Suplemento ES-MG-RJ 2020

ESPECIAL

de olho em 2021 MG ES RJ

Se você entrou no e-commerce impulsionado pela pandemia, é hora de ficar atento à relação custo x receita para não arriscar seu lucro

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PLANOS

4º PARA O

TRIMESTRE Fim do auxílio emergencial, alta taxa de desemprego, inflação de alimentos e importados caríssimos são incertezas que pairam sobre o desempenho deste último trimestre, segundo os próprios supermercadistas

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uvidos por SA Varejo, executivos do RJ, MG e ES estão em estado de alerta. “É bem provável que haja queda no consumo do brasileiro porque a retomada econômica e a geração de emprego são sempre processos demorados”, comenta Filipe Martins de Andrade, diretor do atacarejo Mart Minas, que atua na vizinhança de Belo Horizonte (MG). “Também estou pouco otimista”, afirma Lucas Barcelos, diretor do grupo fluminense Barcelos . “Acho difícil alcançar os mesmos resultados do último trimestre do ano passado”, considera. A empresa tem 13 supermercados da bandeira Superbom, além de duas lojas Green Market, de alimentos saudáveis, e um atacarejo, todos na região de Campos de Goytacazes. Segundo ele, quando o desemprego é alto e as incertezas sobre o futuro crescem, as vendas perdem o fôlego.

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Planos para o 4º trimestre

Entender a jornada do consumidor em todos os canais, varejo, cash, farma, e-commerce, será o grande desafio a partir de agora, na opinião de varejistas como Thulio Martins, da rede mineira ABC, e José Neffa, da capixaba São José

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Mesmo na capital fluminense, o otimismo é moderado.

“A verdade é que está tudo duvidoso”, diz João Marcio Castro, gestor comercial da rede Princesa. “Os preços praticados por algumas indústrias estão fora da régua e os importados tornaram-se caros demais em função da alta do dólar”, explica. Ele dá o exemplo do azeite, cujo preço aumentou, inibindo o consumo.

A ruptura da indústria também preocupa os supermercadistas. No auge da pandemia, as entregas ocorreram velozmente, porém agora muitos fornecedores não conseguem honrar os pedidos. Alguns varejistas acreditam que eles estão com dificuldade em estimar a demanda diante do cenário de incertezas. Certas indústrias, por cautela, estariam represando a produção, revendo custos e preocupadas em recompor margens. Soma-se a isso a exportação de commodities, como arroz, que diminui a oferta no mercado interno.

Apesar dos desafios e das dificuldades em apostar no próximo trimestre, os varejistas continuam empenhados em fazer a sua parte. As iniciativas não param, e muitas prosseguirão nos próximos meses. Se há uma coisa de que o varejo alimentar não pode ser acusado é de paralisia.

SÃO JOSÉ

A rede atua em vários formatos, como o de lojas menores, com a Express, e maiores, que contam com restaurantes

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Planos para o 4º trimestre

Feitos e projetos

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Se a concorrência já pesava no dia a dia das empresas, imagine agora. Quem ficar quietinho poderá facilmente ser atropelado pelas empresas que seguem em frente.

Mesmo com as retrações que o País enfrenta, várias redes investem, mudam, se adequam, tudo numa tremenda velocidade

REVISÃO TOTAL Corte significativo do mix de produtos é uma das iniciativas que vêm sendo tomadas pela rede carioca Princesa. O sortimento tinha excessiva profundidade e a rede resolveu diminuir o número de SKUs de algumas categorias para reduzir o impacto do estoque no fluxo de caixa e a ruptura dos itens de alto giro. “Fizemos um mapeamento minucioso das vendas, estoques e processos antes de ajustar o mix”, conta João Marcio Castro, gestor comercial. Com a decisão, as entregas dos CDs para as lojas diminuíram em número de dias, o que ajudou a controlar custos. “O importante – e isso foi alcançado – é ter SKUs substitutos (em aroma, sabor, etc.) que atendam o consumidor e entrem na sua cesta ou não o impeçam de prosseguir com as compras”, explica.

REDE PRINCESA

A varejista carioca pretende reduzir sortimento para se ajustar aos desafios que vêm pela frente. Também está apostando no digital. Conta, entre outras iniciativas, com um aplicativo

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Planos para o 4º trimestre

O aplicativo da rede foi criado, porém a entrega começou por área de atuação, em vez de loja em loja. A operação começou em uma microrregião do RJ, depois se estendeu para a zona sul da cidade. Neste trimestre chegará a Niterói e, no começo do ano que vem, estará na região dos Lagos.

TREM DA EXPANSÃO No atacarejo Mart Minas houve atraso em algumas obras por força da pandemia, mas ainda assim a rede vai inaugurar quatro lojas neste ano. “Nosso objetivo eram seis unidades, mas as outras duas serão entregues logo no primeiro trimestre de 2021”, conta Filipe Martins de Andrade, diretor comercial.

“Também trouxemos para a empresa profissionais com pegada digital para acelerarmos o aculturamento da rede, o e-commerce e outras inovações” João Marcio Castro

Gestor comercial do Princesa

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AJUSTE DO MIX Com CRM e e-commerce implantados, a rede ABC deverá ajustar sortimento e ações, informa o diretor Thulio Martins.

Expansão acelerada

A mineira ABC está ampliando rapidamente seu número de lojas. Um dos focos das inaugurações tem sido o cash & carry

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PARA SEU NEGĂ“CIO

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Planos para o 4º trimestre

COMIDA ÁRABE Duramente atingidos pela pandemia, os restaurantes dos supermercados São José (sete lojas) deverão retomar sua importância no negócio. Especializados em comida árabe, as unidades respondiam por 20% do negócio. “Agora que a prefeitura de Vitória (ES) autorizou a abertura dos restaurantes, apostamos num trimestre melhor”, diz o proprietário, José Neffa. Ele enfatiza ainda que redução de custos também está programada.

José Neffa

Proprietário do São José

“É preciso estar em contínuo desenvolvimento” Lucas Barcelos

Diretor do Grupo Barcelos

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MAIS TECNOLOGIA O Grupo Barcelos, do Rio de Janeiro, está investindo em ferramentas para automatizar processos e melhorar a produtividade do negócio. CRM, plataforma de BI, software de contratação de pessoas, software de treinamento – tudo rodando no 3º trimestre – são alguns exemplos. Paralelamente, a empresa está mapeando todos os processos com a ajuda de uma universidade do norte fluminense, a fim de identificar gargalos e melhorar a operação. Lucas Barcelos afirma que a pandemia e a crise não impediram o grupo de seguir em seus planos. Nos trimestres anteriores, inaugurou duas lojas da bandeira Green Market, especializada em produtos saudáveis e frescos, e o seu primeiro atacarejo.

“Temos que atender mais com menos para recuperar os resultados”

GREEN MARKET: NOVO FORMATO

O Grupo Barcelos estreou um modelo de loja especializado em itens saudáveis e frescos.

Com foco na experiência de compra, o sortimento traz produtos orgânicos e diversas opções vegetarianas

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DE OLHO NA PRATELEIRA Nova marca de carnes premium Raro Cortes Finos é a nova marca premium da Plena Alimentos, desenvolvida para atender a demanda por carnes de qualidade superior no varejo e também no setor de foodservice. A linha contará com 21 cortes, oriundos de uma seleção de raças europeias e novilhos precoces. Em sua maioria, as opções têm inspiração na cultura dos churrascos americanos, argentinos e brasileiros. São elas: Alcatra completa, Assado de tiras, Baby Beef, Bife Ancho, Bife Chorizo, Brisket, Butcher steak, Chuck tender, Denver steak, Filé mignon, Flat iron, Fraldinha, Fraldinha red, Maminha, Ossobuco, Picanha, Prime rib, Short rib, Shoulder steak, T Bone e Tomahawk. A distribuição começou na região metropolitana de Belo Horizonte e, em breve, chegará às demais regiões do Brasil.

No primeiro semestre deste ano, a comercialização de queijos no varejo alimentar brasileiro cresceu quase 33%, segundo dados da Nielsen. A alta procura significa oportunidades para ampliar a cesta de compras do shopper com itens diferenciados e de alto valor agregado. Na fabricante de laticínios São Vicente, o portfólio da categoria ganhou uma série de novidades.

Uma delas é a linha de queijos fracionados (foto) com 6 variedades: Emmental, Estepe, Gouda, Gruyère, Maasdam e Montanhês.

Outro lançamento é a linha Spécialité, criada a partir de técnicas singulares e composta por produtos que oferecem cremosidade e qualidade superior: Bleu de Bresse; Brie Duplo Creme Camembert e Queijo Azul, além dos Cremes de Emmental e de Queijo Azul.

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Diversidade de queijos

O CAFÉ CAFUSO TEM TUDO O QUE UM BOM CAFÉ PRECISA: O SABOR QUE O CONSUMIDOR ADORA E A RENTABILIDADE QUE VOCÊ PROCURA.

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Própolis em cápsulas

Leite condensado semidesnatado Camponesa, marca de lácteos da Embaré, lançou seu Leite Condensado Semidesnatado em embalagem de 395 g.

Nutricionalmente mais leve, com redução de gorduras e calorias, o produto segue o padrão de qualidade de toda a linha, que já contava com a versão integral em embalagens de 270 g e 395 g para varejo e 2,5 kg para o setor de foodservice.

A novidade apresenta cor e textura semelhantes às da versão integral, podendo ser utilizada em diversas receitas.

Iogurte com pedaços de fruta Oferecer aos consumidores uma proposta de sabor única e indulgente. Essa é a ideia da linha de Iogurte com Pedaços de Frutas da Trevinho, marca que está celebrando 28 anos de atividade. Apresentado em potes de 500 g, o novo produto pode ser encontrado nos sabores coco e morango, ambos com alta cremosidade, ideais para sobremesas e lanches.

Para viabilizar a nova linha, a Trevo Lácteos investiu em tecnologia com novos maquinários.

A fabricante também está desenvolvendo estratégias de trade marketing, marketing digital e ampliação da distribuição.

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Com alto poder antioxidante, a própolis verde é típica do Brasil e responsável, de acordo com pesquisas, por diversos efeitos benéficos à saúde, por exemplo ao sistema imunológico. A Mel Santa Bárbara acaba de lançar versão em cápsulas para oferecer praticidade e agradar aos consumidores que não gostam do sabor forte do tradicional extrato de própolis líquido.

A embalagem contém 60 unidades com concentração de 250 mg. Vale lembrar que o produto não é um medicamento, mas um suplemento alimentar com ingestão recomendada de 1 cápsula ao dia.

SABOR E BONS NEGÓCIOS

com um toque de magia A linha Trevinho Kids é recheada de itens pensados para o paladar infantil e que atendem as demandas de saudabilidade valorizadas pelo shopper.

CAMPEÃO EM VENDAS

EM BREVE UMA NOVIDADE MÁGICA!

Itens de alto giro Itens que geram volume incremental Embalagens lúdicas e atrativas Presente em várias ocasiões de consumo Apoio digital em redes sociais e site com jogos e muita interatividade

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VENDAS ONLINE PÓS-COVID

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AMEACA AO LUCRO

Muitos varejistas apenas transferiram o modelo físico para o digital, colocando novos recursos e custos sobre uma estrutura operacional existente. Mas isso não se sustenta por muito tempo OUTUBRO 2020 SA. VAREJO

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Aponte a câmera do seu celular e leia matéria sobre vendas online pós-covid

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dos gastos do consumidor com o e-commerce alimentar deverão se manter no pós-pandemia

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O tamanho do segmento online de supermercados será

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MAIOR ATÉ 2025

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om a pandemia muitas redes e lojas independentes correram para o e-commerce a fim de garantir as vendas. Porém a pandemia passará, e é aí que o negócio se revelará uma ameaça para a maioria das empresas.

Estudo da Bain & Company, publicado em seu site a partir de dados de vários países, explica: as empresas fizeram rapidamente uma cópia da proposta da loja física, colocando os novos recursos e custos em cima da estrutura operacional existente. Mas isso não se sustenta ao longo do tempo.

Os analistas da consultoria lembram que a proposta de valor de uma loja tende a gerar uma margem operacional de 2% a 4%. Na replicação online, essa margem diminui ou evapora. Para os especialistas, em muitos casos cada

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Ameaça ao lucro

% -15 DE MARGEM

OPERACIONAL Redes que separam os pedidos online nas suas próprias lojas e fazem a entrega sem taxas ao cliente

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OPERACIONAL Redes que dispõem de área exclusiva para seleção e separação de produtos.

Estimativa média feita pela Bain & Company considerando diferentes países

A modelagem feita pelos analistas indica que uma loja que aumenta as vendas online sem reforma estrutural pode ter queda no lucro de 0,5 a 0,8 ponto percentual nos próximos cinco anos

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ILUSTRAÇÕES MACROVECTOR

pedido resulta em prejuízo. E quando esse prejuízo se reproduz aos milhares, o lucro vai para o espaço. O custo da seleção e separação dos produtos, do empacotamento, da entrega domiciliar ou do click & collect é maior do que a contabilidade da maioria das empresas gostaria de admitir.

“Quem não optar pela expansão do online evitará a erosão dos ganhos no curto prazo, mas ficará com uma infraestrutura digital limitada prejudicando o negócio no longo prazo”, pontua o documento da Bain & Company.

A modelagem feita pelos analistas indica que uma loja que eleva as vendas online sem reforma estrutural pode ter queda no lucro de 0,5 a 0,8 ponto percentual nos próximos cinco anos. É preciso, portanto, tomar decisões importantes rapidamente. Definir estratégia, plano de ação e investimentos, além de testar modelos. O mesmo de sempre: sem esforço não há lucro.

Há 30 anos, a Plena só cresce.

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A Plena Alimentos exporta para mais de 40 países e está em todas as regiões do Brasil. Líder de vendas no varejo de Minas Gerais, a Plena é a segunda marca mais lembrada na região II e a quarta mais lembrada no Brasil na categoria Top Fornecedores, segundo pesquisa de preferência da revista SA Varejo.* São 30 anos entregando a melhor qualidade aos principais varejistas do país. Obrigado pela parceria! Nossa história está só começando. *Pesquisa da revista SA Varejo – 2º lugar na categoria Marca de Corte de Carne Bovina Embalada (Área II) e 4º lugar na categoria Top Fornecedores Brasil.

Suas histórias fazem a nossa.

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Ameaça ao lucro

Como proteger o lucro do canal INTEGRAR

O VAREJO FÍSICO AO ONLINE

ACERTAR

NOVO MODELO COM FORNECEDORES

DIVERSIFICAR

OS FLUXOS DE RECEITA

NEGOCIAR

AS AÇÕES

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Um dos pontos é analisar a transformação de lojas tradicionais em centros de seleção e despacho de pedidos.

O e-commerce tem características específicas e requer acordos comerciais que criem oportunidades para varejo e indústria.

“O varejista precisa avaliar se faz sentido separar as negociações online das feitas para as lojas físicas.

E deve discutir uma nova abordagem para negociar o custo dos produtos vendidos”, afirmam os especialistas.

O estudo da Bain & Company propõe listar taxas e promoções com os fabricantes para estimular a demanda e o lucro incremental do negócio online. Isso ajudará a cobrir os custos e os investimentos em software e análises.

“Estimamos que a diversificação dos fluxos de receita, mantendo termos comerciais tradicionais, pode adicionar seis pontos percentuais à margem operacional sem causar prejuízo aos fornecedores”, esclarecem os consultores.

“Os fornecedores, incentivados ou por iniciativa própria, podem alugar espaço de destaque nas páginas das categorias e nos resultados de pesquisa de um produto específico. Podem comprar dados do varejista, tais como tamanho e mix de cestas do shopper, frequência de compras, eficácia de táticas de ativação. E podem, como já é feito com frequência, comprar banners no site ou aplicativo da rede”, aponta o estudo. É possível ainda o fabricante incluir uma amostra na cesta do shopper mediante o pagamento de uma taxa ao varejo. Mas os consultores explicam que qualquer dessas iniciativas deve ter uma configuração virtual que não confunda ou incomode os shoppers.

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Ameaça ao lucro

Como proteger o lucro do canal AMPLIAR AS TAXAS

COBRAR AS TAXAS

ACERTAR NO PREÇO

CRIAR

CENTROS AUTOMATIZADOS

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Talvez essa seja a tarefa mais complicada, já que a Covid-19 aumentou o risco de reação do público por ter comprometido seu poder de compra.

Além disso, o shopper hoje entende as entregas e o clique & retire quase como um serviço social.

Porém, sem a taxa de entrega, entre outras, o negócio não prospera. “Com as cobranças adicionais há espaço para melhorar margens”, enfatizam os consultores.

Existem medidas combinadas que podem favorecer o lucro. A taxa de entrega pode ser vinculada ao tamanho mínimo da cesta, a itens de margem elevada e à diminuição do intervalo de compras. Também vale pensar em uma taxa pelo próprio serviço de seleção, separação e empacotamento, inclusive para o clicar e retirar o pedido.

Outro desafio e tanto. Mas terá de ser encarado.

No comércio online vale o mesmo raciocínio aplicado à loja física: quanto melhor o atendimento, menos difícil para o consumidor aceitar o preço. Ou seja, deve-se evitar decepções como falta de estoque, concentração de marcas negociadas por volume, substituição de produtos, atrasos na entrega ao shopper, produtos mal embalados, alimentos frescos de baixa qualidade e itens com prazo de validade estreito. Também vale ressaltar que serviços surpreendentes justificam elevação dos preços. Os consultores da Bain reforçam a oportunidade de criar um preço diferente de acordo com a urgência e hora do dia da compra.

Eles contariam com seleção robótica. A tecnologia de um microcentro pode ser instalada em cerca de três meses, como mostrou um projeto-piloto analisado pela Bain. Já um centro maior pode levar perto de dois anos. “As tecnologias exigem gastos de capital significativos, que os comerciantes precisarão alocar fazendo trade-offs contra outras oportunidades de investimento”, advertem os analistas da consultoria.

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PENSE NISSO!

Albert Einstein

Físico teórico

ILUSTRAÇÃO 123RF

“Uma pessoa que nunca cometeu um erro nunca tentou nada de novo”

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