. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
REFRIGERANTE
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Individual / Familiar
Tipo
Marca
Sabor
Teor calórico / Açúcar
Packaging (unitário e multipack)
Tipo de embalagem
(PET descartável, PET retornável, vidro, lata etc.)
Volume da embalagem
(200 ml, 350 ml, 1 L, 1,5 L e 2 L)
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Algumas das redes que já implementaram essa árvore:
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Começar com produtos mais especiais, como itens de vidro 250 ml e lançamentos individuais
A divisão entre sabores e versões permanece igual nos segmentos individual e familiar, com 70% cola e 30% sabores, 60% regular e 40% zero/ baixa caloria/sem açúcar
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: ênfase em produtos de até 600 ml
Premium/gourmet: embalagens de vidro, produtos sem açúcar e tônicas em geral
Lojas de vizinhança classes C/D/E: foco em embalagens retornáveis e embalagens familiares
Hipermercados: lançamentos fazem um papel relevante no desenvolvimento da categoria
Lojas de proximidade: ênfase nos gelados para consumo imediato. Alta demanda de tônicas para mixologia (combinação com destilados em geral)
Atacarejos: prioridade para multipacks, no individual com 12 a 24 unidades e familiares de 4 a 6 unidades
Para packs, reserve 25% do espaço de familiar (ênfase em packs dual), sempre ao lado do SKU referência Como marcas dos mesmos fabricantes tendem a ter venda correlata, a recomendação é agrupá-las dentro do grupo de fabricantes, iniciando com as marcas mais vendidas e de maior valor até as menos vendidas
Demais SKUs – marshmallow SM
SUCO 100% NATURAL
Natural One
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Sabor (gostar do sabor)
Sabor (sabor de preferência, que em geral são 2 ou 3)
Qualidade (aspectos como naturalidade, ter mais fruta, sem adição de açúcar, sem conservantes).
Refrigerado tem tendência de ser visto como mais natural
Marca (em geral há 2 ou 3 de preferência)
Embalagem (em geral há 2 ou 3 de preferência)
Tamanho (individual ou familiar)
Preço
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
LINHA AMBIENTE
Sucos 100%
Néctar
Refresco
Bebida mista
LINHA REFRIGERADO
Sucos 100%
Néctar
LINHA AMBIENTE + REFRIGERADO
Sucos 100%
Néctar
Refresco
Bebida mista
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Sucos 100% naturais estão em dois pontos da loja: na gôndola ambiente e na refrigerada O fluxo deve ser iniciado com os sucos mais puros, seguidos pelos de menor concentração de frutas
Abrir com os sucos de uva em vidro e sucos integrais, seguidos dos sucos 100% até 80%.
Depois entram os néctares, que podem ter até 30% de suco. Em seguida os refrescos, que possuem em torno de 5% a 7% de suco, juntamente com xaropes e concentrados. Logo após devem entrar os sucos em pó Em muitas lojas as bebidas de soja estão no mesmo corredor e podem ser utilizadas para encerrar a área de suco em tamanhos maiores de 1 L
Para finalizar, estão as bebidas de tamanhos menores que 300 ml. Elas são destinadas a uma outra ocasião de compra, então possuem um modular somente para elas, na forma vertical, respeitando a mesma lógica feita entre os módulos
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança para classes C/D/E: foco nos sabores mais procurados - uva em ambiente e laranja no refrigerado. Área de néctar e suco em pó pode ser maior. Aqui o consumidor busca por economia, e os tamanhos acima de 1 L podem trazer vantagens, mas é importante escolher as marcas certas para essa oferta de tamanho para não aumentar o preço médio da categoria
Premium/gourmet: maior capilaridade em sabor. Sucos com mais de uma fruta ou que trazem alguma funcionalidade, como detox, devem ser valorizados
Hipermercados: sortimento completo. Vale também explorar áreas de dupla exposição para o café da manhã e ilhas de sucos 100% com uva vidro em áreas de destaque na loja
Lojas de proximidade: maior espaço para sucos de tamanho menor e sucos refrigerados
Atacarejos: tamanhos maiores de 1 L principalmente, assim como os menores de 300 ml para o foodservice
VENDA MAIS SUCOS PRONTOS
Embalagens menores são importantes no mix para impulsionar as vendas e elevar os resultados da categoria
Incentivar o sell-out
das versões de até 200 ml amplia o ticket médio
Embalagens transparentes se destacam no PDV + Rentabilidade na sua loja
Natural One, líder em sucos
100% naturais, conta com 3 sabores de 180ml adorados pelas crianças: laranja com maçã, maçã e uva
Dicas de Exposição
Dedique pelo menos um módulo da gôndola ambiente de sucos para as embalagens pequenas
Faça crossmerchandising com bolinhos, salgadinhos e outros itens que podem ser combinados nas lancheiras
SUCO
Cooperativa Vinícola Aurora
INTEGRAL
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Marca
Embalagem
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Um dos pontos que costumam atrair o consumidor são as pontas de gôndola próximas às frutas e verduras e também a disponibilização por faixa de preço e tamanho de embalagem
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança para classes C/D/E: 1,5 L (tinto), tanto em embalagens de vidro como em Tetra Pak
Premium/gourmet: 1 L (orgânico) e 1,5 L (tinto)
Hipermercados: 1,5 L (tinto), tanto em embalagens de vidro como em Tetra Pak, 1,5 L (branco), 1 L (orgânico) e gaseificado
Lojas de proximidade: 1 L (orgânico), 1,5 L (tinto), tanto em embalagens de vidro como em Tetra Pak e gaseificado
Preço
Sabor
02. DICAS
Investir em novas opções de embalagem
Apostar nas versões gaseificadas como uma alternativa saudável aos refrigerantes
Determinar espaços em gôndola junto a outros produtos naturais
Evitar proximidade com produtos de menor valor agregado, como sucos reconstituídos, néctar e bebida de fruta, por exemplo, que podem causar dúvidas ao consumidor no momento da decisão de compra
Atacarejos: 1,5 L (tinto), 1,5 L (branco) e 1 L (orgânico)
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
6 %
Maçã 1,5 L
4 %
Gaseificado
3 %
200 ml tinto em Tetra Pak
2 %
1,5 L branco em Tetra Pak
L tinto em garrafa de vidro
L branco em garrafa de vidro
L tinto em Tetra Pak
SUCO PRONTO
Coca-Cola
01. ÁRVORE DE DECISÃO 03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Tamanho (individual ou familiar)
Dentro de cada segmento, as marcas devem ser blocadas juntas, sendo da mais vendida para a menos vendida
A mesma lógica se aplica aos sabores, sendo assim, recomenda-se a ordem: uva, laranja, morango, maçã, maracujá, caju, goiaba, pêssego, abacaxi e manga
PLANOGRAMA Individual
Tipo de suco
Marca
Sabor
02. PARTIC. NAS VENDAS *
EM VALOR
Individual
Familiar
Nutrição
Sabor da fruta
Refrescância
* Período: FY’24
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: individuais dos diferentes segmentos
Premium/gourmet: devido ao perfil mais premium, embalagens de vidro, sucos 100% com foco mais nutricional
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: foco maior em produtos mais básicos da categoria, embalagens familiares para o dia a dia e individuais para a lancheira dos filhos
Hipermercados: maior sortimento de produtos, com ênfase em nutrição e lancheira
Lojas de proximidade: individuais dos diferentes segmentos, com ênfase em nutrição e refrescância, podendo estar gelados
Atacarejos: foco em néctar, refrescância e lancheira
NO E-COMMERCE
Trabalhar ocasiões como café da manhã e lanches da tarde, já que sucos familiares são os mais pedidos (principalmente integrais); para o lanche da tarde, incentivar os sucos até 200 ml
Recomende dicas em torno de saudabilidade e produtos conexos para potencializar a venda
Hiper Super grande Super pequeno C&C
Categorias
Especial Solução Sortimento
bebidas alcoólicas
cervejas destilados espumantes vinhos vinhos nacionais
CERVEJAS
Heineken
30% de aumento nas vendas é quanto as marcas premium nos refrigerados podem trazer
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Ocasião de consumo
Escolha do canal e PDV
Rol de marcas preferidas (especiais, premium, mainstream, economy)
Atributos ou estilos (estilos de cervejas, zero álcool, puro malte, low calories, sem glúten)
Preço / Promoção (embalagem / tipo de pack)
Gelado
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Incremento orgânico acima de 12% e aumento no faturamento da categoria versus os últimos 3 meses
01. ÁRVORE DE DECISÃO NO E-COMMERCE
Busca rápida: use tags que auxiliam na sazonalidade; coloque filtros com atributos do produto em linha com atributos da categoria; faça venda cruzada nas páginas dos produtos; insira vídeos/tutoriais
Lista de compras: personalize a experiência; use palavras-chave para referenciar o item; adote filtros relevantes; valorize eventos comerciais (Dia dos Pais, Natal etc.); sugira cestas-padrão de acordo com o histórico de compras offline e online (análise comportamental em tempo real)
Experiência pós-compra: faça a ativação de CRM; use chatbot; confira as avaliações e comentários; analise os dados de picos de pesquisa de palavras-chave
Especiais e craft: devem abrir o fluxo do corredor para promover trade up do shopper
Premium: no centro do corredor, para o shopper comparar as opções disponíveis nos demais segmentos ao lado
Mainstream e mainstream puro malte: foco em maior volume por ocasião e posicionamento de preço mais competitivo com ou sem destaque para líquido puro malte
03. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM VOLUME
04. DICAS
A exposição deve ser por segmentos, para promover a migração entre marcas de maior valor agregado
Quanto aos produtos com apelo de saudabilidade (zero álcool e sem glúten), o ideal é que fiquem ao lado da marca mãe e como segunda opção fazer dupla exposição, posicionando no segmento de cervejas com atributos saudáveis
Incremente as gôndolas refrigeradas ou a positivação de refrigeradores, expondo majoritariamente marcas premium, que aumentam em até 30% as vendas da loja atendendo a ocasiões de consumo iminentes
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DESTILADOS
Diageo Brasil
01. ÁRVORE DE DECISÃO
UÍSQUE GIN VODCA
Ocasião
Puro / Drink
Sabor
Tamanho da embalagem
Marca
Origem
Idade
Preço/ Promoção
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Ocasião
Sabor Origem
Tamanho da embalagem
Marca
Preço/ Promoção
Ocasião
Puro / Drink
Sabor Marca
Tamanho da embalagem
Preço/ Promoção
Crescimento médio de 11% em valor da categoria uísque em uma loja com o racional ideal executado. RTD e Gin também apresentam números significativos de crescimento nas lojas, atingindo um aumento médio de 22% e 12%, respectivamente
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Produtos devem ser organizados do maior para o menor valor na gôndola, e as variantes de valores maiores devem ser expostas nas prateleiras mais altas
Nas categorias gin e vodca, as variantes saborizadas devem iniciar o fluxo
Em RTD, agrupar pela variante de drink, organizando de acordo com o tipo de produto: gin tônica, ice, moscow mule, hard seltzer, bebida mista, e finalizar com cachaça
O fluxo ideal da categoria de destilados é iniciar com uísque, principal categoria por ter maior importância em crescimento, seguido por gin, vodca, licor, aperitivo, tequila, rum, cachaça, e finalizar com RTD
Ideal expor RTD próximo a cervejas, que atendem à mesma ocasião de consumo e juntos aumentam o tíquete médio da loja e o gasto nas duas categorias
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: garantir o sortimento gelado, principalmente em RTD para consumo imediato. Ter os principais fabricantes de uísque, vodca e gin
Premium/gourmet: sortimento super deluxe e deluxe dos principais fabricantes. Oferecer as variantes de cada sabor para uísque, gin e vodca. Para RTD trabalhar com os drinks prontos premium
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: oferecer itens primários das categorias uísque, gin, vodca e cachaça. Além disso, ter itens gelados para consumo imediato
Hipermercados: garantir sortimento completo com variantes de vodca, uíque e gin
Lojas de proximidade: garantir o sortimento gelado, principalmente em RTD, focando a principal missão de compra do canal: consumo imediato. Garantir as principais marcas da categoria
Atacarejos: oferecer o mix primário e deluxe dos principais fabricantes
Ocasião
Tipo de produto
Marca
Sabor
Formato + tamanho da embalagem
Preço/ Promoção
Ocasião
Uso
Sabor
Marca
Tamanho da embalagem
Preço/ Promoção
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
20% de incremento no gasto por tíquete no total loja*
Ocasião
Puro / Drink
Sabor
Formato da embalagem
Tipo
Marca
Tamanho da embalagem
Preço/ Promoção
2 pp
Penetração e frequência de compra*
* Números alcançados com ativações em pontos extras: cantinho do churrasco, hortifrúti e cervejas
05. DICAS
Desenvolva a ocasião de consumo na plataforma atrelando alimentos com bebidas alcoólicas. Apresente a solução completa ao shopper, aumentando a penetração e gasto por tíquete das categorias
Trabalhe com as métricas de performance dos sites de busca e invista em conteúdos informativos sobre as categorias e ocasiões de consumo com títulos e imagens atrativos
Trabalhe os pontos extras. A ocasião de consumo é o primeiro atributo de todas as categorias de destilados, e ela pode ser considerada uma ferramenta poderosa para aumentar a participação dos produtos na cesta do shopper (aumento da penetração)
A construção da ocasião nos PDVs precisa ser constante, e o melhor mecanismo para desenvolvê-la é trabalhar a execução adequada nas gôndolas (garantindo o planograma de acordo com o racional de compra) e pontos extras, como cantinho do churrasco, hortifrúti e cervejas
ESPUMANTES
CRS Brands, Vinícola Aurora e Vinícola Garibaldi
01. ÁRVORE DE DECISÃO
CLASSES A/B
Tipo do espumante
(Brut, Extra Brut, Moscatel)
Marca
Confiabilidade
Origem
Imagem
Preço
CLASSE C
Tipo
Preço
Promoção
Qualidade
Marca Origem
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Crescimento de 61% entre janeiro e fevereiro e de 520% entre março e abril vs os mesmos períodos de 2023 em lojas teste de C&C em São Paulo
Fonte: CRS Brands
Explore preços promocionais, comunicação clara e informações sobre o produto, dicas de harmonização e assistente virtual (sommelier para dar dicas)
30% a 40% Margem média de lucro da categoria
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts, hipermercados, lojas de proximidade e atacarejos: Moscatel, Brut e Demi-sec
Premium/gourmet: Brut, Extra Brut, Nature e Moscatel
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: Moscatel e Brut
03. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
POR TIPO
POR COR
04. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
10% Crescimento em valor. Moscatel foi a subcategoria que mais cresceu em volume, com aumento de 50%
Fonte: Vinícola Aurora
Fonte: Vinícola Garibaldi
Fonte: Vinícola Garibaldi
Fonte: Vinícola Aurora
Fonte: Vinícola Garibaldi
VINHOS
Cantu Grupo Wine
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Origem (País)
Marca/ Produtor
Tipo (tinto, branco, rosé e espumante)
Uva (cabernet sauvignon, malbec, carmenère, sauvignon blanc)
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Vinho importado
Champagne e espumante importados
Vinho mesa nacional
Vinho fino nacional
Espumante nacional
Fonte: Ideal BI, mercado de vinhos no Brasil, volume - evolução 2023/ 2024 janeiro a agosto
03. DICA
Apostar nas principais origens e uvas, promover degustações no PDV e exposição cross em datas de alta sazonalidade, tais como inverno, Natal e Páscoa, com vinhos portugueses, bacalhau etc.
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Preço mais alto nas prateleiras superiores; valores decrescentes nas de baixo
05. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de proximidade: 2 marcas de tinto, 1 marca de branco, 1 marca de rosé e 1 marca de espumante
Premium/gourmet: foco velho mundo. Mix de brancos, rosés, espumantes e champagne. Ofertas acima de R$ 50,00/ garrafa
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: nacionais, importados de entrada com foco Mercosul
Hipermercados: principais origens com diversas marcas de tintos, rosés, brancos e espumantes
Atacarejos: nacionais e importados originários do Novo e Velho Mundo
06. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM VOLUME
TIPO DE VINHO
Ideal BI. Mercado de vinhos no Brasil (vinho fino e espumante), principais origens em volume (em 1.000 caixas de 9 L) referente ao acumulado de janeiro a agosto de 2024
Fonte:
VINHOS NACIONAIS
Cooperativa Vinícola Aurora
01. ÁRVORE DE DECISÃO 03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Marca Uva
O ideal é que a categoria tenha espaço exclusivo na adega. Caso não seja possível, a recomendação é expor no corredor de bebidas
Na gôndola, o primeiro passo é agrupar por marca. Dentro de cada marca, bloque por tipo de uva ou categorias (premium e de entrada, por exemplo)
É interessante ainda considerar a origem, que, no caso dos vinhos brasileiros, tem crescido em importância no mercado
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
02. SORTIMENTO
REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança
classes C/D/E: vinhos de mesa e vinhos finos de entrada
Premium/gourmet: vinhos finos premium e super premium
Hipermercados: vinhos de mesa, vinhos finos de entrada, vinhos finos premium e super premium
Lojas de proximidade: vinhos finos de entrada e vinhos finos premium
Atacarejos: vinhos finos de entrada, vinhos de mesa e vinhos finos premium
NO E-COMMERCE
Tenha uma boa exposição do produto nas plataformas online, preços atrativos em relação ao mercado físico, agilidade nos retornos e prazos de entrega e diversidade de rótulos (portfólio abrangente)
15 %
Vinhos finos premium
30 %
Vinhos finos de entrada
05. DICAS
55%
Vinhos de mesa
Evitar agrupar vinhos de diferentes faixas de preço e segmentos. Por exemplo, um vinho de entrada importado com um vinho premium nacional, ou vinhos reservados importados com vinhos premium nacionais. Essa organização pode contribuir para uma percepção equivocada de que o produto nacional é mais caro do que o importado Trabalhar com produtos de maior valor agregado, além dos itens de consumo recorrente e de volume
Promover degustações com atendentes especializados
Fazer promoções de itens de maior volume
O VINHO DO MAIS BRASIL VENDIDO
Categorias
Especial Solução Sortimento
higiene e beleza
absorvente feminino cuidados com os cabelos escova de cabelo escova dental papel higiênico preservativo repelentes
ABSORVENTE FEMININO
Kimberly Clark e Especial Categorias 2024 (Kenvue)
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Categoria
Segmento
Fonte: Kimberly-Clark
02. DICAS
ABSORVENTE EXTERNO
Dar destaque para os produtos com benefícios e tecnologias diferenciadas por meio de materiais de ponto de venda, mas também pelo posicionamento em gôndola – deixando esses itens na altura dos olhos
PROTETOR DIÁRIO
Trazer visibilidade para itens de cuidado diário – que podem ser usados além do período menstrual – como: Protetor Diário, Sabonete Íntimo e Lenço Umedecido. Esses itens podem colaborar com o crescimento da categoria, além do potencial de incremento de penetração
ABSORVENTE INTERNO
Dar maior visibilidade em lojas localizadas no litoral e, principalmente, em períodos sazonais, como verão. Fazer dupla exposição em setores de protetor solar, hidratantes corporais, aparelhos/produtos para depilação
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: focar em embalagens menores, garantindo execução do segmento de entrada e noturno
Premium/gourmet: priorizar embalagens de tamanhos grandes, no segmento diurno premium e noturno
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: focar no segmento de entrada e noturno, incentivando embalagens maiores para o segmento de entrada
Hipermercados: papel importante das embalagens grandes em todos os segmentos
Lojas de proximidade: privilegiar embalagens pequenas, no segmento diurno premium e noturno
Atacarejos: foco em embalagens grandes em todos os segmentos
Fonte: Especial Categorias 2024 (Kenvue)
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM VALOR
11,1 %
Interno
17,6 %
Diário
ABSORVENTE EXTERNO
71,3% Externo
Fonte: Especial Categorias 2024
Fonte: Especial Categorias 2024 (Kimberly-Clark)
CUIDADOSCOM OS CABELOS
L’Oréal
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Segmento (cosmético ou funcional)
Desembolso / Marcas (premium, intermediário, básico)
Bene fícios para o cabelo (nutrição, brilho, recon strução etc.)
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
No varejo alimentar com mais de 10 checkouts: Crescimento da categoria em 36%, 1,2 vez o aumento em outras lojas, puxado pelo crescimento de tratamentos e finalizadores, que avançaram 48%
No Cash & Carry em um top cliente nacional: Alta de 22%, 1,7 x vezes o crescimento de outras lojas, com valorização do tíquete médio de 31%, dado o incremento da cesta por meio de itens para tratamento
NO E-COMMERCE
Otimização da experiência do usuário: navegação fluida, busca eficiente, design responsivo e páginas de produto que podem facilitar a compra Marketing direcionado para beleza: SEO, marketing de conteúdo, redes sociais ativas, e-mail marketing, influenciadores, programas de fidelidade e promoções de aumento de atração e conversão
Análise de dados estratégicos: monitoramento de métricas-chave (taxa de conversão, tíquete médio, abandono de carrinho), análise da concorrência e feedback dos clientes identificam oportunidades de melhoria
Integração omnichannel: conectar todos os canais para oferecer uma experiência personalizada, melhorar a gestão de estoque e transferências de vendas
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organizar a categoria por segmento, ordem de funcionalidade e desembolso
Blocar as marcas na vertical dentro dos segmentos, com espaço alinhado ao share de vendas
Famílias de produtos na horizontal agrupando os produtos por ordem de rotina, começando com Lavagem (Promopack, Shampoo e Condicionador) e depois Tratamentos, que são os CT (Creme de tratamento) CP (Creme de pentear, Leave-in) e finalizadores (sérum, óleo, silicone) se a loja tiver espaço, podemos fazer esse fluxo indo e voltando (123-321) com tratamento centralizado
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: garantir no mínimo duas famílias completas das top marcas intermediárias, básicas e anticaspa
Premium/gourmet: no mínimo três famílias completas das marcas premium e intermediárias e anticaspa
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: acima de quatro famílias completas das top marcas dos segmentos intermediário, básico e anticaspa
Hipermercados: garantir a cobertura de todos os segmentos da categoria, com marcas que representem no mínimo 50% das vendas de cada um
Lojas de proximidade: garantir no mínimo duas famílias completas das top marcas dos segmentos intermediário, básico e anticaspa
Atacarejos: garantir a cobertura de todos os segmentos da categoria, com marcas que representem no mínimo 50% das vendas dos segmentos, exceto o premium
PLANOGRAMA
01. Blocar marcas na vertical. Ordem: desembolso decrescente
02. Famílias na horizontal. Facilita a localização dos produtos da mesma família
03. Soluções em “123-321”. Tratamentos na prateleira para aumento de itens na cesta
ESCOVA PARA OS CABELOS
Condor S.A
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Disponibilidade e função:
alisar, modelar, desembaraçar
Faixa de preço / Marca: econômica, intermediária, premium
Fatores estéticos: design e layout
NO E-COMMERCE
Experiência de compra intuitiva: site organizado e com navegação fluida
Sortimento estruturado: segmentação por público-alvo e linhas facilita a busca e reduz o abandono de carrinho
Recomendações personalizadas: sugestões com base no histórico, incentivo de reposição automática e fidelização
Cross-selling estratégico: exibir produtos complementares (eleva o tíquete médio)
Combos e packs promocionais: opções econômicas atraem clientes que buscam praticidade e valor agregado
Campanhas digitais eficientes: tráfego pago, influenciadores e críticas compensadas e convertidas
Testes A/B e promoções relâmpago: para identificar os gatilhos mais eficazes a fim de engajar o público
Tecnologia e personalização: estratégias digitais transformam o e-commerce em um canal de crescimento estratégico
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Separar na gôndola por tipo de escova e necessidade do shopper
Espaço adequado para destacar produtos premium e profissionais
Ganchos e displays bem organizados para facilitar a escolha visual
Material educacional sobre escova para cada tipo de cabelo
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: modelos básicos para desembaraço e pentes
Premium/gourmet: linha completa
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: opções populares e de bom custo-benefício
Hipermercados: mix completo
Lojas de proximidade: escovas de uso diário e pentes
Atacarejos: embalagens econômicas e kits promocionais
04. DICAS
Organização e exposição estratégica: posicionar bem os produtos no varejo alimentar aumenta vendas e rentabilidade
Segmentação da exposição: agrupar escovas por tipo de cerdas, específicas, formato e público facilita a escolha do consumidor
Cross-merchandising: posicionar escovas próximo a shampoos e cremes incentiva compras combinadas e aumenta o tíquete médio
Promoções inteligentes: ofertas como descontos progressivos e kits com acessórios estimulam a experimentação e fidelização
Comunicação visual: informações sobre benefícios das escovas e QR Codes direcionando para conteúdos educativos incentivam a compra
Promoções sazonais: kits para datas comemorativas e campanhas alinhadas a tendências do setor aumentam a visibilidade e atraem clientes
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ESCOVA DENTAL
Condor S.A
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Cerdas: ultramacias, extramacias, macias, médias, duras e dupla ação
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organização por faixa etária e segmentação por preço
Ponto extra para lançamentos, escovas premium e kits promocionais
Exibição próximo a produtos correlatos de higiene bucal, como pastas de dente, fio dental, enxaguatório bucal, entre outros, para facilitar a compra da solução completa
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: modelos básicos de cerdas macias e kits econômicos
Premium/gourmet: opções premium e sônicas
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: opções populares e de bom custo-benefício
Preço: econômica, intermediária e premium
Marca
Hipermercados: mix completo, incluindo escovas técnicas e kits familiares
Lojas de proximidade: escovas de uso diário e kits viagem
Atacarejos: embalagens econômicas e kits promocionais
NO E-COMMERCE
Experiência de compra intuitiva: site organizado e navegação fluida
Sortimento estruturado: segmentação por público-alvo e linhas facilita a busca e reduz o abandono de carrinho
Recomendações personalizadas: sugestões com base no histórico, incentivo de reposição automática e fidelização
Cross-selling estratégico: exibir produtos complementares (cremes dentais, enxaguantes, fio dental) eleva o tíquete médio
Combos e packs promocionais: opções econômicas atraem clientes que buscam praticidade e valor agregado
Campanhas digitais eficientes: tráfego pago, influenciadores e críticas compensadas e convertidas
Testes A/B e promoções relâmpago: para identificar os gatilhos mais eficazes para engajar o público
Tecnologia e personalização: estratégias digitais transformam o e-commerce em um canal de crescimento estratégico
Modelo / Design
PAPEL HIGIÊNICO
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tier (nível de qualidade e preço)
20%
Margem média de lucro da categoria
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Tipo de folha
Marca
Tamanho da embalagem
Metragem
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Fizemos a implementação em lojas do Tenda e Mateus e o crescimento foi de 9,9 pp sobre o mesmo período do ano anterior. Nas lojas sem GC e implementação do planograma, o crescimento foi de apenas 3,3 pp, ou seja, 6,3 pp a mais nessa comparação
NO E-COMMERCE
Vendas cross com outros produtos da cesta de higiene, oferecendo o combo e a solução adequada de compra
Focar nas ofertas e ações com versões maiores de rolos
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: 10 a 12 SKUs > folha dupla 30 m e 20 m 12 rolos e folha simples 4 rolos
Premium/gourmet: 20 a 25 SKUs > folha tripla 12 rolos, folha dupla 30 m e 20 m 12/16/24 rolos
Lojas de vizinhança para as classes C/D/E: 16 a 18 SKUs> folha dupla 30 m e 20 m 12 rolos e folha simples 4/8/12 rolos
Hipermercados: 27 a 30 SKUs > folha dupla 30 m e 20 m 12/16/24 rolos, folha tripla 12 rolos e folha simples 12 rolos
04. DICAS
Otimizar mix por tipo de loja
Seguir a orientação do planograma por segmentação e fluxo de valor
Gerar pontos extras em cross com a solução de higiene pessoal em pontos que estimulem o fluxo nas lojas
Focar as promoções em versões de maior quantidade
BLOCAR POR MARCAS
Folha tripla
Folha tripla
Folha dupla econômica
Folha simples
PRESERVATIVOS
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tamanho
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Segmente as gôndolas em grandes blocos de marcas, iniciando com as de maior valor agregado
Exponha em dois grandes blocos, os sensoriais e os básicos
Posicione os itens sensoriais (com mais benefícios e maior valor agregado) na parte de cima para estimular experimentação do shopper. Entre esses produtos estão os mais finos, texturizados e com efeito retardante
Benefícios Marca
02. DICAS
Exposição estratégica: posicionar preservativos próximo a produtos masculinos (barbeadores, gel de cabelo, perfumaria) e na gôndola de higiene e beleza
Compras por impulso: disponibilizar a categoria perto dos caixas para maior visibilidade e conveniência
Posicionamento de lubrificantes: expor versões com ingredientes naturais e à base d'água junto a produtos femininos para facilitar a compra sem constrangimento
Destaque na loja: usar displays organizados e intuitivos para aumentar a visibilidade e atrair compradores
Comunicação visual eficiente: crie materiais que transmitam confiança e descrição, com tags de preço, promoções e ofertas sazonais bem visíveis
Dupla exposição estratégica: posicione a categoria junto também a bebidas, petiscos e itens de conveniência para fortalecer a conexão com benefício de consumo
Exponha os mais básicos na parte de baixo. Esses preservativos incluem opções tradicionais, como os lubrificados e extralubrificados, além de sabores diversos
Garanta que a gôndola esteja bem abastecida com itens que ofereçam os atributos mais importantes, assim como as marcas mais procuradas. Afinal, 65% dos shoppers compram para repor o estoque mensal
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Importante que o mix atenta preferências do shopper: opções sensoriais com diferentes espessuras, texturas e efeitos
Destaque para embalagens sofisticadas: produtos em caixinhas agregam valor e devem estar bem posicionados
Presença de itens básicos: garantir opções com benefícios de lubrificação, essenciais para o consumidor
Variedade de tamanhos de embalagem: opções promocionais e menores (3 unidades) para canais de concessão
Opções de sabores: incluir ao menos duas opções, priorizando sabores populares, como morango
NO E-COMMERCE
Navegação intuitiva: classificar corretamente os produtos com palavras-chave alinhadas ao comportamento de busca
Destaque na plataforma: exibir em áreas estratégicas como banners promocionais, compras rápidas e recomendações personalizadas
Imagens e descrições de qualidade: utilização de fotos de alta resolução e textos claros para transmitir confiança e facilitar uma escolha
Entrega discreta e ágil: garantir privacidade e conveniência, fatores essenciais para a compra online no canal alimentar
Fonte: Pesquisa Shopper Saúde e Bem-Estar Sexual | MC15, 2024
REPELENTES
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Usuário (bebê, criança, adulto)
Marca
Formato (gel, loção, spray)
Formulação (deet ou icaridina)
Fonte: Relatório - Projeto Limpeza (MC15, 2023)
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Em 2024, foi realizado um piloto em um varejista alimentar, com o ajuste do posicionamento de cada formato conforme exposição apresentada, gerando crescimento de 31%
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Hipermarket
Super
Atacarejo
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo | Var % Valor | T. Repelentes | Período: Janeiro 2024 - Outubro 2024 vs Janeiro 2023 – Outubro 2023 | T. Brasil | Painel de domicílios brasileiros com base em uma amostra que representa 82% da população domiciliar do País
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Exponha os repelentes para o corpo posicionados à altura dos olhos e divididos por marca
Inicie com os mais caros, finalizando com os mais baratos
Nas marcas, organize por Spray, Loção, Gel e Aerossol
Classificação correta: organizar por tipo (aerossol, loção, spray, elétrico) e público-alvo (adulto, infantil)
Otimização para busca: utilize palavras-chave relevantes para facilitar a localização dos produtos
Posicionamento estratégico: ranquear uma categoria dentro do setor de limpeza para maior visibilidade
Imagens de alta qualidade: usar fotos atrativas que destacam os benefícios e diferenciais dos produtos
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: priorize os formatos mais usuais e produtos com dois tipos de formulação, deet e icaridina
Premium/gourmet: portfólio completo. Principais marcas que atendem a todos os formatos e formulações. É importante incentivar os segmentos com mais benefícios, como repelentes baby e formatos em spray
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: nesse ambiente explore os principais itens da categoria
Hipermercados: sortimento o mais completo possível, com opções de tamanhos e formatos. Priorize marcas com diversos formatos dentro do seu portfólio para facilitar a experiência de compra do consumidor
Lojas de proximidade: priorize marcas que atendem com itens prioritários dentro da categoria, para oferecer uma experiência completa ao consumidor
Atacarejos: mix completo e destaque embalagens maiores
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Fonte: Dados Internos Reckitt, 2024
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limpeza Categorias
Especial Solução Sortimento
alvejante aromatizador desinfetante detergente em pó detergente líquido esponja sintética inseticida limpador concentrado limpador de pisos limpador multiúso limpador perfumado pano de limpeza saco para lixo sanitários
ALVEJANTE
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Marca Formato Variante Tamanho
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
78% de crescimento quando exposto entre alvejantes seguros, sabão líquido e amaciantes
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organize por marca, iniciando com a líder
Em seguida, agrupe os produtos da versão em pó nas prateleiras de cima e as versões gel/líquido nas prateleiras de baixo
Exponha primeiro os itens para roupas brancas e, depois, para roupas coloridas dentro de cada marca
Dedique 50% do espaço para cada versão
Coloque os formatos em refil e embalagens de menor gramatura à altura dos olhos
NO E-COMMERCE
Além de classificar corretamente os produtos e utilizar as palavras-chave na ferramenta de busca, também é recomendado fazer um ranqueamento estratégico da posição dos itens que compõem a categoria. Garantir que esteja bem claro qual é o produto que o cliente está vendo e para que ele serve também é importante
SEM CLORO (TIRA-MANCHAS)
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: sugestão de priorizar a marca referência do mercado, oferecendo itens de cada um dos segmentos (para roupas coloridas e brancas e líquido e pó). Atenção especial a formatos econômicos e embalagens menores, que atendem às compras de reposição e a um menor desembolso
Premium/gourmet: itens da marca líder de mercado em todos os segmentos: pó, líquido, roupas brancas e coloridas, em diferentes tamanhos e benefícios. Trabalhe com duas ou três marcas referência da categoria para evitar ruptura nos produtos de maior giro
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: inclua produtos de diferentes segmentos, mas incentive itens de menor tamanho e desembolso que façam sentido para a ocasião de compra do consumidor, especialmente os formatos em refil. Priorize marcas que oferecem diversos segmentos para melhorar a experiência de compra da categoria
Hipermercados: explore o sortimento completo da categoria: diferentes formatos, variantes, tamanhos e tipos de embalagem. Foque a marca referência no mercado e mais uma ou duas para dar opções de preço ao consumidor. Essa quantidade costuma ser suficiente para compor uma gôndola e mix eficientes, diminuindo o risco de ruptura e incentivando os itens de maior giro
Lojas de proximidade: garanta um mix com itens dos diferentes segmentos da categoria, incentivando os de menor tamanho e os formatos refil. Priorize marcas que tenham a segmentação completa da categoria
Atacarejos: foque embalagens de maior volume/tamanho e packs promocionais. Ofereça um mix completo de segmentos, contando com diferentes formatos, tamanhos, variantes e tipos de embalagem. Destaque ainda as marcas referência no mercado
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo | Unidades % | Janeiro 2024 - Outubro 2024 | T. Brasil | marca 2 marca 3
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM UNIDADES
Fonte: Pesquisa Alvejantes (MC15, 2023) / Divisão Worldpanel da Kantar
AROMATIZADORES
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Formato
(elétrico líquido, varetas, automático, aerossol, click spray)
Marca
Fragrância (floral, talco, cítrico, lavanda)
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
20% de crescimento em um piloto, que ajustou e segmentou a gôndola em aromatizadores sensoriais e funcionais, seguindo o racional de exposição apresentado nesta página
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organizar pelo formato. Na primeira parte, os sensoriais, com os elétricos e varetas em cima e os automáticos embaixo. Na segunda metade da gôndola, os funcionais, com o click spray na parte superior, logo abaixo os sprays e outros formatos e, na parte de baixo, o aerosol
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: concentrar as principais marcas da categoria e ter tamanhos pequenos e intermediários, além de opções de formatos e aromas
Premium/gourmet: promover versões com benefícios e fórmulas diferenciadas, incluindo uma variedade de fragrâncias. Por conta do tamanho das lojas, focar as embalagens menores e intermediárias da categoria
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: focar as líderes de mercado com portfólios completos, com ênfase nas embalagens menores e intermediárias, especialmente nos itens em refil. Incluir opções de marcas mais acessíveis para as classes sociais
D/E é essencial. Diferentes fragrâncias e tamanhos contribuem para uma percepção de loja completa
Hipermercados: oferecer o portfólio completo da categoria, destacando as líderes, que oferecem diversos atributos e benefícios em seus segmentos. Priorize marcas com, no mesmo segmento, produtos com variados formatos, fragrâncias, benefícios de formulações, opções distintas de aplicadores, além de itens regulares e premium em seus portfólios
Lojas de proximidade: incluir os benefícios, tamanhos e formatos que essa categoria possui. Priorize marcas que apresentem linhas completas em seus portfólios
Atacarejos: marcas de destaque no mercado e opções com faixas de preço mais baixas. Para impulsionar as vendas na loja, é essencial os tamanhos maiores e produtos de diferentes fragrâncias e benefícios
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
03. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo | Var % Valor | T. Aromatizadores| Período: Junho 2024 - Julho 2023 vs Junho 2023 – Julho 2022 | T. Brasil
Fonte: Relatório – Projeto Limpeza (MC15, 2023)
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo | Valor % | T. Total Aromatizadores| Período: Junho 2023 - Junho 2024 | T. Brasil
DESINFETANTE
Start Química e Especial Categorias 2024 (Reckitt)
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Formato (aerossol, líquidos, lenços)
Marca
20% a 35% Margem média de lucro da categoria
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Recomenda-se organizar a gôndola por marcas, de maior para menor valor agregado
Dentro das marcas, executar por tamanho e por formato, de cima para baixo: lenços, aerossol e líquido (500 ml em cima e 1 L ou mais, mais embaixo)
Iniciar com fragrâncias premium e finalizar com as regulares
Aroma
Fonte: Especial Categorias 2024 (Reckitt)
02. DICAS
Diversificar a variedade oferecida
Trabalhar com diferentes fragrâncias e tamanhos, incluindo desinfetantes concentrados
Incluir no sortimento produtos que ofereçam benefícios diferenciados
Oferecer promoções que elevem o tíquete de compra. Exemplo: promoção do dia do banheiro, quando produtos voltados para essa finalidade estarão em oferta
Fonte: Start Química
Trabalhe com uma boa quantidade de imagens, sempre com alta qualidade. A Start Química recomenda ressaltar as características do produto, para ajudar na escolha (embalagens, benefícios e tamanhos). Também é importante oferecer promoções e descontos por tempo limitado, como as do tipo “Compre 2, leve 3” ou kits
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foque marcas conhecidas e opções de preço baixo; ofereça formatos de embalagem e fragrâncias diferentes
Premium/gourmet: contemple itens com benefícios diferenciados e boa variedade de fragrâncias
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: destaque marcas de preço baixo, embalagens de tamanho intermediário (1 L e 2 L)
Hipermercados: Variedade de marcas e fragrâncias e destaque marcas de preço e de maior rentabilidade
Lojas de proximidade: ofereça produtos com benefícios diferenciados. Devido ao espaço limitado, priorize marcas com boa variedade de fragrâncias
Atacarejos: trabalhe com marcas de destaque, além das mais baratas. É recomendado incluir embalagens de tamanhos maiores e ter variedade de fragrâncias
Fonte: Start Química
Fonte: Start Química
Fonte: Especial Categorias 2024 (Reckitt)
BENEFÍCIO
Fonte: Start Química
DETERGENTE LÍQUIDO
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Classes A/B
Marca
Fragrância
Preço
Rendimento
Classes C/D/E
Preço
Marca
Fragrância
Rendimento
DAS VENDAS
7 % de crescimento
Fonte: Scanntech | YTD 11’24
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Posicionar top 3 marcas próximas
Em relação às versões, posicionar seguindo a ordem: neutro, clear, coco, maçã, limão, marine, micelar
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança para classes C/D/E: neutro, clear e coco
Premium/gourmet, lojas de proximidade para classes C/D/E, hipermercados, lojas de proximidade e atacrejos: neutro, clear, fragrâncias (coco, maçã, limão etc.) e com benefícios de beleza
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Mix assertivo é essencial no canal. Também é recomendado garantir um estoque-base a fim de evitar ruptura, além de realizar ofertas de categorias correlatas
06. DICAS
Precifique pela relevância da marca
Faça uma revisão de preferência da fragrância para alocar o melhor espaço. Apesar de o giro ser maior nas versões neutro e clear, a versão maçã, na região NE, é tão relevante quanto. Portanto, ter o mix adequado por região também faz o giro aumentar Não aloque muito espaço da gôndola para marcas focadas em preço baixo, visto que pode diminuir o tíquete médio da categoria e gerar frustração pela qualidade do produto
ESPONJA SINTÉTICA
3M/Bettanin/Condor/Santa Maria
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo (qual superfície a ser limpa)
Marca
Preço
3M
02. SORTIM. REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: multiúso pack com 4 unidades, multiúso unitária e antiaderente
Premium/gourmet: antiaderente e protege as unhas
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: multiúso unitária
Hipermercados: multiúso pack com 4 unidades, multiúso unitária, antiaderente, mágica, protege as unhas e abrasiva
Lojas de proximidade: multiúso unitária
Atacarejos: multiúso pack com 6 unidades, multiúso pack com 4 unidades, multiúso unitária e antiaderente
Fonte: Bettanin
03. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Posicionar a categoria de esponjas de limpeza ao lado de detergentes, cuja categoria é destino e tem sinergia com esponjas. Muitas vezes o shopper não se lembra de colocar esponjas de limpeza na lista de compras, ao contrário do detergente
Dedicar maior espaço para as esponjas multipack do que para as unitárias, pois esse segmento é mais representativo em vendas e ajuda no crescimento da categoria
Agrupar as esponjas por tipo, independentemente da marca, pois isso facilita o processo de decisão de compras do shopper
Garantir espaço adequado que dê visibilidade e destaque na gôndola para as esponjas premium e especiais, que elevam o tíquete médio e incentivam o trade up da categoria, entregando benefícios maiores ao consumidor, como poder de limpeza superior, sem riscos ou arranhões
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
40% de crescimento ao implementar planograma com base na árvore de decisão
Scanntech/Condor no período YTD Nov’23 vs Nov’24
Atenção
A ativação de crossmerchandising com produtos complementares, como detergente líquido, contribui para o incremento das vendas, fortalecendo o desempenho da categoria
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Fonte:
Fonte: 3M
Fonte: 3M
Fonte: Scanntech/Condor
Fonte:
Fonte: Santa Maria
INSETICIDA
Flora/Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo de insetos (voadores, rasteiros)
Formato (aerossol, elétrico líquido)
Marca
Fonte: Reckitt
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
31% de alta em projeto-piloto com organização da gôndola conforme planograma da exposição recomendada
Fonte: Reckitt
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: priorize marcas referência da categoria, com atenção aos itens em aerossol
Premium/gourmet: explore o portfólio completo da categoria, priorizando as principais marcas que atendem a todos os formatos. Incentive segmentos mais premium, como elétrico líquido
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: foque o mix completo no segmento em aerossol
Hipermercados: garanta um sortimento o mais completo possível, com opções de tamanhos e formatos da categoria. Dê prioridade a marcas com diversos segmentos dentro do seu portfólio para facilitar a experiência de compra do consumidor
Lojas de proximidade: priorize marcas com os principais itens (aerossol e multi-insetos, por exemplo)
Atacarejos: garanta um sortimento completo e destaque os produtos de maior volume/tamanho
Fonte: Reckitt
Assim como na loja física, é preciso intensificar a visibilidade da categoria no e-commerce. Isso pode ser feito por meio de banner e de um sortimento completo. Aposte em kits promocionais com produtos complementares para elevar o tíquete médio e a penetração de categorias menores
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
A sugestão é organizar os inseticidas aerossol por fabricante, começando pelas marcas mais premium seguidas pelas mais básicas
Abra a exposição com os itens para insetos voadores e finalize com os itens para os rasteiros
Versão elétrico líquido – destaque da categoria – na segunda e na terceira prateleira, juntamente com o refil
Finalize com o elétrico em pastilha
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar. Período: Janeiro 2024 - Outubro 2024 | T. Brasil Reckit
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Até 9 checkouts
10 ou mais checkouts
Scanntech/Flora
LIMPADOR CONCENTRADO
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tamanho de embalagem
Relatório – Mundo Limpeza e Jornada de Compra (MC15, 2023)
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
O primeiro passo é organizar por marcas, iniciando pelas de maior valor agregado até as de menor valor agregado
Em cada marca, de cima para baixo, organize os produtos por tamanho, indo do menor para o maior
Já dentro dos formatos, comece pelas fragrâncias premium e finalize com as regulares
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foque as principais marcas, expondo tamanhos pequenos e intermediários, e ofereça opções de cores e aromas
Premium/gourmet: promova versões com benefícios e fórmulas diferenciadas, incluindo variedade de fragrâncias. Por conta do tamanho das lojas, recomenda-se focar embalagens menores e intermediárias
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: priorize marcas líderes de mercado com mix completo. Dê ênfase às embalagens menores e intermediárias e, em especial, aos refis, aumentando a frequência de compra. Inclua opções de marcas mais acessíveis para o consumidor D/E para gerar experimentação e fidelização à categoria
Hipermercados: exponha um portfólio completo na categoria, destacando marcas líderes com diversos atributos e benefícios em seus segmentos. Priorize marcas que apresentem, no mesmo segmento, produtos com variados formatos, fragrâncias, formulações e opções distintas de aplicadores, além de itens regulares e premium Lojas de proximidade: inclua produtos com diferentes benefícios, tamanhos e formatos na categoria. Dado o espaço limitado dessas lojas, priorize marcas que apresentem linhas completas em seus portfólios
Atacarejos: trabalhe com marcas de destaque e opções com menor desembolso. Impulsione vendas oferecendo tamanhos maiores e produtos de diferentes fragrâncias e benefícios
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Classificar corretamente os perfumados facilita serem encontrados pelo shopper online. Também é importante os produtos terem descrições condizendo com sua utilização. As palavras-chave são essenciais para incentivar a compra no digital, permitindo ranquear a categoria em posição estratégica dentro do mundo da limpeza. Além disso, utilizar as melhores imagens para ilustrar os produtos e seus benefícios pode impulsioná-los e trazer os shoppers que ainda não conhecem a categoria
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo | Valor % | T. Limpeza Perfumada| Período: Janeiro 2024 - Outubro 2024 | T. Brasil |
Fonte:
LIMPADOR DE PISOS
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Marca
Embalagem
(formato e tamanho)
Benefício
Fonte: Relatório – Projeto Limpeza (MC15, 2023)
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
37% de alta em projeto-piloto com organização da gôndola conforme planograma da exposição recomendada
02. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foque as principais marcas, expondo tamanhos pequenos e intermediários, e ofereça opções com e sem cloro
Premium/gourmet: promova versões com benefícios e fórmulas diferenciadas, incluindo variedade de fragrâncias. Por conta do tamanho das lojas, recomenda-se focar embalagens menores e intermediárias
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: priorize marcas líderes de mercado com mix completo. Dê ênfase às embalagens menores e intermediárias e, em especial, aos refis, aumentando a frequência de compra. Inclua opções de marcas mais acessíveis para o consumidor D/E para gerar experimentação e fidelização à categoria
Hipermercados: exponha um portfólio completo na categoria, destacando marcas líderes com diversos atributos e benefícios em seus segmentos. Priorize marcas que apresentem, no mesmo segmento, produtos com variados formatos, fragrâncias, formulações e opções distintas de aplicadores, além de itens regulares e premium
Lojas de proximidade: inclua produtos com diferentes benefícios, tamanhos e formatos na categoria. Dado o espaço limitado dessas lojas, priorize marcas que apresentem linhas completas em seus portfólios
Atacarejos: trabalhe com marcas de destaque e opções com menor desembolso. Impulsione vendas oferecendo tamanhos maiores e produtos de diferentes fragrâncias e benefícios
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organize a gôndola por marcas, indo daquela de maior valor para a de valor menor
Organize também por tamanho e fragrâncias – nesse caso, do menor para o maior
As embalagens de 500 ml devem ficar nas prateleiras de cima; as de 1 L nas prateleiras intermediárias e a maior de 2 L, nas inferiores
É recomendado cross merchandising com água sanitária ou cloro gel
Sempre que possível, exponha a categoria ao lado de desinfetantes ou da água sanitária, para o cliente comparar os benefícios. Dessa forma, o shopper pode escolher de acordo com o que está buscando
PLANOGRAMA
Foque as principais marcas, expondo tamanhos pequenos e intermediários, e ofereça opções de cores e aromas
Promova versões com benefícios e fórmulas diferenciadas, incluindo variedade de fragrâncias. Por conta do tamanho das lojas, recomenda-se focar embalagens menores e intermediárias
NO E-COMMERCE
Classificar corretamente os produtos para limpeza dos pisos facilita serem encontrados pelo shopper online. Também é importante os produtos terem descrições condizendo com sua utilização. As palavras-chave são essenciais para incentivar a compra no digital, permitindo ranquear a categoria em posição estratégica dentro do mundo da limpeza. Além disso, utilizar as melhores imagens para ilustrar os produtos e seus benefícios pode impulsioná-los e trazer o shopper que ainda não conhece a categoria
LIMPADOR PERFUMADO
Start Química
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Característica do produto
Gramatura/ Fragrância
Marca
Preço
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
PRODUTOS COM EXPERIÊNCIA SENSORIAL
6 % de crescimento
NO E-COMMERCE
Os consumidores passaram a pesquisar mais sobre produtos, fragrâncias e características de produtos online antes de comprar na loja física. A experiência sensorial se tornou um fator importante, o que favorece as vendas de limpadores perfumados. Para isso, é preciso contar com descrições detalhadas sobre fragrâncias e benefícios, como durabilidade do perfume, frescor, entre outros
Promoções e descontos: no ambiente digital, as promoções, como descontos exclusivos, frete grátis e ofertas de pacotes (por exemplo “leve 2, pague 1”) são muito atraentes para os consumidores e têm impulsionado as vendas de limpadores perfumados
Variedade de opções e resenhas: o e-commerce permite que os consumidores explorem uma ampla variedade de fragrâncias e marcas, com a facilidade de ler resenhas e avaliações de outros clientes. Isso aumenta a confiança na compra, especialmente de limpadores perfumados, que podem ser mais subjetivos em termos de gosto pessoal quanto à fragrância
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
A organização assertiva nas gôndolas alavanca vendas
Sempre que possível, verticalizar a exposição dos produtos, de forma que a seção se torne atrativa e proporcione uma boa experiência ao shopper
Utilizar displays na loja para destacar os produtos
Expor itens complementares, como esponjas ou toalhas, junto aos limpadores perfumados, em pontos estratégicos de venda, aumentando as chances de compras cruzadas
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: disponibilize marcas conhecidas no mercado, mas também reserve espaço para opções com preços mais atrativos. Ofereça uma boa variedade, incluindo diferentes tamanhos de embalagens (pequenas, médias), fragrâncias e funcionalidades atrativas
Premium/gourmet: disponibilize versões que ofereçam benefícios e formulações diferenciadas e atrativas, com uma boa variedade de fragrâncias. Priorize embalagens de tamanho pequeno e médio
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: foque marcas mais acessíveis para os consumidores das classes D/E, e trabalhe também com uma ou duas marcas líderes. Priorize embalagens de tamanho pequeno e médio
Hipermercados: trabalhe com variedade de categorias, de fragrâncias e embalagens de tamanhos diferentes. Inclua produtos com versões diferenciadas e opções premium
Lojas de proximidade: devido ao espaço limitado desse perfil de loja, procure oferecer uma boa variedade de produtos, incluindo opções que ofereçam benefícios e funcionalidades diferenciadas
Atacarejos: tenha marcas de destaque no mercado, mas também ofereça opções com faixas de preço mais baixas. Foque embalagens de tamanho médio e grande, mas disponibilize formatos e fragrâncias diferentes
05. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
LIMPADOR MULTIÚSO
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Marca
Tamanho
(750 ml, 500 ml, 1 L ou mais
Fragrância
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Exponha a categoria por marca, iniciando pelas de maior valor agregado e finalizando com as que possuem preços mais baixos
Organize os itens com maiores benefícios no início da gôndola, como os limpadores multiúso premium. Isso pode incrementar as vendas em 18%
PLANOGRAMA
Classificar corretamente os produtos para limpeza multiúso facilita que eles sejam encontrados pelo shopper online. Também é importante que os produtos tenham descrições condizendo com sua utilização.As palavras-chave são essenciais para incentivar a compra no digital, permitindo ranquear a categoria em posição estratégica dentro do mundo da limpeza. Além disso, utilizar as melhores imagens para ilustrar os produtos e seus benefícios pode impulsioná-los e trazer o shopper que ainda não conhece a categoria
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: foque as principais marcas, expondo tamanhos pequenos e intermediários, e ofereça opções de fragrâncias
Premium/gourmet: promova versões com benefícios e fórmulas diferenciadas, incluindo variedade de fragrâncias. Por conta do tamanho das lojas, recomenda-se focar embalagens menores e intermediárias
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: priorize marcas líderes de mercado com mix completo. Dê ênfase às embalagens menores e intermediárias e, em especial, aos refis, aumentando a frequência de compra. Inclua opções de marcas mais acessíveis para o consumidor D/E para gerar experimentação e fidelização à categoria
Hipermercados: exponha um portfólio completo na categoria, destacando marcas líderes com diversos atributos e benefícios em seus segmentos. Priorize marcas que apresentem, no mesmo segmento, produtos com variados formatos, fragrâncias, formulações e opções distintas de aplicadores, além de itens regulares e premium
Lojas de proximidade: inclua produtos com diferentes benefícios, tamanhos e formatos na categoria. Dado o espaço limitado dessas lojas, priorize marcas que apresentem linhas completas em seus portfólios
Atacarejos: trabalhe com marcas de destaque e opções com menor desembolso. Impulsione vendas oferecendo tamanhos maiores e produtos de diferentes fragrâncias e benefícios
Maior que 500 ml
| Valor % | T.
| Período: Janeiro 2024 - Outubro 2024 | T. Brasil
Reckitt
Fonte: Relatório – Projeto Limpeza (MC15, 2023)
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo
Limpadores multiúso
PANO DE LIMPEZA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo (superfície a ser limpa)
Durabilidade
Absorção
Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
15% Crescimento médio após aplicação do planograma com base na árvore de decisão
02. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
EM VALOR
e Viscose
Reutilizável
NO E-COMMERCE
Sortimento estratégico e adequado ao canal
Ter todos os produtos com imagens atualizadas e conteúdo enriquecido, para o shopper entender sobre o produto e seus benefícios/diferenciais
Realizar ativações com descontos para alavancar volume da categoria. Ex.: 50% de desconto na segunda unidade
Priorizar a ativação de itens de valor agregado/ premium que aumentam o tíquete médio da categoria
Essa é uma categoria de compra por impulso e geralmente o shopper não se lembra de anotar esse item na lista de compra. Por isso é importante fazer cross merchandising junto a itens destino e que estão relacionados com as categorias. Exemplos: Saponáceo + Pano microfibra; Limpadores perfumados + Pano microfibra de chão
Essa categoria deve ser trabalhada com um sortimento estratégico que atenda à necessidade do shopper de acordo com a marca e performance
3,3%
Evolução das vendas em valor
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Organize por tipo de pano, conforme a superfície que será limpa, para facilitar a jornada de compra do shopper
Dedique maior espaço para os panos de microfibra para pia, chão e demais superfícies. Essa versão possui maior diferenciação e valor agregado, podendo elevar a rentabilidade
Expor os produtos da categoria em gancheiras. Os reutilizáveis virão abaixo, na primeira bandeja; posteriormente, mais abaixo, os itens com menor diferenciação e baixo valor agregado, que são os panos alvejados/algodão/flanela
Esse último segmento pode ter menor espaço. Ampliar a exposição de itens que elevam vendas e margem
PLANOGRAMA
Microfibra pia
Pano esponja (celulose)
Reutilizável
Alvejados, algodão e flanela
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: perfurado, microfibra unitário, pano microfibra de chão
Premium/gourmet e hipermercados: perfurado, microfibra unitário e multipack, pano microfibra de chão, pano reutilizável, pano vegetal
Lojas de vizinhança para classes C/D/E e lojas de proximidade: perfurado e microfibra unitário
Atacarejos: perfurado, microfibra unitário e multipack, pano microfibra de chão, pano reutilizável
Perfurado Microfibra
Viscose
SANITÁRIOS
Reckitt
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Formato (bloco regular, bloco premium, líquidos, pedra, pastilha)
02. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
7%
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Separe os limpadores sanitários em grupos: (gel, bloco regular, bloco premium, cx. acoplada, líquidos, pedra, pastilha)
Organize a categoria de acordo com os seus formatos
Coloque na parte superior os produtos para gancheiras, começando com o formato em gel. Abaixo dele, aloque os blocos regulares e, à altura dos olhos, os blocos premium e a caixa acoplada, que são produtos que geralmente possuem mais benefícios
Na primeira prateleira, exponha os líquidos, aqueles que mais contribuem para o desenvolvimento da categoria
Na sequência, devem vir as pastilhas e as pedras, que são os grandes geradores de fluxo dessa categoria
Organize cada bloco desses segmentos seguindo a mesma ordem de marca, garantindo um padrão visual e facilitando a escolha de produtos
Líquidos
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de proximidade: marcas que atendam a todos os formatos e fragrâncias. Caso precise priorizar, opte por poucos fabricantes que tenham mix completo
Premium/gourmet: todos os formatos, priorizando itens/marcas de maior benefício, como blocos premium e, principalmente, o segmento de líquidos
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: diferentes formatos, especialmente os de entrada, como blocos e pastilhas, sem deixar de trabalhar a versão líquida, principalmente de menor tamanho/menor desembolso
Hipermercados: todos os formatos, garantindo um mix de fragrâncias para cada um deles, dando diversas possibilidades ao shopper, que busca variedade e inovações
Atacarejos: diferentes formatos, priorizando embalagens maiores e packs promocionais. Ter opções de fragrâncias e alavancar o segmento líquido com apelo ao meio ambiente, com alças reforçadas volumes por rolo
Classificar corretamente os limpadores sanitários facilita serem encontrados pelo shopper online. Também é importante os produtos terem descrições condizendo com sua utilização. As palavras-chave são essenciais para incentivar a compra no digital, permitindo ranquear a categoria em posição estratégica dentro do mundo da limpeza. Além disso, utilizar as melhores imagens para ilustrar os produtos e seus benefícios pode impulsioná-los e trazer o shopper que ainda não conhece a categoria
Fonte: Relatório – Projeto Limpeza (MC15, 2023)
Fonte: Divisão Worldpanel da Kantar | Painel de Consumo | Valor % | T. Pedras
Blocos Sanitários | Período: Janeiro 2024 - Setembro 2024 | T. Brasil
SACO PARA LIXO
Extrusa-Pack
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tamanho
Capacidade em litros
Variedade de produto
cor/ essência / com alças/ qualidade
Preço/oferta e quantidade na embalagem
Marca
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Aumento nas vendas entre 5% e 20%
Redução do estoque, menos 15% a 30%
Redução de ruptura de + de 5pp*
Aumento da rentabilidade +2 a 5pp
* pontos percentuais
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
15 % de crescimento
Trabalhe com sortimento amplo na categoria, imagens bem nítidas e sugestões assertivas de cross-selling. Também é importante contar com um site funcional para o shopper
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
É importante lembrar que o papel da categoria é de rotina, por isso ela gera tráfego para a loja
Sempre que possível, alocar a categoria perto de produtos de alta procura da seção de limpeza
Conforme a estratégia da loja, avalie a possibilidade de expor a categoria em áreas de maior visibilidade
Pontos extras com promoções ajustadas também são indicados para esse produto, pois existem as vendas de oportunidade.
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de vizinhança para classes C/D/E: reforçado, almofadas com alças e opção econômica
Premium/gourmet: versões tradicionais e diferenciadas, como aquelas sustentáveis, opções para pia e para banheiro. É importante ter ainda produtos reforçados, econômicos e para pets
Hipermercados: versões tradicionais, reforçadas e diferenciadas, como aquelas com apelo ao meio ambiente, opções para pia e banheiro, econômicas e para pets
Lojas de proximidade: linha premium, tradicional, reforçado, com alças e opções para pia e banheiro
Atacarejos: linha ampla por atender também transformador: versões tradicionais, reforçado, com apelo ao meio ambiente, com alças reforçadas e maior volume por rolo
05. DICAS
Uma parte importante dos consumidores tem procurado por embalagens mais econômicas, com menor quantidade, para evitar desperdício. Os shoppers também vêm buscando uma boa relação custo x benefício, além de facilidade de armazenamento. Importante ajustar as estratégias a esse perfil
Convém ainda administrar bem o mix de produtos, os espaços ocupados em gôndola, precificação, ofertas e sell out
Especial Solução Sortimento
O melhor e mais sustentável saco para lixo do Brasil!
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Sortimento completo e lucrativo em sacos para lixo.
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bazar Categorias
embalagens para alimentos escovas mops e esfregões puericultura vassouras
ESCOVA DE LIMPEZA
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo / Finalidade
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
O posicionamento recomendado para as escovas é na seção de lavanderia. Caso essa opção não esteja disponível, sugere-se alocá-las na prateleira inferior da categoria de vassouras e rodos
03. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: escova para roupa, multiúso
Premium/gourmet: escova para roupa, multiúso
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: escova para roupa, multiúso
Hipermercados: escova para roupa, multiúso, limpeza delicada, cantos, longo alcance, limpeza pesada
Lojas de proximidade: escova para roupa, multiúso
Atacarejos: escova para roupa, multiúso, limpeza delicada, limpeza pesada
04. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
NO E-COMMERCE
Disponibilizar imagens detalhadas do produto, que mostrem formato, cerdas, detalhes importantes, como pegada anatômica ou cabo alongado
Trazer dados técnicos, com menção a dimensão, material e indicação de uso
Destacar os benefícios do produto, como durabilidade, eficiência em manchas difíceis e compatibilidade com diferentes tipos de tecidos ou superfícies
Fazer uso de palavras-chave, como “escova para tecido”, “escova para jeans”, “escova delicada”, gerando melhor SEO ao site, impulsionando sua posição em ferramentas de pesquisa
05. DICAS
Oferecer uma variedade de escovas para atender a diferentes necessidades, como modelos com cerdas duras para limpezas pesadas ou superfícies abrasivas, e cerdas macias para superfícies delicadas
Implementar estratégias de cross merchandising em conjunto com produtos químicos de lavanderia
CATEGORIAS
EMBALAGEM
Wyda Embalagens
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Qualidade / Marca
Tamanho
(largura e quantidade do rolo)
Preço / Promoção
02. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Iniciar com itens de alumínio (forra-fogão e conjuntinhos de bandejas)
Na sequência, produtos de PVC, sacos e rolos de alumínio, que devem ocupar a maior parte do módulo da gôndola
Finalizar a exposição com os demais produtos (papéis, celofanes, pratos, assadeiras etc.)
03. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
40% a 45% Margem média de lucro da categoria
As variações do mix entre canais e regiões acontecem basicamente na quantidade e nas variações de itens. Alguns indispensáveis independentemente do tipo de loja:
Rolos de alumínio (diversos tamanhos)
Conjuntos de bandejas (idem)
Filmes de PVC (idem)
Papéis antiaderentes manteiga, assalight e forro de air fryer
Sacos plásticos
Sacos herméticos
Filmes de poliéster
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
Alumínio Plástico
VAREJO
Em unidades
Em valor
NO E-COMMERCE
Garantir experiência do consumidor nos sites e redes sociais
Variedade de produtos
Entrega rápida e confiável
Descontos em compras de maior volume
Promoções sazonais
Bons conteúdos da marca e dos produtos no site de compra
ATACAREJO
Em unidades
Em valor
06. DICAS
Boa visibilidade dos produtos
Controle de estoque para não haver rupturas de itens nas gôndolas
Ações de trade
Mix de produtos
Promoções
Preços competitivos
É Wyda?
Então vai direto para o carrinho.
Seja no papel alumínio, filme PVC ou embalagens, Wyda entrega resistência e praticidade que fazem diferença no dia a dia. Com versões que atendem diferentes perfis de consumidores, a linha Wyda a escolha certeira para quem busca um mix de sucesso para o próprio negócio .
Escolha Wyda para melhorar suas vendas.
Afinal, vai até onde sua imaginação for. Ou na sua especialidade do dia a dia.
ESFREGÃOMOP
Bettanin e Condor
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Finalidade
Tipo
Marca
Preço
Fonte: Bettanin
02. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
A categoria deve estar no início do fluxo de limpeza mecânica, ao lado de rodos e vassouras
Exponha os mops na vertical
Inicie com baldes giratórios (se possível, 1 módulo inteiro)
Depois os mops spray, secos, panos, esfregões e vidros
Fonte: Bettanin
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: PVA / esponja / algodão / torção
Premium/gourmet: 360 / PVA / esponja / spray / vidro / microfibra / torção
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: PVA / esponja / algodão / torção / cera
Hipermercados: 360 / PVA / esponja / spray / algodão / vidro / microfibra / torção / cera
Lojas de proximidade: PVA / esponja / spray / microfibra / torção
Atacarejos: 360 / PVA / esponja / spray / algodão / vidro / microfibra / torção / cera
Fonte: Condor
Fonte: Scanntech | ScannView | 29 mil PDVs | Valor - Bettanin
Destaque a função específica de cada esfregão para facilitar a limpeza diária
Utilize vídeos para transmitir benefícios e características rapidamente
Invista em campanhas digitais, como sorteios, ações de engajamento e promoções
Explore uma geolocalização para ofertas personalizadas e direcionadas
A pandemia fortaleceu a conexão entre varejo e consumidor, adaptando-se aos comportamentos individuais 1
Fonte: Condor
05. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
10 % Evolução das vendas em volume 24 x 23
Fonte: Bettanin
06. DICAS
Produtos com marca reconhecida e preço correto garantem giro mais rápido
Evite concorrência entre SKUs semelhantes para não reduzir o giro
Ajude o comprador a identificar o esfregão certo para sua necessidade
Permita tempo e espaço para leitura das embalagens no PDV
A categoria é nova e tem alto potencial de expansão
Atualizações constantes em bazar ou limpeza
Organize produtos por faixa de preço para otimizar margens
Fonte: Condor
PUERICULTURA
Lolly Brasil
01. ÁRVORE DE DECISÃO 03. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Necessidade do bebê/ criança
Qualidade do item
Marca
Preço
APLICAÇÃO PRÁTICA E RESULTADOS
Pesquisas recentes mostram uma eficácia de 78% dessa árvore de decisão
02. DICAS
Combine chupetas com prendedores e porta-chupetas para aumentar o tíquete médio
Copos infantis na seção de bebidas para vendas por associação
Colheres de silicone ao lado das papinhas para estimular compras por conveniência
Escovas de limpeza com louças domésticas ou garrafas térmicas
Alimentador infantil em FLV, próximo a frutas
Essas estratégias otimizam a exposição, facilitam a jornada do consumidor e ampliam as vendas
NO E-COMMERCE
Aposte em descrições completas e detalhadas para atender consumidores criteriosos
Utilize imagens em alta resolução para destacar os detalhes do produto
Ofereça variedade de fotos com diferentes ângulos
Inclua vídeos demonstrando o uso e os benefícios do produto
Uma apresentação visual e informativa aumenta a confiança e as vantagens
O expositor ideal tem até 1,60 m, alinhado à estatura média dos compradores
Comece a organização com as chupetas, produtos de maior demanda
Posicione bicos e mamadeiras em ordem crescente de capacidade
Inclua copos e acessórios de alimentação na sequência
Disponha os produtos por cor (rosa, azul e neutro) lado a lado
Agrupe cartelas de tamanhos semelhantes para evitar falhas visuais
Mantenha a gôndola sempre preenchida e atrativa
04. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts: para esse formato o mix essencial deve incluir 12 SKUs com foco em itens de maior giro, que necessitam de reposição, como: chupetas, mamadeiras e bicos
Premium/gourmet: para pontos com apelo premium, recomendamos 24 SKUs, incorporando produtos de maior valor agregado, como mamadeiras, pratos e talheres com embalagens diferenciadas e material nobre
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: seleção ideal entre 24 e 36 SKUS, garantindo um sortimento completo e acessível, equilibrando variedade e preço
Hipermercados: a partir de 60 SKUs, oferecendo ampla diversificação para atender todos os perfis de consumidores, desde os itens básicos até os mais sofisticados
Lojas de proximidade: além dos itens essenciais (chupetas, mamadeiras e bicos), é fundamental apostar na variedade de copos, talheres e kits de alimentação, ampliando o mix conforme espaço e público. Sugestão 12 SKUs
Atacarejos: linha diversificada com no mínimo 42 SKUs, priorizando produtos de alto giro e preço competitivo, garantindo volume e atratividade
VASSOURA
Bettanin, Condor e Santa Maria
01. ÁRVORE DE DECISÃO
Tipo de piso / Cerdas
Preço
Marca
Design
Fonte: Condor
02. EVOLUÇÃO DAS VENDAS
4% Evolução das vendas em valor (R$) 24 x 23
Fonte: Bettanin
03. DICAS
Mantenha a exposição limpa, organizada e precificada para facilitar a compra
Posicione os cabos próximo às vassouras para uma apresentação mais coesa
Utilize pontos extras e locais de alta visibilidade (pontas de gôndola e corredores de fluxo)
Aproveite o comportamento de compra por impulso, destacando a necessidade do shopper
Fonte: Santa Maria
NO E-COMMERCE
Fonte: Santa Maria
Imagens fornecidas com foco nas cerdas, tecnologias de produto e montado
Detalhamento técnico, incluindo dimensões e materiais
Vídeos explicativos mostrando uso por tipo de piso e diferenciais
Cadastro completo com tipo de vassoura, indicação de piso, marca e fabricante
Uso de palavras-chave estratégicas para otimizar SEO e melhorar o posicionamento nas buscas
Fonte: Bettanin
04. EXPOSIÇÃO RECOMENDADA
Identifique o fluxo da gôndola antes da organização
Divida a gôndola horizontalmente para otimizar a exposição:
Altura superior: vassouras para piso uso interno
Gôndolas centrais: multiúso (50% a 60% do espaço)
Logo abaixo: vassouras para piso externo
Gôndola mais baixa: vassouras preço baixo
Fonte: Condor
05. SORTIMENTO REFERÊNCIA
Até 4 checkouts e lojas de proximidade: vassoura multiúso e interna
Premium/gourmet: vassoura multiúso e interna
Lojas de vizinhança para classes C/D/E: vassoura multiúso e externa
Hipermercados: vassoura multiúso, interna e uso externo
Atacarejos: vassoura multiúso, interna e externa
Fonte: Bettanin
06. PARTICIPAÇÃO NAS VENDAS
Fonte: Condor - Scanntech | ScannView | 29 mil PDVs | Unidades |
práticas no varejo alimentar.
Alcançar milhares de decisores da indústria e varejo não é pouca coisa.
+ 80 MIL NO IMPRESSO E DIGITAL
LEITORES/ MÊS
uma revista dentro da revista
TECNOLOGIA
No varejo alimentar, CRM e programas de fidelidade não são apenas estratégias de marketing – são ferramentas para impulsionar vendas e reter clientes. Descubra como grandes redes estão transformando dados em personalização, lealdade e crescimento sustentável
Os supermercados estão transformando dados em lucro e fidelizando clientes.
Saiba como
os bastidores do varejo alimentar, um fator está moldando a relação com os consumidores: o uso inteligente dos dados. CRM e programas de fidelidade deixaram de ser apenas ferramentas de marketing e passaram a ser estratégias essenciais para personalizar experiências, melhorar a retenção e impulsionar vendas. O uso de dados não apenas melhora o relacionamento com o consumidor, mas também impulsiona as margens de lucro, otimiza estoques e cria oportunidades de monetização.
O impacto
do CRM no resultado das redes supermercadistas
Os supermercados que adotam estratégias robustas de CRM têm obtido resultados expressivos, uma vez que programas de fidelidade bem estruturados podem aumentar o tíquete médio em até 30% e elevar a taxa de recompra em mais de 50%.
No Supermercado Queiroz, um case de sucesso ilustra o poder do CRM. A campanha “Final com Heineken é Coisa de Cinema” não apenas gerou engajamento, mas também consolidou o uso estratégico dos dados.
“Identificamos nossos 100 principais consumidores de Heineken e os convidamos para uma experiência exclusiva, criando valor para a marca e para o cliente”
JOÃO PAULO QUEIROZ
Diretor executivo do Supermercado Queiroz
O CRM
aliado à ciência do consumo
No varejo moderno, a ciência do consumo é uma aliada estratégica para transformar dados brutos em insights valiosos. A capacidade de compreender padrões de comportamento, analisar hábitos de compra e identificar oportunidades é o que torna o CRM uma ferramenta essencial para maximizar resultados. Na Rock Encantech, essa abordagem é levada a um novo patamar. “Utilizamos poderosos algoritmos e IA para analisar bilhões de dados, cruzando informações sobre interações entre varejo e shopper, hábitos de consumo e fontes públicas. Assim, conseguimos identificar padrões que otimizam o faturamento e orientam decisões estratégicas”, explica Fernando Gibotti, CEO da Rock Encantech. Para a empresa, a ciência do consumo não apenas personaliza ofertas, mas também antecipa tendências de mercado, define os melhores pontos de expansão e melhora a eficiência operacional.
Personalização e automação: os segredos da fidelização
“O conhecimento sobre o cliente é o ativo mais valioso de um varejista. Ao interpretar corretamente esses dados, o impacto no faturamento e na fidelização é imediato”
FERNANDO GIBOTTI CEO de CRM & Ciência do Consumo da Rock Encantech
A evolução do CRM também passa pela automação e pelo uso de Inteligência Artificial. “Os varejistas precisam ajustar preços, promoções e campanhas de forma dinâmica, baseada no comportamento de compra do consumidor”, explica Claudia Kawamorita, head of adoption & account based marketing da SAP. Com análise preditiva e IA, é possível segmentar ofertas e aumentar a recorrência das compras. No Grupo Amigão, a personalização é um diferencial. A rede conseguiu reativar 30% dos clientes inativos por mais de 60 dias apenas com ofertas personalizadas.
“A capacidade de entregar promoções certeiras tem impacto direto no faturamento”
ANA
CAROLINA G. ABOU ANNI Gerente de CRM CX do Grupo Amigão
A revolução do varejo:
dados, omnicanalidade e retail media
A Neogrid aposta em um ecossistema de dados para otimizar as promoções. Com o PROMOTrade, indústrias e varejistas podem criar ofertas segmentadas. A Rede Lucas Supermercado também aproveita o poder da segmentação. A promoção do Guaraná Mineiro resultou em um crescimento de mais de 400% em vendas.
Já a Cresce Vendas está transformando o conceito de CRM em um modelo de D-Commerce, que integra dados e digitalização de vendas. “Nosso foco é transformar a presença digital dos varejistas em uma ferramenta de fidelização e receita adicional”, explica Felipe Gonçalves, diretor executivo da empresa.
É possível crescer até 52% em market share ao utilizar a tecnologia PROMOTrade”
TIAGO SENNA
Head de execução do varejo da Neogrid
“Utilizamos os dados para impactar o cliente certo, no momento certo”
CAIO FERREIRA
Gerente de inteligência de mercado da Rede Lucas Supermercado
Escala e personalização: o desafio do CRM
Conciliar personalização e escala é um dos maiores desafios do varejo. Com operações que atendem diferentes perfis de consumidores, é essencial encontrar um equilíbrio entre ofertas segmentadas e eficiência operacional.
Para Claudia Vilhena, CMO do Carrefour Varejo & Sam’s Club, essa é uma questão central nas estratégias da empresa. “A personalização precisa ser escalável, ou seja, entregar experiências relevantes para cada cliente sem perder a eficiência do varejo de grande porte”, destaca. O impacto dessa estratégia é visível nos resultados: o Carrefour aumentou em 5,7% a taxa de conversão mensal, e a base de sócios do Sam’s Club cresceu em 500 mil novos clientes em apenas cinco meses.
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Serviço Nível de satisfação
Experiência shopper
Avaliação da sua equipe Portfólio
APRESENTA
Ecossistema em transformação
SA+ Internacional realizará mais uma Missão Orlando. A experiência incluirá dois dias de visitas técnicas guiadas a varejos líderes nos EUA e 20 horas de imersão na University of Central Florida em parceria com Life at Campus
Algumas empresas, produtos e serviços ressignificaram o conceito de experiência, redefiniram o padrão de normalidade e criaram ciclos de inovação. O ecossistema de experiências da cidade de Orlando é um exemplo nesse sentido
Algumas inovações tornaram-se marcos históricos, dividiram a vida entre antes e depois. Em geral, surgiram da mente de pessoas que “impulsionam a humanidade”, como se disse na campanha Think Different, da Apple. Não por acaso, algumas delas transformaram clientes em clãs – muito mais do que em fãs.
Em um mundo de inovações incrementais, disrupções revelaram novas formas de viver a vida e algumas práticas, que eram parte do cotidiano, tornaram-se inaceitáveis.
Empresas como Microsoft, Google, Apple, Amazon, Netflix, Uber, Airbnb e OpenAI, por meio de seus respectivos serviços e produtos, fizeram com que ressignificássemos, inclusive, a relação com o tempo. Ou seja, provocaram não apenas novos desafios de mercado, mas também mudanças de comportamento e de pensamento.
Para se ter vantagem competitiva em uma realidade em que estão presentes empresas como as citadas, é preciso ser veloz, preditivo, estável, aprimorar-se constantemente, gerar encantamento e surpreender. Afinal, para o cliente, se uma empresa é capaz de alcançar determinado patamar de qualidade, todas deveriam tentar fazer o mesmo, no mínimo.
Diante desses cenários inéditos, players já estabelecidos no mercado tiveram de se adaptar o quanto antes aos novos parâmetros. Entretanto, nem todas as empresas são ousadas a ponto de almejar ocupar um patamar tão elevado quanto o de concorrentes disruptivos. Por outro lado, algumas – poucas – não apenas acompanham tal evolução, mas ousam desafiar e elevar ainda mais o nível da concorrência.
Ousadia para transformar
A Universal é um exemplo nesse sentido. Ao investir em ambientes altamente temáticos e na fusão entre tecnologia e storytelling, a empresa redefiniu
Ao conhecer determinado nível de serviço, o cliente passa a esperar que outras empresas alcancem o mesmo patamar, independentemente do segmento de mercado
o conceito de parque temático e provou que era possível não apenas alcançar, mas competir em pé de igualdade com a gigante do setor.
Áreas como The Wizarding World of Harry Potter e Super Nintendo World não apenas conquistaram visitantes, mas transformaram a ficção em realidade. A Universal mostrou que a combinação de interatividade, personalização e narrativas envolventes cria um impacto emocional duradouro – e essa abordagem se tornou referência para empresas de diferentes setores, que passaram a enxergar a necessidade de ir além da simples entrega de produtos e serviços.
Trajetórias como essa inspiram outros segmentos a oferecer mais do que oportunidades de consumo e mostram que é possível e necessário construir jornadas imersivas e cativantes, que ficam na memória não apenas por atenderem às expectativas, mas por criarem momentos que, inclusive, extrapolam as barreiras da imaginação – afinal, qual aficcionado por qualquer uma das criações da Universal não sonha em estar no cenário dos filmes?
Assim, o conceito de retailtainment – fusão entre varejo e entretenimento –, ganha amplitude. Em Orlando, inspiradas por disrupções como aquelas provocadas pela Universal, empresas investem cada vez mais em atrações interativas, eventos especiais e experiências sensoriais.
Uma imersão no varejo de Orlando
SA+ Internacional oferece ao varejo brasileiro a oportunidade de aprender com empresas que são referência do setor nos EUA
Ao unir tecnologia com storytelling, a Universal redefiniu o conceito de parque temático e tornou-se uma Challenger Brand
Varejistas brasileiros conhecerão a estratégia de lojas que, a partir de diferentes propostas de valor, oferecem experiências excepcionais
Oecossistema de inovação que se formou em Orlando pode gerar inúmeros aprendizados para o varejo. Não por acaso, a SA+ Internacional realizará mais uma Missão Orlando e proporcionará uma imersão ao varejo brasileiro. Por meio de visitas guiadas, executivos terão contato com práticas diferenciadas e poderão aprender com as estratégias de diversas empresas.
Os participantes poderão confirmar que a cidade é um polo de inovação e excelência no varejo, com redes que ditam tendências globais e estratégias que podem inspirar o mercado brasileiro, a partir de uma combinação exclusiva de experiências.
VISITAS ÀS LOJAS
Durante a imersão, os varejistas conhecerão a estratégia de lojas que, a partir de diferentes propostas de valor, oferecem experiências excepcionais
1. ALDI
A Aldi se destaca pela eficiência. A maior parte dos produtos é de marca própria; as lojas são compactas; os preços, muito acessíveis. O modelo, centrado em custos operacionais reduzidos e otimização logística, demonstra que o varejo pode se tornar mais enxuto e competitivo sem comprometer a percepção de valor pelo cliente.
2. Costco
O ponto central do negócio é o modelo de assinatura. A partir dele, a Costco oferece produtos em grandes quantidades a preços reduzidos, garantindo recorrência e tíquete médio alto. A empresa une precificação agressiva com qualidade por meio da marca própria, que inclui desde alimentos até eletrônicos. Assim, cria forte lealdade entre os membros do clube. O modelo de negócios pode provocar insights sobre o conceito de exclusividade no varejo e a conquista da preferência do cliente a partir de benefícios tangíveis.
3. Publix
A cultura organizacional e o foco no cliente são os principais aspectos do case da Publix. A rede demonstra como a valorização do capital humano no varejo é fundamental e, inclusive, como resulta em um atendimento diferenciado e na lealdade do cliente. Além disso, oferece preços competitivos a partir da linha de produtos de marca própria.
4.Target
A empresa comprova que o varejo pode se reinventar sem abrir mão da eficiência. Nesse sentido, destaca-se por fatores como curadoria de produtos, layout de loja, variedade de categorias contempladas, forte integração entre físico e digital e preço competitivo. A Target possui também um dos catálogos mais robustos de marcas próprias do varejo norte-americano – está inserida nas categorias de alimentos, higiene e limpeza e vestuário infantil, por exemplo. A partir disso, garante qualidade e mantém preços acessíveis. Além disso, por meio da estratégia store-in-store (chamada de “shop-in-shop” pela empresa), desenvolve espaços exclusivos de outras marcas dentro das próprias lojas. Um exemplo clássico nesse sentido é a parceria com a Ulta Beauty. Dessa forma, a Target ensina ao varejo sobre geração de tráfego qualificado e, é claro, entrega conveniência para o cliente.
5. The Fresh Market
Inspirado em mercados europeus, o The Fresh Market entrega um ambiente premium para compras de alimentos frescos e produtos artesanais. A experiência sensorial e o atendimento personalizado são grandes diferenciais, mostrando como varejistas podem usar a ambientação para criar vínculos emocionais com os consumidores.
6. Trader Joe’s
O Trader Joe’s é um dos exemplos mais extremos de sucesso de marca própria no varejo. Cerca de 80% dos produtos vendidos na rede são de marca própria, o que permite controle absoluto sobre custos, identidade visual e percepção de qualidade. Com um modelo enxuto de operação, demonstra que é possível otimizar custos sem comprometer a experiência do cliente.
O APRENDIZADO SOMADO À EXPERIÊNCIA
Durante a Missão Orlando, os varejistas também assistirão a aulas na Universidade Central da Flórida (UCF). Complementar às visitas às lojas, o curso será ministrado em português. O conteúdo abordará temas que desafiam o varejista no dia a dia, como o uso de Inteligência Artificial (IA), multiplicidade de canais, jornada do shopper e experiência do cliente.
Histórico das principais redes de varejo norte-americanas
O varejo norte-americano é referência mundial. Ao adquirir conhecimento sobre a trajetória percorrida pelo setor até alcançar esse patamar, o executivo brasileiro amplia a própria capacidade de identificar tendências e torna-se mais apto a adaptar modelos de negócio a novas realidades
IA como pilar de competitividade
Saber como incorporar a Inteligência Artificial – que, inclusive, já está transformando o varejo – é essencial para aumentar a eficiência e personalizar a jornada do consumidor
Experiência do cliente by UCF
Nos últimos anos, termos como experiência do cliente, customer experience ou CX tornaram-se parte do cotidiano
7. Whole Foods Market
Encantar o consumidor e oferecer as melhores opções a quem procura por produtos orgânicos e naturais de qualidade são alguns dos objetivos do Whole Foods Market – e basta um breve passeio pelas lojas para confirmar que essa proposta é colocada em prática com excelência. A rigidez na seleção de fornecedores é um exemplo nesse sentido. Para fazer parte do sortimento, os produtos devem atender a padrões exclusivos de ingredientes e origem. Além disso, o Whole Foods Market investe intensamente no relacionamento com produtores regionais, com o intuito de criar uma cadeia de fornecimento que valoriza produtos frescos, sustentáveis e com identidade local. Assim, a empresa coloca em prática outros objetivos –por exemplo, gerar prosperidade para o entorno e nutrir o planeta.
Missão Orlando
Cliente no centro da estratégia: imersão em conteúdos e práticas internacionais
das empresas Apesar disso, ainda é comum elas terem dificuldade para aplicar esse conceito: para muitas, ainda há uma trajetória a ser percorrida antes de, finalmente, encantar o cliente
Multiplicação de canais: como acompanhar a jornada do shopper
O consumidor não é linear, transita entre canais físicos, digitais e híbridos com naturalidade, e espera que a experiência oferecida pelo varejista entregue o mesmo grau de fluidez. Por isso, é indispensável a eficiência em omnicanalidade tornar-se cada vez mais estratégica
Encarando o líder de mercado: entenda o que é Challenger Brand e a estratégia da Universal para competir com a Disney
Ao competir com a Disney, a Universal se destacou como Challenger Brand, ou seja, uma marca que alcança o patamar de seus concorrentes mais fortes, mesmo sem necessariamente ter os mesmos recursos ou participação de mercado
2 DIAS DE VISITAS TÉCNICAS GUIADAS a varejos líderes de mercado nos EUA
CURSO 100% EM PORTUGUÊS com certificado de conclusão
20 HORAS DE IMERSÃO na University of Central Florida em parceria com Life at Campus EVENTOS EXCLUSIVOS focados em networking
a 01 jun 07 jun Leia o QR Code e saiba mais sobre o evento
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Conheça as novas parcerias da Target
Entreter é vender
Transformar a loja em um passeio prazeroso e sem pressa para o consumidor é uma forma de diferenciação bem-sucedida em diversos varejistas, como na americana Target. Para tirar a estratégia do papel, ela aposta no conceito de loja dentro da loja, com a presença de outras marcas dentro de seus supermercados, como a Starbucks e a Ultra Beauty, além de espaços temáticos capazes de gerar compras não programadas. Até licenciados de filmes viram diversão em seus supermercados, a exemplo da campanha de Wicked, com a atriz e cantora Cynthia Erivo.
